端午动销反馈核心要点总结：

1、高端酒：动销走势平稳，批价略有提升。茅台引领，五泸稳定，川内五泸因家庭聚会消费刚需在1000元左右，动销好于酱酒。

2、次高端酒：宴席承接量较好，整体动销不错，基本恢复到19年水平。主要消费品牌集中在川内名酒，酱酒相对弱一些，动销上剑南春>水井坊>舍得>郎酒，剑南春全年配额执行进度约70%，是次高端中最快的。

3、低端酒：依旧低迷。

4、酱香酒：除茅台、郎酒、国台动销相对较好，千元价格带和300-500元价格敌不过四川浓香酒表现，主要因为酱酒尚未进入家庭和宴席消费主流。

一、专家介绍

端午前很多白酒工作是在放假前已经在进行，整体端午呈现了一些新的情况。

1、高端酒方面：

总体来讲，酱香动销走势平稳，五泸整体由于家庭聚会消费刚需的价格基本还是在1000元左右，个人感觉动销比酱香要好一些。

茅台：茅台引领高端酒，茅台销售势头比较稳定，送礼是刚需。在6.1号开始进入备货期，散瓶和箱茅价格都有提升，散瓶批价从月初的2600多元提到目前的2700多元，今天批价回落了十几块，现在是2760元，箱瓶批价提到3440元左右也有所上涨。

五粮液：酒厂持续控货，价格走势比较平稳，终端进货比较踊跃。计划内产品基本没怎么发货，经销商主要执行计划外的配额，经销商端午前拿到的基本是999元打款的货，对外发也就是1000元，基本是平进平出，赚的是50元的保证金，利润相对低了些。但这个出货价1000元不代表一批价站稳1000元，过去老库存调货价是950-990元之间，现在经销商和一批商拿货价都在向1000元靠近，一批价略往上走，因为端午期间有很多真实消费，且厂里节前并没有大规模放量，所以价格走势比较平稳，终端进货比较踊跃。

国窖：价格也在上走，动销比较平稳。因为五粮液价格持续攀升，国窖价格也在往上走，经销商先执行计划外配额。端午期间一批价略略上扬，大概920-930元，动销比较良好。

青花郎：市场价格稳稳站上940元，部分950元。

2、次高端方面：

端午期间宴席承接量比较好，次高端基本恢复到19年的水平，这是次高端一个非常好的表现，主要消费品牌集中在川内四朵金花，剑南春、水井坊、舍得和郎酒。另外舍得沱牌曲酒刚刚在四川公布了宴席政策，也有终端门店在重点推广，整体次高端的宴席还是被知名名酒承接，酱酒相对弱一些，如红花郎10年之前也是一个单品，但后来因为宴席政策，终端店不太愿意推这个酒。

动销方面：

第一是水晶剑，是次高端中动销最好的，专卖店经销商基本执行完今年的配额，渠道型经销商大部分3.1号之前打款，算是次高端的领头羊，配额执行进度是最快的。

第二是水井坊，持续控货，市场处于相对比较饥饿的状态，动销也比较好，宴席政策也比较丰厚。臻酿八号、井台和典藏的价格在持续走高。

第三是舍得，舍得和水井坊基本在PK，在成都1：1的比例，有点此消彼长的意思，无法和剑南春正面抗衡，开票价从380提到418（到手裸价还是380，但是费用有所收缩，一批价350左右），要求每个商家订货10件起，宴席基本维持了稳定增长的势头。

沱牌曲酒1989由于有了新的宴席政策，在200元以内的宴席上有了比较好的表现，200元以内动销最好的是五粮春，但五粮春现在也升到200元以上了，所以200元以下的算是舍得1989xx版是名声最响亮的，加上有了新的宴席政策，个人预计未来还有成长空间，来承接原来的200元以下的酒提价之后留下来的空间。

老窖老字号特曲近两年提价比较多。

红花郎10年还有个别的喜欢酱香做宴席的消费者。

3、低端酒方面：

一直低迷。

4、酱香酒方面：

端午酱香酒的动销，除了茅台和郎酒再加上国台比较出名外，千元价格带和300-500元价格带的动销还是敌不过四川浓香酒的表现。习酒、茅台王子及迎宾、国标15年等产品，在宴席市场上鲜少见到。相对不太知名的酱香酒可能是偶尔的个别的消费，但在家庭和宴席上还不能进入主流。

Q：茅五泸、水井坊、舍得等主要白酒品牌截至目前全年回款发货的比例

茅台：打款发货进度和去年差不多，我们茅台发货进度达到全年50%以上，6月10号之前6月配额全部发完。节后茅台库存10+~20天左右。我们今年发货进度比去年略略有提前，去年3月茅台率先复苏，今年按部就班。茅台还是显得供不应求，尤其6.1号过后价格持续上涨也能看出来。

五粮液：我们整体打款进度是全年65%（计划内50%+计划外15%），发货进度50%多一些（4800件配额执行到位，还有2个月预付的货还没发，近段时间的发货全是计划外的，计划内不发）。估计7月还会提价，现在批价在990~1000元左右波动，靠近1000元只是因为局部销售政策调整只执行计划外配额造成的，个人预计站稳1000元还要等到下半年。

国窖：整体预收款和发货进度大概在50%左右。成都久泰公司负责人刚刚更换，答应大家会有2020年的返利，但只是入账还没兑付，大户情绪向好，进货上更积极。我们发货进度1200件配额到货。

青花郎：2020年因为控量提价，大概比2019年萎缩了30%的市场份额（19年成都5亿的销售额，20年成都3.8亿的销售额），今年没有延续萎缩，基本和去年持平。我们回款进度800万回款，发货相对比较平稳，没有控货，和去年进度持平。

剑南春：我们执行了全年70%的配额，3.1号之前我们打完了全年配额，水晶剑提货非常踊跃，厂家没有控货，所以市场上货源相对比较充裕，拿货价基本是350-360元，一批价今天是390元，利润比较不错。我们估计今年营销年度结束的时候还不够卖，可能8月底/9月初就会用完今年的配额（我们还算是大户，有些终端配额执行进度大概80%+~90%更不够卖），成交价385-390元。价格3.1号上涨之后，水晶剑的价格还在持续往上走，量价齐升，还是次高端的龙头。

水井坊：4月开始一直在控货，我们今年任务截止到6.30号已经都完成了，管理层不希望上半年出货太多，希望计入7.1号新财年。

舍得：股东型门店（之前的核心联盟体）计划进货必须在5.31号前偿还银行贷款或者打够现金，所以部分核心联盟店的配额完成起来有点压力。去年选定的核心联盟体有些完成的好，有的完成的差有比较多的库存，成都大概200家核心联盟客户，最低的配额100件，高的500-600件，完成情况良莠不齐。短期看，在次高端中舍得的库存略略高一些，还需要2个月左右消化这波压的库存。但舍得宴席政策比较好，宴席投入持续跟进。

Q：国窖新换了久泰的领导，有什么新的动作吗？

第一个动作是缓和年初开经销商大会时说的模糊返利一分没有的事情（如果一分没有很多终端门店是亏钱的），对大商进行了一些费用投入，虽然还是坚持提价，但为了聚拢人心，重点客户区别对待，没有违规的、价格坚持比较好的、业绩指标能够完成的，能得到模糊返利，且金额比较丰厚，我们这边酒厂也承诺给我们入账，但是费用现在不能用，要等到下半年（可能要等到4季度）才能兑付。

第二个动作是今年没有入股分红，未来经销商还是依托顺价赚取利润，最近国窖价格基本都是980元，拿货价950元没有任何费用，对于大户来说，由于有低价库存，国窖的零售和团购利润还是比较可观的，能和五粮液有同样的毛利空间（五粮液团购成交价1030~1050元）。但这个不能奢望，完全看涨价。小户因为量少，不用担心卖不动抛售，没有多少计划内配额，基本在执行计划外，所以价格还会稳定的往上走。

Q：国窖现在打款价比较高，渠道利润如何？消费者和渠道的反馈？

国窖是扁平化，没有经销商的说法，算是N客户模式，吨位以上的叫大户，其他的精英客户、国窖荟等等都是小户。吨位客户有一些特殊的东西，我们也算吨位客户中比较重要的，我们进货成本大概在920元左右，比计划内价格低30元，综合成本比五粮液高15-20元，但是量比五粮液小很多，我们吨位很有限。

我们作为国窖的吨位客户和五粮液的经销商，利润比五粮液经销商少一些，但是比五粮液门店多。现在国窖开票价950元，模糊部分很少，基本底价940元左右，卖到980元，零售团购的利润和五粮液经销商差不多水平，但是比五粮液终端门店高，动销积极性没有五粮液高。

一般的国窖的小门店，可能和五粮液门店客户的毛利空间差不多。所以总体上国窖和五粮液的利润空间差不多。

这段时间国窖的价格在稳步上涨，一批市场上930元很容易调到货，但是980元调不到五粮液，大家基本都是在执行计划外配额。

全川的重要企业集中在南边，北边的国窖的动销情况略略好一些，南边五粮液强一些，因为消费水平强，不太在意零售价的差异。

Q：国窖大户和小户的打款价？

大户950元打款，小户1000元打款。

现在国窖提的是1050元的团购成交价，但是现在达不到，红线价格是980元。虽然进货成本略有差别，但是对团购客户的成交价基本一致，因为公司查的比较严。

现在大户不太敢往小户手里出货，终端门店的管控严不会向外面门店调货。

模糊返利预估要到今年年底核算，明年再发，去年的模糊返利会在今年Q4兑现。国窖价格管控的比较好，一批价和零售价基本不会回落了。

Q：茅台，非标这块和去年同期的量相比怎么看，四川非标2季度的情况？

茅台最近新出台了非标产品价格执行情况，尤其今年的生肖酒，会有50%执行计划内的配额（可以1999元的厂价订货），另外50%要执行市场价格（按一批价供给经销商），酒厂进一步掌握了非标产品的市场控价权，未来非标的提价空间可能更大，非标茅台价格炒作空间也可能更大。茅台非标是变相提价，主要往团购型和专卖店型终端出，非标价格炒作空间比较大，因为核心场景是送礼、收藏、投资、投机，社会容纳量不好统计。

现在各大电商平台都能通过购物买1499茅台，很多都流入炒作，几乎是全民炒作，现在有多少直营体系的1499元，不好说。

Q：五粮液非标的打款和销售情况如何？

总体上讲，五粮液的非标和茅台的非标是天壤之别。非标茅台在送礼、收藏、投机、投资方面，是很多有钱人的选择。茅台把年份属性的故事讲的最好最透彻，但是五粮液没有讲好，没有太提升非标五粮液的炒作价值。金五粮液和更高端的五粮液的炒作价值和茅台相比是天壤之别。

虽然经典五粮液问世半年，但是销量占比很小，且复购率不是很高，今年端午期间，经典五粮液的团购不是很好，长远来看，经销商五粮液、五粮液世界红、金五粮液、五粮液10年及15年等，动销都不是非常好，而且炒作囤积的人群很少。

Q：久泰公司的领导更换？

为了坚挺价格，当时董总在开会的时候有说不给经销商任何返利，那段时间五粮液大量放货的时候国窖在持续涨价，当时国窖批价940元和五粮液差距最小，只差了30元。后来，国窖批价慢慢往上涨，没有回调。

公司内部交接权利的时候，原领导把返利预期降低了，新领导借此笼络经销商，满足了大家的需求。当然给大户返利的同时也对经销商有要求，得到返利之后要好好卖国窖，新领导来了之后国窖的体系在董总基础上又有梳理，带国窖几个字的统统纳入国窖公司管理，现在九道公司全部纳入久泰公司曾总管理，对于平衡国窖总体的价格上涨有好处。

鸿运568一年也有7千万-8千万的配额，过去我们可以通过这个赚一些，但现在这个战术型产品和战略型大单品统一运营之后，鸿运的开票价比国窖还高。鸿运568是全国的产品，但是在四川能占到国窖10%的市场份额，四川国窖是10亿多的销售体量，鸿运单品是1亿的体量。

Q：五粮液2季度，牛年五粮液、建党纪念酒这些产品，比1季度的增量有多少？打了多少的款？

2季度的预付款没有1季度多，我们象征性的付了一些款，普五我们1季末的时候把2季度的都打完，现在6-7月的配额还没发。

建党周年纪念酒、牛年酒、金五粮液等产品配额很少，我们不会在这方面赚很多钱，这些产品没有茅台非标那么好卖，非标五粮液打款价比较高，市场承接价比较低，利润一般。金五粮液就是普五的战术性产品，出厂价1199元，除了瓶子金色，其他和普五差不多，是酒厂硬搭配给的，基本能占到专卖店配额的10%，专卖店都不愿意卖。

经典五粮液也还有很长的路要走。

Q：舍得和水井坊动销好的幅度？为什么次高端今年动销感觉比高端好很多？

一是去年经销商都知道今年剑南春3.1号涨价，终端都在囤在卖，因为涨价幅度消费者也能接受，所以也调动了消费者消费的积极性。

二是高端酒已经涨了很多价格的情况下，次高端有迫切的追涨需求，从去年就运势。去年五粮春在包装未更换的时候价格平均涨了30元，老字号特曲这两年涨了70-80元，所以剑南春涨30元相对比较温和，未来剑南春延续动销势头的话，价格有可能会在新财年开始的时候继续上涨，继续跟随高端酒提价补涨。水井坊今年初传言提价，4.1号出了通知。去年次高端没有怎么涨价，今年是补涨的过程，有大量的渠道为锁定价格提前打款。今年的剑南春类似去年高端酒涨价的那一拨。

水晶剑非常想跨过400元这个砍，现在很多次高端大单品的价格都超越了它，所以剑南春今年重点在推珍藏剑和东方红，加大了高端产品的开发力度。珍藏剑出厂价800元，3月份一批价510元，现在批价540元，未来珍藏剑和东方红价格还会往上走，只是届时要看真实动销。剑南春有急切调整产品结构升级的需求，不像舍得酒开发很多产品，且没有别的系列酒分割剑南春主品牌力。

水井坊的战略产品和剑南春比较类似，产品结构比较清晰。小水井属于开发产品，国际商务装是我们私人运作，不是酒厂操作的，除了出厂价酒厂管控，其他都是运营商负责操控。

舍得有自身运营的品牌，也有别人开发的品牌，消费者辨识度不高，品牌含金量个人认为比剑南春和水井相对弱一些。

国台现在也是开发产品太多，只要有钱就能到厂里开发产品。来自：做一天钟撞一天和尚