作者 | 李成东

东哥笔记098：

丘吉尔说：永远不要浪费一场危机！

巴菲特说：never！

每一家公司背后都潜伏着巨大危机，之所以没有爆发危机，公司继续保持良好的成长，老板还自我感觉良好，那是因为还在势能上，属于运气问题。一旦丢掉了时代的机会，就会兵败如山倒，变得默默无闻。

东哥和一帮95后创业者说如何持续赢？一个是会借势；一个是避免犯大错；一个是分散风险；一个是要有危机感，保持“贪婪”！

东哥记得马云也曾说过，企业家要适应中国经济增速放缓的“新常态”，企业经历的“灾难”同时也是机遇，在危机关头，能熬过去的企业才有“抗体”。经济好的时候赚钱的企业家，不能称之为真正的企业家，就好比股市是牛市的时候，街上买菜的老太太都能赚钱。当经济不好时，才能体现哪些是优秀的企业。

01

没有竞争就不可能有进步

没有竞争就没有进步，没有恶性竞争也许就没有突破性进步。恶性竞争的时候，会把人类智慧逼到极致。

看中国电商行业，同行竞争恶性，补贴大战、薅羊毛党、各种职业打假等...中国电商现状就是，除了大平台赚钱，薅羊毛党赚钱，正儿八经做电商卖货的都赔钱。所以国内电商，基本上两三年就换一个玩法，找新出路。而规范的欧美发达市场，电商已经好多年都没什么创新了。

一个海豚社成员，也是美国对冲基金朋友找我聊，怎么看中国电商机会？我说中国市场竞争过于激烈，加速了线上市场的渗透率，任何一个领域的互联网公司都可能成为该领域全中国甚至全球最大的互联网公司。比如京东是中国最大的零售公司，滴滴就是中国最大的“出租车”服务公司，美团点评及美团外卖是中国最大的餐饮服务公司。但同样是竞争激烈，领头羊有规模也很难赚钱，甚至长期都难赚钱赚大钱，这个是有争议的地方。不像在美国，点个外卖，选择极少，时效没保证，光配送费就得十几美金。

结论是什么？中国互联网公司对传统产业的渗透，改造及影响要远远大于美国，准确说是大于任何一个发达国家。这些互联网公司，在重塑中国的传统产业，成为每个领域的巨头。虽然Amazon在美国已经非常牛了，市值也比阿里、京东大得多得多。但只是看Amazon在美国零售公司排名，还不及京东在中国。

那“恶性竞争”环境下，电商出路在哪里？

1、抓住自留地。大平台流量越来越贵，免费流量越来越少。化是必然的选择，有个海豚社会员，4万好友就做了5000万销售额（纯直接to C，无代理制）。还感慨说：再也不必交过路费了。

2、坚持自我，专注品质。海豚社会员有一个很奇葩的案例，SKU不多，定价不便宜，发货速度也慢，还不是那么懂营销套路，国内为数不多坚持真正C2B，零库存模式的电商，一年几十亿销售额；还有一家也是北京的，公司人数不多，也是零库存C2B，坚持品质路线，活的也非常滋润。

3、简单极致。很多人做淘宝天猫都是赔钱的，但我周围有很多朋友赚钱的。在杭州有个很好的朋友，他的策略就是在单品做到极致，单一类目市场份额超过60%以上。朋友说，在这个单品上，一般正常情况前10个商品有七八个是他们家的，好的时候是九十个，最差也是五六个。从产品研发，原材料采购，工厂生产全部自己做，这样才能做到产品、品质，价格都是一流的。

没有竞争没有进步，没有恶性竞争没有突破性进步。我们应该更加乐观看待“竞争”，无论是公司行业竞争，还是国家层面的竞争，只要不死人就好！这是我的真实内心看法！

02

窘境里的机会，不要自己作死

东哥有一个观点，“做电商只有信息不对称才能赚钱。”

估计很多人都听不明白，应该是很糊涂，互联网不就是打破了信息的不平等不透明吗？马云所打造的淘宝、天猫，不就是能够让用户自由平等的选择最高性价比的商品和商户选择交易。商品信息透明，商户信息透明，购买记录评价透明，加上支付宝，以达到最大的消费者利益的公平。用户在线下被传统不良商户欺骗怕了，淘宝致力于打破信息的不平等不对称，交易的不公平，淘宝天猫才抓获用户芳心，成为国内最大的电商购物平台。这些都是不可辩驳的事实和道理，东哥怎么就提出了“做电商，信息不对称才能赚大钱的歪门邪道呢？”

因为信息对称后，毛利润率越来越低，而人力成本越来越高，营销费用也越来越高，再加上偏袒用户的投诉评价机制，刷单的信用评分机制，整个卖家经营的压力越来越大，卖家商户越来越苦逼，其实是个必然！

品牌的溢价能力靠三种：一种是品牌的积淀和影响力；第二种是产品设计和服务的差异化；第三种是靠用户没得选择，或者信息盲区的超额溢价。

互联网信息不对称是由用户本身导致的，而信息不对称为商户和品牌创造了盈利的空间，而不再是单纯的低价思维。一个是其自身教育和触网长久导致的，有些人就是不知道那么多，所以假货奢侈品总是有空间；

第二个是用户时间精力有限，哪有可能对比那么多网站和商品；

第三个是用户懒得去比较，习惯性的选择自己信赖的，够用就好，二次选择成本太高；

第四个是用户先天认知问题，直接忽略掉他不关注的品牌和商户。

先入为主的就是认为互联网打破了信息不对称，互联网就是天然的信息对称，只能时时刻刻关注竞争对手，死磕自己。互联网（电商）的本质的确是消除信息的不对称，但人是主观的，这是两回事。

非常大一部分人面对互联网，面对漫漫的网购世界，他们是一片迷茫的，他们需要被引导告知，什么值得买，而不只是靠一套搜索比价工具。

用户关注点都各不相同，绝对不止是价格，不要自己作死在价格战当中！第二个是在淘宝天猫京东体系，终究难以避免透明中，在销售中处于被动局面，建立自己的“官网”，把用户与其它商户、商品隔离开来，建立自己的粉丝群是非常重要的，长远的事情。

03

找到自己边际成本为零的“免费模式”

传统企业为什么很难转型电商，具体问题很多，不同企业都有不同的问题，有各种观念转不过来。如果有一条是绝大部分的传统企业想不明白的就是：免费模式，就是不赚钱做互联网业务！他们搞不明白“羊毛出在猪身上”的思维。这个的确是线下模式里面极少见的，我们就暂且称之为互联网思维的核心吧！

如果说互联网思维核心是“免费，用户，羊毛出在猪身上”，又如何具体体现在传统企业转型上。传统企业有很好的产品，也有很好的服务能力，有很强的业务理解能力，总不能把现有的产品免费（不赚钱）提供给用户吧！当然不需要全部免费，但可以考虑一下是否有一些边际成本很低的服务，免费化

获取低成本用户。

04

降本不等于收缩，企业应该如何正确降本

我们看标杆企业，从去年到今年，一个一个的成立军团，这就是抓机会。其次是练内功，大量的改革，把流程制度给缩短缩小了，这是一次熵减。然后是做内部训战，提升干部群体及员工的能力，这也是非常重要的一个能量。

我们的企业家也要有这样的精神，你是企业的头狼，你都看不到希望，那么下面一定是没有士气的。所以你自己一定要有坚强的意志，这个时候就靠企业家的自驱和你对产业的理解来带领大家。

这个时候，需要找到一个方向，让所有的员工把精力都投入到一个方向，这样才能集中大家。因为越是在混乱的时候，很多人其实是被碎片化的，大家被各种信息占用了，导致无序的运动。

只有通过思想或者专注一个方向，才能引导大家从无序走向有序，企业才能被激活。

围绕企业降本管理的本质

首先，我们为什么要降本，不管是2B还是2C的企业，所有的消费者都希望买到高性价比的产品。不同的客户定位，它所产生的成本管理观念是不一样的，所以企业对客户做定位的时候，一定要看企业的客户愿意购买什么样的产品。有的人愿意买低价便宜的产品，有的人愿意买高质量的产品，也有人愿意买服务好的产品，还有人愿意买高品牌价值的产品。不同的客户，有不同的体验和诉求。

举个例子，我们之前给企业做咨询的时候，首先不建议企业在销售费用、服务费用上面做大规模的降低，反而要求他们加大客户的投入、战略的投入，我们会帮助他们通过产品的设计、结构的调整、系统的集成来实现降本。

真正的降本是在创新领域、制造领域和材料领域的降本，因为这些领域的成本是最大的，可降空间也是最大的。一旦降低销售成本、服务成本，就会出现质量问题和客户不满意的情况。

所以降本不是简单的裁员、降薪，或者找一些替代材料、降低产品质量去解决降本问题。