“百亿补贴”加码下沉之战，需求升级到底如何满足？

总所周知，下沉市场正在崛起：乡村社会消费品零售总额增速已超过城镇，假货横行的草莽时代进入追求性价比的时代。本来被众人不屑一顾的拼多多用3年时间做到第三把交椅，其被诟病的“百亿补贴”也让京喜和聚划算等拼购平台效仿。不禁让人疑问，难道只能通过烧钱才能让消费者“真香”吗？

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► “百亿补贴”如日中天

阿里和京东要想不被拼多多反超，最简单的方式就是东施效颦。举个例子：有二人赌点数大小，优势方只要随落后方选择一样的，便可保证二者同输或同赢，优势方仍可领先。

市场对拼多多的“百亿补贴”一直心存疑虑，认为烧钱换取的流量缺乏忠诚度。可事实是——拼多多通过补贴做到了每天都是折扣日，大量的订单刺激了更多品牌商入驻；让拼多多在获客、建立品象、提升客单价、用户复购率方面都起到了积极作用。并有望在19年年底突破万亿GMV。

数据来源：拼多多招股书及财报

为了争夺消费者的“真香”心智，去年11月开始，京喜、聚划算等平台纷纷加入“百亿”队列。年货节期间，京喜发布新一期“超级百亿补贴”计划，选取高频消费品，联合商家共同补贴，实现下沉市场年货消费的品质升级。聚划算启动20亿春节补贴，入口于“六宫格”上方，在淘宝页面C位出道。

官方数据显示，下沉流量成为阿里和京东活跃用户增长的主动力。纵观2016到2018年，京东的年度活跃用户增长放缓，更多是因为宏观经济不景气、一二线城市人口红利吃尽、流量告竭。去年第三季度开始活跃用户增速明显上升，超过70%的新用户来自低线市场。显然成为京东加速增长的主要动力。另外，《2019中国移动互联网秋季大报告》指出，乡村社会消费品零售总额同比增速为8.9%，已经超过城镇地区的7.4%。下沉市场成了香饽饽，百家争鸣从“百亿补贴”升华。

► 仅靠补贴解决不了所有痛点

商务部发布的《下沉市场发展与电商平台价值研究》中指出，中国互联网电商度过了早期的假货横行的“草莽时代”，进入既要“品质”又要“实惠”的阶段。“拼夕夕”已经不再，现在的拼多多开始注重平台建设，品牌升级势在必行。换言之，消费者需求提高，青睐于高性价比下的多功能商品，并且渴望更高质量的物流体验。

前车之鉴后车之师，即便现在可以通过补贴和C2M（反向定制）的手段提供品质好货，但仍存在短板。在商家二选一的背景下，可入驻的品牌商有限；C2M建立新品牌很难，已经高度品牌化的品类，再利用C2M需要周期。

另外，高效和保质的物流体验也是低线城市日益崛起的需求。尤其多个拼购平台主推的农产品，要配送到偏远地区，现有的通达系很难保证商品质量和时效性，但成本不允许使用顺丰。

► 京喜决胜仓储物流

不同于聚划算的简单粗暴，京喜延续了拼多多的“拼团”购物，并且页面相似，“省钱月卡”的玩法也大同小异。意味着，使用过拼多多的用户上手京喜没有难度。拼多多作为先驱者，既发现了行业的痛点，也为后来者教育了用户，因此京喜背靠京东可以少走弯路。虽说存量市场争夺是在别人饭碗里抢食，但的流量池是阿里进不去的。

（从左至右依次为拼多多、京喜和聚划算页面）

京东的口碑在于自营商品保真，以及完善的仓储布局下更好的物流体验。传承了优质基因的京喜，即便是后入场的玩家，仍有供应链上的优势。

京东Q3营收1348亿元，同比增长28.7%，增幅创下近五个季度以来新高。主要是受益于营销服务和物流服务的快速增长。物流业务同比增速达到94%，收入60亿元，相比上季度暴涨28.7亿元。相比基数大，经济规模触顶的电商业务，现在物流比重逐渐拉大，成了京东营收的催化剂。

数据来源：京东历年财报

自2017年京东物流全面对外开放，扭亏为盈，有望成为现金牛。由财报数据：除去自营服务部分，2019上半年京东物流服务及其它收入达到95.2亿元，同比去年增长95%。京东Q3物流以及其他服务收入占比37.5%。作为春节不打烊的典型企业，这次京东物流加入了新型肺炎疫情的医疗援助，全年业务量有望超越通达系中的企业。

物流崛起的原因主要在于效率的提升，规模经济放大。京东物流表示，四年前京东物流就开始大举进入三到六线城市，刚开始订单密度较小，因此物流成本较高。随着低线城市布局完善，特别是优化其扩大的仓库网络与人工智能驱动的技术，低线城市的效率也随之提升，进而大量外部订单进入，物流成本大幅度下降。

京东物流在19Q3发起“千县万镇24小时达”时效提速计划，接下来的一年，该计划将重点提升低线城市城区、县城以及周边乡镇的物流服务体验。除了主站之外，京东未来很有可能借助于2B实现对更多低线市场用户的触达，例如京东新通路、家电专卖店等。截至2019年9月30日，京东物流运营超过650个仓库，包含京东物流管理的云仓面积在内，京东物流仓储总面积约1600万平方米。出色的物流体验也带动了京喜在下沉市场的成长。

下沉市场随着消费升级，用户越来越看重购物体验。从低价为王，到“高性价比”再到物流体验，京喜有着京东得天独厚的优质供应链遗传。现在，“百亿补贴”成为拼购平台的标配，但拼多多不限量的方式难跟随，体量倍于拼多多的阿里和京东，要投入“千亿补贴”才有望达到同规模的增长。因此，要占领“真香”心智，提高用户忠诚度，除了价格优势，高效的物流和完善的仓储服务也是布局点。

从完美日记看新国货：极致营销下的伪品牌

导语：过去的一年里，一批国货新品牌凭借新渠道、新媒体、性价比等营销标签，雨后春笋般涌现在市场上，然而凭借营销堆出来的“品牌”，其实是彻头彻尾的伪命题。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 品牌的打分标准是什么？

我们在上一篇品牌盘点的文章里已经探究了这些国货新品牌的营销玩法。营销对于品牌价值来讲的确很重要，毕竟酒香也怕巷子深，更何况酒不是那么香，巷子也比想象中的要深。但是营销只是第一步，想要较为准确的评估品牌价值，需要从多维度去考虑。

品牌这一概念起步于国外，许多学者也就如何衡量品牌价值进行了量化分析。但是这些品牌资产价值评估模型，大多数指标的衡量标准都需要更加具体的细分，对于我国的企业来说实用性并不强，因此，中国商业联合会牵头制定了国家标准《商业企业品牌评价与企业文化建设指南》，提出了品牌建设的评价体系。

该评价体系设立了5个一级指标：能力、品质、声誉、企业文化、影响；以及品牌规划、品牌管理、保障机制、企业品质、商品质量、服务质量、品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度、社会责任、诚信、精神信念、宣传推广、顾客感知、业界交流、行业影响、社会影响等17个二级指标。

总结来说，除了营销，品牌方要提供长期、稳定的商品和服务，要提高自身的研发能力，要有清晰的定位与战略，还要有较长的时间积累；而就产品自身来讲，首先要有购买的渠道，其次还要有销量，毕竟消费者要买得到、买的多，才能称之为品牌。

那么，以10亿美金“独角兽”完美日记为例，这所谓的大牌平替、国货之光，真的担当得起“品牌”二字吗？

► 透过完美日记看所谓的“国货新品牌”

诞生仅26个月，天猫旗舰店就突破了1000万粉丝，完美日记以绝对的优势走在了一众国货品牌的前列。已经有很多媒体报道过完美日记从无名之辈成长为独角兽的经历，故笔者在此不再赘述。今天我们将从品牌方和产品两个角度来论证完美日记只是个现象级的生意，而非成功的品牌。

产品的困局：销量领先，渠道不全

2019年6月，天猫公布的一份调研报告中，完美日记是00后粉丝占比第二名的国货品牌，仅次于华为；2019年天猫双11，完美日记仅用28分钟就超过了他在2018年双11全天的销售额，成为天猫首个销售破亿的彩妆品牌，还成为第一个登上天猫双11彩妆榜首的国货品牌。

显然，从产品本身的角度来讲，完美日记的销量是毋庸置疑的，那么销售渠道呢？大家都知道，完美日记是一个网红线上品牌，从前只能在线上购买，直到去年才陆续在长三角的主要城市开设线下店。至少目前来说，完美日记的销售渠道是不够全面的，从这点上来打分，是不及格的。

那么为什么不在一开始就全面铺设线上线下两个渠道？因为价格是所有生意背后的关键。无论是从前没有电商的时代还是现在，有雄厚资本积累且产品价格较高的国际一线品牌都会在全国范围内的大商场开设专柜，但是这对完美日记来说很难。

打开完美日记的天猫旗舰店，我们可以发现完美日记的产品线主要就是彩妆，包括眼影、唇膏、粉底、睫毛膏等，而单品的价位段则全部在200元以下。因为这些品类较为安全，不必担心像护肤品一样出现过敏的情况。产品属性多是对标国外大牌，这点在唇膏上体现的尤为明显。

图片来源：小红书

可见，除了完美日记以外，一众国货彩妆新品牌同样也是在模仿国外品牌。在这个价位区间下，完美日记的定位势必是“大牌平价替代品”。如此低的单品价格下，即使一开始完美日记想要打通线下渠道，也心有余而力不足。可以说，完美日记是被“逼上梁山”，不得不寻找线上销售渠道，然而这也恰恰成就了它。

如今完美日记已经做大，开设线下体验店也是顺理成章的事。然而如果在全国范围内所有的商场里都进行布局，势必会提升成本。为了保住原有的利润，品牌方只能选择提升价格。但是如果提价，平替的定位又该如何保住？答案是保不住，“性价比”这个定位本身就是个伪命题——因为品牌产品的最大价值就在于溢价。

所以当性价比成为国货美妆品牌无法撕扯的标签和核心竞争力，注定会以悲剧收场，更何况就产品本身来说，性价比是极低的，甚至可以说是暴利。因为熟悉这个行业的人都知道，彩妆的利润空间极高：完美日记的一款眼影盘，天猫旗舰店售价119.9元，同款配色在拼多多卖不到10元。

且不去讨论拼多多货品的真假，我想问，对于眼影这种东西，查询防伪的意义在哪里？如果是假的，那么消费者眼睛、皮肤出现不可逆转伤害的可能性有多大？得益于强大的制造业，国内这些彩妆产品的供应链已经极度成熟，上面两个商品，或许就是同一条供应链生产的。即使不是同一生产线的产品，从评论里看，似乎拼多多产品的使用感与完美日记的差别也不太大。

对品牌方来说，打着XX平价版出生的品牌，很快要面对打着自身平价版旗号的新玩家的群体围剿。而那些被围剿的品牌，消费者初见时，视其为红玫瑰，但随着白玫瑰的不断涌现，红的就变了墙上的一抹蚊子血，白的则是“床前明月光”。

因此，以性价比作为定位不仅是产品的围墙，更是品牌方的坟墓。因为价格这个因素，关系着品牌方能否提供长期稳定的服务。

品牌方：距离伟大还有多远？

何谓长期且稳定的商品及服务？以肯德基为例，之所以深受消费者追捧，就是因为其在全国范围内不仅价格一致，标准化作业流程使得口味在各地都是相同的。对于身处他乡的消费者来讲，即使吃不习惯当地的食物，也还有熟悉的肯德基可以选择。

而回到完美日记，商品迅速地更新迭代使得商品稳定几乎不存在，这是整个美妆行业的特点，完美日记做的没毛病；但是如果提升价格，那么品牌方就无法提供长期稳定的服务，原本的平替定位也会变得模糊，再加上仅仅26个月的时间积累，这三点都使得完美日记的品牌性大打折扣。

除此之外，得益于强大的中国制造，供应链的成熟使得国货新品牌的几乎没有研发能力。毕竟坐等国外大牌出新品，自己再搞一波“平替”碰瓷收钱，比自主研发去创新产品要容易得多。

真正的研发能力绝不是像完美日记一样换包装、搞联名，而是指产品本身的功效。具体来讲，可以以日本著名化妆品品牌资生堂为例。

资生堂是世界上科研实力最强大的化妆品企业之一，分别在法、美、日设立了三大科研中心，其中日本横滨的生命科学研究实验室已经超越了皮肤研究的范畴，而是从分子生物学、细胞生物学、生物化学、药理学以及免疫学等多个角度，对包括大脑和神经系统在内的整个人体系统进行深入的基础科学研究，以此来保证资生堂在化妆品市场的强大竞争力。

当然，作为亚洲甚至全世界化妆品行业的开山鼻祖，资生堂的成功绝非仅靠研发；不过研发绝对是资生堂诞生近150年以来铸造口碑的源动力。而资生堂采取的复合品牌战略，则使得旗下产品在使用同一个主品牌的同时，根据产品性能适用复品牌策略。这不仅让产品都享受到了公司的良好声誉，还突出了每个复品牌的特色，为进一步研发新品留下了更大的空间。

说到这，可以发现从各个角度去给完美日记等一众国货品牌打分，都是不及格的。完美日记确实做出了大生意，但是距离伟大，还差一千个资生堂那么远。因为新国货只有营销手段，没有品牌经验，处在了一种做到一半，食之无味，弃之可惜的鸡肋境地。

短期来看，KOL带货确实可以做出来大生意，但是长期去看，理智的新一代消费者绝对不会接受这些缺少“品牌所需具备特质”的品牌。

► 消费者回归理性后，这国货情怀还能卖多久？

当下的市场环境，“人”的重要性越来越明显，以人为核心的指向性变得越来越明确；与此同时，消费者也在品牌的营销战中变得越来越理智。在之后的市场环境中，最新的用户将会在信息对称、家境更加富足的环境下成长。到那时，消费者在购买商品时，可以自行进行研究。

举个例子来讲，iPhone的手机产品，芯片、屏幕、显卡等各个零件的价格都是透明的，所以消费者在购买手机的时候可以按照市面的零件价格对手机的真实价值进行一个大概范围内的估算，进而对比售价算出品牌的溢价大概多少元，如果觉得合理，那么就会做出购买的决策。

回到以完美日记为代表的新国货，如果在未来信息变得越来越透明，那么这些产品的“伪性价比”卖点势必不能长存。到那时，消费者对于烟酰胺、玻尿酸的研究甚至比品牌的销售人员更专业。最后，社会越来越发达，规则越来越明确，行业内的坑位也越来越确定，只靠营销和关系做出来的产品和服务，有着几十上百倍于真正成本的价格，消费者未必会接受。

在这样的环境下，研发创新能力这种无形资产的存在就极其重要。所以纵观国际一线美妆品牌，都有几十上百项自身的技术专利，这些都是品牌的溢价。国货品牌不一定没有意识到这点，但是现下这种浮夸的大环境不允许他们将大部分预算投入到研发上，毕竟连雅诗兰黛都已经把营销预算占比提高到了75%。

有赞CEO白鸦说：“制造大国能做出任何的好产品”。这是对国人智慧与能力的褒奖，同时也是对我们所谓“国货新品牌”的极度讽刺。正是因为制造大国非凡的复制力，使得多数人只想着短期回报，却不愿意沉下心，用时间沉淀出一个品牌。

那么新国货品牌的机会点到底在哪里？收购国外的品牌。国内的操盘手擅于营销和包装产品，背靠全世界最大的消费市场，他们上能对接供应链，下可打通销售渠道，有悟性，会观察，唯独少了一丝剔除浮躁后对品牌的坚守之心；而国外的一些小众品牌，有时间，有精力去搞研发，恰好弥补了国内的短板。二者结合后，或许能缔造出真正意义上的“国货新品牌”。

但是如果继续这样走下去，那么对以完美日记为首的一众新国货品牌来讲，最好的选择就是趁着现在还年轻，赚钱还算容易，降围到18线，赶紧找个金主爸爸脱身。

留给这批新国货的时间真的不多了。通过不断推出国家地理联名、故宫联名，站在国家情怀的制高点上来绑架用户，我只想问，你们不冷吗？

红杉京东都看好的老年市场，是个好机会吗？

序言：我国目前50岁以上人口4亿，60岁以上2.49亿，再过5年也就是2025年，60岁以上老人数量会达到3亿，到了2050年60岁老人将达到4.87亿，占比总人口三分之一，如此大的人群体量所带来的经济价值和社会价值其实一点都不逊于Z一代, 目前中国市场对老年人还充满误解，认为他们只停留在省钱、看病、保健品层面，其实老年人更注重精神消费，健身、旅游、跳舞、画画、看快手、k歌一个都少不了。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 红杉、京东看好的老年市场和你想象的大不一样

年轻人的市场是存量市场，各机构都在抢，老年市场现在更像增量市场，明明是风口中的风口，却还未被大多数机构足够重视，不过具有前瞻性的红杉中国显然已经开始重视起这个赛道，并发布了红衫中国的《2019年中国城市养老消费洞察报告》，随后京东研究院也根据自身大数据发布了一份权威报告《聚焦银发经济—2019 中老年线上消费趋势报告》，老年人每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户会网购，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。

最顶级的一级市场投资机构做了市场调查，中国第二大电商再次验证了这个市场，老年市场的价值已经清晰可见，就是了。

从宏观上看，未来30年，老年人市场一直都是上升的，从移动端看，老龄用户的渗透率会逐年增长，目前大约8000万日活是老人，多个定位老人的和小程序达到了千万体量。今日头条有2000万以上日活老人用户，显然，老年人学会手机不是难事，也不是问题，问题是没有满足他们痛点的产品。

图片来源：京东数据研究院

老人的年龄跨度很大，从50-90都是“老人”。从老人分类上看，可以分为三种状态，一种是刚退休，身体健康，活力充沛；第二种，身体还算健康，年龄较大，但还能自理，需要额外注意出行安全.第三种年龄较大，半失能或失能失智的老人。

随着年龄的增长，我们所有的人归宿都是从第一种状态演变到第三种。不同阶段的需求自然不同，需要区别对待。第一种状态下的老人所带来的经济价值属于增量市场，只要产品合他们口味，可以激发他们的消费欲望，反复消费，例如日本的老年旅行，老年KTV，老年健身房都做的不错，第二三种状态下的老人市场，满足基本生存需求，实用型产品属于存量市场，这钱必须要花，但是费用比较固定。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

老人愿意花钱吗？

那么老年人到底愿不愿意花钱呢？从红杉的报告中我们可以看到，月收入5000以下的老人占61%，5000以上的占21%，资产水平在10万以下的，除了日常开销还要补贴子女，没有多余的闲钱，但是资产在100万到1000万的老人在体检、旅游、文娱的消费上开始增多。

另外红杉报告中指出子女的收入水平也和老人的经济压力息息相关，月均收入1-2万的子女，40%会和老人分担生活开销，月均2万以上的子女39%愿意承担老人的日常开销。没有了生活负担的老人自然有闲钱用于其他开销。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

另外老人的购买决策主要因素并不是大众心目中的价格，调查证明老人更关注的是品质和功能。这和大众心中老人图便宜的认知形成强烈反差。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

► 老年市场的万亿机会

中老年市场具有细分化垂直化的特点，几乎所有的行业和产品，都可以借助老年市场重新开阔出新的市场和新的产品。全球老人用品总计6万多种，我国目前只有2000来种，对创业者和商家来说，这是“钱景”。对中国老人的未来生活质量来说，也具有积极正向的意义。

养老产业可以将其主要总结为六大板块，老年器械及医疗，老年生活用品，家政、医疗护理等专业服务，文化娱乐，老年居住及养护、养老金融。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

老年人把健康放在第一位，因此在消费上，老年人最重视的是体检类，衍生出来的养生类产品也是他们的关注重点，针对养生类产品，新闻咨询、等都有大量的机会。

1.健康类需求

刚退休身体健康的老人更需要体检、医疗器械、保健品，而失能半失能老人则更需要家政，陪护服务。

在国内，75%老人以居家养老为主，21%与子女同住，2%住养老院，针对居家老人的家政服务、专业陪护、上门医疗、家电维修服务、送菜上门等服务都是新的机会。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

中国需要专业的养老机构和护理机构，美国第一养老服务机Brookdale，在全美47个州拥有上千个社区。以失能失智护理为主的Sunrise Senior Living，在美国、加拿大、英国拥有三百多家养老机构。

针对老年人的体检和功能性保健品在未来都大有需求，由于前期国内这快的不规范，出现了保健品骗局，未来针对类似需求，可能会出现垂直的针对老年人的保健品和体检的电商平台。陪护护理平台及其相关的SaaS服务。

在医疗器械方面，糖尿病检测，家庭血压仪，检测空巢老人系统，失禁器材，看护智能机器人，报警系统，体检智能系统等都有机会。

2.老年人精神需求消费市场有着广袤的上涨空间

除了满足基本的健康需求，京东、红杉均得出结论，老年人明显更重视精神消费。旅游和通过智能手机进行休闲娱乐是他们最爱做的事。

图片来源：2019年中国城市养老消费洞察报告

京东在报告指出，老年群体除了生活需求之外，图书、文娱、宠物等消费占比较高， 表现较强的精神需求特征。

在精神需求方面，老年人主要体现在旅游和各种文化娱乐方面，文化娱乐方面，老年人其实比大多数人想的要多姿多彩的多，阅读，购买绘画、舞蹈等课程、书籍消费，健身、小游戏、宠物等，如果不信，可以看看下面几组数据。

针对中老年男性的时政类占豪，常年位居总榜前10名，排名仅次于《人民日报》、《新华社》，针对老年用户的《小年糕》是一个视频相册，单月涨粉过1000万，用户量过1亿，针对老年人内容社区的糖豆广场舞App使用者已经超过2亿。

老龄化严重的日本在老龄市场的开发上已经遥遥领先，有专为高龄女性服务的健身房Curves，有老年人专属KTV Manekineko，有老年人专属的旅游公司Club Tourism。

Manekineko 2018年的营业收入为21.55亿人民币。ClubTourism每年约有 420 万中老年人会员旅行，会员以60-70的老人为主。年收入稳定在 1600 亿日元左右，净利润水平则在 16 - 30 亿日元。

图片来自《日本时报》

► 中国老年人精神消费机会

参考日本和中国本土国情，中国老年市场在休闲娱乐方面还具有如下机会。

旅游市场的新机会

由于老年人的身体健康情况和年轻人不同，针对高龄人群的旅行团大有前景，我们对比日本也能看到中国老年旅游市场的潜力。

在中国，也开始出现老年旅行团，针对老年人设置的价格很便宜，但是却出现购物团等问题，老年旅行团的规范化、出行安全、出行保险等方面都有待加强，在服务方面可以借鉴Club Tourism，在基础设施方面，中国可以借鉴日本这方面的经验。

日本是怎么为老龄化做改变的呢？2018 年，日本旅游局曾编写一本“无障碍思维”教育手册，用于消除酒店和其他旅游设施工作人员对老年人和残障人士的偏见或歧视，从而使从业人员提供更友善的旅游帮助。

日本政府还针对老年人需求，升级了火车站、公共汽车站与机场的无障碍通道。日本土地部计划修改日本无障碍酒店的客房标准，针对新建或翻新的酒店，要求强制增加适合轮椅使用者的房间数量。

短视频类的机会

当然并不是所有产品都必须越来垂直，只专注与老年市场，有些产品并未主动选择老年群体，而是老年群体选择了他们，例如抖音、快手等，老年人由于孤独，需要陪伴，则用这些产品通过主播满足他们的社交需求和娱乐需求，在这里，多元化的人和故事才能给他们带来乐趣。

根据QuestMobile的数据，老年人群今年6月移动互联网月均使用时长约为109个小时，同比上升28.5%。在重点行业中，即时通讯、新闻资讯、短视频的使用时长位居前三，增幅最大。

在未来，短视频，直播等娱乐产品中，老年主题的短视频和高龄主播将会越来越多，他们将会在上面打赏主播，进行购买，甚至加入主播行列，创造内容。

小游戏市场

无聊时候打打游戏是多数人的放松方式，老年人也不例外，游戏不仅能给老年人打发时间，还能让大脑活跃起来，预防老年痴呆。不过老人更喜欢简单的益智类小游戏，像消消乐，棋牌游戏兼顾社交和娱乐，在老年人中也很受欢迎。

养老理财需求

老人为了养老也会有理财需求，但是由于没有收入，抗风险能力低，想要些高收益，不懂金融，又容易被骗。实际上他们手上的养老金聚集起来一块巨大的资金池。此前媒体报道不少老人陷入以房养老骗局，这说明了老人的理财需求真实存在，但是由于市场上适合老人的养老产品太少，才给了骗子可乘之机。

未来，正规的银行和理财机构会开发出适合老人和针对老人的理财产品。

宠物需求

前面提到过，老年人更需要精神需求，养宠物则他们获取精神需求的方法之一。宠物可以代替孩子陪伴老人，能够滋养慰藉人的心灵，老人养宠物的比例也在不断提高。

我们的邻国日本，目前是亚洲最大的宠物饲养和消费国家，家庭养宠比例达到28%，2018年日本宠物市场规模在1.54万亿日元左右。其中日本55岁以上中老年人每年在宠物上花费700亿人民币。

我们的老人人口数量，远远高于日本，老人宠物消费市场有明显的上涨空间。

老年市场十分细，每个行业都有机会，国内目前的需求远远没有跟上。这里只是泛泛而谈，没有说到的机会更多，不过商家和创业者应注意到，在开发老年市场时应该做到润物细无声，毕竟没有人喜欢承认自己老了，不需要开口闭口强调自己做的是老人产品，设计产品和服务时候尽量做到满足老人的需求和喜好即可，真正细心多观察家里的老人，身边的老人，才能真正发现他们需求和痛点。少举老人市场大旗，多些真诚，少些套路。

美团王慧文为什么会选择这个时候退出？

佛家有一种禅法，叫做“六根清净方为道，往后退一步原来是向前。”这就是美团这次高层人员变动的真正内涵。

文| 李成东、张雅坤

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

1月20日下午消息，美团CEO王兴发布组织公告邮件，宣布公司启动“领导梯队培养计划”，推动公司人才盘点、轮岗锻炼、继任计划等一系列工作有序开展，为下一个十年人才梯队培养提供组织和制度保障。该计划率先在美团的最高管理决策机构S-team（Senior team）落地：决定增补副总裁郭庆、副总裁李树斌为S-team成员，未来将基于公司长期发展需要，持续加强S-team建设。

同时，公告宣布美团联合创始人、S-team成员、高级副总裁王慧文（老王）将于2020年12月退出公司具体管理事务，后续王慧文将继续担任公司董事，并任美团终身荣誉顾问、“互联网+大学”特别讲师，助力公司战略规划、组织传承和人才发展。S-team成员、高级副总裁刘琳（Elaine）因个人及家庭原因，将于今年转任公司高级顾问，后续将继续投入时间精力，助力公司发展尤其是人力资源体系建设。

王慧文和刘琳都是美团点评最核心的高管，为什么会离开？为什么会选择在这个时间离开？这对美团点评意味着什么？

去年的时候，我曾去拜访过美团点评的一个合伙人。约的还是晚上八点半，因为白天就没有时间，10点聊完后，朋友说还要继续面试。谈及美团点评的经营管理，朋友说这是常态，老王/王慧文比我还辛苦，他是7×24小时在线。美团点评虽然已经成功IPO了，但丝毫不是守成的互联网公司，而更像一家创业公司。

现在回忆起来，王慧文和刘琳在这个时候退出，个人及家庭原因未必是全部原因，但肯定是最重要的原因。创业十年，一直都在高压情况下奔跑，是时候需要照顾一下家庭了。但对于一家互联网公司来说，在中国这个最残酷的竞争市场，不进则退，没有人想成为下一个百度。

业界有个普遍的规律：一家公司发展到七、八年，企业的组织文化才开始真正有了自成一派的雏形。美团成立于2010年，如今正是组织文化成型的关键时期。可以说，未来两年组织队伍的发展关系着美团五到十年之后能否依旧在行业内保持领先。

事实上，从哲学角度来讲，新旧事物的交替本就是一切事物发展的客观规律，这是不以人的意志为转移的；而从历史角度来说，每个朝代的不断更迭，实际上也是组织队伍的不断更新，正是因为如此，历史的车轮才得以不断前进。

以史为鉴，可以知兴替；以哲为鉴，可以探规律。因此，退位让新这件事无可厚非，但是关于王慧文和刘琳为什么偏偏选在今年这个节点退出美团具体管理事务，其实是美团和他们综合考虑行业、业务、个人等多方因素做出的决定。首先，我们要从电商行业的大背景讲起。

► 内部人员改革，是当下巨头的步伐

“俱往矣，数风流人物，还看今朝。” 新事物并不是必须取代旧事物，而是随着社会的发展需要，新事物有资源和能力取代旧事物，我理解为一种趋势的变革。

正因如此，阿里、腾讯、京东这些巨头现在都在大刀阔斧进行高层人员的改革。

在发展新生力量这件事情上，阿里巴巴一直走在时代的前端。2019年教师节，马云卸任了阿里巴巴集团董事长一职，正式退休。而早年的阿里十八罗汉，几乎尽数退出一线舞台。近日在阿里巴巴20周年时，马云又提到：“30年以后，我们希望每年向社会推荐输出至少1000名10年以上的阿里人，他们应该参与到社会的建设中！”其中的语言艺术实在是登峰造极。

有人说年轻本来就是阿里的企业文化，不能说明内部人员的改革正在成为整个行业的大环境；但是从前很少辞退员工的腾讯，也开始进行“结构性优化”这件事，足以说明内部人员改革是当下互联网行业的大趋势。

而相比于上面二者，显然京东没什么语言天赋，将人员变动称为“淘汰掉因身体原因不能拼搏的员工”。事实上，“平平无奇”的京东，是最早实施高层人员变动计划的公司。

2018年年中，受负面新闻影响，京东市值逐渐下跌，股价甚至一度下行至2014年上市时的发行价。公众的舆论、投资者的离场、与社交电商的激烈竞争，内部与外部的双重冲击，使得京东迎来了上市以来危机最为严重的一年。

也正是在这时，徐雷“临危受命”，开始代替刘强东出现在各种会议和活动中。2018年7月，徐雷升任京东商城轮值CEO，开始全面操盘京东的日常事务。年底，徐雷带着京东零售几乎所有核心高管在广东肇庆开了一个三天三夜的长会，共同讨论经营理念，讨论战略。

会议过后，徐雷完成了对组织架构的调整和人员思想的重新统一。紧接着，2019年，徐雷开始从文化、组织、业务、战略等多个方面对京东零售进行了全面改造，这一年，京东的业绩以超英赶美的速度复苏。

当然，不仅是阿里、腾讯和京东，网易、滴滴、百度等互联网行业的佼佼者也都在对内部组织进行大刀阔斧的改革。在这种互联网组织变革环境下，市值仅次于阿里和腾讯的新晋巨头美团势必不能落后。

不过，从逻辑学的角度来讲，行业背景仅仅能作为美团这次组织变革的充分条件；美团外卖行业龙头地位的确定，才是变革的必要条件。

►为什么这个时候退？

饿了么已成往事，老王现在是功成身退的最佳时机。

如果说2018年夏IPO的时候，美团点评还有潜在的威胁。现如今饿了么已经甩出千里之外，酒店日订单量已经是携程一倍。美团点评在生活服务领域，还有威胁的对手吗？没有。老王此时退出，可谓没有遗憾了。

十年间，美团合并了大众点评，逐步完成了本地生活服务的全面搭建，实现了赴港IPO后股价的逆势狂飙，将中国互联网行业的BAT格局改写为ATM格局。

图片来源：老虎证券

2011年，王慧文放弃淘房网，重新回到王兴麾下，加入美团担任副总裁职务，负责美团网市场和产品的相关工作。正是因为这一次的组织变革，才培养和招募了一大批人才，为美团网的外卖市场和产品发展奠定了坚实的基础。

2013年，老王创建了美团外卖，一手缔造了今天美团的核心业务。随着阿里将更多的资源和精力投入到核心电商业务对抗拼多多，2019年美团迎来了飞速发展的一年，美团外卖也结束了与饿了么之间长达数年的战争，在各个维度都坐稳了行业的龙头地位。

市场占有率上，根据第三方研究机构Trustdata发布的《2019年上半年中国外卖行业发展分析报告》， 2019年Q2美团外卖交易额占比持续扩大，进一步增至65.1%；相比之下，2019年饿了么的交易额占比相对稳定，Q1及Q2的交易额占比分别为27.5%、27.4%，已经连续四个季度持续下滑。

另外，2019年Q2美团外卖独立APP用户留存率为53.6%，用户粘性为23%；而同期饿了么的留存率为41.9%，用户粘性为17%，无论是哪个指标都低于美团外卖。

最后就营收而言，作为核心业务，美团外卖一直都贡献着美团超过一半的营收，在美团的所有业务中占据着最为重要的地位。根据美团披露的财报，2019年Q3，美团外卖业务保持强劲增长势头，营收达155.77亿元，订单量也同比增加38.1%达25亿笔。

图片来源：海豚智库

而根据光大证券研究所的数据，同期饿了么收入仅为68.35亿元。从图中可以看出，就外卖收入而言，美团与饿了么的差距正持续拉大，饿了么难以望其项背。今后生活服务市场上，只要没有新的强大竞争对手进入，那么美团最大的敌人，就是自己了——这就是美团必须进行组织变革的必要原因。

►美团：将超越自我变成一种习惯

过去十年，是O2O行业在中国从无到有的十年，在这个战场上，无数创业者踌躇满志的入局，又寂寂无闻地死去。美团现在之所以坐上了行业的第一把交椅，也是因为在激烈的市场竞争培养了一批既懂互联网又懂生活服务行业的人才队伍。

当一个行业处在市场红利、市场驱动的环境里面，企业往往为了更加亮眼的业绩指标而忽视组织建设上的漏洞。但是随着互联网进入下半场，红利正在消失，市场驱动已经开始向领导力驱动和创新驱动转移。

创新是针对业务，而领导力则是针对组织建设。就内部管理而言，在这个阶段如果企业的注意力从抓市场机会转移到建设组织能力，很可能会导致原本一个市场有100分空间的市场降维到60分，甚至是不及格。

关于组织变革，其实从2013年起，王兴就在美团内部通过多次分享《领导梯队》表述过自己的看法。他打过一个比方：领导梯队不是一个直上直下的梯子，一节一节往上爬，而是一系列转弯的管道。每一级都是一次转型，每一次转型都不容易。在转型中，工作理念、时间分配和领导技能都要相应发生变化。

一个人可以走很快,一群人才能走很远。企业想要发展的更好，领导者就要做一年、看三年、想十年。美团希望在下一个十年，通过每年一次的组织架构调整，为人才成长提供可靠的组织和制度保障。

此外，在人才理念上，美团也将从过去以外部人才引进为主，到培养和提拔内部优秀人才的转变。王慧文说：“我们对人才要勇于‘拔苗助长’，一位管理者通过几次轮岗、失败几次，会更好的学习如何管理，这对人才成长非常重要。”未来，美团更鼓励内部培养和选拔，一方面是文化更契合，另一方面也给员工更多的成长机会，打造一个真正意义上的“人才蓄水池”。

王慧文也认为，对于一个持续成长的公司来讲，绝不能自我设限。孔子说过“君子不器”，这句话从字面上去理解，意思是有德行的君子不能自我设限；而从企业角度出发，其实也是在说，企业的组织架构发展不能建立条框和边界。这个世界上，唯一不变的就是变。

事实上，对于美团来说，人是美团的核心资产，持续培育更多的优秀人才，是美团核心的竞争力；而对于王慧文和刘琳来说，这也是回归生活最好的机会。

刘琳在ECC的时候，就是公认的劳模，但她却说自己远没有慧文他们那么拼。这在美团点评其实是常态。正所谓大的荣耀要有大的担当，也是人们常说的“比你优秀的人，比你还要更加努力。”

不过经常连轴转的高压下，王慧文和刘琳很难平衡好工作与家庭、健康之间的关系。如今，他们终于可以功成身退，回归家庭；调养身心的同时不再担心人生被惯性主导，换个环境去体验别样的精彩。

王慧文和刘琳的退隐让位，看似是解甲归田，在新的人生轨道上继续驰骋，实则是愿为美团消解忧愁，同愿后辈自强不息；愿为美团眼前之灯，亦愿为其背后之盾；愿此举可助美团在下个十年蒸蒸日上、基业长青。

昨天我还是忍不住第一时间联系了美团点评的高管，怎么现在就退了啊？等到很晚才收到回复说：“不好意思，开了一天的会。”我说，“不是退了吗，还开会啊？我也是很多公司的顾问，也只是兼职而已。”朋友回复“还在full-time上班状态”。

“哦，懂了！”

“什么值得买”股价一年疯长超4倍，真的值得买？

导言：借着电商行业快速发展的东风，导购平台随之崛起——从价格驱动到内容驱动，以及初现苗头的场景驱动，最后殊途同归。作为深挖内容的导购平台，电商导购第一股“值得买”自2019年7月上市至今，饱受资本市场青睐。

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

作为内容电商导购平台的龙头，去年7月值得买刚上市就感受到了资本的热情。连续14天的涨停让股价从34.1元涨到141.25元，2019年股价涨幅超过250%。上市至今，值得买股价上涨超过4倍。截止1月20收盘，报收161.79元，最新市值达到86.29亿元。

数据来源：东方财富

“值得买”是个好名字，也让人好奇这家企业有没有好故事？

► 优质内容导购匮乏，值得买重拳出击

十年前，PC时代盛行价格导购，返利网、米折和一淘等围绕淘宝做得如日中天，到了2014年淘宝清理导购平台，封杀淘宝客后，出现新转机。蘑菇街联手美丽说，转行垂直电商；移动导购时代来临，值得买开启导购、工具、社区多合一，内容为王的导购驱动……导购行业逐渐形成了价格、内容和场景驱动各领风骚的局面。

图片来源：申万宏源研究

值得买是连接电商/品牌和消费者的平台，实时推送优质的网购信息、真实的原创购物攻略。公开数据显示：什么值得买的内容90%来自用户分享，因推荐商品多注重性能和成分，类目偏3C数码，因此吸引了大量男性用户。优质内容的匮乏，让值得买成了消费者手里的香饽饽。

图片来源：值得买招股书

值得买的三大业务中，海淘代购已关闭，目前主要营收来源于信息推广服务，其次是互联网效果营销。二者每年贡献的百亿GMV与小红书相当。

图片来源：申万宏源研究

值得买的部分溢价空间在于以内容为驱动的导购市场能否持续被看好。事实上，电商导购行业增长稳健，内容导购占比逐年提升，发展可观。因为相比价格驱动下的比价、返利等吸引用户的方式，内容驱动有利于形成用户互动，用户活跃度高，粘性大。据艾瑞咨询数据，如不受宏观环境和政策冲击，未来内容类电商导购仍保持稳定增长，预测2019年内容类电商导购市场营收规模达9.2亿元，占比达到45%。

数据来源：艾瑞咨询

选对了赛道的“值得买”，是如何在众多玩家中脱颖而出并一路走红的呢？

► 私域流量崛起，低成本高溢价

导购平台的兴起是史之必然，可以从两个角度阐述。

从电商/品牌商来看：自2015年以来，拼多多等玩家入场，新国货品牌崛起，行业竞争加剧，流量市场从增量转为存量。营销活动无法有效触达消费者，获客成本居高不下。通过内容运营获取私域流量的值得买等导购平台，获客成本普遍低于电商/品牌商。艾瑞咨询数据显示，截止2018年底，值得买获客成本远低于京东和阿里，值得买APP的免费激活量超过68%。

数据来源：艾瑞咨询

从解决消费者痛点来看：各电商提供价格不一、品质良莠不齐的商品，用户的“选择困难症”让其在购买商品时浪费时间成本。商务部数据显示，2018年中国网络零售交易额达9万亿元，同比增长23.9%。随着规模扩增，致使消费者选择合需求的商品难度大，为此，以“值得买”为例的电商导购平台迎来发展机遇。

相比传统的价格导购，值得买通过内容引导，收取广告费或佣金，逐渐形成商业闭环。

我们熟悉的返利形式中，返利网是巨头，其次如花生日记，高佣联盟等，通过成交后返利或发优惠券吸引用户。其问题在于返利金额低，需要用户通过加盟或者分享给好友等方式提高返现比例，消费者一不留神就被反套路。

回看值得买，主要通过用户贡献内容及部分小编内容、机器内容吸引消费者，形成私域流量并向电商/品牌商导流，以赚取获客差价。不同于价格驱动的低竞争门槛，内容电商导购只有内容优质、用户粘性高才有话语权，这也是值得买区别于行业竞争者的优势所在。

数据来源：艾瑞咨询

未来返利形式的导购平台会更新迭代，值得买的用户却会随时间积累，提高在电商/品牌商的议价权。从值得买披露的数据可得知，近三年在阿里和京东的佣金率不断提高。

数据来源：申万宏源研究

综上而言，导购平台抓住风口，解决痛点顺应了电商发展，值得买通过低成本的用户贡献运营模式和内容驱动站稳脚跟，成为资本市场看好的优质股。

► 财务数据分析

业绩总览

据招股书显示——2014-2018年以来，值得买的营收复合增长78% ，归母净利润年复合增长达到53%。2014年营收为5002万元，连续稳定增长10倍至2018年的5.1亿元。归母净利润也从2014年的1600万元，增长到2018年的9500万元。截至2019H1，值得买MAU为2560万，同比增长10.5%；注册用户数967万，同比增长54%；移动客户端 APP 激活量3191万，同比增长28%。

数据来源：值得买招股书及财报

主营业务收入

值得买自2016年试水互联网效果营销，并在2017年起扩大发展，营收占比逐渐变重，形成了信息推广为主，效果营销为辅的收入构成。作为主要营收来源，信息推广服务近年以来占比均超过60%。值得买旗下的星罗广告联盟LinkStars构建了一个连接品牌商与媒体商的综合互联网效果营销平台，接入京东、苏宁在内的过百家广告主，持续为营收发力。

数据来源：值得买招股书

营收比例变化，意味着值得买的业务趋于健康，过于集中的收入来源更易遭受市场波动风险。在广告行业不景气的当下，增量市场变存量竞争，寻求新的发力点和增长点都势在必行。

期间费用率

从2014年以来，值得买的销售费用率稳定在25%，表明市场知名度提升，上游费控合理。预测随着业务扩张以及内容模式的更新（如短视频、直播），销售费用有上升空间。另外，随着组织效率提升，其管理费用率不断下降。

数据来源：值得买招股书及财报

应收账款及周转天数

值得一提的是近年来值得买的应收账款数额增长较快，同时周转天数显著下降。应收账款账面价值从2016年的7153万元，增至2018年的1.38亿元，占流动资产的比例也提升至45.2%。应收账款大幅增长离不开规模的扩张和营收的增长。从逐年下降的收账期可以看出，值得买已经与下游电商/品牌商建立了持久的合作关系，话语权放大，回款风险可控并降低。即便如此，仍要警惕坏账可能，需长期关注该指标。

数据来源：值得买招股书及财报

资产负债率

资产负债率反映企业资金中有多少比例来源于举债，对于仅在2016年有过一次融资的值得买来说，维持较低的资产负债率可以减少财务风险。从招股书披露的数据来看，其速动比率维持在4.5左右的较高水平，资产流动性高，短期偿债能力强。不过也意味着企业经营风格偏于保守，会放弃部分收益机会。长远来看，在维持正常经营的前提下，值得买不举债也能扩大竞争优势。

数据来源：值得买招股书及财报

不得不说值得买从业务竞争力到各项数据都物如其名，不过机遇总是与风险并存的。

► 优势可复制，警惕双刃剑

值得买获客成本低于主流电商平台，是可复制的竞争优势，行业竞争会更激烈。不排除头部电商和品牌商等自建内容导购平台，进而对值得买业务造成冲击。先驱者如蘑菇街和美丽说的导购链遭到阿里封杀，因为外援流量壮大影响了阿里获客。如淘宝直播已经是目前最大的直播平台，官方数据显示，去年双十一淘宝直播成交额近200亿，商品评价页面也支持用户点赞留言互动。内容导购最依赖的是用户参与度，现在主流的直播、短视频等形式富有互动，容易打造爆款，成为主流商业模式。在此压力下，值得买的结构升级势在必行。

另外，用户贡献内容是把双刃剑。一方面可以提供真实有效的购物体验分析，另一方面如果监管不当容易步入小红书的后路。据QuestMobile在发布的“2019半年增长报告”披露，截去年6月，小红书月活达到9300万；7月下架后，到去年9月底月活用户跌至7288万。前车之鉴，内容监管缺失而导致的下架整顿风险需要时刻警惕。

► 破局点何在？

值得买的产品品类不够完善，女性市场也需要关注。同样是3C数码品类起家的京东，后来注重复购频率更高的服饰、美妆类产品的销售。因为渗透空间大，盈利空间也高。公开数据显示，值得买的导购商品以3C数码及家电为主，平台近70%用户为男性消费群体。上市以来，有口皆碑，女性消费者慕名而来，值得买逐渐提升了食品、美妆、日百等品类的导购比例。一旦品类丰富度提高，消费者性别比例平衡，平台知名度将更甚以往。

短视频和直播如火如荼，缺少基因的值得买通过布局其他平台吸引用户。通过入驻抖音、微博、头条等方式，更新优质原创内容，值得买的各平台粉丝数均超百万。随后引导下载值得买APP，以扩大私域流量。

图片来源：艾瑞咨询

跟随市场脚步不断迭代更新才是王道。现在的“值得买”正值少年，预测其内容模式和商品品类会迎来创新，想象空间巨大。

电商壹周| 决战春节之巅，淘宝聚划算加码10亿VS拼多多加码30亿

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、 拼多多将在现有百亿补贴的基础上追加30亿补贴和红包

2、淘宝成为春晚独家电商合作伙伴 聚划算大年夜补贴10亿

3、小红书关闭上海所有线下体验店

• 拼多多将在现有百亿补贴的基础上追加30亿补贴和红包

1月17日消息，拼多多发布“年货节热卖榜”。数据显示，在活动期内，水果产品销量相比去年同期翻了一番，仅苹果的订单量就达600万单；湖南、湖北、四川是购买平台海产品最多的三个内陆省份；巧克力产品的销量相比去年同期上涨了163%。此外，拼多多相关负责人表示，为了促进节日消费，平台还将在现有百亿补贴的基础上，追加30亿元补贴资金和现金红包。

DonG解读

春节期间，许多中小型线下商户都闭门歇业，这让线上流量已趋于饱和的电商平台有了瓜分线下市场的好机会。春运返乡大军“返”掉的不仅是消费者，当然还有线下商家。这样的黄金机会对电商来说一年有且仅有一次，从这个角度来看，年货节的推出也似乎更具“市场”。

大促和补贴背后是拼多多进一步击穿下沉市场的决心，以及快速进军一二线市场的野心。此前拼多多创始人黄峥在Q3财报电话会议上表示把花钱看作一种长线投资，言下之意，百亿补贴会成为拼多多的长期战略。

• 淘宝成为春晚独家电商合作伙伴 聚划算大年夜补贴10亿

1月11日消息，淘宝官方宣布，淘宝平台成为2020春晚独家电商合作伙伴，聚划算将为春晚带来10亿补贴，整个春节期间补贴总额达20亿。大年夜，淘宝将一共清空5万个消费者的购物车，这一数字为2018年的50倍。与此同时，淘宝将推出为春晚打造的首个周边“团圆春碗”。

DonG解读

在流量饱和竞争不减的当下，春晚仍不失为庞大的流量池。据统计，2019年春晚海内外收视总规模达11.73亿人。淘宝也搬出聚划算登上春晚，主攻下沉市场。早在去年，淘宝就在春晚时为1000名消费者清空购物车，今年名额增加到5万名，整整提高了50倍。因为今年快手成为了春晚独家互动合作伙伴，预期发放10亿现金。另外，在抖音20亿红包，微视10亿红包和百度5亿红包下，淘宝必须加码。阿里官方表示，聚划算百亿补贴上线不到一个月，累计访问量突破1.5亿人次。据透露，春节前聚划算百亿补贴商品将覆盖数码3C、服饰美妆、家具家电、食品生鲜等。今年春晚百家争艳，最终还是消费者得利。

• 小红书关闭上海所有线下体验店

据自媒体“财经涂鸦”消息，小红书已于近期关闭其在上海的所有线下体验店小红书之家。2018年6月10日，小红书在上海静安大悦城开了首家线下体验店小红书之家REDhome，同年10月1日，小红书第二家线下体验店在上海中信泰富万达广场开业。目前在上海的这两家门店均已全部撤店关闭。

DonG解读

根据媒体报道，小红书之家RED home静安大悦城店的月销售额能达到50到60万元，小红书之家在大悦城占地400平方米，按月销售额60万算，坪效为1500元/月，但按照业内人士的说法，这类集合店坪效达到3000元/月才能算是不错。

小红书表示，大部分线下体验店已经盈利，但开店数量和盈利规模本身不是小红书探索新零售业务的目的，公司更希望多尝试能够搭建用户与品牌更高效、深度互动的新场景，所以策略会不断调整。

这话本身有点矛盾，小红书关闭上海所有线下体验店，说明经营的不好，不赚钱，干脆关闭节省下成本，也好上市时候财报能好看些。一方面小红书在变现路上依旧探索，已经开始采用直播带货模式，效果好不好，半年左右足够观察了。实体店本身也是一个重要的生意，但是现在还不是时候，这也恰恰反映出小红书的品牌号召力和运营仍需完善，简单的说一个线上公司，没有能力识别线下运营的人才，没用对人。但是线上种草，线下拔草，小红书其实依旧有实体店的基因。

• 2020年闲鱼数据：转手量较去年增长一倍 北上广深杭为主

1月16日消息，从每年12月底到次年三月，伴随各个公司年会活动的开展，闲鱼上的年会相关交易也开始进入高峰期。1月15日，闲鱼发布《闲鱼年会经济数据》，截止目前，闲鱼上发布的年会奖品数量相较于去年增长了108%，而“年会奖品”这一关键词更是被用户搜索超过百万次。

DonG解读

共享经济浪潮下，二手交易电商成为下一个战场。尤其是年会之后，用户闲置品增多，有转卖需求。按照闲鱼公开的数据，手机，电脑和智能表是最容易转手的商品，且一线城市转手量增长最快。

依靠阿里好乘凉，虽然闲鱼已是千亿GMV级别的头部玩家，不过仍能在转手品类扩张和市场下沉打开局面。因为现有的二手电商多往垂直化发展，如爱回收等，精细化运营是它们的破局点。而体量更大的闲鱼优势在于阿里的流量资源和广泛的交易类型，上到实物商品，下到概念物品，能满足广泛的需求，不失为其发力点。

• 拼多多宣布“多多直播”服务插件正式开放

1月20日消息，拼多多方面宣布多多直播正式上线。据官方介绍，多多直播是拼多多开放给有带货能力或潜力的合作方的营销工具，以提升合作方用户粘性和流量转化效率。用户登录拼多多App-个人中心-点击头像-点击“我的资料”即可找到多多直播。对此，拼多多方面此前回应称，多多直播是一个面向商家的服务插件。

DonG解读

流量见顶的大环境下，很多领域都陷入用户增长变慢和获客成本增加的困境。直播带货作为以内容拉动增长的关键战役，各大巨头都不敢不能也不会缺席。继淘宝直播获得成功，京东斥资10亿孵化红人以后，拼多多的直播也正式上线。

形式上，拼多多直播依旧采用组团的形式，要求三位好友成团才能获得直播商品的五折优惠券，这依旧是站在增强用户裂变的角度考虑的。其中原产地直发的农产品直播，会更加增强消费者信任，这个品类上拼多多的直播潜力很大。明年随着5G技术的全面覆盖，直播也会迎来又一次的发展高潮，直播经济还有很大空间可以深挖。

• 茅台春节至少投放6000吨酒 兼顾电商及商超渠道

1月19日消息，春节将至，茅台正在陆续投放7500吨茅台酒，其中至少有6000吨投向社会渠道，兼顾电商和商超渠道，19家区域性KA卖场已相继开展春节1499元购飞天茅台活动。

DonG解读

茅台此前说的是坚决贯彻只喝不炒，但实际上能用1499买到的个人还是太少了。此前大部分人还是抢不到，这次19家区域性KA卖场也是茅台在探索精准性投放和试水，预计未来会员制搭配投放和限购会成为标配，不过不少人买茅台酒是为了送礼，一送不止几瓶，因此需求量远远超过限购量，这就尴尬了，不够的部分还是需要想办法再购买，只要需求量大于产量，价格就会上涨，这是经济学的基本原理。

• 外媒：亚马逊拟向执法部门提供更多假冒商品数据

1月14日消息，据一名熟知内情的消息人士透露，亚马逊计划向执法部门提供更多有关假冒商品的数据，以进一步打击在其电商网站上出售的假货。据这位消息人士称，一旦亚马逊确认一家企业销售假货，则将首先关闭卖家账户，并在账户所有人未能通过亚马逊的典型流程成功上诉之后，向当局上报商家的名称、公司名、产品和联系信息。

DonG解读

亚马逊成立于1995年，作为资历深厚的电商平台仍旧饱受着假货的困扰，也受到了公众的压力。首先可以明确的一点，电商平台没有卖假货的动机。那么问题就是出现在入驻平台的商家上。如何监管这些商家，主动发现假货及时进行处理就是平台该做的事情。而对于自营商品出现假货，那就要提高管理水平了。基本上电商平台是否有认真在打假，从这两方面就可以看出。

• 印度下令对亚马逊和沃尔玛展开反垄断调查

1月14日消息，印度反垄断机构“印度竞争委员会”（CCI）表示，已下令对亚马逊和沃尔玛旗下电商平台Flipkart涉嫌违反公平竞争法的行为进行调查。印度竞争委员会称，手机品牌与电商平台之间签署的排他性协议，以及有关电商公司优待特定卖家的指控，都是导致他们对亚马逊和Flipkart展开反垄断调查的原因。

DonG解读

印度有非常多的机会，但就如大家经常探讨的“木桶原理”，最低的一块木板决定了能装多少水。印度最大的经济增长短板在哪里？天花板在哪里？基础教育？种姓制度？基础设施不足？实际上，这是问题，但不是致命问题。印度最致命的问题是缺水，以及水污染，导致无足够可用的水。

融资（国内）

• 洋码头完成D轮数亿元融资

洋码头是中国独立海外购物平台的领军者。作为一站式海外购物平台，洋码头专注于连接全球零售市场与中国本土消费，致力于将世界各地优质丰富的商品以及潮流的生活方式和文化理念同步给中国消费者。近日完成D轮数亿元融资，投资方为新浪微博。据了解，此轮融资，洋码头将用于进一步拓展短视频和直播业务，在海淘直播上建立起更深的壁垒；同时还将通过与各地方政府合作，布局线下新零售业务，完成流量闭环和场景闭环。

• 4inLOOK获得A+轮投资

4inLOOK是国内专业的彩色隐形眼镜专营公司。公司旗下彩色隐形眼镜专营网站4INLOOK美目美佳历经9年，服务过600万会员，是国内专业彩色隐形眼镜类隐形眼镜B2C网站。同时，美目美佳也是首家开通全球跨境购的彩色隐形眼镜类O2O公司。近日宣布，在过去12个月内完成了两轮融资，累计融资金额近2亿元，投资方为虎童资本、星陀资本及弘晖资本。

融资（海外）

• Califia Farms完成2.25亿美元D轮融资

Califia Farms是美国一个植物蛋白食品饮料品牌，产品涉及非转基因天然植物奶、冷萃咖啡、植物奶精、益生菌酸奶饮料等，采用加州种植的水果和坚果作为原材料，具有不含乳糖的特性，帮助用户构建健康的饮食结构。近日宣布已完成2.25亿美元D轮融资，成为天然食品行业最大规模的私人融资之一。本轮融资由卡塔尔投资局(QIA)领投，其他投资者包括总部位于新加坡的投资公司淡马锡、总部位于加拿大的Claridge、总部位于香港的Green Monday Ventures和拉丁美洲的一个主营咖啡和消费品的家族。

• TechnifyBiz获得200万美元种子轮融资

TechnifyBiz是一家印度B2B食品交易平台，TechnifyBiz使得农民能够通过该平台直接向连锁超市、加工食品制造商和糖果商销售不易变质的商品。该平台上提供交易的商品包括杏仁、腰果、核桃和蜂蜜等产品。近日宣布获得了一笔1.4亿卢比（约合200万美元）的种子轮融资，投资方为专注于农业的风险资本投资者Omnivore、社会风险资本基金Insitor Impact Asia Fund以及数字支付门户网站Razorpay的两位创始人Shashank Kumar和Harshil Mathur。

下一个喜茶，饮品新国货品牌的大机会

文| 李伟龙

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

近年来，崛起了诸多饮品新国货品牌。在茶饮方面，有喜茶，茶颜悦色、奈雪的茶、1点点、蜜雪冰城、古茗奶茶、元気森林、小罐茶等品牌，在咖啡方面，有瑞幸，三顿半等品牌。

这些新品牌到底有多火呢？喜茶在2019年大概卖了一亿杯，400家门店，平均一家店每天要卖出700杯；蜜雪冰城在全国已经开了6000家加盟店，比麦当劳，星巴克的门店还要多；茶颜悦色你可能没见过，因为这家奶茶店只开在长沙，目前这家奶茶店已有100多家直营店。

图片来源：海豚智库

而在咖啡市场上，也是成绩斐然。瑞幸咖啡18年2月成立，仅1年时间，2019年9月份已实现门店层面盈利，门店数量增长超过一倍，达到4507家；三顿半三年时间做到1.5亿销售额，2019年天猫双十一登顶咖啡类目销量第一，超过了雀巢咖啡……

为什么短短三年，饮品市场能成就大量的新品牌？

► 为什么是饮品市场？

饮品市场主要包含了茶饮、咖啡两大主要品类。在2016年爆发的饮品品牌，都是走新式现饮的概念。主打原材料天然健康，现场手工调制，口感优质，包装精美，门店设计新颖，具备社交属性。新式茶饮以喜茶，奈雪的茶为代表，现磨咖啡以瑞幸咖啡为代表，还有其他饮品元気森林，小罐茶，三顿半都是近几年饮品市场里跑出来的黑马。

为什么是饮品市场？

第一，我们从市场规模来看，茶饮和咖啡市场空间巨大。一些报告按“中国茶饮市场规模=新式茶饮门店销售额+传统茶叶销售额”来测算，中国茶饮市场的总规模在2019年将突破4000亿元。而按照“中国咖啡市场规模=咖啡门店销售额+咖啡豆销售额”测算，中国咖啡市场的总规模在2019年将接近2000亿元。按照这个算法，茶饮和咖啡市场加起来有6000亿规模。

而按照业内共识，茶饮市场目前也有两千亿规模，咖啡行业的市场规模在一千亿规模的范围。总而言之，饮品市场整体上至少有三千亿的规模。根据美团点评2016到2018年的数据，茶饮门店数仍保持着平均60%以上的增速，预计该市场未来能成长到上万亿也不是不可能。

大市场才有大机会，这是容易理解的道理。

第二 ，咖啡，茶饮人均消费上升空间巨大。在咖啡消费中，美国人一年平均喝400杯咖啡，日韩这两亚洲国家，人均200杯。现在中国人均一年6、7杯，上百倍的差距，咖啡饮品的上涨空间可谓巨大。

在新式茶饮消费中，在新加坡、中国台湾、中国香港等地，人均奶茶消费量大约是一年150杯。在内地，哪怕是奶茶文化渗透较高的杭州和上海，人均奶茶量消费量也不过一年30杯。这样对比，内地茶饮消费至少还有5倍的增长空间。

值得注意的是，茶和咖啡都具有成瘾性，这是导致复购率高的根本原因。

第三，毛利高。咖啡原材料是标准的大宗商品，量大了就能压缩价格。星巴克咖啡30块，饮料成本不到5块。就算瑞幸咖啡打折扣10块钱一杯，还有很大赚钱空间。毛利率在80%确实算很高了。

而茶饮市场中一些发展多年、供应链成熟的品牌，例如COCO、快乐柠檬，一点点，它们毛利率也能达到80%。

第四，消费场景多元化。茶饮和咖啡的消费是多元场景的。

在社交场景上，请朋友同事喝时会购买；爱喝的，看到就买；饭后助消化的；网红店打卡的；跟别人凑单的；需要提神去疲劳的；当做下午茶喝等等消费场景。有些品牌还在消费场景上进行了延伸，例如外出场景，旅游，出差。

从以上四点我们就能看出，在生产端，中国是世界上最大的茶叶生产国，具有强大的产能；在消费端，随着消费升级和下沉市场的拓展，消费需求不断被激发；在流通环节，又有足够的毛利支撑。

以咖啡新品牌瑞幸来举例。为什么资本那么推崇瑞幸，股价涨那么快？本质原因就是选对了市场赛道。市场没问题，那只要瑞幸订单量上来了，门店摊销和人工租金这些固定支出就被摊薄了，就可以赚钱。据瑞幸19年Q3财报，就已经实现了门店经营层面的盈利。

所以说，在这一波国货新品牌机会里，饮品市场成为开路先锋，也就不奇怪了。

但是，饮品市场再好，机会再大，也是留给有准备的人。那么，近几年崛起的饮品新国货品牌，到底强在哪里？

► 饮品新国货品牌强在哪里？

总的来说，有三大优势，产品优势，内容优势，组织优势。下面举例说明。

1、产品优势：

茶饮的发展可分为三个时代。在粉末时代，茶饮主要以茶粉，奶粉冲调，实际不含奶也不含茶，只是在口味上相同；到街头时代，茶饮主要以茶渣、茶末为主，配上鲜奶；到新式茶饮时代，采用专业设备精粹上等茶叶，配上奶盖、水果，无论在口味还是健康上，都达到了令人满意的程度。

从茶饮市场的改变，我们可以管中窥豹。饮品市场的改变，实际源于近年来消费者对冲调类热饮、瓶装类果汁和碳酸饮料等需求的下降。而随着消费升级和追求健康等因素，新式饮品更易被年轻消费者接受，消费需求也被不断挖掘。

再受益于中国丰富的供应链，工厂能够积极响应品牌创新的需求，新式饮料，饮品国货新品牌因时而生。

而三顿半的崛起，就是一个通过洞察消费者需求从而对产品进行创新的绝佳案例。三顿半的崛起基础，实际在于满足咖啡消费者又快又好的需求。简单来说，速溶咖啡不好喝，手冲咖啡太费时费力。在洞察到消费者的需求后，三顿半通过与工厂合作，研发使用咖啡冷萃工艺，这样做出来的速溶咖啡，能最大程度保证咖啡的质量，又能满足消费者对于快的需求，这种精品速溶咖啡一经在市场推出，有口皆碑。

但仅有产品优势是不够的。在互联网时代，一个好产品要崛起，仍需要在内容上下功夫。在这一波品牌机会里，如果你创造的产品越容易在新媒介上呈现，就越能够被广泛传播，越能带货。所以，内容优势也非常重要。

2、内容优势：

三顿半为什么能做到快速成长？很大原因不是靠砸钱推广，而是做到了产品即内容，用户自发为其摇旗呐喊传播。

酒香也怕巷子深。饮品好不好喝要体验后才知道，所以包装设计颜值好看，消费者喜欢，才是让消费者下单的第一抓手。

三顿半在包装设计上没有依照传统使用塑料袋，而是把咖啡装在了一个个三厘米的彩色小咖啡杯里，非常小巧可爱，很多用户会忍不住拍照分享到朋友圈。有的消费者还会在旅行途中喝三顿半的咖啡，然后跟小咖啡杯合影留念。

图片来源：网络

值得注意的是，三顿半的包装设计也不是一开始就想出来的，而是在听取了消费者的反馈后，探讨交流后才确定下来。

再讲一个通过店面风格设计来进行内容传播的案例。“茶颜悦色”，长沙本地茶饮品牌。开了100多家店。它们抓的新内容是传统文化，实体店的设计把长沙本地文化、古典文学、武侠、活字印刷玩得炉火纯青。甚至成为了大家到长沙旅游必去的网红打卡地标。

图片来源：网络

而在新媒体内容传播上，必须一讲的就是喜茶。喜茶创始人聂云宸有两个特别重视的部门，其中一个就是负责内容设计的品牌部门。

这个品牌部跟别的公司不一样，在喜茶主要是负责，短视频平台，微博平台，还包括产品包装和店面设计。喜茶的店面设计不用说，大家都看得到，目前有8种门店，根据不同商圈设计了不同风格的店面。有少女感的粉色店面，也有艺术感与摩登范结合的黑金店面。

值得了解的是喜茶的，在上，大多公司将其用于推活动激活用户的营销工具，而喜茶则将其用来宣传自己的设计理念。比如最近喜茶就分享了它们的最新灵感——绿色。将环保再生与喜茶的灵感再生结合。这还是在卖奶茶吗？不，这是在卖内容了，卖各种设计理念。

图片来源：喜茶

从外在的产品包装，店面设计，到内在的精神内涵、设计理念，无所不包。消费者从外在的美被吸引，到产品的惊艳，再到内在的忠于品牌的内涵。所以你看，具有内容优势是多么重要。

3、组织优势：

为什么说饮品新品牌在组织上也有优势？为了紧跟消费者，生产符合用户需求的产品，饮品新国货品牌在人力资源结构和门店设计上也进行了调整。

拿星巴克来对比。前段时间星巴克推出了8款新饮品“玩味冰调”，但网友却不怎么买账。随便在微博搜了下，就出现了不少差评。

图片来源：微博截图

为什么是星巴克做不了既好喝又好看的创新水果茶吗？还是是不愿意做吗？实际确实是做不了，因为人力资源结构和门店设计不支持。

喜茶100平米的店，后厨和吧台就占了门店的四分之一，吧台10平米，后厨15平米，宽敞的空间可以容纳十几名员工同时分工切不同水果。

而星巴克150平米的店，吧台和后厨加起来却只有10平米，由两三名员工进行标准化制作饮料。这样的门店空间设计和人员配置，是做不了新鲜水果茶的。只能用标准化生产的水果罐头，果汁直接兑水和咖啡，自然不会好喝到哪里去。

所以喜茶可以做到快速跟进消费者新需求，而星巴克只能制作标准化产品。如果星巴克要加快速度且生产出符合新消费群体的产品，就要从供应链、人力资源、工作流程和门店设计做出调整，对于星巴克这种跨国公司来说，这是个大工程。

这意味着，跨国公司在一些变化快的市场，它的触手也有限的。这也成了饮品新国货品牌的机会。

谁还有机会？

我认为，在未来，借助中国消费升级和下沉市场红利的庞大消费需求，加上中国丰富和强大的供应链，还有饮品市场本身具有的优势，无疑是拥有巨大机会的。

在有巨大机会的同时，也会涌现出诸多的国货新品牌竞争者。所以接下来饮品市场的竞争，将会品牌间的差异化、多元化、创新的竞争。

如果你在供应链和消费者端都有足够的积累和更深入的需求洞察，那这很可能是你的机会。

海豚独家| 昔日爸爸变对手？腾讯或将自立“出行”门户

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

近日，海豚智库获取独家消息，原本作为滴滴出行股东之一的腾讯，或将在2020年组建自己的出行业务团队。

据多家媒体报道，滴滴出行目前的估值约为450亿美元，虽然较2018年巅峰时期接近600亿美元的估值缩水了150亿元，但是瘦死的骆驼比马大，滴滴出行的行业独角兽地位依旧不可动摇。那么腾讯为什么要大费周章，投入巨大资源自立“出行门户”？

► 腾讯为什么要自行组建出行团队？

过去很长一段时间，BAT一直以国内互联网公司的三大巨头著称，而百度又无心把重点放在电商业务上，因此这场比赛实际上是阿里和腾讯二者的修罗场。在我看来，这种情况在未来依旧会持续，毕竟在与京东的二选一案件里，阿里已经表示过这些竞争都是“在商言商”。

滴滴：甩不掉的阿里基因

腾讯和滴滴，其实一直都处在一种矛盾的关系中。首先，我们来看一下滴滴出行的历次融资事件。根据不完全统计，滴滴出行从2012年创立到现在，经历了18次融资，超过200万美元。

海豚分析师整理

在几乎每一次融资都动辄几亿美元的融资表中，只有天使轮的几百万人民币显得格格不入。虽然数额较少，但是这笔来自天使投资人王刚的资金，是把滴滴从金融危机给各行各业带来的持续负面影响中解救出来的关键。王刚和滴滴出行的创始人程维，都是阿里巴巴的前任高管。

这说明，滴滴本身就是自带阿里基因的。据知乎网友称，滴滴开始是想找阿里投资的，不过被竞争对手快的打车抢先一步。后来的投资中，虽然陆续接受了腾讯的多轮融资，但腾讯的排他条约没有禁锢住滴滴想要迅速发展壮大的步伐，反而使得滴滴的管理层想到了新的办法与阿里建立起联系。

与腾讯渐行渐远

2015年，滴滴并购了阿里系的快的打车，使得阿里顺理成章成为了滴滴的股东之一。合并完成之初，滴滴就有更换地图的想法，本想收购腾讯地图自主发展，但是作为股东的阿里投了反对票，并与滴滴达成增持4亿约定，将地图更换成了阿里旗下的高德地图。

紧接着，2016年，在阿里的牵线下，滴滴得到了软银、苹果、富士康的巨额投资。而2016年6月的这轮融资也成为腾讯对滴滴的最后一次投资。在2017年，腾讯把出行市场的重心放到了摩拜，而阿里系及滴滴都投资了ofo，意在通过将其纳入自己的战略版图弥补短板。

表面上看是摩拜对标ofo，实际上摩拜是在腾讯的推动下对标滴滴。2017年11月底，有媒体曝出滴滴与ofo失和，起因是滴滴控制欲太强。从这件事可以看出，滴滴因控制欲太强引起的叛逆心理，可能也是腾讯放弃滴滴的一个原因。

后来，摩拜作为布局本地生活的一个重要入口，被美团收购，至此，摩拜正式成为腾讯系的一员。而从滴滴的一系列操作来看，似乎只持股个位数的腾讯现在已经是一个单纯的投资机构。

虽然滴滴出行现在更倾向于自成一派独立运行，没有站队腾讯系或者阿里系，但是明眼人都知道，不站队是因为这样的神秘感可以给投资人持续的想象空间，现在还不是站队的时候。对于一家阿里和腾讯都是股东的企业来说，站队似乎是迟早的事。

以上都是从企业之间的微观角度去分析腾讯为何要自行组织出行业务，而从行业整体的宏观角度看，腾讯这样做也有迹可循。

► 出行行业远未饱和，腾讯可能怎么做？

尽管滴滴的顺风车业务因2018年的两起事故被迫下线，但是目前，顺风车业务已经再次上线，这侧面反映了共享出行这个市场的利润空间是巨大的。艾媒咨询数据显示，2018年中国移动出行用户规模达到4.95亿人，预计2019年达到5.71亿人。

图片来源：艾媒网

滴滴官方表示，2019年平均每天有3500万单，并且还在高速增长。移动出行用户规模的持续扩大、用户出行需求持续升级，为共享出行领域提供了发展空间。尽管受到了一些政策影响，但是这个行业解决了老百姓日常出行的问题，依旧是刚需；同时，共享出行从供给就业的角度来说，也具有很高的社会价值。

这样的行业前景下，腾讯想要自行组建出行业务就说得通了。目前国内互联网的ATM新型格局中，阿里巴巴掌握滴滴的股权，有一定的话语权，且旗下高德地图也推出了高德打车；而美团已经在上海和南京推出了美团打车，提供快车和出租车服务，虽然目前没有顺风车和专车业务，暂时避免了和滴滴的正面冲突，但是未来早晚会有一场恶战；而腾讯目前在共享出行领域，无法管束不听话的滴滴，投资的摩拜也已经归入美团，因此需要自己组建出行团队重新掌握行业话语权。

那么如果要做出行，腾讯可能会怎么做？海豚智库认为，大概率会依托于生态开展这项业务。“助理来也”这个app曾经在端做过打车服务，这种私人助理的模式或许可以作为腾讯出行的思路之一，加入到聊天下端的界面中。

但不同的是，腾讯可以将场景性和社交性融入出行业务中。我们可以假设一个简单的场景：几位好友相约一起去聚餐，组建了一个群聊。A负责在大众点评上找聚餐地点，到达后将餐馆的位置信息分享到群聊里；其他人点进去以后，如果有一个选项可以直接叫车，那么就节省了切换app到滴滴出行的时间成本和操作成本。

这种带有极强目的性和社交性的场景，与滴滴出行这种乘客知道目的地，直接输入叫车的个人场景闭环有很大区别。腾讯如果以此作为切入点入局出行行业，那么生态会提供极大的便利性，这也会成为其他平台无法复制的一个优势。

出行行业远未饱和，腾讯此时入局是很好的时机，未来随着美团打车逐渐在全国落地，滴滴的行业第一地位恐怕不能仅靠出海来保住，整个行业格局或许会发生新的变化。

快手，电商的搅局者

序言：根据抖音快手的经营数据，海豚智库测算，快手2019年营收约为540亿元，其中直播约360亿元 ，广告约120亿元，电商约60亿元。对比来看，抖音今年营收则约为638亿元，其中广告约480亿元左右，直播约120亿元以上，电商导流约38亿元（平均8%技术服务费）。抖音快手等在变现上迈出了新的一大步，为什么抖音、快手等短视频平台能成功延伸到电商上呢？

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

数据来源：国金证券研究创新中心 海豚智库整理

和基于多年电商积累的淘宝不同，快手作为短视频起家，其实在电商上有很多劣势，例如主播不是职业卖家，缺乏一定的服务性，例如快手魔筷上架的商品往往只有一个图片，无详细介绍。例如售后无7天无理由退货等，如果真的要较真，在快手的购物体验，其实并不好，那为什么还能做到年带货1000亿，营收60亿呢？

► 直播赋能社交属性

从产品逻辑上看，首先快手在短视频基础上增加了直播功能，主播不仅可以发自己的短视频，也可以在上面进行直播。

短视频占据的是用户的碎片时间，而直播占据的是用户的长时间闲散时间。从产品上来看，他们的用户人群不一样。

短视频用户没有大把的整块时间，因此喜欢短小浓缩的短视频，短视频无法和视频发布者形成有效互动，二三线城市人群压力小，也有闲，更愿意看直播打发时间，也更愿意和主播互动交流，前者追求的是娱乐性，后者追求的是社交+娱乐性。

二三线城市人群占了快手用户的90% 图片来源：智酷-快手&抖音用户研究报告

看短视频的用户关注点是在这个短视频做的有没有趣上，可能看过就过去了，看直播的用户关注点是觉得这个主播很有趣或者很与众不同，很想继续了解他，和他交流，因此从客户角度来看，直播更能占据用户心智，发掘用户终身价值。

► 做有温度的生意—老铁经济

老铁们，喜欢就打个1！老铁一词本来自东北，实际上，快手的主播早已来自世界各地，老铁文化却保留了下来，延伸成了好朋友的代名词。在不同直播间，主播不一定都管观众称呼为老铁，家人、亲人、兄弟等，更冷门的有和尚管自己的观众称为菩萨，各种称呼应有尽有，但是其内核都是感情深，朋友、值得信赖的代名词。

既然是朋友，兄弟，亲人，自然就无形中拉近了彼此之间的距离，主播的身份和传统商家了区分了开来，传统商家也因为一声老铁，和观众之间消除了许多隔阂。所以直播生意区别传统卖货生意，他是有温度有感情的。

在这里主播和观众之间不完全是买家和卖家的关系，而是陪伴的关系，很多主播也一样，她不把自己完全当成卖家，还会要求对等的尊严。这里面会出现矛盾的地方，一方面观众把主播当朋友，一方面又希望在购买中得到专业的服务和售后。

► 源产地生意天生适合直播

有些产品和生意天生适合直播，例如农产品直播，玉石直播等，像农产品这类商品，好不好，新鲜不新鲜，可以通过直播清楚看到，能够消除消费者的担忧，而宝石类、玉石类产品也一样，卖家在直接通过直播展示翡翠，宝石以仪器检测，这样质量好坏可以直观看见，价格又因为在原产地，也比其他渠道更有优势，因此这类型产品更适合直播。

快手电商在双11推出了购物狂欢节，开始扶持原产地、产业带、工厂直供以及达人的品牌四大块， 农民创业者辛巴，自有服装工厂的娃娃等纷纷进入榜单，带货王辛巴更是在双11期间创造了20亿的销售记录。

► 中老年市场助力-陪伴拉家常的朋友

下沉市场，三线城市的人生活相对悠闲很多，他们有更多时间看直播，不过还有一个不被注意的人群也在日益增长，那就是有钱有闲的老年人。

还认为老年人不上网或者只喜欢省钱吗？那可就真out了。

目前中国60岁以上老人已经达到了2.49亿，数量已经十分庞大，成为了新的经济体，在京东的《聚焦银发经济—2019中老年线上消费趋势报告》报告中提到，银发人群每天花在互联网上的时间达到近4个小时，超过6成老年用户通过京东//手机QQ等移动端进行网购。随着互联网向中高龄人群持续渗透，线上中老年消费市场面临发展重大机遇，老年适用商品数量在近三年以年均39%的增速增长。

老年人看快手并在快手直播消费的逻辑在于排解寂寞，需要陪伴。这个逻辑就和卖保健品的小弟小妹通过陪伴老年人获取信任，老年人随后愿意在购买保健品上面花大笔钱差不多，他们并不一定是被骗了才买那么多的高价保健品，还可能只是缺爱了。卖保健品的小弟小妹们，可以做到经常陪伴老年人聊天，哄他开心，甚至陪着看病，因此不少老年人消费的不仅仅是保健品，而是社交。

快手直播给了老年人被陪伴的感觉。主播在上面侃侃而谈，伴随着互动，老年人好像找到一个聊天对象和精神寄托。老年人感兴趣的话题和一般年轻人不一样，他们可能更追求人生阅历，闲话家常，看家长里短，形形色色的人，总之什么热闹看什么。老年人喜欢的主播通常接地气，贴近生活，也会更好的互动。从用户之前的反馈中可以看到，快手本身的调性之一就是接地气，快手上的丰富内容和接地气的主播自然深受老年用户喜爱。

快手接地气，抖音很超酷 图片来源：智酷-快手&抖音用户研究报告

当老年人和主播建立了联系后，主播再带货，又以生活中常用的日用品为主，老年人就很容易接受，像锅碗瓢盆这些日用品会卖的特别好，哪怕贵个一点或者不特别完美也能接受，就当支持自己喜欢的主播了。

而且老人的需求和年轻人不大一样，例如老人更加看重品质，最不看重品牌。像高品质的羽绒保暖裤，年轻人很少穿，但老年人非常喜欢，保暖舒适性价比高是第一位的，一旦开发出老年消费需求，这里又是一个万亿市场。

► 算法让视频找人，小众文化垂直带货

互联网时代最大的特点就是小众文化、多元化和垂直化。在传统的渠道中，由于展示数量有限，所以产品总是兼顾了大多数人的喜好，例如春节晚会必须兼顾到12亿人的喜好，但是B站的新年晚会就可以针对自身用户大数据，选出他们喜欢的节目，做到非常垂直。

传统媒体中，说到一个明星，必须要做到家喻户晓，但是互联网时代新的分发渠道下，小众垂直即可成为明星，多数百万大v可能你日常都没听说过，但是他们在快手、抖音等平台就是那些粉丝心目中的明星。

快手直播是基于大数据的算法，让视频去找人。视频找人就能做到深度垂直，例如李子柒就算没有全网络去报道，依然是喜欢看这类视频的人心中最红的女神，早就火到了海外；一个网红或者KOl哪怕只有几万粉，也依然可以活的很滋润；就是江歌案中刘鑫那种自私自利到极点的人，也能在网上找到自己的小群体。

这个逻辑如果看不懂，就无法理解垂直小众的产品为什么可以做起来，这也是之前很多投资人错过了B站、快手、抖音、拼多多的原因。

什么叫做垂直化带货呢？“三一重工”曾在快手进行了一场直播，只有几百个粉丝观看，但是最终卖出了 31台压路机，一台压路机的价格在 35 万到 45万。

由此可以看到，新的直播渠道中，垂直和匹配才是关键所在，我不需要一亿个观众来看，而是基于快手的逻辑算法，让视频找到合适的人，无论多么小众垂直，只要匹配对的用户，就能成功带货，提高转化率。

一个中年家庭主妇聚集的观众多半也是家庭主妇或者中老年人，因此在带货方面就锅碗瓢盆或者日用品最好，一个美食主播带货最好的是各种锅具和食品，情感类和美妆类主播带货最好的是化妆品，知识类主播带货最好的是各种书籍......

算法让用户找到自己喜欢的内容，大家因为深度认可主播，聚集在了一起，心智已被占领，建立了亲切感和信任感后成为“老铁”，再带货效果事半功倍。从壁虎看看上公布的一组数据可以看到，快手平台上最畅销的成交数据依次是服饰、美妆、食品、其他、家居生活等。

数据来源：壁虎看看

► 快手电商的一些问题

前面这些都是快手直播能够带货成功的逻辑，不过既然做直播电商，快手也必须敏感的发现自己在直播方面的劣势才是长久之计，例如购买界面是否合理好用，商品描述模版是否清晰，退货方不方便，有无退运保险，售后服务及时不及时，主播服务意识如何强化等等。

实际上，作为电商的搅局者，快手如果能把上面这些问题迅速解决，则具有无限的潜力和可能，快手电商营收在2020年会更快的增长。

游戏vs金融科技，谁是腾讯的未来？

导语：当粗制滥造能轻松赚到钱的时候，就没有人会做精品赚钱，这句话特别适合过去10年的中国游戏市场。伴随着移动手机销量红利的终结和相关政策的收紧，腾讯游戏收入增速急剧下滑，就好像一艘飞速行驶的大船忽然遭遇冰海，但是腾讯游戏已经发现了破冰船，走向国际化和精品化路线，而在国内，腾讯正在紧锣密鼓的布局金融科技及企业服务的上半场。

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

图片来源:网络

► 2019年企业服务投资排第一

2019年腾讯投资情况如下，企业服务排第一，共投资了25起（对比18年19起），占19年所投项目的21%。文娱传媒排第二，共投资了18起（对比18年46起），金融服务排第三，共投资了14起（对比18年14起），而游戏仅投资了8起（对比18年19起）。

► 2019年腾讯投资发生了什么变化？

从投资数量上看，首先，我们明显看到19年企业服务的投资占比最大，同时呈现投资增多趋势。

赚钱的游戏业务投资数量对比18年急剧下降。

娱乐传媒投资数量对比18年急剧下降。

金融类投资近年来持续上升。

2019年腾讯投资事件趋势 数据来源：企名片 海豚智库整理

娱乐传媒和游戏贡献了腾讯大部分的收入和利润，就算是大环境不景气，也不应该砍掉赚钱业务的持续投入才对。

这些变化释放出了重要的信号，这意味着接下来腾讯的投资战略重点是否将会从游戏、文娱转向金融科技和企业服务？

► 腾讯是一家游戏公司吗？

从19年中腾讯的财报来看，游戏和文娱业务（直播服务、视频流媒体订购）近年以来都是腾讯盈利核心增长点，也贡献了一半以上收入。

财报显示，腾讯增值服务的收入同比增长15%至人民币 506.29 亿元。其中，腾讯游戏收入达到了286.04亿元，营收占比为29%。而金融科技及企业服务收入为人民币168亿，同比增长36%，成为新的亮点。

2019年Q3腾讯财报截图

腾讯的收入由四部分构成，增值服务、金融科技及企业服务、网络广告、其他。

其中增值服务由网络游戏收入和社交网络收入组成，网络游戏收入包括手游和端游，社交网络收入主要是直播服务和视频流媒体订购，可以将增值服务简单的理解成游戏和文娱的收入。这一部分目前占比最大，占全部收入的54%。

金融科技及企业服务的叫法首次在19年财报中出现，之前的类目叫做其他收入。此部分收入主要由商业支付和云服务收入组成。

网络广告业务由社交及其他广告媒体广告组成，社交及其他广告主要由朋友圈广告和QQ看点广告收入构成，媒体广告主要指腾讯视频中的广告。

可以看到腾讯的主要收入是游戏、直播、流媒体订购、视频广告组成，如果我们以企业主营业务收入来给企业归类，可以说腾讯是依托于社交流量基础上的游戏公司、文娱公司。

但是随着金融科技及企业服务的收入比重不断扩大，我们注意到，腾讯的战略重点正在进行转移。

► 腾讯正在转型的十子路口上

之前腾讯有多爱游戏和文娱呢？从2014年-2019年，这期间是腾讯文娱飞速发展的时期，腾讯一共投资了157起文娱传媒类项目，87起企业服务，71起游戏类项目。这是什么概念呢？要知道自腾讯基金成立起来，也就一共投资了167起文娱传媒项目，98起游戏项目。

2014-2019年腾讯投资数据汇总 数据来源：企名片 海豚智库整理

然而，如今的腾讯正在进入一个十字路口，似乎在他面前有个艰难的选择。2020年在游戏和文娱上的投入，是该继续逐渐减少，还是加码，又或者加强云计算、AI等高科技的投资比重，腾讯的未来最终走向哪里？是游戏帝国？文娱帝国？还是金融帝国、科技帝国？

为何游戏和文娱崛起？为何衰退？为何企业服务上升为第一投资重点？

► 过去腾讯文娱和游戏的崛起的原因

在过去几年，游戏和文娱在国内是有着得天独厚的优势的，随着物质生活的丰富，消费者需要更多的精神文化食粮，游戏和文娱正是精神食粮的载体。广袤的市场，再伴随着手机技术和网速的提高，这都为游戏和文娱的发展奠定了基础。

1、腾讯抓住了红利和智能手机崛起的时机

14年到18年，是腾讯在游戏和文娱发展的黄金时期，也可以形容为野蛮生产期。这个时期游戏和文娱之所以能够快速增长，主要是下面五点原因：

1. 用户增长红利期。

2. 智能手机开始普及。

3. 随着游戏技术的提高，4G的到来，手机游戏红利期到来。

4. IP红利期。

5.国家政策支持

如果说腾讯的护城河始于QQ，那么的出现就更加强化了腾讯的护城河，从13年开始，及Wechat的活跃用户飞速上升，截止到2019年中期，已经超过11亿人在用，的游戏和文娱发展就是基于这一流量红利形成。

随着手机技术的成熟，智能手机开始普及起来，价格也逐年下降，这为腾讯的用户提供了基础，除了智能手机上的，就只有QQ的智能终端活跃用户还在上升。这说明，智能手机的普及性和便携性为手游的发展提供了条件。

随着游戏技术的提高，4G网络的到来，让除了端游，页游外，手游红利期到来。王者荣耀这类大型手游，让用户摆脱了过去必须在电脑上玩游戏的空间限制，手游让用户随时随地的想玩就玩，更加上瘾。

2、IP进入爆发期，影游联动成主要盈利模式

2015年被称为IP元年，影游联动成为了最赚钱的盈利模式之一，IP的价值被认可，IP的红利期也到来了，海内外优质的文学IP、动漫IP、影视IP等，腾讯系或者买下来，或者通过授权等形式拿下，然后通过影游联动等方式套现。当然这里面也有很多泡沫，有机会再细说。

图片来源：网络

国家政策支持也是一方面原因，国家不断的放出信号，扶持文娱、游戏等文化产业，给予各种政策支持，补贴，审批上也比较宽松。

综合以上几点是腾讯近年来文娱及游戏飞速发展的原因。

► 腾讯减少文娱和游戏投资的原因

19年第三季度，腾讯网络游戏收入同比增长11%，智能手游收入环比增长9%，个人电脑端游收入同比下跌7%，环比下跌2%，在游戏和IP发展的初期，影游联动的模式还走的通，但是由于野蛮生长，这一过程也形成了大量的泡沫，是泡沫就会破裂。

我之所以说之前几年是腾讯在文娱和游戏的野蛮生长期，主要在于腾讯是抓住了流量红利和移动手机普及的时机，而腾讯自身并没有精耕细作，因此后期出现了很多问题。19年腾讯之所以减少了游戏和文娱的投入，也是由于以下原因：

1.QQ和用户已到天花板。

2.移动手机普及完成，手游用户增长红利期已过。

3游戏同质化严重，缺少创新型游戏，手游生命周期短。

4. IP挖掘不深， 过于依靠影视和游戏变现，而不是精耕细作走版权分发路线。

5. 野蛮生长后，带来的各种行业乱象导致政策开始收紧。

1、用户增长面临天花板

数据来源：腾讯历年财报 海豚智库整理

随着移动手机和4G的普及完成，增长红利也已经面临到顶的现状，没有新用户，就意味着腾讯没有新用户导流在游戏中。

流量红利对手机游戏的增长贡献已结束，而QQ和QQ空间的月活不增反减也对网游页游收入带来了影响。

2、腾讯的IP数量虽然多，但是精品少，盈利模式单一

腾讯在大文娱方面最大的问题是做的广而不精，手中买了很多优质IP，但是最后多以游戏变现，而不是其他的版权盈利模式，非常本末倒置。腾讯文娱传媒投资排第一，但是我们却不能说腾讯是一个真正意义的文娱帝国，原因就在于腾讯收入中版权授权、分发还是少数比例。

我认为真正有价值的文娱公司重点在于版权的价值。一个健康的版权公司我们可以参考迪士尼，迪士尼本身强大IP储备，漫威宇宙等，和腾讯手中零散的IP无法同日而语。迪士尼的四大收入分别是主题公园度假园区、媒体网络、影视娱乐、消费品和互动媒体。这四大收入才是优秀的文娱公司应赚的钱。

3、竞争优势只集中在头部，大部分游戏生命周期短

就算是以游戏变现，也有问题。整个游戏行业目前最大的问题是头部优势明显，王者荣耀、和平精英、PUBG MOBILE等几个游戏贡献了大部分的收入，而大部分游戏同质化严重，缺少创新型游戏，同质化直接导致手游生命周期短，而且发挥不了IP的最大效益，粉丝们虽然因为喜欢的IP下载游戏，但是玩了后发现没意思就会卸载。

同质化严重是个复杂的问题，主要是创新型游戏周期长，成本高，孵化一个新游戏需要2-3年，还不一定能成功，而借用知名IP套个皮，推广后马上就能赚钱，但是套皮游戏生命力非常短暂，迫于成本和业绩压力，甚至一些知名游戏上市公司都陷入了套皮怪圈。

4、政策的收紧

与此同时，由于之前的政策审核比较宽松，一些游戏和文娱公司就打起了擦边球的想法，暴力、色情、猎奇、耽美、低俗等擦点边后，虽然短时期做高了流量，但可惜的是不仅影响内容价值的长久发展，反而会引来监管部门。

2018年3月底到12月底中国大陆游戏版号冻结，该期间没有正常进行游戏版号的审批操作，这个政策导致大量的积压游戏，也直接导致了影游联动策略的破裂，断了大部分年轻IP的变现之路。

于此同时，广电总局要求500万以上的动画和网络电影实行一剧两审，两次备案，两次公示，剧本及成片都要经省级广电局审核，过审后在国家广电总局网站上进行公示，此后才能进行推广和商业化合作。一系列政策的出台又导致了文娱传媒公司的成本进一步增加，孵化一个新的IP成本逐渐增高，变现之路又受阻，整个2018-2019年，文娱和游戏产业都彻底经历了一次寒冬。

数据来源：腾讯历年财报 海豚智库整理

从财报可以看到，15年到17年,代表网络游戏收入的增值服务收入增速极速提升的三年，但由于游戏版权号的停发，从18年开始，增值服务收入增速忽然大幅度跳水。

► 腾讯是如何通过投资策略补救的？

1、挖掘海外市场，加码海外优质公司、重视原创研发和创新

在游戏方面，腾讯19年的投资总结起来就是，进军海外游戏市场的同时，吸收优秀的海外公司，向国际化精品游戏标准看齐。腾讯游戏未来会重点布局创新型游戏，例如各种新颖的独立游戏、游戏整体制作在内容上、视觉上、玩法上都会更精致，这种趋势将会延伸到2020年及未来多年。

掘金海外市场的路上，在国际市场发行的《PUBG MOBILE》和在东南亚市场，和“Activision Blizzard”合作开发的《Call of Duty Mobile》，都取得了不俗的成绩。

同时腾讯19年并购了《战锤：末世鼠疫2》的瑞典游戏开发公司“Fatshark”。投资了旗下拥有《全境封锁》瑞典工作室“Sharkmob”，挪威在线网络游戏开发运营商“Funcom Oslo AS”，英国复古游戏开发商“Antstream Arcade”，该平台提供2000多款复古电子游戏的按月订阅服务。还有英国游戏开发商“Sumo Group”。

在国内，腾讯投资了攸乐科技和帕斯亚科技，都是创新型游戏公司。

此外还腾讯19年投资了NXC，是一家游戏开发和分销公司NEXON（在东京证券交易所第一部上市）的控股公司。

由此可见，虽然游戏投资数量减少，但是质量依然很高，这是腾讯意识到质比量重要的改善措施。

刚进入20年1月初，腾讯又投资了一家大阪的知名游戏开发工作室，白金工作室。白金工作室其代表作有《猎天使魔女》、《合金装备崛起：复仇》、《尼尔：机械纪元》等。

2、转向产业互联网，企业服务业务带动金融和云计算增长

在这种情况下，腾讯依然没有抛弃游戏和大文娱，只是改变了投资策略。更注重原创研发和创新的能力。随着增值服务收入比例在整个收入中的不断降低，此时腾讯的第三架马车逐渐展露头脚，那就是金融科技及企业服务。

数据来源：腾讯历年财报

数据来源：腾讯历年财报

马化腾曾表示，当前国家在发生深刻转型，特别是随着5G的推进，全面的数字化、智能化的时代已经来临，每个产业都在拥抱大数据、人工智能以及云。如果不及时跟进，腾讯也会变成“传统互联网”。

由于互联网企业已经在消费互联网时期积累了大量的基础数据，在业务模式创新、技术创新力等诸多方面，也有了相当的经验。在这种背景下，转向To B是必然阶段。

互联网技术兴起后，必然会经历一段从基础工具、发展到娱乐、再发展到本地商务，最后发展到企业服务的过程。

①企业服务带动金融支付

随着腾讯通过协同等方式，帮助各行各业进行数字化升级，因此商户数不断增加，商业支付日活跃用户及人均交易笔数也随之增长，随著消费者越来越乐于使用平台，越来越多的用户资金在腾讯生态系统流转，腾讯的金融科技服务广受使用，同时还催生了财富管理方面的需求，腾讯金融依靠庞大的社交人群可以说就是另一个蚂蚁金服。

②信息化、数字化与云化正同步发生

中国企业数量远超美国，而在信息化的今天，企业开始注重效率，而 To B方面中国与美国仍存在较大的差距，这也意味着蕴藏着巨大的机遇。

也许，腾讯的心里一直都很明白，文娱和游戏赚快钱就是红利那几年，当红利期过去，必须找到新的高速收入增长点和利润增长点。截止2014-2019年，腾讯投资在企业服务投资数量达到了87，投资数量排名第二，高于游戏71个投资数量， 可以看出企业服务的布局也是筹谋已久。腾讯通过整合自身的能力，将云计划技术及AI及数据分析功能结合，协助各行各业进行数字化升级并从中受益，从而支持云服务实现收入增长。

众所周知，云计算贡献了亚马逊80%的利润，而企业服务的客户相对C端来说更稳定，忠诚性也更高，因此腾讯选择了围绕云计算技术大力协同腾讯生态相关企业服务赛道是必然的选择。

3、投资策略重点从重制作转向了孵化创新和变现

文娱呈现出重孵化、原创的趋势

文娱传媒方面腾讯投资了孵化动漫画IP制作服务商“燃也文化”，IP运营及虚拟形象孵化的“虚拟影业”，内容供应商“十字星空”，动漫IP孵化“百漫文化”，动漫制作商风鱼动漫。

腾讯的投资重点已经从传统的动漫画制作过度转移到了IP孵化和内容生产方面，在此之前，腾讯投了不少新技术的动画制作公司和漫画制作公司，由于重视制作，轻视研发，于是出现了一堆内容欠佳的文娱产品，这些产品激发不起用户的付费兴趣，也没有持续变现的价值，因此现在腾讯已经意识到了之前踩过的坑，开始反过来投资内容制作。

除此之外腾讯还投资了电视剧生产商“瞳盟影视”，游戏领域的直播经纪公司和MCN机构“大鹅文化”，直播PGC内容平台“博慕传媒”，网络直播内容制作公司“小象互娱”。

腾讯对文娱传媒的投入有目共睹，虽然之前有些求量不求质，但是前期确实拿下了市占率，由于变现差，目前腾讯在收窄文娱传媒投资，今后会更注重质量和变现能力，而不是数量。

非常明显，高质量的内容制作、IP孵化是腾讯未来的投资方向。只有真正优秀的团队坚持不懈才能生产出高质量的原创内容。这些精品内容是迪士尼模式的基础。腾讯的文娱之路其实说刚刚开始也不为过。

实际上游戏和文娱行业依然有着良好的发展前景，一方面他们是精神食粮，是生活中不可或缺的一部分，一方面也能拉动经济带动就业，增加税收，有关部门只会相对的调控题材和数量，不会绝对的全面禁止。

► 结论：

金融科技和企业服务在未来有望成为腾讯新的增长点。游戏业务、文娱业务仍然还是腾讯的重要组成部分，只不过游戏趋向精品化、创新化、几年前的游戏收入高速增长期已经结束。腾讯游戏还会继续创造价值，但需要更加精细打磨出精品满足国内越来越挑剔的玩家和海外市场用户。

内容创作成为最重要的关键点，无论小说、游戏、音乐还是影视剧，未来重质不重量，精品才有商业化的价值。

电商壹周| 今年非洲电商规模或达220亿美元，问题很多机会很大

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、唯品会市值突破百亿美元

2、小红书正寻求新一轮4-5亿美元融资

3、研究称非洲电商市场规模到2022年预计将达220亿美元

• 唯品会市值突破百亿美元

1月8日消息，美东时间1月7日，截止到美股收盘，唯品会股价上涨1.56%，报价14.97美元，市值突破100亿美元，唯品会的股价在2019年间涨幅达到160%。据此前唯品会公布的财报显示，2019年第三季度，唯品会净营收达196亿人民币，同比增长10.0%。

DonG解读

支撑唯品会股价上涨主要是三个原因，今年唯品会出售了品骏物流，因此唯品会的物流成本从12元直接降到了5元，唯品会的现金流也在变好，另外一方面唯品会正在大举拓展线下店铺，可以对标美国上市公司TJX，TJX是从一家处理尾货的公司变成销售当季商品的平价百货公司，全美有4000家门店，出货能力极强，目前市值在700亿美元。

• 饿了么口碑宣布2020年将扩招15%一线员工

1月6日消息，饿了么口碑宣布，2020年，再扩招15%一线员工。饿了么口碑官方介绍称，扩招主要集中在产品技术、商户服务、城市业务运营等岗位，以适应业务增长的需求，推动本地生活服务行业数字化升级。

DonG解读

饿了么口碑2020年再度扩招一线员工，一线团队继续扩大，意味着与美团外卖之战再升级。价格战打不通，运营短板是死穴。以史为鉴，饿了么价格战损失惨重，美团市场份额不降反增，日均用户美团是饿了么6倍。无一不显现出饿了么运营能力和效率的缺失。不过旧团队已经弊端显露，如果饿了么不整改团队，单纯扩招，会导致人浮于事，部分地区的运营仍跟不上发展的脚步。

• 蘑菇街2020年将搭建代播服务商体系

1月6日消息，蘑菇街2019年销售榜显示，通过直播带货，平台羽绒服销售额同比增长198%，家纺增长270%，休闲零食增长187%，小家电增长156%。2020年，蘑菇街将搭建代播服务商体系，即由指定的第三方机构、直播运营团队提供直播运营服务。

DonG解读

如涵的上市，带动了整个MCN行业空前高涨的热情，可依旧无法改变大多数MCN机构变现困难这个问题。目前的直播MCN机构，主要都是和四个平台合作变现：淘宝、快手、抖音、蘑菇街。相比其他平台，蘑菇街可以算是蓝海了，流量红利远未触顶。2019年第三季度直播业务占GMV比重已接近40%，这个比重未来还将继续扩大，逐步成为未来的核心业务。据说蘑菇街已经摸索出一套SOP助力MCN机构变现，对于仍在为变现发愁的MCN机构也许是个机会。先进场先享受红利，抱对大腿很重要。

• 抖音宣布自2020年1月起限制购物车视频发布频次

1月9日，抖音宣布自2020年1月起限制购物车视频发布频次，以粉丝量决定权限大小：粉丝数低于1000的账号每周只能发布1条带购物车视频，粉丝数在1000-3000、3000-10000、10000+的账号每天发布上限分别为2条、5条、10条。

DonG解读

可以看出抖音正在搭建电商流量池规则。之前抖音调整了购物车跳转页面，这次调整了购物车视频数量，两者都是为了用户体验。整个流量池逻辑就变成了，只有好商品，好内容，才能获得更多流量，卖更多的货。

• 小红书正寻求新一轮4-5亿美元融资

知情人士称，小红书正寻求新一轮4-5亿美元融资，估值约为60亿美元。该公司正在与融资计划的顾问合作，并已经敲定了潜在的投资者。知情人士表示，由于筹款尚处于早期阶段，因此尚未最终决定。小红书的代表暂未回应置评请求。

DonG解读

小红书在发布的报告中称自己每天有超过30亿次曝光，用户月活超过1亿，有着如此数据，小红书也差不多要进入变现收割期了，接下来小红书在笔记中添加商品卡片，可以让创作者参与销售分成。小红书也将上线电商直播，先前小红书已经有过两次的转型失败经历，小红书曾经尝试了自建自营保税仓的跨境电商模式，后来又尝试构建“内容+电商”双驱动平台，随着对国内对跨境电商政策的收紧，以及后来小红书出现的内容造假事件和涉黄事件，两次转型均已失败告终，做直播在其他平台已经被验证可行，小红书亡羊补牢，为时不晚。

• 京东物流去年收入和利润超预期 外部收入占比超40%

1月12日消息，京东物流CEO王振辉宣布，2019年京东物流超预期完成了收入、利润的目标，即外部收入达成率103%，整体利润达成率178%，外部收入已经超过总收入的40%。

DonG解读

京东物流崛起很大得益于规模效率的提升。低线城市刚布局时订单密度小，因此物流成本较高。随着多年建设并不断扩大的仓库网络和技术的完善，低线城市的效率也随之提升，进而大量外部订单进入，物流成本大幅度下降。

从财报来看，物流业务主要收入来源于为京东商城的第三方卖家提供仓储和配送服务，后期有望向外部订单发展。以往京东物流是成本重心，现在开始进入“收割期”，未来将持续造血。所以，此前有新闻报道京东物流筹备IPO相信也不是空穴来风，既可以提升规模与市场的菜鸟系一战，也可以实现利润放大。

• 研究称非洲电商市场规模到2022年预计将达220亿美元

据人民邮电报获悉，数据统计网站Statista的最新研究显示，非洲电商市场规模到2022年预计将达到220亿美元，而这一数据在2017年为160亿美元。阿里巴巴平台数据显示，2019财年（2018年4月~2019年3月）来自非洲商品的进口成交额同比增长98%，购买非洲商品的买家数增长64%。同时，平台上对非洲出口商品成交增长达到69%。去年11月，埃塞俄比亚政府与阿里巴巴签约，将共建eWTP（世界电子贸易平台）。

DonG解读

• 亚马逊回应员工泄露客户数据 称已解雇涉事人员

1月12日消息，据外媒报道， 亚马逊日前在一周内第二次承认，其员工存在不当获取和分享客户数据的行为。亚马逊已经通知客户，在几名员工与第三方共享客户电子邮件地址和电话号码后，他们已经被解雇了。亚马逊发言人在一份声明中表示：“对这起事件负有责任的个人已经被解雇，我们正在支持执法部门对他们的起诉。”亚马逊表示，没有其他用户信息被共享。该公司拒绝透露有多少员工被解雇，受事件影响的客户数量，以及为什么将信息分享给第三方。

DonG解读

虽然客户数据泄露并不是亚马逊官方行为，但随着科技的发展，用户数据被大量记录，个人的隐私也在变少。人们在获取便利性的同时，不知不觉自己的隐私范围就缩小了。另一方面，平台为了提供精准广告投放，这是与用户隐私相矛盾的。作为平台方，应该谨慎地获取消费者数据，什么数据该用，什么不该用，需要深入思考。

融资（国内）

• 食务链完成数千万元B轮融资

食务链是一个海外冷冻食材供应商，从餐饮后端服务切入，主打食材配送的B2B供应链，为餐饮企业提供海鲜和牛羊肉等冻品。清洋进口海产品(上海)有限公司旗下产品。近日宣布完成数千万元B轮融资，投资方为由顺丰、申通、圆通、中通以及韵达五家龙头快递企业共同设立的蜂网投资。本轮融资将用于三个方面：第一，继续深耕供应链上游，提升核心能力；第二,全面优化供应链整体，提升成本优势；第三,加大品牌投入，扩大企业规模与影响力。

• 中大凯旋获得腾讯投资

中大凯旋是一家电商服务企业，集产、学、研、商于一体，致力于电子政务、电子商务和公共服务等领域的信息化项目建设、产品研发、市场推广及运营等。数据显示，近日，中大凯旋的运营主体广州中大凯旋电子科技有限公司发生工商变更，新增股东为深圳市腾讯产业投资基金有限公司，持股比例为20%，成为公司第三大股东。该投资基金为腾讯投资的投资实体之一。与此同时，公司注册资本由原来的2000万元新增至2500万元，增幅为25%。

• 易买工品完成数百万美元A+轮融资

易买工品是一家专注为小企业提供自动化零部件的零售商。和大多传统供应商喜欢服务大中型客户不同的是，易买工品的目标客户是那些规模在50人以下的小企业，这些小企业由于采购品种多， 每样东西采购量小，长期得不到传统市场的重视。近日宣布完成数百万美元A+轮融资，由明势资本领投，磐霖资本跟投，经纬中国再次加码。本轮融资之后，易买工品将持续提供更多现货品类、更好的售后服务和技术支持，持续提高经营效率，长期致力于通过极低成本为更多小企业提供实实在在的好服务。”

• 十荟团获8830万美元新一轮融资

十荟团隶属于北京十荟科技有限公司，总部位置位于北京，通过小程序形态， 基于城市社区/小区，为社区家庭带来新鲜美味的产地食材以及日用品等。今日宣布获8830万美元新一轮融资，已顺利完成交割，投资方包括愉悦资本、渶策资本、启明创投、阿里巴巴、真格基金、华创资本。本次融资由高鹄资本担任独家财务顾问。

• 豌豆公主完成53亿日元新融资

豌豆公主是一家主打日本海淘的跨境电商品牌，在日本拥有资深的商业团队，并与众多日本知名品牌拥有良好的合作关系，由日本知名品牌直接供货，提供了稳定货源和正品保障。近期已完成53亿日元（约为3.4亿人民币）新融资，投资方为SBI控股株式会社、日本大型药妆连锁店Sugi Holdings株式会社、中信集团旗下跨境投资平台信金控股（简称信金控股）。据悉，本轮融资资金将用于运营、市场、团队等方面的投入。

融资（海外）

• Santa Maria Novella获得战略投资

Santa Maria Novella是一家意大利美妆品牌，目前在佛罗伦萨郊区的工厂生产600多种产品，涵盖身体护理、香氛、传统制剂和甜露酒等，在包括自营门店在内的全球300多家商店出售。意大利工业集团 Italmobiliare 日前宣布，投资4000万欧元，收购意大利美妆公司 Officina Profumo Farmaceutica di Santa Maria Novella 20%的股权，后者是欧洲最古老的药物实验室，拥有超过400年以上的连续经营历史。

徐雷执掌京东零售CEO一周年大考，及格还是优秀？

导语：从2019年走向2020年，从2020年走向新未来大胜，京东零售正在厚积薄发......

“不成长，便退场。加速是京东的必然选择！”想必这也是徐雷自己的选择，2020年京东零售值得期待。

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

“火车跑得快，全靠车头带”，“大海航行靠舵手”

这是京东零售表彰大会上主持人的邀请开场白。在接手京东零售一年时间，徐雷已经毋庸置疑成为了京东新的掌舵人之一。

认识徐雷十年，作为多家公司高管，早已财务自由。据我所知几年前，徐雷曾差点离开京东，留在京东，是真的还想做点事，大干一场。

在过去的一年京东取得了哪些成就，又做了哪些改变？

“这一年，虽然我们依旧辛苦忙碌，但最让我高兴的是，我们一起齐心协力穿越了迷雾，在不断觉悟、不断学习中收获了成长……团队的精气神和内部的氛围，都达到了这几年最好的状态！”今日（1月12日），京东零售集团CEO徐雷在2019年度京东零售表彰大会上如是说道。

随后徐雷公布了京东零售2020年的目标，并详细阐释了2020年京东零售实现有质量加速增长的发展路径。“2020年京东零售的主基调是‘有质量的加速增长’。不成长便退场，加速是我们的必然选择。2020年，京东零售将在交易额、收入、用户、利润这四大核心指标上均实现加速增长。”

“不成长便退场”，这是京东零售的战斗宣言，又何尝不是徐雷这一年内心的坚持。

今天的京东零售表彰大会，从某种意义上讲，是徐雷执掌京东零售一周年大考。就在一年前的京东商城表彰大会上，面对内外部环境变化最剧烈的一年，徐雷给出未来的方向是：心迷则此岸，心悟则彼岸，要找到奋斗的原动力，回到事业的初心。

时光如水，又到一年的京东零售表彰大会，徐雷到底有没有带领京东零售找到奋斗的原动力，回归到事业初心？京东及格了，还是变得更优秀了？一切还得拿业绩数据说话。

首先在Q3增长28.7%，京东逆转了增长下降趋势，增长加速。其次实现了用户的两位数的快速增长，在2018年几乎零增长。其三开源节流，前三季度实现了百亿利润，曾几何时的百亿亏损已成为历史。其四大魄力创新，尤其入口单独做京喜拼购业务，两个月突破单日百万单。最后在接手的一年时间里，京东股价也从低点反弹到39美金，涨幅近80%，资本市场正在恢复对京东的信心。

总之，在过去的2019年京东改变非常大，具体我在后面文章中，详细解读。

► 徐雷执掌京东零售动作盘点

2019年京东零售进行了哪些动作创新？

在流量创新上。2019年，京东零售全面打通快手、抖音、微博、知乎、百度、微视、斗鱼、喜马拉雅等主流内容平台。与此同时，京东零售创新推出或升级诸多营销工具：营销360平台为广告主构建投数一体化的高效营销生态；搜索推荐系统2.0实现人货精准匹配；京东零售设计服务平台为商家全流程经营提供自主便捷优质的设计服务。

在数字化创新上。2019年，京东零售推进运营各环节的数字化。目前，京东零售的技术研发人员已超过员工总数的三分之一。京东零售在C2M反向定制领域已拥有成熟的商业模式和开发能力；率先采用大数据和AI技术管控价格，确保给消费者最实、最稳、最具竞争力的价格。

在用户体验创新上。2019年，京东零售全面落地NPS（用户体验指数）考核机制，体验类指标首次成为KPI。

在下沉市场创新上。2019年9月，京喜全新上线，并完成京喜APP、一级入口、京喜小程序、手Q购物入口、京喜M站、粉丝群六大渠道全域布局。形成了以站内大秒杀业务和站外京喜的“双轮驱动”布局。

在全渠道创新上。2019年京东在消费品、汽车、医药等众多领域开展了全渠道业务的推进。“物竞天择”能智能决策成本最优、效率最高的订单履约路径，满足用户即时消费需求。此外，全球最大电器体验店京东电器超级体验店开业，7Fresh七鲜生活和七范儿两大创新业态落地等等。

在组织创新上。2019年京东进行组织优化，建设大中台。通过一套服务、一套口径、一套标准统一支撑各业务场景。

大考结果如何？

京东两大购物节作为3亿多用户高品质消费的主阵地，我们可以将其作为晴雨表，一窥京东零售的业绩情况。2019京东618全球年中购物节、京东11.11全球好物节累计下单金额分别达2015亿元和2044亿元，分别创下历史新高。

具体来讲，2019年京东家电、电脑数码、通讯、消费品等品类强势巩固行业领先地位。京东继续保持中国最大电脑数码产品零售平台的地位，并在C2M领域全面爆发；京东用户体验大幅提升。2019年京东11.11期间，超过3416万次服务由智能客服处理。京东PLUS会员数突破1500万；京喜上线三个月日均订单量稳超百万。京东11.11全站新用户近4成来自京喜，京喜用户超7成来自3-6线下沉市场；通过“物竞天择”智能算法，运营成本平均节约50%以上，且用户平均只需2小时、最快15分钟就会收到商品；京东企业业务与6000家大型政企类客户、700万家中小微企业客户建立合作；技术中台累计为京东零售节约了10亿元左右的研发成本……

然而，这些成绩来之不易，2019年京东零售面临着内部外部的各种困难。

从零售，电商行业大环境来看，互联网人口红利消失，流量竞争进入白热化；电商行业竞争加剧，竞争格局从二维进入三维，再到进入多维。

另一方面零售市场又蕴含着众多潜能，中国下沉市场打开了消费增长的新大门；另外，人均GDP即将达到1万美元，消费者对高品质消费的追求，又是中国消费增长另一原因。

2019年，中国的零售额预计将达到六万亿美元，与美国零售额持平。到2020年，中国零售会超过美国成为世界第一大零售国。

总而言之，一边是中国庞大生产的产能；另一边是消费者对美好生活的向往，消费个性化需求旺盛。但生产与消费两者之间有个大鸿沟，就是流通环节。作为一个大平台，如何跨过这道鸿沟，沟通双方，成为巨大的难题。

如同徐雷在大会上所说的：“2019年我们更多的是在休养生息、排兵布阵和统一思想，还远未取得阶段性的成功。我们依然面临着大量复杂的、系统性的问题。”

在这样的大环境难题面前，京东零售能不退反进，在短短一年内所做出创新改变，从业绩强劲有力增长中看到这些举措显然是成效显著。

2019年京东零售以变应变，从确立经营理念到推进四大变革和开放战略，再到重点业务和重点项目的分进合击……顶层设计和落地执行双管齐下取得了优异成绩。那么，京东零售在2020年又会延续和升级怎样战略设计？

► 积小胜成大胜，2020年京东零售战略设计与布局

2020年，京东零售要在交易额、收入、用户、利润这四大核心指标上均能够实现加速增长。为达成这一目标，徐雷表示：“我们将在战略设计、业务突破、组织优化、文化建设、人才管理这五个方面全面优化、创新发展。”

面对挑战与机会并存的大环境，京东零售2020年的制胜战略是，聚焦基于供应链的友好交易零售平台的核心定位，提升单位时空里的浓度和温度。

在消费者所处的空间和所消耗的时间两个维度内，京东零售将大幅增加消费者与京东的触点和交互频次，并在不同场景下，继续满足和加强用户体验，从而随时随地满足消费者随心所欲的消费需求。

目前，京东零售已经开展京喜业务、京东电器超级体验店重庆店、七范儿银河SOHO店等多场景尝试，其核心是体验和内容，并匹配了个性化的商品和服务，这是京东零售未来的核心竞争力。

在业务突破上，2020年京东零售将重点打赢全渠道、下沉新兴市场和平台生态这三大必赢之战。

全渠道的核心要素是供应链管理、数字化运营和整合营销的能力，徐雷希望能将这三大能力贯穿到各种场景——无论是京东自己的场景、还是合作伙伴的场景，实现货的统一、人的统一，从而实现成本、效率和用户体验的进一步优化。

对于下沉新兴市场，徐雷表示，“未来三年，将在下沉新兴市场再造一个京东零售！” 京东零售将以供应链为核心，打造产业带拓展计划和C2M定制模式，为用户提供超高性价比的商品。线上依托京东主站和京喜业务，线下运营近300家京东电脑数码专卖店、超过1.2万家京东家电专卖店及100多万家京东掌柜宝合作门店，同时结合京东物流的“千县万镇24小时达”计划，以及京东数科的金融服务，全面拓展下沉新兴市场。

对于平台生态，京东零售将实现POP和自营的健康发展。徐雷谈到：“自营是京东供应链能力的体现，POP是商品丰富性、技术和服务能力的体现，两者同等重要，互为补充、相互促进。”京东零售将建立完善的商家成长体系，通过各种举措更好地服务商家，让商家能够在京东上更好的成长。

在组织优化上，2020年京东零售将继续深化四大大中台建设。完善采销供应链、业务、技术和数据这四大中台的模型搭建和能力沉淀，打造可合、可分、可生长的中台部门；同时，以大中台建设为引擎，夯实积木化、组件化的前中后台组织架构。

具体而言，供应链中台将继续巩固供应链优势，打造“多端、多场景下的智能供应链升级”，包括正向全渠道供应链和反向C2M供应链，以及洞察、选品、定价、采购、履约、预测、优化等众多组件。业务中台将把主站沉淀下来的系统和能力快速对接、快速迭代，实现自我学习、自我完善。技术中台将在夯实核心能力的同时，加速零售云的建设。数据中台将管理数据资产，打造数据能力，实现产品化、平台化、应用化。

在文化建设上，2020年京东零售将重点构建文化领导力，以进一步贯彻和夯实经营理念；同时，京东还将更加关注员工的生活和成长，进一步提升员工的归属感和荣誉感。

在人才管理上，2020年京东零售将重点强化年轻人才、关键人才和人才梯队的建设，以更好地满足新形势下的业务发展和组织建设需求。

徐雷表示：“京东零售2020年的加薪资源还将持续高投入，并向绩优及高潜人才大力倾斜。加薪比例将达到行业平均水平的2倍，其中，年轻人才的加薪比例更将达到行业平均水平的3倍。此外，还将投入14亿元奖金用于激励优秀员工！”现场掌声雷动。不得不说，在大环境下行的情况下，京东此举可谓是一股正能量。

不积跬步无以至千里，积小胜才能成大胜。京东零售在延续2019年取得的小胜的基础上，制定了2020年清晰的发展路径。在战略设计、业务突破、组织优化、文化建设、人才管理这五个方面全面优化、创新发展，旨在实现有质量的加速增长。从2019年走向2020年，从2020年走向新未来大胜，京东零售正在厚积薄发！

京东零售集团CEO徐雷

► 优秀OR及格？

如果有人问我，在过去的2019年，你给京东零售打多少分，及格还是优秀？说实话，我会给优秀。

有两方面原因，一来我觉得京东实现加速增长是非常不容易的，尤其是其核心类目家电和手机数码整个市场负增长的情况下。

二来对于管理层来说，特别是对徐雷，2019年考验的不只是业务能力，还要考验管理能力。因为大家都知道京东是刘强东一手创办的，现在让大家都听徐雷调遣，协调各个业务部门，这是非常费劲的一个事情。但结果是团队上下齐心把事办成了。

总的来说，2019年无论是宏观经济环境，还是市场竞争环境，公关环境，对京东来说都是有史以来少有的压力最大的时候。给个优秀不为过。

我在电商投资群里讨论了徐雷，电商圈高管对徐雷也都是非常正面的看法。

所以徐雷受命于危难之时，接管京东零售，重返加速增长，可谓力挽狂澜，不负众望。今天现场看到徐雷染发了，看不出白头了。在低点买了些京东股票，徐雷老骥伏枥，还需加油啊。

“不成长，便退场。加速是京东的必然选择！”想必这也是徐雷自己的选择，2020年京东零售值得期待。

独家：2019年美团日均用户数近6000万，为饿了么6倍

无论是外卖增量还是商家服务之争，阿里与美团之间必然会形成对立。2020年这一战，阿里与美团这一战不得不打。

文| 李成东、李伟龙、朱柳香

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

据QuestMobile数据显示，截至2019年12月31日，美团日活用户数已达到6985.86万，即将突破7000万大关。而同期饿了么日活用户数为1097.03万，在目前四大生活服务类APP中处于第三位，低于大众点评的1317万，高于口碑。

自饿了么收购百度外卖后，在线外卖市场的竞争便从三国杀变成了美团外卖与饿了么双寡头局面。然而短短两年半，美团就把饿了么远远抛在脑后。并且，只要美团自己不犯错，没有新的强大竞争对手进入，那么生活服务市场基本就是大局已定了。

而近期美团股票的大涨，大概也是与此有关。

► 暴打阿里饿了么，美团股票大涨

受用户数增长拉动，近日美团股价也持续大涨，截至2020年1月8日，美团股价106.4美元，较去年同期大涨140%，市值达到6284亿港元，不仅超越百度、京东等传统互联网巨头，也领先拼多多等新兴企业，成为最有望追上阿里巴巴和腾讯的互联网第三极。

从自身看：美团作为行业佼佼者，在“本地生活服务”上跑马圈地，自成护城河。从“吃住行”切入，本地生活服务的收入连续领先阿里。

作为贡献整体过半营收的业务，餐饮外卖一直是美团的核心。2019Q3餐饮外卖业务保持强劲增长势头，交易金额同比增长40.0%到1119亿元，订单量同比增加38.1%至25亿笔，再次实现季度盈利。就外卖收入而言，美团与饿了么的差距正持续拉大，饿了么翻盘无望。

数据来源:光大证券研究所

作为外卖平台的推手，腾讯给予的流量入口比阿里更多元化。美团以餐饮为核心打造多元的社交生态，连接了商户端（美团、大众点评）、用户端（QQ、）。从用户粘性对比可以得知，美团更适合商家、用户和骑手多维运营模式下的外卖业务。

数据来源：Trustdata

被阿里盯上的美团到店、酒旅业务，营收增速也加快。2019Q3收入62亿元，同比上涨39.3%，交易金额由2018年同期的人民币493亿元增长29.4%至2019Q3的人民币639亿元。得益于下沉市场的进一步渗透以及与高端酒店的深入合作，酒店间夜量已超携程达到1亿间，同比增长44.4%。

接着是新业务及其它，包括美团单车和打车业务。在提升运营效率的前提下，持续探索生鲜零售，并发展美团大学等。上季度新业务的毛利率改善至18.7%。

再看阿里：阿里战略调整也是导致美团与饿了么用户数差距拉大的诱因。2019年阿里因为要分散精力对抗拼多多，给了美团闷声发大财的机会。起初阿里扶持饿了么频繁发起补贴战，可美团外卖市场份额不降反增，扶不起的阿斗投入再多也回报甚微，随后饿了么的营销费用骤降。阿里业务做得够广，但是四面楚歌，资源一旦倾斜到电商，饿了么的盘子就很难扩大。

外卖市场美团重拳出击，饿了么面临美团已经巩固的护城河，只能靠阿里88VIP的飞轮效应与之应战。

对于在本地生活服务扎稳脚跟的美团，亮眼的业绩表现可以说在我们意料之中。一方面是美团市值被低估了，另一方面是美团今年才实现整体盈利，市场对其预期较低。而了解美团的人都知道，美团走的是农村包围城市的打法，对消费需求更敏锐，根基更牢。现在的美团拥有本地生活服务最大的入口，酒店夜间订单量也反超携程，而且外卖市场份额占比过半，各项利好都支持长期持有美团。

总而言之，一方面阿里电商业务在拼多多那僵持不下，另一方面本地生活服务却被美团一顿揍。阿里当然不会放任这样的情况下去，重新调整策略，对美团打响自卫反击战迫在眉睫。

► 阿里重启对美团的反击战

事实上，阿里的反击战在人事调整前已经出现。近日，据《晚点Late Post》消息，蚂蚁金服CEO胡晓明（花名“孙权”）将兼任阿里本地生活服务公司董事长。王磊（花名昆阳）继续担任本地生活服务总裁，或向阿里董事局主席兼 CEO 张勇和胡晓明双线汇报。这意味着，王磊又多出个胡晓明，在2020年的压力会变得更大，无论在对自身团队的要求还是对市场的争夺，也会变得更加激烈。

阿里巴巴胡晓明

实际上，胡晓明是金融出身，为国内第一批投身互联网金融的研究者、实践者。早在 2005 年，胡晓明就加入阿里巴巴，是个“老阿里人”。他对数字灵敏、执行力强，其任职期间带动阿里云以100%左右的增速高速增加。

而到了2018年11 月，阿里巴巴宣布架构调整，胡晓明卸任阿里云总裁一职，并担任蚂蚁金服集团总裁。

就在本月，胡晓明被任命为蚂蚁金服CEO，全面掌舵蚂蚁金服主体业务。对于蚂蚁金服来说，这是迎来了一位带着金融经验和云计算技术管理经验的重要领头人。而对于本地生活服务领域的饿了么来说，胡晓明在外卖方面则没有太多经历，其能发挥的更多的还是整合各业务的能力。

内部人士透露，阿里在本地生活服务领域的各项业务布局，未来或许将由胡晓明来牵头协同，下一步将对飞猪、淘票票进一步整合，以此全面对抗美团。消息传出后，美团并未对此进行回应。

阿里巴巴本地生活服务未来图景

但有趣的是，不久后，王兴就在饭否发表内容称，“年少万兜鍪，坐断东南战未休。天下英雄谁敌手？曹刘。生子当如孙仲谋”。

饭否截图

众所周知，胡晓明的阿里花名是孙权，而三国时期孙吴的建立者孙权，字仲谋。王兴在饭否写下的这句“生子当如孙仲谋”，被疑似回应阿里本次的战略调整。

不过无论王兴怎么想，阿里的想法却很明显直接。

如今阿里重启外卖反击战，由胡晓明整合协同阿里本地生活服务各个业务，饿了么则可以背靠阿里生态体系资源，在用户端重新加强补贴，与阿里系其他应用的会员权益绑定，协同营销等等策略重新进入外卖增量争夺。

另一方面，为了争夺外卖市场的下一个增量，饿了么与美团都在通过数字化来助力商家升级精细化运营能力。饿了么正在把淘宝、支付宝等产品的数据和账号这套体系，赋能给饿了么商家，包括数字化能力，彻底融入阿里巴巴的生态当中。

而美团也从选址、运营活动设计、自动化生产设备、智能取餐以及动线设计、场景营销等一站式服务，让商家可以抽出更多精力把门店这个主阵地做好。

无论是外卖增量还是商家服务之争，阿里与美团之间必然会形成对立。2020年这一战，阿里与美团这一战不得不打。

解密三只松鼠：问题频发股价却暴涨的真相

导语：我国休闲食品行业前景广阔，巨头虽多但竞争实力不分伯仲。产销一体的洽洽、电商模式下的三只松鼠、连锁经营的来伊份等，都各具特色。作为3+N格局下的领头羊，三只松鼠率先拥抱资本市场，上市以来股价一路高走让竞争者眼红。

文| 朱柳香

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

2019年三只松鼠股价年涨幅达到204%，在整个国内互联网上市企业中也是首屈一指的。去年7月，三只松鼠登陆创业板，发行价17.62元，随着多个涨停，股价曾突破70元。截至2020年1月10，三只松鼠收盘价72.06元。

数据来源：英为财情

为何三只松鼠能在多强竞争中脱颖而出？未来的机会又在哪里？

► 松鼠的小坚果大生意

不同于线下起家的洽洽、良品铺子等企业，三只松鼠的生意在淘宝店风生水起。2012年，章燎原在安徽成立三只松鼠，卖起了坚果炒货。三只松鼠不涉及生产，只做坚果的搬运工，把大袋的成品，放到精致的小包装里，并在各大电商平台售卖。所以它的自营业务主要是研发、检测、分装和销售。根据天猫统计数据，2016-2018年三只松鼠成交额蝉联天猫“零食/坚果/特产”品类第一。

相比美国的热销，坚果在中国的发展更慢热，而三只松鼠这类零食企业加速了坚果爆款化的进程。曾几何时，瓜子花生是过年时的标配，而后才兴起了罐装的开心果、碧根果等。不过传统的坚果市场仍有痛点——线下店成本高导致价格贵，渠道流通效率低让坚果不新鲜，这也促进了坚果品类电商化的发展。三只松鼠一上线便进入快车道，据官方统计，2019年全渠道成交额突破百亿。解锁同一成就，旺旺用了16年。作为A股多品类零食新零售企业中破百亿的第一家，三只松鼠用了不到8年时间。

虽然休闲食品行业三巨头——三只松鼠、良品铺子和百草味希望扩大差异化，三只松鼠重视下沉，良品铺子主打上行，但三者市占率并未明显拉大。最新数据显示，17-18年三者市占率保持稳定，头部优势显著。

数据来源：中商产业研究院

三只松鼠能否继续高走，还要看市场前景能否延续其头部效应。实际上，伴随消费升级、新零售兴起，食品行业从快消品市场中C位出道。由中商产业研究院发布的《2019休闲食品行业市场前景研究报告》中指出：2019年我国休闲食品销量近2000万吨，市场规模超万亿，预测2022年中国休闲食品市场规模将破15000亿元。就万亿市场规模来说，三只松鼠马太效应仍可放大，年破百亿的记录还有上升空间，也给其股价带来想象空间。

► 发于电商红利，举于品牌建设

借助电商红利，三只松鼠一举解决传统坚果市场价格贵、流通性差的痛点。不过同样是做线上生意，为什么三只松鼠能领先已经有品牌积累的传统企业（如洽洽）？

不同于传统企业的产销一体，三只松鼠只研发和营销，生产交给代工厂，形容它是“搬运工”一点也不为过。这也是它区别于同行企业的最大特点。正如创始人章燎原所说：三只松鼠本质上是一个供应链平台，它一端对接的是上亿消费者需求，另一端连接的是几百个供给侧的生产合作伙伴。三只松鼠要做的就是感知消费需求，通过整合代工厂资源做到产品反向定制。

在此模式下轻装上阵，跟上市场的脚步，当传统企业还在一个产品卖十几年时，三只松鼠已经一炮而红了。

另外，品牌建设也是三只松鼠的杀手锏。

说到品牌建设，就不得不提到可口可乐——历经百年而不衰的企业。其创始人彭伯顿曾说：“如果我有25000美元，我愿意花24000美元做广告，用剩下进行生产。”即便消费者分不清可口可乐和百事可乐有什么区别，还是会选择可口可乐，因为多年的品牌建设使它成为一种流行文化。

回到三只松鼠，它塑造了松鼠的卡通形象作为代言人。因为没有生产成本，三只松鼠的主要开支都放在了营销上，这点与可口可乐如出一辙。但虚拟的互联网不适用传统营销套路，因为以往的坚果市场没有品牌度，而互联网上信息又极易被抄袭，三只松鼠要打造品牌必须要用特点鲜明的品牌表达方式——通过最亲民的虚拟化卡通“松鼠”，连接坚果和休闲零食。

一方面，营销卡通IP成本更低。极度依赖淘宝、京东的三只松鼠，在获取流量时话语权低，而流量明星代言以及硬广植入等方式费用高，曝光率低。另一方面，品牌赋能快。大家熟悉的熊出没2017年授权衍生品年产值25亿元，小猪佩奇今年零售额有望破20亿美元，2018年米老鼠相关产品销售额高达30亿美元……

“松鼠”以卖萌为手段，让产品和体验结合。借助印有“松鼠”形象的快递箱进行品牌宣传，费用比广告更低，随箱附赠的果壳袋、果盘和密封夹等物件升华用户体验，消费者怎么不买账。

三只松鼠让坚果变成零食，通过轻资产运营和品牌建设赢得了市场。

► 股价走红背后到底是什么样的业绩？

纵观2019年：7月三只松鼠上市后的两个星期连续涨停，股价扶摇直上，紧接的两个月以微笑曲线达到峰值76元，随后保持高歌猛进。三只松鼠确实是出色的休闲零食企业，可是从各财务指标来看，三只松鼠毛利率排行业最低，净利率也不到6%，其业绩是否能托得起如此惊艳的涨幅呢？

数据来源：东方财富网

19Q3三只松鼠财报公布后，其股价略有下调。主要因为营收同比上涨53%，而净利润下跌51%的矛盾，另外费控方面依旧高涨，销售费用仍是多头，再涨47%。报告显示，三只松鼠Q3营收22.03亿元，净利润为2921.00万元，官方解释称是政府补贴减少4403.53万元导致的。据公开数据，三只松鼠14-18年共收到的政府补助1.2亿元，三只松鼠表示不会依赖政府补助，可实际情况来看业绩倒退明显。

事实上，三只松鼠极度依赖平台以及代工厂，会对业绩造成影响。

数据来源：三只松鼠招股书及财报

主营业务收入

据财报披露，2019年前三个季度三只松鼠营收67.15亿元，同比增长43.79%，增幅高于2017年的25.6%和2018年的26%。

从收入渠道构成来看，线上收入仍是主力，随着全渠道布局线下份额逐步提升。从品类构成来看，坚果类营收占比降至48.95%，其他品类共占51.05%。在2016年至2018年，坚果产品的营收比重分别为69.83%、63.38%、52.97%。意味着，从坚果起家的三只松鼠在品类丰富度面临挑战，过于集中的坚果容易达到瓶颈，销售阻碍营收增长。由此可以预测未来三只松鼠在产品研发，品类扩张上将持续投入，研发费用只增不减。

资料来源：三只松鼠招股书

利润率

相比自主研发并生产的同行企业，代工厂模式下的三只松鼠利润率更低。由财报数据可知，三只松鼠在2016至2018年的净利率分别为5.35%、5.44%及4.34%。而2018年前三季度为5.74%，2019年前三季度为4.4%，可以理解为第一、四季度为销售旺季，二三季度为淡季。由此猜想2019全年净利率将再度压缩，低于4.4%。三只松鼠收入增速放缓，利润能否增长将更依赖于费控是否得当。

数据来源：各企业历年财报

期间费用

三只松鼠2016-2018年的期间费用率稳定在22%。其中，销售费用支出最高，占总收入的比重保持在20%左右。这也解释了三只松鼠是一家重营销的企业。

数据来源：三只松鼠招股书

毛利率

三只松鼠上线至今“价格战”从未停止，过重的销售费用导致其毛利更低。据招股书显示，三只松鼠2016至2018年，毛利率分别为30.2%、28.92%、28.25%，2019年前三季度达到29.15%。官方解释毛利率下降的原因：一是销售模式的改变，入仓模式的收入占比提高导致毛利率略有下降；二是公司拓展零食品类，且对零食促销力度不断加大，以加强公司在零售品类的市场地位。事实上，代工模式注定三只松鼠毛利率要低于行业均值，而这也是产品议价能力低的体现，下文也将讨论为何三只松鼠难提价。

数据来源：各企业历年财报

资产负债率和存货周转率

由于旺季囤货量大，导致三只松鼠全年资产负债率高、存货周转速度较慢，淡季略有好转。招股书显示，2016-2018年——三只松鼠的资产负债率都在70%以上，19Q3才降至50%左右；而存货周转率分别为3.32、2.97、3.38，19Q3涨至5.35。所以需要注意的是，三只松鼠资产负债率和存货周转率随季节波动变化较大。

数据来源：东方财富网，海豚智库整理

三只松鼠的资产负债率较同行企业更高：一方面会使三只松鼠面临的财务风险将更大；另一方面可以通过举债经营，扩大生产规模，开拓市场。但自2018年底以来，三只松鼠的速动比率从0.73升至1.25，表明其短期偿债能力有保障，资金利用更合理了。

三只松鼠现在的业绩并不足以支撑半年翻倍增长的股价，从市盈率角度来看，三只松鼠被市场高估了。

数据来源：东方财富网，海豚智库整理

营收大涨，净利率不增反降，难免令人忧心其盈利能力。这也是为何财报发布后三只松鼠股价震荡的原因。但从近期高走的股价状态来看，投资人对其未来发展仍持乐观态度，这也许与其公布的发展规划信息有关。就让我们来看看，三只松鼠正面临哪些风险，又是通过哪些战略布局带给投资人信心的。

► 发展太快的企业一定有它的隐患

第一，水能载舟亦能覆舟，说的就是三只松鼠的代工厂模式。优点是轻资产运营、产能无限制，弊端在于生产环节外包，监控薄弱，质量难保证，进而引发食品安全问题。在黑猫投诉上，三只松鼠的投诉量高于同行业的良品铺子和百草味等，而且多为食品安全类投诉。

数据来源：黑猫投诉

即便三只松鼠可以明确生产标准，严控检测环节，但总有漏网之鱼。相比自产模式，代工厂生产的不确定性导致的所有问题只能由三只松鼠背锅。另外，代工厂关乎成本，据19Q3财报数据可知，三只松鼠应付账款达到12亿，工厂利润以及货款周转率问题极有可能会导致三只松鼠的供应商不稳定，而这点也会在后续财报中体现。

数据来源：三只松鼠招股书

第二，三只松鼠毛利水平低于同行，一旦提高售价，可能流失消费者。一方面，提价意味着放弃市场份额。随着下沉市场的开拓，网购人群对价格越来越敏感，而且多个品牌百花争艳，各种购物节接二连三，本来差异化就不大的巨头们，很有可能蚕食三只松鼠的份额。另一方面，提价很难。三只松鼠寄居在阿里和京东等平台下，寄人篱下被割韭菜。

招股书披露，2014—2016年，三只松鼠通过天猫商城的销售收入分别占营业收入的78.55%、75.72%、63.69%。受制于人，平台抽佣不减，想降价只能通过降质量，而陷入投诉率高，用户出走的死循环。而且互联网流量红利告竭，收入集中在天猫渠道会导致营收增长放缓。

数据来源：三只松鼠招股书

第三，年末是坚果等零食的需求旺季，三只松鼠需要依季节储备弹药。根据三只松鼠披露，产品销售存在明显的季节性：第一、四季度需求量大，二、三季度相对冷清。由此需要三只松鼠保持资金的高流动性，并合理预测市场需求，预测偏差将严重影响业绩，尤其是已经上市的企业，面临财报披露的压力，需要对此更加严谨。另外，对存货的检测工作急增，容易忙中出错进而再发生食品安全问题。

总结来说，随着市场需求进入快车道的三只松鼠弊端显露：食品安全问题频发；营收放缓，毛利难提升；季节性销售容易预测失误影响业绩及财报披露。现在三只松鼠各项费用没有多少压缩空间，如果无法开拓新品类、完善渠道的布局，将很难被投资者信任。

► 企业规划让投资人重拾信心

三只松鼠正试图通过布局实体店、研发APP和发展小程序等完善渠道建设，并扩大产品品类及建设联盟工厂来振奋疲软的业绩。这也许让市场重新看好三只松鼠，并在去年12月以来缓慢回升。

受制于线上流量趋于饱和，休闲零食行业正向全渠道类发展，也可以削弱渠道过于集中带来的增长及费控风险。平台手握流量，话语权重，费用难降低。这对主要营销渠道是线上的三只松鼠更为重要。三只松鼠的募集资金使用计划中就有建设全渠道营销网络建设项目。包括研发APP、小程序、发展线下店等。

数据来源：三只松鼠公告

需要注意的是，三只松鼠全渠道建设还在发力期，线下店营收增速快但比重仍低。财报数据显示：2019H1投食店的营收为2.14亿元，同比增长91.16%，净利润1566万元，同比增长72.09%；联盟小店2019H1营收为5900万元。事实上，85%以上的销售还是在线上完成的，线下营收只是杯水车薪。

另外，自营APP可以形成私域流量，提高用户粘性，也是发力点。从公开数据来看，2019H1三只松鼠APP营收4128万元，GMV4709万，注册用户数达到166万人，客单价超百元。

关于品类扩建，以史为鉴是必然。曾经的洽洽因瓜子打开市场，后来开始销售果干蜜饯，肉蛋卤味等食品；双汇靠火腿肠起家，后来也在鲜肉市场营业；旺旺雪饼红极一时，后来被旺仔牛奶抢了风头……三只松鼠在坚果基础上，将产品体系覆盖至坚果、干果、果干、花茶及零售五大品类，未来有望根据市场需求提供更多的产品。自百草味被好想你收购后，三只松鼠成为唯一以线上为主的多品类零食上市企业。

关于让人揪心的食品安全问题，源头出在代工模式。为此章燎原表示将斥巨资改革生产线。去年12月，三只松鼠与供应商官宣，投入20.6亿元建立36家联盟工厂——将产品加工流程公开化，零食匹配电子信息，问题产品来源可追溯，并将资源整合，提高生产效率。从理论上来说，能减少食品安全事故，但更多的还是将责任落实到代工厂，而不是三只松鼠无脑接锅。

► 透支的股价需要业绩证明

对已经上市的三只松鼠来说，食品安全问题是最大的隐患。共建工厂能否缓解问题，需要验证，毕竟中国的食品安全一直无法得到根治，国情如此。

对线下渠道的扩展，要看其能否缩小与线上营收的比例差距，否则没有实质性的意义。

为了提高收益，提价这条路难走通，那就只能整改运营效率，控制营销支出。

欲戴皇冠，必承其重。休闲零食是个万亿市场，玩家众多，作为头部企业三只松鼠想象空间大。但如果三只松鼠在本季度没有对应的亮眼业绩来支撑高走的股价，资本市场会在狂热追捧之后趋于冷静。

化妆品新国货完美日记，花西子们的难题

文| 李伟龙

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

近两年，我们看到化妆品市场上突然快速崛起不少有实力的国货新品牌，例如完美日记，HEP，花西子等等。在2019年的天猫双十一中，美妆品牌销售额TOP10品牌就有它们的身影存在。

“完美日记”用不到三年时间，天猫粉丝就超过一千万，跻身美妆品牌TOP10之列，创造10亿美元估值；还有一家走古风的国货美妆花西子，今年双十一销量同比增长几十倍。

2019年天猫双十一美妆排行榜

看到这如火如荼的现象，大批媒体高呼化妆品国货新品牌崛起了，但我们却看到了另一现象。化妆品国货新品牌这种快速崛起又消失的现象。

2018年天猫双十一美妆品牌TOP10崛起了新国货HFP，而到了2019年TOP10却已不见其踪影，掉出前十名，取而代之的是完美日记。

长江后浪推前浪，花西子今年首次参加双十一，就坐上彩妆TOP6宝座，隐隐有追上完美日记的意思。

而国外化妆品大牌对消费者的影响力却是相当稳定，诸如兰蔻，欧莱雅，雅诗兰黛，OLAY，SK2都是天猫美妆前五名轮流坐。

让人不得不问一句，化妆品新国货的护城河在哪，这种爆发式的增长是否可持续呢？

► 化妆品新国货的护城河在哪？

我们从化妆品的价值本质来分析其是否有护城河。我们都知道，化妆品有三大价值，分别是产品价值、服务价值、品牌价值。

首先，我们从品牌价值来讨论。

品牌的价值，就是产品给消费者的感受。但无论是包装、品牌故事做得多好，最终都需要通过传播来向消费者展示内容，在互联网时代更是如此。在过往，广告收入最多的媒体是报纸，杂志，广播，电视，但如今新媒体却是上升最快的。

显然，人们转移到哪，品牌传播就得去哪。而人们就在抖音，快手等短视频、直播媒体上。新品牌们为了触达消费者，就要以直播，短视频等新内容为抓手，通过新内容来向消费者传递品牌身份、品味或者个性。

国货新品牌想要用新内容来抓住新用户的心，就要找懂新用户的人和团队，只有年轻的新团队才具备敏锐，能快速洞察到用户所聚集的新渠道，从而踩对红利点，利用新内容实现用户高速增长。

另外，国外化妆品传统大牌对新渠道，新内容的反应速度较慢，对新渠道的把握能力不如新国货。这也给新国货崛起的时间窗口。

所以，一个化妆品新品牌能否快速崛起，很大程度就是营销决定的，而核心就是考验团队运营新媒体内容的能力。

以完美日记为例，完美日记员工超过一千人，平均年龄只有24岁，80%以上是“95”后。通过这群年轻的团队，紧跟最流行的新渠道，抓住平台成长红利期。短短一年半，完美日记团队就借势了“国货”的风头，抓住了小红书、抖音和淘宝直播三次红利，目前主要在经营Bilibili视频渠道。而Bilibili最近元旦晚会的火爆程度，也在一定程度上说明完美日记年轻团队对新渠道的敏锐洞察。

但你想过没有，既然一个团队能成就一个新品牌，那就说明他们是这个公司价值链的核心所在。而一个团队的灵魂，就是聚焦在操盘手身上。这意味着，一旦操盘手出现人员变动，那品牌对新渠道的操盘能力还能保持吗？这是需要打个问号的。

据海豚智库独家消息，某新国货品牌的操盘手和团队会在年后出现变动。而我们可以预想此次变动的结果，这家新国货会在市场上渐渐失去竞争力，然后在踩空一个红利点后一落千丈，最终“泯然众人矣”。而与此同时，另一家化妆品新国货会异军突起。但你从背后看，两个品牌，其实都是一个操盘手。

而完美日记比这家新国货聪明的一点就是，他不把新内容能力全盘托付在一个操盘手身上，而是对整个组织的基因进行编程，建立起一支具有新内容操盘能力的年轻团队。

所以，对于化妆品新国货而言，品牌价值的护城河，就是具备一个敏锐的新组织，做到永远比传统大品牌迭代速度更快。

第二，我们从服务价值来看是否具备护城河。服务价值主要三类服务，介绍产品用途，培训操作方法和传递彩妆的流行信息。

服务一般通过淘宝直播，美妆视频，小红书等线上内容，来实现。但由于媒介属性的限制，很难做到服务的差异化并形成护城河。

但有些化妆品新国货还是很聪明的，他们通过个人号对用户进行贴身运营，来提高服务的价值。

通过个人号塑造KOL（人设）+社群+媒介（朋友圈)来影响用户。甚至还开发了自己的管理系统，可直接给用户推新品，发美妆视频，做市场调研，方便产品迭代，延长了用户的生命周期。

再通过内容上的化妆干货分享，情感经营和优惠福利，进行深度私域流量运营，从而构建在服务上的护城河。

完美日记个人号，朋友圈，截图

第三，从产品价值来看化妆品新国货的护城河。化妆品的产品价值，无非从产品研发人员，生产原料、生产设备、工艺和配方等主要方面来看。

从研发人员来看，新国货启用了大批年轻人，他们专业知识扎实，视野广阔，有创新精神。

但相比于国外的研发人员，缺少了先进的研发理念和丰富的研发经验。国内一些知名化妆品品牌，就是重金请来日本，韩国等国外研发人员，才得以在激烈的市场竞争中稳定脚跟。

而生产原料、生产设备、工艺和配方来看。原料和工艺要求在化学层面有革命性的创新，短期难以实现。而这也使得生产设备能够在一定程度上满足生产需求。

配方在国内也不是什么秘密。OEM厂家采取的策略是建立配方库，每个类型的产品都有几种到几十种配方。根据客户的要求从中选择一个配方，等客户试用反馈后微调，最后定板，产品就这么被“研发”出来。

另外，国内知名的OEM厂家都要服务很多品牌，没有精力和时间针对特定品牌开发产品。所以即使是当红的化妆品新国货，成品水准也只能说是性价比高，在某一方面比较突出。但在整体使用感上跟国外知名大牌比还是有不小距离。

一方面是化妆品新国货缺少研发能力，过分依赖OEM厂家，与国内品牌竞争时不具备护城河；另一方面与外国化妆品品牌相比，则有一定距离。所以说，化妆品新国货们在供应链上并不具备护城河。

► 化妆品新国货面临的挑战

化妆品新国货品牌想要持续增长，在未来必然会面临更巨大的挑战。

目前来看，传统国际大牌并没有因在新渠道铺设上的落后而导致增速的下滑。法国欧莱雅同比双十一增速150%，雅诗兰黛增速300%，OLAY和兰蔻同比翻倍。也就是说，化妆品新国货们在新渠道上的胜利，仅仅是阶段性胜利，仍起不到替代大牌的作用。

不仅如此，国际大牌们还在加大对中国市场的投入。宝洁旗下拥有顶级化妆品品牌SK2，二线品牌Olay、Illume、Always、Zest。据宝洁中国2019年财年财报显示，中国市场中国市场为宝洁贡献了近三分之一的营收增长。尝到甜头的宝洁为促使业绩进一步增长，对中国市场进一步放权，提出了3个“D”的准则，即：Design for China、Decide in China、Deliver at China’s speed（为中国设计、在中国做决定、用中国速度前进）。

欧莱雅旗下拥有巴黎欧莱雅、兰蔻、薇姿、美宝莲等知名品牌。据欧莱雅集团最新财报显示，欧莱雅亚太地区上半年销售额354.67亿元，同比增长24.3%，为集团销售额贡献超3成，在半年报中首次成为集团第一大区域。

可见，即便是巴黎欧莱雅已经是112年高龄，雅诗兰黛73年，但由于国际化妆品牌势能高，其也拥有更持久的成长性。

图片来源：得到

如今，完美日记，花西子，HFP在线上已经冲到了化妆品的前列，而再往前一步的无一不是国际大牌。

国际大牌凭借其强大品牌势能，当新国货们新内容营销驱动增长的打法成为行业标配时，国际大品牌必定携营销巨款碾压而来，营销成本自然水涨船高。

随着红利消失，营销成本不断上涨，化妆品新国货还想要继续增长，就要真正与这些国际大牌相争，虎口夺食。化妆品新国货整体必然会面临国际大牌的挑战。

而且，新国货一开始就打着国际大牌替代品的定位，一开始就矮了一节。用户不愿买大牌，是收入有限，当年轻的消费者随着年龄增长拥有更多财富后，第一选择恐怕还是国际大牌。

所以，在这么短的时间内，新国货很难在品牌价值上与国际大成竞争。毕竟品牌是需要长期金钱投入与时间积淀。

如欧莱雅花了上百年时间，才建立了完善的品牌战略与管理机制。多品牌战略与内外部双线成长策略，让欧莱雅旗下通过孵化和收购拥有了27个国际品牌，在专业线、大众线、奢侈线和活性健康线都有布局，形成彼此不同，而又互相补充的格局。这种在时间建立起来的优势，新国货们只能通过时间去解决。

所以，化妆品新国货只有加快迭代速度，拉长战线，避免主力对决，才有机会做到厚积薄发。

总而言之，完美日记，花西子等化妆品新国货们的难题有解。化妆品新国货想要赢得未来，就要实时跟着消费者走，做到迭代速度长期比国际大牌更快。

在获得这些先发优势的前提下，把时间窗口带来的红利转变为持续的发展机会，从而在这些基础中演化出自己的发展模式。

2019腾讯投资盘点：企业服务赛道硝烟弥漫的背后是“云战争”

文| 张奡

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

► 盘点2019年腾讯投资赛道

根据IT桔子数据显示，腾讯18年投资金额合计727亿，19年投资金额为495亿左右。和18年相比，投资金额明显缩水。所投赛道及投资数量占比如下：

企业服务 21%；文娱传媒 15%；金融 12%；游戏 7%；医疗健康6%；汽车交通6%；人工智能6%；电子商务 5%；教育培训 5%。

2019年腾讯投资概况 海豚智库整理 数据来源：企名片

前不久在阿里巴巴投资盘点一文中，我们可以看到阿里巴巴19年企业服务领域投资比例占比最高，为15%，而腾讯投资企业服务数量占总投资的21%，对应财报，阿里云19年第三季度收入同比增长64%，腾讯云同比增长80%，腾讯阿里疯狂布局企业服务背后是腾讯云和阿里云的争夺战。

► 腾讯投资：扎根消费互联网，拥抱产业互联网

腾讯正在进行一场新的技术革命，要从传统互联网过渡到到产业互联网。

马化腾表示，当前国家在发生深刻转型，特别是随着5G的推进，全面的数字化、智能化的时代已经来临，每个产业都在拥抱大数据、人工智能以及云。如果不及时跟进，腾讯也会变成“传统互联网”。

由于互联网企业已经在消费互联网时期积累了大量的基础数据，在业务模式创新、技术创新力等诸多方面，也有了相当的经验。在这种背景下，转向To B是必然阶段。

从宏观上看，当今的中国，信息化、数字化与云化正迅速的同步进行，目前美国B端市场渗透率较高，而中国企业数量远远高于美国，但在B端，中国远远落后于美国。

从机会上看，智能手机的普及带来用户数据量的飞速提升，用户基数大幅提升的同时，B 端和 C 端的连接可以催生更多企业服务公司的机会。

► 盘点2019年腾讯重大投资事件

海豚智库筛选出2019年腾讯十三起重大投资事件。

2019年腾讯重大投资项目 数据来源：企名片 海豚智库整理

1.企业服务领域投资有赞、微盟

投资解析：

有赞为超过400万商家提供服务，最突出的业务是搭建商城，基于、小程序、等帮商家经营私域流量、提高单客价值，带来增量。

微盟上半年财报显示总收入达到了6.57亿元，同比增长97.8%。其中SaaS产品收入为2.19元人民币，营收增长41.1%。

微盟是腾讯的合作伙伴，微盟、与腾讯广点通达成长期的营销推广合作。微盟将借助广点通的海量流量为商户提供流量服务。通过该平台，广大中小商户可在腾讯QQ、腾讯空间、等一系列的移动媒体中进行商品推广。

2.金融领域投资水滴互助

投资解析：

水滴公司三块核心业务为水滴互助、水滴筹、水滴保。迄今为止水滴公司的付费用户已经超过2.5亿，其中水滴保是一个保险分销平台，持有全国性的保险经纪牌照。腾讯投资水滴公司是看上了水滴保的保险公司职能，继续扩张腾讯金融。

腾讯此前投资了证券公司“中金公司”，港股和美股交易服务平台“富途证券”，跨境支付“ Airwallex”，在线金融服务平台“微众银行”，投资理财平台“陆金所”等，腾讯一直在保险、支付、理财、证券等金融行业布局。

3.网传腾讯30亿美元投资快手

网上传闻腾讯将出30亿美元领投快手，持股20%，如消息属实相信春节后很快就会知道分晓了。腾讯投资快手可以说是一举多得，即垂直布局了下沉市场，又加强了短视频领域，抢占了用户的时间。

投资解析：

为下沉市场人群提供更好的产品与服务

此前腾讯投资了拼多多、趣头条、名创优品等在多个行业深耕下沉市场的公司，其实腾讯自QQ起，就已经和下沉市场结下了不解之缘，腾讯懂下沉市场，这就是腾讯投资快手、拼多多、趣头条的原因。

弥补短视频短板，抢占用户时间

投资快手还有一个更重要的战略意义，就是弥补自己短视频的不足，可以通过快手争夺短视频的市场份额，众所周知，腾讯一直大力扶持微视、猫饼、闪咖、音兔等自家app，但都没有做好。

投资快手不仅可以扩大短视频的市场份额，抢占用户时间，巩固下沉市场，还可以以快手app为基础，在上面开拓电商、游戏等业务。

4.投资快看漫画、环球唱片

投资解析：

为了增强对内容的长期领导地位，腾讯一直在电视剧、文学、音乐、动漫游戏上进行投入，投资快看漫画平台和环球唱片补充了腾讯的文娱产业链。

快看漫画成立4年多，已获取超过2亿用户，月活用户超过4000万，投资快看漫画可以补充大文娱产业链。

腾讯此前在文学领域已经投资了阅文集团，快看漫画不仅可以承担一部分改变阅文IP的需求，还能为腾讯的一系列影游联动等提供优质IP库。

近年来腾讯一直涉及IP产业链的商业模式，其中漫画和小说是主要IP来源。以斗罗大陆为例，斗罗大陆从人气小说改编到漫画、动画，然后再改成电视剧，游戏，衍生品等变现。

IP变现模式 海豚智库整理

环球音乐是世界规模最大的唱片公司，其版权曲库一度占到全世界录音曲库的四分之一左右。投资环球音乐后，双方在版权曲上的合作将会更加紧密。

5. 投资战锤系列游戏公司Fatshark

投资解析：

19年第三季度财报显示《PUBG MOBILE》及《Call of Duty Mobile》在国际市场为腾讯游戏带来超过10%营收贡献。国际市场正成为腾讯的主攻方向。

19年腾讯投资了不少优质的海外游戏公司，尤其是瑞典公司Fatshark，Fatshark的《战锤：末世鼠疫2》全球销量已经超过200万套，是2018年Steam上玩家评价最高的游戏之一。Fatshark表示，腾讯以投资市场领先的顶级公司而闻名，该投资将巩固其作为独立开发商的地位，并有助于促进未来的增长。

腾讯投资Fatshark充分说明，游戏市场逐渐从无创新、套皮等游戏转型向创新游戏和进入精耕细作时代，腾讯19年投资的公司无一例外不是孵化研发和创新性游戏公司。

6.投资谊品生鲜

投资解析：

谊品生鲜是一家生鲜连锁超市，采用原产地供货，自建物流体系。目前已覆盖16个城市，2019年自营门店已有800多家，年销售额破百亿。腾讯此前已经投资了每日优鲜、食享会、兴盛优选等，十分看中布局线下零售的腾讯继续跟进。

7.投资蔚来汽车和 Go-Jek

投资解析：

投资蔚来汽车主要是因为腾讯在布局新能源汽车和无人驾驶领域。

Go-Jek在印度尼西亚有2920万月度活跃用户，在越南有430万，在泰国有200万，在新加坡有80万活跃用户。

他不仅仅是一个摩托车版的服务平台，他正在像一个超级app演变，除了出行，它还提供食品外卖、上门美容、娱乐预订甚至是电子支付等业务。他包含了美团、滴滴、闪送、58同城、支付宝的服务。

8.投资杏仁

投资解析：

腾讯已经在医疗上进行了大量布局。在医生问诊服务方面布局了好大夫，在垂直社区方面布局了丁香园和医联，在综合医疗服务机构布局了微医集团。

在AI报告解读方面布局了觅影，在医药SAAS系统方面布局了太美医疗，在心血管方面布局了器械供应商先健科技。

医疗数字化是目前的趋势，杏仁是由医生和杏仁医疗合并组成，重点会布局线上线下融合的一站式综合医疗服务平台和健康服务体系，形成从线上咨询到线下问诊，从医师服务平台到机构端信息化管理系统和线下智能检测硬件终端的业内布局。

9.投资Udaan和转转

投资解析：

Udaan是印度一家B2B在线交易平台，Udaan起初是一家物流平台，在为买家卖家提供物流服务的同时建立了买家和卖家的数据库。随后Udaan开始转向B2B交易，并为中小商户提供贷款，并收取15%-18%的利息。

目前Udaan在印度覆盖超过900个城市和村庄，连接200万个零售终端，3万个批发商和制造商，每月的交易量已经达到了1.7亿-2亿美元。

预计到2020年，我国闲置物品交易规模可达到1万亿元。海豚智库电商2019年TOP100排行榜显示，2018年转转的GMV达到了378亿，位列第7，明确的市场前景，再加上转转自身够努力，能够得到腾讯的持续投资也在情理之中。

► 结论

通过2019年腾讯投资盘点，可以看到腾讯正在从消费互联网过渡到产业互联网，腾讯云的增长依靠的是布局产业互联网和投资企业服务。文娱、游戏行业已经进入下半场精耕细作时代，生鲜、医疗、金融、AI等领域腾讯都在持续投入。

生鲜寒冬下的钱大妈，为何逆势增长？

导语：2019年，是生鲜赛道哀鸿遍野的一年。然而在一波又一波的倒闭潮中，钱大妈却即将完成D轮融资，成为了这个“人人喊赔”行业中的一股清流。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

众所周知，钱大妈创立于2012年，起初只是一家开在东莞长安农贸市场的猪肉专卖店。关于钱大妈的发家之路已经有多家媒体报道过，笔者在此不再赘述。今天要探讨的是钱大妈从无名之辈成为市场“逆天改命”佼佼者的深层原因。

►肉类切入：即是刚需，又有溢价

钱大妈是凭借猪肉这个品类滑进电商赛道的，许多人认为这不够洋气，但是这正是钱大妈大智若愚之处。根据民生证券研究所发布的报告，改革开放以后我们物质生活水平一直在稳步提高，居民对于肉蛋奶的需求量也逐步上涨，其中肉类的占比多于其他两项占比之和。无论是鲜肉、冻肉还是熟食，都是老百姓生活中绝对的刚需，以此切入，首先就可以保证销量。

图片来源：民生证券研究所

与“猪肉”相比，“鲜奶”这个生鲜品类已经在很多年前就有企业做起来了，比如北京范围内配送的三元，还有在成都配送的新希望，他们的物流体系早就已经成熟；而“鲜蛋”这个品类讲究的是流通体系，鸡蛋超过一周这个最佳食用期，很可能就因为不够新鲜而打折处理，对供应链的把控有更高的要求。

但是销量并不能成为盈利的支撑点。真正使得肉这个品类能做起来的是肉类具有更高的溢价能力。以近些年猪肉及生猪的价格走势举例来说，肉类的价格其实一直在剧烈波动。这就使得肉类变成了一种“期货”，在投机性的作用下，肉类有了更高的、可操作的利润空间。

图片来源：开源证券研究所

有了这些得天独厚的优势，钱大妈很快就发展壮大起来。在零售行业，有人选择以快打快，永远走在消费者前面保持新鲜感，有人选择将一件事做到精致，而生鲜赛道的钱大妈，则是把这二者巧妙的结合了起来。

►日日清：既要以快打快，又要做到极致

随着连锁店越来越多，钱大妈逐渐把战场转移到了社区周边。此时，仅仅猪肉这一个品类已经无法满足他了，于是在2013年，钱大妈将品类扩充到蔬果和水产等其他生鲜领域，随后又通过打通供应链保证了产地直采。可是即便升级为社区生鲜专营店，猪肉铺起家的钱大妈却从没改变过自己的“土味定位”，那就是“不卖隔夜肉”。

不卖隔夜肉这个口号并非仅仅针对肉这一个品类，时至今日，“肉”指代的是店里所有产品。钱大妈采取的是日日清模式，即当日卖不掉的商品，自晚上七点开始打折，以半小时为时间单位，将折扣逐渐升级，到了深夜甚至会有“跳楼甩卖价”。

图片来源：百家号

以快速出清库存这种方式来对抗同时期快速成长起来的社区生鲜电商，这是钱大妈以快打快的整体认知；用拒绝隔夜来保证全部商品的新鲜品质，这是钱大妈将“不卖隔夜肉”这个口号做到极致的行动。认知决定格局，行动决定终局。

除了供应链的深耕和几乎为零的库存成本，钱大妈还与同期的其他生鲜电商有着本质的区别，那就是选址在社区周边，并不提供配送服务。没时间的上班族可以在下班回家的路上顺便进店采购，有时间的老人也可以仅走几步路就抵达门店，为所有人群都提供了便利.

同时，近些年受市场整体趋势影响，大多数社区周边店铺的租金有所下降，又为钱大妈节省了租金成本。在配送成本为零、库存与租金成本大幅下降的情况下，钱大妈的运营效率大大提升，让其他生鲜电商焦头烂额的盈利模型问题也随之消失——钱大妈不需要考虑客单价和仓储配送成本，只需要将供应链做好即可。

基于以上，钱大妈确实在行业整体下滑的情况下成为一股逆势而上的清流，不过正所谓“覆巢之下，焉有完卵”，即使是完成D轮融资后估值已经接近百亿的钱大妈，也有自身目前无法解决的困难。

►钱大妈的隐藏困局：“集体叛逃”与区域扩张

钱大妈的门店是以加盟商的形式遍地开花的，对于钱大妈来说，只需要复制粘贴就可以迅速扩张，简便易行。事实上，这种加盟商的模式早已深入到各行各业，钱大妈的加盟商也算是发展比较成熟的模式，但是却始终绕不开这种模式本身的通病：各加盟店容易各自为阵，缺乏团队合作精神，不便于总部统一管理和运营。

这就意味着，多个加盟商联合起来要求摘掉牌子独立创业，总部不仅会损失资源，还会丢掉客户——毕竟各个加盟店的独立性和自主性很强，在进货、店铺管理等方面积累了一定经验后，“集体换牌”这种事是极有可能发生的。

但是这并不意味着这种模式行不通，钱大妈已经用行动告诉我们，加盟商这种模式可以赚钱，就像曾经被质疑的前置仓模式也可以赚钱一样。事实上，生鲜电商的模式之争本就是个伪命题，因为十年来并没有一个完全无暇的模式问世，况且每日优鲜CEO徐正已经说过，生鲜拼的不是模式，而是运营能力。

对于钱大妈来说，防患于未然的效果要远大于亡羊补牢。如果总部对于加盟商集体出走这件事没有控制权，那么就要从加盟商的角度来解决问题。具体来说，一方面可以通过加盟合同来控制每个加盟商的管辖范围，即防止同一个加盟商管辖同一区域内所有店铺，以此分散他们的权利；另一方面，可以加大技术投入，尽可能让系统和平台多承担工作，惰化加盟商，达到乐不思蜀的效果。

除此以外，已经宣布即将在今年进行扩张的钱大妈也应该保持警惕，不要重蹈呆萝卜的覆辙。猪肉的供应链与农产品有很大区别，因为生猪长大需要一定时间，即猪肉的生产时间并不可控。那么离开广州大本营以后，是不是选择其他品类进行区域扩张更有优势？

2018年国内乳制品消耗量（左）及鸡蛋主要生产地（右）

图片来源：艾格农业、中国饲料行业信息网

根据上述图片显示的信息，如果在上海扩张，或许“奶”作为主打品类会更好，不仅是因为人均消耗量最高，也是因为上海地区还没有一个主打配送鲜奶的平台；而如果在鲜奶配送已经成熟的北京地区扩张，或许“蛋”才是最优选择，因为河北、山东、辽宁这些鸡蛋产地离北京更近，有利于提高流通效率。

说到底，最重要的是做大品牌的影响力，占领用户心智。无论是对于用户还是市场，生鲜电商都只是个增量，有则锦上添花，没有也无伤大雅，因此占领用户心智就显得格外重要。

钱大妈不必担心像假AJ和假奢侈品一样被仿冒，因为制造业和第三产业有本质区别。一旦有了销量基础，就有更强的议价能力，呈现给消费者的价格也就更低；与此同时做好品控，假以时日，品牌的影响力自然就会越来越大。

等到那时，钱大妈好不好，用户自然会用脚投票，加盟商也会用钱投票。

为什么说呆萝卜的失败，李阳没得选择？

导语：不少媒体把呆萝卜的濒临倒闭，归结于效率低。实际并非如此，呆萝卜濒临倒闭的背后真相实际是个没得选的困局。

文| 张雅坤

来源| Dolphin海豚智库（ID：haitunzhiku ）

“十年生死两茫茫，不思量，自难忘。”本是用来形容浓浓哀思的词句，放在当下的生鲜电商行业却意外应景。19年11月底呆萝卜和妙生活接连被媒体曝出倒闭，把本来就处在水深火热之中的生鲜电商又推上了风口浪尖。

我们在上一篇《东哥独家| 每日优鲜徐正：生鲜零售不是模式之争，胜负手在于组织》中已经说过，呆萝卜这种模式并非是因为效率低才破产的，那么呆萝卜倒闭背后的真相到底是因为盲目扩张还是另有隐情？

► 呆萝卜李阳的困局：没得选择

近日，海豚智库获取独家消息，呆萝卜倒闭的真正原因是由于A轮投资中，最后2亿元没有到位。

根据天眼查显示的融资消息，呆萝卜的A轮融资由高瓴资本、晨兴资本和XVC三家投资机构共同完成。但是据独家消息，这轮融资的资金是分成了两次进行，第一轮的三亿资金到位以后，第二轮仅到了1亿元。也正是因为如此，呆萝卜才在声明中表示资金遭遇严重困难。

数据来源：天眼查

使得高瓴资本等投资机构毁约的原因，是因为在进行第二批资金汇入的过程中，他们发现呆萝卜的数据模型有问题，按照现有的算法与模型很难盈利；另外，呆萝卜在倒闭前，一个月销售额也仅有1亿左右，而这个赛道最大的公司每日优鲜年销售额过百亿元，社群电商的兴盛优选也有八九十亿的规模，线下连锁门店模式的钱大妈今年接近80亿元。

也就是说，呆萝卜的体量终究还是太小，哪怕在区域都没有话语权。在A轮融资的资金没有全部到账以后，一方面是投资人的施压，一方面是迫在眉睫的融资需求；这样的情况下，呆萝卜别无选择，只能选择加快扩张的步伐来粉饰业绩数字。

也就是说，呆萝卜的失败并非偶然，而是必然。因为对于呆萝卜的创始人李阳来说，这是一种进是悬崖，退是深渊的无解困境，无论是否快速扩张，最后的结局都是一样的，区别只是倒闭时间早晚和惨烈程度（惨死和死得更惨）。

那么呆萝卜应该考虑的正确方向是什么？答案很简单：降低融资预期，拉长融资战线。心急能吃热豆腐，但是肯定会被烫得不轻。作为一家能够在生鲜战场上厮杀四年多的公司，势必会有一些过人之处，这时放慢脚步，稳固自己的核心资源和优势打持久战才是最优解。可惜呆萝卜选择的是赌一把。

在现在这种行业环境下，“赌”其实是最不明智的决定。赌赢了可以说是背水一战，赌输了就会成为象牙塔下的累累白骨。

如今呆萝卜已宣告回归，无论是因为下一轮融资已经到账，还是其他渠道为其注入了的资金续命，都是强撑着最后一口气。如果没有迎来转机，只能“相顾无言，只有泪千行”了。创业不易，且行且珍惜吧。

投融圈开年第一误会的背后，是一个开源节流励精图治的哈啰

哈啰为什么要把700余万辆自行车抵押给蚂蚁金服？是差钱吗？

文| 李成东、李伟龙

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

近日，有媒体报道哈啰出行将自身717万辆单车以浮动抵押的形式抵押给蚂蚁金服旗下全资控股投资公司，期限三年。有的媒体对此解读为这是哈啰出行的救命钱。一时间，众说纷纭，质疑者最担心的是哈啰是不是缺钱了？

对此，哈啰出行高级副总裁陈晓冬表示，企业在不同发展阶段，会使用不同的融资工具，动产抵押是一般债务融资再惯常不过的选择。

那么哈啰真的真的缺钱吗？

当然不缺，因为东哥一个月前就知道，一个机构朋友在今年追加了一轮投资哈啰，虽然哈啰自己很低调，从未正式披露过。哈啰官方没有披露，我就不做过多爆料了。哈啰加上此前的融资就没有花掉，我估计囤积的资金至少有六七十个亿。此所谓“寒冬之中，手里有粮，心里不慌。”

上周五也正好在北京和哈啰创始人深聊了一下业务合作的事情。因为哈啰在两轮出行市场已经取得了决定性的胜利，订单规模是其它所有玩家之和还要大，且实现了盈利。哈啰养着一支接近2000人的高薪技术团队，正在寻求新的市场增长机会。如果真缺钱，裁掉一半技术就好了。

当然，一些媒体的担忧也是可以理解的，毕竟之前就有不少共享单车企业因为资金链断裂而倒闭。据统计，2017年下半年开始，酷骑、小蓝单车等近10家共享单车陆续宣布破产，直接导致至少15亿元的押金至今无法退回，波及六七百万人、人均200元的资金损失。2018年中，名噪一时的ofo就因退押金难的问题被多家媒体质疑是否挪用了押金，但这都被ofo官方否认。

如2018年6月11日，ofo发表官方声明：“媒体发表的《ofo押金仅剩35亿元，挪用押金或超百亿?》一文中披露的ofo相关财务数据信息皆为不实信息。”当时ofo还表示要向有关部门举报不实报道。

然而，就在12月19日，ofo创始人戴威发布全员信称：“由于从去年底到今年初没能够对外部环境的变化做出正确的判断，公司今年一整年都背负着巨大的现金流压力。退还用户押金、支付供应商的欠款、维持公司的运营，1块钱要掰成3块钱花。”

至此，大众才发觉当ofo等共享单车企业经营陷入困难的时候，押金的去向已然成谜，退押金难的问题，到2020年也仍未完全解决。

所以，我们不能仅仅看官方在声明什么，媒体也不能听坊间在传什么，这都容易出现捕风捉影。我们应该根据实际情况，即对行业和数据进行谨慎分析，最后才能得出结论。

年底将至，哈啰资金链是否出现了问题？一看便知。

► 哈啰出行质押717万单车，缺钱吗？

质押单车，对哈啰来说并不是缺钱与否的问题，而是作为一家技术驱动的公司，没有必要持有这么多重资产。

所谓兵马未动粮草先行，行业如果正在进行白热化竞争，那烧钱就是在所难免。另外，业务模式是否跑通了，融资是否顺畅，都是需要关注的重点。所以，以下我们从行业竞争的角度，业务盈利情况，融资情况来看其健康度。

价格战时代完结，探索更多服务场景

从整个行业来看，骑行市场的混战时期已经过去。随着市场的日趋成熟，红利消失，先天不足的玩家们早已不复存在。如今的骑行市场格局，是主要运营企业掌握市场空间，大部分运营企业陆续退出。形成了以哈啰单车为首，美团单车和滴滴青桔的新三国。

随后，我们看到一个现象，共享单车平台先后上调了服务价格。

去年3月，滴滴运营的小蓝单车宣布调高了共享单车的使用费用，称自3月21日起起步价从1元/30分钟提升至1元/15分钟，而后续的使用费用是0.5元/15分钟。

去年4月，根据哈啰出行APP，4月15日起，哈啰单车在北京地区施行新计费规则，起步价调整为1元/15分钟。

去年10月，美团摩拜单车调整北京地区单车计价方式，骑行30分钟以内收费1.5元，超出30分钟后，每30分钟收费1.5元。

头部共享单车运营企业陆续提价，不再打价格战以低价获取用户，这意味着主要运营企业已经将精力转向精细化经营，提高自身造血能力，企业经营逐渐回归理性。

另外，正常的骑行费用收入已经能够覆盖成本甚至盈利，从而保持企业的良性运转，进而有精力延伸探索其他服务场景。

除了骑行业务，哈啰单车还在往客单价更好的领域探索，哈啰助力车、哈啰换电、哈啰游玩、哈啰顺风车、哈啰打车等业务。

或许在他们看来，骑行只是占取用户心智的第一步。作为哈啰出行的投资人，磐谷创投执行合伙人李志超此前接受媒体采访时坦诚，“出行这个生意模式，单车只是一步，今天做单车的公司不代表未来不会去做无人驾驶”。

目前，哈啰游玩业务已进驻全国超340景区，覆盖120余座城市，其中覆盖5A景区30个，4A景区50个，游客年度骑游平均时长超61.56分钟。

此外哈啰单车App上线了“哈啰生活馆”，与有赞合作，售卖哈啰单车周边衍生品。

共享单车领域进入精细化经营期

19年上半年，共享单车们纷纷进行调价，这是因为行业玩家已经稳定，共享单车领域已经完成对用户的教育，开始进入收割期。那么哈啰单车能盈利了吗？

讨论共享单车盈利，都逃不过去的成本主要是：车辆成本、运营成本、调度成本。除了车辆成本固定，其他两项都是可变的经营成本。也就是说，共享单车被使用的次数越多，企业盈利的可能性越大。

共享单车运营企业为提高使用频次，一种方式是拼命投放车辆，一种是反复调度。然而，在“禁投令”之后，共享单车迎来配额管理时代。所以，调度的能力就成为共享单车企业盈利的重要突破点。

哈啰使用的智能调度和AI技术，让总部可以精准进行大数据计算，从而提高运维效率，减少成本。

据北京市交通委数据显示，2019年上半年北京日均骑行量为160.4万次，平均日周转率仅为每辆1.1次。

而哈啰通过智能调度，单车的日周转率却提升到了平均3.5次/辆（日骑行量至少2000万单，717万辆单车）。据北京昌平和大兴等郊区旺季骑行数据显示，一辆哈啰单车全天的周转率约为6次，在一些中小城市这个数字甚至可达到10余次。这就意味着，在达到相同的日骑行量下，哈啰却可以用更少的车。

另外，共享单车还有一个问题，就是车辆报障。准确识别用户的报障是否正确，是提高单车维护效率，降低运维成本的一个重要方式。哈啰通过AI技术，其报障准确率已经从40%提高到90%。

双管齐下，让哈啰每辆车日均运维成本也长期维持在0.3元左右。而且，整车从设计到报废的整个周期日均折旧成本为0.6元。如此算来，哈啰单车平均每辆单车的日均成本共计0.9元。

这意味着，只要每台哈啰单车每天收入1元，即可实现盈利。

从2020年1月4日起，哈啰单车调价开始，起步价为前30分钟1.5元，超出30分钟收取时长费，时长费为每30分钟1.5元。

也就说，每辆车一天只要使用一次，就有0.6元收入。据哈啰较早披露地一份数据，哈啰单车日订单量峰值有2000万单。

这么算下来，一年也有几十亿收入，基本能覆盖出行业务。这还不算顺风车和打车等高频业务。

这就不难理解，为何摩拜和小蓝车亏损严重，哈啰还能做到部分城市盈利。

目前，哈啰出行入驻城市超过300个，注册用户超3亿。目前哈啰单车整体已经在全国超半数城市实现盈利(包括折旧车辆)。

哈啰有资本加持

实际上，哈啰从建立至今，一直备受资本喜爱。自2016年到2018年共经历7轮融资的支持，换来了目前超6300万规模的月活，哈啰用专注用户体验的精细化运营，俘获了用户的青睐，成为行业头部玩家。

近两年的投资就有，18年9月的春华资本、蚂蚁金服投的约40亿元人民币。19年7月，哈啰出行获投蚂蚁金服4亿美元战略投资融资。

总而言之，无论从整个行业竞争格局来看，还是从哈啰企业自身的运营情况，融资情况来看，种种迹象都表明了，哈啰并不缺钱。

市面上关于哈啰缺钱而抵押掉单车的说法，纯粹是无稽之谈了。那么，不缺钱的哈啰抵押贷款的用意何在呢？

► 为什么要做抵押贷款？

现在看来，答案很简单，哈啰是一家技术驱动型的公司，没有必要持有那么多重资产。

事实上，这并不是哈啰出行第一次抵押自己的单车，上海钧正网络科技有限公司有3条动产抵押，分别发生在2019年12月4日、2018年7月12日和2017年10月30日，而这三次抵押权人都是上海云鑫创业投资有限公司。

历史证明，哈啰出行作为一家技术驱动的公司，根本没必要持有这么多硬件重资产。将单车抵押后，所获得资金可以用于补充公司流动性资金。从而布局更多的城市网点和发展相关提升效率的技术，甚至可以将资金用于扩建其他出行业务上。

哈啰出行能从共享单车草莽混战期一路打到行业头部，在单车业务上做到市场占有率第一，不得不说这种做法起到一定的助力作用。

随着城市网点的增多，智能调度和AI技术的成熟，客户体验度越来越好，营业收入提高，各成本降低，形成更好的良性循环，合理的企业贷款只能助力企业跑的更快。

► 哈啰出行的钱要怎么花？

一家企业想要进一步发展，并不在于节流，更多在于开源。正确的开源、花钱，才有未来。

当年，哈啰单车之所以能够活下来，就在别人在烧钱砸市场的时候，哈啰却把钱烧在了提高单车的数据收集与数据智能上，并最终降低了运维成本，让技术效率成为了自己的护城河。

如今的哈啰出行，更是用智能技术来驱动精细化运营。原本用户不确定的骑行需求、有限的运维人员和无序停放的车辆使调度成为“老大难”的问题，如今都得到了解决。

据了解，哈啰的上千位工程师为进驻的300余个城市做了热力图、单车健康图。当某个区域单车总量过多形成淤积或不满足需求时，系统就会派单给运维人员去调整。通过智能调度，运维人员会受到来自哈啰大脑即时生成的调度任务，包括规划好的最优路线，更高效、及时满足用户的骑行需求。

面对共享单车在城市无序停放的难题，哈啰出行推出行业首个应用级别的自适应蓝牙电子围栏（蓝牙道钉），用以引导用户在规定区域内有序停车，实现单车停放智能化管理。当识别到单车没有停在指定区域时，智能锁会自动弹开。用户可迅速根据智能锁开关情况判断是否停在指定区域，及时调整车辆停放位置。

该技术亚米级别的测试成功率达到95%以上，在行业内居于领先地位。目前已经在上海等10余个城市落地应用。

所以，可以预见的是，哈啰出行未来还会围绕在线化、智能化和可视化这三个方面进行花钱，使其AI能力成为哈啰出行发展的核心技术力量。通过AI以及大数据技术，提高平台运营效率，提升出行资源利用率，降低运营成本，提升用户体验。

随着两轮出行市场竞争趋于平和，定价都恢复到一个理性的价格，哈啰作为领导者已经实现了盈利。

但对于哈啰来说，最大的挑战不是缺钱的问题，也不是盈利的问题，而是能否寻求更大的增长机会。这是资本的期待，也是团队自身的要求。

电商壹周| 淘宝将升级“百亿补贴”为一级入口，是正确的选择吗？

电商高管每周必读，电商盘点。独家深度解读阿里、京东、亚马逊重要战略动作。扫描行业重点新闻，进行时，事件或数字，革行业窠臼，也欢迎你补充，一起热议......

文| 李成东

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

重点资讯：

1、淘宝、快手回应“快手小店无法上架淘宝商品链接”

2、潮流网购社区毒App更名为“得物”

3、淘宝APP酝酿改版 “百亿补贴”将成为一级入口

• 淘宝、快手回应“快手小店无法上架淘宝商品链接”

针对“快手小店无法上架淘宝商品链接”一事，淘宝方面回应称，一直对所有合作伙伴保持开放合作的态度。内容电商需要有丰富多元、透明高效的商业生态，以及成熟完善的平台治理体系做支撑才能健康发展，“我们愿意和更多平台合作，共同促进行业健康发展”。此外，快手方面回应称，因为系统升级，目前淘宝商品暂时无法审核，还请耐心等待。

DonG解读

某投资人曾公开表示，快手今年的电商GMV至少能做到600-1000亿。

快手此前获得腾讯投资，不过在赚钱这个事上，没有必要把淘宝联盟排除在外，但是淘宝联盟等其他渠道的商家在佣金方面所占的优势，确实不如魔筷星选和快手自建小店。

魔筷星选和快手自建小店只收取实际成交金额的5%作为佣金，淘宝联盟、有赞、拼多多三个渠道的推广者将获得实际到手推广佣金的50%，老铁自然愿意多推广到手金额更高的，自然也就更愿意做魔筷星选和快手自建小店。

• 潮流网购社区毒App更名为“得物”

1月1日消息，2020元旦，毒App正式启动品牌升级，更名为“得物”。改名后的得物，平台定位、现有产品和服务保持不变，依然为一家面向年轻消费者的潮流网购社区。

DonG解读

关于电商改名，已有先例，如苏宁电器改成苏宁云商，又改成苏宁易购。改名不会带来任何实质性影响，但会让企业发展思路更清晰地通过名称传达给用户，以留下印象减少记忆成本。

以往的“毒”光从名字上看，用户不能得知这家公司是作何业务，缺乏品牌指向性从而导致认知不够。现在的“毒”已然成为潮流电商的独角兽，从起初的鉴定和球鞋文化，发展成年GMV过百亿的垂直电商，并在受到DST投资后身价涨至10亿美元。随着年轻一代成为消费主力，“毒”要提供更优质的潮流网购体验，必然要有更清晰的品牌定位。因此为了更明确地发展，将企业品牌名称升级为“得物”，意味着于帮助用户得到美好事物。

• 淘宝APP酝酿改版 “百亿补贴”将成为一级入口

1月2日消息，手机淘宝计划在春节前上线新版本，将“百亿补贴”移出聚划算页面，使“百亿补贴”成为淘宝APP一级入口，其入口面积或将超过现有的聚划算。阿里官方回应称，确实将对聚划算百亿补贴进行资源倾斜，但具体的方式还在研究中。上周三，阿里宣布，自聚划算百亿补贴12月11日上线以来，活动页面累计访问已突破5000万人次。

DonG解读

在百亿补贴的战场上，阿里、京东、拼多多都在各自发力，战况胶着：一边是随着拼多多加大百亿补贴的力度，越来越多的品牌入驻了拼多多，客单价逐渐升高；而另一边，京东也开始了“超级百亿补贴”。阿里则属于不得不跟进的情况，从只给个小入口来看，补贴得并不干脆，只是小范围试点。

另外，从去年双十一的情况来看，真正在做促销的京东和拼多多更得民心一些，因为大部分消费者已经深谙天猫价格先升后降这种促销玩法的套路。阿里也应该认识到，理性的消费者越来越不好骗了，应该做出一些真正的改变。

如果淘宝真把“百亿补贴”加入到一级入口，那就是动真格了。但换一个角度说，则是被拼多多拖下水了。“百亿补贴”会引来一群“薅羊毛党”，有一部分真实用户，但更大一部分用户是“薅羊毛党”，没有忠诚度。但淘宝却不得不做，可以说是不得已而为之。

• 消息人士：聚划算百亿补贴将成为2020年央视春晚合作伙伴

据消息人士透露，淘宝将再次和央视春晚合作，此番合作的重点权益是推介2019年年底刚刚上线的聚划算百亿补贴。聚划算百亿补贴是今年淘宝天猫重点主推的业务，此前也曾赞助过江苏卫视、北京卫视的2020年跨年演唱会，还是B站2020年跨年晚会的独家冠名商。此前，快手宣布成为2020春晚独家互动合作伙伴，将在除夕当晚发放10亿元现金红包。

DonG解读

新聚划算百亿补贴和春晚合作，透着一股我胡汉三又回来了的劲头和势在必得心气。从江苏卫视到北京卫视再到B站和春晚，足以说明阿里这次对新聚划算非常重视。

阿里曾经忽略了下沉市场的电商用户，因此给了拼多多机会，这回阿里企图亡羊补牢，也还算为时不晚，但是光砸钱补贴还不够，拼多多上对中小商户的入驻要求更低，且渠道推广费更低是不争的事实，如果阿里不能把这两个问题解决，长久来看，还是不行。且拼多多十分重视算法，这一点就和头条一样，拼多多内核不是一家电商，而是一家科技公司。如果阿里只和拼多多拼补贴，那真是没打到七寸上。

• 苏宁拼购启动2020年C2M招商 首批集中在家居美妆等品类

12月30日消息，苏宁拼购已启动2020年C2M招商。据悉，这次招商主要针对中小型制造厂商，第一批集中在家具、美妆、粮油和母婴品类。2020年1月，苏宁拼购将与首批20家企业在河北保定签订C2M招商合作协议。

DonG解读

拼购作为打开下沉市场的捷径，要通过消费需求为导向。下沉市场对价格敏感，对商品质量要求不高，但注重用途的组合。我们一直在说，C2M模式能够“需求定制”和“去品牌化”，所以成了拼购电商投入的领域。因为C2M能优化供应链成本，保证“同质不同价”。

在此之前，就有拼多多一直通过C2M布局家居类目，所以这并不是先例。苏宁此次将首批C2M招商定在家居美妆类的中小制造商，是较为稳健的尝试。但这种模式有其弊端，建立新品牌很难，而已经高度品牌化的品类，再利用C2M需要时间，中小企业更合适。而苏宁智能技术成熟，沉淀数据多，收集用户搜索数据更容易，有以上基础，苏宁拼购着手C2M模式难度并不会太大。

• 中国电商渗透率37%为全球最高 国货出海成新趋势

12月30日消息，在“2019新国货盛典”上，亚马逊全球开店亚太市场与战略拓展部高级总监庹晓骅表示，预计到2023年，零售电商的销售额在全球零售总额中的占比将超过20%；在全球市场上，中国电商的渗透率最高，达到37%。庹晓骅认为，国货出海正在成为新趋势，亚马逊上现在数十万中国卖家面临广阔的全球市场，可通过跨境电商把商品卖到全球。

DonG解读

由于贸易摩擦影响，外贸订单的增长乏力，国内有巨大的产能仍没被消化，国外也有需求未被满足。跨境出口电商，这是工厂的机会。但从生产走向前台面对消费者，这是他们不擅长的，这个能力需要积累。大家都是摸着石头过河，干就是了。

• 中东跨境电商执御获得沙特本地支付牌照

1月2日消息，中东跨境电商执御（Jollychic）宣布旗下在线支付平台执御支付（JollyPay）近期获得沙特本地支付牌照，成为海湾合作委员会成员国国家唯一持有该牌照的海外企业。执御支付此次获得的支付牌照是继其阿联酋支付牌照后今年获得的第2个牌照。该支付牌照的获得可以确保JollyPay从事牌照颁发国和跨境互联网支付、商户收款、结售汇、汇兑等业务。目前，其已经完成与沙特数家银行的系统对接，并且支持全球多家收单机构联网。

DonG解读

执御作为一家外企，能获得沙特等国家在线支付许可，说明在面对复杂的中东国家，关系处理上还是很到位。

融资（国内）

• 肉联帮获得A轮融资

肉联帮是一家生鲜零售连锁品牌，主营社区生鲜零售小店，主打特色为“肉好吃、菜便宜”，为消费者提供优质的餐桌食材和便捷的社区服务。据悉，肉联帮获得A轮融资，龙珠资本(美团点评产业基金)投资。

• 懒龙龙完成2300万元A轮融资

懒龙龙是一个农副产品供应链平台，以蛋品供应链整合为切入点，旨在打造农副产品供应链平台。立志于打造新的B2B2C生鲜产业链。近日完成2300万元A轮融资，本轮投资方为星瀚资本，君上资本和起点资本跟投，累计融资5000万。创始人祁建华称，本轮融资将用于区域扩张，将继续在蛋品产品链的流通环节往上下游延伸改造，同时考虑建立自有的2C品牌。

融资（海外）

• Snowman Logistics完成战略投资

Snowman Logistics是一家综合冷链物流服务商，致力于提供仓储，分销和增值服务的综合冷链物流业务，Snowman在印度的综合性有组织冷链服务提供商中拥有超过30%的容量，是冷链物流的市场领导者。Adani集团已以29.6亿卢比的价格收购了Snowman Logistics Ltd.的多数股权，从而进入了冷链物流。

• Legendairy Foods完成470万美元天使轮融资

Legendairy Foods是一家德国无奶牛乳蛋白类乳制品生产商，利用生物技术将营养物质转化为牛奶蛋白,为用户提供全方位的食品服务。近日完成470万美元天使轮融资，投资方为Merck KGaA，Agronomics。

• Whizar完成270万美元融资

Whizar使用最先进的AI技术，通过产生新的节省并提高预订的转化率来帮助旅行社从餐桌上收钱。正好在正确的时机以最小的价格为在线旅行社购买机票。基于AI的SaaS平台，旅行社可以根据预测获得最佳的未来机票。通过利用迄今为止仅属于其他复杂域的AI网络。近日完成270万美元融资，领投方Anna Partners专注于旅游科技领域投资。Whizar的首个投资者Erez Shmul旗下Talma Travel and Tours在本轮融资中增持了Whizar股份。