总结：海尔的投入进入收获期。在需求有限的情况下，国内方面，高端市场是一个唯一的突围方向，海外方面也有前瞻布局。

总体情况：前三季度收入同比增长10%，第三季度收入同比下降0.6%。剔除卡奥斯的贡献，前三季度同比增长20.4%，Q3增长9.2%。

净利润：1-9月实现99.35亿净利润，同比增长58%，第三季度净利率同比下降12.4%。下降主要是去年9月卡奥斯出表，形成23亿左右的一次性投资收益。剔除卡奥斯投资收益，前三季度归母净利润增长60.2%，其中Q3单季度增长15%。

盈利质量：现金流量净额是134亿，同期增加77亿。今年面临成本挑战，但是毛利率相对稳定，为30.2%，同比提升2.2%。提升是因为高端占比的快速增长，卡萨帝在国内的占比增加3%，同时持续优化供应链效率等。销售费用率15.4%，剔除卡奥斯后优化了1.1%。管理费用率是4.4%，剔除卡奥斯后优化0.6%。

收入从去年Q3和Q4开始就保持着良好的态势，主要是源于高端占比的增加、海外的战略进入收获期，以及近两年推进零售转型建设，数字化转型。

高端方面：卡萨帝收入同比增长57%。其中空调增长70%，厨电增长123%。在美国的高端品牌增长非常快。海外前三季度收入增长同比17%，净利润率提升1.7%。在数字化变革方面，进行数字化管理，供应链数字化转型。

Q1：能否拆分Q3国内外收入增速、利润率等财务指标？

A1：总体方面，Q3海外整体收入增长5.6%（人民币口径），达到291个亿。美元口径是增长12.8%。国内Q3收入增幅12.9%。

国内产业方面，Q3冰箱增长11.3%，洗碗机增长76%，空调增长11.4%，厨电增长25.2%，热水器增长25%，净水器增长10%。国内的增长按照量和价再拆分，冰箱的销量下降但是均价提升13.4%；洗衣机销量增幅0.5%，价格上升11.6%；洗碗机销量增加84%；家用空调销量下降3%，均价提升7%；厨电销量提升3%，价格提升7%。热水器销量提升17%，均价提升7%。总体还是均价提升幅度大于销量提升幅度。

国内卡萨帝Q3情况，冰箱增幅33.8%，洗衣机增幅40%，空调增幅15%，厨电增幅76%，热水器增幅53%。

海外Q3情况，美国增长8.2%，欧洲增长7.8%，澳洲新西兰基本持平，日本下降百分之十几，东南亚受疫情影响下降13%，南亚增长10%。（均为人民币口径）

EBIT税前利润率年累情况：美国7.2%，欧洲不到1%，澳新3-4%，日本5%，东南亚1.3%，南亚2.5%。

Q2：展望Q4增速如何演变？未来卡萨帝的战略？

A2：卡萨帝不打价格战但是获得了最好的增长。首先最重要的是坚持了正确的价值观：用好产品获得用户认同。我们从来没在价格上做过文章，但是要告诉用户为什么值这个钱。

在传播端，卡萨帝的传播是通过社群，卡萨帝是做内容而非产品，卖的其实是生活方式，是生活品质的提升。

在客户端，对所有经销商而言，卡萨帝是经销商的命根子，因为既能增加用户体验、门店形象，还能维持利润水准。

在内部，第一是产品的创新，卡萨帝有3-4代的储备，任何产品不会在下坡期出来，一旦走上轨道就会顺畅。第二是模式上创新，目前用户增加的数量不多，但是换新成为主流，肯定是越换越好，是往高端换，或者是往场景上换（三翼鸟）。在和三翼鸟的融合中，卡萨帝是一种生活方式的创新。

Q4对卡萨帝的目标没有降低，但是不追求数，因为体量大了后是很难维护的，不会短期内追求数字。卡萨帝一定会有健康稳定的发展，Q4的增长可以超越所有的家电品牌。

Q3：明年外部市场环境是否有压力？公司的应对？

A3：海外经营战略方向比较清晰。市场的不确定性无法控制，但是从目前情况来看，海尔成为市场上表现最好的品牌，在不确定性中找到增长点，还是有信心的。

从区域增长来看，各区域主要家电品牌也公布了它们当地的经营情况。在美国，我们比所有当地品牌增长要快，利润提升要好，有利润率和利润额的双改善。

欧洲也实现了盈利发展，数字远超行业（平均），利润率和利润额也双增长。澳洲的高端转型做得很坚决，尤其是厨电、高端滚筒洗衣机，市场份额提升快。今年Q4和明年也做了很多产品和市场准备。即使现在挑战比较大，例如在日本、东南亚受到疫情影响，疫情常态化后也看到比较清晰的势头。四季度展望来看比较靠谱。

Q4：未来数字化转型？除了数字化以外还有哪些可以优化费用？

A4：主要是数字化转型带来了费用率的优化。现在海尔智家的数字化远远还未完成。主要体现在三个方面。

第一是平台数字化，核心是流入用户，用户不会一次买完后下次就不认识他。这是要提高用户的忠诚度，是长期的。

第二是人的数字化，主要是三类人：客户沟通不需要很多信息源，不需要过多环节；用户在平台上能有自己的画像、能被关照；员工的数字化，内部组织流程优化。

第三是能力的数字化，例如服务的数字化，信息源未来一年多会全部通过平台直接触达。所有管理会通过平台触达，这会剩下大批费用，这个方向是坚定不移的。

另外还有物流的数字化。海尔其实没有物流，是委托日顺做物流，这是一个严重的错误，以后海尔会做自己的物流平台，真正提高客户体验。另外还有供应链数字化、营销数字化。每一个有相应的流程要优化，每一个都走了一部分，但是都还没做完。做完后整体效率还有很大提升空间。

Q5：Q3的销售增速慢了以后，东南亚等地税前利润率还提高了，能否解释？

A5：美洲：和当地竞争对手比自己有清晰的对标，在市场投入等费用管理方面做了大调整，逐渐出现了效果。从市场的提价到整个产品结构改善，使得在毛利提升方面能够应对海运等大宗原材料上升。在费用方面还用了很多措施。当地的团队做得不错。

欧洲：主要是产品结构调整，季节性产品在Q3规模上来，毛利会进一步提升。

东南亚：收入规模影响，受疫情影响，对运营有冲击。但是各个市场有解封计划。

Q6：公司整体的销售费用率为什么比上半年要高？

A6：三季度销售费用率普遍比上半年高，因为产品周期影响。零售旺期也集中在下半年。

Q7：海外利润率展望？

海外利润率提升0.5%应该没有问题。收入规模的增长还涉及到经济环境、疫情反复的因素，但是我们保持两位数的增长可以实现。

Q8：Leader（统帅）品牌的表现？

A8：Q3同比增长26%，收入占比是7%。年累情况方面收入是53亿，比20年同比增幅21%，占比7%。

Q9：Q3环比Q2毛利率和净利率都有一点下滑，能否拆分并解释？

A9：大宗原材料比较高，Q3比Q2的生产原材料都在上升，包括塑料等等都在上涨，对毛利有影响。但是通过高端化等方案，基本能抵消掉影响。

Q10：美国市场民用和商用的需求情况？

A10：海尔主要做消费品，以民用为主，但是渠道可以分零售渠道以及工程渠道。工程渠道也是卖民用产品，但是渠道是建筑商等。GA在整个工程渠道非常强，份额接近56%；通过成套产品销售、和房屋建设有关的销售都在这里。

1-9月份，零售的增长高于工程，但是工程的增长趋势在提升。美国的基础建设在增强，因为拜登政府很强调这个，所以就会带来基础建设投入需求增长。这对我们也是利好，我们现在做的管道机等增长也很好。未来会进一步拓展版图。

在美国之外，工程渠道需要的能力、体系和流程已经输出到其他发达国家了。

Q11：美国房地产数据表现并不好？

A11：目前开工和交付都处于新高，已经维持一段时间。再往下走，不会有大起大落的情况。

Q12：能否分享冰洗业务市场的竞争格局？

A12：冰箱稳定在40%以上（海尔+卡萨帝），洗衣机也是40%以上，线上线下差不多。首先是坚持做高端引领，尤其是卡萨帝带动。高端带动给了很多好处，比如渠道支持、用户认同、员工能力提升。第二个是抓住时代机遇，换新成为主流，冰洗有了成套方案，问题是如何进小区、进村唤醒需求。自然流量占整个流量的30%都不到，70%还是需要找用户然后把信息传递给他，需要做传播方式的变革。

第三个是营销发挥的功能和以前不同了，我们要非常清晰的抓住用户、做产品升级、传达生活方式。至于对手做什么，我们研究不多，我们就坚持自己的路。

Q13：原材料上涨压力方面是依靠产品结构调整。请问卡萨帝与主品牌内部产品结构调整对毛利提升的影响？公司如何调整布局？

A13：产品结构调整对毛利率提升贡献了2.5-3.0%之间。成本调整是两个方面，第一是产品结构调整，通过结构设计优化带来成本下降。这也包括大总原材料的价格，我们有了爆款后，也好和供应商谈价格。成本控制对毛利率的贡献是4.5-5%之间。

Q14：北美KA零售商下订单的情况？明年订单的展望？

A14：现在还处于缺货状态，KA还有50万未交付订单，希望明年能还上。因为黑色星期五带来的需求还是很旺盛，目前（我们）也在解决芯片短缺、还有海运的问题。明年一季度希望能缩小未交付订单，但是用工短缺、芯片短缺、海运的影响还存在。

Q15：黑色星期五的需求旺盛，海外Q4环比Q3的情况？

A15：Q4一般高于Q3。从家电本身来看，各个产品有季节性，环比意义不是很大。

Q16：Q3海外利润率方面如何？同比变化？

A16：Q3海外利润率是4.2%，同比提升0.4%。

Q17：卡萨帝空调的增速明显低于冰箱与洗衣机，如何看这个现象？

A17：卡萨帝空调中间遇到的波折是因为产品换代出了问题。今年年初做的产品迎合上市，因为能效问题做了调整，导致新老产品脱节，给客户造成一定困扰。新的卡萨帝空调比老的明显要好，但是新的甚至还要更优惠一些。这是我们团队的失误，影响比较广泛，但是已经解决完了。

从10月份开始，卡萨帝空调已经赶上来了。前面高速增长下来的问题主要是产品上。我们做了一系列调整，也是从产品迭代开始。从Q4开始，卡萨帝会是增长的主要来源。10月卡萨帝空调的增速在30%。

Q18：展望四季度的情况？

A18：压力很大，但是空间存在。（我们）还是想把增长速度保持下去，尤其是整个三翼鸟的推进、厨电大规模推广、在换新方面的落到终端、在空白市场的细分推进，有很多到终端的措施会展现出该有的竞争力。昨天的双十一第一仗，海尔用了2个小时超过了去年全年，累计同比增幅93%。线上渠道，在国内苏宁、京东天猫的四个平台上斗战胜了对手。在线下更是有信心，虽然第四季的有效需求看似有压抑，但是我们有足够的办法和信心克服问题。