从“二王并立”到“群雄割据”: 电商新秩序背后的平权密码

来源：东哥解读电商
作者：李成东、金珊

财报季结束，互联网巨头们都已经交出了2024年的成绩单。AI概念成为行业主角，很多公司的股价随之回升。

悄无声息地，巨头们的基础战场——电商，也已经出现了历史性的转折。仅仅8年，电商格局已经从淘宝京东二分天下，到目前群雄割据。数据显示，淘天和京东的合计市占率从2017年的93%下滑到2024年的50%。以“腾拼抖”为代表的新势力大杀四方。

拼多多已经成为行业第二，抖音位居行业第三，马化腾表态打破直播电商的惯性思路，不再局限在视频号，转型电商的生态连接器。互联网从来不缺后来居上的故事，“腾拼抖”的崛起有什么共性？电商行业下一阶段将会走向何方？

包含AI在内的技术和实力都不是新旧势力的核心区别，平台的底层机制才是胜负手。

从“二王并立”到“群雄割据”

2017年，电商行业还是淘天和京东的天下。中金公司研究报告显示，淘天和京东两者合计市占率达到93%。

短短八年过去，根据数据测算，2024年底，淘天和京东合计市场份额已经下滑到50%左右。从二分天下到群雄割据，电商已经经历了一轮剧烈的大洗牌。以腾讯、拼多多、抖音为首的电商新势力，已经能和淘天和京东旧势力分庭抗礼。

电商的排名也发生了明显变化，拼多多以淘天GMV 60%的体量稳居第二，抖音跃升至第三，京东落后，快手和小店紧随其后。

打天下易，守天下难。虽然淘天和京东的GMV绝对值还在增长，但是新势力的增速明显更快。这也意味着新势力们用自己的商业逻辑开拓了电商的新市场。按照统计局数据，2017年到2024年，实物商品网上零售额从5.5万亿增长到13.1万亿元，大盘翻了一番。

电商新势力“腾拼抖”的核心特征是用“平权”重构商业逻辑。

值得注意的是在2016年，旧势力开始推出“新零售”的概念，把消费升级作为主旋律。这或许是现在电商格局分化的原因之一。用“千人千面”的算法把用户锁进精致生活的茧房。平台的意志和对未来的构想替代了消费者真实的需求。KA商家有更多的预算，可以购买流量，最终流量成本也转嫁到消费者身上。中小商家生意并不好做。

与其争夺少数人的生意，新势力选择做深电商的渗透率，打开了增量市场。

所以当经济增速放缓，传统模式陷入“二八定律”困境。20%头部品牌贡献80%收入，但无法满足十亿网民的多元化需求。

纵观人历史的发展都是“平权”的过程。经济学家约瑟夫·熊彼特曾说，商业不是为了让女王拥有更多的丝袜，而是为了让女工也能穿得起自己织的丝袜。

例如，汽车刚发明时，只有达官贵人能买，福特通过流水线将汽车价格降至平民可承受范围。“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”。

平权意味着公平、普惠，打破传统的权力集中，将权益从中心化体系向边缘群体再分配。让有不同需求的消费者和能提供丰富产品的商家能够匹配。机会平等（起点公平）、规则正义（过程透明），最终指向结果的合理性（资源适配）。新势力革命的背后正是需求平权、供给平权、规则平权。

平权的本质是以消费者为核心。无论是咖啡还是水，每一种需求都值得被看见，也都值得被高效公平地满足。

三大平权革命，打破“权力游戏”

一方面是商家被流量裹挟难以支撑、出现关店等状况。另一方面是消费者越来越理性，宁愿买贵的也不愿意买贵了。供需之间的矛盾，急需一场新革命。

对消费者来说，希望自己真实的需求被看见。

每个人每一种需求都是真实存在的。不存在“喝咖啡高雅，吃大蒜低俗”。如果一个人口渴，此时平台推荐一瓶矿泉水，会比高客单价的咖啡和啤酒更符合用户的真实需求。

马斯洛的需求理论决定了，生理需求和心理需求没有高下之分，不是价值排序，只是场景发生了变化。

商业文明的进化方向，不是用心理需求否定生理需求，而是承认：喝矿泉水解渴与品咖啡提神，都是人类对生存质量的平等追求。

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨房纸用、有好水果吃。不能只考虑一线城市的升级需求，忽略了不同场景下的多元需求。理性主义下消费者越来越能分辨“伪需求”，不再愿意支付流量税了。权力的游戏难以为继。

消费者的需求推动下，需要更多的商家来满足消费者的不同偏好。

之前中小商家一直是“弱势群体”。因为无法贡献更高的客单价，产出GMV。所以和大品牌相比很难获得更多的曝光。

数据显示，2019年到2023年，中国批发零售企业数量复合增长率达到15%，新品牌GMV增速超过12%。

电商都在把经营的门槛降低，让产业带商家、白牌、新品牌获得更多的机会。传统代工厂能够通过C2M直接链接消费者。

根据中国社科院大学发布的《电商生态高质量发展与就业促进研究报告》，拼多多平台商家数量达1420万家，累计激发就业岗位5532.1万个。

拼多多正在推行“新质商家扶持计划”，从泉州纸尿裤、惠东制鞋、六安婚纱等产业带从幕后走到台前。厂家正在走出代加工的困境，同时，消费者也支付了更低的价格买到了商品。

链接需求和供给，平台的价值是要提供规则平权，让两者能高效率的匹配。从GMV至上转向用户体验优先，关键是要“去中心化”，达到流量的平权。这是“腾拼抖”的共同点。

去中心化的流量，让消费者能够更快的匹配到合适的商品。开店门槛和运营成本也很低。规则简单、费用更低、流量匹配更加高效。

抖音以去中心化的算法闻名，粉丝的关注对推荐页的曝光影响很弱；视频号更是生长在去中心化的生态里。

围绕着需求、供给、规则之间，权力得到了重新解构。平权革命，让新势力的电商生态变得更加高效，也瓜分到了蛋糕。

权力选择的背后，代表着各方势力选择与谁共盟，也代表着不一样的利益属性。

从“客户共谋”到“用户共治”

电商平台究竟要站队哪一方，商家还是用户？

过去传统电商更多是和“客户共谋”，本质是流量霸权和品牌势能的置换。

在电商发展的早期，平台需要大品牌巩固市场地位，提升GMV和客单价。头部品牌的入驻可以虹吸流量，为平台带来独特的品类优势，可以形成品牌曝光、用户转化、平台收益的闭环。同时高质量的消费数据可以帮助电商平台优化算法推荐。

头部品牌可以借助电商平台获取线上的增量用户。同时进行价格保护，维持利润空间。

双方的合作的确可以提升效率。但也加剧了流量的马太效应，中小商家陷入“不烧钱没曝光，烧钱难盈利”的困局。特别是在趋于存量竞争下，很容易产生“富商大贾挤压小贩生意”的局面。没有形成品牌势能的新锐商家，也会更依赖买量。

在消费力缓缓复苏的当下，模式玩不转了，这样电商生态是难支撑后续的发展。消除原有固化的权力模式，用平权激活长尾的需求，能实现更加精准的匹配。

传统电商也开始学习新势力的做法，寻求与“用户共治”，引入产业带和白牌商家，提升服务质量，也是在把权力的天平重新归位，通过用户评价的数据反向地约束商家。

与客户共谋到与用户共治，本质是从流量倒卖到供需匹配，底层逻辑得到了重塑。

“腾拼抖”的崛起证明，在算法与物流基建的支持下，商业平权不再是乌托邦，而是可落地的操作系统。

AI及数字时代的治理效能不在于精英阶层的“聪明才智”，而在于能否建立让每个参与者成为价值创造者的机制。

正如19世纪百货商店颠覆街边小店，21世纪的“腾拼抖”们正在证明：在数字时代，唯有权力的分散和规则的透明，才能缔造真正的公平生态。

全球化人才竞争下，留学生政策绝对是一本万利的生意 | 东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东

留学生有多重要？

法显和玄奘就是当年的国际留学生，去了印度学习佛教，然后影响了中国的宗教文化历史。当年的古印度佛教盛行，影响了周边无数国家。这种跨国知识迁徙，比欧洲博洛尼亚大学的诞生早600年。

只是在那个时代，印度没有办法把这些宗教影响力变成政治、经济和军事影响力。

现如今，中国对西方国家足够了解了，但是世界对中国并不了解，在其他100多个国家地区缺少中国通，还抱有很多成见。开放留学生，就是一种非常管用的手段。当年落后愚昧的大清派往留学发达欧美的学生，大多都成了革命派。

01

中国留学生给中国带来了巨大的变化

从晚清到改革开放，中国留学生给中国带来了巨大的变化。

1978年6月23日，中国改革开放和现代化建设的总设计师，在听取教育部工作汇报时明确指出：“我赞成留学生的数量增大。要成千成万地派,不是只派10个8个。教育部研究一下，花多少钱，值得。今年三四千,明年万把人。要千方百计加快步伐，路子要越走越宽。自此,中国大规模派遣留学人员的序幕徐徐拉开。”

7月10日凌晨3点,美国白宫的电话骤然响起，卡特总统在睡梦中被惊醒。打来紧急电话的是总统科学顾问普雷斯博士，作为美国工作团团长,他正在中国访问。

普雷斯说：“我正和会见，他问了一个我无法回答的问题。他想知道能不能送中国学生到美国留学？”

“当然可以！”卡特总统语气十分肯定。普雷斯鼓起勇气：“邓问能不能派5000人？”

卡特说：“你告诉邓，他可以派10万人。”中美双方迅即启动谈判程序......

中国大多数的时候，都在学习西方，和留学生接受的教育有直接关系！

这些中国留学生学到了知识，一部分回到了产业，一部分到了媒体。一部分到了政府和军界。成为了国家的中流砥柱！

中国当下扩大留学生的目的也是一样的，你想让一带一路国家的人买中国的高端装备，而不只是廉价商品，想让他们不认为中国有阴谋论，那么就必须给他们的精英“洗脑”，而不是被西方“洗脑”。

这种工作需要几十年才能做到！留学生补贴政策，绝对是一本万利的生意！

02

今天扩大留学生需要和当年

扩大大学招生一样

而且必定是一样的，1999年开始大学扩张，骂声很多，这种批评声音持续了二十年。直到最近几年，批评声少了点，才知道当年的远见。

当年的批评声音，大多数集中在，大学缺乏足够的师资力量，学生滥竽充数，包括教学过程考核不够严格，产出的不是高素质人才，而是批量产出不会动手的考试垃圾。

中国要走向全球化，中国企业要走向全球化。人才问题怎么解决？

当然可以从本地招收懂英语的人的，然后我们外派的人员也要懂英语。

还有一种就是扩大留学生数量，从这些外国人当中筛选人才，回到本地。这些人懂中国，懂中文，中国的外派就不需要懂英语了，中文是通用工作语言！

往未来看十年二十年，中国的留学生规模还要继续扩大。有一说一，留学生该如何管理，要规范起来。他们既然来了，还是要学有所成，这样企业才能好用。不学无术的，还是趁早打发回去。

03

80%留学生选择回国的理由

从1978年到2019年底，各类出国留学人员累计达656.06万人，其中165.62万人正在国外进行相关阶段的学习和研究；490.44万人已完成学业；423.17万人在完成学业后选择回国发展，占已完成学业群体的86.28%。疫情后留学生回流趋势愈发明显。

大家想去美国，和民主自由没什么关系，和美国经济发达，相对安全有关。所以中国之前去美国的留学生80%多留下来了，听说现在80%多都回国内发展了。

说明民主自由没有留住这些顶级聪明的人，发财还是要回国内，主要是在美国就发不了财。过去的所谓发财，是相对收入比国内高。现在看科技行业，基本是相当的。但购买力差别很大，同样是10万美金年薪，肯定是国内过得爽。

另外中国更安全，肯定不至于晚上8点后就不敢出门溜达了。这还能有夜生活吗？

另外很多人老是说，司法独立的问题，当然了肯定要保护私有财产，不能随便抓人。但个人愚见，个人遇到这种情况，要远低于美国被随机被枪击的概率。

所以发展经济是硬道理！

04

中印经济差距扩大的根源

和科学家打交道越多，确实觉得美国的科学技术太牛逼了，很多技术领先了中国一代人。

但大量的科学研究成果也没有商业化，所以他们回到了国内。

所以越来越觉得伟大和远见，改革开放的第一时间，从有限的外汇储备里拿出大部分资金资助留学生赴美学习。

他们很多人选择没有回来，但终究他们回来了。有些人是学完就回来了，有些工作了二三十年才回来，也很好！

中国留学美国主要学工科，印度也有几万人在中国留学，主要是学医，学医回印度有工作机会，在中国学工科回去了失业。这就是中印经济的差距扩大的根源。

05

政策是好的，希望待遇是公平的

留学生当中，存在一些问题，还是公平对待比较好，不要搞超国民待遇。

长期以来网络上对亚非拉留学生奖励意见很大，毕竟自己还很穷。

那么问题变成了中国对留学生有哪些奖学金？总预算多少？覆盖比例多少？中国又能从留学生（服务贸易）上直接收益多少？间接收益多少？

主要奖学金包括中国政府奖学金（全额和部分）、地方政府奖学金（如北京市、上海市的）、高校奖学金（如清华大学、天津大学的）。此外，还有商务部援外项目、中国-东盟菁英奖学金、丝绸之路项目等专项奖学金。除了中国政府奖学金有公开的预算规模，其它都不可查。

预算规模：2024年财政安排来华留学生奖学金相关预算41.61亿元（2025年预算45亿），同比增长52.45%。

覆盖人数：2024年奖学金覆盖约6万名留学生，占在华留学生总数（约51.6万）的11.6%，重点支持一带一路国家。

其它奖学金情况

中国-东盟菁英奖学金，留学费用基本全覆盖，每年1万个名额（硕士和博士）。

丝绸之路专项奖学金，全奖和半奖（参考政府奖学金），3000个名额。

高校奖学金，一般是5000元/年，前30%。

个别地方奖学金，8000-1万不等，少数能拿到。

商务部援助项目，未有具体信息。多数奖学金要求不能重叠，除了一次性奖励。

算上地方和大学的奖学金，预计不会超过100亿人民币。

那么51.6万留学生在华需要花多少钱？人均7万人民币，361.2亿元。所以总的来说赚得多一些！

为什么来中国留学，比去欧美更便宜，后者7万美元/年也打不住。

06

中国资助印度留学生最终算是资敌了

看到有人讨论在华印度留学生，中国资助他们，最终算是资敌了。

我搜了一下印度留学生的一些资料

1）在中国的印度留学生总共有2.3万，其中2.1万学医学，另外2000学理工科，还有管理学，汉语等专业！

2）为什么来中国学医？费用远比欧美低，中国留学费用25-30万（5万学费，20多万生活费），比印度本国私立医学院还低四分之三。且申请门槛低，比在印度考医学院还容易，中国的医学教学硬件条件远比印度好。毕业后，中国医学学位印度认可，回去也好找工作，印度急缺医生。

印度顶尖公立医学院如新德里全印度医学科学研究所（AIIMS），2022年录取率仅0.072%（报考10万人，录取125人）。印度公立医学院的整体录取率低于1%。私立医学院录取率高一些，但还是很低，且学费非常高。印度私立医学院学费约为公立的10倍（公立50万-100万卢比/年，私立500万-820万卢比/年），折算成人民币就是除以10就可以了。

3）中国留学的学费生活费比在印度还低，如拿中国政府奖学金可覆盖90%费用。大概三分之一印度留学生能够拿到！中国很多高校还有地方政府奖学金和学校奖学金。这就是为啥很多印巴留学生都不想回去了，奖学金给的太多，比回去工作收入还要高。

中国为什么要资助印度，免费帮助印度培养医生？我建议立马大幅减少对印度留学生的奖学金，并削减印度留学生来华留学名额！

end

法国有15万非洲留学生，中国有8万多非洲留学生，美国有4万非洲留学生，英国有两万多非洲留学生！你要做一个国家的生意，那么就要影响他们的精英阶层。这是必然要走的一条路！

就如对中国影响最大的国家是美国，其次是日本，和中国赴海外留学生目的国是有直接关系的。

当然，我是坚决支持扩大全球留学生来中国学习，也支持学习美国发放一部分特殊人才签证。。。不管哪个纬度，都是四两拨千斤的好处大于坏处。

快手的双面：可灵AI带飞股价，Q4电商增速放缓

来源：东哥解读电商
作者：金珊

AI带飞快手股价。

3月25日港股盘后，快手发布了2024年Q4及全年的业绩公告。Q4快手营收354亿元，同比增长8.7%；经调整利润净额47亿元，同比增长7.8%。2024年快手全年总收入1269亿元，同比增长11.8%。经调整利润净额177亿元，同比增长72.5%。

此前FactSet曾进行调查预估，快手的Q4营收可能增长9.7%，净利润增6.9%；全年营收增长12%，调整后的净利润增长6.9%。

可以看出除了暴增的全年利润，快手的业绩表现整体是低于市场预期的。但年初至今，快手的股价上涨已经超过30%，主要还是吃到了AI热潮的红利，整个中丐股股价都在回温。

在财报发布后的业绩电话会上，投资者们的提问全部围绕着AI，已经不再对快手的电商进行提问。在AI热潮下，快手被高估了吗？撑起快手基本面的还是短视频及电商业务，快手Q4表现如何？

业绩一览

Q4营收354亿元，同比增长8.7%。

线上营销服务206亿元，同比增长13.3%，占总收入58.3%。直播98亿元，同比下降2.0%，占总收入27.8%。Q4合作工会数量增长了30%以上，公会主播数量同比增长60%以上。其他服务49亿元，同比增长14.1%，占总收入13.9%。

销售成本163亿元，同比增长6.5%，占总收入46.0%。销售及营销开支113亿元，同比增长11.0%，占总收入32.0%。行政开支8.66亿元，同比增长15.2%，占总收入2.4%。研发开支35亿元，同比增长4.7%，占总收入9.8%。

经营利润43亿元，同比增长17.8%，经营利润率为12.1%。期内利润40亿元，同比增长10.0%。经调整利润净额47亿元，同比增长7.8%。经调整EBITDA69亿元，同比增长12.0%。

Q4平均日活跃用户4.01亿，同比增长4.8%。平均月活跃用户7.36亿，同比增长5.0%。总电商GMV4621亿元，同比增长14.4%。电商月活跃买家数1.43亿，同比增长10.0%。

全年总收入1269亿元，同比增长11.8%。全年线上营销服务724亿元，同比增长20.1%，占总收入57.1%。直播371亿元，同比下降5.1%，占总收入29.2%。其他服务174亿元，同比增长23.4%，占总收入13.7%。

全年销售成本576亿元，同比增长2.7%，占总收入45.4%。销售及营销开支411亿元，同比增长12.6%，占总收入32.4%。行政开支29亿元，同比下降17.0%，占总收入2.3%。研发开支122亿元，同比下降1.1%，占总收入9.6%。

经营利润153亿元，同比增长137.7%，经营利润率为12.0%。年内利润153亿元，同比增长139.8%。经调整利润净额177亿元，同比增长72.5%。经调整EBITDA248亿元，同比增长42.2%。

全年平均日活跃用户3.99亿，平均月活跃用户7.10亿。总电商GMV13896亿元。

电商增速放缓，急待转型

先看电商的基本面，最直观的印象就是GMV增速继续下滑了。2024年四个季度，快手电商GMV分别增长28.6%、15.0%、15.1%、14.4%，逐渐下滑。

电商增速的下滑和整体的宏观环境、竞争加剧有很大的关系。好在快手整体的用户还是在增长的。留得用户在，不怕没柴烧。

Q4月活7.36亿，环比增加了2210万，可以看出去年下半年快手都在努力获客。去年双十一期间，获得了超700万净新增用户。

公开信息显示，10月12日至28日“双11”大促期间，快手电商内容场及泛货架场域迎来全域同频爆发，成交破百万数量超1300个，成交同比增长超200%卖家数超5万个。

快手泛货架电商Q4的GMV贡献了30%。和抖音的40%相比，快手的商业化闭环发展相对缓慢。在电商整体趋于存量竞争下，尽快达成商业闭环，就尤为重要了。当然这也和快手的私域属性相关，节奏会比抖音慢一点。

快手的佣金率去年也在不断的下滑，2024年四个季度分别为1.45%、1.36%、1.24%、1.06%。和电商的基调相同，快手也正在让利商家。同时也是为了尽快培养出店播、中小型的达播，继续减少对辛巴团队的依赖。

外循环广告成为广告业务的主要驱动力，这和短剧火爆、小游戏相关。

2025年快手面临更严峻的广告市场。根据秒针的一份数据，2025年营销市场投入的正向信心减少14个百分点，负向信心增长11个百分点。

因此今年1月，快手进行了新一轮的组织架构调整，把原来8个业务中心统合成了5个。整体来看是更简洁了，也更向抖音看齐。但值得注意到是，快手取消了品牌业务中心，这代表快手不再执着于品牌，在品牌预算方面，快手面临小红书、抖音的争夺，快手正在走更适合自己的道路。

短剧和小游戏能继续为快手带来多少增量未可知。

可灵开始赚钱了，但增量有限

目前快手对AI的投入很多，但能带来的营收增量很少。

可灵开始赚钱了。快手表示，截至2月，自可灵实现货币化以来，累计收入超过1亿元。目前可灵服务600多万个用户,年初已生产了6500万个视频和1.75亿张图片。

可灵是快手推出的先AI视频生成工具，采用类似Sora的DiT技术路线，主打长视频生成能力，初期宣传支持生成最长2分钟的视频，远超当时主流竞品（如Runway、Pika等仅支持3-16秒）。从去年7月，可灵陆续向国内和海外推出会员付费体系。

2024年9月推出1.5版本，首次支持1080P高分辨率视频生成且无需加价，引发用户热潮。

2024年12月上线1.6版本，重点优化图生视频的物理真实感、人物动作表现及语义理解能力。2024年11月，快手在App Store上线了“可灵AI”独立APP。

也就是说，在约7个月的时间内可灵的收入超过了1亿元。前期的搭建和更新迭代已经初步完成，在2025年可灵的增长可能会更快一些。

“我们坚信，人工智能不仅仅是一个提高效率的工具，它是创造更大商业生态系统价值的核心引擎，同时继续推动平台的流量增长。”快手在电话会议中对快手的AI业务寄予厚望。

但是预计AI业务给快手收入带来的增量前期还是比较小的，小马很难拉动大车。

可灵的策略是做AI界的“拼多多”，用极低的价格吸引用户付费。根据广发证券的研报测算，可灵的视频生成费用大约在0.83元/条，是Veo 2和Sora的1/4左右。

同时在海外进行大量的投放。按Similarweb估算，三个月期间，可灵海外投放费用约在33.2万美元，折合人民币约232.4万元，是同期创业公司的十倍左右。

对AI的投入还会持续影响利润。快手预计2025年在AI方面的投入对经调整利润率影响在一到两个百分点。作为参考，2024年经调整后的利润率为14%。

当停止补贴，用户的忠诚度还剩多少？这个问题是要打一个问号的。但AI的概念好处是在提升了快手的股价，估值得到了修复。

当国内直播电商竞争加剧，AI工具以价换量，快手未来的发展并不轻松。AI究竟是噱头还是新增长引擎，还有待后续业绩验证。

参考资料：

1.海豚投研， 快手纪要：短期AI投入预计影响利润率1-2pct

2.光子， 可灵，快手复仇的决心

3.刀客doc,快手的商业化架构为什么又调了。

Q4营收利润降速，拼多多告别增长神话？

来源：东哥解读电商
作者:金珊

狂奔的拼多多降速了。

北京时间3月20日美股盘前，拼多多集团发布了2024年Q4及全年的业绩公告。财报显示，Q4营收1106.1亿元，同比增长24%，非GAAP净利润298.51亿元，同比增长17%。

这是拼多多罕见地连续两个季度低于市场预期。此前彭博分析师的一致预期拼多多Q4营收为1160.3亿，同比增31%；调整后净利润为286.0亿元，同比增长12%。

3月20日收盘，拼多多报收130.92美元，上涨3.92%。

营收和利润双双走低，拼多多的增长神话要结束了吗？

业绩一览

拼多多Q4的营收比预期少了50亿，最主要是因为佣金收入低了，广告收入没有踩雷。

Q4总营收1106.10亿元，同比增长24%。在线营销服务及其他570.11亿元，同比增长17%

交易服务535.99亿元，，同比增长33%。

总成本477.98亿元，同比增长36%。毛利628.12亿元，毛利率56.8%，2023年同期60.7%。毛利率的下滑和佣金收入下滑相关。

总运营费用372.20亿元，同比增长19%。销售及营销费用313.57亿元，同比增长18%；一般及行政费用20.85亿元，同比增长9.5%；研发费用37.77亿元，同比增长32%，可能是拼多多加大了对AI的投入。

运营利润255.92亿元，同比增长14%；净利润普通股东274.47亿元，同比增长18%；非GAAP净利润298.51亿元，同比增长17%。

2024全年总营收3938.36亿元，同比增长59%。在线营销服务及其他1979.34亿元，同比增长29%；交易服务1959.02亿元，同比增长108%。

总成本1539.00亿元，同比增长68%。毛利2399.36亿元，毛利率60.9%，2023年为63.0%

总运营费用1315.13亿元，同比增长35%。销售及营销费用1113.01亿元，同比增长35%。一般及行政费用75.53亿元，同比增长85%。研发费用126.59亿元，同比增长16%

运营利润1084.23亿元，同比增长85%。净利润普通股东1124.35亿元，同比增长87%。非GAAP净利润1223.44亿元，同比增长80%。

在2024年以“高增长、高投入”模式实现业务规模跃升，交易服务成为核心驱动力。然而，成本控制与研发短板是未来需重点关注的方向。若能在扩张中优化运营效率、平衡投入结构，公司将有望在激烈竞争中持续领跑。

错失“国补”，主站承压

拼多多难吃到“国补”红利。

“国补”政策要求平台直接对接地方政府或品牌方，明显对品牌商和自营更有利，拼多多平台以第三方商家为主，中高端品牌数量也明显少于淘宝和京东。

地方政府在发放补贴时更倾向于与自营平台合作，后者能直接参与品牌控价、库存管理和税务申报，流程更透明。

国补政策更倾向补贴中高端品牌商品（如家电、数码产品），但拼多多平台以白牌和中小品牌为主，高端品牌旗舰店稀缺。即便有品牌入驻，也多以中低端产品为主，难以成为国补主力。

其他电商上的商品在经过“国补”和平台双重补贴之后，价格很可能比拼多多的价格要低。拼多多很明显是吃亏的。

去年国补的品类是从大家电方面开始的，这部分在拼多多上的占比可能不到10%，所以拼多多受到的影响不大。拼多多自掏腰包，巩固低价优势，Q4的营销收入上涨了18%。

今年国补品类又扩大到手机、iPad，这对拼多多来说是不利的。按照国补即将持续到2025年年末的时间跨度，拼多多主站可能会投入更多的营销费用巩固低价心智。

与此同时，为安抚商家，拼多多上线了百亿减免的政策。降佣等策略也会影响拼多多的佣金收入。

首先是保证金下调，商家店铺基础保证金从1000元降至500元，覆盖近70个类目，数百万商家受益，尤其多店铺经营的商家成本显著降低

其次是物流补贴，针对新疆、西藏等偏远地区订单，商家仅需将商品发至中转仓，后续物流中转费由平台全额承担。例如，某花草茶商家发往新疆的快递成本从18元/公斤降至2元/公斤，偏远地区订单利润提升显著。

还有先用后付订单费率下调，技术服务费从1%降至0.6%，覆盖全量商家，进一步降低经营成本。退款订单服务费返还：用户发起退款后，平台按比例返还0.6%的技术服务费（普通订单）或0.6%的基础技术服务费（先用后付订单）。

关税阴影下的TEMU

对TEMU来说，最大的阴影莫过于特朗普的关税政策。价值低于800美元的包裹的“最低限度”豁免不再使用了。

800美元的出海漏洞被特朗普堵上后，TEMU的低价竞争力、物流时效将会受到直接的影响。

如果TEMU把成本转移到消费者上，低价优势会减弱。据中信证券计算，如果美国政府落实取消对中国商品的小额包裹豁免政策，同时加上对中国商品新增加的10%关税，Temu上一件原来售价40美元的商品，价格将提高1/4，低价竞争力将出现打击。转移到商家身上，目前 TEMU 全托管商家的毛利率在 20%上下，最终利润可能会下滑。

同样，政策突变，美国清关人数不足，包裹卡在海关，物流的时间也会延长。

所以TEMU也在全力推进半托管业务。和全托管相比，从当地发货的半托管，能绕开关税，同时能缩减物流时间。有消息称，TEMU半托管核价方面已经有松动，不再死磕亚马逊的6到7折。

TEMU半托管的业务比重开始上升，据了解，半托管比例可能已经达到30%。TEMU应该是对拼多多佣金收入下滑负主要责任，主站的降佣影响小。半托管未来可能会带来毛利率的提升。

TEMU开始减少对美国市场的依赖症。有多位内部人士透露，Temu在减少美国地区广告支出，将更多资源投入到欧洲、日韩、中东以及拉美地区。2023年美国市场为Temu贡献了60%的GMV。Temu设立目标，2025年这一比例要下滑到 30%。

TEMU进入转型阵痛期。据International数据显示，2024年Temu已成为第二大全球跨境电商平台。同样受到影响的还有SHEIN等跨境平台。这是在特朗普关税阴影下短期内无法避免的。

短暂的逆风局

目前拼多多受到的压力主要是国内和跨境上政策上的短暂逆风。

未来若国补政策惠及中小品牌或调整规则，拼多多的成本优势或能凸显，但短期内仍需面对“补贴战”带来的利润压力。

关税政策波及了无数平台，在TEMU的调整后可能会迎来新的转机。

拼多多高管在电话会议上表示，“外部不确定性和激烈竞争对短期收入产生影响，同时商家支持和平台生态系统的增加投资导致利润波动，但短期的波动不会动摇我们对长期目标的信心。”

京东快递小哥退休后每月5350元退休金，这是一个什么水平？

来源：东哥解读电商
作者：李成东、金珊

近日，刘强东罕见地发朋友圈，他表示去年是自己创业20年以来最有成就感的时候，“因为仅仅快递小哥就有1200多个兄弟退休了。他们都是可以一次性提取数十万的公积金+每个月平均5350元的退休金+医保全覆盖！”

每月5350元的退休金是什么样的水平？为什么三通一达对快递员的社保讳莫如深？

是很高的水平，在中国的二线城市成都，工龄37年正处级公务员退休金6079元（2024年数据，不含职业年金与补贴）。

京东物流的同行公司的快递小哥退休回农村后，大部分物流公司未帮助缴纳社保的，大概只能拿一个月150元，一部分按最低标准缴纳的大概一个月能拿到1500-2000元。

唯一为全部快递员缴纳社保的物流公司

外卖员和快递员群体的数量一直很庞大。2023年中华全国总工会数据显示，包括外卖员、快递员在内的灵活就业人数达8400万人。

与之形成对比的是，这些灵活就业人群的社保缴纳情况。

据运联智库估计，约70%的快递员未被社保覆盖，虽然工伤保险基本普及，但养老、医疗、生育和失业保险的落实情况堪忧。

对快递公司来说，缴纳社保一直是一项很高的成本，因此不缴、少缴已经成为行业的普遍现象。

京东物流是行业内唯一一家为全员快递员缴纳社保的公司。东哥认为，在这一点上京东是中国互联网企业的表率。

直营模式成本高。京东物流因全直营模式，薪酬支出占比超30%，但员工福利和稳定性显著优于加盟制企业。

加盟制快递公司在社保方面存在明显的短板，三通一达、极兔等加盟制企业，社保覆盖率普遍不足50%，外包员工权益保障较弱。

几家公司员工的收入差距也非常明显。京东物流一线员工年税前收入超12万元，而中通、圆通等加盟快递员月均收入仅5000-6000元。

刘强东决定在2007年自建物流的时候，从当当网挖了一个物流总监，也是我很好的一个朋友。他曾经向我交流过帮助建立早期物流体系的时候，朋友很震惊刘强东要把配送员当正式员工招聘，普遍临时工，在配送站和集体宿舍配空调，一般给个电风扇就不错了。

截至2024年12月31日，京东集团员工总数约为67万人。包括约57万名全职员工，以及兼职员工、实习生和关联公司（如京东物流、京东健康等）人员。全年人力资源总支出达1161亿元，涵盖薪酬、社保、福利等。

京东为一线员工提供劳动合同、五险一金等保障，并多次上调薪酬。例如，2024年四季度超2万名客服实现两次涨薪，全年平均涨幅达30%。

2024年京东物流员工总数约50万人，占京东集团总员工数的74.6%。全年员工薪酬支出615亿元，人均年成本约12.3万元；同时为员工缴纳五险一金，此外，公司还为超1200名退休员工提供补充养老保险福利。

截至2024年底，京东客服团队超2万人，主要集中于江苏宿迁的集约化客服中心。全职客服约1.6万人（宿迁基地），其余为兼职团队（如SOHO客服、校企合作实习生）。2024年两次涨薪，全年平均涨幅30%，四季度再追加平均2个月薪资的调薪。日均处理咨询量约200万次，提供7×24小时服务，且全部为自营团队（无外包）。

5350元相当于三四线公务员的退休工资

5320元的退休金对大部分普通人来说，已经是一个很高的水平了。对比没有社保的普通快递员和外卖员来说，每个月可能只有几百块的农民养老金。

而且放眼全国，三四线普通科级公务员的退休金只有3500元到5000元一个月。

以二线城市成都为例，2024年数据显示，工龄37年正处级公务员退休金6079元，加上职业年金与补贴才能到8000-10000万元水平。

公务员退休金的“职级天花板”显著，而京东物流通过市场化薪酬设计（如绩效激励、工龄奖励）为基层劳动者提供上升通道，在私营企业，尤其是重劳动力的蓝领，算是非常高的水平了。

京东物流的退休金实践不仅是一场“福利革命”，更标志着中国劳动力市场从“低成本扩张”向“高质量保障”转型。相较三四线城市公务员的体制化保障，京东模式展现了市场化企业通过创新制度设计实现劳动者尊严与效率共赢的可能性。未来，无论是民营企业还是公共部门，唯有将劳动者权益置于战略核心，才能在老龄化社会中构建可持续的发展生态。

养老金数字背后的行业革命

这场革命远未结束，随着1200名退休快递员的示范效应扩散，中国2800万快递外卖从业者正在觉醒——他们终将意识到，5350元不是天花板，而是劳动者权益的基准线。正如刘强东所说：“我们要证明不克扣员工也能成为最大民营企业”，这或许才是京东给时代最深刻的启示。

5350元不仅是一个金额，更是一个社会对劳动者尊重的量化表达。它标志着中国企业开始从“人口红利”依赖转向“人力资本”深耕，从“效率优先”转向“发展与公平并重”。当快递小哥的退休金接近正处级公务员时，我们看到的不仅是京东的企业担当，更是一个走向成熟的市场经济的应有之义——让每个勤劳的普通人，都能有尊严地老去。这或许才是共同富裕最生动的注脚。

同样作为首个为外卖骑手缴纳五险一金的平台。

3月20日，京东外卖宣布，目前已与超10000名全职骑手签署正式劳动合同，正逐步落实五险一金的缴纳工作。外卖全职骑手缴纳五险一金的所有成本，包含个人所需缴纳部分，全部由京东承担，确保骑手现金收入绝不会因为缴纳五险一金而减少，此项举措包含现有骑手和新加入的骑手。

刘强东还表示，五年之内京东每年退休的蓝领兄弟会超过1万人。我们所学的知识、商业模式、技术算法都不应该是用来压榨社会最底层的兄弟们。利润、市值和财富更不应该建立在底层百姓无保障的生活之上的。

刘强东的表态，这不是简单的理解为“围魏救赵”，对竞争对手们施压。类似美团这样的超级平台，美团生态背后是720万骑手，其中有200多万是专职骑手，背后就是200多万个家庭。中国的互联网平台已经迈过了烧钱补贴的阶段，实现了规模化的盈利，也通过资本化实现了财务自由，那么就必须要考虑如何让利于商家，让利于生态的骑手们，让他们的生活更有尊严，更有保障。

2025年不仅仅是政府需要思考如何提高居民收入，作为盈利的超级互联网公司们更要积极思考和响应政府的号召。只有居民收入上涨，才能有效拉动消费，于国于民于己，都是有利的事情。所以刘强东，过去二十多年的坚持，就更值得特别点赞。

企业家是一种稀缺资源，不是遍地都是 ！|东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东

中国企业家的待遇是什么？“乱说话”，叫做不懂政治，不知道自己几斤几两。我们是否希望超越美国？那么我们对企业家/创业者到底是什么一个态度？

《资本论》里说：资本家的财富来自于对工人劳动的剩余价值的剥削。这个说法是不对的，财富是工人阶级，企业家，资本家共同创造的。企业家和资本家是非常稀缺的一种社会资源，是人民群众的一部分，而不是人民群众的对立面。

东哥大部分时间是在和企业家（创业者或者叫商人），以及投资人（资本家）打交道，偶尔也和一些官员前官员打交道！

和他们聊，和看微博用户评论反馈，感觉是两个平行世界。

不管大家怎么看问题，只有国家整体发展了，大家才会都受益，只是各自受益程度不一样。一个国家经济能发展，产业能进步，企业能从全世界赚到钱，工人有钱赚，原料能卖个好价钱。那一定是想方设法调动各种生产要素的积极主动性，其中企业家/商人/资本家又是最为关键的群体。这是最简单的道理！

01
真实案例：创业不是一般人能干的！

借了网贷几十万，买房买在高位上，年轻人负债累累怎么办？

东哥说个自己重要的合作伙伴，他是浙江的“负二代”，不是字面上的简单负二代。他十年前接班的时候，父亲留给他的公司欠了银行和民间3个多亿。创业二十年，过于激进和乐观，自身业务扩张失败，再加上连带担保，对方跑路了，父亲也是因为完全扛不住了，两年间身体垮掉了。
和绝大多数我们知道的富二代故事不一样，他的开局就非常难。说实话，我是很佩服他的。

我说居然你的头发都没有白，一点不焦虑吗？他说，我从来不焦虑，这几年还帮助好多负债累累的企业朋友释然，还是要奋斗不要躺平，更不要跑路。

他接手了之后，就和银行和民间借贷重新谈条件，银行调低到基准利率，先只还利息不还本金。民间借贷，利率降低到合理水平（年息6%），先还本金不还利息，且不能利滚利。不改条件，肯定是企业直接倒闭，能还上的也只是很少比例。最终债务人都答应了新的条件。

然后就是着手整理公司资产和业务，非核心资产能卖的都卖了，还了一部分。接手公司第一年第二年连续亏损，2014年还亏800万。但从2015年开始盈利了。今年有个两千万左右利润，今年下半年谈了几个大客户，明年还可以增加1000万利润。这几年很难行业很卷，每年都还是有一些增长。

十年还了两个多亿，还差一个亿。企业现在整体净资产是正的，但有了之前经验教训，未来几年肯定是要全还掉了。现在是银行反而是不希望他还完了。银行就是这样的，喜欢锦上添花，很难搞雪中送炭，不搞落井下石就很好了。

我说疫情三年，是怎么熬过来的。没啥影响吗？2020年有下滑的，2021年就好过来了。倒霉的是2021年底的时候，其中一个工厂着火了，又烧掉了一千多万。差一点全家命都没了。。因为当时全家就住在工厂的三楼。

我说，你怎么还住在工厂里面了。自己拼命，也不用一家人这么拼吧。他说债务都没有还完，不好意思在外面买房租房。电线老化短路，好在是早上7点，有早到的工人发现了。根本浇不灭，我们跑出来15分钟不到，就整栋楼烧着了。

我说，换个人，肯定是要崩溃了。。。他的意思是人没事，就可以了，一切还可以奋斗再来。这些年还挺好的，因为有40%业务是出口的。地方政府啊，财政对我们都很好。有些可交可不交的就没有交了，有些能拿到的补贴，政府也都优先给了我们。有债主的理解，有客户有朋友有政府的帮助，所以企业就活过来了，也是当地重要的纳税企业了！

创业不是一般人能干的，企业家是一种稀缺资源。合适的时候，可能让他自己讲讲自己的故事，可能会更好。

02
互联网从业者最不应该骂资本
骂创业者/企业家？

因为目前岗位数量是超量需求的，薪酬也是超高的，类似腾讯人均都到了80多万/年。为什么不应该骂资本，因为这些超量需求和人才定价，是资本基于对未来业务预期带来的。资本躺平了，企业家/创业者躺平了，以求稳心态发展企业，必然就是减员增效，砍掉一些不见利润的项目....

企业家创造财富，有人说不对，是人民创造财富。全世界的人民多了去了，可不是每个国家都能发达起来！

那么一个社会发展要靠什么呢？靠政治家的智慧，社会稳定；要靠科学技术进步，推动生产力进步；要靠企业家组织生产要素，提升市场经济运营效率，创造更多社会财富。

03
国与国竞争，需要企业家去打拼

自古以来中国都不是一个重视企业家精神，或者商人的国家。且自古以来，中国都是一个以政治为中心的国家。

当然有利有弊，平衡财富需要政治强，但国与国竞争，需要企业家去打拼。你不保护企业家，那么商人赚了钱就移民了。

美国崛起靠什么？除了建国者不恋权，最核心的就是靠一大批的美国企业家。尽管其中不乏，甚至大多数都是贪得无厌的人。铁路大王范德比尔特，石油大王洛克菲勒，钢铁大王卡耐基，电气大王爱迪生，金融大亨摩根，以及新时代的比尔盖茨、乔布斯、马斯克。

04
像保护大熊猫一样，保护企业家资源

我们必须像保护大熊猫一样，来保护我们的企业家这一社会群体，不要动不动去敲打一番，要把民企的地位提升到和国企一样的水平。

我记得 2019 年有看到过《人民日报》的财评，说“没有所谓的马云时代，只有时代的马云”。这话简单看，其实没有什么错误，确实是“时势造英雄”，但更深层次的思考，对中国来讲，是需要各种各样的马云。如果我们就只有一个马云，都要喊打喊杀，谈何更多的马云？国家管理者以及官媒们丝毫没有意识到，优秀的企业家是一种非常稀缺的资源。

不是说你干趴了 1 个马云，然后会涌现出更多个马云。而更多是像树上有 10 只鸟，你开枪打死了 1 只，树上还剩几只？其实一只鸟都没有了。

05
坚决不能让企业家躺平

鼓励企业家们有野心有梦想多赚钱发大财。

当牛逼的企业和企业家选择躺平的时候，对普通老百姓绝对不是什么好事！本质上是最牛逼的企业和企业家，不愿意去高效去配置社会资源了，不愿意去投资未来了。企业家越想赚钱，才能创造更多的就业，员工才能赚更多的钱，消费者才能享受更好的产品和服务!

06
中国全面崛起，是势不可挡的趋势！

对未来的判断，越精确的预测往往错误，我们能够做的就是宏观层面的判断。

一个国家经济增长，三驾马车。一个出口，一个投资，一个消费。但从这些维度来判断，其实是不好判断的，悲观的证据有很多。

从实践角度，或者从历史数千年的中国历史来看。

一个是靠稳定的社会和政局。从来没有看到过动荡的社会，还能发展经济的。从这个角度来看，中国未来三五十年还是我领导，还是大概率的稳定。即使考虑到统一战争带来的外部冲击。

一个是靠科技进步，这个不管是中国和世界都是如此，古代主要靠农业科技，能生产更多粮食，养活更多人口实现经济扩张，但农业迭代慢所以发展也慢。而进入工业革命以后，层出不穷的科技创新带动了经济的不断进步。中国的科研投入已经世界第二，还在以高出全世界多倍以上的速度增长。2020年一系列成果也只是拉开了序幕。
一个是靠企业家，虽然反垄断的舆论声音未完，但是创业者依然层出不穷，这已经不再是过去式。有一些社会不满情绪，适当的发泄一下也算是正常。中国人人都想发财，发财了的还想发更多的财，这是不断缔造企业家的摇篮。

中国的全面崛起，是势不可挡的趋势！

END

达利欧：中国经济提振关键在于恢复民营经济活力。

东哥笔记说：“一个国家经济的持续增长，一个是靠科学家，一个靠企业家，当然最好还有一个卓越的政治家群体！

真正的企业家不是靠政治忽悠来证明他的价值，而是看为社会创造的财富，给社会带来的进步！

在国家关键时期，除了政府领导的重要发声之外，重要的企业家出来发声也是必要的。就如每当美国股灾的时候，巴菲特就会出来增持股票，就会发声，给予不理性且失控的金融市场以信心。所以我们还是要保护好我们的企业和企业家，他们是非常宝贵的资源。不要把他们吓得早早地退休了，不要把他们吓得不敢发声了。

外部环境当然很重要，但没有强大内因，就没有办法把危机转变为机遇。过去四十年已经证明过了！困难是暂时的，未来还是美好的。”

套现近10亿，阿里为什么首次减持圆通？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

这是阿里入股圆通以来的首次减持。

3月12日晚，圆通速递发布了关于5%以上股东大宗交易减持股份计划的公告。

圆通速递股东杭州灏月企业管理有限公司（以下简称“杭州灏月”）计划自15个交易日后的3个月内，通过大宗交易方式合计转让圆通速递股份不超过6893.51万股，拟转让比例不超过总股本的2%。杭州灏月系阿里巴巴集团控股有限公司内企业，减持原因为股东自身发展战略和资金筹划考虑。

阿里为什么要在此时减持圆通？为什么是圆通，不是通达系其他公司？所有的非核心业务现在好像是在经历一场“鱿鱼游戏”，下一个会是谁呢？

首次减持，套现近10亿元

阿里和圆通的故事最早追溯到2005年。圆通是国内第一家和淘宝签约合作的快递公司，顺利赶上了电商发展的红利。从2006年到2008年，圆通网络淘宝日均件量从2000件激增到28万件。早期凭借敢为人先和“全年无休”的理念，圆通飞速发展。

2015年，阿里首次战略入股圆通。阿里创投以及云峰基金合计主子25.3亿元，共计占比20%。强强联合下，当年圆通实现业务量全行业第一。

在2016年，圆通选择在上交所借壳上市。消息称，阿里创投以7.72元/股和10.25元/股分两次认购股份，总投资约25.2亿元，进一步巩固股权。

2020年9月，阿里高价增持，强化战略控制。阿里网络以17.406元/股的价格从圆通创始人喻会蛟夫妇手中购入3.79亿股，总价66亿元，持股比例增至22.5%。此时的增持可能除了有期待上市股价能上涨。也有借圆通为菜鸟在跨境物流和航空货运方面铺路，互相深化合作的打算。

可以说，阿里这一阶段的投资，主要还是通过资本绑定通达系，为自己的电商业务服务。

时间来到2023年，阿里启动“1+6+N”组织变革进行“分拆”，更加注重核心业务，非核心的业务的命运是被出售或自己尽快盈利。

阿里网络将持有圆通的3.79亿股（约11%）以13.15元/股转让给同属阿里系的杭州灏月，持股主体变更但总比例保持20.65%。

杭州灏月还是阿里旗下的企业，这样的操作相当于“左手倒右手”。按照2020年的增持成本，此次转让导致阿里网络浮亏约16亿元，但其实阿里创投早期低成本持股仍实现15.5亿元收益，整体勉强对冲掉了。这就是说目前阿里只是小亏。

后续一段时间里，阿里也对投资的其他公司陆续进行了同样的换手操作，包括苏宁易购、居然之家、红星美凯龙、丽人丽妆等等。早先阿里投资的领域非常多，这样能把核心业务和非核心业务划分的更明确，同时也有助于后续的减持。

从阿里把圆通近半的股份转让给杭州灏月开始，就已经暗示了圆通被减持的命运。果不其然，今年3月阿里首次公开减持圆通。杭州灏月通过大宗交易减持圆通不超过2%股份，套现约9.4亿元。

截至目前，杭州灏月持股占总股本比例为11%，阿里巴巴旗下“杭州阿里创业投资有限公司”和“浙江菜鸟供应链管理有限公司”分别持有9.08%和0.54%。三家企业合计后，阿里巴巴总共持股20.62%。

计划减持比例不超过2%。也就是说减持过后阿里整体还会持有圆通的18.62%的股份，依然能是第二大股东。圆通创始人喻会蛟夫妇持股36.8%为第一大股东。

实际上，阿里还拥有申通25%、中通8.9%、韵达2%的股份。截至2024年年末，阿里巴巴还持有50万股百世集团的ADS。圆通为什么被阿里减持？通达系接下来会被陆续减持吗？

为什么要减持圆通？

阿里减持圆通，是为了回笼现金流，把经营重心放到菜鸟身上。

在2025财年Q3财季中，菜鸟是阿里所有细分业务板块中唯一一个收入负增长的。同时由于跨境物流履约解决方案及国内物流业务的利润下降，经调整EBITA为2.35亿元，同比下降76%。

这样的表现让人大跌眼镜。对此，报告给出的解释是对业务进行了重新调整。

今年2月份也有消息称，阿里已全面收购菜鸟小股东的剩余持有股份，并同步对员工所持菜鸟股权激励实施全量退出计划。这也是为了增加更多的控制权。

调整的方向是菜鸟集团中和电商相关划分给淘天、速卖通等业务本身，例如“电商物流部”、“电子面单”团队等等；物流、仓储等服务还是归菜鸟集团。

马云曾说，“菜鸟从第一天诞生起，它的使命就不是做送货，而是帮助快递公司送货，帮助物流公司更好。”。但最新的调整可以看出，菜鸟远离了梦想，国内正在变成一家纯粹的快递公司。

菜鸟未来的发展主要在两方面，首先是国内继续服务淘系电商，其次是跨境出海。但是菜鸟季度经调整EBITA大幅下滑，明显急需输血。

为什么是圆通？

被出售和减持，市场第一反应是这家公司的业绩出现了问题。出乎意料的是圆通的业绩表现很好。

圆通1月份的业绩简报显示，圆通快递产品收入53.4亿元，同比增长1.5%；业务量完成量22.7亿元，同比增长5.5%。2024年Q3圆通快递营收同比增长21.1%，归属于上市公司股东的净利润同比增长10.2%。

但减持圆通是深思熟虑的结果。

阿里是中通快递的第二大股东，持股比例为8.9%；第三大股东是中通的董事兼运营副总裁赖建法，持股比例为8.0%。阿里减持中通，就会直接错失第二大股东的地位。按照2024年全年业务量来说，中通快递的市占率达到19.4%，是快递行业第一。在国内电商竞争激烈的情况下，阿里不愿意减弱对中通的控制权。

也不会是申通。2023年在阿里陆续放生非核心业务时，菜鸟和申通之间捆绑的更紧了。菜鸟供应链将作价近39亿元受让阿里旗下德峨实业所持上市公司25%股份，交易完成后，菜鸟将持有申通25%股份。甚至阿里或菜鸟还可以行权，将持有申通46%股权，成为第一大股东。

申通已经成为“嫡系”快递。更像菜鸟生态的试验田。

阿里曾向申通总部大规模派驻专业管理团队，推动“去桐庐化”改革，引入阿里企业文化和数字化管理经验。这种直接介入经营的行为在通达系中独一无二（如圆通、中通仍由创始人家族主导），表明阿里将申通视为“亲自下场”参与快递竞争的标志信号。

阿里推动申通从传统加盟制快递企业向“数据+科技”平台转型，例如引入菜鸟的智能分单系统、自动化分拣技术，显著提升申通的运营效率。

申通接入菜鸟的智选仓配网络，成为淘系电商“次日达”服务的主要承运商，与阿里业务形成强绑定。

虽然圆通和菜鸟在海外也有合作，但菜鸟在海外投入更重，未来难保不会产生竞争。同时申通目前主要业务经营区域集中在中国大陆，暂未规模化布局海外业务，未来不会像中通和圆通一样可能会产生竞争关系。

韵达的股份占比很低，出售带来的回血少，但不排除早已经被阿里卖完的可能性。因为大宗交易连续90天减持不超过2%的股份是不需要公告的。现在韵达和阿里的投资关系好像“薛定谔的猫”。

显然圆通是其中最合适的选择，目前在通达系里面是股价最高的，而且阿里的股份很多，减持2%也不会影响第二大股东的地位。

“断舍离”后，阿里狂赌AI

2025年开年，阿里就已经开始了一波断舍离。对待完全不能给电商、AI等业务带来效益的，阿里是快刀斩乱麻，完全放弃这些公司的股份。例如亏本93亿甩卖银泰百货，再亏本131亿抛售高鑫零售。

与之相比，仅对圆通减持2%，已经是比较小的变动了。阿里把圆通11%的股份转入杭州灏月，还是说明一些迹象。如果后续随着菜鸟的发展，阿里很有可能会陆续减持。

阿里把未来更多赌在AI上。天翼智库数据显示，2023年前，人工智能领域在阿里投资领域金额占比为4%，2023年后，这个数字跃升至50%。最新的业绩电话会议上曾表示要投入3800亿建设云和AI硬件基础设施。

不管怎么说，断舍离之后的阿里能轻装上阵了。

参考资料：1.电商派，阿里巴巴正在大量出售旗下资产

创业的核心不是怕“被卡脖子”，而是“失去方向” |东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东

在一次深圳东哥饭局的讨论中，关于美国人工智能优势的担忧被反复提及。很多人担心美国卡中国芯片，导致差距拉大。其实我是一点都不担心的。中国自己搞的基础大模型，拉长时间来看，和美国差距没有那么大。其次再牛逼的美国基础大模型，也需要结合中国的应用能力。

中国，或者中国创业者，怕的不是被卡，而是怕没有方向。

创业和职场选择，确定方向是非常重要的一件事。在哥伦布发现新大陆之前，欧洲没人敢一直往西边航线，只有哥伦布相信地球是圆的，之后就是蜂拥而至。哥伦布名垂青史，但并没有因为发现新大陆获得最大的财富，西班牙也不是最终受益者（荷兰/英国）！所以我们要感谢美国搞原创，给中国创业者指明了方向！

过去四十多年的中国改革开放，为什么发展这么快？本质是什么？对外开放，搞市场经济，解放生产力。还有重要的一点，我们明确了改革的方向。我们土地制度学香港，企业生产制造学日本，特区改革学新加坡，资本市场学美国，我们的互联网就是C2C（copy to china)。我们学他们的东西还有非常非常多。所谓摸着石头过河，这样试错的成本就特别低，投入产出比就特别的高。

如果美国都不进步了，没有原创了，中国层出不穷的创业者也会迷失了方向。方向是很重要的，在1492年哥伦布发现新大陆之前，欧洲的航海家只能在大西洋东岸，地中海转悠。欧洲德国、法国和英国的工业革命的原始积累也来自新大陆的资源掠夺，但最早发现并分割新大陆势力范围的西班牙和葡萄牙，并不是最终最大的受益者。

所以我们要感谢美国一次又一次给了中国创业者明确了新的前进方向，提供了先进的“掠夺”新大陆财富的新工具。

所以我是对未来中国创业者很有信心的，当然也约等于对中国未来很有信心的。中国创业者的星辰大海不是在中国大陆，而是全世界。

01
从 "跟随者" 到 "规则制定者"

回顾2023年与以色列参赞的对话中，我提出两个观察：

1、中国电商模式领先欧美5-8年，从社交电商到直播电商的快速迭代，得益于供应链、物流与用户包容度的综合优势；

2、GPT是颠覆级技术，但其竞争格局与手机操作系统不同——美国主导底层创新，中国专注应用落地，双方将长期共存。

具体展开分享如下：

中‮已国‬经从2015年社交电商，2018年过度到直‮电播‬商模式了。原因有四：

1）‮平大‬台间竞争内卷，产品/模式交叉，创新不断。

2）中国消‮者费‬更包容，更“胆大”尝试新事物，给了新平台机会。

3）更强大的‮应供‬链供给支持新平台，全球电商‮供的‬应链中心都在中国，‮括包‬亚马‮的逊‬开放平台‮是都‬依赖中国供应链。

4）更‮熟成‬的物流体系，保证新平台服务的一‮性致‬。

‮次其‬关于GPT技术，是颠覆级的技术，就如2007年苹果时刻颠覆了pc互联网入口，但GPT的影响力是ISO的十倍‮倍百‬以上，不只‮影是‬响互‮网联‬入口。

1）美‮擅国‬长底层技术创新，中国擅‮应长‬用创新，美国是最‮赢大‬家，中‮是国‬老二赢家。所‮不以‬担心‮国美‬技术创新会改变什‮格么‬局。

2）美国有google，中国‮百有‬度。所以大‮型模‬这个‮域领‬，中国人不仅会用GPT，中国也会开发‮己自‬的大模型/小模型。特定场‮的景‬，技术也不会‮于弱‬美国！

3）中国和美国有四五年技术差距，但欧洲‮日和‬韩更慢差距更大。‮模大‬型领域，是一个马拉‮比松‬赛，短时间内的差距没有那么重要，‮要重‬的是参与进去，要有危机感。

02
AI 正在颠覆的 "隐秘角落"

AI崛起，东哥认为有哪些不太让人注意的国家行业会受到冲击？

比如将打击日本和捷克的核心产业，成人电影。当然也是好事儿，可以更好的保护了女性。

捷克——全球生产中心：捷克是全球最大的成人影片生产国之一，其在线平台贡献了全球12.88%的成人影星，全球排名第二、第三的成人网站均设立于捷克。每年可直接创造22亿美元GDP。

从业规模：每10万捷克人中约有7人参与过成人电影拍摄，首都布拉格拥有超过200家“正规”色情场所，E55公路沿线形成“情色走廊”，吸引大量国际游客。

日本——传统产业巨头：日本长期被视为亚洲成人产业中心，以独特的“AV文化”闻名，但近年来在全球化竞争中逐渐被捷克超越。

03
东哥怎么看DeepSeek后
会有什么具体影响？

一合作客户老板电话，问东哥怎么看DeepSeek后会有什么具体影响？有哪些具体应用？

人工智能标签是什么“超级智能”，也就是能把普通人变成“专业专家”，，减少错误。其次是一种生产/生活工具，作为工具就是极大的提升效率，提升效率就是减少时间。

这是一种提高工作质量，减少劳动时间的超级工具。

这让我想起现在的农村，即便是少数留守在农村的劳动力，因为用上了机械，即便是农忙季节也不忙了，中年人打牌变成老年人刷手机了！

人工智能，就是让更少的人更短的时间干更多的事，就是告别“996”，让大家有更多时间陪伴家人，旅行和消费了！

人工智能结论就是“利好消费”！

04
东哥怎么看人工智能未来
会在哪些领域应用？

既然人工智能号称是第四次工业革命，智能化时代。那么可以参考第二次工业革命，电力的发现和广泛应用。

电被人类系统化应用后，最早的重要应用主要集中在以下几个领域：

实验室研究与基础设备

1800年，亚历山德罗·伏打发明了伏打电池，这是首个能稳定产生电流的装置，为电学实验提供了电源支持。这一发明使得科学家们能够深入研究电流特性，并推动后续发电机、电动机等核心设备的诞生。

通信领域

19世纪30年代，电报技术开始实用化。1837年，威廉·库克和查尔斯·惠斯通在英国成功演示电报机，随后电报迅速成为工业社会的重要通信工具。1844年，摩尔斯电码的发明进一步提升了电报的传输效率。

动力与工业应用

1821年，迈克尔·法拉第基于电流磁效应发明了首台电动机，开启了电能向机械能转化的新时代。1831年，他发现的电磁感应现象为发电机奠定了理论基础，1832年法国人毕克西制造了首台手摇发电机。这些技术使电力逐渐取代蒸汽动力，成为工业生产的核心能源。

照明革命

1879年，托马斯·爱迪生改良白炽灯并实现商业化应用，大幅延长了人类活动时间，标志着电气时代正式到来。此后，电力照明迅速普及至家庭、街道和工厂。

城市交通

1879年，德国工程师西门子首次在柏林博览会上展示电力驱动的有轨电车，1881年巴黎建成首条商业运营线路。电力交通的出现缓解了蒸汽机车的污染问题，推动了城市现代化进程。

05
AI和大数据技术的发展
能为哪些企业创造巨大价值？

从应用层面来看，AI和大数据技术的发展将对许多行业产生深远影响，为那些能够抓住机遇的企业创造巨大价值。以下是一些具有较大潜力的行业：

1.金融：金融行业对数据的需求量巨大，AI可以帮助分析研报、财务数据和市场趋势，提高分析师的工作效率。

2.内容创作与营销：AI可以用于生成文案、设计海报和制作视频等，降低营销成本，缩短项目周期。

3.电商：电商平台可以通过AI分析大量的用户评论和商品评价，提取关键词，帮助商家更好地了解市场需求和产品口碑，优化商品和服务。

4.游戏产业：AI可以在游戏制作过程中提高效率，例如通过生成高质量的建模、纹理和场景等，缩短游戏制作周期。

5.客户服务：AI可以用于智能客服、智能推荐系统等，提高客户满意度和用户体验。

6.医疗健康：AI可以用于疾病诊断、药物研发等领域，提高医疗水平和病人的生活质量。

7.供应链管理：AI可以帮助企业优化供应链管理，提高生产效率和降低成本。

8.教育：AI可以个性化教育资源，提高教育质量和学生的学习效果。

总之，随着AI技术的发展，许多行业都将发生翻天覆地的变化。在这个过程中，中国企业在应用层面具有很大的优势，因为中国市场庞大，互联网基础设施发达，人们对新技术的接受程度高。同时，中国企业在某些领域也与国际巨头展开竞争，有望在全球范围内取得突破。

06
你‮它把‬当娱乐工具
老‮把板‬它当做生‮工产‬具

在113期深圳站饭局中，对AI中‮竞美‬争趋势，产‮了生‬明显的‮同不‬意见。郑立鹏 作‮行为‬业玩家，认为AI极‮依度‬赖算力，权重在70%以上（类‮于似‬汽车发动机）。7纳‮不米‬可能比2纳‮制米‬成效能好。从‮力算‬竞争角度，中‮想国‬超越美国‮乎几‬是无解。

现在DeepSeek达到了OpenAI的‮八七‬成水平。但‮能可‬半年内OpenAI迭‮更代‬新，会在技‮上术‬产生明‮差显‬距。AI的终‮还极‬是AGI（通用人‮智工‬能），所以DeepSeek当‮热下‬门，但‮终最‬还是技‮最术‬强者，赢‮通家‬吃。至于当下DeepSeek，可‮有能‬几千万下‮或载‬者日活，最‮因终‬为技术差距，用‮会户‬转移到OpenAI或‮其者‬它美国领先ai工具上。所‮不以‬是很认同@BAYC 朱‮虎啸‬关于当下DeepSeek获‮几取‬千万日活‮户用‬的价值，最‮因终‬为算力，因‮技为‬术代差‮留是‬不住，守不住的。尤‮是其‬对企业客户，要‮降求‬本增效，效‮更果‬好，对专业ai能‮要力‬求更高。

同‮会步‬员群后，当‮也然‬很多会员‮不有‬同看法，附‮前上‬京东技‮委术‬员会主席‮科黎‬峰观点，现‮创在‬业也是一线AI应‮头用‬部服务商。

昨‮和天‬华为‮别特‬熟的朋友，三‮叠折‬手机‮难很‬抢，因为‮芯被‬片卡脖子了。同‮的样‬产能，生‮人产‬工智能的GPU 一块卖29万，生‮手产‬机芯片，最‮就多‬卖一万多。你‮到说‬底优‮哪先‬个产能？所‮现以‬在华‮最为‬怕美国宣‮不布‬限制‮伟英‬达GPU出口‮国中‬了。所以2025年‮为华‬肯定‮入收‬会突破1万亿。当‮如然‬果没有‮国美‬制裁，2020年就突破1万亿了，手‮打机‬的苹果和‮星三‬找不到北。过‮的去‬四五年，华为也“脱‮换胎‬骨”了。

今‮我天‬补充一个判断，趋‮已势‬经在发生，且‮我与‬朋友圈‮绝的‬大多数‮工打‬人有关系。“DeepSeek冲‮波击‬即将到来，白‮的领‬就业危机！你‮它把‬当娱乐工具，老‮把板‬它当做生‮工产‬具。既‮效然‬率大‮提幅‬高，就不需‮那要‬么多“牛马”了！你‮擅不‬长使用，就‮汰淘‬出局。”

END

不管哪个新技术新行业，一旦让中国人发现有机会，中国比谁都要快!这是为什么我对中国未来很乐观?嗜血狼性十足。

我喜欢看两类书，一个是历史，了解过去，世界发展的规律是什么？一个是未来，预测未来，世界将带我们走向何方！今天推荐下《人工智能的未来》！

史上最佳季报，Q4万物新生（爱回收）是否全靠国补？

原创：李成东、金珊

国补政策助力下，万物新生（爱回收）给出了有史以来最好的业绩表现。

北京时间 3 月 11 日，万物新生（纽交所股票代码：RERE）在美股盘前发布了 2024 财年 Q4 和全年业绩报告。

财报的亮点在于营收持续稳健的增长，超出市场预期和公司自己定的目标。同时利润表现也不错，公司距离彻底挣钱又近了一步，GAAP 准则下年度经营利润首次转正。

财报显示，万物新生 2024 年 Q4 总收入 48.5 亿元，超出业绩指引最高端，同比增长 25.2%；non-GAAP 净利润为 1.2 亿元，同比增长 35.1%。营收高增，利润也没掉链子，二手行业真的爆发了。

全年总收入达到 163.3 亿元，同比增长 25.9%。Non-GAAP 经营利润为 4.1 亿元，同比增长 62.8%，并首次实现 GAAP 经营利润 2897 万元。业绩利好下，当天美股收盘爱回收每股报价 3.48 美元，同比大涨 9.4%。这样的股价表现在今年刚刚遭遇最大跌幅的美股市场上非常难得，也足以看出资本市场的看好。

拆解万物新生的财报，Q4 业绩向好的原因真的只有国补吗？因为我们了解到，国内很多二手商家因为新机价格下跌，消费者去买新机了，不得不抛售囤积的商品，利润空间下滑。万物新生明显给出了相反的成绩单，未来公司的增长会持续多久？

立足当下，在国补的推动下，二手行业已经迎来了前所未有的变革。

有史以来最好的业绩，季度营收利润双创新高

先来看业绩表现。可以说，这是万物新生从 2021 年在纽交所上市以来，季度表现最好的一次。

Q4 总营收为 48.5 亿元，同比增长达 25.2%。二手行业的逆周期性下，公司增长是远超过消费大盘的。但这份业绩很明显也超过公司自己的预估，对比给出的营收指引是在 22.4% 至 24.9% 之间。

消费者对以旧换新的需求明显增加了。交易的消费品数量从 2023 年同期 850 万增长到了 940 万。

具体来看，业绩增长主要是 1P 业务带动的。自营产品销售收入为 44.6 亿元，增幅为 26.6%，主要得益于线上二手消费电子产品的增加。服务收入为 3.9 亿元，增幅为 10.7%，主要归因于多品类回收业务和拍机堂的服务收入增长。

利润规模提升主要是毛利率的改善带来的。手机国补方面，对于促销价在 6000 以下的新机进行 15%、上限为 500 元的消费补贴。这带动了不少一手厂商开始降价以求能进入补贴范围，二手产品价格随之降低。加上万物新生的规模效应以及在多品类的布局，提升了整体的毛利率。

运营成本与费用总额为 48.3 亿元，同比增长 23.9%。

其中，商品成本为 39.1 亿元，同比增长 24.0%；综合毛利率从 2023 年同期的 18.7% 增长至 19.5%。履约费用为 4.0 亿元，同比增长 31.8%；销售与市场费用为 3.8 亿元，同比增长 18.7%；一般与管理费用为 0.9 亿元，同比增长 46.5%；研发费用为 0.6 亿元，同比下降 10.7%。

经营利润为 0.5 亿元，而去年同期为经营亏损。Non-GAAP 经营利润为 1.3 亿元，同比增长 61.0%。净利润为 0.8 亿元。Non-GAAP 净利润为 1.2 亿元，同比增长 35.1%

2024 年全年表现依旧稳定。

全年总营收为 163.3 亿元，同比增长达 25.9%。自营产品销售收入为 148.4 亿元，增幅为 27.3%；服务收入为 14.8 亿元，增幅为 13.5%。

运营成本与费用为 163.5 亿元，同比增长 24.1%。其中，商品成本为 130.9 亿元，同比增长 26.6%；履约费用为 13.8 亿元，同比增长 23.0%；销售与市场费用为 13.7 亿元，同比增长 9.3%；一般与管理费用为 3.1 亿元，同比增长 15.3%；研发费用为 2.1 亿元，同比增长 7.5%。

经营利润为 0.3 亿元，而去年全年为经营亏损。Non-GAAP 经营利润为 4.1 亿元，同比增长 62.8%。净亏损为 0.08 亿元，同比减亏。Non-GAAP 净利润为 3.1 亿元，同比增长 39.5%。

截至 2024 年末，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额共计 29.2 亿元。

万物新生对 2025 年 Q1 总营收给出了 45.5 亿元到 46.5 亿元的指引，对应同比增长 24.6% 到 27.4%。

总结 Q4 表现，就是营收增长 25%，利润同比增长 35%，这在利润微薄的二手行业非常难得了。业绩增长的原因是什么？

国补背后的心智战

万物新生业绩增长的关键在于四年前就切入了 “以旧换新” 这个关键的消费场景。

过去一年至今，对数码家电市场刺激最大的莫过于国补了。相当于国家出手直接 “发钱” 带动消费。换新的需求下，二手产品的供给增加了。

线上万物新生和京东合作。为了抢占市场，电商会给出更多的刺激政策。所以不少消费者给出的体会是，电商下单普遍比去品牌门店更加便宜。万物新生承接了这部分利好，Q4 在服务京东的回收换新场景中，以旧换新的回收额占比超过一半。

线下万物新生开设了自己的门店。截至 2024 年 12 月 31 日，万物新生的线下门店覆盖全国 283 座城市，门店总数达 1861 家。

汇聚线上和线下的分散流量，万物新生能做到掌握一手货源。不仅能让进货价更低，还能从源头控制成本，把关质量。

同时，二手手机回收中，苹果是主要的品牌，占比可能达到一半。回顾 2024 年，苹果官方以旧换新业务全年收入 10.5 亿元。

由于布局得早，线上线下联合布局，再加上和关键厂商合作，一套组合拳下来，万物新生现在在二手赛道中的心智非常成熟，也自然占据了最大的市场份额。

数据显示，按照 2023 年手机回收行业总交易额计算，万物新生是最大的手机回收服务商，份额达到 9.1%。行业前 5 名合计占比 21%，剩下的 79% 被无数中小回收商占据。此外，公司也在抖音、小红书等新媒体上进行宣传。

抢占国补红利背后，是多年布局一朝收获的结果。

未来国补对二手行业的催动还会继续，万物新生有望承接发展红利。

在今年国家发布的最新政策下，又将手机、平板、智能手表手环纳入了补贴范围，这些是万物新生的优势品类。今年 1-2 月，爱回收的手机品类回收额同比增长了 100%；春节假期期间，爱回收的回收业绩实现了 70% 以上的同比增长。

在 3 月 5 日，政府工作报告中提到，未来将安排超长期特别国债 3000 亿元继续支持消费品的以旧换新。

以旧换新的需求带动下，二手行业迎来爆发，即将进入高增长赛道。

2024 年新机销售市场回暖，全年中国智能手机新机出货量同比增长近 6% 至 2.9 亿台，主要得益于换机需求的逐步释放和消费政策刺激的推动。IDC 数据也显示，中国智能手机出货量同比增长 4%，明显高于预期。

一家布局完整产业链条的公司，更容易把握住更多增长机会。

成立于 2011 年的万物新生，已经形成了 C2B+B2B+B2C 的完整产业链闭环，旗下包含了 C2B 业务爱回收、B2B 业务拍机堂、B2C 业务拍拍、海外业务 AHS Device。

毕竟国补只能增加旧产品的供给，后续只有卖出去才能产生收益。

未来三年开到 5000 家门店，回收不只 3C

和财报同时发布的消息是，公司未来三年将大规模在线下开店的消息。

万物新生宣布，未来三年目标在全国布局 5000 家门店和 5000 人的上门团队；细化到 2025 年，将新增 800 间爱回收门店和 1000 名上门服务员工。

即便二手回收已经成为高增长的赛道，但毛利率偏低还是行业普遍现象。刚刚获得有史以来最好利润的万物新生，此时再度重投入是为了什么？

核心还是为了实现“从 C 端用户回收，向 C 端用户销售”的产业链端到端的闭环。

一方面，当面回收场放款，能打破这个行业最大的痛点——不信任不透明的问题。门店和上门团队也能掌握一手货源，价格比行业内多次转手的产品低很多。前者对营收有帮助，后者对利润有帮助。

另一方面是为了后续的销售问题。长远来看，二手产品的增加，购买这类产品的用户可能偏向下沉市场。大规模开店能布局更多的城市，品牌效应增加的同时，当面交易直接沟通，在下沉市场是一大利器。

万物新生 B2C 业务的表现，已经暗示了 C 端消费者的潜力。未来也有望成为政策红利之后，新的增长抓手。

自营的 B2C 严选销售实现了全年 GMV 55 亿的里程碑。Q4 财报，1P 收入中的 toC 销售占比提升至 29%，同比提升了 8 个百分点。中长期目标是达到 50%。

万物新生还上线了 “以销定修” 项目，提升 B2C 货源的选货效率让可供 C 端售卖的货源数量实现翻倍的提升。

门店始终是重资产，大规模开店下，对利润会有不好的影响。多品类回收的策略经过近三年的实践成为一套被验证的解法。

截至 2024 年底共有 673 间爱回收门店开通了多品类回收服务；全年爱回收自有场景的多品类回收交易额同比增长近三倍，贡献了 2024 年服务收入的 8.6%，2023 年这一比例为 2.3%。

二手奢侈品、黄金、名酒、鞋服等品类也可以触达更多的用户，反哺低频的 3C。

万物新生已经建立起对用户的二手手机 3C、二手奢侈品、黄金、名酒、鞋服等多种商品的标准化一站式服务能力，“爱回收不只收手机 3C” 的品牌认知，开始被更多消费者获知。

多品类能提高店铺的坪效。轻资产，投入可控，为利润带来了直观的改善。2024 年 Q3 数据显示，多品类回收额扣除门店费用和履约费用后，46% 转化为对门店的利润贡献。

大洗牌开始，质检成为关键环节

国补政策驱动，原本不起眼的二手回收赛道迎来了高光时刻。但同时，行业的大洗牌已经开始。

在二手市场上一直有 “准新机” 这一类特殊商品。

在国补新增品类前，不少专卖店、回收维修点的商家凭借自己的渠道囤积了很多全新未拆封的手机。虽然政策不限制商家经营主体，理论上他们也可以参与国补，但这些二手交易商会因为无法提供发票、机型 SN 码不匹配等问题，再次销售时价格无法享受国家的补贴。

这导致囤货的销售价格比国补还要高，消费者肯定不会购买。货砸在自己手里，甚至有二手商家不得不降价出货减少损失。

国补带动新品价格下行，二手商家倒卖全新机的投机行为会减少。当二手市场面对的是，使用过的旧机数量增加，整个行业就会更考验玩家们的质检能力。

新国补下手机回收量剧增，如何规模化、标准化地进行质检会是整个行业的共同议题。如果质检出问题可能会出现高买低卖的状况，影响毛利率。

如何把二手产品变为标品，质检环节是一大难题。每件二手商品都完全不同，划痕、配件、成色等各个方面都会影响二手商品最终的价格。

过去线下的回收小门店，更依赖质检人员自身的经验进行评判。面对大量的待检设备，关键是用更完善的质检标准和流程来减少人工检测的失误，也能大幅降低中间的费用。

万物新生已经建立了一整套数字化的流程，东莞自动化运营中心已经能进行全自动化的质检。采用全流程数字化管理系统进行控制，承担输送、分拣、质检、仓储、发货等职能。以 Matrix 3.0 为代表的自动化质检系统，将全年由于质检失误导致的损失降低 19%。

东莞和常州的自动化质检运营中心，已经开始用 AI 图像算法和 AI 声波算法，对商品外观项与内部质检属性项进行自动判定，提升了质检准确度，降低了质检运营成本和人工带来的差错率。

在质检环节带动下，万物新生可将系统化的质检能力向行业中小商家开放，在为行业内商家提供新选择的同时，面向行业第三方的服务收入也将提升。

“拍机堂是国内二手手机 3C 货源中心” 的定位进一步夯实，平台累计注册商家突破 85 万；面向行业商家的拍拍寄卖业务，综合降低了中小商家二手零售的成本，全年拍拍寄卖交易规模同比增长近 6 倍。

2024 年万物新生全平台二手商品交易量达 3530 万单。但还有大量的普通用户还没有体验过回收和以旧换新服务。中国循环经济协会数据还显示，当消费者的手机废旧后，仅有约 5％的数量能够进入专业的手机回收渠道，而高达 54％被闲置。

通过延长二手消费电子产品的生命周期，万物新生有效减少了消费领域的碳排放和环境污染。独特的模式也获得了国际影响力。2024 年，联合国全球契约组织发布《“二十年二十佳” 在华企业可持续发展案例集》，万物新生是国内二手消费电子行业唯一入选企业，其他入选的有腾讯、蚂蚁、携程、宁德时代、国家开发银行等国内头部企业。

在二手回收领域，“爱回收” 是一个稀缺的优质品牌，凭借深耕已经占据先发优势。随着二手行业的繁荣，未来会闯出一片新天地。

​解码Q4财报：刘强东带队两年，“国补”之后，京东下一步增长点在哪?

来源：东哥解读电商
作者：金珊

时隔三年左右，京东终于走出了低谷。

3月6日美股盘前、港股盘后，京东集团发布了2024年Q4及全年的业绩公告。财报显示，京东集团Q4营收3470亿元，同比增长13.4%，远超过市场普遍预期的同比增速8.7%。Q4非美国通用会计准则下净利润113亿元，同比增长34.2%。2024年全年营收11588亿元，非美国通用会计准则下的净利润478亿元。

最大的亮点莫过于，这是从2022年Q1以来，京东季度营收增速首次重新回归两位数。更关键的是，京东的用户数量和购买频次在过去一年内也始终保持了两位数的增长。这意味着京东摆脱了流量的焦虑，业绩增长是用户回归带动的正向结果。

资本市场迅速给出了反应。当天美股报收43.9美元，同比上涨0.4%。第二日延迟的港股市场受到科技股整体下跌的影响，收盘京东仅报价170.1港元，同比下挫5%。

不得不说，刘强东在2022年曾经痛批京东高管并随后进行大换血，又陆续推出百亿补贴、“春晓计划”、京东采销、数字人刘强东、入局京东外卖和网约车等多项策略。

从结果上看，三年后，京东终于走出深坑。Q4业绩大幅改善，是国补的东风，还是刘强东改革的胜利？国补红利吃完了吗，京东下一步的增长点在哪里？

刘强东再带队，营收和用户重回双位数增长

京东的业绩大幅改善，总体来看是消费复苏和刘强东再次深入一线业务的结果。

刘强东再次带队，重回业务一线。据接近京东的内部人士透露，刘强东经常和零售、物流业务一块开会商讨，指导业务创新，亲自带着团队和合作伙伴沟通。

反映到财报上，就是3C数码家电超预期的大涨。这也是整体业绩好的直接原因。

Q4营收3470亿元，同比增长高达13.4%，是三年以来季度业绩最高的增速。

其中商品收入2810亿元，同比增长14.0%；具体来看，电子产品及家用电器商品收入1741亿元，同比增长15.8%。日用百货商品收入1068亿元，同比增长11.1%。

服务收入660亿元，同比增长10.8%。具体来看，平台及广告服务收入266亿元，同比增长12.7%；物流及其他服务收入394亿元，同比增长9.5%。

成本费用方面，Q4营业成本2939亿元，同比增长11.9%。结转毛利率15.3%，因为有双十一大促影响，毛利率低是难免的，和此前的Q4相比表现反而更好了一些。

费用端，研发和管理两类费用被摊薄。履约开支受到京东订单量增加，营销开支是由于大促抢客户的需要，出现明显增长。但这些付出在强劲的业务表现下是值得的。履约开支201亿元，同比增长16.4%。Q4营销开支168亿元，同比增长28.4%。Q4研发开支44亿元，同比增长1.0%。Q4一般及行政开支25亿元，同比增长3.3%。

利润的多倍增长主要是受到无形资产减值、股权激励和出售资产的影响，剔除之后京东的利润表现更客观。

Q4经营利润85亿元，同比增长319.3%。Q4非美国通用会计准则下经营利润105亿元，同比增长34.4%。Q4净利润99亿元，同比增长190.8%。Q4非美国通用会计准则下净利润113亿元，同比增长34.2%。

实际利润的增长主要是毛利率的改善，总费用占收入比例是增加的。也就是说，京东的营收和利润双增，核心驱动力都可以归结为用户的回来了，订单增加，成本和费用摊薄了。

财报也表示，京东的活跃用户数量和购物频次连续四个季度同比继续保持双位数增长。

从全年业绩来看，更能体现出Q4对京东2024年整体的大幅拉动作用。

全年营收11588亿元，同比增长6.8%。其中，商品收入9280亿元，同比增长6.5%。服务收入231亿元，同比增长8.1%。

全年营业成本9750亿元，同比增长5.4%。全年履约开支704亿元，同比增长9.1%。全年营销开支480亿元，同比增长19.5%。全年研发开支170亿元，同比增长3.9%。全年一般及行政开支89亿元，同比减少8.5%。

全年经营利润387亿元，同比增长48.8%。全年非美国通用会计准则下经营利润440亿元，同比增长24.2%。全年净利润414亿元，同比增长71.1%。全年非美国通用会计准则下净利润478亿元，同比增长35.9%。

京东吃到国补红利已经成为市场共识，用户回归有多少因素是因为补贴？

国补能撑多久？

京东可以说是国补的最大受益者，关键是京东能吃多久红利？

答案可能是，至少吃到2025年末。

京东CEO许冉曾在上个季度的电话会议上说，由于消费者对政策的了解需要时间，以及品牌产能的不足，Q3国补的效果还没有完全释放出来。

所以我们从结果上看到的是，去年Q3的3C数码家电类收入增速只有2.7%，国补的影响还在继续。

Q4又经历了家电家装的“金九银十”、“双十一”等重要的消费节点，国补的红利大范围释放。根据商务部门1月16日数据，2024年全年有超过3600万消费者使用政府补贴购买了超过6000万台八个类别的家用电器，整体带动相关产品销售额已经超1万亿元。

表现在京东的业绩上就是，去年Q4的3C数码家电类收入增速快速跳到15.8%。

值得注意的是，今年1月初，国家又加码了，将手机、平板和穿戴电子设备也纳入了国补范围，这些也都是京东的优势品类。并且有多方消息称，补贴或将持续到年底，例如上海家电。

这意味着京东未来业绩的增长还会持续相当长的时间。

那同样是国补，为什么京东会是最大的受益者？

明显在3C数码家电，京东的购物体验更好。国补，也就是“以旧换新”整体来说整个品类的消费升级。

在轻重量的手机电脑，有万物新生（爱回收）能完成产业链的闭环，可以直接进行评估回收。在重量大的家电、家装，京东的物流就能发挥出优势。

传统的物流存在配送慢、破损率高、安装收费混乱的问题。例如有消费者在社媒上吐槽，买台电视，国补省了3000多元，但安装费要花2000元。合计下来根本没有省多少。

京东物流推出了送装一体，基本上下单第二天就可以安装好，节省了数周的预约时间和安装费用。对于这部分消费升级的用户来说，对服务也有更大的追求，京东过去的服务和品类心智已经完成了基础的市场教育。京东原来就有的心智只会随着国补进一步深化，这是友商短期无法超越的。

联合京东上线送装一体后，百吋电视差评率下降了三倍，好评率同步提升了7倍。一年内销量暴涨了三倍。

品类心智加上服务改善，京东已经成为国补的最大受益者，用户回来了，带动生态的正循环。

京东的风险点在于Q4可能提前透支了一些换新需求，在今年的高基数下，后续2025年Q3和Q4的增速和2024年相比可能会放缓。整体的换新需求还是会持续，还有上涨空间。

后续的增量在哪？

比起已经熟知的国补，更有趣的应该是被优势品类引流下，京东其他板块的表现。毕竟，POP和日百是没有国补的，它们的高增速意味着什么呢？

首先是POP商家的购买用户数和订单量要超过自营增速了。

京东CEO许冉在业绩电话会上透露，“Q4我们的3P购买用户数和订单量也出现加速增长，并且都快于京东零售大盘的增速，所以整个生态活跃度的提升也为公司未来的可持续增长在蓄能。”

验证了在流量充盈的情况下，京东的POP商家未来是有增长空间的。面向POP商家的佣金和广告增速达到了12.7%，对比上个季度只有6.3%。

京东的POP生态整体处在量增价减的状态。虽然订单量和用户数跑赢自营，但实际收入落后了。

POP当中也会有数码家电的商家，这一轮增速虽然提升，和自营还会存在一些左右手互博的问题。POP和自营同时在京东平台上竞争流量。毕竟消费者以价格和服务为导向的，同样的商品，自营的国补价格加上京东的物流，自营会比第三方商家更合适、有保障。

在图表中，2023Q4全行业打价格战，京东凭借自营优势抢低价心智，也出现了同样的情况。

对POP商家来说，京东的用户客单价高、平台退货率低，有吸引力的。如果自营和POP未来会有更大的选品差异化，可能会改善现在的情况。例如，京东的SKU比其他电商平台少，未来POP发展起来会有不一样的商品。或者POP能提供自营外不一样的定位。

自营的日百品类增速达到11%。京东CEO单甦提到，“我们也在大力推进仓网变革和履约效率的提升，继续和物流团队紧密配合来布局适合商超品类的仓网模式。”

首创"带新取旧"模式：快递员携新商品上门，同步回收退货。传统电商的时效成本高，从消费者需自行寄回商品，到厂家质检，再到重新发货，周期长达5-7天。

透过Q4财报可以看出，京东未来的发展策略很明确，守住优势的3C，通过服务进一步深化心智，吸引流量增加粘性。再通过POP商家、日百品类、京东采销来获得新增量。毕竟京东的SKU和友商相比还是少，增加商品丰富度，解决之前消费者没被满足的需求，能顺利获得销售额。

重资产建立的性价比和服务能力是底子，也是留住用户的内在根本。POP、日百和直播是外在的增长引擎。新业务不是苦哈哈拉大车的小马，目前还是被滋养被引流的小婴孩。

新业务增势喜人，但短时间内难长出壁垒，作为增长故事是足够的。

刘强东曾对京东工作人员表示，“因为你业务没做好，服务、用户体验没有打造好，才会没有流量。”电商整体从表层的低价、流量争夺，又回归到了成本、效率、服务，最直接的体现就是用户在哪。

只能说，这次财报再次验证了自营的电商和服务才是京东的根本。

参考资料：

1.京东业绩公告

2.新浪财经，全文|京东Q4业绩会实录外卖业务要结合整体零售考虑 会先聚焦现有用户需求

全球化拼的不是速度，是本土化深度 |东哥笔记

作者：李成东

电商给了很多普通人机会，只有学习力强，迭代能力强的创业者才能持续赢。

全球化是所有企业都必走的一条路，去哪里不重要，重要的是走出去。海外市场相对成熟，门槛高，成本也高，所以不能单纯靠卖货思维，需有品牌思维切入。其次就是扎根下去，本地化，不能考虑短平快的打法。

沉浸中国电商太久的创业者，要远离过去的流量圈子，要慢下来。做一些难而正确的事情！

回顾众多的企业管理经验，本土化管理一直是一门很大的学问！

如丰田全球化企业的奋战：1、本土化，尽可能使用本土人才；2.人才培养体系；3.标准化，制定一系列标准；4.融入当地文化。

01
走出去，扎下根

出海要 “走出去扎下根”，花时间熟悉市场，全面招聘本地人运营，以更好融入当地开展业务。直接总结为以下几点经验：

1.应对关税方面：部分国家对中国商品加征关税，美国或推动更多国家如此操作。但加关税作用有限，中国企业会在海外扩大产能。

2.本地化经营策略：在当地设厂，照顾当地渠道和终端利益，重视结交当地合作伙伴，与当地人分配利润，更能长期扎根。单纯依靠贸易在当地长期发展不可行。

3.海外资金管理：由于资金转出困难、国内外税收差异等因素，企业赚取的利润大部分留在海外，离岸公司很重要，一般可将相关业务放在香港 。

4.竞争与合作经验：中资出海存在全产业链自己做的情况，部分品牌在东南亚有损失。可借鉴东印度公司找代理人的经验 。

5.当地政策影响：当地的渠道、工厂、品牌多在财团手里，他们能直接且快速地影响政策制定。

02
企业走出去的第一课

合规是所有企业出去的大考。本地化首先面临的就是合规，看的见的规矩(法律)和看不见的规矩(文化）。

中国企业走出去，合规经营是最重要的基础，也是最重要的一课。若被本地竞争对手抓到把柄，一夜归零。在成熟的欧美市场，用户隐私，知识产权都是优先重点项。还有尊重本地的劳动法/用人，税务合规。

在穆斯林国家还需要特别注意宗教信仰差异，我知道的某司在中东市场，就被人故意搞过。服饰箱包产品里面，用了猪皮革（类似），最后产品全部下架，停业整顿了，损失惨重。

就如老百姓说外资企业，大民企如何如何，当然不同视角看问题不同结论。现在这些天天在舆论风口浪尖的企业，也只是作出自己的合理判断，把产能逐步转向海外了。

03
注意风险防控

增加关税，并不能阻止中国企业会在海外扩大产能。在海外市场生存，本土化，本地设厂，照顾当地渠道和终端利益，更能长期扎根。对于企业而言，离岸公司很重要，钱不能放在一个口袋里，利润大部分留在海外是也正常操作。

04
不同市场的要求是不同的

全球每个市场都有机会，但不同市场的需求重点不一样，对企业的能力要求也不一样。欧美成熟市场，供给已经很丰富了，本地也有强势的成熟品牌和渠道，对产品，专利，渠道要求更高一些。非洲属于极端的另外一种情况，供给是不足的，需要价格取胜，要求本地化生产/组装能力。

05
找到好的合作伙伴

要走本土化路线，重视结交当地合作伙伴，单纯依靠贸易在当地长期发展不可行。

最近和两年前投资的一个消费品公司创始人交流，他们已经进军美国、澳洲和东南亚市场。反馈是很积极乐观的，澳洲和美国的数据要远好于本土的数据。泰国和国内一线城市数据打平。明年会加快出海节奏。

其中非常关键的一点就是要找好本地合作伙伴，可以省了很多很多的事情。本地伙伴不仅仅是处理当地的具体事务，还能对接更好的本地资源，更了解当地用户，及营销方式。

（McKinsey& Company）

重视合伙人模式：好友超粮集团CEO庄亮在经营非洲市场时采用了合伙人模式。他将市场分成了多个区域，并在每个区域找到了不同的合作伙伴，这些合作伙伴分别担任不同的角色，如政务关系处理、产业合作、品种经济等。通过建立这样的合伙人网络，可以更有效地管理和扩大业务，实现更大规模的发展和利润。

06
怎么去找到合适的员工

关于用工：很多人说非洲人懒惰，不好用。非洲人不是懒，也不是不好管理，而是你没有了解非洲的人性。

说白了中国人跨文化的管理能力不够，就是管不好非洲人，在这边的失败的都不是产品价格问题，都是更基础的问题，员工关系、政府关系、社区关系，你搞不定就这个游戏规则没有去理解它，它不是说复杂，它是另外一个轨道。

当我们走向海外，我们必须需要学习英国式管理，法国还不太行，葡萄牙也不太行，就全世界殖民地而已英国殖民地管得好，其他的殖民地就一塌糊涂。

所以kilimall创始人从几年前开始，就有意识的去学习英国式管理，现在非洲员工对他是又爱又敬又怕，基本没有什么人打公司坏主意的。公司仓库库存准确率是99.99%都没有盗窃了，光做到这一点都很难，尤其是在非洲特别难。为什么说这个很难，很多中国人来非洲做业务，在这干了十几年最后仓库没搞定，甚至不敢告诉别人仓库地址，告诉地址的话可能就有风险。

那到底怎么用人？

学习英国人的管理方式，包括他的语言。然后用非洲人管非洲人，比如说最重要的一个人是hr，这是第一个，他能帮你找到更靠谱的非洲团队，因为在企业创办用人早期我们中国人看非洲人是看不准的，hr能帮你过滤很多，一次面试8-10个人，这种总能找到一两个的。

07
海外员工是重头戏
怎么本土化管理

出海企业管理问题最难的是员工本地化管理，大部分都是本地员工，一是要尊重他们，很多恶性事件的发生就是源于不尊重。第二是福利待遇稍微好一点。处理安全问题时，直接用钱解决是最有效的。

案例：关于非洲人偷盗问题，类似的视频网络上有很多。kilimall做到几乎零盗损，整个仓储物流都是由本地人管理和运营。创始人和我说，没有什么是一定会发生的，偷盗的根本原因在于家里人生计存在问题了。本来收入就不高，通胀高，所以老百姓手里是没有什么钱的。家里出点状况，就很难。几年前发现一个仓储员工晕倒了，居然是因为没有吃早饭，低血糖导致的。后来公司搞了福利，提供早餐和午餐，人均月成本增加100-150元/月，员工自己解决要花200-300元，而当地收入也就是700-1000元。对员工来说，这就是福利待遇的极大改善。

一旦员工相信这是一份长期稳定的工作，有稳定的福利，他们不会偷盗，更不会联合外面的人来抢劫。

08
关于非洲市场本地化的要点

非洲市场本地化要点：在非洲做业务要走本地化路线，单纯贸易机会少。因本地民众购买力低且关税高，需降低本地工厂产品价格，以满足旺盛需求。成功出海企业多采用本地化团队，用当地员工做销售，线下渠道为主，比如Shein在欧美收购当地品牌。

供需逻辑差异：中国经历过饥荒战乱，有存钱囤粮习惯，而非洲物产丰富但购买力弱，消费习惯不同。国内是供给充分但需求不足，非洲则是需求旺盛但存在供给问题，如产品力不行、无本地供应商、工艺较差等，在非洲开展业务不能照搬国内思维，应慢下来深入了解，解决供给不足问题才能立足。

另外在非洲做C端比较难，整个体系的基础设施、信用体系不完善。高退单率、高丢包率以及配送难题，导致C端业务难以快速增长和扩张。B端的业务可以通过自建仓储物流系统来减少对外部不稳定因素的依赖。在非洲做生意，尽量给当地人做服务，避免与当地人竞争。

end

人才外溢与资源整合：中国的企业家和顶尖人才正积极向海外市场拓展，通过整合海外的人力和资本资源，以实现全球化布局。

资本出海：随着中国企业家将目光投向海外市场，寻求新的增长点，资本的流动性增强，不再局限于国内市场。

制造业的海外扩张：为了应对风险和关税问题，中国制造业开始在越南、墨西哥、非洲等地开设工厂，实现本地化生产。

拼多多携手抖音，能否获得新增量？

来源：东哥解读电商
 作者：金珊

 近日，消息称拼多多正在招募在抖音直播的商家入驻多多直播，开启双平台直播。

此前已经有数据显示，2024年拼多多的GMV约为5.2万亿元，位居行业第二，仅次于淘天集团的8万亿。即便如此，后面还有第三名抖音电商穷追不舍。抖音电商GMV约3.43至3.5万亿元，同比增幅30%至35%，首次超越京东（2.89万亿），成为电商领域的新晋挑战者。

拼多多电商想要继续保持领先地位，就需要找到新的增长突破口。开年以来，拼多多允许抖音商家双平台直播，能带来新增量吗？

拼多多放不下直播

拼多多过去只是把直播定位为工具，只是商品的介绍和促销的角色。因为拼多多的逻辑是保持流量匹配的高效，是纯粹的货架电商。用户来了，完成购买，随后离开。为此拼多多甚至没有设置“购物车”的功能。

这样的尴尬定位，导致直播前期一直是一种辅助工具，也并不会获得很多流量倾斜。拼多多做不好电商并不让人意外。

2019年11月，拼多多以微信小程序“好货内购”低调试水直播业务，彼时抖音、淘宝、快手已形成三足鼎立之势。

直播电商爆发前夕，拼多多选择最保守的路径：不开发独立APP，仅将直播功能内嵌于主站；不设一级入口，用户需从商品页、商家首页等碎片化入口进入。这种设计也验证了其核心逻辑——直播只是商品详情页的“视频说明书”，价值仅限于提升转化率，而非创造新消费场景。

这一策略在2020年马布里直播首秀中受挫。这场被寄予厚望的破圈尝试，场观仅2.1万，带货158件，和同期其他头部主播相比不值一提。惨淡数据背后是用户心智的彻底缺位：拼多多用户习惯“拼单秒杀”，没有“看直播下单”的行为惯性。

2022年，拼多多将首页一级入口从“多多直播”改为“多多视频”，直播业务优先级骤降。此举实为无奈，当抖音以“内容+兴趣”重构消费链路，淘宝以“店播”绑定品牌忠诚度时，拼多多的工具型直播吸引力不大。

意识到危机的拼多多，加大了对直播的重视，在2023年开启“激进模式”。推出“新超星计划”“百产计划”，以流量和现金奖励吸引主播；2024年7月上线虚拟直播功能，用AI主播替代真人降低成本；甚至将直播入口重新升至首页，细分15个垂类榜单。

这也符合拼多多上中小商家预算不太充足的状态，用降本增效的方式吸引商家做直播。

直到2025年，拼多多推出推出“双平台直播”功能，允许抖音商家在拼多多同步开播，并提供智能中控系统支持，减少商家人力投入。

拼多多对直播的态度似乎总是“借力打力”，并没有过多投入资源来做。在这次双平台直播背后，拼多多真正想要的是什么？

拼多多为什么要联手抖音？

这次拼多多“双平台直播”要求商家满足一些条件，从中我们也可以看到拼多多的真实意图。

1.站内首次开播时间少于30天，或近30天无开播记录；或是站内已入驻的存量多平台直播商家。2.要求商家需在站内外拥有同源店铺和同款货源。3.直播内容需与抖音保持一致，暂不支持无货源的纯带货型主播另外，商家在拼多多平台的同步直播需要与其他平台的直播内容保持一致，保证链接真实有效。

可以看出拼多多鼓励的是有直播经验的店播商家入驻，目前并不接受没有货源的达人。

拼多多为的是快速补充店铺生态。

首先是防守自己的性价比心智。抖音此前也通过“超值购”、“特价秒杀”等策略，来打低价心智。甚至会为“订单20元以下，供给控比小于50%”的类目，给予流量扶持。

对这些中小商家来说，可以用最小的成本进入拼多多直播。理论上，可能只需要同一个直播团队就可以在拼多多和抖音两个平台直播，面对的客户群体也一样。拼多多借由直播来进行防守。

其次吸纳品牌商家。另一则拼多多首页开始改版，把“百亿补贴”的展示位变得更突出了。在百亿补贴的基础上，拼多多想要撬动更多的品牌入驻，希望品牌不只是把拼多多当做清库存的渠道。直播也是一项品宣的工作。但品牌可能会考虑拼多多的调性问题，目前看来会困难一些。

其次，抖音的流量也是拼多多所看重的。拼多多和抖音的用户既有重合，又有差异。

数据显示，两大平台的用户重合度高，都以年轻人为主，拼多多26到35岁用户占比42.4%，抖音24到30岁用户占比达51.3%。拼多多能通过抖音触达到更年轻的消费群体。

拼多多活跃用户增长趋缓年活跃用户数已经超过了9亿，平均月活跃用户数达7.9亿。而抖音日活超7亿、月活超10亿，合作可为拼多多导入外部流量，降低获客成本。

现在，拼多多的双开直播功能仅支持抖音，后续还将支持淘宝。

但值得注意的是，内容同质化可能会导致用户审美疲劳。各个平台的规则不同，店播商家同时运营，还需要注意不同平台的规则。

短期内，拼多多直接复制抖音，可以获得商家和用户端的部分增量，但长期来看还需要建立有自己特色。拼多多需要找到自己的生态位。

参考资料：

1.派代：拼多多对抖音出手了，这次瞄准中小商家

2.鸟哥笔记：拼多多抖音“牵手”，直播电商格局再生变？

搞大农业的未来机会：3000多万平方公里，60亿亩可耕土地

来源：东哥笔记

作者：李成东

第三次去非洲-坦桑尼亚记录我是这么写的，非洲农村穷是真的穷，一半泥土+茅草屋，中国七八十年代农村？

然后不只是住房简陋，主要是农业的“刀耕火种”，确实是暴殄天物。一般去非洲的很少像我这次深入那么偏僻的地方。朋友购买的地块平均每平方公里只有8个人。厚达1米的基质，黑土地。当地农民就是烧把火，然后就丢些玉米。我看大片大片的草长得比玉米还要好。还有就是路边随处可见的大芒果树，一两个人合抱的，还有到处的香蕉。土地可以随便种，哪里担心什么大地主。确实感受到此前在非洲创业的朋友和我说的，非洲人不愁吃，吃水果能能管饱。确实不能用中国历史经验去套非洲情况，非洲是一点不缺地，缺精耕细作的农业经验。太多土地浪费了，哪里需要像中国这样担心个啥的大地主。非洲最缺的就是有经验的大地主/农业开发公司提高非洲农业技术水平，开发土地价值，解决自己的饱腹问题。

除此以为，还有一个信息。有个印度商人通过二十年努力，在非洲很多国家总计圈地5000多平方公里，搞农业。还有中东某国在非洲圈了几万平方公里搞农业......

01
全球耕地资源分布现状

中国960万平方公里土地，14亿人口，可耕地面积19亿亩
印度328.9万平方公里土地，14亿人口，可耕地面积23.9亿亩
非洲3020万平方公里土地，14亿人口，可耕地面积30亿亩（还有30亿亩未开发）
美国937万平方公里土地，3.4亿人口，可耕地面积25亿亩！
和朋友聊，他在非洲有上千平方公里的土地，是全球最大的小宗农产品贸易商，大家吃的芝麻，就是他家的（中国90%以上依赖进口）。聊非洲的农业潜力，也说了非洲的种植技术。就是你给他们发种子，他们在雨季前把种子撒下去，都不搞薄土覆盖，三个月后手工收获。没农药没化肥，一样的种子，亩产是国内不到三分之一。

02
搞大农业的未来机会在非洲！

国家做什么产业，都需要关注比较优势。搞大农业的未来机会在非洲！

在西北植树造林我支持的，利在千秋万代。看新闻，花1万亿把黄土高原推平搞5亿亩土地，最近还有新闻搞基建的央国企要去搞农业了。我想问搞农业的水从哪里来？生产什么农产品？卖给谁？

美国是农业大国，但绝大多数人不知道，美国农业最核心的部分是在没有水的加州。所以美国截断了科罗拉多河流，直接导致下游墨西哥没有水了。在美国加州搞农业，谁掌握了水，谁就掌握了财富。

因为农业是耗水大户。

在西北推平黄土山头搞地，不只是造田直接成本高，更重要的是缺水，降水量低于400㎜，后续种植成本也高，那么就必然没有市场竞争力，只能依赖财政补贴。

我从坦桑尼亚回来，朋友在海边圈了几百平方公里土地，折合下来2000多人民币一亩。光上面的木头砍伐卖了就能把土地钱赚回来。搞的我都心动想去搞地了。

成本高的部分是把原始森林推掉，搞成高标准农田。这也是为什么非洲人自己搞不了，没大钱，也没有技术能力。还有就是不知道种啥，如何对接国际市场。

最重要的是那里不缺水，降水量＞1500㎜，接近赤道光照充足（南纬8°），缺点是分旱季雨季，雨水集中在3和4月，缺少水利设施，当然可以直接打机井，16米就有水，一年三季没有问题。还有最重要的一点就是之前都是森林，基质厚达1米，土地肥沃，可少用化肥。

另外一个优势就是大平原，可以机械化作业。再加一个优势，土地挨着国道，离最近的港口只有40公里，运输成本低。

如果和美国加州农业比，还有另外一个优势就是农业劳动力便宜。当地失业率70%以上，所以1000元/月就能雇佣大批的劳动力。而美国雇佣老墨，2000美金一个月未必够。综合而言，吊打美国加州农业的生产条件。

如果是和中国比，非洲农业就不缺市场，依赖进口，当地的粮食价格比国内还贵。由于各种成本都很低，可以直接对接国际市场。中国农业，绝大多数农产品其实是过剩的。当然我也不好解读国家行为。但做企业的，不可能依赖政府补贴存活。

所以做什么产业，都要讲比较优势！尤其是要大规模搞农业。

03
出海搞农业能发财吗？

因为国内土地无法集中，或者目前制度下土地成本太高。到今天为止知道的身边朋友在海外搞农业项目。
一个是在肯尼亚搞了万亩的中药种植，还在继续扩大规模。
一个是在坦桑尼亚，埃塞几个国家搞了上千平方公里的土地搞花生绿豆芝麻等小宗农产品种植。

一个是在柬埔寨老挝已经搞了几千亩种植咖啡豆（还在继续买地），被逼无奈，这两年原料价格涨的太多了。
新认识的朋友也计划在老挝种植几万亩的榴莲。当然这里面有气候和土壤的问题，根本问题还是农业也不是暴利，很多都需要精耕细作，主要考虑土地成本和劳动力成本。和所有发展中国家比起来，中国两者都不占优！

还有就是中国土地属于过度开发了，肥力不行。需要大量化肥，成本高且影响品质。

出海搞农业能发财吗？取决于规模，非洲很多中国人搞的小农场，一年能赚小几十万。我说的这几个，完全开发成熟情况下，一年能赚几千万到几个亿。我说的是赚，不是销售收入。

04
非洲那么大去哪搞农业更安全

在非洲搞农业，自然条件还是津巴布韦最好，土地和水资源都很好，津巴布韦之前是非洲的粮仓。津巴布韦赶走了外国殖民者，没收了外资白人土地，分给了农民，农民不会用机器，也不会种植技术，现在连饭都吃不保，沦为非洲最穷困潦倒的国家之一。
肯尼亚的土地不算好，而且土地和劳动力价格在东非里面算最高的，是旁边的坦桑尼亚和埃塞尔比亚国家的三四倍价格。坦桑和埃塞俄比亚政策很不稳定，最近几年内战，中资企业就倒了大霉，被疯狂割韭菜，跑了绝大多数。没有跑的，确实是工厂很难搬走的那种了。选择肯尼亚，还是肯尼亚内政还是相对稳定，法治环境更有保障，不然种了白种。做企业，安全感肯定是第一位的。

05
中国民企也在海外圈地ing

现在很多民营/国企在亚非拉国家大量的买入资源（稀土，铜铁铝，石油天然气，铀矿，土地）！中国在海外的资产扩张是非常快的，绝大部分在水下，只是等到大家关注到的时候，突然发现温州有个青山集团掌控了全球最大镍矿生产和加工（印尼）。

就如海豚社有个会员扎根非洲20年，控制了全球多个小宗农产品（芝麻绿豆）种植加工贸易，不显山露水。现在不过是几百亿规模体量，过几年也是几千亿的巨头了。

这也是为什么中国最近十几年，在印度洋周边大量的建设港口，军舰护航，贸易安全，保护海外资产已经是迫在眉睫了。

中国人有储蓄的习惯，但在海外，现金多了很危险，容易被查税，存银行收益率又太低，搞股市容易被割韭菜。东哥电商投资群有个温州朋友，在西班牙，意大利，希腊等国有10亿+的生意。去欧洲有三十年了，就说华人赚了钱，都很低调。做生意，习惯收现金（不交税），又不能都存银行，就只能去买资产，当地的酒店，酒庄，老字号品牌，铺面，还有给奢侈品加工的小作坊！我们都知道印尼/菲律宾/马来西亚这些国家商场商铺大部分都是华人控制的，你听说过法国香榭丽大街有半数铺面也是华人的吗？

疫情过后，我知道很多的企业老板因为各种原因出海了，有做业务的，有移民的，有配置资产的，有享受生活的。未来趋势是明显的，中国的企业，不管大小都要出海了。之前只是本土市场太大了，市场成长很快，大家都不愿意积极出去。

但去海外赚了钱，钱一时半会拿不回来，索性圈地圈资源，也未必要拿回来！这样五世之后，亦可躺赢，此乃长期主义。

06
在非洲能赚到的都是资源的钱

非洲资源足够大，能赚大钱。我之前说过“大水养大鱼”“赚有钱人钱，可以赚大钱”，欧美肯定是出海卖货（做消费品）的第一市场选择。

在非洲做大生意赚大钱的公司不多，在非洲年营收过百亿的，净利润过10亿，大家看得到的传音（手机）和森达（洗衣粉，尿不湿和建材），都属于消费领域。还有工程设备的三一重工，中联重科每年几十亿营商规模，还有洛阳钼业和紫金矿业，在非洲有大金矿，发大财了，赚几十亿的，当然还有一些大家没有看到的，尚在水下的！

非洲有很多问题，但从赚钱的角度，非洲有14亿人口，3000多万平方公里土地，60亿亩可耕种土地，撒哈拉以南非洲多数国家气候降水比中国好，独一无二的自然旅游资源，比中国丰富的石油天然气铁矿石黄金等各种矿产。还有一点就是，正因为非洲各种的不成熟，腐败，导致当地缺乏较强势的本地玩家，完全可以设计自己的商业王国！

系列动作背后，是淘天对生态的执着

来源：东哥解读电商
作者：李成东、金珊

阿里终于缓过来了。短短两个月内，阿里巴巴的市值狂飙超万亿港元，创下了最近三年的股价新高。主要原因是AI的破圈改变了市场对阿里的整体估值逻辑，而阿里的基本盘——电商业务，也发生了明显的好转，为阿里“转守为攻”提供了重要支撑。

上周一个热门的电商新闻是，抖音超过了京东成为中国第三大电商。

有热心的博主把2024年几个主流电商平台的GMV做了推算罗列，发现中国电商平台的座次表发生了变化，除了淘天稳居第一外，其他都在暗潮涌动，最令人注意的是，抖音达到3.5万亿，首次超过京东的3.2万亿。

实际上这个数据是并不准确的，2023年京东的GMV就超过3.5亿了，2024年还是略有增长，所以抖音尚未超过。更重要的事情，大家完全按照GMV来评估中国电商的发展态势，已经落伍了。早在六七年前，淘天就不再侧重GMV数据，后来很快京东也跟进不再乐于披露GMV数据。说白了电商行业退单、退货率太高，GMV水分太大。尤其是一些新兴直播平台往往依靠冲动消费，下单后直接退30%，发货之后又退30%以上的情况不可避免，真实成交量可能没那么高。

退货率背后，不仅对消费者来说，用户体验极差。对于平台上的商家而言，也是苦不堪言，广告费巨贵，退货率奇高带来的库存压力巨大，商家也愈发理性，只谈GMV没有意义，能赚钱才是王道。

在阿里公布的2025Q3财季的财报中，淘天电商的佣金和广告收入同比增长了9%，超出市场预期和电商大盘。连续3个季度增长提速，这也意味着阿里主业不仅回稳还开始提速了，意味着战略聚焦转型取得初步成功了。

这进一步加速了阿里巴巴在电商业务上“助力商家盈利”的核心平台运营思想落地。

2025年开年，淘宝天猫动作更加频繁。据了解，继年前12项惠商政策集中放大招后，年后淘宝天猫已密集开启一系列小范围商家会、1v1商家沟通，直指服装、美妆、运动户外三大优势品类。一系列策略的核心是，淘天已经想通了，电商想要赚钱，必须先让商家赚到钱。

过去一年，高退货率、低利润率成了不少商家关店的原因。流量成本上升、流行趋势变化快，让不少商家陷入了被动当中。

淘天新政策出台，能给被“低价”卷到筋疲力尽的行业带来怎样的变化？

编辑

“筛选+杠杆”，流量大变局

“驿站开年就已经爆发了。”多名菜鸟驿站的工作人员在社交媒体上表示，“电商快递已经提前回暖了。”

编辑

包裹量增加是淘天电商回暖最直接的信号，和政策的转变息息相关。在去年的618，电商陷入了低价苦战当中。经此一役，淘天意识到价格战不会带来良性增长之后，要回归自身的优势，也就是品牌商家。

吃到利好之后，淘天转守为攻，随后开始了一系列扶持商家的政策，开年已经出现了两次重大的改革。早在2025年初，淘宝天猫就公布了12项惠商政策，整治羊毛党，降低商家经营成本。年后淘宝天猫又密集地开启了一系列小范围商家会，提出了六大方向。

巨变背后，淘天意识到要增长，就必须先让优质商家赚到钱。这六大方向的主要内容包括：

1.新品激励：鼓励商家通过新品撬动站内流量。

2.站外流量扩充：商家和平台共同投入，做大流量蛋糕。

3.会员私域：提升复购、留住用户，优化经营效率。

4.佣金现金激励：扩充商家经营资本，优化商家利润结构。

5.新品牌商家扶持：重新定义新品牌，品牌商家成长加速。

6.营商环境优化：治理“羊毛党”为商家增长保驾护航。

背后的核心逻辑是一次流量的“筛选+杠杆”。这次新政涉及到的主要是淘天的优势品类——服装、美妆、运动户外。对这些品类来说，上新品是消费者来店铺逛的主要原因，“上新阵地”也是淘天必须要守住的心智之一。

例如，服饰商家发新品就能先拿到站内的免费流量，0成交要求、0商业化投入、0运营成本。这其实是淘天的一次实验，筛选出能获得消费者喜爱的优质品牌和商家。随后给这些潜力股加激励，吸引站外的更多的流量。

淘天的目的，绝不是撒币，而是希望通过机制设计在淘宝天猫平台内会逐步形成一个流量的正向循环。给新品推站内流量进行实验，新品能跑通之后；紧接着平台和商家去站外搜罗更多的流量到站内；随后用私域留住用户产生持续的复购；同时平台持续优化机制向内外展示一个更有活力的营商环境，保护商家权益，增强商家经营的信心。

我们认为，这是淘天“流量抓手”的一次新变动。早期是双11等大促，中期是李佳琦、薇娅等头部主播，去年是价格战，现在则是品牌的上新。吸引流量的能力，从依赖单一时间节点、依赖单一大主播，到之前不适合自己的低价，到现在分散到各个品牌当中。在流量端，淘天的抗风险能力会有一次提升。

通过这种方式，先把整个蛋糕做大，最终再系统性地解决商家缺流量、缺复购、缺利润的难题。类似于“先富带动后富”。

在这样的大背景下，商家要如何顺势而为？

值得注意的是，淘天的风格明显变了。最新的六大方向，两个重要的特点是平台会和商家共同投入、平台会给出直接的现金激励。

编辑

GMV时代过去，未来是扶持优质商家增长

电商的GMV时代正在过去。双11和618，阿里巴巴好多年前就已经不再发布战报的具体数字。电商的经营也变得更加务实，不少商家表示，现在阶段已经不太在乎具体的数字成绩，更看重的是实实在在的利润。

年初也是确定一年经营方向，制定商业规划的关键时期。在这样的大背景下，淘天新政无疑让不少商家信心大幅恢复。

编辑

“感谢阿里巴巴淘天集团给Babycare回馈的‘开年豪礼’（额度超千万），用真金白银助商家谋增长。”Babycare副总裁Paul公开谈道，“天猫与杭州政府共振的“新年王炸”惠商举措给了我们稳稳的信心。”

甚至有服饰商家表示，“就盼着这一天了。久旱逢甘霖。”

让商家感到兴奋的是一点是，这次的佣金激励是现金直接到账，以往更多是流量券。这意味着商家更有掌控权。过去激励只能在淘天内部使用，现在现金激励也可以用于其他平台的投放和运营，不花掉就会直接变成企业的利润。佣金激励直接改善商家的利润结构。

返佣的比例更是史无前例，门槛不变的情况下，商家范围扩宽，激励增加一倍。

另一点是，过去强调的是商家单方面的付出，现在是商家投入后，平台也会进行跟投。

如果商家把站外种草的流量，吸引回淘天成交，平台最高回按照1：1的比例来对投广告费。

举例来说，商家如果在短视频平台种草，投流花费了1000元，流量最终回到了淘宝天猫来进行下单，淘宝官方最高也回投1000元的淘内流量给商家。

这相当于鼓励商家把全网增量流量全部圈进淘天的池子进行成交。

淘天的小二表示，“商家投入多少，平台就投入更多，站外拉流量、站内做复购。尽可能扶持优质品牌和商家把蛋糕做大。”

淘天的新政策给了商家经营的活力，我们了解到很多商家都在把淘宝天猫做为经营的主要阵地，并且今年给淘宝划拨出了更多的预算。

“淘宝天猫是大多数商家的基本盘。别的都是试着做，有枣没枣打三杆。”一名商家表示。

另一名商家也表示，在其他平台上经营越来越卷，有流量但不赚钱。

可以看出，电商平台的可持续发展最终还是要基于商家的持续盈利上。商家赚钱，不向下卷，才能持续地提供优质的商品和服务。

编辑

拥抱更开放的电商下半场

与其严防死守，不如合作共赢。

在电商下半场，更开放的全域意识有机会收获更大的生意成长。

过去电商平台的策略，大多相当于流量的中间商。吸引流量，转卖给商家，从中赚取佣金、广告、手续费。这样的策略，也奠定了电商平台普遍对流量严防死守的态度。

现在阿里似乎改变了风格，给商家更多掌控权。原因在于，淘宝在电商行业中，已经占据了自己的生态位。

在几大电商平台当中，淘天的商品种类和SKU无疑是最多的。淘天的丰富度和完善的货架电商体系，占据了搜索的心智。这导致虽然品牌在其他平台成长起来，消费者可能会有尝鲜下单，但最终品牌积累的大部分消费者都会返回淘天下单，并产生复购。

淘宝已经成为绝大多数品牌和商家经营必不可少的主阵地。大厂互联互通“拆墙”，来追求更高的效率，也提供了一个更开放的环境。同样商家也建立起了全域经营的意识，对每个平台有自己心中的地位。

真金白银的补贴，也是为大大小小的民营企业补充2025年开工的粮草，提升民营企业家的信心。

一手治理营商环境，一手筹划扶持与激励策略。淘天正在对平台内部的生态，进行一场体质调理。是鼓励商家撬动流量的正循环，同时也是在投资潜力股，用商品和服务本身吸引消费者回到淘宝购物。

淘天在全域流量当中，正在谋划一个更开放的生态。通过优势品类快速上新，将全网的增量流量圈进淘天生态当中。

卷流量卷无底线，往往只会导致商家生态急速恶化，这时候商家也在思考是继续追逐流量，还是回归常识，追逐可持续的盈利。这是其实是电商行业的机会，这也是阿里如今聚焦提升平台商家盈利能力的原因。

平台本身不提供商品和服务，商家才是商品和服务的直接提供者。所以谁能赢得商家，就是赢得用户，谁就能赢得中国电商平台竞争的未来。

上周财报的分析师会上，阿里巴巴方面明确表示：“未来三年内对云和AI基础设施的投资将超过过去十年总和。” 因为AI技术不仅会改变中国互联网的生活消费入口，还可能会为淘宝带来除购物之外的、更大的用户价值。

AI带来了新的增长方向，未来也会给阿里的“电商业务”带来更多增长空间，回归电商本质。

唯品会Q4：卖好衣服，做好自己

这个天气不太有利，行业剑拔弩张的冬天，唯品会还算是守住了基本盘。

2月21日，唯品会发布2024年第四季度及全年业绩。数据显示，2024年Q4，唯品会净营收332亿元，好于市场预估的318.9亿元；摊薄后每ADS收益为4.69元，也好于市场预期。

值得注意的是，得益于四季度和全年穿戴类商品销售增长回正，唯品会2024年全年GMV（总交易额）超过2000亿元，其中穿戴类商品GMV占比罕见达到了75%。

也就是说，唯品会一年卖了近1600亿的服饰穿戴类商品。

当然，“守住”的背后，唯品会也有隐忧。

除GMV，平台去年的收入和利润都是小幅下降，且2025年第一季度的收入指引还在负的区间。在电话会上表示，今年的整体目标是推动生意正向增长，“总体是稳健的策略”。

卖好衣服，做好自己

能看出来，唯品会不是小“京东”，也不是小“天猫”，而是专注搞品牌特卖，在品牌的基础上再打折，而且重点盯着服饰穿戴类。这是唯品会的“自己”。

2024年全年，全年GMV同比增长0.6%至2093亿元，其中，穿戴类商品GMV同比增长2%，占整体GMV的比例提升至75%，创历史最高水平。

过去一年能看到，为了巩固穿戴类优势，做出了一些特色，深度折扣、差异化和新品牌引入等方面下了不少功夫。

比如推出促销栏目“限时狂秒”和“天天低价，集合平台的流量资源来呈现最具性价比的商品，这也可以视作是电商低价战下的应对之举。

东哥逛过这两个栏目，除了主打的服饰商品，小家电和白酒有时候也有优于全网的价格，说明平台确实花费了一些心思。

除了服饰占比，另一个被全行业注重的指标是高价值用户运营。

2024全年，唯品会的超级VIP活跃用户数同比增长16%至880万，贡献线上销售的49%。也就是说，这批认同唯品会的高粘性、高价值用户，不仅贡献了平台近半的业绩，整体规模也在持续提升。

这再次印证了一句话，唯品会规模体量不大，但用户黏性却很高。

不过，不能忽视的是，除了收入和利润，平台去年的整体活跃用户是下滑的，从8740万跌到了8470万。怎么让新用户来感受一次唯品会，这是当前的一大挑战。

尽管数据有阴有晴，但唯品会在股东回报上继续给出了有诚意的态度。

根据唯品会发布的新一轮年度股息派发方案，公司将向截至2025年4月11日休市后登记在册的股东派发现金股息，金额为每股普通股2.40美元或每股美国存托股0.48美元。

2024年，唯品会通过股票回购、年度派息累计回报股东约7.7亿美元。而根据去年二季度发布的公告，唯品会还有一项10亿美元的回购计划正在进行中。

未来一年，两大考验

接下来的一年，市场最关注的是唯品会的收入增长能否回正？

用户增长能否有比较大的进展？

去年12月，国际评级机构惠誉确认唯品会的长期发行人违约评级为“BBB”，展望为稳定。

惠誉预期，“在强劲的品牌认知度及高度忠诚的客户群体的支持下，唯品会将在其折扣零售业中保持稳健的市场表现和盈利能力。该公司强劲的财务状况及高额净现金头寸为公司平稳渡过需求周期提供了充足的缓冲。唯品会的评级亦反映其良好的选货能力及与品牌合作方的密切关系。”

东哥觉得，做品牌折扣是契合当下消费趋势的，这个商业模式具有持续性。像美国线上线下折扣类的平台，年营收几十亿元、上百亿美元的公司有好几家，比如TJX的年收入超过500亿美元，在通胀经济中有着非常好的增长性。

甚至像迪拜这种奢侈品消费市场的天花板，也建有奥特莱斯购物中心和奥特莱斯购物村，当地最大的本土电商Noon也是常态化地开展品牌折扣促销活动，同样证明了品牌折扣的韧性和活力。

所以，坚持差异化的品牌折扣打法是唯品会需要的，特别是唯品会已经形成了包括在品牌供应链、履约等方面的能力，基本还是能够扛住这种间断性的外部冲击。

下一步，平台需要采取一些更有力、更有效果的用户增长策略。电话会上，说去年做了些补贴以吸引更多的消费者。今年在确保利润的基础上，“可以花更多的钱投入在用户增长方面。”

另一方面，表示在毛利率同比稳定的前提下，未来会适当释放一些毛利给品牌合作伙伴，通过一些让利换一些业绩增长。“让合作伙伴有更多机会在平台上拓展业务。”

不可否认折扣零售“穿越周期”的韧性，但前提是能始终做好自己。

GMV基本守住、穿戴占比创新高、回报股东诚意满满，这些都是积极的信号。但新用户增长滞后，怎么让不了解的人来体验一次唯品会？是当前面临的真正难题。

2025年进军非洲做地主！14亿人口、20年翻倍的生意逻辑 |东哥笔记

来源：东哥笔记

作者：李成东

2024下半年开始东哥跟进了三个海外项目，今年初落定要投资的，不是刻意的安排！但比国内好赚钱，国内太卷了。只能说出去的太晚了！

有一朋友在肯尼亚内罗毕，做类似义乌商城的模式，今年开了8家店，一年就回本了，实际非常多的商业模式都能复制到非洲。

在这里，东哥想建议那些键盘侠们，多去了解一下真实的非洲。在绝大多数非洲国家，都有少则几万、多则几十万的中国人。在非洲多数国家的首都核心商业区，到处都是 China town，在那里见到中国人的密度，绝对高于在广州见到黑人的数量。

以下是我在坦桑尼亚考察期间的一些见闻和思考，希望能为我的粉丝们提供一些有价值的参考。

01
东非两国经济数据

24年东哥去了非洲三次，两次肯尼亚，一次坦桑尼亚，找了一下两国数据。

肯尼亚GDP规模1040亿美元，2023年国内生产总值增长率：5.56％，人口规模5244万，人均GDP1983.10美元，负债696亿美元（外债规模近400亿美元），人均负债1332美元，外汇储备92.76亿美元。

坦桑尼亚GDP规模791.6亿美元，2023年国内生产总值增长率：5.2％，人口规模6743万，人均GDP1211.1美元，负债451亿美元总债务（其中国内120亿美元，外债300多亿美元），人均负债669美元，外汇储备50.9亿美元

看上去坦桑尼亚更穷一些，但资源要比肯尼亚丰富的多。钻石250万吨（含量6.5克拉／吨），金矿80万吨，煤3.24亿吨，铁1.3亿吨，磷酸盐1000万吨，钕镨稀土金属矿1900万吨，天然气5.7万亿立方米，氦气15.29亿立方米。世界银行、欧洲投资银行等资助坦开发松戈松戈气田（探明储量300亿立方米），在开发姆纳西湾气田项目（探明储量150亿立方米）。这些未来可能变成钱，不怕以后还不起。

02
非洲被世界甩在后面越来越远

今天英国经济学家杂志有一篇长文章，The ec­o­n­o­m­ic gap be­t­w­e­en Af­r­i­ca and the re­st of the wo­r­ld is gr­o­w­i­ng，分析这个问题。它说，三十年以来，非洲的人口翻了一番，到达15亿。到2070年，预测人口还要再翻一番。但是，非洲的经济长期停滞不前，被世界甩在后面越来越远。到2030年，非洲将占全球贫困人口的80%。

1960年，非洲的人均GDP用购买力平价来说，是世界水平的一半。可是今天是1/4。当年非洲的人均GDP用购买力平价来说，与东亚相若。可是今天东亚是非洲的8倍。
非洲缺乏有效的投资，把非洲资源转化成财富。勘探发掘需要投资，开采之后，又缺乏足够的基础设施，低成本的把资源运出来。当然如果非洲自己本身有很好的重工业，提升资源的价值。还是有钱途的。中东就是榜样。有资源就有机会，资源都没有，那就得靠脑子了。

03
掘金非洲的三大赛道

非洲能赚钱的大机会？和哪些有关系？

大机会定义是能年收入超50亿级，十亿级净利润。
主要是和资源和人口直接相关。非洲是14亿多人口，20年翻一倍，但分散在54个国家。
资源相关：石油，天然气，铁矿石，铝矿，金矿，铜矿，锂矿，稀土矿，铀矿，应有尽有，且非常丰富。不太让人注意到就是土地（农业）和木材资源。
人口相关：城市化相关的基础设施，住房建设需求，饱腹相关的食品需求，大量需要钢铁水泥化工工业，需要大规模农场，和升级的食品加工业。
改善生活的需要：电力/能源，交通工具，家电，手机等。

非洲有10亿人口住在农村，绝大多数还没有通电。我在深圳和做光伏和储能的朋友说，这是你们的机会，联合国给了1000亿美元援助非洲能源转型！既是市场机会，也是功德无量。

04
坦桑尼亚的天然气资源

朋友和我说，坦桑尼亚天然气储量非常大，最新探明加总的储量有200万亿立方米。

最近中资合作的勘探的某项目，预计的可开采储量有105万亿立方米。我简单算了一下，批发价1元/立方，就是105万亿！非洲人民好好利用好上天给的资源，就能过上好日子。

05
东非农业投资实录
土地资源与农业机会

三次来到非洲，落地坦桑尼亚达累斯萨拉姆后，便前往朋友的土地。这段路程有 300 公里，花了 5 个小时。原本接机的中国合伙人因病未能前来，安排了一位荷兰籍白人经理 Cor 接待我。Cor 在荷兰有自己的公司，在纳米比亚、阿曼都拥有大型农场，在坦桑尼亚则与我朋友合伙进行农业投资。他一年会飞四五次非洲，十分看好非洲尤其是东非的发展潜力。这里国家的人口增长迅速，每二十年便会翻一倍，以坦桑尼亚为例，目前人口 6000 万，女性平均生育 5 个小孩，平均年龄仅 25 岁 ，解决食品果腹问题迫在眉睫，这也意味着非洲农业存在巨大的发展空间。

Cor 早在 1999 年就来过中国北京，后续还去过青岛、大连、上海、深圳和昆明等地，在中国也开展业务。在他看来，中国的发展潜力远超美国。当我提及美国的高科技，如英伟达、GPT 时，他表示在非洲，更急需的是基础设施、工厂、食物以及将资源转化为财富的能力，而在这些方面，中国做得更好。

从达累斯萨拉姆前往基卢瓦的途中，后面的 100 多公里路况类似中国的县道，虽偶有坑洼但道路笔直，能开到 110 公里的时速。因为不是封闭路段，能开这么快说明路上车辆稀少，村庄也不多。如今正值雨季，沿途目之所及皆是绿色，可惜土地大多未被开垦利用，实在浪费。联想到肯尼亚，从内罗毕到纳瓦沙湖不到 200 公里却开了 6 个小时，只因车辆太多。从交通状况便能看出，人均 GDP1000 多美元的坦桑尼亚比肯尼亚贫穷许多，尽管两者人均 GDP 仅相差一倍。一路上，能看到许多贫穷的农村，有铁皮房子就算条件不错了，还有不少茅草屋，其景象类似中国八十年代。

抵达朋友的地块前，最后 3 公里是土路。土路呈黄色，而旁边地块的土壤明显是黑色，有着厚厚的树叶基质。朋友的地块面积很大，与我老家的乡镇面积相比，只差二三十平方公里，且他还打算在旁边购置一块更大的土地，面积相当于一个半老家乡镇大小，堪称超级大地主。不过在非洲买地并非每个国家都合适，需考量长期营商环境，英联邦国家相对法治健全，更有保障；同时也要看在当地的关系积累，若关系一般，不建议大规模投资。

朋友地块旁边已开发出天然气，天然气管道贯穿整个地块，合影处便是一个天然气站，需要加压后输出到达累斯萨拉姆出口。地块入口设卡，雇佣了保安公司，荷枪实弹，因为地块上是大片原始森林，以此防止木头被盗。这里治安良好，日常出行无需雇佣保安。

看完第一块地后，我们前往 30 公里外海边的一个小镇，那里有个在建的渔港，能停靠万吨散货船，这是由中国公司承建、世行贷款的项目，也是当天上午要考察的内容。

06
关于印度人为什么是
更好的职业经理人

在非洲考察，回到达累斯萨拉。见到了，到非洲近30年了，中坦很多具体大项目合作都是她推动促成的。

她建议我们最好还是用印度人做总项目管理人，还招个印度人管财务。她最得心应手的几个手下都是印度人。
我说为什么是印度人？首先很负责很努力，你告知一个事情早上8点钟要做好，他就会5点到现场。把你考虑到的没有考虑到的，都做好。如果被挖墙角跳槽，他会主动告诉你。你提出意见，会影响业务，他会等到招到新人，带好之后再离开。不会随便提出辞职就走了。其次很主动解决问题，比如出了什么事，他会动用他所有老乡关系/资源去解决，可以帮公司省钱。这里也牵出来印度人是很团结的。中国人在这哪里都是相互卷，员工干活，你得推着走，主动解决问题能力很差。勤劳敬业其它就不多说了！情绪价值也会打满！

我说一下，这不是我听到的第一个关于职业打工人印度人的评价。包括有个会员在美国做发电站关联业务，也是年1亿美金级，也是聘用印度人做项目管理。

07
非洲用工成本

最近在核算到非洲坦桑尼亚项目的成本，关于人力成本部分，外派25000/月，本地1500/月，基本都是相对本地翻倍价格，再找两个印度manager 28000/月！

在中国，一般来说外资待遇都会好很多，是不是只想发发善心？我只说说坦桑的情况，客观原因不是本地企业，不想惹麻烦，被人抓小辫子。还有就是利润空间足够，人力成本不是最主要的。还有就是把钱给够，方便招到合适的人，把活干好。没有无缘无故的爱！
中国劳动者如何普遍改善待遇，前提是中国中小企业生存状况改善，利润大幅改善。

因为搞非洲项目，最近在用DeepSeek做市场分析。对比其它渠道获取的信息，准确度80%左右。大家仅供参考。

08
非洲留学生的角色

从坦桑尼亚回来，在杭州见了母校的校友，负责中非合作，帮助在非的中国工业园区招商合作。母校搞的“中非桥”，国内唯一的专业对口非洲研究的高校，经常组织相关交流及对接活动。校友和我同届，毕业后就去非洲创业了，也算小有成绩，所以对相关情况非常了解。
我特地了解了一下非洲留学生的事情。学费住宿费之类大多数都是免费的，如果能拿到全奖，每个月还会有一两千生活补贴。
但是机票是不补贴不报销的，所以得自己买机票。这个我在之前博文就说到过。我说，非洲工资低，条件这么好，那不得招一批“垃圾”过来？都有没有来好好读书的？学生质量怎么样？
不会太差的，首先他自己在本国读的起大学，上得起网，有智能手机，能看到并申请来中国。基本上都是本国城市市长级别官员子女，还有小商人精英的子女，也就是本地的中产家庭。因为总统啊，部长，议员子女都送去欧美了。太渣的太底层读不了大学，也来不了中国。

所以这就导致一个现象，周末的时候大量的非洲留学生去义乌给老家做生意的亲戚们进货。他们是很有生意头脑的，也特别想赚钱。
校友说，如果你非洲要落地项目，可以介绍几个靠谱的留学生。
说起这个，我是很有感悟的，最近半年我认识的十几个非洲记者，一起也吃了五六顿饭了，都问我有什么生意可以落地本国合作的。
所以这些来中国的非洲留学生，也算是极大的促进了中非贸易。据义乌海关数据，2023年进出口总值中，非洲占1048.9亿元，占比18.53%，美国占637.8亿元，占比11.27%，欧盟占590.6亿元，占比10.43%，东盟占507.4亿元，占比8.96%。对义乌来说，非洲就是最大的出口市场。

最后东哥想说，如果是做消费市场，最好还是去欧美赚有钱人的钱。如果是赚资源差的钱，可以去非洲拉美，但也要做好营收环境不佳带来的政策风险。

外卖新业务，能化解京东电商跌至第四的焦虑吗？

来源：东哥解读电商
作者：李成东 、金珊

京东也要开始送外卖了。

2月11日，京东外卖正式启动“品质堂食餐饮商家”招募，承诺2025年5月1日前入驻商家全年免佣金。消息一出，美团2月12日港股股价跌去4%，但在随后几天股价开始持续回升；京东的股价却连续几天处于下跌之中，市值一度蒸发超过300亿。

市场很快消化了这则消息。包括花旗、大摩、瑞银在内的多家机构都持保守态度，认为短期京东外卖通过补贴会吸引用户和商户，但长期来看难以撼动市场格局。

而且，京东主营的核心电商业务也“腹背受敌”。据媒体披露，2024年抖音电商GMV达到3.5万亿，一举成为行业第三。这也意味着，京东电商业务接连被拼多多、抖音拉开，滑落至行业第四。

过去10年，百度、滴滴、阿里、顺丰、抖音、快手等公司都曾想从外卖市场上分一杯羹，但现在也没有撼动美团、饿了么的“双雄竞争”格局。

尤其是京东现在主站失守前三，新上马的外卖业务也要和饿了么、抖音外卖争夺前三，这种“双线作战”的消耗战之下，京东的焦虑感跃然纸上。

匆忙开启新赛道的战略焦虑

对于外卖业务，京东内部酝酿已久。

2022年，时任京东零售CEO的辛利军就曾表示考虑进军外卖市场。2023年，京东即时零售更名为“小时达”。

在更早的2014年，达达创立（后并入京东集团），入局即时配送市场，提供“最后三公里”众包物流服务。

据公开信息，达达目前是承接京东外卖的主要运力，其活跃骑手约为130万左右。前两年，抖音和快手宣布进军外卖市场，京东旗下的达达就是主要的物流服务商之一。

做了这么久的物流承运商后，自己下场做外卖业务，某种意义上，这种转身也体现出京东的战略焦虑。

据媒体披露信息，2024年抖音电商的市场份额已经超过京东，成为行业第三。虽然抖音的实际GMV有待市场检验，但这也给京东敲响了警钟：突围刻不容缓。

在过去几年，京东的主营业务不断被后来者挑战。当年“猫狗大战”中，京东试图通过服装转型全品类电商的路径失败后，自此一直便处于“防御战”局面。即便是后来新推的京喜、东小店等业务，投入的资源都无法和对手相比。

回顾这几年京东内部的战略，每年都会提及“三大必赢之战”。

在2024年，京东内部提的“必赢之战”是内容生态、开放生态、即时零售。内容生态，以采销直播为代表，京东试图补齐内容短板；开放生态，即招揽更多第三方商家，提升京东的产品丰富度和价格竞争力；即时零售，被视为第二增长曲线，以小时达为代表的同城服务。

现在来看，三大“必赢之战”不管内部如何评价，但在市场规模上是切切实实被抖音拉开距离。

因此，京东试图通过即时零售找到新增长口，并且从相对低频的百货品类，切入到高频的餐饮品类，也是一条探索试错的路径。

一方面，包含外卖在内的即时零售依然是一个高增值性的赛道。根据商务部研究院电商所发布的《即时零售行业发展报告（2024）》，预计到2030年，我国即时零售规模将超过2万亿元。外卖更是其中的高频业务，中国日均外卖达到8000万单。

通过餐饮外卖业务，盘活达达旗下的百万运力；并且这个高频的消费品类，也能为包括京东秒送甚至是主站业务，打开新的流量入口。

这个模式不难理解，但最关键的地方在于——外卖不同于电商业务，其基于同城的供给模式，很难复用电商的流量和规模优势；同时，要建起一套成熟的餐饮商家供给网络和规模庞大的运力大军，并实现高订单密度、低成本履约，对京东来说并非易事。

回顾过去十年，百度外卖烧光200亿黯然退场，滴滴外卖在无锡大战后销声匿迹。抖音和快手，手握一级流量入口，亲自下场干外卖，但没多长时间就偃旗息鼓。

抛开具体的抖音快手的执行能力和时机把握，将核心的流量和资源倾斜给需要长期投入且低毛利的外卖生意，这本身在内部就面临争议——能在电商、直播等业务上“躺赚”，为何要持续给不赚钱的“苦生意”外卖输血？

从这个角度来看，当电商整体都开始回归主线，做深自己的基本盘的时候，京东的外卖新战线在内外部可能都面临较大压力。短期烧钱补贴，实现“从无到有”容易，但如果长期亏损补贴，京东的决心未必那么强。

外卖是一场比拼资源消耗的“硬仗”

从京东过往的战略来看，其并不擅长奇袭，尤其是要在资源投入有限的情况下，打赢一线的“硬仗”。

相比之下，京东的核心优势仍在电商主场。其耕耘多年的供应链能力，和覆盖主要城市的仓配，以及一线消费者的品质心智，均在过去的电商竞争中大放其彩。

但外卖生意，与电商完全不同。

一方面，外卖的供给网络、订单密度、履约能力和成本，是需要长期的扎实投入才能建起的护城河，后来者很难轻易跨越。最简单的，京东小哥、德邦小哥等等快递社会化物流，就很难在30分钟达的同城配送中复用。

另一方面，京东先是通过秒送切入即时零售，再跨越到外卖餐类，本身就是低频打高频的策略。从流量入口来看，京东主站和秒送都不具备天然的流量优势，尤其是用秒送之前所覆盖的日用百货等低频消费，来撬动高频的餐饮外卖消费，难度系数更是加倍。

有券商研报分析认为，京东主站的年购买用户有6亿人，京东到家用户不到1亿人，即时零售的渗透率不到20%。流量的利用效率低。

这与饿了么、美团等从餐类业务，切入到百货数码等非餐业务截然不同。

并且，外卖市场的资源投入，就是漫长的拉锯消耗战。比如抖音在2023年5月，通过各种大促、补贴，才短暂将日订单量从1-2万单短暂推上10万单，但节假日红利消退后，单量又迅速回落。

根据36氪的报道，京东秒送的日DAU大约在200万左右，相当于饿了么的1/10。同时，京东外卖的单量在去年10月“9.9元奶茶”期间达到高峰，实现40万单；但在今年1月降低补贴后，餐饮外卖日单量回落到2万单。

这也验证了，外卖从来不是“流量”生意，更不存在靠灌流量、怼补贴的“大力出奇迹”。

另外，从履约能力来看，京东外卖也有短板要补。

外卖需要的是基于同城的蜂窝供给履约网络的运营能力，但京东此前擅长的是城市级别的仓配和前端运营能力，即便主站愿意调度资源，恐怕也是心有余而力不足。

快递和外卖看似只需要前进一步，其实背后的核心算法和运力门槛很高。快递的配送的是全天段的，外卖集中在中高峰和晚高峰。午高峰的订单密度增加，实际的履约压力增加。

同时，京东外卖目前所依赖的达达，目前的运力规模、配送密度，也都要低于饿了么、美团。第三方机构统计数据显示，截至2024年12月，美团配送月活骑手数超500万，饿了么蜂鸟月活骑手数超200万，达达秒送月活骑手数100万出头。从骑手体量上达达秒送跟另外两家平台有一定差距。

尤其是在核心的电商业务失守后，京东对于非主营的外卖业务能投入多少资源，还是一个未知数。

破局不易，京东还需要补课

从抖音、快手，到最近的京东接连杀入外卖业务，本质都是为了外卖的高频流量，争夺背后的用户。而且对于京东而言，更是看到外卖背后的即时零售的巨大市场。

数据显示，截至2023年年底，中国网上外卖用户规模已达5.45亿，占网民整体的49.9%。在线外卖市场规模超过1.1万亿元，占全国餐饮业收入的比重达到25.4%。

消费频次在那里、市场在那里，不断有新玩家入局，也反向说明了这个市场的竞争活力仍然很强，机会仍然存在。

但必须要看到的是，外卖市场没有奇迹，即便是有一流的流量入口也不行。从垂直领域切入外卖市场的玩家，最终都陷入以城市甚至是以商圈为维度的长期拉锯消耗战。

因此，京东想要在这个市场中站稳脚跟，就必须在拓供给、补运力上狠下功夫，这将会是一场漫长的长跑。

从近期社交媒体上流传的消息来看，京东外卖已经开始在全国39个城市招募代理商，以120~200元/家不等的奖励政策，鼓励各路代理商、地推加速扩展商户，补齐餐饮供给，这一步是非常有必要的。

抓住商家供给，才能更好利用秒送200万/日的DAU，和达达130万活跃骑手，只有这个小循环跑通了，才有希望争取到更多的资源投入，并在全国市场中站稳脚跟。

即时零售的终局未必是赢家通吃。在高增长的赛道当中，每个平台也都能找到自己的差异化价值。

比如，虽然抖音和快手没能拿下外卖市场，但最终凭借自身的流量开拓了到店的业务。不少餐饮的商家开始重视直播和短视频的投入，抖音也从中赚到了流量的过路费。

做外卖只是开始，京东或许也能在过程当中，找到自己的差异化优势，切到即时零售赛道的一份蛋糕。

不过，在各家电商平台回归核心业务为主线，力求降本增效的基调下，京东外卖要在这场漫长的消耗战、拉锯战中胜出，会更加考验内部的战略定力和耐心。

京东做外卖，要切美团蛋糕？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

京东要开始送外卖了。

近日，“京东黑板报”宣布京东外卖上线，启动“品质食堂餐饮商家”召募，并且提出了2025年5月1日前入驻全年免佣金的策略。

消息一出，美团股价应声下跌，美团2月12日单日股价下跌4%，13日股价又回升3%。

外卖已经是一个很成熟的市场，京东为什么在此时宣布进军外卖？美团和饿了么两大巨头下，京东有机会博出一番新天地吗？

京东为什么要做外卖？

这不是京东第一次透露出想要做外卖业务的信号。早在2022年时任京东零售CEO辛利军在接受外媒采访时表示，京东已考虑进军外卖业务，“至于什么时候开始做，这将取决于我们的能力，以及我们什么时候能够建立起一个人才团队”。2023年京东上线小时达。2024年年末，京东秒送就提出“5%的抽佣费率”来招揽商家，并开始吸引商家。

直到近日，京东首次承认做外卖消息。

京东为什么要做外卖？

归根结底是为了流量。用高频的业务带动低频。

传统电商的增速放缓。餐饮外卖的市场规模庞大，并且外卖的用户和网民的用户重合度高。

据中国互联网络信息中心和中国饭店协会的数据，截至2023年，我国餐饮外卖市场规模约1.2万亿元，占餐饮总收入的比重超过22%；截至2024年，我国网上外卖用户规模达5.45亿人，占网民整体的约五成。

京东不只是为了外卖本身。入局外卖，可以借流量反哺到即时零售的业务。京东已经把即时零售作为三大必赢赛道之一。即时零售未来还是一个高增长的赛道。有利于京东到家业务未来的发展。

根据商务部研究院电商所发布的《即时零售行业发展报告（2024）》，预计到2030年，我国即时零售规模将超过2万亿元。

同时也是对美团外卖送手机业务的一种防御。美团下单可以抢到门店的新品。美团对手机等数码品类的进军，也被看作是对京东优势业务的一次进攻。毕竟消费者都想要更快的购物体验。

这对商家来说也是一大利好，有了入驻的新选择。目前这次招募只限“品质堂食餐厅”，海底捞、沪上阿姨、蜜雪冰城、周黑鸭等品牌已经加入。

饿了么和美团占据了绝大部分的市场。相关数据显示，美团在外卖行业遥遥领先，市场份额超过65%。

过去10年，百度、滴滴、阿里、顺丰、抖音、快手等公司都曾想从外卖市场上分一杯羹，但现在也没有撼动美团的统治地位。京东送外卖有什么优势？

现在做外卖还是一门好生意吗？

外卖作为平台模式，最终还是要跑通一个循环。更多的消费者点外卖，吸引更多的商家入驻，成本费用随之下滑。

京东的首要优势还是履约能力。抖音和快手曾想要借助庞大的流量来做外卖业务，但苦于线下履约团队薄弱，导致用户的体验感差。配送费贵，时间长。

送外卖和送快递并不是一件事情。快递在全天都可以送。外卖会更考察平台在中午和晚上饭点的统筹，快速调配周围的骑手。

目前达达方面主要是众包模式，也就是兼职骑手，很难和专送骑手相抗衡。京东想要送外卖，后续可能还要发展自己的骑手团队。

美团的规模优势是到家方面的基础算法，多年积累下可以对骑手的路线进行快速规划。在送手上订单的同时，还可以顺路送一下其他订单。

最关键的是，随着美团外卖订单优势下，配送费用被摊薄。

虽然京东提出“全年免佣”的优惠政策。但实际佣金在外卖当中占比不高，履约方面的费用才是最主要的开销。

京东已经开始在全国各大城市挖美团的城市BD。其实也是为了挖走背后的商家资源。

消费者已经习惯了用饿了么和美团点外卖，京东想要在这个成熟的市场抢夺用户，最有效的策略还是大幅补贴。京东外卖在APP主页的“秒送”板块下，不少用户还没适应京东点外卖的功能。咖啡、奶茶是京东外卖入门的品类，频次高、连锁品牌多，容易建立心智。

京东外卖的补贴力度，取决于对即时零售市场有多看好，肯付出多少成本。

海豚社创始人李成东认为，当年阿里大力补贴饿了么，也没有掀桌子，抖音和快手，手握流量下场干外卖，但没多长时间就偃旗息鼓了。抛开具体的执行能力和时机把握，更难在非主业业务上持续坚定的投入。

新的市场入口。抖音变成了本地生活商家的品宣赛道，到店的业务得到大力发展。京东也可能会有不一样的路。例如，联合自营的七鲜超市等渠道，推出联名的商品等等。

参考资料：

1.中国企业家杂志：加码外卖，刘强东“开杠”

2.光子：京东挖角，美团拔草

3.窄播：为什么市场还需要一个京东外卖

4.孟栖笔谈：京东，切了美团的蛋糕

在不确定中寻找确定性|东哥饭局第113期

来源：东哥笔记
作者：李成东

十三·东哥饭局第113期（深圳站），本期饭局主要围绕全球化和DeepSeek展开。

包括：华为海外管理模式、品牌与供应链、中美AI的竞争比较、电商的盈利困境、非洲市场的潜力、生物科技和光伏技术的机会等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1

华为的国际化管理经验

华为早期被外界视为“典型的中国公司”，但实际上，华为澳大利亚代表处本地员工占比很高，达到95% ，总监级别多为当地人，仅少量中国员工负责协调总部与地区业务。这一架构体现出华为对本地人才的重视与对当地市场的深度融入。

但文化差异带来了管理难题。海外员工注重效率，拒绝无意义加班，而中国员工因需兼顾总部和当地工作，工作强度远超前者。

为此，华为采取灵活策略。在工作时间上，尊重当地习惯，利用当地员工早到岗的特点安排工作。同时，依靠完善的财务、HR和股权机制，以及科学考评体系，以高薪资与严格KPI激发员工积极性。

2

电商的盈利困境与供应链崛起

电商行业盈利困境：淘宝80%、抖音95%的商家不赚钱，平台流量货币化导致成本飙升，退货率与库存积压成隐形杀手。

供应链为王：多数成功案例来自供应链企业，而非品牌商。例如，鞋类生产商因技术门槛高，利润率可达40%-50%，相比之下，服装行业利润率可能只有10%左右。

独立站VS亚马逊：独立站毛利率高，但需要企业自己进行站外推广，人效低，人力成本投入较大；亚马逊流量稳定但众多商家涌入导致价格战激烈，白牌商品利润空间持续压缩。

3

供应链VS品牌：中小企业的生存法则

国内鞋材供应商内销利润微薄，如一些鞋材供应商将产品卖给广州鞋城、福建温州的商家以及淘宝卖家，利润空间极小。而外销通过绑定国际品牌（如耐克、阿迪）更易存活，但需警惕员工自立门户。

在这种情况下，一些企业主提出了 “做股东，不做老板” 的策略。例如，投资新兴团队，或者像与希音合作做其供应商一样，通过抱大腿的方式参与全球化订单机遇。这种方式既能分散风险，又能借助其他企业的优势，获取发展机会。

此外，东南亚建厂成为一种趋势。越南、印尼等地人力成本优势明显，相比国内，劳动力成本更低。但在这些地方建厂也面临员工流失和本地化管理等难题，企业需要投入更多精力解决这些问题，以保障工厂的稳定运营。

4

非洲市场：未被开垦的“资源金矿”

人口红利与资源潜力：非洲人口20年后或达30亿，劳动力成本低于越南为劳动密集型产业发展提供了良好条件。同时，非洲土地与矿产资源（铜矿、金矿）丰富，开发空间巨大。

农业与木材机会：土地成本低廉（如坦桑尼亚土地价格千元/亩），这为农业发展提供了广阔空间。越南通过木材加工出口获得了大量顺差，中国企业可以借鉴这种模式，在非洲开展木材加工等相关业务，挖掘非洲市场的潜在价值。

非洲市场痛点：私营电网收费高、覆盖率低，很多农村地区甚至不通电，但也为中国企业提供了切入机会。中国企业可以凭借在光伏、储能等技术上的优势，复制在东南亚的发展经验，在非洲市场开拓新的业务领域。

5

中美AI竞争：场景与算力的博弈

AI的发展正深刻改变着企业的运营模式，如今AI替代白领工作已成为现实。在文案生成、客服应答、数据分析等岗位，AI虚拟员工展现出了强大的能力，为企业降本增效提供了显著的空间。

在中美AI竞争方面，两国各有优势。中国在应用场景上具有强大的竞争力，如跨境电商、私域运营等领域，有着丰富的应用场景和大量的用户数据，能够更好地发挥AI的价值。同时也有观点认为，AI极度依赖算力，其权重在70%以上，从算力竞争角度来看，中国想超越美国几乎是无解的难题。

目前，DeepSeek已达到OpenAI的七八成水平，但行业发展迅速，OpenAI可能在半年内迭代更新，从而在技术上产生明显差距。AI的终极目标是AGI（通用人工智能），虽然当下DeepSeek受到关注，可能拥有几千万下载者或日活用户，但最终由于技术差距，用户可能会转移到OpenAI或其他美国领先的AI工具上。尤‮是其‬对企业客户，要‮降求‬本增效，对专业ai能‮要力‬求更高。

对于创业者来说，垂直领域的AI工具需求正迎来爆发期。例如，针对行业客服、ERP数据录入等特定场景的AI工具，具有广阔的市场前景。提供定制化的AI服务，满足不同企业的个性化需求，将成为未来的新风口。

6

合成生物：下一个百亿赛道的“黑科技”

微藻蛋白革命：微藻蛋白可以替代鱼油、牛奶，成本与鱼油相当，可低至80万/吨，生产周期仅10天，效率远高于传统的生产方式，而且蛋白含量和营养丰富程度优于传统的大豆和牛奶，还能做到纯净无污染。目前，已有企业利用此技术布局宠物食品市场。

生物染发技术突破：通过蛋白渗透实现“一次涂抹黑发”，避免了化学染发剂对人体的伤害，并且临床数据验证了其需求的刚性。这种生物染发产品不仅在国内市场受到关注，在海外市场也有着巨大的潜力，尤其是针对欧美市场金黄色头发的处理，有着独特的优势。

但该领域也面临着政策与竞争风险，传统染发剂巨头为维护自身利益，可能会对新兴的生物染发企业进行围剿。同时，国内对于新原料的认证周期较长，这增加了企业的时间和资金成本。在这种情况下，企业可以考虑通过原料出口或ODM模式，快速实现技术变现，推动企业发展。

7

光伏技术：钙钛矿的前景与挑战

钙钛矿光伏技术与传统晶硅技术相比，优势显著。它柔性轻薄，能用于户外遮阳伞、小型户外冰箱等特殊场景，实现发电功能，满足用电需求。而且其理论效率潜力高，目前虽与晶硅实际效率相当，但提升空间大，前景广阔。

不过，钙钛矿光伏技术也面临挑战。一方面，成本较高，当前晶硅产品价格亲民，钙钛矿产品价格高昂，限制了其大规模推广。但随着技术发展和规模化生产，成本有望降低，提升竞争力。另一方面，技术壁垒维持时间短，行业发展快，技术更新迭代迅速，企业技术优势易被超越。同时，行业竞争激烈，两三年间就涌现约300家相关公司。

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息

留‮美给‬国遏制‮时的‬间不多了！|东哥饭局第112期

来源：东哥笔记
作者：李成东

十三·东哥饭局第112期（广州站），本期饭局主要围绕DeepSeek和全球化展开。

包括：DeepSeek的商业影响与应用，企业全球化和海外布局，线上线下渠道对比和品牌运营，茶饮与快消品行业的竞争格局以及未来的发展机遇等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1

中小企业压力山大，怎么破局？

中国劳动法增加了企业的用人成本和裁员难度，尤其对于中小型企业压力更大。劳动法中的“N+1”赔偿制度相比欧美国家更为严格，导致企业倾向于减少招聘，甚至通过技术替代人力。

在目前环境下，企业自身管理和用人效率也要提升。企业在资金充足情况下，可在运作新项目时，坚持以小投入尝试的创业思路，不盲目扩张，控制风险。只有优化管理、提高用人效率，才能应对成本压力。

2

中国企业出海全面“开挂”

中国企业的全球化进程是大家关注的重点，如今正处于快速发展阶段，且呈现出全面开花的态势。从购买资源、拓展市场，到控制渠道以及配套服务（如极兔在物流领域的布局），都进入了加速时代。这使得中国的影响力不断向外溢出，美国依靠本地市场单独制裁某个行业或企业，已难以达到遏制中国崛起的目的。

以SHEIN和Temu为例，特朗普对中国的关税政策以及停止发包裹事件，正迫使它们加速布局东南亚供应链以及美国本土物流中心，不再单纯依赖中国一件代发卖全球。其中一个客观原因是，空运物流受限，导致SHEIN物流费大涨10个点，企业不得不做出调整。

在全球化过程中，企业也面临着诸如TikTok在印度被要求出让20%利益这类地缘政治问题。但大家认为，TikTok关闭的核心还是意识形态和安全问题，不过特朗普是商人，最终事件走向“和解”是大概率事件。这也表明，利益分享是企业全球化必经之路，企业需要在复杂的国际环境中，灵活应对，找到自身的发展空间。

3

海外发展，要灵活布局

全球化是未来发展的核心方向，但需根据不同地区的优势（如成本、政策、市场需求）灵活布局。

东南亚：越南、柬埔寨人工成本低，为企业降低生产成本提供了机会，但需要关注政策的稳定性。

墨西哥：靠近美国市场，适合建立快反供应链。

非洲：资源丰富但基础设施薄弱，有很大的发展潜力，企业在非洲发展时，通过与本地合作的方式，可以有效降低风险，利用当地资源优势开拓市场。

4

线上线下渠道，企业如何平衡选择？

线上流量费用高，广告投入大，退货率还居高不下，这些都严重压缩了企业的利润空间。不同行业的线上销售占比和特点差异很大，像手表、白酒等高客单价产品，消费者更倾向于线下购买，线下转化率较高，退货率也相对较低。而一些快消品的线上销售占比相对较高。

线下渠道在某些行业却有着独特的优势。一些线下折扣店，靠着低租金、免租期等优惠，再加上良好的消费体验，吸引了大量消费者，利润增长迅速。这说明，线下渠道在特定场景下，依然是企业不能忽视的重要销售途径。对企业来说，根据行业特点和产品定位，平衡好线上线下渠道的发展，是未来发展的关键。

5

DeepSeek带‮哪来‬些商‮影业‬响？

从商业影响来看，DeepSeek给行业带来了巨大变革。首先，预计半年内国内一大批模型将追平美国，改变美国在该领域遥遥领先的局面。其次，AI有望成为全球流量新入口，中国在这方面存在超越美国的潜力。此前，电脑/手机操作系统、搜索/社交领域大多被美国主导，短视频时代TikTok改变了部分格局，而DeepSeek的出现将产生更为关键的影响。再者，这极大有利于国内AI应用的发展，从依赖OpenAI/meta转向DeepSeek，基于中国庞大的手机市场（中国手机占全球销量六成），内置DeepSeek的概率远大于OpenAI，中国AI应用有望借此占领世界市场。此外，受美国制裁影响，国内大型公司转向采购国内GPU，这将突破制程魔咒，对国内GPU公司和中芯国际是重大利好，有望让相关企业从泡沫概念转变为拥有可预见收入，进而利好A股市场。

在应用场景方面，DeepSeek堪称无处不在的生产和生活辅助工具。它既可以作为个人工具，用于算命、撰写简历、分析经营情况、规划公司战略等；也能为企业提供帮助，比如撰写商业计划书、做市场调研分析等。更重要的是，它还能实现个性化营销和治疗方案制定，甚至充当超级私人生活助理，帮忙买东西、点外卖、订酒店等。但如果AI替代个人选择和决策，领先品牌将占据心智优势，这就要求品牌思考如何成为AI推荐的首选。例如，当我搜索“中国电商领域影响力最大的分析师是谁”时，“李成东”出乎意料地出现在第一位，背后的逻辑值得深入研究。据我所知，中国的老板们在这个春节都在使用DeepSeek，并要求技术部门研究如何将其应用到企业和行业中。可以预见，未来半年，人工智能的应用场景将给大家带来前所未有的体验。

总体而言，DeepSeek相当于超级辅助专家，能将普通人的决策水平提升到80分，为企业提高效率、降低成本、减少风险，为个人提高决策准确性、节省时间。作为生产和生活辅助工具，它将获得用户的高度信赖和依赖，有望成为超越手机应用和搜索入口的下一代超级入口。这一系列变化也意味着，留给美国遏制中国在该领域发展的时间不多了。

6

茶饮与快消品行业的竞争格局

当前茶饮行业竞争激烈，供给过剩的问题较为突出。蜜雪冰城通过低价策略和全球化布局，在海外市场取得了显著成绩。其在北美开设的店铺，单店月营收可达50万美元，而且在海外市场的产品价格比国内高出3倍，这种策略使其在海外市场迅速打开了局面。对于茶叶品牌来说，通过场景化细分市场成为一种有效的发展途径。相比之下，八马茶业虽然采用加盟模式，但3500家店平均销售额仅80万，面临着一定的发展困境。

另外，足力健通过“防滑”“登山”等场景化产品打开市场，新加坡店铺一年做到2000万销售额，也让大家看到了中国品牌在海外的潜力。

7

电商渗透率饱和，巨头被 “围攻”，出路在哪？

电商渗透率越来越高，逐渐接近饱和，曾经快速增长的平台也开始面临增长瓶颈。淘宝、京东等传统电商巨头，现在面临着新兴平台的竞争压力。抖音虽然流量大，但电商业务也存在问题，平台抽成高，很多商家都亏损。

视频号、得物等平台凭借独特的定位和运营模式，在电商市场中发展潜力巨大。未来电商行业的发展，得更注重用户体验和商家的盈利能力，政府也需要加强监管，规范市场秩序，为电商行业的健康发展创造良好环境。

8

抓住机遇，应对挑战，实现可持续发展

对于中国国内经济形势，大家普遍认为2025年是个重要的拐点，经济有改善的趋势。政府加强了对数据真实性的监管，这能提高经济数据的准确性，为政策制定提供更可靠的依据。政府还通过发放资金、解决三角债务等方式，缓解企业压力，促进经济复苏。

二级市场和IPO市场有望迎来良好发展，AI、机器人等新兴概念将带动相关产业发展，为经济增长注入新动力。但中国经济发展也面临一些内部问题以及外部不确定因素。企业得密切关注经济形势变化，抓住机遇，应对挑战，实现可持续发展。

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息