“医药流通企业做OTC（非处方药），只要活下来，就是伟大的胜利！”九州通董事长刘宝林在5月25日的2017年年度股东大会上表示。作为全国最大的民营医药流通企业，九州通上市7年来,资产规模增长近5倍、营业收入规模增长约2.5倍，九州通近期也成为了被纳入MSCI的A股上市公司之一。“活下来”似乎只是董事长谦逊的说法，九州通不仅“活了下来”，而且“越来越好”。

　　《证券日报》记者查阅公司年报资料显示，2017年公司营业收入为739.43亿元，同比增长20.12%；归属于上市公司净利润为14.46亿元，同比增长64.87%。而公司自2010年上市以来，营业收入年均复合增长率基本保持在20%以上。

　　瞄准OTC市场化

　　九州通属于“以市场分销为主的经营模式”，主要是以基层医疗机构、药店以及民营医院为对象，为其提供药品销售和配送服务，经营品种以日常用药（普药）为主，非处方（OTC产品）占较大比例，利用市场的充分竞争决定价格，实现了药品的“物美价廉”。九州通创立了这种经营模式，并一直沿用至今，行业内称其为“九州通模式”。

　　“我们民营企业走OTC市场化活下来还是很艰难的。”刘宝林向投资者坦言：“市场药品的销售话语权一直由国有医院掌控，这部分的份额占到了整个药品市场的七成以上。而九州通却要在剩余三成的市场上谋求生存，且民营医药流通企业不具有体制优势，无法与国有或国有控股医药流通企业竞争。”

　　“但我们看到了市场化这部分药品的需求”，刘宝林说：“这部分药品需求的绝对量很大，这就给了我们民营医药流通企业足够的发展空间。如果医药行业实行完全市场化，我相信九州通在全国布局的网络和服务体系会真正发挥作用，这也是一个过程。”

　　九州通坚持了市场化的道路，不仅一直努力“活了下来”，而且争取“活得越来越好”。

　　九州通目前的客户主要分为三大板块，第一是商业客户，包括同行企业、大型连锁药店等；第二是终端客户，诸如基层诊所、药店这些单体的终端；第三是医院客户，包括大型医院、乡镇卫生院、社区卫生服务中心等。前两类客户是完全市场化的，占公司销售的80%左右；医院客户方面，目前还是政府主导，需要参与招投标，该板块占公司销售的20%左右。公司是国内众多OTC产品如阿胶、健胃消食片、感冒灵颗粒、安神补脑液、云南白药膏等的第一大经销商。

　　“目前我们还是瞄准完全市场化的两类客户，国家医改政策具有不确定性，近几年公司的医院业务虽然增长很快，但医院应收账款较大且账龄较长，会一定程度上影响现金流，未来着力点会在医院方面，但现在我们正在有计划地对医院业务的拓展进行控制，把更多的资金投向市场。”刘宝林介绍。

　　打造FBCC综合服务平台

　　“九州通模式”的高速发展得益于其现代化、智能化的物流体系。

　　据《证券日报》记者了解，九州通是行业内唯一一家具有从规划、设计、实施、上线和运营全套自主完成的物流中心的医药物流企业，其物流存储能力400万件，出货效率达10000行/小时，出库准确率达99.99%。

　　公司先后在全国投资布局了112个医药物流配送中心，形成了仓储管理系统（WMS）、设备控制系统（WCS）、运输管理系统（TMS）等三大自主研发成果，公司已在湖北、北京、河南、新疆、上海、广东等大部分区域中心城市和省会城市兴建了31家省级子公司、81家地市级分子公司，建立了覆盖全国95%以上行政区域的营销网络。

　　九州通的现代医药物流系统和信息管理系统，可以满足客户多批次、多品规、小批量、物流量大的要求，在保持较低的物流成本和具有很高的运行效率的条件下，服务的客户群体范围大大增加，业务的范围进一步拓宽，并成为九州通的核心竞争力。

　　“我们要生存得更好，仅仅做医药流通环节是不够的，而是要实现上游和下游以及最终消费者的有效连接，2018年公司将集中优势资源，打造FBBC电商，最终做完整医药健康管理平台。”刘宝林说。

　　具体来说，“F”即上游药品生产企业，首个“B”即九州通，第二个“B”即终端药店和诊所，“C”即消费者。FBBC电商平台，即开发为终端客户服务的各种管理软件和工具，利用人工智能及区块链等信息技术，构建“云药店”、“云诊所”，实现上游和下游以及最终消费者的有效连接。特别是在各个区域公司组建线上线下相结合的运营团队，调整核心职责，将原有的B2B和B2C业务进行有效的整合。

　　其实九州通早在2000年就借助互联网创办了B2B电商网站“九州通医药网”（现更名为“九州通医药电子商务交易平台”）。九州通医药电子商务（B2C）线上业务平台“好药师网上药店”自上线以来，业务实现快速增长。2017年，公司旗下北京好药师大药房连锁有限公司B2C电子商务业务实现销售10.78亿元。

　　“在电商销售渠道方面，九州通B2C去年的总销售规模约13亿元至14亿元，今年B2B的目标是做到100亿元。而我们最终要做的是通过FBBC模式的构建，打造连接医药全产业链的健康管理平台，最终抓住终端消费者的需求，这将是我们新的核心竞争力。”刘宝林说。