作者 | 李成东

东哥笔记116期：

东哥为什么搞 海豚社 重点关注消费品牌赛道。因为东哥相信未来5年内，将有诞生超过100家年销售额100亿的新锐品牌，其中相当一部分将是出海品牌。

中国需要更多的华为、小米、OPPO、传音，大疆，安克、石头，需要更多的SHEIN。这也是为什么VC疯狂的押注跨境电商，我认为本质还是押注中国未来品牌能够在全球竞争中胜出。

接下来竞争维度本质上也将发生改变，之前主要是和发展中国家PK生产制造成本优势，而接下是和欧美竞争渠道、品牌和产品创新能力。

不要搞内卷竞争了，都出海吧！

01

跨境一定是中国未来一个新经济增长点

• 在跨境市场，中国现在正在面临一个百年之大变局。

• 跨境出海——中国在海外抢一个存量零售市场。

• 虽然海外整个销售市场是下行的，但是对中国是增量市场。

中国走向全球的发展历程中共有三大关键词：

1、中国制造——前面10年按照一年之前就大致会去生产；

2、中国品牌——比如传音、安克创新等成功出海的中国品牌；（现在正处于第二阶段）；

3、中国老板/中国股东——未来全球将会诞生很多中国老板，或者很多企业背后有中国股东参与。

02

怎么看全球机会？

从大的消费趋势来看，出海有很大机会！有两个出海方式：

1、通过互联网打全球，跨境出海、营销出海、mcn出海；

2、直接选择一个市场做深度经营，比如做东南亚市场跨境出海！Shopee...

发展国外市场，把握两条主线：一条以欧美发达国家为主（互联网向上发展，选择欧美发达国家）；一条以东南亚等发展中国家为主（互联网打下沉，选择东南亚、印尼等发展不如中国的国家）。

03
为什么SHEIN起来了？
为什么SHEIN做的成功？

赛道选的好。

因为在国外没有服装电商，欧美购买服装以线下店为主，欧美有一批线下垂直店铺。所以国外服装电商是有机会，也容易起来。

进入的早。

SHEIN比所有的竞争对手早进入市场两年。借助势能；中国有很强的的势能！比如供应链势能；数字经济势能；人才势能（人才溢出）

SHEIN做了一件作为中国服装供应链最重要的事情：一定程度上促进了中国服装供应链快返机制的形成，这种管理机制一下子促进了买卖过程中下单-制作-发货这一链条快速的完成。

这种快速完成订单的效率加持了SHEIN的品象。

极致性价比打法。

SHEIN为什么能打ZARA？最重要是价格，SHEIN产品价格是ZARA价格的60%；本质是成本上拉开了距离，所以SHEIN能做到极致性价比。

04
关于抓住TikTok的机会

很多出海品牌通过独立站+TikTok+亚马逊的模式也获得高速增长。

第一，TikTok的流量机会。

目前TikTok的海外流量仍在持续增长。按广发传媒数据，通过TikTok在Tier1-4国家下载量/人口渗透率计算，至少还有一倍的增长空间。

第二，流量红利的背后实际是美国Z世代消费者的机会。

对于Z世代消费者而言，他们更注重品牌的价值观，在社会中承担的责任即使命感，比如Z世代消费者会注重产品有没有动物实验，是否环保可持续，可回收。也关注包容性的议题。这些Z世代在哪？就在TikTok新媒体平台上。

第三，价格。

品牌出海到底争夺的是谁的市场？99%美国品牌市场。所以除了品牌价值观使命感，产品创新，还有一个要素就是低价。某出海品牌产品只要十五美金，而美国市场同类产品价格大概在三十到五十美金。

而且这些出海品牌在国内经历了天猫，小红书，抖音的历练，团队有了更加清晰的品牌定位和更快的从前端到后端的反应能力。

05

跨境电商的核心在供应链

做好跨境电商的关键是什么？海豚社会员们一致认为在供应链。跨境电商中，有企业会疑惑，为什么明明积攒了大量客户，但复购率却不高且投诉很多？在国内，电商竞争激烈，产品差异不大，物流体验极佳，用户的选择丰富所以忠诚度不高，平台需要大量投放市场营销。

而在国外，供应链、物流次不齐，一旦没有复购率，获客成本就会大大提升，如果不能单笔生意赚回本，那企业一定做不下去，所以能拉开差距的就是供应链。

难点在于，对创业者而言，要把供应链做强做大非一时之功，研发能力也有限，又该如何做好跨境？

06

跨境电商做品牌还有没有机会

中国人的文化自信逐渐让新国货崛起，而国内市场相对饱和，趋势必然是全球化。国内的渠道已经开始做品牌，跨境亦可以。

国货取代进口商品的优势有哪些？首先是国内市场对用户需求的把握更精准，反馈更迅速；且供应链周期更短，通过柔性生产让库存管理更加简单；缩减了支出环节，成本压缩，有更多的支出可用户市场营销，在消费者前的曝光度大大增加，在流量上就封杀了进口商品。

以国内市场为例，有的品牌靠流量玩法出圈，前期投入较高，如完美日记。通过烧钱买流量的方式扩大规模，频繁在消费者面前刷眼缘，实现了小众产品破圈。也有通过内容属性占据用户心智，以吸引粉丝，如花西子，其产品主要围绕中国文化输出，靠内容取胜，定价稍高于完美日记，却能拥有一批忠实用户。不管何种方式，对创业者而言都是一笔不小的投入。

资本入场、市场打开，现有的环境对品牌孵化很有利，但是很多品牌方却是当局者迷，做品牌保持卖货思维，实现了从零到一，却始终达不到十。因为对互联网品牌来说很难占据用户心智。不管是可口可乐、还是奢侈品品牌，都已经在线下有很强的立足点，足以渗透各个生活场景。所以，互联网品牌需要铺设全渠道。

07

品牌的重要性及未来的发展趋势

供应链之后，产品就是王道。有一款好的产品用于推广，亦能弥补供应链上的短板。某会员分享道，他们的多款产品在亚马逊的销量已经跻身类目前十。而做品牌的本质是质量，在多样化、个性化的用户需求下——产品质量严格以待，能顺应不断被提高的合规性要求。

市场的整体走向是线上零售增速远快于线下，平台管控商家。据了解，在淘系活跃商家中，仅有5%的商家是盈利的，约有七成商家处在亏损状态。所以在接下来的时间里，政策会倾向于扶持线下和商家，而不是线上和平台。

在资本市场，平台型企业的价值也远不如品牌企业的价值。完美日记、泡泡玛特先后上市，估值达到千亿，而一些平台逐渐淡出资本视野。资本都是趋利的，可以说市场的风口已经转向品牌。

未来品牌的发展趋势可以总结为：新品牌吃掉老品牌，品牌吃掉白牌，大品牌吃掉小品牌。以南极人为例，品牌做到头部，不需要做过多的营销就可以通过平台的流量分发机制在淘系拥有曝光度，仅仅通过吞食长尾小品牌每年就能实现30%的增长；在拼多多上南极人也胜于白牌，导致越来越多的商家成为南极人代理商，效应下越滚越大。

有人可能会说品牌的估值过高，甚至没有盈利，就已经是达到千亿市值了，当中有太多泡沫。我们却一致认为，现在做品牌只是刚刚开始。十年前，百亿业绩的企业比比皆是，京东毫不亮眼，彼时没人敢把京东的体量往万亿上联想，而如今，京东不仅万亿GMV，更有千亿估值。

所以说，花西子、完美日记等品牌相继进场仍是早期，估值虽高，但高不过茅台，需要我们有更大的想象力。

End

中国的全球化时代，势不可挡！

“天下功夫，唯快不破”，但“十个事故九个快”，资本泡沫时代过去了，融资和估值都只是账面暂时的，流水属于平台的，只有利润是自己的。企业存在的价值在于持续创造商业利润，而不是创造账面估值。正如我常说的一句话：“长得快不如活得久”！

2022年12月疫情政策调整后，大水漫灌，没有引来房地产和股市大反弹。中概股悲剧，中国故事到中国事故。

2023年在负财富效应下，主流消费依然谨慎，但也不是没有亮点，服务业大反弹。

2023年拼多多市值超过阿里，2023年SHEIN即将赴美IPO，中国企业的本土故事结束，未来属于中国企业的全球化的故事。

值此2024新年之际，东哥为大家做一场电商消费互联网从业者必听的年度总结报告，希望帮助大家更好地理解自身业务，更好地做企业决策。