Q：茅台五粮液到货情况？

A：茅台1-2月计划从12月12日开始执行，从上周起可以执行3月计划，1-2月的大部分货都落地了的。五粮液有些使用票据的大商打款幅度较大，比如我们打了50%计划，实际到货半年度的75%，库存水平差不多1个月，这是五粮液的进步，不像以前每个月酒厂生产多少，每个月每个经销商要求增量，今年是做了调整的，比如专卖店前期货比较多、压力比较大，对应上半年的情况下半年可以主动往下减点量；我们2020年配额增加量更大点，扣除商超之后配额量增长30%以上，其中1618增量比较大，基本上翻一番，19年5000箱，2020年有1万箱，后来减掉点低度，所以平均增幅没那么大，8代+1618+低度三个品相增量超过30%。

Q：商超能占到配额的多少？

A：商超占到配额1/3。

Q：扣掉1618，8代增量多少？

A：8代总量比全年增幅没那么大，现在进度快了点，单单普五的计划同比2019年增量10%左右（我们19年流通3.6箱、今年3.9万箱）。

Q：五粮液的这个增量具备普遍性么？

A：没有普遍性，计划上大商小商没有一刀切，表明五粮液在政策上有调整：1218会议上奖励政策、大商的量政策都进行了调整，说明酒厂的营销更加接近市场，而不是像以前那样子很粗犷的一刀切。

Q：把去年1218的奖励算下来大约折合几个点？

A：不能直接测算，奖励金额中对经销商的专项奖励最大的，奖励的面上很广，其中涵盖了对经销商的考核，比如扫码红利、数字化营销建设，以前最高的一级经销商50万左右，今年突出贡献500万，不能直接测算反而不能让大家把返利折算到价格中。

Q：酒厂实际上春节也发了比较多的货，但五粮液批价还是能维持在900元以上，好像比12月初的预期要好？

A：今年我预计普五批价定位在930元之内，去年9月批价涨到980但最终还是到中秋国庆回归到920元，当时市场担忧批价会到890元以下，但我觉得不会的，因为现在经销商亏本生意不会去做，而且没发测算后面的利益补偿情况。我预期2020年批价在900-930元之间波动，成本价是889元，而且公司不会去采取任何的补贴行为。

公司有些措施采取的比较好，不像以前一刀切，比如卖不动的可以调整量、减计划，在使用票据上，公司希望以此减轻经销商资金压力，但使用票据的成本相对低点，而且在票据兑付的时间点上价格下跌得比较快，所以今年使用票据得有条件：①大商做普五的同时要做系列酒；②酒厂占用了7代资金，同时具备2个条件才能使用票据（半年期、1年期票据），缩小了票据使用的范围；小商也是支持的，提供贷款资金支持，通过财务公司但是要付一定的利息的，通过这种方式把底价的成本线抬高了。

Q：7代发货了么？

A：到货了一部分，但最终怎么解决还没完全定。

Q：五粮液五商公司20年怎么规划呢？

A：是股份直营，做法趋势问题不大，四季度五商公司本身有销售压力，目前看这个系统不太完美，五商公司的价格导致经销商价格下来，五商公司执行上面的政策、终端掌控力不够也是影响价格的重要因素。

Q：五商公司的量大约多少呢？

A：按照公司规划，前几年商超绝对量大约3000吨左右。

Q：今年春节需求怎么样？

A：从目前我们跟踪到的样本点看，需求是正常的，销往终端的五粮液出货量增长10%以上。

Q：行业趋势怎么看？

A：高端白酒会有增量，但总量未必是公司公示的那个总量，预判2020年同比去年增长个位数，最多是中位数（5%左右），市场不具备两位数以上的量增。

Q：到目前为止茅台一季度是不是没增量？

A：存量经销商总量没增加，新的渠道中有增加量，比如每个省大概招了2个渠道商（区域商超），最早在福建河南落地，这两天在江苏上海逐渐落定，每个渠道体量40-50吨之间，每个省区大概有80-90吨。

Q：股份公司卖给这些渠道的价格是？

A：这些渠道商拿货价1399元，茅台商家有几个类型：①一批商特约经销商（包括专卖店），享受出厂价；②对商超卖场直供的是渠道商，享受的不是出厂价而是批发价；③企业单位团购，酒厂直供的是1499元。

Q：那一季度1399拿货的量同比去年很多？

A：这个是确定的。

Q：茅台批价如何预判？

A：去年四季度到目前，中秋国庆之前很小一段时间批价不到2100元，10-11月的40-45天时间内批价稳定在2300元，到现在批价维持在2350-2450元，中枢价格稳定在2400元左右，价格到了2500以上刚性需求有些偏弱，预判年后批价会往下移动，合理价格回到2100-2200的水平。

Q：五粮液系列酒情况如何？

A：前两年开始系列酒库存很大，当时定的目标比较高（华东过百亿、系列酒百亿），这个目标使得库存放大。

Q：2019年华东销售额？

A：华东110-120亿元，2018年过百亿。

Q：2020年对系列酒大的举措？

A：茅台系列酒库存主要是17年造成的，新品（金王子等）推出定的是17年9月推出，合同年底签订，但货真正到位是四季度11月，经销商面临合同压力，所以后两年茅台的销售和计划基本上是平的，在18-19年茅台主动在库存大的市场少签约了量，比如上海曾经合同计划做到1000吨，2020年计划只有300吨，目的是消化库存。

Q：系列酒是大商资源在做？那五粮液还是主要依赖大商？

A：大商是不一样的，主要是经销商和渠道的结合点、公司配合度有关系，比如有些对价格有杀伤力的、市场偏弱的会减量，有些大商可能会变得更大，1218奖励和票据政策都是更接近市场，而不是像以前靠搞关系，我们公司1218拿了20多个奖，其中14家突出贡献有我们2家、6星45家中我们占了10家，按照19年计划，我们整个总量（安徽苏州杭州上海）加起来有1000吨。

Q：白酒行业的发展趋势？

A：这两年尤其是去年，高端白酒表现强于次高端强于普通，从公司业绩看，一线品牌业绩强于二三线品牌，一线品牌是均衡地增长，二三线品牌业绩增速起伏比较大，但强于四五线品牌，其中增长比较快的企业会享受几个红利：

1. 享受了整体消费升级红利，比如茅台五粮液系列酒，尤其是茅台系列酒很典型，从14年9个多亿到19年增长到100亿元。

2. 自身内部变革红利，五粮液最为明显。

   
   

3. 消费更加理性更加成熟了，这个趋势从15年年底开始，消费逐渐成熟，对品牌的认知度继续在提升，以前老品牌有强大的品牌基因在里面，变革过程中享受了品牌基因的红利，比如五粮液和老窖的批价和终端价差距在拉大；次高端的剑南春，“茅五剑”说法认可度最高，这些背后只能说明在这些价格带品牌太强大。

   
   

2020年会继续延续这几个特征，去年跟踪行业风险指标，短时间对茅台库存囤货、价格快速上涨存在泡沫的，但茅台主动在消除这些泡沫，出台稳价措施、对囤货的经销商进行处理。所以预计2020年不管是渠道库存还是价格指标，当然品牌/产能整合还是在做，目前还没看到明显的风险泡米，行业整体尤其是高端白酒依然在景气之中，表现形式可能会偏弱。

Q：您更倾向于经销今世缘的原因是？

A：1）今世缘产品结构相对好点，对开以上价格带提前布局消费升级；2）今世缘能抓住渠道痛点，利润水平高于同类产品；3）不排他，愿意做的商家都可以给予支持，可以承担一定的费用，今世缘可以提供5000元/人的业务人员工资，而洋河和古井没有这方面的支持；4）今世缘费用落地做得比较好，洋河古井经销商做市场需要现金垫付，使用这些钱有主动权，下次进货之前可以使用这些费用，所以经销商需要不断加库存；5）今世缘的经销商库存管理比较到位，不会拼命压货。

Q：汾酒和今世缘哪个市场层面操作好点？

A：今世缘更好。

Q：如何看待次高端竞争？茅五系列酒对次高端市场影响大么

A：次高端价格带以前酒厂不重视，现在大家都看到消费升级是持续的过程，中国许多中等消费群体并不是每个人都喝到高档酒，剑南春在宴会渠道中最强，在资源投入上比较精准，连续几年保持比较高的增长。