作者 | 李成东

东哥笔记081：

公域做规模，私域做利润。私域电商＝高质量/价值用户增长洼地，会做和不会做是有本质差异的！

从事创作和艺术工作的人，如作家、摄影师只要能获得1000忠实粉丝就能维持生活。这1000位粉丝是那种认可你价值观，被你的内容吸引，愿意为你做口碑传播和知识付费的，你要做的就是找到、维护好他们。

Kevin Kelly

私域电商就是把Kevin Kelly的1000粉丝理论放大1000倍。

电商基本上都是ROI思维，觉得做私域花费时间太久了，不愿意做，这是误解。

很多品牌公域转私域，是因为流量很贵，或因为流量不安全才做私域，按照这个逻辑他不是以用户为中心，而是以公司发展需求为中心。这可能也是很多公司做私域赚钱和不赚钱的一个本质区别。

之前东哥饭局有个交流，对新锐品牌的机会来说，有渠道红利和认知红利，从竞争来看，渠道红利已经很弱了。而认知红利，大多数没有太多的思考。品牌本身最重要的还是“认知”。所以对新渠道，必须有不同的定位。私域，则是对自己最核心用户人群的认知加强，完成自己品牌的原始认知沉淀。

01

为什么品牌商家一定要做私域？

品牌为什么一定要做私域？公域流量越来越贵。打个比方，人家拿着枪，你还拿着刀。

“术”层面的东西很快会被平台算法填平。卷更多是卷“术”的层面。

1、长久可控的自有流量

我们说一个真正的品牌，它要具备三大功能：能见度，忠诚度，降低价格敏感度。

你要知道平台的本质，就是去品牌化。

简单讲，公域会不断弱化你的品牌力。品牌仅依靠公域，绝对做不出具备高溢价能力的品牌，最终沦为网红品牌，一两年就被新品牌替代。

所以，对于想做具备高溢价品牌的老板，不想被内卷的老板，应该思考一个问题，你目前的流量，是不是你长线可控的？是否具备做品牌的根基？

举个例子，电子烟品类被封杀后，因为不能在公域售卖，只能转战私域，结果私域人效反而做到100万/年。

2、创造营收与利润，不做私域，你会有什么损失？

假设618大促，你做到了15万订单，10万用户，客单价100元，即618的营收是1500万。

如果你做了私域，将60%的用户转化到私域，也就是6万用户，按用户终身价值LTV（用户生命周期价值） 500元来算，一场618带来的私域用户，将为你产出60000*500=3000万！

这意味着，不做私域，你将损失3000万，相当于两年618营收！但只要做了私域，就一定是收益！

3、品牌用户运营的第一阵地。

私域完全可以反哺品牌，成为品牌与用户共创的第一阵地，即C2M。

02

做私域，产品不好，能做吗?

产品不是特别好的不能做，产品不好的更不能做，因为私域是基于一种信任机制产生的交易形式。最重要的是做复购，如果产品不好，消费者不信任，就没办法再做私域。

产品一定要好，产品好是私域的前提条件。

做私域，后期要拼团队管理、一对一的稳定服务，管理效率很重要。

03

品牌做私域的六大原则
（也可辅助CEO做决策）

品牌做私域需要考虑六个原则，之前整理了一些观点分享给大家，也可辅助CEO做决策。

第一，安全原则。为什么品牌要做私域，就是因为流量安全。

无论现在电商平台是否做二选一，是否安全，都要做私域，这是安全原则问题。把用户从个人号备份到 企业号也一样，都是出于安全考虑。因为只要个人号出问题被封号，就会损失很大。

第二，不贪原则。贪是一个很大的问题，贪了之后导致透支用户。触犯法律风险的不要做。投资股票赔钱也是太贪了。不要赌，赌性要弱。有用方法论，不要做太过了，像微商，做过了就做死了。

第三，先发原则。事情一定要早做，不管你们公司是什么阶段什么状态。大家只记得第一个登上高峰的人，品牌心智快人一步在消费者心中建立。

第四，尽早原则。对于公司必然要做的业务，要尽早布局，而不是等到合适时机的时候再做。尽早做好布局，不代表一定要发力做。

第五，长期原则。做事情之前先考虑是做长期还是做短期？做业务要基于长期原则 ，以10年20年来看业务，这样才能避免太贪，太急， 进而影响公司生存安全。

第六，核心原则。抓重点。现实中20%的业务贡献80%的收入和利润。抓好重点业务，抓好核心用户。做私域不是服务所有用户，是服务核心用户。做私域不可能跟所有用户建立长期关系。

04
私域对新消费品牌是否还有价值？

东哥认为百分百有价值，有几个原因：

第一，现在在公域渠道投放广告很难赚到钱了，平台变得滑头了，投放ROI变的很低，比如早期抖音投放一块钱能有3-4块的收入，现在夸张到投一块钱广告，收入可能只有八毛钱，所以在公域情况下面做私域是很好的备选项。把用户加到自己私域内，其实是省掉了广告成本。

之前东哥在广州接触到一家化妆品企业，一年几十亿规模，创始人说全公司整体利润可能10%不到，但他们在私域里一年能做几个亿，净利润在30%左右。所以私域业务占他整个营收的10%，净利润是整个公司的30%。价值还是比较大的。

第二，私域它其实是有效的，可以深入市场用户洞察以及收到更好的产品反馈，能和用户很好的互动沟通。

私域东哥简单理解为类似欧美的官网业务，中国消费者其实没有习惯去下载品牌app，也不喜欢去品牌官网购物。东哥觉得私域有点相似和相近的性能，现在大家不太愿意做私域，觉得自己的商品可能没有那么强的吸引力，其次聊多了会有反感。很多没去做的对私域可能还并不太了解，但成功的案例其实很多，大家都多出来聊聊。

05

大品牌做不好私域的原因？

大品牌做不好私域的本质：以公司发展需求为中心

私域整个逻辑是一个人性的东西，野路子品牌基本上所有都是以用户为中心，你要什么我给你什么服务，或者给你提供什么产品。深度挖掘用户的潜在需求以及真实需求。

很多品牌公域转私域，是因为流量很贵，或因为流量不安全才做私域，按照这个逻辑他不是以用户为中心，而是以公司发展需求为中心。这可能也是很多公司做私域赚钱和不赚钱的一个本质区别。

市面上很多小公司是真懂人性，大公司不懂人性，大公司更多是军事化管理，体系化管理。比方说个命题：一个是懂人性的操盘，一个是懂操盘逻辑的操盘，这是两码事。

06

是不是所有的企业，都需要做自己的私域？

私域导师王小康：第一，对于我来讲，评估一个项目能不能做，就是看他的粉丝，有粉丝就有价值，除了特别泛的粉丝之外。所以，不管公司大小，都要去做，但是不一定是找专业的第三方团队操盘，自己也可以做；

第二，从企业自身的情况来看，如果你企业的公域处在一个挣扎的状态，你指望通过私域来“救命”。这样的话，你反而需要稍微慎重，因为私域，并不是一个完全颠覆性的，而是起到锦上添花的作用。所以，如果你的公域做得很挣扎了，那你做私域的时候就不要大规模的去做。

你可以前期团队小一点，粉丝的积累周期拉长一点。原则就是尽量不亏损地去做私域。

私域本质上还是一种用户运营，是品牌与客户的链接方式，所以不仅是品牌，平台、达人、甚至媒体都可以做私域，只不过触达方式不一样，比如完美日记，擅长于拉群，有些品牌擅长一对一...

私域一定是CEO级工程，只有老板自己彻底懂了私域的价值与底层逻辑，做好私域战略规划，才能开花结果。