来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

在今年史上最长的双十一中，不少人薅到了国家的羊毛，通过“国补”拿下新家电和电脑。“以旧换新”点燃了消费热情，成为大促的主要增长驱动力。背后的二手交易也正在从政策风口变成一项潮流的生活方式，二手电商也交出了成绩单。

11月20日，美股盘前万物新生（爱回收）发布了业绩公告。财报显示，2024Q3营收40.5亿元，同比增长24.4%；non-GAAP净利润为9006万元，同比大幅增长89.3%，non-GAAP净利润率由去年同期的1.5%提升至2.2%。

理性消费的浪潮下，年轻人通过出闲置商品“回血”，例如，相机、黄金和潮玩等等。行业也开始加紧布局，抖音小杨哥在卖二手苹果手机，闲鱼从线上转向线下开设新门店，转转开启千城上门回收…

二手爆发下，作为赛道玩家要如何破圈，迎接这波红利，应对全新的竞争？在二手这类低频生意上，应如何做到营收和利润双增？

净利同比扭亏，能否延续？

还是以万物新生为例，总净收入40.5亿元，同比增长达24.4%。产品净收入36.7亿元，同比增长为25.6%。这一增长主要归因于通过线上和线下渠道销售的二手消费电子产品的增加。服务净收入3.790亿元，同比增长为13.9%。这一增长主要是由于拍机堂和多品类回收业务产生的服务收入增长所致。

运营成本及开支为40.3亿元，同比增长了21.8%。

商品成本为32.4亿元，同比增长了24.2%，占据成本支出大头。这主要是由于产品销售的增长。履约开支为3.5亿元，同比增长了20.7%。增长的主要原因包括开展了更多的回收和交易活动，以及扩大了门店网络。

营业利润为2490万元，而2023年同期为营业亏损2810万元。经调整营业利润（非GAAP）为1.040亿元，而2023年同期为7380万元。

净利润为1790万元，而2023年同期为净亏损4420万元。经调整净利润（非GAAP）为9010万元，而2023年同期为4760万元。

截至2024年三季度末，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额总计23.5亿元。

在Q4指引方面，万物新生预计总收入将在47.4亿元至48.4亿元，对应同比增长22.4%至24.9%。

多品类回收，拓展边际

从增长的可持续性可以看到，万物新生在这波红利之外，已经率先开始了布局。最关键的一步是，多品类策略的实施。

2022年，万物新生在门店内增设箱包、腕表、黄金、名酒、鞋服等品类的回收。目前多品类策略也已经成为新的增长引擎，迎来了大爆发。2024Q3万物新生多品类回收额为9.5亿元，同比增长超过270%，带来的服务收入同比增长超400%。

多品类行业爆发背后是消费者的需求上涨。年轻人开始热衷在二手市场上“淘货”，“不是新品买不起，而是二手更有性价比”。“二手羞耻”正在消失，理性消费趋势下，消费者热衷于用更少的钱买到更有价值的商品。消费者在二手市场上买商务西装、稀有手办、跑步机等多个商品。

随着二手交易的繁荣，对平台信任的加强，同时消费者也会进行“断舍离”，出掉闲置物品回血。可以说，万物新生此前靠线下线上建立的品牌效应也开始取得用户的信任，承接了流量。

横向进行品类拓展，一方面可以提升用户服务频次，满足用户对更多品类闲置品的回收需求；另一方面，以平台模式开展的多品类业务，投入可控，有望拓宽利润空间。

流量方面，高频带动低频。黄金、鞋服等品类的用户增加，带动了低频的3C数码品类，为万物新生线下的门店和线上的渠道都注入了全新的客流。二手交易是一种生活方式和习惯，用户是相通的。多品类的拓展，可以帮助万物新生破圈。建立信任后，未来这些用户有3C品类的需求，也会考虑万物新生平台。

其次是提高店铺的坪效。和3C品类相比，多品类策略是轻资产，投入可控，为利润带来了直观的改善。三季度多品类回收额扣除门店费用和履约费用后，46%转化为门店的贡献利润，这进一步提升了门店的竞争力。

最后，多品类有更大的想象空间。国内二奢存量市场巨大，黄金回收也具有千亿规模。相应地，多品类回收业务的长期市场空间值得期待。

如何在低频生意里，取得零售业绩增长？

过去行业普遍认为，二手行业是一项低频的生意，很难迎来短期爆发。但在Q3万物新生的零售业务取得稳健的业绩增长。

Q3包括线上京东拍拍和爱回收官网、线下爱回收门店等场景的自营严选toC零售业务总收入达9.7亿元，同比增长超120%。此外严选二手商品在京东拍拍渠道、爱回收官网和门店的自营渠道、新媒体零售渠道的销售收入分别实现87.4%、301.3%和114.6%的同比提升。

取得以上成绩的背后是，万物新生非常注重解决消费者信任和二手商品非标品这些行业性问题，并提出了有效的解决方案。

二手交易并不是一项好做的生意，不仅供需两端高度分散，并且商品非标质量不一。消费者在购买二手商品时，很难对商品的实际质量进行判断，因此也很难评判价格是否公允。如何让消费者相信商品的质量，并且拿到更便宜的价格？

首先在前端的供给方面，万物新生能做到掌握一手货源，汇聚线上和线下的分散流量。不仅能让进货价更低，还能从源头控制成本，把关质量。

中国二手消费电子产品交易及服务市场较为分散，线下小规模商户数量庞大。连锁门店可以增加消费者的信任。

截至2024年三季度末，万物新生线下门店数为1637家，覆盖全国263座城市。万物新生集团创始人兼CEO陈雪峰表示，“接下来的2-3年我们预计会进入加速开店的轨道。”

在线上，万物新生切入了电商“以旧换新”的消费场景。京东在3C数码家电方面的心智很强。除了电商平台，万物新生也厂商品牌进行深入合作。苹果占据了手机回收的半壁江山。万物新生在去年已经和苹果手机达成了以旧换新的合作，覆盖了中国内地品牌官网和线下的旗舰店。

商品的非标性又是一大痛点，也是取得消费者信任的关键。每件二手商品都完全不同，划痕、配件、成色等各个方面都会影响二手商品最终的价格。质检环节是一大难题，如何把二手产品变为标品？

过去线下的回收小门店，更依赖质检人员自身的经验进行评判，也很容易产生压价的情况。毕竟进货价更低，商家转卖更容易获得利润。因此行业很容易产生“劣币驱逐良币”的情况。解决这一问题的关键是用更完善的流程来减少人工检测的失误。

万物新生的数字化、自动化质检流程，已经在全国 8 个运营中心逐步落地，其中以Matrix 3.0为代表的自动化质检系统，将全年由于质检失误导致的损失降低19%。

自动化的检验比传统的人工检测效率更高，也减少了失误，同时更能释放规模效应。在自动化的质检能力下，Q3万物新生的non-GAAP履约费用率为8.5%，进一步下滑。

凭借前端掌握一手货源，后端自动化质检，万物新生在整条产业链上的布局已经初见成效。

当二手交易成为潮流

供需双重爆发，二手交易正在从政策红利转变为一种潮流的生活方式。在经济形势严峻的情况下，二手行业的逆周期性正在显现。

华泰证券显示，2023年，中国二手电商市场交易规模达到5486.5亿元，用户数量突破5.8亿。2023年，我国二手电商交易规模已从2015年的45.9亿元增长至5486.5亿元，较2022年增长14.25%；全国二手电商渗透率已从2014年的1.2%提升至35.68%。

可以说在二手行业爆发之前，万物新生多年建立的供应链和门店体系建立了核心优势和用户心智，所以能迎接今年的红利。

在财报发布后，万物新生股价大幅上涨，获得了资本市场认可。11月20日美股收盘后，万物新生报价2.8美元，同比大涨13.8%。

循环经济长坡厚雪，二手行业前路漫漫亦灿灿。