《金基研》牧童/作者 杨起超 时风/编审

近年来，国内电子商务快速发展，网上零售额持续增长。伴随电子商务市场的快速发展和市场结构进一步优化，线下消费品牌加速线上布局，品牌电商服务市场规模持续扩大。青木数字技术股份有限公司（以下简称“青木股份”）专注于服务品牌线上零售，从电商代运营业务起步，向渠道分销、电商渠道零售模式拓展，并伴随着线上零售智能化、数据化的趋势，衍生出品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务业务，为全球知名品牌提供一站式综合电商服务。

多年来，青木股份利用数据和技术赋能，为品牌商提供单项或综合电子商务服务，助力品牌提升国内市场的知名度和美誉度，扩大市场份额。在与品牌商合作的过程中，青木股份持续积累行业经验和资源，已成为国内顶级的天猫和京东平台运营商之一，其子公司进入了抖音电商运营服务商中首批头部服务商。凭借优质的服务、良好的销售达成能力，青木股份不断扩大合作品牌数量和质量，其合作品牌涵盖大服饰、母婴、美妆、宠物食品等产品类目，在大服饰领域优势明显。

一、国内电子商务快速发展，品牌电商服务市场规模持续扩大

随着互联网的普及和通信技术迭代，国内网民数量不断增长，城乡网络普及率大幅提升，网民基数持续扩大，为电子商务发展奠定了庞大的用户基础。

据CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》数据，2018-2022年各期末，国内网民规模分别为8.29亿人、9.04亿人、9.89亿人、10.32亿人、10.67亿人，国内互联网普及率分别为59.60%、64.50%、70.40%、73.00%、75.60%。需要指出的是，CNNIC数据中2019年期末相关数据系2020年3月数据，下同。

截至2022年12月，20-29岁、30-39岁、40-49岁网民占比分别为14.2%、19.6%、16.7%；50岁及以上网民群体占比由2021年12月的26.8%提升至30.8%，互联网进一步向中老年群体渗透。

随着网民规模和互联网普及程度的提升，国内网络购物用户规模保持稳定增长。

据CNNIC数据，2018-2022年，国内网络购物用户规模分别为6.10亿人、7.10亿人、7.82亿人、8.42亿人、8.45亿人。

电子商务的快速发展在零售端不断驱动消费格局的重建，用户网络购物的消费习惯已形成。近年来，国内电子商务保持快速增长的强劲势头，交易规模稳居全球网络零售市场首位。

据国家统计局数据，2018-2022年，全国电子商务交易额分别为31.6万亿元、34.8万亿元、37.2万亿元、42.3万亿元、43.8万亿元，全年网上零售额分别为9.0万亿元、10.6万亿元、11.8万亿元、13.1万亿元、13.8万亿元。

伴随电子商务市场的快速发展和市场结构进一步优化，线下消费品牌加速线上布局，社会分工逐步细化，协同发展成为电子商务的重要发展方向，大量电子商务服务商伴随着线下企业线上化转型兴起。

近年来，国内电子商务服务业持续稳步增长，市场规模不断扩大。其中，随着电子商务服务商数智化能力的构建及全链式服务体系的完善，品牌电商服务市场规模持续扩大。

据iiMedia Research数据，2018-2022年，国内品牌电商服务市场规模分别为1,539.7亿元、2,111.4亿元、2,406.9亿元、2,950.9亿元、3,663.2亿元，年均复合增长率达24.20%。预计2025年国内品牌电商服务市场规模将达到4,821.6亿元。

综上，近年来国内网民规模和互联网普及程度持续提升，国内网络购物用户规模和网上零售额保持稳定增长，电子商务行业快速发展。线下消费品牌加速线上布局，大量电子商务服务商伴随着线下企业线上化转型兴起，国内品牌电商服务市场规模持续扩大。

二、2023年H1营收净利双增长，三大业务构筑完整服务生态体系

2022年，受宏观经济下行、仓储物流不畅及消费者消费意愿降低等因素的综合影响，青木股份业绩出现下滑。

2020-2022年，青木股份营业收入分别为6.49亿元、8.80亿元、8.47亿元，归母净利润分别为1.24亿元、1.48亿元、0.65亿元。

到2023年1-6月，青木股份实现营业收入4.55亿元，同比上涨17.18%；归母净利润0.41亿元，同比增长28.27%。

多年来，青木股份通过洞察零售市场变化，利用数据和技术赋能，为品牌商提供单项或综合电子商务服务，助力品牌提升国内市场的知名度和美誉度，扩大市场份额。

目前，青木股份主营业务涵盖电商销售服务、品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务三大板块。

电商销售服务是青木股份的核心业务，指青木股份为品牌商提供单环节、多环节甚至全链路的电子商务运营和销售服务，包含电商代运营、渠道分销、电商渠道零售三种业务模式。

其中，青木股份电商代运营的具体服务内容包括品牌定位及竞争策略制定、商品规划与执行、人群及流量运营、视觉设计、整合营销、客户服务及管理、仓储物流、技术支持服务、电商直播服务。

渠道分销和电商渠道零售业务可归入品牌孵化业务。该业务是青木股份2017年开始布局的新业务，不同于电商代运营业务以服务成熟品牌为主，品牌孵化业务主要服务品牌为海外新兴品牌，作为总代理全面负责海外新兴品牌在国内的品牌推广和销售实现。

品牌孵化业务服务品类不同于电商代运营业务的大服饰品类为主，品牌孵化业务服务品类主要是大快消品类，如青木股份目前已经成功切入的宠物食品品类、母婴品类和大健康品类。

在宠物食品品类方面，青木股份持续重点推进北美新兴宠粮品牌Nulo、美国高端宠物食品品牌Vital Essentials、加拿大高端宠物食品品牌Open Farm和美国宠物食品品牌Tiki Pets四个宠物食品品牌在国内市场的开拓，强化了在宠物食品品牌孵化领域的竞争优势和服务能力。

在母婴品类方面，青木股份与日本宇津共同成立了合资公司，将中国区所有业务和品牌商标资产注入到了合资公司内，同时青木股份取得了合资公司的控股权，为品牌更好地拓展国内业务打下来良好的合作基础，同时青木股份也从代理商的角色转变成为了品牌商。

在大健康品类方面，青木股份不断加强对品牌的市场推广和销售渠道建设，加大对合资品牌的开发和投入。青木股份2022年就西班牙品牌珂曼朵的中国业务的开展与品牌方Dermofarm共同出资成立了合资公司珂蔓朵香港有限公司，并取得了对合资公司的控股权。

2020-2022年，青木股份电商渠道零售业务收入分别为0.93亿元、1.46亿元、1.59亿元，年均复合增长率为30.47%。2023年1-6月，青木股份电商渠道零售业务收入为1.02亿元，同比增长37.90%。

在传统电商代运营服务的基础上，青木股份深耕专业能力，拓展了品牌数字营销、技术解决方案及消费者运营服务等独立业务，不断延伸业务的广度和深度。

品牌数字营销指青木股份为品牌商提供品牌传播策划及执行服务。该业务覆盖站内各类营销IP（超级品牌日，超级品类日，天猫欢聚日等）、各类平台营销频道（小黑盒，有好货，微淘等）和站内外社交媒体平台（小红书、微博、、抖音等）。

技术解决方案指青木股份根据品牌商需求，向品牌商销售标准化或定制化的自研技术产品。消费者运营服务指青木股份为品牌商提供全域消费者运营综合解决方案，实现公域、私域人群精准营销，提升消费者忠诚度和粘性。

可见，2023年上半年，青木股份营收、净利同比上涨，业绩好转。同时，近年来青木股份核心业务电商销售服务中的电商渠道零售业务收入稳步增长，为其未来业绩注入新的长期增长动力。

三、与诸多知名品牌达成稳定合作关系，获各大电商平台认可

深耕电子商务服务行业十余载，青木股份凭借优质的服务、良好的销售达成能力，不断扩大合作品牌数量和质量，品牌合作基础广泛且优质，品牌合作关系互信且稳定。

目前，青木股份已与Skechers、ECCO、Emporio Armani、APM、Samsonite、FION、Toteme、ACNE Studios、Thom Browne、Lacoste、Zara Home、Grow Gorgeous、飞利浦新安怡、宇津、Vital Essentials、Nulo、Open Farm、Tiki Pets等知名品牌达成合作关系。青木股份合作品牌涵盖大服饰（服装、箱包、鞋履、配饰等）、母婴、美妆、宠物食品等产品类目，特别是在大服饰领域优势明显。

优质稳定的品牌合作关系，是青木股份拓展新客户、拓宽新业务的良好背书基础，也是其长期树立和积累的竞争门槛。

在与品牌商合作的过程中，青木股份不断沉淀能力，积累行业经验和资源，获取持续、稳健发展的动力。

多年来，青木股份屡次获得天猫、京东等电商平台的服务商殊荣，是首家同时拥有天猫六星资质和天猫国际紫星资质的服务商。青木股份已经成为国内顶级的天猫和京东平台运营商之一。

2018-2022年，青木股份被评为“天猫六星服务商”（天猫平台最高级别）；2021-2022年，青木股份获评“阿里妈妈全链路效果超级营销伙伴”、“阿里妈妈全域六星合作伙伴”；2022年，青木股份被评为“天猫国际金星服务商”、“2022年财年天猫国际最佳新品牌孵化拍档”。

2023年上半年，青木股份获得“2023年m awards年度生态领航大奖”等三项奖项、第十四届虎啸奖“电商及效果营销类-大促营销类”金奖等三项奖项、以及京东2023H1京牌星级代理商等荣誉。

此外，伴随着5G技术、云技术的快速发展，网络直播用户快速发展。青木股份从2020年已开始布局抖音和天猫电商平台，在传统店铺代运营的基础上，采取“号、店、投”一体化的运营策略，注重账号运营、内容创作和kol联动，充分发挥平台内容驱动的特色，吸引平台用户。

目前，青木股份有超过200人的专业团队在从事抖音电商平台的运营服务工作，青木股份下属全资子公司旺兔柏专注抖音运营，进入了抖音电商运营服务商中首批头部服务商。

除了电商平台的认可，青木股份也收获了来自国家及政府行业机构的肯定，被商务部评为“2017-2018年度国家级电子商务示范企业”。

简言之，青木股份不断扩大合作品牌数量和质量，品牌合作基础广泛且优质，品牌合作关系互信且稳定。在与品牌商合作的过程中，青木股份获得天猫、京东、抖音等电商平台的认可，积累行业经验和资源，获取持续、稳健发展的动力。

四、数据驱动助力营销服务，自研多个IT系统技术能力突出

自建立之初，青木股份即确立了成为“数据和技术驱动的零售服务专家”的愿景。近年来，青木股份加强对数据和技术的研发，从一个专注于电商运营服务的服务商，向一个以数据和技术驱动的零售服务专家升级，通过构造全渠道IT系统，为品牌商提供更专业高效的整体技术解决方案。

数据方面，青木股份深谙消费者数据对于电商行业的重要引导作用，获取多个电商平台数据并进行跨渠道数据打通。青木股份成立团队专门负责行业数据分析和店铺数据化诊断，与阿里数据团队合作，共同探索数据应用方案，创建并优化数据模型，提高电商运营效率和效能。

目前，青木股份建立了支持数据化商品运营、数据化流量运营、全链路数字营销、数据化人群运营、数据化客户管理的数据应用体系。

数据化商品运营：青木股份通过数据化商品企划为品牌商商品管理赋能。青木股份分析电商平台的浏览、搜索、点击、购买数据，识别市场偏好，发现销售机会，为品牌商提供品类机会点剖析、单品开发趋势分析、细分用户与商品匹配、商品开发与营销规划等建议，协助品牌商打造爆款商品。

数据化流量运营：青木股份通过数据和技术赋能，获取高性价比的精准流量。青木股份通过识别消费者特征，实现“人、货、场匹配”的精细化投放，提高流量获取量和销售转化率。

全链路数字营销：青木股份对接各大营销平台，沉淀社交数据、媒介数据、店铺数据、销售数据，及时分析不同营销方式的市场反馈，选取最适宜的营销方案。

数据化人群运营：青木股份根据“认知（A）、兴趣（I）、购买（P）、忠诚（L）”消费者决策链路，通过数据洞察形成消费者画像，对不同阶段人群采取差异化的触达方式。

数据化客户管理：青木股份通过API对接方式快速实现与品牌的阿里店铺、京东店铺、商城、会员中心打通，提供跨渠道跨平台的会员及客户的运营管理解决方案。

技术方面，青木股份自研多个IT系统，且可根据品牌商个性化需求进行系统集成，提供全链路综合IT解决方案。

订单管理系统“青木OMS”提供覆盖订单履约全流程的商品管理服务，提高订单履约效能，并实现B2B和B2C一盘货管理，提供库存的周转效率；商品及美工系统“青木小白”实现店铺及商品页面制作和自动化发布管理，保证商品的上新效率和销售节奏；智能化数据分析系统“青木数据运营平台”汇总了电商运营、管理等各类数据，提升数据统计分析效率；客户关系管理系统“数据磨坊”有助于实现精细化的消费者洞察、营销和运营。

同时，青木啄木鸟智能化广告投放系统通过对接平台高级API接口实时获取海量平台广告竞价数据，并结合青木技术研发团队开发独有的广告优化算法，大幅提升品牌效果广告ROI，有效解决电商广告优化人才短缺的行业难题。

此外，青木股份构建了品牌私域运营产品，包括微商城、会员解决方案、企业对接方案、品牌CDP对接方案等，实现品牌私域流量和用户的高效管理。

总的来说，青木股份建立了全渠道数据应用体系，实现更精准的投放和营销，提高电商运营效率和效能。同时，青木股份通过构造全渠道IT系统，为品牌商提供更专业高效的整体技术解决方案，其技术实力突出。

五、团队经验丰富经营管理优势突出，各募投项目有序推进

电子商务服务商为品牌商提供涵盖信息技术、零售运营、渠道分销、营销策划、客户服务、仓储物流等多方面的电子商务综合服务，需要精通IT技术、具备不俗的数据挖掘和分析能力、能快速识别行业风向和消费者需求，同时了解电商平台规则、营销推广模式和渠道的复合型人才。

而青木股份拥有专业化、高水平、国际化的复合人才储备，汇集来自国内外线上线下知名品牌、领先电商平台、4A广告公司和知名IT公司的核心成员，组建起具有行业竞争力的核心管理团队和业务执行团队，团队具备敏锐的商业洞察和丰富的经验。

其中，青木股份营销团队主要成员来自4A广告公司奥美广告、盛世长城、蓝色光标以及阿里巴巴，深谙不同社交平台及电商内容渠道策略，为品牌提供品效合一的综合营销方案；代运营团队来自阿里巴巴、其他电商平台和国际服装品牌公司，可以与品牌共创发展策略，保证消费者体验；青木股份具备高效、国际化的创意设计团队，严格把控品象；青木股份具备专业的IT研发团队、解决方案团队、IT服务团队，保证技术解决方案和消费者运营服务的质量和效果。

专业化、高水平、国际化的复合人才储备是青木股份各募投项目顺利推进的重要保障。自2022年3月11日在深交所创业板上市以来，青木股份三大募投项目有序推进。

“电商综合服务运营中心建设项目”拟建设电商综合服务运营中心，目的是提升青木股份在品牌电商服务行业的综合实力。项目通过引入各类优质人才，全方面提升青木股份的运营能力，深耕现有品牌、引入更多头部品牌，实现资源的效益最大化、创造新的盈利增长点。截至2023年6月末，该项目投资进度为91.30%。

“消费者数据中台及信息化能力升级建设项目”总投资9,880.05万元，通过打造青木股份“业务中台+数据中台”双中台体系，消除不同部门不同项目之间的数据孤岛，不断完善技术产品和技术支持服务程序。截至2023年6月末，该项目投资进度为32.24%。

“代理品牌推广与渠道建设项目”总投资1.50亿元，为品牌提供一站式的品牌孵化成长服务，实现品牌和青木股份业绩的快速增长。截至2023年6月末，该项目投资进度为52.82%。

此外，为进一步优化业务布局，提高募集资金的使用效率，青木股份投资建设仓储物流中心项目。该项目有利于增强青木股份仓储物流服务能力，提高其代运营业务市场占有率；有利于提高青木股份仓储运营效率，降低仓储物流运营管理成本，降低孵化品牌的运营成本；有利于提高消费者服务质量和满意度。截至2023年6月末，该项目投资进度为11.94%。

未来，青木股份将继续加强和巩固在大服饰领域的电商代运营服务优势地位；重点布局宠物食品、健康保健品类品牌孵化，推动青木股份由品牌经销代理商向品牌方转变；持续加大对技术的投入，不断提升利用数据和技术服务品牌商的能力，致力于成为“数据和技术驱动的零售服务专家”。