作者 | 李成东

东哥笔记113期：

赚钱的时候都是价值投资者，赔钱了，叫做认清现实，还是要回归短线操作的投机路线。

赚钱就一招——跟对人！跟对人很重要，跟着赚钱的人肯定赚钱。赚钱不需要很多招。

从全球来看，中国电商渗透率是最高的。即使美国也比中国低很多，更不用说中东、东南亚、整个欧洲。

一个是，对比国内，国外跨境出口、零售等消费行业的规则很多，很严格。另一个，本质上规则多了以后就限制了后来者进入的机会。比如说欧洲会有限制商品促销、折扣、打折等规则。比如为用户打标签，获取用户数据，都属于违法，要被罚款。比如法国曾发生过一件事情：因采集员工宗教信仰被罚款。

01

穷国思维和富国思维

之前听说过穷人思维和富人思维，穷人思维是拼命省钱攒钱，富人思维是想尽办法借钱花钱赚钱。

随着通货膨胀，穷人越来越穷，富人越来越富。

那东哥，今天来说一下穷国思维和富国思维。

穷国拼命压低汇率，保持成本优势，维持出口，省钱攒钱。富国拼命拉高汇率，低成本进口商品，维持国内低通胀高水平生活，穷国积累外汇储备，买富国国债，借钱给富国。

穷国思维就是维持低端产业和低端国家竞争三瓜两枣的出卖劳动力收益，富国思维是升级高端产业，做知识创新做材料做渠道做品牌和发达国家竞争高端产业。
穷国一直安分趴在低端可以安逸了吗，不能，每十年富国搞一波金融危机，割一波韭菜，把穷国里的富人财富吸引过来。无限循环，穷国如何翻身？

02

去全球化，中国的全球化刚开始

为什么说美国去全球化，中国人的全球化才刚刚开始？

东哥和一个从海外转悠了一圈的朋友吃饭聊，东南亚也是有鄙视链的，多数也都是中国人做的。P2P/现金贷属于中上的，网络和线下属于中等的，缅北电诈属于最低级的。

与其说是电诈，不如说是绑票压榨，手段野蛮，技术含量低，收入又不高，口碑特别差。

东南亚某国最大的网络公司，年利润几百亿，赚中国人钱太多，不敢回国。赚了太多的钱，现在各种的买经营性资产，把钱洗白。

印度市场的资金进出问题很大，所以也带来了一个利润巨大的业务，就是地下钱庄，中间通道收10%。

东南亚电商还是很难赚钱，东南亚的老百姓还是太穷了，这几年卖水的公司发财了，地下钱庄，洗钱的（），物流，营销等等。

同样都是发展中国家市场，去中东和非洲市场其实更容易赚钱。但也不是做电商和互联网的，而是做生产，线下零售和品牌的。

我们知道传音是非洲之王，卖手机的。昨天第一次知道，还有两家在非洲做消费品在一百亿以上的。最早在非洲卖建材，后来转而做快消品，把国内过剩的生产线搬到非洲去。

大家可以理解为中国20年前的短缺经济，依靠进口，物价奇贵无比。统一，旺旺和康师傅是怎么靠中国市场发展起来的。

有个海豚社会员在尼日利亚做B2B生意，一年几亿美元，现在最大的一个问题就是上游缺货，因为没有什么竞争，工厂利润率是非常高的。还有一个会员是在非洲做电商的，也面临供应链的问题，现在也是想办法在本地找供应商合作。

昨天也是和自己投资的一家创业公司聊，自己抱紧平台的大腿，也开始往墨西哥和土耳其开工厂了，没有办法，地缘政治的风险，必须更加接近市场。而且是同样的业务，海外工厂利润比国内要高20个点以上。国内市场太卷了。

前一段时间和投资的茉莉奶白创始人聊，也在计划出海的生意。国内已经有一大把消费企业出海了，比如名创优品在海外应该有几千家店了，蜜雪冰城在印尼就有2000多家店了。

真正要做伟大消费品的公司，真心实意的建议看看海外市场，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，主要是没有国内市场这么卷。

03
消费真的降级了？

真的都在消费降级了吗？那今天我说个消费升级的案例

一直都有消费降级的讨论，似乎消费降级已经成为趋势，京东都不得不自降身价和拼多多搞起了百亿补贴大战。

当然，如果大家搜索“消费降级”关键词，其实已经至少讨论有五六年了。

可以先看一些消费数据，瑞幸咖啡财报，第三季度总净收入为72.000亿元人民币，同比增长84.9%，净利润9.6亿。今年瑞幸咖啡门店数远超星巴克中国，营收超过星巴克中国。我就等着9.9元消费降级之风碾压星巴克中国业绩的时候，星巴克发布了最新财报。

但没有等来星巴克的暴跌！

在中国市场，星巴克第四季度收入8.406亿美元，同比增长15%；净新增门店326家，再创历史记录；同店销售额增长5%，同店交易量增长8%。星巴克首席执行官纳思瀚表示，中国市场每个季度的收入都实现环比增长，下半年收入比上半年增长20%。

我以为的中国中产消费降级，喝不起30多块的星巴克，都改去喝9.9的瑞幸咖啡了！为什么不是的？

今年咖啡市场这么火爆，也导致了上游云南的咖啡原料价格翻了一倍，差不多14块钱一公斤。

是不是喝奶茶的都改去喝咖啡了？NO，今年的奶茶市场依然快速扩张，霸王茶姬，沪上阿姨，一个月能开出来两三百家新店。我自己作为小微股东的某个品牌，也一个月开五六十家新店。虽然今年喜茶都降价了，那也都是十几块钱一杯。

从解渴需求来看，喝烧开的自来水不要钱，喝桶装水一杯几分钱，喝瓶装水一瓶2块钱，喝速溶雀巢咖啡一袋才2-3块钱，喝元气森林东方树叶也就四五块钱。今年居然都有钱去喝十几块钱奶茶和咖啡了。

这是饮品市场的“消费升级”吗？

有个被投项目创始人说，现在逛商场的年轻人，花十几块钱，就是买个开心，也不贵。

如果大家逛商场多的话，还会发现儿童游乐区生意火爆，自动售卖的彩票机生意也异常火爆，带动了今年中国彩票营收大涨50%多。

04

做平台流量是个问题
如何突破流量问题？

1、就像做品牌，流量很重要、供应链很重要。这个时候就要分阶段考虑问题：1-2个亿是一种考虑——考虑生存；2-10亿是一个考虑——考虑方式方法；10-20又是另外一种考虑——考虑战略；

不同阶段考虑的问题不一样，需要的能力不一样，采用的价值思想也不一样。市场上很多价值观点分享，说的都很多，单拎出来也都很对，但是要考虑品牌发展的适用阶段，很有价值但是不匹配品牌，对品牌发展也是不利的。

2、做企业的要想明白，你是什么阶段问题？在你同一个赛道里面，考虑自己品牌的位置。

05

一分钱一分货的真相

“我给你一万，你给我摸下胸好吗？”美女立马脱下了衣服，十分钟后，美女: “你怎么还不摸？”“我没钱。”这就是目前市场的最高境界，看为上策！

现在的客户很多都是只打听价格，而不是真的下订单！亮底牌要慎重！裸了客户不一定要！耍流氓的很多！不要问我最低多少钱，多低的价格能满足你的欲望，没有利润的服务，他敢做，你敢用吗？请记着的一句老话【一份价钱一分货】，非常现实的市场，现实的现状……

06

男性消费与女性消费的不同

女性消费是悦己消费；男性消费是场景消费。

男性消费心理账户分4种情况：

• 第一是普通消费账户——花费最少的账号；本质上男性更抠门。这部分的消费是满足日常生活的。

• 第二是投资账户；KTV、洗脚、洗浴中心、送烟送酒、送茅台等为赚钱肯投入的消费，叫投资账户。

• 第三是情感维系账户——最容易花钱的账号；约女朋友、约妻子、家庭出游等。

• 第四是孝心账户；子女教育、养老等部分的消费，这部分消费投入也非常大。

07

关于零售业态

零售，就没有说只做线上的道理。就如几年前传统零售商必须要做电商一样。所以东哥说，电商也都必然会做线下。但如何定义线下的价值，不同品类都不一样。

另外就是要解决一个可复制规模化的问题，风投之前不投，觉得线下是加法生意，一个一个的开店，不性感，增长太慢。电商，乘法生意，砸钱给供应链和流量，就能快速增长！

其实之前投资人没有搞明白一个道理，砸钱效率和留存率的问题。电商的确增长快，但很多都是薅羊毛虚假销售，其实烧钱效率很低，最终留存很低。另外传统线下零售虽然慢了一点，但找到了合适方法模式，增长也可以很快，关键是留存率很高。同样一分钱，产出要高得多。

虽然本质都是零售，传统零售和线上零售的差别，在于故事想象力不一样！！现在资本转向线下，既有盒马鲜生的功劳，也有社会资本太多的客观因素。

08

管理漏洞思考

有时候，我们高估了电商基于数据挖掘和分析的智能决策，对很多电商依旧离不开传统品牌商采购，定价等等问题。如何快，充分授权，授权基础是信任，信任的基础又是什么？帮派？任人唯亲还是任人唯能？一直考虑如何更快，却很少思考如何健康。管理有漏洞，缺乏内控，这时候快，是要死人的。

09

商业计划书基本框架

东哥建议：1.要做什么事？商业模式。2.谁做这事？团队介绍；3.这事市场价值有多大，市场情况什么样？4.为什么要做这个事，行业痛点在哪？新模式解决了什么问题？5.现在做到什么阶段？6.要多少钱出让多少股份？拿钱干什么事？7.接下来怎么做，阶段性规划。7.15页PPT就好！