作者 | 李成东

东哥笔记101期：

这个世界有种理论是，我体验过，我经历过，我认为。东哥只想告诉你，你的经历，有可能让你在错误判断的道路上走的更远！

很多创业者都在追求快的方式超越竞争对手，东哥提个意见，真的最后能够成功的，未必是最快的，但一定是最少犯错误的！

东哥想给创业者和风险投资者免费送上一句价值百万的话：空气有价值但不值钱，有价值的东西未必能创造价值，好比空气！尤其是大部分解决信息不对称，供需匹配的链接互联网创业项目，除非你是独家的！

人能走多远，企业能有什么格局，就好比一棵树一样，取决于根能扎多深多宽，不然经不住风吹雨打。互联网投资圈有个概念叫“C轮死”，不是规模不够大，而是根基不够扎实，缺少护城河！很多人把规模视为护城河，这是错误的。常言道：“基础不牢，地动山摇”！

01

如何提高企业的成功概率？

一个创业者合作伙伴说，作为七零后，我现在失败的成本太高了，这样的大机会没有太多了，在大战略上不能犯错误。我三十岁的时候创业赚了很多钱，买了房子，买了车，现在看来没什么用。但却花了自己太多的时间和金钱换来的。本来这些可以用到更有价值的地方。

那如何提高企业的成功概率？东哥做了个公式，仅限自营B2C电商举例，团队×供应链×渠道×运营×营销＝？假设你能够把每个做到80%，那么成功概率仅为32.7%，而大部分还做不到80%，这是为什么B2C电商很难做，而生鲜电商更难做。因为生鲜电商的供应链，能够做到60～70%可靠性就很牛了。

所以你发现一个事情做电商渠道的很难成功，反而做卖家或者做供应商的为什么容易赚钱，供应商想赚钱，一个是搞定货品，一个是搞定渠道就可以了，供应链×渠道，即使每个只有7成把握，也有接近一半的成功赚钱机会。

记得很早之前讨论过，企业是走多元化经营，还是专业化好？为什么要强调专业，专注性，尤其是创业阶段，或者还不赚钱的公司。一定要懂的做减法，而不是做加法。

让企业聚焦核心业务，说起来容易，做起来难，尤其是融资的创业公司为了下一轮融资很容易决策扩品类，玩新的模式，做大量的加法。基本上大多数电商公司倒霉都倒霉在做加法上，加的越多，不确定性因素越大，让失败概率也会极速飙升。所以东哥做了一个简单的乘法公式，可以套用在所有电商公司上。所以回过头来看，有些公司成功是必然的，而有些公司失败也是必然的。另外公司出问题了，一般是多个因素导致的，而不是某个单一因素。

02

快速增长带来的问题

快速增长一定会伴随各种问题，国家层面就是环境污染，贫富差距扩大，社会矛盾增加。但不能因为后者，放弃增长，不增长带来的麻烦更大。中国过去40年“以GDP为纲”政策，私下以为是很正确的。

换个角度来看创业公司，是不是以业绩增长为纲，就是正确的？从结果来看，很多电商独角兽以增长驱动的融资，业务节奏，管理，出了很多问题，这条道并不完全正确。但私下以为问题不在于创业者“重视业绩”，而是业绩取得的方式不一样。

中国GDP之所以能够持续稳定增长，因为大量投资于基础设施，当一个国家的电力供应，道路运输都有问题的时候，就是一个明显的天花板。仅仅是以电商为例，持续的高速增长必须建立在提升用户交易效率（体验），商家交易效率，自身平台效率之上。如果没有这些为前提，高速增长，就如失控的高铁冲出铁轨！

03

公司节奏的快与慢如何把握？

从我参与几十个项目的经验来看，快和慢是结果，不是目标。如果市场阶段到了，公司团队能力和资源到位了，产品技术到位了，如果是电商，供应链到位了，自然就可以跑的快。如果这些没有到位，跑的越快，死的越快。

但大多数融资的创业公司的经营节奏不是根据市场节奏，团队能力等节奏规划的，而是根据融资节奏规划的。简单一句话头跑的太快，身子跟不上。汽车光换发动机不行，整体零件都得换一遍。就算全部换一遍，也得看行驶道路的环境。在高速路上可以飙车，崎岖不平的山地还是慢一点开比较好。

在这里要说的一点，新商业模式，一定要特别注意市场的成熟度，领先市场半步是领袖，领先市场两步就是先烈。

04

如何商业化变现的五个基本原则

以下经验主要是基于微拍堂案例，东哥的实践经验总结

1、付费习惯原则：不管是针对B，还是C，不管付费多少，一定要培养起付费习惯。切记免费。付费不只是增加收入，而是有利于建立起信用账户体系。

2、涨价原则：一定要每年或者隔年涨价，涨价意味着平台价值在增长，影响力在增加；涨价同样也会伴随更多增值服务的提供，改善平台的用户体验。

3、长尾小钱原则：向海量商家/用户收小钱，300元，100万个就是3亿，这对于大部分创业公司来说都是一笔非常大的钱。

4、头部大钱原则：商业的基本原则都是二八原理，而互联网平台更加极端，5%则占了80%的交易。这种商业变现，主要针对B类客户，1%的商家贡献50%以上的广告费，4%的30%。所以在流量分配上，给1%的商家30%流量，4%商家，20%流量。其它95%商家平均分50%的流量。

这种流量分配原则，容易打造标杆案例，吸引更多商家付费。

5、收钱增值原则：收钱能够帮助商家提升产品价格/价值，只有商家多赚钱，自己才能多收钱。多鼓励提价，少支持拼低价。商家越赔钱，越没有钱付费。

05

电商独角兽为什么就跨不过100亿这道坎？

我引入了一个科斯的经济学理论“交易成本理论”，交易成本分为三个部分，商家/品牌的交易成本，用户的交易成本和交易平台的交易成本。好的电商平台，应该在三者都具备优势的时候，才能持续突破，而不会涨上去又掉下来。很多电商独角兽，可以很清楚的看到在快速增长的时候，这三个成本都在快速上涨。只能单纯依赖更多促销，补贴，加人的方式推动。交易成本理论，之所以非常美妙，因为可以量化分析平台未来趋势好坏。就如数学可以把大自然现象用公式描述一样。我喜欢可预知的，而不是靠单纯的运气。

end

一个大的机会往往可以分拆成N个小机会，就是N个差异化的细分定位，在市场中找到自己的存在价值，打造出核心的竞争力。然后再渐进式的扩张自己的版图，占据了整个新的市场大机会。一口吃个大胖子，通常都会噎死的。

东哥聊过上千家创业公司，电商C轮死大多死于激进的扩张，资金链断裂！东哥请创业公司思考几个问题：公司的强项与弱项是什么？它是否进入最佳利润点（或者亏损得以控制下降）？是否有灵活性，纪律性和专注性？如果它处于无效利润点，固执僵化，笨拙无能，还目标涣散，需要采取哪些措施加以改进？

感谢转发分享，给更多创业者一点微不足道的帮助！