本次电话会议由东吴机械研究员主持，与投资者深入讨论了工程机械行业的近期变化。会议内容丰富，包括三月份挖掘机数据拆分、下游需求动态、市场竞争态势、产能利用率情况、二手机出口趋势以及对非挖掘机和出口市场的未来预测。特别指出，中大挖市场回暖，原因在于资金状况改善及新疆水利项目推动。对四月份销量预估约为1.2万台，未考虑季节性因素和政策刺激的影响。讨论了出口市场的增长潜力，聚焦于中东、非洲和印尼等地区的持续需求。预计国内挖掘机销量将增长约20%，出口增长在0%到5%之间，整体前景乐观，相关公司表现。会议在肯定行业恢复态势和正面预期中圆满结束。

Q&A

问：三月份挖掘机的数据能否帮我们拆分一下销量占比和增速，以及下游需求是否比前两个月有变化？下游需求变化趋势如何？

答：三月份国内挖掘机销量为19517台，其中大挖（大娃）销量15600台，同比增长2.8%；中挖销量2530台，同比增长17.0%；小挖（小安）销量15400多台，同比增长34.1%。这表明国内市场的积极信号明显，中挖和大挖均实现正向增长，尤其是西部地区水利项目的建设带动了大挖市场的恢复性增长。出口市场方面，三月份出口销量10073台，以大挖为主，结构占比显著高于国内市场。从开工端看，三月份开工情况同比于1、2月份有所好转，受益于天气转暖、项目资金到位加速等因素，整体开工在持续修复，但相比往年仍较弱。其中，国内市场大挖的恢复性增长主要得益于西部地区水利项目的建设。

问：大挖在国内市场的表现及影响因素？

答：1至2月份大挖销量受到寒冷天气影响，而3月份在西部地区水利项目的拉动下有所恢复。矿山类开工率环比改善，但同比仍低于往年同期5到10个百分点，且矿山设备需求未得到大规模恢复。目前大挖需求更多由水利项目（如新疆地区）带动，随着未来矿山开工率上升，整体需求有望环比增长。同时，新疆水利项目对大挖销量提振作用显著，可能使Q2至Q3期间销量超预期。

问：中挖需求好转的原因及持续性如何？

答：中挖需求好转是由资金端好转和基数效应共同作用的结果。资金端改善，如专项债下发和城投平台融资机制松动，带动了市政项目的开工，春季通常是市政项目开工的集中阶段，对增量贡献超过60%。而基础项目中挖需求收窄，2023年同期处于低基数水平，两者叠加对中国市场修复效果显著。预计资金端改善将持续至今年，中国市场不会特别悲观。

问：在三月份销售的大洼产品中，用于矿山和新疆水利投资的比例大概是多少？

答：这个比例无法明确拆分出来，因为客户的使用场景较为复杂。

问：农村需求主要包括高标准农田建设、水利投资以及农村城镇化建设这三个方面，哪个因素对小娃产品拉动作用更大？是否有跟踪农村需求持续性的指标？

答：根据调研，高标准农田建设和水利投资对小娃产品增量的贡献率超过30%，接近35%-40%。农村城镇化建设的带动作用相对较小，约26%。跟踪农村需求可持续性的指标可以关注农业农村部公布的高标准农田建设进度、水利部发布的项目开工数据以及县级别固定资产投资统计。

问：三月份挖机销量数据表现一般，但最后两周销量非常好，是否存在月底冲销量给经销商压货的情况？具体是哪些公司有较多压货？

答：确实有一些主机厂为了实现季度开门红，在月底对经销商进行了一定程度的压货，调查结果显示渠道库存增加了约10%。然而，三月份的真实需求，尤其是小农村项目和高标准农田集中开工，对销量增量贡献较大，整体上压货情况并不严重，大部分销量是真实需求。

问：能否分析一下从去年到今年经销商库存水平的变化，以及如何跟踪这一数据？

答：从去年年底到今年一季度，经销商库存水平从一个月左右延长到1.8到2个月，但仍处于理性健康的水平。跟踪经销商库存水平的方法是通过选定头部代理商进行调研，并与行业公开数据对比。目前尚无直接针对经销商库存水平的公开数据。

问：三月时分地区表现如何，尤其是河南、四川、宁夏、重庆以及两湖地区等去年销量占比高的地区今年Q1的表现如何？

答：三月份各个地区的销量增速有待进一步分析，但会关注这些地区的开工情况和销量增速是否亮眼。

问：在1到3月份的累计数据中，哪些省份的经济增长相对较快？这些地区增长的主要驱动因素是什么？

答：河南、四川和宁夏这几个省份的经济增长相对较快。河南的增长主要得益于高标准农田建设和基建项目投资开工；四川则是因为城乡融合的基础建设架构；宁夏则受益于新能源配套基建的拉动作用。

问：对于4月份国内挖机内销的景气度和销量预测是怎样的？

答：虽然市场上存在对4月份挖机内销数据可能因提前透支需求而下滑的担忧，但根据目前的情况，初步预期4月份国内挖机销量约在1.2万台左右，增速会小幅收窄，但仍保持明显增长趋势。这主要是基于第二批专项债下发、大型基建项目启动以及矿山市场修复等因素的考虑。

问：如果考虑到美国对华关税政策收紧导致国内可能出台逆周期刺激政策，对4月份挖机销量预测有何影响？

答：即使考虑到潜在的逆周期刺激政策影响，当前给出的1.2万台左右的销量预测并未包含这部分预计情况。预计同比增速在18%至20%左右，表现依然较好。

问：目前行业是否有周度销量进度数据更新？

答：目前尚未有行业内的周度销量进度数据发布，一般会在月中更新。

问：今年挖机需求与上游材料（如水泥、螺纹钢）需求之间是否存在背离现象？

答：挖机需求集中在土方阶段，属于项目前期；而水泥、螺纹钢需求更多应用于结构施工，属于项目中后期。由于目前新开工项目多为中小型，小挖市场需求较强，但地产和大型基建领域的需求恢复速度低于行业平均水平，导致两者需求出现背离现象。

问：关于挖机行业竞争格局变化，特别是三一、徐工、柳工、中联、山推这几家企业的销量和市占率是否有变化？

答：三一重工在国内市场的市占率基本维持在30%左右，徐工市占率有所增长达到20%水平，柳工市占率提升较快并有望实现较高目标。中联和山推今年大力拓展小挖市场，采用低价策略抢占份额，但目前对整体市占率的影响不明显。

问：当前行业产能利用率情况如何？

答：根据调研，1到3月份行业产能利用率大概在40%多，相比2023年同期增长了大约10个百分点，其中头部企业如三一的产能利用率显著高于行业平均水平，可提升至40%甚至50%的水平。

问：关于毛利率的影响，当产能利用率提升10%时，毛利率大概会改善多少？整个行业的资本开支未来是否还有继续增加的可能性？

答：根据企业性质不同，每提升10%产能利用率，毛利率大约会改善2到4个百分点，并且考虑到固定成本摊薄等因素，整体上毛利率提升幅度大约在2到4个点左右。头部企业的资本开支虽有增加但增量有限，主要聚焦于电动化和智能化领域的改造和投入。三四线企业如山推和太重虽有产能扩张规划，但由于规模有限，不会显著增加行业产能增量。

问：共享租赁挖机模式是如何运行的，以及它对新机销售会产生多大影响？

答：共享租赁模式中，用户通过扫描挖掘机二维码即可租赁使用。这种模式本质上是一种以租代售方式，降低了中小客户的使用门槛。目前来看，共享模式可能会分流约10%的新机需求，但长期将提升人均挖掘机拥有量和整个挖掘机渗透率，总体上对新机销售有积极影响。

问：新源重工的轮挖产品是否更适合农村市场，以及其近期表现如何？

答：轮挖产品是否适合农村市场存在中性看法，因为轮胎挖掘机在价格上相比履带挖掘机有一定优势。新源重工坚持百分百汇款发货模式，与共享挖机存在一定差异。新源重工轮挖市场占有率已巩固，未来可能继续保持领先地位。

问：二手机出海的逻辑及其对国内需求的影响如何？

答：东南亚、非洲等市场对性价比敏感，国产二手机因其价格优势具有一定的出口支撑力。尽管二手机出口量确实在增加，但出口并未明显刺激国内新机销售，国内市场复苏主要源于周期性恢复、政策利好等因素。

问：大项目如雅鲁藏布江水电站对工程机械行业的影响及进度情况？

答：雅鲁藏布江水电站建设项目对工程机械行业是一个重大利好，部分企业挖掘机已提前进场进行前期准备工作。目前该项目仍处于勘测和临时道路修整阶段，大规模系统性招标和设备采购预计会在2025年下半年启动。

问：在四月份到5月份期间，您是否观测到一些大型基建项目开工的迹象？

答：是的，我们确实观察到一些大型基建项目要开工。例如，发改委发布了第二批重大项目的清单，其中包括20个超过50亿元的投资项目，涉及山东、江苏省的交通厅也公布了沿海高速铁路的一些招标计划。但这些信号对于销量带动的具体影响，还需进一步持续关注。

问：经销商对于国内今年内需的整体预期似乎较为悲观，全年增长预计在10%左右，这是为什么呢？

答：经销商持悲观态度的原因主要有几点：一是担心政府的刺激措施力度不足或出现减弱；二是地产行业持续疲软对内销造成拖累；三是从代理商自身维度来看，他们通常会偏向悲观预测全年预期，以便在实际完成任务时获得更多的主机厂返利；四是经销商不断强调市场需求收缩，以此向主机厂传达行业现状。

问：对于2025年国内需求增速的预测是怎样的？

答：我们预计2025年国内需求增速将在15%到20%之间波动，更有可能达到20%的水平。这是基于低技术产品、小挖、中挖和大挖全品的恢复带动了国内需求增长。

问：目前行业内有哪些零部件依赖美国进口，以及这对成本端的影响有多大？

答：行业内对美国进口的零部件需求不多，整体影响可控。不过，仍有一些关键零部件如高端液压泵、液压阀以及高端传感器需要进口，尤其是康明斯等大型发动机。因此，关税增加主机厂成本会在5%到8%，甚至10%的区间内，对成本压力较大。尽管国产替代份额在提升，但在大型和出口机领域仍需依赖美国进口产品。

问：卡特今年作为百年庆典，在中国市场有何营销策略调整？其在国内市场的市占率目标是多少？

答：卡特在营销方面采取了降低首付比例、延长质保期等优惠政策，并将国内市场的占有率目标从3%-5%提升至5%-8%。如果其目标实现，主要冲击的是小松、日立、沃尔沃、斗山、迪万伦等合资品牌，对国产品牌的影响有限。而卡特市占率增量的实现可能性较大，取决于其商务条件调整的效果。

问：关于非挖产品的后续弹性及周期高点的向上的弹性，您怎么看？

答：我们认为挖机市场可主要分为起重机和混凝土两类。对于起重机品类，预计2025年市场需求会有增加，主要是受一些特定领域项目驱动，但其弹性增长可能不如挖机市场。

问：关于混凝土机械，您认为其需求增长的主要驱动因素是什么？

答：混凝土机械需求增长的主要驱动力有两个方面。首先，环保标准的严格要求促使搅拌车更新换代。其次，随着地产行业的边际改善，未来会有更多施工需求，尤其是地产领域的施工可能会逐渐好转，这将进一步带动混凝土机械的新一轮需求。

问：对于全年出口挖机的销量增速预测，以及起重机和混凝土机械的预测能否分享一下？

答：目前预计2023年挖掘机出口销量增速在0到5%之间，呈现正向增长。这主要是因为中东、非洲和印尼等地区市场需求表现较好且将持续。而在欧美地区，由于市场恢复速度慢于预期，对于其市场的看法较为悲观。综合考虑，全年挖机出口增速预计为0到5%。

问：出口方面的具体状况如何？哪些地区的表现较好或较差？综合来看，国内挖机销量和出口增长预计会是多少？

答：1到2月份，欧美和俄罗斯市场需求出现明显下滑，但中东、非洲和印尼等地区表现仍然强劲。欧美地区需求恢复速度低于预期。关于全年出口挖机销量增速，如前所述，预计在0到5%之间。预计国内挖机销量增长约20%，出口增长在0%到5%之间。基于当前较低的板块估值和主机厂一季度良好的业绩表现，我们继续推荐工程机械板块。投资者可继续关注近期公司层面的变化。

问：对于国内工程机械市场的情况，能否提供一些最新数据和趋势分析？

答：三月份中大挖销量回暖明显，中挖受益于资金改善，大挖受到新疆水利项目拉动。预计四月份销量约1.2万台，此预测未包含冻土层化冻带来的矿业需求恢复及国内刺激政策的影响。整体需求保持良好恢复态势，非挖产品也将随着挖机修复而回升，出口方面中东、非洲、印尼等地表现依旧不错。调研纪要更新