益佰制药调研纪要

Q1：医生集团未来要以什么方式发展并体现利润？

A：目前我们有30个左右的点，一个是做医疗服务，另一个是做患者的引流入境。我们目前也自建了不少自己的医院，有6个，未来要搭配规模要做肿瘤的专科，会给公司贡献稳定的现金流和利润。另外要做和大医院合作的肿瘤中心，这种现金流比较好，但我们也要新建新的肿瘤机构，但这种利润产生比较慢。所以我们现在是赚快钱、慢钱、未来的钱一起搭配着走。

Q2：肿瘤医院的布局是需要很长时间的，这会不会对我们的声誉有什么影响？

A：肿瘤治疗排第一位的是外科治疗，第二位是放射治疗，其他是常规化疗，但规模不大。放疗必须是要有历史沉淀的，放疗中心在国外基本是和大医院在一起的，但国外放疗中心基本是独立的，国内暂时还没有，但未来肯定允许，我们在放疗里面占了比较大的比例。外科治疗一般情况下还是会在综合医院，这个不会形成太大的市场。做成品牌的话，我们都知道这个是需要用钱来烧的，这个需要一二十年的积淀，我们基本是不会做这种烧钱的事的。我们是要做大医生集团，而不是单独的某家医院。我们一方面要质量，另一方面也得要效益。

Q3：就目前的医保目录，能不能给我们做一个公司未来的展望？

A：在医保新近名单公布之后，无论是以前我们的老品种，还是新进的几个品种，我们都会获益。例如最核心的产品艾迪，是09版的医保目录，在这次的医保目录里，并没有受到中药注射剂被归为辅助药目录的影响，依然在治疗用药里。观察同类产品，很多被放为了治疗用药，被限制的很厉害。也包括很多其他的从乙类升到甲类的药，也是很大的利好的。

Q4：公司对于自己的产品和经营怎么看待？

A：我们属于稳扎稳打，我在公司20年了，刚进公司时候全公司销售3000万，那时候艾迪只有800万，现在15亿，我们在市场的基础根深蒂固，所以团队系统化管理日趋严格这对我们是利好的，这实际是打击万金油用药。但是我们的艾迪还有很多空白的地方，我们必须不断的去覆盖去宣传去推广。我今年接管公司的儿科产品金莲，在一次会议上认识了全国儿科组委北京儿科医院院长申昆玲教授，我们在相互自我介绍之后她很惊讶金莲竟然是我们生产的，她表示这个药太好了。我想说的是这么大牌的专家有这么好的认知，但绝大多数儿科医生我们没有宣传教育到，未来必须用正规的声音传递下去。

Q5：艾愈会做补充药么？

A：这个药去年6月才正式恢复生产，之前是地点搬迁。不做补充药，这是个独家产品。就像艾迪在20年前没人能预测它会卖十几个亿，我现在也不做大的预测。这个产品目前销量还小，我接触也才一年时间，还需要等待产品在医生患者那里的评价，我一直认为药品的销售是立足于它的疗效。这个产品适应症比较窄，作为一种苗药，在疗效上是否会有鲜明的特色我还是要感觉一下。但进了医保目录一定会比进之前接受度高很多。

Q6：新的医保对银杏达莫有影响么？

A：杏丁是唯一医保目录里限制了我们的产品的，限制二级以下医院不能使用。杏丁作为这么多年心脑血管的产品，二级以下的医院占了我们很大的销售占比。杏丁2012年时候出现了四五个厂商竞价，很多厂商降了卖不起了，于是形成一种共识。中药注射剂，中国现在对这个产品是很谨慎的，仅剩的100个会研究怎么去保护。2012年时候四五个厂商来杀价，确实给市场带来了一定恐慌。

Q7：怎么评价金骨莲这个产品？

A：金骨莲这个产品我很看好的，这是我2013年从0开始带起的，那时候几乎没有销售，重新建队伍销售，现在做到1.3个亿。但团队架构出了变化，现在速度下来了，原来是事业部制，现在变成省分公司。但我们每次分分合合都有目的的，原来有些新产品小产品放在大部门里不受重视得不到发展，只要把它剥离出来有了一定发展后再去做。

Q8：对去年的招商管理有什么看法？

A：去年招商管理在我看来偏粗，一支团队管着手上不同产品所有的代理。今年我要求它们细化，希望今年能分产品线做代理。我找的是在这个领域非常有能力的代理商，比如儿科找儿科的，妇科找妇科的，这样对我们的产品销量一定有提升。

Q9：医疗集团公司和医生间的互动对销售有什么影响？

A：我认为这是相辅相成的，实际上对于医生来讲，他们更希望获得展示自己的机会。医生集团大家都在探索，但实际上对于益佰来说，我们有其他所不具备的优势。我们有几千人的团队，和医生有着频繁的互动，这是非常珍贵的。等哪一天国家政策对执业医师多点执业放开了以后，我们会有先机的。只是目前没有真真切切的比如把这50个医生装在这，那50个人装那，但互动都在的。所以我觉得加强医生互动，公司加强这方面运营，今后对于公司总体一定是好的。

Q10：假设我们出现了魏则西事件，医疗风险是怎样分担的？

A：我们和医院放疗中心的合作都是设备租赁和医疗咨询，法律风险是医院主体承担。

Q11：新收购的绵阳富临医院财务状况不是很好，未来怎么整合？

A：全国所有的医疗机构包括世界上的财务报表都不好，跟医院的本身非营利性质有关，我们买的时候一定是看着有改善空间才会买。交易所曾经质疑过一次，当时我们打电话进行了回复，我当时讲的方向是我们有大幅的空间，有很好的医疗团队，它的供应链我们是可以改善的。

Q12：毕节、瓮安、睿科、华謇的医院和中心是不是也投入使用了？

A：上个月就开张了，不过今年做不了多少，因为国家规定运营不到一年国家规定不允许进医保。瓮安的这个要等等，因为才把执照批给我们，建医院是明年的事了。睿科4个全开，华謇19个开了12个左右。

IMAX China 调研纪要

我们于月初对港股上市公司IMAX China进行了调研，以下是一些交流的纪要。

IMAX Corporation是IMAX China的控股母公司，在纽交所上市，目前控股68.2%的股份。IMAX China负责大中华区业务，两公司经营相对独立。公司是轻资产商业模式公司，截至2016年末共有424家电影院，50多家客户，80多位员工。在2001年刚刚进入中国之时，给科技馆博物馆制作纪录片，2003年转型制作电影业务。2010年随着电影阿凡达火热知名度提高，当年IMAX China仅有14块商业屏幕。

在刚刚进入中国之时，公司为各家院线建造IMAX屏幕，每块屏幕130万美元，成本50万美元。2011年万达开始采用全面分成模式，不收取前置费用，10—12年票房分成比例15—18%，设备同年份摊销折旧。2012年与江苏国企幸福蓝海达成混合分成模式协议，一次性收取55万美元的建设费用，分成10—12%的票房。以上模式均需收取4万美元的维护费用。影片业务从好莱坞影片分得9.5%的票房分成，从华语影片分得12.5%的票房分成。目前单屏票房93万美元，大幅领先行业。但2016年恰逢行业弱周期，整个电影产业不景气。

Q1：公司在大中华区历史经营中遇到过哪些障碍，和北美有哪些差异？

A：最典型的是行业属性，电影行业的票房具有不可预测性，没有人能想象到变形金刚到目前仅有12亿票房，波幅很大。由于外企运营具有一些限制，所以我们出于这种考量，将子公司分拆至香港上市，同时引入了一些亚洲的战略投资者。公司的不可控风险在于商场不盖后依然存在IMAX影院、建设速度过快导致的单屏票房低于北美等等。

Q2：怎么看待2016年单屏票房剧烈下降，对电影行业未来的走向持怎样的看法？

A：2012年以来我们的单屏票房一直在120万美元以上，而2016年只有93万。2015年134万的数字是不正常的，当年安装量加大使得分母扩大，单屏产出没有被稀释。2015年国产片与好莱坞电影全部大卖，年底时候互联网票务平台有票补票价便宜，当年有机构分析5—10%的票房是依靠补出来的而非内生。同时2016年基本没有什么太好的电影，大部分影院调低票价，同时存在汇率损失。未来的票房情况是无法预测的，公司只能说和50多家客户的合作是长久的，B2B没有问题。我们希望未来和北美一样，每年票房增长20%。

Q3：VR业务未来会不会大力推进，占比会怎样？

A：新业务两三年不进报表。VR业务发展不是因为它能代替电影业，VR头盔估计带上半个小时就吐了。我们想要的是它和电影的联动性，拿一些导演不愿给别人的IP，做成电影相关的体验。在电影窗口期间内，比如2019年当你看完阿凡达2可以再买张VR票进入去体验互动，看完速度激情9去旁边开车。目前我们已经能把头盔的线拿掉了，做成了无线。VR一张票也许就10分钟，对地点要求也不强。例如香港到目前只能有4块IMAX屏幕是因为根本没有大的影院也没有能力把墙砸开，如果VR能推动的话会在难放大屏幕的大城市进行推广。这就是作为非票房收入的一种补充。

Q4：有新闻表示IMAX Corporation未来可能要裁员40%的员工，这也影响到了IMAX China，这件事如何看待？

A：过往几年行业票房复合增速30%，使得公司也在大幅扩充员工。新增的运营成本并没有带来利润，新的CFO表示不能在行业特好的时候乱加人员，目前8个影院1个人就够了。节省出的费用会使得我们的利润增加，这也是为了股东利益着想。

Q5：去年年报披露的新升级的放映系统现在情况怎样？

A：这是一个新装的设备，全球最高级的，成本已经超过130万美元，去年有两个半卖半送的设备让大家体验到。短期内不会商业化，因为没有一个电影院能承受这种东西，但确实是好东西，我们目前要做的就是把成本降低，让它的毛利率有改善后才会推出来，这个是一次性的，这也使得去年一次性的销售毛利率有些下降。

Q6：和地产商合作是否较多？和上影的合作新建多改建多？

A：还是跟院线打交道的多一点。地产商有时候会和我们有私人影院的合作，在别墅中安装IMAX。上影的新建多，而且基本在上海。

Q7：公司选片标准是怎样的？为何没有选取《摔跤吧爸爸》这样的影片？

A：而中国有上百个制片公司非常散，我们会去片场关注演员、技术人员的拍摄，我们也挖了一些其他大电影公司的高管以及会找一些90后、00后的团队来听一听他们的意见。如果未来真的是向分流小众的方向发展我们也会多选一些影片但并不是全部都能播放。像《摔跤吧爸爸》和《银河护卫队2》我们也无法预测，选片之时你是会选一部从来没听说过的影片还是已经有《银河护卫队1》作为基础而且大卖的影片。

Q8：中国巨幕与IMAX的竞争会给公司多大压力？

A：中国巨幕以前挖了我们一个工程师，它有政府关系在里面。但和我们的客户重合度不太大，前十里面我们有9个，他们没有这么多。4.7万个客群我们只有四百多个，我们只做1%的有地点、经济实力的客户。中国巨幕成本低，客户定位在前十以下，基本不太会重叠。

Q9：公司有没有做汇率对冲？

A：我们暂时没有做对冲的需要，2016年年报披露如果人民币波动10%，对净利润影响40万美元。公司是人民币、设备和加币略有挂钩，币种天然有对冲，不需要找第三方。特别是找机构对冲需要收取一大笔手续费，这个对于40万美元是不值得的。

Q10：公司扩展三四线城市业务有没有特别的措施？

A：过去几年的安装是慢慢渗透的，不会说未来不做一线、不做二线之类的，事实证明我们二线的单子是很多的。我们在做区划时候，都是需要具体调查的，目前最难预测的是我们要去判断这边的人口密度，包括有没有开商圈是没有参考数字的，即便有可信度也不高，这和北美大不一样。北美只要看历史票房就能判断一个影院能不能撑住IMAX屏幕，如果有2000万的票房这就直接代表可以装。中国很麻烦，过去时候可能就是一片空地，全部都是草，三年盖一个商场，所以这对我们的要求是更高的，也会使得有时候会测错。