来源 | 新品牌研究所

作者 | 周装

品牌最难的是冷启动，他创造了从零起盘，9个月GMV破8.5亿的奇迹；

多品牌战略的企业最容易出现没有强势品牌导致处于市场劣势，他同时接手4个品牌，3个品牌做到了品类第一；

今天，和大家分享添可、莱克电气背后的操盘手——孙燕岗导师的亿级品牌持久打爆方法论。

孙燕岗是鸿儒品牌商学院的导师，也是花道战略咨询创始。13年的电商操盘经验，成功服务了科沃斯添可、莱克电气、乐摩吧、添眠等诸多品牌，打造多个类目亿级单品。

在服务添可期间，从零起盘，坚持不打折不降价不发券，9个月的时间，GMV突破8.5亿。

担任莱克电气电商总经理，同时操盘4个品牌，其中3个逆袭成为品类第一……

挖掘新蓝海，开创新品类，

从模仿领导者到起步就是领导者

做行业的领导品牌看似很难，但是掌握正确的方法之后，还是有法可依的。

作为新晋的新消费头部品牌，「添可」是如何开创新品类的，又是如何实现突围逆袭的？

操盘手孙燕岗提供了教科书式的案例。

避开红海赛道，寻找真正意义上的蓝海赛道。在这里，目前大部分的企业有一个潜意识：新品类的市场教育成本太高，认为一个品类从无到有，如何推广让用户认知认可并接受是一个漫长的过程，且需要付出昂贵的代价。但是他们忽视了一个问题，当一个赛道高度竞争的时候，这个时候成本必然居高不下。

而开创新品类的时候，你开辟了一个全新的市场，只有你一个品牌在玩，消费者找不到竞品，只能搜索你的品牌或者你创造的关键词，从而找到你的线上店和产品，从而形成一套完成的站内+站外的低成本、流量精准的营销闭环。

在添可之前，市场上的产品都是吸尘器，这个赛道已经处于高度的红海竞争。

而在国内，地面的清洁是一件复杂的事情，步骤包括扫地、吸尘、拖地、清洗拖把等等。所以，在大部分的认知当中，地板光靠扫把扫是不干净的，很多人的习惯就是先扫地再拖地，哪怕你用的是戴森这种“高级货”，也得吸一遍后，再用拖把拖一遍。

所以，结合吸尘器产品的不足，添可在产品上做了技术创新和升级，比如从有线吸尘器改成无线，增加了拖地和洗地的功能，产品自身在完成工作任务后能进行智能自清洁等等。结合用户的认知和产品的特性，给新产品的品类命名「洗地机」，洗地是不用做用户教育的，用户一看就知道产品的功能和价值。

围绕新的品类，做市场教育其实并没有那么难，前提是你为你做的新品类确定了一个容易被识别，容易产生认知的品类名。

那么，企业应该在哪做市场教育呢？有人的地方就有市场，重点是需要识别哪些地方是放大器，比如：抖音、小红书等内容平台，就是天然的传声筒和放大器，需要做仅仅是内容呈现+矩阵化。当然为了实现流量价值，就必须要实现品牌、关键词的记忆点和闭环。

这里需要理解的是各平台的本质：抖音是显性化教育平台，既可以种草也可以变现，更重要的是外溢；外溢到哪里？天猫、京东、小红书等；因此前两者是承接性平台，而小红书是解决疑惑性和教育用户心智的平台，是否可以实现闭环？答案是显而易见的。

添可智能洗地机产品一经发布，就被抢购一空，且长期断货。从此，这个赛道被彻底打开，天猫上洗地机的年销售翻了18倍！添可也创造了从零起盘，9个月GMV破8.5亿的奇迹，成为了洗地机品类的领导品牌。

打破常规思维定价

高价款产品引流，低价款产品盈利

常规的定价策略，一般都是通过低价打造爆款，从而达到引流的目的，让用户进店试图进行更多的消费。但是这背后有一个天然的BUG，低端的用户怎么会买高端的产品呢？所以这也是为什么很多做低价的店铺一直没法盈利甚至无法生存下去的原因。

所以，孙燕岗导师有一套自己的打法，坚持做高端产品，做高价产品，并且推到全网第一，用价格来建立竞争壁垒，而这背后的逻辑就是高端用户购买价格下沉的商品，是一件自然且转化率极高的事情。

同时，用高价格建立壁垒之后，形成了自己的价格保护带，竞品进来之后也不会产生直接的竞争，从而确保即使品类后期进行红海竞争，也保证品牌有充足的利润进行市场投入，维持品牌的领先地位。

那么新品类品牌，如何定价呢？

定价的核心，并不是掌握定价权，而是掌握溢价权，这只有行业的头部玩家才能吃到的市场红利。

如何定价，有3个维度作为参考：

1. 产品的技术壁垒和成本，决定了品牌是否5-10倍的溢价；

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3. 看同行的价格体系，仅做参考；如果不足以成为参考，就以品牌自身的定价为准；

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5. 关注消费者心理价位线：3000、5000、6000、10000、15000元，这几条价格线很重要。3000-5000为一类产品，6000-15000为另一类产品；但是超过15000挑战度就大很多。

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这中间，最重要的两点就是溢价和消费者心理价。

在掌握溢价权，建立竞争价格壁垒后，还需要用低价款作为利润款，但这个时候，低价款只需要合理的运用店铺内生流量作为加持，就能让低价款成为利润最高的产品。

在鸿儒品牌商学院，

向孙燕岗学习如何让品牌卖出产品赚足利润

纵观孙燕岗导师的操盘的诸多案例，都遵循了两个大逻辑。正因为这两个逻辑让孙燕岗导师成为了目前国内高客单电商方法论第一人。

选品逻辑：

常规操盘手：做成熟品类，因为新品类的教育市场成本太高；

孙燕岗导师：逆向打法—做新品类，做新市场。

定价逻辑：

常规操盘手：低价款作为引流品，高价品作为利润款。

孙燕岗导师：核心品（引流品）定高价，低价款作为利润款，但不主推，可关联。

这一次，我们邀请了孙燕岗导师，将他13年的操盘经验做了体系化的梳理，并总结出了相应的方法论，让大家一次就能听明白其中的逻辑和规律。

结合方法论还研发了两个工具：企业选品画布，帮助企业从3个角度选出最有爆品潜质的产品，甚至能帮助企业在建模前先帮助企业做出正确决策，节省时间和试错成本；品牌操盘作战地图，帮助企业找出每个阶段的重点，实现销量和利润的双增长。

如果希望能在一年一度的是双11混战中，打出节奏，赚足利润，欢迎私信