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益佰制药调研纪要
仁泽思维 / 2017-07-06 15:40 发布
Q1:医生集团未来要以什么方式发展并体现利润?
A:目前我们有30个左右的点,一个是做医疗服务,另一个是做患者的引流入境。我们目前也自建了不少自己的医院,有6个,未来要搭配规模要做肿瘤的专科,会给公司贡献稳定的现金流和利润。另外要做和大医院合作的肿瘤中心,这种现金流比较好,但我们也要新建新的肿瘤机构,但这种利润产生比较慢。所以我们现在是赚快钱、慢钱、未来的钱一起搭配着走。
Q2:肿瘤医院的布局是需要很长时间的,这会不会对我们的声誉有什么影响?
A:肿瘤治疗排第一位的是外科治疗,第二位是放射治疗,其他是常规化疗,但规模不大。放疗必须是要有历史沉淀的,放疗中心在国外基本是和大医院在一起的,但国外放疗中心基本是独立的,国内暂时还没有,但未来肯定允许,我们在放疗里面占了比较大的比例。外科治疗一般情况下还是会在综合医院,这个不会形成太大的市场。做成品牌的话,我们都知道这个是需要用钱来烧的,这个需要一二十年的积淀,我们基本是不会做这种烧钱的事的。我们是要做大医生集团,而不是单独的某家医院。我们一方面要质量,另一方面也得要效益。
Q3:就目前的医保目录,能不能给我们做一个公司未来的展望?
A:在医保新近名单公布之后,无论是以前我们的老品种,还是新进的几个品种,我们都会获益。例如最核心的产品艾迪,是09版的医保目录,在这次的医保目录里,并没有受到中药注射剂被归为辅助药目录的影响,依然在治疗用药里。观察同类产品,很多被放为了治疗用药,被限制的很厉害。也包括很多其他的从乙类升到甲类的药,也是很大的利好的。
Q4:公司对于自己的产品和经营怎么看待?
A:我们属于稳扎稳打,我在公司20年了,刚进公司时候全公司销售3000万,那时候艾迪只有800万,现在15亿,我们在市场的基础根深蒂固,所以团队系统化管理日趋严格这对我们是利好的,这实际是打击万金油用药。但是我们的艾迪还有很多空白的地方,我们必须不断的去覆盖去宣传去推广。我今年接管公司的儿科产品金莲,在一次会议上认识了全国儿科组委北京儿科医院院长申昆玲教授,我们在相互自我介绍之后她很惊讶金莲竟然是我们生产的,她表示这个药太好了。我想说的是这么大牌的专家有这么好的认知,但绝大多数儿科医生我们没有宣传教育到,未来必须用正规的声音传递下去。
Q5:艾愈会做补充药么?
A:这个药去年6月才正式恢复生产,之前是地点搬迁。不做补充药,这是个独家产品。就像艾迪在20年前没人能预测它会卖十几个亿,我现在也不做大的预测。这个产品目前销量还小,我接触也才一年时间,还需要等待产品在医生患者那里的评价,我一直认为药品的销售是立足于它的疗效。这个产品适应症比较窄,作为一种苗药,在疗效上是否会有鲜明的特色我还是要感觉一下。但进了医保目录一定会比进之前接受度高很多。
Q6:新的医保对银杏达莫有影响么?
A:杏丁是唯一医保目录里限制了我们的产品的,限制二级以下医院不能使用。杏丁作为这么多年心脑血管的产品,二级以下的医院占了我们很大的销售占比。杏丁2012年时候出现了四五个厂商竞价,很多厂商降了卖不起了,于是形成一种共识。中药注射剂,中国现在对这个产品是很谨慎的,仅剩的100个会研究怎么去保护。2012年时候四五个厂商来杀价,确实给市场带来了一定恐慌。
Q7:怎么评价金骨莲这个产品?
A:金骨莲这个产品我很看好的,这是我2013年从0开始带起的,那时候几乎没有销售,重新建队伍销售,现在做到1.3个亿。但团队架构出了变化,现在速度下来了,原来是事业部制,现在变成省分公司。但我们每次分分合合都有目的的,原来有些新产品小产品放在大部门里不受重视得不到发展,只要把它剥离出来有了一定发展后再去做。
Q8:对去年的招商管理有什么看法?
A:去年招商管理在我看来偏粗,一支团队管着手上不同产品所有的代理。今年我要求它们细化,希望今年能分产品线做代理。我找的是在这个领域非常有能力的代理商,比如儿科找儿科的,妇科找妇科的,这样对我们的产品销量一定有提升。
Q9:医疗集团公司和医生间的互动对销售有什么影响?
A:我认为这是相辅相成的,实际上对于医生来讲,他们更希望获得展示自己的机会。医生集团大家都在探索,但实际上对于益佰来说,我们有其他所不具备的优势。我们有几千人的团队,和医生有着频繁的互动,这是非常珍贵的。等哪一天国家政策对执业医师多点执业放开了以后,我们会有先机的。只是目前没有真真切切的比如把这50个医生装在这,那50个人装那,但互动都在的。所以我觉得加强医生互动,公司加强这方面运营,今后对于公司总体一定是好的。
Q10:假设我们出现了魏则西事件,医疗风险是怎样分担的?
A:我们和医院放疗中心的合作都是设备租赁和医疗咨询,法律风险是医院主体承担。
Q11:新收购的绵阳富临医院财务状况不是很好,未来怎么整合?
A:全国所有的医疗机构包括世界上的财务报表都不好,跟医院的本身非营利性质有关,我们买的时候一定是看着有改善空间才会买。交易所曾经质疑过一次,当时我们打电话进行了回复,我当时讲的方向是我们有大幅的空间,有很好的医疗团队,它的供应链我们是可以改善的。
Q12:毕节、瓮安、睿科、华謇的医院和中心是不是也投入使用了?
A:上个月就开张了,不过今年做不了多少,因为国家规定运营不到一年国家规定不允许进医保。瓮安的这个要等等,因为才把执照批给我们,建医院是明年的事了。睿科4个全开,华謇19个开了12个左右。