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【公司简介】

长安汽车的前身为中国兵器工业总公司下属企业长安汽车有限责任公司。长安公司由兵总下属企业长安机器制造厂和江陵机器厂合并组建成立。长安厂的历史可追溯至19世纪60年代李鸿章创办“上海洋炮局”时，于1937年抗战内迁至重庆。80年代初长安厂开始开发微型汽车。1984年长安厂与铃木签订技术贸易合作协议。长安厂采用从铃木引进的技术和采用从铃木进口的零部件, 用以装配微型货车。早期，长安厂、铃木和日商岩井合资成立一家中外合资经营企业长安铃木，生产长安牌奥拓微型车。长安厂在长安铃木中拥有50%的股本权益。长安牌系列微型汽车及发动机质量一直处于全国同类产品领先地位，为全国最大的微型汽车生产企业之一。2025年，长安汽车预计整车销量600万辆，自主品牌销量340万辆。全面建成技术一流、质量一流、品牌一流、规模一流的世界一流汽车企业。

长安当前合资企业：

1）长安福特汽车有限公司，长安股权占比50%；

2）长安马自达汽车有限公司，长安股权占比50%；

3）长安福特马自达发动机有限公司，长安股权占比50%；

4）重庆长安铃木汽车有限公司，长安股权占比50%；

5）长安标致雪铁龙汽车有限公司，长安股权占比50%；

6）江铃控股有限公司，长安股权占比50%。

【宏观背景分析】

汽车产业是资金密集、技术密集、人才密集型产业。一辆轿车作为最终消费品，最少要由2万多个零部件组成。世界经济和汽车产业发展的历史表明，汽车产业无论是对发达国家还是发展中国家都具有重要的支撑作用，是国家工业水平的代表性产业。汽车产业是一个经济规模大、波及范围广、对国民经济具有很强带动作用的产业，它对世界经济的发展和社会的进步都产生了巨大的作用和深远的影响。世界许多工业发达国家几乎无一例外的把汽车产业作为国民经济的支柱产业。对我国而言，它已经成为继房地产之后第二个最重要的支柱产业。这主要表现在增加国家财政收入、带动相关产业发展和增加就业机会三个方面。汽车产业的产品链带动我国钢铁、电子、化工、纺织、轻工等相关工业的发展是十分明显的。汽车产业的增值将会给上下游企业带来更多的增值。

汽车工业为当今世界经济支柱性产业之一，由于汽车工业涉及机械、钢铁、电子、化工、石油、纺织等多个行业，在发达国家国民经济中早已占有举足轻重的地位。汽车生产和销售受宏观经济影响较大，当宏观经济处于上升阶段时，汽车产业迅速发展，汽车消费活跃。反之，当宏观经济处于下降阶段时，汽车产业发展放缓，汽车消费增长缓慢。当前我国经济处于结构调整时期，面临三期叠加，加上行业库存高、产能过剩、债务杠杆率高、企业成本税费高、产业短板等系统问题，汽车行业环境继续面临压力。而产能过剩将导致一个结果：一批被边缘化的、生存能力弱的企业将退出这个竞争舞台，产能过剩将成为汽车产业兼并重组的原动力之一。其次，行业竞争加剧，新车频繁推出；价格战、阵地战不断上演，未来发展空间将会缩小。另一方面，合资价格的下跌将会加强其竞争能力，对中国品牌性价比及向上发展形成巨大挑战。再加上海外发展环境的不确定性，内部体系支撑能力较弱，海外业务突破将会具有一定的挑战性。国企体制机制逐步改革优化，效率、活力也仍需提升。

2015年国内经济环境不断加大下行压力，受经济结构调整等综合因素的影响，汽车行业发展速度有所回落，汽车行业发展进入理性增长的新常态阶段。由于全球经济不景气，部分地区的政局变动、汇率波动的影响，中国汽车出口呈下降趋势。汽车的销售受到个人可支配收入及经济发展水平的影响，经济相对发达的沿海地区和一、二级城市，汽车消费水平较高，对于品牌、产品性能等因素较为偏好；中西部地区和三、四级城市，对于汽车产品的性价比、实用性较为偏好。随着我国经济实力的稳步增长，居民收入的不断提高，一、二级城市的换购需求和三、四级城市的新置需求将是国内汽车市场未来发展的两大驱动。

据中汽协数据显示，我国2015年汽车产销2450.33万辆和2459.76万辆，同比增长3.3%和4.7%，增速较上年下降4和2.2个百分点，其中乘用车产销2107.94万辆和2114.63万辆，首次突破2000万辆，同比增长5.8%和7.3%；新能源汽车于2015年呈现爆发式发展，成为中国汽车市场的一大亮点。根据中国工业和信息化部装备工业司的统计数据，2015年新能源汽车销售33.1万辆，同比增长3.4倍。其中纯电动汽车销售24.7万辆，同比增长4.5倍；插电式混合动力汽车销售8.4万辆，同比增长1.8倍。新能源乘用车中，纯电动乘用车和插电式混合动力乘用车销量同比分别增长3倍和2.5倍。另一方面，中国传统燃油汽车市场增速持续放缓，竞争日趋激烈。其中，仅多用途乘用车SUV继续保持快速成长，成为中国汽车市场的主要增长动力。预计2016年国内汽车市场继续保持平稳增长，汽车销量在2620万辆左右，同比增长4.4%；其中，预计乘用车销量在2220万辆左右，同比增长6.0%；商用车销量在400万辆左右，同比下降3.7%。

2015年我国汽车产销量实现小幅增长，全年累计生产汽车2450.33万辆，同比增长3.3%，销售汽车2459.76万辆，同比增长4.7%。行业整体呈现出以下特点：

1) 产销量突破2400万辆，保持世界第一；

2) 新能源汽车产销34.05万辆和33.11万辆，同比增长3.3倍和3.4倍；

3) 1.6升及以下排量乘用车高于乘用车整体增速，全年销售1450.86万辆，同比增长10.38%；

4) 自主品牌乘用车市场占有率41.3%，提升2.9个百分点，全年销售873.76万辆，同比增长15.3%；

5) 行业经济效益小幅下滑，全年汽车工业重点企业累计实现利润总额3476.76亿元，同比下降2.91%；

6) 产业集中度维持高位，销量前十名的企业集团共销售汽车2200.69万辆，占汽车销售总量的89.5%；

7) 整车进出口继续回落，全年进出口汽车110.19万辆和75.55万辆，同比下降22.73%和20.25%。

2016年经济形势依旧复杂严峻，我国经济处在转型再平衡的关键时期，经济长期向好的基本面没有改变，预计全年GDP增速将在6.5%~7.0%。汽车行业一方面面对中国经济持续稳定增长，城乡居民收入水平不断提高，国家持续扩大内需，石油价格低位运行、汽车后市场快速发展等有利因素，另一方面也面临中心城市限购，交通拥堵，停车难、停车贵、能源与环保压力增加以及消费行为和出行方式改变等因素的挑战，加之汽车保有量和年销量基数不断扩大，预计全年汽车产销增速为4%左右。

【汽车产业链分析】

要想了解汽车行业的目前生存状况，首先得深入了解下汽车产业链的当下。汽车产业链是以制造企业为龙头，吸引为龙头企业配套的上、下游企业及相关的服务业，管理机构等形成动态联盟，共同完成产品的采购、生产、销售、服务等全生命周期的管理。从产业链条分布看，汽车产业链的上游原材料环节涉及钢铁、有色金属、机械、橡胶、石化、塑料、玻璃、电子、纺织等行业；在中游生产制造环节，汽车产业与机械电子、数控机床、自动化生产线等行业利益相关；下游环节涉及保险、金融、销售、维修、加油站、物流、餐饮、旅馆等行业。除此之外，汽车保有量的增长，还将拉动高速公路的投资需求，从而带动水泥、建材等基建行业的发展。在汽车产业链的每一个环节都要有完善的支撑体系，包括法律法规标准体系、实验研究开发体系、认证检测体系等。总的来说，汽车产业链主要包括四个方面：

1） 产品设计与开发；

2） 零部件采购供应；

3） 汽车生产制造；

4） 汽车销售和服务。

国际汽车产业链的利润分配呈经典的“微笑曲线”状，其中整车制造环节所占利润最低，汽车零部件制造与汽车销售利润稍高，而利润最高的是设计开发与汽车服务后市场。汽车后市场围绕汽车使用过程中，涵盖了消费者买车后所需要的一切服务。国内的汽车后市场大体上可分为七大行业：

1） 汽保行业；

2） 汽车金融行业；

3） 汽车IT行业；

4） 汽车精品、用品、美容、快修及改装行业（又称汽车养护行业）；

5） 汽车维修及配件行业；

6） 汽车文化及汽车运动行业；

7） 二手车及汽车租赁行业。

目前汽车产业已经形成了包括整车和零部件开发、制造、销售服务在内的完整产业链，整车企业往往直接介入研发、制造和销售服务环节，并在很大程度上控制着零部件企业和销售服务企业的日常经营活动，在产业链上发挥着主导作用，处于强势的地位。整车企业的价值链主要包括产品开发、零部件采购、整车制造和市场营销四个基本环节。

汽车的生产制造需要向上游企业采购大量的零部件。钢材、铝、橡胶、塑料等大宗原材料价格波动较大的话，上游零部件生产企业的生产成本大幅度上升。如果主要原材料价格上涨幅度过快，会对企业盈利产生一定影响。汽车制造是劳动密集型行业，人工费用的增长也将直接影响企业的盈利水平。汽车行业的规模效益较为显著，大型企业能够更有效地降低成本，提高利润空间。当供货商提高零配件供应价格时，虽然公司可以通过诸如推出新品、转嫁成本、优化工艺、减少损耗等措施消化零部件价格的上涨，但如果主要原材料价格上涨幅度过快，则可能会对盈利产生一定影响。

汽车的生产制造需要使用发动机、变速器等各种零配件以及特种钢和板材。行业内具备自主开发能力的汽车企业一般自行生产发动机等关键零部件，既满足自用亦可向行业内其他企业提供。其余大部分零配件的需求是通过向上游零配件制造商采购来解决。虽然中国汽车行业经过多年发展，但我国汽车零部件、元器件的协作配套能力依然较弱，而且众多配套企业一般从属于整车生产集团，以内部配套为主，对外社会配套所占比重较低。随着全球采购逐渐增加，零部件企业将获得更多独立发展机会，广泛为多家汽车生产企业配套的趋势将逐渐加快。近几年零部件配套企业在这方面已取得明显进展。同时国际零部件巨头纷纷布局中国市场，为汽车生产企业带来更多配套资源并带动中国零部件行业提升。

国内汽车配套产业当前仍然较弱：

我国汽车产业链主要包括：汽车零部件业、汽车制造业、汽车经销服务业。就成熟市场而言，可以认为整车制造是一个高投入、低回报的行业。汽车制造业的上下游业务：零部件制造、汽车经销、汽车服务的整体盈利性都好于汽车制造业本身。目前中国部分零部件企业面临着产业布局较散乱、市场集中度较低、经济规模较小、整体效益较差的局面。中国零部件出口规模已经相当大了，但是真正能够打自主品牌给国外企业直接配套的少之又少，大多数都是采用OEM。（就是自己生产出的零部件拿给配套商，再贴配套商的商标来给整车厂配套）有句话说的很好，“一个优势产业不是单独存在的，它一定是同国内相关强势产业一同崛起。”（忘了是谁说的了- -！）例如，汽车模具业与汽车产业的发展是相辅相成的，汽车模具生产水平的提高必然会促进汽车制造业水平的提高，反之将制约汽车产业整体竞争力的提升。另外，石油化工、钢铁治金、工装模具等行业与汽车产业的关联度很大，这些行业如果不发展，将成为汽车产业降低成本、扩大规模的一个瓶颈。中国汽车制造业要改变利润增长方式，必须向两头延伸价值链：向上游延伸发展研发行业，以争取自主知识产权的地位；向下游延伸发展以金融、贸易为主的生产性服务业，拓展自己的利润面。先进制造业的价值指向与现代服务业的繁荣是互筑双赢的。

钢材对汽车产业的影响：

汽车产业是钢材消费的主要行业之一，在整个汽车生产过程中，钢板占到汽车消耗材料的50%，各类铸铁件占到20%~30%，加起来钢材消耗要占到原材料的70%~80%。以钢材为代表的原材料价格上涨将会首先冲击零部件企业，受钢材等原材料涨价的影响，车轮行业会出现亏损，车桥、锻造、铸造等汽车零配件行业均会受到重创，底盘、轴瓦等零部件企业也将会面临着亏损。对于产品技术含量较高、有一定市场定价能力的零部件企业来说，可以转嫁部分成本上升压力，而较多的零部件企业则将承担钢材涨价的负担，无法向下游整车企业转移成本，其经营环境必然将恶化。

轿车企业受钢材涨价的影响要小于载货车。原因在于用钢量的不同：一辆轿车用钢量大概在1t左右，成本在5~6千元，大概占整车成本的5%左右；而一辆轻型载货车用钢量则在2~2.5t，成本大概在1.5万元，占整车成本的30%；重型货车、客车用钢量则更大。从车型细分来看，我国中低档轿车和货车用钢国产化率较高，国产钢材基本已能满足需求；但中高档轿车的钢板国内尚供不应求，需大量进口，如冷轧深冲板自给率仅为65%左右。轿车、货车的一部分分棒线材、汽车发动机的气阀钢和一些高强度标准件用的冷镦刚、易切削钢也需要进口。

汽车产业链全球化：

销售全球化即市场国际化。众所周知，开发一个新车型平均需要4~5年的时间，而且需要巨额资金，可以说世界上没有一个汽车生产国能拥有完全满足国内全部需求的生产能力，各国汽车生产厂家通常只生产市场细分后某一档次的产品，不可能生产各种档次、规格的产品。汽车生产属于机械制造业，其产品基本上是一种进行国际贸易的商品，发展汽车产业不仅仅是满足本国交通运输的需要，而且还可把它作为一种重要的出口商品销往国外，以图在外贸上获得巨额利润。

在汽车整车价值中，各零部件、总成件的生产价值形成是由诸多国家的企业分工来实现的。例如，美国的庞蒂亚克.莱曼牌轿车由德国设计，由韩国生产发动机、制动器、轮胎、车身外壳、风窗玻璃，由美国生产驱动桥、变速器、燃油泵、燃油喷射系统、后桥及转向系，由澳大利亚生产另一种排量的发动机，由日本生产金属覆盖件，由新加坡生产车用音响系统，最后在韩国组装。由此看来，这种轿车虽然名为美国轿车，实际上是名副其实的国际产品。在汽车生产全球化的情况下，为了保证整车质量和降低成本，许多汽车厂家提出零部件全球采购。就世界范围来说，汽车零部件采购方式基本经历了以下三个发展阶段：

1） 几乎所有零部件由整车厂自制（初始阶段）；

2） 整车厂采购零部件的比例不断增加（低级阶段）。在这一阶段中，整车厂的采购原则是：价格是唯一的选择标准；同一产品要选择至少两个以上零部件厂；不断寻找新的配套厂；

3） 全球化采购及零部件厂从母体上独立出来（中级阶段，即现阶段）。

全球化采购方式可以使整车厂充分利用世界范围内的零部件竞争优势，获取市场的最新技术，适应汇率波动以及集团采购的批量效果，得到最佳质量、最佳服务、最合理价格的配套产品。

【汽车产业链延伸模式】

内向延伸：

内向延伸是加强现有汽车生产、流通、购买和消费环节中的服务方式，可提高汽车产业的竞争能力。汽车产业链向汽车金融业延伸即为内向延伸。汽车金融公司在汽车销售价值链中提供金融服务取得盈利。整个汽车生产和销售价值链，除了制造环节外，其他环节都涉及对金融服务的需求，尤其是信贷、租赁、保险和旧车置换环节，是汽车金融公司的主要业务。随着中国汽车保有量上升，售后服务已经拥有庞大规模和可观利润，众多整车企业开始通过服务品牌建设逐渐向后市场渗透。提升售后服务也成为汽车生产企业在同质化竞争中的差异化武器。汽车生产企业也开始逐渐向二手车交易、汽车租赁、改装等业务延伸。

横向延伸：

所谓横向延伸是指汽车产业链中某一链条或产业平行的衍生出另一个产业。例如汽车零部件业由于其生产的汽车电子产品越来越多，所占价值越来越大，从而形成一个独立的汽车电子产业。

纵向延伸：

汽车产业链纵向延伸主要是指上端延伸至汽车研发设计行业，下端延伸至汽车回收利用产业，而中端延伸至汽车物流业。汽车有两个产业链，一个是传统的产业链，以汽车制造业为中心，买一块地，招一批人，购一批机器设备，抓一套设计图样。那个时代汽车制造商自己不设计，按图样生产。现在时代不同了，新兴的汽车产业链是以产业研发为中心，背后的是服务型产业。研发产业是龙头，服务型产业是获取利润的源泉，制造业仅仅是载体。汽车走下生产线后要经过厂内仓储，装运处理、出厂运输、厂外仓储，最终由消费者提货。由此可见，汽车物流中最主要的两个环节是仓储和运输。

交叉延伸：

所谓交叉延伸，是指两个不同的行业间产业链的相互延伸，例如汽车制造业与钢材加工业联姻，而钢铁巨头又将产业链向汽车领域延伸。

波及延伸：

波及延伸是指从汽车代表的生活方式及文化出发，强化相关服务领域的开拓与开发，例如加油站的建设、停车场的开发、汽车旅馆和路边汽车餐馆的兴起，以及音响娱乐系统的开拓等。

【行业分析】

尽管中国已经成为世界第一汽车生产大国，但由于自主创新能力薄弱，至今并未成为汽车工业强国。自20世纪90年代以来，在以国内市场换取海外技术产业政策的指导下（最终证明，以市场换技术是失败的），国外资本大量进入中国汽车产业，外资已占领中国汽车市场三分之二的份额，分割整车生产和零部件供应链。与之相对的是，中国企业从研发到主要零部件还要依赖外方，中国汽车对外依存度仍然很高。因此支付高昂的技术、品牌使用费和利润，承担中间产品的进口成本，中国汽车产业计入国内生产总值的附加价值远远低于其销售规模，完全是充当跨国公司的组装车间和加工基地，不仅加剧了我国能源、原材料等基础行业的供给紧张状况，更是直接影响到我国经济结构的调整和增长方式的转变。

2016年1~11月汽车分车型前十家生产企业销量排名：

汽车行业具有周期性特征，其与宏观经济周期波动有着紧密联系。汽车占居民消费中比重稳步提高，宏观经济周期也越来越影响到国内汽车市场的周期波动。五一、十一、春节等期间一般为销售旺季，行业内流行“金九银十”的说法。汽车销售受到个人收入及经济发展水平的影响，经济相对发达的一、二线城市对汽车消费水平较高，对于品牌、性能等因素较为偏好；三、四线城市对于汽车产品的性价比、实用性较为偏好，品牌也追求但很有限制。

从整个汽车制造环节上看，分为开发—>采购—>制造—>销售四个环节。在产品开发环节上，包括车型策划、整车设计开发、零部件选型及设计开发、产品试验验证、试生产等业务流程。产品开发的成败往往直接决定车型投放上市的成败，且由于产品开发环节投资大，周期长，往往成为决定企业经营成败的关键因素。另外，在零部件采购环节中，包括配套体系建设、供应商选择、供应商管理、供货份额分配、采购计划管理、采购作业管理、零部件质量检验、入库管理等业务流程。配套体系的质量往往直接决定着产品的品质高低和价格竞争力，因此，零部件采购也是整车企业关键的控制环节。到了整车制造环节，一般划分为冲压、焊装、涂装、总装四大工艺。其中，工艺技术水平、工装设备状况、生产管理能力和装配工人的素质直接决定着整车的制造水平、产品品质和交货周期，也是整车企业管理水平的直接体现。最后，进入市场营销环节，包括营销管理、渠道建设、经销商管理、服务管理、订单管理、物流管理、销售管理、售后服务、配件管理等业务流程。汽车企业主要通过经销商实现产品销售，通过服务商提供售后服务保障。在市场营销环节，渠道布局和经销商的实力是决定产品上市成败的关键因素，同时也是厂家实力、产品竞争力、品牌形象、市场吸引力等综合实力的集中体现。

汽车制造业在服务经济中的变化经历了三个阶段：

1） 第一阶段：是销售单一产品的阶段；

2） 第二阶段：是传统产品+传统服务的阶段，其服务也仅限于围绕产品的售前售后等传统服务；

3） 第三阶段：发达国家早在20世纪四五十年代，就已经发展到第三阶段，随着全球化、信息化的发展，企业已经突破了传统的服务模式，而是代之以产品为载体、为中心，借助高科技手段，为客户提供方方面面以人为本的服务，例如由此延伸的汽车金融、汽车保险、信息技术产品在汽车上的应用（如车载导航）等不胜枚举。

我国汽车开发流程:

国内的汽车的开发流程一般可归纳为如下9个步骤：

1） 调查市场需求，结合自有产品制定开发概念，编写整车设计任务书（目前我国自主品牌汽车的设计基本上有三种方式：自主设计、委托设计和拿来主义后的改造设计）；

2） 绘制简易总布置图，确定总体尺寸交给造型部门。造型部门根据绘制的二维效果图和总布置图来制作1：1的油泥模型；经过造型评审后开始采集造型点云数据，开铣出1：1的实体模型，对真实模型进行评审，通过后确定整车外形效果和3D外表面数模；

3） 在第二部开始的同时，设计部门进行车身、底盘、电气、附件等设计，在外部造型确定后更改涉及的部分；

4） 在建模的过程中，根据采集到的数据针对内外饰造型进行相关的驾驶员坐姿、上下车方面性、踏板位置、前后方视野，通过性、驾驶员操纵界面等人机工程校核，发现问题及时通知相关部门更改设计方案；

5） 完成第一版整车数模，由总体人员根据设计任务书全局考虑相关布置工作，包括动力总成及其他相关配套；

6） 第一版数模完成后，对各零部件总成进行招标，寻找开发商对各零部件总成进行前期开发研究和准备工作。各系统在确认所有设计都完成后，通知各供应商对各零部件总成进行平板或模具样件试制；

7） 进行第一次样车的试制，主要是用来验证车身模具，验证和调整车身焊接夹具，各系统的相互装配关系及相关零部件的性能等；

8） 反馈问题更改和完善车身模具，焊装夹具及相关零部件性能等；

9） 安排第二次试制、第三次试制，第一次小批量试制、第二次小批量试制、第三次小批量试制、直到问题基本上都解决后正式批产新车上市。

汽车产品一方面作为消费品，满足人们日常生活和交通出行的便利，另一方面也可作为生产工具，满足生产经营的需要。其下游为各级经销商和最终用户，因此，销售渠道的分布、生活水平的高低、消费习惯、特定的生产用途和需要将影响产品的最终销售。目前汽车整车生产企业在汽车产业链上处于主导地位。整车企业与经销商、服务商的关系主要受《汽车品牌销售管理办法》规范，该办法规定没有整车企业授权的经销商无权销售其产品。但近年来，随着一些经营不善的弱小经销商被收购，出现了大型的经销商集团，这些经销商集团逐渐具备与整车企业平等对话的能力，在汽车产业链上的地位也逐渐加强，未来与整车企业的地位将趋于平等。

汽车的生产制造需要使用发动机、变速器等各种零配件以及特种钢和板材。构成汽车整车的零部件按大类可分为：发动机系统、传动系统、底盘系统（含转向和制动）、车身件系统和汽车电子电器等。其中发动机系统、传动系统、底盘系统为汽车整车构成中最为核心的零部件。行业内具备自主开发能力的企业一般都会自己生产发动机等关键零部件，既满足自用，又可向行业内其他企业提供。其余大部分零配件通过向上游零配件制造商采购来解决。但我国汽车零部件、元器件的协作配套能力较弱，众多配套企业一般从属于整车生产集团，以内部配套为主，对外社会配套所占比重较低。从行业形势看，中国汽车市场增长点正由一、二线城市向三、四线以下的城市和乡村转移；中国将由汽车制造大国逐步向制造强国转变，中国品牌汽车占比持续增长；产业结构调整进一步深化，市场对资源配置的基础性作用将进一步加大，汽车生产企业将面临更加激烈的市场竞争，新能源汽车成为新热点。

零部件的采购及供应：

目前汽车零部件采购体系大致分成两种类型。一种是以日、韩为代表的封闭式采购系统。其特点是整车厂商参股上游零部件企业，形成统一利益体，利润共享。重要零部件基本上都是内部供应，一般非本国企业很难打入供应链。此种采购系统的优点是主机厂利润较多，但缺点是风险较大，零部件企业没有替代品，导致主机厂生产系统非常脆弱，一旦发生危机很难处理。另一种是盛行于欧美各国，并以大众汽车公司为代表的开放式采购系统。其特点是有众多的零部件厂商进入供应系统，零部件产业发展迅速，但产业链上下游利益体不一致，合作上多有议价机制。

我国最早由于历史原因，中国汽车产业链完全由集团控制，形成零部件到整车的垄断。刚开始市场化时，零部件厂商开始独立出来，但整车厂商为了降低风险，仍然掌控多数配套的零部件生产。再进一步发展，越来越多的零部件生产厂商独立出来，市场分工明显，竞争逐渐激烈，但整车厂商仍然掌控关键核心零部件的生产。到了完全市场化阶段时，整车和零部件制造完全分工。这样虽存在一定的风险但这是社会化和专业化分工的必然趋势。

汽车的生产制造：

对汽车生产制造系统而言，通常追求的目标是：尽可能低的制造成本，尽可能快的市场响应，尽可能高的产品质量，尽可能好的制造系统柔性和尽可能少的环境影响，即通常应考虑五大类系统目标：成本、时间、质量、柔性和环境性，这五大类系统目标是企业在产品生产制造的各个具体环节中实现的。

目前，大多数汽车公司是根据市场预测进行生产，然后通过推销进行销售，因此称为推动模式。未来汽车公司将根据消费者的订货进行生产，然后将汽车运送给消费者，形成所谓的拉动模式。因此，面向未来，现代汽车制造业供应链应采用拉动模式，即以下道工序逐层拉动上道工序的运转。生产系统的运转以市场需求为拉动力，物流部门根据市场需求制订生产计划，再据此运算出物料需求计划，推动采购环节的运转。主生产计划和企业内资源状况（能力状况、物流状况）又驱动计划员将生产计划分解成总成本最低的日生产排程，最终围绕“销售一线”展开面向消费者的营销战略实施。

汽车的销售模式：

汽车的销售模式基本上可分为四种。

其一，汽车专卖店：汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。目前国际上较通行、较规范的专卖店形式是所谓的3S模式，即将销售（Sale）、维修服务（Service）、配件供应（Spare parts）三者合为一体，俗称“前店后厂”式的专卖店，这样可避免厂家和销售商脱节、销售商和维修站脱节、维修站和配件供应商脱节的现象。3S专卖店的销售模式又进一步发展成为销售、维修服务、配件供应、信息反馈（Survey）“四位一体”的4S销售体系，即专卖店在销售过程中还通过各种途径调查用户的需求和对产品的意见，并将汇总的信息反馈给汽车制造商进行分析研究。所谓的2S专卖店，其功能只是新车销售和维修服务，而5S专卖店比4S专卖店增加了二手车回收/销售。

其二，汽车超市：汽车超市可以代理多种品牌的汽车，提供这些代理品牌汽车的销售和服务，汽车超市通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。汽车超市的优势在于，对消费者来说方便了对车型的挑选，很容易货比三家。

其三，汽车交易市场：汽车交易市场是将许多3S、4S汽车专卖店集中在一起，提供多种品牌汽车的销售和服务，同时还提供汽车销售的其他延伸服务，如贷款、保险、上牌等。

其四，汽车园区：汽车园区是汽车交易市场规模和功能上的升级版，除了规模上的扩张，汽车园区最主要体现在功能上的全面性，除了汽车销售、汽车维修、配件销售，汽车园区更是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。

国内经销收入模式：

全额预收款模式：经销商以现金或无三方协议的银行承兑汇票支付货款，厂家收到经销商预先支付的100%货款后，安排车辆发运，厂家于经销商对车辆验收合格并在交接确认单签字后确认销售收入。

三方协议模式：在不提高信用风险的情况下开拓市场，厂家、相关银行与相关经销商共同签署三方协议。经销商向厂家发出车辆购货订单。经销商向签约银行申请签发一份以厂家为收款人的银行承兑汇票，厂家收到银行承兑汇票时，记录为预收款项，并将车辆发运至协议指定地点。在此阶段，相关车辆所有权上的主要风险及报酬尚未转移，车辆仍为厂家存货。厂家将经销商购置车辆对应的合格证交付给签约银行，签约银行以公司提供的车辆合格证作为银行已替经销商垫付的车辆款的抵押。根据三方协议，如果经销商在银行承兑汇票到期时无法交存足额票款，厂家须回购该银行承兑汇票下库存的合格证对应的车辆。因此交易相关车辆所有权上的主要风险及报酬尚未转移，未满足收入确认的条件，相关车辆仍为厂家的存货。经销商在车辆销售后，向签约银行支付之前签约银行已经垫付的相应车辆款，签约银行收到款项后将与该款项相对应价值的车辆合格证抵押解除并将合格证交付给经销商。当经销商从银行取得合格证且厂家根据三方协议应履行的回购责任实际解除时，交易相关车辆所有权上的主要风险及报酬转移至经销商，厂家确认销售收入。银行承兑汇票的期限一般不超过六个月。三方协议模式下，签约银行未将车辆合格证抵押解除并将合格证交付给经销商之前，厂家承担相应的担保责任，即对经销商按期兑付票据并赎回车辆合格证承担担保责任，该等担保责任解除之前，交易相关车辆所有权上的主要风险及报酬未由厂家转移至经销商，厂家不确认销售收入，销售收款在预收账款科目上核算，预收账款实际上反应了担保所对应的公司应承担负债。当担保责任发生时，厂家只需要将所收款项退回给银行，并冲减预收账款。

国内销售结算方式：

目前国内销售结算方式有：现金和电汇预收、承兑汇票预收。

现金和电汇预收：合同签订后，由经销商通过现金或者电汇全额支付购车款，在该笔款项到达厂家账户后为经销商安排车辆出库发运。

承兑汇票预收：合同签订后，由经销商通过银行承兑汇票全额支付购车款，电子承兑汇票到达厂家银行账户或纸质银行承兑汇票邮寄至厂家并经确认无误后，厂家安排为经销商发送车辆。该结算方式为国内各厂家销售主要的结算方式。

国内汽车产业的瓶颈：

国内汽车制造业“增产不增收”的局面日渐严重，单车利润呈逐年下降的态势。汽车企业相互之间的竞争仍然局限在低成本、低价格的层面，缺乏创新技术和自主品牌。改变利润增长方式，促使经营模式向高利润的服务领域延伸是至关重要的有效手段。另一方面，跨国公司为争取更大的利益空间，对技术的控制越来越严，今后获取先进技术的难度更大，若不从根本上改变自主创新能力薄弱的现实，中国汽车厂商将面临严重的知识产权问题和生存危机。从全球经济发展趋势看，汽车产业的发展将呈现专业化分工发展的特点，在汽车这个大而长的产业链中，企业可以各自做好自己最擅长的事。

一些合资汽车企业中，汽车零配件供应企业90%以上都是外国厂商自己的。换句话说，国外的跨国公司把利润从整车企业转移到自己独资或者控股的零配件企业中去了。国外汽车厂商利用自己的优势牢牢控制住合资企业的配套采购权，从本国的零配件公司采购零配件，其价格一般远高于国内同等产品，有的甚至高出几十倍，然后从中赚取巨额利润。因为合资中方一没有技术，二没有品牌，再加上外国厂商一般都在合资初始就要求原始供应原则，跟进一批外方原班配套企业，国内零部件企业几乎被排除在外。通过零部件采购转移利润只是跨国公司盘剥汽车产业的一种方式，另一方面提高本已高昂的品牌使用费、技术转让费等也是其采用的重要手段。

另一方面，难以打破合资整车厂既有的封闭利益体系是令很多零部件厂商为之头疼的问题。要进入合资整车厂的配套体系，必须首先将零部件产品送往外资汽车公司的海外总部进行认证，正常情况需要2~3年的时间，即便通过了所有的测试程序，相关车型的市场周期早已经结束了，而且由于需要认证的往往都是针对具体车型的专用零部件，等认证结束这款零部件也基本上作废了。换言之，国内零部件厂商与外资零部件厂商根本不在同一起跑线上。

从整体看，国内装备制造业水平尚不能满足汽车产业发展的需要，很多关键技术过分依赖国外。以车身激光焊为例，这是轿车车身制造的关键技术，对提高汽车质量和安全性能起着重要作用。但目前这项技术却为国外所垄断，国内只有合资企业才能通过引进设备使用这种焊接技术，而在民族品牌汽车中尚属空白。在绝大多数合资汽车厂的建设中，往往只有土地和厂房是中方提供的；汽车生产的冲压、模具、焊接、涂装、总装等主要生产线和重大装备，基本上按照外方要求从他们的国家进口。

本土零部件企业分散发展、条块分割的现象，也限制了中国汽车零部件产业规模效应的形成和释放。由于没有形成规模，生产成本就会过高，零部件企业的效益自然上不去。其次，技术落后导致装备落后，装备落后导致生产水平和产品质量不高。由于国产设备无法满足需要，很多中国汽车企业不得不把大把的钱花在引进国外设备上。民族汽车业面临十分尴尬的局面，要么花费巨资引进国外生产线或重金收购国外汽车品牌，要么用自己的低端装备生产低档车。前一种选择让企业不堪重负，后一种做法又造成我国汽车在国际竞争中位于低端，掌握不了国际竞争的主动权。所以，还是那句话：“一个优势产业不是单独存在的，它一定是同国内相关强势产业一同崛起。”

系统化供货及模块化装配正在兴起：

世界汽车工业的一种全新汽车生产模式正在兴起，这就是系统化供货和模块化装配。汽车制造厂为了降低成本，提高产品竞争力、简化汽车制造工艺以及节省装配时间，要求各零部件供应商配套成系统供货（所谓系统集成，是指把汽车中的一个或几个分系统、组合件或部件以最佳化原则组成一个封闭的系统。），向装配模块化方向发展，并要求零部件供应商分担整车企业更多的新技术和新产品研究开发工作，使其在汽车工业发展中发挥更重要的作用。以汽车座椅为例：30多年前，座椅套子是在汽车装配厂里缝合的，而后将套子覆合在有泡沫材料制成的圆形芯子上，做成软垫和座椅靠背，接着将其和座椅调角器及滑轨装配在一起，随后再加上头枕和安全导轨，最后才能将座椅装到汽车上。时至今日，零部件供应商送给整车厂的已不再是座椅散件而是整个座椅，这种变化就是实现模块化的结果。

系统化、模块化的采用，将改变现有生产模式。使整车企业演变为单纯的装配厂，自身仅负责车身、动力系统等几个总成的开发和生产，由零部件供应商提供功能模块。零部件商系统化供货、整车制造商模块化装配有利于做到订单式生产。模块化生产使汽车产业链结构发生了重大变化，由此也带来了汽车企业运行模式的变革。模块化和网络化标志着汽车生产经营方式上的一种重大变革。通过互联网，汽车公司与汽车部件供应商组成了一个有效的供应链，而汽车公司变成了一个几乎不生产任何汽车部件的企业，只是将供应商送来的模块进行最后组装。

现在随着系统化供货和模块化装配的兴起，将来一辆轿车可以由20个左右的模块化系统组装而成，因此，凭借“模块车辆”原理和日益发展的互联网技术，汽车产业的个性化定制生产是完全可能实现的。模块化装配是汽车产业发展的必然趋势，从而引发汽车产业链结构的重大变革。将来进一步发展，跨国汽车将会通过互联网将装配业务对外承包，一些世界汽车巨头将有望停止直接的生产活动，而只从事汽车的系统集成和品牌营销，即成为一家完全凭借技术和品牌优势支配和控制汽车生产与销售的空壳巨头。而“模块+标志”也将是跨国汽车公司未来运行模式的必然选择。也就是说，它们只是应用一种统一的标识和品牌在活动，正如现在的思科和戴尔那样。

未完待续......

亦战亦退

2017.01.04 22：36