有个朋友问了关于2020年洋河股份应付经销商保证金骤减的事，即从2019年末/2020年初的22.99亿元降至2020年末的2.79亿元，我认为这个问题问的很好，他也想得很全面、很深入，问了以下三个问题：

总的来看，就是对于经销商保证金这个科目的理解，以及它背后反映的洋河经销商模式对企业的影响。

洋河股份关于经销商保证金锐减是这么解释的：公司的经销商政策没有大的变化，2021年春节距离元旦时间较长，经销商备货时间延后，因此2020年末经销商支付的备货保证金较少；

另外，公司调整了营销策略，实行一商为主、多商配衬的模式，整体经销量减少，导致经销商抵押金金额下降。

可以看到，经销商保证金减少主要是因为经销商春节备货推迟导致预交的保证金减少了，这和2020年的销售没有关系，但影响到了2020年的资产科目——其他应付款（含经销商保证金）。

这个问题的印证，我们可以从两个角度来看。

1、2021年Q1的经销商保证金有没有增加？

如果2020年没有收到保证金那2021年一季度还会有吗？

答：洋河的一季度经销商保证金没有增加，但它变成了收入。

2021年Q1洋河的其他应付款合计为14.19亿元，相比于2020年Q1的15.57亿元是没有大幅增加的，这说明春节企业春节备货的保证金截至一季度末已经转为收入了；经销商保证金当符合公司约定条件时，可根据需要转化为购酒款，洋河春节前给经销商发了货，经销商在预交保证金的基础上再补交购酒款。

这说明经销商预交保证金到经销商拿到货/企业获得收入的时间并不是很长，不超过两个月（粗略估计），具体收取比例未知，但这其实不重要。

此外，2020年收取经销商保证金减少还有一个重要原因是经销商渠道存货积压，这个是我推算出来的。

为什么这么说呢？从上图可以看到2021年的春节虽晚，但2018年的春节时间更晚，而2017年那年洋河的经销商保证金却很多。

那么收取保证金减少的原因只有一个那就是经销商手里有货不需要提前备货了。

我为什么不说洋河/经销商的销售有问题，因为2021年Q1洋河的收入表现不错，营业收入同比增长率为13.51%，所以收没收取保证金没关系，重要的是洋河的销售收入有回暖的迹象。

2、经销商保证金减少对现金流有影响吗？

答：没有太大影响

数据显示，2020年洋河收到经销商保证金仅有0.57亿元，远小于2018年的现金流入，但2019年也是同样的情况，其现金流量表中的经销商保证金小于负债表中的经销商保证金，两者差额在符合一定条件之后计入了企业销售商品、提供劳务收到的现金中。

2021年Q1，在收入回暖的情况下，洋河的现金流表现不错，销售商品、提供劳务收到的现金、经营活动产生的现金流量净额均出现大幅增长。

这恰恰说明了虽然经销商保证金减少，但公司实际销售能力并不差，以及公司对上游、下游的议价力仍然很强。

1）对下游客户议价力的反映：2021年Q1洋河的应收账款周转率为1917.35，仅小于2019年Q1的值；合同负债+其他应付款的值为75.48亿元，大于2019年Q1预收款项+其他应付款的值68.34亿元；

2）对上游供应商议价力的反映：应付账款周转率下降，说明应付账款增多，占上游款项增加；预付款项仅为0.34亿元，均小于其他年份一季度的值。

3、对洋河销售能力的总结

不得不说，由经销商保证金减少反映出来的问题归结起来是对洋河销售的忧虑，但综合目前的财务状况来看，洋河销售状况良好。

继2019年、2020年进行营销调整转型，优化“一商为主，多商配称”的经销商布局之后，洋河有望迎来公司销售的转折点。

在过去，洋河一直实行的深度分销模式，即在同一区域设立多个经销商，所有经销商由厂商直接对接，公司委派代表或设办事处区域内的销售工作，经销商充当着配送商的角色。

在这种模式下，虽然洋河对渠道的管控能力强，但事实上，经销商利润被压缩，导致经销商积极性不高，最终影响了终端销售。

2018年洋河的经销商保证金达9.24亿元，而它当年新增了2000家经销商，新增渠道进货是洋河2018年业绩喜人的核心原因，但这也加剧了洋河的压货、窜货以及价格倒挂的现象。

因此，洋河股份经销数量下降、经销商保证金减少等均是由渠道改革造成的，而现在公司实际销售情况出现了回暖迹象，它的“一商为主，多商配称”的销售模式有利于企业渡过危机，再次实现业绩增长~

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