电商赛道有很多，最难的是生鲜赛道。在水、电、煤、网四根管道之外，美菜要做第五根公共管道，那就是生鲜食材。

文| 李成东、韩骁
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

9月25日，美菜主办的中国餐饮供应链新生态大会上，美菜CEO刘传军提出了“开放供应链”计划，借助市场化的业务运营，提升供应链组织的履约能力和服务水平，优化供应链成本，构建行业壁垒，提供美菜的第二增长引擎给生鲜零售企业，赋能行业发展。简而言之，就是向合作伙伴开放自己的优势和专长，实现互利共赢。

会后，很多做投资的朋友问我，怎么看待美菜这个计划，以及对美菜的影响？

生鲜赛道很大，5万亿的市场，但也是难度最大的赛道。玩家众多，尤其在to C市场，电商B2C模式、门店零售模式、前置仓和社区团购模式，百花齐放，2020年以来疫情催发了生鲜电商的第二春，下沉市场的社区团购更是一场大混战。人人都想做to C的生意来抢占流量高地，但是依靠深耕供应链建立壁垒反而做的不多。毕竟，长周期、高成本劝退了一批玩家。美菜开辟“第二战场”做生鲜供应链，这是走了一条普遍玩家不愿意走也走不了的路。

几天前，我和刘传军通话，他说今年疫情以来发生了很大的变化，之前没有合作的大客户也开始接触聊合作了。甚至包括生鲜零售的大玩家，还有一些线下零售商提出了定制化的产品加工需求。

所以，未来美菜业务战略有两个方向：一条还是现在的围绕中小餐饮和档口店的餐饮配送业务；另一条是围绕大型零售商提供专业的供应链平台服务。

目前来看，美菜最终要变成一个食材的“公共管道”，在现有的水、电、煤、网四根管道之外，成为社会公共服务的第五根管道，即“吃”的赛道。从整个供应链闭环来看，消费者经历的多为最终一环，即小B to C。在这之前，涉及到采、储、配等诸多链条。谁能做好，谁就能为消费者带来优质的体验。所以，决胜的关键就是在前期每一阶段的打磨上，而这也是美菜所具有优势的地方。

美菜现阶段开放供应链，受两大因素影响；

一是疫情催化，对餐饮企业而言，疫情的发生导致仓、配的压力加大，将采购端交由第三方，从而节约人力成本、稳定需求及质量已经迫在眉睫。二是随着生鲜赛道进入到下沉市场阶段，对于社区团购平台来说，短期内考验的是对团长的掌控、跨地域扩张能力，长期来看比拼的是，能够持续稳定提供高性价比产品的供应链，及精细化运营的能力。供应链搭建成本过高，而最便捷的方法则是寻找稳定、有能力的企业进行合作。

虽然餐饮B2B玩家众多，但是经过多年发展，目前美菜通过对200万—300万小B的服务，已经锤炼出了一套具有绝对竞争力的供应链体系，在行业内部处于领先位置。所以目前国内有能力做这件事情的玩家，也只有美菜了。

此外，目前美菜90%的订单在一个时间段，仓库白天很空，晚上非常忙碌。不能饱和运营，变得没有效率，或者说成本更高了。今后如果把白天开放出来，服务其他客户，单包裹仓储成本可以进一步降低。同时，需求端的扩张可以倒逼产业端的进一步完善，使得美菜在餐饮B2B的赛道上，头部的位置越做越稳。

整体来看，这是一个双赢的局面。

那么，为什么美菜能做？

► 服务小B多年，产地端锤炼“硬实力”

中国百强餐饮集团的营业额占到5.04%，也就是2000亿元人民币。剩下近95%，4.1万亿元的营业额是由国内中小型餐厅贡献而来，也就是美菜的核心用户对象。以30%的食材成本估算，餐饮食材供应链市场体量超万亿。但小B客户有两大挑战，一个是死亡率太高，每年接近30%淘汰率，所以美菜需要不断的获取新的客户，其次缺乏忠诚度、对性价比的过度追求使得B2B平台生存得并不容易。

正因为种种不易，反而锤炼了美菜在产地端的能力，一是在规模上，二是在品控上。

首先规模方面，美菜在国内面对国内农产品交易链条极长的情况，直接从源头入手，直采比例高达一半以上。在绝大多数品类上做到了没有多余的供应商赚差价，能让利于消费者。纵观餐饮B2B赛道玩家，头部玩家美菜是最有可能成为中国在食材供应链领域第一个突破10%市占率的玩家。

其次，在品类及质检上，拥有2万SKU的美菜建立了完整的食品安全管控体系，从质检团队的搭建到培训，从产品的准入到抽检，收货质检到全程追溯，各方面保障产品的质量。产品线的宽度可以满足不同用户的需求，在质量上也建立了极高的标准，也使得美菜在“物”的把控处于领先位置。

依靠质优价廉，消费者对美菜的认可程度不断加深。目前美菜服务客户超过200万家。需求端的不断扩大使得美菜有能力整合上游并能实现差异化的定制。

以鸡蛋举例；美菜是全国最大的鸡蛋生产商和销售方，美菜去年一年卖了约五十亿枚鸡蛋，日覆盖量在2000万只鸡左右。单从数据上不够直观，从行业内部来看，美菜销售鸡蛋的数量比第二名到第十名的总和还要多，对鸡蛋价格有一定的影响力。

据了解，美菜鸡蛋的采购价格比市面上的批发价格还能再低2%左右。加之美菜又覆盖了300+城市，能够保证新鲜、低成本的覆盖。

除了价格、质量的优势，美菜还可以根据客户的需求对产品进行差异化的定制，比如鸡蛋可以从养鸡场定制无菌的、正常的、清洗过的、没清洗的等等。

而这只是美菜众多SKU中的冰山一角。 

此外，面对国内餐饮行业菜系繁杂，美菜有1000多人的采购团队，遍布全国，可以满足几万客户采购的需求。在未来赋能开放供应链方面，可以根据不同的需求快速反应。

所以，美菜在“开放供应链计划”中，可将多年来深耕地头所建立的价格优势赋能给合作方，实现好物共享，同时还能依靠严格的质检系统保证质量，这是美菜有底气开放供应链的一点。

产地端的优势，需要依靠仓配来赋能，毕竟，货物不能直接飞到用户手中，而在仓配方面，美菜也完成了多年的积累。

► 仓配物流全覆盖，做餐饮配送界的“通达系”

对于生鲜来讲，时间即为生命，损耗率决定利润率，未来想要构造核心竞争力，完善的仓配体系必不可少。

举例来说，京东至今立于电商“三架马车”之列，除了在3C品类上具有核心竞争力，京东物流也是一个杀手锏。从服务到时效及整体损耗方面都具有极强的优势。但是自建仓配的成本高昂，使得多数玩家避之不及。

以永辉举例：根据兴业证券的研报，永辉超市在拥有总占地45万平方米的仓储室（常温配送中心17个、定温配送中心、常温及集成中心17个），共耗资50亿人民币。面临高投入的同时，餐饮B2B赛道玩家净利率却极低。以SYSCO举例，2019年的净利率仅为2.8%。所以，面对低净利、重投入的现状，唯有坚定的信心及长时间的积累才能显示优势。

而美菜已然在仓配上实现了厚积薄发，在全国拥有150个仓储中心，570万平米仓储面积，做到了单仓覆盖周围150公里到200公里的半径，日包裹处理量约600万的集约供应链能力。

从履约时间及履约成本来看，从系统接到订单到城市交付，不论大小件，美菜的平均履约时间，快的时候6-7小时直达，平均是9小时。目前单公斤履约成本不到0.5元。

如果将“开放供应链”用于社区团购玩家，其单包裹重量通常不到1公斤，这样装满情况下配送成本更低，仓储、配送、生产加工的成本加一起是3毛5到6毛5。对于社区团购玩家无疑是一种利好。

所以，美菜现在有仓、有配、有商品、有物流，上海单仓2万SKU，商品有足够的性价比。目前市面上有这种综合能力的只有美菜一家，美菜开放供应链已经是水到渠成。

当然，一切的水到渠成不代表美菜已经做的很完美，问题依然存在，也是美菜接下来需要改进的。

总体来讲，受制于自建配送成本过高，美菜在某些地区还是采用招募司机负责最后一公里配送，司机对时间的把控性及服务上面还是有一定的不足，从网上报道来看，对司机送货不及时及粗暴搬运导致货物损坏的情况还是时有发生。此外，美菜想要赋能盒马、每日优鲜等零售企业，产品的质量也是一个问题，不是说美菜产品质量不行，只是高端客户对食材的要求格外挑剔，水果的甜度、大小、形状都是用户的选择条件。当然，这只是钱的问题，要是钱到位，美菜也可以在上游进一步筛选。

► 那么美菜做这件事情的价值在哪？

从资本角度来看，美菜拥有极大的成本优势，美菜的供应链能力将成为所有模式包括前置仓、平台到家和社区团购都可以使用的物流平台或是进货渠道。

社区团购的市场有多大？根据十荟团数据，中国社区团购是一个万亿级的市场。在这其中，吸引了百余玩家在其中角逐。我在之前提到过，短期内考验的是对团长的掌控、跨地域扩张能力，长期来看比拼的是能够持续稳定提供高性价比产品的供应链与精细化运营的能力。

无论在价格层面，还是在生产稳定性方面，美菜都是改善型需求的社区团购或C端电商的优秀选择，是生鲜电商行业的基础设施。美菜的出身使美菜更熟悉和理解广大的下沉市场，从性价比上看，是全国较少的能迅速铺开的生鲜食材供应链企业，不仅是物流成本低，食材的成本同样也足够低。

所以，美菜完全可以通过开放供应链来锁定某些商家或者某些品类，为其供货或者提供仓配服务，这其中巨大的规模是充满想象的。

此外，开放供应链后，可以通过需求端倒逼产地端的整合，借此孵化新的独角兽，比如，美菜自营的鸡蛋品牌“美哥哥”就是一个潜在的机会。

根据路透社报道，中国人的人均鸡蛋消费量达每年280个左右。全国每年对鸡蛋的需求达到4000亿枚。巨大的市场完全可以孵化出一个百亿市值的独角兽。美菜在鸡蛋这一品类上占据现货贸易流通的5%—8%。且每年都增长迅速， 2020年受鸡蛋价格下跌影响，目前的销售额和去年持平。随着开放供应链，合作企业对鸡蛋的需求不断的增加，美菜可以进行投资及赋能，孵化出新的独角兽。

美菜在投资圈有很大的争议，认为很难盈利。但据我所知，今年毛利润率有显著大幅提升，而成本却持续下降。模式能否盈利，交给时间，但最重要的还是上下游合作伙伴对美菜的价值认同！