电商壹周：美团总市值超5000亿港元，百度暴跌，BAT秒变ATM

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、拼多多回应三只松鼠微博发声明：商家被迫发布声明

2、美团总市值超4900亿港元，BAT变ATM

3、Costco上海店会员超20万 欲开第二家门店

• 拼多多回应三只松鼠微博发声明：商家被迫发布声明

近日，针对“三只松鼠发布声明称未在拼多多开设官方旗舰店”一事，拼多多发布声明回应称， 充分理解商家被迫发布声明说自己在拼多多平台上销售的产品“未经授权”，今年双(er)十(xuan)一比去年提前10天“打响”，说明今年火爆程度异于常年，请各方仔细甄别，公关公司谨慎投放。拼多多认为双十一理应成为购物者和商家的消费季，而不应该成为舆情的嘉年华。

DonG解读

彼时，2017年底三只松鼠还在喜大普庆官方旗舰店入驻拼多多，现在忽然发表声明未与拼多多合作，三只松鼠后来表明，授权时间早已结束，而拼多多委屈的表示，这都是二选一在搞鬼，抛开二选一来看，昔日的合作伙伴如今倒戈相向，这背后必然是利益的驱使。三只松鼠和阿里合作由来已久，每年都有高昂的渠道费给阿里，和拼多多合作也罢，不合作也罢，其背后是哪个平台能给他带来更好的销量。

• 美团总市值超5000亿港元，BAT变ATM

截至10月4日，美团点评延续强势，继续刷出历史新高价85.05港元，收盘报84.70港元，涨2.79%，最新总市值4913亿港元，年内涨幅超过90%。最新截止至10月8日收盘，美团市值为658亿美元，截至美东时间10月7日收盘，百度市值为353亿美元。

DonG解读

美团从IPO到现在刚好走过一周年，其“微笑曲线”式的股价，表明美团越来越受市场看好。其实美团市值一直在被低估：从去年10月阿里合并饿了么和口碑创建本地生活服务公司，市场认为美团份额将被动摇，股价持续走低到今年初，美团外卖市场份额不降反增，利好的市场开始引领股价回弹。财报中大幅亏损，拉低盈利水平的单车业务，也让市场对其缺乏信任。实际上，出行业务有助于增强用户消费频次，提高用户对于美团平台的消费粘性，其战略意义远大于目前的亏损，强大的反哺能力被市场忽视了。

目前美团的市值逐渐走高，这是被低估部分回调的必然，盈利预期会是市值的重要催化。

• Costco上海店会员超20万 欲开第二家门店

10月5日消息，10月3日，Costco2019年Q4财报电话会议上，首席财务官理查德·加兰蒂称，上海店注册会员超20万，高于其他门店68000名平均水平，创Costco35年来纪录。由于成功和长期计划，Costco将于2021年初在浦东再开第二家门店。

DonG解读

事实上，Costco对扩张非常谨慎，每年在全球范围只扩张25家门店。这么慢的扩张速度是Costco故意控制的。因为扩张得太快，带来用户体验下降是Costco所不愿意看到的。那值得一提的是，如果Costco不是通过扩张形成规模化来压低商品成本，还有什么变现路径？像Costco这种零售企业，想要赚钱还有个方法，就是提高周转率。Costco的周转率非常高，达到年12次，也就是说，它用一笔钱进货，一个月就能把货卖出去。周转速度越快，Costco的利润就越大。这确实也是Costco公司一直提倡的，他们有一句名言，就叫“降低成本最好的办法，就是提高销售。”所以别看Costco开店慢就说不行，为了保障用户体验，慢开店是非常正确的选择。

• 贵州茅台电商直销渠道正式落地：苏宁易购10万人预约，天猫秒光

10月2日消息，假期首日，茅台电商直销渠道正式落地。其中，苏宁易购购买方式为先预约、再抢购。根据官网实时数据，预售首日，仅30秒的时间，便有超过1万人预约；1分钟后已有近2万人预约。截至10月1日晚上7:30，已有超过11万人预约。在天猫超市，首日上午10点官网便显示“已售完”，总销量约5.2万，堪称“秒空”。

DonG解读

天猫的茅台我去抢了，结果还没开始就结束了，从头到尾问号脸，有传言羊毛党都是用软件来抢购的。而苏宁对购买要求更高些，除了必须是在 2019年9月15日前成为正式Super会员或PP体育高级会员（年包）且实名认证的用户，还需要在在2019年1月1日—9月29日期间在苏宁易购线上有过1次购物记录（收货完成未退货），且单笔消费金额≥76元的用户，才可以参与预约。在数量上，参与活动的同一用户单笔订单限购2瓶，每个月限购2瓶。估计此后苏宁可以依靠茅台拉来不少Super会员。

• 网易有道最快三天后赴美上市

9月29日消息，据悉，网易有道有望最快将于9月末、10月初正式提交上市申请。对于上述消息，网易有道方面未予置评。如果顺利IPO，网易有道将是网易系中第一家独立上市的公司。

DonG解读

网易有道2019年Q2平均月活超过1亿，网易官方也表示，有道保持强劲增长。在线教育产业伴随着互联网的发展，自2013年起进入快车道，内容营销促使规模化变现，行业逐显成熟，各家竞争势头正猛。网易有道作为头部平台，独立上市必然是利用竞争优势带来变现收益，这也是在游戏收缩，网易电商不景气之后另一措施。但已经上市的新东方、流利说等，市场反响一般，不达预期。所以有道仍难改变网易业务格局，能否给教育产业带来新风向还有待观察。

• 青桔单车投放新款单车 行业将迎来报废潮

9月30日消息，青桔单车在北京通州落地高精度分体锁单车。目前，这类新款单车已经在北京投入运营200辆，武汉投入运营300辆。

DonG解读

继上个月共享单车全线涨价后，青桔单车又实施了新型的改革：投放新款单车。不过也不仅仅是青桔在投放新型单车，摩拜单车此前也在广州市内开始了旧车置换更新工作。看样子，这将是共享单车下一次全面的行业升级。

事实上，无论是以旧换新还是投放新款单车，都绕不开两个原因：从行业整体来看，这是为了提升用户体验，牢固行业的护城河，毕竟大河有水小河才能满；另一方面，从企业角度来说，此举可以帮助企业在各地考核中获得更高的分数，以此在下一轮共享单车份额分配中获取更多的投放数额，进而扩大市场份额。在这个过程中，如何处理回收的废旧车辆，避免资源闲置浪费，将是相关企业未来发展应该关注的关键问题。

• 淘宝回应下架火箭队商品：涉主权问题无讨价还价余地

10月7日，在淘宝搜索“火箭队”“火箭队球衣”“休斯顿火箭”等关键词，均显示“非常抱歉，没有找到相关的宝贝”，相关商品被下架。阿里巴巴集团公关部相关负责人表示：休斯顿火箭队总经理莫雷在推特上的言论严重伤害了中国人民的感情和底线。正如蔡崇信在代表布鲁克林篮网队对所有NBA球迷的公开信里所说：14亿中国人在涉及中国领土完整和国家主权的问题上，紧密地团结在一起。这个问题是没有讨价还价余地的。

DonG解读

商家在涉及到IP衍生品，代言人这一块上，要评估好风险问题，在这种问题上确实没有讨价还价余地。

• PayPal宣布退出Libra 推进公司现有业务

10月5日消息，本周五，PalPay在一份声明中表示：将退出Facebook 的Libra联盟，并继续专注于推进公司现有的使命和业务重点，努力服务与普及金融业务。

DonG解读

PayPal砍掉多余的业务，集中精力做好支付服务和金融业务，主要原因在于PayPal终于通过收购国付宝70%股权，成功进入中国市场。据市场调研公司Merchant Machine发布有关移动支付的报告显示，全球市场用户最多的移动支付平台是，拥有6亿用户。其次是支付宝，以4亿用户紧随其后。PayPal只有2.1亿用户排在第三，而苹果的Apple Pay则拥有8700万用户，位列第四。PayPal进入中国难以改变当前的支付市场格局，但对于经常出国和经常使用海外购物网站的用户来说，是件好事。这无疑也是PayPal进入中国后的一个较大增长点。

• 沃尔玛卖掉服装电商ModCloth

据外媒最新消息，沃尔玛周五下午宣布，2017年3月收购的女装电商网站将转让给“全球零售公司”（Go Global Retail）。此外，沃尔玛正在为会员制短信购物服务JetBlack寻找接盘者。据国外媒体报道，沃尔玛发言人拒绝对交易的具体细节条款置评。双方公布的一份新闻稿称，全球零售公司未来将主要投资于ModCloth网站的建设，在收购交易完成后，ModCloth将会继续作为一个独立运营的时尚电商品牌。

DonG解读

一方面是沃尔玛卖掉服装电商，另一方面，沃尔玛则推出了自有的服装品牌George。

沃尔玛宣布将推行深度差异化商品策略，首次官方在全渠道推出快时尚自有品牌“George”，顾客可以通过国内400多家门店及沃尔玛到家线上平台购买。沃尔玛对电商领域的拓展一直都是通过收购来实现，从2016年斥资30亿美元收购Jet.com，还有ModCloth，Moosejaw，Bonobos，Eloquii，Art.com等等涵盖服装到家居各种类目的电商公司。实际上沃尔玛并没有想清楚哪些是战略投资，哪些是财务投资。但这一波收购沃尔玛并不亏，借此沃尔玛可对电商进行试验。随着沃尔玛对自身电商发展方向的明确，会有更多电商公司会被卖出，这对短期线上增速会有影响，但长期看毫无影响。

融资（国内）

• 奢侈品在线鉴定回收平台“ 值哆少 ”宣布获得天使轮战略融资

近日获悉，奢侈品在线鉴定回收平台“ 值哆少 ”宣布获得天使轮战略融资，投资方为南京正善资本。本轮融资完成后，“值哆少”将把资金主要用于其核心产品——在线鉴定、回收——技术的研发创新、用户价值服务探索以及补充部分营运资金。据悉，正善资本专注于 人工智能 、智能制造及 金融科技 等领域的投资。

融资（海外）

• YogaClub近日获得战略融资

YogaClub 总部位于加州 El Segundo，是业内领先的女性瑜伽和健身服饰订购电商，用户可以选择单月订购或者双月订购，并从Manduka、Free People、Columbia、Skechers 和 Niyama等户外品牌中挑选三款瑜伽和健身服饰，如一条打底裤和一套两件套，或者一套三件套，YogaClub 则负责将用户挑选好的服饰打包成箱，并为用户配送。近日获得战略融资。

• 印度社交电子商务平台CityMall获小米公司高管投资

CityMall宣布完成了一笔新一轮融资，投资方包括Citrus Pay创始人Jitendra Gupta和小米公司高管Alvin Tse，以及其他一批天使投资人，包括Smile Group的Manish Vij和Harish Bahl，Droom联合创始人Rishab Malik，以及GSF的Rajesh Sawhney等。不过，该公司并未透露本轮融资的具体金额。

如何制定避免C轮死的竞争策略？|李成东

东哥笔记033

文| 李成东

来源| 东哥笔记（ID：donggebiji）

创业者融资了，最想做什么？当然是跑的更快。不然融资干什么？

这是对的，但又不完全是对的。创业如同跑马拉松，跑的更快，是多快？准确的说，跑的比对手快才是最重要的，只要最后赢了就可以了。所以竞争策略取决于竞争对手情况，而不是拼了命的往前跑。

一个月前写了《如何避免C轮死？》，收尾要写竞争策略，算是补上了。我认为创业拿了资本的钱要有两个目标，一个是投资人的目标，IPO；一个是自己的目标，到底要做成什么样的一个事业。

前一个目标是对投资人负责，是有时间期限的，三五年就指着你IPO退出了，并购卖掉也可以。后一个目标是对自己对所有员工负责的，这是要看三五十年的，这就是要做成一个事业。

大多数创业者一开始的时候，或许还有事业的理想。但一旦走上了资本化，有很多事由不得自己，想慢也慢不了。真的是这样吗？

那么创业公司拿到融资以后，应该如何制定自己业务的发展节奏？

此前和鸿儒大学.千亿电商俱乐部的创业朋友有过深度沟通，在这里也开诚布公的交流一下自己的浅显思考。

我认为有三个前提判断很重要

首先是自身的情况，包含了团队，业务的发展情况。成熟的团队，还是刚组建的临时高管团队。业务模式清晰成熟了，还是处于打磨阶段，甚至连商业盈利变现还没有清晰化。

其次是竞争对手的情况，自己是遥遥领先，还是略有领先，还是落后于竞争对手。

其三那是对行业情况判断，行业是属于典型的马太效应一家独大，还是多家并存的情况。行业是属于早期阶段，还是逐渐拉开差距的成熟发展阶段，抑或是冲刺阶段。

具体如何把握竞争策略？

目前，大多数C轮死的玩家，更多考虑第二点和第三点。即在同一赛道内，有多个强势玩家，竞争激烈，为了保持自身领先地位，或者反超领先者，大量补贴C端，或者大量的市场广告投放。

其实如果创业者考虑了第三点，也不必那么紧张或者激进。就是大多数行业，并非马太效应。据我所知，马太效应主要还是集中于纯线上互联网服务领域，比如社交、搜索、视频，但在线上零售和线下服务领域，很难有垄断的。虽然阿里已经很强大了，京东、拼多多、唯品会等等都有自己的一席之地。在出行市场，不管是四轮的，还是两轮的，都有很强的本地属性。也就是ofo，“死”的有点可惜，让哈啰有机会后来者居上。

当然ofo的错，还出在了管理团队上。就是太年轻了，并非成熟的创业团队。缺乏足够的管理经验，以至于在内部管理上有太多的纰漏，以至于内部损耗太多。所以对很多的年轻创业团队来说，在团队建设上，要优先于业务增长上。不然跑的越快，死得越快。

拼多多能够抓得住社交流量红利的机会，那是因为黄峥的团队，就是现成的，不需要磨合。黄峥自己也创业多年，是一个连续的成功创业者。同样的案例，在2015年的这一波社交电商里面都非常明显，云集的肖尚略、微拍堂的林志明，斑马会员/环球捕手的李潇，都是如此。有些互联网机会不是没有看到，而是抓不到，是团队不行。

除了团队之外，其次要考虑的就是竞争对手的情况。在不同的情况下，制定的竞争策略是完全不一样的。对于参与马拉松的运动员来说，最终的目标是赢得比赛，至于是多长时间，是不是要破世界记录完成是次要考虑的。

如果是遥遥领先，与竞争对手拉开了显著的差距，其实是不用太多考虑竞争对手的，可以按照自身舒适的节奏，任性的跑。如果只是略有领先，则会通过调整节奏，打乱竞争对手的节奏为考虑。比如每日优鲜虽然整体上遥遥领先，但是在华东，或者上海面临着叮咚买菜显著的威胁，那么每日优鲜必须要在华东，在上海市场与叮咚买菜激烈的竞争，最终消除威胁。如果是落后情况呢？我觉得这是一个很有意思的话题，应该学习一下哈啰单车的竞争策略，跟随节奏，等待机会逆袭。如果是完全落后不在第一梯队呢？那就别看对手了，就看好自己那点生意。

第三点就是要对市场赛道有一个清晰的判断，不是所有的赛道都是42公里的标准马拉松。有些赛道要短一些，就是容易让公司业务快速做大。但我们也知道，很多的生意，是个慢生意，需要时间的不断教育。所以有些市场要跑得快，抓住机会。有些市场要跑得慢，跟随市场慢慢成长。我和微拍堂老林沟通过文玩市场，这属于一个慢市场，虽然它非常大，但是做线上，它是一个慢生意，基础设施还不够。可以不着急做市场，迅速做大规模。

快生意和慢生意的判断标准，不是绝对值标准，要按照市场自身的特点做准确判断。如果是慢生意，非要快速做大，那么只能自己补贴市场教育市场，这就很容易成为炮灰。如果是快生意，自己做的很慢，那么竞争对手就会夺取市场机会。拼多多吃掉的是淘宝的9块9包邮市场，就属于快生意，黄峥下手稳准狠，四年时间突破万亿在即。

总的来说，应该采取什么样的发展节奏，什么样的竞争策略，一定要根据自己的情况，竞争对手的情况，市场的情况来定。违背市场发展规律，必然是要失败的。

写了《东哥笔记032期：建国70周年，如何取得对美帝国主义斗争的胜利？》被删掉了。

上上周写了《为什么不能学阿里？》，造了一个新概念“生态自适应性”，我觉得还是可以系统性的阐述一下。如何把这个理论，融入到公司业务发展中，避免踩坑。

电商壹周| 阿里社交电商之心不死，重启来往项目“Real如我”

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、阿里重启来往项目 产品“Real如我”已推出

2、饿了么CEO王磊：外卖不会再有疯狂补贴大战

3、苏宁正式收购家乐福

• 阿里重启来往项目 产品“Real如我”已推出

9月24日消息，钉钉事业部重启了“来往”项目，内部称之为“新来往”，由前来往产品负责人、现钉钉CEO陈航（花名无招）负责。目前，其产品“Real如我”已经推出。“Real如我”是一款主打校园社交的产品，基于地理位置，且拥有人脸识别的扫脸功能，已经在阿里内部小范围体验和推广。其秘密上线的11个月中，还曾用过名字“烂烂”。这款产品的所属公司是“杭州捉急网络科技有限公司”，法定代表人陈航。

DonG解读

阿里曾启动了来往项目，结果以失败告终，用着来往的基础框架，阿里做出了钉钉。后面想通过支付宝做社交，结果因为不雅图事件直接结束。阿里屡次想做社交，却一直行不通，说明阿里用自己那一套传统经验打法，来做社交软件就是行不通。就如同腾讯用腾讯做产品的经验做电商一样，也不会成功。

• 饿了么CEO王磊：外卖不会再有疯狂补贴大战

9月24日消息，阿里本地生活服务公司总裁兼饿了么CEO王磊认为，未来不会再有疯狂的补贴大战。目前整个行业不是特别健康的状态，对于平台提高抽成比例，希望不要用提高扣点的方式来获取流量的红利。

DonG解读

补贴只是短期策略，对于外卖行业过于同质化的竞争并不适用，运营能力和效率的提升才是解决问题的关键。饿了么烧钱也没有扭转市场631的格局，反而是美团外卖更得用户心智。目前饿了么更多是靠阿里会员的飞轮效应带动发展，要想生态健康，必须提高自身实力，专注于挖掘用户，在这基础上聚焦盈亏才更理智。

• 苏宁正式收购家乐福

9月27日，苏宁易购发布公告称，已完成收购家乐福中国的股权交割手续。继收购迪亚中国、万达百货之后，家乐福中国的加入，将进一步扩大苏宁智慧零售版图，完善后者在快消领域的布局。家乐福24年前进入中国市场，目前在国内设有210家大型超市及24家便利店。

DonG解读

苏宁正式完成收购家乐福，很靠谱，要知道不少收购案最后又不了了之。家乐福在中国有3000万优质会员，50000多sku，在冷链供应链方面非常有优势，店面都在黄金地段，家乐福经营不好并不是线下零售的时代过去了，而是国际家乐福不适应中国的环境，苏宁拿过来说不定真的能够盘活。

• 淘宝天猫总裁蒋凡:淘系下沉市场覆盖率超40%

9月23日消息，淘宝天猫总裁蒋凡在2019年阿里巴巴全球投资人大会上表示，最近两年淘宝新增用户中超过70%来自下沉市场，淘系在下沉市场人群中的覆盖率已经超过40%，全供给策略将更好满足下沉市场用户的需求。在过去两年中，淘宝的月度活跃用户增长了2.26亿，年度活跃消费者增长了2.08亿。他还透露，在过去六个季度，手淘DAU增速逐季度走高。

DonG解读

下沉市场的消费习惯与一二线城市有很大差距。从客单价，复购频率来看，平台深耕下沉用户需要更多投入时间和精力，即便如此，作为流量告竭的曙光，仍是各大平台争夺的热点。从淘系平台逐日走高的DAU来看，阿里在这场竞争中投入不菲，并取得了预期的效果。短期来看，这场竞争仍会持续，为此各平台都会不断推出新战略，这将利好市场和消费者。

• 宝宝树开启裁员计划 王怀南已淡出管理团队

9月24日消息，上周开始宝宝树已经开启了裁员计划，从目前公布的裁员比例来看，裁员人数接近总人数的30%，其中技术团队裁员50%，内容运营团队裁员30%。宝宝树内部人士透露，尽管还未对外披露，但实际上王怀南已经淡出管理团队。对于相关消息，宝宝树方面回应称“不属实”。

DonG解读

2019年上半年宝宝树集团总营收为2.41亿元人民币，同比减少了40.9%。上半年调整期内亏损9834.2万元，去年同期则溢利1.22亿元，不仅如此宝宝树用户下滑严重，月活用户几乎腰斩，电商交易额大幅下滑，且付费用户也急降，宝宝树的多元化和知识付费目前看起来是故事讲完了，近来宝宝树还频繁投资海外市场，难道宝宝树未来是家投资公司吗？

• 阿里文娱樊路远:正加大对优质内容版权控制

9月25日消息，阿里文娱总裁樊路远在2019年阿里巴巴全球投资者大会上表示，获得头部内容的方式有两种，第一种是通过版权采买，目前阿里文娱在不断加大对优质内容版权的控制力，长时效版权的比例正在逐年上升。第二种是通过自制、合制定制，这是未来的重点方向，将继续从行业引入资深制片人，孵化自己的系列 IP内容。

DonG解读

自制影片是阿里文娱未来的重中之重。要知道，阿里官方数据显示，淘系买家同时是优酷付费会员的用户有12%。而且这部分重叠用户在淘宝的客单价是非重叠用户的2.1倍。很明显，这部分用户有更强的购买力，边看边买，在影片中植入商品，精准引导到淘宝成交，是阿里文娱未来变现的一个重要方向。对于商家而言，也是一个新的流量入口。

• 瑞幸联合创始人杨飞：未来可能收窄用户补贴

9月25日消息，瑞幸咖啡联合创始人杨飞透露，在瑞幸咖啡App推出初期，曾计划用两杯免费咖啡吸引一位用户，但是在实践过程中发现只用一杯免费咖啡就可以实现。他继而表示，随着瑞幸咖啡的品牌溢价，未来可能会收窄用户补贴。

DonG解读

“烧钱”是各行各业新兴企业的必经之路，作为新零售的瑞幸咖啡当然也绕不过去。从2019年二季度财报来看，瑞幸咖啡净亏损为6.813亿元人民币，同比去年同期亏损扩大83.45%。持续扩大的亏损下，瑞幸咖啡的烧钱路似乎也要走到尽头了。如何缩小成本止损是目前的重中之重。

长久以来，用户留存一直是瑞幸咖啡无法解决的问题，虽然用户裂变做的十分出色，但是用户留存率却一直不高。除了不停的开新店获取新用户，就只能用高额的用户补贴来弥补。想要缩小成本，一方面可以减少新店的投入，另一方面，未来势必要收窄用户补贴，那么无论是哪种方式，都会对客户存续再一次产生冲击。瑞幸咖啡未来面临的局势只会越来越严峻，如何在提高留存的基础上减小亏损，亟待运营团队思考并解决。

• 拼多多拟发行8.75亿美元可转债

拼多多宣布拟发行8.75亿美元可转换优先债券。债券初始认购者可在13天内额外认购1.25亿美元。据此推测，拼多多此次发行的规模将在10亿美元左右。拼多多方面表示，本次发行所得款项将主要用于平台研发投入和新农业基础设施建设。截至发稿，拼多多盘后股价报32.8美元，跌幅为3.02%。

DonG解读

据拼多多方面的消息，截至9月29日，拼多多已经完成了10亿美元的可转换优先债券，且资金已全部到账。这是拼多多在近一年半的时间里第四次大额融资。可转债作为成长型科技企业的“专属”融资方式，既能在股价升高时获得收益，又能保证即使股价下跌也不影响债券到期收益。不过，虽然是一项保证到期收益的投资，但是依旧增加了投资人的时间成本和持有期间各种不确定性风险。而拼多多完成了超过预期的融资，意味着拼多多的发展潜力已经得到了市场和投资人的认可。

值得注意的是，拼多多此次附加的“发行人赎回”条款，看起来颇为强势，这种做法除了其第二季度财报亮眼以外，也是为了对抗来自阿里的围剿和京东上线“京喜”以布局下沉市场的竞争。正所谓“手里有钱，心里不慌”，未来的挑战只会更大，用成绩说话的拼多多已经整装待发。

• 沃尔玛美国境内宣布将停售电子烟

9月21日消息，美国连锁超市品牌沃尔玛宣布将停售电子烟，该规定适用于美国境内的所有沃尔玛门店。沃尔玛表示，该决定源于近期白宫政府和多个州政府对于电子烟产业的禁令。

DonG解读

近两年，国内电子烟明显持续升温。用两个数据简单说明，一是某短视频平台上有关日本电子烟品牌IQOS的话题阅读量就超过1700万；另外还有一个数据，在2018年4月到2019年7月的短短1年零3个月内，至少有20家电子烟公司先后获得了超过30次融资，仅2019年上半年电子烟行业所获融资总额就超过了10亿元。电子烟产业俨然成了创业和资本新赛道。在国外更是一种趋势。

不过，现状则是连电子烟产业发展环境最为宽松的日本也宣布效仿英国将电子烟列入医药产品范畴，并随着东京奥运会的临近，日本相关部门当前正推动《卫生促进法》修正案，首都东京将出台更严格的禁烟措施。按该法案的计划，这两项工作将在明年4月完成。美国食品和药物管理局则宣布计划在全国范围内禁止销售带香味的电子烟，以遏制年轻人吸食电子烟的潮流。美国联邦疾病防治中心（CDC）公布最新数据指出，与电子烟有关的肺病患者已增至530人，其中7人死亡。

很明显，问题出在一是电子烟的安全问题；二是电子烟与传统香烟的竞争问题，背后是税收的问题。在全球电子烟环境收紧之下，沃尔玛选择停售电子烟也是在情理之中。

• 亚马逊将投递改为自营 美国邮政包裹量下滑

9月24日消息，2019年4-6月，美国邮政寄递和包裹业务收入增长4.8%，达到54.2亿美元。但业务量下降3.2%，为14.2亿件。美国邮政表示，业务量下降的主要原因是竞争激烈，以及某重要客户（亚马逊）将“最后一英里”投递转为自营。亚马逊收回投递业务后，影响到了美国邮政包裹业务及相关子业务。

DonG解读

随着跟沃尔玛竞争加剧，亚马逊为了提高prime会员竞争力，提升最后一公里的用户体验是未来的重要方向。今年来，亚马逊积极进军物流行业。亚马逊已经在美国各地建了数百个物流仓库和社区包裹分拣中心。亚马逊的数万辆自营货车开上了全美各处的街道，甚至还开始涉足航空货运领域。去年12月份亚马逊表示，通过最新的“专用航空网络”，它可以“每天运输数十万个包裹”，而且其航空货运编队使“几乎全美任何地方都有可能享受到两日达递送服务”

融资（国内）

• 跨境电商自建站平台“Shoptago”获800万战略投资

Shoptago是一家基于SaaS架构的跨境电商自建站平台，帮助中国卖家快速搭建电商独立站，在内测阶段又名“创店”，至今已完成内测,正式上线。“Shoptago”近日已完成800万的融资，本轮投资方来自国内知名的跨境电商建站平台Ueeshop，本轮融资资金将用于加速用户体验的优化与App管理平台的研发以及市场推广等。

• 家居生活方式品牌「样子生活」获小米、顺为Pre-A轮投资

样子生活是一家家居生活方式品牌服务商，以传递当代中国年轻人审美和生活态度为使命，旨在打造年轻人也可以买得起的好设计好品质家居产品。近日，Mexarts漾美家居集团旗下家居生活方式品牌「样子生活」，获得小米、顺为资本投资，资金将主要用于人才招募、供应链及渠道建设等方面。

• 回流鱼获数百万元天使轮融资

回流鱼是一家二手书交易平台，以“C2B2C”自营模式切入二手书交易市场，旨在“提高二手书的回流循环利用效率”。「回流鱼」已于近日获得数百万元天使轮融资，投资方未透露。

• 零食品牌“a1零食研究所”完成1亿元B轮融资

a1零食研究所是一家以移动电商渠道销售为主的互联网+类型食品企业，代理雅客V9、含羞草口袋面包等知名品牌产品，转型消费升级产品，启动原创自有品牌——“A1”，推出“软奶牛轧饼”和“坚果海苔”系列产品，渠道迅速发展成线下微分销+线上移动电商结合的模式，并建立自己独特的B2C商城。零食品牌“a1零食研究所”宣布已完成1亿元B轮融资，领投方及跟投方均为专注消费升级领域的知名投资机构，老股东德屹资本和今日资本继续追投。

• 拼多多10亿美元可转债发行资金已全部到账

拼多多是一个基于团购的社会化电商平台，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，以更低的价格，拼团购买优质商品。上海寻梦信息技术有限公司旗下产品。9月29日讯，新电商平台拼多多宣布以“0%到期收益率和0%票息”成功完成总计10亿美元的可转债发行，资金已经全部到账。拼多多表示，本次可转债发行所募资金将用于平台研发投入和农产品上行等业务所需的基础设施建设。

融资（海外）

• 印度电商创企ShopClues获得Clue Network 8000万卢比投资

ShopClues是一个印度综合电商平台，产品涵盖服装、电子产品、时尚配件、厨房用具、家居装饰等品类，涉及分类搜索、收藏夹、跟踪订单、查看商品评论等功能，支持货到付款、信用卡、借记卡、EMI和网上银行等支付方式。印度电商创企ShopClues获得Clue Network 8000万卢比投资。

• Sweetgreen获投1.5亿美元

Sweetgreen成立于2007年，是一家在线绿色食品商店，以低廉的价格提供高品质的健康、美味食品。Sweetgreen在Lone Pine Capital和D1 Capital Partners以及True Ventures和其他现有投资者的带领下，又融资1.5亿美元，其估值从10个月前的10亿美元增至16亿美元。

• 中东B2B电子商务公司MaxAB获620万美元融资

MaxAB是一家埃及B2B电子商务服务商，通过一个易于使用的应用程序将非正式食品和杂货零售商与供应商联系起来，从而缩小了这些传统零售商和快消品之间的中间环节。 MaxAB，日前获得了620万美元融资。此次融资由位于迪拜的Beco Capital，4DX Ventures和Endure Capital共同领投，由位于摩洛哥的Outlierz Ventures和其他本地投资者参投。

美菜启示录，生鲜B2B要填哪些坑？

导语：听过来人经验，少走弯路。中国生鲜B2B仍拥有巨大机会，但也到处是坑。我们总结了美菜在生鲜B2B的填坑之旅，给后来者多一些启示意义。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

中国人对市场机会的嗅觉是非常灵敏，更何况如此显眼规模达万亿的生鲜B2B市场。早在2014年起，随着餐饮收入高速增长，互联网大潮来袭，国内涌现出了一批生鲜B2B平台。

随着资本的进入，经过时间的考验，一部分缺乏竞争力，模式落后的企业逐渐被淘汰，如正源食派果蔬帮、冻品互联、后厨网等。如今，生鲜B2B赛道上留下了最大的美菜、宋小菜，链农，快驴进货等企业。

虽然赛道上留下的玩家并不多，但现在谈终局还太早了！

最近，帮助农民向餐厅出售蔬菜的美菜遭遇了一场风波。2019年美菜在拓展县域市场，开启县域经营模式，面向全国招募县域项目负责人，主要主责管理美菜在县域当地的营、采、销、仓、配团队，开展餐饮B2B业务。美菜总部提供资金、人员、供应链、系统与经验五方面支持。

成为县域负责人需要与美菜“合伙”经营，而引起这场风波的原因就在于部分美菜县域合伙人没有达到考核目标。有几个美菜县域合伙人借此到美菜总部讨说法，称要拿回自己亏损。据了解，大多数美菜县域合伙人依然按照正常的合同在合作。

实际上，美菜的县域合伙人制度是由99%自营和1%的本地招商构成。这就对美菜的管理有更高要求。另外合伙人的选拔过程是否严格，业绩考评体系是否完善，以县域本地采购还是以市为中心统筹等等。在生鲜B2B县域下沉这件事上，还有非常多需要优化的地方。

延伸到整个中国生鲜B2B发展进程来看，目前仍处于生态化的早期阶段，这就意味着，不仅仅是管理上的问题，中国生鲜B2B要继续发展，就必定会面临着诸多问题，等待赛道玩家们去一 一解决，过关斩将。

► 中国生鲜B2B仍处于早期阶段

为什么说中国生鲜B2B仍处于早期阶段？因为中国生鲜B2B是个万亿市场，但玩家的规模占比实在太小。

随着消费升级的深入，国民饮食场所的大幅转变促使我国餐饮行业保持高速增长。据国家统计局数据，2018年餐饮市场全年收入达到42716亿元，同比增长7.7%，持续领跑社会消费品零售市场，占到社会消费品零售总额的11.2%。到2020年，全国餐饮收入预计将超过5万亿元。

据世界中餐业联合会发布的《餐饮产业蓝皮书》显示，2018年我国餐饮产业规模比1978年增长780倍，复合增长率达到18.1%，已成为仅次于美国的世界第二大餐饮市场。

虽然中国餐饮市场仅次于美国，然而在达到万亿规模的生鲜B2B上，头部玩家规模占比仍然很低。目前最大的美菜18年GMV是210亿，宋小菜20亿，加上其他几家一共不到400亿，另有数据显示，2018年中国整个餐饮食材配送市场达353亿元。也就是说生鲜B2B玩家占整个餐饮市场的比值不到1%。

而美国的Sysco（西斯科）是全球最大的食品供应商，2018年财年营收近587亿美元，占全美食品市场份额16%。第二名USFood占比8%，第三名PFGC占比4%。相比之下，中国生鲜B2B的规模非常低。

而且，美国人口3.27亿人，中国人口13.95亿人是美国的4倍，中国生鲜食品市场规模只会比美国更大。中国市场机会更大的同时，也会面临更多的挑战。

► 中国生鲜B2B会面临更多挑战和机会

相比于美国生鲜B2B，目前中国生鲜B2B有两个大挑战：

一是上游供应链不成熟。农产品上游供给分散，米面粮油还有比较大的供应商，但生鲜蔬菜，都是“小摊小贩”的生产。

这意味着，中国生鲜B2B供应链的整合难度更大。食材种类多，价格差异大，非标性强，产地分散，整合难度高。食材流通环节过多，渠道链条长，损耗大。这对生鲜B2B平台的供应链管理能力都有更高的要求。

二是下游零售商/餐馆，高度分散，不像美国已经形成了连锁化。下游端商户没有完全与生鲜B2B平台对接起来，只是有部分通过B2B平台进行采购，而且是部分品类。

简单来说，大部分餐饮企业理念落后，缺乏统筹兼顾的眼光、能力和人才，与原材料供应商，物流服务商，消费者等节点彼此分裂。所以对生鲜B2B平台的末端客户拓展及管理有着更高要求。

由于在管理上有着更高的难度，即便是头部平台美菜网，最近在县域下沉时仍遭遇了管理上的问题。

总而言之，中国生鲜B2B领域现在仍处于初期阶段，处于挖人、挖货、挖流量的过程中，远远还不到红利期，其蕴含的市场潜力非常巨大，但也有不少问题。

面对生鲜B2B一个又一个问题，美菜网却坚定地向前走，一次次把坑填平，把问题解决，走到今天成为中国生鲜B2B一哥。关于美菜是如何解决问题，如何管理好供应链和客户，以及对供应链未来的思考，是非常值得讨论和借鉴。

► 美菜启示录，生鲜B2B有哪些坑要填

如今，中国生鲜B2B业务出现了两种模式，一种是轻模式，一种是重模式。

轻模式主要是提供互联网平台，吸引传统供应商和商户，撮合双方，网站收入交易流水。代表网站是快驴进货和小农女。这种模式的优点是低成本，因为没有仓储物流成本。但缺点则是供应链无明显缩短。显然，轻模式根本解决不了供应链的问题。那美菜是如何填坑的？

在中国生鲜B2B发展的崎岖路上，美菜选择自己负责供应链各个环节，真正缩短供应链，从源头建立标准化，这是美菜填平的第一个坑。

美菜网采用重模式，一是自己负责供应链的各个环节，搭建平台，建立从供应商到B端商户的直接供应体系，减少生鲜流通过程中的批发商环节，精简流通环节以降低损耗和成本。

二是针对非标品和货损的问题，美菜网CEO刘传军决定从源头做标准化。对蔬菜的质量分级统一标准；对包装统一标准，将包装环节尽可能前置，避免运输过程中的损耗；以销定采，从源头产地建立生产标准。2016年，美菜网推出“源头大战略”，以不断提升源头直采比例，如今直采比例已接近一半。有了这些标准，客户的信任将大幅度增加，交易中的问题也将随之减少。

美菜填平的第二个坑，仓储物流坑。

当然，这个重模式也有它的问题。由于餐饮商户要求配送时间集中，每辆配车在配送时间段内仅能配送10到12家，这就导致了仓储及物流成本总体过高。在这个问题上，美菜要如何解决？

实际上，美菜CEO刘传军早已发现了这个问题并着手解决。他一开始想通过第三方物流供应商来解决问题，然而他拜访了北京所有物流公司，考察他们的分拣中心时发现它们的设施根本满足不了美菜期望的条件。发现物流仓储上的坑后，刘传军并没有将就，而是决定自建物流。

美菜通过自建物流，最终形成规模效应，由于用户密度大、客单价高，美菜的“单车运送货值”比竞争对手普遍要高出两倍多，所以每个订单的配送成本仅为竞争对手的一半都不到，而且履约时效做到了最短6小时。

美菜填平的第三个坑，末端客户的拓展和管理坑。

对于这个问题，美菜的解决方法是让客户产生依赖感。据刘传军说，今年夏天美菜网刚做冷链配送的时候，客户看到送来的蔬菜冒着冷气，是十分惊讶的，对客户而言这是一种未曾想过的服务体验，这是一种客户预期管理。

当客户习惯了冷链物流的体验的时候，如果再换成常温运输，菜还偶尔有烂的，他的满意度一定会大幅下降。这就是依赖感的作用，也是所说的通过改变过程来影响结果。

通过解决一个又一个坑，美菜最终建立出自己独有的“F2B模式”。也就说将源头农庄和百万商户通过自建冷链物流连接在一起，缩短环节，前台辅之以美菜线上平台，一方面吸引上游供应商入驻，一方面将中小餐饮的需求及时反馈给农户，通过大数据技术促进产销对路。同时为了保证质量，每一个商品都可以通过扫描追溯，从入库开始记录生产日期及入库时间多项参数，实现供应链高效运转。

然而，如今的美菜并没有满足于过往的成绩，它对供应链未来的思考仍在继续，甚至又遭遇到了挑战。

► 坚持做对中国生鲜B2B有价值的事

罗马不是一天建成，供应链能力是用时间积累经验获得的。要知道Sysco于1969年建立，20世纪70年代，Sysco开始收购一些小的食品配送商，1970年在纳斯达克上市并收购了Arrow Food Distributor。1976年又收购了Mid Central Fishand Frozen Food Inc。

20世纪80年代，Sysco仍然继续收购。1981年，Sysco终于成为美国最大的食品配送公司，从这一年开始，它才正式向超市和其他机构提供肉类和冷冻主菜。直到20世纪80年代末，Sysco共进行了43次并购，服务区域几乎覆盖整个美国，年营业首日达68.5亿美元，占8%的市场份额。

到2019年，Sysco创建时间已长达50年，经历过互联网泡沫，经历过金融危机，完成了一百多起并购，优化了不知多少次供应链，才有今天的规模。

中国的生鲜B2B赛道，虽然机会很大，但包括美菜网在内的国内玩家，一样也要踩过无数的坑，才能到达彼岸。所以也不奇怪，过去几个月，美菜这家估值70亿美金的生鲜B2B独角兽会在县域经营上遭遇挑战。

实际上，美菜的县域合伙人项目作为“渠道下沉”的重要举措，对于美菜极具重要战略意义。在资源匮乏的乡镇，土地贫瘠的村庄，供应链模式落后，产品成本高、投入大等痛点亟待解决。

然而只有攻破这些县城，才上可打通城市，下可渗透乡镇市场，才能打造出全方位、无死角、立体化的生鲜供应链能力。最终让美菜从自给自足的一体化走向一体化开放，用这套生鲜供应链能力赋能给更多的厂商，实现更大的社会价值。

这是美菜必然要解决的第四个坑。为了达到这一目标，美菜对于县域的发展有着非常清晰的战略规划，而且这是一个五年前美菜建立时就制定好的战略规划。虽然在发展过程中，有亏损，有不规范的问题，但对正确的事情，就要有自信，长期坚持，需要有战略定力。

中国生鲜B2B方兴未艾，现如今谈中国生鲜B2B终局，尚且太早。如果美菜能对自己的战略坚定不移，做对中国生鲜B2B有价值的事，例如不断填坑，遇到问题及时做出战术调整，那么等到中国生鲜B2B真正的终局时，时间会给予它最好的回报。

闲鱼，转转，爱回收二手电商三国杀，垂直类目或是破局点？

导语：共享经济浪潮的到来，使得二手电商或将成为继跨境、生鲜电商的下一个电商战场。而如果二手电商真的是下一只风口上的猪，那么垂直类目就是那只猪上天的翅膀。

文| 张雅坤

来源丨关注：Dolphin海豚智库，后台回复“电商”，获取【电商行业报告】还能与9000+行业人士交流。

► 闲置多，轻生活，二手电商崛起了

共享经济的概念发源于1978年的美国，核心在于分享、使用而非占用。这种经济是一场经济的变革，在美国兴起后，迅速席卷欧洲。进入21世纪后，得益于互联网技术的飞速发展，共享也开始转移到线上，并在美欧多个国家的各个领域孕育出了许多电商独角兽企业。

2009年，Uber在美国正式上线，共享出行的概念迅速席卷全球，可以看作共享市场的标志性事件。由共享经济延伸出来的二手市场，也在那一年开始在国外火爆起来，并逐渐传入我国。

“二手货卖钱”这种概念刚传入我国的时候，并没有得到快速的发展，一开始只在奢侈品这个很小的圈子内流行。直到2012年，滴滴出行出现在我国大众视野，共享经济的发展才发生实质性变化；2015年，巨头纷纷入局，这一市场出现井喷式发展。

上图为：我国二手电商发展趋势，海豚分析师制图整理

随着共享经济概念的渗透，二手产品的市场前景也开始广阔起来。而宏观环境作为一个市场想要高速发展的基础，对市场前景有着决定性作用。对此，笔者做了一个简要的PEST分析。

海豚分析师制图整理

通过上述分析可以看出，宏观环境对二手电商市场是呈有利态势的。而从二手电商市场规模来看，随着拼多多的入局，中国的电商市场的双寡头格局正在向三足鼎立的态势转变。伴随着其他电商平台的兴起与落寞，在近十年的电商热潮中，中国电商平台以低价的方式培养了消费者的消费理念及体验。

近几年，618、双十一、黑五等电商促销活动催生了一大批剁手党，在互联网消费金额屡创新高的同时，也产生了大量的闲置物品。根据淘宝二手用户调研得到的数据，有98%的用户拥有闲置物品，且一半以上没有对闲置品进行处理。

根据中国互联网经济研究院发布的数据，截至2018年底，我国二手产品交易规模已超过6900亿元，且仍在以超过30%的速度逐年增加，预计到2020年，二手市场交易规模将达到1万亿元。

从用户端来看，QuestMobile数据显示，至2018年底，二手闲置交易行业用户规模超过5000万，在移动互联网网民中的渗透率仅为4.4%，相比于流量红利已经到顶的传统电商，二手电商市场显然还有巨大的潜力可挖。

另外，网购群体呈现出年轻化趋势，消费观念和消费方式也产生了很大的变化。越来越多的年轻人选择“轻生活”，不仅实现了闲置资源的循环利用，更为网购提供了一个新的渠道。基于以上分析，笔者认为二手市场是一个前途十分可观的市场。

但是，前景可观的前提是行业痛点能被及时解决。“哪里有抱怨，哪里就有商机”，对于创业者来说，痛点就是行业的突破点。鉴于二手物品的特性，如何解决用户体验问题就是亟待解决的行业痛点。

鉴于二手物品是非标品，大多数类别并没有一套标准的评定标准，因此从保证品质方面去提升用户体验似乎并不现实。既然无法改变客观存在的属性，那么，平台就必须另辟蹊径，发挥主观能动性，从交易模式上破局。

► 引B端，换模式，一箭双雕痛点除

目前，二手市场主要有C2C模式和C2B2C两种模式。闲鱼和早期的转转采取的就是C2C模式，这种模式下，平台不参与交易，可以极大的提高交易效率，压缩管理成本。但是这种模式下，基于二手物品的品质属性，交易风险始终存在，用户之间往往缺乏信任，进而影响交易体验。

于是，闲鱼建立多种多样的鱼塘，试图通过社交场景填补信任短板，转转则是通过首页的分享来增强社交场景对于信任的弥补。不过，从各式各样的交易纠纷来看，这一举措未免有些“治标不治本”。

因此，随着二手电商市场规模逐渐做大，建立起标准化的二手交易体系势在必行。转转率先做出了改变，从C2C转向C2B2C模式，即用户将商品寄给平台，平台作为中间商，提供质检、估价等服务，并进行二次出售。

在这一模式下，收入等于客单价二手交易物品流通频次。所以如何加速商品的流通，使得商品能够在失去价值前为平台带来更多的收入是这一模式的核心——就是如何使买了二手物品的客人在下一次转卖时，再次放到平台上出售。

说到底，这就是用户的留存问题。想要提高用户留存，首先要做的就是提升用户体验。这种模式有了平台的背书，已经很大程度的解决了信任问题；而对于体现自己服务价值的质检估价环节，平台还配备了专业人员进行审核、翻新以保证商品品质的客观性。双向解决了行业的痛点。

不过，这种模式下库存方面也要投入一部分成本，并且还需要与物流公司合作，转转是与58速运合作。讲到这里，你会发现这类综合平台的模式是十分重资产的，因此势必需要有大量的资金支持。因此，转转找到了腾讯进行融资。

但是对于没有资本支持的初创平台来说，不同品类的商品对应着不同的服务流程和体系，综合类二手电商也需要覆盖多品类多场景。因此采用C2B2C模式的二手电商并不可能从一开始就处理全类别的商品。

也就是说，对于想入局二手交易赛道的初创公司而言，在C2B2C模式下，垂直品类能提供精细化运营和一站式服务，或许是更好的突破口。

► 没有大树可乘凉？垂直领域来帮忙

上帝为你关上一扇门，必定会给你打开一扇窗。虽然依靠着阿里，市场头部的闲鱼已经达到了千亿GMV级别，背后站着腾讯的转转也是。但是没有金主爸爸的创业者依旧可以通过垂直领域，在二手电商市场占有一席之地。

“一花一世界，一叶一菩提”，在二手电商领域，笔者认为，可以引申为即使是很细分的领域，也能做出自己的生态圈，形成自己的商业闭环。

就垂直领域的二手电商而言，已经有先例验证了这句话：球鞋二手市场孕育出了独角兽毒app；二手时尚电商平台红布林在8月底完成新一轮B+轮融资；一批二手奢侈品电商也开始出现在大众视野。

在垂直类目的二手电商中，还有一个平台，不仅是从单一品类开始做，更在交易流程上把作为中间商的B端角色做得极为深入，它就是爱回收。

作为中国最大的电子产品回收及以旧换新平台，爱回收2018年的年交易额超过70亿元，处理了约1000万台二手电子产品，单月交易额超过10亿元。事实上，现在发展一帆风顺的爱回收，最初同样没有得到资本的青睐。

爱回收自2011年上线，开始只做线上的手机回收。当时的手机回收市场，是上小下大的“沙漏型”产业链：上端是规模庞大但是极度分散的旧手机，下端是线下回收市场和更加广阔的二手销售渠道。

海豚分析师制图整理

爱回收由于不参与灰色产业链，被卡在了沙漏的中间的位置，因此扩大前端货源的把控力是关键。由于华强北和中关村的二手手机散户抢占了市场上很大一部分货源，因此，平台就要裂变货源，才能扛住供应链的压力。

那么如何裂变货源呢？无非是两种办法：一种是裂变用户，一种是从自己能掌握的货源上下功夫。没有大腿可抱的爱回收知道自己的流量渠道很窄，这意味着它必须通过强化服务来证明自身的价值。

当时的爱回收，就已经考虑到了通过场景判断来实现用户的裂变：当用户要买新手机的时候，他多半需要处理手上的那部旧手机，那么提供跨品牌的一站式服务，旧手机抵换新手机的购买费用，是不是需求点？

因此，爱回收极大的强化了B端的作用——直接把换新机的按钮并列放在回收右侧，引导用户选择以旧换新的方案。这意味着，交易模式中，两端的C可以是同一个人，这样一来，极大的提高了流通效率，使得供应链前端迅速裂变，并且减少了库存成本。

接着，为了提高用户体验，并且避免巨头的围剿，爱回收又开设了当时互联网电商行业嗤之以鼻的线下店；当服务价值的壁垒建成以后，爱回收扩展了电子产品的其它类目，形成了一套较为完整的产品供应体系。

随着名气在二手电子产品这个慢热型市场上越来越大，资本纷纷对他伸出了橄榄枝。今年6月初，爱回收正式和京东拍拍合并，紧紧抱牢了京东的大腿。按照目前我国每年淘汰几亿部旧手机的速度，以及业内人士披露每部旧手机至少150元的毛利，或许仅仅二手手机这一市场就可以孕育出来千亿级别的市场规模。

从爱回收的成长历程来看，其遵循的是“轻运营里面的重逻辑”原则，这似乎给创业者提供了新思路：除了专注垂直类目，也可以把C2B2C模式做得更细化，专注C2B或者B2C其中一个过程，再进行后续扩张，也许会更容易一些。

随着资本纷纷入局，除了电子产品之外，奢侈品、母婴、旧衣物、家电等二手市场也开始蠢蠢欲动。但是目前二手电商市场尚未成熟，监管也不够完善，按照二手车电商市场之前的惨痛教训，资本的介入并不完全是一个好事。所以除了加强监管之外，更需要创业者守住初心。

另外，正如同毒app的鉴定流程是其核心竞争力一般，对于任何一个垂直领域的二手电商来说，如果没有自己的核心独家优势，那么将很快被竞争对手和新兴力量替代。未来，能够先建立起护城河的，或许会是笑到最后的赢家。

京东首次披露投资策略，决胜下一局

导语：2019年，我们发现京东在战略投资上动作频频，从4月到8月进行了7项重大战略投资。京东战略投资的背后究竟是基于什么考量？棋至中盘，京东未来要如何走好下一步棋，决胜下一局？

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

2016年，人类棋手唯一一次战胜人工智能AlphaGo。棋至中盘，李世石在第78手时，下出了“神之一手”，AlphaGo投子认输。

创业就像一盘无边际的大围棋，落子无数，至死方休。棋盘在布局时扎根，在中盘时拼搏，在收官时守成，这是必定的次序。

2007年京东刘强东提出自建物流，然而不管是投资界，还是产业界，都觉得京东疯了，但最后京东19万员工坚定路线，日拱一卒，倾注心血构建的物流等基础设施，最终才有京东今天的真正壁垒。京东上市前期，GMV保持翻倍增速，2012年至2014年GMV增速分别为124.2%，71.2%和107.3%。

如果把2004年京东正式做电商到2014年上市当成一盘棋，那么2007年的自建物流就是京东棋局开场布局时的“神之一手”，是让京东扎根电商，高速增长的一枚妙棋。

腾讯和阿里，都通过投资弥补自身的短板，延伸自己的业务线，构建起一个更大的生态，强化自身的核心业务。京东在过去的十年一直都有投资布局，但相对而言，动作并不大。但从2019年开始，京东的投资布局逐渐清晰。

京东集团副总裁 战略投资负责人胡宁峰

京东集团日前任命胡宁峰（Jason Hu）担任战略投资负责人，负责京东集团战略投资交易。胡宁峰于今年7月以京东集团副总裁的身份入职京东，向京东集团首席战略官廖建文汇报，此前曾任私募股权公司鼎晖投资董事总经理。

在鼎晖任职期间，他参与了该机构对国内快递公司德邦物流和壹米滴答（Yimidida），以及鞋类零售商百丽国际的投资。

根据Refinitiv的数据，京东过去五年来在国内外进行了约50笔投资，其中备受关注的交易包括战略投资总部位于伦敦的一家时尚买手电商Farfetch，投资中国奢侈品电商平台寺库集团和服装零售商唯品会等。

而2019年的京东战略投资，也有非常大策略改变！

► 棋至中盘，京东京变

京东投资副总裁胡宁峰说：在年初战略会上，公司再次明确了自身的业务定位，即以零售为基础的技术和服务企业。所以整个京东的战略投资，主要满足于如何赋能零售，尽可能的放大京东的物流、金融和供应链等各种优势。

到了2019年，在投资行业进入寒冬，投资项目仅有往年的1/3不到的时候，京东投资落子的速度却在加速，方向也变得更加坚定了。在战略投资上动作频频，京东从4月到8月进行了7项重大战略投资。

在投资上，京东投资了五星电器，联想来酷，迪信通，其投资品类主要围绕3C家电，从场景看主要是线下场景。

在业务上，最引人关注的则是京东拼购改名“京喜”，正式上线。在这些动作的背后，正是京东基于它对局势的思考做出的动作调整。

事实上，中国电商已经发展了二十年，人口红利已逐渐消失。据QuestMobile研究，2019年，移动互联网月活用户规模达到11.38亿，增长进一步放缓，月活用户的增速一直在下跌，2017年12月同比增长6.3%。而到2019年3月同比增速更是首次跌破了4%。这意味着，C端的流量红利基本见底，需求下一个增长点成为各大电商巨头的首要任务。

而下一个大的增长点正是产业数字化，服务的对象是B端。因为相较于消费互联网，产业互联网的体量更大，其连接对象包括了人、设备、软件、工厂、产品及各类生产要素。从2018年开始，BAT纷纷完成组织架构调整，向B端进发，几乎所有互联网巨头都在重新评估B端价值。

面对纷繁杂复的棋局变化，每一落子都要非常慎重。京东一直就是个自给自足的一体化电商平台，想打破自身的现有模式，放开格局做to B，是一件非常不容易的事。向B端进军这步棋到底要怎么走？

第一步棋，从“一体化”走向“一体化开放”。这是京东给出的答案。所谓一体化开放，就是京东去中心化，向碎片化场景开放。京东要从传统零售电商平台，拓展至更多的行业、更多的客户，为他们提供包括产业带，供应链，物流，金融，技术中台在内的技术和服务。

愿景有了，接来下京东立马要解决的就是如何落实“一体化开放”的问题。

2018年7月，京东的顶级决策层的高管跟刘强东一起开会，把京东新的解决方案下来了，京东改变了它原有的定位，变成一家“以零售为基础的科技服务公司”。

“以零售为基础”，这是京东下出的第二步“神之一手”。以零售为基础，京东在进军to B业务时，提供的是基于零售的技术和服务。可以将多年来在电商领域积累的基础设施，供应链、物流、金融、技术中台等相关基础设施，通过积木型组织将其模块化，标准化，从而向B端客户提供任何符合需求的解决方案。

京东通过与迪信通合作，在金融、物流、二手机、云服务等多领域展开全面合作；与彩生活合作，双方将围绕商业、物流、金融、技术等四大社区场景开展业态创新，共同构建基于能力、技术、数据的社区中台，即“4+1智慧社区”。这些合作实际都是基于京东战略，目的都是进一步加强京东基础设施的能力，在供应链，在技术中台SaaS系统等等方面的加强，我们都可以看到京东每个层面都在做这样的一种布局。

然而，从“一体化”走向“一体化开放”仍需要时间和过程。在流量红利期结束，中国零售场景发生了天翻地覆变化的大背景下，直接以传统零售为驱动力，不足以让京东走向“一体化开放”。

这时，京东按下了第三步棋，双线下沉。

► 京东“双线下沉”

如何保障京东在向“一体化开放”转变时拥有足够强的动力基础，那就是仍然以零售为基础，渠道下沉，继续增长吸取力量。

经过了“消费升级”和“消费降级”的几轮大战，市场普遍认可了一个声音：我国进入了消费分级时代。

在我国，由于消费者收入水平差异巨大，一二线城市和三四线城市乃至更下沉的乡镇市场消费水平差异同样很大，即使同样是下沉市场用户，但由于不同年龄，区域，文化群体的消费差异，导致下沉市场的线上线下消费者也有很大差异。

面对这一现状，京东在线上线下实际采用了两种做法，两条供应链。

在线下。从今年年初以来，我们看到京东陆续投资了五星电器，迪信通，生活无忧等等，在一系列投资背后，都是紧密围绕着京东集团的战略来落地。

通过与五星电器的合作，京东紧紧围绕以自身在家电固有的优势，加快进军三四线市场，完成对这些城市“一城一店”的布局，构筑起京东家电在线下零售场景的完整布局。今年京东与五星电器618首秀，京东五星电器自营门店618成交额同比增长超55%的成绩还是很能说明问题的。

另一方面通过京东家电打开乡镇农村的市场。采用的是与京东线上自营同一条供应链 ，也就是通过京东的大仓发货，走京东物流。截至今年6月底，京东家电专卖店的数量已超1万家，覆盖全国2.5万个乡镇和60多万个行政村。

在线上。京东推出“京喜”，主打线上下沉市场，低线用户。值得注意的是，下沉并不等于低质，不等于用户对物流的体验要求变低。为了满足低线用户需求，京东打造第二条供应链，工厂直供。今年5月，京喜推出“厂直优品”计划，目的就是直接与优秀厂家实现无缝对接，重塑京东供应链系统。新的供应链再加上京东物流，让京喜在线上下沉时实现了差异化的竞争力，做到优质，低价，好体验。

我们看到，京东今年8月刚刚投资生活无忧，就是紧紧贴合京东打造低线级供应链的一项投资。

利用京东出色的智能供应链技术和生活无忧成熟的供应链体系，通过这一条低线级供应链，打造生活家居商品供应链和京东专属品牌来满足低线市场的需求。

这就是京东的第三步棋，双线下沉，线上线下全面结合，最终做到触达全渠道，货品全渠道和服务全渠道，给到消费者一种无缝的购物体验。让顾客在购买和消费的每一个环节，感受不到线上线下的割裂，从而可以随心所欲、随时随地自由选择。

► 京东的未来走向

“以零售为基础”。毫无疑问，京东的未来肯定会继续加强在基础设施的能力。产业带，供应链，服务，物流，金融，技术中台这几个核心能力的打造，都会是京东未来非常重要的事情。

在渠道下沉上，京东在线上会进一步扶持厂商打造品牌，做好优质工厂直供。在线下，全品类“带货”依然是最终的目的。目前主要是在3C家电上下功夫，这一步试验优化完善后，京东在投资上肯定会通过投资进入下一品类，以更开放的姿态赋能给合作方。最终快速实现全渠道下沉。

从“一体化”走向“一体化开放”。在零售的基础上，京东一定是走向技术与服务企业，通过一体化的开放，赋能整个生态圈中的合作伙伴。最终实现“以零售为基础的技术服务企业”。

我们相信在这条道路上京东会面临更加挑战，然而，只要方向对了，就不怕路远。只要京东能上下一心，对内每个业务集团，每条业务线能更多协同配合，对外以一种开放、互利、互相支持的心态对待生态圈中的合作伙伴。

最近在搞鸿儒大学.千亿电商俱乐部，上周拜访了中国最大的手机B2B/C2B公司爱回收。在今年6月京东宣布领投爱回收，并将旗下拍拍与爱回收战略合并。问及创始人，怎么看这笔交易的价值？

创始人的意见是：“京东与爱回收的业务紧密度是非常高的，首先是京东是中国最大的手机数码零售平台，有助于爱回收展开二手手机的to C业务。其次二手手机回收是一个场景化的业务，尤其是在买新手机的时候，所以这个对爱回收的回收二手手机业务帮助很大。当然我们对京东销售新手机也有很大的帮助，添加“以旧换新”后，可以提升近一倍的转化率。不同于一般的战略投资，这绝对是1+1大于2的投资！”

而爱回收的案例，对了解京东未来的战略投资思路，也是一个非常好的启示！

阿里重压物流，矛头直指拼多多死穴？

导语：2013年，阿里、银泰联合顺丰、“三通一达”打造了菜鸟物流，建立了中国最大的骨干物流网。随着今年阿里入驻申通，中小快递企业加速退出，龙头企业不断提升市场份额，物流体验和价格双上行。尤其是双十一临近的节点上，快递费再涨，一下把任性做“包邮”的拼多多吹到了风口浪尖。

文| 朱柳香

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海豚智库认为，下行的阿里与向上的拼多多狭路相逢，一场苦战在所难免。但是难道真像外界所说，这次物流行业波动，是阿里抓住拼多多七寸的信号？

► 如果真的是阿里有意打压拼多多，为什么要选择物流入手？

拼多多的流量渠道，供应链，和品牌公关都让阿里难以攻破，借助自有物流体系的优势，在快递费上做文章何不失为一次尝试。

从流量端来看，拼多多依靠社交电商的裂变属性，阿里难攻护城河

拼多多18年营销费用为134.4亿，年活跃用户4.185亿，较17年增长1.737亿，算得拼多多获客成本为77.4元每位。受到18Q4阶段性的促销补贴和营销策略的影响，实际的获客成本还要更低。虽然拼多多的获客成本有所提升，但比起早已超过200元获客成本的平台依然有很大优势。

数据来源：阿里、拼多多历年财报

阿里一直想借助村淘实现流量下沉，但却不温不火，急需找到本身能控制的低成本获客渠道。全网两大流量池：生态阿里进不去，阿里1.71亿美元投资了3千万日活的趣头条，为阿里向下渗透打开一个小口，能为阻击拼多多贡献多少力量，仍有待观察。

所以，在流量端阿里很难打起来。拼多多新增流量主要来自社交流量，阿里无法介入。

► 商家“二选一”不见成效，拼多多股价扶摇直上

去年双十一前夕，有商家爆料被天猫要求“二选一”的情况，阿里早已剑拔弩张直指拼多多。虽然《中华人民共和国电子商务法》中有关“二选一”竞争的规定已被禁止，但阿里仍反其道行之。面对不同电商生态的阿里和拼多多，商家更加青睐门槛低、玩法简单粗暴的拼多多。拼多多持续高涨的股价也验证了阿里的徒劳无功，截至今年9月拼多多市值已达399.50亿美元。

2018年双十一后拼多多股价走势

除了二选一，海豚智库认为阿里和拼多多今年还会加强对上游优质供应链商家的争夺。当然这对行业是好事儿，因为只有两家的竞争是远远不够的，就如只有空客和波音，两者容易达成默契，飞机依然很贵。现在电商市场，有了阿里和京东，再来一个拼多多，显然对商家更有利。

► 从假货低质方面对拼多多进行品牌战，拼多多用“百亿补贴”应战

基于社交平台的拼团裂变玩法让拼多多用户疯狂增长。对于有游戏基因的拼多多团队来说，这很正常，他们走的是先进水，再修渠路线。也就是先把用户聚集起来，再不断迭代优化。虽然2018年拼多多IPO的时候，已经来了一拨，但这种情况在2019年会进一步加强。

相比淘宝，拼多多必须投入更多资金来搭建和研发质控、定价、物流、客服系统。如果假货、次品没有得到治理，服务跟不上，这将导致用户在体验完之后离开拼多多，转投竞争对手平台，损失惨重。

要知道，同时打造健康和效率并存的商业生态，成本会高得无法承受。淘宝也是从“假货”“低端”的代名词中一步步走出来。拼多多创始人黄峥一样明白，淘宝经历过的，他一样也会经历。但拼多多与淘宝不同的是，它会比淘宝艰难得多。拼多多推出“百亿补贴”试图将自己扣上“保真”的帽子，结果证明拼多多做对了。

在投入百亿补贴应战后，拼多多发布Q2财报仍然亮眼：收入同比增长171％、亏损10亿元，仍用投入换增长。财报发布后，拼多多盘后股价上涨6.28%。拼多多战略副总裁九鼎表示，2019年下半年，拼多多将继续扩大让利和补贴力度。

数据来源：拼多多财报

品牌之战，拼多多正在逐渐甩掉“假货低质”的标签。

► 抓住双十一物流涨价节点，可能掐到拼多多死穴？

此前东哥在文章《解密京东物流二：三通一达2.5元全国包邮真的比京东有成本优势？》中有提到，在网络快递的综合均单成本达到了8元左右时，淘宝大卖家和拼多多甚至能拿到2.5元的全国包邮价格。因为“三通一达”，百世快递，几家快递公司提供的服务同质化严重，竞争尤为激烈，导致了快递人力成本越来越高，快递价格却越来越低的现象。以圆通快递为例，2018年全年平均单票收入为3.68元，2019年8月仅为2.72元，同比下滑16.93%。

数据来源：圆通、申通、韵达官网

即将到来的双十一节点，快递业务必须要投入更多精力、人力、物力和财力加以应对，各大物流企业跃跃欲试将调价，这其中不乏阿里入驻物流体系后施加的压力。另一方面，财报披露的压力也不允许净利润持续走低。

这对任性做全平台包邮的拼多多来说，难免有影响。如果一件商品9.9包邮，因为物流成本上升，变成10.9包邮，大多消费者购买心理会发生变化。所以在外界看来，物流提价很有可能是阿里借此机会打压拼多多。

但海豚智库认为：快递涨价是必然，却不会压倒拼多多。

► 拼多多客单价和销量并驾齐驱，不怕快递费拦路

在2019年Q2财报公开后，拼多多的战略副总裁九鼎表示，拼多多现在可以提供越来越多的商品种类，新的特性能够更好地优化商品推荐，这使得拼多多的客单价从去年的42元增长到了50元。海豚智库也从多个拼多多店主了解到，较高的客单价不会受快递涨价的影响。

其次，商家关联销售，提高销量，也是应对措施之一。因为决定快递价格的很大一个原因是量，量小的没有议价权利，不过每天过百单的，影响微乎其微。正如快递业内常说的：“涨价要按客户区分对待，普通客户就是公司规定，大客户就得商量着来”

另外，商家优胜劣汰，提高平台整体实力。对于客单价低，营销差的商家来说，没有了快递议价权，无异于晴天霹雳。所以成本控制，营销策略也成了对商家的考核，商家应对得当，自然能经历一次次的洪水猛兽，成长为平台凝聚力的一环。

快递企业涨价执行力弱，也不能一劳永逸

实际上，总部对快递费的调价并不意味着所有区域的终端快递费上调，而是会根据各加盟网点的承受能力和竞争状态决定。尤其是以加盟方式扩张的“通达系”企业，其各网点的理念难以统一，新模式下难达成共识，步调难一致。

各个网点会做权衡，到底要不要让客户掏这笔钱：有些地区货多，且人员及场地成本偏低，网点会优先考虑自行承担费用，以免流失客户。若管辖区域弱势或个人用户较多，则网点会让消费者买单。

其次，海豚智库认为，快递成本增加，如果只通过调价分担成本，长远来看不尽合理。因为快递行业发展放缓，但各企业之间竞争越发激烈，无不指向服务同质化和体系失衡的弊端，涨价的实质可能只是增加了企业营收，消费者也不会感受到服务质量的提升。所以，快递行业整改体系是大势所趋，只是目前需要通过涨价过渡，短期缓解网点压力，后期引导消费者价格预期。涨价一方面是难落实到每个网点，另一方面并不能一劳永逸。

一边是拼多多高涨的客单价和有议价权的销量，另一边是治标难治本的快递涨价趋势，这次涨价的背后，即便有阿里入驻各大物流企业后施加的压力，也难对拼多多造成致命威胁。

阿里和拼多多狭路相逢，必有一战，但这次用快递涨价做文章难达预期。多方竞争，市场得利，令人期待。

从一瓶茅台酒，看拼多多的白与黑

导语：拼多多应该让“拼工厂”们有足够利润进行产业升级。

文| 张奡

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我之前写了一篇文章《茅台会跟拼多多合作吗？》中提到贵州茅台即将和天猫、苏宁开展网上商场合作，但暂无拼多多入围，老大天猫、老四苏宁都合作了，老三拼多多却没有，可能是因为贵州茅台认为合作时机还不成熟。

在拼多多的“百亿补贴”活动和拼工厂新品牌计划的实施下，之前社会对拼多多的“假货”印象终于有了改观，但实际拼多多头上还悬挂着一把达摩克利斯之剑，拼工厂们赚着微薄的利润提供“80”分的产品，却没有匹配的利润脱离低端制造业。

或许对拼多多来说，只卖80分的产品不是长久之计，拼工厂也不能仅仅限于低端制造业，在产品研发和产业升级后，国人才可能用合理价格买到和出口一样品质的国货。

工厂追求价廉损坏自身和消费者的长期利益

一方面，拼多多平台上的供应商和用户生态，正在形成中国最大的批发市场，在这里可以用全国最低批发价拿到最便宜的货物，除了c端，大批量小b也在这里拿货。

另一方面，低价竞争策略某些程度上不利于消费者和工厂的长期利益。

800元的43度茅台可能是真的，但几十元“茅台酒”一定是假的，真奢侈品包可以卖几万元，国内代工生产的卖一千元也是同品质。但是如果只卖几十元的包，必然相差甚远。

特别便宜的商品还有一种可能，那就是商家再利用拼多多平台清理库存，消费者买到库存货还是好的，如果工厂为了恶性竞争，不停的偷工减料降低质量，那么最终受伤的还是消费者。

举个最简单的例子，家电产品看起来都差不多，但有的进口家电可以用十几年都不坏，且功能齐全，多年后依然不过时，但是国内的一些产品，用几年就坏了不说，且功能单一，迭代快。

所以说有的10万+文章说我们的产品和国外的一样，只差个品牌溢价这种说法是片面的，衣服包包鞋也许可以，可是高端制造业不行，况且这里面还存在知识产权问题，抄袭只能偷偷进行，永远无法拿到明面上，品牌也无法走向全世界。

一个赚不到钱的工厂没有充足的现金流和投资回报率，很难投资升级工厂，无法研发和升级生产线和产品，只能永远停留在低端制造业，如果举国上下工厂都陷入这个局面，对制造业无疑是毁灭性的。

拼多多策略：倒逼工厂提供低价“80”分产品

拼多多自己也意识到了一些问题，所以正在改变新的策略，倒逼工厂开始生产性价比高的产品。2018年12月，拼多多正式实施新品牌计划，计划扶持1000家行业工厂。

图片来源：网络

如此大的平台流量，拼多多也开始和工厂享有了绝对的议价权，拼多多开始逼着传统工厂妥协，因为平台上大部分用户对价格敏感，拼多多同样在以逼着他们拿出最低的价格，但不仅以价换量，而且要求质量不能太差，按照拼多多自己的说法，要补齐国内“80分”的产品空白。

拼多多要打造一条最精简的供应链：“生产—物流—消费者”。因为从生产端直接到了消费者手中，节省出大量中间成本。

这逼着工厂专门为拼多多优化了他们的生产线，扩大了产能，重新针对拼多多上的用户画像设计了新的产品，精选优质SKU，只出一两个爆款，利用平台大数据反向定制C2M,因为薄利多销，甚至有的工厂为了节省快递费还迁了厂。

新品牌计划中做的好的有德力股份、浙江三禾、江苏丝飘等，德力是中国最大的玻璃杯生产厂商，之前给国际品牌贴牌，三禾之前也是最大的锅代工生产商，他们目前都在拼多多实现了很好的销量，但特点都是利润如纸薄。

三禾最初是做代工的企业，其产品在国际上售价至少是99美元，但是为了适应拼多多，不仅量身定做了一款出厂成本93人民币的产品，且只售99元，不高的利润，还不算上机器折旧，运营费，品牌维护费等其他成本。

松发陶瓷原来是做出口的，其产品在英国网站上售价达 19 英镑（约合人民币 166 元）、在亚马逊等电商平台也能卖到 13 英镑，但其在拼多多上的新品牌“居图”同款骨瓷保鲜碗三件套，售价仅为 19.9 元，几乎不赚钱。

这些新品牌的产品性价比是比之前好很多，就算是这样依然还是薄利多销，只能依靠走量赚钱，但当流量红利到头呢？之前提到的工厂无法良性循环问题依然存在。他们卖不上价的主要原因还是因为没有真正形成自有品牌。

工厂需有一定利润进行产业升级和品牌维护

现今国际形势发生了变化，过去一些国际品牌的代工企业正在放弃海外市场，从出口转向内销，这带来的好处恰恰是国内消费升级的机会。

我国外贸国情是，由于国外对产品检验检测的高标准，所以出口的产品质量总比国内的更好，如果国人想买到更好质量的产品，就要花更多的钱买商品。

国产品牌意识正在增强，想从代工方转向原创品牌方，但这也并不容易。

拼多多说要帮扶孕育大量自主品牌，让消费者以最低的成本，满足多样性、深层次的需求，让过去存在于流通和营销环节的价值，回归制造业本身；让更多曾属于国际品牌附加值，回流中国制造。

但这话本身就有些矛盾，最低的成本往往只能是产品最简单的功能，无法满足多样性，深层次。

众所周知，品牌价值的培育需要一定的营销和PR，品牌的形成是日积月累的，需要高昂的品牌维护费、研发费、不停地产品升级和优秀的运营。如果只有一点微薄利润，连开个品牌实体体验店的钱都赚不出来，那最终和代工厂还有什么区别？

目前拼多多上面的新品牌和真正的国际品牌相比，还相差甚远，依旧是卖高价干不过国际品牌，只能选择薄利多销。“80分”的新国货品牌和“100分”的进口产品中间其实隔着一片知识产权技术和品牌溢价的汪洋。

拼多多的方向应该是国人在上面买到和出口到国外一样品质的产品，而不仅仅是局限在80分。

想要形成品牌，彻底告别价格战，形成制造企业的赚钱-研发-升级的良性循环不仅需要工厂方面的努力，也需要平台方的作为。另外，以平台的力量联合品牌商家共筑专利意识、知识产权意识，这是升级能成功的核心保护屏障。

图片来源：网络

拼多多有责任引导拼工厂们脱离价格战，实现差异化，纯粹的价格战没有制造业的未来，多少利润可以平衡好平台、消费者、工厂是个值得探索的过程。

拼工厂们有一些利润进行产品研发和产业升级，有一些利润进行品牌打造，用合理价格提供和进口品质相当的产品，这或许是最好的状态。

拼多多股价暴涨的背后应该反映的不仅仅是拼多多的崛起，更应该是中国制造业的的崛起。

私域流量的高端玩家：李子柒的田园牧歌

导语：没有精心编制的朋友圈，没有促销充斥的，在私域流量的网红玩家之中，李子柒似乎是一股清流，是剑走偏锋、特立独行？还是参透了私域流量的本质？且看李子柒如何田园牧歌。

文| 杨普

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从不幸童年到年入千万：李子柒的成长之路

2017年，一部视频《秋千沙发床》爆红网络，全网8000万播放量，超过100万用户点赞，视频的主角李子柒自此声名鹊起。

（图片来源，百度图片）

李子柒，出生于四川绵阳，微博知名的美食视频博主。如今大红大紫的李子柒童年生活却并不幸福，在她很小的时候，父母就离开了她，由养母抚养长大，然而养母并没有很好的疼爱小李子柒，最后只能由年迈的爷爷奶奶接回家中。

不幸的童年锻炼了李子柒坚韧独立的性格，14岁时李子柒离开爷爷奶奶前往城市闯荡，睡过公园，啃过馒头。然而，命运似乎总是残酷的，2012年李子柒奶奶重病，孝顺的李子柒下定决心要陪抚养自己长大的老人共度余生，而这也成了李子柒关键的人生转折点。

回到乡间的李子柒从2016年开始，自己拍摄视频古风类的美食短视频。她的视频以中国田园风为主格调，以美食为核心，同时包含了田园生活的衣食住行方方面面。一开始李子柒不温不火，直到《秋千沙发床》的播放，彻底引爆了李子柒的关注度，甚至被官方媒体发文表扬。

海豚智库分析师制图

李子柒的产品矩阵涵盖了主要的流量平台，包括微博、抖音、B站、快手、YouTube，总粉丝数量达到5132万，其中youtube的粉丝量达到了600万，足可见李子柒古风的视频风格对于国外用户也有很强的吸引力。

（图片来源，2019网红电商生态发展白皮书）

据东哥了解和确认，李子柒的团队分为内容团队和商业化团队。商业化是独立公司和李子柒合作运营，主要把控做选品和试吃。内容团队只有三个人，助手，摄影师和李子柒本人，视频内容都是自己剪辑的，饱受质疑的农活，也真的是自己在做，实际从熟练程度就可以看出来不是演的。

李子柒的收入来源主要有两方面，海外播放收益和国内电商变现。根据多家网站的后台数据截图，李子柒在YouTube上面优质的视频内容和数量巨大的粉丝群体，可以给李子柒每个月带来300多万的收入。笔者根据李子柒淘宝店铺的月销量和单件，简单进行了一下计算，每个月有接近2000万的收入，按照李子柒会从中拿走20%左右的分成计算，一个月大约400万，一年下来有5000万左右。

如今的李子柒，已经不再是那个生活在不幸童年里的丑小鸭，凭借着自己的努力和坚持，终于蜕变成年入千万的白天鹅。

没有对比就没有伤害，田园牧歌VS传统网红

很多人都在走网红的路，为什么有的人出师未捷身先死？为什么有的人出道即颠峰？李子柒为什么可以一步步成长起来，拥有一帮牢固的粉丝群体，成为网红的代名词之一？这其中才见李子柒和其团队的高明之处。

没有对比就没有伤害。我们可以看看大部分的网红是怎么做的：通过MCN机构的包装，在抖音、快手、淘宝等多平台发布直播或者短视频等内容，利用和粉丝群体之间建立的信任感来推销爆款商品，并将流量集中引向粉丝群、、淘宝群组、网红个人等私域流量池，日后持续零成本的触及存量用户，深耕粉丝群体的价值。这样的网红一般都以带货营销为主，虽然辅以一些噱头或者才艺，女的浓妆艳抹，男的满嘴火车，满屏浓浓的电视广告风，“只要998，八星八箭，带回家“的声音仿佛又在耳畔回荡。

（来源：手机截图）

再看看李子柒是怎么做的。

采菊东篱下、悠然见南山。

这是李子柒留给我们的第一印象。没有耀眼的灯光、没有烈焰红唇、也没有哗众取宠的造型，她的视频更像是一部田园纪录片，纯净古朴，简单自然，处处流露出生活气息和山野田园之间的怡然自得，如同网红界的一股清流，不谈荡涤人心，却也让人舒适。

粉丝是网红的私域流量，私域流量的思维是用户思维，拉近和用户之间的距离，建立信任和情感联系，深耕这部分存量用户，挖掘更深层次的价值，是私域流量的基本逻辑。在这之中最核心的是用户对于商家的信任，在私域流量中，商家和用户之间建立的是强联系和高用户粘性，网红带货，卖的不仅仅是货，更是情感和人心。

李子柒的倚天剑、屠龙刀：淡化营销和内容为王

无论从画风还是成绩，不难看出，李子柒和她的团队比其他网红和MCN们高明得多，说句官话，就是他们懂得什么叫可持续发展。在笔者看来，李子柒做好了两点。

首先，淡化营销。什么是最好的营销，在笔者看来，最好的营销就是让你意识不到营销，却让你产生了购物的冲动。毕竟没几个人愿意身边总有个人算计着怎么把你兜里的钱搞出来。刻意的营销本身会让人产生一种警惕和戒备，无形中降低了交易的可能性，想想每天上下班你是怎么躲开健身房和房产推销的吧。

（来源手机截图）

从李子柒所在的各个平台上，我们可以发现团队在刻意的淡化营销。在视频里我们看不到，看不到商品信息，也没什么导流链接，我们看的就是个记录田园生活的视频，而不是个网红带货广告。微博和头条的导流链接都和视频割裂开来，放在了橱窗栏目下，抖音只有一条隐蔽的头条导流路径，而从快手上更是连导流链接都没有。这种淡化营销无形中打破了和用户之间墙，建立了和用户间的情感纽带。让用户有一种，“我们的相识不是在商店，而是在田园“的亲切感。

再有一点，就是内容。李子柒这类网红本质上都是靠内容来吸引粉丝的，内容实际涵盖的范围很广，产品描述是内容，干货知识是内容，而李子柒玩的，笔者认为是最高深的，就是靠内容满足粉丝的情感需求，产生情感共鸣，这是另一个高度上的内容。

她准确的切中了两点，中国风和田园生活。中国风不必多说，中国人对于自己文化的认同感还是很强的，各个城市的古镇，周杰伦的中国风打的都是这个卖点，中国人本身就喜欢有文化的有韵味的东西。

另外就是田园生活的安静和简朴。陶渊明笔下的《归园田居》描述的山中田园生活在李子柒的视频中得到充分展现，回归自然的原始，山清水秀的秀美，没了城市的喧嚣，多了一份畅游田野间的惬意和怡然，这不是正是浮躁的都市人心中渴求的生活吗？

结语：网红已经成为一种职业，MCN机构在这个市场中杀鸡取卵，竭泽而渔，迫不及待地利用网红的流量去变现，在他们眼里只有钱，什么品牌价值、粉丝维护和他们没有关系，反正网红有的是，时代又是这么个时代，网红没有也可以造，挣了快钱就走，这就是他们的道，但这终归不是一种可以长久走下去的路。

李子柒的团队幸好没有迷失在金钱的诱惑中，关注内容，内容为王，抓住这点，李子柒建立了和粉丝群体间情感的共鸣，赋予了私域流量池源源不断的活力，因为“信任“，所以”购买“。只要李子柒和她的团队保持初心，人设不崩，李子柒的田园牧歌还会悠扬婉转。

电商壹周：京东拼购的焦虑，改名“京喜”对抗拼多多

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、“京东拼购”改名为“京喜”，iOS版已上线

2、拼多多数据：iPhone 11系列销量同比增20倍

3、 天猫超市宣布成为茅台电商渠道服务商

• “京东拼购”改名为“京喜”，iOS版已上线

9月19日消息，京东拼购小程序日前已更名为京喜，而9月17日，京东拼购App IOS端也已做同步更名，对此京东回复称，“‘京东拼购’将改名为‘京喜’，目前正在测试中”。更名只是第一步，此前京东高管曾释放一级入口更新的信号，拼购战略位置或将提升到新高度。

DonG解读

“京”不惊喜，意不意外？京东拼购的界面真的和拼多多好像啊，不言而明，想让拼多多用户使用的时候免去适应的过程，京东较之于拼多多的优势在于自己有独立的物流运输体系，但是亲测拼多多上的物流真的也不慢，对来说，接入一级路口是个不错的开始，所以对于用户来说，总终是哪里sku多，哪里便宜，哪里方便买哪。为什么要把拼购提升到战略新高度呢？因为拼多多发展的实在太快了，在这样下去，用不了几年老三就会追上老二了。

• 拼多多数据：iPhone 11系列销量同比增20倍

9月23日消息，据拼多多公布的数据，iPhone11系列手机销量同比2018年9月20日同期销量增长20倍，仅比较iPhone11pro、iPhone11max和xs、max的销量，同比去年翻了12倍。

DonG解读

从去年双11到现在,拼多多已卖了160万台新款苹果手机，拼多多上的科技产品，不仅是正品而且价格还真低，这颠覆了不少人对拼多多的看法，拼多多之所以可以拿到如此好的价格，一方面是从一开始有真金白银的补贴，另一方面是拼多多上流量比较大，自然和供应商有议价能力。当然这么大的3c销量，京东已经使出浑身解数准备用“京喜”来应对了，未来，拼多多和京东，必有一战。

• 天猫超市宣布成为茅台电商渠道服务商

9月21日消息，天猫超市宣布成为茅台电商渠道服务商，将以每瓶1499元的价格销售500ml装53度飞天茅台。这也是茅台酒首次面向综合类电商渠道投放。此前，天猫超市与茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖、郎酒等白酒名企均已建立深度合作。

DonG解读

天猫超市成为茅台电商渠道只是刚开始，可以查到，15年的时候，茅台还和14个电商平台有直接合作。截止19年底，茅台还会选择三家线下服务商，投放200吨茅台酒，贵州茅台此举有两个目的，第一是打击黄牛党，实现“只喝不炒”，第二就是打击自己的竞争对手五粮液等。不过因为黄牛和羊毛党，贵州茅台也学聪明了，首先平台不能随意加价，其次可以利用支付宝大数据实现精准投放，最起码和可以源头上最大限度避免黄牛党和羊毛党。

• 知乎内测“好物推荐” 与京东打通并捆绑

9月18日消息，知乎内测“好物推荐”功能。据官方介绍，目前，好物推荐仅对邀请用户开放，用户（问题回答者）可以在回答、文章中插入商品卡片，如果用户购买该商品，问题回答者可以获得相应的收益。从收到的文件来看，知乎和京东实现打通并捆绑，被邀请的用户可以直接为京东商品导流。

DonG解读

泻药，刚下飞机，身价十亿。记得在之前，如果答案里有软文嫌疑，还可能被举报，现在就这么直接的允许回答者进行购物引流，这操作实在有点让人猝不及防，其实往好的一面看，知乎上面的问答包罗万象，自然是可以带来一定的购物需求，如此还能给回答者带来收益。不好的一面也显而易见，如果广告贴太多，将会严重影响用户体验。

• 天猫：国内休闲食品市场规模已突破万亿元

9月18日消息，天猫联合第一财经商业数据中心发布了《2019坚果炒货行业消费洞察趋势白皮书》。白皮书显示，截至2018年，国内休闲食品市场规模已突破一万亿元。其中，咸味小吃、坚果类食品和膨化食品，分别位列各类休闲食品销售总额的第一至三名。天猫白皮书还显示，目前中国坚果炒货行业发展整体正呈现出六大趋势：新口味、新产品、新场景、跨界联名、“红人带货”、影视植入。

DonG解读

国内休闲食品市场潜力巨大，尤其是三线以下城市消费人群增长迅速。随着大众消费档次的提高，继续深耕消费者，加强营销是关键。通过创新产品来延续市场，创建便捷细分场景来吸引目标人群，挖掘潜在消费者也可以通过跨界联名的方式实现，此外，借助红人流量势能及影视植入等方式，用沉浸式推广占领消费者心智，都是行之有效的方式。

• 哈啰出行三周年注册用户2.8亿 入驻城市360+

9月18日消息，哈啰出行在成立3周年之际宣布，截至9月17日注册用户数达2.8亿，并仍在快速增长中。数据显示，截至目前，哈啰单车入驻全国360多个城市，累计骑行总里程达189.8亿公里。此外，哈啰助力车入驻城市近260个，累计骑行总里程为21.49亿公里。统计显示，3年来，哈啰单车累计碳排放减少量147万吨，相当于种植7874万棵树。

DonG解读

哈啰出行三年赢2.8亿用户，助力国人多方位绿色出行。共享单车已经成为与公交、地铁并行的三大公共出行方式，满足了日常代步需求。基于中国庞大的人口基数和巨大的出行痛点，两轮出行方式已经成为大众日常生活中不可或缺的一部分。哈啰能在三国杀中发展起来，与其“科技推动出行进化”的方式密不可分，能持续满足用户不同场景下的出行服务需求。其次，共享单车的发展也为节能减排助力，前景可观。

• “网红直播”成义乌快递业务量新增长点

9月17日消息，8月统计数据显示，义乌快递业务量保持76％高增长。值得关注的是，义乌“网红直播”成为快递行业新的增长点。目前，义乌从事“网红直播”人员有6000多人，涉及市场经营户3000余家。

DonG解读

“网红经济”正在义乌市场迅速渗透。义乌有得天独厚的网络直播的发展优势：首先，义乌市场有品类齐全、时尚设计感强、上新率高的快消品，让创业初期的直播网红在这里获得低价产品，以达到迅速匹配经营户达到流量变现的目的；对于市场经营者来说，则提升了供应链效率，缓解了商品库存高、资金周转慢等问题；其次，义乌作为国家商贸类物流枢纽承载城市，拥有完备的国内外物流网络和低廉的物流交易成本——快递和仓储成本低于一线城市20%以上。正是如此，义乌“网红经济”方兴未艾，促进了义乌快递业高速发展。

• 执御2019卖家出海计划：平台启动战略升级

9月18日消息，执御召开开放平台卖家出海发布会。执御高级副总裁万国平表示，平台启动战略升级，在定位上，从自营平台为主升级为开放平台为主；在重心上，从国内接单履单、国内发货升级为海外接单履单、海外备货；在模式上，从铺货、淘货升级为做精品、创品牌。此外，执御开放平台总监陈海春还介绍称：测试显示开放平台GMV平均环比增幅逾50%，四季度高峰期环比增幅可达100%。

DonG解读

2018年执御GMV达到56亿人民币。随着执御的进一步增长，其寄售模式到一定体量就会遇到瓶颈，需要招聘大量人力做运营，模式会变得很重。另外，执御的主要市场在沙特，今年4月1日起，沙特要求进口至沙特的外国企业要进行SABER认证，否则产品不能清关。原先执御的模式是集中发货，这也给执御带来很大压力。所以执御要进一步增长，就得改变原有的模式，经过转型后的执御，可以看到物流改为海外接单履单、海外备货，这意味着物流和清关需要卖家自己做，执御可以集中精力做好海外仓和最后一公里派送服务。

• 蘑菇街计划用三项举措加快直播业务发展

9月18日消息，蘑菇街创始人、CEO陈琪表示：“蘑菇街计划通过三项关键举措继续加快直播业务发展。一是继续加强直播业务的基础设施建设；二是快速提升活跃主播总数以及可观看的直播内容时长；三是帮助主播拓展多样化的货币化方式，以便更好地发挥KOL的才能和创造力。未来，蘑菇街直播业务对GMV的贡献将越来越高。”

DonG解读

蘑菇街已经把业务重心压在直播业务上，其实风险挺大。蘑菇街是最早做直播电商的公司，即便是阿里，他们也不敢为天下先，都等着蘑菇街在前沿试水。这是蘑菇街的机会，也是蘑菇街危机所在。财报显示，截至2019年6月30日的12个月期间，蘑菇街平台活跃买家为3270万，仅比去年同期增长6.3%。目前来看，直播业务对蘑菇街GMV的拉动有限，未来是否能走出一条康庄大道还有待观察。

• 亚马逊或改变搜索算法以推销高利润率产品

9月17日消息，消息人士透露，亚马逊已对支持其产品搜索系统的算法作出改变，目的是推销利润率更高的产品。亚马逊在去年底调整了产品搜索系统，引入了新的变量，旨在提高利润率更高的产品的知名度，而不是显示畅销产品或与消费者搜索最具相关性的产品。消息人士还称，该公司旗下的一些部门还向搜索工程师施压，要求他们偏向亚马逊的“自有品牌”产品。

DonG解读

很明显，在亚马逊发布第二季度财报就显示出问题所在。亚马逊第二季度净利润为26亿美元，相比之下上年同期为25亿美元，盈利未达预期。财报发布后，亚马逊盘后股价跌超1%。这一举措简单说就是亚马逊修改算法，让搜索结果偏向利润率高的亚马逊“自有品牌”，从而提高亚马逊未来的盈利水平。

• 亚马逊探索线上购物用现金支付的新方式

9月19日消息，亚马逊周三推出了亚马逊支付码（Amazon PayCode），让购物者在网上购物，然后在西联汇款线下15000家门店中任何一家用现金汇款。该公司表示，该服务此前已经在19个国家推出，未来几周将在美国推出。该公司还推出了亚马逊现金（Amazon Cash），用户可以将现金存入自己的亚马逊账户，以便在网上购物。目前，这一业务在全美10万多个线下网点可以办理。

DonG解读

据贝恩统计，去年有79%的美国消费者使用现金购物。亚马逊的目的很简单，也非常符合顾客至上的理念。客户告诉亚马逊，他们喜欢用现金支付带来的便利。亚马逊就通过与西联汇款的合作，为客户提供更多的购物支付选择。

融资（国内）

• BLANK获得300万元天使投资

BLANK是一个主打快消品的新消费品牌，首批产品包括沐浴露等洗化用品，空无一悟（北京）商业有限公司旗下产品，公司日前 获得300万人民币天使投资，投资方为北京中金汇财投资管理有限公司。

• MixX laboratory获数千万Pre-A轮融资

MixX Laboratory是国内首创主打以用户个性化混合成分，根据肤质肤况的需求混搭解决方案的美妆护肤品牌。联合多个国内外尖端生物科技研究机构，甄选全球top 10优质原料公司的高精尖专利技术，专注产品的研究和开发，以解决不同⽪皮肤类型的实际需求。MixX laboratory 完成数千万 Pre-A轮融资，本轮投资方为险峰旗云。

• 佰万仓完成1000万美元A轮融资

佰万仓是一家工业采购电商平台。平台精选了工业行业最优质的产品和商家，覆盖18个大类2000多个子类。结合佰万仓线下授权合作网点，线上线下服务结合，为采购企业提供近距离的贴身服务。近期已完成1000万美元A轮融资，投资方未透露。据悉，本轮融资资金将用于平台搭建和全国业务拓展。

融资（海外）

• ShoeKonnect获得1.1亿卢比C轮融资，Info Edge、WaterBridge Ventures投资

ShoeKonnect是一家皮具B2B平台，消费者既可以通过平台向生产商订购皮具，也可以通过商家独立进行购买，网站还提供便捷的支付体验与物流服务也可以在线沟通交流。ShoeKonnect获得1.1亿卢比C轮融资，Info Edge、WaterBridge Ventures投资。

• Flipkart印度从新加坡母公司融资2.25亿美元

Flipkart 成立于2007年，是一家来自印度的电子商务网站，被称为“印度亚马逊”。9月17日，沃尔玛旗下Flipkart印度公司从总部位于新加坡的母公司Flipkart Private Ltd.处获得2.25亿美元的新资金。

• Luca + Danni 获得620万美元融资，珠宝商 Ross-Simons 领投

Luca+Danni是一个美国手工珠宝品牌，公司自身拥有珠宝配套的生产设施，并监控生产过程的每一个步骤，保证所有珠宝都是100%美国制造，其中产品“top of the wrist”的手链，深受用户追捧。Luca + Danni, Inc 宣布完成一轮620万美元的成长期融资。美国最受欢迎的珠宝商之一 Ross-Simons Inc. 成为这笔交易的主要投资者。

电商创业成功背后的金三角法则，你了解吗？

导语：对于电商创业者来说，这是最好的时代，也是最坏的时代。

文| 张雅坤

来源丨关注：Dolphin海豚智库，后台回复“电商”，获取【电商行业报告】还能与9000+行业人士交流。

有人说，互联网寒冬到来，电商行业势必难逃衰落的厄运。这句话我赞同前半句，却不赞同后半句。

电商行业流量确实已经趋于饱和，但是除了流量，电商领域还有很多盈利点可以深挖。其中，我认为最重要的三点就是垂直品类、供应链和回归品牌。我称之为电商成功的“金三角”。

海豚分析师整理制图

三者地位相当，缺一不可。不过按照一般创业者的思路来分析的话，肯定要先考虑自己要卖什么，因此我们从“垂直类目”开始分析。

近几年电商行业最耳熟能详的一个词是什么？独角兽。

品类在精不在多，雨露均沾不如独取一瓢饮

在艾·里斯所写的《定位》中，他提出，公司的战略分为两种：一种是我有，你没有，那么我就拥有定价权；一种是我有，你也有，那么就是供应链的比拼。

其实关于第一种战略，就是电商垂直化的早期雏形。这是由于个性化、差异化的定位，垂直电商在某种程度上承担着构建社会身份与地位的作用。而所有品类中，奢侈品尤其强调这一点。

早在2010年左右，奢侈品电商大军就异军突起，然而在几年内大多数就迅速陨落，靠二手奢侈品起家的寺库在这场厮杀中生存了下来，形成了后来行业内一家独大的局面。

为什么说是“后来”，而不是“现在”呢？因为曾经专注奢侈品的寺库已经死了，现在站在大众面前的寺库，是钮祜禄·未来成谜·寺库。

八月底，寺库公布了第二季度的财报。净利润引起了笔者的关注：非美国通用会计准则下，2019年Q2净利润为4300万元，同比增长4.8%。

相比于第一季度同比-39%的净利润增速，本季度净利润增速确实有了较大反弹，不过与2018年Q2净利润同比增速42.4%的数据相比较，似乎情况又不是那么乐观。

利润增速的下滑，说明成本增速已经超越了营收的增速，财报反应的事实也确实如此。结合寺库一系列的跨界操作，成本激增也不难理解。好在寺库家底殷实，就算是投入产出比很低，也不至于落得蘑菇街的惨淡下场。

如果继续按现在的路走下去，真的能成为四季常青的松柏，而不是淹没在电商历史中的昙花吗？库店确实带来了用户增长，但是库店的商品真的与奢侈品高大上的定位相符合吗？补贴红利过后，用户又凭什么会留下来？

笔者不否认寺库在美股市场确实被低估了，但是电商中，从垂直走到多元化的成功者有多少？唯品会试图扩品类转型了五年，最终还是回归特卖续命成功；当当折腾了十年，最终还是回到了“图书管理员”的岗位，滋润的不得了。

你可能会说，这些都是老牌垂直电商，规模很大，当然不容易死掉。其实，“垂直小”，大多数垂直电商被灭掉不是因为“小”，而是因为一方面没有走出“差异化、个性化”之路；另一方面，也是失败的主要原因，在于大多数垂直电商都在粗放式扩张中作茧自缚。

抛开奢侈品这一属性比较特殊的类目，其他领域的垂直电商势必会有来自同行的竞争，而如何在竞争中走出自己“小而美”的一条路，就要看第二个战略了，即供应链的较量。

供应链的比拼：既要“瞻前”又要“顾后”

垂直电商越来越多的今天，任何一个抱怨点都可以成为商机，但是在遍地都是机会的情况下，依旧每天都有入局者“死”去，这就涉及到另一个问题——供应链。

《定位》中的第二种战略，就是供应链的比拼。提起垂直电商领域的供应链大牛，多数人第一时间会想到唯品会。如果说及时找准市场定位并转型是唯品会生存下来的“回魂丹”，那么高效独特的供应链管理模式就是唯品会持续焕发活力的“长生药”。

唯品会供应链图解 海豚分析师整理制图

首先，唯品会优选了上游供应商，随时以用户需求为导向更换品牌，且拥有1000多个独家合作品牌。在唯品会的饥饿营销下，某些品牌的商品在限时特卖中的年销量占到了品牌商全年总销量的40%-50%，这使得供货商趋之若鹜。

接下来，唯品会建设了覆盖全中国的库存网络，仓库分为收货区、待上线货物暂存区、上线货物存储区以及下线退货区等，限时秒杀模式下，货品周转期仅为7天，大大降低了库存成本。

另外，唯品会根据全国不同的区域物流状况，分别使用自建的品骏物流和通过与物流企业合作进行“二次落地配送”的送货方式，不仅提高了时效，更建成了覆盖范围极广的物流网络。

供给端、仓储端和客户端三管齐下，造就了今日唯品会供应链大佬的地位，唯品会逐渐在用户心中成为女装特卖的标志，甚至成为了一种品牌。至此，用户心智占领完毕，唯品会在电商巨头争锋的的夹缝中走出了自己“小而美”的道路。

从唯品会的供应链管控中，我们可以看出来，对供应链的管理绝不是对某一方面的管控，而是环环相扣的，把握好每一步才能最大限度的降低成本。不过，成本低的企业供应链管理就一定出色吗？不一定，下面这个例子或许能给你新的启发。

这次我们跳出电商圈，再举个垂直企业的例子。大家都知道依云矿泉水价格在瓶装矿泉水里算是较高的，这其中当然有市场、消费者等外生因素的影响，但是细心的人会发现依云的瓶身相比于市面上其他矿泉水的瓶身更软，说明依云的瓶身更薄，成本也更低。

既然如此，为什么依云矿泉水的价格依旧很高呢？

因为更薄的瓶身要求更高的技术，而生产企业的成本管控不能只从材料薄厚这个角度去考虑，技术的投入远比瓶身薄厚的投入要高。因此，在这场供应链的比拼中，依云虽然成本更高，但在科学技术是第一生产力的今天，依旧更胜一筹。

接下来，按照我国企业传统的套路，供应链的短板都会用大力度的营销去弥补。

然而在当下人民物质条件越来越好的情况下，价格战和补贴战的效果越来越不明显；在消费者回归理性的变化中，费力宣传显得力不从心；而随着沃尔玛、家乐福在国内接连受挫，渠道为王的营销时代也已经到了尽头。由此，用传统的4P营销理论来打破供应链比拼的困局就显得捉襟见肘了。

说到上述比拼结果带来的影响，就是从一而终走“水中贵族”路线的依云，其品牌已经在用户心中形成了清晰的“高端水”定位；而哇哈哈、怡宝则是定位于更面向大众的水。依云与他们之间虽有竞争，却也因为品牌定位不同不至于撕的太难看。

说到这，相信很多人已经意识到，占领用户心智的极致境界就是将自己变成用户心中某类定位精准的商品的标志。在品类高度垂直的情况下，品牌才是对供应链比拼的结果享有最终决定权的胜负手。

百种营销，汇于品牌

当下最火热的营销方式是概念营销，其成功之处就在于迎合了顾客的需求,并且创造出了差异。选择概念营销，现在的创业环境下确实行得通，但是这种方式可以长盛不衰吗？

营销的目的是使得自己的产品在用户心中留下深刻的印象，最终让营销成为多余。在信息化时代，每天都有大量新产品涌现，随着时间的推移，人的价值追求、情感寄托、生活方式都会发生变化，随着更多新概念的引入，用户对旧的概念也变得毫无忠诚度可言。

换句话讲，概念营销可以拉新，却不能使得用户存续。而一个好的品牌，代表的不仅仅是产品特性，更蕴涵了文化背景和设计理念，做到从思想层面真正的留住客户。

不过在品牌营销上，目前国内几乎没有一家垂直类电商能做到完全将自己品牌化。相比之下，国外各行各业较为成功的代表都是将自己作为品牌植入到了用户的内心。

提起运动品牌，你会第一时间想到Nike；想要搜索资料，会登陆Google；谈到最难买的奢侈品包包，脑海中浮现的是Hermes……品牌的魅力到底有多大，以至于国外各行各业的巨头都不遗余力的塑造品牌，仅仅是因为能提高客户留存率吗？

其实客户留存只是我们看到的表象，品牌背后还隐藏着巨大的商业价值。我们前面说，电商创业要做垂直类目才有未来，而在品牌的加持下，其带来的衍生品往往隐藏着巨额的利润。

我们都知道，Apple开始是只做电脑的，随着公司历史的变革和结构的调整，先是在2001年推出了iPod并大获成功，之后陆续推出了iPad和iPhone系列，在已有产品不断升级更新的同时，又推出了Apple watch、AirPods等一系列周边产品。

而从苹果公司近几年的财报中我们也可以发现，iPhone的收入一直占总营收的一半以上，是目前苹果的重要收入来源。也就是说，在品牌的帮助下，垂直企业打破了品类的桎梏，实现了更高的增长。

除了增强粘性和商业利润，笔者认为，品牌营销之所以是各类营销方式的最终归宿，是因为它有一种魔力，就是可以做到从精神上“操控”用户。

可口可乐曾随机选取顾客,以公开测试的形式要求他们分别品尝可口可乐和百事可乐,然后让顾客当场判定哪一种可乐饮料的口感更佳。结果顾客中喜欢可口可乐的更多。真的是可口可乐的配方更好吗？

百事可乐也做了一组实验，这次是在顾客未知的情况下，让他们分别品尝可口可乐和百事可乐，结果却大相径庭：觉得百事可乐味道更好的人更多。

一个多世纪以来关于可口可乐的配方讨论从未停止过，有专家称,弄清这个配方并有效地模仿并非难事,然而复制配方的价值并不大,因为配方本就不是秘密，而是可口可乐成功营销的一个品牌符号。

神经科学家对上述实验进行了研究,发现人脑皮层对于饮料所产生的兴奋反应区域与饮料品牌的呈现方式相关, 而可口可乐通过其多年积累的品牌优势成功激活了被试者大脑皮层中与高级认知活动相关区域的愉悦反应。

也就是说，多年来的广告宣传已让公众忘记了自己所喜爱的是可口可乐这一品牌本身还是那罐黑色冒泡的液体饮料。品牌的魔力就在于，品牌标示的影响力可以超过产品本身。

据此,笔者认为品牌营销之所以能决定未来，是因为品牌可以在消费者头脑中建立起产品认知与购买反应的内在联系,在消费者心中产生消费共鸣，进而构建起决策捷径,快捷地触发购买决策。也就是说，概念营销只是品牌塑造的一个步骤而已。

所谓“运用之妙,存乎一心”,如果企业经营者不懂营销的真谛,则必将迷失在市场竞争的惊涛骇浪之中。因为任何一个企业都不可能独占行业内的全部的市场份额,只有借助品牌以明确目标市场、锁定目标客户人群,才能够成为营销战的大赢家，铸成金三角的稳固框架。

为什么不能学阿里？

文| 李成东

来源| 东哥笔记（ID：donggebiji）

开篇提个问题：“用餐，刀叉好用，还是筷子好用？”

聪明的人会回答：“看场景，吃西餐刀叉好用，吃中餐当然“筷子好用。”

但也不完全准确，西方人习惯用刀叉，而中国人习惯用筷子。长期习惯是最主要的原因，其次才是场景的问题！

刚才给一重要电商平台合作伙伴电话，问及现在业务情况。日GMV百万级，大概是8月比7月涨了一倍，9月还在倍速增长。虽然最终目标，与年初有差距，但大趋势是很好的。经过一年系统性的调整，是非常好的！

打这个电话，是要告诉伙伴“生态自适应性”，不要盲目学习阿里、京东。业务形态差异非常大，所以招聘了阿里和京东的人，要谨慎吸收他们的经验。但千万不要照搬照抄他们的经验！最终，我们要形成自己的独立生态体系。

因为搞“鸿儒大学.千亿电商俱乐部”的事情，过去的半个月出差广州、深圳、杭州、上海、南京，拜访了中国TOP50电商的至少30家，或私聊，或饭局。得到了一个非常重要的启发，就是做电商不能学阿里巴巴，因为有“生态自适应性”！

东哥饭局广州参加创业者：fordeal、花生日记、有点牛集团、幸福西饼、钱大妈、对庄、娜拉美妆B2B，fanmart

东哥饭局杭州创业者：微拍堂、码尚定制、微链/李子柒商业化、娜拉美妆、斑马会员/环球捕手、海拍客，鯨灵集团/甩货宝宝。

我今天提出这个概念，是因为大家很容易做电商陷入一个思维，以阿里为标杆。毫无疑问，阿里是中国最为成功的电商。我也听说过以京东，以亚马逊为标杆作为学习目标的。简单“copy”，总是最容易的一件事情，但导致太多的企业误入歧途！

当年我党也想学苏联革命模式，先攻打大城市策略，无论是打长沙，还是打南昌，尤其是后来的第五次反围剿失败，都是最主要的失败原因。中国城市的工人力量太薄弱，而城市的反动力量又太过强大。所以中国革命最终走上了“农村包围城市”路线。

为什么做好阿里的，做不好京东和拼多多？

我常年和电商平台和商家打交道，也和无数商家、投资人打交道，发现有一些有意思的现象。

有商家特别喜欢阿里，也有商家特别喜欢京东，还有商家特别喜欢拼多多。

有些商家在阿里做的特别好，但就是做不好京东和拼多多，而有些商家京东做的很赚钱，就做不好天猫和拼多多。还有很大一批拼多多做的非常大，就是做不好阿里和京东。还有一些只会做的。能够多平台都发展的很好的，非常少见。

有些用户特别喜欢淘宝能讨价还价，有些用户特别喜欢京东简单的购物体验，也有很多用户特别习惯拼多多拼团的模式。

在员工层面也是一样的，在大的互联网平台待久了的员工，在别的平台融入并不容易，尤其是两种业态不一致的时候。比如互联网的去传统企业，就不容易适应。

举例这些现象，一个是想说明其实并没有最好的模式，一个是说明生态有自适应性。就如我开篇提到的，西方人更习惯刀叉，而中国人更习惯筷子，这是久而久之形成的用餐使用习惯，与饮食结构有关，无非好坏。

A商家为什么觉得京东很差？

前一段时间见了一个天猫大商家A，大概一年有大几十亿的盘子。直言京东各种不好，从商家管理运营规则，到广告投放效果，商家交流反馈都极差，和阿里比起来，差距是十万八千里。投入产出比太低，最近决定退出了，不想陪京东玩了。而天猫广告的千人千面，让商家不断受益，虽然整体流量没有增长，但投放效率却越来越高。

我自己总结了一下这种反差的原因，A商家作为天猫超级KA商家，自然各种优待，至少不会被小二刁难。任何业务意见反馈能够直达逍遥子，天猫在产品和运营做出调整。对A商家来说，当然整个天猫生态就成了“量身定做”，再加上持续十余年的经营，当然觉得很适应。

而京东，作为一个A商家的新进入平台，首先不说京东本身自营起家，平台规则很大程度上要受制于自营业务，有很多不合理之处。其次A商家进入一个平台，本来就要有一个适应性。就如新鞋挤脚一样。其三京东平台很难像阿里那样给与超级KA待遇资格，尤其是大老板的第一时间反馈。

长时间适应了阿里生态的商家，就不再适应京东生态了，不只是商家后台工具，运营规则细节那么简单。

京东平台，最终的出路，还是要想清楚自己为用户为商家创造什么价值，需要什么核心商家，而不是去学习阿里怎么做平台。

这种“生态自适应性”，在地球的不同自然生态中都有不同的呈现。

在海洋生态中，大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。这就是海洋的生存法则；

热带雨林生态，无论是捕食者还是被捕食者，都需要很好的隐藏能力；

而在沙漠生态中，任何物种都需要获取水分，保存水分的能力。

所谓“适者生存”，往往气候变化，会迫使物种进化，以适应新的环境变化。

最后做一个简单总结，首先是一个复杂的生态，所以导致了独特的生态文化，从商家生态，到内部管理文化。但大多数的企业的业务是比较简单的，甚至连生态都谈不上。所以对组织，对组织文化，战略的要求不需要向阿里看齐学习。其次生态的形成，是一个长时间的演化过程。对于学习者来说，突然引入一种新的模式新的文化，企业也无法吸收，反而会迷失自我。最终企业还是要根据自己所处的生态环境，形成自己的一套行为模式。

照搬照抄阿里经验的，大多数死得惨！

阿里投资了那么多的企业，有多少用阿里组织文化战略赋能成功的？阿里自己人出来创业的，又有多少成功企业呢？说明这些人脱离了阿里生态，自己也生存不了。不正说明了阿里模式，并不具有可复制性。

马云的湖畔大学教的越多，越迷恋阿里模式，或有可能会让更多互联网企业误入歧途！

齐白石大师曾说“学我者生，似我者死”，我建议如果不能甄别什么能学/借鉴，什么不能学，还是不学的好！

外卖市场大局已定，饿了么为什么打不过美团？

文| 朱柳香

来源丨关注“Dolphin海豚智库”，后台回复“外卖”，获取【2019年最新外卖行业报告】还能与9000+行业人士交流。

自饿了么收购百度外卖后，在线外卖市场的竞争便从三国杀变成了美团外卖与饿了么双寡头局面。不过，从公开数据看，不管是市场份额还是营收，当前饿了么与美团外卖都还有较大差距。美团投靠腾讯后，让阿里和美团在本地生活市场的火药味十足，外卖行业的“黄蓝”之争也一时难平。饿了么过于关注对手动向，缺少自身的反省和对用户需求的专注，只要美团不漏破绽，饿了么很难上位。

数据来源：极光大数据，制图：海豚智库

► 马太效应已成，美团外卖631格局更上一层楼

饿了么Q2营收不及美团一半，已连续五个季度落后：从2019年Q2的营收规模来看，饿了么当期包括即时配送、外卖餐饮在内的本地生活服务收入为61.8亿元，同比增长137%。阿里称，本地生活服务业务的订单增长和平均每笔单价增加，带动了配送运营效率提升及GMV的快速增长。

不过，饿了么自2018年5月才开始并表，而口碑自2018年12月开始并表，二者均属于阿里关联公司，并表需统计全年业绩。这意味着，阿里当季本地生活服务同比增幅高达137%，在一定程度上受财务处理的影响，并不完全代表这块业务实际出现超高增长。

反观美团，2019年Q2的外卖业务收入为128亿元，同比增长44.2%，是阿里本地生活服务收入的两倍有余。此外，美团当期外卖交易金额同比增长36.5%至931亿元，交易笔数同比增长34.6%达到21亿笔。

美团外卖业务收入两倍于阿里本地生活服务收入的情况已经持续了至少五个季度。根据美团和阿里的财报，从2018年Q2到2019年Q2，美团外卖的营收分别为89.08亿元、112亿元、110亿元、107.1亿元和128亿元，同时期阿里本地生活服务的营收分别为26.12亿元、50.25亿元、51.59亿元、52.66亿元和61.8亿元。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

外卖行业“631”格局再生变化，美团外卖交易额占比持续扩大增至65.1%。2019年以来饿了么交易额占比相对有逐渐缩减趋势，美团外卖瓜分市场更上一层楼。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

美团外卖商家DAU相比饿了么优势显著：

数据及图片来源：Trustdata

美团外卖独立APP用户留存率53.6%，相对较高，相较2018年，饿了么留存率下降明显，降至41.9%。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

美团外卖商家渗透率为52%，也高于饿了么商家。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

虽然饿了么继续保持高投入，仍难摆脱屡战屡败的魔咒：饿了么开展上山下乡计划，但在下沉市场，饿了么的单量与商户覆盖劣势会更加明显，偏远地区门店的渗透率更低；大规模补贴只会使平台的亏损更加严重；商家逼独战略遭受打压……这种显而易见的差距将会随着市场的马太效应进一步拉开，即头部企业的领先优势不断加强。

► 数年磨一剑，美团护城河易守难攻，饿了么难上位

美团走农村包围城市，饿了么从一线城市下沉

目前作为外卖主力的一二线城市市场已经十分成熟，可蛋糕总是有限的，满盈的市场需求带来的是两大平台增速不断降低，反倒是三四线城市拥有着很大的发展空间。那么对于美团与饿了么，最好的解决方案无疑是从聚焦“下沉市场”开始。根据公开数据显示，三四线及以下城市的消费者占比达七成以上，GDP占全国近六成，表明下沉市场潜力巨大。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

那么下沉市场是否能成为饿了么逆转的新战场呢？答案恐怕也不容乐观。因为美团在下沉市场的布局反而更早。

“农村包围城市”、“低线粮仓补给核心城市”是美团从团购时代就形成的策略，它的对手大众点评最初也聚焦一二线城市，后来不得不扩城御敌。到了外卖时代，饿了么也多次尝试过下沉，但并无成果。2018年初一个名为“开荒计划”的下沉方案只开了一期就不了了之。

抢抓下沉市场的美团，已经在起跑上建立了很大优势。根据极光大数据平台给出的数据，面对拥有50%以上用户的三四线城市，选择美团外卖的用户比例更高，达到了73.7%，而饿了么只有25.8%。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

大理之战，回天乏力。饿了么从美团的“粮仓”大理起事，此次发难者和应战者都投入不菲。公开数据显示，大理闪电战中，饿了么平台和代理商投入分别在六千多万和三千多万，美团直营投入在五千万左右，烧掉的钱相当于美团点评2018年平均一天在全国的收入。出于垄断地位，美团已经很久没在大理做过补贴。

看上去饿了么获得了一场局部胜利，并沉淀了一套可复制的打法。大理之后，饿了么在佛山、绍兴、新乡等多个城市开战。问题在于，在此规模区间内的城市全国有几百个，攻下它们的代价可能是数百亿。

美团点评CEO王兴在今年5月一季度财报电话会议上表说，“对于竞争对手使用补贴吸引对价格比较敏感的用户，我们并不担心，并且这种方式也是不可持续的。”言语直指阿里在下沉市场的烧钱策略。

► 店铺独家，美团过半体量打压饿了么

而另一份数据表明除了31.57%美团与饿了么的重合商家外，纯美团外卖的商家占比高达52.75%，纯饿了么商家占比只有15.68%。对于商家，美团拿出了优势型选手的杀手锏——逼独。每个BD都背有‘独家商户数’的KPI，常规手法是上涨佣金或干脆直接下架。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

美团更广的覆盖率优势会直接体现在单店的成交单量上——多数店家会因为数以倍计的美团的单量而放弃饿了么。

数据及图片来源：CFDI指数

美团外卖商家供给更多，三线及以下城市优势更为明显。这点也验证了美团外卖江山稳固，易守难攻。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

► 美团+大众点评在用户粘性占优

美团在本地生活服务更具品牌效应。美团自2010年成立，随后在千团大战脱颖而出，在收购大众点评以及口碑上线之前，一直处于行业头部平台。口碑成立初期，还未脱离支付宝的臂弯完成独立，一时难与美团争风。如今成为行业标杆，美团作为本地生活的品牌，已牢占消费者认知。

阿里与腾讯的外场博弈也是美团与饿了么对决背后的重要力量。阿里长于战略，而腾讯长于用户体验。美团外卖以餐饮为核心打造多元的社交生态，链接了商户端（美团、大众点评）、用户端（QQ、），对外卖这种建立在商户、用户、骑手乃至更多维的基础上的运营模式更为适合。

图片来源：Trustdata

这点从二者的用户粘度就能明显看出差异。阿里系只能提供相对匮乏的多入口引流优势，自然稍显不如了。

数据来源：Trustdata，制图：海豚智库

► 饿了么与阿里初融合，运营团队拉大差距

外卖战局中，连饿了么创始人张旭豪都曾大方承认，作为一家大学生创业公司，饿了么在管理和组织上存在短板。

饿了么最早尝试众包，但觉得专送运力更好，就撤掉众包一门心思做专送，没想到美团后来上了众包，饿了么又回头跟进。战略反复种下了恶果，夏冬两季、下雨下雪，凡是订单高峰期，物流和交易之间的矛盾就格外突出，物流指责交易限流不及时，交易指责物流运力跟不上。

阿里接手饿了么一年半，已经发起了一场从资源、人事到组织架构的剧变。阿里B2B产品经理王磊加入饿了么，担纲本地生活业务，在多个副总裁职位上启用了旧部。

相较之下，美团是定力最足的一方。经历过校内网、饭否网等创业经历的王兴，深知用户需求，其团队从摸爬滚打扎根的基础，很难不强于饿了么半路牵手的非正统军。巨头中，腾讯七年一次架构调整，阿里年年都调整。业界公认阿里换人快，给业务负责人时间短，如果表现不理想，快的话两年就换人。所以阿里来做本地生活需要耐心，一边建团队，一边练体系，心急吃不了热豆腐。

美团十年练兵，一路走过扩城市、招代理、代理转直营之路，到现在做到190个直营城市的规模。美团护城河在牢固的地基之上逐渐壮大，饿了么要追赶不是一朝一夕之功。

► 不败在己，可胜在敌

去年饿了么发起的夏季战役就是一个例子。7、8、9月三月，饿了么在全国范围内率先补贴。据业内人士说，饿了么每月投入超过2个亿，该城市份额一度达到50%，但到了10、11月，美团就以每月1－2亿的力度开始反扑，份额又回来了。对于战事的焦灼局面，美团外卖和饿了么都深感疲惫。这种打法也会令双方陷入囚徒困境，打了半天战壕还在那，只不过战壕前死了一堆人。

补贴就像是打兴奋剂，短期提振单量没有问题，一旦补贴减少，数据则又会回落，饿了么的举措无一不在掩盖其运营能力和运营效率的缺失。

所以对于外卖平台，烧钱未必就是取胜的出路。毕竟曾经狂烧1.25亿美金风投的Munchery也逃不过关门大吉的命运。餐饮外卖本就是薄利多销，上线6年一度成为外卖市场寡头的美团外卖也仅仅是在今年才获得盈利。长期优化经营，降低运营成本才是外卖平台的存活之道。也许王磊也正是看清了这一点，才在今年6月发出了“市场份额不再是关注的核心，转向宏观的市场增长率，聚焦于控制盈亏”的表态。

所以总体来说，饿了么确实已经在各个方面做出了相应的对策，但面临美团已经几乎巩固的护城河，面对外卖市场持续的发展走向，目前饿了么只能靠阿里背后的88VIP等飞轮效应与之应战。饿了么想要翻盘美团的可能性并不是很高。

► 结语

如若停战，饿了么必会被甩死，所以此战必持久。饿了么重营销的基因难改，美团继承以用户为核心的战略。不败在己，可胜在敌。美团不犯错，则不败。饿了么只盯着美团的后脚跟，被美团牵了节奏，忘了自身的核心，摇摆不定，实难胜。

为什么说，现在是中国做电商最好的时代

导言：事实上，在2014年阿里，京东陆续上市时，很多投资人，电商人都认为整个电商没机会了。然而，就在2014年底马化腾在“世界互联网大会”上提出流量碎片化概念的同一时间，拼多多，云集，斑马会员（原环球捕手），有赞等等电商平台如雨后春笋般一夜之间红遍中国的大江南北。

文| 李伟龙

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

听到有不少电商人说现在电商很难做。理由很充分，流量红利见顶，人力成本高，竞争加剧等等理由。我却说电商越来越好做了，为什么？

首先我们看一个事实。京东2004年成立，六年时间，到2010年京东的GMV是102亿，再花四年时间，京东做到了千亿GMV。前后共花了十年。

唯品会2008年成立，用了十年做到千亿。苏宁易购2009年成立，用了八年做到千亿。

拼多多2015年成立，仅仅一年时间突破百亿，用了三年就做到千亿。云集2015年成立，用了两年时间做到百亿。

我们发现，电商公司突破百亿，千亿的时间在不断缩短。

如果从资金角度来讲，现在做百亿变得很快，只要方向对了，至少说两三年时间就做成一个百亿级公司。快，也就意味着，给电商公司弯道超车，做大做强的机会红利实际是非常多的。

事实上，很多品牌商，电商平台能迅速做大，基本是在很短时间内就做到的。因为抓住了风口，踩对了红利点，就一飞冲天。

而这些电商独角兽能一飞冲天，要拿什么去飞？实际是因为现在做电商的各自条件都变得非常成熟，正所谓“万事俱备只欠东风”，所以踩对了红利点，就冲天了。这就是百亿公司从成立到起飞越来越快的原因。当然，不止是百亿级电商，千亿电商也会越来越多。

所以，电商不是越来越难做，从大环境讲，电商是越来越好做，只是你做得不对，所以越来越难做。

那么，让电商变得越来越好做的基础条件到底是什么？为什么中国电商公司能迅速扩大业务崛起？

► 中国整体经济继续上升

我们在中国做电商，中国作为全球第二大经济体，只要在中国做成功，就能支撑起一家规模很大的电商公司。

一个国家的富裕程度，取决于其技术水平和工业化水平。

据欧盟JRC的统计，统计入选的2500家企业中最低的年度研发投资都不低于2500万欧元，合计达到了7364亿欧元，约占世界所有企业研发投资总额的90%。

其中，有778家公司隶属于美国，占到了全部企业总数的31%。而778家美国企业年度投入的研发资金达到了2742亿欧元，约为7364亿欧元总量的37%。其中，美国的亚马逊年度研发费用超过了200亿美元，谷歌、苹果等年度研发费用都在100亿美元以上。

第二名是欧盟，共有577家公司入选，占全体企业总数的23%。而投入的研发资金达到了2001亿欧元，约为7364亿欧元总量的27%；日本排名第三，共有339家公司上榜，接近全体企业总数的14%，研发资金占比也约为14%（约为999亿欧元）。

中国排名第四，共有438家公司上榜，比日本要多99家公司，研发资金占比约10%。中国企业研发资金增速最快，达到了约20%。

我们从研发投入，工业化水平这个逻辑来看，中国2018年人均GDP达到9608美元。

虽然中国的人均收入远低于美国，欧盟国家，日本这些发达国家，但中国企业研发投入在全球已属于前列。

从产出来讲，中国学术期刊的论文总数也即将追上美国。也就说，中国的科技发展水平实际是超前于中国的人均收入水平，所以中国在未来5到10年，人均收入提升和经济提升是件大概率事件。

那么，只要中国经济还在上升，中国就不存在实质意义上的“消费降级”，不论是线上市场还是线下市场，消费升级在将来仍是一种普遍现象。

在这种经济大环境下，消费者肯定有买好东西的需求，但这不意味着消费者一定要买大品牌货。消费者看中的是商品的品质，和更优的价格，所以这里面电商仍有非常多的机会，例如通过社交电商做到除去因为大量品牌营销带来的溢价，真正给消费者带来质好价优的商品。

消费者有这种认知，也是源于中国市场对消费者多年的教育成果，消费者越发成熟，这也是电商为什么越来越好做的第二个原因。

► 消费者越发成熟，所有的生意都值得再做一遍

据CNNIC报告截至2018年12月，我国网络购物用户规模达6.10亿，占网民整体比例达73.6%。手机网络购物用户规模达5.92亿，使用比例达72.5%。

数据来源：海豚智库分析师整理CNNIC数据

中国电商这二十年，实际可以分为三个阶段，从1999年到2005年为摸索期，2005年到2015年为创新期，2015年到2019年为成熟期。

也就是说，2014年，2015年，是中国电商的创新期与成熟期的分水岭，从2015年开始，网购用户规模已经占整体网民规模的一半以上。

如今我国的网民规模已达8.29亿，73%以上的网民已被市场教育过一遍。这是一种非常强的优势。

让“先驱”去做市场教育，后来者可以站在巨人的肩膀上，再上一个台阶。如同2004年10月，eBay增加投资1亿美元市场预算，而马云却减少三分之二的市场预算，冻结了头7个月的市场费用，All in做产品。让“先驱”多花钱把市场教育成熟，等他们教育完了市场，淘宝和产品体验也上了个台阶。

所以说，先做不代表就能做好，做成。网络购物市场进入成熟期，今后交易规模增长将由增量用户驱动转向存量用户驱动。再也不是无视规则野蛮生长期，只有真正重视用户需求，提供符合用户需求的产品，精耕细作，就能后来者居上。不同时期所拥有的能力完全不同。

以直播电商举例。在搜索型电商时代，要做好电商，其中一个非常重要的工作就是做好视觉，因为你的产品好不好用户无法亲身体验，只能通过宝贝详情页视觉设计和文案来体验。

无论是从推广的点击率，宝贝转化率来看，视觉都占据最重要的位置。要做好视觉，就意味着要懂单反，懂拍照，懂ps做图，修图。这些就是做好电商的门槛，能力。

但随着直播电商的兴起，有一个大群体崛起了。他们不懂拍照，不懂p图，不懂写文案，但在线下档口多年的经商经验，对自身售卖商品专业度，只要架一个摄像头，把过往与客户侃侃而谈的本事，用在对着直播平台的观众互动上，关注量和订单量就立马上去了。

所以说，并不是后来者就没有优势。事实上，每一个周期，都有它的玩法。而虽然玩法改变，但电商依旧有机会的原因就在于互联网用户都被教育过一遍，他们如今变得更愿意尝试新产品和新技术。这就足以支撑起任何一个品类重新再做一遍。只要你的产品质量好，价格优，新电商的玩法你懂，就能抓住这一波机会，实现弯道超车。这就是电商为什么越来越好做的第二个原因。

► 中国基础设施越来越先进

电商越来越好做的第三个原因是中国基础设施的快速发展，其中物流和支付基础设施的发展，更是电商越来越好做的主要原因。

在80，90年代，中国拥有非常廉价的劳动力，所以中国的基础设施建设发展特别快，质量也越来越高。铁路，公路，桥梁的建设，对中国物流的快速发展起到决定性作用，而物流的发展又决定了如今可以9.9全国包邮。在广东地区，三通一达给到的小件大客户价甚至已经低至全国1.8元通票。

近年来，快递单价在逐渐下降，虽然快递公司在成本略微上升，但考虑到竞争者众多，所以也不敢涨价。另外随着物流模式的创新，过往一些虽然高频，但对配送有时效性非常高的品类，也发展了起来。

以生鲜品类为例。生鲜对于中国13亿人口来说，是高频消费，刚性需求。但到2016年时，生鲜的电商渗透率仅有1%。由于生鲜品类商品整体价值低，标准化程度不高，而且损耗率高，所以物流是生鲜电商发展的关键因素。

到2017年，生鲜电商渗透率增长至7.9%，2018年，生鲜电商渗透率达到9.6%。之所以能快速增长，这与物流模式的不断创新密不可分，其有效降低了物流成本，使生鲜配送到家成为可能。

另外，非现金支付在这十年间快速发展，在2015年迎来增长顶峰。随着阿里和腾讯各自对支付宝和的推广，促进了中国居民移动支付的习惯形成。到2018年，我国非现金支付规模达到3768.67万亿。相当于全国人民每人在2018年至少采用非现金支付方式交易157笔，平均每两天就会发生一次。

移动支付的迅速普及给电商提供了重要的基础。因为移动支付大大降低了零售行业成本。

对于零售行业来说，随着人力成本提高，利润空间进一步下滑，而移动支付技术的出现，就省去了核对，找零的步骤，大大提高了收银效率，降低了人力成本。据蚂蚁金服数据，其收钱码这项服务，可以提高收银效率60%，节约1%的交易成本。

所以说，没有如此大规模的物流，移动支付的基础建设，中国电商就不可能有今天的体量。

► 供应链发达，商品质美价优成为主旋律

中国制造崛起已近30年，发达的供应链几乎覆盖了人生活的全品类物品，商品的丰富性和价格的低廉，绝对是世界数一的，全世界都在用中国造已经属于常识。

从商品丰富性的角度来说。以服装品类为例，中国的江苏南通，苏州常熟，山东济宁，浙江宁波，海宁，福建石狮，这几个地方的企业，基本包揽了全世界70%的服装的生产，剩下的30%里面，有25%被中国人投资的东南亚工厂包了。

鞋品类则由中国的福建晋江，莆田，广东东莞，山东青岛，江苏南通包揽国外品牌代工，30年的制造升级已让他们做到各大品牌只需出设计，剩下的材料，工艺，一条龙服务生产。

箱包品类是中国浙江嘉兴和广东东莞包揽，配件来自浙江永康和义乌，面料来自江苏常州，滚轮来自浙江萧山。五金，布料，配件的质量和QC水平都能同步国际技术标准，中国自己就能搞定。

中国的供应链成熟度，商品丰富度，已经是世界前列水平。日本有一档电视节目，曾进行过一项名为“如果把日本人家里的中国制造全拿掉会如何”的实验。实验中，一个日本家庭里所有中国制造的东西全被搬走，结果从家用电器到衣物，共619件中国制造品消失，家中几乎空无一物。对中国制造做减法的结果是：无法正常生活。

目前，中国是100多个国家最重要的贸易伙伴，对全球的生产和消费格局都产生了重要影响。

无论从全球横向对比，还是跟过去纵向对比，中国供应链这30年的发展日新月异，如今在中国做电商，肯定是更好做的。

► 总结：

从中国未来的经济环境，消费者的成熟度，中国线上零售的基础设施建设和供应链发达程度来说，中国电商在未来只会越来越好做。

如果你觉得不好做，那问题绝对不是出现在大环境上。2014年阿里，京东陆续上市，当时很多投资人，电商人都认为整个电商都没机会了。然而，就在马化腾提出流量碎片化概念的同一时间，2014年底到2015年，出现了拼多多，云集，斑马会员（原环球捕手），有赞等等电商平台。

阿里的使命是“让天下没有难做的生意”，确实，天下的生意相比以前确实是越来越好做了。问题在于，你的生意是不是一个新的生意，你的产品是不是符合新消费。事实上，机会总是留给有准备的人，“危机”，当别人抱怨“危”的时候，恰恰就是你的“机”。

闷声发财，赚钱的奶茶店一定做对了这五件事

导语：新物种奶茶店是未来的新趋势，依托于IP而生，创新于消费场景。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

作为“快乐肥宅茶”的奶茶拥有着极佳的口感，其诱惑连杰伦小公主也无法抵制，开个奶茶店看起来既高毛利，又体面，成为不少创业者的首选。但是，奶茶加盟骗局，由来已久。只要地球不毁灭，韭菜和骗子的故事会一直继续下去，但是赚钱的奶茶店也依然存在，而且注定是主流。

什么样的奶茶店有竞争力和潜力，投资什么样的奶茶店能赚钱？可以在众多竞品中脱颖而出？

开始研究茶饮这个生意是大概1年前开始的，奔着学习的心态我上网搜了下“喜茶”，然后天真幼稚的留下了电话，准备套话，等着对方联系。

后来才知道喜茶都是直营，但并不妨碍此后一年时间中接到无数奶茶加盟电话，最便宜的3-5万就可以加盟一个，本着多年被骗的经验，我立刻捂好了腰包。

奶茶店加盟有五个大坑，主要是是租金贵，供应链问题、产品无特点，店铺同质化严重，员工离职率高。

赚钱的奶茶店一定是总收入>总成本。

收入主要靠卖茶饮，有个别的店还卖点其他零食或者玩具。成本主要是原材料、房租、人工，后两者是大头。

选址是门学问，好一点的位置，一个月需要1到5万租金，像商超，不光需要有钱，没有关系也进不去。

茶饮店人流变化曲线主要有三种，一开始人流不多，慢慢变好，二是忽然爆火，且一直火。三是爆火后迅速湮灭，呈现流星现象。

人力是省不下太多的，因此茶饮店能不能赚钱，就看地段性价比了，如果地段贵，但人流也多，能不能卖出足够多的杯数，或者选一个相对便宜的店址，人流量不是特多，但是成本低，也能盈利。

有一家茶饮品牌叫做蜜雪冰城，算是个异类，主攻下沉市场，以加盟为主，但管控很严，他们产品价格偏低，店面选择多以学校或周边，地段性价比较高，产品变化也不大。活的还蛮健康。

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喜茶则是选择高租金高流量的街铺，客单价高，味道好，因此也非常赚钱。目前喜茶以排号代替了排队。这样就解决了客流潮汐问题，不愿意排队的散单流失问题被解决。喜茶各方面都应该算是茶饮店的祖师爷，值得学习。

瑞幸咖啡和喜茶是两种不同的操作模式，喜茶非常重视产品体验，研发费率至少15%，只走直营路线，不加盟。而瑞幸走的是资本路线，玩的是渠道、流量、明星代言，现在又做起了小鹿茶加盟。

其实中国骨子里属于农根经济，适合慢慢做产品生根发芽。

奶茶店很多原材料的保质期都不长，而SOP要求新鲜度，因此供应链是个关键，长沙有家品牌叫做茶颜悦色，和喜茶一样，也是产品导向的，口感好，推新也快，因为供应链关系，目前仅深耕长沙，区域口碑效应极强。

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目前茶饮市场另一个严重问题，就是同质化太严重，那些亏钱的茶饮店多是如此。整体大同小异的，三步五步一个，装修差不多，产品差不多，味道就和最早的2元奶茶差不多，卖不上价，对不怎么挑剔的消费者来说倒是无所谓，喝哪家都一样，由于竞争激烈，价格不会太贵。

但是对于店主来说，客户无法形成黏性。这问题就大了，如果人流量够，能回本还好说，不然就只能不停的降价，吸引客户，因为客单价低，还是不一定能回本。

► “IP”赋能，新消费场景是新的趋势

市场上目前正在出现一种新物种茶饮店，他们和以喜茶为代表的传统茶饮店还不一样，更加依托场景和“IP”化。

茶饮店已经过了形式单一的时候，必须结合某个有母文化的“IP”和场景一起来做。（母文化，例如西方神话，巫师文化、宗教文化、童话文化等）这种茶饮店的特点就是本身茶饮店是建立在一个IP基础上，IP多为可爱的动漫卡通，有自己的世界观，故事，人物设定。

这些IP本身做的是版权生意，茶饮店仅是产业链里其中一块，一般也还做其他授权生意，像玩具、服装、日用品、酒店等授权。

经过我们对市场的调查，目前有两家典型的依托IP的新物种茶饮店做的不错，上海的泰迪收藏和深圳的派奇屋，前者以泰迪IP为主场景，后者是以纯原创的IP为主场景。作为“新物种”茶饮店的典型，下面我们重点分析这两家是怎么做的。

先说一下上海的新物种茶饮店泰迪珍藏，走的就是IP这个路子。泰迪本身就是一个老牌国际玩具熊，但是泰迪珍藏其实是彻头彻尾的国货。

泰迪珍藏有自己的故事和世界观，故事背景在一个叫做Andies的星球。两个主人公小熊有自己的人设和故事。除了茶饮店，泰迪对外有一系列授权。

因此客户去喝的就不仅仅是一杯奶茶了，消费的是泰迪的文化，泰迪的文化场景。

图片来源：网络

显然泰迪收藏沾了“泰迪”品牌的光，可爱的小熊玩偶早已深入消费者的心智，泰迪收藏不需要再花时间、金钱教育消费者，自带泰迪文化壁垒的泰迪收藏聪明的借了一把东风。

原创卡通IP茶饮店同样有市场，派奇屋也是典型的新物种茶饮店。派奇屋只是动漫IP《派火车》的子品牌之一，是其众多衍生品之一，因此派奇屋的外观是一节火车车厢。

“派火车”作为母IP拥有完整成熟的世界观，在H星球，有着小派，派爸爸、派妈妈、派爷爷、派奶奶还有很多的小伙伴。派火车是穿梭在两个星球之间的魔幻列车，它的使命是承载每个人心里的天真。在派火车的车厢里，没有成年人，只有不用急着长大的小孩子。

因此派奇屋背后的文化内核是童趣和天真烂漫，品牌设计都围绕这一主题而设计。派奇屋的Slogan为，“一杯好茶配电影”，他们主攻电影院，专门解决电影院卖品部消费体验不好的痛点，和影院合作，帮助对方提高影院氛围。

除了卖四季水果茶，平时还售卖一些网红零食，电影院衍生品，因其场景皆选在影院附近，客户去消费的不仅仅是茶饮，还附带消费的潮饮、潮玩、约会的场景。

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► 新物种茶饮店不是万能药

新物种茶饮店依托于IP而生，创新于消费场景，但本质上做的仍然是茶饮生意。

因此它们除了需要解决租金贵，供应链、同质化问题，还要解决产品研发问题，员工稳定性、IP做不深做不透的问题。

解决上述问题，盈利水到渠成。

我们以派奇屋为例，其上海、深圳的三家店目前都在稳定盈利中。

据内部消息称，派奇屋淡季每天可以做到100-120杯，旺季在180-200杯左右，客单价均价22元。一般的奶茶店一天也就在50杯左右。

在选址中，派奇屋根据猫眼电影的数据为依据，有自己的选址模型，集团和全国院线统一签约，院线可以为其在自己的区域内开辟一个小空间，并远低于正常市场租价。

在供应链方面，派奇屋的产品是以原创手捣水果茶为主，水果采购由连锁冷链配送供应商提供稳定的水果配送，同时对水果的时令季节，原产地都有统一的要求和标准。

总部会建立统一的中央仓库，在进行统一的采购及运送到每一个派奇屋门店，不同的地域会就近分配，仍然是同一个供应商品牌。

由于影院的淡旺周期比较规律，人流量也相对稳定，可以通过预测掌握好进货量，进货频率上，水果是每周进，其他的货是按月进。这样不仅保证产品质量、也避免库存浪费。

在产品研发方面，派奇屋拥有自己的技术团队和工作室，研发费率在10%左右，不同时节会推出符合当季节令的水果茶。每月上新一款新产品，且有新品上线品测会。

似乎用户对口感反响还不错，派奇屋用户的复购率可达35%，核心粉丝已达一万。

产品种类丰富，且用的都是时令水果，例如这一季桃子便宜就做桃子专题。原材料成本大大降低，目前平均毛利率达到70%左右。

员工管理方面，每家店仅三人左右，一个店长加上2个普通店员，由于采用支付，因此职务腐败几乎没有了，在招聘时候会根据个人意愿的发展前景，选出店长候选人培养，并签订竞业协议，同时激励制度和绩效挂钩。因此店长和技术官更稳定，流动性低，很难被挖走。

在外卖方面主要对附近写字楼进行群推，这样一个办公室往往就起订多杯，客单价大大增高，解决了外卖成本高不赚钱的问题。

不过像派奇屋这样的新物种茶饮店，打着IP化的茶饮店也有不少，但是并不是有个动漫形象就可以叫做“IP”了。IP需要持久的深耕运营，需要有母文化，世界观，故事和人设等，光是设计好这些就是个专业活，国内能做好的凤毛麟角，更别提后面还需要持久的投入和运营，否则其实无法给消费者带来长期的文化归属感，新鲜劲一过就完了。

当然像泰迪珍藏那样蹭IP，或者选择一个知名IP合作，通过授权做衍生茶饮店也是可以的，这样可以节省掉孵化IP的高额成本。

回归商业本质，作为一家茶饮店，产品好，口感好才是硬道理。如果没有这个前提，其他都是P，IP赋能茶饮店，以后也是个趋势，当然亏损的依然也不会少。

茶颜悦色的IP母文化以古风为主，但是由于缺少明确的世界观，故事内容和人设还称不上新物种，算比较传统的茶饮店，但是茶颜悦色产品口感非常好，依然取得了巨大成功。

所有的商业最终都要回归到本质，狗尾巴草一夜之间可以长很快，而有价值的麦子则需要浇水施肥，慢慢长大，自然界中癌细胞扩散的更快。当一个茶饮品牌裂变过快，那就说明离死不远了。

赚钱的奶茶店一定做对了这五件事，地段性价比高，有完善的供应链、产品研发强，有自己的IP文化和场景，员工稳定性高。

电商壹周| 转转获3亿美元B轮融资，二手电商也有大生意

导语：电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、转转完成3亿美元B轮融资，58同城、腾讯继续参投

2、马云宣布“卸任”阿里巴巴集团董事局主席

3、沃尔玛将无限制配送服务推广至全美更多门店

• 转转完成3亿美元B轮融资，58同城、腾讯继续参投

58同城宣布，旗下二手交易平台转转与多家投资者达成协议完成3亿美元B轮融资，转转上一轮投资方58同城、腾讯继续参与投资。此次融资完成后，58同城将继续持有转转多数股权。转转CEO黄炜内部信称，只有“活下去”，才能实现我们的使命，一二线与三四线的价值流转也必将形成独特而巨大的发展空间，道阻且长，行则将至。

DonG解读

二手综合电商目前已经形成了闲鱼、转转的两强格局。背靠着阿里和腾讯，二者无论是流量还是资本都比较有保障。虽然闲鱼的渗透率更高，但是相比于闲鱼C2C容易产生信任问题的模式，或许转转C2B2C的模式在平台的背书下，未来更加容易获得用户的青睐，再加上京东旗下拍拍与爱回收合并，京东也开始入局综合二手电商市场，这个行业未来依旧有洗牌的可能。

在各大二手综合电商和垂直电商的共同推动下，二手商品已一种高品质、低价位的形象渗透进人们的生活。未来，当一大部分的人会习以为常地将二手商品作为购买对象时，二手电商的价值便会在规模效应的推动下迸发出来。二手电商的赛道目前处于尚未饱和状态，因此对于许多创业者来说是机遇大于挑战的。

• 京东五星电器首个1万㎡超级旗舰店落地盐城

9月9日消息，京东入股五星电器后加快了对下沉市场的抢夺，盐城首家京东五星电器无界零售超级旗舰店将于9月20日开业，面积达10000平方米，是盐城单体面积最大的家电卖场。可售商品超过100000个，拥有海尔、美的、华为、苹果、小米、戴森等品牌和众多互联网品牌顶级展厅，可满足高中低各档家电消费需求。

DonG解读

京东此次超级旗舰店的落地是和苏宁零售云的直接对话，因为虽然俩家公司一直在下沉市场明争暗斗，但经营上还是存在一些差别，苏宁一直主导的都是2000平米以上的大型店铺，京东则更侧重开小门店，这也是京东线下店铺近些年来扩张快速的原因。此次京东直接尝试落地大型旗舰店，肯定会带来层次品种更加丰富的商品类目，但线下开店经验京东是弱于苏宁的，能否在大型家电卖场上和苏宁零售云一较高下将是对团队经验的一次考验。

• 携程第二季度营收87亿元 同比增长19%

9月10日消息，携程发布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务业绩显示，携程网第二季度净营收为人民币87亿元，同比增长19%；不按照美国通用会计准则，携程网第二季度归属于公司股东的净利润为人民币13亿元，相比之下去年同期归属于公司股东的净利润为人民币11亿元。

DonG解读

从目前来看，携程的两大营收，交通票务业务和住宿预订业务增长并不稳定。携程网Q2交通票务第二季度营收34.07亿元，第一季度营收为34亿元，环比持平；住宿预订营收34.1亿元，去年同期28亿元，同比增长21%，环比基本持平。

• 马云宣布“卸任”阿里巴巴集团董事局主席

在阿里巴巴集团20周年年会上，马云正式宣布“卸任”阿里巴巴集团董事局主席，由现任集团CEO张勇接任。马云在演讲中表示，“为了这一天我等了十年。今天不是我的退休，是制度传承的开始。”马云称，“不当阿里巴巴董事长，不等于我退休，教育、公益、环保我都在做，我今后应该做得更好。过了今天晚上，我要开启新的生活。”

DonG解读

曾经以教师作为职业生涯起点的马云，选择在今年教师节这天正式卸任，颇有种“因果轮回”的感觉。马云卸任后，张勇会沿着马云从前的方向继续走下去，因此离开了马云的阿里依旧是阿里，大可不必担心阿里今后的走势。

马云作为中国电商界的灵魂人物，不仅改变了人们的购物支付方式，更对社会作出了巨大贡献。除了阿里巴巴创始人，马云本人还有很多标签：乡村教师、慈善家、联合国顾问等等。如《福布斯》的评价一般，马云虽然有着拿破仑一样的身材，同时也有着拿破仑一样伟大的志向。因此退休后，马云的人生也充满了无数可能。以马云的格局和志向，无论马云以后做些什么，都能为社会继续注入能量。

• 阿里巴巴CEO张勇:未来五年服务超10亿消费者

9月11日消息，阿里巴巴董事局主席兼CEO张勇宣布，未来五年，阿里巴巴要奔向一个新目标：服务全球超过10亿消费者，通过平台继续成长，实现超过10万亿人民币以上的消费规模。只有达到这个阶段性目标，阿里巴巴才能真正走向未来的长期目标。他透露，阿里巴巴将进一步推进全球化、内需、大数据云计算三大战略，同时全面推进“阿里巴巴商业操作系统”的建设。

DonG解读

支付宝已经是名副其实的超级app了。随着国内电商市场进一步被瓜分，下沉市场成为新的增长点，那之后呢？好的谋略家总会为之深谋一计，国内巩固住业务，利用大数据和C2M等方式生产物美价廉的好产品，拉动内需的同时，下一步就是走出去，加大世界范围的渗透，例如目前东南亚的网络渗透率就还大有空间，印度也是个潜力无限的市场，除了两亚，亚非拉等一带一路国家既符合国家战略，也有着广袤的市场。至于云计算更不用说，前有亚马逊的成功之路，这块肥肉说什么也要抓住机会。

“阿里巴巴商业操作系统”可以帮助企业全面实现数字化转型，是协助商家一键全球购和反向定制的重要工具，同时也是一个大型数据库。

• 完美日记三年拟开600家实体店

近日，完美日记首家概念店在成都落地。据悉，该店面积达1000多平方米，较之前第一家线下旗舰店面积扩容超10倍。目前，完美日记已在北京、上海、广州、深圳、重庆落地开设多家线下门店。根据最新拓展计划，该公司今年计划再开40多家线下店，未来三年店铺总数将达600间以上。

DonG解读

完美日记增设实体店的计划会为公司提供差异化的竞争优势，因为和完美日记同类型的电商，基本都是通过线上图片视频形式描述产品，虽然完美日记70%的销售也来自于线上，但完美日记却不断开设门店，将线下实体店的作用定位在良好的购物体验，而不是要追求销售业绩的增长，这些线下实体丰富了完美日记的流量获取和维护方式，能获取更强的用户粘性，通过丰富的营销手段完美日记的私域粉丝群体将得到进一步的扩大。

• 盒马将于当月全量接入饿了么平台

日前，盒马将于当月全量上线饿了么平台，共涉及全国21座城市超过150家门店。接入饿了么前期，配送服务依旧由盒马自己来提供；随着合作深入，双方在零售品类、配送和消费者个性化服务等方面将有进一步协同。

DonG解读

此次盒马接入饿了么，是双赢为主，也进一步稳定了饿了么超级app的地位，首先盒马的app推广并不理想，叮咚买菜，京东到家，每日优鲜，生鲜大战火热正当时，分散了客户对新app的下载欲望，而饿了么作为超级app雏形（对标美团），目前已经接入叮咚买菜，作为流量入口的饿了么在外卖餐饮方面属于高频消费，预计此次会让盒马的新老用户更直观、快速、便捷的了解盒马，接触盒马，使用盒马，但饿了么志在成为新的超级app，如果后续发展良好。当盒马的线上用户使用惯了饿了么，渐渐抛弃使用盒马APP，盒马作为平台众商家的一员，可能会受制于平台。

• 8月快递业务量增近三成

9月16日消息，国家邮政局近日公布数据，1-8月份，全国快递服务企业业务量累计完成383.1亿件，同比增长26.6%。其中，同城业务量累计完成69亿件，同比下降1.1%；异地业务量累计完成305.4亿件，同比增长35.2%；国际/港澳台业务量累计完成8.8亿件，同比增长25.5%。

DonG解读

随着中国网上零售销售额的增长，快递业务在2019年Q2同比增长20%，并且在低线城市的电商渗透率持续上升，电商包裹上数量也在不断上升。值得一提的是，拼多多的包裹贡献占比正在不断提升，2018年拼多多电商包裹贡献占比已达到21%，而阿里从2017年的63%降到2018年的60%，京东则17年与18年持平，占到8%。高盛预计，到2021年，中国将有33%的电商包裹来自拼多多。

• 沃尔玛将无限制配送服务推广至全美更多门店

9月15日消息，沃尔玛正将其全新的“无限制配送”会员计划扩展到全美更多的商店，并计划在年底前覆盖全美50%以上的门店。这项新计划规定客户按年支付98美元或按月支付12.95美元的费用，代替之前的按次支付9.99美元。对于每月至少订购两次以上的顾客而言，这项新计划使沃尔玛的配送变得更加实惠。

DonG解读

沃尔玛对会员制的调整，有助于提高会员的活跃度，这也是一种防止用户被亚马逊prime夺走的防守战术。不过这种防守战术相对来说比较薄弱，亚马逊prime还提供视频，音乐，阅读，个人免费存储等服务。如果沃尔玛要加强其会员的竞争力，未来必定会在这几块上下功夫。

• 快手巴西DAU突破300万 海外招聘重启

9月12日消息，有媒体从多个知情人士处获悉，快手海外产品Kwai在巴西的DAU突破300万。近期，快手又重启海外业务，并开始大量招聘海外的技术、产品、设计、审核等人员。对于上述消息，快手方面表示不予置评。此前，快手在一份关于海外业务的说明中表示，海外业务是公司级的重要战略，不会放弃。

DonG解读

海外市场也是短视频平台的必争之地。抖音海外DAU有2亿多，但海外还没有全面商业化。说明海外市场还远远没有达到成熟期，收割期。快手海外市场仍有机会，但也要加快布局才行。

融资（国内）

• 中商惠民宣布完成新一轮16亿元融资

惠民网是一个主打社区电子商务的服务网站，为居民社区、商业社区和大学社区提供“社区超市”网站。中商惠民（北京）电子商务有限公司旗下产品。9月9日首发消息，国内领先的快消品B2B电商企业中商惠民宣布完成新一轮16亿元融资，本轮融资由济南产发基金领投，老股东达晨创投、金浦基金、复星资本、华兴资本等跟投。

• 易买工品于近日完成1000万美元A轮融资，由经纬中国领投

易买工品是一家MRO工业消费品自营电商，和传统供应商喜欢服务大中型企业不同，易买工品致力于为规模在50人以下的终端小企业提供零售服务。易买工品于近日完成1000万美元A轮融资，由经纬中国领投，顺为资本跟投，老股东磐霖资本持续跟进，42章经旗下42 Capital担任独家融资顾问。

• 58同城旗下二手交易平台转转完成3亿美元B轮融资

转转是一个国内58集团旗下的二手交易平台，在垂直领域不断深耕细作。针对二手手机交易，转转设立了“转转优品”自营业务，同时为C2C交易提供平台验机与验机质保等服务，以解决二手3C的交易信任问题。在大家电领域，转转联合海尔与58速运，协力解决闲置大家电交易中的各项痛点。9月11日，58同城旗下二手交易平台转转与多家投资者达成协议，完成3亿美元B轮融资。

• 锐锢商城宣布完成近3亿元人民币C1轮融资

锐锢商城是目前中国五金机电工具行业产品品类最全、唯一有能力做到全国联保维修，并实现全国当日物流配送的五金机电工具电商平台。五金机电工具行业产品品类齐全，为用户提供全国联保维修，当日物流配送。今日宣布完成近3亿元人民币C1轮融资。本轮融资由钟鼎资本和鼎晖投资联合领投，冲盈资本担任本轮融资的独家财务顾问。

• 完美日记完成新一轮融资，高瓴领投、红杉入场，估值超10亿美金

逸仙电商目前已获得三轮投资，旗下自有彩妆品牌“ Perfect Diary 完美日记”，致力于为新一代中国女性提供高品质时尚彩妆产品和美丽方案，近日已完成最新一轮融资，高瓴资本领投，红杉中国、华人文化跟投。高瓴资本此前就是完美日记老股东。据悉，完美日记该轮融资估值为10亿美金。

• 酒小二完成数千万元Pre-A轮融资

酒小二（原call酒么）是一家酒水外卖O2O平台，通过线上自建商城端、PC端以及与第三方平台合作为顾客提供酒水订购服务。广西叫酒网络科技有限公司旗下。9月11日消息，专注于同城酒水速送服务的酒小二获Pre-A轮数千万元融资，由厚润德基金投资。

融资（海外）

• Alessi 获私募基金 Oakley 600万英镑投资

Alessi是一家家居用品生产商，主要从事厨房用品和工具等家居用品的生产，划分了三大产品线，分别为走“亲民”和“流行”路线低价系列 A di Alessi、旗舰系列 Alessi 和强调独特性、创新性和实验性并以小批量生产和限量发售为卖点的系列 Officina Alessi。Alessi S.p.A 获得了来自英国私募股权公司 Oakley Capital Limited 的投资。此次交易是通过 Oakley Capital Limited 旗下 Oakley Capital Private Equity III 基金的预留增资款实现的。Oakley Capital Limited 以 600万英镑收购了 Alessi S.p.A 的少数股权。

• 新兴个护品牌 Herb Essentials 获得 LB Equity 投资

Herb Essentials是纽约一个新兴个护品牌，是一个以 Cannabis 为核心的整体生活方式个护品牌。Herb Essentials 宣布获得 LB Equity 投资，但没有公布具体的财务条款。

• Pomelo宣布完成5200万美元 C轮融资

Pomelo是一个面向东南亚客户的在线零售品牌，通过自动化供应链分析库存，拥有自己的设计师和生产商，降低经营成本。日前宣布，完成5200万美元 C轮融资。本轮融资的参投方包括：泰国中央集团（Central Group）、Skype 联合创始人。

• SnapnSave宣布完成了种子轮融资

SnapnSave是一家南非消费返现电商平台，用户只需在该平台上传购物小票即可获得返现。近日宣布完成了种子轮融资。本轮融资由南非金融机构 Vunani Capital 提供，但该公司的估值及该轮融资金额尚未披露。

百度、腾讯、网易，流量巨头为何追不到电商“女神”？

导语：网易考拉卖了，百度电商关了，腾讯电商也打包卖给了京东，在互联网呼风唤雨的流量大咖们，在电商上一筹莫展，这块难啃的骨头堪称流量巨头们的阿克琉斯之锺。

文| 杨普

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

荷马史诗中，希腊英雄阿克琉斯一出生全身被冥河水浸泡，刀枪不入，在特洛伊战争中勇猛无匹，但世界上没有不死的战神，阿克琉斯的脚后跟没有沾染河水，是他全身上下唯一的弱点，最终正是特洛伊人帕里斯一箭射中这里，一代战神阿克琉斯陨落。

在风起云涌的互联网市场里，网易、百度、腾讯无一不是叱诧风云的王者，但互联网行业的“阿克琉斯们”似乎真的遇到了自己的“电商之锺”。

► 三大巨头，家家有本难念的电商经

2006年，腾讯成立C2C商城拍拍网，宣告正式踏足电商领域，先后成立QQ商城、QQ网购，陆续出手收购易迅网、珂兰钻石、好乐买等公司，试图打造超级电商平台，然而2014年腾讯电商出现大溃败，电商业务打包出售给京东，并和京东签订“特殊条款”，至此腾讯电商业务曲终人散。

在腾讯踏足电商两年以后，百度也开始了自己的电商征程。2008年，百度打出自己的C2C平台“有啊”，随后又和乐天百货合作成立“乐酷天”，但两家平台没有坚持多久就相继倒闭。百度没有就此放弃电商业务，又推出本地生活信息平台“爱乐活”，然而爱乐活的日子却并不快乐，团队似乎一直没有找准自己的赛道，先是转型成电商导购平台，而后又转为会员制电商，最终也没坚持下去。在这之后，又相继推出未来商店、百度MALL、百度VIP三家平台，但也没能力挽狂澜，2017年，百度关闭了自己所有的电商业务。

网易是这三家公司里面最早涉足电商的，从90年代的网易拍卖，到后来的网易商城，再到后来的shop.163、网易尚品、惠惠网还有网易美美，都以失败告终。雄心勃勃的网易严选和网易考拉，确实打出了可喜的表现，然而考拉却被丁老板出售给阿里，无论背后的原因如何，网易的电商之路似乎仍旧曲折。

三大巨头纷纷折戟沉沙电商市场，背后的原因究竟为何？

►不谈场景，流量变现行不通

流量大户们玩不转电商，手握海量的流量，却变现艰难，流量逻辑也是一个失败的根源。流量巨头们遵循的还是“流量变现”的传统逻辑，实际这个逻辑本身是有问题的，流量本身并不能带来业务的增长，需要结合不同的场景，挖掘用户流量的需求，才可以提高转化率变现。

百度做电商的基础是自己的搜索业务，借助百度搜索的巨额流量，通过APP连接用户，再通过智能小程序给商家提供商品展示平台，进而促进流量的转化变现。

同作为搜索巨头，百度的电商思路从谷歌那里借鉴了不少，但显然百度把电商流量的逻辑想简单了，外国消费者的习惯是通过谷歌去搜索关键词，然后才进入亚马逊等电商网站的，然后谷歌自己也搞了自营电商。但这种情况和国内完全不同，国内消费者更习惯直接使用移动端的APP，或者直接搜索淘宝，京东等电商官网，而不会在百度直接去检索想要的商品。

腾讯的流量最大来自于，其次是QQ，这种社交场景下的流量和淘宝平台搜索场景的流量逻辑差异很大。由于淘宝本身是搜索型电商，淘宝用户使用淘宝购物具有很强的目的性。但是腾讯社交场景下的则不同，用户进入的首要诉求是社交，而非购物，消费行为的产生是附带的。很直观的感受就是，当想到网上消费时，很少有人第一反应是点开，而是淘宝、京东等定位明确的搜索型购物平台。

另外，流量还有碎片化的特点，流量来源渠道越来越分散多样，拼多多通过裂变拼团的玩法，构建起一个个孤岛之间的桥梁，找到了破解碎片化流量的窍门，但在这方面一直没有找到破局之法，不过也可能是腾讯只想做裁判员，而非运动员。

► 掌门人的短板是赛道的天花板

说掌门人的风格会影响电商的成败，这并非玄学。一家公司的企业文化、思维逻辑乃至行事风格都会打上掌门人自己的烙印，掌门人性格的优点会助力公司的成长，而缺点有时也会成为掣肘。

李彦宏

从这点来看，百度的失败在情理之中，从魏则西事件到如今逐渐淡出BAT三足鼎立的局面，百度暴露出来的已经不只是一些战术层面的错误，更深层次的是在李彦宏掌控下整个百度企业价值观的问题。舆论之下的百度更像是个唯利是图的“生意人”，和企业社会责任挂不上钩。据内部人士称，李彦宏在百度内部具有不容置疑的话语权威，外界的批评很难传进他的耳朵，了解他的高层也没人敢忠言逆耳，某种程度上，他是个活在自己乌托邦里的掌门人。“利益优先、变现优先”这似乎已经是外界给李彦宏，给百度打上的烙印。然而，要想在国内电商市场突围，只想着迅速变现，而不去精耕细作自己的赛道，即使是百度也难以活下去。

马化腾

腾讯的成功是马化腾的杰作，产品经理出身的背景，对腾讯影响颇深，从用户出发，注重用户体验，产品的每个细节都匠心打磨，这已然是腾讯做事的风格，论做产品腾讯当仁不让。但只擅长做产品在电商赛道上还是欠了些火候，电商既需要联合上下游供应商、分销商打造完整的供应链，也需要掌门人知人善任，不但要制定前瞻战略，还要在底层能够得到落地和执行。这显然不是马化腾的强项所在，产品经理出身的他显然少了一些马云身上的格局和刘强东身上的魄力。

丁磊

网易电商做到现在，可谓是丁老板手把手带起来的亲儿子，电商部门在公司的位置都搬到离丁磊办公室最近的地方，而原来这是游戏部门的位置，足可见丁老板对电商的重视。然而，丁磊终究是个商人，丁磊曾说过，“我从来没有远大的理想，我只想做个小老板。”，显然，当电商一再拖累网易的盈利时，商人本性的丁老板已经丧失了耐心，考拉的贱卖也就不足为奇了。

► 用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰

对于电商这块市场，资深玩家多，玩法花哨，逻辑复杂，人才扎堆，智力密集。要是不把电商业务摆在战略的高度上去设计规划，而是贸然进军，或是直接复制其他互联网领域的经验，只能自尝苦果。

这么多年来，腾讯无论是做拍拍网也好，或是投资收购易迅也罢，确实是在电商上动了真金白银，但实际上，从腾讯内部来看，战略上重心还是在游戏和社交，电商在高层心中的分量并没有那么重，之所以对电商有意，更多地还是想对竞争对手起到战略牵制的作用。

尽管在变卖电商业务之前，腾讯一直在完善购物平台的用户体验、网购流程、页面反应速度等细节，但实际这只是战术上的勤奋，战略上的懒惰还是显而易见的，腾讯没有像京东阿里，甚至网易那样，重视供应链和物流系统的建设，也没有像做B端起家的阿里和做零售出身的京东那样，去维护好和供应商之间的关系。腾讯的聪明人们不可能意识不到这些，而没有做的原因，只能说明心不在此。

百度的问题在于从一开始就没有提出一个长远的、稳定的、清晰的电商战略，摇摆不定的战略导致百度前后运营方向发生矛盾，很难集中资源去落地一些比较大的项目规划，电商平台的打造显然并非一日之功，百度这样的朝令夕改是很难在电商上有所建树的。实际上，这样的问题发生在百度身上见怪不怪，李彦宏带领的管理层似乎一直比较缺乏战略眼光，或者说更看重眼前的蝇头小利，即使是对于核心的搜索业务，都能让步于快速变现，更何况电商业务呢？

数据来源：海豚智库整理网易历年财报

相比于腾讯百度，电商对于网易，更像是在战略层面失宠了。丁磊曾经非常看重电商业务，亲自带队打造了严选和考拉自营模式供应链，也确实收获了一番成绩。然而，模式重的供应链隐患深，货源品控不到位，采销脱节，库存积压，导致电商业务的毛利润深受其害，从2018年以来，毛利率持续降低，2018年Q4电商业务的毛利率已经降至历史最低的4.5%，拖累了集团总体利润水平。显然，盈利困难的电商业务把丁老板的耐心彻底磨没了，曾经的宠儿如今已是弃子。

► 大道至简，供应链才是电商的独门心法

在武侠世界里，既有招式又有内功，然而再多变的招式也终归敌不过深厚的内功，这是武林不变的真理。现如今，各家电商大多痴迷钻研招式，花里胡哨的营销套路层出不穷，却少有电商专注于把供应链的“内功”修炼到登峰造极，这一点上，南阿里，北京东，已经跑在前面了。

京东的安家立命之本就是供应链，刘强东曾公开表达过“京东不是一个电商公司，我们是一个用技术来打造供应链服务的公司。”京东物流的愿景实际和阿里很相似，都是希望打造全渠道的供应链，线上借助大数据+云平台+移动互联网技术，线下依托实体仓储+服务站点+物流园，实现大物流供应链的布局。

这样的供应链成型起来后，产生的能量是惊人的。首先就是带来了费用降低和效率的提升，京东综合费率只有10%，而大部分的零售商要20%以上才能盈利，京东库存周转天数只有30天，这还是在管理着500万SKU的基础上。除此以外，供应链可以像毛细血管一样迅速触及覆盖低线城市的用户。更重要的是，阿里和京东这种线上和线下结合的供应链模式，实际掌握了商品流、资金流、信息流、这对电商而言如同命脉。

实际纵观历史，不难发现，沃尔玛、亚马逊、711，一个个如雷贯耳的名字背后都有强大的供应链作为支撑，各家巨头如果真心有意电商，不妨先把供应链做好。

► 结语

“互联网时代，流量为王”，这句话喊了很久了，但事实好像并非如此，百度、腾讯、网易无不手握数亿流量，然而在电商战场接连折戟沉沙，巨头相继陨落的背后，是掌门人风格水土不服，还是流量变现的逻辑脱离场景，亦或是有其他更深层次的原因，这值得每个电商人深思。

前有虎鱼，后有，快手入局游戏直播胜算几何

导语：电竞游戏的需求催生了游戏直播，经历了优胜劣汰，如今游戏直播已经进入精细化运营。前有虎牙、斗鱼头部平台相继上市，后有电竞等添写新故事。依靠短视频起家的快手，也一改往日佛系作风，正面刚起了游戏直播，硝烟四起，快手的胜算几何？

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 快手布局全国，游戏直播成为敲门砖

为了一改“北快手”的印象，扩大业务影响力，“南下”战略亟待提上日程。日前一直“佛系”的快手，在流量收割已接近饱和状态的背景下，6月份明确提出了年底3亿DAU的目标，快手如何外延？

公开数据显示：快手目前日均活跃用户超2亿，日均播放视频数量达200亿，90后核心人群占快手用户总体的62%。当前游戏直播的各项数据在快手30多个垂直内容品类中占据榜首，而且国内游戏用户超6亿，体量大、群众基础好，所以“游戏直播”被视为是最适合“攻坚”全国布局的品类。

一向强调“去中心化”的快手，在游戏直播上破例强调了运营，并且开通了多个流量入口。快手将在游戏直播市场展开一系列动作，包括签约头部大主播、引入地方公会、上线游戏类付费视频等功能。进入全员备战状态，快手的“佛系”逐渐被“狼性”所代替。

数据来源：艾瑞咨询研究院自主研究，截止2018年7月

► 游戏直播如火如荼，快手择时而动

市场规模稳步增长，行业走向正轨

中国游戏直播平台市场规模迅速增长，得益于平台收入多元化以及运营秀场化，游戏直播平台收入将持续保持高速增长。其中，游戏联运服务将会成为下一个主要增长点。游戏直播平台与游戏公司的进一步合作以及平台用户本身较强的游戏属性将助推平台收入快速增长。

数据来源：艾瑞咨询

作为成立早、背景深的游戏直播平台，虎牙和斗鱼的数据一直位列前茅。公开数据显示：虎牙2018年营收46亿，同年5月纳斯达克上市成为国内第一家上市的游戏直播平台，截止今年6月，月均礼物收入5.8亿元，日活数为1100万，人均单日使用时长58分钟；斗鱼2018年营收40亿，截止今年6月，月均礼物收入4.0亿元，日活数为1500万，人均单日使用时长50分钟。

在斗鱼上市前夕，快手官方公布了游戏直播数据：截至2019年上半年，其游戏直播移动端日活跃用户破3500万，游戏视频用户日活达5600万，站内游戏相关内容的发布数达到5亿以上，点赞数100亿以上，作品评论数15亿以上，内容分享数1.2亿以上。快手作为黑马，将进入虎鱼的防御半径。

快手平台竞争优势——在线娱乐行业喷发合作并存

相比虎牙、斗鱼等专业的游戏直播平台，快手这样的平台拥有短视频、直播两种形态，在游戏内容和社交链条上的完整性更有优势。火爆的短视频平台极大地占用了整体互联网用户的在线娱乐时间，直播中大量的亮点内容可以通过短视频的方式向外部传播，从而将短视频观看者转化为游戏直播用户。随着市场逐渐饱和，预计游戏直播行业用户规模增长速度将逐渐放缓，而快手广泛的用户群体和占比超过半数的主力消费者数量是其独有的游戏直播的坚实背书。

图片来源：艾瑞咨询

用户流量和主播资源已被头部企业所垄断，中长尾玩家淘汰出局在所难免，即便是王思聪加持的熊猫直播也不例外。在游戏直播重新洗牌后，快手等平台的入局会为这个简单直接的打赏生意增添新故事。

► 快手游戏直播要抓住关键词：强实力，高质量，多品类

快手2019年Q2收入环比下降58%，从第三位跌至第五位。从小葫芦的统计数据可以看出，2019年Q2整体游戏直播行业收入为46.82亿，环比增长9%。斗鱼和网易CC增长幅度均有40%，发展势头强劲，其他平台也略有上涨，快手游戏明显拖了后腿。

数据来源:小葫芦大数据

快手的入局正赶上游戏直播平台进入精细化运营阶段，其痛点明确指向低内容质量和不够丰富的品类。目前快手把过多资源用于扶持中腰部和尾部游戏主播的成长，注重发掘和培养，平台缺少头部主播的影响力，导致观众难买账，用户日均观看时长低。

流量饱和，快手主播多而不精

全网Q2主播开播数环比下降9%，老主播占比稳定，缺乏新的活力涌入，流量趋于饱和，平台互挖流量成本高。快手游戏直播Q1开播主播数为313.7万，体量较大，Q2环比减少17%，拉低平均值。快手Q2老主播环比增加34%，而虎鱼和等平台趋于稳定，快手难激水花。

数据来源:小葫芦大数据

盈利集中在头部主播，快手游戏直播缺少台柱。虎牙和斗鱼的优质头部主播礼物收入占总收入的90%以上，而Q1快手游戏礼物收入为4.5亿，行业排名第3，头部主播收入占比约为49%。平台的起量要靠头部主播，一旦平台做大，尾部主播也就背靠大树好乘凉了。

数据来源:小葫芦大数据

顶级主播也集中于虎鱼，快手主播实力不够强硬，影响力低。小葫芦指数根据收入、弹幕、时长等维度赋予一定权重来综合表现主播的价值，排出前1000名作为顶级主播。其中，虎鱼两平台瓜分60%的顶级主播资源，快手以约15%的占有率排在第三，虽然远超电竞等平台，但仍与虎鱼有较大差距。而虎鱼对于主播的风控，以及合同约束了平台之间互挖墙脚，所以目前快手要想获得强力的台柱非常困难。而快手的中尾部主播扶持计划，需要投入较多时间和资本支持。

数据来源:小葫芦大数据

快手游戏主播体量大，但是影响力不足。一旦快手孵化出自己的游戏大V，将为快手进军游戏直播加一分胜算。

直播质量不高，用户关注时长不足

快手游戏95%(此数据比实际偏高)的主播每日平均直播时长在0-2小时内，主要因为直播内容偏向手游。多数快手主播更注重自身短视频方向运营，在直播这块直播时间少、直播天数低。

数据来源:小葫芦大数据

直播时间大程度影响用户观看时长和冲动消费。根据艾瑞咨询的数据，目前游戏直播的打赏收入约占80%。据新京报的报道，虽然虎鱼主播数量不及快手一半，但用户总访问时长和快手相当。快手游戏直播在大主播游戏池的深度不足导致了其直播观赏性不高，一旦主播和观众的互动不足，观众很难产生打赏行为，这也是造成快手收入下滑的原因之一。

快手直播要完善主播绩效制度，增加主播直播动力。直播时长的“升级”也是必要的得分点之一。

游戏品类丰富度欠缺

目前快手游戏直播类别主要是热门手游，品类不够完整。根据小葫芦的统计数据，截至6月30日，王者荣耀游戏主播前50中，快手游戏主播占据10个；吃鸡手游主播前50中，快手游戏主播有10个。而吸金较快的游戏，例如CS和阴阳师等，快手涉及力度低。

数据来源:小葫芦大数据

游戏的直播版权受限可能是原因之一。作为首个直播限令，今年1月西瓜视频组织直播《王者荣耀》游戏内容的行为未获得授权许可，被法院判决立即停止直播相关游戏内容。这一禁令对游戏直播行业具有示范意义，明确了平台直播需经著作人授权，也进一步提高了游戏直播的进入门槛。

快手亟待打通各项游戏及电竞赛事的准入资格。应该重点渗透官方赛事、庆典活动、电竞综艺节目等，提高在电竞领域的参与度会事半功倍。

针对快手Q2游戏直播收入下滑，海豚智库认为：游戏主播流量趋于饱和，快手利用自身资源孵化自己的大V更具长远利益，现阶段快手直播的发展要抓住内容质量和品类丰富度。目前国内手游用户6亿，游戏直播用户不到2亿，还有不小的渗透空间。而庞大的短视频用户基础，正是快手游戏直播的强力后盾。快手游戏直播敢于人后，有实力去克服自身痛点，也会带来创新，胜算较大。快手这次入侵虎鱼的地盘，也会让整个行业在内外部竞争的双重压力下逐渐进化。

► 结语

相比于短视频，直播的用户受众更窄。前有虎鱼，后有，短视频平台快手通过切入游戏直播变现电竞内容流量，要抓住得分点。

直播平台优胜劣汰，快手的入局，会让虎鱼做出怎样的防御措施？令人期待。

一直赶风口，一路被超越：蘑菇街的衰落之路

导语：昔日以30亿估值赴美上市的风光早已不在，如今市值已经缩水十余倍的蘑菇街，像一个暮年老者，形如枯槁地在资本和行业中踽踽独行。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

近日，蘑菇街发布了2020财年Q1的财报。尽管净亏损出现了同比收窄，却依旧无法掩盖营销服务和其他营收双降的残酷现实。2018年上市前的30亿美元估值，如今已经蒸发了超过90%。照这样的趋势发展下去，昔日的“时尚科技第一股”还能撑多久？

蘑菇街自2011年成立至今，每一次它都嗅准了商机并抓住市场红利，想要抢占先机，成为站在风口上的那只猪；然而，每一次也都因为自身战术落地有问题，被后浪拍在沙滩上。

自身定位的摇摆不定，使得蘑菇街在用户心中毫无印象。大家对它的印象已经从初识的“惊为天人”，变成现在的“泯然众人矣”。

► 移动互联网红利下的新星，却惨遭阿里封杀

随着4G网络的全面普及，自2012年开始，移动互联网的流量开始了爆炸式增长。仅仅成立一年的蘑菇街，幸运地迎来了自己的第一波红利。

根据艾媒咨询在2013年发布的《2012-2013年中国移动互联网行业研究报告》，2012年是移动互联网市场规模增速最快的一年。当时他们预计自2013年开始，虽然市场规模继续扩大，但是增速会逐渐放缓，市场会回归理性。

数据来源：艾瑞咨询，海豚分析师整理

后来的市场已经验证了这份报告的准确性：2012年确实是移动互联网红利爆发的一年。那一年，阿里、京东、网易迅速崛起，以蘑菇街、美丽说为代表的一群依靠引流到淘宝赚取分成的导购平台也如雨后春笋般迅速成长起来。

靠着抱阿里的大腿，蘑菇街当时的风头可以说是一时无两。根据阿里此前披露过的数据显示，2012年淘宝有接近10%的流量来自以美丽说和蘑菇街为代表的导购平台，该年导购网站从淘宝分成超过6亿元。

然而，蘑菇街的崛起却引起了阿里的注意。因为阿里发现，如果继续放任发展，那么一来会分走巨额收入，二来用户在使用淘宝消费之前会养成先看导购平台的习惯，这样一来，导购平台就成为了淘宝的上游入口，顺理成章的对淘宝商品的价格有了话语权。

因此，阿里于2013年出台了第三方导购平台封杀政策，以蘑菇街、美丽说为首的一大批平台全部都惨遭黑手。这对蘑菇街来说宛如晴天霹雳，因为这个政策对没有后路的蘑菇街来讲，无疑于切断了它的所有收入来源。

阿里当时也并没有赶尽杀绝，提出要以2亿美元收购蘑菇街。蘑菇街不仅拒绝了这个提议，更意识到曾经的红玫瑰已经变成了蚊子血，开始以现有的客户资源，开始打造自有品牌渠道，并找到了腾讯作为下一靠山。

如果按照玛丽苏的剧情发展下去，那么一定是蘑菇街在腾讯实现了自己的人生价值，阿里追悔莫及，寻求再次合作惨遭拒绝。可惜，资本与电商的市场上，从来都没有剧本。

► 腾讯扶不起来的“蘑阿斗”

自2014年开始，各大电商的流量危机开始显现，以阿里、京东为首的传统电商几乎垄断了市场上80%的流量。彼时拼多多还没有入局，双寡头格局下，创业者开始转入社交电商、直播电商等注重垂直细分的领域。

离开阿里后的蘑菇街在2014-2015年先后完成了C轮、D轮融资。背靠腾讯的蘑菇街，在社交电商火起来之前就已经开始着手布局社交生态。腾讯先是为它开放了支付“九宫格”和QQ钱包的接口，后又在2016年加入了小程序入口，加上直播的辅助，蘑菇街开始有了一些起色。

另外，秉承着“没有永远的朋友，只有永远的利益”的信条，在资本的撮合下，2016年与当年同被阿里封杀的老对手美丽说进行了合并，估值一度达到30亿美元，此时回顾当年阿里2亿美元的收购价格，就像是个笑话。

然而这次合并并没有带来预期的效果，反而达到了1+1<0.5的效果：合并前的2015年，两家公司交易额合计近200亿元，合并后的2016年，合计交易额仅90亿元左右。

也就是说，即便站在中国互联网最大的流量入口，蘑菇街也始终没能真正的站起来。主要是因为大部分一二线品牌资源被阿里和京东攥在手里，这也是蘑菇街同唯品会、聚美优品等垂直电商无法破局的难点所在。

尽管2018年小程序和直播给蘑菇街带来了一波新的增长，但是极低的投入产出比依旧使得蘑菇街的运营举步维艰。眼看着现金流情况难以长期维持平台运作，加上一级市场融资困难，蘑菇街决定以上市来激起一点浪花，或者说，也只剩下上市这一条路了。

这次，蘑菇街用行动给电商创业者献上了一碗毒鸡汤：有时候，不逼自己一把，永远不知道自己有多差劲。

上市首日，蘑菇街股价跌幅一度超过17%，报收14美元，市值为15亿美元。直至2019年9月初，市值仅剩不到2.5亿美元，抢走了优信二手车“领跌”中概股的头衔，距离当年阿里2亿美元的收购价仅一步之遥。

图片来源：老虎证券

而且一般来讲，上市后的企业一般都会更加得到资本的青睐，蘑菇街上市时最大的股东是腾讯，按理来说如果不是业务表现极其差劲，更多的资本会追加对它的投资，但是，蘑菇街上一次的融资还是在2015年。

资料来源：私募通 海豚分析师整理

这种与历史经验极其不符的融资情况，使得蘑菇街成为2018年腾讯系电商最大的笑柄。虽然屡战屡败，但是蘑菇街身上有一股韧劲儿。这次它依旧坚强的爬了起来，觉得自己还可以抢救一下，开始专注以直播电商作为以后主要的发展方向。

► 服下直播电商这颗“药”，是起死回生还是回光返照？

根据蘑菇街近日发布的2020财年第一季度财报，GMV为41.72亿元，其中直播业务GMV同比增长102.7%，占平台GMV总量的31.5%，在截至2019年6月30日的12个月期间，来自直播业务的活跃买家270万，同比增长90.4％。

从数据来看，似乎蘑菇街已经把直播作为了增长的核心驱动业务。实际上，从被称为“直播电商发展元年”的2016年开始，蘑菇街就已经布局了直播业务，并且还是直播带货这种盈利模式的创始人。

然而，这种模式也很快被巨头模仿。目前存量最大的淘宝直播带货同比增速超过400%，2018年全年拉动的GMV在1000亿以上，并且，淘宝直播的核心用户粘性很高。

此外，快手、抖音等新兴竞争者的入局也使得市场竞争更加激烈的同时趋于饱和。直播虽然提高了电商的变现效率，但也拉开了更大的差距。既没有品牌优势，又没有流量加持，蘑菇街当年在直播上的一点火花很快就熄灭了。

笔者曾在《直播VS短视频，谁是带货风口的下一只猪》提到，快手已经把业务重心转移到了短视频上，资本市场表现出的倾向性也指向一个事实，那就是似乎短视频带货是下一个增长点。

因此，蘑菇街把业务中心压在直播业务上其实是风险很大的操作，目前的增长能否在未来持续还很难说。并且财报显示，截至2019年6月30日的12个月期间，平台活跃买家为3270万，仅比去年同期增长6.3％，说明直播业务能拉高蘑菇街的GMV，但依旧无法帮助蘑菇街打破用户数量的天花板。

此外，据前蘑菇街员工透露，今年上半年，蘑菇街主要着力建立达人社区，发布以种草力为主要指标的社区评价标准，为达人开发简单易用的生产力工具，完善Studio等服务机制，帮助达人与粉丝、品牌互动。

可以说，出道即巅峰，从此一直处于低谷的蘑菇街，走了八年，经历了起起落落落落落落的人生以后，又回到了“人生若只如初见”的内容导向时尚平台。

海豚分析师整理

回顾蘑菇街走到现在的“人生”，可以看出每一次它都能判断出来趋势并杀进去，说明老板是有战略眼光的；但是最后都没做起来，或者说做的一般，这就说明管理层的战术执行层面不行。蘑菇街欠缺的，是依托核心优势，构建有护城河一般竞争力的业务“闭环”。

总结来说，树大招风，惹人嫉妒，不懂得为自己留退路，此为一错；自身定位摇摆不定，用户印象不深刻，此为二错；战略能力有余，战术落地不足，此为三错。这就是蘑菇街走到今天的缘由。

赋能产业升级，京东云成城市数字经济合伙人

导语：智能城市建设，不是一城一企的任务，而是一个共建共享的过程。

9月5日，2019济南先行区·京东创新创业大赛迎来了总决赛。全国四大赛区，400多个创新创业项目，历时2个月的初赛、复赛，最终13个科技类项目，8个农业类项目成功晋级决赛。

经过激烈角逐，最终科技组，侵入式液态散热荣获一等奖，谷东科技、灵犀AR、行为语言计算技术及行为云荣获二等奖，数据库调优专家云、辰天科技、趋视科技、小睿智洗荣获三等奖；农业组，一牧智慧牧场荣获一等奖、德惠新材料荣获二等奖、爱咕噜、爱科农荣获三等奖。

这次大赛是京东云携手济南先行区打造的首届创新创业大赛，旨在挖掘一些具有发展潜力的创新创业项目，助力济南先行区促进科技成果转化，提升创新能力。不负所望，大赛成绩斐然，15个项目有意向入驻京东云济南创新中心。

建设智能城市，企业的角色是什么？

随着科技创新逐步融入经济社会发展各方面，科技创新精神也将融入城市底蕴。对于济南先行区来说，建设智能城市不是一个时髦的概念，而是必须要承担的使命。

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2018年1月，批复《山东新旧动能转换综合试验区建设总体方案》，明确要求济南高水平规划建设新旧动能转换先行区。这标志着济南真正由“大明湖时代”迈向“黄河时代”，所以，发展城市数字经济，建设智能城市成为济南先行区的必经之路。

一般来说，传统企业在智能城市的建设，往往更多的会强调城市的智能、硬件的投资，或者已有软件的升级。但这种建设是表层的，是无法深入到城市发展的血液中去。

之所以这样说，是因为城市建设是一件非常复杂且庞大的事情。国家级、省区级层面的上位规划，区域定位，城市的组织基础、财政基础、产业基础、IT基础等，这些都是在确定城市未来发展时要考虑的因素。

如果做不好，企业再怎么扎堆入驻，也都是一锤子买卖，说白了就是在地方的一次“旅游”。真正能发挥作用的城市建设，要的是“买菜做饭过日子”式的深度融合。

2017年，京东与滨州市人民政府签订了《“互联网+”新经济发展合作协议》，双方共同建设黄河三角洲云计算大数据产业基地，并通过传统产业与电子商务的深度融合，带动农产品、旅游、政府、文化、服务业等相关产业的转型升级，提升滨州市电子商务发展水平。

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凭借在云计算和大数据领域的丰富实践及强大的技术实力，京东云助力滨州市经信委打造了工业大数据服务中心，在全国范围内率先提出“云超市”模式，帮助企业构建并扩展企业自身的信息化系统，助推当地多家企业上云。

政务方面，京东云助力滨州开展政务大数据项目，实现各部门相关信息资源的整合，提升各部门之间的数据共享能力，大数据业务覆盖了全市66个市直部门及10区县，真正做到了让数据多跑路，群众少跑腿。

这样一来，滨州的“互联网+政务”服务进一步落地，滨州经济发展的活力被激发，新旧动能转化的步伐加快，迈向智能城市的距离也得以缩短。

京东做对了什么呢？

在政务云市场，京东云素来有“黑马之称”。根据《中国政务云服务运营商市场份额2017》报告，京东云仅用一年时间，就凭借10%的市场占有率进入市场前五名，同时凭借108%的增长率，是Top5中唯一增长超过3位数的企业。

图片来源：IDC报告

2018年，京东云落地大同，整合京东集团零售、金融、物流和大数据等优势资源，结合大同产业特色，打造国家级百亿数字经济产业园，并规划创建了国际性区域公共品牌“大同好粮”。

同年8月，京东云承办“陕西苹果数字经济高峰论坛”，赋能陕西果企，增强其数字科技能力，助力陕西果业步入“数字经济”时代。此外，京东云陕西大数据运营中心落地西安航天基地，推进航天基地数字经济与实体经济融合发展。

从以上的案例中可以看出，京东云对政务云市场的创新，源于对城市建设深刻的认知。对于自身的定位上，扮演的不是投资者，而是城市建设合伙人的角色。

围绕这个定位，京东云从城市需求出发，科学评估发展策略，有计划地开展业务布局。作为京东集团资源、技术、服务赋能的主要窗口，京东云以“云计算+大数据”为业务核心，为政府客户提供全方位的云计算服务，协同京东全产业链对外赋能，实现地方的产业数字化，真正为当地居民带来实际的经济效益。

截止目前，京东云已携手国内多个城市展开深度合作。京东云线下布局众多数字经济产业园，将当地特产上行京东，并引导商户进驻电商平台、入驻园区。

智能城市建设，不是一城一企的任务，而是一个共建、共享、共创、共生、共赢的过程。当数字经济遇上实体经济、当技术数据遇上政务服务、当京东电商遇上特色产业……在济南先行区政策利好下，京东云“城市合伙人”的角色，将会发挥更大的作用，未来济南先行区的故事，一定更加精彩！