国君食品

一、行业情况

1. 行业竞争态势目前看很激烈。竞争状态怎样，竞争程度有没有什么变化？

市场竞争看还是非常激烈，在未来两三年，行业需求增长比较好。人均消费量下线城市还有很大成长空间，此外大家对品质和健康越来越追求，消费升级明显。在消费升级趋势下，行业竞争还是很激烈。我们和竞品都提出了千亿的目标，代表了行业厂商比较看好行业未来增长。对行业未来发展不错的判断，所以竞争会比较激烈。方式会有很多，比如产品买赠，比如品牌、渠道建设等，当时看不到效果，但是未来增长有帮助的地方也是一直在投入。大家期待买赠下降持平以后会不会好转，如果未来需求供给平衡，那我们买赠会慢慢缓解。但是这个过程会比较漫长，毕竟市场竞争比较漫长，去年今年来看不算明显。再往前追溯下，14-16年奶价下降,17年相对平稳，下降小个位数，今年原奶价会有小个位数上涨。上游供需平衡，所以今年买赠促销不会恶化，但是明显好转看不到，预计还是去年差不多水平。买赠促销大企业有时候是被动的，价格战等方面不利于品牌建设。所以我们希望买赠以后会好转，但是要巩固市场地位实现增长，只能逐步实现。再有比如去年拿下下半年2022年冬奥会，包括这几年三四线城市成长，我们也希望未来几年品牌、渠道建设，市占率低的这些奶粉等市场投入，实现五强千亿的一个目标。

二、业绩和财务数据

1. 毛利率怎么预测？

毛利率影响因素有三个，结构、成本和单价。买本品赠本品是会进入成本，会影响毛利率。2017年财务指标中毛利率略有下降，0.75pct。下降主要是因为成本。结构在优化，单价基本持平。去年成本上涨没有被结构优化抵消，毛利率略有下降。今年成本仍有压力。一个是原奶，今年会有小幅上涨，去年小幅下降。第二个是大包粉，去年涨了20%多，今年也会有高个位数上涨，第三个是瓦楞纸增长了30%多。今年前几个月仍是两位数的上涨。这三个原材料对我们的成本是有压力的。最后怎么预测，这个不好说，因为除了成本，还有产品结构和促销（单价），今年结构还是会优化，安慕希等还是会有不错增长，但能否抵消成本不确定。成本每天都在变化，但整体上看有成本上的压力。牛奶占生产成本一半还多，所以压力还是很大。我们1-5月份收奶价格同比上涨1%左右，但还要看后续旺季供需情况。

2.费用投入预算？

全年税前利润是75个亿的目标，对应费用持平或上涨。广告投入一直比较大，因为我们重视品牌建设。广告费用率相对稳定。

3. 奶粉毛利率下降？

月度波动是正常的。所以我们还是连续的看。去年奶粉毛利率下降主要是因为大包粉。大包粉去年增长了20%多。年报里也有分析。

4. 单价下降原因？

我们是量价结构三方面拆的，量9.7%，结构和单价贡献了2.3%。

5. 今年费用情况？

4-5月份是春节后的销售淡季，所以要做春节当时备货之后新鲜度的优化，买赠上面就会加大一些，这个是正常的月度波动。企业主观上不希望价格战，但是行业竞争非常激烈，我们也只能应对。因为每个季度都有各自的策略，我们建议大家最少半年频率看公司的经营。季度的波动性是比较强。

6. 去年短期借款？

短期借款就是日常经营所用，我们16年外汇到海外，当时有一些并购的机会，所以有些钱在国外。

7. 其他收益具体是什么？

其他收益是政府补贴，未来能拿到多少不好判断。根据政策和我们资本开支相关，这两年都是30-40个亿，所以不会有变化，但是能拿多少要看具体情况。

8. 广告费用率Q3会更高，为什么？

因为季度的费用波动比较大。还是要看半年。去年会计准则的变化，之前在管理费用里，后来去了营业税金及附加。

9. Q4广告费用是不是一次性计提奥运的广告费用？

这个不是摊销，是权责发生制，费用权益的期限是从合同生效即去年九月份到2024年底，这个期间都可以享受奥运合作伙伴的权益。费用是在八年的时间，所以去年就是Q4，今年每个季度都有。这个权益是均分的，但是我们肯定会围绕奥运会做更多的营销。歌手、跑男的费用也不会有特别大的变化。

三、渠道

1. 渠道下沉？

三四线城市里我们每年都有渠道精耕的项目，有些空白网点比如农村和边远乡镇，大多数来讲覆盖的都差不多了。现在就是渠道下沉，已经覆盖过的城市继续提升渗透率。

2. 目前渠道建设重点在三四线城市？

对，因为一二线城市人均消费量已经很高了，下线城市人均消费量很低，所以我们要先提升基础建设，然后去进行销售。我们在各自渠道有各自的策略。站在整个行业角度讲，三四线是需要持续培养消费习惯的市场，更多的人进来培育市场是好事。

3. 对经销商的考核指标是怎么样的？

更多的是我们分配下来看他们怎么做，经销商水平不均衡，我们因地制宜把指标进行分解，比如整体收入、结构、库存都是我们在管理经销商过程中需要关注的。

4. 乳制品和新产品渠道能否共用？

乳制品行业现代渠道比较多，传统渠道三四线城市市场大，所以现在传统现代渠道一半一半，但是饮料上我们渠道数量远远不够。植物蛋白饮料可能和我们现在协同效应更好一些，能量饮料需要积累更多新的经验。这些目前都在常温事业部下面，目前不着急分，未来几年我们更多的资源会集中在乳制品。这些新品更多的是孵化。我们没有那么多精力，但是还要学习，也是放在这个团队下面的原因。这是积累的等待质变的过程。

5. 奶粉的渠道投入？

奶粉投入更多还是品牌和会员营销，我们十几年的母乳数据库的研究，比如金领冠的配方就是研究核心宝宝。包括我们有会员营销，母婴店商超有母婴顾问，提高品牌认知度和消费粘性，主要投入在这方面。渠道建设方面过去一直在做，母婴占比现在已经占到一半，电商占比20%，其他的是商超。渠道也在不断优化，这个过程中我们也希望比如电商占比更高，比如连锁母婴店会有更好的进入。

6. 经销商数量？

一级经销商几个事业部加起来7-8千个，主要看市场的需要，会考虑经济、消费量等因素。

四、产品

1. 安慕希、金典等核心单品增速怎么样？

今年春节比较晚，所以一季度金典上涨20%多，安慕希上涨40%以上，但是有季节的因素。全年来讲，金典安慕希畅意等核心单品还是会很不错，但是因为基数越来越大，增速可能会略有下降。

2.低温是未来消费升级的趋势，公司在低温奶是否有布局？

低温主要是低温酸奶，乳酸菌和巴氏奶。低温的份额是在17%左右，全国第二，我们只有伊利一个品牌，友商有几个品牌。之后内生外延我们都会考虑，外延看有没有好的协同性，只不过并购机会国内相对少一些。低温一直在加大投入，份额也在提升，只不过速度不如常温。一个原因是行业地方性乳企还有奶源等优势，市场格局更分散。另外是近几年常温市场份额越来越集中，地方性乳企把资源放到了低温，市场竞争越来越激烈。低温未来看好，增速也更快，所以我们也在加大投入，但是这个急不来，我们工厂全国布局，提高渠道渗透率，通过重点产品提高品牌力，和常温经营理念相似，但需要时间。

3. 未来品类延伸的方向是什么？

从几个细分品类来讲，酸奶的品类增长是最快的，包括常温低温增速都高于平均。全球乳制品消费历史经验来看是相似的。人均消费到一定程度，对高附加值产品需求越来越高，酸奶增长会更高。奶酪也会考虑去做，但是可能需要更久的时间。未来几年的品类，目前大家对伊利的认识是一个乳制品企业，我们希望未来是一个健康食品公司，所以不局限于乳制品。可能未来三五年乳制品可能还会受益结构提升，在这个判断下我们提出了千亿目标，但是千亿之后增长怎么样去做，需要思考更多领域，所以推出一些非乳制品品类，比如豆奶、能量饮料，都是为未来几年品类扩张做准备。这些都是未来持续投入的方向。

4. 新品豆奶情况如何？

今年预计小几个亿。这不是一个从无到有的大品类，而是本身就成熟的品类，需要培养消费者从喝豆浆到喝包装类豆奶产品，这是一个培育的过程。

5. 奶粉的结构？

婴幼儿占70%，其中一半是金领冠。金领冠占比还在奶粉持续提升。金领冠有高中低，综合毛利率比平均不一定会高很多，但是珍护增长快，就会提升毛利率。毛利率今年还会有压力，成本还在涨。采购周期3-6个月，每个月采购。价格上就是随行就市。14-15年那会囤了一部分大包粉，但是总的来说我们不会囤货。

6. 品类结构如何？有机奶等占比多少？

有机奶整体也就10个亿多一些，因为本身奶源就比较稀缺，包括**星、畅轻。今年不会增长很多。PET瓶去年7月份上市，今年安慕希主要增长来自PET和颗粒性酸奶。现在价格往上走，我们就在做产品升级引领。比如常温酸奶，从原味的安慕希到不同口味的，推出新包装。我们也在引领常温酸奶的升级。再比如UHT奶就是金典。乳饮料下面就是优酸乳，优酸乳占比逐年下降，但是体量很大，优酸乳上市很多年了，我们也希望做一些产品拓展。目前看50%UHT，30%乳饮料，20%是常温酸奶。

7. 各个品类的增长有没有预测？长期希望能达到什么体量？

去年安慕希100亿出头，今年主要增长来自PET和颗粒型酸奶。PET更多在便利店，大家是按瓶消费，之前的包装是按箱，无所谓哪个卖的好都行。安慕希和金典毛利率大约是45%左右。去年金典增长15%，安慕希30%多。金典去年差不多70亿，今年维持两位数的增长，安慕希基数高，增速略慢。对于金典和安慕希我们五年战略目标一定有，但是目标要根据市场需求变化。至少金典、高端UHT奶可以维持两位数的增长。

8. 产品事业部分类中常温低温？

液奶和酸奶事业部，但是液奶是常温产品，酸奶就是低温。比如安慕希在液奶事业部下面。

9. 奶粉和冷饮事业部增长？

四个产品事业部，常温、低温、冷饮和奶粉。冷饮增速会慢一些，冷饮行业相对比较饱和，销量增长放缓，更多通过结构优化。冷饮是行业第一名，希望通过结构优化改善，会相对比较慢。奶粉最近有一个二胎政策带来的生育小高峰，因此16-18年消费小旺季。这几年1-3阶段的奶粉会陆陆续续的增长。今年奶粉行业增长也不错，再就是配方注册制开始实施，小企业逐步退出市场，所以今年奶粉的期望是份额上有突破。现在看到各个企业投入都很大。增速上奶粉是两位数，冷饮是个位数。今年全年目标是770亿，13%的增长。基础白奶是个位数增长，乳饮料毛利率低一些，安慕希和金典高一些，基础白奶毛利率居于这两个中间。

五、产业链

1. 国家推进上下游整合，未来在上游有什么想法？

我们跟上游的合作是非常好的模式，我们并不是持股多少，更多的是业务层面给他们很多辅导。我们也会做一些担保业务，帮助解决资金上的压力。我们之前优然牧业，积累了很多经验，有原奶团队在全国提升原奶质量。这种合作我们认为是比较好的。

2. 上游原奶分层对成本影响？

行业越规范越有利于大企业，我们也希望推动行业越来越好。行业如果越来越规范，说明还是一个整合的趋势。

3. 中国奶价和国际比较

中国牛奶价格和全球比没什么竞争力，大家还是希望未来几年的人均消费量提升。每个子行业都有不同。中国牛奶价格成本本身就很高。

4. 合作牧场单产？

国内比较低，我们合作的牧场差不多7-8吨左右。目前受上游整合影响，单产是上升的趋势，低于新西兰美国等国家是受不同养殖模式的影响。奶价也存在波动周期