下图是一家医药公司销售费用率的数据，它成功地引起了我的注意。

这是贝壳投研（ID:Beiketouyan）从“同花顺iFinD”上直接截的图。图有点丑没关系，重点是这家公司2018年的销售费用率达到了67.48%，但是在2017年之前，该公司的销售费用率从未超过10%。

该公司是在2017年上市的，上市当年就出现了销售费用激增的情况，之后又创新高。难道这家公司为了上市掩藏了费用，上市后再也瞒不住了？由于它的销售费用率太高，所以我不禁好奇它做账的水平是多么的炉火纯青。

这家公司的应收账款数据也在极力配合它销售费用率的数据，告诉我们公司上市后经营就变差了。

下图是该公司“应收账款及应收票据”占营业收入的比重的图示，上市前该比重不到3%，2016年该比重只有0.05%；但是上市后该比重立马翻了数倍，2018年公司每100万收入中，就有8.7万元是应收账款。

销售费用率激增，说明公司产品销售遇到了困难；

应收账款翻倍，说明公司为了销售产品放宽了信用政策，从一家2016年几乎不赊账的公司，变成了开始赊账等回款的公司。

由此可以推断该公司的现金流可能在变差，它的现金流量表刚好印证了这个推断。下图是该公司2012年到2019年间经营活动现金流净额的图示，2017年和2019年的钱突然就少了。

这家公司是大理药业，主导产品有醒脑静注射液、参麦注射液和黄芪注射液等，其中醒脑静注射液有一定的市场竞争力，因为它的竞争产品少，国内市场生产批准文号只有三家。2017年之前公司的应收账款很少，已经表明该公司对下游比较强势。

现在的问题是，既然公司的产品相对稀缺有议价能力，那么为什么2017年开始它的应收款突然变多了、销售费用突然增多了呢？这个时候就得去看同行企业是否也出现了类似的情况，如果其他公司的销售费用率也增多了，那就表明大理药业并非个例，我们要从行业层面找原因。

下面是2015-2019年间部分医药企业销售费用率的数据。

除了舒泰神、步长制药和益佰制药，2016年开始这些药企的销售费用率都有不同程度的上涨，前面三家药企的销售费用率本来就已经很高了，所以才没有出现大幅上涨的情况。2015年销售费用率超过50%的公司就能名列榜首，但是到了2019年，这20家药企的销售费用率都超过了50%，翰宇药业甚至达到了96.48%，公司的收入几乎全都用在了销售上。

可见大理药业销售费用激增并非个例，可能是行业环境的变化让行业内的企业扩大了销售费用支出。那么，推高销售费用的因素会是什么呢？

答案是两票制的推行。

我国“两票制”起始于2007年的广东，但真正试点的省份却是福建。自2016年下半年开始，两票制陆续落地。2017年开始大面积铺开，至2018年，基本已全面落地。

“两票制”推行后，大理药业原来的代理销售模式已经行不通了，公司不得不向直配销售模式过渡，原招商代理模式下的市场开拓、学术支持、产品推广等销售费用将全部回到制药企业承担，由此带来了本文开始提到的销售费用率和应收账款的变化。

在药品销售上，大理药业除了要自建营销团队支付销售人员的工资，还要支付学术推广费、渠道开拓费等。

在收款方式上，大理药业在大型药企和医院面前强势不起来，原来“先货后款”的收款方式变成了“先货后款”，使得应收账款大幅增加。

除此之外，有些药企因为销售渠道转型乏力，报表上还出现了存货积压的情况。

“两票制”推行的本意是压缩药品流通环节，使中间加价透明化，进一步推动降低药品虚高价格，减轻群众用药负担。在公立医疗机构药品采购中推行“两票制”，是现阶段治理药品流通领域“多小散乱差”的一项重要举措，是利国利民利企业的针对性改革政策，具有重要意义。（恒瑞医药2017年年报原话）

总而言之“两票制”是趋势，优胜劣汰适者生存。上市药企那么多，不是谁都像大理药业这样会被“两票制”严重影响到，比如，恒瑞医药就有点特别，我很努力地寻找它被“两票制”严重影响到的证据，但是我失败了。

有人说恒瑞的应收账款明明在增多，恒瑞不比从前了。

2017年和2019年恒瑞医药应收款项的涨幅都超过了20%，但是2017年恒瑞收入增长了24.72%，2019年收入增长了33.70%，收入增幅都要大于应收款的增幅。而且从趋势看，恒瑞应收款占总资产的比重一直都是下降的。

从应收款的账期构成看，恒瑞3个月以内的应收账款的占比一直在增加，在两票制开始落地的2016年，恒瑞账期在3个月以内的应收账款占比竟然首次超过了90%。两票制推行后，药企不是都在放宽账期吗，为什么恒瑞越是账期短的应收款、占比反倒越大了呢？恒瑞跟别的药企怎么一点都不像？

再看恒瑞的销售费用率，2016年后竟然开始下降，这又跟别的药企不一样。所以在恒瑞身上，我真的找不到它被两票制严重影响到的数据。

“两票制”对大多数药企来说是一场劫难，但是恒瑞有点超脱，对它是如何做到这一点的，我只能想到下面两个原因。期待听到大家的见解。

一是因为恒瑞有自己的销售渠道，不依赖于经销商。

2000年，恒瑞的销售人员有450人；

2012年，恒瑞的销售人员有4316人；

2019年，恒瑞的销售人员有14686人。

大理药业主要通过代理商渠道进行销售的模式，具有市场拓展速度快、企业资金周转率高、货款风险小和销售费用低等优势，但是抗风险的能力低，单是“两票制”这一项改革它就有些招架不住了；恒瑞有自己的销售团队，有点像京东自建物流，虽然前期投入到但是抗风险能力强，去年春节疫情爆发的时候，只有京东快递能送货。

二是因为恒瑞手里有创新药，对下游的议价能力强。

虽然我们医药市场潜力大，但是整个行业的生产能力仍相对过剩，大多数药品处在买方市场。但是创新药不一样，因为太稀缺。

最后做个总结：

通过分析“两票制”对财务报表科目的影响，在贝壳投研（ID:Beiketouyan）看来卖药江湖的水比梦还深，但这只是制药行业的冰山一角。所以说研究医药股真的是“路漫漫其修远兮”，希望大家能一起上下而求索！