时隔半年，我们再次来到安徽省合肥市庐阳区耀远路1号。

这里是安徽大恒能源科技有限公司（简称“大恒能源”）的总部所在地。去年秋天，黑鹰团队曾初次调研了这家光伏产业的新一线品牌。而这一次，我们与大恒能源的创始人、董事长谢申衡先生有了一次更为深入的对话与交流。

在大恒能源智慧光伏园区的组件生产制造车间内，每天超过1万块全面屏组件在此出炉，被输送至全球100多个国家和市场。产品供不应求，经过缜密调研和评估后，大恒能源在这个春天大幅提升了自己的产能。

春节前，大恒能源安巢基地厂房及配套设施主体结构正式封顶，该项目总占地面积210亩，将建成8GW最先进的TOPCon电池片与组件生产基地，项目全面投产后，预计年产值近百亿。

时下，光伏产业进入新一轮的技术迭代期，在谢申衡的带领下，大恒能源再次踩准技术红利的关键节点。

与此同时，大恒能源微型逆变器、光储系统研发生产基地项目也如期推进，项目全面达产后，将实现100万套全球首创SolarUnit一体化光伏系统产能。2月初的一天，随着最后一拖SolarUnit产品装入集装箱，大恒能源这款专为小型工商业和户用开发的标准化系统产品，开始大批量出货巴西和欧洲市场。

全面屏组件和SolarUnit，是大恒竞局光伏市场的“杀手锏”。根据权威机构认证，全面屏组件高达10%以上的发电增益，足以傲视众多对手；而SolarUnit以其高效、安装方便等“家电化”特性，足以解决分布式目标市场的最大痛点。

至此，历经数年的蓄势与耕耘，谢申衡掌舵下的这家企业，已构建了从硅片、电池、组件到微逆与光伏系统的业务链条。而这仅是大恒能源竞局双碳时代故事的新起点。

纵观整个光伏产业，结合大恒能源的发展历程与策略，黑鹰光伏认为，大恒是这个领域真正实现差异化竞局，在历次技术迭代中精准踩点，并得以抓住机会发展壮大的典型样本。

通透、爽快，谢申衡是一位颇有亲和力的采访对象，他逻辑缜密，几乎能一眼看到问题本质，没有夸夸其谈，没有遮遮掩掩，直指关键，观点鲜明。

面对产业的诸多变数，这位企业家保持着足够的定力：喧嚣时保持静气，承压时笃信“手艺”（产品），始终以创新驱动，踏实做产品，打出差异化。

创业从来没有一帆风顺，更没有理所当然。

回溯大恒能源八年的发展历程，其主动选择了一条最为艰难，但又最有效的差异化之路。

笔者想起艾·里斯 和杰克·特劳特在《定位》一书中曾指出，所谓定位，就是要对客户的需求进行准确判断的基础上，确定产品与众不同的优势以及在客户心中的独特地位，并将它们传达给目标客户的动态过程。

企业必须找准自身定位，并由此构建自身的核心竞争力。特别是在舆论混杂，甚至是在劣币驱逐良币的市场，“你是谁，你要做什么？”将在很大程度决定未来能否一骑绝尘杀出重围。

大恒能源自2015年正式进军光伏制造业。在此之前，谢申衡在广告传媒领域驰骋多年，主要服务家电行业的龙头企业，且将市场份额做到了安徽省同品类的前三位。

一个企业初始的基因往往会决定了其未来的核心竞争力和发展走向，而企业创始人的洞察、远见和担当，则很大程度上决定了企业未来的发展空间。谢申衡在广告和电器领域的从业经历，也确实深刻影响了大恒能源后来的产品定位、渠道布局与发展节奏。

2015年，光伏产业正加速回暖，行业里各种挣钱机会。

谢申衡在合肥当地人脉颇广，有朋友曾劝他做“路条”，一年能挣几千万。谢申衡婉拒。也有大恒内部的高管建议谢申衡做光伏贸易，来钱快，还轻松。但这不是谢申衡进入光伏行业的初衷。在他看来，唯有涉足制造环节，才能更长远，对产业也才更有价值。

起初，大恒收购了合肥当地一家半自动的生产线。彼时市场订单不断，但工厂设备老旧，良率低，很难挣钱。而后，大恒又采购升级了一条自动化的组件产线，由此发轫，真正踏入光伏制造的大江大海。

刚成立那一两年，光伏产业日渐火爆，大恒的日子也过得不错。但谢申衡却开始觉察到了变数叠加中隐藏的风险。2016年初，谢申衡去晶澳的合肥工厂做了一次参观，头部企业的生产规模和效率让谢申衡感到震惊，除却规模，考虑到类似天合、晶科、晶澳等这些大企业早已登陆资本市场，其融资能力也极为强悍，大恒要考虑的是，与这些企业相比，自己有什么竞争优势？显然，比规模，比资本，都不是对手。

彼时，对于大恒能源这样的制造企业而言，国内市场还潜藏着一个巨大的风险，那就是大家的客户都很集中，绝大多数都是央国企。一旦行业需求发生波动，那对很多企业就是灭顶之灾。

强烈的危机意识下，谢申衡着手两个方向的关键布局。其一，2016年7月正式组建研发团队，招募了当时一大批在组件行业和电力电子行业有深厚积淀和经验的研发团队，开启了自主研发之路。其二，迅速建立海外市场团队，开始布局海外渠道，倾力打开国际市场。

（2016年开始，大恒团队出现在全球各大展会）

彼时，大恒的销售收入只有几千万，而其每年在全球各大展会的投入就达大几百万。大手笔投入和拓展下，到了2018年大恒能源海外市场的占比达到了百分之六七十，由此实现内外市场权重的切换。

海外市场的提前布局，给大恒能源带来的最积极的影响就是，免去了很多光伏企业在2018年“531新政”冲击下的灭顶之灾。

研发方面，大恒的团队也很快推出了自己的产品——智能组件及“光伏鹰眼”智能监控系统，其可对电站每一块组件实时发电功率、电压、电流、温度等一系列数据进行采集监控，通过对大数据的采集对比，对电站运转状况进行智能分析，从而实现对电站健康程度的判断，并可精确定位到每一块组件的运转状况，实现精准监控和运维。

如今回头看，这是一次颇具前瞻性的差异化尝试，其也是彼时全球唯一一家可实现组件级监控的技术。但囿于“531”前后的市场波动，再叠加各种需求变数，智能组件及“光伏鹰眼”系统最终没有实现大规模的推广。但硬币的另一面是，大恒的研发团队经过此次锤炼，为下一步的研发创新打下了良好的基础。

谢申衡开始寻找新的差异化机会和路径。彼时，这位企业观察到，光伏组件长期在户外运行，脏污问题难免，有很多组件的清洁都是“等雨来”，或者请运维团队进行清洁。前者由于组件底部有边框，无法实现净排，长此以往，导致底部积灰，严重影响电站整体发电量；而后者又增加了成本，影响电站收益。基于这样的行业痛点，谢申衡开始思考：如果能把组件正面做成像手机那样的全面屏，正面无边框，不就可以大大提升组件的自清洁能力吗?

“全面屏组件”由此开始在大恒萌芽，并很快进入到研发阶段。其后的日子里，谢申衡亲自推动项目进展，专攻技术难题、潜心产品研发，这无疑是一个亟需专注与耐心的煎熬过程，各种问题，各种细节，反反复复。

而这一产品最核心的突破关键，在于解决了机械载荷强度与生产效率的问题，才得以大规模的批量出货。最终，历经两年研发，一年验证，全面屏组件终于“横空出世”。

2021年，大恒能源携全面屏组件陆续亮相巴西圣保罗太阳能光伏展、匈牙利布达佩斯新能源展、上海SNEC等全球各大展会，并迅速引起高度关注。全面屏组件可谓一朝成名天下知！

当年10月，全面屏组件正式量产。基于产品极为突出的差异化优势，以及大恒在全球市场的前瞻布局，全面屏组件的订单很快从全球各地纷至沓来，及至去年底，一度供不应求，大恒只能选择性的接订单。

以下视频来源于大恒能源，时长01:28

全面屏组件到底有怎样的差异化优势？谢申衡向黑鹰光伏分析，主要体现在以下几个方面：

其一，采用A面无框设计，实现组件正面玻璃与侧边框齐平的技术突破，从而大幅提升组件排水排污能力，减少组件因积灰导致的遮挡，降低发电损失，真正实现组件不积水、不积灰、多发电的效果；同时，该技术有效降低了组件清洗频次，大幅降低了运维成本。而且，随着时间的推移，全面屏组件与常规组件因积灰对比增大的发电量差异也在逐步加大。

其二，全面屏组件主要针对屋顶光伏，特别是安装倾角较小的分布式光伏电站，安装倾角越小，常规组件积灰越严重，而全面屏组件很有效的解决了该问题。比如说彩钢瓦这样的工商业屋顶，用全面屏组件和常规组件进行发电量对比，倾角越小，发电量差异越大。

其三，全面屏组件采用了独特的创新结构设计，使其具有很好的可靠性，这也是全面屏组件专利的核心技术之一。

其四，该技术不仅可以应用于大恒能源各功率段的组件产品，此外，全面屏组件在设计之初，就考虑到与市面上主流组件的兼容性问题，所以对于市面上绝大部分组件，都可以兼容使用全面屏工艺技术，而且产线的改造成本非常低。

最后，全面屏采用曲面边框设计，手感就跟触摸手机一样，方便工人搬运及安装。

终究，光伏行业任何创新，最后还是要落到“降本增效”的痛点之上，这也是光伏二十年来得以持续发展进步的驱动力。

2022年5月，全面屏组件通过TüV北德户外实证，相比同样版型的常规组件，单月发电量增益高达11.5%。这无疑是个惊人的数据！如果将其放到电站全生命周期来考量，全面屏组件带给业主的增益可想而知。

（上下：大恒智慧光伏车间 / 蔚来江淮32MW全面屏组件分布式光伏电站项目）

国内客户项目的实际对比数据也很快出炉。2022年9月6日，中恒电喷系统有限公司2.5MW全面屏组件光伏电站成功并网发电，全额消纳，解决了园区50%的用电量！仅仅28天，发了27万度电，节省电费约23万元。根据电站数据监测，全面屏低电流组件相对当地同版型同功率的常规组件，发电增益至少10%以上！

回溯历年产业发展与大恒的差异化布局，对于创业公司而言，行业有问题、有痛点、有波动和技术迭代，其实恰是机会。在谢申衡看来，一个企业只有解决行业痛点和难点，只有“主动创造客户”，企业才有存在和发展的价值。

终究，进入光伏8年，谢申衡带领公司选择了一条差异化的、具有开创性的路线。在这位企业掌舵人看来，不论行业如何跌宕与喧嚣，都必须要沉得住气，要耐得住寂寞，经得起诱惑，“我们不和大厂拼规模，我们坚持创新，提供差异化的最好的产品，为客户提供最大的价值。”

新技术的迭代，往往催化出产业格局的新变化。

通常，在光伏领域，一种新技术要实现替代，并成为主流，往往需要几个条件，其一，下一代技术在规模化后，效率最少要有相应的提升；其二，需要形成比较好的产业生态；其三，成本要与上一代基本持平并具有成本下降的潜力。

基于长期的技术洞察，在经历周密的调研后，谢申衡确认，切入N型赛道正当其时。企业层面，大恒必须踩准新一轮技术迭代的节点，这关乎自身未来长远的竞争与发展。

由是，年初，大恒能源安巢基地厂房及配套设施主体结构正式封顶，其将建成8GW最先进的TOPCon电池片与组件生产基地。由此，一举解决产品供不应求的问题，同时也适时加大了在N型赛道的筹码。

在谢申衡看来，技术迭代的时候，踩点要稍微超前一点，不要行业都成熟了再去，那就晚了，“一开始，你投入成本高一点也没有关系，肯定有收益的，你的收益肯定要大于你的投入。”

大恒目前集中发力的另一个产品，是年初开始实现大批量生产，并开始发往全球市场的SolarUnit这一套“组逆一体化”的系统产品。黑鹰光伏在两次对大恒能源的实地调研中了解到，这一系统是专为小型分布式光伏开发的标准化系统产品。其采用单元化模块设计，产品在出厂时，组件与微型逆变器已集成装配，因此，整个电站的安装十分便捷。

而且，该产品所配备的组件与微型逆变器均为大恒能源自主研发、生产的定制化产品，性能匹配度更高，从而使整套系统的转化效率更高、发电量更高。另外，该产品全系标配大恒能源全球专利全面屏组件，不积水、不积灰，有效提升发电收益，大幅降低运维频次与成本。

在国内市场，SolarUnit系统瞄准的市场之一是国内的别墅（独立住宅）用户。谢申衡算了一笔账：中国的人口基数大，如果未来有5%住别墅，那就将近7千万的人，这不单单是城市别墅，在很多城乡结合部，还有县城里，都有很多的这样的住宅和用户。

综合而言，在国内，大恒要重点切入发展的市场，是对产品关注度高，对发电量的收益有强烈预期的这一类客户，“我们给客户带来差异化价值，同时让我们渠道合作伙伴能够有不错收益的同时，能更好的销售我们的产品。”

从2022年至今，在大恒能源总部大楼的整五层，一个超过百人的团队开始负责SolarUnit系统产品的市场调研与推广，这包括代理商的渠道开发，以及整套的服务。

借鉴德国市场的经验，这个细分市场足够大，也需要长期的培育。“我会给团队足够的时间来发展。”谢申衡说。

（SolarUnit系统大批量出货巴西和欧洲市场）

时下，全球能源的清洁化替代无远弗届，产业发展风起云涌，而大恒能源的故事，才刚刚开始。从过往的产业历史来看，无论什么技术风口，都会有越来越激烈的竞争。对包括大恒能源在内的所有的参与者来说，这是一条崎岖的山路，也是一条黄金大道。

大恒能源如何应对未来？著名政治与历史学家汉娜·阿伦特曾在《过去与未来之间》中有句名言：“除非经由记忆之路，人不能抵达纵深”。换句话说，你的来路也代表着你的去路。

回头看，进入光伏制造8年，谢申衡掌舵下的大恒能源，已构建起明确的差异化竞争策略，打造了优势明显的差异化产品，同时构建了自身的企业文化和价值观。

“双碳”风潮下，面向长远的未来，大恒希望成为行业里最具创新力的企业。

“还是那句话，我们规模不是最大的，但我们要把产品做到最好，要为客户提供最大的价值。”以下是大恒能源董事长谢申衡与黑鹰光伏团队的部分对话内容：

“从大恒的文化和价值观来讲，我们要求诚信、正直和包容，契约精神是第一位的，一定要说到做到。”

黑鹰光伏：大恒不久前开了干部管理大会，您给自己的团队打多少分？  

谢申衡：整体70分吧，有的100分，有的七八十分，有的50分，整体都还需要努力。我们的团队整体偏向年轻化，大恒2015年开始进入光伏领域，很多团队成员都是二十几岁加入我们的，都很年轻。那时，企业一下子有很大的野心或目标也不现实。所以对公司和团队来讲，这都是一起学习和成长的过程。工作上遇到问题，大家相互帮助，互相支持，共同来解决，共同进步。并不会说，你今年干得不行，我明年就把你拿掉，这不是我的做事风格，人才队伍的培养，也是要看长远的。

黑鹰光伏：如果一个员工在一个岗位上，老是做不好，怎么办？

谢申衡：公司给到平台，在一个岗位上你发展不好，那可以换一个岗位再努力，如果你再做不好，再给你换一个岗位，如果还是不行，那你就要反思，最好就老老实实做一个基层员工，不要好高骛远，另外也要体现公平，还是要德才配位。

用人上，我们大恒有耐心，有包容，也讲人情味。但我们有准则，你不能违反原则性错误。只要没有原则性错误，工作上遇到问题，内部尽量帮调整解决，通常，你在这个企业上班，如果你不爱这个企业，或不认同这个企业，你工作一般也做不好。

从大恒的文化和价值观来讲，我们要求诚信、正直和包容。契约精神是第一位的，一定要说到做到。比如你是做市场的，不能喝个酒就不知道东西南北，甚至谎话连篇，承诺一堆，最后都做不到。

黑鹰光伏：大恒的核心管理团队一直都很稳定，一直愿意跟随您，怎么留住人？

谢申衡：这么多年，我们的核心团队确实都还在。从企业角度来讲，怎么留住人，而且让人全心全意在这公司做下去？第一，待遇上不能亏待别人，这个是最基本的，说好给别人一年50万，你就要给到他50万，千万不能只画大饼，要实实在在的做到。第二，要给员工一个管理成长相对宽松的环境，让他能充分发挥，不能管得太死，否则个人价值就体现不出来。第三，公司自身要有持续发展的规划，要有发展，要让员工看到希望，有盼头。公司挣钱了，要在研发上做持续投入，产品每年都有迭代更新，整个公司的经营是整体往上走的，这让大家有动力、有希望。比如一个销售人员，如果公司没有创新产品的优化迭代，他面对客户怎么讲？今年卖这个，明天还是卖这个，产品没亮点、没有进步，销售人员自己讲起来都没卖点、没感觉，更没有成就感。

黑鹰光伏：大恒的员工已超过2000人。这会不会带来管理上的压力？

谢申衡：不会，管理是模块化的，组织结构清晰，管理团队各司其职，而且那么多年了，沟通也很顺畅了。新能源行业是高增长的行业，行业里挖人也很普遍，比如一位研发人员，有一技之长，有自己的核心竞争力，加上外面市场对岗位的需求特别多，诱惑也大，你给50万，可能有企业给60万，甚至80万。对我们自己来说，还是刚才讲到的，要说到做到，纯粹靠公司愿景和感性沟通是不够的，一定要真金白银，要现实，要理解。销售也是如此，行业里有新的企业扩产，也需要人才。不过这几年，我们的研发和销售人员基本上都没有流失。

黑鹰光伏：肯定也会有企业来挖人吧？

谢申衡：很难挖走，我们的人员很稳定，包括我们的工人，每年流失率只有3%左右。企业要长远发展，团队一定要稳定，做很多事情才能顺畅。我们现在扩大电池片的生产，也有非常优秀的团队来负责，我很放心。   

“大恒全面屏的研发过程是非常艰苦的，但不管怎么麻烦，怎么煎熬，我都支持团队全力来推；我就是认定这个创新有非常好的市场前景，而且这个事一定会做成。”

黑鹰光伏：大恒的全面屏已在全球市场打响知名度，我们直观上的理解，过去五六年里，是否也会有其他企业想到要做类似全面屏这样的产品和创新，但为什么是大恒做成了？这个过程顺利吗？

谢申衡：我们正式推出产品前，研发两年，验证一年，这个过程还是很辛苦的。在我们正式投入研发之前，应该也有企业的研发人员想到过做类似的组件，但是没有坚持下来。很重要的一点，大恒的这个项目是我亲自来推动，下了很大的决心和力度。有的企业可能不是很在乎，全都交给研发人员去摸索了。但对于研发执行来讲，这个过程可能会有很多阻力，从设计，到打样，再到最后工厂量产，这中间会有很多困难。如果没有企业老大和主要的鼎力支持和资源协调，研发团队可能推不动。

作为董事长，我是参与了全面屏研发的整个过程，包括从样件采购的大量外部沟通，到与大家一起解决研发过程的具体问题，不管怎么麻烦，怎么煎熬，我一直都是全力来推。我就是认定这个创新有非常确定的市场前景，而且这个事一定会做成。有老板全力推，那对参与的研发人员而言，动力也就不一样。在研发生产的参与过程中，如果个人经济上有损失，我都会补上。比如在研发打样过程中，包括工人，还有班组长，经济上的损失我们都补偿，还给些奖励，这样大家就有动力和目标来完成这个项目。

这个过程是非常艰苦的，各种问题，各种细节，但最终我们还是把它做成了。经过两年的研发推出产品后，我们又到专业机构做了大量的验证，确保产品品质。然后在全球申请专利保护，包括结构、外观等等；全面屏组件现在已拥有全球18个国家和地区的专利。有人可能担心我们的专利会被破，这方面我很有信心，很难破。我的观点，越简单的东西，专利越不好破，就像这个杯子，我就生产这种形状，你是很难破的；有时越复杂的专利反而越好破，有不法企业可能“绕一下”就过去了，除非你工艺非常复杂。

“对于未来市场机遇，企业始终要保持谨慎的乐观，要有足够的风险意识，也要尽可能精准的判断企业自身的市场在哪里，机会在哪里，空间在哪里。”

黑鹰光伏：市场层面，大恒过去主打海外市场。你怎么评判海外市场的机会？

谢申衡：我们去年海外市场占比70%左右，国内市场30%左右。今年要调整下，争取国内市场40%—50%。

海外市场和国内市场有很大区别，它是一个以工商业和户用为主的市场。整体上，去年海外市场是比较激进的，一些地区是爆发式增长。大家都知道，去年像战争这样突发事件的影响，推动了欧洲市场的加速增长。问题是，这样的增长是可持续的吗？很难！

海外市场整体会平稳向上，但也要看到不同市场的区别。对于我们企业的市场布局来讲，要有理性的认知和判断，不能把战争导致的爆发性市场理所当然视为长期爆发的市场，要警惕一哄而上，一哄而散。

黑鹰光伏：对大恒来说，要在国内主打的市场空间在哪里？

谢申衡：国内市场我们要重点切入的是对产品关注度高，对发电量的收益有强烈预期的这一类客户，包括央国企、大型民企和上市公司等。我们给客户带来差异化价值，同时让我们渠道合作伙伴能够有不错收益，能更好的销售我们的产品。

“我们要在全球市场赢得尊重，靠什么？核心就是要靠产品说话，我们需要通过好的产品与世界对话。”

黑鹰光伏：光伏产业里曾发生很多次恶意的价格战，而且我们判断，伴随供应链价格的整体下降，未来可能还会出现恶意的低价竞争。您怎么看？  

谢申衡：我要强调一下，正常的价格竞争是市场竞争的一部分，但恶意的价格战，往往就会破坏行业的健康生态。特别是在海外市场，也有些企业通过恶意的价格战来获取市场，这对光伏行业，对中国光伏企业的形象，破坏性都很大。我们要在全球市场赢得尊重，靠什么？核心就是要靠产品说话，我们需要通过好的产品与世界对话。

在我们大恒内部，我多次强调，一要持续创新，要有最好的产品，要保证产品质量；二要自律，一定要有契约精神，绝对不能做任何背信弃义的事情。我们规模不算大，我们全心做好自己，凭良心干事情，这就是我们很简单的企业文化。   

这些年来，我们的履约精神很强。就像去年，产业价格波动比较大，但我们该交付的全部交了。包括国内国外，有的合作我们亏几千万，也一定要交付，这就是契约精神。

做企业，没有履约精神，市场怎么尊重你？如果说材料价格一涨就赖帐，那以后怎么合作？我是觉得少挣点，或亏一些也没关系，只要信用在，客户也是会记得的。外国人是这样的，中国人也是这样。艰难时期或波动时期的履约，更能拉近彼此的互信和感情，也能让双方的合作更长远。

黑鹰光伏：也有人算过一笔账，不履约，也就赔点钱，成本比履约低很多。

谢申衡：企业要挣钱，要有利润，很正常，但不管任何行业，太精明未必是好事。有的人要把所有账都算得非常清楚，要把每一个铜板装到自己口袋里，从来不愿意吃一点亏，这种企业是很难长期合作的。有时啊，“傻”一点就“傻”一点，要舍得，有什么关系，吃亏就吃亏了，大家的生意又不是只做那么一次。

“如果只有规模的增长，没有附加值的增长，没有差异化，拼规模、拼价格，很可能会给公司带来很大负担和隐患，对行业冲击也很大。”

黑鹰光伏：这两年供应链价格波动很大，大恒怎么应对？

谢申衡：供应链要实现持续的发展，大家保持合理的毛利率和利润就比较好，市场装机量也可以平稳增长。如果你一个环节百分之大几十的的毛利率，结果就是这样环节很快吸引太多的竞争者进来投资，加剧竞争，然后产能过剩，然后价格竞争，然后又洗牌，起伏很大。如果一个环节保持合理利润，企业同时扩大自身规模，那就没人再进来和你抢。对于企业和行业，都可持续，平稳得多。

对于我们大恒来说，我们的思路历来就不是拼规模，我也不指望和大厂面对面“掰手腕”，我们不需今年50GW，明年80GW。我们就是瞄准客户痛点，走自己差异化的道路，能持续稳定的发展就OK。

对我们大恒能源的定位来说，只拼规模，没有意义。如果只有盲目的规模增长，没有附加值的增长，没有差异化，拼规模，拼价格，很可能会给公司带来很大负担和隐患，对行业冲击也很大。规模也是相对的，在市场高增长时，规模肯定有用，等市场平缓甚至下降，或者大的技术迭代，规模反而可能带来负担。所以从我们的角度来讲，经营一定要看长远；此外，一定要从用户需求出发解决问题；同时，公司的运营和机制一定要保持正向，才能可持续发展。

黑鹰光伏：全行业价格整体下行是大趋势，价格下降，大恒优势在哪里？

谢申衡：今年下半年到明年，我相信像全面屏这样具备差异化的产品优势会越来越明显。这个市场逻辑是什么呢？去年组件是卖方市场，价格到了1块8、1块9，已经很贵，如果我们价格要再贵一点点，是很难做的。因为是卖方市场。但当组件价格降到1块4、1块3的时候，竞争非常激烈的时候，我们产品的竞争优势就会更多体现出来。为什么？买方市场，经销商竞争的时候，为了把货销售出去。回到原点，大恒全面屏的卖点在哪里？差异化，美观，发电率增益10%以上，这个已经很厉害了。

差异化的客户，差异化的竞争，差异化的价值，这让我们很有信心竞争未来市场。像拉美市场，原本是常规产品的订单，现在客户要求全部换成全面屏，产品一直供不应求。我们新的产线还在建设，到今年五月份投产，所以目前全面屏的订单，我们还是在控制量。

“技术迭代的时候，踩点要稍微超前一点，不要行业都成熟了再去，那就晚了。一开始，你投入成本高一点也没有关系，肯定有收益的，你的收益肯定要大于你的投入。”

黑鹰光伏：从大恒能源自身定位，你怎么看待产业里很火的垂直一体化？

谢申衡：现在龙头企业的垂直一体都是“金字塔”，规模上就是组件大一点，电池小一点，硅片更小一点，这在行业是常态了。当然，其中也有挑战，一个，你每个环节的成本是否能做到优秀；此外，是你的组件环节，能否保证有持续的、良性的发展。

当然，从现在行业发展的趋势来讲，你又必须这样做，你不做就没有成本优势。有个很重要的原因，卖组件，不像卖手机和电脑。比如说苹果，它的品牌溢价可以很高，但组件不行。你贵个三五分钱可以，但是贵1毛2毛客户也不认。大家的盈利都差不多，不可能有很高的品牌溢价，所以，产业链垂直一体化不得不做。

我判断，产业链的组件企业的彼此合作反而可能会成为一种常态，比如我跟硅片厂合作，硅片厂可以卖硅片给我，我也可以卖电池给它；这种合作更健康。组件有B端市场，也有C端市场，产业链上总会有过剩的阶段，看大家能不能有充分的信息沟通与业务上的合作，我觉得这是一个很好的融合。

黑鹰光伏：每次都把点踩准，怎么做到的？

谢申衡:最核心的，就是要把“账”算清楚，新技术和产品能不能给用户带来价值，效率是否提升，成本能否下降；总的来说，就是能否给用户带来价值？如果是，那就没问题。作为企业，踩点要稍微超前一点，不要行业成熟了再去做，那就晚了。一开始，你投入成本高一点也没有关系，肯定有收益的，你的收益肯定要大于你的投入。

“未来，我们的目标是毛利率、利润率水平要进入全行业前三。我们第一靠差异化产品，第二靠专业的运营来实现。”

黑鹰光伏：经营方面，未来两三年有什么具体目标？

谢申衡：我们今年营收做到60亿左右，未来两三年超过100亿。我相信不会有太大偏差，一百亿的规模是可以夯实的。我们一百亿的市场来源是分散化的，不是靠一两个大客户，而是包括国内国外，是靠产品来说话。在一些具体的经营指标上，我们的毛利率、净利率水平目标是进入全行业前三。我们第一靠产品，第二靠专业的运营来实现。

黑鹰光伏：光伏经历了多次周期和起伏，您如何看待一些企业家的成败得失？

谢申衡：失败了也是英雄。在任何行业做事情，你敢于吃螃蟹，敢于开拓进取，这就是了不起的事情。任何事情的发展都有必然性和偶然性，不是所有的事情都能谋划好，也不是所有的风险都能预料到。即使你付出了百分之百的努力，也还有运气成份。有些企业当初已经做得非常好了，可能是后面一直往前冲，这可能促使他更成功，但也能可能导致失败。有人说一直往前冲是在“赌”，但反过来想，如果没有这种冲劲和胆量，当时的中国光伏怎么发展？如果你一直谨小慎微，那如何抓住机会？所以对于企业家的成败得失，都要多维度的来看。

黑鹰光伏：行业变化很快，其实做企业，也是在各种偶然与必然中抓住确定性。

谢申衡：其实行业有变化，技术有更迭，我们才有机会。也许五年后，光伏这个行业就很少有再切入和发展的机会了。你看光伏产业这么多年，从单晶替代多晶，再到现在从PERC向TOPCon迭代发展，很多技术的更迭过程中，企业才有机会进来，而且我们都踩准了点，也才有了现在的发展，并有了未来继续做大的可能。

只有技术发生更迭变化，市场在发生多元化的转变的时候，小企业只有坚持好初心，把创新点找好，才能够活下去，然后再伺机寻找进一步发展的空间。你看将军都是在战争中产生，所以在产业变化中，我们才更有机会。

黑鹰光伏：从愿景来讲，您希望大恒未来最终成为一个什么样的企业？

谢申衡：我们要持续创新，成为行业里最具创新力的企业。还是那句话，我们规模不是最大的，但我们要把产品做到最好，要为客户提供最大的价值。