Q：金价上涨对黄金珠宝销售有何影响？

A：今年以来金价上涨对我们的销售实际上起到了正面作用。由于多数顾客在购买黄金珠宝时更倾向于在价格上涨时购买，即使短期内金价大涨时会犹豫，导致业绩暂时下降，但只要金价稍稳定，销售很快会回弹。整体而言，从去年至今，我们在黄金珠宝领域的销售业绩依然不错。1月到2月底，我们的整体增长达到了16.59%，产品量增长了7.11%。如果按全年数据预计，我们的平均增长可能会更高。

Q：近两个月的销售情况如何？

A：对比去年同期，最近两个月的销售增长了6.5%。黄金珠宝行业中，我们以批发模式为主，产品的重量也增长了7.11%。

Q：金价上涨期间，营销策略有哪些变化？

A：尽管金价上涨，我们没有进行大规模的价格营销，而是保持了原有的营销速率。主要通过推出联名产品或新品等，通过产品发布会来制造市场影响力。

Q：古法金产品的销售情况如何？

A：古法金产品在前两年已有较大的营销爆点，目前已进入一个平稳期，并保持着一个稳定的销售状态。我们公司预计古法金产品在今年的销售占比稳定在30%到35%。

Q：黄金与其他珠宝品类的销售对比情况如何？

A：在黄金珠宝行业内，黄金销售增长强势，增长了36.36%，而类似钻石这类珠宝品类的销售表现较弱。例如，1月份钻石销量同比下降了32.06%。整体而言，市场趋势呈现“黄金强，珠宝弱”。

Q：公司面对金价上涨有何对冲策略？

A：作为非金融公司，我们主要以现货进行对冲。我们根据手上持有的黄金量相应地持有对冲金额，来对冲金价波动的风险。

Q：公司未来的业务规划和增长目标如何？

A：我们计划到2025年，全国店铺数量目标是8000家。而去年净增长了380家店铺，未达到500家的目标。今年，公司的总增长目标是500到700家店铺，而今年的销售增长目标是两档，一级目标是33.78%，二级目标为15%左右。

Q：关于店铺开设，公司给出的目标是什么？是否考虑了开店的特权和地区差异？

A：全国范围内的开店目标由公司决定，考虑直接费用和每个区域的差异性。一级目标不会改变，但我们希望二级目标能够在500家以上。到3月份时会讨论最终方案。

Q：全年销售目标与订货会密切相关吗？近期订货会的目标是什么？

A：公司的销售目标与定期的订货会相关。例如，2月27号的订货会，我们设定了与去年同期相比，增长达到16%的目标。今年第一次订货会因新年销售状况良好，目标定在增长23%点。下一次订货会定在3月18号左右，届时将依据这个目标来衡量销售情况。

Q：公司采用什么方式激励加盟商？提供了哪些帮助？

A：对于直属店面，公司提供股权激励；对于省代和经销商，则主要是返点方式。根据年销售额给予不同比例的返点。我们还会提供加盟商培训、货品支持、优惠贷款、选址和品象打造等帮助。

Q：黄金珠宝的销售结构如何？克重黄金与一口价黄金的占比和毛利率差别大吗？

A：黄金销售分为克重类和一口价（标价类）两种。克重类黄金目前对于销售来说占了主要位置，可以达到70%-80%。一口价产品在收入占比上从去年开始算约为27.96%。一口价产品的毛利率高达约50%，而克重产品毛利率从9%到30%不等，平均大概是26%。当前市场更倾向于购买克重类产品。

Q：公司对加盟商有哪些销售和利润方面的要求？

A：总公司倾向于一口价产品，因为其批发毛利率较高。加盟商则更青睐一口价产品，因为可以用较低的投资获得较高的回报。公司把所有店铺分为ABCD四个等级，预计A类店铺大约五年回本。平均毛利率在27%-30%左右。总之，对加盟商有销售和利润两方面的要求。

Q：黄金珠宝行业一年大概举办多少次订货会？这些订货会占全年销售的比例是多少？

A：黄金珠宝行业每个月都会有订货会，但并没有固定一年举办几次大型订货会的规定。主要是根据各个区域的库存情况来决定是否举行大型订货会。在2月份结束时的一次大型订货会希望能够占到全年销量的7%到8%。

Q：近期金价大幅上涨，这对公司的订购和销售增长有什么影响？

A：金价的上涨其实对我们来说弊大于利。首先影响的是量的增长，我们更希望提高销售量而不仅是销售额，因为这样总体的利润才会提升。金价上涨导致我们向工厂订货时支付的保证金和货款增加，而销售量的增长可能不会很明显。

Q：不同品牌对你们的要求是否有所变化？对公司的盈利和营收是否有影响？

A：不同品牌基本没有特别的要求变化。我们和品牌之间维持一定的合作方式，毛利率保持相对固定。除了像春节、"五一"国庆节和情人节这些节日期间，我们可能会要求加盟商调整库存以外，其他时候基本上都会保持正常库存。各个区域的价格是统一发布的，因此没有特别硬性的要求。

Q：在投资新店或与各品牌合作时，有什么具体的品牌要求？

A：国内头部品牌，比如上海的品牌，一个A类店铺的投资大约是800万左右，其中包括黄金、钻石、翡翠、K金等不同种类的库存要求。香港品牌方面，一个A类店铺的投资大概是900万元左右，同样有一定仓库和产品规划。这些都是在开店和谈判前就已经签订好的合同。

Q：对于加盟商，品牌方是否有额外的要求或奖励机制？

A：每个区域的奖励机制可能会有所不同，但特别的奖励并不多。大多数奖励是一些小的优惠，比如某些区域获得了较好的排名，我们可能会给予几万元不等的产品作为奖励。基本上，品牌方没有要求加盟商超越本区域的基本销售要求或增长。

Q：不同品牌在黄金珠宝销售方面的要求有什么区别？尤其是港资品牌和内地品牌的差异如何？

A：港资品牌通常全国统一策略，包括统一价格和营销活动，不会有太多区别对待。而国内品牌在不同区域的策略会更为灵活，每个区域会有不同的营销活动和销售要求。例如，不同地区的品牌例如L品牌和C品牌可能会根据各个大区的市场表现和竞争状况，设置具有区域特色的销售目标，比如华南区域增长目标可能要求25%，而华中区域的增长要求可能会高达36%，每个区域根据自身情况制定差异化的增长策略。

Q：金价大涨背景下，品牌对于销售增长的要求是怎样的？这其中有多少是由于金价上涨带来的？

A：品牌对销售增长的要求部分是由金价上涨带来的。例如，一个品牌在华南地区的增长目标可能为25%，而在华中地区则要求达到36%的增长，这是品牌总部下达的任务，为了完成财年规划。总部的规划涵盖了全国店铺数量和利润目标，但也有区域化的二级要求，通常在15%左右。结合金价上涨，品牌预期的销量增长包括价格及量的双重影响。

Q：在金价上涨的情况下，公司在开店策略和单店提升方面如何平衡？

A：公司遵循总部的要求，制定了每个区域的店铺扩张目标，例如不同年份的全国新店目标分别设为500家、650家、700家等，开店并不与单店提升冲突。随着店铺数目增加，产品销量自然会上升。因此，公司将同时注重开店和提升单店的销售表现，以实现总体销售增长。

Q：在黄金珠宝行业中，公司针对不同品牌的投入和发展策略是如何的？

A：每个品牌有自己的策略，如多元化、产品设计、性价比或者历史沉淀等。只要产品符合国标GB1188的标准，各品牌均可稳定发展。公司在选择品牌合作时，主要考虑投资回报率和品牌知名度，不同品牌会有不同的投资回报率和市场表现。在金价大涨的情况下，每家店铺的投资增长预计会有30%左右，这是因为金价上涨所带动的市场反应。

Q：黄金珠宝品牌万福和老凤祥等在金价大涨下的销售情况如何？

A：针对这些头部品牌，如万福和老凤祥，他们的产品更加多元，而且对于一口价产品，即定价相对固定的产品，出货率相对较高。以老凤祥为例，其一口价的产品出货率甚至可以达到40%。周大福等其他品牌可能在一口价配置率方面有所不同，大概只占货品总数的15%到20%。不同品牌在投资和占据的市场地区上也有显著差异。老凤祥主要占领华东区域，如上海、浙江、安徽和江西，而周大福则在华南更为强势。

Q：各大黄金珠宝品牌的投资水平是怎样的？

A：品牌如周大福和老凤祥在店铺投资方面有较大的投入。周大福在城市新区的店铺投资不会低于700万人民币，而最低投入也在600万左右。老凤祥的A类店铺投资在800到900万之间，B类店铺在700到800万，C类则是500到600万。具体到品牌的分布，周大福在华南地区拥有较多投资，而老凤祥则在华东地区更为突出。

Q：季度间的经营情况有哪些差异？

A：在经营表现上，第一季度通常会有比较大的增长，主要因为包含了过年的销售旺季。反观第四季度，公司的增长并不明显，处于每年持平的状态，只会略有增长。第三季度在某些情况下会有相应的增长爆点。对于全国范围内来说，第一季度的销售往往比第四季度要好，因为它更加积极。