新势力内衣品牌TOP排行榜出炉|“她经济”下，产品与价值并重

来源：新茅榜
作者：haitun1066

随着“她经济”的兴起，内衣行业逐渐成为消费圈的新宠，成为了一年一度的38节的热门商品。内衣作为女性必需品，因其刚需、高频的消费特性，吸引了越来越多女性对品牌的多元化选择。随之而来的是，内衣市场涌现出众多新锐品牌，这些品牌打破了传统的审美标准，从女性痛点入手，提供更为舒适、无尺码等创新的产品，颠覆了内衣的传统形象。

作为服饰行业的最后一块蛋糕，内衣市场对于新势力品牌来说是一个充满机遇的领域。根据《新茅·品牌百强榜》的数据，我们盘点了最具实力的内衣新势力品牌TOP榜单。值得一提的是，这些品牌不是通过营销手段而获得成功的，而是通过回归产品本身，关注女性的痛点和需求，提供更好的服务，打造出优质的产品，从而获得了广泛的认可和市场份额。这些品牌的成功，体现了人们对于女性自由、舒适、无拘束的追求。

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TOP1——Ubras

Ubras于2016年成立，秉持着“为舒适而生”“让身体先自由”的品牌理念，推出了一款颠覆性的“无尺码内衣”，填补了传统内衣市场的空白。在“她经济”下，Ubras充分利用了女性对于舒适和自由的追求，迅速开创了细分品类的先河。借助互联网优势，Ubras通过规模化的线上营销投入，快速实现了跨越式的发展，取得了优秀的成绩。在2021年，Ubras品牌营收达到了35亿元，同比增速高达150%，位列《2021新茅·品牌百强榜》第32位。在2022年，Ubras继续保持着倍数增长，展现出了强大的市场竞争力。

TOP2——蕉内

蕉内，始于无标签，终于不设限。作为一家成立于2016年的内衣品牌，蕉内以“Tagless无标签内衣”为首款产品，在消费者中迅速赢得了声誉。如今，蕉内已经向多场景延伸，不仅包括内衣、袜子、防晒、保暖等生活基本款，还推出了家居服等多样化的产品线。其产品的舒适性和无束缚感备受消费者喜爱。2020年，蕉内的品牌营收已经达到11亿元，2021年更是增长了109%，达到24亿元，位列《2021新茅·品牌百强榜》第49位。蕉内的增速不断突破，品牌定位也更加不设限，未来的发展前景备受期待。

TOP3——内外

「内外」品牌成立于2012年，是内衣新势力中最早进入市场的品牌之一。当时，内衣市场主要以传统品牌为主，而「内外」两字的品牌名称独树一帜，难以与内衣产生联系。然而，内外通过深入了解女性的价值观，将自己的女性主张融入到品牌理念中——「内观本心，外达天下」，以此鼓励女性追求真实自由，由内而外诚实做自己。品牌价值得到广大女性的认可，产品也广受好评。2021年品牌营收18.5亿元，同比增长131%，在《2021新茅·品牌百强榜》中排名第62位。

TOP4——香蜜闺秀

香蜜闺秀以橙色大嘴唇为品牌符号，象征着活力和健康。其产品兼顾塑身和舒适性，提供多种尺码和半码的科学健康内衣。目前，香蜜闺秀已在200多个城市开设了3000多家门店。2021年，品牌营收达到18.5亿元。尽管2022年门店受到疫情影响，但品牌仍实现了部分增长。

TOP5——有棵树

有棵树品牌创立于2018年，以“无菌无束”作为产品定位入局市场，再到升级品牌战略，打造“植物内衣更健康”的理念和用户心智，长效布局。2021年产品在全渠道营收超4.8亿元。三年实现从0~10亿的品牌增长，2022年品牌增速仍旧惊喜。

TOP6——奶糖派

奶糖派成立于2015年，专注于大罩杯文胸市场，通过不断优化产品质量和服务体验，赢得了众多顾客的信赖。在过去的6年中，奶糖派保持着超过100%的年增长率，连续6年实现高速增长。2020年，奶糖派在天猫大杯文胸市场上获得了top1的成绩，营业额首次突破了1亿元。2021年，奶糖派的营收达到3亿元，同比增长率达到了300%。奶糖派的成功在于专注于大罩杯市场，不断提升产品质量和服务水平，为消费者提供真正适合大罩杯女性的产品和服务。

TOP7——素肌良品

素肌良品品牌的创始人麦纤千深谙内衣的重要性，她认为用户需要的是一款既具有颜值、功能又舒适的内衣。为此，素肌良品推出了一款采用柔软支撑条（即“果冻条”）代替传统的钢圈设计的内衣，该产品具有优异的舒适性和聚拢效果。果冻条也成为了品牌的标志之一，广受用户好评和复购。

在2021年，素肌良品品牌的营收达到了2.7亿元，2022年营收增速依然持续高速增长。

还有部分内衣新品牌如从轻内衣、里性livary mio、元气之羽等，它们的品牌表现同样非常出色。我们将持续关注这些品牌的发展，期待它们在未来能够给消费者带来更多创新和惊喜。

当FILA“泯然于众”，安踏何以为家？

作者 | 张雅坤

新疆棉事件，令阿迪和耐克在中国口碑一落千丈，同时也使得一些本来就在借“国潮”之势崛起的国货运动品牌再次“翻红”，其中，安踏和李宁是最大的受益者。

然而，安踏、李宁的故事并没能持续讲下去。先是“人红是非多”的李宁深陷设计风波，被网友抵制；后是不断收购外资品牌的安踏，业绩开始显露颓势，官方消息显示，2022年Q4，安踏品牌产品的零售金额与2021年同期相比取得高单位数(约为7%-8%)的负增长。

然而，就在去年上半年，安踏刚刚以259.65亿元的营收规模，登顶了中国运动服饰市场。不到一年的时间里，它发生了什么？

FILA不再“性感”

如果FILA没有“掉链子”，安踏原本能做的更好。

官方数据显示，2022全年，安踏集团营收与2021年相比取得约为2%-3%的低单位数正增长；而在安踏集团的所有品牌里，FILA的零售金额与2021年相比取得约为2%-3%的低单位数负增长；所有其他品牌产品的零售金额与2021年相比取得20%-25%的正增长。

这也意味着，FILA凭一己之力拖垮了整个集团的业绩。背后的原因在于，FILA是安踏的半壁江山。早在2021年时，FILA已经成为国内继耐克、阿迪、安踏、李宁之后，第五个营收超两百亿元的运动品牌，在安踏集团的收入占比44%。

2009年，安踏约以6亿港元的价格，从百丽国际手中拿下了FILA在中国的商标使用权、专营权等所有权益。凭借“安踏+FILA”的打法，安踏逐渐完善了自身在高中低市场的产品布局，陆续实现了对李宁、阿迪和耐克的追赶与反超。

自2015年起，盈亏逐渐平衡的FILA成为安踏的增长引擎，但这一引擎并没有成为“永动机”，2021年下半年，FILA开始显露出疲软迹象，当期营业收入110亿元，同比增长6.8%，较2020下半年25%的增长已经大幅放缓。

收入增长放缓主要由于线下门店量和店效增长都遇到了瓶颈，线上渠道销量也出现大幅下滑。

2019年以前，FILA通过不断开新店，加强规模效应，就可以将月店效从2018年上半年的48.5万元/店，提升至2019年下半年的70.3万元/店。

但2020年以后，由于扩张门店的风险成倍增加，FILA放缓了门店扩张速度，门店量从过去持续增长变成有增有减，总量基本持平。这种策略一定程度上优化了门店结构，以关闭绩效差的门店另开新店的方式，提高门店效率。但显然，新店的“输出”追不上关旧店的损耗，2021上半年，斐乐的单店每月店效提升至91.17万元/店后，开始逐渐下滑。

线下渠道疲软，线上渠道也并不给力。据开源证券研报，2021年下半年，FILA在阿里渠道的运动鞋服GMV同比增长明显放缓。

此外，对于定位“高端品牌”的FILA来说，业绩不佳更深一层的原因，是品牌资产变现出现了问题。在高端运动品牌行业，溢价从来不是阻止消费者的理由，消费者并不吝啬于产品科技或是品牌文化资产买单。否则，也不会出现被炒出天价的Air Jordan。

一位得物平台的鉴定师谢阳（化名）对新品牌研究所表示，送过来的90%以上都是耐克和阿迪，几乎没有FILA。“因为FILA没有什么鞋炒得太贵，也没有鉴定的必要。如果真要炒老爹鞋，他们就去买巴黎世家了。”

正如安踏创始人丁世忠早年所言：“一个品牌没做好，原因也许有很多，但有一点几乎是肯定的，就是对消费者研究得不够透彻，给消费者的价值输出不够。”

在自身业绩陷入瓶颈之外，FILA面临的另一个问题，是如何在集团下主品牌崛起和高端垂类品牌快速发展的夹缝中，找到一个合适自己的位置。

定位模糊，辉煌难续

2015年，当FILA已经逐渐实现收支平衡，走上“现金牛”的康庄大道，安踏就开启了在国际上“买买买”的模式。2015年-2019年五年间，安踏共发生了五次品牌并购，收购了包括英国户外休闲、登山运动品牌斯潘迪，日本功能性运动品牌迪桑特、韩国户外运动品牌KOLON和童装品牌小笑牛等。但目前，体量都很小。

最后一次更是直接联合腾讯、方源资本等财团，以371亿元收购了国际顶级体育鞋服及装备品牌管理集团亚玛芬，将始祖鸟、萨洛蒙、威尔胜等高端品牌收归旗下。这些品牌基本都是许多细分领域的专业玩家，涵盖了户外、跑步、网球、骑行、滑雪等多个领域。再加上迪桑特、科隆，很明显，安踏想要布局中高端体育市场。

原本，FILA是一个成功的样板，它的成功也令安踏开始大刀阔斧的并购，然而随着FILA的增长“触礁”，它的处境变得有些尴尬。相比于主打平民的主品牌和明显高客单的“师弟”们，FILA卡在中间，比下没有价格优势，比上又没有足够强的品牌力。

与此同时，当以Lululemon为代表的新一个世代的运动品牌，开始以品牌资产撬动某个圈层、以具体的生活方式或运动品类引领某类人群，在精神上满足消费者的自我实现与自我尊重时，FILA再想通过堆砌老爹鞋、强调流量明星的方式，凸显品牌高端定位以吸引消费者，似乎也变得不合时宜。

从产品上来讲，FILA曾经的现象级爆款“老爹鞋”，正在“泯然众人”。虽然后续在设计上推出了猫爪、ADE、鱼刺系列，但鞋型改变不大。毕竟FILA店员都出来抱怨，“顶多把小细节变一下，以致于撞鞋太多，我们自己都记不清个别产品的名字。”至于像耐克Air、阿迪boost那样的“颠覆性创新”技术，更是没有的。

FILA的创新能力弱，一定程度上反映了安踏集团的研发短板。2022年安踏创新大会上，丁世忠表示每年将投入超10亿元的研发创新基金，用于鼓励商品设计、科技研发、品牌营销及管理变革等领域的创新实践，强化对创新人才及团队的激励。但相较于耐克等国际大牌7%以上的研发投入，以2021年安踏研发投入为标准，加上这10亿，安踏的研发占比也只有4.3%。要全方位超越耐克等品牌，还存在一定距离。

不过，FILA的瓶颈也需要被客观评价，因为任何一个高速发展的品牌，在体量达到一定程度之后，也都会面临增速放缓的现实。无论如何，它目前都是集团发展的第二大支柱品牌，地位短时间内难以被超越。

更何况，安踏集团想复制FILA的成功路径，也并不简单。

新FILA难寻，不如“剑指”海外

安踏的规划是，到2025年时，将亚玛芬旗下的始祖鸟、萨洛蒙、威尔胜这三大品牌都打造成为“十亿欧元”的品牌，亚玛芬中国市场和直营模式也需要分别实现十亿欧元的收入。

不过去年上半年，亚玛芬的合营公司收入同比增长21.1%达96.7亿元，增速好于斐乐，盈利能力上却远不及斐乐，安踏集团在该合资公司所占的亏损从去年同期的3.46亿元减少至期内的1.78亿元，尚未实现年度盈利。

此前为了保持双方“灵活性”，亚玛芬没有被并表。在合并报表内的品牌，除了主品牌和FILA外，2022上半年，所有其他品牌录得营收18.28亿元，同比增长30%，虽然是集团增长最快的业务，但占总收入比重只有7%。其他品牌中，目前只有迪桑特实现了盈亏平衡。

显然，如果想通过经营收回投资，安踏还需要经历漫长的等待期。

另外，这几个品牌基本都是许多细分领域的专业玩家，涵盖了户外、跑步、网球、骑行、滑雪等多个领域。从市场需求看，目前中国的户外市场远没有欧美国家发达。

据华创证券研报，2019年，中国参与户外运动人口约为 1.3 亿，在城镇人口中渗透率为 15%，在总人口中渗透率约为 9%。而欧美由于对户外生存教育比较重视，户外参与度普遍较高，比如美国户外运动人口参与度就达到了53%。

虽然这些体育项目在国内的受众还远小于传统的足篮球，但是至少有三个好处：一是这些品牌更加专业垂直，有很固定的消费群体。并且随着国内的经济发展，这些项目正处于一个增量市场；二是作为中高端品牌，毛利比较高；三是收购这些品牌，是通向海外市场的捷径。

根据Research And Markets网站发布的全球运动与健身服装市场趋势与分析报告预计，到 2026 年全球运动服装市场将达到1939 亿美元，其中，中国运动和健身服装市场将达到 270亿美元。

1月18日，安踏进行了集团多年未有过的组织架构调整。除了丁世忠本人卸掉了CEO身份以外，还有一个非常重要的变动，就是安踏为东南亚市场单独成立事业部，任命王华友为东南亚国际业务部负责人。

安踏2017年的财报就曾提到，用FILA试水东南亚市场，零售店已经在新加坡落地——在IONORCHARD购物中心开设第一家店。此前的2016年11月，安踏曾签下在东南亚有号召力的“拳王”帕奎奥，时任安踏品牌高级总监的朱敏捷强调说：“跟帕奎奥签约，也不光是为了海外市场，也看到在综训品类里有一些细分领域逐渐热起来，比如搏击，我们需要提前有这样的布局。”

除了市场因素，东南亚还是闽南人覆盖率比较高的地区，安踏国际化从这一地区入手并不意外。主要负责亚玛芬IPO的郑捷，此前在提到东南亚市场时就公开表示，之所以看重东南亚，最关键的是“闽南文化”。而这一举措，也影响到了最大的运动鞋产业带之一——福建晋江，一位商家对新品牌研究所表示，身边很多工厂老板、供应商，都在寻求出海发展。

或许，安踏出手东南亚市场，能够带来运动鞋跨境出海的浪潮。

参考资料：

1. 表外表里《FILA突然失速：时髦的代价》

2. 伯虎财经《安踏难寻新FILA》

3. 市值榜《FILA失速，不是没有先兆》

4. 窄播《FILA不再“性感”》

科学家研发出男性避孕药，“杰士邦”们还是门好生意么？

作者 | 易婷

“爱她就为她吃药。”

来自美国康奈尔大学的科学家研发出一种暂时麻痹精子的药物，该药有望成为首个按需服用的男性避孕药。在小鼠中，该药物大约在两小时内实现100%有效避孕，24小时后则完全恢复生育功能。

消息一经发出便登顶微博热搜，引发超3亿次阅读。在评论区网友们各持己见，激发一轮“口水战”。正方观点希望尽快大规模的上市，反方观点则认为不着急，害怕有副作用。

男性避孕药能得到大家的认可么？未来被批准用于人类的话，避孕套还是门好生意么？

“游戏规则的改变者”

男性避孕药并不是第一次在大家面前亮相了，只不过每一次都是“只闻其名，不见其药”。在大家看来有点像狼来了故事，但不同的是大多数人仍在期待这一款产品的落地。

早在上世纪50年代，美国科学家就发现一款名为WIN-18446的药物。其避孕成功率达标，不会影响到生殖能力，但在临床适用期间有一位试药者在喝酒后出现了呕吐、呼吸困难等症状，这一研究则被喊停了。

后来也有不少男性避孕药的研究成果出现在论文中，但都因为存在影响心情、性欲等副作用而未曾与大众谋面。

《科学》杂志曾指出，试图寻找100%安全的男性避孕药，可能是这类药物研发进展缓慢的因素之一。这样的理由网友多数是不买账，表示女性避孕药同样存在副作用，凭什么只有女性需要承担风险。

2002年，一项对4大洲9个国家9000名男性的调查显示，55%的人愿意尝试新兴男性节育方法。到2017年，一项针对1500名18岁至44岁男性的调查显示，超过80%的受访者认同，自己对节育负有共同或唯一责任。

时至2023年，在情人节当天，一篇关于按需服用的男性避孕药的相关研究在《自然-通讯》上发表。美国纽约康内尔大学的Jochen Buck说：“这在男性避孕领域是完全革命性的。临床开发中的大多数男性避孕药只在8至12周才生效。”

此次小鼠实验显示在2小时内就能100%有效避孕，而后24小时后又能完全恢复生育功能。消息一经发布，引起了大家激烈的讨论。

多数网友直呼这一药物的发明将会是一伟大创举，期待它尽早临床然后上市。“爱她就为她吃药”“男性的福音来了”“快点上市”等字眼在评论区也能显见他们的情绪。它甚至被定义为“游戏规则的改变者”。

但是在评论区，也有人发出了思考：如果实验没要过99%的概率，那丝毫没有意义，男生吃了也会担心效果不佳，从而导致意外怀孕。希望药能做到真正的合格，不要有人成为药物的牺牲品。

也有少许人表示不太能接受，对药物的副作用持有谨慎态度。新品牌研究所发现激烈讨论battle的同时，有小部分人在担心会不会影响避孕套市场，相关企业会不会破产。事实上近年来避孕套企业的日子确实不太好过，占据中国超过半数市场份额的杜蕾斯、杰士邦、冈本同样出现利润下滑甚至亏损的现象。

卖不动的避孕套

全世界五分之一的避孕套都来自于同一个工厂，就是马来西亚的Karex康乐。其为杜蕾斯、ONE等200多个品牌代工，每年生产超55亿只避孕套。在业界有一句这样的话：“世界上每卖出5只避孕套，就有1只是康乐生产。”

2013年11月6日，康乐在马来西亚证券交易所挂牌上市。上市之后不论是在全球消费市场还是资本市场，它都发展得顺风顺水。甚至新冠疫情爆发初期，大家都认为疫情居家隔离会导致亲密关系的增加，避孕套的需求也会随之增加，还出现了“全球避孕套短缺”的说法。

事与愿违，康乐发布的2020年财报以亏损收场。根据往年财报显示，这是康乐自上市以来出现的首次亏损。其他避孕套企业同样面临糟糕的情况，就在去年5月，最畅销的安全套品牌之一“VIZIT”的生产销售商CPR GmBH公司就申请破产了。

而在避孕套品牌里，杜蕾斯、冈本和杰士邦长期在国内是避孕套“三杰”，根据中国产业信息网数据显示，杜蕾斯占国内避孕套市场份额40%，冈本和杰士邦分别占10%。但是艾媒咨询显示，近两年避孕套行业销量下降，杜蕾斯、杰士邦、冈本同样出现利润下滑甚至亏损的现象，杰士邦还多次经历“易主”。

说起杰士邦，很多人都以为它是洋品牌，实际上它是地道的中国出土，它1998年由人福医药创办。只不过在它发展的历程中，历经了戏剧性的“人生”：创立—甩卖—买回—再次出售。

命运多舛的杰士邦，在第一任“雇主”安思尔的运作下发展得十分顺利，成为了仅此于杜蕾斯的全球第二大安全套品牌。而后安思尔出于战略调整，又将杰士邦卖了。万万没想到的是，雇主确实老东人福医药。然而，杰士邦并没有继续发扬光大，反而持续走下坡路，2017年扣非净利润就出现了减少。

疫情几年，杰士邦的销量更是走下滑路，营销上也频频翻车，人福医药选择再次抛售杰士邦。近期，根据市场最新消息，杰士邦的母企乐福思中国业务去年分拆出售后，初步有意赴香港IPO，拟募资约3亿美元。其能否顺利IPO还得交给时间来检验。

国内避孕套市场情况不乐观也表现在做这么生意的人在不断减少。据企查查数据显示，从2020年到至今，有2.24万家避孕套生产企业注销，还有不少新的品牌面世不久就倒下了。

为何不行了？

很多人不可思议，避孕套不是刚需么，怎么会卖不动了呢？其实这背后有较为清晰的市场逻辑。

第一，疫情这几年来，避孕套的消费需求其实是在逐渐减少，这里的消费场景主要指的家庭外。据经济学博士报道家庭外的消费场景差不多占了50%，主要是：学生情侣、未同居的年轻情侣、异地恋、周末夫妻、婚外情和有偿性别服务。

近几年，各个地区不同程度的封控，这一块的需求自然被减少了。从星级酒店的营收就有一个直观的感受，2018年至2022年，营收分别是2090亿元、1907亿元、1221亿元、1379亿元、944.59亿元。星级酒店这两年的收入大幅下滑，避孕套的使用次数也将随之减少。

第二，近两年避孕套的“集采”不如以前，这对国内避孕套市场来说有较为严重的影响。

在过去，相关部分都会集中采购避孕套免费给市民发放，用于计生。身边一位媒体人告诉新品牌研究所：小时候在家总能看到当地妇女协会给家人发放的避孕套，数量还比较多，小孩还拿着当气球玩。但是近两年基本上没看到了。

这几年国家政策也在开始发生变化，计生委采购免费发放的避孕套从原来的定点采购变成市场竞标。这就意味着总数额不变或者下降的情况下，原本固定的十几家企业一起分蛋糕，现在是翻倍的企业一起抢。另外随着3胎政策的落地，避孕套的市场或多或少也会受影响。

第三，随着单身经济的崛起，也直接冲击了避孕套市场的发展。近年来新一代的独居年轻人逐渐增加，他们的消费观和婚姻观都在发生转变。对于两性关系上，也有不一样的理解，也就促使了更多的年轻人选择使用情趣用品。

一项调查显示，34.82%的受访者想要尝试情趣用品，28.13%的人认为情趣用品是“令人愉悦”的，只有不到一成的用户对此持排斥态度。与此同时，女性情趣用品也被更多消费者青睐。

一名90后年轻人告诉新品牌研究所：我身边很多人都是没有性生活的，主要是低欲望。丁香园曾报道称一项对近500名中国18～45 岁之间的男性和女性消费者的在线调查显示，44%的被调查者表示其性伴侣数量减少，37%的被调查者表示性生活次数减少。其中主要原因是年轻人多与家人住在一起。

种种因素下，避孕套卖不动的原因非常明显。

近日，杜蕾斯开通了抖音，开始卖货了。点进去一看，和避孕套丝毫不挂钩，或许是怕开播就被封。但是在内，直播还是会输出各种虎狼之词，比如又长又大，薄的，滑的等。句句不提“性”，句句不离“性”。

新品牌研究所还发现众多避孕套品牌开始在寻找第二增长曲线，比如做手套、做两性情趣用品、健康产品等。显然，避孕套行业正在经历一轮寒冬，未来能否再依仗避孕套在市场上称霸一方，难也。

参考资料：

【1】中国科学报：首个！男用避孕药，100%有效

【2】远川研究所：卖不动的避孕套，爱不动的一代人

阿里最坏的时刻已经过去，最好的时代再难回来

来源：东哥解读电商
作者：金珊

消费、云计算、全球化，谁将是未来拉动阿里业绩的关键业务?

近日，阿里巴巴发布了2023财年Q3的业绩(日历年2022Q4)，营收达到2477.6亿元，同比增长2%，超出市场预期的1%。经调整后的EBITA达到520.5亿元，同比增长16%，高出市场预期的470亿元。阿里已经交出了营收和利润双双超出预期的成绩。但实际上股价没有如期上涨，在之后的两天当中，阿里的股价分别报跌0.7%、5.5%。阿里的业绩并没有如期带动整个中概股市场回暖，部分投资者的期待落空。

从业绩本身来看，还是近几个季度的“老毛病”，除电商外的其他业务很难拉动整个马车，第二条增长曲线不明显。

抖音冲击减弱，淘系度过至暗时刻

能抢的份额已经抢的差不多了，抖音对淘系电商的冲击力度减弱。

在截至12月底的季度中，中国商业营收1699.9亿元，同比下滑1%，经调整后的EBITA同比增长1%。整体在疫情和物流停摆的状态下，表现超出预期，同时也实现成本费用的控制。这主要是直营，高鑫零售和天猫等业务的增长维持的。市场最关心的淘系电商的状况，剔除未支付的订单后淘宝和天猫的GMV有个位数的下降。同时阿里的变现能力也在变差，客户管理收入为132.4亿元，同比下滑9%。

抖音的优势品类主要是服装和美妆等品类，直击阿里的要害。对比抖音2022年GMV已经超过1.4万亿，同比增长达到70%。高速增长背后，抖音的天花板也逐渐显现，用户规模和时长仅有小幅度上涨。一个明显的信号，是抖音上线货架电商。这也被市场解读为直播电商面临瓶颈，增量变少，需要货架进行最后的补充。

考虑到抖音本身是内容平台，商业化的部分占比过重会影响用户体验。商城的界面在用户心智、商品丰富度、平台服务上都很难超越淘系。这也导致目前抖音商城的转化率很低，我们了解到，在去年双十一期间，独立访客的高峰值达到3亿人次。但这些人群中实际下单占比的只有1.2%。被冲击之后的淘系电商会逐渐守住剩下的基本盘，就是未来客户管理收入的跌幅变小或回正，这样市场对淘系电商的信心才会逐渐回归。

但淘系电商也不再性感，基本会随着整个电商和消费大盘稳步增长。那2023消费会好吗？我们认为复苏的态势会持续，很难回到2019年的巅峰。最明显的体感是今年春节，政策全面放开后，旅行社、酒店、旅行饭店的收入基本仅恢复到2019年的八成左右。IMF也预测中国GDP未来的增长速度保持在5%左右。电商彻底告别了过去高增长的时代，传统电商赛道下的淘系也难逃脱。

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TIKTOK影响减弱，云业务也难回高增长

云业务过去一直被认为是阿里巴巴的第二条增长曲线。国内云业务服务始终对标的都是亚马逊的AWS云，过去大家认为云业务会是阿里巴巴市值的第二大有利支撑，甚至最后地位有可能取代电商业务。但近几年，市场已经改变了想法，国内外的环境的实际情况还是存在差异。

阿里巴巴的云业务在截至12月底的营收为201.8亿元，同比增长仅3%。云业务的严重失速，显然无法担任第二条增长曲线。从具体结构来看，非互联网的用户贡献比例已经达到53%。互联网客户的同比增速从上个季度的-18%到本季度的-4%。可以看出，被迫丢失TIKTOK这个大客户带来的消极影响，已经在慢慢减弱。非互联网的用户正努力扛起云业务增长的重任，至暗时刻已经过去。

云业务未来会恢复高速增长吗？云市场未来存在巨大潜力，结合数据来看，中国的 IT 支出占 GDP 的比重 1%，美国是 5%，云化在 IT 的比重中国是 15%，美国是 21%。而阿里云并不是云业务红利的最大受益者。

如果说国内云计算发展的上个大机遇是互联网公司对云的需求，下一个机遇主要是实体经济。上半场阿里已经吃到了红利，随着互联网降本增效策略下，支出也会更加谨慎，增量变少。下半场中涉及民生部分的金融、物流等行业的云需求，国有企业更占优势。

到目前披露的2022年上半年业绩报显示,天翼云收入280.82亿元,同比增长100.8%;移动云收入234亿元,同比增长103.6%;联通云收入187亿元,同比增长143%。三大运营商集体“狂飙”，在百亿体量上依然能实现三位数的增长。增势最猛的天翼云已经取代原来的腾讯，成为公有云市场市占率第三，规模上也接近阿里云的三分之一。

阿里云短期内还处在调整期，很难回到高速增长。

出海一年，蒋凡还不算打了翻身仗

海外电商向好，还未翻盘。

国际商业营收194.7亿元，同比增长18%，贡献了整个集团增量的一半，艰难拉动阿里这艘大船。海外主要包含Lazada、速卖通、Trendyol 和 Daraz，整体的订单量增长3%，财报表明主要是由Trendyol的强劲增长所贡献的。

在阿里收购前，Trendyol就已经是土耳其最大的电商公司。我们认为它的订单量增长更多是吃到了整个市场的红利。土耳其贸易部的数据显示，仅2022年上半年当地电商销售额同比飙升116%,达到3480亿土耳其里拉(187亿美元)。市场欣欣向荣，头部企业Trendyol肯定会受到最大的利好。

而出海的主战场---东南亚，表现还未到翻盘的程度。Lazada订单仅有小幅回升、速卖通的跌幅收窄。可以看出阿里整体还是处于逐步恢复和稳中向上的状态。东南亚已经是一片红海，eMarketer预计2022 年东南亚电商销售额将增长 20.6%，远不及土耳其。但相比之下，Lazada和速卖通的表现还未跑赢大盘。

这也意味着，阿里的本地化能力还不足。过去阿里错过了海外业务发展的最好时刻，现在阿里想要迎头赶上就需要付出更大的决心和努力。据部分商家表示，阿里在海外有意效仿国内的淘宝和天猫，在东南亚尝试流量扶持大卖家，导致部分中小商家利润下滑。

海外已经走出了之前的低谷，想完全翻盘，还需要时间发展。

整体来看，阿里巴巴的业绩明显超出预期。淘系电商被抖音侵蚀的力度放缓，海外业务、菜鸟、云计算也在贡献自己的增量，大文娱、创新等业务也在大幅减亏，尽量不拖累整体。阿里最坏的时刻已经过去。但还是缺少新的增长抓手，消费、互联网已经走过了狂奔的时刻，最好的时代也一去不复返。

“分布式”的光，照在商业的大地上

来源：东哥解读电商
作者：张雅坤

chatGPT的火爆，令元宇宙和NFT被人们抛之脑后，再一次印证了互联网领域快速更迭的特征。

但元宇宙和NFT已经在角落里“落灰”，并不意味着他们的底层技术无人问津。去年双11以后，奢侈品大牌们纷纷将展览搬到天猫奢品，通过3D、AR等科技手段,打造了线上数字艺术展览。消费者通过购买品牌相应的实体商品，即可获得专属自己、具有独一无二链上序列号的数字藏品。

除了数字藏品，web3.0、元宇宙，最近两年也频频登上热搜，在一级和二级市场上火出天际。而这些领域的背后，都离不开一个底层技术产品——区块链。

现在，区块链正在产业协作领域，描绘出新的可能——“分布式商业”。

产业数字化协同，还缺一条“路”

近十年，移动互联网、数字化技术、智能化技术、分布式技术等蓬勃发展，让我们慢慢走进了数字社会和数字经济的智能时代，也隐约为企业指明了未来商业变革的趋势和方向——分布式商业。

所谓的分布式商业，本质就是“产业协作数字化”。但为什么要把分布式商业提升到空前的战略高度上来？因为在充满不确定性的周期中，产业数字化是最大的确定性机会。

机构和企业在数字化经营的过程中，产生了大规模的数据；而产业协作的数字化，目的是把这些数据编织成一张庞大的数据协作网络。当机构之间的数据被打通并实现流转以后，会产生巨大的商业价值。

用一个简单的例子来理解，什么是基于产业数字化的分布式商业。

高铁，连接了周边的城市，不仅加速了人和物的流通，还拉近了沿途城市之间的产业协作关系。本质上来讲，一条高铁线路，让沿途城市之间产业供应链的关系变得更加紧密，因此沿着这条线路，会衍生出很多分布式的协同商业关系：

比如，在A城市生产的配件，很快被运送到了隔壁的B城市，组装成更大的组件，再被运输到周边的C城市，组装成产品，最终推向市场。

在我们生存的物理空间中，产业协作的基石是铁路，工具是火车；而在产业互联网中，企业运营过程中产生的数据，可以看做“火车”；火车是从车站发出来的，因此，机构和企业，可以看做独立存在的“车站”；火车想要运输人和物，必须要依靠“铁轨”，而基于区块链的各种技术产品，就是一条条“铁轨”。当数据“跑”起来时，基于产业数字化的分布式商业协作，就开始形成了。

正所谓“要想富，先修路”，很显然，数据流转的关键就是在产业里面“修铁轨”，即技术产品。只不过，过去很多科技公司做的只是修路，而现在，为了让“数据火车”得到更好的调度，需要逐步建立起信号灯、服务站等更多配套的基础设施与服务。

为什么会发生改变？因为基于产业数字化协同的分布式商业，是在不断“进化”的，这个进化的过程，也是用科技重构生产关系、解放生产力的过程。

逐阶解放的科技生产力

任何一种发展模式是否具备可持续性，底层逻辑至为重要。科技架构是这样，商业模式亦然。

分布式商业对科技生产力的解放过程，是点动成线、线动成面、面动成体的过程，也是从单一纬度，变得逐渐立体、多元的过程。

1、“点动成线”：机构自身的数字化升级

分布式商业的宏图，是搭建在“数字化”这个大前提之上的。因此，要解决的第一个问题，是企业本身的数字化转型。

推动社会经济发展的核心，在于效率的不断提升。过去十年中，不少机构和中小企业加入数字化改革浪潮，为的是提高自身的生产、经营效率。富滇银行就是浪潮中的一员。

富滇银行是云南唯一的省属城商行，2021年，为了迎合数字化转型浪潮，启动了“滇峰计划”，短短一年时间，富滇银行数字化转型成效明显：新一代底层架构系统每分钟交易量提升80倍，核心交易平均处理时间小于200毫秒；手机银行新增用户数同比增长305％，用户增长与活跃度显著提高；2021年营业收入实现七年来首次两位数增长。

当机构个体的数字化问题解决以后，无数个数字化企业就像无数个“点”，一旦在技术产品的支撑下运营起来，彼此之间就会连接成“线”。这时，企业间的交汇，也就催生了产业的数字化协作，分布式商业随之进入到下一阶段。

2、“线动成面”：机构之间的数字化产业协作

如果说企业自身的数字化升级是为了提高生产效率，那么产业协作的数字化，提高的则是机构之间的交易效率。在以“数”助“实”的过程中，只有生产和交易效率共同提升，产业之间的协同才能实现多方共赢。

商用车市场长期存在着“数据孤岛”的现象，针对这一痛点，奇瑞通过在每一辆商用车的 Tbox 中植入了“车规级”区块链模块，使得每辆车产生的车辆、行车、电池等数据加密后上链流转，提高了整个链条的运行效率。

“我们做深度数字化转型就是要打通全链条数据价值，与合作伙伴建立直接的交互关系。只有提供最好的信任支撑和数据支撑，才能大幅提高整个链条的运行效率，而区块链就是整个价值链的信任底座。”奇瑞控股集团副总经理、奇瑞商用车公司总经理鲍思语，也对区块链技术给予了高度肯定。

当机构间的数字化协同步入正轨，每条由多个机构组成的产业链，都可以看作不同的“线”。在产业链高速运转的同时，随着数据价值和数字资产的流通，链与链之间的协作也在逐步演进，分布式商业也逐渐进阶到了更高的层次。

3、“面动成体”：可信价值互联

从数学上来讲，从点到线、从线到面，都是二维视角的改变，而从面到体，要素的本质就已经发生了变化，进入到了更高维度的空间。

分布式商业同样如此——如果说前面两种形态，目的在于以数助“实”，那么到了“体”，就需要站在区块链的角度，来看待产业协作的价值，即数字资产的“可信价值互联”。

最直接的受益者之一就是开头提到的数字藏品。“万事利”丝绸借助平台，上新了三款以杭州元素为主题的数字艺术藏品。藏品发售后近3天内，万事利的线上定制销量增长了50%。这也侧面证明：数字藏品不仅存在于虚拟空间里里，还能在现实世界中落地生根。

此外，这一可信价值的互联，还能够帮创作者“维权”。“HIFIVE”是一家集合了全球优质音乐版权内容资源的平台。在区块链技术下，它为平台音乐人提供了从登记发行到监测维权的“全套版权服务”。若原创作品被搬运、抄袭，平台的智能监测“火眼金睛”与区块链存证都能提供强有力的证据支撑。

“分布式商业”的概念，最早在2017年由微众银行提出，如今正在被越来越多的同业人士接受、认可。毋庸置疑，它的快速演变，很大程度上得益于像蚂蚁数科、京东数科这样的探路者越来越多，他们不断提升前沿技术，使得“分布式商业”在落地时更加健全、完善；

但再往深层挖掘，区块链的概念出现这么多年，一直占据互联网领域的重要位置，吸引大厂大厂不断投入资源来推动技术和产品的更新迭代，背后的根本原因是什么？

“分布式商业”是必然，不是偶然

毋庸置疑，以蚂蚁数科、京东数科为代表的科技公司，运用新技术、新能力，正在不断提升社会生产力，帮助企业实现确定性的高质量增长；不仅延长了产业链的价值周期，也提升了数据传递效率，为社会创造了巨大价值——这不仅是站在当下来看，站在未来审视，同样如此。

为什么这么说？从宏观角度来看，国家已经把数据列为除了土地，劳动力，资本和技术后的第5大生产要素，提到了从未有过的高度。每一个生产要素的分布式，都意味着打破了原有组织的边界，激活了更为广泛的生产力单元，从而提高了资源配置的效率。

在产业协作数据网络的管道里面，数据价值的流动和释放，势必会进一步的拉近机构之间产业的协作关系，进而发展出全新的分布式商业模式。生产力已经不是问题，未来一定是生产关系的重新构造，这背后蕴藏着巨大的产业数字化机遇。

从企业微观角度来看，推动社会经济发展的核心，在于效率的不断提升。过去十年中，不少机构和中小企业加入数字化改革浪潮，提高的是自身的生产效率；而现在的产业协作数字化，提高的是机构和企业之间的交易效率。生产效率和交易效率的双向提升，会加速推动产业链的发展。

商业模式，历来是企业、行业乃至整体经济发展的重要基石，千百年来已有无数的商业领袖不停地为之思考与探索。商业模式的转型是一个漫长的过程，不可能一蹴而就，不过只要有更多探索者加入行列，转型之路就一定越走越宽阔。

唯品会22Q4：抵御周期，品牌特卖迎来重塑时刻？

来源：东哥解读电商
作者：李成东、金珊

唯品会如何获得资本和消费者的双重青睐。

今年以来，民众消费热情回归，庞大的需求开始迅速释放。随着消费恢复进入重要窗口期，电商平台更热闹了。眼下价格战言论兴起，京东宣布将推出“买贵双倍赔”新规则，对标于拼多多百亿补贴和天猫，实质上是迎合消费者对品质和性价比的双重追求。

可以说在这方面，一直以来低调深耕品牌特卖的唯品会，早已占据正品好价的心智。今年的情人节，在唯品会上买礼物的年轻人明显变多了，服装、美妆和金饰销量都在逐渐增长。唯品会的品牌特卖模式，精准满足了消费者当下需求。

财报数据显示，唯品会2022年营收1032亿元，NON-GAAP下，最终归属于唯品会股东的净利润为68亿元。在消费复苏下，唯品会的长期价值已经凸显。

营收拐点将至，整体表现改善

受疫情影响，唯品会Q4营收318亿元，同比下滑7%，但环比来看出现了47%的增长。公司的基本面相比于之前出现了改善，总体好于前几个季度的业绩表现。随着疫情基本结束，营收拐点将至，将逐渐回归正增长。

Q4的GMV为544亿元，去年同期为570亿元。结转毛利率为21.7%，去年同期为19.7%。总费用为46亿元，同比下滑7%。NON-GAAP下，最终归属于唯品会股东的净利润为22亿元，同比增长24%。Q4的活跃用户数为4770万，订单总数为2.185亿单。

2022全年营收1032亿元，全年GMV为1752亿元。毛利率为21.0%，去年同期为19.7%。NON-GAAP下，最终归属于唯品会股东的净利润为68亿元，同比增长14%。全年的活跃用户数量为8480万人。全年订单为7.395亿单。

唯品会董事长兼首席执行官沈亚表示：“我们稳步度过了极具挑战的一年。通过对货品、运营和技术等方面进行一系列升级迭代，公司的业务基本面不断得到夯实与巩固。公司在2022年展现的敏锐性和执行力，使我们对赢得后疫情时代的机遇充满信心。”

品牌特卖抗周期，唯品会受机构追捧

过去一年，全球零售、电商行业历经了特殊时期下的冲击。折扣零售作为一个能够很好抵御周期的行业，受到国内外资本市场的重视。在美国，TJX被称为折扣零售业的“泰斗”，稳步的经过了石油危机、金融危机、战争、疫情。更传奇的是，除去黑天鹅事件的个别年份，总体依然保持正向增长。TJX股价也一路走高，截至目前公司市值达到898亿美元。在过去12个月时间里，该股上涨了18.7%，对比同一时期，零售精选行业ETF下跌了11%。

国内也有“线上的TJX”，那就是唯品会，专注特卖长跑已经近15年。中国特卖市场规模在2021年预计超过1.6万亿元，唯品会则是其中最大的特卖电商，年营收在千亿级别。在过去，唯品会已经整合了特卖分散的供给，获取了先发优势。

去年三季度以来，瑞银、花旗、摩根大通、摩根士丹利、瑞信等国际投行纷纷上调唯品会目标价，其中，摩根大通将目标价从10美元上调至17美元。国泰君安、招商证券、中信证券、中金公司等国内知名券商均给予唯品会“买入”或“强烈推荐”评级。

中信证券也表示“长期视角下，我们仍看好低线升级大周期下折扣零售赛道的机会，维持买入评级”。唯品会倍受资本市场追捧，2022年全年股价逆势上涨62%。按目前的目标价，市值还具有想象空间。

SVIP活跃用户达670万 ，唯品会如何获得消费者青睐？

资本看好品牌特卖，更关键的是唯品会自身在这条赛道的深耕。品牌特卖的抗周期性，体现在唯品会的核心用户及其购买力上。截至2022年底，唯品会超级VIP活跃用户数量增至670万，对线上消费的贡献占比进一步提升至41%。

互联网降本增效，聚焦存量市场的背景下，掌握高价值用户更为关键。唯品会的用户粘性和购买力优势明显。SVIP用户全年ARPU达到非SVIP的8倍左右。唯品会是如何把品牌特卖的心智做到如此深入？

首先消费支出波动的情况下，用户对品牌的认知和需求没有减弱，只是偏好高性价比的商品。唯品会的正品好价，正好满足了这部分新中产群体对性质比和品质的双重追求。

差异化的模式。同样聚焦性价比，直播电商、综合电商的低价和唯品会是不一样的。直播电商的部分白牌商品，无法满足消费者的品质追求，且品牌货品存在断码缺货的问题，在很难持续销售。这就造成了的货找人匹配效率低，货架电商重新迎来消费者的回流。

同时，在货架电商当中，唯品会上的高价值用户，也是吸引品牌商家的关键点。

供应链优势也保障了唯品会的供给。仅从数量来看，唯品会累计合作超过4万家品牌。同时为保障消费者体验，唯品会实行好货策略，对入驻的品牌和商品进行了严选。两千人的买手团队，对流行趋势和消费者喜好会有专业的判断，选出更具吸引力的商品组合。

聚集众多品牌，唯品会的大数据可以对用户的消费趋势和偏好进行精准反馈。唯品会也在和商家联合反向制作定制款。2022年Q4定制款商品数量及整体销售额均环比增长超100%，波司登等知名品牌定制款商品销售额环比增幅超过150%。定制款商品更贴合消费者的需求，同时也给了供应商销量的确定性。

唯品会对消费者的服务也是竞争优势。和顺丰物流合作，满足消费者的上门退换货需求。同时，人工客服团队也会对消费者的问题进行及时响应。

从Q4财报来看，基于唯品会在用户心智、供应链和服务上的深耕，唯品会的降本增效明显，成本费用控制优秀，经营效率进一步提升，有利于其把握今年消费复苏带来的巨大机遇。

值得注意的是，在整个2022年，唯品会已回购了总计9.52亿美元的ADS，公司管理层向市场传递了积极信号。同时，对于2023年第一季度的业绩展望，唯品会预计净收入总额将在252亿元至265亿元之间，同比增长约0%至5%。结合短期业绩改善与长期赛道利好，唯品会未来还有上涨空间。

李成东电商年度演讲|创业者千万不要犯这五大常识性错误

来源：东哥解读电商
作者：李成东

刚刚也说了，未来消费赛道的资本回归理性会成为新常态，那么企业要如何面对新常态？

大家知道，我的主业其实不是投资，而是咨询业务。从腾讯京东出来后，这些年也沉淀了自己的方法论，像《东哥新商业思维36讲》等等，接下来一年，我们也会陆续启动鸿儒私董会。那么结合我过去一年帮助一些企业咨询的实践，我对接下来企业如何应对市场变化，也有一些自己的思考。

战略策略失败，很多高速增长的企业，企业家大多希望每年业绩都翻倍增长，但这是错误的。因为很多企业，包括亚马逊在内，都是呈现10%-15%的线性增长。当市场需求呈现下滑趋势时，这种翻倍增长的企业策略会导致企业库存积压，现金流出现问题，接着砍业务线、裁员；同时营收会下降，利润下滑，拿不到投资，使得经营陷入困境。

流量策略层面，企业常见做法是靠流量包打天下，靠明星做品牌。但当下已经没有新流量了，达人、明星带货的效果越来越不稳定；随着投放ROI下降、退货激增，原有的流量模型已经不再成立。企业增长靠的还是渠道和产品。

运营手段层面，平台往往倾向于靠补贴赢得市场、产品靠低价赢得市场，但价格战实际已经失灵了，无法建立用户心智的品牌没有复购和留存，难逃“倒闭”的下场。

产品策略层面，以往很多创业者喜欢靠叠加产品线提升业绩，这也是有问题的，因为创业很重要的一点是“专注”，每个企业只能做自己能力边界之内的事，超过能力边界时，十有八九会翻车。

组织策略层面，常见错误做法是靠堆人解决业务问题，但实际上，遇到问题盲目堆人，会导致业务沟通效率降低，不仅增加人员成本，还会产生严重的内耗。

最后给大家一点建议：最艰难的时刻已经过去了，大浪淘沙，2023年企业经营需要回归常识，在确定性当中警惕不确定性，防范风险，在不确定性中把握确定性保持战略定力。专业，才是你唯一的生存之道。

风口下的预制菜，能否起飞？盘点8家预制菜品牌（含数据）

来源：新茅榜

不得不说，疫情三年，“预制菜”非常火爆。随着政策的全面放开，2月13日，一号文件发布，更是首次将“培育发展预制菜”作为产业发展目标纳入正式文件。接下来，预制菜的发展想必会有更大突破。

新茅·品牌百强榜，专注调研新消费品牌在消费市场表现、以及品牌销售额、品牌销量、年度营收动态等。借此“预制菜”风口，我们一起盘点几家做预制菜产品的品牌业绩情况。

锅圈食汇

说到预制菜品牌，不得不提锅圈食汇，其成立于疫情爆发前夕，在疫情以及资本高频入局的形式助推下，其门店数量迅速扩张。截至目前，门店数已经达到9550家（数据源于：窄门餐眼）。

从2019年中成立至今，也就短短五年，其2020年-2022年营收分别是是30.6亿、42.0亿元、54.6亿元（预估），增速相对稳健，可以说，目前已经是预制菜“新势力TOP1”。其位列2021年《新茅·品牌百强榜》第24位。（联系东哥助理haitun1066，索取完整榜单）他已经成为中国最大的预制菜生产、销售公司之一。

阿宽食品

阿宽食品凭借一碗红油面皮一炮而红，成为网红经济的代表之一，2016年成立，2021年底便敲钟IPO。招股书显示，阿宽食品主要产品包括方便面、方便粉丝、方便米线、自热食品等4大品类，超200个单品。但有知名度的产品几乎只有网红爆款红油面皮，在红油面皮的带动下，2018年-2020年阿宽食品的业绩高速增长，营收分别为4.22亿元、6.31亿元、11.10亿元，2019年和2020年同比增速分别为49.54％75.89％。2021年以红油面皮为主的方便面品类为阿宽食品贡献了62.44%的收入。2021年全年营收12.14亿元，同比增速9.37%，位列《新茅·品牌百强榜》第94位。虽然阿宽食品从2021年增速放缓，但是从品测以及用户回购来看，对产品的认可度还是非常高，故新茅榜依据阿宽食品在全网的商品销量数据，预估2022年全年营收为13.41亿元。（修正预估数据，联系东哥助理：haitun1066）

莫小仙

以网红单品自热火锅起家的莫小仙向来低调，但成绩却很不错。虽然属于成立较早的预制菜、方便速食品类，但真正爆火是在疫情期间。从2020年-2022年全年营收分别是8.0亿元、13.1亿元、17.0亿元（预估），同比增速分别是60.00%、63.0%、31.2%。

当前，自热火锅竞争甚是激烈，其竞品品牌自嗨锅。从2020年-2022年营收分别是14.0亿元、13.2亿元、12.8亿元（预估），营收连年下滑，同比增速也在逐年下跌，从2021年同比增速-6.0%，预估2022年增速-3.2%。（修正预估数据，联系东哥助理：haitun1066）

叮叮鲜食/叮叮懒人菜

1月3日，叮叮懒人菜就发布了2022全年叮叮收官战报，数据显示，12月单月销售额突破2.2亿元，2022年全年销售额突破8亿元。其实，在叮叮懒人菜之前，叮叮鲜食就已经在2017年成立（数据来源：企查查），直到2020年叮叮鲜食内部孵化叮叮懒人菜品牌。主要面向C端用户，品牌产品涉及酸菜鱼、猪肚鸡、外婆菜、虾饼等速冻预制菜。品牌通过在抖音、快手等视频直播渠道迅速开店扩张，经过2020年的沉淀优化，2021年销售额已经突破1亿元，虽然并未上榜《2021新茅·品牌百强榜》，但也是属于提名品牌。叮叮懒人菜的爆发式增长，不知道会维持多久，但新茅榜会持续追踪。

珍味小梅园

珍味小梅园成立于2020年6月，同年8月开始销售产品，定位新中式预制菜，产品包括家常菜、特色面点、家宴菜、网红菜四大系列。2020年底销售额已达数千万，2021年，销售额更是超2亿元，2021年也是受到资本热宠的一年，全年累计完成 5 次融资。在资本回归理性的2022年，收获1次融资，但是品牌势力并未就此止息，仍旧是迅速扩张，据新茅·品牌百强榜观察估算，2022年预估销售额达到5亿元，增速达150.0%。（修正预估数据，联系东哥助理：haitun1066）

本味鲜物

以烤肠作为第一款产品切入市场的本味鲜物，成立于 2020年，是定位于高端低温肉制品的品牌。烤肠其实是一个老赛道，老市场，并非是新品类，但是本味鲜物凭借“0淀粉纯肉肠”口号，迅速切入烤肠市场，并且拿到不错的成绩，2021年销售额达1亿元，据其全渠道产品销量数据，以及新茅·品牌百强榜估算，2022年销售额预计达3亿元，同比增速200%。（修正预估数据，请联系东哥助理：haitun1066）

三餐有料

“三餐有料”是由国内冷链食材供应链B2B平台“冻品在线”集团独立孵化的新零售公司，成立后半年内完成了三轮融资。2020年12月，三餐有料开出了第一家社区门店。截止完稿，现有门店数量10家，主要集中于福建省。新茅·品牌百强榜近期与三餐有料内部人士沟通了解到，2021年品牌营收大概三四千万，2022年倍速增长。具体营收数据，后期会于《2022年度新茅·品牌百强榜》统一公布。（可添加东哥助理：haitun1066，获取数据）

肉班长

肉班长创立于2021年8月，以“不做淀粉肉”为品牌slogan，首款午餐肉产品于2021年11月24日正式上线销售，产品主要面向中高产人群提供健康低温肉产品。上线1个月就完成了第一批种子用户积累，凭借产品创新+精准高效营销，迅速突破100w销售额。据新茅·品牌百强榜了解到，其2022年全年销售额预计达到7000万，作为新锐品牌，一年时间做到如此销量，其实已经很厉害了。（修正数据，请联系东哥助理：haitun1066）

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像寻味狮、大希地、小牛凯西、信良记、黄小猪...等等更多预制菜食品品牌，真实营收数据，都在新茅·品牌百强榜有统计。新茅榜现已向全网公布（2020/2021品牌百强榜、电商百强榜），请添加东哥助理（haitun1066）索取，添加请备注“新茅榜”。

李成东电商年度演讲|spes洗发水：爆款打造密码，藏在用户需求中

来源：东哥解读电商
作者：李成东

2021年，有一个新品类——洗发膏突然火起来了。推火洗发膏品类的，是成立于2019年的新消费品牌“Spes诗裴丝”，真正产品上线是2020年的4月了。2022年，spes销售额10个亿左右，实现100%增长，而它仅仅成立两年半。

2021年初，spes创新推出长效控油蓬松产品海盐洗发膏，上线首月销量破10万单，半年销量超200万单，快速登顶抖音、天猫、小红书三大平台单品品类销量第一，带动洗发膏品类销售额环比增长超1700%。Spes另外一个爆品“免洗蓬松喷雾”上线1个月销量超20w瓶，快速登顶抖音全平台新品爆款榜Top1。

我们常说，一个爆品的诞生靠的是运气，但不断推爆品靠的就是实力了。我记得前两年拜访丽人丽妆创始人黄韬时，问他怎么判断新消费品牌的成长性，他说一个是规模化营销能力，大部分新消费品牌不具备，roi会持续下降；一个是规模化打爆款产品能力，大部分新消费品牌不具备，有点靠运气成分。

跟spes创始人郑如晶聊了以后，发现spes之所以能持续推爆品，最核心的抓手在于洞察用户需求。只有用户需求抓得准，产品才能做得好，同时营销目的明确，投放效率才能更高，进而持续撑起品牌力。

那么spes是如何洞察用户需求的？创始人郑如晶原来是网易严选供应链负责人，本身手里有着很强的供应链资源，在这个前提下，她先在小红书发现了一些特定场景下的用户需求，紧接着又找到了抖音等大平台，去验证这个需求的确定性。

刚才讲参半，说在大赛道，新品牌跟大品牌竞争没有优势，做不起来，现在到spes怎么就能做起来？其实spes能够做起来是一个意外，甚至可以说是“被动”成长起来的，创始人跟我说：“我们也不知道做什么，当时做京东起不来，能够做的只有抖音。再加上精准的投放，不断用抖音场景测试爆款，很快就起来了。”

为什么新品牌做抖音机会更大？大品牌很难干这个事情，不是因为没有钱，而是因为审核太严格，那些视频文案的内部审核是很漫长的，不可能特别迅速地根据数据反馈去修正下一条视频的文案。而新品牌是不一样的，因为反应速度更快，能够抓住机会，也可以抓住所洞察的细节。在抖音这个特定的“战场”里面，新锐品牌的成长性和爆发力强得多，精准快速的节奏、花费的时间精力等方面，是新品牌强于大品牌的优势。

spes和参半确实不一样，参半的创始团队是“草根”出身，无论是个人经验还是背景，开始的时候都比较稚嫩；spes得益于创始人背景，刚开始就可以拿到钱，经验更丰富。所以选择什么打法，也要看品牌自身的前置条件，跟资金、团队、品类等都有很大关系。

漫威宇宙坍塌背后，是迪士尼在“弃车保帅”

作者 | 张雅坤

睽违内地银幕3年，漫威用两部烂片，让中国观众把三年积攒的憋屈，全都发泄了出来。

《蚁人3》和《黑豹2》在中国大陆的上市时间虽然差了十天，但口碑和评分却相差无几。作为漫威“第五阶段”的开篇之作，《蚁人3》没开出个好头；就像作为漫威“第四阶段”的收尾之作，《黑豹2》没收个好尾一样。

甚至有不少网友调侃：编剧是用chatGPT写的剧本吧？还是未经人工校对的。

事实上，漫威宇宙的坍塌，在《复联四》以后，就已经开始了。

《复联4》以后，再“无”漫威电影

2019年，口碑与票房双收的《复联4》，在豆瓣的评分达到了8.5分，斩获了高达42.5亿元的票房，创外语片票房历史。这一纪录此前的保持者，是2017年上映的《速度与激情8》，票房26.7亿元。《复联4》将票房纪录整整提升了60%。

《复联4》剧照

截至2月20日22点，《蚁人3》和《黑豹2》在豆瓣的评分分别只有6.1分和5.5分，票房也分别仅为1.42亿元和1.02亿元，猫眼专业版预测的总票房仅分别为3.03亿元和1.04亿元。

《黑豹2》剧照

但这两部电影并非只在中国市场折戟，海外影评人也没。两部电影的IMBD评分均在“及格线”7分以下，相比之下，刚刚上映的《蚁人3》更惨：在海外评分网站烂番茄上的新鲜度只有 48%，仅微微好于“漫威宇宙”的最差电影《永恒族》（47%）。

《蚁人3》剧照

自从2019年《复联4》的“史诗大结局”以后，随着老一代复仇者的陨落或逐渐淡出，漫威宇宙的电影就开始了江河日下的路程。第四阶段的《蜘蛛侠：英雄无归》、《永恒族》、《黑寡妇》、《雷神4》、《奇异博士2》，没有一部能够和前三阶段相提并论，甚至有网友认为，或许不应该如此贬低《蚁人3》，因为照目前这个形势来看，最烂的永远是下一部。

漫威电影一部比一部“拉垮”，一方面是因为故事情节“稀碎”。在微博上，与《黑豹2》相关的话题#没有剧本可以不拍#毫无疑问，登上了热搜。而网友对该话题的表述更是简单粗暴，“《黑豹2》又臭又长！”

而体现编剧能力差的另一个特征，则是人物形象过于扁平。作为资深漫威影迷，笔者认为，近年来漫威很多电影的通病，就是电影人物缺乏“弧光”。他们没有深度刻画后的魅力，每个角色的设定都虚浮于表面，动机与行事无比幼稚，难以让观众对角色的人设与故事感到信服。

此外，漫威另一大优势“特效”似乎也失灵了。ID为“夏多先生”的豆瓣影评人称：“《蚁人3》里花花绿绿的特效也颇有七八十年代老星战式风格莫名的廉价塑料感，尤其是前半段，我几乎都怀疑特效是不是赶工期没做完，很多材质的五毛钱贴图感非常严重，人物明显抠图融合不进背景里，电影配色相当艳丽浮夸，我很怀疑这部电影美术的审美是否在线。”

据极客电影创始人李东东表示，被迪士尼收购多年的漫威公司，之所以讲故事的能力渐弱，其原因之一在于Disney+创立后，迪士尼战略布局的重点转向了剧集，对电影内容‘走心’力度下降。

从漫威影视作品之间较大差距的评分，就足以见得迪士尼对待电影、网剧截然不同的态度。2021年1月，漫威剧集《旺达幻视》在Disney+一经推出，就在豆瓣获得了9.0的高分。同年6月和11月播出的《洛基第一季》与《鹰眼》，在豆瓣上也分别获得了8.5分与7.6分的口碑，动画剧集《假如？》的评分也高达8.6分。

《旺达幻视》剧照

据悉，2023年，迪士尼旗下漫威出品的电影和电视剧（包括动画剧集），分别为3部和7部。显然，未来漫威电影的时间与精力，还将继续受制于剧集。

事实上，漫威电影宇宙的坍塌，与迪士尼整体调转策略有着莫大关联。换句话说，漫威电影在中国市场的低迷，或许是因为迪士尼也在经历着“至暗时刻”。

迪士尼之“殇”

2019 年，似乎是迪士尼最后的高光。没有疫情，没有流媒体 Disney+，没有此起彼伏的政治运动，没有超级英雄的死走逃亡伤，只有包含中国在内的全球院线大市场。那一年，111 亿美元的票房证明了观众尚未对续集、翻拍和超级英雄电影失去兴趣。迪士尼也向华尔街展现了它用老 IP 讲新故事的超强实力。

但疫情三年，改变了很多事，漫威宇宙整个“第四阶段”的电影，也因此与中国大陆的影迷擦肩而过。在这样的“链条式”电影创作中，缺失了其中任何一环，都很难再跟上节奏。迪士尼想让中国观众直接从第三阶段跳到第五阶段，是非常困难的。

目前，在中国大陆票房排行榜上位列第一的作品，是在疫情期间（2021）上映的主旋律电影《长津湖》。同为国产电影作品的《满江红》和《流浪地球2》分列第七和第十。而稍早一点上映的迪士尼视效大片《阿凡达：水之道》仅排名 40。

这样的局面，一部分原因是在大陆长时间控制进口片数量的前提下，中国观众的欣赏意趣已经发生了改变；其次，也因为疫情管制放开后，国产电影被积压的优质作品扎堆上映。如果没有一部力挽狂澜之作，或许迪士尼在中国还将长期遭受“冷遇”。

电影口碑下滑，也并非一无是处，至少换来了迪士尼在电视剧集领域的日渐攀升。漫威宇宙的影视版和剧场版口碑差距，已经鲜明的体现出了这一点。

迪士尼大踏步的“流媒体”战略，源于近5年来娱乐方式势不可当的转变。2018年，北美电影票房为118亿美元，这与2013年的109亿美元相比，年均复合增长率不足2%。而彼时，Netflix的订户数量仍在高歌猛进。这也成为了2019年11月迪士尼推出Disney+流媒体平台的直接诱因。随后的2020年，疫情给本就“多舛”的院线又蒙上了一层阴影。得失之间，迪士尼数次选择弃院线、择流媒体，而多次撤档的《花木兰》，就是很好的例子之一。

此外，去年肆虐美国互联网大厂的裁员浪潮，也终于流向了迪士尼。今年2月初，迪士尼宣布将进行大规模部门重组，并裁员7000人，未来还将寻求55亿美元的成本节约。本次计划中，迪士尼宣布将重组为三个部门，分别为包含电视和电影业务的娱乐部门、ESPN体育电视网部门及公园和体验部门。

从另一个角度来看，漫威电影的接连“扑街”，或许正是迪士尼降本增效的前置信号。

流媒体业务，是把双刃剑

尽管对漫威电影的“弃车保帅”之举，令漫威风光难续，但重金押注流媒体，确实为迪士尼带来了大量的营收。迪士尼2023财年第一季度（即2022年第四自然季度）财报显示，其235亿美元营收中，流媒体营收达54亿美元，同比增长13%，占比超四分之一。与之形成鲜明对比的是，本财季，迪士尼的院线分发营收在该财季的总营收中占比不足5%。

不过，在迪士尼流媒体业务营收增长的同时，其运营亏损也在随之上涨。2023财年第一季度，迪士尼流媒体Disney+的运营亏损增长5亿美元，达到10.53亿美元，亏损同比提升78%。从2019年至今，Disney+的累计亏损更是已高达80亿美元。

不赚钱几乎是全球流媒体产业的宿命。在本季度Disney+宣布推出了广告版本服务，有广告版本的服务每月收费7.99美元，无广告版本的服务每月收费涨到10.99美元；此前，Netflix也在2022年11月推出了带有广告的订阅计划；去年10月，苹果也宣布旗下Apple TV+服务涨价，作为苹果众多业务里最不赚钱的一个，据说今年苹果将会为Apple TV增加广告位，用来扩充业务收入。

这些动作指向了一个事实：平台用户增长带来的收入难以覆盖高成本的投入，开拓广告业务来实现增收成为了行业的共同归宿。此外，继Netflix之后，迪士尼也将不再提供订阅用户数预期指标，同时重申2024年流媒体盈利的目标。

作为一家十分依赖全球化的文化传媒公司，迪士尼很难在三年之后继续讲“放之四海而皆准”的故事。当迪士尼在好莱坞不遗余力地用选角和剧本强调自己的政治正确时，中国的观众也在旗帜鲜明地表达反对意见。在B站和微博搜索“黑豹”或者“真人版小美人鱼”，会发现大量针对黑人演员的种族主义言论和外貌羞辱。

部分微博网友对“真人版小美人鱼”的讨论

这说明，中西方的价值观已经被疫情分割得越来越远。未来迪士尼如何取舍中国市场，还是个未知数。

写在最后

事实上，包括漫威电影在内的特效大片，说它们是炸鸡也好，是方便面也罢，但基本都具备着一样的特质：油腻、高热量、不健康，但能顶饱，许久不吃偶尔还会想，可吃多了会反胃。何况炸鸡也在降级，曾经是麦当劳，后来是华莱士，现在的漫威，怕是只有街头山寨“麦肯鸡”的水准。

但中国生产的“炸鸡”却在升级。近年来，中国年轻一代的创作者迅速成长，中国影片也开始在观众心中树立自己的地位，比如《流浪地球2》，它在视觉特效上已经完全不输好莱坞大片。

或许《复联4》以后，至少在中国市场，属于好莱坞的特效电影霸权时代已经一去不复返。

参考文章：
1.燃次元：漫威神话，“死”于《复联4》；
2.36氪Pro：《蚁人3》彷徨异乡：漫威没变，但是中国观众变了

李成东电商年度演讲|参半：农村包围城市战略，造就口腔护理新秀

来源：东哥解读电商

作者：李成东

坊间传闻，包括高瓴在内的很多投资机构，甚至都把消费组给砍掉了。我觉得这未必是个坏事，因为这意味着消费创业和投资都在逐渐回归理性，回归到正常的价值判断中。当然，虽然大部分品牌很惨，但是还是有做得好的，这里选了品牌来跟大家分享，他们是怎么在比较艰难的环境里实现增长的。

相信在座的很多投资人都很清楚“参半”这个品牌，甚至应该有不少人聊过这个项目。他号称“中国第一口腔护理国货品牌”，但我今天其实并不想重点去讲它的产品，跟他们创始人聊了以后，我觉得这个品牌的成长历程很有意思，我个人认为，这是一个“农村包围城市”的经典案例。

为什么说参半也用了农村包围城市的道路？我们可以来看一下他的发展历程。大多数人对参半的认识，起源于它的漱口水，2020年10月，参半漱口水上线80天，销售额破亿，现在这个产品每年的销售也有大几亿的规模。后面到了2021年声名鹊起，融资了四轮，前后有四五亿资金。

但其实这个品牌并不是一帆风顺的。公司成立于2015年，2018年3月，它上线了中国最贵的牙膏，此后其实一直是亏损的，交了很多学费，等到他们决定做漱口水的时候，账上现金可能也就几百万。

到了2021年，开始做清洁舌苔相关的产品，大概3个月销售额就破亿了；2022年6月底，参半又杀回了牙膏赛道，当时本来预估要按照亏损去打，但实际结果是第三季度就做了3亿多的规模，非但没亏损、还赚钱了。

那么回过头来看整个发展历程，其实这里面存在两个问题，第一个是，为什么开始做牙膏没成功，做漱口水就成功了？第二个是，为什么一开始做牙膏没成功，四年以后再打牙膏，却成功了？

先回答第一个问题。牙膏其实是一个大品类，600多亿的市场规模，中华、黑人、高露洁、云南白药等等主流品牌竞争非常激烈，其实他们本身来讲是缺乏优势的，在不管是从产品营销各方面都是缺乏优势的。

但漱口水不一样，漱口水是口腔护理赛道的第五大类目，也就几十亿规模，竞争对手很少，做漱口水的时候，天猫最大的漱口水商家是李施德林，单月最好业绩也只有900多万，所以漱口水当时是个竞争不激烈的品类。更何况在消费端，很多用户都不知道有这么个东西，这是一个典型有品类无品牌的赛道。

那么对标李施德林，参半在各个维度上都做了一些创新，比如参半漱口水不含酒精，产品口感就不刺激，甚至做了果味创新；价格相对来讲更亲民一些；营销上，李施德林重点不在电商，投入较少，参半则是短期巨大投入，聚焦线上；在切入点上，参半用益生菌概念，跟李施德林的口腔清洁做了差异。

回过头来看，这个过程跟农村包围城市有异曲同工之处，参办在最早期的时候，打的是很主流的品类，结果面临的对手都很强，它没有任何优势，交了两年学费以后，选择做边缘品类，用漱口水切入市场，逐渐成为了口腔领域的一个专业品牌。

这解答了我们刚刚提到的第一个问题：为什么开始做牙膏没成功，做漱口水就成功了？那么其实还有一个问题，就是为什么一开始做牙膏没成功，四年以后再打牙膏，却成功了？

背后原因可以归纳为“四有”：有钱、有团队、有产品、有品牌影响力。首先，客观上讲现在账面上肯定有钱了，自己有积累，还融到了钱。2018年做牙膏，账上只有几百万现金，可能仗打一半就没有子弹了，没办法持续发力；第二，整个团队的作战能力更强了，再发打牙膏的时候更有经验；第三产品力经过几年积累更加成熟了，产品也在不断迭代升级。

最后有品牌影响力，这里面既包含对用户的影响力，也包含对渠道的影响力。再次切入牙膏赛道时，用户对品牌已经有了一定心智，复购率也有了保证，解决了用户天然信任问题；另外，早期参半在铺线下时其实很困难，但随着品牌影响力的提升，有越来越多的线下分销商愿意跟他合作，这解决的是渠道信任问题。

整体来看，其实参半还是走的大单品策略，然后慢慢扩品类。下面这个品牌，跟他恰恰相反，奉行的是不断推爆品策略，同样在去年实现了高速增长。

李成东年度演讲|山丘联康：跑在风口前面的“慢性病管理专家”

来源：东哥解读电商
作者：李成东

年底这波疫情，大家陆续阳了以后，很多人发现，平时身体健康是非常重要的。我身边，强壮一些的确实好得更快，但是有基础病和慢性病的人，病程就比较长。这也让很多人意识到了对慢性病的管理。这是个好现象，因为慢性病患者是一个非常庞大的群体。

举个最常见的慢性病例子，大家知道中国有多少糖尿病患者吗？确诊的有1.4亿，潜在的3.5亿，总共4.9亿，但这些患者中，99%都没得到有效治疗。

为什么这个病很难根治？是因为中国没有好的医生吗？还是因为没有合理的治疗方案？都不是。原因非常简单，就是患者不够“自律”。

生活方式干预手段，需要自始至终贯穿在糖尿病的治疗过程中。但医生是不可能去充当这个“干预者”的。站在医生角度讲，单日门诊量比较大，分给每个患者的精力十分有限；而且糖尿病的治疗，涉及到运动学、营养学、心理学等多方面知识，会超过大部分医生的能力范围；另外，生活方式干预效果慢且⽆利可图，开药的话，效果⽴竿见影且有收⼊，更何况医院对于科室每个月卖药的kpi是有考核的。

所以，大部分患者只能自己进行干预，但人都有惰性，想完全做到自律，相当困难。美国有家做慢性病管理的平台，叫Livongo Health，就是充当这个干预者的角色，也可以称之为“他律”。仅仅靠着每月收取75美元的客单价、30万的用户基数，Livongo Health就在2019年上市时做到了35亿美元的市值；仅上市一年，它就被医疗巨头Teladoc185亿美元的价格收购，背后蕴藏着巨大的商业价值。

今天要介绍的山丘连康创始人叶海峰，相信在座的多数人都很熟悉了，因为十年前的时候，他所创建的麦包包就融资过十几亿。麦包包项目结束后，转而做了天使投资人，当下电商最热门的saas独角兽聚水潭就是老叶的天使投资项目。两年前老叶决定下场亲自操刀做这个项目，进军糖尿病管理市场。从公司营收规模来看还很小，但对今后的服务品牌创业方向还是有很多的启发性。

在国内，这个风口其实还没到来，但山丘联康已经在进行布局。中国之前有没有这类平台？有，像糖医生、掌上糖衣、糖护士等等，但最后都没做起来，因为这些平台都是在线上去提醒患者怎么吃药，怎么饮食。连面都没见到，何谈去干预患者的生活方式？

所以，慢病管理的核心一是服务，二是线下。这两点，山丘都抓住了。

首先，山丘联康做的是深度服务，一方面，承诺到店用户无效退余款；另一方面，无论是线上还是线下，山丘都是“4+1”式管理服务，即5个人来服务一个糖尿病患者，相当于给病人成立了一个“私人保健小组”，只不过，在线上，这个工作是交给了“系统”。所以，山丘联康会跟用户签订对赌协议，承诺无效退余款。

其次，山丘的线下店是一个几百平的体验中心。但线下类似的体验中心有很多，山丘联康的优势是什么？俗话说，久病成医，糖尿病这种慢病患者，自己本身就算是半个“专家”，劝诫他们的说服成本是很高的。因此，想让他们认可，必须要在专业度上说服他们，对此山丘会组织专门的专家培训，提升门店员工的相关知识。只有先建立了信任，才有后面的转化。

山丘联康到店转化率高于50%，也就说每进店两个人，就会有一个人购买产品，而到店的客单价是5万，能够保证账面现金流的稳定。产品以年费的形式存在，意味着客户的LTV很高，有利于后续留存。

做了这么多，山丘联康给患者带来的效果也非常显著。接受过山丘联康治疗的糖尿病患者，停药率达44%，减药率可达100%。公开资料显示，相同时间维度内，山丘联康的患者，关键指标平均糖化血红蛋白下降1.7%，美国的Livongo和Virta则分别是0.8%和1%，全球没有⼀家机构糖化管理效果指标超过⼭丘联康。

到店转化，其实是比较重的运营模式，但只有重，才能做好深度服务。这门生意一定是慢工出细活的，山丘联康目标是服务50万糖友，而现在，大概已经帮助5000个患者康复，未来，还会帮助更多的患者“脱糖”。

品牌“各领风骚”，2023新茶饮要沸腾？

作者 | 易婷

“排队”文化终究是传播到了海外。

近日，蜜雪冰城在澳大利亚悉尼首店正式营业，根据网友现场视频显示：几百人排的长队伍，配上英文版的神曲，过往的行人看得目瞪口呆。

点进相关话题讨论，有人在问这个从中国空降过来的奶茶品牌是来做公益的么？原因是蜜雪冰城的价格让当地人匪夷所思。柠檬水2澳币比当地普通矿泉水2.9澳币还便宜，店内最贵的也就是4澳币。

“雪王”继在东南亚多国开店后，走向了日韩，如今又征战南半球，始终用平价狂卷茶饮业。

事实上近一个月时间以来，其他品牌也都没闲着，新茶饮的战事越演越烈，行业内卷越发显现。

干劲十足

2023年“拼经济”正成为各地政府和企业的一致行动，新茶饮品牌迎着这股潮流，顺势进击。

春节期间，喜茶推出新品红红火火山楂莓，出现了久违的爆单现象。这一单品在假期间总销量超100万杯，单店单日最多卖出超600杯。

根据咖门的数据，2022年50个主流新茶饮品牌一共推出了2244款新品，平均每个月上新187款新品，不得不感叹新茶饮对于上新的执着，已经到了能上必上的疯狂状态。

其实，在“油柑”火之前，奶茶基本就是围绕“奶、茶、水果”转，油柑火之后，消费界还延伸出了新的名称“果茶”，各大品牌开始聚焦鲜果，做产品的方向也开始转变。

在消费者需求不断激增下，大众水果已经无法满足消费者的胃口，也无法满足品牌选品的标准。于是小众水果类似于莲雾、柿子、芭乐等亮相茶饮市场，但由于季节性和其本身的小众特征，暂时还没有比油柑更火爆的。

在春节爆单后，喜茶仍延续上新精神，在复工后推出多肉车厘桑和多肉车厘莓，从小众水果走向高端水果，喜茶依旧定位高端。不过去年发起降价后，先后经历了裁员和闭店危机，喜茶的毛利、坪效等关键数据很难快速拉起来。

今年开年喜茶在产品上新上占据先机，后续能否长期红火还是未知，另外喜茶的事业合伙人的路径能否行得通，也需要检验。

另一头部品牌奈雪的茶，在上新方面玩出了新花样，与东阿阿胶联名，上新了三款产品。两款“东阿奶茶”以及阿胶红枣糕，两款奶茶的价格都在20元以上。

受养生健康观念的影响，养生原料和茶饮口感结合起来，能快速满足年轻人尝鲜的好奇心，奈雪这一次的上新无疑给它开了个好头。

最近，古茗公布了2023年的战略计划：2023年新增门店超3000家，总门店将会突破10000家，重点拓展山东、广西、贵州、安徽四个省。之前古茗主要专注于下沉市场的渗透，并且主要以长江以南的省份为主，从今年计划里的山东可见其将拓展长江以北的市场。

同样在2月初，茶颜悦色发文宣布继武汉、重庆、南京后，在全国拓展再战下一城。预计于4月份开出首批无锡茶颜悦色门店。

除了在国内不断寻找新的增长机会外，茶饮出海记早已拉开了序幕。蜜雪作为有了4年出海史的品牌，2月12日悉尼首家店试营业以来持续爆火，并有相关媒体报道，布里斯班首站蜜雪在筹备中，下个月日本首店预计会开业。

在短短1个多月时间里，新茶饮品牌纷纷上新、扩店、出海、联名，“各领风骚”般的在市场上亮相。这干劲十足的背后实则反应出，新茶饮市场正在历经一场巅峰对决。

危和机并存

经历了3年的疫情，新茶饮市场发生了明显的变化。高端茶饮市场的需求萎缩，新茶饮逐步进入了“平价时代”。

除了价格下探外，市场也在“向下”发展。根据美团数据显示，从订单量来看，茶饮订单量目前主要集中于新一线市场，但下沉市场的订单占比已从2020年的15.9%，提升到2022年的20.6%，而一线市场的订单量已经连续三年出现萎缩。

头部直营品牌的危机感也越来越强，原本头部三家争霸的局面，在去年随着奈雪收购乐乐茶后发生了转变，抱团取暖成了新的战略方式。

如今大家都在热切的等待疫情后行业的新故事，以重回巅峰时期。在疫情政策得到进一步优化后，新茶饮如期迎来了第一个复苏潮。问题是这股热潮能否持续下去呢？

从宏观数据上来，新茶饮大盘仍在增长，但是增速明显放缓。根据艾媒数据显示，2016年至2019年，我国新茶饮收入规模从291亿元增长至2044.8亿元；但预计2020年至2025年增速从5.1%回落至13.5%。

据新品牌研究所不完全统计，2022年新茶饮赛道共有26起融资事件，金额近21亿元。资本逐利，从融资事件数量和金额来看，新茶饮市场的热度有，但不多。

将数据再往前拉一年，2021的新茶饮融资金额超过了80亿元。而且2022年获得融资的品牌主要是成立不到3年的小品牌，融资的也基本是天使轮为主，投资机构多以小机构甚至是个人投资者为主。

在这些小品牌之中，主要是有一批区域品牌正逐渐成为“黑马”。比如长沙的柠檬茶品牌柠季获得融资后加速扩张；广西的阿嬷手作在新天地开除了上海首店；兰州的放哈，郑州的眷茶等都在努力向全国进击。

在这些品牌身上，可以发现他们有固定的一套方法论，用“国潮+区域特色+大众食材”给大家呈现有特色又喜闻乐见的产品。它们靠着鲜明的品牌特色与头部品牌竞争，促使茶饮市场“内卷”更加严重。

另外一个发现是，品牌在不断打造爆款的过程中，产品同质化越来越严重，从而通过爆款去引流的效应也逐渐在减退。比如喜茶在上新了多肉车厘桑之后，还有多少人会去点春节的新出的产品？再到年底的时候，又能会想起几个产品？

在营销上，新茶饮品牌都可以称得上“专家”，最常用方式就是“联名”。过去几年，新茶饮品牌联名横跨潮流达人、影视IP、小众运动等，通过互蹭流量，低成本引流。为了营销升级，新茶饮品牌玩出了更多的花样，比如造节、组cp、玩梗等。

在刚刚过去的情人节，茶饮品牌也是扎堆搞活动，比如喜茶推出情人节“喜证”活动，新人可领喜照喝喜茶、益禾堂与大话西游情人节联名限定款饮品上市、奈雪推出与小王子联名款奶茶等等。在产品越来越同质化的情况下，品牌们加强营销或许更安心。

2023如何谋变

2023年作为疫情后的复苏年，新茶饮在“危”与“机”面前，仍需谋变，在有限的存量市场中，不断稳固自己的地位。

于新茶饮市场而言，跨界无疑是第二增长曲线。过去一年，咖啡市场迎来了全面增长，瑞幸门店数量反超星巴克中国，Tims中国在美冲上市，中国邮政、李宁、华为等品牌频频跨界。新茶饮头部品牌们也都在布局咖啡，比如蜜雪冰城的幸运咖、茶颜悦色的鸳央、奈雪的Seesaw，都在市场上得到了好的反馈。

新品牌研究所认为，新茶饮ALL in咖啡对他们来说会更得心应手，2023年想跨界的茶饮品牌从咖啡入手会更简单，试错成本也会更低，或者在门店新增咖啡品类都不失为新的尝试。

讲到产品，对于所有的品牌而言，产品力依然是最重要的。高频上新成了近年来的品牌的共同动作，但依然需要思考如何打造出一款持久力强的爆款。在茶饮产品品类上，新品牌研究所发现，符合健康大趋势的是始终值得投入的。一是材料新鲜，二是做法原始，比如生榨，手打。

疫情三年来，业内人士和消费者都能感受到，新茶饮在线上渠道的布局空前提升。根据《2021年中国新式茶饮行业研究报告》显示，新茶饮的线上化率从疫情前的15.5%暴涨到80.6%，可以说新茶饮在数字化提升上在不留余力的建设。

过去一年，众多品牌开始直播、在短视频平台出售套餐，在小程序上完成“拉新和复购”，线上和线下的双拳组合使得部分品牌更具核心竞争力。反向思考，2023年要活下去，或者活的更好，门店运营好的同时，线上渠道的投入也容忽视。

除了线上线下渠道的发力，品牌全球化也是寻找增量的重要一步。蜜雪冰城目前在海外的火爆已经给很多品牌打了个样。

在海外定位中高端的霸王茶姬，其新中式风门店落地海外后，受到海外消费者的一度追捧，目前已经在东南亚开出了70多家门店。

马来西亚一名银行工作人员Lin告诉新品牌研究所：“我们这边一年四季都是夏天，冷饮需求很大。我经常会和朋友去喝霸王茶姬，口味我们都觉得很合适。”

在新茶饮品牌出海这件事上，新品牌研究所认为要要勇于走出去，但是不要盲目的冲。品牌可以选择东南亚国家先作为试点，摸索海外市场生存的方法论。尽可能在面临政策不一、供应链减少、人员安排等不确定性问题上，能应对自如，而后再有规模的扩张。

做品牌核心离不开产品、渠道和营销，茶饮品牌在营销上基本上都能经得住考验，需要提及的是“减少翻车”的次数。

前几日，茶颜悦色因“罚站式”排队事件遭吐槽，虽然后面官方有道歉和解释，但很多网友并不买账，认为是形式主义。这样的事情次数多了，网友的力量是不容小觑的，多年营造出来的品象可能会反噬。

疫情为主导的时期已翻篇，大家都在期待2023能“沸腾”起来，茶饮业亦是如此。从春节到现在，不少奶茶品牌又需要排队了，品牌们也都干劲十足，在方方面面崭露头角。但是我们也必须与现实对话：内卷不会消失，竞争不会更小，弱肉强食的生存法则在茶饮业同样会上演。

叮咚买菜盈利了，然后呢？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

从“效率优先”到“守正出奇”，前置仓找到最优解了吗？

前置仓的“独苗”叮咚买菜终于实现了真正的盈利。在最近发布的四季报中，叮咚买菜NON-GAAP下实现了1.16亿元的净利润，通用准则GAAP下也有4990万元的利润，终于打正。

此前CEO梁昌霖曾立下目标，要在四季度实现公司全面盈利，如约实现了。前置仓一直被诟病的成本高、难盈利终于被解决了。目前整体的策略由“效率优先，兼顾规模”，转变为守正出奇。

受业绩向好的影响，叮咚买菜的股价连续两日大涨，总计涨幅达到27%，一度报收6.2美元，但在之后又极速下跌，昨日单日跌幅达到16%。股价的大起大落，先涨后跌，也代表着市场对叮咚买菜仍有疑虑，并不买帐。叮咚买菜实现盈利，真的能代表前置仓跑通了吗？遍地狼藉的生鲜电商是否真的扳回一局？

盈利的背后

撤城关仓、降本增效依然是叮咚买菜盈利的主要原因。

巅峰时期的叮咚买菜一度入驻37个城市，拥有1400个前置仓。但很快，叮咚买菜不断撤城，四季度又退出了厦门，目前收缩至27个城市，聚集在长三角、华东等地区。大撤退后，四季度的交易额为67.7亿元，同比增长12.8%；营收62亿元，同比增长13%。

产品成本和履约费用一直是导致亏损的大头。四季度的毛利率达到32.9%，是有史以来的最高水平，也领先其他生鲜电商及线下超市。主要是自有品牌和提升产地直采的原因。一年之内自有品牌叮咚谷雨两年内的销售额增长了两倍多，占总交易额的11%。履约费用率也从去年同期的32.6%下降到24.0%，配送效率明显提升；营销费用率从6.5%下降到1.5%。最终实现了NON-GAAP下2%的净利率。

叮咚买菜的优化速度令人震惊，叮咚买菜真的走出阴霾了吗？更为关键的是现金流，虽然实现了正向经营现金流，四季度带来了6.8亿的净流入，但很难撼动目前的资产负债格局。目前的流动比率为109.5%，去年同期为112.0%，改善的情况不大，叮咚买菜短期还债的压力并不轻松。

叮咚买菜一直想证明自己造血的能力。在去年一季度宣布大本营上海地区已经实现了区域盈利，二季度不考虑股权激励层面下盈利，三季度亏损，四季度全面盈利。

但实际上，二季度和四季度都不同程度上受疫情保供影响，叮咚买菜还未证明自己能在日常的环境下的盈利水平。何况每日优鲜此前也曾陆续宣布过北京地区、全国层面下的盈利，最终也没有持续。叮咚买菜活在每日优鲜的阴影下，仅几个季度并不能取得市场的信任。

“我们预期1Q23生鲜消费季节性放缓，因为春节期间人们返乡。尽管考虑到季节性和节假日劳动力成本上身，我们仍然有信心在1Q23和2023年全年实现盈亏平衡。”

收缩后遗症

作为平台，叮咚买菜控制成本费用，从下游的配送、补贴，上游的供应链去入手。规模、效率很难兼顾。在收缩后，叮咚买菜也存在后遗症。

叮咚买菜此前的slogan从“最快29分钟抢鲜送达”变成了“想吃什么，就上叮咚”。标语的转变传递出两个信息。首先履约费用下滑的同时，配送时效也随之下滑。前置仓成本重，此前主打的是速度快。控费后原有的配送速度很难维持。以北京地区为例，下单的界面显示，目前的配送速度基本在34分钟左右。目前已经落后于美团买菜的最快30分钟。据爆料，叮咚买菜部分站点在缩减配送员数量，过去每家站点的骑手超过10名，甚至到20名，现在一个站点仅有7到8名骑手。

目前商品品质难稳定。据了解，叮咚买菜采取的是一周一次的竞价机制，同一款菜品会由不同供应商提供，叮咚买菜会综合质量、价格等因素，选择当周的供应商。供应商的变化，平台商品品质很难稳定。而且收缩之后的SKU明显变少，种类单一。但也有用户表示，叮咚买菜的部分商品，品质优于其他平台。标语也在表明叮咚买菜深入上游供应链，未来可能更像一家食品公司，不单单只做平台。自有品牌、自建产地投入增加，增长迅速。但结合11%的交易额占比，想要承担起整个平台的供应，也还有很长的路要走。

这些情况也最终导致会员规模环比出现下降。财报中的服务收入，主要代表会员的收入。营销费用下滑后，留住忠诚的用户格外重要。去年四个季度服务收入分别为0.69亿元、0.80亿元、0.70亿元、0.63亿元。可以看到二季度受疫情影响，会员会极速上升，但在四季度会员反而出现了下滑，一部分用户正在离开平台，回归线下。

为了活在牌桌上，时效、品质方面有一些牺牲也再所难免。叮咚买菜首先要急需证明盈利可持续，然后是增长的问题。

未来的出路在哪里？

估值上升空间变小。

从过去疯狂扩张又撤城的结果来看，烧钱补贴获得的低价用户并不会转变为忠诚用户。生鲜电商更多只能在区域盈利，除了进入市场较早，也和地区的消费水平和习惯相关。叮咚买菜们更多是困于一二线市场，无法下沉，这和资本的预期是不符的。

此前生鲜线上渗透率很低，吃类又是日常必需，做居民“线上的菜篮子”有很大市场，也会有更多流量。前置仓目前只能做少数人的生意。即使单个季度盈利，从这多个原因来看，短期内叮咚买菜的估值上涨空间不大。中金公司更新了叮咚买菜的目标价位为7美元，也就是乐观来看上涨空间仅有35%左右。考虑到大环境低迷，美股市场对十美元之下的公司关注度不高，更难达到这个预期。未来叮咚买菜只能深耕这门苦生意。

首先是成熟的市场。“2022年我们在上海的GMV超过120亿，在上海食品消费市场渗透率为5%，我们有信心在未来实现双倍，在上海单个城市实现年收入过200亿。”由此计算，上海地区占全年交易额的比例达到了47%。未来上海作为首个盈利的地区，深耕带来更多的利润。

谨慎开拓其他市场。管理层表示，“从整体消费规模来看，叮咚目前覆盖的城市中，上海以外的城市总消费潜力是上海地区消费潜力的 5 倍。”其他城市有消费潜力，但真正能转变为忠实客户还有难度。前置仓是极其考虑订单密度的模式，也就是用户的习惯和忠诚度。账上现金流刚刚打正，储粮不多，目前还不是扩张的好时机。何况在各个区域，已经有其他龙头占据，例如朴朴超市在福州厦门地区市占率很高。

乐观来看，热钱退场，留下的都是更能专注做业务的公司。坚定做好生鲜、农产品，是摆在叮咚买菜面前的道路。

李成东电商年度演讲|即时零售的最大赢家，为什么是美团？

来源：东哥解读电商
作者：李成东

去年，整个社会零售行业大概只有0.2%的增长，电商的增速只有6.4%，但有一个业态的增速极快，就是即时零售。可以说，疫情三年，中国受益最大的电商模式是即时零售，三年复合增长率超过80%。

中国连锁经营协会在《2022年即时零售发展报告》中提到，以即时零售中开放平台模式为例，其在2016-2021年期间的年复合增长率为 81%。预计2025年，即时零售开放平台模式将突破1.2万亿规模。

无论平台、零售商、还是品牌商，都在加码即时零售赛道。目前已知的平台里，美团的规模是最大的。事实上，美团不只是中国最大的外卖平台，也是最大的鲜花平台，最大的卖药平台，美团卖药现在已经到达500亿规模；接下来也可能是中国最大的线上超市。

疫情下，点外卖已经成为了主流的消费形式，即时零售就近配送、速度更快、配送费更低、用户体验更好，共同促成了“万物皆可即时零售”的局面。

其实相信在座投资人，用美团更多是点外卖，也一定有人在疫情期间用美团买过药，不过现在在美团买手机似乎也成了常态。去年9月，iPhone 14手机发售首日，一张照片刷爆朋友圈，相信有很多人都看到过。这件事可能很多人不理解，为什么要在美团买手机？为什么不去京东买？

原因很简单，因为新品手机的线上宣发是限量的，用户不一定在京东买得到；另外即便在线上买了，也要第二天才能到，但美团几十分钟就到了，体验感远胜京东。从服务本身来讲，用户享受的都是苹果官方统一提供的售后服务体系，不存在什么差异。

那么，万物皆可即时零售的情况下，美团是如何不断攻城略地、赢得这个市场的？这背后逻辑很简单，就是飞轮效应。大家知道，美团是坚定不移学习亚马逊的一家公司，比如开会的时候不做PPT，都用Excel这种风格。在经营层面，美团也是向亚马逊不断靠近。

在即时零售领域里面，相对于京东到家和饿了么，美团的配送履约能力最强、覆盖范围最广，能有更好的体验。随着用户体验不断提升，用户就会在口碑的带动下自然的增加，由此吸引更多的商家合作，消费者就有了更多商品选择和更便利的服务。

飞轮驱动下，美团从早期的餐饮外卖赛道，不断扩展到店、酒旅、票务、单车、即时零售等赛道。其实王慧文在两年前清华大学讲课时曾经提出过“网络效应”。他认为，今天的规模效应是交易额/客户使用量足够大之后所产生的客户体验优势或成本优势， 具体是成本优势还是客户体验优势取决于具体的生意模式。

A曲线是最典型的网络效应。外卖肯定不具备网络效应，有网络效应的生意最典型的例子是社交网络，是一个非常典型的网状结构。一个生意有没有规模效应是决定这个生意能做 到多大，和做到最后市场格局的关键因素。

B这条线的典型代表是淘宝，它不是完全节点的网络，每多一个用户淘宝都能接纳，淘宝就增加一点价值，但用户和用户之间没啥竞争，因为淘宝的供给非常充分，接近无限供给，一个用户买一个商品不会影响另一个用户的购买，所以淘宝的价值是随着规模线性上升的。

再看C曲线，规模到了一个水平后规模效应的增长变缓了，有这样曲线的生意一般具有“双边网络且同边负效应”，典型的就是打车生意和外卖生意。你打个车，对旁边的人就是有影响的，司机端也是一样，单子被抢走了就没了，所以打车就是双边的同边负向竞争。外卖的规模效应比打车稍好一些，毕竟外卖的同边负效应比较低，商家的服务能力弹性大，配送员也有比较强的拼单能力，但是外卖跟淘宝、京东比规模效应就弱些。

这解释了很多问题，淘宝2003年起家，做到今天它的竞争对手是在变多的。2010年以后，京东发展得很快，现在拼多多发展得很快，明明已经做的这么大了，还有竞争对手不断进来，这就说明了你的规模效应不够强，没有在成本或体验上，和后进者拉开巨大差距。但回过头来想，今天要是再做一个，就太不现实了。

再看外卖，尽管美团外卖今天做得这么辛苦、这么努力，但饿了么也挺大，而且应该会长期共存，就是因为外卖的规模效应不够强。饿了么和美团外卖的定位是非常同质化的，它不像和，是差异化关系，美团外卖和饿了么是同质化定位情况下比拼服务体验指标，比如配送时长、商家数量、客服体验等，在这种同质化经营思路的情况下，行业里还有2家共存，就说明了这个生意的规模效应不够强。

正因如此，美团才要不断扩展业务边界，从开始的餐饮，慢慢扩展到店、酒旅、猫眼、单车、即时零售等等，我个人是比较看好美团未来在即时零售市场的发展前景的。

前面讲的都是传统电商平台，那么大家知道，2022年，大多数垂直电商是比较惨淡的，但我觉得垂直电商还是有机会的。找了一个比较典型的案例来跟大家分享，是B2B类型的垂直电商，叫华采找鱼，也是中国最大的水产交易平台。

李成东电商年度演讲|拼多多如何占领低价心智？

来源：东哥解读电商
作者：李成东

去年12月，京东还有个大事，就是刘强东在员工视频会议上发了一次飙，讲到一个问题就是京东已经没有低价了。这个问题我在海豚社也讲过，京东的低价心智到底被谁抢走了？是被天猫淘宝吗？我觉得不是，是抖音、快手吗？我觉得有一定原因，因为很多直播价格确实是全网最低，但是慢慢的，大家发现抖音的低价并不持续，因为抖音是脉冲式销售，价格存在波峰波谷。

我认为，未来真正的低价王者，是拼多多。

纵观互联网电商平台价格战，这么多年，只有拼多多靠“低价”或者说“性价比”赢得了用户心智。那么作为一个后来者，拼多多是如何成为低价王者的？我们先来现场做一个互动，大家觉得为什么拼多多是最便宜的？

听众1：因为拼多多是真的低价，近十年我一直都是京东的忠实粉丝，但从近一年开始我就改变了对拼多多原有的鄙视，我也有下载拼多多，买了八千多块钱的苹果电脑，包括手机和家用电器，拼多多的价格总是比京东低一点。就像苹果电脑，要便宜七八百块钱，我没有理由不去拼多多买，因为都是标品，不需要比较，售后服务体系没有区别，慢慢地心智就被拼多多抢走了。

李成东：你是怎么知道拼多多低价的？拼多多做了什么？

听众1：因为百亿补贴这个消息让我知道了，以前我是不关注拼多多的。

听众2：我做了很多年商家，在家电3C行业做了很多年，说一下我的观点。有关拼多多的低价心智，我的感受也是和这位一样，他的低价心智主要来自于合规成本。其实做过拼多多店铺运营的人应该知道，拼多多没有扣点，账期的时间非常短，大家做京东自营，从开票、合规、扣点、帐期等方面都会产生成本，这些成本会不可避免地加到京东的店铺运营成本里。这个优势也是刚才李总讲的，京东对原来苏宁、国美的优势是成本优化，拼多多也是如此。除非京东以后的合规成本降下来，否则拼多多价格优势是一直存在的，尽管用户体验和品质都会有些差异，但这个差异在当前还不足以抵消掉价格差。

李成东：那为什么淘宝没做起来？淘宝的合规成本也可以规避掉啊。

听众2：淘宝的话，就是流量成本会更高一些。

李成东：核心的部分其实大家都讲到了，在座的讲对了一半，我讲讲我的看法。拼多多的低价分两部分：百亿补贴和非百亿补贴。在百亿补贴上，拼多多确实砸了钱，自掏腰包在3C家电、化妆品一些大类目上给了商家真金白银的补贴，比如iphone14 pro，拼多多补贴后，比官方价格便宜1000元。

佣金低。大家可以看到，京东自营的抽佣比例是10%-20%，POP则是8%，如果算上入驻的仓储物流费用，这个比例还会更高一些；拼多多原来是0抽佣，现在百亿补贴是2%-3%，非百亿补贴只收一个0.6%的提现费；淘系里面，天猫是3%-5%，淘宝是没有佣金，看上去比拼多多更低，但不投广告，淘宝没流量啊！

相比于京东，拼多多极大降低了商家入驻门槛，因此有丰富的低价供给，有助于规模经济。以农产品为例，很多农民和农产品经纪人，都没办法在天猫和京东开店，因为门槛太高了，但是在拼多多拿个手机就能开店。降低门槛的结果就是商品丰富度增加，平台里面总是会有更便宜的供应商，能直接触达到产业上游。因此，拼多多是唯一一家在产业上游深深“扎根”的平台。

实际上现在天猫和京东也把门槛降下来了，但为什么还是做不到同类商品价格更低？这就是第四点原因——运营规则。相对来讲，拼多多除了同样追求商品的品质和丰富度，以及用户的体验度之外，它的运营也是最简单的，这种极简的运营方式极大降低了商家的运营成本和门槛。

第五点，拼多多的流量更便宜，商家流量的货币化率成本比较低。举个例子，假如在天猫卖化妆品，一个点击流量要花费30元，这个钱大品牌付得起，但小品牌和客单价比较低的品牌就很难持续承担。这是典型的ROI问题，拼多多的“过路费”收的少。所以很多中小品牌被挤出了天猫市场。

其实同样的东西和价格，商家在淘宝也会卖，但是用户感觉拼多多更便宜，因为在淘宝是搜不出来的，这跟拼多多的底层逻辑有关。拼多多以商品为中心，不是店铺为中心，在商品品质相同、服务更好的情况下，它会把便宜的东西推到最前面，这种算法更有利于低价商品的展现，消费者能够在首页就直接下单。

相比之下，京东的算法肯定更突出品牌，淘宝是把品牌和价格结合起来，天猫是会优先展现付了广告费的商家，所以在淘宝购物的时候要翻好几页去找合适的商品。

最后一点可能很多人都想不到，就是很多中小品牌把天猫和京东作为扛价的阵地，大品牌则是把天猫京东作为主要的销售渠道。很多主播在的话术都是“比天猫、京东便宜xx元”，所以天猫和京东永远是最贵的。

绝味、煌上煌、周黑鸭难盈利，卤味江湖生变？

作者 | 张雅坤

2月14日，在满屏情人节相关热搜里，混进了一条奇怪的话题：鸭脖为何卖不动了？

点进去之后发现，起因是号称“鸭脖界爱马仕”的周黑鸭日前发布了业绩公告，预期2022年净利润降幅将超过90%。

事实上，这已经是最近半个月里，“鸭脖”第三次登上热搜了。此前伴随着绝味食品和煌上煌相继发布业绩预告，“鸭脖刺客”也成为了网友对巨头的新代言词。而在三家公司里，尽管横向对比净利润跌幅，周黑鸭最惨；但与自身以往业绩纵向对比来看，“老大”绝味食品才是垫底的那一个。

卤味一哥，“鸭”力山大

绝味食品经历了上市以来净利润最低的一年。

近日，绝味食品发布了业绩预告，预计2022年实现营业收入66亿元-68亿元，较上年同期增长0.78%-3.83%；2全年归属于上市公司股东的净利润2.2亿元-2.6亿元，与上年同期相比，同比下降73.49%-77.57%。

这是绝味食品净利润连续下滑的第五个季度，也是2017年上市以来净利润表现最差的一年。绝味食品将此次业绩下滑的原因归结为，受疫情以及成本上涨影响。事实确实如此，其毛利率的表现侧面印证了这个说法：

2017-2021年，绝味食品的毛利率分别为35.8％、34.3％、33.9％、33.5％和31.7％，呈逐年下降趋势。其中，2022年前三季度销售毛利率已下滑至26％，近五年来首次跌破30％。

但仅用“材料成本上涨”一个理由来解释净利润下滑超7成，似乎有些牵强。新品牌研究所发现，绝味食品的销售成本在2022年半年报中也有明显增长：在销售费用中，加盟商推广营销费4658万元，同比增长181％；职工薪酬8860万元，同比增长10％。

曾经带领企业披荆斩棘，冲出重围的“万店”加盟，在过去的一年中，正在成为拖累绝味食品业绩的累赘。

另外，在2022年整体经营颓靡的情况下，绝味食品在营销上投入了大量资源，在2022年三季度砸了超5亿做营销，通过与元气森林、书亦烧仙草等多个品牌跨界联名、投放小红书、微博等社交媒体平台的方式，试图探索另一种品象，但从业绩上看，收效甚微。

绝味鸭脖x元气森林联名 图片来源：网络

客观来讲，业绩下滑并非是绝味食品一个公司所面临的困境。财报显示，2022年上半年，周黑鸭营收为11.8亿元，同比下降18.7%；净利润1837.7万元，同比大幅下滑92%；煌上煌营收为11.82亿元，同比下滑15.98%，净利润为7991.55万元，同比下滑46.7%。

卤味巨头们为何会集体面临滑铁卢？卤味赛道，不香了吗？

卤味巨头失速，“贵”是原罪

艾媒咨询的数据显示，从2018年至2021年，国内卤制品行业的年复合增长率为12.3％，预计到2023年，其市场规模将达到4051亿元，可见卤制品行业的前景总体仍然向好。新品牌研究所认为，巨头们的失速，更大原因来自2022年混乱的大环境。

实际上，不光是卤味食品，2022年整体餐饮都比较惨淡。国家统计局数据显示，2022年餐饮零售收入43941亿元，比上年下降6.3%。所谓“大河无水小河干”，大环境不好的情况下，卤味巨头们无法跑赢大盘也是情理之中。

环境动荡之下，消费者的消费意愿空前下降，但巨头们却在不断涨价，导致愿意买单的消费者越来越少。在“鸭脖”相关的热搜词条下，消费者们吐槽频率最高的关键词是“价格”，认为绝味、周黑鸭等品牌涨价幅度过大。

图片来源：微博

看来，“贵”才是鸭脖卖不动的原罪。2月12日，新品牌研究所小编探访了北京市绝味鸭脖、周黑鸭和煌上煌的线下门店。仅就鸭脖而言，周黑鸭销售的微辣鸭脖、五香辣脖均为一份26.9元(200g)，绝味销售的招牌鸭脖一份22元(250g)，煌上煌的酱香鸭脖一份24.9元(250g)。粗略估算，一斤鸭脖最便宜也要44元，最贵的约68元。

一位在绝味鸭脖店内购买产品的消费者表示：“以前没有这么贵，涨价以后买的次数都少了。”2022年初，绝味食品推动提价5%；同年7月，绝味食品再次对鸭掌、鱿鱼、凤爪等部分品类进行7%～10%的提价。

客观上来讲，休闲食品作为“零食”的子类目，本身具有一定的需求弹性，特别是产品同质化的情况下，涨价一定会对消费者的购买决策产生影响。小编调研了周围的5家绝味鸭脖门店，店员基本都给出了相似的回答：涨价以后，门店的外卖订单相比之前有所下滑。

但另一方面，人与人的悲欢并不相通。尽管巨头们跌跌不休，“新锐们”却在加速成长。据天眼查不完全统计，2021年，有21家卤味企业发生25起融资事件。在腾讯投资、源码资本、挑战者创投等明星投资机构的助力下，王小卤、盛香亭、卤大妈、研卤堂等卤味兴品牌受到资本的关注，接连获得融资。

与绝味食品等传统零售企业对线下渠道的高依赖不一样，新玩家们更擅长通过互联网营销造势吸引消费者。

比如，号称“一秒脱骨、满嘴卤香”的王小卤在成立之初，便迅速抢占抖音、快手等直播平台，借着电商模式的东风，成功吸睛。据其天猫旗舰店显示，2019—2021年，王小卤虎皮凤爪连续三年在天猫销售额排名第一。

王小卤虎皮凤爪 图片来源：网络

那么，这是否意味着在这个赛道，传统的线下加盟模式失灵了？并非如此。

以不变应万变

新品牌研究所在研究餐饮连锁时发现，很多连锁餐饮在区域内做得不错，但不具备跨区域能力，因为中国人的菜系太丰富了，各地的口味差异很大；而有一个口味的食物全国都能跑通，就是“辣”，背后的逻辑就是它具有成瘾性。

在谈到如何看待线下连锁业态的天花板时，弘章资本创始合伙人翁怡诺曾对新品牌研究所表示：“我们看到的休闲类的餐饮在单一城市开店的上限大概就是50家，而且有些店会出现亏损，因为足够的密度会形成自我客户分流。而受到口味限制，区域性食物又很难复制到全国，这是连锁业态的天花板之一；

第二个天花板是连锁业态的商业模式。比如一个高度依赖于购物中心的高端业态，我们很快就能测出其上限：中国有8600家购物中心，每年8%增速，从选址的可获得性来判断，这种业态的天花板可能就是2500~3000家。”

就直营和加盟对比来看，直营是自己的管控体系，店铺增长到一定阶段会进入平台期，因为内部的组织裂变能力有限，必然会产生阶段性天花板；而相对来讲，加盟模式不存在管理运营组织方面的困扰，能更快速地复制——毕竟在中国快餐界“横行霸道”的麦当劳和肯德基，全都加盟模式。

新品牌研究所认为，无论是绝味、周黑鸭还是煌上煌，过去一年都经历了至暗时刻，但没有必要因此大肆唱衰，因为最艰难的时期已然过去。“做品牌，切忌在战略上摇摆不定，要专注。”海豚社创始人李成东如是说道。

那么怎么看待新品牌带来的竞争威胁？新品牌研究所认为，一方面，卤味行业规模较大，由于产品同质化明显，很难出现赢家通吃的情况，品牌之间尽管存在相互竞争，但依然可以再细分类目下自己赚自己的钱；另一方面，新品牌大多数靠线上起家，尽管成长速度快，但线下渠道的扩张能力并非朝夕之间就能提升。

基于以上，新品牌研究所认为，尽管去年业绩均遭遇“滑铁卢”，但卤味巨头们不需要慌张，只需要以不变应万变，有余力再去扩展类似于预制菜的其他业务线、建设电商渠道，或许2023年做不到业绩巅峰，但一定比2022年强很多。

更何况，短期内巨头的头部地位难以动摇。据《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》显示，2020年卤味赛道前五名品牌市场占有率仅为20％左右，其中绝味食品以8.6％的市占率位列第一。截至2022上半年，绝味食品内地门店总数14921家（不含港澳台及海外市场），较年初净增长1207家。

2022年6月9日，绝味食品董事长戴文军在业绩说明会中表示：“公司将适当加快门店扩张节奏，并辅以资本手段加大对区域中小品牌的整合力度，来进一步提升公司的市场占有率。”

这也就意味着，未来的绝味食品，仍将不断新扩门店。此举甚妙。

李成东电商年度演讲|华采找鱼：7年打磨出的行业第一

来源：东哥解读电商
作者：李成东

华采找鱼深耕水产行业，起家于冷冻鱿鱼这个品类，用了七年时间，只做鱿鱼这一个品，把市场份额做到了43%，成为了国内鱿鱼类目的第一；甚至决定世界水产交易价格的“英国水产交易指数”，采用的也是华采的竞价体系。

换句话讲，华采参与了全球行业标准的制定，至少在国内，跟其他玩家已经不在一个维度竞争。那么，它是如何做成这件事的？

核心还是解决了行业效率问题。

水产这个行业，本质上还是隶属于农业，因此传统的交易形式，依旧存在农业的“碎片化”特征，但水产要更为复杂。首先，产品是非标品，季产年销，交易需要经纪人撮合；

其次，在国内，大宗水产交易也并没有专门的线上线下市场，买卖双方的交易有80%左右都是通过“经纪人”完成。这意味着，买卖方需要与多个经纪人比价，而一般一个买家，只会与2-3个经纪人维持长期合作。由此，相信大家也能发现，行业的主流渠道极其碎片化，势必会拉高交易成本。

另外，由于没有经济利益保证机制，经纪人并不愿共享信息和资源，一笔交易往往需要多个经纪人建立信任链，多次倒手，增加了无数“中间商”，相当于在“增本降效”。

针对这个最大的痛点，华采搭建了一个“拍卖”模式的线上公开交易的平台，买卖双方委托各自的经纪人去找货，而经纪人可以在线上实现招标和竞标，实现异地看货、远程交割。相当于把中间流程全部砍掉。

在双方博弈的过程中，为了不出现价格混乱的情况，必须要有一套严格的产品定价体系。而华采通过七年的数据积累，沉淀出了一个行业公认的评级、定价标准，可以说是行业规则的制定者。

在去掉所有中间环节以后，华采让水产的交易成本下降70%，效率提升了10倍。举个最简单的例子帮大家理解：假设有100个卖家和200个买家，传统的经纪人交易，询价需要100*200=20000次，才能获得最好的成交价格；而线下拍卖形式下，只需要100+200=300次；当拍卖转移到线上时，单次寻价时间可再缩短50%-70%。

这件事在我看来，更大的价值是推动了水产品行业向标准化、规模化、集约化发展，而这个体系，能用在鱿鱼上，同样也能复制到其他类目上。华采用了7年时间把鱿鱼做到了行业第一，但只用了2年就把阿根廷红虾品类做到了国内第一，3个月时间做到狭鳕鱼品类国内前三，1个月时间做到秋刀鱼品类国内前五。

所以，为什么说，投资垂直电商的人少了很多，可垂直电商还是有机会的？因为我们不能单纯用投融资评判行业兴衰。垂直电商的机会，来自三方面：

1、产业互联网的需求远未被满足，很多细分市场产业互联网甚至是万亿级别的；

2、大型互联网平台，要么就基本不做2b业务，要么则是虽然做了，但扎得不够深，因为2b业务模式比较“重”，涉及到产业运营、建仓等多种服务，综合电商平台很难提供这些服务；

3、即便大平台愿意“扎”的更深，但受限于kpi考核机制，平台不能在一个项目上无限“烧钱”，所以目前垂直平台并不存在“价格战”这种恶性竞争，这也意味着平台本身是盈利的，像华采找鱼，2019年开始就是盈利的，更不用说类似于唯品会这种垂直电商。

李成东电商年度演讲|京东穿越周期的护城河到底是什么？

来源：东哥解读电商
作者：李成东

大家知道，2022年，一些传统电商都倒闭了。比如国美倒下，苏宁日子也很难过。苏宁国美是上个时代九十年代的产物，以“价格屠夫”在业内著称的。2012年6月18日，京东主动发起了发起价格战，苏宁不仅主动应战，此后每个月18日都开启促销日活动。但是这么多年过去了，苏宁也没能打得过京东，即便是后来阿里投了几百亿给苏宁，也没有撼动京东的地位。为什么会这样？

两方面原因吧，第一是苏宁和国美供应链效率不够高，京东的费率是苏宁国美线下费率的一半。我记得2011年，苏宁和国美在3C家电的商品毛利大概是18%，而京东的商品毛利只有7%-8%。

换句话讲，京东毛利8%就能盈利，而苏宁国美要到18%才能盈利。本质上来讲，就是苏宁、国美虽然有价格补贴，但效率太低，对应的成本太高了，没有办法长期打价格战。价格战必须是基于成本效率之上。

第二，就是苏宁国美自身也做了一些错误动作，扩张了很多新业务，比如苏宁烧了很多钱做体育、买流量、收购视频网站等等。这些都是走了弯路，交了学费。

不过京东面临的，也并不只有苏宁国美的竞争。抖音和快手崛起以后，对淘宝天猫造成了很大的冲击，尤其像服装、化妆品类目，就已经抢走了淘系近40%的市场份额。

但目前来看，整个抖音快手在3C、大家电这一块，体量还是比较小的，据我所知这个品类销售额应该是排到了抖音的第四、第五左右，没有进入TOP3品类。为什么抖音、快手的直播没有冲击到京东的3C家电？京东的护城河到底是什么？我们先来做一个现场调研，大家觉得这两个答案是什么？

璞米投资基金中国区负责人刘上舟：我觉得可能还是跟产品物流属性有很大关系，京东直营模式还是在3C标品搭建物流上形成了一定的壁垒。这个壁垒从抖音到天猫都是没有的，很难渗透到京东。就是核心用户体验。

独立学者梁宁：现在我们的消费是一个供给过剩的时代，普通标品其实都已经过剩了，过剩的时代对消费的组织和动员能力是稀缺的，这也是为什么直播带货有力量，因为它是对消费得组织和动员。其中，服饰和化妆品对消费的这种动员能力更强。但是大家不会冲动性买3C家电，大部分人会冲动性地买眼影，但不会冲动性地买冰箱。当我决定买冰箱的时候，京东在3C家电不管是心智壁垒，还是服务壁垒都是很高的，这是我理解。

迈宝国际创始人纳兰正秀：在我看来跟抖音内部的战略有关，首先它肯定是切流量优势和兴趣推荐，从非标品开始切，比直接跟京东的3C家电业务竞争容易得多，所以这段时间可以看到对天猫的服饰、化妆品冲击比较大，但对京东的3C没有太大的影响。

太盟投资PAG马焱俊：东哥之前讲过电商的业务核心就是多快好省，本质上抖音很难做到价格持续低。京东是因为仓配模式，所以效率要高得多的。包括涉及到售后，客服这些。所以抖音在高客单这一块竞争力是有限的。

李成东：我说一下，为什么要把这个问题挑出来？因为思考方式很重要，我们挑案例还是有原因的。为什么抖音和直播对天猫影响比较大，但对京东3C家电影响反而不是太大。其实这是品类特征决定的，3C家电抖音快手也不是没有试过，试了以后发现不行。

我们可以看到，目前京东家电、手机和笔记本电脑在整个行业的份额分别是32.5%、17.85%、50%，仅看线上渠道的话，京东三个类目的份额则分别高达60%、51%和83.5%，可以说，3C家电类目下，京东处于全渠道龙头，拥有绝对领先的市场地位。京东是怎么做到这件事的？我理解京东护城河可以从商品、价格、服务这几方面去看。

第一，在商品层面来看，它“有货”。京东的品牌更全，并且库存充足。并非所有3C家电品牌都会投入大量资源去做抖音，抖音卖货的主流的形态还是以直播为主，是一种脉冲式的销售方式，而京东能给用户提供确定性的商品。

第二，价格相对来讲是便宜的。有部分人认为抖音会更便宜，其实抖音只有一种情况才便宜，就是达人销售时，但达人不可能天天去卖一个品牌的东西，这种便宜是不能持续的；另外，京东话语权强，采购时具有规模效应，相对价格会更便宜。

京东的服务特别重，而且有相当明显的差异化。比如价保，3C家电的价格波动比较大，抖音很难去做价保。原因很简单，价格跟销量直接挂钩，有销量，厂商才会自己补贴去做价保。

除了价保，京东还有二手回收服务、送货上门并免费安装服务等等。京东的物流体系包含仓储网络、综合运输网络、最后一公里配送网络、大件网络、冷链物流网络和跨境物流网络这六大网络，京东物流运营超1500个仓库，仓储总面积超3000万平方米。目前，没有任何一家平台在交付能力方面超过京东。

第四，从用户端来讲，购买3C家电产品的决策周期长，与抖音的“冲动消费”是不匹配的。

抖音的价格区间大概是在100块钱左右，达人讲解完以后用户可以马上下单；但按照京东之前的数据，大部分3C家电产品，从首次点进页面了解到购买，需要一个月以上时间，用户是比较谨慎的。

还有一点，京东家电线下专卖店数量已突破1.5万家,实现对全国2.5万个乡镇、60万个行政村的全面覆盖。这是抖音快手都做不了的。

李成东电商年度演讲|2023，中国互联网、电商、消费会好起来吗？

来源：东哥解读电商

作者：李成东

互联网平台

第一个，互联网平台是一个什么情况？我们总结2022年的互联网平台是降本增效，股价触底反弹。

我对降本增效的理解，2022年互联网大厂纷纷裁员，应该来讲这是有史以来第一次集中裁员。

像阿里裁员的幅度达到20%了，像核心岗位据我所知算法团队都裁员了，快手裁员23%，腾讯裁员达到10%，字节跳动裁员10%，美团裁员10%，京东裁员10%，哔哩哔哩，小红书等中小型互联网公司裁员幅度应该讲还是更大，这样就业怎么会好？肯定好不了，大家对互联网确实一点没有信心，跟收入跟利润没有任何关系。

另一方面来讲，互联网公司2022年的营收增长是十年来最差的一年，但利润增长肯定是十年来最好的一年。经济增长反应更极端，因为财报还没有出来，只是结合前三季度的数据。除了阿里和腾讯，当然也可能是不想或者不敢太赚钱，故意搞成负的，别的互联网公司确实是这样，要么亏损大幅度收窄，要么利润大幅度上涨。

总的来讲，整个互联网公司都通过降本增效，在营收不涨的情况下，实现利润大幅上涨。拼多多上涨161%，美团上涨151%。尤其是拼多多，利润增长达到了161.1%，达到了361亿净利润。所以我们看到拼多多2022年的股价增幅达到45%，是2022年股价表现最好的互联网公司之一了。

要是说中国不好，国外其实更差，去年一年中概股表现要比美股FANG好很多，整个纳斯达克去年下跌了29.9%，而中概股在最后两个月已经走出了低谷，开始大反弹。

拼多多和唯品会都是大幅度上涨。因为经济不好，大家都去买廉价商品，拼多多肯定是利好的，但唯品会收入是负增长10%。中概股之所以表现好一些，当然也是因为2021年受监管影响，掉得太多了。

不知道大家还记不记得，我在2022年第一届演讲的一个预判，很遗憾就是整个预判应该讲有一些差距，这里面核心是什么？还是一个疫情的影响。而监管确实已经结束了，和去年年初判断是完全一致的。

总体来讲，2023年中国互联网肯定是光明的一年，因为马云回来了，刘强东也回来了。马云和刘强东都回到国内了，阿里巴巴开始恢复正常的业务，监管对阿里的处罚已经收尾了。滴滴APP也已经恢复下载了，十四家平台整改宣布结束了。

接下来要以搞经济为主，短期内至少2023年应该不大会做这些事情，互联网公司自己也会有所收敛，合规性肯定比原来更加强一点，所以互联网应该会好起来。互联网的反差是最大的，因为受监管的打击是最厉害的。

怎么理解互联网企业的这些行为？为什么之前大家愿意花钱招人？因为大家看到了增量市场，这个事情能做，那个事情能做，所以增量市场就要做创新业务。对于存量市场，未来这也不能做那也不能做，存量市场就要降本增效，所以2022年大家看不到未来，看不清未来，不管是互联网，还是线下企业，多数都选择做降本增效的事情。说白了，大家都对未来经济没有信心了。

越来越多的互联网创始人选择“躺平“，大量的亏损创新业务被砍掉，短期看有利于财务健康，但这种实用主义，从长远来看会打击中国互联网的持续创新能力，打击中国互联网与美国同行的竞争力，不利于中华民族伟大复兴。

电商行业

接下来重点讲一下我们对电商的一个看法还有结论。先说结论：2022年存量市场竞争加剧，电商平台此消彼长。

2022年商务部统计数据是实物网上零售额累计增长6.4%，新茅榜·中国电商榜单数据，电商TOP20的GMV平均增速是6.5%，相比6.4%平均增速稍微快一丢丢。大家可以发现这里有一家公司赚了11.3%，Shein是做跨境出海的。京东到家上涨98%，美团上涨46%，这些都跟即时零售相关，还有字节电商增长就是76.1%。

为什么说电商不好？我们看到这个数据榜单里面，阿里巴巴作为最大的电商平台是负增长的。而且电商风向标就是“双十一”，大平台的数据已经差到不愿意披露数据。

总而言之，电商已经进入一个完全的存量时代。我们看从2013年的48%的增长下降到2021年的11.4%增长，但还是有二位数增长的。但到2022年，已经跌到个位数增长了。

而且2022年倒闭了大量的垂直电商公司，不只是负增长。像十荟团、每日优鲜、洋码头、蜜芽、天天鉴宝，还有国美电商、苏宁易购两大电商公司实际上也快撑不住了。

总的来讲，2022年电商我们总结了四大结论：

1）电商红利期已过，基本都进入天花板，没有太多的增量市场，该下沉的都沉完了，能做的都做了，要不就是真的做不起来。为什么会有这种数据的变化？

2）有的涨有的跌，就是因为存量市场，抖音抢天猫的，快手和拼多多抢淘宝的，京东和美团抢线下的。

3）我们如果讲国内增量市场，应该是在即时零售，继续渗透线下市场的就是即时零售。未来国内电商增量机会在即时零售，美团将成为大赢家。

4）而无资本续命，垂直电商加速进入末位淘汰期。

新消费品牌

接下来我们讲讲2022年中国消费品牌的一些情况。根据预估的数据，品牌排名第一小米是负的13.5%，三只松鼠也掉了很多，很多公司去年都是负的；涨的快的都是做电动汽车的。

结论是什么？新国货增速显著放，新茅品牌榜TOP20同比增长仅6.1%，2021年增长43.6%，智能汽车赛道增长最快，手机和餐饮赛道下滑最大。小米荣耀这种在全球有业务的都会受影响，不只是国内不好，海外也不太好。新产品和低价效应替代公司增速最快，Shein，瑞幸咖啡、理想等等。疫情冲击下国内市场不好，通胀冲击下国外市场也不行。2022年消费品融资极冻，机构颓象显现。

下一个，第一届演讲已经讲过，我想重提一下，也确实发现了一些变化，就是国货替代潮正在加速。

大家都知道，2018年至今的，是“大国崛起”带给发达国家的压力和焦虑。那么到了2023年1月31日，也就是上周出来一个新闻“美国停发面向华为的出口许可证”。这意味着，美国政府可能即将全面禁止出售美国技术给中国电信设备巨头华为了。

那么，也是在1月份，荷兰，日本跟美国也达成了一项协议，将限制对中国出口芯片制造设备。

这也让中国企业更迫切想要获得掌握一流高科技，获得技术自主权。美国的阻拦，会加速这个过程。国货替代潮也因此而加速进行。

我回顾了过去20年的消费产业的发展史，很简单，前十年，国产品牌在家电行业和手机行业实现了对国外品牌的清洗和替代。2011年到2018年把诺基亚和三星干掉；

因为美国搞的制裁让安踏崛起；

汽车也在加速，比亚迪、理想、蔚来这些企业都在替代国外品牌；

国货的化妆，快销高端品牌没有市场基础，需要积累和营销；最后，最难的可能是奢侈品行业。

我觉得这个趋势本身无法逆转，越来越多的中国品牌崛起，所以还是非常乐观的。

总体来看，我依旧认为现在是做国货最好的时代，国货替代将成为主流趋势。我判断，未来五年，中国将诞生超过100家年销售额在100亿的新消费品牌，以及20家以上千亿级新消费品牌。

我接触下来，认为这些品牌非常有机会。比如飞鹤，比亚迪，李宁，安踏，珀莱雅，元气森林，Anker、石头科技、科沃斯、瑞幸咖啡等等。