导语：热闹终会成为过去，我更加关心的是，疫情过后，电商助农还能否稳定持续的发挥它的作用？我认为，只有在现阶段具备流量先发优势，再持续反哺技术、服务的电商助农模型，才有更大的机会获得稳定持续的未来。

文| 李成东、李伟龙

今年电商特别火 ，因为电商在疫情下发挥了重大作用。而最近又有一个词火了，叫“电商助农”。

据新华社报道，国家领导人4月20日在陕西考察期间，与柞水县小岭镇金米村的村民交谈时表示——“电商作为新兴业态既可以推销农副产品、帮助群众脱贫致富，又可以推动乡村振兴，是大有可为的。”

原本今年疫情突至，导致一些农产品出省的通道基本上全线瘫痪，农产品大量滞销，让每年的农产品“旺季”变成了“淡季”。更重要的是，广大农村地区的农产品滞销不仅影响农户当下的收入，也打乱了春耕生产计划，给脱贫攻坚工作带来了挑战。

但因为有电商，结果把农产品滞销问题给解决了。今年2月，广东省徐闻县县长徐康秀走进拼多多助农直播间，为当地特产菠萝助销，两个小时内，最终卖出25万斤菠萝，为农产品店铺增粉超过3万。广东农业农村厅将其称为农产品上行的“徐闻模式”，并将在全省范围内进行推广；朱广权与李佳琦搭档为央视新闻公益专场“谢谢你为湖北拼单”带货直播，2小时完成4000多万元的交易额；4月罗永浩在抖音直播间一分钱义卖湖北脐橙，12.3万件共60万斤湖北脐橙11秒售空……

县长、农民、名人直播带货助农、电商平台打通数字供应链“八仙过海各显神通”，都为助农贡献一份力量。疫情之下，电商平台在拓展农产品销路上面的优势明显，电商助农效果显著。

不过，我更加关心的是，疫情过后，互联网助农还能否稳定持续的发挥它的作用？毕竟热度总会过去，依靠一时的红利无法形成长期有效的助农机制。另外，一个事务往往会随着时间的推移，技术和社会的发展不断演进，目前的各种电商农产品上行模式，业务模型，究竟能否适应未来的消费者变化，匹配消费者个性化的需求？能否在对接规模化市场时，还能保持稳定？是否是一个长效的模型？

事实上，为什么很多行业的业务模型都无法稳定长期有效，核心在于关键稀缺资源会随着新技术或新思想的改造而不断变化。只有分析一个产业的关键稀缺资源，才能确定一个业务模型是否稳定、长期有效。

► 新旧电商农产品上行模式对比

带着这个分析思路我们来看电商农产品上行，首先是看现阶段电商的关键稀缺资源落在哪里。

我们知道，最早阿里借助了非典疫情导致的供需不平衡，迅速创造供需的对接平台淘宝，把小商户转移到线上，实现产能地释放。这一阶段供需对接就成了关键稀缺资源；到了第二阶段，当消费者对快递体验要求提高时，物流就成为整个电商行业的关键稀缺资源，京东因而崛起；第三阶段，传统电商流量红利殆尽，而拼多多却用三年时间崛起，抓住的就是社交流量这一关键稀缺资源。

那落到电商农产品上行，它的关键稀缺资源是什么？

我们来对比一下传统和新的电商农产品上行业务模型，主要看四个方面，流量、数据、技术和服务。

在传统的业务模型里，流量就是网店，在这种模式下就是以搜索场景为主导的电商，本质都是“人找货”。这是考验消费者自身的商品“知识储备”。消费者想吃的都是基于已有的认知，如果一款新出的水果，消费不知道的情况下就不会自己去检索，这种情况下，消费者潜在的需求很难被激发；

而数据就是以农产品大区为单位的合作社或农产品基地企业提供的数据和信息，在这种模式下，电商平台是无法继续下沉获取到原产区更多的数据和信息；技术和服务则主要依靠合作社或基地企业的管理能力，而专业合作社功能仍需不断完善。

再来看新电商业务模型，这里的流量就是各种各样的消费场景，本质是“货找人”。通过分布式AI发掘可能存在的个性化消费需求，再通过社交裂变的方式将相同需要的消费者在短时间内大量集中，将口碑传播的时间极致压缩的同时释放出巨大的消费能量。这极大地减少了鲜活农产品延后销售所产生的损失，以及延后销售所需要的冷链、储藏等环节带来的支出浪费。

以拼多多刚刚发布的第三份农产品上行报告数据，2019年，拼多多平台新兴品类、小众品类农产品SKU较上年同比增长47%。血橙、人参果、不知火丑柑、丹东草莓这些原本很少消费者知道的新品类，都通过拼多多“拼农货”的社交裂变得以实现销量暴增。其中，来自辽宁产区的丹东草莓订单量同比增长668%，来自四川产区的不知火丑柑订单量同比增长480%，来自云南产区的人参果订单量同比增长254%。

而新数据，就是一个个用户画像。此前，商务部发布的电商兴农报告指出，拼多多已成为中国农产品上行的最大平台之一。而少有人知道的是，拼多多其实也在努力成为中国最大的互联网农业数据平台。在新数据上，我们可以看拼多多的做法。

早在2017年8月，拼多多就正式提出“天网”即“农货智能处理系统”构想。该系统以“地网”数据信息为支持，整合平台覆盖产区包括特色产品、成熟周期、物流条件、仓配设施、加工型产业设施等在内的数据和信息，经由系统统筹计算后，将各类农产品在成熟期内精准匹配给对应的消费者。

2018年6月，拼多多“天网”系统正式投入使，截至2019年底，“天网”系统已经覆盖中国100%县级行政区域。

在“天网”“地网”的支撑下，拼多多已成功将1200万农户的海量供给和5亿消费者的海量需求进行精准匹配。报告显示，2019年，拼多多平台农（副）产品成交额达1364亿元，较上年同期增长109%。截至2019年底的12个月期间，平台农（副）产品年活跃买家数达2.4亿，较上年同比增长174%，复购率超过70%。可见，这种深层次的数据是可以获得消费者的实时农产品消费情况，从而有效挖掘和满足潜在的消费需求，实现消费升级。

最后看新技术和服务。大家先想一个问题，为什么京东能一天管理几百万个包裹？答案很简单，就是因为有青龙物流系统。从零售物流来看，当一家公司一天管理一千、上万个包裹时，这就是个劳动密集型的物流公司，属于物流行业。如果一天管理百万、千万个包裹时，就不是物流行业了，叫科技行业。之前跟张立民聊过，为什么京东物流的成本还能再降？就是靠技术为核心来带动，不过这个需要循序渐进地优化。

话说回来，电商农产品上行的新技术和新服务，是AI+人、直播。当中国分散的农产区和消费群想要与大规模的市场对接，这就不是一个普通的电商公司能做的了，而是一家科技公司。只有科技公司，才能利用AI大数据技术，提供规模化的服务能力，从而突破中国传统农产品体系需求侧和供给侧小规模、小市场的限制。所以大家就理解了，电商助农业务的理想模型，就是同时拥有流量、数据、技术服务优势。

事实上，新电商农产品上行模型说到底还是一个生意模型，就像做菜一样，材料是这些材料，但材料下锅先后顺序，火候的不同就会炒出不一样的菜。目前来看，做电商助农的企业，有从流量切入的，也有从服务切入的，说到底，要让新电商助农模型能在未来稳定持续，就要讨论在不同的时间段，要侧重哪一个关键稀缺要素。

► 什么才是未来电商农产品上行的关键稀缺资源

事实上，人才匮乏是农产品大规模上行的主要制约之一，但农产品上行的人力问题，农产品标准化生产、收集、包装、运输等缺技术和服务的问题，都是需要长期投入来做，并无法在短时间内收成的。

这也就难怪拼多多会创立“多多大学”，因为只有结合农村生产者知识结构，建立专业性的农产品上行与互联网运营课程，才能有效帮助农村地区培育有独立上行能力的新型农人。只有授人以渔，才能从根本上解决农产品上行的人力资源的困境。不过，十年树木百年树人，是需要时间来积累和传承的。

据拼多多报告指出，从2018年正式开始到2019年，“多多大学”的线下课程累计课时达1400小时，覆盖12个省份共计874名农村学员。在此基础上形成的线上专业课程，累计触达49万农业经营者。

所以说，从长远来看，未来电商农产品上行的关键稀缺资源，就是技术和服务。如果新电商助农模式要持续，就必须持之以恒的投入技术和服务的建设。

但还有一个要求，是稳定。万丈高楼平地起，只有坚实的基础，才能应对长远的变化。

纵观互联网发展历史，每一个领域长远来看，刚开始供给总是不平衡的，但随着时间的推移，供需会逐渐平衡，这就是我们说的红利消失。因为供给的能力可以通过不断投入基础建设和人才成长，而流量则会因此而变得稀缺。当然，流量的总量没有太大的变化，但却会越来越集中。换句话说，红利会消失，流量获取是有时间窗口的。

所以在现阶段，流量就是农产品上行的关键稀缺资源。而随着流量的集中，到那时根本谈不上流量获取稀缺，因为时间窗口已经关闭，获取的成本高昂到模式不成立了。

从这个判断来看，只有目前占据低成本流量的电商平台，才能在这个新电商助农模型上发挥更大的作用。农产品的成熟期短，要迅速卖出去，就需要迅速集纳海量订单来释放产能。方式之一，就是用社交裂变的方式，迅速聚量。以拼多多为例，截至2019年底的12个月期间，平台单品销量超10万+的农（副）产品达1500款，较上年同比增长近230%。这就是基于拼多多的社交裂变，“拼”模式于需求侧的爆发力，推动一批批“超级单品”脱颖而出。

除此之外，我们还看到拼多多在社交流量上进行的创新。2018年拼多多上线的“多多果园”是个非常有意思的尝试，利用虚拟和现实相结合来实现扶贫助农。用户在虚拟的果园种下树苗，并以社交、互动的方式育果。果实成熟后，用户将免费收到拼多多寄出的扶贫水果，其大多来自四川大凉山、新疆南疆等国家脱贫攻坚重点地区。

很明显，只有在现阶段具备流量先发优势，再持续反哺技术、服务的电商助农模型，才有更大的机会获得稳定持续的未来。否则远水解不了近渴，销量上不来，农民没有收入，脱贫攻坚工作就会变得艰巨，也就难以反哺技术和服务从而获得更美好的未来。

虽然不排除个别从服务切入的公司，成长速度非常快可以切到优质的用户，以口碑品牌获得增长，但这种先技术和服务后流量的模式在历史上很少见，处理不好就是逆水行舟，事半功倍。

我认为，这种以流量为核心带动技术和服务发展的新电商助农模式会成为电商助农的主流，而拼多多作为中国最大的农产品上行平台，更要做好带头作用，发挥流量裂变的优势，打好基础，让未来的农产品流通链再短一些，科技链再长一些，努力成为中国最大的互联网农业数据平台。