一：整体介绍

1. 业务介绍

用友三十年专注在企业服务。1）第一个十年做财务软件，做的还是不错的，中国领先。2）第二个十年做企业管理软件，做到了亚太的领先。在这个十年还是有点遗憾，包括管理软件品牌的梳理，包括有些很好的机会的把握情况。3）进到2010年，第三个十年，考虑怎么来为企业服务。开始来为小微企业做云化，最早的云发展阶段的第一步。当时选择了移动化、平台化和SaaS化。当时确定了这个大的方向，核心的原因是我们要平台加应用，PaaS加SaaS，导致后面云转型的路径特性。2014年开始往中大企业领域里做云化。到这个阶段，用友有了数据之后，可以在金融，营销上做变现。2014年布局互联网金融业务。第三个十年形成以拥有云为核心的云服务、软件服务、互联网金融服务融合发展的新阶段。期待公司能在这个阶段，用十年以上的时间，打造为千万家企业和公共组织服务的生态和平台。期待有上万家的生态伙伴这个平台上共同发展。三位一体融合发展，或者说多态发展的格局基本形成。

2. 业绩介绍

从1999年到2017年收入增长的态势，99到09年收入增长很快，反应中国经济，企业信息化的发展是很好的。10年到15年，在42个亿左右的收入水平，没有增长，反应了行业处在往上突破没有力量的阶段。当时公司42个亿的收入是中国最大的ERP厂商，第二大的不到20亿。可见国内信息化的水平，深度和宽度非常差。这么庞大的GDP规模，以如此小的ERP厂商收入规模来支撑，可见经济转型升级的必要性。

16年开始收入增长15%，17年收入增长24%，今年一季度43%收入增长，前五个月也是很快的增长。16形成的加速成长原因，外部原因两个。1）一个是企业和公共组织数字化需求加速，推动这轮行业增长的主要动力。这个动力再往深看，还是国家转型升级的大趋势。促进经济从传统经济以房地产基建驱动，往新经济以数字化、信息化，科技等来驱动。行业内认为这是一个确定的方向，客户还是有些犹豫。往云的时候怎么走，特别大中型特大型企业，往云的转型比较谨慎，但是感受到了这个趋势。第一个十年是部门级的财务管理，到第二个十年企业级，各部门的信息打通，到了这个阶段第三个十年打通了上游和下游，这是社会级的，是生态共享的。因为技术的促进、商业业务模式的促进及国家转型升级促进行业的发展。企业的需求在增长，同时推动了有竞争力的领先厂商业绩的改善。

2）第二个原因是，特别是去年下半年以来，政府助力上云。工业互联网平台的发展，智慧社会，数字中国等等一系列政策的驱使，都在助推行业的发展，但我们也认为政策力量不是最主要的量。公司获得工信部双跨平台的选定，对业务的发展有很大的助推力量。

内部来看，关注一个指标：研发投入，投入的体量和占收入的占比，这个是最核心的。去年63.44亿收入，研发接近13个亿，收入占比接近20%出头。三位一体阶段研发投入占收入的比例是15%-20%，在ERP时代10%-15%。今年研发投入会到16个亿左右，预估收入会在82个亿左右。研发投入占收入比，跟去年低一点，但体量还在增长。研发投入主要是云业务，占比会在60%甚至以上，一季度云占了57%，继续加快往云的转型。

今年收入增长从前五个月来看，实现30%的增长打下了良好的基础，内部因素，外部因素共同促使。明年和后年还会在25%以上的增速。软件我们在补课，各个公司企业和公共组织在补课，42个亿的体量太小，不补课很难转型。我们企业在创新，原来是财务管理，现在往财务服务方向转。过去的财务是纯管理，财务部门的人在用财务软件，到今天财务共享云服务的时代，全员都在使用，像电子发票，电子支付等等。极大的方便了企业从财务管理向财务共享服务转变。财务共享信息化对我们是增量的贡献，从小微往中大企业切入的时候，是往财务共享服务，人力资源共享服务，社交协同营销服务，制作服务。这四朵SaaS云，跟财务软件本身的，比如总账的SaaS化，资金管理的SaaS化，包括商旅服务都是这个考虑。未来从管理软件往企业的业务信息化方向发展，行业空间进一步扩大，促进未来这几年30%，25%，25%以上的增长。

在软件的阶段公司的市值200-300亿比较合理，曾经一度冲到1000亿。在云的阶段，后续如果能在云的基础上沉淀数据，发展PaaS，DaaS，SaaS，IaaS等4个业务，有很好的拓展空间。

二：Q&A

Q1:云业务最新的进展？

A:2010年开始做小微企业云的转型时，最大的问题是小微企业不愿意为此付费，目前也是这个困境。小微企业全部是公有云模式，去年2580万收入，今年年初的目标是近5000万。年中又做了调整，下半年继续加快云业务的发展，小微业务目标实现6000万左右的营业收入。小微业务收款能在1个亿以上，有些预收，中大企业的混合云，私有云部署预收相对少一些。

小微企业主要是两朵云，一朵是原来的财务软件，好会计。一朵是好生意，小微企业进销存业务的管理。小微企业的云，主要是新增客户带来的。实际上以前小微企业的软件购买者，也都是新增企业，老企业不会有收入贡献。十年前推了一个厂商服务，国外的小微企业厂商服务的收入，来年对购买了软件的客户会收3%-5%的收入，来支持网络、电话等免费服务，后续不收费。在云服务时代主要的问题，虽然绝大部分业务都是新的，但是软件也是新的，会对软件业务发展有影响。去年软件是4.1个亿的收入，今年会在4.6个亿左右，还没有到把软件业务停止，来发展云业务的程度。国外有这样的公司，我们还需要走一段时间，不宜过急。但是趋势一定是往云的方向走，往云转型完之后，对于小微企业和我们的价值都很大。小微企业上了云之后，会在云平台跟他所在的产业链打通，可以获得在平台上的金融服务等。对我们来说最大的价值，一季度企业客户409万家，绝大部分是小微，有10%的付费用户，就会有很好的数据出来。目前小微企业的付费用户只有12万，还是非常小的体量。中国小微企业有8000多万家，国家公布的整个市场主体中小微企业是占绝大多数。小微企业这块还是要加大往云的方向转，小微企业还是习惯用应用软件，几千块钱买了用个十年，不用持续付费用得也挺好。小微业务今年能到6000万还是不错的，但是要到1亿元以上才更好。

中大的云，14年从超客营销，从CRM切入的，从协同切入。第二阶段做财务共享，人力共享，财务的报账，人力资源的招聘等这些都是新增的。这个阶段面向中大企业，投入了一个拥有云的PaaS平台，软件时代叫UAP，云服务时代叫iUAP，这个平台投入了9个多亿。原来都没有产品化，都是作为一个基础设施在投入，直到去年下半年开始转变发展策略，开始卖这个产品。去年实现了9800万的收入，未来我们还是为作为私有云去部署。做为各省的战略合作方，我们签的用友工业互联网平台，会作为公有云去部署。中大的云基于原来的管理系统，U8在云化。NC今年4季度也在往这个方向发展。U8和NC对原来的业务会有左右手的问题，前面提到的其他云没有这个问题，因为都是新增的。

Q2:收入增长30%，传统和云的增长分别是多少？

A:去年软件51亿，今年会在58左右，15%-20%的增长。云去年4.09亿，今年初计划8.9亿。从上半年推进情况看，今年有希望突破10个亿，下半年还会加大投入，希望在2018年云业务的收入实现两位数。去年4个多亿和今年的云业务收入都是没有包含金融的。去年金融收入是8亿多，年初定的目标是16亿，翻一番。从上半年来看，支付业务没有问题。

金融这块两个业务：一个是企业支付服务，一个是信息撮合服务，P2P。从金融监管的情况看，利润没有变化，收入会有控制。主要两个原因：一个原因是外部的监管加强，另外有一个原因是，原来信息撮合业务是针对50-100万业务的撮合，100万以上一般是当地的城商行等，50万以内是小贷公司来提供。当时团队最有经验的风控模型是针对50-100万的业务，现在情况发生变化。去年下半年就开始调整风控模型，要去做50万以下的还是需要一点时间，从去年下半年到今年上半年来看，推进还是不错的。这个业务的主要客户是，用小微软件的客户，从去年看是超预期的。原来从业务发展的逻辑来讲，有了PaaS，SaaS，沉淀了数据之后尝试金融服务，大力去实现金融变现和营销变现。我们也收购了一个数字营销公司，设立了两个金融服务公司，在两方面都做了布局。金融服务超出预期，数字营销还不是很好。包括支付业务去年亏损不小，支付业务针对的是中大企业，信息撮合服务针对小微企业。今年的金融服务会稍微控制下，收入在14-16个亿。

云业务8-10个亿是不含金融服务业务的，是Pass，SaaS业务。有两个BaaS（运营服务业务）服务业务，一是为灵活用工的企业发放薪酬，一是为企业的通讯云总机服务业务。也参与了报税，工商登记，知识产权登记等业务。

Q3:现金流的这两年上升比较明显。预计今年的经营性现金流？商誉和坏账情况？

A:前五月看还是不错的，16年收入和利润形成了拐点，资产负债表，现金流量表，损益表都是健康的。商誉和坏账计提不会有持续性，用友在外延式的增长还是很谨慎。去年应收是在往下的，预计经营性现金流会比确认的收入体量更大。经营性流入肯定很好，流出跟投入有关系，今年下半年会加大投入。经营性现金流会是一个健康的值，但是具体数字还不好说。

Q4:小微有比较多的预收，大中的预收呢？

A:大中的部署有两种，一种订阅，一种混合，就是私有云的部署，占到80%。公司认为公有云是最终模式，但是现在中大型企业还是愿意布私有云。两种模式中，订阅模式可能是五年持续的付费。混合云部署、私有云部署是初装加年费，一般中大企业，特别大型企业是不会预付的。但是业务模式，完成了初装之后，跟订阅是没有差别的，持续的付费。软件时代的三个合同《许可合同》《实施合同》和《服务合同》，一旦签订了《许可合同》，软件可以一直用。云的时代卖的是付费，没有卖许可，不交服务费就结束契约关系，私有云也是这样。对厂商来说还有个挑战，服务是需要有粘性的，市场不是垄断。对我们来说做好产品，做好服务是很关键的因素。目前大中型企业续约率还是很高的，大型企业90%以上会续约，它在最开始选供应商的时候就很谨慎。小微企业本身的生命周期只有2.8年，每年有15%的增长，12%-13%的死亡。变化很大，续约率很低，45%左右。

Q5:工业互联网，很多大型的工业企业在做，比如三一。我们在工业互联网的优势，定位？

A:工业互联网方面的想法，宏观的来讲中国企业的特点，像软件产业的集中度是非常低的。其实各行各业一样，集中度低，很分散。现在是供应侧改革，集中化是大趋势，虽然具体多少年没办法清晰的看到。做互联网平台就是通过技术手段，进行集中的方式之一。各行各业，这种平台型的企业都会有两到三个。用友的客户里，大中企业有2/3是工业企业，制造企业。跟客户沟通的时候，他们有两个大的需求。1）主要是中型企业的需求，企业怎么把小微企业汇集在一起，建立平台后规模比龙头企业要大。这块龙头企业需求没这么大，因为他们本来就是第一。2）企业内部做效率提升的时候，通过信息化手段提升空间太小，基本没有什么空间。现在把企业的某些职能放到社会上去，社会上一定会有对应的服务提供，比如后勤服务，财务服务，人力资源服务等。这是两个大的趋势。

我们现在做法是成为平台型企业，为中大型企业做平台服务，做共享服务。像财务的共享服务，前几年已经部署出来。工业互联网除了连接上下游的供应商客户，还需要连接设备，连接它的产品。很多企业需要将客户使用的产品连接起来，连接起来之后模式可以转变。像软件产品一样变成租赁模式，比如固定资产在美国自建和租赁各占50%，在国内也是个大的趋势。

Q6:用友做平台在行业里面是比较领先的位置，主要是怎么去做？

A:平台的做法，一个是和中大型企业的合作，一个是和地方政府的合作。地方政府推动产业升级或者供应侧改革的时候，有产业集群，园区等需要做这些事。

Q7:目前我们平台提供的服务主要是哪些？

A:以前在ERP时代的时候，主要是管理信息，内部的资源调度，计划，规划。库存，人财物等层面，这个层面过去是有需求，但是需求还是有限的。真正后面的商业诉求，做的全是增量的。第一块是，企业和企业之间，人和人之间的连接，像和客户连接，和供应商连接，像以前财务软件只是财务部门用，现在要和全员连接，这是一块很大的增量。第二块是和设备的连接，把企业的设备连接起来。工业互联网这块有几个方面的力量来做这个事，一个是传统的制造业，本来就是做设备的，提供生产线。一个是做信息化的，但是可以跨领域跨行业，比如三一重工做挖掘机这块，是本行业的业务，想要跨行业就难了，我们做的还是跨领域跨行业。

Q8:收入模式？后续有没有维护或者参与到运营管理中？

A:一定是运营服务模式，不会卖软件。以前管理软件是内部管理信息化，还是卖软件为主。一旦到了商业层面的，一定是云的模式。这是连续的增量，客户做转型的时候他也没把握会做到什么样子，他也是在不断变更的。

Q9:工业互联网政策出来之后，新增的用户数，ARPU值或者合同额有没有具体的数据？

A:目前跟很多省市签了战略协议，在推广阶段。像湖北等政府，也在做补贴。一些政府直接把钱补贴给我们，也有一些给使用者。ARPU这些没有具体的数据