导语：“卖菜”是一个苦逼的生意，但这群本分的美菜人，他们却都坚信，方向对了，就不怕路远。继续坚持，时间就会给他们最好的回报。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

本分人，即是简单、纯粹的人，无奈做本分人者甚少。

在快速变化的商业环境里，有很多短暂的利益、很多看不清的迷惑。因而在一个又一个风口之下，有无数追风口的人，他们在为了追风口赚快钱，赛道一个又一个地换，结果迷失在大环境快速的变化之中。

而就有一群人甘愿做本分人。坚守着一个赛道，一年又一年，不管外界有多少风声，只专注自己该做的事，守住本分。正是因为有一群守住本分，做好自己本分的人，以这样的文化带动更多的人去愿意付出，愿意在浪潮之巅跟着公司向前跑。从而为企业劈开一条生路，甚至获得颠覆传统的能力。这就是美菜人，一群守本分的人。

他们用五年时间，用双脚走过全国无数农产品原产地，用肩膀扛着巨大的业绩压力，在仓库中日夜颠倒，在路上一年四季风雨无阻。美菜的这群本分人，用汗水在长达五年的画布上浸染了这样一个个故事。

20年前东哥也曾卖过菜，就如大多数农村人一样，种了菜，剩余的会拿出来卖，在读小学的时候陪着母亲在镇上站着卖菜。初中的时候，就是自己独立挑着菜到镇上卖菜了。如果卖不掉，大多就烂在地里了。

现如今电商发展很快，但主要还是工业品下行，而没有解决好农产品上行的问题。农产品过剩带来了很多问题，农业增产不增收。这个与中国农业高度分散产业结构决定的，不只是生产分散，渠道和零售也很分散，缺乏效率。

同时，中国在B端缺少大型的供应链企业，与欧美国家不同，大部分农民是等待个体户，经纪人前来收购。而美国的Sysco（西斯科）是全球最大的食品供应商，作为一家一站式的食品供应商，年度销售额从最初的1.15亿到2018财年的587.27亿美元，根据technomic的数据，2017年Sysco占据美国2890亿美元的餐饮供应市场份额的16%。中国有14亿人口，餐饮市场规模也超过美国，但中国并没有一家规模能够与Sysco可媲美的公司。想必这就是美菜的机会吧！

►选择在狭长的悬崖两端走钢丝

一个月前，东哥带着各种疑问来到美菜，拜访了美菜创始人刘传军，并在此后的时间采访了美菜多位基层员工，深度探寻美菜5年来的成长密码。

图左美菜创始人刘传军，中间海豚智库创始人李成东

刘传军出生在山东沂蒙山区的一个农村家庭。一个农民的本分是种好地，一个企业家的本分是做出好产品，服务好用户。“我从农村出来，包括我的父母，我的家人还在家种地，从我很小开始就希望有一天能够通过我自己的努力，通过互联网的方式，去改变农业、农村和农民。”。

刘传军独自到山东、河南、广西、海南、东北等多个地方调研，他发现了农业里一个令人又生气，又吃惊的大问题：在线下链条里，农产品要经历农民，原产地收购商贩，产地批发市场，销售地商贩，销地批发市场，到终端（超市/菜市场），最后才到消费者。从农民到消费者手里，中间一共经历了5个环节，各个环节都有物流、仓储的成本支出，还有极高的损耗率，这都造成了每一个环节的利润空间加价是非常恐怖的，至少有十倍的利润差价。

另外，下游市场不稳定的问题。农民跟合作社对接，由于信息不对称问题，农民并不知道外面到底卖多少钱。合作社垄断信息，对农民们的农产品有最终议价权。农民辛辛苦苦一年，却赚了非常微薄的收入，而那十倍的收入，全被中间贸易商赚走了。

而且稳定的生产，离不开稳定的劳动力。国内很多农民依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入，合作社合作账期很不稳定，也对农民的生产积极性造成打击。

怎么办？摆在刘传军眼前有两个选择，一个是选择做高利润的中间商，另一条则是冒着失败的风险，从零做起，将原产地农民和商家连接起来，帮助他们取消中间环节。

看似艰难的选择并没有对刘传军造成阻碍，他的选择原则就是做好本分的事。刘传军下定决心，一定要用互联网倒逼农产品供应链变革。

2014年6月6日，北京五环外，北苑家园天翠园小区1号楼5单元302室，10名年轻人聚在这个三居室的出租屋里“歃血为盟”，畅聊到深夜，易拉罐相碰一起，都是梦想开始的声音。那一晚，美菜正式上线。

美菜刘传军与创始团队

6月16日，美菜后台显示有新订单。面对终于来到的第一单，所有人既兴奋，又紧张，美菜创始团队成员陈士龙和孟令巍立刻前往新发地买菜，听闻消息的刘传军也从北苑赶来“撑场子”。

然而，仅有一腔热血是不够的，由于没有专业采购经验，弄混了蒿子秆和茼蒿，而且有些菜品的卖相不佳，结果十几种菜只被收了3样。第一单差一点就以失败告终，幸而店老板是个热心肠的人，现场还传授给了他们买菜经验。

尽管第一单不大如意，但这让美菜团队摸准了商户的核心需求：“新鲜、低价”，这也奠定了美菜未来5年的高速成长基础。

►为新鲜狂奔，食材从田间到餐桌只需7小时

要做到“新鲜低价”，就得扩大农产品源头直采比例、砍掉层层抽成的中间商，直接将菜送到餐厅。

张宏伟是美菜的一名采购员，2016年加入美菜做采购的时候，就经常一个人全国各地跑。为了追寻最新鲜的味道，一年365天，基本都是在一个人在外面出差，长时间都见不到同事、见不到家人，就连为公司年会录视频，也是一个人自己给自己录，有时候老农们看着觉得奇怪还会笑他。作为走在农业变革的最前端采购代表，这条道路就注定是少有人走的路，注定了孤独。

不过，路是人走出来的，路成了，人也就多了。如今的美菜，像张宏伟这样的采购人员，已有1288名。他们用双脚丈量无数产地的大小。美菜完整而庞大的供应链源头，更是源于一个个形单影只的个体，他们本是农业变革路上孤独的行者，因守着一个本分的心而变得愈发勇往直前。

美菜采购基层员工张宏伟

优质的农产品从产地送出，就要进入仓库进行分拣、称重和包装。

王琪，美菜北京九仓加工中心业务组长。他每天晚上11点准时进仓，一直工作到第二天早上7点。过着昼夜颠倒的“美国时间”。而王琪的媳妇在离九仓22公里的美菜八仓上班。她上白班做收货，王琪上夜班干发运，每天24小时，他们只有两三个小时时间能“对上”。

美菜北京九仓王琪

虽然属于自己私人的时间非常少，但这一切的付出都保证了客户的满意度这一目标。王琪告诉东哥，“当你每天早上看着一辆辆车迎着朝阳向前驶出，就会觉得这一夜的辛苦，值了！”

每一颗菜都是有生命的，菜品品质会随着配送时长的增加而快速流失。在最后的配送环节，必须快马加鞭。

刘传军一开始想通过第三方物流供应商来解决问题。他几乎拜访了北京的所有物流公司：顺丰、宅急送、四通一达（申通、圆通、中通、汇通、韵达），还包括今天已经倒闭的一些不知名的公司。他们都告诉刘传军，可以做，但当刘传军迈进他们的分拣中心，他就绝望了，现有的物流公司根本达不到他期望的条件。

于是刘传军决定自建物流。

崔和清是最早加入美菜的那批司机之一，他每天披星戴月出门，天光大亮时下班。从南六环外的城中村到北京最繁华的CBD，这条路他跑了1200多个白天黑夜，哪家商户那里会堵车，哪里可以抄近路，都牢牢记在脑里。

就是这样，日复一日，美菜司机每天凌晨三点出车，四季风雨无阻。5年来，美菜一共送出 30多亿斤果蔬，配送里程可绕地球20圈。

高品质的产地直采，高效的仓储配送，每一个美菜人每天都在和时间赛跑。如今，餐厅晚上11点下单，第二天早上6点就能收到食材。从田间到餐厅只需7个小时。

►时间给了这群本分人最好的回报

截至2019年8月，美菜已经拥有4万名员工，业务覆盖全国200多个城市，累计服务的用户超过300万家，在52个城市建立了74个仓储中心，日处理包裹超过520万个。配送车辆17000余辆，日配送次数超15000次。

据2019年1月胡润研究院发布《2018胡润大中华区独角兽指数》显示，如今的美菜网以500亿人民币的估值赫然上榜。东哥不由地想起顺为资本合伙人程天的一句话：“顺为决定投美菜的关键原因，是刘传军对行业的不同认知，以及对未来的清晰规划。”“一直以来，他都很自信，让人感觉心安，最难得的是，他对员工、资方的承诺绝大部分都已实现。”

图片来源：2018胡润大中华区独角兽指数

美菜这几年的发展都与当初的规划吻合。也许商业并没有什么秘诀，这一切的规划都在2014年的那个小屋子里就已确定。

一个本分的领导者，一群本分的美菜人。他们都知道，方向对了，就不怕路远。只要能坚守初心，做好本分，继续坚持，时间就会给这群本分人最好的回报。事在人为吧！