拆解康泰生物的销售费用

5年来，康泰生物的销售毛利率从68.9%提至88.26%，其销售费用率从22.79%增至53%；同时，康泰生物的销售成本率从31.10%降至11.74%。

根据毛利=收入-成本，成本降低会带来毛利率的提高这是自然的事情；至于销售费用的增加，我们就得看它与销售收入增长之间的关系了。

2017年康泰生物营业收入为11.61亿，同比增长110.38%；

销售费用金额为6.15亿元，同比增长3.96亿元，同比增长180.07%。

其中销售服务费及奖励款同比增长幅度为168.27%，且占当期销售费用比重较大。

除了销售服务费和奖励款，康泰生物的职工薪酬、会议费、宣传推广费等费用也都是成倍增长的。

企业给出的销售服务费增加的原因是：企业的销售模式转变为直销模式，需支付给推广商的销售服务费大量增加。

这个解释让想起一句歌词：

江湖的水啊，比梦更深，相濡以沫的你啊，是来日相忘的人。

拆解长生生物的销售费用

毛利率仅次于康泰生物的疫苗企业是长生生物，而且它也出现了跟康泰生物一样的情况：销售费用率不断增长；销售成本率下降；毛利率提升。

但长生生物报表真正的问题所在，是它的不符合逻辑。

1、收入与成本不匹配

5年来，长生生物的销售成本率从68.53%降至13.45%，削减了一半多。

2017年长生生物的收入增长了5.35亿；但同期它的营业成本反倒减少了0.04亿元。

2、收入与销量不匹配

2017年，长生生物疫苗的产销量都是下降的。既然销量是下降的，那么这5个亿的收入是怎么得来的？

3、销售人员与销售费用不匹配

2017年，长生生物的销售人员只有25人，但销售费用增至5.8亿元，虽然职工薪酬只有200万，但这4.4亿元的推广服务费，该作何解释呢？

有这样一笔钱，在康泰生物的账上它叫“销售服务费”，在长生生物的账上它叫“推广服务费”，这上亿元的服务费的用途是什么，最终流向了哪里？

总结

事已至此，再分析报表说这些就是事后诸葛亮，也没什么意思。而且很多企业的报表是失真的，是故意做给我们看的。

所以单纯地看报表绝不是我们的目的，通过报表去撬开解读企业的锁，去了解报表背后的行业和企业，才是我们的目标。

但康泰和长生的报表也给我们下面这些启示：

1、定性比定量更重要。

2、对金额重大的会计科目，一定要查看报表附注；

3、报表是企业特点的反映，多跟不同行业的人学习，了解这个行业的标签和特征。

任重道远~