- 作者| 李成东、朱柳香

- |东哥解读电商

► 零售服务商破局，苏宁双11线上订单增长75%

苏宁双十一已经完美收官，线上、线下销售均表现亮眼。官方披露，11月1日至11日结束，其双十一线上订单量增长75%；即时业务方面，苏宁家乐福订单同比增长420%，一小时达及时履约率99%，最快配送时间仅用时9分钟。

可以说，在消费下行之时，苏宁仍然交出了令市场满意的答卷。国家统计局数据显示，受疫情影响，今年前三季度全国社会消费品零售总额同比下降了7.2%。那苏宁是如何巧辟蹊径的？

不同于其他平台专注线上的比拼，苏宁此次在全渠道进行了百亿补贴，实现了全场景的突破。据了解，苏宁借助苏宁小店、家乐福、等资源进入下沉市场，让百亿补贴惠及更多习惯线下购物的消费群体。数据显示，双十一当天7000家苏宁县镇店销售增长150%，苏宁广场客流量突破1150万，意味着在企业和大促节日的带动下，线下消费迎来复苏。

而这背后，预示着苏宁零售服务商战略进入收获期。在今年7月份召开的三十周年庆发布会上，苏宁曾表示，其战略定位将由“零售商”升级为“零售服务商”——通过加强对零售基础能力的开放，帮助更多的中小零售商解决痛点，最终为消费者提供更优质的服务。

需求产生动力，苏宁的“升级”将给小微经济体带来更多的价值。如今，中小微企业和个体工商户占我国1.25亿户市场主体的绝大部分，吸纳90%以上的就业。尤其是后疫情时期，国内、国际经济环境变化万千，中小微企业抵抗风险的能力差，其发展仍面临复杂严峻局面。

而苏宁通过赋能五大零售服务——供应链、物流、场景、金融和技术，成功破局。

对苏宁而言，在战略转型后的今年第三季度，各项业务数据稳步回升，单季度财报喜讯频传。

► 业绩持续增长，三季度归母净利润7.14亿元

在零售服务商的战略升级下，苏宁不仅协助了企业转型，也将自身业务向线上倾斜，这点在财报中有直观展现。数据显示，前三季度苏宁商品销售规模为2,937.41亿元，其中线上商品交易规模2025.52亿元，同比增长18%。苏宁虽然从线下起家，但多年来对线上渠道的布局让其在疫情期间抗住了压力。

此外，苏宁平台上非电器品类商户占比提升至89.46%；开放平台商品交易规模同比增长56%；零售云业务亦快速发展，1-9月新开2432家店，销售规模同比增长77%。截止9月30日，苏宁易购零售会员数量达到6.23亿。

基于各项业务的强劲增长，苏宁的盈利能力持续提升。第三季度实现营收624亿元，并将毛利率稳定在15%，实现归母净利润7.14亿元，归属股东和扣费净利润同比增长72%。

可以说，苏宁零售规模在线上发力、线下企稳的前提下稳步扩张，即便是在疫情影响消费的当下，也实现了战略升级和业务上行。

深耕到底，除了迈入战略收获期，也离不开苏宁零售云的协同作用，以及开放平台的赋能。

首先是，开启零售云4.0时代的苏宁，将围绕产品、渠道、生态等全面升级。

从3C扩张到家居，多市场掘金。在供应链上，零售云协助企业在商品上做丰富、做精准，并通过共享苏宁中心仓的库存，将其商品品类扩展至酒水、美妆、家居等。要知道，仅是家居市场的规模就达到300亿元，且家居和家电的场景契合度高，亦可以提升平台的客单价、毛利水平。

全渠道资源互补。曾经，线下门店一直被外界认为拖累了苏宁电商业务的增长和价值。而到了流量枯竭的今天，线下成了新的流量入口。门店到底是包袱还是优势，取决于融合程度，以及最终带来的实际商业价值。

精准服务供需端用户，聚焦C2M。零售云的核心优势在于C2M，通过门店、仓库、服务的数字化采集海量需求，为精准的反向定制提供了大数据基础，通过匹配供需两端信息，让生产端提高效率，增加销量。如公开数据所示，苏宁零售云C2M单品销量破10万，国庆期间C2M产品销量同比增长108%。

零售云的升级——对商户而言，过去三年里有近万家中小商户实现了全面云化经营，弱化了疫情风险，大幅提升了经营效益。对苏宁而言，助力了业绩持续增长。已完成全场景布局的苏宁易购，进入收获期，盈利能力有望再度提高。

其次，三季度业绩的爆发，也进一步验证苏宁易购开放平台模式的可操作性。在开放平台的助力下，苏宁充分发挥自有资源优势，吸引更多合作伙伴加入。

► 直播加速建设开放平台，实现行业共赢

苏宁深耕零售行业多年，苏宁的“开放平台”模式，是业务增长的又一催化剂。财报数据显示，苏宁易购线上开放平台商品交易规模同比增长56.83%，成为互联网业务持续爆发的最大功臣。

事实上，开放平台已经从最开始的产品成为了企业策略的一环，即开放自有技术、服务等资源，吸引业内伙伴加入，整合产业链实现共赢。

在没有开放平台以前，商家的痛点在于库存大于销量，品牌单一无法满足多元化消费需求，日常运营脱离数字化，耗费大量精力财力……尤其在疫情影响下，传统家电3C行业转型难，又缺乏流量支持，多重压力倒逼商户谋求新出路。

所以，苏宁开放平台的意义在于，激发零售环节中最重要的商家端和用户端的活跃度，从而实现市场规模的快速增长。

而开放平台的推进，需要整合全渠道、全场景优势，搭建包括线上开放平台、线下店面开放平台、物流服务平台、售后服务平台、金融服务平台、体育开放平台等在内的开放平台矩阵。

苏宁提升资源能力的一大举措便是——直播赋能。通过直播获取新的流量，助力开放平台升级，提高商家的交易转化。因为，随着视频消费的爆发，直播的带货价值被充分挖掘，直播+电商成为2020年零售行业最热的关键词。

首先，苏宁与头部直播平台达成合作。如淘宝、快手、抖音等，均为苏宁提供了流量保障；

随后，门店点播再加码。苏宁借助全国上万家门店，开辟了新的直播场景，并和线上入口形成互补。最后，深入商家和原产地，增强直播互动性。

公开数据显示，今年618期间，苏宁易购策划了近500场总裁驻店直播；刚刚过去的双十一，苏宁“购超级买手直播间”，单场直播GMV超1.6亿，大促期间带货总GMV超8亿，直播观看人数超1.2亿，相关话题总阅读量超5000万，短视频总播放量超2亿次。

直播加速开放平台的升级，既可以促进苏宁零售额的增长，也为商家带来更多流量，提升交易转化，实现了行业的共赢。

今年以来，苏宁不断升级开放平台，同时将实现全场景开放连接赋能，打造更加高效的流量分配机制，并通过社群打造以推客为核心的社交电商赋能，同时坚持开放与自营协同发展，推动供应链模式变革，强化对开放平台商户的服务和政策赋能。官方预期在今年第四季度实现主站零售增长50%，开放平台零售增长突破120%。

► 结语

已经升级为“零售服务商”的苏宁，通过供应链、数字化技术、流量等方面的资源，在消费端之外，为生产端和商家端解决了新需求。这套打法给苏宁三季度带来了不菲的成效，并在随后的双十一交出一份满意的答卷。苏宁的变革，不断给其带来更大的想象空间。