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大家可以看看这份儿纪要，因为白酒是黄金赛道，所以公司如果真能调整好，是能重新起来的。从赛道看，公司比洋河股份要好一些。 而从高端、次高端、地产酒和低端酒来看，高端肯定最好，毋庸置疑；次高端受益消费升级、中高收入群体收入增速提高，市场有所扩容，也还不错；低端酒，集中度低，全国化品牌是有优势的，主要就是顺鑫和玻汾做得好一些。 所以牛股，基本都出在高端的茅五泸，次高端的汾酒、今世缘和古井贡酒。顺鑫这一轮调整，可以坚持看看，因为企业经营也有一定的周期，没哪个企业愿意一直在谷底，只要能有改革的决心，好赛道里面获得成长并不难。尤其对公司来说，改革路径很清晰，就是剥离资产、加大激励等，愿意做还是容易出成果的。
顺鑫农业内部交流纪要（1101）
九点君 / 2020-11-06 09:29 发布
交流对象：总经理安总、证代张总、财务部经理卢总
一、经营情况介绍：
总体：前三季度公司实现销售收入124.19亿，同增13.57亿元，增幅12.27%，实现净利润4.4亿元，同减2.2亿元，降幅是33.8%，利润的下降，一方面主要受地产业务影响，另一方面白酒中高端受YQ影响有所下滑，另外酒厂单三季度确认销售费用较多导致。 分业务：白酒1-9月同比下降1个多亿，单三季度同比略增1个点左右，白酒毛利率半年报是38.89%，单三季度毛利率环比上涨了1个多点，略有改善。从收入和毛利率来看白酒业务都有向好趋势。肉制品受毛猪价格高企，1—9月收入同比增长57%，相比半年报增长80%增速有所回落。19年肉制品全年收入35亿，今年前三季度，肉制品收入已超40亿，今年收入和利润远好于去年。地产1-9月收入4亿左右，同比增长不到1亿，增幅30%左右，地产利润亏损幅度也较大，主因是不能利息资本化，单三季度多亏将近1亿。 二、问答环节 1、上半年销售费用有所下滑，但Q3同比增长92%，绝对额增长1.6亿，原因是季度波动，还是白酒在Q3面临短期竞争加剧的现象呢？答：这个增加这么多主要是白酒销售费用增加带来的。YQ影响上半年白酒部分销售费用没有投入，三季度投了，另外上半年部分销售费用没有确认、在三季度确认。前三季度销售费用绝对额保持平稳、甚至略有下滑。 2、未来地产业务规划？存量地产包括北京、海南、包头各大概多少规模？答：地产是双管齐下，一是整体资产剥离，二是积极主动去化。海南和包头已经盖好现房，今年加大去化力度、积极促销，效果不错。海南建好的住宅基本上清盘了，7月份公告一块地已经回收给政府。还有另一块可能同样方式处理，接下来大概2亿左右。包头现房、今年促销完可能还剩下100多套住宅、乐观看明年包头基本清盘。地产剩下的主要在北京，后续还得开发，可操作面积还有10多万平。 3、今年是公司的新起点、下一个五年规划出台，预期出台时间？后续白酒发展规划？答：下一个五年规划还在过程中，可能年底差不多能定下来，年底或者明年年初再说。 4、10月在江苏调研发现结构升级有点缓慢，特别是苏北，YQ影响产品结构升级进程放缓是局部还是普遍在全国，后续预计什么时点看到结构升级加速拐点？答：19年底全国20多个过亿市场，牛栏山全国化布局基本完成，接下来提出深分销、调结构、树样板9字方针，确实全国已开始产品结构升级策略。首先在牛栏山品牌影响力比较广的诸如华东华南北京华北先做升级，西北或其他较缓慢一点。目前重点推产品是未来升级主力，也是近两年刚刚开始推，属于产品导入期，可能得有两年左右时间显现效果。 5、白酒毛利率何时能看到向好趋势？明年一季度？答：具体时间拐点不好说，长远看因产品结构升级，毛利率应是往上走的趋势。当前因为导入期，各方面投入较大，对毛利率有一定影响。 6、白酒从目前环比恢复的情况、预判下今年四季度的恢复情况？答：YQ反复，到目前也没消除。YQ好转全国经济也会逐步恢复。白酒行业或是顺鑫来看市场，下半年确实比上半年要好一点。抛开冬季YQ可能反复的因素，单讲目前市场状况看，应该保持一定的乐观，Q3确实比Q2、Q1恢复的要好，有一些市场恢复势头比较快，例如长三角和南方市场，也有一些市场现在还在恢复中、也有一定难度，例如新疆西北等。我们是有信心的，信心的基础来自于全国化布局基本完成、局部市场深化，树重点标杆市场，效果比较明显。今年情况特殊，但我们仍主动做市场结构调整。 第二结构性调整工作一直在做，根据不同市场推出不同产品，这是我们特色。 第三，品牌上牛栏山二锅头作为北京代表性的白酒品类，品牌工作非常有影响力，也是接下来发展的信心。中国二锅头第一品牌，这一目标五年前就实现。这五年主要把牛栏山二锅头打造成中国第一民酒形象，品象深入人心，产销量从20万吨到去年70万吨，市场覆盖占有率基数是下一步发展信心所在。 四季度还是明年，尤其明年是五五战略开局之年，如果YQ有效控制、经济较好恢复，行业发展规律都是向品牌企业集中的，我们白酒保持较好信心没有问题，保持比较稳健、持久的发展态势，没有问题。 7、单三季度利润亏损的拆分？答：单三白酒3000万左右净利润，鹏程大几千万净利润，前三地产亏2个多亿、不到3亿。 8、母公司单三也是亏损的原因，白酒和肉制品都是盈利？答：母公司有本部一些费用，本部是个成本中心，母公司有自己的财务成本和管理费用，母公司的营销推广费用。一般说的白酒和肉制品净利润里是没有摊这些费用的，这个费用是是独立核算的。 9、今年白酒北京影响较大，单三来看北京白酒收入？整体前三季度北京下滑程度？结构上？答：三季报没有拆分这么细，北京二次YQ影响，大概1-9月份应该是有双位数的下滑。现在日常生活中也能感觉到，吃饭聚餐还没恢复到YQ以前。北京从产品结构来讲中高端占比要高一些，中高端酒今年受YQ影响比较大，所以今年酒净利润同比下滑多一些。 10、今年在推广珍品，样板市场珍品的表现？答：样板市场是北京、长春、南京、东莞，样板市场不一定是珍品做得好，而是从整个市场的管理、产品推广做的比较好的、是周边市场学习的榜样。每一个市场情况不一样，所以一区一品一区一策的概念，珍品定价相对来说较高，所以首选华东华南沿海东部消费水平比较高的区域开始。最早在华东投入比较大，现在华南也开始了，珍品来讲华东这边占比表现比较好一些。 11、华东华南是否珍品表现很好，例如去年增速大概是40、50%？答：体量较小，华东是做得比较早，华南去年年底和今年刚开始做，如果单看增速肯定是比较快的。 12、除了华东华南以外其他地方推珍品的策略？答：目前重点推的也就是北京华东华南。华南是指珠三角（广东和福建），华东就是江浙沪。山东可能也有一些在推，济南的市场在试点，另外一区一品可能有的地方不一定珍品为主，可能中间还有一些精致陈酿等，还有其他一些过渡性产品。13、公司咱们怎么看待同行今年布局光瓶酒后行业整体的竞争情况？答：竞争是常态化的，现在大家关注到有企业推出光瓶酒，其实光瓶酒近30年一直存在，每家特点不一样。牛栏山二锅头定位比较明确，就是大众酒、性价比，口感和质量保证的前提下价格相对来讲老百姓都能接受，形象已树立起来。各个企业坚持自己特色，肯定都有一席之地。另外我们中高端产品里黄龙、红系列、百年三牛系列产品属于盒装酒、也都不错。就像可口可乐和百事可乐竞争发展一样。请大家也放心，我们的市场优势、产品结构优势、品牌优势，还有白酒管理团队的优势，这个团队把握了市场很多好的机会。未来保持较好的发展态势还是有信心的。 14、地产剥离时间表？答：时间表确实也很难说，但战略清晰，北京市和顺义区对我们都有明确要求，战略上退出。目前账面存量70亿出头比较大，所以剥离时间没法明确预期。实际地产去化工作在推进，销售端加强去库存力度，今年海南项目基本清盘，剩下一点地跟政府已谈妥回购。包头存量房、采取促销措施加快消化库存，目前销售进度比较不错，乐观今年年底差不多清盘，或最晚明年上半年。山东这块地本身区位条件还可以，处理问题不大，尽快对外转让掉。剩下北京因为有部分在开发中，也在做促销，目前销售进度还可以。这些策略。 15、后续四季度和明年房地产还是会有利息费用化计入当期费用里么？答：财务政策来说，有开发才可以资本化，现在暂时是没有继续开发，所以它可能没有资本化的条件。以后会不会有资本化得看未来的规划。 16、包头海南现房销售今年出现地产亏损加剧的状态，是因为滚动周期太长？导致利息费用比较高，确认亏损比较多？答：也有关系，也要看市场，利息费用因为现在没有资本化，在利润表里体现、但以前它是计入开发成本，利息一直是一样存在的，只不过滚到本金里，突然在利润表里看见会觉得多。因为去年的时候财务费用还是资本化，年报资本化大概1亿5-1亿6，到第三季度均匀一下也差不多是这样。 17、创意堂合作形式？答：创意堂是酒厂经销商体系里面比较重要的一个，它首先是个经销商，因为合作时间较长，运营也比较有经验，现在是运营商。比如长三角，他帮助做经销商管理招商营销产品策划规划工作。 18、三季报披露后报告期内集团减持一部分股票的考虑？答：集团这一次减持是，18年年初因为市场的状况也不太好、单边下行，公司股价相对在低位徘徊很长时间。集团根据当时情况，出于对上市公司未来发展信心考虑，出了增持计划，增持完后股价表现不错，持有时间差不多两年半左右。目前集团根据资金规划、资金有新的考虑和安排，所以集团减持，跟市场状况没关系，是集团资金管理考虑和要求。 19、现在产品结构，以及中长期看升级产品占比上的规划？答：低端酒占比60%多不到70%，中高端合起来占30%左右，然后中端和高端应该在比例里面各占一半。产品结构调整一直在做，短期效果很难给大家做清晰界定，观察期3年会更清楚。就像陈酿10年前可能大家觉得是非常普通的产品，之后成长为全国畅销大单品。我们特色是中低端产品覆盖市场占有率，同时盒装高端产品做延伸。 20、单三季度猪板块从养殖肉类，价格、量的表现？答：猪两部分，一是畜牧养殖，畜牧养殖分为种猪和育肥，屠宰业务一部分是屠宰自己的出栏生猪一部分是外购。近年来屠宰业务，因为毛猪价格较高，所以屠宰量比较少，出栏量一部分是种猪的销售，和去年同期比有4、5万头、量今年较大一些，屠宰可能现在100万头左右。 21、前三季度猪业务合计净利润？答：猪上半年5000多万，前三季度不到1个亿。 22、长期对于珍品和精致会不会有操作或者规划方面的差异？答：所有省份里都有牛栏山的酒，但每个省消费结构、消费能力水平都不一样。所以牛栏山和其它白酒企业很大的区别就是产品品类比较多，目前7、800个产品品类。根据不同市场不同的主导产品。升级目前定位的陈酿家族产品，下一步升级核心是珍品陈酿、30多块钱。珍品陈酿再往上布局的珍品20年，40-50，50-60的产品带。目前阶段重点推珍品。精致陈酿是策略性的，在局部市场。 23、区域主推什么产品、操作方式上以酒厂还是经销商为主导？答：珍品作为酒厂核心升级产品，整体规划在酒厂这边，不同区域要结合当地情况，做些局部调整。 24、单三季度白酒确认销售费用归口到哪个细分类别，是常规性确认还是说一次性，四季度销售费用展望？答：主体可能还在广宣，就是上半年由于YQ、工作可能受限，Q3随着市场恢复、会有一些投入。前三季度销售费用持平微降。全年得看、现在YQ会有点面式的发生，根据市场根据YQ再去看第四季度整体规划。
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