随着“内卷”越来越严重，国内乳制品行业的市场集中度不断提升，尤其是全国性乳企伊利股份和蒙牛乳业纷纷发力，区域性乳企和地方性乳企开始了水深火热的生活。在巨头的挤压下，区域性乳企为了谋求发展，不得不走上了上市的道路，阳光乳业就是今年5月份登陆深交所上市的一家区域性乳企。

之前分析乳制品行业时，发现这个行业中绝大部分企业净利率在7%左右，可阳光乳业的净利率竟然高达20%，几乎是伊利股份的三倍水平，着实让人惊讶。

一、低温乳制品售价高+送奶上门，阳光乳业净利率行业第一

我国液态奶市场竞争企业按品牌知名度和经营规模分为三类：

全国性乳企：伊利股份、蒙牛乳业

区域性乳企：光明乳业、燕塘乳业、新乳业、天润乳业、阳光乳业

地方性乳企：生产规模小，企业众多

在区域性乳企中，新疆知名品牌天润乳业净利率在8%左右；华南地区规模最大的乳制品加工企业之一燕塘乳业净利率也是近两年才稳定在8%以下；以14%的市占率暂居低温奶行业龙头的光明乳业净利率不到4%；市占率全国第三、西南区域优势明显的新乳业净利率在4%上下浮动。然而，97%的营收来自江西省的阳光乳业净利率高达20%，就算是龙头企业伊利和蒙牛净利率不过8%、6%，让一众企业望其项背。

根据其招股书所说，阳光乳业净利率高主要是由于其约87%的营收来自低温乳制品、乳饮料，低温产品受运输半径限制，所以公司主打“送奶上户”的销售渠道。“送奶上户”相对具有封闭性、客户忠诚度高，同时与其 他品牌避开了在营销渠道上直接的正面竞争和“价格战”，相较传统的商超等渠道节约了进场费、理货费等额外渠道让利，区域优势明显。

二、江西省内的乳制品龙头企业

通过对比区域性乳企的营收来源可知，阳光乳业是营收来源最集中，其2021年97%的营业收入都来自江西省内。而其他区域性乳企的营收来源相对更加多元化一些，基本都是以大本营为中心向外发散，即便是最集中的天润乳业，疆外的营收也有29%。

根据阳光乳业的招股说明书，其是目前及江西省内唯一一家大型乳制品工厂。虽然江西省内也有伊利、蒙牛等其他企业涉足，但这些乳制品巨头以销售常温奶为主，且主要销售渠道在大型商场，并未在江西省建设工厂。

根据测算，2018年阳光乳业在江西省内乳制品销量为4.78万吨，在江西省奶类市场消费总量中占比约9.62%。省内主要竞争对手，都是地方性中小型乳企，无论是规模还是知名度都稍逊一筹。

乳制品行业规模效应明显，规模越大、边际成本越低，自身的市场竞争力也就越强。因此，阳光乳业凭借在低温奶市场的长期深耕，构建起了覆盖江西省城区的冷链物流运送体系，在省内如鱼得水，营收和净利润都保持稳定增长。

可省内市场毕竟是有限的，总有一天会达到饱和，可整个乳制品行业空间是巨大的，如果想要谋求长远发展，势必要走出舒适圈，去省外扩大自己的竞争圈。当然，阳光乳业也试图走出省外，但结果总是不如人意。

三、试图走出大本营，却屡屡碰壁

（1）线上销售失败

如今电商化潮流兴起，线上销售发展得如火如荼，即便“送奶上户”是阳光乳业的特色，它曾经也尝试过网络营销。查看阳光乳业的招股说明书，发现其曾经在2019年出资设立了一家公司——乳业电商。乳业电商主要业务是开展网络营销，可是经过一段时间的运营，并未达到预想效果。因此，阳光乳业便放弃了互联网销售业务，并将乳业电商的股权全部出售，全心全意聚焦线下销售渠道。

（2）省外销售困难

上面飞鲸投研说过，虽然阳光乳业的大本营在江西，但省内的竞争对手也不少，例如牛牛乳业、青草奶业等，所以其试图走出江西省。根据招股说明书的表述，阳光乳业拥有“阳光”和“天天阳光”两大核心商标和品牌，以江西市场为核心，辐射湖南、安徽等周边市场。

可其来自省外（主要指安徽市场）的营收仅有3%，显然并未成功走出去。尤其在开拓安徽市场上，阳光乳业面临着当地乳企挤压的困境，即便2019年特意在安徽六安成立了“安徽阳光”，也是不见成效。

四、总结

因为区域限制，阳光乳业想要开拓省外市场十分困难，当然这也是区域性乳企共同的痛点与特色。不过，飞鲸投研认为，相比常温奶制品，低温奶制品的客户粘性更高，想要改变消费者对品牌的认可并非易事，因此依靠江西省市场阳光乳业的营收规模在短期内具有稳定性。但是，想要在乳制品行业长期稳定地发展，眼光只聚焦于省内是不够的，如何进行规模生产、降本增效、占据市场是阳光乳业等区域性乳企必须思考的问题。

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来源：飞鲸投研