作者 | 李成东

东哥笔记109期：

乐观和悲观 ，我对行业是乐观的，是需求是潜力是希望，但我对具体电商个体是悲观的，因为无法忽视市场的激烈竞争和企业自身无法具备应对高速增长的能力。不要因为我说行业乐观，就觉得未来坦途一片，也不要看到电商竞争惨烈而放弃可能的市场机会！

聊过很多优秀的创业者，有还在融资路上的，有融了一轮两轮的，有冲刺上市的，有已经成功上市的！你会发现两个特征：一个活在自己的世界里（行业里）；一个是超级自信，非常乐观！当然了，成功了就是自信富有远见，失败了就是自恋目中无人！

01

先乐观看待“竞争”

如果没有第二次世界大战，原子弹是肯定不会造出来的，导弹也不会有，喷气式飞机也不会。电脑更不会，没有美苏争霸，也不会有卫星和人类登月，那么智能手机就瞎扯了，更不会有什么移动互联网，移动电商了。

或者换个靠谱结论，至少不会在二十世纪短短的三四十年里就全部实现，还会往后推迟很久。

恶性竞争的时候，会把人类智慧逼到极致。

东哥也是这么看中国电商行业的，同行竞争太恶性了，还有一堆羊毛的鸡贼用户和职业找茬的第三方公司！欧美发达市场电商已经好多年都没什么创新了。

关于中美冲突我怎么看？美国从立国以来都喜欢树立竞争对手死磕的习惯。挑战英国，打过墨西哥，西班牙，后来灭德国，再后来灭苏联，期间的对手敌人无数，现在轮到了中国。这个不奇怪，没有敌人，都不知道自己的前进方向。

东哥之前作为虚职CSO，到杭州参与某合作电商的年中战略会，分享了一个观点:“公司现在发展很不错，但有一个很严重的问题。就是我们领先太多了，行业第二名是我们的1/30。这会让我们自己变得没有压力没有危机感，丢失目标。俗话说“人无远虑必有近忧”“生于忧患死于安乐”。我们没有抄袭对象，我们必须得自己探索发展方向只能倒逼我们自己创新。

和阿里巴巴，亚马逊比，京东还谈不上伟大。但只是看京东自己的成长历程。京东是非常了不起的公司，14年前从中关村小柜台千起。创始人刘强东背景简历绝对不算是靓丽的，涉足电商也不是最早的，在开始的时候，拿钱不是最早也不是最多的。按说8848，新蛋中国，当当网，红孩子更有机会。京东的成长过程中，打败了很多公司最早是3C数码的新蛋，易迅网，然后家电的库巴网，图书的当当，商超的1号店，真的是一路在战斗。

没有竞争没有进步，没有恶性竞争没有突破性进步。我们应该更加乐观看待“竞争”，无论是公司行业竞争，还是国家层面的竞争只要不死人就好!这是我的真实内心看法!

02

机会人人平等

之前东哥讲到了一个阶级固化的事情，有人不同意，说出生在上海的人和江西农村的人差距是天然客观存在的。比如说马云出生在杭州，老爸是马来法，浙江省曲艺家协会第四、五届，从小给老外当兼职翻译，1985年21岁去澳大利亚，扩大了见识，有了走向全球的萌芽意识。我出生在广西桂林农村，小学被留级，20岁到了杭州读大学，才见到很多外国人，英语一直是自己的bug，毕业以后只身北漂。这是天然的差距，但并不代表没有机会。

我倒不认为是出生背景，导致了我和马云的差距。一个是年龄，或许再过20年，我也不会太差，至少肯定比现在强。还有一个是时势造英雄，没有人再做一个阿里和腾讯，此一时彼一时，这个时间节点过了。就像我看电商，万亿级的只有阿里和京东，千亿级的现在是唯品会拼多多，大多数能够冲到百亿级就不错了。好的模式，已经被人做过了，好的品类人家已经做过了。这就好比我们看欧美市场，其实创业特别难，因为产业比较成熟，规则也比较成熟，年轻人创业没啥机会。不像中国，什么都不成熟，什么领域都有机会，只要自己敢想敢拼敢干。

没有背景的成功者也大把，有家庭背景平平淡淡的也更多。家庭背景很重要，但这不是最重要的。乐观的拼搏者，不会把背景作为自己成长的核心要素。比如刘强东就没有什么特殊背景，这类的创业者我也认识大把。如果你一开始就认为出生很重要，其实就很难突破了。所谓龙生龙凤生凤，老鼠生来会打洞。

03

谨慎乐观的预测决策

我们总是想到了如果该方案该决策成功了会如何如何，却很少想如果失败了如何如何，电商行业变化太多，很多人死于过于乐观的预测决策，不仅仅是草根电商，也包括那些融资的中型B2C电商。太过于乐观！所以还算成功还算顺利的电商，内部一定要培养和保护好悲观派，别被乐观冲混头脑，被乐观带进了阴沟。

两个前老同事创业，找我来聊。发现的问题，其实创业公司也多如出一辙！不只是在融资上有很多挑战，在战略战术经营上都有很多问题。尽管如此，依然对自己非常乐观！当然了，每个创业者都必须都应该乐观，但不应该盲目的乐观。

东哥认为领先者不能低估市场增长的潜力，而弱者则不能高估市场的潜力。领先者，若低估了市场增长的速度，那么必然会错失机会，甚至会因为投资不足而导致超负荷运营。而弱者过高的估计市场的潜力以及低估竞争的压力，则面临出人意料的恶性竞争亏损。前者需要更加乐观，后者则需要更加谨慎。

04

机会，都具备哪些特点

东哥在2017年初写过这样一篇文章：《李成东| 2017年下一个百亿美金级创业机会的6个特征》点标题可回顾，如今这篇依旧可具有复制和参考性，回顾一下当时的洞察整理：

东哥怎么看新的市场机会？以及这些机会具备哪些特点？

1流量

不管过去还是未来，不管线下还是线上，任何商业的前提都是流量（人气）。目前最赚钱的互联网公司，都是有流量的公司，BAT无一例外，美国互联网巨头也无一例外。

再看过去四五年崛起的垂直电商，基本都是靠流量创新起家。贝贝网之前是做导购的，小红书靠社区，2016年崛起的拼多多和微拍堂主要都是靠社交。拼多多成立两年时间内就突破日订单量500万单，而京东用了至少10年时间。但凡是从市场直接采购流量的，可以确定是没一个活得好的。或者能够维持住高速增长！

So，市场流量越来越贵，新流量将依然是考察新机会的关键特点，当然具体还要考虑流量的体量、质量、活跃度和壁垒。阿里新零售，本质上是做线下的大流量入口，而不是和京东在线上抢夺新用户，因为在2016年Q4的阿里净增长新用户仅400万了。

2跨界

流量怎么来？跨界而来，比如阿里的新零售就是跨线下的流量。比阿里先行的公司有良品铺子，已经基于2000家门店给服务号拉粉拉用户三年时间了。然后由阿里控股投资，京东前高管侯毅创办盒马鲜生又再度验证了这套思路，因为盒马鲜生用户里面50%并非淘宝/支付宝用户。

东哥投资辅导的一家英语自媒体，当年积累了数百万的粉丝。新榜最新排行榜位列培训类第一，超过新东方和江户英语。此前主要通过广告变现，收入不多。但转向在线英语培训变现后，一两个月迅速上升到数百万以上。

师资培训内容的确是他当下所面临的一大挑战，但有低成本流量，是其它竞争对手无法超越的。本着同样的逻辑，东哥还参与了移动医疗、美容美发视频内容，人体数据采集等几个项目。

3长尾

互联网之所以能够颠覆传统，因为互联网能够充分的发挥长尾效应，通过技术手段能做很多传统做不了的生意。比如，阿里（蚂蚁金服）和京东做的供应链金融和消费金融，在传统银行那里50万以下的放贷是不赚钱的，而蚂蚁金服和京东金融的即便是5000块的放贷依然可以赚钱，因为不需要人工审核，通过技术做风控。

当然也包括保险行业，美团沈鹏创办了水滴互助，阿里也有出来做互联网保险的，几十块就能买的商业保险。传统保险肯定做不了，获客和运营成本决定的。

4县域

如果按品类看，似乎没有什么电商机会了，该做的都做了。如果按照区域看，其实是另外一回事。在线零售占整体零售的12-14%，剔除刷单，也就10%+，像北京上海这样的一二线城市渗透能够到25%左右。如果到东哥老家桂林这样的城市，桂林下面的县城多走走，电商渗透还是非常低的，不会超过5%。....

5海外

2015年，认识一家做海外电商的朋友，在贫瘠的非洲做电商，至少印象中是这样的。年前再问这个朋友，已经日订单量数万了。真是难以置信。还有一个朋友是做家具的，主要是针对美国市场。一天数百单，客单价数百美元，毛利率30%以上，每个月利润数百万美元以上，活得非常滋润。

海外市场，不管是发达的欧美市场，还是贫瘠的非洲、东南亚，南亚市场，都有非常多的机会。聊过数百个项目之后，发现一个有意思的事情，华为系创业者非常多。了解本地市场，有当地的资源，还有自己本身吃苦能干。当然了，不足是缺乏电商运营经营，还有供应链的资源。

在国内电商市场相对饱和后，阿里有两大战略，一个是全面拥抱线下，一个是全面拥抱海外市场。京东的战略也是大致相似的方向！...