导语：外贸人眼中的多多跨境全托管。

来源：东哥解读电商

作者：李成东、金珊

拼多多正在将国内的打法复制到海外，即便是欧美市场，老外也无法拒绝性价比，随着疫情后通货膨胀加剧，中产也拮据起来，所以这个时候多多跨境杀入，属于正中下怀。

多多跨境采用最主要的方式是全托管。这也是今年的热潮，速卖通、TikTok、Lazada、Shopee等平台紧随其后，密集入局。商家可以做个“甩手掌柜”，只需要研发提报商品，由平台负责销售和履约。

高速增长下的全托管模式，究竟是噱头还是外贸转型的解药？从最先运用全托管模式的平台之一多多跨境来看，敢于尝试的商家在海外做的如何了？

外需减弱，工厂涌向C端

链接消费终端一直是每个外贸工厂人内心的愿望。今年的形势让转型C端的趋势更加紧迫。

过去一段时间，订单减少是由于疫情期间囤货带来了库存积压。海运费用的增加，拉升了客单价，导致一部分需求没有被满足。但随着今年海外经销商手上的货陆续消耗，订单没有反弹，可见外需减弱，终端消费者手上是真的没有钱了。

“近两年，身边从传统外贸转型做跨境电商很多，因为生意不好做。原来可能工厂单一做某一个动作，只做批发、品牌或者生产都可以，现在不行。”外贸老兵李光喜说道，“做了这么多年，这两年外贸的订单明显在缩水。之前B端的生意还可以，所以就没有特别重视零售，从去年才开始做。”

李光喜在深圳做3C品类，从2000元开始创业，到现在已经拥有自己的团队。转型并不意味着放弃原有B端的生意，外贸商人选择用多渠道的方式经营。

“我们周边做灯具的同行有一半去做跨境了。”在深圳做庭院灯饰的商家负责人陆辉说道，“毕竟这么多年了，我们能做的线下的客户，包括外贸这些渠道基本上也都拓展的差不多了。to b新增的流量是肉眼可以看到的。所以转向to c也是去拓展渠道。”

“整体情况还是不好。大家都是以国内的情况来感觉，就是以为我们都拿下口罩之后，大家都会努力赚钱，繁荣昌盛。但事实上国外压根没有太大的变化。他们本身的收入没有那么高，就算中国有再好的产品，他还是消费不了。复苏时间延长，比预期的差。”李光喜说道。

跨境电商的快速发展也为海外消费者转向网上下单创造了条件，没有中间商赚取利润，价格更加实惠。以多多跨境为首主攻性价比的平台也受到了海外市场的欢迎， Statista发布的最新数据显示，当前多多跨境的美国用户数量已超过了1亿。

前端的流量驱动也让不少商家选择入驻多多跨境，销量迅速上涨。

“一开始并不是特别看好这个平台，因为太多平台去做海外市场，竞争太激烈了。就抱着试试的心态上了4、5个品，去年九月参加了活动，日销量就达到了300单左右。去年十月、十一月日销量达到2800单，现在订单量达到了5000左右。”在佛山经营服装的“厂二代”王凯回忆道。

哪里有流量，哪里就会有订单。王凯从2010年开始陆续做过1688、淘宝天猫，后来给亚马逊、ebay的大卖家供货，也是首批上线多多跨境的商家之一。

一名员工申请了多多跨境的店铺，春节放假后，店铺意外的每天都有单子，自家工厂生产的运动相机每天出货量达到了100台。没有员工的老板李光喜只能自己在仓库打包发货，度过了一个最累的春节，他意识到平台是有机会和流量的。

“多多跨境刚上线的时候，我们就知道了，但当时犹豫了，直到今年3月份才开始发力，7月份的日均订单量1500单左右，8月份翻了一倍还多日均3000到3500单左右吧。”深圳卖家陆辉说道，我们公司主营的是庭院灯饰，主攻海外市场，如果当时赶紧干，现在的单量不敢想。

和多多跨境高性价比的形象大相径庭的是，不少厂商最终的利润率都高于传统外贸，甚至是传统外贸的2倍以上。

事实上，跨境电商诞生以来，就有无数的外贸工厂想要跳过中间商，奈何B端和C端的模式和基因不同，过程很困难。

“2018年开始，我父亲那一辈就有很多人在向跨境电商转型了。”王凯表示，“从实体到网络，区别还是特别大的。我父辈那个年纪人用电脑用的不多，与年轻的买手沟通也会比较困难，对国外市场都不了解。例如，国内服装是按照春夏、秋冬的季节来开款的，欧美是以节日来开款的。”

所以不能否认的是，直到目前传统的B2B依然是出海的主流。中国电子商务协会数据显示，2019年B2B电商行业市场规模占比达到66.74%，占据了较大的市场份额，其次是B2C电商行业，占比16.48%；C2C电商占比12.33%。

但在外贸进出口下降的情况下，跨境电商还在逆势增长，证明B2C正在高速发展。从传统外贸到兼顾C端渠道成为大势所趋。

海关总署数据显示，今年一月到七月，中国进出口总值达到3.4万亿美元，同比下滑6%；分别来看，出口总值下滑了5%，进口总值下滑了8%。与此同时，跨境电商出现了逆势增长，中国互联网络信息中心报告显示，2023上半年，我国跨境电商进出口额达1.1万亿元，同比增长16%。在出海内卷的下半场，跨境电商显然找到了新的解法。

全托管模式下，中国制造业正在经历第四次出海。2010年以来，制造业先后经历了速卖通（1688）、亚马逊、SHEIN、多多跨境四种平台模式。速卖通是批发，把传统外贸订单线上化；亚马逊体制完善，但需要成熟的运营能力，且只有头部玩家有机会进入FBA物流；SHEIN的小单快返是“代工模式”，工厂只负责生产加工，无法接触终端；以多多跨境为首的全托管模式正在开始新一轮革命，从B端直达C端消费者。

全托管模式下的外贸是否能够重新焕发生机？除了流量，多多跨境有什么核心优势？厂商能够取得利润的原因是什么？

掘金跨境电商，
工厂如何跨过B端和C端“隐形的门槛”？

流量的增长下，店铺曝光率增加，自然会带来订单。但从过往无数跨境电商出海平台的经验来看，销量前期增长并不奇怪，关键是平台和商家如何留住用户，关键在于产品。从选品到供应链，再到售后，很少接触C端的厂商在全托管模式下飞速发展。

此前工厂更多是根据经销商的要求进行生产，研发爆款困难、有滞后性。外贸此前想做研发创新，由于接触不到用户，整个链条非常长，只能经销商客户描述转达，然后再到终端消费者，这样的沟通效率是非常低的。现在通过平台数据，就能够很清楚消费趋势，比如今年哪些款式会流行。

“之前做创新，残酷一点可能说十款新品，只有一款能够真正卖得起来。现在掌握了前台的知识，十款产品就会有两款、三款甚至四款。”陆辉说道，庭院灯饰上新周期本来就长，从开发涉及到工业设计、开模再到测试上线一整套流程，平均周期在两到三个月左右。了解前端数据，提高了整体的效率。

“我们在做的一个太阳能草坪灯，它用于照射草坪、庭院里的雕塑等等。之前我们出给线下外贸和亚马逊的客户的时候，产品体积比较大，又叠加了很多新的性能，比如说带USB充电口等，在外贸跟亚马逊也都卖的非常好。”陆辉说道，在疫情期间居家时间增长，包含灯具在内的家居品类迅速爆发，疫情之后需求萎缩，了解前端趋势帮助销量上涨。

“疫后产品趋势是往下走的，现在开发的几款产品都专门做的比较小。外观特性上也会结合市场需求去做。” 陆辉说道，“拿一个产品来举例，之前做的一款模仿火焰的太阳能产品，我们只是在外壳上面进行了花纹处理。多多跨境的买手给了建议，花纹不仅要在外壳，而且内部壳料的形状上。我们也去跟进了仿真花纹的这个趋势。”

真正让王凯打开局面的是汉服这个品类。去年春节之前，多多跨境买手反馈说“汉服在海外的消费很热，可以尝试一下。”买手建议以中国红，制作一批凸显中国风的唐装汉服。王凯抓住了海外华人的过节热情迅速跟进，“前期没有投资特别多，第一批是进了30个款，每个款可能拿了200件左右。当时不到两个星期就卖完了，日销量在800到1200左右。我们汉服客单价在100元以上。”

传统外贸模式下只负责生产和按时交付，并不会实时了解具体的销量和反馈，给亚马逊等平台供货也是如此。多多跨境会同步售卖的数据，统计日销量和周销量的情况，帮助工厂筛选爆品。“像我们日销量达到50以上的话，就能被称为潜力款或者小爆款。然后我们后续会增加它在仓的库存，马上去报名活动，给它打造成一个比较好卖的爆款。”佛山服装商家王凯说道。

卖家为了迎合市场趋势也会进行选品制造。李光喜也表示，“这两年因为疫情，大家的消费观念改了。产品本身模具成本也下降了，价格会低很多。大家先买一个入门级的产品，再买品牌的。我们选的产品呢，从价位、受众群体上刚好适合这平台去做。我们现在选择的产品是偏中等的。像无人机最便宜的也有几十块钱的玩具，最高端的一两千。我们基本上选择一定要带摄像和无刷功能的，大概是人民币200到300元。”

前端的选品也带动了后端的供应链重组和升级。生产从大单变小单，外贸工厂为适应跨境电商的趋势，强化柔性供应链，单独开辟了生产线。

庭院灯饰陆辉表示，“因为大单模式的出货都比较稳定，原有的生产线每天都在从事固定的计划。甚至说下两个月的计划在今天已经定出来了，只需要稳定生产就行了。但是多多跨境的补货量有不确定的因素。第二个是有些新品上的时候会新增很多的任务，之前我们体量比较小，一天只出几十单的时候用原来产线是没有问题的，他们加一会班就行。但是现在如果实时出三五千单的话，就要单独的人手去处理。”

李光喜说道，“因为原来系统的单下惯了。一种型号，一个单独的需求最起码是几千，不用换生产线的。那现在就只能是要么自己备库存，要么就得临时去组装这些产品去做一下。”

更关键在于为了适应选品，外贸厂商对供应链做了全新的整合和梳理。海外对汉服有需求，但现有的工厂无法生产。过去二十多年的行业资源积累，让王凯迅速扩充了供应链“我们佛山是不具备做汉服这种工艺的。我们第一反应呢是想到了湖州织里那边，他们唐装汉服的款式特别多。我们就跑过去，逛了两三天，大概敲定了哪几家的款式合适，再跟厂家老板深入的沟通，我们的设计师提供设计图，然后厂家帮我们打板做出来。”

佛山的产业带以夏装为主，但湖州织里的产业带过去一直以内销为主，主营童装、冬装，走的是中高端路线，也在积极寻求跨境出海。有了新的供应链补充，王凯能够上线新的品类。

“因为冬季产品比较重，物流成本高，我们一般是很少做冬季的产品的。”王凯说道，现在已经出现了改观，“我们下半年的话是以秋冬款为主，像棉服、毛衣等等，我们准备继续从青岛、东莞去做供应链的准备。”

此前海外经销商购买外贸工厂的货，就变成自己品牌的产品在卖。销售方式和价格，工厂无权知道，没有用户的售后反馈，工厂很难做出改进。有了消费者的评价工厂正在不断改善。

“我们传统的外贸的做法，包装盒方面一直都是用单薄的纸皮来做包装，易于展示。因为，他们是整箱或整柜出货，所以包装可以做薄。”李光喜说道，几经转手的经销商也会再进行包装，“结果做了零售就会发现，客户投诉你的盒子太差了。运输到了客户手里的商品像垃圾一样，然后我们就包装改掉了。”

在多多跨境平台，商家的利润并不低。一方面是多多跨境平台还处在商家入驻的红利期，另一方面机智的商家已经做好了平衡。

灯具的运输相比于服装更加困难，陆辉解释说 “跨境物流运费占比非常高，空运对于体积和重量的要求会非常高。所以我们尽量把产品做紧凑，让运输成本比之前低。”目前陆辉所经营的3C品类利润率略高于传统外贸。

佛山服装商家王凯则是依靠差异化的选品，他把款式分为常规款和特别款，一些特别款因为做的人少在海外又有需求，所以定价较高，不用陷入同质化的竞争当中。

“国内上新靠春夏秋冬的季节划分的，国外主要靠节日。”王凯说道，“例如基督教的洗礼节，一个婴儿出生的时候需要需要穿一次洗礼服，这个类目很冷门，没什么商家会去做。因为那些款式是特别难出货的，它的工艺比婚纱更难，但是有市场。今年3月多多跨境的买手给我们提供了洗礼服的方向，也给我们看了网站上的款式。然后我就交代设计师们，在脸书或者推特上面按照关键词寻找流行元素。再到后面我们去找到就适合这个工艺的工厂合作。”

王凯回忆父亲那一辈传统外贸的利润率平均在15%，最高的款式在18%左右。目前王凯的利润率平均在30%，热门款式能达到50%左右。

吸引工厂入局的关键点还在于，多多跨境的回款周期很快，现金流更加健康。“回款的话是我见过所有平台中可能是最快的。大概十天左右。”王凯说道。SHEIN会按照销售额、发货和上新速度来划分ABCD四个供应商等级。如果做到A级，一个月回款四次。多多跨境按照T+1的结算规则，买家确认收货后的第二天，货款到账。整体的账期都在十到十五天左右，也会随着消费者所在市场的物流时间波动。

“之前有一个海外客户，一次性下了160万元的订单。当时的模式是客户付完预付款，我们就开始生产发货，但最后一批货到了国外之后，客户直接就跑了，40万的货款至今没要回来。”佛山童装商家杨勇介绍，这个现象对于外贸人来说其实很普遍，海外公司一旦跑路，很难维权。

全托管下，产业带加速升级

对有工厂背景，有供应链优势的商家来说全托管是好事情。可以专注于生产，把零售专业的交给多多跨境，收入利润更稳定，确定性更强。

另一方面，商家的自主性也在提高，国内的同质化工厂很多。短期看，平台刚起步，还有很长的雪坡。长期来看，产业带的部分商家已经从传统外贸的低端制造中走了出来，蹚出一条差异化的路线，并带动产业带往上走。

多多跨境全托管的模式引发了中国供应链模式的改革。过去一笔服装外贸订单有10万件，但可能一件只挣四五毛钱，也被称为地摊外贸。B端从价格来定材料，C端从材料来定价格。外贸中间商的存在，会有压价格的情况，只能牺牲一部分功能。

“一分钱一分货价格。举个例子，正常一个产品可能需要六七百毫安的电池，然后慢慢因为价格压得太低，大家就在这一方面想办法，电池只做两三百毫安的。”李光喜说道，“实际上在C端零售的时候，这种情况就很容易引起投诉，客人都说没用多久就没电了。”

中间环节多，商品的加价率增加，到最后消费者手上的商品品质可能和价格不符。直达消费者，使得工厂能够从选品、供应链方向自身产品力。

跨境电商的“去中间化”不仅满足、激发了了海外消费者的需求，也对产业链产生了积极影响。当东南亚、墨西哥逐渐成为美国新的进口国家，产业带迫切需要从中国制造向中国智造的转型，产品质量品质也成为关键的因素。

全托管模式下，外贸工厂全面和消费者终端接轨，一方面能够更好的适应消费趋势变化，另一方面工厂回归追求质量的生产本职，产业带的竞争力增加，风险减少。

直接接轨也意味着工厂正在向品牌发力。王凯的店铺已经上线“金牌卖家”的标志，进行品牌化的差异化的尝试，有机会开始品牌化的探索。

随着沿海人工成本的增加，传统产业外溢，整体产业链也在向人工成本低的内陆转移。深圳、义乌产业带从原本的小作坊的加工，逐渐转变为聚集原材料、交易关系和设计研发能力的商贸中心。

多多跨境全托管模式，无疑是加速整个过程。