马云退休下一站去哪？

导语：明天9月10号，马云将正式辞去阿里巴巴集团董事局主席一职，颇有种“事了拂衣去，深藏功与名”的韵味。然而，马云就会从此归隐江湖吗？未必，实际上马云除了阿里巴巴，还有众多兴趣，哪一个才是他的最终归宿呢？

文| 李成东、张雅坤

编辑| 李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

8月30号，马云最后一次以阿里董事长身份参加论坛。而就在明天，9月10月，在阿里任职20年的马云，正式辞去阿里巴巴集团董事局主席一职。

马云对中国电商界的影响可谓是深远，退休之后，马云的去向必然会引起巨大轰动，重点关注。

马云最后一次上班，现场人山人海

马云最后一次下班，员工送别

如今大众对马云的去向众说纷纭，有说去当教师，有说当慈善家，有说当联合国顾问……

对此，海豚智库进行了分析，我们发现，这一个或许才是马云真正的去向。

►乡村教师会是马云的首选吗？

今年马云54岁，而在他53岁的时候，面对菲律宾留学生时，他曾经说过：当我小的时候， 我有许多梦想，但大部分都没有实现。现在我53岁了，在过去的30年、35年里，我一直都在努力地工作。现在我觉得，是时候想想我童年和年轻时的梦想了。唱歌，当演员，画画，我想尝试所有这些事情。

实际上，马云这几大梦想已经不是梦想，他统统都实现过一遍。2017年，一部《功守道》让马云过足了演员，武侠的梦想；与王菲合唱过一曲《风清扬》实现了唱歌的梦想；他创作的书法《话禅》，拍卖出了468万元的高价；又与曾梵志合作画出一幅《桃花源》，被以3600万元的港币拍下。

完成了童年和年轻时的梦想，但处在“知天命”阶段的马云，还有他作为成年人的梦想。

近日网上就曝光了马云的行程单，其中有资助乡村教师，带着乡村教师们去了三亚、海南看海，现场跟孩子们看了视频；还去了非洲颁发巡护员奖励基金；回国也闲不下来，参加了脱贫基金大会、女性创业者大会。

马云行程单曝光

你看，即使是没有上班的马云，依然四处奔走，忙忙碌碌。事实上，马云还有许多感兴趣的事想做：当乡村教师，慈善家，联合国特别顾问等等。

那么，退休后的马云会把教师作为主业，谱写人生下一阶段的奏鸣曲吗？

前段时间《复联4》热映，影片开头解甲归田的灭霸让不少影迷唏嘘不已。“退休”后的灭霸守着自己的小屋，过起了对女儿们提过无数次的田园牧歌生活，一时间，“星际袁隆平”涨粉无数。

这和马云曾在公开场合多次表示希望退休以后重新走上讲台的情况如出一辙。那么退休后的马云会成为现实版灭霸，从“马爸爸”变成“马老师”吗？

其实，这种执念是可以理解的。如同“人生中最美好的暗恋是你得不到的初恋”，一切自己失去过的，都是最好的。何况这段执教经历对马云的创业经历有着很大影响：在那个年代他就将眼光瞄准了英文服务市场，以至于后来的中国黄页和阿里巴巴都是主打英文的。

不过，已经在资本的名利场上厮杀了二十余年，在卸任后真的能返璞归真，重新走上讲台吗？

正如《福布斯》杂志的点评马云一般：“深凹的颧骨，扭曲的头发，淘气地露齿而笑，拥有一副5英尺、100磅的顽童模样，这个长相怪异的人有着拿破仑一样的身材，同时也有着拿破仑一样伟大的志向。”

确实，一个拥有伟大志向的人，他应该拥有千军万马，才能最大发挥他的能量，为社会做贡献。

我们难以想象在大西洋圣赫勒拿岛上孤身一人的拿破仑，还能发挥出多少战斗力。

或许马云可以十几年如一日站在讲台上授课，如同一个园丁甘守一隅。但以个体的力量服务一个庞大的教育事业，显然太过渺小，也发挥不出马云真正的力量和智慧。

拥有拿破仑般伟大志向的马云，显然乡村教师不太可能成为其首选。而且，教书虽然是马云的热爱，但这仅仅是他众多热爱中的一件。我们认为，有着伟大志向的马云或许会抽空回去教书，但应该不会纯粹的返回讲台。

以个体当乡村教师发挥出的能量实在有限，那学习比尔盖茨当一个慈善家，把慈善当做自己工作的全部如何呢？

► 成立私人慈善机构，成为慈善家？

马云与比尔盖茨相视而笑

马云说过，阿里所做的一切应当称之为公益，公益和慈善是不一样的，慈善或许是更多的以物资来资助，慈善榜单上往往以钱来排名先后，然而公益是用耐心、用精力、用时间去为社会的美好做贡献。

因此，在慈善事业方面，马云的慈善理念并不像比尔盖茨一样，直接放弃他积累的巨额财富，成立个私人慈善机构。马云的慈善理念是“授人以鱼，不如授人以渔。”他认为真正的慈善，是为穷人创造更多的就业机会。

所以，阿里巴巴帮助了很多残疾人员成为淘宝的客服，就是希望帮助这个群体找到事业和尊严；再比如蚂蚁森林，不仅是改善了大自然的生态，也为一批专门种树的人提供了就业；还有寻找失踪儿童、关爱乡村教育等等……

那么离开了阿里巴巴这个平台，他如果真的仅凭一己之力去当慈善家，的确可以授予更多人“鱼”，但真的有办法授予穷人更多的“渔”吗？

海豚智库认为，今后马云一定会继续热衷公益，但是专职操盘一家慈善机构，成为专职慈善家并不太现实。马云会把更多的精力用在给公益事业创造资源上面。

从“授人以渔”的理念来说，马云曾任职的联合国的特别顾问就非常符合这一理念。特别顾问与教师类似，但却又影响范围更大深远。那马云会不会投身联合国当顾问呢？

► 投身联合国当顾问？

早在2016年的9月21日，时任联合国秘书长潘基文就亲自签发任命书，宣布马云受邀出任联合国贸易和发展会议青年创业和小企业特别顾问，任期一年。2017年，现任联合国秘书长古特雷斯向马云发出了连任邀请。

事实上，马云在纽约的身份更多的是这三个：联合国可持续发展目标倡导者；联合国青年创业和小企业特别顾问；联合国数字合作高级别小组联席主席，而非阿里巴巴集团董事局主席。

但是，马云这种中式文化的重度爱好者真的会全职投入联合国发展吗？

我们都知道马云一向崇尚武侠文化，把对金庸武侠小说中武侠英雄的痴迷，延伸到了公司文化层面：要求阿里巴巴每个员工都要有个“花名”，要出自武侠或玄幻小说中的正面角色；另一方面，他还十分喜爱太极，同时也不止一次在公开场合表演他的太极功夫。

马云出席各类重要场合时都很少穿西装，他有不少衣服上都缀着中式传统的盘扣。此外，马云还将支付宝进行了私有化，避免了背上骂名。我们从马云这些行为可以看出马云对于国家荣誉感的看重。

当然了，仅凭爱国这种主观层面的观点就断定马云不会转战联合国未免有些狭隘。作为中国互联网的领军人物之一，“中国”二字是马云今天所有成就的根基，马云对国内市场显然更加运筹帷幄。转战国际的确显得高大上，但是以年薪1美元任联合国特别顾问这个职位，已经非常能说明问题，只是一种精神上的支持。

基于以上，海豚智库猜测，马云可能会继续担任青年创业和小企业特别顾问一职，但是应该不会在退休后专职去联合国发展成为联合国的顾问。

分析到此，我们得到两个线索，一个是“授人以渔”的理念，一个是服务中国。经过一番排除，推测，我们认为，下一个兴趣、职业，或许最有可能成为马云的下一站主业。

►成为“一带一路”的负责人？

马云曾在公开场合发表过多次自己对于“一带一路”的看法，这表示他对一带一路有着浓厚的兴趣。这即是情理之中，又是意料之外。因为马云的格局是十分广阔的，所以不难理解他对于国家大事的浓厚兴趣，但是马云同时是个商人，能将自己对于一带一路未来的规划与电子商务结合确实出人意料。

在马云看来，“一带一路”是新一轮技术革命下的全球化，过去制造是叫中国制造、美国制造，未来叫互联网制造，过去是B2C，未来是C2B，过去是叫E-Commerce，未来都叫E-Business。过去的贸易主要靠集装箱，未来的贸易主要靠包裹。过去是大公司才可以做进口和出口，未来所有的小企业和个人都可以参与进出口贸易。

现如今，一带一路的四梁八柱已经确立，精耕细作正在开启。一带一路的战略思想是国家之间的合作，那么就需要带头人具有堪比外交部发言人的演讲、交际能力；此外在电子时代，互联网商务对于一带一路的辅助，既是大势所趋，又是锦上添花。

也就是说，这个领路人，必须熟悉电商和一带一路基本思想，还要有极强的外交手腕。那么放眼国内，为什么说马云更适合这个职位呢？

海豚智库认为，马云担任这个职位有三大优势：

第一，要做好“一带一路”，就需要和很多国家首脑打交道的能力，理解这些国家和地区的文化，能引发共鸣。在这一块上面马云有什么优势？

马云曾在2016年提出e-WTP(电子世界贸易平台)后，并在同年飞行800小时、走访33个国家和地区谈e-WTP，被人们调侃为最努力的推销员。

马云作为阿里巴巴创始人，他的名字注定与阿里巴巴烙印在一起，而“让天下没有难做的生意”也是马云的使命。所以马云在拜访这些国家时，每次都是宣称帮助这个国家的中小企业，帮助年轻人进行创新创业，提高社会的就业率。

阿里巴巴能把当地的商品带到全世界，特别是巨大的中国市场，当然受到大多数国家首脑的欢迎。

经过数年积累，马云如今走访过的国家和地区，已远远超出我们的想象。那马云的外国朋友圈都是哪些人？

熟悉马云的人都知道，马云的交际圈非常广泛，马云的外国朋友圈不仅有比尔盖茨这样的全球首富企业家。

2018亚洲博鳌经济论坛上，一场豪华饭局让马云出尽风头，饭局嘉宾都是清一色的政商名流。有联合国前秘书长潘基文夫妇、香港特别行政区长官林郑月娥、中国央行前行长周小川，巴基斯坦前总理Shaukat Aziz，法国前总理Jean-Pierre Raffarin、博鳌亚洲论坛秘书长周文重。

最令人瞩目的是，马云经常成为很多国家总统和元首的座上宾，频繁地受到各国领导人的接见。甚至一些国家领导来到中国的行程安排里，都有一件事，就是去杭州参观阿里巴巴，会见马云。

第二，出众的口才和流利的英语，是马云在国际场合中吃得开的关键因素。

讲一个与国家领导人交流的例子。马云去年前往以色列，受到了以色列总理内塔尼亚胡的接见。马云在发表关于创新的主题演讲时说，大部分人眼见为实，创新者则是因为相信而看见，他们可能看上去像疯子，骗子，懒惰，靠不住，但他们有别人所没有的信念和决心。

这一句话立马引发了内塔尼亚胡的共鸣，他带头鼓掌点赞，还立马上台回应：“以色列历史上有一位记者叫赫茨尔，他当时有个疯狂的想法，想建立一个犹太人的国家。结果其他犹太人说他疯了，于是他去看了一位心理医生，结果这位医生对他说：你可能是疯了，但如果你疯了，那我也和你一样疯。正是这两位伟人让我们今天能够在这里。所以马云你说的我们完全理解，我们都是疯子，说不定未来还会更疯。谢谢你！”

马云与“一带一路”沿线国家以色列总理内塔尼亚胡自拍

第三，马云在国际上的知名度。阿里大部分股份是外资。也让马云在国际上有一定的知名度和影响力。当年投资了阿里2000万美元的孙正义最终获得了2900倍的回报——580亿美元。

这样辉煌的成绩也让阿里的知名度和接受度要远远高于其他中国企业，这也成就了马云作为中国知名企业家在国际市场的知名度和影响力。

事实证明，无论是马云的朋友圈，还是其交流能力，打交道能力，还是知名度，都是远远超过国内的诸多商业大佬。

因此，马云作为一个全面发展的“三好学生”般的存在，非常时期，非常用人，或许目前真的没有人比马云更适合成为“一带一路”的负责人。

总的来说，基于马云以上四个兴趣点和其本人“老骥伏枥，志在千里”的格局，海豚智库认为，或许马云是最倾向于做“一带一路”的负责人。

电商壹周｜盒马的万亿野心“盒品牌”，这次能否力挽狂澜？

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：
1、盒马总裁侯毅：将打造1000个千万级的盒品牌

2、快手电商首场“靠谱好货节”3天销售额破1亿

3、2018中国电商交易总额31.63万亿 同比增8.5%

• 盒马总裁侯毅：将打造1000个千万级的盒品牌

9月2日消息，盒马总裁侯毅在内部会议上，透露了盒马的小目标：盒马将打造10个十亿级的、100个亿级的、1000个千万级的盒品牌。“中国零售业不缺消费需求，不缺渠道创新，缺的是好商品。”侯毅呼吁，应和供应商一起洞察消费趋势，共同创造一些好商品。侯毅还表示，盒马的梦想是希望通过十年时间，做成中国第一家万亿的零售企业；并且盒马的商品也会在阿里系的渠道上开放流通，未来增量将超乎想象。

DonG解读

侯毅的意思就是跟着盒马，吃香的喝辣的。我给你渠道，我给你流量，对供应商的要求就是商品好，估计同时还要求价格也“好”， 做成中国第一家万亿的零售企业，这一次不仅展露了盒马的野心，也给供应商们画了一个美好的前景，只不过供应商也很现实，大部分都是走一步看一步。

• 宝宝树布局小程序 探索母婴流量新增长点

9月3日消息，今年上半年，宝宝树将宝宝树孕育与小时光的主要功能提取开来，在推出其各自版本的小程序，同时，宝宝树孕育小程序也已经在百度和今日头条两个平台上线。数据显示，截至2019年6月，宝宝树在小程序入口的MAU已达267万。接下来，宝宝树还将推出支付宝、搜狗等平台的小程序，继续拓展小程序生态增长阵地，进一步挖掘母婴小程序的流量红利。

DonG解读

宝宝树半年才发一次财报，发了果然不负众望，收入同比减少40.9%，之前赋予众望的广告收入、知识付费收入都减少了，电商收入是意料之中的减少，除了宏观经济下滑，广告业主减少，可能和产品和内容都有关系。

• 苏宁零售云门店接入拼购业务 涉及5600万SKU

9月3日消息，全国近3900家苏宁零售云门店以互联网营销工具“云店铺”为载体，接入苏宁拼购供应链体系商品，涉及SKU多达5600万个，涵盖家电3C及生鲜、家居、母婴、酒水等非电产品，进一步实现全品类平台的数字化转型。

DonG解读

零售云门店的优势在于，先以小型电器门店的形式布局线下，本身就有一定流量，且能盈利，再通过线上云店留存客户，形成私域流量，同时通过社区拼购等形式，圈出周边社区的线上流量。尽管涉及5600万SKU，不过每家云店都只会根据四周的线下实际客流精选出5000个商品。

• 快手电商首场“靠谱好货节”3天销售额破1亿

9月3日消息，快手电商首场“靠谱好货节”三天总销售额突破1亿元，靠谱好货短视频总播放量超过2亿，“靠谱货”对比普通商品下单转化率提升100%以上。目前，靠谱货已被列为快手电商长期项目，计划每月推出一次“靠谱好货节”，分月设计不同的参与类目和活动形式。

DonG解读

快手称：只有质量好，服务好，同时性价比高的商品才能被官方认证，打上“靠谱”标签。快手此次在视频带货的基础上，引入权威标准，把非标品变成正规军，用电商完全打通流量变现的入口。一旦快手补足服务短板，满足消费者预期，在拥有庞大流量的前提下，优质的内容创作和丰富的平台商业生态相辅相成，快手电商想不做好也难。

• 美团配送业务规模增长99% 合作商家拓展211%

9月5日消息，美团配送总经理魏巍在第十届中国电子商务物流大会上表示，随着开放平台的业务发展，美团配送业务规模已增长99%、合作商家拓展了211%、覆盖门店数量已增长305%。这是美团配送自今年5月6日作为独立品牌上线后，首次公布的成绩单。

DonG解读

今年5月，“美团配送”宣布独立，并开放配送平台。随着用户的使用习惯的逐渐养成和便利性的进一步提升，未来外卖在即时配送业务中的占比可能会下降，即时配送的使用场景将进一步多元化，慢慢会渗透到我们生活的方方面面。市场被广泛看好，阿里系的蜂鸟配送和京东到家等巨头都投入了较大精力，主攻生活服务的美团自然也要开始攻城略地，为抢占市场铺路。而美团在即时配送大数据平台及机器学习的预测数据基础上，能做出全局最优分配决策，时效性保障了消费者会买账。

• 携程旗下超级会员与京东PLUS会员权益互通

日前，携程宣布旗下超级会员正式与京东PLUS会员进行权益互通，这是继爱奇艺之后，携程的又一次跨界合作。根据战略合作协议，用户如购买携程超级会员，即可同步获得京东PLUS 8个月京典卡的专享权益。如果用户在京东平台选购“PLUS京典卡+携程超级会员”联名卡，就可享受京东PLUS京典卡年卡及携程超级会员年卡权益。

DonG解读

携程此次与京东的合作联手，目的是为了增强用户覆盖，提高用户的生态权益和用户粘性。从携程、美团、飞猪三家的竞争情况来看，竞争策略主要是利用自身资源和赛道优势，提供差异化的服务和产品，构建壁垒。这次合作，一方面携程可以和京东实现联盟，未来探索更多权益合作的可能，构建生态圈，另一方面，下沉市场已经成为电商的另一机遇，京东在下沉市场已经布局很久，投入了很多资源，携程可以借助京东的布局快速打开低线城市的市场。

• 2018中国电商交易总额31.63万亿 同比增8.5%

9月9日消息，在于厦门举行的2019全球电子商务大会上，《中国电子商务发展报告2018-2019》对外发布。该报告指出，2018年中国电子商务交易总额31.63万亿元人民币，同比增长8.5%。

DonG解读

从报告中可以看出，得益于物流基础设施和支付环境的持续进步，我国电商GMV已超过30万亿大关，电子商务已经成为国民的一项非常重要的消费方式，电子商务对于消费的推动作用可谓巨大，而且在如此巨大的体量之下，仍然实现了8.5%的增长速度，超过目前的名义GDP增速，可以看出电商市场的潜力仍然非常巨大，特别是随着未来低线城市的市场被进一步开发，预计未来电子商务交易总额仍将保持良好的增长态势。

• 对第三方卖家滥用权力 亚马逊被罚400万欧元

9月4日消息，亚马逊因为在与第三方供应商的合同中引入滥用权力条款而被巴黎商业法院罚款400万欧元（约合450万美元）。亚马逊对此回应称：“法院对有限的条款做出了裁决，其中大部分条款已经在今年早些时候更新。我们始终致力于为客户和销售合作伙伴提供最佳服务。”

DonG解读

亚马逊一贯对自己的供应商很“苛刻”，很“残忍”，甚至有点“虐”，只要对顾客好，亚马逊对供应商毫无怜悯，这也不是亚马逊第一次和供应商有纠纷了，先前和玩具反斗城的纠纷历历在目。供应商们对亚马逊又爱又恨，对其霸道也无可奈何，毕竟有着流量的亚马逊可以对供应商的销售量产生巨大的影响，即使供应商不合作，顾客仍然能从亚马逊平台第三方买家处买到商品。

• 亚马逊拟在印度停止使用一次性塑料包装

9月4日消息，亚马逊印度子公司宣布，计划从2020年6月起停止使用一次性塑料包装，用纸垫来取代。亚马逊宣布这一决定正值印度的“禁塑令”生效之前。印度政府上月宣布，从10月2日起将在全国范围禁止使用塑料袋、塑料杯、盘、吸管、小型瓶子和包装袋等六种一次性塑料产品。

DonG解读

为了持续占有印度市场，亚马逊极其配合当地的“禁塑令”。一方面代表了未来的物流包装发展趋势，以绿色环保为主：因为大多数浪费来自物流，所以回收和环保的责任也必须由电商承担；另一方面，印度巨大的用户基数与人口红利昭示着印度充满潜力的电商市场，亚马逊等大企业的频频出手，也更印证了这个市场长期被看好的态势。

融资（国内）

• 衣邦人获4000万供应链专项融资

衣邦人是一家高端正装定制平台，提供免费上门量体和搭配推荐服务，产品包括男士及女士正装、衬衫、裤装、外套等，用户下订单后，服装顾问携带样衣、面料如期上门，为用户测量身材数据并确认定制方案，服装生产完成后由厂家负责寄送。9月4日独家消息，互联网+服装定制平台衣邦人宣布，其完成4000万元供应链能力提升专项融资。

• 美瑞健康国际增持深圳龙舞股份，1080万元收购7.8%老股

Gippro龙舞是一个智能健康电子烟品牌，主要为吸烟人群提供SW-1新型雾化系列（蒸汽+烟弹型电子烟）、SW-2加热不燃烧式电子烟、SW-4吸入式能量棒系列等产品，已在京东、苏宁等各大线上、线下渠道销售；致力于智能健康电子烟产品和多功能戒烟替烟新品。9月4日晚间消息，港股上市公司美瑞健康国际（02327.HK）发布公告称，美瑞健康国际通过其全资附属公司收购了深圳龙舞电子烟公司一名股东约7.8%股份，涉资约1080万元。公告显示，本次股权收购为向深圳龙舞自然人股东购买，准确股份为7.8%，涉及对价为1080万元，估值约为1.3亿元。

融资（海外）

• 印尼美妆电商平台Sociolla D轮融资4000万美金 由EV Growth和Temasek牵头

Sociolla是印尼一家美妆电商平台，专注于提供各种化妆品以及美容产品，其中提供的海内外知名美容品牌已达140余种。Sociolla 通过其母公司 Social Bella 在 EV Growth 和 Temasek 牵头的 D 轮融资中获得了 4000 万美元，参与此次融资的还有 EDBI、Pavilion Capital 和 Jungle Ventures。

• Olivela获得3500万美元A轮融资，Morgan Stanley摩根士丹利领投

Olivela是一个在线奢侈品零售平台，由社会企业家Stacey Boyd创立的Olivela是一个全新的零售概念，其使命是为改善世界各地儿童的生活提供资金。Olivela获得3500万美元A轮融资，Morgan Stanley摩根士丹利领投。

网易考拉20亿美元贱卖，阿里赚了吗？

导语：要知道，网易这些年投入电商业务的钱和资源远远不止20亿美元，20亿美元卖给阿里这肯定是贱卖，属于便宜甩包袱的举措。那么阿里轻松拿下网易考拉，还“买一送一”领投网易云音乐，这是赚到了吗？这买卖之间，或许有另一番风味。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

► 阿里20亿美金收购网易考拉

9月6日周五，网易与阿里巴巴宣布达成战略合作，阿里巴巴集团以20亿美金全资收购网易旗下跨境电商平台网易考拉。

同时，阿里巴巴作为领投方参与了网易云音乐此轮7亿美元的融资。作为同在杭州成长起来的互联网企业，未来双方将更紧密地合作，共同探索数字经济时代的未来。

央视《对话》 ：阿里张勇、网易丁磊谈杭州

据介绍，考拉将保持独立品牌运营，天猫进出口事业群总经理刘鹏兼任考拉CEO。

而网易云音乐则获得阿里巴巴、云锋基金等共计7亿美元融资。融资后网易公司仍单独享有对网易云音乐的控制权。

买卖总得讲个你情我愿，那么考拉作为网易电商的半壁江山，本该是块心头肉，为什么要卖掉？而阿里为什么要买？

► 网易考拉为何被卖

网易考拉成立于2015年，随后丁磊在第二届世界互联网大会上表示，“通过网易考拉、网易严选等电商业务，花三到五年时间再造一个网易。”

然而，丁磊寄期望于电商能代替游戏成为网易核心业务的希望落空了。

来源：海豚智库整理网易历年财报

现实很残酷，经过了四年的努力，网易电商业务的收入与游戏收入比仍不到一半，最新发布的Q2财报显示，网易电商业务占网易收入的27.9%，而线上游戏服务则占到60.8%。

网易对电商业务加大投入，其成本占比过半，结果带来的营收却只有20%。2018年网易电商营收192亿，同比增长率从2017年的160%下降为64.10%，增速也逐渐下滑。

从整体来看，随着网易线上游戏业务收入增速下降，网易整体营收增速放缓。网易2018年营收671.56亿元，同比增长24.03%，与2017年41.62%的增长率相比，18年的增长相当缓慢。而2018年净利润为61.52亿元，2017年为107.08亿元，甚至还低于2015年67.35亿元的水平。

来源：海豚智库整理网易历年财报

做生意最怕遇到一件事情出现了，就是新的业务没做好，原本赚钱的老业务也出了问题。丁磊面临一个选择，要么弃车保帅，要么孤注一掷。

显然，网易丁磊选择20亿美金甩卖考拉，弃车保帅。要知道，这么多年网易投入电商业务的钱和资源远远不止20亿美元，这肯定是便宜甩包袱的举措，毕竟考拉根本不赚钱。所以卖掉考拉也是情理之中。

但阿里为什么会接手网易丢下的包袱呢？

乙之砒霜，甲之蜜糖。实际上，收购考拉有助于推进阿里全球化战略的落地，继续落实三年前马云提出“e-WTP”（电子世界贸易平台）的构思。全球化是阿里的三大战略之一，主要有全球买、全球卖、全球付、全球运、全球游 “五大目标”。

另外，中国的进口电商还在初期，中国的进口空间将不断扩大，阿里为了抓住跨境的机会与政策红利，收购考拉充分发挥生态协同效应，持续优化中国消费者的进口商品消费体验，这也是件锦上添花的事。

然而，如果仅仅是这么简单，为何之前阿里与网易并没有谈妥？毕竟收购价与传闻无异，都是20亿美金。而值得我们注意的是，此次收购，还多出一个网易云音乐。

从网易云音乐这里入手，或许才是我们解开这一收购真相的线索。

► 阿里收购考拉真相

我们认为，此次收购网易考拉，标志着网易阿里的新联盟，更透露出阿里在泛娱乐的布局和拿下会员电商的野心。

网易考拉又重又累，又不赚钱，为什么阿里要买？之前在《阿里Q2财报解读：42%的营收增速背后，却只剩新零售一个靓点》一文中提到过，菜鸟网络的潜力，菜鸟网络和天猫开发了国际和跨境履行最后一英里的解决方案，利用中国的保税仓库和外国的直接发货相结合。2019年6月，菜鸟网络的进口配送解决方案服务于天猫全球超过97%的包裹。

长袖善舞，因此对网易来说舞不起来的“考拉”，对阿里只是跨境电商业务的一个补充，实在不行，吸星大法一番也不会太亏，反正增加了市占率。

其次此番收购考拉的另外一个收获就是阿里获得了网易云音乐的投资权，阿里巴巴作为领投方参与了网易云音乐此轮7亿美元的融资。

醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。网易云音乐才是那道令人垂涎三尺，入口即化的主菜。

再一块，是因为阿里继续布局泛娱乐的战略，根据Questmobile数据显示，前四名音乐产品均为腾讯系，第五名网易音乐增速最快。

网易云音乐拥有8亿用户和大量优质音乐版权，而虾米音乐做的一直不大行，我们大胆猜测，此次阿里和网易结盟，尽管网易云音乐仍单独运营，但是却加入了阿里动物园，尤其是阿里88vip会员。

阿里“88VIP”囊括了阿里巴巴旗下的众多业务，包括饿了么、优酷、虾米音乐以及淘票票等， 显然，此前虾米音乐给用户带来的吸引力远远不如网易云音乐，如果88vip大家庭日后加入网易云音乐，此举将会大大增加88vip的市场竞争力。

大受欢迎的亚马逊的prime包括了次日达和当日达、免费的音乐、视频、照片存储和免费电子书。目前来看阿里系会员和亚马逊相比，仅缺少一个免费阅读电子书，还多了饿了么餐饮和票务的市场竞争力。

京东plus则在特价和快递券外，包囊爱奇艺VIP，知乎读书会员，携程超级会员，京东plus套餐内无免费音乐，但是和阿里系比，又多了携程。如此看来，尽管有了虾米，阿里投资网易云音乐本身又避免了后期网易云音乐加入京东plus大礼包。

苏宁super会员包括2%返利，运费券，pp影视会员，pp体育，退换无忧，清洗保养折扣，悦听和悦享电子书。（每年免费阅读5000本电子书）。

阿里收购网易考拉，同时牵扯出了阿里入局网易云音乐，或许这背后并不简单，而是各电商巨头的软实力军事竞赛。

直播VS短视频，谁才是带货风口的下一只猪？

导语：直播带货的热潮还没褪去，短视频平台已经开始以惊人的速度成长起来。在流量的博弈与变现的比拼中，究竟谁能脱颖而出？

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

2015年开始，移动网络视频软件悄然进入大众视野，潜移默化的改变着信息的传播方式。以塑造多元场景、满足社交需求的直播软件如雨后春笋般涌现出来。庞大的流量池下隐藏着巨额利润，各个巨头纷纷入局开始直播带货。

开始，大多数网络直播平台的带货模式是通过链接将用户导流至第三方电商平台。采用这种模式主要是因为直播平台直接转型电商平台的风险过高，且当下电商平台已经是巨头林立，要想突围实属不易；

另外，很多网络直播平台只是将电商导流作为探索盈利模式的路径之一，这部分的收入还不足以支撑起整个平台的收支。也就是说，带货这部分业务还有很大的上升空间，于是，短视频带货模式也顺理成章的出现了。

短视频平台自2016年异军突起，以超英赶美的速度收获了大批用户，并且用户群体呈现多元化。目前来说，大多数平台兼有直播和短视频业务，且各有侧重。直播电商是“当红炸子鸡”，而“明日之子”短视频则坐拥庞大的流量池，未来平台在带货方面势必会对二者有所侧重，那么，究竟谁才是下一只站在带货风口上的猪？

►直播VS短视频：谁是内容之王

能满足用户需求的才是未来的大势所趋。无论是直播还是短视频，都兼备了社交性和场景性这两个现代社会最需要的属性。二者都是通过打造独一无二的场景，并通过主播与用户的互动，刺激用户的购买欲望，在这种情况下，内容的优质性就显得极其重要。所以，直播和短视频谁是内容之王，谁就拥有在社交和场景上的两大优势。

互联网信息碎片化时代，内容的价值被彻底引爆。视听内容行业在这方面有先天的优势，因此无论是短视频还是直播，都在用内容重新定义广告，用内容沉淀消费行为，用内容塑造电商的新生态。

从内容上来说，短视频可以通过剪辑、组合等方式，将想要表达的内容集中在几十秒到几分钟之内，符合现代人碎片化的浏览习惯。但是另一方面，在带货上面，由于视频时间短，对消费者的预热不足，因此很难将原本有购买意愿的用户实实在在的转化为消费者。说明短视频在这一块并不具有太大优势。

因此，只有想办法在有限的时间内表现出商品的核心卖点，尽可能贴近用户，达到迅速击穿用户群的效果，才可以弥补这个短板。目前大多数短视频平台的解决方案都是根据平台积累的用户大数据，将不同标签的用户进行分类，并进行精准营销。

图片来源：抖音开启电商新“视”界

而直播带货方面，一场一两个小时的直播中，除了可以对商品进行更加详细的介绍，主播还可以随时与粉丝互动。在线交流极大的提高了沟通效率，并且期间可以通过打造场景，充分调动消费者的积极性，营造出购买氛围，增强粉丝粘性。

不过，直播在内容上也有其短板。直播带货属于粉丝经济，内容很大程度上取决于主播。目前寥寥无几的顶部主播被各个平台挖来挖去，腰部主播要在平台得到可观的收入才愿意持续直播，而底部主播只是玩玩，没什么带货能力。因此许多平台无法保证直播内容的稳定性和优质性。

此外，目前直播带货的存量用户大多集中在淘宝直播，一般都有固定时间段，但是对于大多数用户来说，并不是全天都有时间去观看，当错过直播后，只有少数的用户会看回放，然而回放由于缺少了实时互动，直播带货的最大优势也被缩小了。

因此，从内容来看，直播的短板似乎更加明显。

► 直播VS短视频：谁是转化之王

从变现的角度看，目前视频内容平台上的变现逻辑主要有两种：一种是以小红书为代表的社交电商，在小红书的页面上，左侧是内容，右侧是商城，这种割裂开的形式使得内容与购买之间产生了断裂，因此小红书一直存在着内容变现方面的困扰。

另外一种逻辑就是以头条系（抖音、火山小视频等）为代表的短视频和直播电商，在视频中直接嵌入商品链接，力图将场景、内容与购物联系在一起，凭借这样的方式获得更高的转化率，在变现方面显然更容易一些。

此外，短视频还开创了一种全新的社交模式。不同于直播平台上主播与观众的实时单线互动，短视频的评论区还支持用户与用户的双向互动，这一做法不仅更大化的满足了用户对于虚拟场景下社交需求，看见恶意言论时，主播与观众均可以屏蔽或删除评论，赋予了用户更多的自主性。

据内部消息，直播带货转化率极高的快手已经开始把业务重心慢慢从直播转移到短视频。这是不是表明，在直播红利的档口下，短视频才是盈利的下一个风向标？

► 转化率与流量，鱼与熊掌孰轻孰重？

分析二者的带货能力，主要有两个指标：一是流量，用户规模大小是决定整个行业兴衰的基础；第二就是平台用户转化为消费者的比率，这一点关系到客户留存，为平台变现不断注入新鲜血液。

从用户规模角度来看，根据CNNIC中国互联网发展状况统计调查的数据，2018年6月到12月期间，短视频用户规模达6.48亿，半年新增5395万，呈现良好的生长态势。

另外，根据CNNIC的数据，短视频对新网民的拉动作用最为明显。调查结果显示，新网民对短视频的使用率高达54.2%，由此也能推断，未来短视频用户还将持续增长。

另一方面，根据东兴证券深度报告的数据，直播行业2018年用户为4.6亿人，预计2019年将达到5.01亿人。虽然拥有庞大的体量，但用户规模增速急剧放缓。

制图：海豚分析师整理 资料来源：东兴证券深度报告

总的来说，从流量方面来看，相对于直播，短视频显然后劲更足。

接下来，我们来看一下视频内容行业的市场规模。2016年诞生的短视频目前市场规模与综合视频和网络直播仍有差距。但是从增速来看，2018年短视频市场规模增速已经达到744.7%。

制图：海豚分析师整理 数据来源：艾瑞咨询

注：短视频行业规模为独立短视频平台的营收规模核算，不包含短视频形式的所有收入规模。

可以看出，短视频平台的营收规模与网络直播平台的差距在迅速缩小，并且增速是呈近似指数形式增长的。目前，短视频平台的变现模式主要有三种：电商、广告和内容付费。而电商和广告引流既是变现的重要渠道，又是带货的基本模式。

根据《短视频用户价值研究报告2018-2019》的数据，45.2%的短视频用户表示通过短视频电商购买过东西，28.1%的用户看过广告后会购买；而关于整体的转化率，目前没有准确的数据，但是根据业内人士消息，即使是抖音这样火爆的短视频平台，平均转化率也在个位数；

而根据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》，淘宝直播业务呈现出极强的爆发力，带货同比增速接近400%，转化率高达65%；艾媒咨询《在线咨询行业研究报告》，超八成的直播平台用户表示产品问题解决后有意愿再次购买，说明直播具有较强的用户粘性。

另外，据前瞻经济研究院数据显示，我国直播行业市场规模增速逐渐放缓。但受益于庞大的基数，直播行业市场规模仍然有望在2022年达到千亿市场规模。

这么看来，虽然短视频带货后劲十足，但是直播带货也不甘示弱，必定不会轻易把这块蛋糕拱手相让。我们常说当局者迷，旁观者清，那么，资本市场对于二者的态度究竟是怎样的呢？

2018年，短视频行业融资72起，而直播行业只有6起。显然，资本市场对于直播行业的投资已经趋向理智化，反而更加看好短视频的变现能力。

制图：海豚分析师整理

数据来源：2017-2019Q1中国互联网内容行业投融资报告

由此看来，似乎谁是投资者心中下一个白月光，已经不言而喻。

综合以上，目前短视频平台流量有余，转化不足；直播平台转化优秀，却已经遭遇了流量瓶颈。虽然短视频带货还处于萌芽期，但是如此庞大的用户基础，已经为短视频带货的进一步发展做好了铺垫。而未来，将流量和转化率兼得的一方，势必是胜算更大的那一方。

► 更完善的监管制度或是胜负手

自媒体时代下，每一个人都是传播者，短视频以及直播的应用和推广，让人们分享以及传播身边的所见所闻成为可能，而这种背景下，在促进电商良好进步的同时，也使得其存在了一些弊端，面临了很多的挑战。

现阶段，短视频以及直播已经在内容的基础上逐渐成为了一种媒介。虽然在电商发展期间，其通常会对产品等进行宣传，但是针对视频的类型却并没有太大的约束，致使很多视频所描述的内容经常与主流价值观不符。

同时，一些低素质的网络主播经常出口成脏，对产品品象的树立造成了严重影响；另外，由于没有太大的约束，使得主播在直播以及短视频宣传期间往往不能对产品实事求是的介绍，并且由于没有买家秀做参考，商品的品质无法得到保障。这些都导致了消费者购物体验降低，影响了电商的进一步发展。

从行业角度来说，完善法律法规是形成产业链的重要一环。因此，今后对视频传播的内容进行更加有效而合理的监控的那一方，用户的消费体验势必更好，用户粘性也会更高。直播行业里带货能力极强的淘宝直播就是因此获得了极大存量的用户。

说到底，带货经济是一种粉丝经济，因此视频内容侵权、同质化、语言暴力等问题频频发生。相对于直播，短视频监管起来要更加容易一些，因为短视频可以实行“审核后开放制度”，很多违法违规的内容可以得到平台方及时有效的遏制。但是相关规章制度明显不如直播健全。

2016年4月起，与直播相关的政策法规以及举措陆续出台，包括黑名单惩罚制度、主播实名登记制、“双资质”、“先市后发"、“及时阻断”等，力图对网络直播行业进行规范化。而短视频因为发展时间较短，且直播的规则大多也适用于短视频，因此相关的政策较少。

目前，网络直播和短视频行业相关政策在不断收紧，因此和相关政策法规相违背、资质低的网络直播平台及短视频平台难以在资本市场中存活。因此更早形成良好的行业生态的那一方势必会掌握主动权。未来二者的带货能力究竟是平分秋色，还是一家独大，只能交给时间去定夺。

网易电商都被卖了，腾讯电商之心为何不死？

导语：从最早的拍拍商城，到后来的QQ网购，社交巨头腾讯似乎在电商领域的投资总是以失败告终，伴随着“互联网基因论”甚嚣尘上，腾讯做不好电商的声音也越来越强。然而近来我们却发现，伴随着互联网流量红利见顶，电商巨头纷纷进军下沉市场，腾讯电商之心不死，带着全新的直营电商模式重回战场，那么，是什么原因促使腾讯在电商市场的回归呢？

文| 李成东、杨普

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

阿里收购网易考拉之事，从传闻到辟谣，这个收购悬案，到今天或许要“截拍”了。9月4日，媒体报道，阿里收购网易考拉的交易已经进入尾声，将于本周内完成交割。

交易金额与此前财新报道的20亿美金一致，但并非全现金交易，阿里有可能以部分股票+部分现金的形式支付，另一种方案是以部分资产+部分现金的形式交割。考拉员工持股的期权也将相应兑换成阿里股票。媒体向阿里巴巴和网易求证，双方均表示不予置评。交易完成之后，网易考拉将被纳入天猫进出口事业部，品牌不变。

电商，这个被丁磊寄予厚望的业务线。90年代的网易拍卖，2000年前后的网易商城，网易是最早布局电商业务的公司。随着上市后遇到互联网泡沫，刚刚试水没多久的网易电商就惨遭抛弃。

时光匆匆，到了2010年，凭借游戏、邮箱等业务的稳定增长，网易重启电商业务，推出B2C在线商城shop.163，2011年推出奢侈品平台网易尚品，2012年推出导购平台惠惠网，同年，推出女性美妆护肤电商网易美美。

当然，结果都是以失败告终。如今被寄予厚望的网易考拉卖身阿里，只剩严选一个独丁，网易电商之心这次真的凉了一半。

而在互联网史上，还有一家公司，也是对电商苦苦追求多年未果，这就是腾讯。为什么网易电商的半壁江山都卖了，腾讯做电商之心仍不死？这背后有什么深层次的原因？值得我们探讨。

2014年3月腾讯将电商业务出售给了京东，并成为京东最大单一股东。已经过去了五年半，但协议中的一个细节，很多人淡忘了。

“不竞争承诺，在该等承诺下，本公司保证不从事若干电商业务。尤其是，本公司将通过在、移动QQ上向京东提供一级接入点以及其他重要平台的支持，来促进京东在实物电商业务方面的发展。”

但在过去的5年时间里，拼多多、云集、微拍堂，社交电商风起云涌，一切源于，但腾讯并非这轮社交电商的最大赢家。腾讯既没有收到佣金过路费，也没有赚到什么广告费。2014年腾讯电商出售给了京东，但腾讯做电商之心，从未死。

► 腾讯电商野心勃勃，戛然而止

2006年腾讯最早的电商网站拍拍网上线，2014年拍拍网被京东并购，一年以后，京东宣布C2C模式无法杜绝假货，并于三个月后宣布关停该业务。后又转为二手交易平台，最终卖给了爱回收。

2010年，腾讯将QQ会员官方店升级成B2C模式的QQ商城，将低价名牌网购特权向所有QQ用户开放，但由于业务和QQ网购重合，2013年两者合并升级为QQ网购，一年以后，随着腾讯和京东达成合作，QQ网购正式被并入京东，从历史舞台消失。

2011年，腾讯开始在电商领域疯狂投资布局，不断出手收购包括好乐买、艺龙和珂兰钻石在内的多家企业，并于2012年完全控股易迅网，至此，腾讯重金打造了以“易迅为核心的自营+与核心B2C联营模式+优质商户开放平台“的电商体系。

然而，事与愿违，从2014年腾讯入股华南城，投资大众点评，腾讯GMV就开始了断崖式的下跌，迫不得已腾讯只能无奈接受电商业务失败的残酷现实，放弃电商，与京东达成合作，电商业务整合进京东版图，随着电商CEO吴霄光淡出腾讯，腾讯电商成为历史。

腾讯退出电商的一个直接后果影响了广告收入，再加上游戏政策影响，直接导致收入增长远低于阿里巴巴。以阿里为例，2018年广告收入达到1386亿元，占到阿里全年收入的55.4%，占电商业务收入的64.8%，这块大蛋糕足以让腾讯念念不忘。

野火烧不尽，春风吹又生。在电商领域屡屡吃瘪的腾讯，似乎电商之心不死，又带着“小程序++H落地页“的直营电商模式重回市场，这隐藏在背后的原因又是什么呢？

► 政策对手双线施压，腾讯游戏的日子不好过

腾讯做直营电商最直接的原因，来自于业绩增长放缓所带来的压力。从腾讯公布的Q2财报可以看出，腾讯2019年第一、二季度收入分别同比增长16%和20%，增长幅度为近三年来的最低值。作为港股市场的“股王”，腾讯亟需想办法来稳定住业务增长，增强投资者信心。

数据来源：海豚智库整理腾讯季报

腾讯的收入结构主要由四部分构成：网络游戏，这也是腾讯收入的核心部分，包括智能手机游戏和PC端的游戏代理，Q2季度收入为273亿元人民币，占总收入的30.7%：其次，是网络广告收入部分，主要包括媒体广告和社交广告，Q2收入为164亿元人民币，占总收入的18.5%；数字内容，包括视频和音乐等订购服务，占23%；还有金融科技和企业服务，占到26%，这也是腾讯业务板块里面增长最快的部分。

目前，腾讯业绩增长的压力主要来自于腾讯游戏收入的下滑，做为腾讯收入结构中最重要的部分，游戏业务对于腾讯的重要性不言而喻。然而，腾讯游戏业务面临的处境可谓内忧外患，从去年3月份开始，几乎整整一年的时间，中国大陆的游戏版号被冻结，新研发出来的游戏拿不到正常的游戏版号审批，如《绝地求生大逃杀》、《怪物猎人世界》等饱受外界期待的游戏作品。

根据财报数据计算，18年后三季度游戏收入的平均占比为31%，相比版号冻结之前的比例，下降了接近10个百分点。从游戏业务收入的增长情况也可以看出，2018年Q2开始，游戏收入增长出现大幅度下滑，增速不但下降为个位数，还连续三个季度出现了负增长，尽管随着审批的恢复，游戏收入同比增长恢复8%，但相比审批之前的增速仍然相当疲弱。

数据来源：海豚智库整理腾讯财报

另外，“头腾大战”的战火也开始蔓延到了游戏领域，坐拥日活7亿的今日头条开始将资源向游戏倾斜，据LatePost消息，字节跳动已经秘密组建一百多人的团队实施“绿洲计划”，研发重度游戏。和网易不同，今日头条拥有更加巨大的流量和视频宣传媒介，加之，腾讯游戏这些年尽管成绩斐然，但游戏体验饱受玩家诟病，特别是氪金的游戏玩家。在有限的市场份额下，头条游戏也许不必做得非常出色，但头条只要进来这个市场就肯定会分走一杯羹。在这种情况下，腾讯游戏对未来的预期不再美好。

► 头条系电商广告收入已过百亿

据海豚智库内部消息，2018年字节跳动仅直营电商广告收入已过百亿，2019年目标500亿。2018年腾讯整体的广告收入还不到600亿，腾讯的流量是字节跳动的三倍，广告收入还做不过字节跳动，这是没有道理的。

字节跳动从来不说自己做电商，因为怕引起阿里注意，毕竟这是阿里的地盘。但今日头条旗下的巨浪引擎也相应地推出了鲁班直营电商，借助抖音、今日头条、西瓜视频、火山小视频等视频和新闻流量平台向用户实现精准推送。

从商业模式来讲，腾讯和头条采用的方式大致相同，都是通过“流量平台+精准投送+单品爆款”的形式运营，是一种商品寻找用户的模式，但相对于腾讯，头条系的抖音短视频等形式能够带给消费者更加直观的感受和触动，也就更容易打造单品爆款。

根据36氪消息，字节跳动旗下产品全球总日活跃用户量超过7亿，总月活跃用户超过15 亿，其中抖音日活跃用户量超过3.2亿，2018年头条系GMV达到150亿，据内部消息，头条系计划未来会将直营电商做到千亿的规模，可谓野心勃勃。电商业务的迅速发展，也直接反映在了广告收入上，2018年今日头条广告收入暴增213%，达到470亿，其中电商广告超过100亿。

同为流量巨头，今日头条给出的成绩单和目标对于腾讯而言无疑是个刺激，放着这样一块可以抢占先机的大蛋糕不要，难道拱手让给竞争对手吗，这恐怕不是“头腾战“中腾讯想看到的，”既然他们敢搞500亿，那我们怎么就不行”，这应该是腾讯直营电商负责人曹琪的内心独白了吧。

► 腾讯的核心优势——互联网流量

根据高瓴资本提供的《2019互联网趋势报告》，2018年中国移动互联网用户规模已达8.2亿，同比增长9%。移动互联网用户的持续增长，意味着中国有越来越多的用户开始通过移动端接入互联网，用户维度更加丰富，新的用户群体将支撑移动互联网市场规模的不断扩大，也给互联网电商企业提供了更多的潜在机会和市场。

另外，根据Trustdata最新出炉的《2019年移动互联网全行业排行榜》，腾讯旗下的和QQ牢牢占据了社交类别中的前两名，特别是，月活数量遥遥领先，达到了接近11亿的规模，行业老大地位不可撼动，而随着移动互联网整体用户规模的扩大，预计腾讯用户数量和MAU仍有上升空间。

拥有如此庞大的互联网流量，腾讯是完全有机会做好电商的。一方面，腾讯仅一家的用户数量就达到了11.12亿，但国内的网购用户数量只有6.99亿，这意味着如果能把电商业务和腾讯广告相结合，那么触达的用户数量将发生强烈的增长。

事实上，二类电商所瞄准的用户恰恰是一类电商覆盖不到的人群，也就是上面那4亿没有引发网络消费的用户，这类用户多是来自低线城市下沉市场，没有养成在淘宝天猫等电商平台进行购物的习惯，对于网络支付仍怀有不信任感，因此这部分的流量也就没法引到一类电商，进而转化成消费。

另一方面，用户基数有了，腾讯以往缺的是一种能将海量的流量优势变现的模式，如今直营电商就是这把破冰刀。东哥曾经在《6年前，我是怎么判断电商趋势的》一文中分析过，电商的“去中心化模式”实际并不需要懂电商，腾讯只需要做好支付，做好技术平台和工具接口就可以了。

所谓“水到渠成”，“去中心化模式”是这渠，而这水就是腾讯的流量。既然腾讯的流量是字节跳动的三倍，我们假设两家公司广告流量的转化率一样，那么腾讯完全有理由做到远比字节跳动多得多的广告收入，除此以外，变现方式无论是收取佣金还是平台交易分成，在腾讯这样大的流量基础下，都将是可观的收入来源。

► 结语：

虽然庞大的互联网流量让我们有理由相信腾讯可以做好电商，但这并不是成功的充分条件，再好的模式，再大的流量，也要有心人去经营才行。头条系的直营电商做的如火如荼，但前段时间爆出来的抖音卖虾事件等产品质量问题层出不穷，这说明头条赚惯了广告变现的快钱，对于电商这种慢工出细活的变现方式，仍没有花太多心思在这上面，只是为了快速变现。

抖音的核心是内容，如果头条系要完全管控到产品质量，物流，售后，就相当于在一个内容产品上做一个电商平台，这是非常重的事。而且这会将头条系的结构给破坏掉，举个例子，头条有大流量的坑位就那么几个，推荐机制到底要推非广告短视频内容还是推电商产品，这就是很大的问题。

腾讯做直营电商想必也有，我们海豚智库认为，要想真的借助直营电商分市场一杯羹，腾讯势必要好好把控每个环节，做好直营电商的战略规划，希望腾讯直营电商能给商家消费者都交出一份满意的答案。

Costco模式很牛逼，但只是中国会员电商制度的垫脚石

导语：Costco的商业模式对传统零售商是降维打击，但是他在中国的最大功劳是帮国内电商巨头教育中国用户。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► Costco的会员模式对传统零售商是降维打击

前几天有一篇看空Costco的文章刷屏了，雕爷的《留给Costco的时间不多了，36个月后它将败走中国》，文中对Costco做了非常悲观的预判，那么真会如此吗？我觉得有些道理，但是说的有点浅。

过去十年，美国乃至全球传统零售业，都受到了来自电商的极大冲击，而Costco在 2007 到 2017 年之间市值却增长了 243%。这一现象本身值得我们深思。

贝佐斯就是在运营过程中借鉴了沃尔玛和Costco的低价策略还有会员制度，才有了今天的电商巨头亚马逊。

零售的本质是什么？这是一个开放性问题，会有很多零售专家给出精辟的答案，像711铃木敏夫认为零售的本质是服务好消费者，不过Costco给我的深刻感悟就是零售的本质即——给消费者占便宜的感觉。

Costco目前在全球拥有超9200万会员，在全球都火爆到什么地步呢？先放组图感受下。

开业当天的上海

我曾经怀疑日本人普遍吃的很少，可能不适合Costco的大分量，但被事实打脸。

图片来源：网络 日本的某Costco门店

图片来源：网络 美国某Costco门店 中国代购在Costco抢货 

Costco全名叫做Costco wholesale，就是批发的意思，在日本又叫做量贩，既然是批发，自然所有商品都是大分量大包装，吃的很大袋，奶粉很大袋，保健品很大袋，就连化妆品都比其他渠道的分量大，虽然客单价很高，但是仔细一算还是比日常包装便宜30%以上。

这么大的份量购买，去Costco买东西，没有车是万万不能的，很多代购用卡车去美国批发，购买力非常夸张，所以居家开个家用车去买只是基本配置，请注意车也是一道筛选门槛。

为什么开篇我认为零售的本质是给消费者占便宜的感觉呢？我们来看下Costco的盈利模式，一言以蔽之，就是反其道而行，传统零售商赚差价，而Costco只赚会员费。

Costco门店整体毛利率低于14%，大部分商品的毛利率仅为10%-11%左右。国内同行永辉的综合毛利率在2018年为22.15%，高鑫零售为24.79%。

而沃尔玛过去5年的平均毛利率为25%左右。在此前提下，沃尔玛和Costco的净利率都在2%左右，差别不大，但是Costco的净利润几乎就和会员费相等。

一个赚会员费，一个赚差价，最后净利润都差不多。

Costco内部有一条规定，就是商品毛利率不能超过14%。这样的策略就是在打击传统零售商，传统零售商毛利低过一定基数就赔本了，而我不赚毛利，只要比你的毛利基数低就行了，因此Costco的产品才可以这么低价，关键点是不在卖东西上赚钱。

Costco精明之处就在于会员费，东西便宜，但是办了会员才能买，先交会员费，把贼船上了，这里就涉及心理学了，先交钱就意味着先付出，付出就有沉没成本，会员会有一种在这家买，把会员费赚回来的心态，因此无形中增加了客户粘性，忠诚度和排他性。（中国会员费299）

愿意先付出的用户就比不愿意先付出的用户质量高，后期无理由退换货时候也可以避免大部分恶意占便宜的人，这又是一种筛选机制。

Costco东西便宜的原因主要是SKU少而精，自营品牌占25%，其他品牌占75%，依靠走量和商家定制特别供货压价，刻意不赚高毛利，内部规定毛利率不能超过14%。因为便宜，除了日百，家电（其实京东苏宁家电毛利率也不高），奢侈品，甚至汽车，会员都选择在这里消费，Costco现在是美国第二大汽车经销商。

这一策略真的是太绝了，不管我卖面包、奢侈品、汽车还是电视，我都不赚什么钱，毛利低点无所谓，只要能维持基本运营就好，我就赚会员费就好了。这一点对传统零售商可以说是降维打击，京东阿里可能就是嗅到这股危险气息，因此也搞起了会员制度。

► 在中国，Costco面临的严峻挑战

不过对其他零售商形成降维打击的Costco，进入中国的壁垒实在是太难难难难了。曾经无数洋零售商不信邪，都想来中国掘金，目前除了麦德龙和沃尔玛还坚挺，其他的外资零售企业都已经凉凉了，值得注意的是凉了的都是传统的零售商。 麦德龙和沃尔玛的山姆大叔和Costco模式类似。

外资的退出主要原因还有四点。一是水土不服造成，和本地文化政治节节不入，二是不信任国内高管，不放权，决策慢；三是无法管理好内部问题，导致企业管理运营成本居高不下，四是错过了中国线上电商的发展红利阶段。

图片来源：钛媒体

那么Costco进入中国，现在面临的国内竞争形势更加严峻，除了相似的麦德龙、山姆大叔，猫狗苏在同时布局线上线下零售， 全场景零售的苏宁易购，新零售的盒马鲜生，永辉的超级物种，就连拼多多都号称要做国内的Costco和迪士尼的结合体，此外京东和天猫也都在做会员制，而且之前已经培养了多年的用户忠诚度了，他们都是地地道道的地头蛇，消费者有更多选择。

除了同行竞争，Costco目前在国内面临最大的挑战是供应链问题，供应链体系需从头搭建， Costco在上海只有一家店，第二家店计划明年才在上海开业，这就意味着至少一部分商品进货很难形成规模化效应，无论是拿货价还是运费，肯定不会像美国这样规模化的便宜。

开多少店才能形成规模效益？目前门店数量是美国和波多黎共有535家，加拿大有100家，39家在墨西哥，28家在英国，10家在澳大利亚，亚洲范围内，日本有26家，韩国有15家，中国台湾地区有13家，众所周知，美国的店是最便宜的。

现在Costco的东西是不是真的便宜呢？

便宜和贵是相互的，严格来讲Costco东西不是便宜，是性价比高，对于真正的中产来说，越贵的东西买来越划算，像家电产品、奢侈品等。

一开始我们分析过了Costco不指望高毛利赚钱，是赚会员费的，但是在国内由于规模效益不够，他的价格有没有吸引力呢？

Costco卖979，价格比旗舰店低了40%多：

这个Costco卖4999：

这个Costco卖3599，苏宁卖5399：

同样的香水Costco399…….

五粮液919元限购一瓶，已经调价到1069，但是天猫超市1399，袋装烤鸡首次开业39，第二天烤鸡反而变成29.5。

总之非食品类百货商品价格低于市场价的30%以上，食品类则能低10%到20%，奢侈品、电器、手表等价格都低不少。

能保持价格优势的那些基本都是大品牌或者洋货，鉴于和那些供应商的全球多年合作关系，依然可以拿到最优价格，但是tax和汇率等问题，还有正在崛起的中国国货也对这些洋货形成小的冲击。

而在上海开业当天，虽然形成人山人海的阵仗，但其实并不是一件好事，排队长，无车位，嘈杂拥挤的环境大大降低了客户体验，甚至不到半天，东西都买不到了。这其实已经造成了品牌伤害，Costco的用户人群定位是有车的中产阶级，中产不喜欢这种环境，此次开业虽然人多，但其实对真正的客户体验相当不好。

目前Costco的平价五粮液、茅台、爱马仕卖完后，第一波薅不到羊毛的已经开始排队退会员卡了。这些人有的是觉得商品没有那么“便宜”，有的是买到想要的东西了退卡，还有的是体验感不好退掉。

在我看来，有人排队退会员是好事，这意味着真正的会员后期可以享受更好的环境。

一时的产品脱销，顾客反应不好，不能作为看空长期依据判断，因为这些是“good trouble”（有生意才能带来的麻烦），如果后期能解决这些问题，就都将不是问题。

之前有听过一个说法，在美国有Costco的地区都是中产住的地方，有沃尔玛的地方是穷人住的地方，一部分非目标客户退卡本身不是一件坏事。在Costco买东西无理由退货本身就非常考验人性，会员费也是一个基本门槛，车也是一个基本门槛，不相干的人少了，Costco才能有一个正常的舒适的购物环境。大众点评有人评论说，人太多，缓缓再去。

在美国由于地广人稀，大部分地区出门不久即高速公路，没车不行，都已经养成了一两周一次出门采购的习惯，或者去沃尔玛或者去Costco，也因为这些地方批量采购实在便宜。（美国小镇有便利店），著名作家王朔就形象描述过自己在美国的日子，每月必开车去一次超市，然后买一堆补给回家，月底必然一顿杂料面中结束，然后再去超市。

中国国情和美国不一样，我们人口密度大，现状是线上零售发达，国人能网上解决就网上，出门就是便利店，小超市，替代品众多，还会比价，有多少人能坚持一两周去一次呢？我想必须满足两点条件，其一是长期追求性价比，过日子的人。二是Costco的商品要真的便宜，长期便宜，长期比线上便宜。

长期追求性价比过日子，又有车的中产，符合这个条件其实并不难，大环境来看，钱越来越不好赚，精明算计的大有人在，不然拼多多也不会崛起，再有钱的人也不是傻子，能省就是赚到，雷军和他的高管们还不是一下飞机就去Costco购物吗？

至于开车去郊区会不会造成体验不好的问题，有人喜欢在家宅十年不出门，就有人喜欢周末开车出去逛买吃，我不认为线上零售发达就能完全取代线下。据赢商大数据，Costco上海店周边1公里有西花园等73个住宅区、91个写字楼。

针对不出门的人，在美国， Costco 在 2017 年推出两日送达的 Costco Grocery 和与 Instacart 合作的当日送达的电商配送到家服务。在中国应当也会有类似措施。我之前说过，能解决的good trouble都不是问题。

至于有人说，中国家庭现在比较小，更适合外卖和小袋包装，确实我们有2亿的单身狗，但是我们还有很多二胎家庭。零售是区域的，某地区人口密度大，会员可以覆盖一家店就足矣。

说了那么多，总之Costco的模式我很看好，但我还是不看好他在中国，毕竟这里是中国，存在特殊国情，最难的是“p”。那么多知名品牌接连败退，哪里是因为战斗力不足，分明是主场的游戏规则变了，都觉得自己是特殊的那个，可以逆天改命，前仆后继的来送人头。

► Costco的会员制教育了中国用户，但中国企业会更受益

其实除了麦德龙、山姆大叔和Costco，会员制已经慢慢在国内电商里扎根了。

京东plus、天猫88VIP的会员除了线上电商，还有外卖，出行，泛娱乐等组合拳，俨然都要向祖师爷亚马逊看齐，而云集正好定位是线上的Costco，不仅会员买东西有优惠，还能推荐给朋友一起赚钱。相比较中国Costco只有一个线下店，是不是很苍白，很无力呢？

Costco确实不赚高毛利是很特别的打法，但是不在零售赚钱的也不止Costco一家，亚马逊靠AWS盈利，京东毛利也和Costco差不多，靠广告费盈利。

毕竟电商巨头之前已经建了那么多年基础设施，Costco想自建几乎是不可能的，但是精选SKU，会员制度，低毛利这些大巨头却很容易复制过来。

之前中国电商想做会员制度，但都在起步阶段，正好Costco可以帮我他们打个先锋，试试水，中国电商巨头不会忘记他不远万里来帮助他们教育用户的这份国际主义精神的。

这不刚出师的Costco，就踩坑了…..

► 结论：

Costco的商业模式很棒，但一家店又行不成气候，供应链、国情都是很大的挑战，用户还需要时间教育，这意味着Costco的扩充从空间和时间来看都不会大。

山姆大叔在国内目前有26家店，在国内拥有200万活粉的山姆大叔预计在2022年底，新开40-45家新店。再加上国内电商巨头随时可能进来插一脚，留给Costco的形势其实很严峻。

但不会像雕爷说的那样36个月玩完，只是搞不好成了国内电商巨头发展会员制度的垫脚石。

飞轮转动之后：“吃住行游购娱一体化”能否成为美团新动能？

前言：在吃喝玩乐这件事上，年轻人更加偏爱在美团上订酒店。

文| 李成东、张奡

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

2019年美团第二季度财报公布，美团点评首次实现扭亏为盈。除了餐饮外卖业务的不俗表现，我们关注到到店、酒店及旅游的“大到店”业务板块也再次成为亮点。2019年第二季度，美团到店、酒店及旅游的交易金额513亿，同比增长20.7%；营收52亿，同比增长42.8%。

此外，作为“大到店”业务的重要品类，美团进一步巩固了酒店预订业务的领导地位。国内酒店间夜量同比增长28.9%至9400万，大幅高于整个行业的增长速度。同时，美团在财报中强调，“来自高端酒店的贡献进一步增长”。

除财报之外，近期一份行业研究数据也显示出美团酒店业务强劲的发展势头。8月28日， Trustdata在《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》中指出，2019年上半年，美团酒店订单量占比首次过半，达到50.6%，即“线上订酒店，一半用户用美团”。同时，美团酒店间夜量占比达到47.3%，再次超过携程、去哪儿、同程艺龙（以下简称“携程系”）的总和。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

海豚智库认为，美团酒店的成绩是意料之中的，不仅如此，美团酒店有着巨大的潜力，在未来几年将会成为美团“飞轮”的重要动力之一，原因如下。

► 美团“飞轮”及高效团队

美团酒店的成功和美团“飞轮”有着密不可分的关系。

“飞轮效应”就是为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。如果说，美团“飞轮”的起始动力是到店餐饮、餐饮外卖业务，那么，酒店、景区门票、打车、KTV、丽人、医美等广泛的生活服务类业务，则不断为“飞轮”的加速提供了新的动力。

飞轮理论著名管理专家吉姆·柯林斯著有《从卓越到伟大》一书，亚马逊总裁贝索斯也极为推崇此书，书中提到一个公司从好到卓越的转变过程，没有一蹴而就，只有高效的团队“慢慢地但坚持不懈地转动飞轮”。

美团就有这样一个高效团队， 在蓝洞商业《5年,3亿间夜,深度揭秘美团酒店的蚁人成长史》一文中，我们看到这样一个团队——默默付出，同甘共苦，打起仗出奇的团结，一步一步拿下一城又一城。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

正是在团队的坚持下，美团酒店业务一点点从携程等手中啃下了在线酒店预订行业的“半壁江山”。我们可以看到美团酒店的间夜量，已经形成了对携程系的“稳定超越”走势。今年第二季度，从国内酒店间夜量来看，美团酒店已经是携程系总和的1.12倍。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

► 高频餐饮带动中频酒店是更大的市场

巨头亚马逊，起源于最宝贵的第一批买书的用户。无论何时，阅读的人都有着光明的未来。这批用户就是亚马逊飞轮的核心，是保证亚马逊逐渐扩充多元化的用户基础。

而美团的飞轮核心是什么？

到店餐饮、餐饮外卖等“吃”的业务，正是美团飞轮的核心，美团的用户数就是美团大盘的基本面，摩拜单车、打车等交通类用户也会尽量转化到美团的基本盘中。目前美团用户数已经达到了4.2亿，占互联网网民的一半。

看空美团的观点会认为用户数量已经接近封顶，很难再增长。先不说宏观经济环境下，人们的酒店、旅游等满足“对美好生活的向往”的进阶类需求还在增加，我认为他们并没有看到 4.2亿的用户数量对美团丰富业态的直接影响。

外界普遍认为，美团成功的原因之一在于“高频带低频”。当我们手中的app越来越多时候，必然会想删除掉那些不常使用的app，而饭是每天都要吃的，因此当美团遇到其他低于吃饭频率的app时候，消费者总会很容易做出取舍。

美团点评高级副总裁、到店事业群总裁张川近期接受采访中说道，准确地说“高频”带动“中频”，形成巨大的用户平台，然后优化低频体验。中频服务，例如酒店、KTV、电影票可以被高频服务带动。

也即，在美团看来，酒店应该是“中频”业务。经济发展之下，人们的休闲度假等旅游消费频次，是显著增加了的。一方面，这带动了酒店住宿的需求增长，另一方面，也带动了整个旅游消费形态从“机票+酒店”向“吃住行游购娱”的更深度旅游体验进化。

“吃住行游购娱”中，“吃”与“住”某种程度上是一体化的。只要“吃”的需求旺盛，人们在本地、异地找餐厅都在用美团，那么，美团“住”的流量就会继续稳定增长。这时候只要团队靠谱、给消费者的服务质量可以满足需求，就可以获得酒店业务的持续增长。同时，“住”的增长和消费者满意度还将进一步为整个“飞轮”提供加力，带来更多消费者。

比如大众点评的“必系列”榜单，目标即在于此。

「必系列」榜单包括推荐餐饮美食的「必吃榜」、优质酒店度假村的「必住榜」、优质旅游景区的「必玩榜」以及推荐优质购物中心的「必逛榜」，根据真实消费者反馈创建，旨在为消费者一键式提供最可靠的消费参考。

目前「必系列」榜单已经甄选了1463家餐厅，171个购物中心，578个旅游景点，876家酒店及度假村，初步满足了一个消费者在某一个城市，体验各类主要生活服务的一站式决策需求。

当游客打开美团、大众点评App，无论是找餐厅还是找酒店，都可以为其提供餐厅、酒店附近的“吃住行游购娱”相关推荐。同时，还可以借助网友UGC的力量，为消费者推荐「必吃榜」餐厅、「必住榜」酒店、「必玩榜」景区、「必逛榜」购物中心等，占据消费者们的本地生活、异地旅游的消费心智。

下一步，如何将这些需求融合化，美团也开始了新的探索。比如，在第二季度财报中，美团提及，高端酒店的业绩贡献增长不少。其中，美团于2019年4月推出的面向高端酒店的“住+X”营销新模式“长青计划”，就是融合发展的先行先试。

行业数据显示，目前中国酒店住宿预订的在线化率在35%左右，而酒店内餐饮、婚宴场地、水疗中心、健身房等非住宿服务的线上化率大致相当于酒店住宿业5年前的水平，线上化率还远远不足。

对酒店而言，美团能够帮助高端酒店推广非住宿服务，如餐厅、婚宴场地等，从而进一步加强了其收入来源。更重要的是，高端酒店作为全服务型综合生活服务场所，消费者在酒店内部一站式体验“美食+住宿+休闲娱乐”。如果想让“酒店即目的地”，则一定需要把酒店内住宿、非住宿的全面服务，通过网络全方位的呈现给消费者。

美团副总裁、美团酒店总经理、美团门票度假总经理郭庆表示，随着消费升级进一步加深，人们对美好生活的向往日趋强烈，享受型消费需求爆发带来新消费时代。“酒店是品质生活的聚集地，是人们幸福生活和美好回忆所在。无论是和家人的一次旅行，还是婚礼的纪念时刻，我们希望充分发挥美团的综合性生活服务平台优势，把酒店的更多优质服务推荐给消费者，并提升酒店的综合收益。”

► 年轻用户崛起，“机+酒”转向“吃住行游购娱”一体化

携程是建立在机票火车票等异地交通、代销获客的基础上，来带动酒店业务。但餐饮高频，交通票务中频，人每天要吃饭，但不至于每天都坐飞机火车，因此携程的“飞轮”对其他业务的影响力就小于美团。

其次，携程之前以商务出行和高级酒店的品牌概念深入人心，这也和“吃喝玩乐”生活服务的综合平台美团区别开来。

随着社会发展，“机+酒”正逐渐转向“吃住行游购娱”一体化。根据国家统计局数据和Trustdata的报告，在人均GDP突破1万美元后，休闲度假将代替传统旅游和商旅，成为市场的主要需求点。这与新增用户更青睐休闲度假，以及下沉市场表现突出不谋而合。报告还显示，2019年上半年，在线酒店预订新增用户近七成来源于三线及以下城市。

用户需求变化带来旅游消费行为的变化，随着休闲度假趋势的崛起和用户消费能力的提升，“机票+酒店”不再成为旅游消费决策的最关键要素，人们更倾向于确定目的地之后，进行更加深度和本地化的餐饮、酒店、景区门票、休闲娱乐等“吃住行游购娱”一体化消费体验。

日前，在“2019年环球旅讯峰会”主论坛上，郭庆表示，“国人国内游仍然保持了不错的发展。其中有个细分趋势值得关注，就是休闲散客在短线（100公里以内）、中线旅游（500公里以内）上的增速非常快。此前，OTA更注重商务旅行散客。”

在线酒店用户结构也在发生天翻地覆的变化，报告显示，2019年上半年主流在线酒店预订用户中，美团酒店的年轻用户占比最高，90后和00后已达5成。

Trustdata 《2019年上半年中国在线酒店预订行业发展分析报告》

年轻用户由于生活压力较小，消费意向也十分强烈，除了育儿外，年轻用户更愿意在内容付费和酒店预订上消费。

年轻用户的消费观念、消费方式及诉求与传统用户有较大差异，在旅游场景，年轻用户本异地出游频次均高于其他用户，且多为亲密朋友或团队出游，自由行为主，除旅游场景带动外，休闲娱乐场景如追星看展、游戏聚会等也更多元化。

因此，不仅是得益于美团本身生活服务的全面布局，这一新时代下，用户的行为特征转变，亦将为美团酒店业务的持续增长注入推进动力。

美团酒店业务主攻休闲度假市场，强拓连锁化率低及快速成长区域。同时，美团作为生活服务综合平台，坐拥丰富场景入口，有独特的发展优势，且中国酒店在线化率正处在发展加速期，同欧美日等发达市场相比仍有较大增长空间。

中国酒店在线化率的提高、国民收入的增长、休闲度假需求的爆发等，都将为美团酒店业务的长期发展提供巨大红利。同时，某种程度上，这也将为美团“飞轮”持续加力——异地即本地，异地旅游的“吃住行游购娱”也即本地生活的“吃喝玩乐”。而这一块市场，也是美团基础设施业已搭建完成、只需挖掘用户需求即可放大的新增量。

共享单车涨价：寻求盈利和掉粉的平衡点

导语：2018年共享单车从资本市场断奶，结束了长达三年的烧钱竞争，开始收割战果。在今年年初共享单车集体涨价让各大企业信心满满，而八月份开始的二轮涨价似乎在寻找盈利和掉粉的平衡价位。用户会对接二连三的调价买账吗？

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

►头部共享单车运营状况及用户规模现状 

据新京报报道：“托管小蓝单车的滴滴出行，2018年呈现亏损。一份滴滴出行内部流传的财务数据显示，滴滴2018年全年亏损高达109亿元。”此外，美团以27亿美元收购摩拜单车，也没有联手创造奇迹，据美团2018年财报显示，自2018年4月4日起由摩拜贡献的计入综合收益表的收入为15.07亿元，同期摩拜贡献亏损45.5亿元，占据了美团整体净亏损85.2亿的一半还多。哈啰单车也表示：“目前仍处于微亏状态”。

数据研究机构比达发布的《2019年第1季度中国共享单车市场研究报告》显示：共享单车用户规模减少，2019年Q1共享单车用户规模仅4050万人，同比减少24.4%。共享单车用户规模已经连续3个季度下滑。

数据来源：比达数据中心，制图：海豚智库

2019年3月21日，小蓝单车在北京实行新计费规则：起步价从每30分钟1元上涨为每15分钟1元，超出时长后每15分钟收费0.5元，即骑行1小时需要2.5元。

4月8日，摩拜单车陆续在各城市实行新计费规则，收费标准同小蓝单车。

4月9日，哈啰出行宣布：从4月15日起在北京地区实施新的计费规则，骑行费每15分钟1元，即骑行1小时需要花费4元，是原来的2倍。

统计数据表明，影响用户骑行体验的最主要因素就是价格。

数据来源：比达数据中心，制图：海豚智库

新价格实行后，公开数据显示：截至今年6月份摩拜单车各平台月活规模约4800万，哈啰单车月活跃用户规模超6300万。共享单车的活跃用户依旧有回暖趋势。大多用户使用共享单车时常在15分钟以内，而长时间骑行用户可以购买月卡，所以一轮调价并不会对用户造成过大影响。相反地，涨价影响供需关系，可以筛选出一批愿意支付相对高价格的用户，而这批用户的守法意识和素质也相对较高，这在一定程度上可以规范用户骑行，减少运维成本。所以共享单车企业为了开源节流，寻求盈利和掉粉的平衡点才是关键。

►利润差异大，亟待寻求平衡点

收入组成

目前共享单车收入方式单一，仅靠骑行收费，主要取决于客单价，上限较低。共享单车被明令禁止在车身投放商业广告，而且运营企业原则上不得收取用户押金。新政出台，共享单车企业无法挪用押金投资创收，共享单车企业资金链更加紧张。

成本组成

共享单车运营成本居高不下，一辆车的成本从几百到上千元不等。涉及搬运调配和后台运算、管理的成本，折旧等。更重要的是，共享单车的维修率和盗窃率一直不低。这些都决定了单车的周转率。依据《共享自行车服务规范》共享单车连续使用3年强制报废，一年平均至少损减33.33%。

共享单车的质量和通讯芯片的技术高低也决定了后期的运维投入，意识到这一点的哈啰单车，其运维人数仅是摩拜单车的四分之一。因为芯片的差异，让摩拜等单车每日数以次计的数据反馈错失时效性和准确性，而哈啰使用的能即时反馈数据的芯片，让后台实时掌握单车状况，提高运维效率，总部可以更精准的进行大数据计算，优化成本。其中，每台摩拜一天的运维成本约八毛钱，每台哈啰一天的运营成本只有三毛。

数据来源：东哥解读电商

利润差异

收入和成本造成了利润的差异。公开数据显示，上半年北京市共享单车日均骑行量为160.4万次，平均日周转率仅为1.1次/辆。这意味着目前被投放的单车每天最多只被使用了1次，车辆投放量严重过剩。在这种情况下，哈啰单车在北京昌平、大兴每日骑行周转率可达6次/辆，在国内其它中小城市最高可达18次/辆。同样的日单量下，哈啰用更少的车就做到了。这就不难理解，为何摩拜和小蓝亏损严重，哈啰还能做到部分城市盈利。

烧钱竞争更像个无底洞，所以在资本叫停后，共享单车企业寻求盈利平衡点迫在眉睫。

►开源节流，精细化运营

涨收入

涨价是普遍趋势，合理的价格体系有利于共享单车行业的理性发展。经历过跑马圈地后，骑行需求等上升，需要投入更多的人力、物力成本为用户提供服务，涨价不仅是为了给用户提供更优质的服务，更是企业可持续发展的考量。

今年年初开始的第一轮涨价，将15分钟作为起步计时，并没有让大多数用户脱粉，也没有阻碍活跃用户随季节变化回暖。因为出行痛点主要在“最后一公里”，而远途用户可以购买更优惠的月卡。而且，减少的多为薅羊毛用户。

今年八月份开始各共享单车企业将迎来二次涨价。此次调价主要针对起步价和时长费，每阶段均涨0.5元。如果说第一轮调价让行业信心大增，那么第二轮调价更像是在寻求盈利和掉粉的平衡点。

下图为哈啰单车最新计费规则：

降成本

为了降低运维成本，企业们一方面通过提升产品品质以降低损耗速度，如哈啰单车使用实心胎、青桔单车只要超过18公里左右时速，基本就无法再加速了。

另一方面借助智能化的手段提升管理能力、提高运维效率，例如为车辆加装定位芯片实时采集。这样一来，根据系统监测情况，企业在发现乱停乱放、破损废弃等问题时，可在15分钟内派运维人员到场处理，1小时内解决问题，从而有效减少运营成本。

与此同时，各共享单车企业今年推出的“调度费”规则，通过收费的方式规范用户骑行，也可以降低运维难度，为管理单车节约成本。

不同阶段策略不同，开源还是节流，都要顺应市场。共享单车为了活下来，通过节流做减法是获胜的原因。但如今局势逆转，资本归于冷静，开源则是最重要的。

用户是核心

以哈啰单车融资情况为例，自2016年到2018年共经历7轮融资的支持，换来了目前超6300万规模的月活，哈啰用专注用户体验的精细化运营，俘获了用户的青睐，成为行业头部玩家。

数据来源：桔子IT，制图：海豚智库

在多轮涨价之后，在给企业带来不小利益的同时，也可能会流失大量用户。因为这种商业模式并不具有可持续性发展条件。摩拜，小蓝等前期靠资本“买”来的用户，因为提升获利而流失用户，这明显是一单不划算的生意。而前期烧钱最少的哈啰，将重心放在用户体验上，显得更加明智。

最后一公里出行方式处于高度竞争、替代性强的态势，直接制约了共享单车涨价的上限。如果价格上涨过快过高，而没有提供更优质的服务和更独特的体验，那么涨价就是持续‘掉粉’、自掘坟墓的做法。

海豚智库认为，开源的另一种方式可以通过提高周转率。通过用户体验为核心的完善管理制度，提高用户体验感，合理规划单车投放数量和地点，规范用户习惯，让单车在有限的折旧年限里提供更高的周转率。

►结语

共享单车涨价一方面规范了用户骑行，但也面临了掉粉的风险。其调价“上限”决定了盈利和掉粉的平衡点，二轮调价是否能达到预期目标有待验证。共享单车行业的开源节流还能跑出一条新的赛道吗？欢迎留言讨论。

电商壹周| Costco欲再开一店乘胜追击？或将遭遇滑铁卢

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导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、快手商家号升级：发力本地 品牌和电商方向

2、手淘或将在99划算节增加20%聚划算坑位

3、Costco CFO：计划最快明年在上海开第二店

• 快手商家号升级：发力本地 品牌和电商方向

8月28日消息，今天，快手宣布升级商家号。新商家号将重点发力本地、品牌和电商三个方向，覆盖本地餐饮、景区酒店、网络服务、零售、服饰、美妆六大行业。此外，地点一键导航、商家电话一键拨打、推广工具一键直达等新功能也将为商家营销提供帮助。

DonG解读

作为快手商业化生态的主阵地，商家号为有商业需求的快手用户在内容生产、营销支持、交易转化等营销关键节点提供营销服务，以获得忠诚粉丝和长效变现。公开数据表示：快手商家号用户数已超过60万，每日新增用户数超过1万。依托巨大的流量优势、原生商业场景以及社交土壤，快手也成为很多商家的“新用户粮仓”，这种极具信任度的私域流量不仅可以为商家带来忠诚用户，更能高效地激活不同细分圈层，可以帮助商家演绎出“边看边买”的新模式。

• 手淘或将在99划算节增加20%聚划算坑位

8月29日消息，有媒体了解到，在下月即将开幕的99划算节，阿里将在流量分配上进一步向聚划算的大促商品倾斜。据可靠消息，在9月1日到10日的划算节期间，手淘除“六宫格”区域的聚划算入口、导航页的“今日爆款”等入口外，其他入口显要位置的商品坑位也将更多提供给参聚商品，聚划算的整体坑位将限时增加20%。

DonG解读

上个月阿里、京东、拼多多的第二季度财报相继出炉，前两者依旧未能改变流量增速下降的现状，反而是拼多多在用户增长方面遥遥领先。

阿里已经认识到了拼购和下沉市场的重要性，并且一直在加速对于淘系拼购，也就是聚划算的布局。此番动作从内部来看，是阿里为了刺激用户增长的举措；从外部来看，又是在拼购上进一步围剿拼多多的讯号。可能这一季度拼多多的财报数据，特别是用户数据极大的刺激了阿里，所以才把划算节五分之一的坑位留给聚划算这个与拼多多同台竞争的通道。至于结果如何，我们十天后就能见分晓了。

• 寺库二季度营收17亿元 同比增40%

8月30日消息，寺库集团公布了2019年第二季度未审计财报。财报显示，第二季度GMV32.388亿元，同比增95.9%；营收17.121亿元，同比增40.3%；净利润4010万元，去年同期为3640万元。寺库预计，第三季度营收将处于19亿元到20亿元之间，同比增长20.8%至27.2%。

DonG解读

在奢侈品电商这个领域，有些企业在昙花一现的火爆之后迅速沦为炮灰，比如聚尚网、尊享网；也有的企业暗中发力，踏实做事，细水长流的发展了11年，比如寺库。

截止到2019年第二季度，寺库已经实现了连续12个季度盈利，利润状况也扭转了第一季度下降的局面有所上升。其中，收入的增加主要是由于库店业务在收入方面的增长。此外，寺库开始以会员作为切入点，涉足社交电商领域。我们一直认为，寺库在美股市场上是被严重低估的，与同类型竞争对手的Farfetch相比，寺库在各个方面的优势开始显现。

不过，在奢侈品回暖的大背景下，寺库虽然未来有着无限可能，却也同时应对着来自巨头入局的挑战。未来如何在保住现有地位的情况下实现更高的增长，需要寺库进一步去思考。

• 京东全球购业务“海囤全球” 进行组织升级

近日，京东全球购业务“海囤全球” 进行组织升级，由京东零售子集团平台业务中心负责人、社交电商业务部负责人韩瑞兼任全球购业务部负责人，向京东零售子集团轮值CEO徐雷汇报。升级后的京东全球购业务部将承担营销、运营、供应链支持、质控等职能，各事业群的进口品类业务保留在对应品类内，各进口品类负责人虚线向韩瑞汇报。

DonG解读

这意味着跨境进口业务在京东的战略位置得到了上升。从数据上看，据海囤全球官方战报显示，6月18日开门1小时，海囤全球销售额同比增长超过100%，主场优势明显，各品类品牌均取得不俗战绩。网易考拉、天猫国际、海囤全球是当前国内跨境电商前三甲。而在海囤全球组织升级之前，阿里的天猫国际发布了计划，5年内要做到两千亿美元。而且网易考拉也被传出谣言要被阿里收购，实际是寻求融资。这都可以看出，面对未来庞大的市场，三大巨头都想进一步投入，从营销，运营，供应链等等方面进行升级，以此来获得更大的市场和加强自身的竞争力，否则，真有被收购掉的可能。

• 叮咚买菜进驻深圳 预计年底前开70家前置仓

8月29日消息，国内生鲜新零售企业“叮咚买菜”在深圳的首批15家前置仓开业，覆盖了龙井、蛇口、梅林、八卦岭等区域。叮咚买菜方面表示，预计到2019年年底，将在深圳开设70家前置仓，全面覆盖深圳所有区域。

DonG解读

作为叮咚买菜进行全国性布局的第一步，对深圳的扩张和渗透尤为重要。公开数据表明，叮咚买菜在深圳运营一周，订单量已近3万单，每天新增用户率增长超过70%。通过人工智能和大数据管理前置仓，降低损耗率至1%，线上发展势头良好。生鲜电商门槛高，品类杂，叮咚买菜后续发展要重点关注供应链，通过大数据逆向定制农产品。如果真的做到全国覆盖，将会大力推动农产品消费。

• 有赞实行服装定制解决方案 用户可在线试衣

8月30日消息，有赞云日前发布服装定制解决方案。在商品规格、服装模板、身体模板、订单管理等各个环节全面支持商家自定义，实现高度个性化，同时还上线了在线量体、在线试衣等智能服务，帮助商家和消费者节省上门量体、到店试衣的时间。

DonG解读

服装定制行业一直以来很难在线上得到广泛推广的最重要原因是，线上店铺很难提供量体和试穿，顾客不能全面的感知定制服装的上身效果，缺乏真实的体验感。此次，有赞云推出的服装定制解决方案，是基于有赞在服装领域7年的SaaS服务经验和先进的智能识别技术，全方位采集身体模板数据，并提供智能试衣服务，这无疑切中了线上服装定制的痛点，上身效果可以通过此服务得到解决，但舒适度也是定制服装要考虑的一个方面，目前来看似乎方案里还未涉及，此款解决方案的效果如何仍有待观察。

• 5月-7月 京东到家夜间订单量同比增长达60%

8月29日消息，京东大数据研究院联合北商研究院发布《2019上半年互联网夜经济报告》。报告显示，5月-7月期间，京东到家夜间订单量同比去年增长达60%。在城市维度上，上海是全国夜间订单量最高的城市，重庆夜间单量同比增长110%、武汉增长70%、惠州增长130%，大量二三线夜间消费增速超过了老牌一线城市。

DonG解读

此次京东夜间订单量的增长，一方面反映出消费习惯的变化，由于物流基础设施的完善和移动互联网的普及，商品和服务可以全天候随时送达到消费者手中，供给端的进步催生需求端消费的变化，夜经济开始成为新的经济增长点，同时，从城市数据可以看出，南方城市的夜间经济增速较快，北方城市夜经济仍有待进一步开发和培养。另一方面，从二三线城市夜间增速超过一线城市等数据来看，低线城市夜经济的市场潜力巨大，一部分原因是下沉市场本身基本盘就比较大，且开发程度不够，另外，由于没有房贷等压力，低线用户实际可支配收入更高，且从夜间消费产品种类来看，也较为贴合消费者需求。随着夜间消费习惯的培养和物流配送时效性的提升，下沉市场的夜经济将会成为一个强有力的增长点。

• Costco CFO：计划最快明年在上海开第二店

9月2日消息，Costco首席财务官理查德·加兰蒂表示，计划在2020年底~2021年初在上海开设第二家Costco门店，并表示希望能尽快开工建设。“限制SKU在4000以下的模式是我们的战略优势。事实上，我们的买家会预先选择高质量的商品，从生活必需品到我们会员想要的独特商品。”

DonG解读

开业当天的火爆让人怀疑人生。事实证明，只要便宜，大爷大妈分分钟教你做人。随着媒体的报道，有越来越多的人看好Costco。

但我们回归零售本质来看，做好零售，就是给到消费者更低的价格和更好的服务体验。

Costco通过开店促销，低价茅台，招牌烤鸡……以更低的价格虏获了大量的会员，但让人担心的是，这种低价在开业之后还能不能有？到底是通过供应链的优化，砍掉多余的中间商，把成本控制下来，让利给消费者，还是仅仅通过让利自己的利润？要知道茅台拿货价1498，这比一些经销商拿到的价格还要便宜。当没有了这些不赚钱的商品，costco在中国的会员制还是否持续？我们是要打个问号的。

另外，由于这几天Costco太过火爆，库存不足，导致不少买了会员卡的消费者抢不到商品，享受不到低价商品。而且在烈日炎炎的上海排上一两小时的队，实在称不上给到消费者好的体验。

从这两方面来看，Costco开业时疯狂的场面，实际不是件好事，大有可能会高开低走。

• 亚马逊收购印度零售商FutureRetail 49%股份

亚马逊对外宣布收购印度零售商Future Retail旗下Future Coupons 49%的股份，并计划在印度提供在线杂货配送服务。由于，Future Coupons持有Future Retail大约7.3% 的股份，这意味着亚马逊在收购Future Coupons 49% 的股份之后，将会拥有Future Retail 3.58% 的股份。另外，该交易还让亚马逊有权在未来三年后购买Future Coupons在Future Retail的全部或部分股份。

DonG解读

据里昂证券(CLSA)表示，印度人每年消费约5,000亿美元，但线上杂货销售的渗透率只有1%，Future Retail在255个印度城市拥有1035家商店，其实体店占印度零售总额的 90% 以上。每年为超过5亿客户提供服务，控制着印度约三分之一的有机食品和杂货市场。去年谷歌和阿里巴巴的联合公司也曾为此和亚马逊展开竞争，目前印度市场，已经成为亚马逊和沃尔玛的主战场，先前沃尔玛在印度收购了电商Flipkart，对亚马逊造成不小压力。

融资（国内）

• S2B2C平台「叮当海外仓」连获两轮合计超千万美元融资

叮当海外仓是一个跨境S2B2C平台，是一个代购商服务的新生态平台，主要面向都市女性消费群体，为用户提供家居百货、精品家电、美妆洗护、服装饰品等品类产品，叮当海外仓的做法是统一海外直邮、统一交关税、物流链路全透明，尽量减少香港调货等不受监控的环节，同时自建的中台系统记录每个节点的信息，从清关到物流体系所有路径可见，能追溯到最上游。跨境S2B2C平台「叮当海外仓」近期已连续完成来自蓝湖资本的Pre-A轮融资与钟鼎创投的A轮融资，合计金额超千万美元，元启资本担任两轮融资独家财务顾问。

• “衣脉”完成数百万美元Pre-A轮融资

衣脉致力于赋能中国线下的百万家服装小店，通过提供高效的供应链管理和信息化服务，大幅放大次终端作为流量节点的价值，提升其运营效率、库存管理与供应链能力；同时，平台通过聚拢下游门店，实现规模化、跨区域的网络效应，提升产业链内商品与资金的流转效率，释放多级批发商的利润空间给予小店和终端消费者，有效提升行业运营效率与信息化程度。近日，“衣脉”完成数百万美元Pre-A轮融资，本轮融资由经纬中国领投，辰海资本跟投。

• 锦衣盒已完成500万元天使轮融资，投资方为劲邦资本

锦衣盒是一家专注于男士形象打造，专业形象定制的电商平台。我们通过了解每一位用户的穿衣喜好以及购物要求，通过【智能算法+大数据】为顾客选择最适合的产品，并由专业的搭配师进行组合搭配以及搭配建议书的撰写。锦衣盒已完成500万元天使轮融资，投资方为劲邦资本。

• 工品一号完成亿元B轮融资

工品一号是一个专注于标准化工业零配件行业的在线交易平台，主要面向全国从事标准零配件贸易的中小B商户，旨在为客户提供一站式采购平台。「工品一号」已完成亿元B轮融资，由正瀚投资领投，金沙江联合资本跟投，点石资本担任本轮融资的独家财务顾问。

• 茉莉传媒获得B轮融资，东方证券(东方星晖)、广州友情岁月投资有限公司投资

茉莉传媒(茉莉妈妈)是内容电商整合营销机构，为品牌商提供专业的内容导购整合营销服务及电商渠道分销服务。内容导购平台包括淘宝、京东、茉莉妈妈APP，，今日头条、UC头条、小红书等渠道。另外，茉莉传媒代理了数十品牌在垂直电商平台如考拉、小红书、大V店、蜜芽、贝贝等渠道上销售。茉莉传媒获得B轮融资，东方证券(东方星晖)、广州友情岁月投资有限公司投资。

• 红布林(Plum) 完成 B+ 轮融资

红布林(Plum)近日完成了两千万美金 B+ 轮融资，领投方为某著名美元母基金（该集团为国内多家美元一线基金的LP）和日本最大的人力资源和互联网公司Recruit，老股东经纬中国、启明创投和九合创投等也持续加码跟投。本轮融资由冲盈资本担任独家财务顾问。

• 新型社交电商“签呗”获数百万元天使轮融资

签呗是一款帮助用户在各大地区购买当地特色的APP。其创始团队有着十几年的互联网从业经验，并与阿里巴巴、京东等一线电商平台有多年合作。8月29日消息，新型社交电商“签呗”完成数百万元天使轮融资，投资方为福建厦门一家本土投资机构。

融资（海外）

• 中东电商平台Nana Direct获660万美元融资

Nana Direct是一个沙特食品杂货电商平台，目前，公司已经建立了一个技术套件，可以无缝整合杂货店客户、店内消费者，超市和最后一英里交付物流，Nana Direct为该国13个城市的客户提供服务，包括利雅得，吉达，达曼和胡拜尔。日前，总部位于利雅得的在线杂货平台Nana Direct获得了660万美元的A轮融资。该轮融资由迪拜中东创业合作伙伴（MEVP）和沙特的Impact46共同领导。总部位于利雅得的Watar Partners，沙特风险投资公司（SVC）和Wamda Capital也参与了此项投资。

• Savage x Fenty 融资5000万美元，说唱巨星 Jay-Z参投

Savage X Fenty是美国一个个性化女性内衣品牌，Savage x Fenty 正式推出，涵盖文胸、连衫衬裤、紧身胸衣、薄纱连身衣、浴袍、配饰等多款内衣产品。8月27日，由美国歌坛天后 Rihanna （蕾哈娜，全名为 Robyn Rihanna Fenty）创立的内衣品牌 Savage x Fenty 宣布获得5000万美元新一轮融资，纽约私募基金 Avenir Growth Capital、著名说唱歌手 Jay-Z 创立的风投机构 Marcy Venture Partners LLC 参投。加上此前的2000万美元融资，品牌已累计融资7000万美元。

• Boll & Branch 获 L Catterton 1亿美元战略投资

Boll&Branch是一家美国可持续家纺产品制造和零售商，坚持以价值为导向，注重可持续发展和社会影响。Boll & Branch 宣布获得全球最大的消费品私募基金 L Catterton 提供的1亿美元战略投资。这笔资金由 L Catterton 旗下基金 Flagship Buyout Fund 提供，将推动 Boll & Branch 加速零售和批发业务的扩张。

• Enjoy获得1.5亿美元C轮融资，LCH Partners投资

Enjoy是一个硬件电商，主要向消费者出售DJI无人机、GoPro相机等中高端的电子设备，设备将由专业人士免费送货上门，指导用户对商品进行安装启动。Enjoy获得1.5亿美元C轮融资，LCH Partners投资。

微盟财报解读：上半年营收同比增长近一倍，加速发力智慧零售

导语：在孙涛勇的带领下，微盟集团离上市前的200亿估值又近了一步。赴港敲钟，不仅实现了孙涛勇的梦想，更敲开了微盟今后发展的康庄大道。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

微盟集团是生态最大赢家之一，2019年上半年营收同比大涨97.8%，远超投资人预期。截至北京时间8月29日收盘，微盟集团（2013.HK）股价4.07港元，大涨10.6%。

►业绩概况：

2019上半年，微盟集团总营收达到6.57亿元人民币，较2018年上半年的3.32亿元人民币同比增长97.8%；

报告期内，毛利润3.65亿元人民币，同比增长58.2%；

经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）6830万元人民币，同比增长79.2%。

资料来源：老虎证券

可以看到，微盟延续了以往的高速增长趋势，在复杂的经济形势下依旧实现了各方面业绩的增长。这其中主要有两方面原因：一是微盟团队各方面的运营效率十分优秀，另一方面就是1月在港交所亮相后，资本市场对其持续看好。

►IPO背后群星璀璨，营收增长远超预期

微盟于今年1月登陆港交所。上市以来，微盟先后获得重要股东腾讯的两度增持，并在近期完成的2.55亿股配售过程中成功募资11.57亿港元，吸引新加坡政府投资公司(GIC)、贝莱德集团(BlackRock)等国际投资者的垂青，显示出投资人对微盟集团发展前景的信心。

而腾讯之所以增持，是因为微盟作为生态重要的一环。一方面，腾讯需要增加广告收入，那么就需要类似微盟这样的企业做大做强，吸引更多的电商及本地商家进入到生态；另一方面，腾讯正布局产业互联网，要推动腾讯智慧零售的落地也需要微盟这样的服务商来共同完成。

8月16日，恒生指数官网公布季度指数检讨结果，微盟集团被纳入港股通标的，进一步扩大了微盟集团的股东基础，提升了股票流通性及资本市场知名度。

此前，广发证券曾预计今后3年微盟将继续保持增长趋势；中金公司也在近日发布了对微盟集团的研究报告，报告维持了微盟跑赢行业评级，对应目标价 6.7 港元，且上调了对微盟集团2019年和2020年收入及归母净利润的预测值。

在这些主流投资人的背书加持和港股通利好的背景下，微盟2019上半年不负众望的交上了喜人的成绩单。

资料来源：微盟2019上半年财报

在今年复杂的经济形势下，微盟“逆势而上”，实现了多项指标的持续增长，这结果在意料之外，却又在情理之中。

根据财报，我们可以发现，营收、毛利润和经调整EBITDA（税息折旧及摊销前利润）是此次增长的“三巨头”。其中，毛利润在2018年同比上期的增速是38.8%，今年的同比增速又获提速，达到58.2%。

而各项业绩中最为亮眼的就是营收，同比上期近乎翻倍增长。作为拉动营收大幅增长的“左膀右臂”，微盟集团的SaaS产品及精准营销服务也在2019年上半年取得突破性进展。

►SaaS增长速度更上一层楼，精准营销表现持续优秀

2019上半年，SaaS产品增长速度大幅提高，收入2.19亿元人民币，同比增长41.1%，毛利1.77亿元，同比增长35.1%，坐稳“新经济SaaS第一股”的交椅。

该类产品持续增长主要在于付费商户数量大幅增长24.3%至70006名，每位用户平均收益同比增长13.5%至人民币3129元，且流失率已下降到个数位。

微盟集团上市后加速在战略合作方面的布局，一方面与腾讯广告在今年6月联合启动“腾盟计划”，为直营电商企业带来“广告+小程序”一体化解决方案；同时，与汇付天下（1806.HK）战略合作推出“微盟慧付”解决方案，快速切入智能支付领域，补齐了SaaS产品的支付能力。

在“腾盟计划”和小程序的助力下，可以预见，今后付费用户会继续进行迅速裂变。

中金公司预计微盟集团SaaS 业务将在2020财年实现现金流的盈亏平衡。

此外，作为传统的优势产品，精准营销也保持了一贯的高速增长趋势。截止2019年6月30日，精准营销广告主数量达19537名，同比增长37.7%；报告期内广告主人均支出91997人民币，同比增长35.1%。在二者合力作用下，精准营销报告期内收入4.38亿元，同比增长147.5%。

中金公司预计，精准营销业务净利润将保持强劲增长。预计 2019 财年该业务净利润将同比增长117%至2.7亿元。

资料来源：微盟2019上半年财报

当然SaaS和精准营销的贡献远不止在营收方面。二者的组合模式不仅是微盟的市场竞争力所在，更是对用户的吸引力所在。在这样的盈利模式基础上，微盟表示，未来还将以发力智慧零售、联合腾讯打造小程序购物闭环为突破口，进行企业创新。

►明日之子，未来可期

如今对电商行业的创业者来说，既是最好的时代，也是最坏的时代。一方面，他们可以在各种类型的电商行业寻找机会；而另一方面，流量红利已经触及天花板的现状也让很多跃跃欲试的人对电商创业这件事望而却步。

根据阿里和京东最近几个季度的财报，可以看出，两大巨头也难逃流量红利已经触顶的魔爪，新增年度活跃用户连季下降的同时，同比增速也在下跌中出现了负增长。

资料来源：阿里、京东历年财报

有人说，互联网寒冬到来，电商行业势必难逃衰落的厄运。上图似乎也印证了这一点，但是，这样的寒冬孕育出了市值超过300亿美金的拼多多。其依靠的社交属性，实现了用户的病毒式裂变。这似乎在向所有的电商从业者传递一个信息：今后，以为依托的私域流量时代到来了。

与阿里、京东等平台不同，在的私域流量生态下，企业不会受到平台制度的制约，店家可以完全自主掌握流量和数据，而非被平台拦截数据。例如以货找人模式为依托的拼多多，就是通过大数据，将全国范围内信息不对称的供需联系起来。

拼多多珠玉在前，我们可以发现，这是一个多方共赢的模式。事实上，早在2018年，腾讯已经联合微盟等服务商探索“广告+小程序”的模式小试牛刀。当时参与进来的商户几乎都获得了私域流量，仅一年的时间，该策略创造的GMV已经超过100亿。

根据弗若斯特沙利文报告，仅仅是腾讯内部中小企业的精准营销市场，在2017年，微盟的市场份额就达到了17%。SaaS产品又是微盟一直以来的强项，微盟在对于以小程序构建私域流量，打造营销、购物、支付、售后闭环这方面的业务，势必在云服务的协助下越做越好。

因此，可以说微盟的增长是红利生态下的大势所趋。其本身具有的优势和今后对智慧零售的布局，会让微盟在未来获得更大的回报。所谓“比你优秀的人还要比你努力”，大抵说的就是微盟。

短视频电商新晋带货王：一人吃播，全民狂欢

导语：当下，“人人都是主播"的网络环境已经将“吃播”变成了全民狂欢的宴会，而这场狂欢除了满足受众精神层面的需求，还将触角伸向了网络资本市场。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

►背靠大树好乘凉：站在短视频平台的“肩膀”上

“吃播”于2014年在韩国以吃饭直播的真人秀内容兴起，2015年带着“舶来”的标签传入国内。随着“直播3.0泛生活+”时代的到来，“吃播”的发展已经产生了形式上的扩展和内容上的多元等变化，呈现出多种传播形态。

自2016年开始，吃播集中在短视频平台全面爆发，时至今日，依旧呈现出一种引人深思的生命力。与传统的传播平台相比，短视频平台不仅具有及时性、交互性以及趣味性等优势，同时又兼具了网络个人社交软件的私密性。

更重要的是，短视频具有一种自主意识。一方面，观众不再需要单向地等待摄像机选择，手机的短视频软件可以满足任何一个用户自编自导自演的欲望和需求；另一方面，录播的形式使得用户不用担心错过直播，随时随地可以观看。

根据艾媒咨询的数据，2018年短视频市场规模增速趋缓，但整体规模仍持续增长，预计2019年市场规模超过230亿元；用户规模达5.01亿人，预计未来中国短视频行业用户规模仍将保持稳定增长态势。

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数据来源：艾媒咨询

易观千帆2019年7月份数据也显示，视频类app指数排行榜的前十名，仅短视频就占据了半壁江山。并且另外一半也均有专门的短视频专栏或者频道。

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资料来源：易观千帆指数

另外，根据微播易发布的《2019年7-8月短视频行业动态观察》，用户对短视频营销接受度大幅提升，消费金额小于299元的用户最多，占比达34%，且这部分仍有32%的消费空间待开发，也就是说，价格相对较低的物品更受欢迎。

依托短视频平台的互动与直播则始终秉持着最基本的个人秀场原则——满足情感需求，扩展虚拟社交。“吃播”则是在诸多种类的视频中最为满足以上条件的视频种类之一。

36氪研究院在《短视频平台用户调研报告》中指出，根据其对短视频用户内容偏好的调查，美食类别在视频的浏览、发布、直播均占有绝对优势。一位行业资深人士提供的数据是，目前美食领域的视频，吃播所占比例大概在50%左右。

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资料来源：36氪研究院

如果粗略的按照上述样本的比例计算整体，那么美食类短视频的流量是巨大的。知萌发布的《2019短视频营销白皮书》中，根据调研13个城市2700名短视频使用者因广告购买的产品类别占比结果显示，食品饮料类用户通过短视频广告购买的占比接近一半。

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资料来源：知萌

这主要是因为“民以食为天”的思想在国人的脑海中已经根深蒂固。作为需求弹性很小的一级类目，食品虽然大多数单价很低，但是毛利却不低，走“农村包围城市之路”的拼多多，正是靠食品日化这类刚需品发家的。

而中华美食千千万，在生活水平大大提高的今天，买一款自己心仪的食品对大多数人来说只是打开购物app动动手指的事。时至今日，在拼多多的各类目中，食品类成交额依旧处于首位。

可见，随着短视频全网用户渗透率的提高，由此产生的流量价值和用户价值也水涨船高。对于依托短视频平台繁荣的吃播来说，隐藏在它背后的商业价值也是巨大的。

►吃播的商业模式：从内容生成到流量变现

短视频直播平台将互联网 “去中心化”的特质放大，并形成多个网点，每一个网点都代表一个个人中心点，个人可以在这个中心点上进行多目的性的内容生产。吃播的内容生产模式也呈现由UGC式到PGC化的过渡。

UGC即用户原创内容，是目前吃播在美拍、快手等短视频平台上生产内容的主要形式。除了短视频平台外，用户还可以将视频上传至微博、哔哩哔哩等平台，吸引大量粉丝；

对于吃播来说，内容的质量很大程度上决定着流通的程度和粉丝的粘性。因此，少部分脱颖而出的博主，为了保证视频生产的流程和整个内容供应链的稳定，逐渐有了自己的专业化团队，如大胃王密子君、大胃mini，向PGC转化。

在上面两个过程中，优秀的吃播主播会以庞大的粉丝数量给平台带来巨大的流量，而平台通过搭配主题相关内容，在大数据的协助下将具有相同标签的用户汇聚起来，通过个性化广告宣传进行精准营销，刺激观众消费，将粉丝流量迅速变现，实现收益。

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图片来源：海豚智库分析师整理吃播经济的流量变现过程

在这种模式中，最为关键的就是如何通过食物刺激观众的消费欲望来进行引流。在这个过程中，有的选择走猎奇路线，有的以主播颜值取胜，还有的以吃下食物的多少吸引眼球。路子越野，带货能力越强。

但是无论如何，吃播带货这一细分经济的日益繁荣都离不开其自身的三个内在驱动力。

►做好吃播经济的三大核心：场景、内容、社交

第一核心：要以场景为原动力

场景性其实是吃播经济火热最为核心的驱动力。这是因为，移动传播的本质是基于场景的服务，即对场景的感知及信息/服务适配。而吃播作为一种移动传播方式，场景的构建是为观众进行个性化定制并激发购买力的源泉。

吃播主播可依据自身所处的环境为用户提供一个场景，使得用户具有较强的现场感和参与感，从而引发购买行为，产生用户价值。而针对不同的需求，场景又有不同的构建方式。

具体来讲，室内吃播一般都给人温馨感，因此很多主播会选取生活气息较为浓郁的客厅和卧室作为背景，且离镜头很近，给人一种老友相聚，面对面交谈的亲切感，可以轻易击穿在大城市辛苦打拼，倍感孤寂的核心用户群。此时，食物的色香味并不是最重要的。

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室内温馨式吃播

而探店等室外类型的吃播则注重对拍摄光线的选取，突出店内的环境风格和食物鲜艳的颜色，并且注重对店家口味的测评与推荐。这时，观众首先需求的就并非是亲近感，而是一种生活的仪式感，也就是食物、主播、场景各方面的“秀色可餐”。

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探店色彩式吃播

两种方式都是为了满足观众的不同需求，促使观众点击相应的链接、进入推荐的网店，或受到平台品牌广告推荐的影响，在线下购买相应品牌的产品，进而激发消费。打通线上线下营销闭环，形成独一无二的场景优势。

第二核心：内容要做到跨感官迁移刺激观众消费

首先，吃播主播的人群在地域上横跨东西南北，甚至由于海外留学生群体的存在延伸至世界各地。基于此，视频中的食物呈现出了较大的差异，满足了不同用户群体的需求。

在平台数据的整合推动下，视频呈现更加细分的状态：从日常饮食到各种猎奇零食和水果，从教做饭式吃播到各地美食vlog,个性化越来越鲜明，同质化大大降低。

这样一来，用户喜好就自带了标签，为今后的精准营销、对于某类用户的定向推送做了铺垫，更能击中用户的购买心理。

此外，吃播视频中的食物往往具有较为鲜艳的颜色。这是因为，在视觉的冲击下，味觉、嗅觉会与之产生“通感”，对观众产生由生理到心理上的吸引，从而引发消费。

除了画面特性，吃播视频的另一个重要特性的就是声音。食物在口腔中被咀嚼的声音也可以使受众产生愉悦，激发消费。因此目前还衍生出了ASMR这种主打声控吃播的视频。

第三核心：做好人类生活的“精神食粮”——社交

由吃播经济的带动而崛起的这批有影响力的人，跟一般意义上的网红或KOL有很大的差异，他们的影响力不是来自对公共领域的发声，也不是依托体制或某个权威的机构，而是他们日常生活的魅力被大众所看见，所喜爱。

社交性对于吃播经济的主要作用在于两方面。一方面，吃播的拍摄角度一般都是主播和食物离镜头很近，给观众一种主播就坐在对面，像朋友一样谈笑的感觉，极大的拉近了与粉丝之间的距离，增强粉丝的忠实度。

另一方面，与直播形式主播和粉丝之间的单线互动不同的是，录播形式下的吃播，不仅可以通过评论进行主播和粉丝之间的双线交流沟通，也可以通过弹幕进行粉丝与粉丝之间的互动，满足现代社会高节奏生活下的社交需求。

一方面通过满足观众的社交性增强用户粘性，把握住存量用户；另一方面不断裂变新用户增加流量，从而强化引流效果，获得更高的盈利。社交性对于吃播经济来说有着一箭双雕的效果。

总的来说，大量的人群吸引和日趋完善的吃播收益模式让吃播在国内的发展呈现出一种全新的状态。吃播已经远远超越了“秀场”的概念，它拥绑着人群和市场，占领着各种视频平台，用“美食诱感”的主旨占领大众视野。

“美妆日化”、“服饰”等直播/录播和“吃播经济”的发展都是国民经济相比以前整体提升发展的表现，不过，前两者已经形成了独特且较为完整的产业链，且用户群较为集中，而吃播经济尚处于起步阶段，还有巨大的潜力可挖。

笔者认为在互联网技术的发展推动下，这类与吃相关的直播电商产业还将受到更大关注，未来平台方如何在现有的基础上维护好网络环境和用户观感，使之形成完整的产业链，甚至推出独立的吃播app，还有很长的路要走。

财报解读：云集Q2付费会员突破千万，会员电商的未来在供应链

导语：面对行业急速发展来带的竞争压力，云集拥有领先的业务战略，持续聚焦SKU，加强供应链优化。不得不说，云集确实是家坚持长期主义，具有长远目光的公司。未来可期！

文| 李成东、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

北京时间8月22日晚间，会员电商平台云集(Nasdaq:YJ)公布了2019年第二季度未经审计财报。财报数据显示，云集第二季度GMV达82亿元（约合12 亿美元），同比增长46.4%。非美国通用会计准则下，今年上半年实现盈利394.8万元。

云集作为中国第一家上市的会员电商平台，未来发展趋势也备受关注。

►业绩概要

Q2的GMV同比增长46.4%，从2018年同期的56亿元人民币增至82亿元人民币。Q2总收入为30.64亿元（约合4.46亿美元），而2018年同期为32.55亿元。主要由业务模式转变导致，自营转移到第三方销售的商城业务中。商城业务的GMV增加，其以净收入为标准计入收入，并为商城业务收入做出贡献。

与此同时，云集会员数持续保持稳健增长，并在二季度实现付费会员数超千万，达到了1077万。

截至2019年6月30日，付费会员从2018年6月30日的463万人增至1077万人，同比增长132.1%。

►从自营转向自营+POP组合，优化购物选择

平台化成为云集业务重要趋势。

2019年Q2 GMV和2018年同期56亿元相比，增长46.4％至人民币82亿元。2019年年初，云集启动了商城业务，上半年贡献了25.23亿GMV，成为了整体GMV的新增长点。

按年份数据来看，2019年上半年同比增速已达到64.6%。

数据来源：云集财报

云集的“精选”策略和打造“爆款”的能力让其从“传统电商”丰富的SKU中突围。在这种模式加持下，云集“特卖”就能在极短时间内创造极高的脉冲式流量，以带动巨大的商品消费，促进GMV的增长。例如今年3月份，云集自有化妆品牌“素野”创下单品牌单日销售3亿元的纪录。会员们强大的购买力，暗示中国市场仍有巨大空间。

另外，今年5月份的云集四周年活动也为Q2的GMV加码。其中，周年活动首日成交额超过10.8亿，三天总成交额同比2018年增长70%。

增长数据背后，云集更追求长期健康稳定的增长。在补贴打擂的电商圈，云集创始人兼CEO肖尚略也强调，不会盲目参与618电商大战。电商的年中大促需要花费巨额补贴，带来的新用户质量却不符合云集标准，并且作为一个会员制电商，大量低质量用户的涌入对于云集运营和服务商资源是一种浪费。

类似516周年庆这种独家大促活动带来的强劲增长,充分显示了云集会员对于高性价比产品的购买欲与购买力,展现了会员电商的势能。

►付费会员涨幅132.1%，会员突破千万

截至2019年6月30日，云集付费会员数同比2018年上半年的463万人增长到1077万人，涨幅为为132.1%。

数据来源：云集财报

交易会员从2018年上半年的366万增至823万人，同比增长125.1%，会员基数实现稳定增长。

数据来源：云集财报

云集董事长肖尚略说：“随着不断优化的新商城业务模式，云集通过调整供应商协议，最高限度地为会员提供更丰厚的会员价值”。云集精选新品牌，以最符合会员需求、最具竞争力的价格为会员提供优质商品，其会员数量在第二季度稳步扩展。而用户代表未来，其业务进展和会员收益能逐步展现财务业绩。

作为会员电商的核心，用户的增长，也为云集增大了费用支出。为了扩大与其它竞争对手的差距，也容易理解云集在市场营销的正常持续投入，当然也会影响当下云集的盈利表现。不过对于云集这家会员电商来说，为云集会员提供持续的价值是第一要务。

►长期主义：All in商品供应链，着眼长远利益

面对行业急速发展来带的竞争压力，云集拥有领先的业务战略，持续聚焦SKU，加强供应链优化。

会员电商、社交电商如火如荼，阿里巴巴等巨头加入，加剧了行业竞争。这其中，用户增长是重点。差异化竞争的核心在于用户的产品服务。虽然模仿云集模式的类平台很多，但在实践上还是有非常大的差异。云集更多做类似于Costco精选SKU模式，即保证单品量足够大，保证产品价格较低，以持续吸引用户消费。通过与“雀巢”等TOP品牌合作，开展品牌活动日等，保持核心用户群的粘性，吸引新客加入。

数据显示，截至今年6月30日的过去12个月里，云集平台上33个品牌销售额过亿元，展现了云集在爆款打造上的巨大优势。

所以云集持续升级供应链，通过减少供应商数量，孵化自有和优质品牌，形成有限充分竞争，持续在独家专供和自有品牌上投入更多运营支持。例如，就在财报发布的8月22日云集“认养一头牛”超级品牌日中，该品牌的牛奶产品单日销量高达1845万元，折射出消费升级时代用户青睐创新品牌的同时，也凸显了云集对创新品牌的赋能。

上市后第二次披露稳健中保持自身业务节奏，保持优势。尽管成本有所增加，长远利益价值更高，这是云集的长期主义。

►Costco的“中国学徒”：持续关注商品服务

Costco是世界上最成功的会员制零售公司，从1976年成立至今已经有40多年的历史，是美国第三大、全球第九大零售商。持续专注于为会员提供超高性价比的商品服务，是Costco长久竞争力的根本所在。

Costco在2018年的财报显示，4500多万会员直接带来的会费收入是31.42亿美金，但是这一年的税后净利润只有31.34亿美金，年利润基本上来自于会员费。财报公布，会员的续费率超过90%，在用户忠诚度上Costco首屈一指。这对于国内一大批的学习者，包括云集在内，学习的内核还是在供应链产品和服务上。

虽然云集作为最早的线上社交会员制电商，借力社交模式快速获取了千万级的会员，但在供应链产品服务方面，依然还有较大提升空间。这个与云集本身的规模话语权有很大的关系，与供应商的合作也需要日积月累的提升。如何把Costco模式的精髓做到位，还需要做很多工作。比如，还需要更多的知名品牌合作，提供更有力的价格。而在自有品牌方面，也需要加大比重。

云集学习Costco的精选SKU路线，大规模采购带来的进价优势和低仓库压力，可以为亲民价格制造了便利，也才能吸引更多付费用户加入，以及持续的消费。这也是云集区别于其它社交电商的经营战略的本质差异。

年初招股书显示，2018年云集66.4%的交易额由会员完成，云集用户的复购率更是达到惊人的93.6%，付费会员毋庸置疑是消费主力。

云集仍处于早期成长阶段，供应链是云集在会员电商这条赛道最核心的话语权和优势所在，供应链的升级将换来长远利益。用户作为会员制平台的未来，云集的高用户参与度以及合理利润率比规模增长更有价值。优化营销策略，以改善选品并增加用户流量，通过商家的“精选”增强用户参与度，再利用更高效的用户流量回馈成商家参与度，让业务持续良性发展。云集稳健增长的会员数量，清晰的供应链升级战略，让其未来可期。

云集已经率先IPO了，对于其它没有上市的社交电商公司来说，既是榜样，也是压力。

当年，唯品会先上市了，其它品牌折扣的电商基本就都挂了。

财报解读：拼多多2019Q2GMV同比大涨171%，用户净增长4000万超阿里一倍

导语：2019年第二季度，“下沉王”拼多多继续严厉打假，加大技术投入，在面临多方围剿的同时，杀入了“五环内”，GMV和用户依然实现大涨。所有核心财务指标超投资人预期，股价大涨15.99%。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

8月21日拼多多发布了2019年第二季度财报，营收72.90亿元，较去年同期的27.09亿元同比增长169%，较今年一季度的45.452亿元环比大幅增长60%，高于市场61亿元的普遍预期。归属于普通股股东的净亏损为人民币10.033亿元，对比去年同期为净亏损64.939亿元，大幅收窄。非美国通用会计准则下，平台归属于普通股股东的净亏损为人民币4.113亿元，远低于市场18.7亿元亏损的普遍预期。

受业绩大幅超出预期影响，拼多多收盘大涨15.99%，接近今年股价新高。

►业绩摘要：

截至2019年6月30日的12个月期间，平台GMV达7091亿元，较去年同期的2621亿元同比增长171%；

二季度，拼多多实现营收72.90亿元，较去年同期的27.09亿元同比增长169%，较今年一季度的45.452亿元，环比增长60%；

截至今年6月底，平台年活跃买家数达4.832亿，较去年同期的3.436亿同比增长41%，净增1.396亿，较一季度单季增长3990万活跃买家。

本季度，拼多多APP平均月活用户数达3.66亿，较去年同期的1.95亿同比增长88%，较一季度的2.897亿单季净增7630万；

2019Q2，拼多多归属于普通股股东的净亏损为10.033亿元，较去年同期的64.939亿元大幅收窄；非通用会计准则下，归属于普通股股东的净亏损为4.113亿元，较一季度13.791亿环比下降70%。

资料来源：拼多多2019Q2财报

营收和GMV增加的主要作用是维持了较高水平的take rate。截至6月底，拼多多过去12个月的总收入为208.6亿元，货币化率继续保持在2.9%，与阿里2018财年3.3%的take rate仅零点几个百分比之差。

另一方面，营收和GMV增加的主要原因则是用户的爆发增长和客单价的持续提升。

►花开并蒂，好“势”成双：用户数量、客单价双增长

根据国家统计局发布的报告显示，截至2018年末，我国网络购物用户规模达6.1亿，占网民总体的73.6%。这说明，随着人口红利骤减，移动流量红利也已经触到了天花板。在这样的宏观背景下，拼多多依旧维持了用户数量的稳健增长。

在2017Q4，阿里、京东、拼多多三者新增年度活跃用户共计1.4亿，一年后的2018Q4，新增年度活跃用户只有6810万，不到上年同期的一半；而2019Q1，三者合计新增年度活跃用户4800万，不到上年同期9640万的一半。

如果依旧以同比减少50%的规律来估算，本季度，三者新增年度用户之和就只有2018Q2此数据的一半，也就是4300万左右。

从目前已经公布的Q2财报数据看，阿里和京东已经分别获取了2000万和1080万年度新增用户，那么拼多多就只剩下1200万了？若真是如此，拼多多“获客王”的称号不就是浪得虚名？

不出意外的，拼多多又一次给了我们惊喜。

资料来源：拼多多历年财报

截至6月底，拼多多平台年活跃买家数达4.832亿，较一季度单季增长3990万活跃买家，较去年同期的3.436亿同比增长41%，净增1.396亿，是理论值的十倍有余！二季度阿里巴巴净增长用户2000万，而拼多多则高于阿里一倍增速。显示了拼多多强劲的逆袭趋势。

此外，拼多多移动客户端平均月活用户达3.66亿，同比增长88%，较Q1的2.897亿单季净增7630万，单季净增规模创历史新高。且该项数据仅统计拼多多APP入口月活用户，未包括通过社交网络和其他接入口访问拼多多平台的用户。

黄峥说：拼多多一二线城市用户的GMV占比已经由年初的37%攀升至48%。阿里京东们在搞渠道下沉，而拼多多已经迅速的实现“农村包围城市”。说明拼多多对于新市场的战略已经初见成效，同时我们也注意到，拼多多并没有放弃下沉市场。Quest Mobile发布的报告显示，截至6月底，拼多多下沉市场用户同比净增7220万，高于电商行业约7000万的整体净增规模。

这表明，拼多多不仅在新增用户规模大幅领先，更于存量用户群体中保持了极高的行业替代效应。通过农货节、多多果园等瞄准下沉市场的战略投放，拼多多通过“五环内外两把抓”的手段，打破了“打江山容易守江山难”的江湖谣言。

拼多多的亮眼成绩不仅在于用户、营收和GMV的增长，在客单价这种可以体现用户粘性的数据上也持续增长，毕竟对于电商来讲，真正重要的是客户留存。

来自易观的《下沉市场消费者网购趋向洞察2019》报告显示，72.4%的拼多多APP活跃用户同时应用淘宝。用户重合度如此高的情况下，拼多多的用户留存率依旧领先于其他电商平台。

截至2019年6月底，拼多多平台活跃买家年度平均消费额进一步增长至1467.5元，较去年同期的762.8元同比增长92%，继续保持翻倍增长态势。究其原因，一方面可能是因为人均下单频次增加；另一方面，是由于拼多多扩充了单价较高的品类。

资料来源：拼多多历年财报

开始布局一二线城市的拼多多为了吸引新用户，在食物等刚需品之外增加了一些需求弹性较大的品类，如iPhone等电子产品，并进行高额补贴。据拼多多披露的数据，去年“双11”到今年618期间，平台上通过正规授权经销商渠道，仅新款iPhone便累积售出超过160万台。

此举不仅直接增加了GMV和营收，还间接提高了客单价；同时，收到全网最低价iPhone的用户纷纷表示改观了对拼多多的印象，今后愿意在拼多多上再次下单，这样反过来又增强了用户粘性，形成良性循环。

另外，今年618期间，拼多多DAU达到1.35亿，增幅位列三大电商之首，并且在618促销活动结束后，拼多多的DAU仍然稳定在1.3亿以上。

也就是说，即使是被阿里全方面围追堵截，拼多多在用户粘性和复购率方面依旧保持着出色的表现。

拼多多通过在五环内外“两把抓”策略把握住用户增长的核心，又通过增加品类增强了用户粘性，虽然可能未来一段时间内依旧会保持亏损，但是我相信，几百亿的账面资金足以让拼多多熬到守得云开见月明的那一天。

资本市场上，拼多多的故事也愈发精彩。在经历了年初的一轮阴跌之后，拼多多并没有气馁，反而在各界的质疑声中愈挫愈勇，7月份遭遇信用评级降级以后，股价开始在震荡中缓慢回升。截止美东时间8月21日收盘，拼多多股价为30.11美元，涨幅达15.99%。

资料来源：老虎证券

没有出色的业绩，就无法得到美股资本市场的青睐。拼多多回升的股价和每股净亏损的大幅收窄，都指向了一个事实：拼多多正在慢慢由亏损转到盈利的轨道上。而另一方面，拼多多对技术投入的增加，也顺应了当前美股上市公司的大趋势，间接助力了股价回升。

►营销、技术投入持续增长：一场豪赌，志在大赢

本季度来看，营销费用同比增长105%至61.037亿元，主要是由于今年618年中大促期间的“百万补贴”政策。不过拼多多方面表示，2019年下半年，还将继续扩大让利和补贴力度。

资料来源：拼多多历年财报

本季度，拼多多总经营费用为71.857亿元，较去年同期的89.574亿元有所降低。差异主要源自一般与行政费用。去年同期，因上市前夕一次性计提股权激励，拼多多一般与行政费用为58.007亿元，二季度该项支出为2.783亿元。

据拼多多内部工作人员称，其营销费用主要包含两个方面：一是广告，一是补贴，且以广告为主。现阶段，成长期的拼多多必然要投入巨大的营销费用，正如CEO黄峥所说的“把市场营销费用视为占领用户心智的长期投资”。

而随着拼多多今后的发展，进入成熟期之后，广告费用就可以由 “庞大支出”变成“适度支出”，如果毛利润率继续保持在当前的80%左右，即使依旧走“补贴=必要支出”的拼团低价路线，只要适时压缩市场费用，依旧能赚个盆满钵满。

但是，拼多多稳住心神，知道想要长久发展，就不能在当下收割市场红利；并且不仅不应该急于割韭菜，还要投入更多在耕种上面，也就是加大技术投入。

本季度，拼多多研发费用进一步攀升至8.037亿元，较去年同比增长332%。平台研发费用占收入比为11%，高于行业平均水平。该部分投入主要为人才、算法、系统等“无形资产”，固定资产仅占极小比例。

虽然费用支出数额与阿里京东相比仍有不小差距，但是从费率能看出拼多多对于技术的研发十分重视。

资料来源：拼多多历年财报

我们在之前的财报分析中数次提到过，在科技时代，技术对于电商公司的重要性。在拥有数据赋能的市场经济中，解决消费者和商家之间由于信息不对称引发供需不匹配，造成资源浪费的核心就是数据和智能。

区别于传统电商以货为中心的“人找货”模式，拼多多反其道而行之，由数据逆向组建供应链，也就是“货找人”模式。拼多多所积累的用户数据，可以从需求侧倒逼供给侧，进行精准化定制，使得上游制造业可以降低营销成本、预测成本以及供需不匹配的风险。

在这种模式下，拼多多把破局点押注在分布式AI。所以拼多多持续不断的加大在技术领域的投资，以缩小与阿里巴巴、京东等领先公司的技术差距。

美团CEO王兴曾说：“一堆人质疑拼多多却不质疑淘宝是如何起家的，这说明社会是多么健忘。”不过我认为，整个社会对拼多多的质疑并不是因为健忘，而是因为一朝被蛇咬，十年怕井绳。

事实上，这句话背后隐藏的深层次含义是对于企业来讲，不能静态地在某个特殊节点去评判它的是非。淘宝发展起来以后努力解决了假货问题，对中国的电商进程和社会进步作出巨大贡献，拼多多以后同样可以走到这条路上。

拼多多虽然在严控山寨伪劣，积极维护消费者权益、提升消费者体验上还有很长的路要走，但是相信保持着“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”的精神坚持打假的拼多多，总有一天会完成转型和升级。

至于“会不会出现劣币驱逐良币”、“拼多多以后能否扭转公众印象”这些疑问，我想，由满屏昔日“9.9元三双拖鞋包邮”的淘宝，到今日稳坐“电商老大”交椅的阿里巴巴，已经用自身的发展历程给出了最好的答案。

►2019年，拼多多迎来突破万亿拐点

从交易额和收入来看，拼多多早已度过了危险期。

据国家邮政局信息显示，2019年上半年，全国快递服务企业业务量累计完成277.6亿件，该项数据表明，拼多多平台包裹占全国快递业的比重已攀升至四分之一。从订单数据看，中国电商三分天下已经形成。

几天前在东哥社群讨论，如何看待拼多多的未来？有投资人表示不看好，我则乐见其成，目前还远被低估。

今年拼多多预计GMV 9000亿元，到2022年拼多多可预见的GMV在2万亿以上。目前的take rate 为3%，三年后提升到5%以上。所以拼多多到2022年营收做到1000亿营收并不难。阿里最新的核心电商业务的利润率41%，早些年没有自营业务的时候，净利润率超过50%。拼多多只要不搞激进的市场投放，年净利润做到500亿并不难，所以拼多多是大有机会成为一家千亿美金级的电商公司。

【往期财报精彩】 

拼多多19Q1：新增用户反超阿里，阿里“二选一”策略失效

财报解读：大跌17%之后，如何看待拼多多的亏损和“获客成本上升”

市值差距仅为32亿美元，拼多多被高估还是京东被低估？

阿里Q2财报解读：42%的营收增速背后，却只剩新零售一个靓点

导语：看似光鲜亮丽的数据背后，其实是阿里近几季度增速的下滑。成为大象的阿里，如今该如何跳好这只舞？

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

北京时间8月15日晚间消息，阿里巴巴(NYSE:BABA)发布了最新一季度财报。

阿里第二季度财报披露亮点，2季度营收为人民币1149.24亿元，同比增长42%，营业利润为243.75亿。同比增长204%。调整后的EBITDA同比增长34%，达到人民币392.38亿元。

而腾讯第二季度营收同比增长21%，京东Q2营收同比增长22.9%，唯品会营收同比增长9.7%，亚马逊营收同比增长19.9%，pdd猛一点，由于还在发展阶段，营收同比增长169%。乍一看，阿里的业绩还是非常靓眼的，但是经过对财报的解读，我们发现阿里现阶段正面临着不小的机遇和挑战。

►下沉市场对阿里的重要意义

对任何一个电商来说，用户增长都是基础，当用户增长放缓甚至下降，就意味着电商人口红利到头，GMV增速到头。

阿里的年度活跃买家和手机月活增速轻微下降，但是数量仍然是同比增高。对于这样一个电商巨头来说已经实属不易，毕竟创业容易守业难。

数据来源：海豚智库整理历年财报

本季度阿里在中国零售市场有7.55亿移动MAU，季度净增3400万。年度活跃消费者为6.74亿，季度净增2000万，作为中国最大最老牌的电商，这个增长算很好了，据财报披露70%年度活跃买家增长来自下沉市场，当城市增长停滞后，收入日益增长的下沉市场对阿里的未来有着重要的意义。

►拉动阿里增长的三驾马车

数据来源：海豚智库整理历年财报

我们可以从阿里收入结构中看出，阿里的收入大头为核心电商业务，占到了整个收入构成的86.6%。其中广告占37%、佣金占15%，新零售占到了14%，三个加起来占到了66%，因此我们认为以上三块业务构成了阿里前进的三驾马车，应当重点分析。

广告和佣金贡献了阿里一半的收入，因此这两块业务增高或者降低对阿里的的营收、利润和股价都会起到举足轻重的作用。

而淘宝+天猫的佣金和广告收入可以用下面公式展示。

天猫+淘宝广告、佣金增长=GMV增长*货币化率增长

货币化率=广告+佣金收入/中国零售GMV

阿里13财年——18财年货币增长率

由于美国亚马逊几乎是一家独大，因此亚马逊的佣金收入高的出奇，亚马逊的货币化率可以达到12%-15%，而国内电商竞争激励，同时商家薄利多销，整个行业的货币化率都不会增长幅度太大。

因此阿里为了证明自己的价值在不停增长，一定要努力保持用户增长，保持gmv增长，保持广告和佣金的增长。

数据来源：海豚智库整理历年财报

就如用户增长一样，天猫和淘宝的GMV增速也是大幅度放缓，但是由于天猫的增速高于淘宝，因此天猫GMV占比不断扩大。

数据来源：海豚智库整理历年财报

阿里为天猫的定位是品牌分销平台，在第2季度财报中，阿里财报披露实物商品GMV(不包括未付订单)同比增长34%。高于19财年的天猫增速15.8%。

►收入增长的秘密

看完用户数据和GMV的情况，接下来分析阿里巴巴的收入和利润。

阿里巴巴财报中披露，截至19Q2的阿里巴巴的总收入为人民币1149亿元，较2018年同期的人民币809亿增长了42%。

这一增长主要是因为新零售业务、饿了么(2018年5月合并)和阿里云的收入增长带来。饿了么在财报中的科目是“消费者服务”（Consumer services）。

数据来源：阿里巴巴财报

新零售业务Others（China commerce retail下）由盒马鲜生、天猫超市、天猫直销和银泰组成，在本季度创造了167亿元收入，同比增幅134%，仅次于饿了么同比增长137%，营收占比也从去年同期的9%提升到现在的14%。

截至2019年6月30日，中国17个城市共有150家盒马自营商店。阿里巴巴2018年投资者大会上，侯毅首次披露了盒马数据，盒马1.5年以上门店单店日均销售额超过80万元，且19年开展4个新业态：盒马F2、盒马菜市、盒马mini 和盒马小站，分别针对不同人群和场景。

数据来源：海豚智库整理历年财报

可以从上图看出，自从2018年二季度饿了么并表后，新零售代表的其他科目收入快速增加，直追佣金收入，财报披露主要是来自包括天猫超市和盒马鲜生的直销业务的贡献。

Q2整个中国电商零售业务的收入为人民币756亿,比去年同期相比增长40%，占整个营收构成的66%。

这其中广告费和佣金收入合计同比增长26%，广告费收入增长27%，佣金收入增长23%。

广告收入的增长主要是由于用户增长导致付费点击量的增加，以及更好的算法驱动，这导致了更好的消费者体验。

但是广告收入增速同比下降，低于实物gmv 34%增速。

佣金收入的增长是由于天猫实物商品GMV(不包括未付订单)增长34%，部分佣金收入因为自营原因转向直销收入。但是如果和前季度相比，佣金收入增速22.9%也低于实物GMV增速，且低于前几季增速。

业内听到一个说法，阿里为了保持竞争力，因此选择降低了广告和佣金收益，换句话说只要阿里想，还是可以赚更多。但是目前来看，猫狗拼苏四家竞争激烈，因此我们认为短期内阿里不会提高广告和佣金比例，阿里想要多赚更多的唯一办法就是吸引更多商家“薄利多销”。

三驾马车中，两架增速优势已经失灵，幸好还有新零售这辆新马车紧紧跟上。

►利润增长的秘密

阿里利润增长的原因总结起来就是收入提高，成本下降，以及一些业务亏损的减少。

截止第二季度，阿里整体费用率占总收入的79%，而去年占总收入的90%。

数据来源：阿里巴巴财报

本季度，阿里营业利润为为人民币243.75亿元，占营收的21%，与2018年同期的人民币80.20亿元(占营收的10%)相比，增长204%。但如果去掉蚂蚁金服给员工的股权激励费用，则营业利润同比增加27%。（本季度，蚂蚁金服以更高的估值完成了股权融资）

本季度，阿里调整后的EBITDA同比增长34%，至人民币392.38亿元，而2018年同期为人民币293.59亿元。

调整后的EBITA同比增长30%，至人民币345.56亿元，而2018年同期为人民币26.502亿元。

归属普通股东的净利润为人民币212.52亿元，净利润为人民币191.22百万元。非GAAP净利润为人民币309.49亿元，同比增长54%。

数据来源：海豚智库整理历年财报

核心商业调整后的EBITA同比增长25%，达到410.25亿元人民币。核心商业调整后的EBITA利润率为41%。而18年调整核心商业调整后的EBITA利润率为47%。

云计算业务的收入为人民币77.87亿元，与2018年同期的人民币46.98亿元相比增长66%，主要是由于每个客户的平均收入增加。调整后的EBITA亏损了3.58亿元，亏损率5%，而18年调整后的EBITA亏损率为10%

数字媒体和娱乐收入同比增长6%，至63.12亿元人民币，主要归功于对阿里巴巴影业的整合。调整后的EBITA亏损22.33亿元，亏损率为35%，而去年亏损率为52%。

创新举措和其他收入同比增长21%，达到12.81亿元人民币，主要是由于来自AMAP的收入增加。调整后的EBITA亏损19.65亿元人民币，亏损率为153%。调整后EBITA亏损的增加主要是由于对技术研究和创新的投资，以及对其他商业举措的投资。去年亏损率为114%。但是创新和其他的收入构成占比仅占所有收入的1.1%，因此对利润影响很小。

由此我们可以看到，Q2和Q1相比，核心商业的EBITA其实减少了6%，但由于云计算和数字媒体娱乐亏损减少了，所以阿里巴巴Q2调整后的EBITA依然同比增长30%。

云计算亏损减少，是由于收入增加，而数字媒体和娱乐的亏损减少主要是成本减少所致。

数据来源：阿里巴巴财报

数据来源：阿里巴巴财报

►阿里下一个黑天鹅是谁？

除了三驾马车外，其他业务有没有可能在未来逆袭成为一只黑天鹅呢？

目前国际业务占收入7%，菜鸟物流占收入4%，本地服务占收入5%，云服务收入7%，数字和媒体收入5%。

云计算是最有想象空间的业务之一，像亚马逊利润的80%来自AWS。

北美云计算三家巨头亚马逊、微软、谷歌的三家云计算所在业务部门收入分别为83.8亿美元、113.9亿美元和61.8亿美元，同比增速分别为37.3%、18.6%和39.7%。

腾讯在2季度财报中披露“金融科技及企业服务”收入为228.88亿元，同比增长37%。

IDC发布的《2019Q1中国公有云服务市场跟踪报告》显示，目前，中国公有云市场发展强劲，2019年Q1公有云IaaS市场同比增长74%，已经成为全球第二大公有云市场。

从国内IaaS市场份额来看，阿里（43.2%）、腾讯（12.2%）、中国电信（8.4%）、AWS（6.4%）、金山（5.2%）和华为（5.2%）分列市场前六位。

阿里云推出了300多种新产品和新功能，包括核心云产品、安全、数据智能和人工智能应用。同时阿里正在大规模布局SaaS市场。

尽管阿里云同比增速达到了66%，高于其他竞争对手，但和Q1比较，收入增长几乎停滞，等比增速也开始出现下滑，我们认为云计算看似数据不错，实则已经开始出现疲软现象，仍需观察验证。

数据来源：海豚智库整理历年财报

数字媒体和娱乐是另外一个有想象力的空间，而阿里大文娱表现中规中矩，文娱收入仅比去年同比增长5.6%，营收占比5%，去年的营收占比还在7%。

数据来源：海豚智库整理历年财报

阿里财报中提到，优酷继续专注于提供卓越的用户体验，并推动付费用户的增加。在这一季度，优酷的平均每日订阅量同比增长了40%。由于阿里加大了投资原创内容制作，因此本季度亏损同比减少中。原创能不能更好的控制内容质量、降低成本、提高效率，保证投资回报，这还要看阿里的文娱团队资源，有待考证。

海豚智库分析师认为，文娱是文娱，电商是电商，想依靠文娱为电商引流并不简单。目前所有大文娱中和电商互动效果最好的是直播和短视频。

而其他影视、ACGN等内容属于传统的文娱制作类，如果想把原创内容做好，应该专注于生产精品内容。而我国衍生品市场则还在起步阶段，并不完善。

如果只是想把文娱内容或者某个IP往电商上靠，最终做不好内容，只能本末倒置，而且会迅速榨干自己的内容价值，导致恶性循环。

数据来源：海豚智库整理历年财报

国际电商业务包括国际零售和国际批发业务，从1季度开始国际电商业务增速也开始再次下滑，2季度增速下行到25%。所以我们认为国际电商收入未来会平缓上涨，但是不会有激烈的增长。

数据来源：海豚智库整理历年财报

从数据可以看出，菜鸟和去年相比，增速强势。我们认为菜鸟未来仍会保持高增速增长，原因在于：

1.菜鸟网络可以为国际和跨境履行最后一英里的解决方案。

2.菜鸟网络已经为天猫全球开发了强大的进口履行解决方案，利用中国的保税仓库和外国的直接发货相结合。2019年6月，菜鸟网络的进口配送解决方案服务于天猫全球超过97%的包裹。

在6.18期间，菜鸟的保税仓促进了天猫环球进口数千万个包裹的发货，同比增长超过60%。

3.菜鸟网络继续布局社区和校园接待站和自动提货储物柜。

4.菜鸟裹裹可以让消费者可以在舒适的家中寄送包裹，从而促进退货。极大便利了消费者。

数据来源：海豚智库整理历年财报

饿了么在2018年5月合并，但是此后增长缓慢。至少现阶段我们认为，饿了么暂时无太大变化。

在美团这样一个竞争对手下，后期能否实现突围，在于公司的整体运营，例如买饿了么会员送优酷会员，饿了么需要和阿里的其他业务协同发展，而不是简单的外卖竞赛。

结论：

为了保持用户的高速增长和GMV增长，阿里持续深耕下沉市场，有了用户和GMV的增长，阿里最重要收入构成和利润构成、广告费和佣金，才可能继续增长。但是现阶段广告和佣金和前季度度相比增速下滑明显，出现疲软现象，反而新零售逆袭而起，未来如果阿里还有什么新的爆发点，可能会出现在云计算或者菜鸟网络这样的黑天鹅，但是黑天鹅就是黑天鹅，光指望这些还是不够的，因为它们在阿里整个业务中占比太小。pdd今日公布了财报，月活3.66亿，营收大涨169.1%，净亏损大幅度下降，看来阿里未来的挑战真的不小。

美菜这群“本分”人

导语：“卖菜”是一个苦逼的生意，但这群本分的美菜人，他们却都坚信，方向对了，就不怕路远。继续坚持，时间就会给他们最好的回报。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

本分人，即是简单、纯粹的人，无奈做本分人者甚少。

在快速变化的商业环境里，有很多短暂的利益、很多看不清的迷惑。因而在一个又一个风口之下，有无数追风口的人，他们在为了追风口赚快钱，赛道一个又一个地换，结果迷失在大环境快速的变化之中。

而就有一群人甘愿做本分人。坚守着一个赛道，一年又一年，不管外界有多少风声，只专注自己该做的事，守住本分。正是因为有一群守住本分，做好自己本分的人，以这样的文化带动更多的人去愿意付出，愿意在浪潮之巅跟着公司向前跑。从而为企业劈开一条生路，甚至获得颠覆传统的能力。这就是美菜人，一群守本分的人。

他们用五年时间，用双脚走过全国无数农产品原产地，用肩膀扛着巨大的业绩压力，在仓库中日夜颠倒，在路上一年四季风雨无阻。美菜的这群本分人，用汗水在长达五年的画布上浸染了这样一个个故事。

20年前东哥也曾卖过菜，就如大多数农村人一样，种了菜，剩余的会拿出来卖，在读小学的时候陪着母亲在镇上站着卖菜。初中的时候，就是自己独立挑着菜到镇上卖菜了。如果卖不掉，大多就烂在地里了。

现如今电商发展很快，但主要还是工业品下行，而没有解决好农产品上行的问题。农产品过剩带来了很多问题，农业增产不增收。这个与中国农业高度分散产业结构决定的，不只是生产分散，渠道和零售也很分散，缺乏效率。

同时，中国在B端缺少大型的供应链企业，与欧美国家不同，大部分农民是等待个体户，经纪人前来收购。而美国的Sysco（西斯科）是全球最大的食品供应商，作为一家一站式的食品供应商，年度销售额从最初的1.15亿到2018财年的587.27亿美元，根据technomic的数据，2017年Sysco占据美国2890亿美元的餐饮供应市场份额的16%。中国有14亿人口，餐饮市场规模也超过美国，但中国并没有一家规模能够与Sysco可媲美的公司。想必这就是美菜的机会吧！

►选择在狭长的悬崖两端走钢丝

一个月前，东哥带着各种疑问来到美菜，拜访了美菜创始人刘传军，并在此后的时间采访了美菜多位基层员工，深度探寻美菜5年来的成长密码。

图左美菜创始人刘传军，中间海豚智库创始人李成东

刘传军出生在山东沂蒙山区的一个农村家庭。一个农民的本分是种好地，一个企业家的本分是做出好产品，服务好用户。“我从农村出来，包括我的父母，我的家人还在家种地，从我很小开始就希望有一天能够通过我自己的努力，通过互联网的方式，去改变农业、农村和农民。”。

刘传军独自到山东、河南、广西、海南、东北等多个地方调研，他发现了农业里一个令人又生气，又吃惊的大问题：在线下链条里，农产品要经历农民，原产地收购商贩，产地批发市场，销售地商贩，销地批发市场，到终端（超市/菜市场），最后才到消费者。从农民到消费者手里，中间一共经历了5个环节，各个环节都有物流、仓储的成本支出，还有极高的损耗率，这都造成了每一个环节的利润空间加价是非常恐怖的，至少有十倍的利润差价。

另外，下游市场不稳定的问题。农民跟合作社对接，由于信息不对称问题，农民并不知道外面到底卖多少钱。合作社垄断信息，对农民们的农产品有最终议价权。农民辛辛苦苦一年，却赚了非常微薄的收入，而那十倍的收入，全被中间贸易商赚走了。

而且稳定的生产，离不开稳定的劳动力。国内很多农民依靠年底的收成支撑下一年全家开销和生产投入，合作社合作账期很不稳定，也对农民的生产积极性造成打击。

怎么办？摆在刘传军眼前有两个选择，一个是选择做高利润的中间商，另一条则是冒着失败的风险，从零做起，将原产地农民和商家连接起来，帮助他们取消中间环节。

看似艰难的选择并没有对刘传军造成阻碍，他的选择原则就是做好本分的事。刘传军下定决心，一定要用互联网倒逼农产品供应链变革。

2014年6月6日，北京五环外，北苑家园天翠园小区1号楼5单元302室，10名年轻人聚在这个三居室的出租屋里“歃血为盟”，畅聊到深夜，易拉罐相碰一起，都是梦想开始的声音。那一晚，美菜正式上线。

美菜刘传军与创始团队

6月16日，美菜后台显示有新订单。面对终于来到的第一单，所有人既兴奋，又紧张，美菜创始团队成员陈士龙和孟令巍立刻前往新发地买菜，听闻消息的刘传军也从北苑赶来“撑场子”。

然而，仅有一腔热血是不够的，由于没有专业采购经验，弄混了蒿子秆和茼蒿，而且有些菜品的卖相不佳，结果十几种菜只被收了3样。第一单差一点就以失败告终，幸而店老板是个热心肠的人，现场还传授给了他们买菜经验。

尽管第一单不大如意，但这让美菜团队摸准了商户的核心需求：“新鲜、低价”，这也奠定了美菜未来5年的高速成长基础。

►为新鲜狂奔，食材从田间到餐桌只需7小时

要做到“新鲜低价”，就得扩大农产品源头直采比例、砍掉层层抽成的中间商，直接将菜送到餐厅。

张宏伟是美菜的一名采购员，2016年加入美菜做采购的时候，就经常一个人全国各地跑。为了追寻最新鲜的味道，一年365天，基本都是在一个人在外面出差，长时间都见不到同事、见不到家人，就连为公司年会录视频，也是一个人自己给自己录，有时候老农们看着觉得奇怪还会笑他。作为走在农业变革的最前端采购代表，这条道路就注定是少有人走的路，注定了孤独。

不过，路是人走出来的，路成了，人也就多了。如今的美菜，像张宏伟这样的采购人员，已有1288名。他们用双脚丈量无数产地的大小。美菜完整而庞大的供应链源头，更是源于一个个形单影只的个体，他们本是农业变革路上孤独的行者，因守着一个本分的心而变得愈发勇往直前。

美菜采购基层员工张宏伟

优质的农产品从产地送出，就要进入仓库进行分拣、称重和包装。

王琪，美菜北京九仓加工中心业务组长。他每天晚上11点准时进仓，一直工作到第二天早上7点。过着昼夜颠倒的“美国时间”。而王琪的媳妇在离九仓22公里的美菜八仓上班。她上白班做收货，王琪上夜班干发运，每天24小时，他们只有两三个小时时间能“对上”。

美菜北京九仓王琪

虽然属于自己私人的时间非常少，但这一切的付出都保证了客户的满意度这一目标。王琪告诉东哥，“当你每天早上看着一辆辆车迎着朝阳向前驶出，就会觉得这一夜的辛苦，值了！”

每一颗菜都是有生命的，菜品品质会随着配送时长的增加而快速流失。在最后的配送环节，必须快马加鞭。

刘传军一开始想通过第三方物流供应商来解决问题。他几乎拜访了北京的所有物流公司：顺丰、宅急送、四通一达（申通、圆通、中通、汇通、韵达），还包括今天已经倒闭的一些不知名的公司。他们都告诉刘传军，可以做，但当刘传军迈进他们的分拣中心，他就绝望了，现有的物流公司根本达不到他期望的条件。

于是刘传军决定自建物流。

崔和清是最早加入美菜的那批司机之一，他每天披星戴月出门，天光大亮时下班。从南六环外的城中村到北京最繁华的CBD，这条路他跑了1200多个白天黑夜，哪家商户那里会堵车，哪里可以抄近路，都牢牢记在脑里。

就是这样，日复一日，美菜司机每天凌晨三点出车，四季风雨无阻。5年来，美菜一共送出 30多亿斤果蔬，配送里程可绕地球20圈。

高品质的产地直采，高效的仓储配送，每一个美菜人每天都在和时间赛跑。如今，餐厅晚上11点下单，第二天早上6点就能收到食材。从田间到餐厅只需7个小时。

►时间给了这群本分人最好的回报

截至2019年8月，美菜已经拥有4万名员工，业务覆盖全国200多个城市，累计服务的用户超过300万家，在52个城市建立了74个仓储中心，日处理包裹超过520万个。配送车辆17000余辆，日配送次数超15000次。

据2019年1月胡润研究院发布《2018胡润大中华区独角兽指数》显示，如今的美菜网以500亿人民币的估值赫然上榜。东哥不由地想起顺为资本合伙人程天的一句话：“顺为决定投美菜的关键原因，是刘传军对行业的不同认知，以及对未来的清晰规划。”“一直以来，他都很自信，让人感觉心安，最难得的是，他对员工、资方的承诺绝大部分都已实现。”

图片来源：2018胡润大中华区独角兽指数

美菜这几年的发展都与当初的规划吻合。也许商业并没有什么秘诀，这一切的规划都在2014年的那个小屋子里就已确定。

一个本分的领导者，一群本分的美菜人。他们都知道，方向对了，就不怕路远。只要能坚守初心，做好本分，继续坚持，时间就会给这群本分人最好的回报。事在人为吧！

京东入主下沉市场，京东拼购成新引擎

导语：京东花8亿美元买来的一级入口，即将全新上线以拼购业态为主的全新社交电商平台，这说明京东未来下沉市场的新引擎正是京东拼购。在京东巨大资源的倾投下，加之入口的流量，其具有的流量红利已经吸引了上千位商家今天到场参加京东拼购在广州会场举行的合作伙伴大会。很正常，这是商家们少有的在社交电商赛道里弯道超车的机会。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

作为中国最大的移动社交平台，聚集超十亿用户，如此庞大的优质社交流量在京东拼购的结合下，又会产生什么样的势能与机会呢？

►中国电商的未来

2018年，以拼单裂变为核心的拼多多成功赴美上市，此时拼多多年仅三岁，引起社会上一片惊呼，“五环内”人群纷纷表示看不懂；随后刚成立两年零三个月的趣头条在众人目瞪口呆中以最快速度登录纳斯达克；而主打低线城市的快手，DAU从2018年初的1亿增长至年末的1.8亿，现在也已突破2亿。

这背后似乎有一个之前不为人知的庞大群体在渐渐掀开它的面纱。事实上，据国家统计局统计，2018年我国一二线城市人口仅有3.9亿人，而三线以下城市及农村地区约有10亿人。如此巨大的人口基数，可支配收入增多就带来了消费红利。

2018年城镇居民的人均可支配收入达到39251元，农村则有14617元。农村居民的人均可支配收入增速高于城镇居民。农村居民手中有了更多的可供支配的收入用户消费。

图片数据来源：国家统计局

在电商获客成本日益高涨，一二线城市流量红利消失殆尽的现状下，寻找出路是关乎电商平台及电商创业者生死存亡的问题。它们都在探索电商的未来在哪？当下沉市场显示出它强大的消费力，各大电商毫无犹豫，纷纷撒腿狂奔进场。

用户在哪，电商的未来就在哪。答案已经非常明显，电商未来就在下沉市场。各大电商发力下沉市场属于战略性正确，而真正要获得成功，还需要战术上的正确。

►进入下沉市场的正确姿势

从2016年拼团风口发展至今，线上下沉市场竞争已经白热化。各大电商是如何正确的做事？

在下沉市场争夺战白热化后，阿里采用的做法是重启“老兵”聚划算。从失败到重新尝试，今年3月全面重启的聚划算。据阿里Q2财报显示，淘宝有超过70%的年度活跃消费者来自下沉市场。如今阿里现在正考虑将聚划算从淘宝、天猫独立出来，成立大聚划算事业群。

而拼多多选择的是投入更多资源强化拼团工具。渠道下沉主要采用投放广告，9.9包邮、限时秒杀、拼购和补贴多种方式。现在正考虑将“限时秒杀”升级为“秒拼”独立事业群。

在诸强合围之下，京东这两年也在不断加码拼购，拼购入口从原本的京东APP、京东、手Q购物，到去年6月上线拼购小程序，年底组织架构调整成立京东拼购业务部，再到今年4月京东拼购App上线。可以看出京东对拼购的重视已上升到战略层面。

从上周京东发布的财报来看，截止到6月底，京东年度活跃用户3.213亿，环比净增加1080万用户，用户从19年Q1开始重新开始增长。

数据来源：海豚智库整理京东历年财报

京东用户能够恢复快速增长，还是得益于京东在开拓低线城市进展顺利。据京东报告，目前京东的低线客户增速是高于一二线城市的。新用户中将近七成来自低线城市。从按照收货地址来看，整体用户中一半来自低线城市。

另外，今年的京东618数据显示，京东拼购在三到六线城市的下单用户数同比增长106%，用户占比已近七成；京东拼购为京东全站带来的新用户数同比增长超过3倍。

也就是说，京东选择了京东拼购作为进军下沉市场的杀手锏，而且效果显著。那么京东拼购是如何突出重围的？

►京东拼购如何突出重围

在拼购平台林立的黑暗森林里，京东拼购是如何杀出重围？靠的是社交流量升级，商家赋能升级和品类升级。

京东拼购+，升级社交流量

8月14日消息，京东第二季度财报业绩交流电话会议上，京东零售集团轮值CEO徐雷表示，京东将在十一前后升级上的一级入口（-发现-购物）。此消息一出，就意味着京东正在发力京东拼购，升级后的一级入口将从“京东”主站变成“京东拼购”。

上周东哥电商社群，有拼多多的KA商家朋友，就已经直接报名了京东拼购。很简单，任何一个新平台都有流量红利，何况是入口的流量。虽然对后续运营有所担心，但本质上还是拼供应链，所以这个不是他需要考虑的。抓紧时间入坑，才是最正确的选择。

此次京东再一次给京东拼购加码，利用大流量资源优势，通过“拼购”等运营手段，让大量优质商品迅速触达用户，特别是低线城市用户。据今年5月份尼尔森发布的一份深度研究报告显示，8成消费者计划外的消费，来自和社交相关的电商。

未来，以“-发现-购物”入口为主阵地，京东拼购全域社交场景将迎来全面升级。目前，京东拼购基本完成全域社交生态的布局，拥有包括、手Q两大亿级社交平台在内的七大流量入口。商户加入京东拼购后，即可通过后台系统一键覆盖京东APP、京东购物、京东手Q购物、拼购小程序、M站、PC端及京东拼购APP七大场景。

商家不必在不同平台反复搭建重复投入，将平台搭建成本、运营成本降至最低；消费者也能够通过多种多样的购物场景使用京东拼购，不再受到购物场景和渠道的限制。

除此之外，京东拼购还有什么杀手锏？

对商家的赋能升级

8月20日下午，京东拼购2019合作伙伴商家大会在广州会场成功召开，也拉开了京东拼购年度最大规模招商的启动的序幕。作为2019年的首场大型招商大会，广州会场吸引了上千位商家到场参与。此次大会为众多中小企业提供京东拼购入驻指导方案与社交电商营销干货，将为他们注入发展新动能，打开发展新格局。

广东省电子商务协会副秘书长王丹

在此次大会上，京东拼购商品运营部总经理杨绍晖详细解释了此次升级的全新政策。

令人瞩目的是，在准入门槛方面，此次京东拼购直接对全类目商家开放，而且是免平台使用费，在扣点方面也低至0.6%。

在审核方面，采用的是6小时快速审核，实现商家极速入驻。

在运营方面，京东拼购对入驻商家有完善的成长扶持计划体系，不同成长阶段的商家均有多层次的扶持策略。对于新手商家，京东拼购将提供无门槛工具扶持商家快速上手；对于进阶商家，京东拼购则提供社交电商新玩法，助力商家更强引流变现；而对于高段位商家，京东拼购则会提供专项整合营销方案助力商家打造行业新标杆。

在玩法方面，作为京东拼购独有的社交电商营销体系，拼购+购物圈+社交魔方的“一机两翼”，通过营销、内容导购与社交玩法工具三者相互赋能，高效快速的触达目标用户，赋能平台商家产生持续的销售增长。

玩法是社交电商的精髓，京东拼购不断开发创新玩法，已将社交营销工具扩充至60种。广州大会现场，京东拼购社交玩法运营部总经理蔡志勇介绍了近期新增玩法的效果。比如，“新人下单返现”将商家拉新成本下降超过90%； “百万好货1元抢”打造出44个增粉过万标杆……这些玩法为商家注入了强劲的用户增长动能。

京东拼购2019合作伙伴商家大会广州会场

品类升级

每个品类都有它的天花板，消费者对同一品类的需求是有上限的，只有不断增加品类，才能满足消费者的消费需求。同时也能促进京东拼购的不断壮大。

京东拼购不同于其他平台的做法就是扩品类，直连优质的制造型企业，为下沉市场用户搭建起工厂好货直供的“高速公路”。在全品类招商政策下，京东拼购上的工厂好货将得到极大的丰富。从而让京东拼购做到正品，且产品低价不低质。

京东拼购在此也做了不少尝试。“零趣”是来自泉州-漳州-厦门食品产业带的“工厂型”商家代表。今年3月牵手京东拼购，通过策划与扶持，直接以给到消费者出厂价的方式，入驻京东拼购后90天，“零趣”成交量增长66倍。在今年618期间，“零趣”订单量环比增长5倍，相当于前6个月订单量的总和，直接打入行业成为标杆案例。而且以“网红零食铺”这一标签让品牌快速下沉到低线市场用户，成功完成了品牌的下沉。

但品类升级并非易事，只有开拓适销对路的适合社交场景传播、适合社交用户需求的品类产品，才能发掘更大市场。否则对于尚未被市场教育的下沉市场，又怎么会为此买单？没错，要说服下沉消费者，就需要C2M反向定制，做到真正切合他们的需求。

京东拼购在食品品类升级方面，今年618期间，再次向“零趣”提出反向定制（C2M）的建议。

基于庞大的全渠道用户数据，京东拼购经过充分的前期调研与反复论证，“零趣”最终完成“拼小美”系列新品并独家供应京东拼购平台。新产品无论是安全、口味、包装还是质价比等方面，都非常符合年轻的社交用户需求且IP属性更浓。

实际上，一级入口所将带来的海量流量只是第一步，如何将优质的流量承接住，从曝光转化为点击，落地到商详页再到购买转化和留存，还有很长的路要走。

而京东拼购真正不同于其他电商玩法的地方就在这里，尽可能多的拿下低线城市线上流量入口，通过大数据预测低线消费的需求，并为其进行C2M反向定制产品，以此符合下沉市场的真实需求。从一定意义上讲，京东拼购的品类升级玩法，是真正将品牌在市场上的冗余成本让利消费者，最终实现品类下沉。当品类最终实现下沉，京东的下沉才算真正的入主下沉市场。

►京东拼购的红利期

虽然各大电商平台的下沉市场争夺已经白热化，但京东拼购所切入的下沉市场，仍有较高的天花板，还远远没有到成熟期。

这也意味着，商家越早进入京东拼购，就越能享受到扶持红利。京东拼购凭借独一无二的平台优势和对社交流量入口，商家政策、品类的全面升级，正势头强劲。事实证明，京东选择做正确的事，而京东拼购的布局就是在正确的做事。下沉市场突围赛中，京东拼购在未来还将释放无限动能。

这或许就是传统中小企业弯道超车的机会。电商发展史告诉我们，没有一家电商大品牌是生来就做大的，通常都是抓住某一个红利节点，一飞冲天。要知道，电商的未来在下沉市场，选择做正确的事是一种判断，选择正确的做事，则是一种能力。

大家说京东做拼购的决心有多大？

京东花8亿美元买来的入口搞拼购，已经非常说明决心了。

电商壹周| 网易考拉再传“卖身”，阿里是下一个接盘手？

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

作者| 李成东

来源 |东哥解读电商（ID: dgjdds）

重点资讯：

1、阿里回应网易考拉收购谈判将结束:不予置评

2、京东将在十一前后升级一级入口

3、苏宁易购：耗资约10亿元完成股份回购计划

• 阿里回应网易考拉收购谈判将结束:不予置评

8月14日消息，阿里方面正在洽谈收购网易考拉，双方谈判结果基本确定，正在讨论具体细节。对此，阿里和网易考拉均回应称，对市场传言不予置评。

DonG解读

此前就有传出亚马逊收购网易考拉，看似铁板钉钉的事，但结果是网易考拉与亚马逊海外购业务合并谈判未果。今年网易考拉确实在市场上寻求出售／投资机会，但对于被阿里确定20亿美元收购这一消息，确实要抱谨慎态度，放出消息试探也许才是真正的目的。

• 京东Q2净利润为36亿元 同比增长644%

8月13日消息，据京东集团2019年第二季度财报显示，京东集团第二季度归属于普通股股东的净利润为6亿元人民币（约9010万美元），去年同期归属于普通股股东的净亏损为22亿元人民币。2019年第二季度非美国通用会计原则下(Non-GAAP)归属于普通股股东的净利润同比增长644%至36亿元人民币（约5亿美元），去年同期为5亿元人民币。

DonG解读

从19年Q1开始，京东用户重回增长，Q2比Q1环比增加1080万，主要得益于下沉市场，而此次京东盈利主要有三个原因，一是人效的提高，京东员工季度人均贡献毛利润达到12.4万，比去年同期增长44.2%。二是收入的提高，3C家电同比增长15%，综合百货同比增长34%，物流收入同比增长98%。三是费用的降低，由于规模效益和效率提高，履约费用率降低了0.6个百分比。具体内容可看我们此前发布的文章《财报解读：京东Q2净利润5亿美元，股价大涨12.89%》。

• 京东将在十一前后升级一级入口

8月14日消息，京东业绩交流电话会议上，刘强东表示，京东将在十一前后升级上的一级入口。同时，京东表示将打造一个专门针对生态，尤其是关注女性和一线市场的全新模式，这种方式将会采用低扣点的方式吸引更多的商家和更丰富的商品，去满足低线城市消费者的需求。

DonG解读

京东此前并没有把一级入口利用好，虽然有庞大的流量，但从当年易迅网可以看出，腾讯没有找到如何做好电商的方式。所以当年腾讯遇到的问题，今天让京东来操盘依旧会遇到这些问题。只有以一种全新的方式，去做生态电商，才能真正对的庞大流量进行变现。如果还是传统的电商UV逻辑，是做不好电商的。

• 苏宁易购：耗资约10亿元完成股份回购计划

8月14日消息，苏宁易购发布公告称，公司1月31日至8月12日累计通过回购专用证券账户以集中竞价交易方式回购公司股份8400万股，占公司总股本比例0.9%，最高成交价为14.6元/股，最低成交价为9.94元/股，支付的总金额为9.99亿元（不含交易费用）。公司本次回购股份计划已全部实施完毕。

DonG解读

如果从资本的角度来看，企业回购股份意味着两点，第一是苏宁易购认为现在自己的股价被低估了，所以低价买入。第二是回购股份后，市面上的流通股会减少，那么对股东的分成比例就会提升。

• 瑞幸咖啡上市后首份财报：Q2净亏损6.813亿

8月15日消息，瑞幸咖啡发布上市后首份财报，财报显示：瑞幸2019年第二季度营收9.091亿元，市场预期为9.09亿元，净亏损6.813亿元，去年同期为净亏损3.33亿元。

DonG解读

从净利润看，瑞幸咖啡上线近两年不仅未能摆脱亏损的泥淖，且有越陷越深之势。瑞幸咖啡从0到1的获客做的很优秀，当然也伴随着高额的投入。虽然烧钱烧到手软，但是从移动端app月活来看，作为电商最重要指标之一的“用户留存”依旧存在极大的问题。于是，一方面为了维持留存率，只能不断开店获取新客，新店占据了很大一部分成本；另一方面，瑞幸咖啡主打配送，但是外卖店在逐渐减少，主要是由于管理团队也意识到亏损中配送费占了很大部分的比例。

此外，从瑞幸咖啡前段时间扩品类的一系列操作来看，其资金链必定出现了问题，或许其运营团队已经在看下一个投资项目，炮灰的结局只是时间问题。目前来看，碍于文化的差异，中国想要做出自己的咖啡零售品牌，还有很长的路要走。

• 蘑菇街直播销售或接近蘑菇街总GMV的八成

8月14日消息，蘑菇街创始人陈琪表示，App的MAU是在增长的，从销售模式来看，直播本身就是急单，越来越多的把销售能力往直播这边转是必然的，今年明年后年直播占比会越来越高，我自认为直播的销售可能都会接近到80%。

DonG解读

蘑菇街是非常早就做直播电商了。之前跟蘑菇街的人聊，他们做直播目前也是非常猛，卖手链，一小时就卖了一千万，直接卖光。像这种变现能力，蘑菇街把重心放在直播是很正常的事。

• 拼多多上线“农货节”

8月14日消息，拼多多联手全国约500个农产区，上线“农货节”。农货节负责人介绍，此次大促活动将持续到8月25日，12天之间，拼多多将联合全国20000多名商家，推出超过20万款农特产尖货，通过“万人团秒杀”、多多果园等入口，推动农货特产高速上行，“预计本次农货节大促成交将超过1亿单”。

DonG解读

拼多多长久以来一直扮演着谨小慎微的角色，虽然在各方面受到阿里的围剿，但是很少采取措施。这次，继阿里的“聚土地”计划之后，出身于农村的拼多多终于也要奋起反抗，以“农货节”与阿里正面对决。

虽然此前拼多多宣布要进攻一二线城市，但是此番举动也表明了出身于下沉市场的拼多多守护住江山的决心。猫拼狗的三分之二都瞄准了农产品这个市场，只能说明农产品市场背后有着巨大的利润空间。而拼多多较于京东生鲜的优势不仅在于品类，更在于价格。产地直发大大减少了中间分拣和物流的成本，使得毛利提高。目前来看，阿里也要以自身的大数据优势模仿同样的套路。未来的拼多多，在面临巨大的机遇同时，也将遭遇更加严峻的挑战。

• 松鼠拼拼回应“倒闭解散”传闻：原有一切相关业务正常进行

针对此前传闻的社区团购平台松鼠拼拼“倒闭解散”以及“业务部门裁员超 8 成”消息，松鼠拼拼今日在其发文回应称：将加大平台模式的实践力度，加强各类资源的整合，原有一切相关业务正常进行。36氪向松鼠拼拼创始人兼 CEO 杨俊求证，杨俊回应称：消息系信息不对称，业务确有调整，将转向平台模式，但解散是无中生有，还有许多同事在正常办公。

DonG解读

据海豚社群群友爆料，松鼠拼拼确实有一定的裁员，但倒闭是不属实。实际就是转代理商模式，不需要城市端的人。社群团购实在打得太猛，松鼠拼拼融了3000万美金也不经烧，如同松鼠拼拼杨俊所说，到今年年底，社区团购只会剩下2至3家。也许现实还会更加残忍，剩1到2家也是大有可能。

• 亚马逊将开始在加州进行无人车送货测试

8月11日消息，据外媒最新消息，近期，亚马逊一直在美国华盛顿斯努霍米什县的总部附近测试其“侦察兵”无人送货车。日前，该公司宣布将扩大该项目，将开始在加州欧文地区进行更大规模的无人车送货测试。据报道，亚马逊目前拥有的无人送货车数量有限，这些设备只在工作日的白天投递包裹。每个无人车暂时还将由亚马逊的一名员工陪同，以监视情况(至少在计划启动时是这样)，未来这些无人车将自动驾驶和递送包裹。

DonG解读

无人车送货技术发展并没有我们想象中快，如何实现高精度行车定位是实现大规模无人驾驶的一大障碍。目前，GPS的定位技术是使用最广泛的车辆定位手段，然而无人车在复杂的城市环境中，GPS多路径反射的问题很大，这样得到的GPS定位信息很容易就有误差。对于在有限宽度高速行驶的汽车来说，这样的误差很有可能导致交通事故。所以亚马逊的无人车还需要一名员工陪同。亚马逊在无人零售领域的探索是走在前沿的，可想国内的无人车在零售领域的应用还有更长的时间要走。

• 京东在美国协助谷歌招募中国卖家，改造电子商务业务

据国外媒体报道，谷歌正在京东的帮助下改造旗下电子商务业务。知情人士透露，在谷歌平台上扩大自家商品品类的同时，京东也将帮助谷歌招募中国卖家，提供技术支持，使得他们更容易通过谷歌向美国消费者销售产品。谷歌曾于2018年6月向京东投资5.5亿美元。

DonG解读

上个月谷歌就重新上线了一个购物主页，进一步加强其在美国的电商业务。此次与京东的合作，也是在扩品类，给消费者提供更多的商品选择，防止因搜索不到相关商品而流失到亚马逊等其他电商平台。

融资（国内）

• 母婴品牌服务商“Babycare”完成3亿人民币战略融资，投资方为Sequoia Capital

Babycare是一个母婴用品品牌，专注于研发营养补充品和孕产妇、婴幼儿保健品、母婴用品等产品，涉及推车系列、学步带系列、时尚妈咪包系列等出行产品以及餐椅系列、餐具系列等安全健康进餐产品，为用户提供Babycare腰凳背带、Egg Chair餐椅、单手折叠秒收推车、Babycare湿巾等产品。据悉，母婴品牌服务商“Babycare”完成3亿人民币战略融资，投资方为Sequoia Capital。

• 每日黑巧完成千万元天使轮融资

每日黑巧是一家自有品牌黑巧克力品牌，主打0添加白砂糖和22倍膳食纤维，并与瑞士工厂合作。公司日前完成千万元天使融资，投资方为青山资本和逐鹿资本。

融资（海外）

• 腾讯大股东Naspers领投印度最大社交电商创企Meesho 1.25亿美元融资

Meesho是一家电商平台，专门帮助印度的小型企业在移动互联网平台上经营，致力于让印度的小公司都能转向数字平台来销售经营。8月12日，印度最大社交电商初创企业Meesho在新一轮融资中筹集了1.25亿美元，以扩大其在印度的业务，并改变数百万人在线购物的方式。本轮融资由腾讯大股东Naspers领投，投资者还包括了赛义夫(SAIF)、红杉资本(Sequoia)、顺为资本(Shunwei Capital)、RPS和Venture Highway。Facebook(FB.US)和沃达丰集团(VOD.US)前首席执行官阿伦·萨林(Arun Sarin)也参与了此次融资。

• UrbanStems获得1200万美元B轮融资

UrbanStems是一家鲜花递送的初创公司，通过与网络农场进行合作自己种植鲜花，鲜花在农场上进行集结装配的，直接由货车或飞机运往美国，根据客户需求保证在下单后两小时内进行送达。据悉，UrbanStems获得1200万美元B轮融资。

• DTRT Apparel获得战略投资，Red Bull GmbH、Verod Capital Management投资

DTRT是一家西非服装制造商，致力于成为可持续发展领域的行业领导者，总部位于加纳共和国（Ghana）。通过横跨三大洲的全球网络，为美国和欧洲的主要品牌提供具有成本竞争优势的产品。从亚洲采购纺织品，主要向欧盟和美国市场出口服装，并受益于美国/欧盟和加纳之间的支持性贸易安排。DTRT Apparel获得战略投资，Red Bull GmbH、Verod Capital Management投资。

“8·8购物节”：中国真正的全渠道零售练兵场

导语：中国未来零售的发展趋势不再是线上线下孤立存在，而是相调，相合，相生。在科技不断发展和顾客消费全渠道的需求推动下，零售企业最终达到为消费提供“无缝式”的消费体验目标。零售企业要赢得更多消费者，就必须做到全渠道零售，否则就会被消费者所抛弃。

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

中国全渠道零售正在成为零售企业生存的标配，而“购物节”则成为全渠道零售的练兵场。而在中国，真正具备全渠道零售练兵场资格的，就只有沃尔玛与京东超市联合举办的“8·8购物节”。今年，沃尔玛+京东超市“8·8购物节”全渠道零售再升级，截止到8月8日，今年参与“8·8购物节”的品牌商家同比去年，全渠道商品销售规模增长超过50%，绝大部分增长来自电商。不得不说，他们具备的前瞻性与理论思考性，给中国零售企业在全渠道零售构建上提供了良好的示范。

►未来零售的标配：全渠道零售

未来零售的标配是什么？我们从零售发展历史中发现，推动零售业态变革的动力主要来自科学技术的发展。

从美国零售业一百年间的发展，我们可以看到整个零售业态发展的缩影。美国第一次零售业的变革，源于在1884年出现邮购。消费者给商家写信，商家给消费者发货的模式。推动这次变革的人就是西尔斯，也就是如今美国第三大零售巨头西尔斯百货的创始人。而最深层的变革动力则是一个新工具的出现——铁路。在一个半世纪前，由于美国大城市的兴起和铁路网络的出现，使得百货商店成为可能。

第二次零售业业态的变革是连锁店。从1929年到1935年，美国新铺设的公路里程翻了三倍，公路运输量大，速度快，成本低。使得公司能直接和制造商对接，提高了供应链效率，降低了成本。

而紧随其后出现的大卖场零售业态，则是依托大规模的汽车生产，还有冰箱和电视机的诞生。使得消费者能够驱车前往郊区一站式大卖场一次性大量购入各种商品，而电视机的诞生则使消费者对大品牌的认可，卖场可以精选品牌，经营和扩张由此变得更容易。

随后零售业态进一步发展，信用卡的应用让购物中心获得消费者各种交易数据，有了这些数据，开展针对性的促销活动，进一步促进消费者的购买就成了可能。20 世纪 60年代就见证了折扣连锁店的快速扩张，沃尔玛等零售巨头的崛起正因为其背后的新技术，也就是信息技术。

回顾美国零售历史，我们发现，随着新技术的迭代，零售业态也随之改变。商业模式的改变使得消费者享受到了更低价格，更丰富的商品。

到了现代，信息技术的发展，移动网络和大数据分析技术的出现，新的零售模式一定会发生改变。新业态的出现，会逐渐替代旧业态，这是趋势使然。

而全渠道的出现就是因为移动网络和大数据分析技术的出现，正因为移动互联网的便利性和低成本性，使得消费者购物可以进一步变得方便快捷，消费者可以全天候 24 小时进行快捷、低成本的检索和购买，而大数据分析则能使商品零售价格更加透明化、商品信息更加清晰化、顾客个人偏好更加明确。消费者的新需求促使零售商实施全渠道零售以满足顾客的全渠道触达，购买，服务需求。

近年来，诸多电商头部企业都在探索中国未来零售方向，零售巨头阿里巴巴、苏宁、京东等企业也都先后提出了“新零售”，“智慧零售”，“无界零售”的概念。实际上都是对全渠道零售的探索。随着中国零售企业对全渠道零售的探索，中国全渠道零售将不再是一种选择，而是成为未来零售的标配。而未来零售谁能胜出，就在于谁真正掌握了全渠道零售。

►什么才是真正的全渠道零售

中国零售企业无论是线上还是线下都在拥抱零售业态的变化，为了试水全渠道零售，都以购物节作为中国全渠道零售练兵场。我们能从购物节的举办情况，一窥中国全渠道零售的进展，探索什么才是真正的全渠道零售。

早在2015年，就有电商平台推出线上线下联动的购物节。活动当天，顾客到线下超市，用手机APP扫描商品条形码，这时顾客就会发现，很多商品线上实际卖得更便宜，这是鼓励顾客在网上下单，然后快递送到家。

过去，信息流，资金流，物流都是在超市里完成的，这种购物节，让顾客在超市里完成信息流的获取，但却通过APP下单来截获资金流，并用快递补齐物流。

这种做法虽然是一种线上+线下的活动，其目的在于将线下顾客引流到线上，将所有线下超市变成了电商平台的线下体验店，本质上还是偏向线上的大促活动。

另外也没有让顾客获得真正的体验，线上比线下更优惠迫使用户在网上购物，对于到店购物的顾客来说体验非常差；对商品有即时性需求的顾客也不愿通过快递来送货。而且对平台来说，顾客使用网上购物更多是为了领取优惠券，这种补贴的方式并不持久。所以即使这种购物节在信息流，资金流，物流上都有创新，但全渠道的威力并不能完全发挥出来。

真正的全渠道零售的理想状态，是让顾客在购买和消费的每一个环节，感受不到线上线下的割裂，从而可以随心所欲、随时随地自由选择。真正的全渠道零售应让顾客在线下实体店逛店时，就像在浏览线上店铺的样子。无论场景、还是商品，都无法将线上店铺和线下区分开，如此才能真正实现无缝连接，做到真正的全渠道零售。

那中国有“购物节”是真正的全渠道零售吗？实际上，早在2017年沃尔玛和京东就宣布未来将逐步打通双方的用户、门店与库存，实现线上平台与线下门店的深度融合，顺应零售新变革。而每年的“8·8购物节”正是作为双方全渠道零售的练兵场。

今年的7月18日，沃尔玛和京东超市联合举办的2019全渠道“8·8购物节”再次启动。作为走在全渠道零售试验场前沿零售巨头，他们是如何做到真正的全渠道零售，今年又会再做出什么样的升级？

►沃尔玛+京东超市“8·8购物节”全渠道零售再升级

在中国，传统的线下零售渠道被像阿里巴巴和京东这样的电商巨头冲击得非常厉害。不过，不少人可能会忽视的是，就在2018年的《财富》500强排行榜中，沃尔玛已连续六年登顶，2018年的营收也高达到5144.05亿美元。沃尔玛作为零售之王，它并没有静止不动，而是在拥抱科技、发展全渠道零售。

今年是“8·8购物节”举行的第三个年头，沃尔玛与京东超市之所以能将8·8一年推上一个台阶，是因为解决了三大问题：

第一，触达全渠道：场景融合，精准用户触达。

今年的“8·8购物节”，为了做到全渠道触达顾客，沃尔玛和京东超市在场景融合以及精准触达上做了聚焦。

 “8·8购物节”覆盖了170多个城市的400多家沃尔玛实体门店，其中290多家门店上线了沃尔玛小程序的O2O服务“沃尔玛到家”。打通京东超市与沃尔玛双方的用户、门店，实现线上平台与线下的购物深度场景融合，做到全渠道触达。活动期间，O2O服务的日活用户增长50%， O2O订单量对比之前最高日增长超过150%，可谓效果显著。这证明了市场对全渠道模式的认可。

台上一分钟，台下十年功。沃尔玛之所以能做到如此大的数字化用户体量，在于日常门店和渠道数字化的积累。不同于电商零售平台，沃尔玛利用现有的实体店，通过沃尔玛小程序“扫玛购”解决零售痛点、沉淀数字化顾客，通过数据分析可精准获取顾客画像，包括他的购物渠道和商品消费偏好。从而实现有针对性对顾客真正的需求进行营销活动。做到渠道和消费偏好的精准触达，最终实现在数字领域的几何增长。

要知道沃尔玛小程序扫玛购于2018年4月才正式上线，沃尔玛小程序“扫玛购”曾在短短半年实现用户人数破千万，成为零售商超行业首个千万级用户小程序，这得益于沃尔玛对触达全渠道的打通。此举直接将“8·8购物节”注入更多数字化元素，助力精准触达，让消费者体验到全场景无缝购物，线上线下自由跨界消费。

第二，货品全渠道：商品互通、库存共享。

上文分析到，真正的全渠道零售，一定是让顾客感受到线上线下毫无差别，自由选择，所以就要做到线上线下门店的商品互通，库存共享，在供应链和后台技术方面进行更深度的融合，这些都是行业里具有划时代意义的举措。

既要保证不同渠道类型之间的运营和决策是协同工作，不同渠道类型之间要保持高度密切的沟通，甚至部分员工之间要协同工作，才能保证顾客在购买过程中可以自由切换到不同渠道，且感受到相同的购买体验。

行业里，很多零售商线上线下不同渠道，销售同一款商品时，往往无法做到商品定价、上市节奏、营销计划等同步。然而京东超市和沃尔玛做到了。真正实现了商品的线上线下同步。据了解，此次“8·8购物节”在购物体验上深度匹配消费者需求，在品类丰富度上，购物节全渠道同步推出食品、家居、生鲜、日用百货、母婴等核心品类，还有顺应消费者需求的品类，如“可降解垃圾袋”、“分类垃圾桶”等。

购物节做得好，自然能够吸引众多品牌商家加入这场全渠道的盛宴。今年“8·8购物节”聚集了约140多家海内外知名品牌商，包括伊利、宝洁、美赞臣、益海嘉里、海天、农夫山泉、玛氏、双汇、泰森、正大等知名品牌商，还有Elta MD、ANESSA、Bose 等网红品牌。

“沃尔玛自有品牌海外旗舰店”也是首次加入到“8·8购物节”中来，在全球享有知名度的沃尔玛海外自有品牌商品，例如：Spring Valley、Equate、Great Value均将直接通过在京东平台上的“沃尔玛自有品牌海外旗舰店”引入国内消费市场，送到消费者手中。

“8·8购物节”作为货品全渠道的练兵场，它们的做法值得我们分析讨论。实际上，沃尔玛货品全渠道的完成并非一蹴而就，这是有积累过程。

2016年沃尔玛就与京东启动战略合作，五家旗舰店陆续入驻“京东商城”，上百家沃尔玛接入“京东到家”平台。

2017年沃尔玛和京东共同启动双方首个线上线下联动的大型促销活动“8·8购物节”并启动用户、门店和库存互通的 “三通”战略。

2018年沃尔玛和京东强化合作，推出“三通2.0”。同年的“8·8购物节”再创销售业绩新高，参与8·8购物节全渠道商品销售总额同比2017年增长已超10倍, 参与的大部分品牌同比2017年取得双位数的销售增长。

通过三年时间的训练和积累，沃尔玛才有足够的积淀对今年“8·8购物节”货品全渠道进一步升级。从今年购物节的数据中，我们也能看到货品全渠道升级后的成效。截止到8月8日，今年参与8·8购物节的品牌商家对比去年，整体商品销售规模增长超过50%。其中联合利华、海天、蒙牛、伊利和玛氏增长最为迅猛 。沃尔玛京东官方旗舰店十大主推品牌专场期成交金额同比增长超57%，线上拉动消费者数量同比增长33%。

第三，服务全渠道：线上线下标准化，无缝化服务体验。

第三个问题就是如何解决服务全渠道。对于渠道之间的整合，要确保不同的渠道传递给同一个消费者的服务、信息是一致的，防止出现不同渠道提供的服务或者信息存在差别，引起顾客的困惑和不满。

在服务全渠道方面，沃尔玛做到了消费者能够随时通过手机登录沃尔玛小程序或在“沃尔玛到家”小程序直接下单，就可以享受全国170多个城市、超过400家沃尔玛线下门店的减免等优惠活动，享受送货到家服务。

而且，在京东平台的沃尔玛官方旗舰店、沃尔玛京东到家平台中也能享受超值优惠爆品。据悉本次购物节，沃尔玛为消费者准备了2000多万张优惠券。

在“8·8购物节”期间，京东到家平台也同步推出“30天VIP沃尔玛专享权益包”专场活动，仅需11元，可开通京东到家30天商家专属VIP，可在沃尔玛享受京东到家免运券/叠加券/送积分等多重惊喜。这是在会员服务全渠道上做的尝试。在沃尔玛京东到家平台，8·8当天，新增VIP顾客人数环比上周同期增长175%。8·8期间实现同比销售增长达120%。从飙升的数据可见，服务全渠道显然是符合零售趋势的。

而早在2018年12月，沃尔玛就在服务全渠道方面做了礼品卡全渠道升级，接入沃尔玛在京东的官方旗舰店以及在京东到家平台的支付体系，从而实现一张礼品卡线上线下支付打通。顾客只要在沃尔玛购物，无论是在全国400多家沃尔玛实体门店，还是在沃尔玛特定的线上渠道，均可一卡通行。

另一方面，为了让消费者获得更便捷的物流全渠道服务。沃尔玛通过与京东达达合作，为消费者提供了最快1小时送达服务。在沃尔玛门店覆盖不到的区域，还建立了零售行业首个实践的前置仓——云仓，通过达达配送为云仓附近3公里的消费者提供1小时送达服务。

为了“8·8购物节”的服务全渠道，沃尔玛已经整合联手众多资源和平台。

►“8·8购物节”：中国真正的全渠道零售练兵场

同样作为零售平台，为何家乐福节节败退最终“卖身”苏宁收场，而沃尔玛却高歌猛进越战越勇。有两个重要原因，一是有没有顺应消费者需求变化；二是有没有一个自己的全渠道零售练兵场。

随着社会的发展和科技的进步，消费者正在获得无法撼动的主动权。现在，市场已经从供给驱动变成消费驱动。在这种形势下，消费者有了主动权，就可以影响供应商，然后满足自己的需求。反过来说，零售平台要赢得更多消费者，就必须主动创新，迎合消费者需求的变化。否则就会被消费者所抛弃。

全渠道零售之所以能成为未来零售的潮流，正是因为它顺应了科技的发展和消费者需求的变化。而如何集中企业内部与外部的力量发展全渠道零售，一个很重要的方式就是有一个自己的全渠道零售练兵场。

通过一个购物节，联动线上线下，内外部一切力量打胜仗，对自己和合作伙伴的触达全渠道，货品全渠道，服务全渠道三大能力发起考验，不断优化，最后做到真正的全渠道零售。

作为全渠道零售的实践，沃尔玛与京东超市联合举办的“8·8购物节”带有前瞻性和理论思考性，为中国零售企业在全渠道零售构建提供了良好的示范。随着历时28天的“8·8购物节”结束，也为今年中国真正的全渠道零售练兵画上圆满句号。

唯品会2019Q2净利润增长84.2%，中国品牌特卖市场想象巨大

导语：很多投资人问东哥怎么看唯品会的未来？

唯品会的未来在于能否做中国的TJ Maxx，后者市值高达608亿美金，中国人口是美国的4倍，所以唯品会的想象空间依然非常大。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

北京时间8月15日凌晨，美股上市的折扣零售电商唯品会披露2019年第二季度财务报告。财报数据显示，唯品会第二季度GMV达351亿，同比增长11.1%；净营收增至227亿人民币（约合33亿美元），同比增长9.7%，超出此前华尔街13位分析师平均预计的30.6亿美元；非通用会计准则下，归属股东净利润为11亿元人民币（约合1.548亿美元），同比增长84.2%。

今年以来唯品会股价已经反弹31.87%，同期表现优于阿里巴巴19.67%。财报发布后，唯品会股价盘后涨幅大涨15.02%。

很多投资人问东哥怎么看唯品会的未来发展方向？

东哥以为：唯品会的未来在于能否做成中国的TJ Maxx，后者市值高达608亿美金，中国人口是美国的4倍，所以唯品会的想象空间依然非常大。

TJ Maxx创建于1976年，现在它已是全美最大的服装和日用品折扣商场，全美超过一千家分店。这也是为什么重返品牌特卖的唯品会，会加大对线下门店的投资和布局。

2019财年，TJX 的营收达 389 亿美元，归母净利润达 30 亿美元，同比增长 17%，业绩保持高速增长。TJX 的历史业绩表现同样优异，在过往的 40 年中，只有一年出现营收下滑。不仅如此，TJX 每年派发的现金股息年化增长率高达 23%，长期稳健的盈利能力凸显。

唯品会要做中国的TJ Maxx，就必须坚定走线上线下一体化的品牌特卖的路线。

►业绩概要：

Q2净营收227亿元(约33亿美元)，同比增长9.7%，同比增速高于前两个季度，主要是由于活跃用户增长导致；

Q2经营利润为 9.7 亿元(约1.4亿美元)，去年同期为4亿元，同比增长141.2%，经营利润率为4.2%，去年同期只有1.9%。

非通用会计准则下，归属股东净利润为11亿元人民币（约合1.548亿美元），同比增长84.2%。

美国通用会计准则下，归属普通股股东净利润为8.135亿元人民币（约合1.185亿美元），同比增长19.3%。

截至2018年6月30日-2019年6月30日止，经营现金流量从人民币1.9亿元增加至人民币102.1亿元（约合14.9亿美元）；自由现金流量人民币7.2亿元增加至人民币44.2亿元（约合6.4亿美元）。

Q2唯品会总活跃用户3310万人，同比增长11%，触底反弹，已连续四季度保持两位数增速。

Q2唯品会总订单数为1.478亿，相比去年同期的1.113亿单同比增长33%。

图片来源：唯品会官方

►各项利润增速亮眼，品牌特卖战略成果持续显现

唯品会的财报公布后，股价在盘后涨幅高达15.02%，这主要得益于财报中净利润增速高达84.2%，这背后也意味着唯品会回归品牌特卖战略，重新恢复增长。

图片来源：老虎证券

本季度，唯品会运营利润为9.7亿元，与去年同期的4.0亿元相比增长141.2%；运营利润率为4.2%，高于去年同期的1.9%；毛利润51亿元人民币（约合7.413亿美元），同比增长25.9%，成功保持 27个季度连续盈利。

数据来源：唯品会历年财报

唯品会自2018年年中开始顺应大势，回归品牌特卖战略中心，在货品、价格、渠道、运营等不同层面，牢筑纵向边界，使其所代表的折扣零售商回归实用主义的商业本质，也助力其在2019年的两个财季均收获了持续向好的财务数据。

对于本季度营收增速和各项利润增速较为醒目的对比，唯品会首席财务官杨东皓表示，未来唯品会将致力于平衡营收和利润的稳健增长，实现长期可持续的股东回报。

但在业绩预期方面，唯品会预计今年第三季度营收区间在178亿至187亿元人民币，同比增长0%至5%，这反映出其对下半年宏观经济，电商环境继续持谨慎态度。

►活跃用户、总订单量双轨道推动营收增长

自18Q4开始，唯品会改变了收入结构，将部分标品类从自营业务转移到第三方商家MP平台，以提高盈利能力。MP平台产生的收入计入GMV，不完全计入净营收总额。

2019Q2，唯品会净营收增至227亿人民币（约合33亿美元），超过此前Q1财报中预期的207-217亿元，同比增长9.7%，自18Q4改变收入结构以来有所增加；GMV达351亿，同比增长11%，其中与服装相关的GMV增长19%。

数据来源：唯品会历年财报

唯品会方面表示营收的增长主要得益于活跃用户和总订单的增加。本季度，活跃用户与订单总数双轨道维持了高速增长。

19Q2，唯品会活跃用户为3310万人，同比增长11%。自18Q3以来，活跃用户同比增幅持续维持在两位数。本季度，唯品会总订单数为1.478亿，相比去年同期的1.113亿单同比增长33%。

数据来源：海豚智库分析师整理

本季度，唯品会人均贡献4.47个订单，打破了18Q4人均4.33个订单的最高纪录，创下近几年来的历史最佳成绩。

数据来源：海豚智库分析师整理

上图显示，唯品会人均下单次数大多在3-4人之间，继18Q4之后，本季度第二次实现人均下单次数超过4次。夏季是服装淡季，而在阿里、京东、拼多多都在主推低价的市场情况下，用户消费频次依然有提升，可以说表现还算很可以了。

此外，本季度，23%的季度新增用户来自京东/腾讯渠道，这一数字在18Q4和19Q1分别为23%和25%。整体看来，腾讯和京东的战略投资，持续给唯品会用户增长带来价值。

唯品会首页疯抢、快抢频道在本季度销售占比达30%，并通过好货和深度折扣持续贡献大量新客。自2018年布局超级VIP会员定制服务以来，截至2019年Q2，超级VIP人数已达350万。

唯品会目标用户还是偏中产群体，增量市场愈发艰难情况下，加强会员制模式，保持核心用户群的粘性，既是核心防御手段，也是唯品会长期增长战略的核心。

►仓储物流持续发力

唯品会本季度总运营支出为人民币42亿元，主要是由于履约费用由去年同期的19亿元增加到了22亿元；总运营成本，在净营收中所占比例为18.6%，略低于去年同期的18.9%，优秀的费率管理不仅代表着唯品会卓越的运营效率，更是利润持续走高的背后推手。

数据来源：唯品会历年财报

2019Q2，履约费用费率由去年同期的9.1%上升至9.7%，唯品会表示，这是由于肇庆仓库施工期间的地面沉降带来了人民币2.755亿元的减记，扣除这一因素，本季度公司履约费用占比为8.5%，履约费用和费率均有所下降。

据悉，唯品会履约费用减少（扣除肇庆仓库建设投入）的主要原因是公司今年起实施快递外包JITX计划，社会化物流取代部分品骏物流承担唯品会快递业务，这一计划预计将大规模缩减运营成本，进一步提升净利润。京东物流第三方收入的大幅提升，从成本中心转变成利润中心，可以为唯品会物流开放提供经验。

除了在仓储物流上面发力，唯品会也开始深耕线下布局。

►聚焦线下好货，线上线下深度整合

日前，艾媒咨询发布的相关研究报告显示，2018年中国居民人均服装消费支出达1289元，较上年增长4.1%，占人均消费总支出6.5%。消费群体对服饰穿戴消费比重的不断提升，给以服饰穿戴为核心品类的唯品会带来增长机遇。

同时，上述报告指出：“在对各类服饰电商的用户消费支出调查中，近六成特卖电商平台用户服饰消费占比处于21%-50%，这反应出特卖电商用户群更加注重服饰穿戴方面投资，在服饰消费上更加注重品牌的特点。”

作为深度折扣零售专家，唯品会一直致力于在品牌特卖领域形成差异化竞争优势。通过强大的供应链能力、系统性的库存管理能力，自营性价比极高的差异化货品，实现以货找人，通过聚焦好货并以品牌特卖普惠消费者。

同时，线下特卖如今也面临发展黄金期。本季度唯品会的营业成本257.2亿元，同比增长，主要是由于唯品会开始进行线下布局所致。

数据来源：唯品会历年财报

从去年10月在北京国瑞城开设首家线下店后，唯品会陆续在广州、杭州等多地开店，将特卖从线上整合到线下。

同时，为了将线上特卖和线下特卖做深度整合，唯品会于2019年7月，宣布收购杉杉商业集团有限公司100%股份，开始布局线下奥特莱斯业务。

唯品会董事长兼首席执行官沈亚表示：“唯品会对杉杉奥莱的战略收购，旨在进一步强化特卖生态体系，探索线上和线下整合的机会。

所以有TJ Maxx的成功经验，唯品会应该更加坚定的坚持服装品牌特卖的路线。而唯品会加快对线下门店的投资布局，也正是对这一战略的实际表现。但财务表现改善，还需要线下门店达到一定规模的时候才可见。

自唯品会重新聚焦折扣服装以来，财务业绩和关键运营指标均得到了显著改善，证明战略的有效性。未来，唯品会将进一步扩大在中国折扣服装穿戴领域的市场份额，并有信心继续稳步提高盈利能力。”

受经济周期和消费周期叠加的影响，服饰穿戴行业正经历新一轮的库存周期，而市场对于唯品会品牌特卖这一战略的抗周期性，也已经给出了答案。相信未来，唯品会基于双线的回归特卖之路会越走越远、越走越宽。

【往期财报精彩】

唯品会19Q1：净利润大涨64.7% 用户增长持续反弹；

财报解读：唯品会18Q4营收261亿元 GMV首次亮相；

财报解读：唯品会Q3利润超预期，逆势下用户增长才是王道；

“一件代发”又火了：揭秘南北方价差疑云

导语：晏子曰：橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳。古人高瞻远瞩，几千年前就预言到了今天“一件代发”南强北弱的地域差异。

 文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

作为无数创业小白在电商行业寻找商机的敲门砖，“一件代发” 模式从2007年发展至今，在各个平台的渗透率堪比癌细胞扩散：从传统电商到微商，从社交电商到跨境电商……可以说，有平台和流量的地方，就有一件代发。

这是因为，开网店很容易，但开店所需准备的，比如说货源的寻找，就要花费不少的精力了。新手卖家在进货方面缺乏经验和资金，—件代发这种进货模式，比较适合他们。

海豚分析师整理一件代发模式图解

在一件代发模式中，作为卖家，职责其实很简单。重点在于怎么去营销，而不用花大量心思在货源上，供货商负责提供图片等产品信息，卖家直接将相关图片价目挂到网店上。

但是，一件代发产生的售后问题需要供货商来解决。因此，选择一个诚信的供货商就显得十分重要。目前国内的一件代发网站有很多，在选择时也需要仔细甄别网站信息。淘宝1688可以说是较为知名的一件代发网站了。但是当笔者登陆1688以后，发现工厂所在地几乎都是南方。

有人说这是因为南方的长三角和珠三角地区是我国制造业最发达的地区，这确实是根本原因。但是再仔细观察会发现，同样的商品，南方一件代发的成本比北方低了很多。

再用南方制造业发达来直接解释成本原因似乎就没有那么强的说服力了。毕竟在北方做一件代发也可以找南方的供货商发货，而同样的商品，为何价格却差了3倍呢？

我们要知道，一件代发这种模式，供货商是不承担运费的。也就是说，快递成本占了商品价格的很大一部分比重。现实中，对于许多不包邮的商品，我们似乎也只听说过“江浙沪满XX元包邮”和“全国满XX元包邮”的说法，从未听说过“东北、西北地区满XX包邮”。

似乎江浙沪地区和珠三角地区自带包邮属性，但是他们的快递费用为何比北方低？事实上，长久以来，流量、包仓、行业内幕被从业人员戏称为压在偏远地区快递费用身上的“三座大山”。

►流量

从我国2018年各省市的快递业务量来看，“包邮区”江浙沪和广东的业务量是遥遥领先的。

图片来源：国家邮政局2018年快递市场监管报告

拿制造大省浙江来说，日均快递量2770万件，其中仅仅小商品之都义乌的日均快递量就达755万件。

资料来源：浙江省邮政局

西北、东北等业务量大都处在全国末位水平的地区，日均快递量大都在几万件，青海、西藏等偏远地区则不足一万件。

据某业内人士透露，目前寄件需求较大的主要是三个地区：长三角、珠三角、京津冀，且长三角地区的派件成本几乎为零。

另外，6月11日，菜鸟联手快递公司对南方发货大多使用的电子面单进行了“大瘦身”，面积缩小近一半，从两联单变为一联单。据称，新版电子面单可帮助快递全行业节省一半面单成本，进一步促进降本增效，更加绿色环保。

反观东北西北地区，下行的快递量要远大于上行的快递量。通俗的讲，就是这些地区每天往外寄的快递量少，收的快递量大；而江浙沪等发达地区每天寄、收的快递量几乎是差不多的。

因此，在南北方单件快递成本大致相同的情况下，东北西北地区因为业务量小，每天物流车进多出少，造成了资源浪费，闲置的车辆回到始发地期间产生的各种费用也要分摊到寄件时每个快递的成本中，所以单件无法分摊到一个比较低的价格，快递成本自然就提高了；

而长三角珠三角地区，每天进去的物流车刚好可以用来往外运送大量货物，且往其他各地运送货物的车辆产生的费用，并不属于由发货人承担的费用，再加上巨大的快递量，寄件时分摊到每一个快递的单价就会大大降低。

►包仓

所谓“包仓”，就是加盟商与快递公司总部签订的以一定数量或者空间为基础的协议价，省去快递中间环节的中转费用。

“包仓”一般是以相应片区的业务量为依托，对加盟商收取飞机机舱或是汽运车厢使用费，这个费用相对固定，增加的部分不会再收取相应中转运费，因此，各网点可以利用低价来加大开拓市场的力度。

因此，业务量巨大的长三角和珠三角地区，有许多快递公司使用的是包仓价格。这样一来，分摊到每个网点、每一单上的费用自然会大大减低。

这样一来，一方面进一步激活了区域内的市场潜力，另一方面由于参与包仓的网点重量段结构越合理，获得的优惠额度就会越大，网点在结构上就会更加完善，使得费用进一步降低，形成良性循环。

海豚分析师整理

►行业内幕

寄过快递的人都知道，市面上的规矩是，快递首重按1公斤来计算。实际上据业内人士透露，在通达快递体系内，大多数公司内部的首重价格是按3公斤来计算的。这是快递行业不成文的盈利“潜规则”。

另外，对于小件，大多数公司会采取“汇集发货”的方式。也就是说，将发往同一地区的小件打包成一个大快递，到达目的地之后再进行分拣。顺丰就是这样来压缩成本的。

听上去里面的可操作空间很大，不过具体还有怎样的内幕，只有业内人员清楚了。

至此，我们可以总结：由于南方制造业发达，每天货物供应和需求量大，因此物流基础设施建设更完善，由包仓方式产生的快递费用整体较低，导致分摊到每个快递的成本低，一件代发的整体成本也更低。

那么，北方的一件代发，真的是死路一条吗？当然不是。

►品类、发货方式双向“迂回”，破除困局

特色农产品或可挑起北方一件代发大梁。

虽然现在淘宝、京东、拼多多商品同质化严重，但是据央视网报道，截至2018年12月，我国网络购物用户规模达6.1亿，年增长率为14.4%。另外，从阿里开始布局三四线城市的举动来看，下沉市场还有巨大的潜力可挖。

如此庞大的用户群体中，必定会有不同的购物心理和需求，因此只要在某一点上抓住访客的需求，总不可能一个销量也没有。

那么西北和东北地区在品类上的“迂回”破局法，首先可以从本地区的特色商品入手——农产品。拼多多首先提供了这样的平台，形成买家和卖家的双边网络效应和规模效应，带来的成本优势十分显著，不仅使得农产品滞销情况得到了改善，还提高了农民的收入水平。

据统计，我国农产品市场规模在10万亿左右。东北和西北地区等具有自己特色农产品的地区完全可以抓住这个巨大的市场。而且事实上，部分地区的实验结果也表明这个方法的可行性。

注：2018年快递服务现代农业业务量超200万件项目分布图

图片来源：国家邮政局2018年快递市场监管报告

当然，这个方法有两个局限性，一是自身必须有农产品的直供货源才有价格优势，二是农产品受自然因素影响太大。但是电商创业者中农民毕竟属于少数，更多人会选择受自然因素影响较小的日用百货。那么这部分人该怎么办呢？

►“绕路”发货反而降低运费成本

我们假设，东北发快递首重（1kg）是15元，续重是3元/kg；江浙沪地区发往全国各地（偏远地区除外）的快递价格是首重5元/kg,续重1元/kg。黑龙江的网店店主小王销售包装后重量为1公斤的拖把，共x把，那么现在有两种发货方式：

A:（直接法）从东北分开发货，运费共15x；

B:（迂回法）先统一发到江浙沪地区的朋友家，产生运费15+3（x-1）/1；再分别发给收货人,产生运费5x，前后运费共12+8x；

那么，当15x>12+8x，即x>1.7件时，迂回法的运费更低。

当然，这只是一个最简单的例子，其他地区也可以根据各自的价格，依照如此选择更优质的发货渠道。但是背后反映的逻辑是显而易见的：集中发货具有相当高的价格优势。那么选择销售质量较轻、体积较小物品的从业者，可以从这方面考虑压缩快递成本。

目前来看，许多电商从业人员在把店做大以后，考虑到成本、口碑等多个因素，就抛弃了“糟糠之妻”一件代发，选择自己囤货，因此业内大多数人觉得今后一件代发模式没有前景。

不过笔者认为，这种模式之所以能够存续至今，背后势必有一套盈利的方法论可循，并且能够与各类平台共进退12年，这在营业模式更新速度堪比火箭的电商行业本就是个传奇。一件代发市场在现在南北发展不均衡的情况下，北方依旧有着巨大潜力。