序言：根据抖音快手的经营数据，海豚智库测算，快手2019年营收约为540亿元，其中直播约360亿元 ，广告约120亿元，电商约60亿元。对比来看，抖音今年营收则约为638亿元，其中广告约480亿元左右，直播约120亿元以上，电商导流约38亿元（平均8%技术服务费）。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理

和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？

► 直播赋能社交属性

从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。

短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看，他们的用户人群不一样。

短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。

二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：智酷-快手&抖音用户研究报告

看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。

► 做有温度的生意—老铁经济

老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。

既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。

在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。

► 源产地生意天生适合直播

有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。

快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。

► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友

下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。

还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。

目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东//手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。

老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。

快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。

快手接地气，抖音很超酷 图片来源：智酷-快手&抖音用户研究报告

当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。

而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。

► 算法让视频找人，小众文化垂直带货

互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。

传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。

快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。

这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。

什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。

由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。

一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍......

算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。

数据来源：壁虎看看

► 快手电商的一些问题

前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。

实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。