曾用八个月时间，使强生在国内整个大区的业绩翻了300%，随后管理整个亚太的市场部。现创业项目掌上糖医定位糖尿病健康监测管理，今年4月，仅在产品上线6周内，获得了经纬中国、中国平安三百万美元的天使投资。又用7个月的时间拿到了新一轮的融资，具体数额将于近日公布。

　　Part1 我对资本的整体看法

　　一、你是否真的需要资本

　　资本是我们整体业务的助力，需不需要资本，要从整体的业务结构来决定。尤其是一个传统行业出身的创业者，不同的业务模式对于资本的需求量是不同的。比如医疗行业，其实很多业务模式是不一定需要融资的，也能过得非常好，或者说你的业务模式仅仅是局限在某一区域，那你不一定需要融资；如果一定需要资本，那我认为，资本除了钱以外，还需要给你别的助力。

　　二、 比钱更重要的是投资人背后的资源

　　首先，不是投资人越多越好，投资人越多，反而你管理投资人的成本越高，交流沟通非常复杂。如何真正找你所需，需要考量投资人背后的资源价值。一定要想清楚，选这家投资机构除了钱之外的理由，除非山穷水尽没钱就立刻死掉，否则一定要在钱之外找到一些别的理由。

　　三、除了钱和资源，投资人本身也很重要

　　资本不仅是钱和资源，还有一个很重要的因素就是投资人。从开始创业到最终成功退出，这个人会一直追随你，从几年到十几年不等。当中会有非常多的交流和沟通。大到包括业务方向的重大调整，下轮投资方向的决策选择以及一些非常重要的决定，小到每年会有太多机会遇到投资人签字，所以找到一个跟你脾气相合的投资人，就是在钱和资源之外至关重要的作用，而且同时会希望他能真正理解你的业务、理解你的人，全心全意帮助你。

　　Part2 怎么搞定投资人

　　一、做准备：查相关领域投资人信息和投资案例

　　了解你所在的领域和市场，到底哪一些投资人是有兴趣、相对比较活跃，比如可以通过黑马会查；得到信息后，再找投资人有没有投过类似的公司，或者是周边上下游的公司，这些公司的特点、品质是什么，这样不仅能帮助你了解投资人的喜好，还可以帮助你去探寻一些投资人除了钱以外还能给你的东西，如果他投过一个完整的产业链或投过产业链的很多部分，帮助你就会变得非常简单，有些投资人号称很有兴趣，但是投也没有投过。所以前期做好功课是很有必要的。

　　二、用四个点打动你的投资人

　　第一：非常靠谱的团队

　　创始的时候投资人其实是投人，所以团队会显得至关重要。从我自身团队而言，我的联合创始人，有来自于阿里、爱奇艺和平安好房做技术的负责人，而我自己是医疗出身。在相关领域和方向上也都有很长时间的积累。这就是一个比较好的团队雏形。

　　第二：对市场的熟悉

　　对市场熟悉意味着在跟投资人沟通的时候，能够清晰地告诉投资人现在，甚至未来是什么样的状况，并且能给出合理的理由。能讲明白，而且比投资人看得还要深刻，那这样无形中就让投资人认为你是这个市场的专家，你的成功概率就会大一些。

　　第三个：对竞品足够了解

　　你对市场很了解，对竞品的很多数据、优势和劣势也都很清晰，这个时候你还敢出来做，那说明你一定有自己独到的地方，一定已经认识到可以弯道超车的理由和机会，这个给投资人的信心也是不同的。

　　第四个：清晰的商业模式

　　俗称“故事”。故事不仅是模式，而是清晰的脉络和实现步骤。也许这个路径在发展过程中会不断调整。但是在每一个阶段，一定要很清晰在这个阶段有我认为的从A如何到B.

　　举例：小时候大家会问你长大以后的理想是什么，有些人说我想做科学家，说这句话的时候我是非常非常认真的。这就像我们在跟投资人讲我整体的商业模式的时候是完全一致的，我当时就认为我的想法是正确的，因为是基于我当时对市场和机会、以及对客户的理解，我就是这样构建我的商业模式的，而且构建的非常清晰、有逻辑。当然现在回过头来看，过了八个月以后，我们整体的运营模式发生了非常大的转变，但是没关系，我当时认为的就是我真实的心理想法。

　　Part3 融资路上我遇到过的坑

　　1号坑：辨别忽悠你的投资人

　　有人说创业者在忽悠投资人，其实，有很多投资人就是个忽悠。你有可能遇到一个不懂行但是想入行的，你的融资之路也许更多的是陪他学习。更甚者，有的投资人有业绩压力，他必须要见，否则每个礼拜开会没有东西报，必须得见，但他其实根本不想投，没有能力投，没有力量推动，所以我们应该学会辨谁真谁忽悠，以免造成时间上的浪费。

　　创业早期融资是非常弱势的。功课做足了，至少不会去找不靠谱的投资人；如果真的碰到了，有一些细节也可以判断出来是真还是浪费时间，比如：你这个项目真的非常棒，但是稍微有点儿早；你这个项目太好了，但就是有点儿小。一般这种情况就没什么戏了。找个理由拒绝你，但不会得罪你。还有一个经典忽悠就是你这个人真是非常棒，太好了，但是你这个业务我可能要再考虑，或者干脆说你这个创始人太强了。这基本上就是忽悠你，他的潜台词就是你的人真的很好，不过你的业务真的很烂，不好意思，我不想投，这是一类重要的坑，大家得注意。

　　2号坑：避免过高估值

　　对一个初创阶段的公司来说，过高的估值其实是一个隐形的坑(除非你要卖老股或者是你能上市)，高估值代表着高要求和强压力。所以估值过高不一定是好事，不要跟你这一轮次和公司的状况脱离，不要脱离基本面。

　　3号坑：融资条款中的清算、回购、最惠国

　　清算。创业IPO的公司并步多，很多公司有可能被收购。这时候就是一个视同清算的条款，清算有好和不好的条件，好的条件可能是100%的投资额再加一个不多的单利。比如说投了一千万，很可能过了五年，他只需要拿回一千五百万，这就是一个视同清算的发生，当你的公司卖掉之后，他先拿一千五百万还给这个投资人，然后再分钱。有的清算很恐怖，它可能是150%或者是120%的投资额再加上x%的一个负利，投资人第一年投了一千万，五年之后，当公司要卖的时候，他首先拿回三、五千万，已经是翻了三、五倍了，因为有一个负利，然后再给你分钱。最后公司变卖了而你根本分不到钱。这是清算里面的一个隐形的坑。

　　回购。回购里面一个最大的坑是创始人及创始团队的连带责任，我个人觉得这是对我们非常不公平的条款，而大多数的基金会告诉你不好意思这是我们的标准条款，这是一个模板，其实，这绝对不是模板，是可以改的，这对创始人和创始团队的压力会非常大，它意味着今天我给你一千万，很有可能在某个点上我可以要求回购，我要你个人回购很可能是两千万回购，这样的话对于创始人和创始团队来说追逐梦想的同时，还承担了一个巨大的包袱，我觉得这是对我们的不公平，请大家注意这个隐形的坑。

　　最惠国。最惠的意思是说我在后面的轮次里面，但凡有哪一个比我这轮的条件更好的，我就自动享受那个。一旦你同意了这条之后会发生一个情况，你在融下一轮或者是下几轮的时候，你会碰到新老投资打架，因为新的投资会说，我的投资额是你的五倍、十倍，所以我拿到一个很好的条款，这是很正常的。举个例子，第二轮的时候比如说你拿了一亿人民币，你愿意给这个投资人一个很不错的条款，但是上一轮只投了你一千万人民币的那个，他说我有最惠国，所以我要求相同的条款，这是很不公平的。导致前面商务谈判非常顺利，很快，到最后谈法务条款的时候，有律师、法务一些人进来，导致这个节奏非常慢。

　　“现在整个融资环境并不好，说实话，中国也有很多本土的基金不是那么诚信，跳单的情况很严重，所以在法律文件这个环节大家拖的话其实并不是很好，我看到很多的案例，后面拖，拖的时间久了，要不就是创始人投降了，没钱了，拖不起，知道是霸王条款也签了，为以后埋下了很多的隐患，要么就是我不签了，或者是被跳了，这个对整个业务来讲是巨大的损失。”