2025年淘宝集中出招，释放不寻常的信号

在率先反内卷引发商家一片叫好后，淘宝天猫2025一开年就集中公布了12项惠商举措。

1月20日，淘宝天猫集中公布2025年12项惠商举措，以降低商家成本负担，帮助商家创造生意增量，全面提升商家营商环境。

具体来看，通过完善异常“仅退款”处置机制、返还异常订单推广费、首创账号诚信体系等多种举措，集中治理“羊毛党”，全面保护商家权益。

可以看出，淘宝天猫新一年的力度不小。经历了一轮无序混战之后，行业正在回归各自的差异化优势。这也意味着一些新机会正在出现。

商家权益能否在淘宝天猫全面治理后免于“羊毛党”毒手？大规模投入下，商家会在淘宝获得更多机会吗？在充满未知的2025年，电商商家还能从哪里找到新机会？

一手保护商家，一手谋增量

过去电商行业经历了极为动荡的一年。不少商家受到低价摧残、卷到筋疲力尽。主播塌房、“羊毛党”肆虐等等，行业加速洗牌。

为改善营商环境，淘宝天猫去年率先松绑“仅退款”、推出体验分机制和退货宝。对商家友好的策略也取得了生态内的正向循环。2024年双十一，淘宝天猫商品交易总额强劲增长，近期月度交易用户创历史新高。

但走出无效内卷，还有更多路要走。目前电商行业整体还处在订单量的增长速度大于销售额增长的阶段。淘宝天猫想要赚钱，首要是要让商家赚钱。通过加大投入让利，让商家免于“羊毛党”侵蚀，并逐步走出“以价换量”的阶段。

从第一条举措就可以看出。2025年淘宝天猫将投入超百亿，在各行业直接助力商家生意增长。阿里妈妈推出新客礼包、成交保障、持续活跃成长及营销返点激励等扶持政策，惠及超300万商家。

投流成本越来越贵，流量从何而来是首要问题。2025年低流量成本已经成为电商平台争夺商家最大的筹码。

相关数据显示，过去一年流量费用在商家总成本中的占比普遍达到20%到30%，部分商家甚至高达50%到70%。流量成本的走高的大背景是，消费者的购买欲望减少了，流量变得更加稀缺。

如何在趋于存量的盘子中，增加更优的匹配机制是关键。

新的一年，淘宝天猫将升级流量机制，优化“人群和商品“匹配，好商品能获得更多流量。此外，淘宝天猫还将通过“商品速爆”的爆品助推模式，预留流量对商品助推，发掘优质供给并引导商家提高商品力。

好的商品能获得更多的流量曝光，也能减少电商平台流量整体的损耗，匹配效率提高。此外，一些品类在服务方面的提升也能带来流量的增长。

乐尘家居经营淘宝店铺已经两年多，商品主要包括厨房用具、收纳整理、服配饰品等类目，目前月销售额在千万级别。想要生意再上新高，流量更为关键。

通过提升体验分，店铺的流量大幅增长。乐尘家居的体验分从去年的4.4分提升至4.8分，流量增幅一度达到了200%。

只靠砸钱和营销买来的流量更像是匆匆过客，服务粘性的增加更容易带来客户的留存。

“实操过程中，我们明显感受到那些有价格优势、但品质堪忧的商品，如果品退率过高，P和店铺流量就稳不住。如果体验分往上升，店铺流量会得到明显的正反馈。”乐尘家居主理人子旭曾谈到。

数据显示，新版体验分正式上线两月后，淘宝天猫全平台4.8分及以上高体验分商家占比已超36%，商家服务水平持续向好。

有了流量上的正反馈，商家会更有动力提升商品质量和店铺服务水平。电商告别花哨的营销，回归本源。

先让商家赚钱

流量开源之后，接下来节流。进一步让利，保障商家的利润水平，给商家更多自主权。

一项明显的举措，2025年淘宝天猫将进一步取消年费，扩大降佣范围。

继续落实取消 193个类目“平台年度软件服务年费”；1月27日前还将对“年成交低于12万”商家全额返还基础软件服务费，覆盖520万商家。目前已在家居、生鲜食品，商业/办公家具，计划推进阶段性降免佣，同时天猫国际延续店播达标返佣。

更重要的是，电商从讨好消费者到讨好商家，到现在天平回正。淘宝天猫平台监管的手终于伸向了不良用户。

仅退款已经取得了明显的效果，商家的信心回归。数据显示，新策略上线两个月后，淘宝日均拦截不合理“仅退款”超40万笔，不合理“仅退款”现象在淘宝平台已全方位得到整治。

账户信誉体系，更像是对松绑仅退款之后更深一步的监管。松绑治标，账户信誉体系治本。

针对异常仅退款、退货掉包、虚假退货、网图/P图等行为，商家可通过投诉反馈将其录入账号诚信体系，平台视情况对其驳回售后、单店或平台限购等；对于职业羊毛党，淘宝天猫还将配合相关部门，移送司法机关。

以往，用户更偏向于电商购物中弱势的一方，所以平台会对商家更多的限制，设置店铺评分把商家的商品和服务进行可视化。但在电商经历了偏袒用户的试错之后，行业逐步意识到商家的利益在不透明的状态下同样容易受损。

新的账号诚信体系，相当于对账号的信用进行打分。驳回售后甚至限购也都可以看出淘宝天猫维护商家的决心和力度，也能尽可能杜绝职业羊毛党，打击黑产。

新的账号诚信体系会优化商家投诉环节，效率更高；升级全链路异常退款保障，虚假凭证、异常退款等均可一键发起反馈，并对退货风险进行一键预警。全面提升异常行为处置能力。

另一项措施“退货宝”也起到了降本的效果。

逆山极限是一家主营滑板的淘宝店铺。滑板的品类特殊，包装需要一米以上的纸盒，体积大。每件需要20元到30元的运费，运输成本比其他类目高出不少。消费者的退换货增加，对店铺是一笔不小的开销。

店主半雅在使用退货宝之后，退货成本明显下滑。目前每件货物的退货成本在6元到7元左右，节省了一大笔开支。

2025年平台持续优化“退货包运费”降费政策，预计将为商家节省超60亿。同时淘宝天猫对“退货宝”进行了改良，把自主权更多给到商家。“退货宝”将与淘宝大促解绑，帮助中小商家进一步降低经营成本。数据显示，自“退货宝”上线以来，已帮助商家退换货成本系统性下降10%-30%。

淘宝也进一步优化了现有的机制。新增价格设错保障机制。新规则下，平台将平衡各方主体利益，基于个案情况为商家提供多种处理方式，包括但不仅限于针对价格、优惠错设或误设行为支持订单解除，对消费者实施小额补偿等。

AI工具也开始走向大规模利用，2025年淘宝将进一步通过AI助力商家降本增效。AI工具“万相营造”今年将为超100万商家产出超1亿图片和视频；“AI助理”将解决商品孵化和人群运营的问题；店小蜜AI产品将提供售前AI导购、售后自助服务等个性化AI智能服务。

降低成本、提高转化、助力增长。一系列的规则变动，都代表了淘宝天猫2025年的经营风向，改善营商环境的同时，也隐含了商家新的机会点。

穿越周期，电商回归价值竞争

电商逐渐从红利时代走向扎根时代。投机行为带来增长的可能性在变小，深耕才能更稳固地穿越周期。淘宝天猫一系列的举措，都在改善自身的营商环境，在商家和消费者之间寻找更公平公正的天平。一个更好的营商环境，才更有利于电商商家去生长。

2025年电商开启改善营商环境，反内卷的大战。营商环境之间的竞争，进一步引申到，电商平台作为环境的创造和维护者，最核心的价值是什么。电商重新回归平台价值上的竞争。

淘宝天猫的差异化价值在于，能为生意提供确定性。这在不确定性环境下更加难得。

货架电商的稳定性，是用户群更加成熟，有明确的需求，是在有目标地搜索购物。商品质量好、店铺分数高就能获得更大的流量曝光。

一家在淘宝经营12年的店铺尚典包装提到，老客户回购率常年稳定超过50%。退货率也比较低，即使退货，大多也是未发货退货，发货后退货的占比仅在1%～5%之间。

在直播电商投流竞争激烈的状态下，需要持续的爆品推动来争夺流量，产品的生命周期在不断变短。淘宝天猫始终是品牌经营的主阵地之一。稳固的用户群给生意的销售额和成本控制都带来了确定性。

这也是吸引新品牌开店的原因。

“我们来到淘宝，正是看中了淘宝稳定、健康的电商生态。它是一个真正适合做生意的地方，像我们这样的新兴品牌能有被大家看到的机会。”淘宝店金故的邓峰说道。

有成长的机会，越来越多商家在淘宝开店。

1月7日，天猫发布2024年度商家开店报告，2024年天猫新入驻商家同比增长83%，入驻天猫一年内，有32个品牌成交破亿，733个品牌年成交破千万，1600个品牌年成交破500万。在商家和用户找到平衡，带动整个系统正向循环。

未来淘宝天猫还将继续加码。“蓝星计划”对优质新商家持续提供15项权益，单商家最高获250万元激励。

不管怎么说，2025年电商逐渐回归正轨，商家会迎来营商环境最好的阶段。

小红书一夜出海，“TikTok难民”是泼天富贵还是烫手山芋？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

“TikTok难民”挤爆小红书。

近日，小红书上出现了不少全英文帖子，这些用户的IP地普遍为海外。甚至有网友表示，现在看小红书仿佛是在做英语阅读理解，“一觉醒来八国联军已经攻入小红书”，好像没有翻墙就直接接触海外了。

起因是TikTok“非卖即禁”迫在眉睫，不少创作者开始寻找下一个替代者。一位TikTok的网红whattheish发布短视频程小红书是中国版TikTok，引发了不少粉丝的响应。

小红书随之狂飙到海外苹果商店全球免费榜榜首，力压ChatGPT。作为背后的投资人，朱啸虎已经合不拢嘴，他发帖称，三个汉字登顶美国App store。小红书的概念股价格大涨，遥望科技、引力传媒等几家公司已经涨停。

TikTok可能被禁，美国人转身集体就下载了一个直接由中国拥有并运营的App。这一行为把反讽拉满了。

一片祥和的背后，为什么小红书能躺赢。小红书能接得住这波破天的富贵吗？海外用户涌进小红书，“墙”真的会消失吗？或许比起增量，小红书现阶段首要任务是控制监管风险。

为什么躺赢的是小红书？

什么都没做的小红书仿佛一夜之间国际化了。

要知道，此前小红书多次想攻入海外都没有取得成功。在日本和欧美推出过S'More 、 Uniik 、 Takib 、 habU等多款应用，最后不是停止运营就是日下载量只有两位数，惨淡收场。

无心插柳柳成荫，这次小红书直接躺赢，零成本吸纳了一波海外用户。

海外还有不少同类型的App。包括字节跳动为转移用户推出的Lemon8，还有老牌的Facebook、YouTube、Instagram。为什么最大的受益者却是小红书？同样都是国内的应用，为什么正主抖音也没有吃到这波红利？

提到海外种草，不得不替Lemon8。图标为黄色，也被用户贴切地称为“小黄书”，是国内小红书的复制版。

目前Lemon8的定位，更像是TiKTok的“备胎”。在周受资听证会时期、TikTok被禁等多个时间节点，下载量飙升。这背后也离不开字节跳动的多次引流推动。

Lemon8火不火，更看字节推广力度。平台的定位不清晰，被外媒称为“Instagram 和 Pinterest 的结合体” 。这也意味着面临这两大成熟平台的直接竞争。有TikTok珠玉在前，海外用户对替身Lemon8也有一些失望。内容模板套路单一、创作者更新频次不高、用户体验感差等等问题。

当然也不排除，TiKTok为了低调目前没有对Lemon8进行更多的改版和投入。所以这次TikTok的亲儿子Lemon8下载量也没能超过小红书。

为什么不是抖音？其实是无法“跨服聊天”。

据了解，字节在不同国家和地区有不同的内容池和服务器，在美国的App Store上是无法直接下载抖音的；小红书不一样，最早是靠海外代购笔记起家的，全球共用一个内容池，美区可以直接下载。

“红利”轮到小红书，怎么接是个问题。

“烫手山芋”还是“泼天的富贵”，小红书要怎么接？

对中国企业出海来说，地缘政治的问题始终是绕不开的。同样都有中国企业的基因，TikTok被禁，小红书在海外面临的挑战更不会少。

更关键的是，TikTok是短视频平台，小红书是种草类的社区，两者完全不同。就像抖音和小红书是两个调性不同的平台一样，怎么运营是个问题。

小红书要如何留住这批用户？

涌进来的海外用户，可能是两种需求。一种是纯用户，TikTok被禁寻找一个新的娱乐平台。还有一种是创作者，财路被堵，想找一个替代品。

对后者来说，难度明显变大了。和TikTok相比，小红书还是中国人偏多。海外博主要怎么在国内赚钱？小红书目前变现方式主要还是广告和电商。这就很考验在中国本土化运营的能力。

一个不恰当的类比，这批博主最后很可能像抖音上的老外博主。

例如，抖音之前很火的“干巴大叔”，靠做“白人饭”走红。二次元圈子小有名气的Coser卡琳娜，凭借出色的外形驾驭各种角色。他们背后都有一个中国伴侣，做内容运营和传播。或者有强烈的反差感，像会说河南话的黑人小哥，本身是土生土长的中国人。

如果创作者无法在国内的小红书变现，小红书不能为新用户提供社区价值。最终这波流量只是一阵子新鲜感，过段时间海外用户就不会继续登录了。

从国内的企业角度出发，另一种可能性是国货借小红书出海。流量早期，还有“5000篇小红书笔记造出一个新品牌”的传言，小红书的种草价值也一直被市场认可。海外博主刚刚进入，目前看到这些博主的浏览量和点赞量短期内升地很快。吸引到什么样的粉丝群体，博主有什么样的人设和定位，还有待观察。

以上的商业化都是一种假设。更大的风险是，国内的监管。海外和国内用户直接交流，相当于“墙”没有了。

目前有数据显示，小红书上00后占比高达35%，年龄更小的用户占比未给出。未来更年轻的用户也是小红书的增量场。如何保护未成年人上网是个问题。

已经有一些小红书用户自发去海外新用户帖子下面留言：友情提示，中国社交软件禁止黄赌毒，请勿提及政治宗教等敏感话题。

如何建立新的社区规定，规范这批新用户，显然也是让小红书头疼的问题。

也有消息称，小红书正在加班加点开通屏蔽功能，让中国IP和海外IP互相看不见对方发布的内容，或者减少互相推送的频率。

如果消息属实，这相当于人工建立一道隐形墙。

或许比起这泼天的富贵，海外新用户处理不好会是烫手的山芋，小红书要首先避免的是被喊去喝茶。

参考资料：

1.亿欧网 TikTok命运：1月19日或将迎来“生死时刻”

2.鞭牛士 TikTok跌倒，小红书吃饱：TikTok难民助推小红书城苹果美榜第一

3.极客公园 TikTok难民，涌入小红书

4.凤凰科技 “TikTok 难民”突然涌入，小红书内部出现两种声音

5.王智远 小红书能留住TikTok用户吗？

全文图源网络

用电商热搜回顾2024，轻舟是否已过万重山?1东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东

2025，东哥依旧乐观。

2024年有一些遗憾，但总的来说收获更多一些，一步一个台阶。我相信，只要在牌桌上，就一直有机会。对于很多人焦虑，虽然工作了很多年，其实是没有什么积累的，也就是很容易被抛弃，下了牌桌，就很难了。

在同质化越来越严重的时候，任何一点点差异化都会被放大，这就是机会。

一些伟大的企业家总结出一些成功的人生经验，比如专注、坚持、勤奋等等，我们都认同，但在生活中绝大部分人还是会分散精力、半途而废、投机，而让自己变得平庸。好比沃伦巴菲特的投资理论很简单，绝大部分的投资者似乎都认同都支持，但在实际操作当中，绝大部分人还是会选择投机，陷入亏损。

这篇是新年整理，回望2024，东哥针对电商行业热点新闻和大家一起讨论了什么内容。欢迎大家补充交流、转发分享。

01
关于小米汽车

2011年雷军做小米智能手机，虽然不能说是第一个吃螃蟹的，至少是第一批吃螃蟹的。小米现在做智能汽车，这算是第几波了？2023年国内新能源车渗透率达到35.7%，小米这个时候下场，应该是赶在了竞争的风口浪尖。

02
胖东来解释了什么叫做零售靠薄利多销？

很多人没明白为什么胖东来比竞争对手门更便宜，对员工薪酬福利更好，净利润还会更加的好。很简单，胖东来人流大到摊薄房租水电和人工成本，净利润还非常好。

以下数据仅是一般性假设，仅供参考，逻辑上应该是大差不差的。

假设一个1万平方大型商超综合体，月销售收入1000万，假设25%毛利率，250万毛利。月房租70万（7%），胖东来自建均摊成本会更低，月人工成本70万（90人，7%），月管理费10万（1%），水电费等20万（2%），营销推广20万（2%），损耗30万（3%）。费用合计220万，费率22%。

25%毛利率，最终税前净利润也就是3%，一个月也就是30万的税前净利润。一年做1亿2000万，也就是360万税前净利润。不要以为3%很低了，很多上市商超还亏损着！

胖东来这人潮涌动，同样1万平方面积，至少单店月收入3000万以上。上面的人工成本会多一些，人数加30%，人均薪酬加30%，就是118万，占3000万营收比是3.9%。其它成本基本不变，月房租70万，月管理费10万（0.33%），水电费20万（0.67%），营销推广20万（0.67%），损耗30万（1%），费用合计268万元，费率8.9%。

所以就算胖东来商品价格比前者便宜10%，也就是销售的毛利率比前者低10%，最终商品毛利率15%，因为综合费用只有8.9%，税前净利润也有5.1%。月毛利额450万，月净利润182万。

按年算，即使是胖东来均价比竞争对手便宜10%，对员工福利提升30%，同样是1万平方米单店，年销售收入会多出2.4亿，毛利额会多出2400万，净利润会多出1824万的净利润。
也就是胖东来一个店的税前净利润，同行需要开6家。

像胖东来，以及美国的Costco，山姆会员店的中国店，也一定是自建物业，房租会更便宜。

很多人说，胖东来学不了，实在不行，我靠数量行不行。不行，3%的净利润其实是很难守住的，经不起风吹草动。永辉超市之前也是做的很好了，都连续两年亏损了。而15%的毛利率，就能实现5%的税前净利润，更是难以挑战的。因为换一家，自己本来就不赚钱，就更没有办法/条件降价抢市场了。

有人问，东哥怎么知道的？因为我就投了几个类似的线下零售业态。线下零售非常讲基本功，一个是大家常说的供应链，好与不好，类似服装和杂货类，一样品质，毛利率能差20-30点。一个是房租，类似我们电商说的获客成本，差别能到5-20个点。人力成本，这个其实调整空间有限，生意好就人多一些，生意不好可以人少一些，也可以通过招聘临时工控制一部分成本。主要还是要扩大单店的营收，所以为什么线下选址一定是第一位的。人流和人流质量（购买力）非常重要，不是越便宜越好，便宜没好位置。

这就是一个悖论了，新品牌往往没有谈判优势，房租死贵死贵，一般创业者是不敢租的。所以我之前投资的也多是“网红品牌”，也就是具备一定的房租谈判优势。

不说胖东来，我就说普通线下业态，其实就是赚两个钱，一个是优化供应链的钱，一个是打造网红效应，赚了省掉房租的钱。大家可以去翻一下名创优品的财报，大家可以发现疫情后净利润暴涨（靠毛利率大幅改善），单店销售额大涨，大幅摊薄了费用，净利润大涨。

线下店做好了，是一个护城河非常高非常高的生意，也是一个非常持久的生意。做电商的，除了平台和超级品牌，没有谁能保证明年能赚钱！希望能给大家有所启示！

03
阿里10倍PE, 拼多多27倍PE，正常吗？

2023年第四季度，淘天业务表现一般，增长只有2%。增长最好的还是蒋凡带领下的海外业务44%！so，蒋凡还是留在海外业务比较合适！

阿里是存量市场，拼多多是增量市场。最终还是看海外市场表现，阿里在海外基础并不差。有说法蒋凡要回归集团挂帅，其实不如留蒋凡集中精力搞海外市场。国内市场，蒋凡回来也没有用，目前拼多多和抖音势头下，都是来送的。

temu上线一年半时间不到，就干140亿美金，不能不有很大的期待啊。侧面证明了三点，一个是市场需求巨大，一个是用户接受度非常高，一个是没有什么竞争对手，如入无人之境。当然也侧面证明了，拼多多/TEMU团队适应/学习/迭代能力极强。百亿美金的广告费投放，可谓不计代价，相比之下阿里和京东当年的全球化要小打小闹的多，且非常谨慎，畏惧欧美主流电商市场。背后说明拼多多/TEMU 团队思考很深度，战略很清晰，执行更坚决。

04
关于直播电商冲击

线下商场和超市是不是因为直播冲击，没有生意了？商场和超市的上市公司很多，有财报数据，直播有影响，而不是没有生意到，需要国家禁掉直播。要是禁止直播，那不如直接把电商全部给禁掉，直播只占电商销售额的25%。

05
关于阿里新零售业务

在2023年12月31日的2024财年第三季度财报电话会上，对于外界关于拟出售盒马的传言，蔡崇信表示：“我们的资产负债表上还有一些传统的实体零售业务，这些也不是我们核心聚焦的业务，因此退出也非常合理，但是由于当前的市场环境存在挑战，这会需要时间。”

八年前，阿里的新零售风风火火，要颠覆传统线下零售，事后来看，把阿里巴巴带沟里了。不仅放走了拼多多，还错过了短视频/直播电商这一波！

06
关于阿里业务破局

蔡崇信说的“砸了自己的脚，没有真正关注给用户创造价值”。东哥怎么看啊？
中国第一大电商不关注用户创造的价值？可能吗？还是说逍遥子作为一把手的时候不关注用户价值？还是实则，对阿里更关注财务指标的时候，拼多多和抖音偷袭抢了阿里用户和市场，不满呢？那么蔡崇信能破局吗？不能。

07
关于拼多多“超车”的数据

看这个图就比较容易理解，为什么拼多多市值远超京东，甚至超过阿里了！

08
关于京东企业价值观

刘强东是不是把员工当兄弟，不一定要去看坐办公室的，而是看跑在路上的快递员。毕竟京东业务模式更重，和其它互联网大厂比起来利润很微薄，人又非常多，六十多万（P 一万三，阿里22万），坐办公室的人均收入比不过腾讯阿里大厂。

而京东这个六十多万里面四十多万是物流和客服，问问他们的薪酬福利待遇，则要比三通一达和顺丰好太多了。相关资料，多的俯拾即是。因为给物流员工发五险一金，人员成本就要高出20-30%，这就是80-100亿。所以京东物流很难赚钱，没有京东主业赚钱，京东物流也早就垮掉了！用户没有因为刘强东善待京东物流员工，所以更愿意去京东消费了。

还有人说京东商品贵啊，凭什么去？那么为什么贵？除了物流成本高之外，问问商家就知道，京东默认开发票，比某些平台多13个点成本。合规是有成本的，这是一个劣币驱逐良币的市场。

09
东哥怎么看抖音电商的4万亿目标？

媒体36氪报道，有接近抖音电商的人士向该媒体独家透露称，2023年，抖音电商的商品交易总额（GMV）大约为2.7万亿，2024年的GMV目标则是4万亿，涨幅接近50%。

东哥怎么看抖音电商的4万亿目标？如果抖音达成目标，再加上拼多多增长，那么阿里和京东今年就不要活了。毕竟在一个增量不多，主要还是存量的市场。抖音和拼多多快速增长，很难想象阿里和京东还能有增长。

10
2024财年阿里本地生活集团亏损98亿，东哥怎么看？

高德地图出行肯定是赚钱的，只能说饿了么业务一年至少亏掉100多亿。
你说饿了么对阿里的淘宝和天猫业务有什么战略性帮助？收购的过去6年，应该是看不出来的。

想起曹操评论过：鸡肋鸡肋，食之无味弃之可惜。

11
关于manner咖啡店员6000元/月怎么看？

在属于正常水平。最近拜访某被投项目创始人，也是线下零售的。有一定经验的小主管（理货，现场维护）6000-7000，店长8000-9000，区域经理11000-12000，十三薪，还有年中年终额外奖金，比同行高20-30%收入。一部分员工还积极参股门店，所以又会多10%的收入。

因为开新的门店，门店小主管就很快有机会升到助理店长or店长。

还有因为现在就业环境不好。创始人说，基本没有什么流动性，加上晋升速度快，大家干活自主性，积极性还是很大的。门店是有临时工的，因为平时只有周末的三分之一，所以周末需要用到临时工，27元/小时。现在不好找工作，所以临时工还是比较好招的。

12
关于shein对产业的价值和贡献

建议大家多关注一下SHEIN对中国服装产业的价值和贡献，给国内电商平台多树一点好榜样。虚假GMV繁荣，除了平台，又有多少商家和供应商赚钱了，是否具备可持续性？最近几年国内巨头都花了很多钱搞那个什么ESG指标，SHEIN，可以吊打国内所有的电商平台公司。仅退款政策下搞了那么多退货，浪费，还谈什么ESG？

13
按拼多多的模型，品牌商能发展到什么程度？

根据拼多多的模型，品牌商在这个以低价优先为主导的平台上可能发展受限。品牌商品在拼多多的模式中难以充分发挥作用，因为品牌商可能不愿意采用这种低价销售方式。然而，近期已有一些品牌商开始在拼多多平台上销售。淘宝的流量红利已见顶，当前存量市场竞争激烈，若要继续增长，需提高购物单价或寻求突破性创新。而京东的百亿补贴在吸引消费者方面效果有限，可能由于他们不愿冒犯现有品牌利益。拼多多的低价优先策略在网购市场已取得一定成果，但也导致了部分质量问题。面对拼多多的竞争压力，京东表现得有些被动。他们的企业文化和或许在一定程度上限制了公司的发展。

14
关于董拿走1.41亿所有净利润奖励，拿7658万收购与辉同行公司，东哥怎么看？

董要明白一个事情，你拿走的不是俞敏洪的钱，不是俞敏洪个人的无形资产（与辉同行）。你拿走的是东方甄选上市公司钱和资产，是所有东方甄选中小股东的！你赚大发了，中小股东们赔大发了，欲哭无泪。你若认为自己牛逼，包括那些行侠仗义的“丈母娘们”，就应该“净身出户”，另起炉灶。上市公司不追究竞业协议，就算是非常良心了。

15
关于无人车，百度萝卜

百度萝卜快跑，一个城市几百辆，不会影响当地出租车业务的，估计影响还没有共享单车和电单车的影响大。无人驾驶出租车的影响还是可控范围内的，相关部门考虑的核心角度，还是和美国争夺人工智能，无人驾驶技术上。必须要有现实场景训练，这也是为什么特斯拉辅助驾驶技术在某些方面领先的原因。

武汉有16747辆出租车，网约车至少2万辆。百度萝卜快车在武汉实际投入只有400辆车。就算是一模一样的接单效率，也就是1-2%的订单影响。
2022年我国出租车保有量136.2万辆，较2021年减少2.93万辆。另外同步一个数据，滴滴日活的网约车数量是250万+，不包括其它平台的。其它家150万，去重网约车数量350万。加上出租车136万。就是486万辆。
如果是相对均匀分布投放到大城市，萝卜快车投放4-5万辆，也就是1%占比，对整个出行市场的司机，没有影响。至少基于目前萝卜快车现在的投放量，对网约车司机影响可以忽略不计。而且投放量，整体是受政府控制的，不是失控的不可控的。

16
关于中国企业出海

还是那句话，不逼一把，中国企业怎么愿意走出去呢？所以要感谢美国地缘政治，倒逼中国企业走出去，走出去才能更深度的参与本地经济，参与全球经济。你总是坐等着订单上门，那肯定是赚最少的钱。

17
东哥怎么看美国大选，中国议题已经不再是头号选题了？

美国狠话，招数出尽了，也算是利好了。过去8年，中美之间的较量，对中国来说，不输就是赢。也间接提升了中国企业各方面的能力，地缘政治的风险意识，加速了企业全球化布局。

18
特朗普将对中国商品额外征收10%的关税，算不算是利好消息？

2018年中国的贸易顺差为2.33万亿元人民币，较2017年收窄了18.3%。按美元计价，2018年中国的贸易顺差为3517.6亿美元，收窄了16.2%。

2023年中国贸易顺差为8232亿美元。中国的贸易顺差规模在全球范围内位居第一，是第二名德国的3.6倍，相当于第二名到第八名国家贸易顺差的总和。

不出意外的话，2024年的中国贸易顺差会突破1万亿美元。

所以不管谁加关税，加多少关税，都不影响中国扩大在全球贸易的市场份额。当下的趋势是很明显的，中国的制造业出口竞争力过于强大，以至于出口贸易顺差越来越大。

那么中国企业转一部分产能到海外生产基地，也是把一部分顺差转移到了其它国家。

就如苹果在中国生产，只有5%价值在中国，但中国承担了出口800亿美元苹果的顺差。

我看了一众分析，川普后会对中国怎么怎么样。基本判断逻辑还是延续了川普2016年后的风格和策略，做一个放大版。

你问我怎么看？这就好比打牌，上一局已经结束了，中间还有拜登替换玩了一局，现在换了新牌了，筹码也换了，打法当然不会一样，怎么可能是简单复制呢。

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60%关税，对Temu没有什么影响。

影响就是所有针对美国市场的电商都涨价！

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关于阿里线下零售投资

阿里在线下零售的相关投资，应该不瞎2000 亿吧。耗尽了主要精力，错过了时机。东哥认为也挺好的，抖音和拼多多这种战斗力的，才能够征战全球市场 。所以新老更替是必要的，冥冥之中自有天意。各抓一波机会。

.....

我不相信，一个时代结束了，是一个更差的时代。2024年翻篇了，2025年会怎么样？东哥2025年的梦想比较简单，就是多搞钱，准备四胎和五胎！祝粉丝朋友们，新年发财，心想事成。

中国电商短平快的时代已过去|东哥饭局第111期

十三·东哥饭局第111期（南京站），本期饭局围绕东哥饭局围绕中国电商转型及全球商业格局展开。

包括：跨境电商、南美等海外市场潜力，比特币机遇与风险，全球部分地区贸易、关税及各行业发展态势，强调中国企业出海机遇与挑战，建议摆脱线上依赖，另辟发展路径。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1跨境电商：增量市场

跨境电商仍处于增量市场，海外人口众多，线上消费渗透率低，市场潜力巨大。

跨境电商的增长得益于新用户不断涌入，价格优势是吸引消费者的关键因素。全球多数国家电商渗透率处于低位，美国16%左右，较中国低10个百分点，南美洲市场潜力突出，在服装、消费电子、五金、家居家具、化妆品、保健品等品类均有良好的增长机会。

2关于比特币

在国际金融局势动荡的背景下，部分观点认为比特币未来有望成为类似黄金的资产。欧洲战争等因素强化了其价值，加之美元存在资产没收风险，比特币在跨境贸易中的作用受到关注，例如中俄贸易中已将其用作一种交易货币，也为比特币带来潜在机会。

同时，比特币市场目前仍处于较为混乱和高风险的阶段，存在诸如交易所跑路等风险，导致持有者资产受损的情况。

3南美市场潜力

除欧美市场外，南美市场电商发展潜力大。其电商渗透率低，基础设施尚不完善，但市场总量大，以巴西为主，其他国家人口众多，人均GDP和消费购买力不错，适合中国生产的非奢侈品轻工业产品进入。尽管巴西关税较高且税务、海关管理严格，但对中国产品进入影响相对较小。

4全球部分地区贸易情况及关税政策

外资企业和国内传统外贸公司工厂外迁，如迁至越南、孟加拉、柬埔寨等地，对中国纺织业产业链冲击大，不仅影响纺织工厂，还波及上游棉花产业及相关设备产业。

北非地区，摩洛哥因发展本土纺织业，对普通消费品会加征200%高额关税，某企业直接关闭相关业务；阿尔及利亚业务因未适应同样关闭；埃及虽有纺织业，但规模目前不大。

中东地区，沙特等产油国经济实力强，纺织业不发达，此前COD业务较突出；土耳其纺织业发达。此外，印尼也通过高关税保护本土产业。各国通过关税保护本国相对优质产业属常见现象，如中国也曾对汽车产业进行保护。

5海外生意：市场分析与拓展策略

欧美市场因消费者购买力强且线上贸易通道成熟，是热门选择。其他地区中，非洲可尝试贸易但大多需要线下落地；中东线下拓展困难；印尼人口众多但拓展情况不佳。此外，欧洲部分国家如西班牙，华人多，为当地小商超、亚洲店供货业务稳定，利润虽低但可观。有贸易商通过为东南亚及南欧国家的便利店、小商超供货，一年能做几十亿的业务，获取几个点的利润。

在海外拓展中，部分企业通过收购当地品牌实现利益绑定，减少竞争威胁，欧美消费者认品牌，收购品牌具有价值。中国虽为世界工厂，但品牌影响力不足，在国际市场上，中国品牌需先占据市场份额，再提升品牌质量与影响力。例如中国汽车、手机品牌在海外影响力逐渐增强，但服装品牌在国际知名商场较少见。

行业发展前景方面，餐饮奶茶等标准化饮品赛道，相比中餐更易被大众接受，在东南亚有望快速全球化，中餐馆数量也会增加。欧美市场因本土品牌强势、壁垒高，中国品牌渗透困难，但当地中餐竞争缓和，利润较好，商场零售等业务收益也不错。

6中国市场发展：供给消化与线下零售的崛起

过去三十几年到前几年，中国各行业拼命增加供给，从生产端到销售端均是如此。如今，这些增长需要长时间去消化。

当前全国涌现众多零食店，反映出线下仍有巨大机会。其核心并非模式创新，而是凭借更低价格、更高品质和更便捷服务，吸引消费者。相比线上部分低品质产品，线下只要做到品质好、价格优、服务便捷，就能在竞争中占据优势。

7户外增长与服装行业困境

户外、健康管理等品类呈增长态势，但部分行业如服装领域，虽有增长却面临问题。以瑜伽服为例，其受众向女装拓展，但退货率翻倍，从去年约20%升至今年40%多，导致库存压力增大，商家盈利受损。像Lululemon，因消费力变化及产品定位转变，虽销量增长，但折扣增多、顾客质量下降，品牌价值有所下滑。

8中国企业贸易地位提升与海外发展思考

中国企业在全球贸易中地位日益提升，出口量增长的同时，研发投入加大，产品附加值与品牌价值不断提升，如手机、汽车行业芯片的自主研发。中国产业能力强大，在军工等领域潜力巨大，贸易战推动技术研发突破，出海进一步强化产业能力。

然而，中国企业出海面临资金回流安全感问题，大量资金留存海外，仅部分用于国内周转。与之不同，印度通过服务业出口与海外务工人员收入实现外汇储备增长。

对于所有国内商家来说，是不可能改变线上平台内卷的现状，能做的只是选择。依赖单一线上渠道的风险太大了。传统电商业务做精简，放弃规模保利润，往线下走，往海外走，远离流量圈子，摆脱路径依赖刻不容缓。

属于中国电商短平快的时代过去了，不要指望搞流量一飞冲天了！就算是风口的猪，也会掉下来的。

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息

下沉到菜市场，小红书的商业化难题能解吗？

2025年，小红书急切地寻求增长。

据报道，2024年9月以后，小红书在北京开启地推拉新，每拉到一个新注册的用户，地推人员最高可获得32元的奖励；从商圈到地铁站甚至到农贸菜场，拉新的场所没有限制，地推人员甚至会拉菜贩或者买菜的大爷大妈下载小红书。

上一个疯狂拉新的平台还是快手极速版，靠地推开始和抖音赛跑。到下沉市场拉新，“有调性”的小红书面临增长的难题。有调性和扩规模，小红书仿佛走到了一个新的分岔路口。

告别小而美

外部的压力，和自己对商业化追求，小红书不能只停留在一个小而美的平台，开始向大众化的平台转型。

从2023年开始，小红书告别了佛系，开始不惜一切代价求增长。小红书在一场共创会议中提出了“坐一观三”的策略，目标定位3亿DAU，开启了一场史上最大规模增长战役。

3亿DAU是什么概念？作为对比，快手今年Q3的DAU刚刚突破4亿，抖音在上半年DAU突破7亿。3亿对小红书来说不是一个轻松的目标。

根据目前公开数据显示，截至2024年6月，小红书的DAU仅为1.2亿，距离目标还有一段距离。这也不难理解，小红书开启地推项目了。

留给小红书的时间不多了。种草也一直是大厂的必争之地。为求增长，今年电商在内容种草方向又开启了投入。

今年，抖音重启了下架近两年的种草社区APP可颂。2020年，时任抖音集团CEO的张楠就曾对团队发问，“如果抖音做的很好，小红书为什么还会长的这么猛？”。淘宝将逛逛和直播打通；京东投入10亿现金和10亿流量吸引原创作者和内容机构入驻。

这都刺激小红书加紧商业化的步伐。

在今年举办的WILL商业大会上，小红书也明确了新一年的三大方向。

第一，行业上从聚焦消费品向满足多行业的需求扩展，重点向生活服务等行业突破；第二，是商业产品能力上更多着力在种草投放中的优化、种草的投后度量以及客户生意线索的直接交付等；第三，是生态走向更大开放，未来将直接与更多平台、不同行业商家品牌、MCN机构等形成连接。

简而言之，就是拓品类、量化种草效果、招商。同时今年小红书进行了新一轮融资，高瓴资本、中信资本等机构加入，估值已经飙升到170亿美元。

无论是从业务角度出发，还是为后续上市做准备，小红书都急切需要用户规模做基础。

拉新，为直播做准备

下沉拉新也可能是为了直播做准备。据了解，直播业务是今年小红书发力的重点，毕竟跑出了跑出董洁、章小蕙两大标杆案例，内部对直播还有专门的考核指标。

直播占据了小红书电商闭环的半壁江山。数据显示，在小红书电商的GMV当中，直播占比约50%，笔记电商占比40%，货架不到10%。

目前来看，部分主播对直播的热情不高。博主接广告的成本更低，甚至笔记发布后还可以长生持续的曝光量和交易。但是一场直播前期投入成本很高，最终收入和接广相差无几。

造成直播的效果不好的原因，除了博主自身之外，还和小红书的生态相关。虽然小红书在努力做差异化的货盘，强调不是叫卖式的销售。但是目前整个直播电商的逻辑还是根据博主的粉丝体量来进行谈判。

在抖音和快手，粉丝规模大的主播就能获得更多的议价权，和品牌商谈判。小红书不强调低价，突出一种生活方式，但粉丝体量还是一个衡量的指标。

小红书的流量分配更加平均。QuestMobile数据显示，在抖音、B站、小红书三大平台当中，小红书的中腰部博主最多，占总体博主的50.2%，抖音为23.1%，B站占比37%。的浏览量更多是来自博主的粉丝。

小红书图文笔记的特性，也决定了流量分配的焦虑。昔日快手为了商业化，放弃了独有的双列首页，转变为和抖音一样的单列。这样用户的沉浸式体验增加，可以不停的在APP内下滑浏览。

小红书目前购买公域的流量来放大交易额。不少用户反馈，越来越多的视频和被推送上小红书首页。

但小红书的优点是流量精准，并且客单价高。

据第三方数据显示，今年6月MAU约为3.39亿。小红书的MAU和B站体量相当，约是快手整体的一半，抖音的三分之一。晚点数据显示，一个典型小红书主播销售商品的均价是抖音的1.5倍。

过去广告营销是小红书最主要的营收的来源之一，占比超过八成。种草的结果难以衡量。现在品牌要求广告的效果直观可测。电商承担了第二条增长曲线的作用。做好电商的闭环，能更清楚的论证小红书广告的存在的意义。

用户的数量一定程度上决定了直播的天花板。

今年10月中旬，外媒报道称，小红书2024Q1营收激增至10亿美元，同比增长67%；净利润2亿美元，同比增长400%；2023年全年小红书营收37亿美元，实现净利润5亿美元。

小红书还在加速狂奔。未来规模和调性很难兼有。

参考资料：

1.中国企业家杂志：小红书猛拉新：32元一个，下沉到菜场

2.晚点LatePost:小红书的电商选择题：调性和规模，只能留一个

3.虎嗅：小红书闷声赚麻了

“送礼”，能圆腾讯电商梦吗？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

临近过年，微信悄然上线“送礼”功能，再次引发热议。

距离上次微信红包上线，已经过去十年。微信红包已经基本完成了吸引用户绑定银行卡的历史使命，现在已经变成日常使用的工具。

目前Hotwind热风、八马茶叶等品牌已抢先开启送礼功能。微盟、三只松鼠、金字火腿等微信生态的概念股开始大幅上涨。

微信红包撬动了移动支付市场，微信送礼能否为腾讯电商打开新局面？想要做好电商又极度克制的腾讯这次能破局吗？

微信送礼有什么不一样？

事实上，微信送礼功能谈不上一项创新。

2014年，腾讯产业基金会投资过一款名为礼物说的垂直电商平台。流量变贵，获客困难，礼物说一度濒临倒闭边缘。直到后续和微信达成合作，礼物说的小程序在两个月内已经收获了3000名高端用户，和500多万大众用户。合作品牌方包括三只松鼠、阿芙等等。

礼物说的起死回生，至少向腾讯验证了送礼在微信生态的可行性。

这可能是货架电商不具备的。

早在2020年淘宝用户上线了“送给TA”的功能来表达心意。用户点击之后会生成一张以图片形式保存的礼物卡，系统会自动提取收礼人的淘宝地址。这项功能对用户的吸引力并不高。

抖音也在2023年上线替家人、朋友购物的功能。消费者可以选购商品赠予他人，还可以同步分享物流详情。短短一年内热度也不高。

和其他平台相比，微信送礼简化了送礼的链路。

用户在微信搜索品牌关键词，进入微信小店的商品界面，点击“送礼”按钮，确定好商品的款式和金额，选择朋友完成支付后就可以发送。礼物有效期24小时，不可转赠。

图源：网络

需要先在微信上询问地址，然后再返回电商挑选下单。微信送礼减少了要地址的尴尬。

目前除了珠宝、教育培训两大类目的商品外，其他类目原价不超过1万元的商品都将默认支持“送礼物”功能。

“送礼”能带火微信电商吗？

不少商家都对微信送礼抱有很大的期待。微信红包在前，微信送礼被寄予厚望。

毕竟送礼并不是一个低频的场景。

送礼是潮流电商得物最关键的场景之一。据公开信息可知，得物用户年复购可达4.6次，礼赠2.9次；月搜索6.9亿次，送礼相关搜索4.1亿。新茅榜数据显示，得物是中国第10大电商平台，2023年GMV为779亿。

接下来年货、商务、节庆送礼的场景，也会为微信送礼提供新的助力。并且送礼场景下，退货率低，为商家减少了负担。

从微信送礼功能也能看出，腾讯对电商的极度渴求和克制。

从视频号成为全村的希望之后，腾讯做电商的野心已经摆在了明面上。

视频号也迎来了超高速的增长。据艾媒咨询发布的数据显示，2023年视频号电商GMV为3200亿元，较2022年同比上涨205%。

但腾讯很显然不满足于视频号，是想基于微信生态走出自己的路。腾讯想要做电商，但不想复制抖音和淘宝。微信创始人张小龙曾说，“我们没有友商，我们是在做一个全新的事情，没有友商可以参考。”

微信现在作为一个国民级的应用，一方面还是要考虑用户的使用体验。这是微信的根基很难动摇。比如，2018年微信禁止了拼多多的拼团小程序，认为这严重骚扰了用户。

曾经成功“孵化”出拼多多微信，想要亲自下场。

根据埃森哲的研究，全球社交电商行业的增长速度将是传统电商的三倍，到2025年其市场规模将达到4920亿美元，并预计在2028年超过1万亿美元。预计到2024年，中国社交嗲不上的渗透率将超过30%。

但每一步的商业化试探也都异常谨慎。

腾讯公关总监张军在朋友圈发文称“担不起”。“最近我们确实推出来一些新功能，产品也在不断迭代，但是恳请大家别替我们定太高的调门，诸如‘史诗级’‘奇袭’之类的词汇，实在担不起，安心做好产品是要务。”

相信这肯定不会是微信想要做大电商的第一次尝试，后续微信可能会陆续推出一些新功能，在不干扰用户体验下，去探寻电商的边界。

或许微信送礼很难再快速复制微信红包快速增长的奇迹。

不管怎么说，微信送礼出现后，用户将地址主动录入到微信电商，电商的基建正在搭建。未来微信或许能跑出来不同于抖音和淘宝的新电商业态。

参考资料：

1.判官:微信“送礼物”，看上去很美？

2.连线Insight：微信“送礼”，谁将受益？

3.蓝莓财经：十年一轮回，微信“送礼物”能否复制红包奇迹？

4.20社：微信“送礼物”，不必成为“砍一刀”

5.降噪NoNoise:微信小店送礼物，一次被拔高的期待

不要把中国作为标杆来锚定，中国和全世界国家都不一样|东哥饭局第110期

十三·东哥饭局第110期（上海站），本期饭局主要聚焦全球商业机遇与挑战。

包括：中美冲突下非洲与东南亚发展契机，东南亚食品、美妆出海前景，越南与印尼投资环境对比，非洲零售、咖啡产业、智能汽车、户外、教培及大模型应用等领域的现状与趋势等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1中美冲突下，非洲与东南亚的发展契机

从GDP角度，非洲部分国家人均GDP并不比印度差。非洲发展不能以高维打低维来看待，其支付领域跳过银行卡直接进入便捷手机支付阶段，但物流靠摩的较差，税收不全。基建方面有资源的国家建设较好，无资源的则较差，不同国家情况差异比较大。

当下因中美冲突，东南亚迎来出海红利，美国与中国的矛盾促使供应链替代方案出现，这是出海好时机。

未来十年东南亚和非洲机会非常大，东南亚可通过制造业将人口红利转化为财富。非洲因其丰富资源，中国在非洲开展资源合作既能满足自身资源需求，也能助力非洲发展从而带动双边贸易与建设。

2东南亚市场：食品与美妆的出海前景

食品行业：东南亚轻工业整体不强，食品行业出口机会有限。饮料前期无规模则无价格优势，且园区成本无优势，难以与本地饮料竞争。当地食品渠道多被正大集团、康师傅及日韩企业垄断，这些企业有研发和生产能力。食品出口概率小，除非像鸡爪、山楂、板栗等特色产品可考虑出口给华人，但华人渠道尚不成熟。

美妆行业：东南亚美妆主要依赖日韩供应链，毛利标准高，但中国有替代机会。因当地年轻人多，新国货打法有一定可行性，可先借助电商平台打造品牌，再组建本土化团队，改进包装，切入线下，但线下渠道经销商多为家族经营，难以获取大份额市场，整体机会有限。

3越南与印尼：投资环境与策略对比

越南：越南存在骨子里的排华情绪，在投资建厂、注册公司等方面多有限制，民间存在敌视情况，不太利于中国企业扎根发展，除转口贸易外，不建议在越南深度布局。

印尼：华裔在印尼经济地位较高，虽有历史排华事件，但总体当地能与华裔包容和睦相处。国家政权相对稳定，外汇可自由兑换，虽关税较高但整体优势明显。团队成员尤其是创始人需具备较强的学习能力与灵活应变能。要走本土化路线，重视结交当地合作伙伴，单纯依靠贸易在当地长期发展不可行，因为关税较高。

4非洲线下零售发展情况

非洲线下零售业近年发展较快，以肯尼亚为例，家乐福在肯尼亚约几十家，生意火爆，高端城市化区域的商场因缺乏同类竞争，使其获利颇丰。中国超市在非洲开设也往往一开即火，如在肯尼亚最好商场的中心位置，有类似杰克琼斯、星巴克等品牌，海澜之家也已入驻。当地商品价格普遍比中国高30-50%，比东南亚高15%，利润空间较好。

5咖啡产业及出海相关情况

咖啡赛道非常卷，瑞幸咖啡2万家，但manner咖啡也有3000家，挪瓦咖啡也有2000家店，后者靠专业度也能赚钱，能活下来。瑞幸咖啡重营销，且饮料化了。一库迪咖啡朋友说，他们则侧重于发展海外市场，已开辟了数百家门店，避开国内内卷市场。

中国咖啡市场潜力巨大，目前人均年咖啡杯数仅16杯，与欧美人均450杯、台湾260杯、日本 300多杯相比差距大，即便达到人均150杯，咖啡消耗量将大幅增长。

全球咖啡豆年消耗量约1000万吨，中国每年消耗60万吨咖啡豆，35万吨靠进口。中国是最大咖啡消费增长国，但地理又限制了中国出产高品质咖啡豆。越南咖啡产业全产业链强大，越南咖啡豆出口占全球14%（仅次于巴西），罗布塔斯品种占40%，每年出口50亿美元咖啡豆，最大的集团是越南中原传奇咖啡，不只是控制越南的，也控制老挝的周边的。

6智能汽车产业现状与发展趋势

产能与市场格局：中国汽车市场产能约5000万，销量约2000万，产能过剩。智能汽车与传统燃油车不同，更趋向标准化，随着发展，行业整合加速，汽车集团公司数量从约300家减少到100家左右，未来可能只剩30家以内，头部集中趋势明显。

品牌竞争格局：中国汽车市场合资品牌份额下降，未来可能跌到 10% 以下，中国品牌崛起。在全球市场，中国汽车品牌出海面临地缘因素影响，美国市场因关税等因素被部分企业放弃，南美、东南亚、日本、欧洲市场成为竞争焦点。日本市场因本土品牌强势、消费者对外国智能电动车接受度低等原因较难进入。但老龄市场可能存在机会，不过日本在充电桩基建和能源转型方面相对较慢。

7户外行业的蓬勃发展

近年，体育类尤其是户外品牌发展良好。2022-2024年，户外品牌多数实现50%以上增长，部分达100%甚至更快。产品存在较高品牌溢价，因户外领域鄙视链明显，消费者追求装备逼格，高端品牌受青睐。

上市公司中，安踏在户外领域表现出色。未上市的凯乐石品牌力较强，能针对不同海拔登山需求，精细提供相应装备。洛克运动作为义乌公司，20亿规模，年增长率约50%，已实现全球化，在澳洲、欧洲开店，品牌生态建设较成功。但当下最热门的是亚玛芬旗下的始祖鸟，威尔逊，国产的是骆驼，主打平民化的，一年也有一百来亿。

8教育培训行业复苏

教育培训行业放开后恢复刚需，龙头公司集中度提高。新东方业绩远超双减前，员工从11万减至7万，仍能实现相同营收和利润，原因在于供给减少，中小机构关停，部分变成个体户，而新东方品牌优势凸显。

新东方旗下东方甄选为电商业务，占比小可忽略不计。新东方今年利润预计超45亿人民币，未来三年市值有望达 1000亿港币。

9大模型应用现状与前景

大模型目前正悄然进入真正的应用期。过去人们认为大模型只是死记硬背，用处不大，但当其能力达到一定程度，尤其是出现端到端的模型后，具备强大的上下文联想与信息检索能力，类似人类从不同角度解题，未来有望像人类大脑一样思考。

目前大模型已经有更多的具体落地产品和场景，如撰写标书、生成相对标准模板的合同等；在AI医疗服务公司，通过将全科医生教材及大量患者与医生问答数据喂给大模型，直接生成病例、线上问答、安排医院就诊及陪诊过程自动生成等功能。目前虽精准度有待提升，但随着数据量增加，未来会更准确。另外儿童玩具可能因大模型重新设计，实现更个性化互动。

大模型在C端已开始重塑部分场景，但在B端除少数头部企业外，很多企业应用存在困难，这主要是中国商业模式问题，而非大模型技术本身。总体而言，大模型如同互联网一样，未来将深刻改变人们的生活。

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息

想出海不要定义自己的方式，猫狗各有“道” |东哥笔记

来源：东哥解读电商
作者：李成东

美国主导的中美脱钩背景下产生了三个趋势。一个趋势是生产力扩散，从以中国为中心的制造业向更多第三世界国家扩散。另一个趋势是把更多国家，以及更多人口卷入世界市场，加速制造业和城市化进程。最后一个是中国企业大规模的全球化，来应对美国脱钩带来的经营风险。

美国逼一把，中国企业出海布局制造业了。不再是等着上门做生意，而是要出海拓展生意。发现出去了，挺好的。中美贸易6900亿美元，我看了一下数，中俄贸易2000亿美元，中越贸易2000亿美元，中国和马来西亚贸易额也有2000亿美元。贸易更加多元化了。

对于中国，以前的全球化是抱紧美国大腿，未来的全球化是走出去拥抱世界。

01

出海不要定义方式

海豚社会员分享：有想法出海的就出海，从老板抓起，从小抓起，结合新的技术产品，出去定义品类再到品牌。时间长点就长一点。反而这个踏实，也有战斗力，这几年跨境出海也是出来太多泡沫，和同质化也是严重， 一个app倒了 第二个接着干。就中东这个小市场都是这样，其他就更多了。

有想法出海的不要自己定义什么方式，出去转一圈，什么方式都可以。

400多年前，大英帝国出海的第一种方式，不是学习西班牙到玻利维亚挖银矿，也不是学荷兰做贸易。大英帝国最早的出海模式是雇佣海盗，直接“打劫西班牙/荷兰的商船”。

02

具体去哪个市场，都是基于“比较优势”

出海肯定是先易后难，肯定不是优先选非洲。有行业差异，最容易的就是借力亚马逊，Temu，TikTok平台最简单。有线上数据支撑了，选择性进军市场。

出海创业是蚂蚁雄兵，猫有猫道狗有狗道。具体去哪个市场，都是基于“比较优势”。

最重要的一点，最好一开始就赚到钱，不要交学费，会影响后续计划。所以如果财力不是很雄厚，一开始可以慢一些。

其次跟着走最好，抱不了大腿，抱小腿也可以。

之前投资的一个供应链项目，就是跟着shein出海的。现在很赚钱，未来会赚大钱。业务也很简单，搞工厂。

除了前期摸索需要一点时间，但有大平台保证，确定性就大了很多。如果两头都不着边，风险会大很多。

海豚社会员分享：出海这个事 还要先要把出海这个定义定好，才能讨论，出海和国际投资，这个两个容易混淆。就出海而言，资金是要回来的（或者利润要出目标市场出来），母公司在大陆或者在香港。从投资回报率一定优选欧美国家，次着东南亚 中东 ，北非，再次之是南美 最后是非洲 特产南部非洲和中东非 。因为最大问题就是汇率，利润算下来有50%，汇率一波动就可能只有-20% ，非洲国家普遍是外汇稀缺的国家。到东南亚和中东 南美，就要按照国家一个一个打，因为他们分解，这个类市场已经有人拿到不错的结果，市场竞争对手最终都是欧美日韩的。整体从从目前市场看，最有价值的品牌还是欧美占比大。

北美市场肯定利润更好。一个餐饮行业案例，海豚社会员一个会员发我的美国门店夜间排队照片。他们出海，也是非常赚钱的。

也是几年前投资的一个项目，今年出海比较顺利。除了公司本身产品力，运营技巧，最重要的还是选对了美国的合作伙伴。少走了很多弯路。

03

我们这一代人，还是要看全世界机会

朋友在非洲买了一大块地，一大块靠近海边的原始森林（不缺水和土质肥沃），中非论坛刚结束，也在快速推进土地的开发，推平搞成农田和工业园区。

昨天有个做造纸/印刷海豚社会员来聊，国内太卷，未来重点还是放在海外欧美市场了。所以这就需要建立海外生产基地，就不可能再放在国内生产了，尤其是考虑到贸易战关税，再加上国内是完全没有木材原料优势（非常劣势）。国内青山绿水不让砍，全靠进口。所以最终还是要出海找原料！所以正好匹配上了。做了对接，开了电话会。

木材/建材/造纸/木炭也是一个全球大宗商品，很大的一个市场，之前没有太关注这个市场，当然也是一个比较吃资源多行业。

整个投资非常大，毕竟是造几十万亩高标准农田，需要把原始森林推平很费钱，外加配套水利设施，工业园区，住宅和独立的港口码头。

但尽管投资这么大，折算下来每亩地成本还是非常低。那么如何收回前期投资？卖木头就够了。

天高任鸟飞海阔凭鱼跃。这个世界很大，不要用中国王朝思维来思考问题。我知道的身边朋友，在海外大规模圈地的就非常多。中国的粮食安全，未必靠国内。国内北方的水资源太匮乏了。就如日本人在巴西，和也有大规模圈地，估计都能比肩小半个日本国土面积了。

一方面大家还是要努力扩展视野，不要活在过去，想当然认为。一方面社会在进步，全球经济在增长，机会还是很多。大家要有勇气走出去！

中国人是世界顶级聪明的人，全世界各地开疆拓土，蚂蚁雄兵。和犹太人相比，犹太人数量还是太少了，然后三分之一在以色列，三分钟一在美国，三分之一在欧洲其它地区。

中国人足够多，不管多乱，哪个国家都有中国人，少则几万，多则几十万上百万。其次中国人不会只甘愿在底层，都是各个行业创业，去渗透。

有个合作伙伴，最近几天在东南亚密集考察。刚通了个电话，下半年就着手落地东南亚了。之前都觉得不着急，在国内慢慢搞。

出去了，发现外面的挺好。有个抄袭者，现象级抄袭它们。晚上1点了，还在营业。生意非常好。他们蹲点了两三天，就是很晚了去买单。看了一下它们的订单数，业务比国内一线城市超A商圈单店数据还要好。。但是东南亚的租金和人力成本要低得多。。。

只是谈数据，中国和美国电商在零售占比，渗透率算很高的，一个26%，一个22%。其它地区国家，基本都是个位数渗透率。欧洲了不起，可能在12-15%左右的水平，所以线上绝对不是主要渠道。真正的出海，当然还是要走线下渠道，这是必须迈出去的关键一步。名创优品和泡泡玛特，是大家都榜样，做啥，肯定是要向高手学习。小米，OPPO，传音这些公司做海外，主要还是靠线下。

04

出海创业是蚂蚁雄兵

大家都说南非在1994年黑人曼德拉统治之后，一落千丈。
从数据来看，新南非成立前的1991年为例，这一年南非GDP总量1343亿美元，人均GDP 3304美元。

2023年南非GDP规模为3778亿美元（受到汇率贬值影响），人均GDP 6300美元，依然还是非洲最高国家，多数非洲国家在1000-2000美元之间。

当然南非经济增长，完全没有办法和同时期中国比。中国也是全球特例！但南非绝对没有那么不堪。

不信，你们去查一下日本2023年人均GDP还低于1994年水平！

2000年的时候大概有10万中国人在非洲。等到2010年的时候，全非洲大概有个50万中国人，最多的是毛里求斯大概有个10万人。现在多少？300多万，尼日利亚近百万级，埃及和南非都是20多万+，东非的几个国家，基本都是大几万到10万级。

十年之后会怎么样？大概率是千万级中国人

另外到最后，东哥还想说一下，很高兴告诉大家，正在见证历史，且成为历史的一部分。

这就是新兴大国崛起过程中，前霸权大国想方设法的打压新兴崛起国家！我们是见证者，也是参与者。

亏本出售银泰，阿里放弃新零售

阿里和银泰“分手”，快刀斩乱麻。

12月17日，阿里巴巴集团宣布，公司与另一名少数股东同意将银泰100%的股权向由雅戈尔集团和银泰管理团队成员组成的购买方财团出售。

阿里巴巴目前持有银泰99%的股权。阿里巴巴就银泰出售所得款项总额约为74亿元（10亿美元）。阿里巴巴预计出售银泰录得的亏损约为93亿元（13亿美元）。

这笔长达十年的投资，最终以亏损近百亿元收场。

亏损百亿，为新零售“买单”

回顾银泰和阿里的爱恨纠葛，出售的结果并不让人意外。阿里最终花费了近百亿元的代价为这场新零售的豪赌买单。

2014年，阿里巴巴首次入股银泰商业。2015年，在张勇的推动下，阿里持股增至32%，成为银泰单一最大股东。2016年，新零售的概念爆火，雷军、马云、刘强东相继在公开场合发表观点对新零售非常看好。

对银泰的投入也进一步加码。2017年，阿里以198亿港元（约合177亿元）完成对银泰的私有化。2018年，阿里继续提高对银泰的持股比例，全资控股银泰。

在阿里入股银泰之后，先后落地了“银泰百货”支付宝小程序、线下导购“喵街”APP、“银泰百货INTIME”微信小程序，还推动淘品牌入驻银泰，甚至有最快1小时“定时达”服务。截至2024年，银泰百货在全国的门店数量为63家，数字化会员数量已经突破4000万。

数据之外，双方进行了门店改造、集市零售、零售等多种尝试，投入巨大，但最终对业绩的改善并不多。

关键原因在于，双方的合作，没有带来零售效率本质上的提升。合作初期，传统实体生意被电商冲击，急切地想拥抱电商重获增长。电商行业当时陷入获客成本高，流量焦虑当中。电商和实体的合作，也没有走出“1+1>2”的效果。

早期的新零售本质还是流量生意，把线上流量向线下引流。电商和实体的逻辑不同，本质还是两种模式，很难进行融合。

押注新零售，可能让阿里战略上错失了另一大机会。

海豚社创始人李成东认为，“当年一些宏大叙事战略，和实际趋势背离。不是回归线下，而是短视频战争。阿里设置错误了战场，以至于战略投资错误，错失了短视频时代。”

可以看出，从阿里转投雅戈尔，银泰最终还会获得一定的管理权。相比于电商，回归实体企业的怀抱当中，可能也是一个好选择。

雅戈尔回应称，雅戈尔集团有限公司一直以来注重时尚领域的投资和发展，旗下公司更所致力于时尚产业的运营；雅戈尔集团与银泰共同投资银泰，旨在“强链补链”，完善时尚生态圈。投资完成后，雅戈尔会给予银泰充分的运营空间，支持银泰进一步高质量发展。

回归主业的阿里和雅戈尔

阿里出售，雅戈尔收购，两家拥有浙商基因的企业，都诠释一个核心的目的——回归主业。

阿里未来要聚焦主营业务，所以非核心业务，应卖尽卖。

阿里董事会主席蔡崇信表示，在2024财年的前9个月，阿里已完成了17亿美元的非核心资产出售。蔡崇信提到，“我们的资产负债表上还有一些传统的实体零售业务，这些也不是我们核心聚焦的业务，因此推出也非常合理。”

银泰不会是最后一家被阿里出售的企业。高鑫零售在9月收到了一份来自潜在投资者的收购要约接触函。盒马此前也多次传出被出售的消息。阿里也在陆续出售B站、挚文集团、小鹏汽车等股份。

重资产的实体已经变成阿里的拖累。营收增长上变慢，还带来了巨额的亏损。

在阿里2024财年中，包含高鑫零售、盒马、银泰等业务在内“所有其他”项目1923亿元，同比下滑2%；经调整EBITA为亏损92亿元，同比下滑2%。截至2024年9月的半年内，所有其他项目营收992亿元，同比上涨6%；经调整EBITDA为亏损16亿元，同比减少10%。

顺利出售，将会给阿里的财务报表上带来改善。

另一方雅戈尔集团，过去生动地诠释了什么叫做，搞实业不如炒股买房。

成立于1979年，雅戈尔从服装行业起家，后续又陆续开始了自己的投资副业。

公司的董事长李如成被称为“服装业的巴菲特”，投资过宁波银行、中信证券、交通银行、广博股份、坤能能源等，进军房地产行业。李如成曾表示，“通过投资所赚取的利润，是雅戈尔服装做30年也赚不到的。”

事实也确实如此，地产开发目前也已经占据了雅戈尔业务的近一半。

雅戈尔集团2023年销售收入137亿元，归母净利润34亿元。

但同样雅戈尔发现，地产投资不好做了，回归服装生意成为最主要的方向。

2023年地产开发的营业收入下降27%，毛利率减少27.7个百分点。

报告期内，公司继续执行“开大店、关小店”的渠道调整策略，新开自营店铺118家，平均营业面积290平方米；新 扩88家，平均新增营业面积76平方米；关闭240家，平均营业面积163平方米；期末自营门店1,729家，较年初净减少 122家，营业面积增加至45.21万平方米。

在2024年情况变得更加严峻。

2024年1-9月，雅戈尔完成营业收入84亿元，同比增长12.63%；实现归属于上市公司股东的净利润25亿元，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润24亿元，分别同比下降6.73%、3.37%。其中雅戈尔时尚板块完成营业收入458,531.49万元，同比下降10.13%；实现归属于上市公司股东的净利润36,769.00万元，同比下降43.53%。

在财报中，雅戈尔明确表示地产板块无新推项目，尾盘实现预售收入255,139.94万元（订单口径，合

作项目按权益比例折算），同比下降72.13%；实现归属于上市公司股东的净利润19,551.23万元，同比下降40.94%。

相比之下，雅戈尔可能更需要银泰。

参考资料：

1.商隐社，亏93亿卖掉银泰，阿里新零售正在走向终结

2.全天候科技，阿里迅速从银泰抽身

3.中国企业家杂志，宁波“股神”，抄底银泰

4.连线Insight，亏本卖掉银泰，阿里告别“新零售”？

5.青眼，中国最大化妆品实体零售商卖了

6.定焦One,阿里74亿卖银泰，谁亏谁赚？

7.零售商业财经，阿里“望月”，雅戈尔“捡便士”

出海也要对市场了解、资源和团队靠谱，不宜操之过急

十三·东哥饭局第109期（杭州站），本期饭局主要聚焦企业出海的机遇与挑战。

包括：企业出海节奏、市场选择策略，非洲本地化运营及供需特点；游戏、半导体、户外产品行业出海格局与现状；电商直播及社交平台对比；义乌创业优势与全球化战略等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1企业出海的节奏与市场选择

出海节奏把控：出海不宜求快，否则易交学费甚至被老乡割韭菜，应慢一点摸索，慢慢积累经验，寻找赚钱机会，逐步了解市场。

市场选择策略：基于熟悉程度和资源优势选择市场，如非洲有资源且有扎根深的企业可考虑；做消费品优先选择欧美市场赚有钱人的钱，其次是中东、东南亚；做建材可考虑东南亚，因城市化有需求且竞争小；涉资源矿物类业务则非洲机会更多，拉美虽有资源但被欧美矿企把控，中国企业进入困难且面临诸多风险。

2非洲市场：本地化策略与供需差异

非洲市场本地化要点：在非洲做业务要走本地化路线，单纯贸易机会少。因本地民众购买力低且关税高，需降低本地工厂产品价格，以满足旺盛需求。成功出海企业多采用本地化团队，用当地员工做销售，线下渠道为主，比如Shein在欧美收购当地品牌。

供需逻辑差异：中国经历过饥荒战乱，有存钱囤粮习惯，而非洲物产丰富但购买力弱，消费习惯不同。国内是供给充分但需求不足，非洲则是需求旺盛但存在供给问题，如产品力不行、无本地供应商、工艺较差等，在非洲开展业务不能照搬国内思维，应慢下来深入了解，解决供给不足问题才能立足。

3游戏出海的市场格局与发展趋势

国产游戏自2017-2018年起陆续出海，全球手机游戏基本中国企业霸榜，或者中国企业投资收购的海外企业霸榜。欧洲的斯洛文尼亚，芬兰，德国，白，，每个国家有那么一两家大一点的游戏公司，但没有中国这么多。国产游戏在东南亚、美国等市场扎根渐深，通过本地化运营隐藏中国背景开展业务，整体手游表现突出，端游（主机游戏）排名一般但仍能盈利，页游因海外非发达国家电脑少而发展有限。

腾讯、网易早期在海外知名度低，如今腾讯通过新加坡公司、网易通过海外部门拓展，在日本、东南亚上升较快，欧美市场通过收购也有一定成绩，网易在游戏创新性方面表现较强。

全球游戏行业整体呈稳定上涨趋势，新创业企业需找准擅长赛道，出海要 “走出去扎下根”，花时间熟悉市场，全面招聘本地人运营，以更好融入当地开展业务。

4半导体芯片领域发展现状与挑战

国产化背景与技术差距：2018年美国制裁华为，中国才算是真正开始重视半导体产业链的研发。中国用四五年时间，能解决28纳米问题，基本就解决了卡脖子问题，除了手机电脑和人工智能芯片。当前在芯片制造技术上，中国短期内可能较难超越国外先进水平。

企业发展情况与困境：在光模块芯片领域，用于5G、数据中心、算力等方面，国产化替代虽有进展但迭代慢，面临研发投入大、融资困难、人才竞争激烈等问题，且行业门槛高，多需硕士、博士学历，对专业基础要求高。

5户外产品市场：国内增长迅猛，出海挑战重重

户外电商最近四年大爆发，疫情不能跨省跨市旅行，疫情三年都是翻倍增长。原始人就是最近几年快速发展到行业数一数二的品牌。这两年就是骑行周边产品增长很快，洛克运动有四五十亿。总的来看运动户外还是增长的品类，不受消费降级影响。

户外产品在出海方面比较困难，因海外已有多个知名户外品牌，产品相似度高，在当地打造自身品牌难度较大。

6电商直播及社交平台发展对比

淘宝直播：虽近年有所下滑，但在众多电商平台中仍较能挣钱，整体方面有优势。在服装等品类面临抖音冲击，不过其逻辑从卖图片转向卖视频有一定发展。其流量推送机制是对购买过的店持续推送，利于复购，在美妆、服装领域较稳定，不会被无限压缩份额。

抖音直播：在服装品类因购物和展示效率高对淘宝有冲击，在户外品类因流量分发逻辑导致ROI较低。抖音直播赚钱主要靠挣流量钱、挣品牌钱或靠极致性价比货物，如今很多主播需花钱买流量，平台借此盈利。抖音增速会放缓，但因其娱乐传播属性，用户习惯已养成，仍有发展空间。

视频号：投产率较高，推送较精准，内容相对纯粹，商业化程度没那么深入，依托微信生态，承载内容丰富，基于用户观看内容推送对应标签，更适合获取真实有用信息，而非纯商业化内容。

小红书：近年使用人数有增长，商业化程度高，存在大量重复的攻略内容，真实性和参考价值对部分人来说相对有限。

7义乌的创业优势与企业全球化指南

义乌是一个诞生很多消费品牌的地方，原始人，洛克运动，babycare太多新消费品牌诞生于义乌，义乌的优势在于供应链。电商也给了很多普通人机会，只有学习力强，迭代能力强的创业者才能持续赢。

全球化是所有企业都必走的一条路，去哪里不重要，重要的是走出去。海外市场相对成熟，门槛高，成本也高，所以不能单纯靠卖货思维，需有品牌思维切入。其次就是扎根下去，本地化，不能考虑短平快的打法。

沉浸中国电商太久的创业者，要远离过去的流量圈子，要慢下来。做一些难而正确的事情！

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息

从同质化竞争突围，泉州纸尿裤跑出“中国帮宝适”？

来源：东哥解读电商
作者：李成东/金珊

三十年前，纸尿裤作为“舶来品”进入中国市场。早期的泉州承接了帮宝适、妙而舒等海外大牌的原材料代加工业务，纸尿裤产业在当地逐渐发展起来。

但很快随着工厂的增多，泉州纸尿裤产业越来越内卷。采购商压价，用工成本上升，代工的利润空间变小。

同样的产品，泉州代工生产的纸尿裤贴上外资品牌的标识，销量火爆。质量相差无几，泉州自己的产品却很难拥有销路。泉州纸尿裤工厂经历了转型的关键时期。

国内纸尿裤市场被外资品牌占领。泉州的商家经历了多次尝试，线上流量抢不过预算更多的外资品牌，线下自建经销商体系是一类重投资。直到2019年，泉州纸尿裤在拼多多打开了新的局面。

泉州的纸尿裤产业从代工起步，到现在逐步走出价格竞争，逐渐打破海外垄断。关键在于把握住红利，及时调整策略。从“幕后”走向“台前”，逃离同质化竞争，泉州纸尿裤是如何在拼多多打造出自己的品牌的？

从代工到品牌，一片纸尿裤的转型

从代工工厂到直面消费者的商家，转型一直是产业带商家面临的难点。外贸代工时期，工厂按照工厂的需求生产即可，也不需要过多参与设计、营销环节。很多产业带工厂都是供货的走量思维，难转型成为商家“上桌吃饭”。

泉州纸尿裤，正在走出一个新的产业带上行样本。

利澳是当地的龙头纸尿裤代加工企业，在2015年开始尝试电商。最早工厂为国内南极人贴牌代工。南极人会授权给多家经销商，每家的片单价、产品质量参差不齐。利澳作为其中贴牌的商家之一很难沉淀自己的忠实用户。

利澳开始发力自主品牌，尝试多个传统电商平台，业绩不尽如人意。当时传统的货架电商已经被海外大牌占据。

利澳在2019年入驻拼多多。通过小包的纸尿裤进行引流，9.9元6条、9.9元18条等不同价位的纸尿裤做品牌的铺设和拉新，后续消费者会复购大包。

▲泉州商家的研发团队对新品纸尿裤进行性能测试。（摄影 程艺辉）

小包引流，大包复购，结合拼多多的百亿补贴资源位曝光，利澳入驻首年销售额达到5000万。产业带商家在拼多多快速起盘的原因有三点。

一是，拼多多彼时的用户来自四五线城市，对价格更敏感，产业带产品也更符合平台的人群画像。

二是，和其他平台相比，拼多多的拉新成本更低。纸尿裤和其他快消品不同。宝妈的消费力只能持续一年半，婴儿大了就不再需要纸尿裤。拉新引流是婴童纸尿裤最重要，也是需要重复操作的环节。和大牌相比，产业带商家的营销预算少，拼多多的广告投流成本更低，符合商家的需求。

三是，产业带商家在拼多多稳定的日销量。大促有非常复杂的玩法和满减。产业带商家本身没有非常高的片单价，没有更多的毛利空间去做大促，拼多多上有持续的日销活动爆发。拼多多整体的广告投流成本、佣金抽成更低，综合运营成本下滑，降低了商家运营门槛。

原有的授权品牌随着市场的发展被弱化。仅从2019年到2020年，利澳的自主品牌占比就从20%提升到40%。

从代工、贴牌，再到发展自主品牌，利澳走出了自己的转型道路。不少泉州的纸尿裤商家察觉到商机也开始入驻。

改革开放给一些沿海城市带来发展机遇，形成了特色的产业带。但随着人工成本的上升，当地工厂数量的增多，产业带不得不面临转型的问题。抓住新兴的电商平台，泉州纸尿裤从外贸转向内销。

但环境总是在不断变化，泉州产业带还面临新的挑战。

品牌升级，靠质量逃离内卷

自主品牌在国内电商打开销路只是第一步。泉州纸尿裤想要走出中国的帮宝适，需要逐步建立自己的品牌认知。

让海外大牌感到不可思议的是，泉州的纸尿裤在价格做到极致的情况下，还能保证质量，做进一步的产品升级。

爱酷熊是利澳的子品牌之一。7毛钱每片的纸尿裤，已经做了极致的性价比。但在同品质同吸收量的情况下，今年爱酷熊依然升级了泡泡腰围，减少对宝宝皮肤的摩擦。并且增加了弱酸等核心卖点。整体提升了使用感。

利澳纸业电商负责人陈雪表示，此前利澳的商品价格有90%都在每片7毛到8毛左右，现在这部分占比下滑到60%，更多高端产品的占比正在上涨。很多95后、00后的宝妈开始更关注产品的体验感而不是价格。

泉州纸尿裤不卷价格，卷质量。因为在拼多多，消费者在性价比之外，也更考虑商品的品质。

百亿补贴上线，有更多的消费者开始在拼多多购买手机、茅台、枸杞等高客单价的商品。这同样也让宜婴拼多多渠道负责人林志坚意识到，拼多多不再是只卖十几元左右简单日用品的平台，开始转型做高品质单品。

“在拼多多主流的是0.8元到1.2元每片的纸尿裤，但是高端人群一直存在。”林志坚说道，“拼多多目前是多元化，低客单、高客单、到超高客单都有人群进行消费。”

宜婴，泉州另一家龙头纸尿裤企业，2018年开始接触拼多多，最早做7毛一片的性价比产品，现已逐步淘汰掉，主攻1.3元每片的纸尿裤市场。

林志坚在拼多多上线了“新梦想家”的纸尿裤，将芯体层的厚度压缩到了两毫米，销售额迅速突破4000万元。

▲山茶裤成为拼多多热销品，物流人员正紧急发货。（摄影 程艺辉）

过去闽南地区会用山茶花油涂抹减少小孩红屁屁的现象。现在宜婴是把山茶花精油直接添加到尿布里面。宜婴今年9月开始正式推广山茶花产品，当月销售额突破100多万，11月份的销售额已经翻了三倍。

宜婴在去年5月份首次母婴行业首个获得全国3A级知名商标品牌的商品认证，进一步向高端产品进发。

宜婴从最早大店的打法，到现在也开始布局多店铺、多链接。通过拼多多优化自己的分销体系，在每家店铺设立特色的产品，吸引不同的消费群体。林志坚表示，拼多多小二也在及时沟通，平台的人群产生了什么变化，从而进行策略调整。

我们通过商家了解到，拼多多关闭了客户端的底部的相似商品推荐板块。这也意味着，拼多多在减少同款商品的比价，开始扶持高质量的商家。

电商同质化竞争下，拼价格最后会陷入无底线的恶性竞争。要想破局，也需要平台力量的支持。

今年，拼多多推出“新质商家扶持计划”，未来一年投入100亿扶持新质商家，减免优质商家100亿手续费。

9月拼多多开放了对商家异常订单的申诉权限。以宜婴店铺为例，每天广告投流在十几万左右，异常退款订单会用红包进行返还，为下次投流减少了成本。除此之外，平台针对退款订单返还推广费的新政策，每天也变相为宜婴增收了两千多元。据林志坚粗略估计，每年将因此增收五六十万元，带动宜婴在拼多多的利润抬升好几点。

泉州产业带的“新质时刻”

泉州纸尿裤商家抓住红利，5年走过了外贸20年的路。从外贸代工、到贴牌经营，再到现在拥有自主品牌，泉州闯荡出自己的一条路线。

以利澳、宜婴为代表的泉州纸尿裤商家，走出了一个产业带上行的新样本。工厂没有通过替换原材料、降低工艺等降低质量的方式去卷恶性的价格战，而是通过创新、增加新卖点的路线制造高品质的纸尿裤。这也为其他产业带提供逃离代工困境的新思路。

就纸尿裤产品来说，泉州的生产优势能最大限度的发挥。

纸尿裤和其他品类不同。例如化妆品的生产制造上有技术壁垒、原料采购上的差异。但纸尿裤的核心原料是无纺布、透气膜、吸水高分子等等，原材料和进口品牌几乎是一致的，泉州过去为大牌代工已经积累了完善的产业链基础。国产和海外更多是前端造型设计上的差别。

泉州纸尿裤在拼多多等电商平台卖爆之后，大体量的销售额能带来生产成本的进一步下降。

▲通过拼多多新电商壮大后，宜婴建成了数万平方米的物流基地。（摄影 程艺辉）

快消品技术壁垒比较少，最终考验的还是供应链。利澳原材料自己生产，在人工和原材料方面都会优化5%到8%的成本。这也是几乎同品质下，国内纸尿裤只有海外纸尿裤价格一半的关键。

过去国内的纸尿裤市场是海外品牌的天下，甚至有人称，国产纸尿裤兜不住中国宝宝。行业正在扭转海外品牌多年主导国内纸尿裤市场的局面。

相关数据显示，在2019年纸尿裤行业，七大国外品牌占据了50%以上，2000个国内品牌瓜分剩余的市场份额，并且大部分下沉到了三四线城市，当时国内品牌年销售额超过5亿元的只有十几个。

但在今年，利澳的年销售额突破数十亿元，明年预估还有5%到10%的增长。

泉州纸尿裤商家反向出口，将纸尿裤买到了东盟、印度等海外国家。据行业分析师预计，泉州纸尿裤市场规模将有望达到500亿元，未来还将持续上升。

早期产业带商品的属性和拼多多契合，后续泉州纸尿裤又随着消费人群的版画做产品升级，泉州完成了从幕后代工厂到前端商家的转变。

国内各大电商平台的激烈竞争，数以百万计的商家激烈是客观无法避免的现实。作为一个商家，一个品牌是无法改变这些客观外部因素。对于品牌来说，在于如何充分利用平台竞争带来的流量红利，快速实现原始积累，形成规模优势，提升产品品质，升级品牌，找到自己的成长路径。利澳的成长故事，可以是一个很好的启示。

中国的电商出海仍然处于黄金时期|东哥饭局第108期

东哥笔记157期（饭局笔记）：
十三·东哥饭局第108期（厦门站），本期饭局主要聚焦电商出海和传统行业商业态势交流探讨。

包括：非洲城市化催生多元商机，茶叶行业消费趋势、细分市场变化与跨界创新，中国游戏出海格局，跨境电商规模、投资与竞争优势，黄金行业消费遇冷，零食行业线下逆袭及商超困境等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1非洲市场：快速城市化下的多元商机

非洲城市化进程加速，能源成本高使低价方便食品需求大增，而本地食品工业落后致供不应求，如安哥拉甘蔗酒交易简单且无品牌依赖。

多数国家经济呈4%-5%良好增长，源于资源变现（石油、天然气、矿产售卖）和人力资源变现（中国工厂带动就业与消费，促使房地产蓬勃发展且多由中国人承建），各行业商机凸显。

2茶叶行业现状与挑战

市场消费趋势：茶叶消费量未下降，但客单价大幅降低。原因在于茶叶价格虚高且无标准，源头多为小作坊，产业集中化、信息化、产业化与智能化进程缓慢。产品形态与口味若过度创新做成非传统茶样，又不符合国人认知，标准化与小作坊特色难以平衡，近两三年遭遇瓶颈。

细分市场变化：高端礼品市场受大环境影响遇冷，消费者对小罐茶等高价茶买包装有芥蒂，其虽打法强势但不够接地气。不过小罐茶近两三年开发子品牌走平民化路线，推出低价位茶品较为符合当下形势。

行业竞争格局：中国茶企众多且不规范，强龙难压地头蛇，仅靠小罐茶一家难以带动整个行业。即便有消费者认可小罐茶，但众多茶商负面宣传易使消费者动摇。

我们有位海豚社会员在全国有1000多家茶叶门店，茶叶店搞创新跨界餐饮行业，数据还不错，单店单月能做一两百万。传统下行的行业，只有跨界创新，才有出路。

3茶叶的三种属性及对应市场特点

金融属性：部分茶叶如普洱茶、白茶、陈皮等具备金融属性，能够增值，这是靠买卖双方共同推动形成的，一定程度上是炒作的结果，不过属于小众范畴。

礼品属性：烟酒茶向来是伴手礼，茶作为礼品更多体现的是情谊，不像酒那样有明显的价值衡量属性，送礼时对方能清楚知晓酒的价值，而茶即便送得多，可能因喝不完等原因不太能体现实际价值，但礼品茶市场依然会存在。

生活属性（生活茶）：这将是未来体量最大的类型，特点是标准化、透明化，价格公开，购买便捷。并且要发展生活茶，冲泡等喝茶方式必须改变，要做到简单便捷，像撕开后用水一冲就能喝，摒弃以往礼品茶那种需要配套诸多工具、温文尔雅冲泡的复杂模式，否则难以在生活茶市场立足。

4中国游戏出海的市场格局和发展趋势

全球端游市场以欧美为主，规模达数百亿美金；而手游市场中，中国占据70%份额。众多小游戏由小厂开发，中国手游能取得优势得益于手游引擎，如简化开发流程、优化功能，便于快速开发，而海外引擎在手游开发上发力不足，因其复杂且部分开源但文件大。

中国企业有更多的游戏人才，更勤奋，更有创意，以后有人工智能又是更好的辅助工具。2020年版号限制政策倒逼中国游戏出海，长远来看未必是坏事。

游戏行业在海外发展良好，从业者数量有增加趋势，人工智能介入虽可能改变玩法、降低部分开发成本，但仍需大量人力投入，未来中国在游戏开发领域仍占据重要地位。同时，H5小游戏兴起，打破生态边界，海外市场以APP为主，但H5小游戏有增长趋势。

5跨境电商行业的规模和现状

跨境电商从2016年开始爆发，现在光亚马逊平台有400万以上注册卖家，活跃卖家也至少在一两百万以上。年收入10亿级，净利润亿级以上，至少在一两百家以上。包括SHEIN，Temu，TikTok，还有更多细分独立站的垂直跨境电商发展都很快。

卡中国跨境电商的脖子的，已经不是欧美关税了，是航空运力不足的问题。十年内，看不到哪个国家能够在供应链和人才层面和中国电商竞争。不少跨境电商企业闷声发大财，公司规模不大，可能三五十人，但年营收能达几个亿，净利润几千万。

6投资视角下跨境电商的发展趋势

当前投资要求变高，条款变得苛刻，不像以往那般随意，会谨慎考量投资项目，有盈利时倾向优先分红。行业虽竞争激烈看似到拐点，但从大趋势看，并没有明显的直接拐点，仍有部分公司保持较好增长态势。

跨境电商发展的底层驱动力主要有两方面，一是中国强大的制造业工业优势，这一优势预计在未来10-20年仍能保持领先地位；二是人才优势，尽管面临老龄化，但目前40-55岁人群仍可在行业内发挥作用，且国内创意、编程等人才丰富，人力成本相对国外更低，像一些跨境电商和游戏公司都拥有数量可观的程序员队伍。

跨境电商行业基本面良好，总体仍会持续向前发展，短期内很难出现某个国家能取代中国在跨境电商领域的地位。

7黄金行业的消费现状

黄金价格今年价格上涨了30%，黄金行业消费量有所下滑，比例约5.6%。

黄金店销售遇阻，某知名黄金品牌其有7000多家店，如今2000家在排队申请关店，消费者购买意愿低。首饰价格相比原材料价格溢价较高，连结婚购买黄金或钻戒的情况都较以往减少，电商平台和主播今年用黄金冲交易规模的情况也变少，商超如今虽上架黄金但除山姆外多是为冲交易规模。

8零食行业线下优势凸显，商超面临多重挑战

零食行业的电商渗透率只有10%左右，专注线上打低价的某零食品牌一年干20多亿，建议大家谨慎买，一分价钱一分货。大多数品牌还是集中于线下。这三四年零食很忙，赵一鸣零食崛起，还是近场便利性优势。房租低，效率高，同等质量价格还能有优势，所以线上也打不过线下。

线下零食店，还抢了商超的零食生意。这就是为什么国内大型商超越来越难了，高流量生鲜被美团达达抢，高客单家电3C被京东抢，高利润服饰百货被淘宝抖音抢。所以名创优品叶国富收购/战投永辉超市，未来的挑战难度是非常大的。短时间股价涨了，不代表就赚了。

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“黑五网一”重走双十一老路

来源：东哥解读电商
作者：金珊

海外“黑五网一”落幕，正在步入国内双十一的后尘。

黑五网一靠延时、低价破记录

“黑五网一”结束了，销售额破记录。

Adobe Analytics披露数据显示，黑五消费总额为108亿美元，同比增长10.2%，去年同期为98亿美元。今年网络星期一当天美国消费者的在线消费额达到了133亿美元，同比增长7.3%。

但在另一个口径下，销售额的表现情况不容乐观。

据零售数据分析平台MastercardSpendingPulse报告显示，今年美国黑五的零售额整体仅增长了3.4%，其中线上销售额增长了14.6%，而实体店消费增幅仅为0.7%。

1.线上线下分化

这还是不考虑通胀的情况下。实际上，实体的消费正在倒退，全靠线上电商的消费数据撑起黑五的零售。相关数据显示，考虑通胀影响下，今年黑五网上销售额预计增长了8.5%，线下销售额下降了8%。

要知道，此前黑五主要是线下实体的购物节，只是在近几年才开始发力线上。今年线下的客流明显减少，根据RetailNext的数据，全国范围内的商店客流量较去年下降了3.2%。

从线下到线上的消费惯转移，也在说明海外消费力在减弱，追求价格力。

2.“史上最长的黑五网一”

线上增长的逻辑也不容乐观，主要是延长时间和大规模的折扣。

“史上最长的黑五”。和国内淘宝、京东延长时间的操作类似。

亚马逊长达12天，11月21日到12月2日。TEMU总时长47天，从10月20日到。速卖通长达36天，把三个节日链接在一起，Choice Day、双11和黑五。TikTok Shop仅黑五长达19天。

3.电商以价换量

原因是电商提供了大规模的折扣。Adobe报告称，电子商务价格已连续26个月下跌，有助于在通货膨胀的情况下节省预算并推动需求。其中，玩具的平均折扣达到28%，电子产品平均折扣达到27%，服装平均折扣达到22%。

相对应，这几大品类的销售额也在明显上升。和10月的销售额相比，玩具品类同比增长622%，珠宝增长561%，家用电器增长476%，个人护理增长440%，服装增长374%，电子产品增长334%。

大促正在吸走日销的流量。

卖家和平台内卷加重

消费者和卖家之间的悲喜并不相通。

今年消费者参与黑五大促的热度不减。

美国零售会（NRF）12月3日发布的报告显示：今年“黑五”大促预计将有 1.97 亿消费者参与。这一数字是该调查历史上第二高的数字，仅次于去年创下的 2.004 亿的纪录，并且超过了 NRF最初预期的1.834亿消费者。

和消费者的热情相比，也有不少卖家感觉今年的“黑五”又冷又长，是在赔钱赚吆喝。不得不用更多的广告投入来换取销售额的增长。

Pacvue数据显示，亚马逊广告的每次点击成本（Cost-per-Click, CPC）比2023年黑五上涨了9.9%，达到了1.89美元。

卖得多，赚得少，商家对大促的热情正在下降。销量在上涨，实际的利润率正在下降。

同时，大促期间电商平台之间的竞争也开始加剧。亚马逊依然一家独大，但其他电商平台也开始发力，争夺份额。今年TIKTOK、SHEIN、TEMU的发力更猛。

一项调查询问了1700多名的消费者“计划在黑五选择哪里购物”，80%的消费者选择亚马逊，62%选择在沃尔玛，37%的消费者选择Target，24%的消费者选择Best Buy，同样有24%的消费者选择SHEIN，21%消费者选择TEMU。

虽然SHEIN、TEMU等平台排名没能挤进黑五消费意愿的前三，但是销售额正在不断增长。加上消费者对低价商品需求的增加，未来两大跨境电商平台增长趋势还在持续。

Earnest信用卡数据显示，2024年11月上半月，电商平台亚马逊的销售额持平，相比之下，Shein和Temu 的销售额在同一时期却分别增长了16%和18%。

在各家公布的战报当中，亚马逊没有宣布具体的销售额，只是提到再创新高。

亚马逊官方宣布，“黑五网一”大促在销售额和售出商品数量创新高，超60%的销售额来自第三方卖家。

TikTok“黑色星期五”的美国店铺销售额增长两倍，超过了1亿美元，其在“黑色星期五”和“网络星期一”之间两天吸引的购物者也同比增长了165%。

商家自运营（POP）模式黑五 GMV 整体爆发 191%，全托管模式黑五 GMV 整体爆发 187%，高价好货商品 GMV 爆发 221%.

品牌和创作者举办了近 50 万次直播购物，达人短视频投稿量爆发 160%。#tiktokshopblackfriday 的视频播放量超过 40 亿次，#tiktokshopcybermonday 主题视频播放量也高达 35 亿。

在海外电商平台陷入内卷的时刻，新兴的电商平台很明显具有流量优势。根据最新数据，TikTok的全球下载量已超过20亿次,月活跃用户数达到数亿。

并且TikTok的内容电商的心智正在加强。消费者在短视频中被商品种草，进而转化成消费行为。

78%的用户会在黑五期间通过观看视频获取购物灵感，83%的用户会在这一期间产生消费行为，而59%的用户则会在购买后进行分享。

拉长时间，加大折扣，海外的黑五网一正在重走国内双十一的老路。消费力下滑，大促正在失去原有的魅力。

参考资料：

1.虎嗅：销售额破纪录，黑五商家赚到钱了吗？

2.叶丹璇：卖得多、赚得少，海外“双十一”快被中国卖家卷疯了

3.亿邦动力网：最长黑五收官！大批卖家赔本赚吆喝

4.兰芥：黑五落幕，TikTok Shop狂奔

大航海时代：硬实力缺位，唯余待宰之殇 |东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东
帮大家研究世界第一家且最成功的全球化企业，它们兴衰史！为了接受很多网友批评对西方帝国主义本质不了解，买了十本书，研究大航海时代，尤其是东印度公司的种种劣迹。

原始积累是血腥的，但是正是因为当年中国没有加入到这个过程，而最终带来百年屈辱，百姓苦不堪言。

几百年后，中国也在走向海洋。现在中国已成为全球最大的进出口国家，占全球贸易的13%，1万亿美元顺差，占全球GDP的1%，海外的存量投资达3万亿美元，存量海外资产超5万亿美元。没有硬实力，就是待宰的羔羊！

对未知，才是最大的恐惧。在大航海时代，为什么说哥伦布、麦哲伦这些大航海家很了不起。能在未知的航线上，一个月以上不见陆地，依然坚信能够找到去往中国的航线！

以下内容是我读书后零散的笔记整理，一是方便自己查看，二是以此形式分享给共同关注出海的朋友，提供更多思考。以史为鉴！

01

大航海前夜：奴隶旧态与哥伦布机缘

事件一：大家认为大航海时代的奴隶贸易太不人道，西方白人太黑了，上亿黑人死在了大西洋的奴隶贸易路途中。但在大航海时代之前地中海周边国家，奴隶贸易一直都是正常贸易，一种正常商品。不只是黑人是奴隶，也有中东人，和欧洲白人。只能说中国比欧洲早两千年就跨过了奴隶社会阶段了！

事件二：为什么哥伦布会有机会去游说葡萄牙国王去探险，或者相信有机会通过大西洋去东方，比绕道非洲好旺角更近。其中一个原因是他弟弟就是葡萄牙制海图的。而不只是他是来自意大利的探险家！航海地图，是当时的葡萄牙探险事业的绝密内容，类似于宝藏地图。

02

葡萄牙：航海先驱的香料冒险

事件一：葡萄牙开启了欧洲最早的大航海时代，因为就是一个百万人口小国，粮食都不能自足，举全国之力探险。最终打通了绕道非洲好旺角到达印度，进行香料贸易，发了财。

大航海时代的成功关键点：国家/国王支持，人才（航海家、制图专家），舰船/航海图，殖民据点！

事件二：十六世纪，达伽马到达肯尼亚的蒙巴萨城，在当地穆斯林首领帮助下，提供了印度洋的导航员，才顺利到达印度。

东非海岸一直都是有城市，并进行频繁的印度洋贸易。除了奥斯曼帝国，还有一个实力不俗的阿曼帝国。强龙未必能压的过地头蛇。如若不是大量的内斗，西方列强是没有办法殖民印度洋周边的国家的。

03

哥伦布新大陆：原住民的双面写照

事件一：当1493年哥伦布第一次完成跨大西洋航行之后，哥伦布在给西班牙国王和女王的信中描述了印第安人的外貌、生活方式和文化俗：

“他们是世界上最善良、最纯朴的人。他们没有邪恶，没有嫉妒，没有贪婪。他们没有任何武器，不懂战争。他们非常乐于分享，即使他们自己很穷。他们是世界上最虔诚的人，他们每天都向太阳和月亮祈祷。”
“他们身材高大，肌肉发达。他们的皮肤黝黑，头发黑而直。他们没有衣服，但他们并不觉得冷。他们只用树叶遮挡身体。”
“他们没有金银，但他们非常乐于分享。他们会把自己所有的财产都给我们。他们非常友好，他们会帮助我们做任何事。

事件二：哥伦布到达巴哈马时原著民涌向海滩，热烈欢迎这些天外来客，随后请船员们上岸，予以热情接待并赠送了礼物。那时的原著民无忧无虑地生活在自给自足的世界里，不知阴险与恶毒为何物，他们根本没有意识到大难即将临头。就在这帮来自欧洲的不速之客受到热情款待时，哥伦布已在日记中写下这段话：

“他们没有武器，也不知道武器是何物。我给他们看了一把剑，他们去握剑刃，把手割得鲜血淋淋。他们没有铁。他们的矛是用手杖做的。他们会成为我们理想的仆人。我们只要有五十个人就可以征服他们，让他们听我们的使唤。”

事件三：哥伦布在信中提到了他在新大陆看到的许多奇特的植物和动物。他的具体描述是：

玉米：“这里的玉米非常好吃，比我们欧洲的任何东西都好吃。”
土豆：“这里的土豆非常有营养，可以作为主食。”
番茄：“这里的番茄真美味，可以作为蔬菜食用。”
辣椒：“这里的辣椒非常辣，我们欧洲人可能无法接受。”
美洲豹：“这里的美洲豹非常凶猛，我们必须小心。”
鳄鱼：“这里的鳄鱼巨大无比，我们看到它们都吓坏了。”
巨蟒：“这里的巨蟒非常长，可以长到20米长。”

04

格瑞福兰海战：英西的海洋争霸秀

事件一：1588年8月8日，决定英国和西班牙帝国命运的格瑞福兰海战爆发。大家都知道英国攻打败了西班牙无敌舰队，但很多人不知道的细节有很多很有意思。

一个是英国的舰队，主要构成是二三十艘英国皇家军舰，但有100多艘海盗船。
一个是主动发起攻击的主要还是海盗船，而不是英国皇家。
一个是发动攻击方式是利用当时风向，用9艘海盗船发起火攻，打乱了无敌舰队队形。
一个是无敌舰队失败，是因为打算登陆作战，所以多数都是不适应海船，无敌舰队被铁链连接。

有没有感觉特别像三国时期的《赤壁之战》。一个是实际这次英国海战的，是“海盗勋爵”弗朗西斯·德雷克，而西班牙无敌舰队司令却是一个没有海战经验的路上将军。
那么这里面有一个最关键的信息，很少在文章和纪录片里面提及的，就是英国对西班牙无敌舰队了如指掌。谁，多少艘船，舰队构成，战船特点，多数人，什么时候离开港口，以及打算采用什么战术了如指掌。是因为英国有一个谍报组织，收集了详细的西班牙的！
回到中国的那句话“知己知彼百战百胜”

事件二：在陆续打赢了西班牙和英国之后，1581年百万人口荷兰共和国独立，是世界史上第一个摆脱贵族统治，由一群商人和知识精英统治的国家，一个更富有的国家。在接下来的一百年，是海上马车夫的时代，是荷兰超级富裕的时代。

事件三：荷兰是十七世纪的海上马车夫，荷兰东印度公司称霸全球的贸易，所以荷兰成为当时的欧洲最强帝国。为何后来走向了衰弱？三次英荷战争，输给了英国。后来就是英国东印度公司称霸全球贸易，建立起更广泛的殖民地。
事件四：十八世纪中后期，辉格党福克斯派的成员伯克让英国人意识到，关心殖民地人民的生活是大有必要的，英国统治者也开始在印度等地修建铁路、兴办学校。伯克认为应该让殖民地存在一个好的政府，将东印度公司置于议会控制下，这个政府应该和其他政府一样，为臣民提供社会服务，通过实行法治，来根除。伯克认为截止当时，英国人没有为印度人做一件好事，没有建立教堂，医院，公共大厦，学校，桥梁，没有修建公路，挖掘水库。如果英国人离开了印度，他们除了灾难什么都没有留下。

伯克对东印度公司的暴行进行了揭露，他指出大多数东印度公司的职员道德低下，却拥有极大的权力为非作歹，伯克在议会公开指责东印度公司在印度推翻当地政府，扶持傀儡，通过手中掌握的武力强行征税，并通过军队反抗，并抢劫印度王公贵族的财产，东印度公司是一个“不合法，不稳定，暴虐，掠夺成性，损公肥私”的组织。伯克将矛头对准了第一任印度总督黑斯廷斯，对黑斯廷斯的弹劾持续了十年。

事件五：1786年康沃利斯在黑斯廷斯手中接下了印度总督大权，所在的孟买地区是印度最富饶的土地。孟加拉早已从大饥荒中走了出来。
黑斯廷斯在任期间，东印度公司虽然屡战屡败，但是在他兢兢业业的治理下，加尔各答已经成为了整个印度最繁华的城市，人口已经达到了四十万，政府的财政年年盈余。加尔各答的底层劳动者的工资是印度其他地区的同等阶级工资的五倍。此外，强大的经济实力也能够支撑大规模的军队开支。
克莱武在1757年普拉西战役中仅仅拥有2000人的军队，此时的东印度公司军队数量达到了5万。有了这军队，加速了东印度公司统一印度的战争。
在十八世纪英国失去北美殖民地后，不想重蹈覆辙，所以加强了对印度的直接统治，最终以印度为核心的英第二帝国建立。

05

荷英霸权更迭与英财政逆袭

十六世纪在开启海盗掠夺业务之前，英国的国家财政年收入是30万英镑，还经常因为战争导致入不敷出。是同时期明朝政府收入的零头水平！

十七世纪开始大概海盗掠夺业务，开启东印度公司搞海外贸易，英国国家年财政收入飙升只200-300万英镑，但依然只是同时期明末政府三分之一水平！
十八世纪东印度公司崛起，开挂搞钱，大英帝国的年财政收入飙升至500-1500万英镑。和同时期大清帝国初期收入相当水平。
十九世纪大英帝国鼎盛时期，年收入七八千万英镑水平，碾压同时期的大清帝国！
考虑到大英帝国还有更强的金融市场融资能力，所以才有更多的钱投入到大英帝国军队上，维护其全球霸权地位！
光1899年，大英帝国打赢第二次布尔战争就一花了2.2亿英镑，相当于14.6亿两白银！确实是财力雄厚。

更多阅读内容后续补充....

美团2024Q3：防守成功，未来增量在下沉、即时零售、出海

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

在本地生活这块增长的蛋糕上，美团的防守暂时成功。

11月29日港股盘后，美团发布了2024年Q3的业绩公告。财报显示，美团营收936亿元，同比增长22.4%；非国际财务报告会计准则计量下，经调整溢利净额128亿元，同比增长124%。

营收利润大幅超出预期。市场一致预期美团营收同比增长19.9%，经调整溢利净额同比增长104.6%。当天美团报收168.7港元，同比下滑2.03%。

对美团来说，本地生活的战事是一波未平一波又起。抖音调整了策略，从抢规模转变为变现为主。随后前置仓成为新战场，京东、山姆、盒马都重启扩张。接下来，美团还有一场硬仗，但从Q3的业绩来看，美团依旧抗打。

业绩一览

总收入936亿元，同比增长22.4%。

核心本地商业收入694亿元，同比增长20.2%。经营溢利同比增长44.4%至146亿元，经营利润率同比提升3.5个百分点至21.0%。即时配送业务继续稳健增长，订单量同比增长14.5%。

新业务分部收入242亿元，同比增长28.9%。分部经营亏损同比收窄79.9%至10亿元，经营亏损率环比改善1.9个百分点至4.2%。

利润超预期主要是配送端的利润改善，到店业务的佣金率提升。营销费用比去年小幅增长了6%。

销售成本568亿元，同比增长14.8%，占收入百分比由64.7%同比减少4.0个百分点至60.7%。

销售及营销开支180亿元，同比增长6.2%，占收入百分比由22.1%同比下降2.9个百分点至19.2%。研发开支53亿元，同比保持稳定。占收入百分比由7.0%同比下降1.3个百分点至5.7%。一般及行政开支28亿元，同比增长10.2%。占收入百分比为3.0%，同比保持稳定。

其他收益净额在2024年Q3为25亿元，而2023年同期则为14亿元。该变动主要由于汇兑收益增加。

经营溢利及经营利润率分别为137亿元及14.6%，而在2023年同期的经营溢利及经营利润率分别为34亿元及4.4%。

总体费用端被摊薄。到店酒旅业务中，参与神会员的商户数超过50%，使用神券下单的单量占比也在持续提升。国庆期间消费者的信心已经有所改善。10月外卖品类的客单价同比下降幅度也比以往月份缩窄很多。

餐饮大洗牌，美团拓下沉市场

“从美团的角度来看，今天已经到了最大的拐点。”美团核心本地商业CEO王莆中称。在2024年餐饮产业大会上，他表示，美团增量已经很少，城镇人口到8亿之后，涨不动了，没有什么新用户。

用户见顶是互联网行业普遍面临的议题。美团交易用户数和商家数量在2021年创下高峰，在2022年基本达到饱和。此后美团不再公布这两项数据。

美团未来的增量在哪？我们认为是下沉市场、前置仓和海外。

首先是五环外的餐饮市场。餐饮消费的重要趋势之一是，从量价齐飞转变为以价换量。消费者更喜欢便宜的外卖。在Q1的电话会上，美团就曾表示，消费者对价格更加敏感了，到店、酒旅的客单价同比出现了下降。

美团主打的“拼好饭”也是顺应趋势。截至今年8月，有1.2亿用户使用拼好饭，接近美团外卖用户的四分之一。

虽然没有透露具体数据，但美团表示下沉市场的商户数、活跃用户数、交易规模都有了非常显著的提升。

美团正在提升频次，来巩固餐饮的大盘。据悉，美团从追求GMV转变为订单量的增长。

与此同时，餐饮业正在经历“大洗牌”。天眼查数据显示，截至2024年6月30日，国内餐饮相关企业新注销、吊销量达到惊人的105.6万家，而2023年全年才倒闭了135.9万家，这意味着每天就有5800多家餐饮商家闭店。Q2全国餐饮收入13172亿元，同比增长仅3.0%，大幅下滑。

同时美团也在维护住商家。“繁盛计划”。卫星店品牌商家提供6至12个月佣金返还。开展的数字化专项措施目前已累计为超过500个品牌提供AI选址服务。对于新入驻的中小商户，已经讲流量支持期从7天延长至最长14天。

从Q3财报来看，美团在餐饮市场守住了。配送收入增速超过单量，意味着单均配送收入上升，利润改善。

配送收入从上个季度的13%大幅拉升到21%。即时配送的单量同比增长15%。

竞争环境改善，美团变现率提高。佣金同比增长24%，广告收入同比增长18%。

美团也首次公布了骑手的收入。今年Q3全国范围内高频骑手的月均收入在5720元至10865元之间。高线城市骑手月均收入7629元至10865元，低线城市骑手月均收入为5720元至7803元。

前置仓战火重燃，配送成为优势

消费者点外卖从餐饮到全品类，即时零售市场是美团下一个增量场。

摩根斯坦利发布研报认为，到2030年，中国即时零售市场规模将增长至2万亿元，阿里和京东正在失去这一市场份额，美团凭借履约体系和运营经验等先发优势会成为最有可能抓住机遇的公司。

美团正在开启闪电仓的扩张。

美团闪电仓总计超过3万个，便利店闪电仓超过1万个。名创有30%的商品是线上专属。2027年美团闪电仓将超过10万个并且覆盖全品类、全区域，市场规模将达到2000亿元。

全品类的发展趋势和下沉红利也让零售业看到了机遇。一个明显的信号是，此前闪电仓只有平台和小部分创业者在参与，现在大型品牌商开始入局了。

名创优品已开仓 500 家，累计业绩破亿元，预计年内将达到 800 家。屈臣氏在美团开设的闪电仓覆盖超过 10 个一二线城市。

" 我们把超级店作为补充名创优品在国内常规店无法覆盖的地方，如果说用户需求像一个瓶子，开仓就像是往瓶子里装沙子，能覆盖更多人群、更多需求。" 名创优品即时零售业务负责人陈镇杰认为。

闪电仓与实体店并非相互替代的关系，名创优品 "24 小时超级店 " 是纯增量场，能深入到常规店没有办法灵活扩张的点位。同时，闪电仓的坪效更高。相关的数据显示，平均来看，同样面积的店和闪电仓，店的坪效（元 / 平方米 / 天）为 59.2，闪电仓为 83.3；店的利润率为 1% 至 5%，闪电仓的利润率为 3% 至 10%。

“闪电式”出海，第二站中东

美团在香港已经快速占据了近一半的市场份额。

Measurable AI数据显示，自2023年5月进入香港市场以来，Keeta单量市占份额按月持续提升。按订单量计算，截至2024年3月，Keeta市场份额达到44%，Foodpanda为35%，Deliveroo为21%。

美团把出海的目光瞄向了中东地区，首先是沙特阿拉伯。

和东南亚相比，沙特的市场潜力大，竞争不那么激烈。

沙特是中东区域人口最多，经济总量最大的国家，也是最近10年GDP增长最快的中东国家。广发证券研报显示，2023年中东餐饮市场规模为 1196.23 亿美元，沙特餐饮市场 258.72 亿美元。

但在沙特，美团也面临一些挑战，老玩家已经占据了市场。

广发证券数据显示，沙特的本土玩家 Jahez 和 Hunger Station 市占率达到 70%。

下沉、前置仓、海外，构成了美团未来业绩的三大增量。美团的未来还有一场硬仗要打。

为什么东哥总说中国人更聪明一些？ |东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东

东哥笔记155期：

达尔文说过一句话“物竞天择，适者生存”，不适者淘汰。

为什么中国人更聪明一些？因为有竞争生存压力。百家思想源自战国七雄争霸，一统天下后立马“罢黜百家独尊儒术”，想法太多了很危险。

欧美在工业革命开始后，也是进入了野蛮的资本主义时代。现如今法律上要限制竞争，而中国的市场经济真如原始状态。大鱼吃小鱼小鱼吃虾米，森林法则，竞争惨烈！

同样是竞争，也会让中国企业具备独一无二的创新及生存能力。

01

中国电商的适者之路

从《大国的兴衰》到中国商业的思考，中国恶劣的生存环境能够打造更加富有竞争力的企业！

《大国的兴衰》十六世纪明代中国、奥斯曼帝国、莫卧儿帝国任何一个都比欧洲各国强大，它们高度集权统治，信仰文化统一、武器和航海技术也更发达，郑成功的大型船队甚至远航至非洲，那么为什么是欧洲发现了新大陆，称霸了世界?

因为在欧洲，没有权威，城邦间战争不断，被迫寻求军事变革，继而促进科学技术和商贸发展，继而称霸世界。反过来思考中国的商业发展，也是非常野式的增长。比如电子商务领域欧美电商在amazon、ebay的带动下发展相对成熟，而中国市场，电商竞争无序，不断的恶性价格战，极低的毛利润率，电商被迫寻求精细化运营控制成本，通过微创新寻求差异化竞争优势，通过极致的配送体验增加用户口碑和粘度，中国电子商务能够走到世界的前列!简单总结，恶劣的生存环境能够打造更加了不起的企业，我们应该对未来中国企业走向世界抱有更大希望。。

02

历史中的适者生存

西汉经济由盛转衰，除了汉武帝大规模对外用兵，还有国有化改革。

西汉王朝中期推行过经济制度改革，重点是汉武帝时期推行的、以桑弘羊为代表的“外儒内法”改革，化无为为有为，针对商人集团进行掠夺，实行盐铁官营专卖、均输平准和算缗告缗。

汉武帝过于激进的国有化经济变革措施，几乎完全消灭了工商业，冲击了原本属于社会稳定器的中产群体，使得国家财政体系变成了战时体系，经济结构变成了单一的“农、战”经济，十分脆弱。

汉武帝北击匈奴、西通西域，让所有华夏儿女都扬眉吐气，但阔气的出手背后，是巨大的人员、物资、金钱支撑，整个国库几乎耗尽。

汉武帝为了打仗筹集资金，还有一个骚操作，就是缗告缗令，给地主加重税，给富贾商人加增6%贸易税，鼓励举报者奖励50%，杀鸡取卵，搞的人心惶惶，导致大量商人地主破产！

汉武帝对工商业的刻意打压，严重摧残了西汉商业贸易经济的发展，当时很多人也指出桑弘羊之策是“与民争利”，缺乏商业的支持，整个国家经济体系发生巨大转变，成为单纯的“农耕-战争”战时支撑体系，造成“国强民困”。

汉武帝的战时经济改革，一切都采取国营，缺乏市场化竞争，内部流程贪腐和基层官吏执行过程中的敲诈和欺压，叠加对外战争，西汉经济越来越差，老百姓日子越来越苦。

2000年前发生在中国的事情，是不是感觉有点似曾相识。虽然这几年有一些国进民退的争论，但总的来说还是有约束的。现阶段民营经济的困难，是多方面原因造成的。但我相信，只要松绑和鼓励，假以时日，还是要相信中国劳动人民的智慧，企业家的智慧！

美国主导调整下的，全球进入新经济周期。美国重新安排/分配全球产业结构，适者生存。

在调整期，有阵痛，有迷茫是很正常的。也不只是中国企业和投资人有困惑。但我相信中国的企业家一定是全球适应更快的一群人！

03

生存的博弈

面对有限的市场，一个全是鸽子或者都是鹰的电商组合都是糟糕的。从生物进化论和博弈论角度考虑，合理的结构是三分之二的鸽子，三分之一的鹰。现实颠倒了，大家争着做鹰，以价格为导向，超过自己实力去提供产品和服务，贴钱做买卖。而避开风头和风险，寻找自己的细分市场和定位却是少数。

04

西夏的生存智谋

西夏第一个皇帝叫做李元昊，身高八尺，挺拔俊武。其祖父李继迁在同吐蕃六谷部首领潘罗支的作战中，身中流矢，伤重死去，告诫儿子李德明，也就是李元昊老爸，要低调认怂，奉行“联辽睦宋”之策。
但李元昊没听他老爸遗言，后不久就称帝了。当然宋朝肯定不愿承认李元昊的帝位，并且下诏“削夺赐姓官爵”，停止互市。还在边境悬赏重金高官捉拿李元昊，或献其首级。李元昊不是一般的胆子大，而后三次发起对宋朝的主动进攻。
正因为在战场上取得多次胜利，西夏也是为此付出了巨大代价，但也为日后西夏与大宋和谈，西夏拿到更好的条件有着直接关系。西夏，或者李元昊是个奇葩，因为是夹在宋，辽以及后来的金，蒙古中间一个非常小的国家，人口百万余。作为一个小强，如何在周边诸多想灭其列强中生存，的确需要不一般的智谋和实力。

05

中国企业的海外竞争战略

增加关税，并不能阻止中国企业会在海外扩大产能。在海外市场生存，本土化，本地设厂，照顾当地渠道和终端利益，更能长期扎根。对于企业而言，离岸公司很重要，钱不能放在一个口袋里，利润大部分留在海外是也正常操作。

06

中国经济缩影

和一个朋友聊，二十年前就在中关村创业卖手机了，也算是事业有成了。

说了一个事，就是认为经济不太好，周围朋友做企业的也很艰难，不太像统计局说的那么好。

我说这个很容易理解，就如你们楼下的菜市场，商超生意肯定也不大好。为什么？广东有个钱大妈和百果园，分别在深圳开了几百家店，因为追求极致新鲜，非常多用户的首选。这肯定会抢了其它家的生意。

中国零售业非常分散，夫妻老婆店很多，缺乏效率。现在在垂直领域，专业化运营，有很多公司会做大做强。钱大妈和百果园那么原来那些数以百万计的夫妻老婆店，就会不得不退出历史舞台！

在广州有个合作伙伴，也是开服装工厂的。主要是赋能小工厂升级，因为工厂都很小，大多小学初中文化，三年前他投了几十万就控股了。去年做了5000万，今年做1.5亿，订单接不过来，利润也很好，还想增加控股工厂数量！

我认识的头部独角兽，今年增长非常好，大鱼吃小鱼小鱼吃虾米！开个小作坊就能捡钱的时代过去了。这就是中国经济趋势！

end

在一个稳定的环境下，战略选择不那么重要，因为规则清晰熟悉，战略的可周旋余地不大。但是在剧烈变革的外部环境中，战略是超级重要的。咸鱼翻身，小鱼吃大鱼，匹配正确的战略指导，站上了好的风口，就能飞起来！

拼多多故意“摆烂”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

拼多多主动踩刹车。

11月21日美股盘前，拼多多发布了2024年Q3业绩公告。营收和利润双双低于市场预期。

财报显示，拼多多总营收994亿元，同比增长44%，低于彭博一致预期的1028亿元。非美国通用会计准则净利润为275亿元，同比增长了61%，低于彭博社一致预期的292亿元。

拼多多已经连续两个季度低于市场的预期，并且在舆论上“躺平”，依然没有维护股价的意图。

“从长远来看，我们的盈利能力可能会略有波动，甚至是下降。”在随后的财报电话会议当中，拼多多财务副总裁刘珺表示。拼多多联席 CEO 赵佳臻称：" 收入增长放缓是必然的。"

结果自然是股价的下跌，11月22日美股报收100.07美元，同比下滑3.9%。

有投资人直接表示，拼多多是今年亏钱最多的公司。曾经拼多多的“大多头”高瓴和景林，在Q3纷纷选择减持股票。高瓴减持幅度达到46%，拼多多从头号持仓股下滑为第三大持仓股。景林也坚持了近70万股票。

业绩不及预期的原因是什么？拼多多为什么要“故意摆烂”？

营收利润高速增长，但不及预期

实际上拼多多营收同比增长44%，利润同比增长61%，放在整个互联网和电商行业，都是一家高速增长的公司。但因为国内外竞争环境，业绩整体还是低于市场预期。

总收入为993.544亿元，同比增长了44%。不及预期的主要是佣金收入，和拼多多此前推出的降佣政策相关。网络营销服务及其他收入为（广告）493.51亿元，同比增长了24%。交易服务收入为（佣金）500.034亿元，同比增长了72%。

拼多多的营收结构很难拆分，此前有投资人给出了国内电商同比增长23%，海外电商环比增长11%的推测。和早年的狂奔相比，拼多多的增速下滑。

成本费用方面大幅上涨。收入总成本为397.092亿元，同比增长了48%。这一增长主要来自履约费和支付处理费的增加。这直接导致了毛利率环比出现5个百分点的大下滑。

费用方面，营销开支带动了费用的上涨。总经营费用为353.527亿元，同比增长了39%。销售和营销费用为304.838亿元，同比增长了40%，主要是由于促销和广告活动支出的增加。一般及行政费用为18.056亿元，同比增长了138%，主要是由于员工相关成本的增加。研发费用为30.634亿元，与同期相比有所增加。

营业利润为242.925亿元，同比增长了46%。非美国通用会计准则（Non-GAAP）营业利润为267.705亿元，同比增长了48%。

最终导致总利润低于彭博社的预期。

该季度归属于普通股东的净利润为249.807亿元，同比增长了61%。该季度归属于普通股东的非美国通用会计准则净利润为274.587亿元，同比增长了61%。

经营活动产生的现金净额为275 亿元人民币，去年同期为 325 亿元。截至2024年9月30日，公司拥有现金、现金等价物和短期投资3085亿元。

具体来看，拼多多在国内海外都遇到了不同的风险和阻力。主动降速，策略调整，可能并不是一件坏事。

降速，拼多多的“隐忧”

营收和利润双双不及预期，未来增速放缓，拼多多陷入内忧外患。

在拼多多国内主站方面，大环境下、竞争压力的增加导致业务无法像以前一样高速增长，次次超出预期。

投资人估算，在国内电商方面拼多多Q3的增速为23%，广告为24%，佣金为16%。预计Q4增速为16%。

首先还是Q3惨淡的社零。根据国家统计局数据计算可得，2024年Q3的社会消费品零售总额为11.8万亿元，同比仅增长2.5%；全国网上零售额3.8万亿元，同比增长6.4%。

拼多多还投入了大量资源来安抚商家。

有商家支持方面，推出100亿元的费用减免计划和高质量商家支持计划，惠及超过1000万商家，包括服务费退款，“先买后付”服务费用减免、降低保证金和简化提现流程等多项措施；还有降费计划覆盖了平台全品类，明年计划降费超100亿元；在物流方面，覆盖中国西部所有的转运费，农产品和日用品等配送费最高降70%。9月初丰收节为各地优质农业商家分配10亿元补贴和流量资源，助力农产品进城。

这都会直接降低拼多多的佣金收入，如果拼多多不进行这些投入，业绩再超预期是很容易的。

但对拼多多而言，一个更健康的生态显然是更重要的。国内电商是业务的大本营，也是出海的资金弹药库。当下，所有的电商平台也都在让利商家，要让商家先赚到钱，避免竭泽而渔，才能更好应对接下来长远的经营。

在营销方面，Q3电商平台都开启了抢用户大战，拼多多的营销投入也再次走高。

拼多多的营销费用支出同比增长40%。京东营销开支同比上涨26%。阿里巴巴营销费用同比上涨27%。这在当下的竞争环境中是不可避免的事情。

今年双十一，拼多多罕见的加大了投入，首次推出了100亿元优惠券活动。过去拼多多主打的还是“天天双十一”。

国内让利扶持商家，增加营销投入是长远的趋势。

在海外方面，最让市场担心的还是TEMU未来的成长性和政治环境。

有投资人拆解拼多多营收，做出推测，海外方面Q3的收入环比增长11%到365亿元，亏损在20亿元水平，Q4忘记有望达到474亿元，亏损在30亿元水平。

TEMU当下主打的还是性价比的优势。随着特朗普的，对中国加关税60%的政策一旦实施，也会引起欧盟等国家和组织跟进。这对TEMU的价格优势是一种考验。

短期内中国的跨境电商的应对策略，一是联合一带一路国家进行突围，二是跨境电商绕道逃避关税，三是加快在海外本土供应链的投入。在短期内，都是一场硬仗要打。

TEMU正在推出的半托管的模式，一方面能改善毛利率，改善亏损的状况。另一方面也能增加在海外当地的供给，减少特朗普的关税制裁。但也有近期调研成，TEMU的半托管模式也遇到了一些阻碍，不如预期的顺利。

所以从国内海外来看，营收和利润增长放缓，都是难以避免的情况。

拼多多联席 CEO 赵佳臻称：" 当前电商的整体竞争环境依然非常的激烈，受业务发展的自然路径的约束，业务的增速长期来看不会是线性外推的，在这种情况下，收入增长放缓是必然的。"

从降佣、调低预期、不刻意维护股价来看，拼多多相当于“故意”摆烂。在过去几年，拼多多连续高速增长，已经被“捧上神坛”。在过去几年电商大搞低价，都想成为下一个拼多多。拼多多不想被高举高打，主动降速求变。同时国内外竞争环境和政治环境的变化，也是客观事实。

这对拼多多来说是一场持久战。

唯品会“静水流深”？

来源：东哥解读电商
作者：李成东

唯品会Q3，平平无奇，但市场情绪并未因此剧烈波动。

仿佛都在预料之中，也在预期之中，平常心态，静水流深。

三季度属淡季，整个国内服饰类社零销售额都在持续下滑，其中单月同比最高降幅5.2%，加上全国气温居高不下，对服饰穿戴为核心品类的唯品会而言，不利buff几乎叠满了。

用业内的话来说，能守住已是相当不易。

11月19日，唯品会发布了2024年第三季度财报。财报显示，唯品会第三季度营收为207亿元，同比是下滑的。Non-GAAP净利润为13亿元，GMV为401亿元，总订单为1.639亿份。同时，唯品会公布了三季度股票回购金额2.75亿美元，回购力度较上个季度提升。

一方面，业绩平淡，但好在是市场预期之中，因此市场情绪并没有剧烈波动。而另一方面，持续回购股票，让投资者感到了一些诚意。

中国气象局上月表示，预计今年冬季全国大部地区气温较常年同期偏高。这意味着今年极有可能是个“暖冬”。对唯品会而言，“暖冬”是个有些挑战的信号。

唯品会能否在“暖冬行情”下保住大盘，让全年平稳收官？

短期收入承压，但用户黏性算是亮点

三季度通常是服饰消费淡季。统计局数据显示，今年7月服装、鞋帽、针纺织品类社零销售额同比下降5.2%，为今年以来最大降幅，8、9月降幅逐步收窄，分别为下降1.6%和0.4%。

从唯品会GMV和订单来看，服饰消费需求疲软对生意带来了明显干扰。另外，考虑到冬装客单价较高，因此天气因素对其也有较大影响。

面对投资者的关注，在电话会上表示，今年天气没有去年寒冷，预计四季度生意不会好过去年。财报显示，唯品会预计第四季度营收在312亿元至329亿元之间，同比下降约5%至10%。

不过，尽管收入下跌，但三季度毛利率却略有增长，到了24%，实现毛利润约50亿元，表现尚可。管理者解释毛利率的提升得益于三个方面，包括更高毛利的服饰穿戴品类贡献占比提升，公司采取了优化商品组合等节约成本举措，以及杉杉奥莱租金收入等其他收入贡献。

从业务表现来看，整体大盘还算稳定。三季度，核心栏目超级大牌日和超级品类日的整体业绩同比增长19%，秋冬趋势品类的业绩同比有双位数增长。唯品会新推出的促销栏目“限时狂秒”和“天天低价”栏目业绩也有较快增长。

同时，作为唯品会的核心高价值用户风向标，三季度SVIP活跃用户数同比增长11%，贡献了线上消费的49%。在相对低迷的环境下，唯品会SVIP会员可以保持两位数增长，一定程度上可以理解为折扣零售背后的利基市场。

但SVIP方面也不是完全高枕无忧。坦言，现在SVIP的消费频次和ARPU略有下降，对此，平台正在采取措施，包括适当降低新客开卡、老客续费的门槛，推出更丰厚的会员权益如折上9.5折，以及加大私享特卖等会员活动的开展力度，来提高会员留存和消费。

业绩需时间修复，持续回报股东

目前看来，在消费情绪比较温和的环境下，唯品会GMV和营收要回到正增长轨道需要一些时间。

电话会上，表示，针对当前的竞争环境，平台会对标品适当做一些补贴，但不会大规模贴补。争取在2025年将GMV“扶正”，并保持利润率稳定。

在业绩披露前，市场对唯品会的三季度表现已达成共识预期，因此业绩发布后，并未见到市场剧烈波动，机构整体情绪较冷静。

像浦银国际的业绩解读研报是“略微调整公司2024E收入预测至1071亿元，调整目标价至14美元，对应FY25E 6.0x P/E，考虑到消费情绪低迷及行业竞争压力，维持‘持有’评级。”

还有更积极观点，如近期巴克莱银行首次覆盖唯品会并给予"增持"评级，目标价为19美元。巴克莱银行的分析显示，他们对唯品会在电商板块应对挑战的能力充满信心，同时有望维持并可能提升其财务表现。

从投资者的立场来看，其实唯品会近三年持续大手笔地开展股票回购还是挺拉好感的。

除了今年三季度加大回购力度，根据其二季度发布的公告，唯品会有一项新的10亿美元回购计划会在现有回购项目使用完毕后开启。而且，曾发话，要把2024年净利润的75%拿来回馈股东，放眼整个中概股，也是少见的。

另外，截至2024年9月30日，唯品会持有225亿元的现金，较上个期末有所增加，现金储备充足，也反映了其较强的抗风险能力。

费用方面，三季度总运营费用为38亿元，同比下降6.1%。其中，履约成本同比下降2%，营销费用下降7.7%，管理费用下降15.3%。但技术内容费用同比增长4.3%，主要投向了AI大模型研发，提升智能导购、智能客服功能。

总体而言，Q3这份成绩比较平淡，但好在符合市场预期。回购算是有些诚意，在市场上拉了一波好感。SVIP有增长，说明折扣零售的用户黏性依然有优势。但去年Q4基数很高，今年Q4，天气迟迟不变化，唯品会不利buff依然没有去除。

拆解二手电商：机遇挑战并存，未来走向何方？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

在今年史上最长的双十一中，不少人薅到了国家的羊毛，通过“国补”拿下新家电和电脑。“以旧换新”点燃了消费热情，成为大促的主要增长驱动力。背后的二手交易也正在从政策风口变成一项潮流的生活方式，二手电商也交出了成绩单。

11月20日，美股盘前万物新生（爱回收）发布了业绩公告。财报显示，2024Q3营收40.5亿元，同比增长24.4%；non-GAAP净利润为9006万元，同比大幅增长89.3%，non-GAAP净利润率由去年同期的1.5%提升至2.2%。

理性消费的浪潮下，年轻人通过出闲置商品“回血”，例如，相机、黄金和潮玩等等。行业也开始加紧布局，抖音小杨哥在卖二手苹果手机，闲鱼从线上转向线下开设新门店，转转开启千城上门回收…

二手爆发下，作为赛道玩家要如何破圈，迎接这波红利，应对全新的竞争？在二手这类低频生意上，应如何做到营收和利润双增？

净利同比扭亏，能否延续？

还是以万物新生为例，总净收入40.5亿元，同比增长达24.4%。产品净收入36.7亿元，同比增长为25.6%。这一增长主要归因于通过线上和线下渠道销售的二手消费电子产品的增加。服务净收入3.790亿元，同比增长为13.9%。这一增长主要是由于拍机堂和多品类回收业务产生的服务收入增长所致。

运营成本及开支为40.3亿元，同比增长了21.8%。

商品成本为32.4亿元，同比增长了24.2%，占据成本支出大头。这主要是由于产品销售的增长。履约开支为3.5亿元，同比增长了20.7%。增长的主要原因包括开展了更多的回收和交易活动，以及扩大了门店网络。

营业利润为2490万元，而2023年同期为营业亏损2810万元。经调整营业利润（非GAAP）为1.040亿元，而2023年同期为7380万元。

净利润为1790万元，而2023年同期为净亏损4420万元。经调整净利润（非GAAP）为9010万元，而2023年同期为4760万元。

截至2024年三季度末，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额总计23.5亿元。

在Q4指引方面，万物新生预计总收入将在47.4亿元至48.4亿元，对应同比增长22.4%至24.9%。

多品类回收，拓展边际

从增长的可持续性可以看到，万物新生在这波红利之外，已经率先开始了布局。最关键的一步是，多品类策略的实施。

2022年，万物新生在门店内增设箱包、腕表、黄金、名酒、鞋服等品类的回收。目前多品类策略也已经成为新的增长引擎，迎来了大爆发。2024Q3万物新生多品类回收额为9.5亿元，同比增长超过270%，带来的服务收入同比增长超400%。

多品类行业爆发背后是消费者的需求上涨。年轻人开始热衷在二手市场上“淘货”，“不是新品买不起，而是二手更有性价比”。“二手羞耻”正在消失，理性消费趋势下，消费者热衷于用更少的钱买到更有价值的商品。消费者在二手市场上买商务西装、稀有手办、跑步机等多个商品。

随着二手交易的繁荣，对平台信任的加强，同时消费者也会进行“断舍离”，出掉闲置物品回血。可以说，万物新生此前靠线下线上建立的品牌效应也开始取得用户的信任，承接了流量。

横向进行品类拓展，一方面可以提升用户服务频次，满足用户对更多品类闲置品的回收需求；另一方面，以平台模式开展的多品类业务，投入可控，有望拓宽利润空间。

流量方面，高频带动低频。黄金、鞋服等品类的用户增加，带动了低频的3C数码品类，为万物新生线下的门店和线上的渠道都注入了全新的客流。二手交易是一种生活方式和习惯，用户是相通的。多品类的拓展，可以帮助万物新生破圈。建立信任后，未来这些用户有3C品类的需求，也会考虑万物新生平台。

其次是提高店铺的坪效。和3C品类相比，多品类策略是轻资产，投入可控，为利润带来了直观的改善。三季度多品类回收额扣除门店费用和履约费用后，46%转化为门店的贡献利润，这进一步提升了门店的竞争力。

最后，多品类有更大的想象空间。国内二奢存量市场巨大，黄金回收也具有千亿规模。相应地，多品类回收业务的长期市场空间值得期待。

如何在低频生意里，取得零售业绩增长？

过去行业普遍认为，二手行业是一项低频的生意，很难迎来短期爆发。但在Q3万物新生的零售业务取得稳健的业绩增长。

Q3包括线上京东拍拍和爱回收官网、线下爱回收门店等场景的自营严选toC零售业务总收入达9.7亿元，同比增长超120%。此外严选二手商品在京东拍拍渠道、爱回收官网和门店的自营渠道、新媒体零售渠道的销售收入分别实现87.4%、301.3%和114.6%的同比提升。

取得以上成绩的背后是，万物新生非常注重解决消费者信任和二手商品非标品这些行业性问题，并提出了有效的解决方案。

二手交易并不是一项好做的生意，不仅供需两端高度分散，并且商品非标质量不一。消费者在购买二手商品时，很难对商品的实际质量进行判断，因此也很难评判价格是否公允。如何让消费者相信商品的质量，并且拿到更便宜的价格？

首先在前端的供给方面，万物新生能做到掌握一手货源，汇聚线上和线下的分散流量。不仅能让进货价更低，还能从源头控制成本，把关质量。

中国二手消费电子产品交易及服务市场较为分散，线下小规模商户数量庞大。连锁门店可以增加消费者的信任。

截至2024年三季度末，万物新生线下门店数为1637家，覆盖全国263座城市。万物新生集团创始人兼CEO陈雪峰表示，“接下来的2-3年我们预计会进入加速开店的轨道。”

在线上，万物新生切入了电商“以旧换新”的消费场景。京东在3C数码家电方面的心智很强。除了电商平台，万物新生也厂商品牌进行深入合作。苹果占据了手机回收的半壁江山。万物新生在去年已经和苹果手机达成了以旧换新的合作，覆盖了中国内地品牌官网和线下的旗舰店。

商品的非标性又是一大痛点，也是取得消费者信任的关键。每件二手商品都完全不同，划痕、配件、成色等各个方面都会影响二手商品最终的价格。质检环节是一大难题，如何把二手产品变为标品？

过去线下的回收小门店，更依赖质检人员自身的经验进行评判，也很容易产生压价的情况。毕竟进货价更低，商家转卖更容易获得利润。因此行业很容易产生“劣币驱逐良币”的情况。解决这一问题的关键是用更完善的流程来减少人工检测的失误。

万物新生的数字化、自动化质检流程，已经在全国 8 个运营中心逐步落地，其中以Matrix 3.0为代表的自动化质检系统，将全年由于质检失误导致的损失降低19%。

自动化的检验比传统的人工检测效率更高，也减少了失误，同时更能释放规模效应。在自动化的质检能力下，Q3万物新生的non-GAAP履约费用率为8.5%，进一步下滑。

凭借前端掌握一手货源，后端自动化质检，万物新生在整条产业链上的布局已经初见成效。

当二手交易成为潮流

供需双重爆发，二手交易正在从政策红利转变为一种潮流的生活方式。在经济形势严峻的情况下，二手行业的逆周期性正在显现。

华泰证券显示，2023年，中国二手电商市场交易规模达到5486.5亿元，用户数量突破5.8亿。2023年，我国二手电商交易规模已从2015年的45.9亿元增长至5486.5亿元，较2022年增长14.25%；全国二手电商渗透率已从2014年的1.2%提升至35.68%。

可以说在二手行业爆发之前，万物新生多年建立的供应链和门店体系建立了核心优势和用户心智，所以能迎接今年的红利。

在财报发布后，万物新生股价大幅上涨，获得了资本市场认可。11月20日美股收盘后，万物新生报价2.8美元，同比大涨13.8%。

循环经济长坡厚雪，二手行业前路漫漫亦灿灿。

中国商业本就是“勇敢者的游戏” |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记154期：

我十年前分别是在中国两大互联网巨头的总裁办和集团战略部做战略研究和分析工作，兼了一小部分看创业项目的投资事情。

简单的介绍我的工作内容，就是根据集团业务发展需要，大量的出去见各种电商行业的创业者，跟进拿到一手的行业数据，并对数据做出分析，然后汇报给老板们听，为业务决策提供帮助。在向老板汇报之前，在部门内部面对最多的质疑，是关于数据的。所以保证高质量决策的第一步，就是拿到准确的一手信息。

大公司如此，国家决策也是一样的，如果都是一群拍马屁的人，提供错误的信息，那么就完全可能出台完全错误的政策，导致经济变的更差！

普通个人负债几十万寻死觅活的很多，妻离子散的更多，感觉都无法翻身了。我身边创业失败负债几百万，几亿的，都在继续奋斗创业！感觉，没什么大不了的，百折不饶。

所以你说对一个国家，优秀的/企业家创业者，是不是更稀缺的人才？

01

创业从来都不是一帆风顺的

六年前投了一家公司，大几百万，也是当时单笔投资早期公司比较大的。极尽努力，折腾了三年，最终以失败告终，还因为合同问题，欠了一百多万负债。

疫情三年不得不转型打工，某个生活，服务于某头部小红书网红做点直播电商的供应链服务。但毕竟还是寄人篱下！

去年底转型重点在跨境电商，做的是一个很细分品类，还是几年前我老婆尝试性做过的一个品类，当时让他试试看机会！

基本上一两个月电话一次，交流产品，服务和策略，模式调整，一点点进步和迭代。

现在一个月能跑两百多万了，细分头部，每月环比增长也还行，利润还可以，明年翻倍问题不大。好好做，之前的投资亏损应该还是回得来！

我身边还是很多这种创业失败了，继续在奋斗成功的案例。

创业者精神，永不言弃。

02
风险投资下，创业者是第一要素

下午开会，和一项目过了一下融资情况，创始人说了一下融资进展和条款。我说，今年消费品拿到钱的是凤毛麟角，是需要绝对实力的，也需要运气。而且运气也是实力！

这家公司所处的行业竞争非常激烈，竞争对手实力非常彪悍和战斗力，几乎不会给新手任何侥幸机会。

所以还是很佩服这样的团队，所以我们做风险投资，是要看行业投行业，最重要的还是投人。人不行，再好的行业，也不行。再好的牌，也打不好。

当下中国这样的消费环境，内卷环境，想清楚自己是那根创业的葱没有？如果你不是在央国企和公务员拿着铁饭碗的，建议好好保护好自己的工作机会。一定不要躺平，中国的小老板养不起闲人。养闲人，不会降本增效，在内卷竞争中，他自己会先死的很惨。

03
中国商人到底有多难？

最近接了一个海豚社会员电话，他最近被“远洋捕捞”了，也就是一百多万，不是伤筋动骨，但对业务影响就大了，毕竟处罚必须言之有理，你还得认。几个月前一个海豚社会员，也是被“远洋捕捞”了，涉及亿级资金。

毕竟我只是一个千人级别的消费创投，今年就有两位被远洋捕捞，疫情三年倒是没有听说过。所以大家想想做企业的，有多少中枪的比例！创业太难了。千军万马过独木桥，你熬死了所有竞争对手，也未必是赢得终点。

我前几天一说，在中国商人自古就没地位，商人需要权力。很多人质问中国商人还想要啥特权？是要骑在人民头上作威作福吗？No，其实中国民企老板只是需要普通老百姓的私有财产不受侵犯，需要司法程序正义的正常权利就够了。你不能地方财政一紧张，就搞部门KPI，都出来打秋风啊。做企业的，真的太难了。

还有个很好的朋友，之前是在国办的，当然国办里也是卧虎藏龙，不只是升上去司局级挑战，也包括人生想法也不一样。所以多年前，他就退出来了。

关于一部分远洋捕捞的问题，在当下地方财政紧张情况下是无解的。有权力的手里拿着刀和枪，他没材米油盐下锅了，你让他躺平等死是不可能的。

为什么说商人没有地位？因为他们不可能去打劫老百姓，外资也不能惹，肯定是优先民企。本地的不行，就去搞外地的。所以大家不要说什么商人有地位，商人的财产有保障。

所以最新国家政策里面有一条就非常关键，就是发6万亿的特别国债解决地方债问题。而之前坚持“自家的孩子自己抱走”不松口，那么地方政府肯定八仙过海各显神通了。这导致疫情之后，营商环境反而越来越差了。

04
中外经商对比，多参考多思考

中国人在海外不抱团，不会处理上下级关系，不会搞关系，只会埋头苦干，自己人相互挤兑，最后被能说会道的印度人压一头。不要想着去吐槽印度人不要面子不要脸，能低三下四的搞上级关系，搞恶心的拉帮结派，把亲戚老乡都搞过来抱团挤走其它族群。

中国人要想一想，能从中学到些什么，改进些什么？用常识思考，即使在国内，只擅长搞业务，情商低的也绝无可能做。

反过来说，印度人这么能生养，又抱团，又有极强的欲望出海寻找更好的生活。我不看好印度，但在未来，印度人确实是在全球各地和中国博弈的主要族群。

05
你是贵族就不应该呆在小地方

龙游浅水遭虾戏，虎落平阳被犬欺。

得志猫儿凶过虎，落毛凤凰不如鸡。

之前和一个易经风水大师一起喝茶，有个女性朋友说自己的经历。从小地方到了大城市，毕业后通过自己奋斗买了房，开了公司等等。而父母在她毕业的时候，希望她能留在身边发展。

大师说了个观点：落毛/落地的凤凰不如鸡，虎落平阳被犬欺，说她离开小地方是对的。

但改变了这句话含义，大概意思是命中每个人是不一样的，你是贵族就不应该呆在小地方，否则会郁郁不得志，反倒容易被小人欺负。

对于有大志向的人就应该换个更大的环境发展，避免陷入周遭的人情世故之中。所谓海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。

06
适合才是最好

没有一个策略，它是放之四海皆准的。模仿超越是不是真的那么友好，包括这个策略是不是真的在每个行当都适合，或者是说我们一定是不是要做一个颠覆性的创新？它是不是好的策略都不一定，最终只有适合这个行业的需求的策略才是好的策略。