【生物医药】艾德生物现场调研会议纪要2018.6

转自太平洋医药

出席嘉宾：董秘罗菲总

【财务业绩】

Q1: 公司的四个主要靶点的产品的收入情况以及今年的销售情况？

公司目前分成四大类产品，这个分类与实际的产品分类不太一样，实际的产品分类中一个分类包含多个产品。公司总体营收同比增长30.59%，四类产品2017年增速情况如下：

EGFR产品包括单检的EGFR还包括EAR（EGFR/ ALK/ROS1）这种联合检测试剂，去年的增长达到了27.5%。

KRAS是结直肠癌里的包括单检的RAS,即KRAS,NRAS等联合检测试剂，去年同比增长达到66.3%。ALK这一类包括单碱的ALK和ALK/ROS1联合检测试剂，去年同比增长达到23%+。

ROS1去年在日本获批，并且进入日本医保，所以ROS1去年增速较大，达到了300%+。

今年的销售情况：内部分成肺癌类、结直肠癌类，其它包括乳腺癌、甲状腺癌、黑色素癌等，这些比较少。肺癌和结直肠癌未来三到五年内可保持较高增速。


Q2:去年新版医保进入许多靶向药，去年四季度和今年一季度会有一个明显放量，这块对我们业务的带动作用有体现吗？

靶向药进入新版医保对检测公司是一个利好信号，但是没法对对应关系做出准确预估，只能说总体上有利。去年靶向药物放量，增速同比非常快，但肯定是透支了前面几年的，今年能否维持这个增速仍然存疑。而能否直接以靶向药的增速推测检测的增速，不好断论。


【市场竞争格局】

Q3: 国内有很多伴随诊断公司，国内的竞争对手对价格的冲击？

伴随诊断市场：目前体量还不算很大，10来亿的样子，但未来业务场景肯定会扩大，前景非常广阔。伴随诊断不仅可以用于现在药物伴随诊断的市场，其他可应用的场景非常多，而药物伴随只是目前最刚性的需求，也是最先做起来的一个市场。艾德十年前就专注于这个市场，先发优势明显（很多药物都是第一个批下来的），多年积累下来产品质量、品牌、用户粘性都已经领先，销售渠道经过这十年的打磨已经比较健全，所以在伴随诊断的竞争市场中，艾德有全方位的优势，而不仅是技术方面。伴随诊断检测市场不算大，养活不了太多企业，实际上这个市场目前已有一些泡沫化趋势，只是目前资本热情较高，国内M2货币增发较多，好标的也少，所以更多的是资本的推动，一旦潮水退去，回头看，有信心艾德还是处于领先地位。

伴随诊断外的分子诊断市场：分子诊断的应用场景远远不止药物伴随诊断，实际上艾德做的是全方位布局。其他公司单拿一个EGFR来和艾德竞争，艾德是不太在意的，因为这样的公司是活不久的。NGS服务公司有几百家，经过大浪淘沙后也会存活几家有前途的。艾德理念是不拘泥于技术，目前有新的技术品牌，包括PCR的技术品牌，二代测序品牌有两个产品CFDA还未批准（BRCA1和BRCA2，处于注册发补阶段，今年预期可拿到）。还有另外包括一代测序FISH，以及CTC等，这些平台我们都有做都有产品。艾德的理念是临床上需要哪种技术就用哪种技术去满足其需求，目前的临床需求是多个技术互为补充。我们有自己的基金也接触很多NGS，有的时候艾德是过分片面地强调了技术层面，但站在他们的角度可以理解他们这种出于生存压力的做法。作为我们这种类型的公司，我们会做更全面客观的考虑。

Q4:目前多数产品都是基于PCR技术平台的，未来NGS在靶向药物方面的发展前景？

艾德是先研发出技术，再通过严格的临床实验，包括CFDA的报批，形成一个产品后再在临床市场上销售，这样是一个比较稳健的持续发展的做法。所以不管是PCR还是NGS，我们都是以产品的形式呈现到市场上。NGS相比PCR最大的优势是高通量，但实际上未来3到5年所有可能上市的靶向药物需要检测的基因数量不会超过十个，所以实际上PCR就可以解决。当然NGS也满足了小部分高端患者的需求，很多药物还在临床实验阶段，很多基因检测到了有渠道去拿药也是可以的。所以我们是这样定位的，PCR可以满足市场上大部分患者的需求，NGS满足小部分患者的需求。其实NGS在目前的临床伴随诊断中没有特别的优势，但在其他场景的检测中比较有机会。


Q5: 我们如何评价浙江数问生物CODAR-ARMS PCR液态活检技术呢？

现在才来做，真的是太晚了。在这个PCR平台上，基本上艾德已经做到一个极致了，在市场上所有的需求都可以满足了，再做这个没有太大意义，他们那些所谓的提高灵敏度是没有意义的。


Q6:国内的华大、贝瑞等企业在NGS的情况？

他们确实想做，他们走的是不同的路，确实也不太好去评价，但是我们觉得做这个市场要脚踏实地，一步一步地去做，他们也是选择通过NGS这个平台切入，NGS有些公司做得比他们更大型一些，本身华大、贝瑞是做NIPT起家的，NGS对他们也是一个比较陌生的市场。


Q7:安必平、雅康博等情况怎样？

安必平：主要做FISH，hpv做得确实不错，他确实IPO的时候出了问题，不然他应该也上。他如果上的话，确实是跟凯普同一个市场，跟艾德其实没太大关系。

雅康博：2017年营收有7、8000万左右，这家公司基本模仿艾德在走，它每个同类产品都比我们艾德晚个2-3年，一般细分市场排名第二的还是能分到一些市场的，第三名以后就很难了。他现在其实也是比较尴尬，他的体量上市不上市，也是比较尴尬。


【销售渠道】

Q8:医院招标时选择厂商的原则？

对同一个产品基本上一个医院科室只选一个厂商，因为每个厂家操作系统不太一样，不太可能同时用两个。

产品降价主要是医院因素，医院基本1-2年可能要招投标，那每一次招投标实际上是一个砍价的过程，但是它这种也不是无止境的下降，也是下降到一个比较平稳的状态。


Q9: 艾德的销售体系？去年销售费用率还有管理费用率下降了比较多，未来期待控制在什么水平比较合理？

销售体系：直销，跟药厂比较像。例如出厂价1000，给医院直接1000。艾德的销售体系中国内直销占80%，经销大部分在配送上，比如国家指定经销商。

未来销售和管理费用率：公司现在的理念就是抓质量，提效率，降成本，所以销售费用率和管理费用率肯定是在保障市场销售的情况下能控制就尽量控制。当然如果因为市场竞争这些市场变化，需要加大投入，这些也是有所掌握的，不是说一定要卡到某个线上，2018年前三四个月看是比较稳定的。


Q10:公司今年在医院覆盖数是否会增加，院内产品市场份额多少？

医院覆盖数应该不会有大幅度的增加，基本上300多家是患者集中度最高的医院。目前几个主要应用场景是肺癌、结直肠癌、乳腺癌等等这些癌种，因为有别于其他病症，肿瘤治疗的集中度还是很高的，且集中度会越来越高。

院内市场公司占60%-70%，剩下的30-40%主要是罗氏，凯杰，北京雅康博等。有的医院可能三个科室（病理科、检验科、中心实验室）选择同一厂家。


Q11:目前每个医院的单产或者分布是怎样的？不同级别差别也很大，针对低级别医院会有怎样的措施或者销售激励吗？

单医院收入包括一千万级别、五百万级别、两百万级别等。对于低级别医院，销售额低有时受限于患者人数，并不绝对相关。目前艾德是尽量把全部的产品定院（进医院）。


Q12: 价格供应最低的是哪个地区？

这个不太好说，比如原来说四川和浙江比较低。浙江确实比较低，因为浙江有一次终端降价很大。医院的终端收费一旦被砍了，肯定要映射到厂家，这个是所有医院和供应商都面临的情况。


Q13: 公司的检测产品在医院销售时有没有一个比较强的服务水平？

实际上重点的医院我们都是覆盖那个技术支持团队的。技术支持团队现在有80多人。这个其实可以回答为什么很多跨国公司在国内做不起来，因为这个伴随诊断对他们来说是一个太小的业务了，他为这个业务不可能像我们这样去投入。艾德的技术支持团队基本是一人覆盖一个城市的几家医院，个别情况可能一人负责一个重点医院，这些人实际上大多数都是专业出身，他解决的是专业问题。


Q14: 像我们做得比较好的医院，肺癌检测渗透率可以达到多少？

做得比较好的医院，他这个科室就是用我们的产品，上海的一些医院，有的可以做到所有的肺癌患者一来就全部要检测，全部用我们的产品。一般一个科室一个项目只选一个，但是他们有很多个项目，就一个病理科来说，他有很多PCR 平台的。


Q15:因为ARMS原来是做组织的，因此推病理科，那液态活检的话是不是就会偏重其他科？

是的液态活检会偏重其他科室，但因为肿瘤有一个惯性，就是不管你是抽血还是组织检测，它都是病理科，而有些医院是通过检验科或者中心实验室；反正对我们营销团队来说，弹性比较大。

Q16:我们的直销团队基本覆盖大区、省会、省级医院，那那些没有覆盖到的医院该如何开展业务呢？

因为有的医院一年的患者也不多，可能就那么几十例，直接做直销不太划算。针对患者较少的医院，公司会负责去收样，我们把结果发过去，检测服务的毛利会低于试剂销售。

【产品】

Q17:目前单检和联检大概占比多少？联检和单检的比较？

公司在策略上是主动推联合检测试剂。肺癌方面，EGFR、ALK、ROS1这三个都有对应的靶向药物，所以理论上肺癌患者必须同时检测这三个基因，所以在市场上角度公司会主动推EAR联合检测试剂。理想状态下希望肺癌检测全部使用EAR联合检测，但由于中国各地区发展水平不一样，理念的培养还需一段时间，所以目前部分地区还是检测单基因为主，但未来肯定是联合检测。未来结直肠癌的检测肯定也是以KNPB（KRAS/NRAS/PIK3CA/BRAF）联合检测试剂为主。

比如检测的时候有些是三个单检，加起来稍微还更贵。但用联检，一下就搞定了，而且更节约，其实对患者来说是最有利的。未来在应用场景扩展上，有一些进展比较快，如BRCA产品，公司对它寄予希望，因为它是一个真正意义上的一个肿瘤早测的一个产品。现在讲的很多肿瘤早测产品，我们实际上并不是特别看好，科学问题很大。BRCA这个产品的临床意义已经非常明确了，因为它跟奥拉帕尼那个药的本身又是一个伴随诊断的关系，所以这个产品它既可以作为一个早测又可以伴随。


Q18:联检的价格比单检的贵百分之多少？联检产品占比提高，是否会影响毛利率？

联检试剂的终端售价肯定比单检试剂相加的价格要低。EAR这三个平均供货价在1500-2000元左右，EGFR在800-1000元左右。

联检产品毛利率会维持在90%左右。


Q19:Super-ARMS® EGFR 伴随诊断试剂现在的推广出于什么进度？Q:HER-2靶点可以用在PCR 和FISH技术，两者有什么区别呢？

一月底拿到证，二月份生产许可备案，三月份开始正式销售。

FISH是测HER-2扩增，测乳腺癌的，Her-2突变是用PCR的，但药没批下来。


Q20:咱们的hpv情况如何？hpv的检测与肿瘤的检测相同吗？用纸测吗？

HPV给经销商做，因为没有先发优势了。医疗市场它的替代品是挺难的，哪怕你有一些技术上的差异，或者你的科室关系再好，一旦别人把位置占着，要替换很难。Hpv市场是小而精，就跟别人一样，想来替代我们也是很难。

HPV检测收费已经很低了，现在HPV疫苗出来了，疫苗公司推广时说适龄女性不用检测，不分高危低危，全部打疫苗就行了，但是实际上从科学性来讲是不对的，这种销售策略无非是疫苗公司想多卖疫苗，其实低危的人群根本就不用打。


Q21: 公司产品如何定价？现阶段产品毛利率高达90%以上，未来能否继续维持？

每个项目在各省物价局都有一个指导价，到医院还要砍个价，不同地区不同医院价格会有差异。

按市场规律，一个成熟产品的单价肯定会下行，但我们的毛利率特别高，所以对此不是特别敏感。


Q22: 目前很多靶点无药可用，除了公司现有产品的作用靶点，公司对其他靶点如何评价呢？

还有几个新靶点比较有前途，已经储备好但还没有上市。


Q23: 产品研发到输出的周期是多久？

从实验室研发完到转生产，再做注册，临床试验，中间有各种流程，最后报批，最快也要两到三年。早期只需证明自己的技术是可靠的，现在这种伴随诊断要求做药物疗效相关的实验，所需时间和金钱大幅上升。


Q24: 对患者而言，用药检测频次？

目前大多数用药还是用药前单次检测。肺癌患者治疗全过程中反复持续地检测，我们希望是半年一次比较合理。检测的价格在一千多左右，检测价格作为企业来讲没法把控其终端销售价格，但可以把控医院收费价格。这是一个倒推关系，比如医院能收到2000元，倒推下来我们的供货价在1000元左右。但至于临床终端能收到多少我们无法把控。检测费用对整个肿瘤治疗而言微乎其微，希望能做到患者半年检测一次。

Q25: 现在医院里二代测序仪已经普及，他们用的是什么试剂？

现在院内的检测一般大家都在等产品的整合，仪器有的是公司投放，有的是自营的，或者做一些科研的那种。从科室分析，大部分二代测序分布在病理、检验科和分子中心实验室。大医院有可能各个科室配一个。国内目前这方面比较混乱，对艾德而言基本是哪里有业务就与哪里合作。

Q26: 现在临床医学对NGS是怎么看待的，医生对接受程度到底怎样？

未来这个伴随诊断肯定是多种技术平台来服务的，就是你要看这个公司他能够提供最全的技术平台。艾德是提供一个全套的解决方案，大部分患者其实PCR就可以满足，小部分患者需要NGS，艾德的NGS的技术也是领先过硬的。NGS本身有些受制于它本身测序原理的问题，比如说它的准确率，不同平台的一致性，包括出报告的时间，所以NGS不会替代PCR技术。艾德最关心未来哪种技术是颠覆性的，并对这些可能技术的进行投资。现阶段市场是多种技术共存。

医生对NGS也是比较接受的，特别是大的医院，医生还可以用NGS多发文章。


Q27: 那我们未来早测这块是跟体检机构合作吗？

早测可能要跟第三方检验所，体检机构，医院，这几个都是的。早测目前关注的焦点大概还是肺癌跟肠癌，应该比较有希望是实现真正有意义的早测。


Q28: 未来活检跟组织检测的话，活检会替代多少组织检测？

应该还是长期共存。因为组织检测在医生看来，永远是一个金标准，在显微镜下看到肿瘤细胞，医生是最放心的。而血液的检测，抑制率跟组织的平行对比下来达到其90%，这种在临床上还未受到认可，但实际上你要百分之百吻合也是不太可能的，所以组织检测永远是金标准。液体活检是从一部分没办法获得组织标本的患者开始切入，慢慢的以后应该会和组织检测共存，因为血液检测以后抑制率等会跟组织检测越来越接近。然后就肿瘤的异质性来说，实际上检测血液会更准一些，因为取组织的时候取到一个局部，异质性的问题，只见树木不见森林，所以活检也有它的优势。


Q29: 我们上游有原材料限制吗？

没有，国内做得比较好的是上海生工（控股BBI），BBI基本都能合成，技术难度不大。我们自己合成也行，但是我们批量小，成本就高。上海生工能供应很多，我们的供应链自己做不划算。


Q30：公司战略主要还是围绕着肿瘤产品线，然后往全身疗程拓展？

艾德最早切人的就是肿瘤伴随诊断，实际上它解决的是帮助治病治疗方案的需求，它现在慢慢地往两边延伸，往前面就是早测了，疾病分析，往后面就是治疗过程中的检测。

【公司潜力与展望】

Q31:艾德跟药企的临床实验的合作，未来国内推广是否会延续海外推广的模式？

国内目前没有国外的药品审评机制，这些药物首个临床实验地点不会在国内，新药物一般在国外试验。目前海外收入占总收入的10%左右，未来还会提升。在海外3000万营收中日本占一半，预测2018年可以基本占有日本肺癌检测市场，因为所有的患者都会检测，但日本本身肺癌患者不多。


Q32: 艾德对外合作的情况？科研合作在未来的伴随检测的推广情况？

跟药厂更多的在于药物研发的前端合作，之前是在教育市场检测理念，目前是为了提高药物研发成功率，帮助他们找新药物的靶点，包括找到老药物之前找不到的靶点，所以更多的是在科研方面的合作。

一旦药品成功，就会跟着一起推广。目前国内市场趋于成熟，对于检测公司来说，我们关心的是我的产品能否通过医院的招标，但检测出来的阳性患者去吃哪一家的药物我们没法控制，因为目前同一个靶点对应着几种不同的药品。相反，不同药厂针对阳性患者卖不同的药，并不关心检测报告出自哪家公司，现在已经是比较成熟的市场。但早期不同，2008年开始，艾德跟阿斯利康合作，公司是需要推广的，因为当时在美国是没有检测的，结果药物有效率才15%左右，比化疗还低。后来在国内发现有将近1万患者是有效的，公司还去找到底是什么原因导致有效的。后来发现了一些靶点，因此那时候我们一起推伴随诊断产品。罗氏比较特殊，有罗氏制药和罗氏诊断，罗氏诊断是一个体量很大的公司，伴随诊断在罗氏的整个体量中是微乎其微的，所以这种细分的市场，跨国公司去做是不划算的。


Q33: 前段时间公告中和UTC的合作，未来的期待？

UTC主要做仪器，虽然市场上三代测试仪蛮多家，但这家跟了蛮久，认为这家比较有真正应用的可能性。UTC与瀚海、北京的赛德隆的原理不太相同，实际上罗氏的454测序仪是他们的创始人做出来的，这些企业目前在单分子测试方面有一些专利技术，要看未来的风险投资，顺利的话希望他们能做出一些好的东西。


Q34: ctc和ctDNA这两个未来发展趋势？

有争论，但现在看来肯定是用ctDNA，基本上ctc没有市场了。可以关注一下做ctc的企业，好像一直都不太好。

Q35: 检验服务业务，因为关了一个公司，厦门公司应该还是增长得很好，未来我们这个定位还有展望是什么？

因为我们的主营不是做第三方检测，我们下面这家检验所主要是帮我们去覆盖一些我们没有营销团队覆盖的这些医院，另外就是一些跨国公司的合作也会放在检验所进行。

Q36：公司会继续做一些数据上的工作吗？

有，这么多年我们积累了蛮多非常有价值的数据，我们现在也是在挖掘数据的价值。我们在有意识地收集数据，我们关心的是患者是怎样的癌，检测完的结果，用了什么样的药，这个对以后做事情有价值。


Q37：公司的研发投入情况如何呢？

研发费用肯定会维持在15%左右，前几年是15-20%，因为还是蛮多项目在做。研发中心慢慢地会挪到上海，重新打造一个研发的中心，新的平台做一些比较新的事情。厦门这边的研发主要围绕的是产品，上海可能会更前沿，上海招人比较容易，团队现在已经组建得差不多，都是通过猎头公司去招，海外或者一些药厂等。

Q38: 未来可能会一个什么颠覆性技术，可能会对PCR有冲击，现在有哪些技术方向是比较看好的？三代测序仪未来五年能落地吗？

真正的三代测序仪能实现的话，成本非常低，然后速度非常快，准确率非常高，它可能会把现在很多颠覆掉。目前出来的这几款，虽然它打着三代的概念，但实际上没到真正实现。现在不管是PCR还是NGS，确实都有一些缺陷在里面。

三代测序仪五年内有希望实现。一旦新技术刚出来会快速的到达一个顶点，关注度非常高，但真正要后面能用还有漫长的一段时间

作者：价投N次方
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