作者 | 李成东

东哥笔记104期：

《新商业思维20讲》，聊一聊东哥对电商的看法或者对整个互联网的看法。欢迎大家评论，提出意见。也欢迎回顾上篇内容：《新商业思维二十讲（上）：顶层设计与平台管理 | 东哥笔记》

第三部分：经营战略节奏

• 经营战略节奏— 1、捕鱼战略

适用垂直电商的捕鱼战略：首先明确目标市场，有耐心的先下网、在关键节点慢慢地把网收紧。

经营战略的节奏怎么去把控？马云讲阿里巴巴是履带战略，因为阿里最早其实是1688， 后来有了淘宝、天猫、支付宝、菜鸟、云计算，大数据等等很多的业务，不同阶段都有不同重点，这叫履带战略。很多人也去学习阿里这个战略，东哥想说这原本没有任何问题，大公司在特定的红利阶段，是可以做很多的业务。但对大部分创业公司来讲没有这种选择，或者说对于很多创业公司来讲他能选择的不是履带战略，更多是用捕鱼战略。

什么叫捕鱼战略？首先是有明确的目标市场，然后逐渐的撒网，再收网的过程。当然东哥说的不是直接的捞鱼，因为捕鱼也有很多方式，一种是炸鱼，还有一种是钓鱼，这都是属于短期的模式。从这里也能看到商业其实有很多机会，但是为什么都把握不住？是因为看到机会了，但是行为却比较短期化，而且像黑五类业务公司来说，是把握住流量了，但是只能赚短期的钱。

所以在垂直电商当中，东哥认为更加偏捕鱼战略，明确你的目标市场，有耐心的下网，在关键节点，慢慢的把网收紧，最后收获到更多的“鱼”，把这个市场圈定起来。东哥是反对垂直电商做多元化业务，如果把业务多元化反而南辕北辙，达

不到预期效果。

• 经营战略节奏— 2、马拉松策略

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针对这个战略，大家思考一个问题：为什么融资公司，在没融资之前是赚钱的，拿到融资后反而赔钱了，甚至有的倒闭了？互联网称其为C轮死，那死亡原因是什么？

根本原因在于，市场行情中企业自身节奏把握不当导致死亡。举例说明，普通人跑十公里用时一个小时，国家运动员用时 35 分钟到 37 分钟之间，而世界冠军，则可以在31分钟或32 分钟内就可以完成。拿到资本融资的创业公司，大部分是行业佼佼者，就等同于跑一场马拉松是国家运动员的水准，那为什么还会倒闭？

是因为vc对这些创业公司有很高的要求，希望他们能够三分钟完成竞赛，以世界冠军的标准要求他们，东哥觉得这是没有必要的。因为对于马拉松来讲，只要你是第一个冲到终点就可以了，没有必要规定时长。限制时间，就会导致很多创业公司冒进，犯更多错误。

那么怎么去控制自己的节奏，就可以采用博弈里面一种策略了。

第一种情况，如果是遥遥领先的公司，不需要多快的速度，按照自己节奏能力制定自己的发展的速度即可；

第二种情况，如果是领先但同行竞争比较激烈紧跟其后的，就需要带带节奏，适当的快一点，把竞争对手节奏带乱；

第三个情况，如果是落后第一阶段已经很多了，怎么办，其实这也要根据这个赛道来讲，秉承着跑赢了也是赢家的原则，当明确你已经跑不过人家了的时候，就要自己指定节奏，人家跑人家的，我跑我的就好了，中途不要对标竞争对手了。

• 经营战略节奏— 3、高筑墙、广积粮、缓称王

朱元璋是明末期的一支农民军队，最后为什么他赢了？中国人有这么一句话：高筑墙、广积粮、缓称王。现在的互联网巨头的钱非常多，流量也非常大，兵强马壮，但对创业公司来看，各方面都弱于巨头，或者说是自身公司的护城河非常低，那要怎么夯实自己的护城河？这是需要时间的，需要尽可能去多融钱或者通过自身业务发展，积累更多的现金。为什么要缓称王呢？说白了讲是要低调一点，避免巨头过早的注意到你，如果巨头花很多钱和时间来打你的话，你就比较难受了，对创业公司尽可能低调是比较重要的。

第四部分：创新扩张战略

• 创新扩张战略— 1、竞争布局维度

对大量创业公司来讲，到一定规模以后都会面临一些新的机会。那怎么去扩展新的业务？一些注意的地方，避免踩坑。东哥会分成5个部分来讲，有几个关键的方法论。

第一竞争布局，摸着石头过河。听了一句话，马云摸着石头过河，马化腾摸着马云过河。当我们不知道怎么做的时候，其实可以参考别的公司的一些经验。这里面比较典型的其实是中国，那么大家都知道，中国的市场化改革，其实借鉴了大量西方，东亚国家新加坡的一些经验来做。在军事上就更加明显了。比如说我们立项学习苏联和欧洲的一些西方国家的一些武器。这样的话是可以大幅的缩减创新的成本，产生更高的ROI。

从布局上来讲，一些基本的做法。第一个是从无到有，就是你做的我先有，因为你做的事情，我也可以先做起来。比如说所有互联网都有支付，那我就做支付，证明有价值。或者做其它的，都可以从无到有。

第二个是，快速迭代。从有到先进，因为有些地方是我们擅长的，有些我们不一定擅长。做业务也有所侧重。

第三个是，升级的差异化逆袭，比如说东风的41，东风的17导弹其实跟美国和欧洲这些都不太一样。那单独的在某些点上，要做的特别强。

为什么摸着石头过河呢？很大原因是我们在财务上是相对有限的。对于创业公司来讲，很难跟随大公司战略。大公司一年营收几千个亿，净利润可能有一两千亿，所以可以做很多的事情。对于小公司来讲，一年才做几个亿，不可能完全复制大公司的一些经验。

那么我们在做业务时，需要一些注意的事项。第一未来目标的确定性，明确我为什么要抄东西，有些是不能抄的；第二战略方向上要有定力，不能半途而废，做到一半放弃了。第三资金的持续性，需要不断加大资金的投入。第四具备强调执行力和创新能力，其实很多公司不具备执行力和创新力，就不太适合去抄别人业务。

• 创新扩张战略— 2、多元化维度

多元化维度下，比较典型的公司是阿里巴巴的履带战略。大家都知道阿里早期是批发业务的1688。后来发展了C2C的淘宝，天猫，后续又有蚂蚁金服、菜鸟、云计算等等多元化业务。通过不断发展新业务，实现公司持续增长。阿里的整个战略是基于一家互联网公司，不可能持续三五年在一个领域的持续优势。任何业务都有它的天花板，所以阿里形成一个梯队的发展。最终来讲形成一个有机的作战模式，以此形成一个循环。阿里巴巴的B2B是需要修复的时候，淘宝就当了第一阵营，然后是天猫，接下来是支付宝等等起来了。再过两年又是云计算，最后就是菜鸟，那么一轮接着一轮。

总结一下多元化扩张的前提条件：1.组织能力要强；2现金储备要强；所以东哥不太建议做多元化的一个战略。

• 创新扩张战略— 3、场景维度

我们的创新业务叫做场景维度。它采用的叫一鱼多吃。根据我国现阶段情况来看，人口红利已经到接近尾声了，获客成本其实越来越高，那么如何最大化自己的用户，提升单用户的ARPU值就变得至关重要。

阿里其中的战略之一是：一鱼多吃。比如淘宝用户既可以在淘宝买东西也可以在天猫买，在聚划算、在闲鱼，或者蚂蚁金服，涵盖菜鸟等有一系列服务，这是典型的一鱼多吃的战略。那么基于场景维度，可以实现最大的用户价值的变现。其中一鱼多吃的战略成功率也是最高的，省掉了获客成本。因为所有的创新业务最大的成本是获取客户成本。

• 创新扩张战略— 4、区域维度

东哥2012年去京东和刘强东一起，给管培训做交流的时候，老刘讲到京东一个比较重要的战略叫：摘桃子策略。企业不去拓展新用户，不去教育市场。比如淘宝教育完了市场，我才去打这个市场。京东很早在一线城市，单一市场就超过了淘宝天猫，这是典型的摘桃子策略。

对京东来讲他一直跟着淘宝后面，先吃一线二线市场，然后逐步跟着下沉。那对于很多创业公司来讲，东哥认为不必要急着去做下沉市场，先想一想怎么在一二线市场，或者在自己的核心用户市场先做好，再考虑打更多的用户。除非说在你核心用户市场已经遇到天花板情况下面。

• 创新扩张战略— 5、时间维度

什么叫时间维度呢？一个很重要的方法叫，地主的反周期扩张理论。展开解释一下，在古代为什么会发生朝代的更迭，很重要的原因是土地兼并。那土地兼并是怎么实现的呢？或者说大地主，强豪怎么实现兼并土地的？他们是通过水灾，旱灾，蝗灾的时候，青黄不接。大地主囤了很多粮食，小地主和小农户，不得不把自己的土地以最低廉价格贱卖给大地主。最后压迫不断，农民没有资金，没有田地，迫使造反。

所以东哥说，在逆周期的阶段，要实现扩张。往往经济不好的时候，如果你现金储备多的话，可以积极招聘人才，积极做市场投放，实现一个逆周期的扩张。

这个维度下，也有比较典型的公司，比如三星半导体。三星就是这么一家公司，往往整个市场往下走的时候，他还在扩大投资，进一步压低价格，迫使竞争对手退出市场，最后又涨价，所以三星其实赚了很多钱。东哥认为，对于新筹备的公司来讲其实在新下行的时候，可以有更加积极的作为。

下一篇我们讲：第五部分经营理念，欢迎关注。

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