买茅台、买汾酒、买五泸、买古井、买今世缘！

这是我对春节期间白酒动销的情况做了一番系统梳理后得到的结论，简单粗暴。

目前的时点，这个市场上不看好白酒的人很多，理由也是百花齐放：什么白酒挂钩地产销售不景气论，年轻人不喝白酒论，白酒的消费人群萎缩论，白酒的业绩增长不可持续论，白酒消费不健康论，白酒库存高企堰塞湖即将崩溃论等等等等。

不得不承认，每一套理论单拎出来好像都挺有道理的，站在纯理论的角度似乎也无法反驳。

比如你说年轻人都不喝白酒了，推导出白酒的消费人群一定会越来越少，进而推导出白酒企业的业绩增长不可持续。

这一套理论的厉害之处在于，他讲的都是实话，也是目前正在发生的事情。从宏观的角度观察，整体的酿酒量，也就是总的供应和需求确实是逐年萎缩的。

2016年全国人民喝掉了1358万吨的白酒，到2022年的时候，只喝了670万吨，白酒的需求少了一半还多。

2023年的数据出来了，是449万吨，从670万吨到449万吨，怎么一年会少了这么多呢？其实是统计口径调整了。年初的时候我们国家对于白酒这个品类的认定标准发生了改变，把很多以前统计在白酒范畴的酒剔除出去了。如果放在同一个口径下对比的话，2023年的白酒产量同比萎缩大概是-2.8%左右。

反正也在减少就对了。

白酒的总需求，确实在萎缩，这个结论没有问题！

但微观呢？

只要是我们叫得上名字的白酒企业，营收都在逐年增长，净利润也在逐年增长。

为啥？

因为白酒的吨价在逐年增长，白酒的毛利率在逐年增长，白酒的净利率也在逐年增长。

白酒行业，至少是头部的几家酒企，茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒、古井贡酒、迎驾贡酒、今世缘，小日子过得一天比一天滋润。

白酒卖得越来越少，却越来越挣钱了。

这里就出现了一个巨大的认知差异。

不关注白酒行业的人，或者是懂一点儿皮毛的人，认为这行业要倒大霉了，赶紧跑吧。

白酒股，傻子才买！

而深入研究白酒行业的人，一直跟踪实时数据的人，发现这行业也太好了吧，简直是繁花似锦、烈火烹油。纵观全国那么多生意，那么多门类，比这门生意好的，一只手数的过来。

白酒股，傻子才不买。

现在茅台一瓶要卖到2800元到3000元，还有那么多人抢着喝，不够喝，仿佛一辈子没喝过酒似的。

月薪3000元的人，理解不了为什么3000元一瓶的酒卖得出去，认为茅台全部被存起来了。

就像很多人理解不了，为什么中国国产汽车突然就站起来了，为什么进口车、合资车突然就不行了？

我来告诉你原因吧，因为中国车企几十亿、几百亿的研发费用砸进去几年、十几年了，技术早就赶上来了。不不不，说赶上是太看得起那些欧美日车企了，应该说，国产车的产品力已经全面吊打合资车、进口车，不只是在新能源的三电、车机、智能化方面，我说的是在燃油车传统的发动机、底盘、变速箱方面，也能把老外的车吊起来打，这就是现状。国产车的全面超越，在2020-2021年左右就已经实现了，在国外市场上早就表现的淋漓尽致，但到2024年，几年过去了，还有很多国人没反应过来，还在买飞度、买轩逸、买帕萨特！还在抱着旧观念不放。

那些垃圾合资车还在用几百兆帕的钢材，很多国产车都在研究上2000兆帕了，上全铝车身，一体压铸。

你上一次被一款外国车震撼到，是什么时候的事情？是2016年特斯拉发布的MODEL3吧，好家伙，这都8年过去了。

8年时间，外国车企他们在干嘛？

为什么这么多人不了解现状，因为他们抱残守缺，不学习，不研究，导致了不理解。

这就是认知水平的问题。

市场悲观地认为白酒行业不行了，那么2023年，茅台19%的净利润增速，五粮液14%的净利润增速，老窖28%的增速，汾酒32%的增速，古井、迎驾贡酒、今世缘45%、37%、26%的增速怎么来的？

好多人不能接受，绝大多数茅台都是被喝掉的事实。

茅台渠道的库存周期，只有0.5个月，什么概念？一箱酒从厂里拉出来，还没放凉呢，就被买走了。

茅台的经销商躺着挣钱，对这品牌的忠诚和信心都在历史最高点，抢着给酒厂打款，因为货太紧俏了，抢到就是赚到。

2024年春节，茅台的销量又至少增长了10%，经销商回款进度超过30%，比去年回款更快。

经销商是最贴近市场需求的，是拿真金白银进货的，手里的货积压的多了是真的可能破产的，他肯定比你股民更懂市场吧？

直白的说，茅台2024年营收增长15%，净利润增长17%，和玩儿似的，不用太努力就能实现。未来三年，每年净利润增速15%以上妥妥的，这种确定性的公司，给30-35倍PE，不过分吧？

现在是30倍PE。

再看五粮液。

今年春节后经销商回款已经超过70%，而去年到70%的回款进度需要等到6月结束。经销商打款是真的积极，生怕厂家不发货呀。

春节动销两位数增长，公司一看，这酒也太好卖了，来个“控量挺价”吧，也就是顺势提价，现在一瓶普五批价卖到940-950元，比年初的时候已经提价10到20元，公司准备到端午节的时候，把一瓶普五的批价搞到1000元以上。

这离端午节也就三个月了，如果到时候1000元一瓶的目标真的实现，市场还能唱空吗？还敢唱空吗？

五粮液还搞了个4-8亿的增持计划，现在已经买了1.4亿，还要继续买，虽然对比它5000亿的市值是少了点儿，聊胜于无吧。

产品卖得这么好的公司，未来三年净利润增速怎么滴也有13%以上了，25倍PE以下算低估，20倍PE以下闭眼入。

现在是18倍。

泸州老窖。

春节动销，又是20%的增长。

经销商打款进度达到40%，快于去年。

反正经销商渠道是我第一关注的，经销商有信心，货卖得快，我就对公司有信心。经销商对市场的灵敏度比键盘侠们强多了。

价格方面，1573的批价比五粮液要弱一些，从2022年初算起，高度1573跌了快40块，从900一瓶跌到860，这是我对这家公司不太满意的一点。但泸州老窖的放量是真的猛，费用投放是真的足，比五粮液激进很多。

虽然1573跌价，但整个公司的毛利率都搞到88%了，代价是冲量阶段的销售费用率相对同行要高一些。不过，以后量上来了，摊到单瓶的费用肯定会降低的，利润增长有保障。

这样的公司，过去几年的高成长已经侧面验证了的战斗力和执行力，对渠道的管理模式也相当灵活，未来三年净利润增速20%不在话下，给30倍PE不过分吧？

现在是20倍。

汾酒。

全年回款进度45%，去年同期是40%，回款在加速，渠道销售火热。

青花20、玻汾两个明星强势品种卖得有多好，只要关注过一点儿的，都不用我过多介绍了吧？

青花30复兴版，过去一年提价50块，青花20过去一年提价20块。公司又发公告了，青花20准备继续提价。

注意，从动销的层面，从供不应求的角度来说，汾酒是唯一媲美茅台的品牌，虽然汾酒的品牌和售价比茅台差了好多，但卖得是真的好，库存周期只有1个月。其他名优白酒，库存周期两个月起步的比比皆是，稍好一点的五粮液，也得一个半月。

公司3月公告增持1-2亿，略表心意。

这公司我看好未来三年25%以上的净利润增速，一个不小心整到28%-30%以上，也不要太惊讶，估值拍脑袋给35倍PE吧。

同志们支持不支持？

现在的汾酒是28倍。

今世缘。

2023年刚刚跨入了百亿俱乐部，营收增速25%+，净利润增速25%+。

公司制定的计划是到2025年达到150亿的营业额，这个目标实现起来难度大不大？对于其他的酒企，不容易，但对于今世缘这样目前干劲十足的企业，难度真的不大。

现在表现最好的地方酒企，一看苏酒，二看徽酒。

苏酒的代表就是今世缘，洋河暂时不看，而徽酒的代表是古井、迎驾两家，口子窖其实也不错，但古井、迎驾表现太亮眼了，口子窖的光芒自然就被盖过很多。

投资地方酒企，包括地方性的银行也是一样的，永远记住一个道理：经济基础决定上层建筑。经济表现好，企业产销旺，人民收入提升速度快，消费才能景气，才有更多的吃喝宴请需求。在江苏、浙江、安徽这样表现相对繁荣的经济环境下，当地的酒企、银行都是直接受益的，属于是乘风破浪，所向披靡，如有神助。

反过来，经济欠发达地区的企业，就是逆水行舟，稍微运气不好的那真是九死一生！

说回今世缘。

今年春节期间的动销又是非常好，至少大两位数的增长，2月末回款进度40%，快于去年。

龙头产品国缘四开，算是站稳400元价格带了，价格坚挺，对开的表现稍差一些，无关痛痒，因为整个企业的发展趋势是昂扬向上的，产品结构是持续升级的。

什么是产品结构，很简单的，国缘的目标受众如果是100人。今年有50人喝单开，30人喝对开，20人喝四开。明年变为了45人喝单开，30人喝对开，25人喝四开。对于企业来说，销量不变，但瓶单价上去了，营收就能增长，毛利就能提高，净利也能快速增长。

那么产品结构升级的动力来自哪里呢？

一个是你主销市场本身的需求怎么样，这是处在江苏、安徽、浙江等经济强省的天然优势。一个是企业自己的竞争优势，比如说同样扎根江苏，今世缘相对洋河的竞争优势，古井、迎驾相对口子窖的竞争优势，是需要主观从竞争对手手里抢市场的。

过去几年真实的市场厮杀过程，其实已经帮我们把优质的酒企筛选出来了，也就是那几个质地“更好”的公司。当然了，你也不能说洋河有多差，它比大多数酒企还是厉害的，怕的是与优等生比较。

3月1日起国缘换代升级，停售四代，改推五代，四开每瓶涨20元，对开、单开每瓶涨10元、8元，属于是“量价齐升”的节奏。

对于今世缘来说，2024年到2025年，只要把营收增速做到23%+，就能实现25年150亿的目标，难度不大。

估值的话，保守一点，给25倍PE吧。20倍以下投资价值极高，目前是22倍。

古井贡酒和迎驾贡酒。

这两家我们放一起聊聊。

作为同属徽酒阵营的古井和迎驾，两家已经激烈搏杀了20年以上，迎驾的产品体系几乎就是照着古井复刻的。

古井有中高端的年份原浆系列，迎驾就有对应的洞藏系列，古井有400多的古20，迎驾有同价位的洞藏20，古井有300元的古16，这边儿有洞16，古井有100-200的中低档古8、古5，这边儿就有洞6、洞9。

当你研究迎驾贡酒这家企业的时候，你会有一点恍惚，会有点有分不清迎驾和古井两家企业，因为它们真的太像了。

我们可以设想，迎驾贡酒的在制定经营目标和战略方向时，在设立产品矩阵时，一定是把古井作为第一竞争对手。

对比迎驾，古井的优势是什么？

牌子更响，全国范围内更有知名度，全国化水平更高。那么劣势就是体量已经很大了，会更早触及增长的天花板，产品更成熟。

产品成熟度高，为什么反而成为了劣势？

怎么理解这个成熟度？

简单解释一下：一家酒企要推一个新品，它会设定一个特定的品类，面向一个特定的人群，制定一个精准的价格，开始借助旧有的渠道做推广。

这个时候你的新品是属于初创期，知名度不高，没几个人愿意主动喝这个酒。

比如说汾酒的青花30复兴版，定在800的价格上，对于一家“价格亲民”形象的酒企来说，是很不容易的。汾酒有点儿像手机里的小米，五六十的玻汾是它的代表作。

大家觉得华为卖6000不贵，合理，而小米卖到5000都费劲，就要嘀咕一下，小米的品牌调性能不能配得上5000的售价。也许5000块的小米手机，单纯的论产品力可以完全匹配华为的7000块，但是市场没有那么理智，小米品牌是自带性价比标签的。这里汾酒的玻汾也是性价比的代表大单品，那么你要推一个800块的青花30复兴版，就非常有难度。

这个时候怎么办？投放费用呗，给经销商让利呗，做开瓶抽奖活动激发消费者的购买兴致，打广告做宣传呗，没有什么太好的办法，这是渠道培育必经的过程。

处在初创期的单品，产品的毛利率可能还不错，但是对应的销售费用一定是超高的，最终落实到净利率上就可能不太好看，不如成熟的产品。

如果新品推得还不错，市场反响也比较好，那么初创期的产品可以顺利进入成长期。

这个阶段，也是比较依赖渠道推力的，产品本身在一些喝酒的小群体里已经积累了一定的口碑，但是并不足以吸引消费者的主动购买，所以费用还得继续投放，销售费用率自然也是居高不下。好在量上去了，营收整体是增长的，利润也在变厚。

这之后，运营比较优秀的单品，将开始进入爆发期。

所谓爆发期，就是量的增长达到了一定的临界点，已经在特定人形成了购买这个产品的消费习惯，口碑裂变就开始了。怎么个裂变法儿？比如老张、老李、老刘三个人的小圈子，一开始只是老张在购买洞藏16，其他人都喝古16，但是慢慢的老李、老刘发现，相比古16，洞藏16的品牌、酒质、包装、口感也很不错，还更有性价比，他们会开始倾向于购买洞16，而老李、老刘消费习惯的转向，又可能传导到其他和他们关联的小圈子，这就是一个口碑裂变的过程。

处在爆发期的单品，厂家和经销商的宣传引导作用已经开始减弱，单品具有了很强的自传播力，这个时候费用投放也可以顺势减少，但单品的销量却在猛增。对于经销商来说，这可能是利润最肥美的阶段。

爆发期结束后，所有的单品都不得不进入成熟期。就像现在的飞天茅台、普五、玻汾等，产品的包装可能很多年没有变过，但消费渠道、消费人群都非常固定，有一大批铁杆粉丝。

只是，除了除了茅台、普五、玻汾等少数几个知名度极高的超级大单品，大部分进入成熟期的产品都面临着产品老化的问题，就是产品本身已经不能带给消费者多少新鲜感和惊喜了，话题性和趣味性都不够，可能会面临着客户逐渐流失的问题。对于酒企和经销商来说，成熟产品的意义是不同的，酒企在这个阶段基本属于稳赚，它的费用投放已经尽可能的缩减到最低，因为这样的产品达到了销量的天花板，形象塑造基本定型，再继续推广宣传也没有效果了。这也意味着经销商从酒企那里获得补贴、返点将大幅减少，经销商可能转向推广其他生命周期更靠前，更年轻的单品。

相比迎驾来说，古井可能更早面临这样的问题。古井的古20、古16由于起势更早，渠道更加成熟，就会不断的受到年轻的洞20、洞16的冲击。在经销商那儿，洞20、洞16的单瓶利润是高于古20、古16的。

从成长性的角度，我认为这两家酒企在当前的市场环境下，是不分伯仲的，他们各有各的优势。未来三年，把营收增速做到20%以上，机会都很大。相对应的，利润的增速一定会比营收增速更高，因为销量提高以后，单位销量摊到的成本费用会更少，这是客观规律。

古井和迎驾的目标估值都可以给30倍PE，目前古井是27倍，迎驾是23倍。今世缘、古井、迎驾，这三家是当前酒企成长性的第一梯队。

最后简单做个总结。

市场对白酒企业存在严重的偏见，只看到了白酒总需求的不足，却看不到白酒的市场份额在加速向头部企业集中，看不到头部酒企的产品结构在持续改善，看不到白酒销售的吨价在稳步提高，看不到头部白酒企业的营收和净利润还在“快速”增长。虽然30-40%的增速已经没有了，但15到20%营收增速，几家头部酒企可以轻松的做到，依然称得上成长股，且确定性极强。

股票市场对白酒行业疑虑重重，经销商那里却各个抢着打款进货，春节动销随便一个都是两位数增长，库存也非常健康。

这样的好生意，市场给的估值几乎都贴着成长性的下沿，未来CPI回暖，消费股投资的潮流还会回来，估值体系也一定会不断纠偏。

最后，求稳买茅、五、泸、汾，有一定研究能力的，能看得懂渠道和动销的，买今世缘、古井、迎驾。

其他的别看。来源：夏至1987