前两天说了中炬高新和千禾味业，今天来跟大家说说行业老大海天味业，从销售和生产方面跟大家分析分析海天味业强在哪？

2020年海天味业实现营业收入179.94亿，分别是中炬高新、千禾味业的3.5倍、10.6倍，看来打酱油这生意真能挣钱！下图是飞鲸整理的海天味业、中炬高新、千禾味业三家公司的销售人员和生产人员的人均创收对比：

从表面上来看这得益于海天销售人员和生产人员的创收能力都很强，但这背后反映的是海天的渠道和技术生产优势，跟大家具体来说说。

1、首先在渠道上：

千禾味业17亿的营收是靠超过1000名销售人员创造出来的，但是有着近180亿营收的海天竟然只有不到2000名销售人员，并且每个人年均创收高达1085万！这着实不让人惊叹，但其实很多销售过亿的片区，往往只有几个销售人员，并且甚至还有经销商主动上门，这其实得益于海天一直发展优化的经销商制度

①覆盖范围广：飞鲸认为其实不管是海天味业、中炬高新还是千禾味业，大众对于酱油与酱油之间的产品品质和味道感知不了多少细微差距，毕竟不是专业的厨师。作为日常快消品，海天最大的优势就是占据了线下大大小小的市场商超，并且海天的餐饮渠道还是最多的，像老二李锦记才占6%，而海天占了20%，也就是说海天味业是渠道为王。

相比于千禾、中炬高新的经销商仍然只是集中在局部，而海天味业的经销商渠道布局已经全国化、区域均衡化了，截至2021年三季度，海天味业经销商已经从2013年的2100个发展到7403个，覆盖50多万个直控终端销售网点，近年来虽说资本助推整个调味品行业发展，但是龙头海天凭借原先建立的品牌以及渠道优势，能够使市场份额不断提高。

②把控能力强：为什么提到海天对经销商的把控能力强？可以试想一下，一个班级50多名学生，仅仅只有几个爱捣蛋的孩子就足以让班主任头疼，更何况是覆盖全国接近100%的海天要管理几十万个网点呢（目前海天95%以上的营收都来自于经销商）！

首先通过数据也可以看出来海天对于渠道的把控和议价能力很强：

在海天、中炬高新、千禾三家企业的应收账款及票据对比中，可以发现海天的应收账款一直保持在低位，是三家公司中数额最低的，仅仅只是营业收入的一个零头，三家企业中营业收入最少的千禾账面上还有高达1.32亿的应收账款及票据，这足以展现海天的议价能力。

一直以来，海天都是采用先款后货的方式，应收账款很少，这样就没有诸多坏账出现，也不会影响影响经营性活动产生的流量净额，从下图可以看出，海天经营活动产生的现金流量净额一直大于归母净利润，这也说明这些年海天从经销商那里赚到的钱都变成真金白银留到了海天的肚子里。

那海天是如何对经销商进行管控的呢，其实很简单，海天在每个市场区域不会只设一名经销商，而是采用多分销体制，让经销商形成良性竞争，不会产生一家独大的状况，将主动权紧紧握在自己手里。

2、其次在生产上：

180亿的买卖，生产酱油、耗油、调味酱用2500个人，数量多吗？

像杭州稍微大点的工厂还有几百个工人，截至2020年底，海天味业一共就有6000多名员工，这2500个生产人员还是最多的，海天味业真可谓是把成本控制节约到了骨子里！相比于行业老二中炬高新，海天味业近几年毛利率始终保持在40%以上。

因为用不太到人！

从2004年开始，海天味业就开始陆续引进智能自动化设备，当前不只是海天，对所有生产制造企业来说，数字化转型已经是大势所趋，目前海天酱油在发酵、酿造、灌装、仓储等等环节，都可以实现自动化一体系，提高效率和产量，降低成本，现在海天单条自动化生产线每小时可以生产5.2万瓶酱油。

此外，自动化生产还有一个好处就是保证品质和口味，海天味业60%的收入来自于餐饮渠道，这其实得益于海天味业从“源头”去培育口味，也就是厨师院校（和新东方进行合作），厨师在用习惯一个牌子后，并不会轻易改变，并且餐饮渠道对于菜品味道保持一致性有严格要求，从其他品牌进入餐饮渠道很难，无奈进行差异化竞争这件事上也可以看出目前海天在餐饮渠道的壁垒。

小结：飞鲸今天从两个方面跟大家说了说海天味业的优势，酱油这门生意，在未来一定是强者恒强，而从销售中的渠道优势和生产的自动化优势都给海天味业打下了坚实的基础，当然，海天味业作为飞鲸投研《成长50》榜单里的优质企业，还有很多值得说的地方，之后会跟大家继续去进行拆解，股价坚挺的背后是实力的体现！

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来源：飞鲸投研