Q：放开入境团队游国家的进展？

欧洲问题不大，如果有第三批，肯定会全放，包括非洲；日韩美国澳洲加拿大印度有争议，受地缘政治和国际关系影响有美国的可能性不大，日本和澳洲预计能放开。

Q：欧洲、非洲市场的情况？

欧洲本身是众信的核心市场；非洲往年在出境里面比较小众，埃及放开很早，中东非洲是一条线，伊朗、埃及，今年中东非超过疫情前的水平，有很多地方，欧洲、东南亚远远不及疫情前。

对于第四季度的预判，在没有第三批的情况：迪拜、非洲是最主要的目的地，其他的目的地Q4是淡季，航班恢复不到20%，出境游也没办法超配。我们比较期待日本，中国去日本的航班的量，日本的准备充分，但是低于预期，只要开，能够立马跟上。

Q：产品价格趋势？

众信客单价高过疫情前，今年供小于求，地接等肯定会涨价，众信的价格比疫情前高很多，上半年人次的恢复不到20%，15%-16%，收入在20%多，众信的客单价超过疫情前一倍，疫情前高20%-30%；众信的产品是行业里的高端定位，目前由于量小，现在客群出境旅游价格不敏感。

旅游客群：两级分化，众信疫情前15000，现在卖30000；大体上其他玩家是9000，涨到12000。出行客群对品牌认知度、偏好度提高。

Q：产品的差异？

现在30000的产品和当初15000的产品不大，单纯是因为成本的上涨，当然价格涨幅更大，带动毛利也涨了一些。

行业平均毛利率在7%左右，我们在10%，更贵的原因还是品质的问题，但不是很容易肉眼看出来：同样是坐飞机，不同的航司体验不同，众信的航班都是国际大航班，不会持续中转，同时时间安排更合理，飞机上睡觉，以此类推，酒店也是一样，不一定是酒店档次更高；餐的差异；包括导游、领队的差异。

Q：众信的好导游和领队是哪来的？

不仅是众信平台大，待遇更好；跟众信高端的定位，客群质量也有关系，是一个双向强化的过程：客单价高、购物能力强，导游的返点率高。

Q：如何考核导游？

就是问卷，关注差评，不关注好评，关注好评率。

Q：供给端有哪些差异？

资源的专有性，价格优势；如能否拿到国航的座位，众信占比高，但不会一家独大。没有哪个说资源是独家的。疫情带来的格局差异，很多存量客户流失，众信的份额有所扩大，扩大之后很难缩小。

Q：份额上的优势能否获得价格上的优势？

会有一定的价格优势，4500降到4000的区别，对于航司来说，经济利益的考量不是主要的，主要还是协议客户追求稳定性、确定性。类似的情况也发生在酒店预订这块，迪拜帆船酒店，一晚上零售3000美金，我们的成本是1000美金，建立在较长的合作之上，知道合作方的确定性。

Q：国内旅行社竞争格局为什么分散？

中国够大，而且还有很多区域势力，如广东，有当地的广之旅。

各个地方还有很多可以发掘的空间，众信的核心优势足够明显，但是还需要时间，需要人才、资金的跟随。会有很多小旅行社靠近本地旅游资源，或者本地客群发展业务，但只能局限在特定区域，无法做大。

众信把握了主要的市场，这块没有竞争对手，能否提高是一个时间问题，是一个战略、人才、资金储备问题。从全行业的角度来看，进入门槛极低，但是实现的规模门槛很高。

Q：旅行社的注册标准？

国内游做2年，就可以申请海外游，只要能抢到一点份额，生意就可以做。

Q：为什么还需要从海外地接社手中采购资源？

地接社通常要承担3个月账期，大多数地接社不一定有众信这种规模，但是他们能够承担账期的功能；地接社的成本1000，加价1200给我，我们和地接社的关系，不知道地接社的利润，省了200块，账期的问题；地接社的毛利率15%，有资金成本，要垫资，他们离海外资源更近，更容易获取海外旅游资源。

Q：为什么有很多旅行社？

山东的只能干山东，山西的只能干山西；

Q：渗透率的目标？

5%-10%，3年的时间规划。格局重塑给众信带来了扩张市占率的机会。凯撒出了问题后，大量的市场份额被众信瓜分走了。

中青旅今年业务恢复到19年10%，基本上代表了行业水平。年初有野心，行业里高薪挖人，最后还是只做了10%。

Q：出境游何时能恢复到19年？

认为19年远不是高峰，19年的2倍、3倍不止；有可能需要3年左右时间，原先预期1年，现在来看过于乐观了，2年之内难，三年应该是有戏的。

明年全年看五六十，今年估计二三十，没考虑第三批放开，明年年底有可能完全放开。30亿收入是盈亏平衡点，今年看不一定能行。

暑期欧洲的毛利率高，将近20%，中东非也高；东南亚毛利率比较差。东南亚之前预期大几个亿收入，现在两三个亿收入。

Q：小的出境游的旅行社是否回来？

很多已经很难回来了，公司主体资不抵债了，已经起诉老板，另起炉灶。之前有一家做的不错的，凤凰，融了近10亿，老板都有个人连带、兜底，现在老板身背10亿负债。

Q：抖音、滴滴、阿里、携程、美团做旅游是否会带来竞争？

他们都是做渠道，不会做旅行社来采购产品；携程这么多年对众信是促进的，所有的OTA在众信不超过10%；新东方正儿八经要做旅行社，主要做国内，老年团，主打的是精品，新东方要18000的成本卖35000，做内容赋能。

Q：众信如何成为国内龙头？

一直抓主流：北京是最大的出境口岸，飞机多；做哪个目的地，做欧洲，欧洲需求大，毛利率高、挣钱；众信最早进行全国批发、卖货；众信开拓了联运的模式。思考的是全国的生意，人最多、量最大的生意。先发优势，在满地都是金子的时代，撒网捞，在竞争对手中站得高、看得远。

Q：出境游的供给制约？

出境游牌照值50万-100万，有些区域不太愿意批出境游，文旅部负责，会下放给文旅局；很多地方批出境游牌照很费劲；

Q：未来重点发力的区域？

找人均GOP超过5000-8000美金的城市，一步一步来。

众信的客单价，人均GDP8000美金以下的够不上；

北京市的客单价在10000多，欧洲、东南亚在一块，北京阶段性的，17-18年的，较17年都没有涨，出境人次，包含了所有；北京和上海出境人次达到常住人口的30%；单就北京可能天花板不是30%，但是30%可能是一个节点，目前在这块歇一歇；

Q：公司增速不如行业？

众信19年收入增速明显放缓，但北京上海已经饱和，北上以外的地方占比小增速较快，最终的结果涨5%-6%；对比来看，2019年凯撒收入下滑15%，众信表现已经很优秀。

未来一段时间，北上广深只涨客单不涨人次，众信心安理得发力下沉，从享受北上广深的自然增长，未来发掘下沉的增长。武汉长沙成都重庆西安。未来的机会还来自于基础设施的完善，更多的机场，更多的航班。

Q：扩张的方式？

零售通过开加盟店，维系真正的客户，手上有500个人，加了500个游客的，在他们不旅游的时候记得我，有旅游的时候想起来我。

批发：成立分公司、子公司，沟通当地的政府、渠道，批量做。人才很重要，从北京抽调人去当地做。

Q：海外导游的情况？

领队出发，必须要有一个领队全程陪同，这个人是全程，很重要，处理整个团的突发状况，是众信安排的，从中国出发；导游是当地找，3国12天，出现5个导游，导游由地接社安排，负责当地的讲解。领兼地，领队也能讲，省导游费，人才稀缺。好的领队很赚钱。

Q：未来增速？

目标是三年市占翻倍。在疫情后行业恢复到正常状态下，市占率翻倍。

Q：大使馆卡签证的原因？

签证官少了，供给跟不上，以上海为例，上海封了几个月，签证官不想来上海，导致人不愿意来上海上班；第二，百废待兴之后要正常恢复，签证官需要warm up，需要冷启动的过程。过去随便办日本五年，以前办的时候睁一只眼闭一只眼，恨不得明天出发，今天就敢送签。

Q：成本费用端？

18/19年的费用较17/18年涨了30%，如果不涨，19年的业绩能有3.2亿；疫情期间复盘了费用和人员构成，认为2017年的费用结构是天花板，要尽快回到原来的规模，按照现在的预算和管理模式，如果回到疫情的规模，业绩有3亿+，净利润3%。纪要私享圈