本文由“苏宁金融研究院”原创，作者为苏宁金融研究院副院长薛洪言，首图来自壹图网。

这两年，转型一直是热门话题。几乎所有中小银行，都在时代大潮中亲历着转型，或主动为之，或被裹挟前行。从结果上看，有的银行颇见成效，多数银行历经辛苦，方向曲折，所得唯有疲累。

更大的挑战是，行业正加速分化，转型机遇窗口快速收窄，留给中小银行的转型时间已经不多了。

向标杆学习

我们习惯向标杆学习。中小银行的标杆，资本市场给出的答案是宁波银行。在A股37家上市银行中，宁波银行的市净率、市盈率均是数一数二的水平。

从业绩表现看，宁波银行的特点是“高增长、低不良”，且具有相当高的稳定性。从2019年向前追溯，无论是3年、5年还是10年，宁波银行净利润复合增速均能保持在20%左右，似乎不受周期影响；不良率水平连续十年低于1%，且不良贷款拨备覆盖率高于500%，远优于行业水平。

优秀的业绩是怎么来的？长期明确而坚定的战略。

业绩表现取决于资源配置。从资金投向上看，2019年，宁波银行生息资产中贷款占比仅为42%，显著低于行业水平，如招行为72%，建行为78%。贷款的收益率较高，由于贷款占比低，宁波银行净息差仅为1.84%，落后于城商行平均水平2.11%。

问题来了，宁波银行为何不大幅提升贷款占比呢？并非缺乏增量贷款空间，我认为可理解为对“大银行做不了、小银行做不好”战略的坚守。

举例来说，一般银行视个人住房贷款为零售贷款压舱石，近年来，宁波银行却持续压降个人住房贷款规模，同步发力个人消费贷款，结构显著优化。2019年末，零售贷款结构中，消费贷占比高达79%，房贷占比已不足1%。

个人住房贷款是传统的银行零售贷款项目，以房产为抵押，风险较低，容易上量，但同质化严重，收益也低。相比之下，个人消费贷款属于信用贷款，风险较高，进入门槛也高，一旦攻破，护城河效应显著。对宁波银行而言，放弃住房贷款是一种战略选择，短期有阵痛，长期能形成差异化竞争力，显著提高零售贷款收益率水平。2019年，宁波银行零售贷款平均利率高达7.74%，在上市城商行中领先第二名1个百分点。

对公贷款领域，宁波银行聚焦中小微企业，组建280个小微服务团队，总计2183人（2019年末数据），下沉到强乡重镇，力争把小微企业营销和风控做到实处。重人力投入叠加高激励政策，导致成本收入比稳定在35%左右，明显高于同业水平。这也是一种战略选择，对于缺乏B端场景生态的银行，在小微金融领域构建护城河，人员密集是被实践证明的有效战略。

低于同业的净息差、高于同业的成本收入比，通常会拉低净资产收益率（ROE）水平，但宁波银行通过优秀的风控能力将不良率保持在低位，大幅降低风控成本，从而维持住了较高的ROE。

从结果上看，宁波银行展现给资本市场的特征就是：高增长、低不良、相对较高的ROE，虽不完美（也不可能完美），已足以让市场追捧。

两个误区

宁波银行的标杆意义不在于其战略本身——每家中小银行都应因地制宜、追求各自的差异化，真正的启示在于对战略的长期坚守，以及坚守背后对应的取舍。

银行的业务就这么几种、战略选择也只有几种，深挖一口井，持续积累优势，构筑护城河、形成差异化就是大概率事件。很多中小银行之所以陷入同质化，本质上是被短期主义绑架，缺乏战略定力，什么热做什么、什么急干什么，没能坚持做长期重要的事情。

这两年，优秀的银行在战略坚守中步步推进，更多的银行则在同质化热潮中陷入转型误区。

第一种是纸面转型。所谓纸面转型，是指转型停留在文件制度、组织架构层面，业务运营层面不见成果。究其原因，多是战略层面重视不够，资源配置不触及根本，核心资源依旧集中在传统模式上，只是在组织架构上新设团队，影响力仅限于部门内，既不能在业务层面提供增量动力，也没能力带动全盘变革，最后只好照搬业内一些新产品自娱自乐，做成了面子工程。

一般来讲，这类银行的特点是日子难过但能过得去，缺乏紧迫感，感知不到变革的紧迫性，变革就成了一种作秀手段。其实，这类银行是最危险的，日子一点点变差，每年似乎都能凑活过去，等真正警醒时，往往已错过时机。

第二种是指标转型。把转型简化成几个指标，然后错把指标当结果，想方设法完成了指标，却发现转型还留在原地。究其原因，当无法突破机制文化时，指标转型最为简单、最易推进，于是成了银行转型的“最大公约数”。

指标转型专注于表面，看似捷径，却有损银行的长期竞争力。最典型的就是一些小银行对助贷业务的依赖，把零售占比当成了零售转型、科技转型的全部。风口期的两年，在助贷推动下，的确享受到零售指标节节攀升的欣喜，风口之后，监管收紧，才发现自己根本不会飞。

指标转型把目光放在了外部，忽视了内在的变革。零售转型和科技转型，本质上是银行经营逻辑的转型，需要从内而外层层递进，核心再造、数据中台、流程变革、激励优化、产品创新、零售凸显，零售指标改善只是自然的结果，不能成为目标本身。

最大的困难

对战略的长期坚守，说着容易做起来难。

在一次饭局中，某城商行董事长曾感叹，宁波银行无法复制，它背后的机制谁也学不了。粗略来说，就是股权分散、高管持股、员工激励：

股权结构中，国资、民资、外资均衡分布，互为制衡，确保银行发展能着眼于股东价值创造；

高管层持股（据财报披露，2020年6月末，董事长、行长、监事长合计持股481.32万股，以20210129日收盘价38.48元计算，市值1.85亿元），缓解委托代理难题，核心高管稳定，履职多在10年以上，能保持战略的连续性；

员工薪资与业绩挂钩，市场化考核，打破大锅饭，能上能下，持续释放人才活力。

反观很多中小银行，治理结构单一，激励机制落后，组织困于“官僚主义”，形式重于实质，有业绩不如有关系，组织活力低下，短期主义盛行。这样的银行，无论转型口号喊得多么响亮，都不可能做出什么成绩来。

从根本上看，文化机制才是中小银行转型最大的障碍。从这个意义上看，中小银行的转型改革已步入深水区，若不能在治理结构、激励机制等方面做出进一步的突破，业务层面也难见大的进展。

这两年，银行子公司层出不穷，理财子公司、金融科技子公司、法人直销银行、消费金融公司等相继破土而出。某种意义上，子公司的最大价值就在于新机制、新文化，从零开始，在一张空白的画布上绘制蓝图。但子公司毕竟只是子公司，母行自己仍需要做出更多的改变。

机制转型之所以难，根源在于没有意识到其紧迫性和必要性。

股权投资领域很看中企业的护城河，在巴菲特看来，任何企业都难免会遇到平庸甚至糟糕的管理层，只有具备深厚的护城河，企业才能经得住平庸管理层的折腾，持续为股东创造价值。

曾经，银行业也是有护城河的，银行牌照、物理网点、受管制的利差、深厚的企业客户关系等都堪称护城河，在护城河的保护下，平庸的文化、平庸的管理层也能有好的业绩。那个时代，银行不需要市场化激励，甚至内部大锅饭的银行都有好业绩。但近十年来，这些护城河渐渐丧失，导致优秀的机制文化、优秀的管理层价值凸显。

着意于转型的中小银行，必须认识到这种变化，从治理机制、文化流程、激励制度等方面着手做深刻的变革，要更加重视管理层的价值。如高瓴资本创始人张磊所说，

“世界上只有一条护城河，就是企业家们不断创新，不断地疯狂地创造长期价值”。

走自己的路

综合内外部环境看，当前中小银行的唯一出路，在于差异化+本地化。差异化是市场竞争的需要，本地化是合规发展的需要，除此之外，无论是零售转型还是科技转型，都是手段而非目的。

比如零售转型，虽已被鼓吹为银行转型的必经之路，但就现阶段而言，很多地区性银行还没到这一步。零售转型是经济发展从投资驱动到消费驱动的客观要求，全国层面消费驱动已是主流，全国性银行开展零售转型势在必行，但中小银行着眼于地方经济，各地发展阶段千差万别，只要本地产业发展空间还在，聚焦对公业务、小微业务就仍是最重要的事情。

价值投资者强调不追风口，不去人多的地方，银行经营也是如此，时间和资源这么宝贵，怎么能被风口裹挟，专注做自己的事、坚定走自己的路，才是脱颖而出的唯一出路。