日期：2021年9月10日

主要内容：

1、管理层：丁总对业绩和价格管控诉求比高总更高，想在任期内做点事情，目前生产管理关注较多，销售控价政策还没看到。来之前省长帮忙铺路，茅台和省政府关系更紧密。

2、业绩目标：今年全年预计13%增长，Q3增长12%左右，四季度比原计划好一些；丁总给的明年增速目标15%以上，10%目标太低会完不成十四五目标，省里过不去。单纯看量实现15%目标基本不可能，明年量只有7%-8%的增长，今年飞天3.28万吨，非标5000吨，明年飞天3.3-3.5吨，非标放到7-8千吨，极限产能4万吨。公司一方面推出1935和香溢五洲两款新非标，加大直营占比；另一方面明年会考虑提价，如果出厂价提不上去会考虑将指导价从1499提升到1799.

3、价格管控：首要目标是取消拆箱政策，严格打击散瓶流出，把价格双轨制并轨，未来合理整箱价在3500。希望消费者自饮从直营渠道按指导价拿货，商务团购和赠礼通过经销商整箱拿货，通过严控散瓶来监管直营渠道流向黄牛的现象。

4、远期产能规划：现在基酒产能能做到5.6万吨，对应未来最大成品酒5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未来有可能再多1万吨。

5、新能源投资：控股股东更换的金融控股公司内部有新能源投资项目，具体投资还在厂内部商议阶段。

新领导来了以后对生产管理关注较多，销售还没有大动作，会议精神高质量稳增长，确保完成原定十四五既定目标。未来生产、价格管控方面后续可能会有政策出台，短期内价格迈不动，新品种加速上市，包括今年1935和香溢五洲两个新产品。四季度应该比原计划数据好一些，今年预计13%增长，明年增速在15%以上。丁总看上去更有能力，想在任期做点事情，来之前省长在茅台呆了几天，为丁总上台之后铺路，省政府和茅台的关系加强。

中秋国庆备货市场反馈，两节总量保证在7500吨以上，加上1935和香溢五洲，今年中秋国庆合计会超8000吨，这几天都在灌1935，这两天会有600吨出来，香溢五洲有库存。Q3能做到10%-12%增长没问题。价格管控政策方面，经销商要求100%开箱和100%去库存，市场上反应不激烈，价格还在上涨，目前这个价格对厂里还是偏高，未来会有管控，什么时候能有压价不确定，今年设计很多非标出来，明年价格管控会加大，明年计划增速在15%以上，包含了价格因素。

Q：确认下后面出1935新品的目的是让更多消费者喝到高品质的茅台吗？

A：现在价格上不来，但收入要上升，所以加大非标占比，但总量也不大，千把吨左右，提振几个点收入。

Q：全年增长在13%左右，Q3同比12%左右，后面提价压力比较大暂时不用期待是吧？

A：是的，今年不用想提价，明年已经根据提价去预判，增速大概率在15%以上，量上明年不会突破4万吨。

Q：新能源是什么意思？

A：有可能会投资新能源，大家也看到我们的股东发生变化，控股集团有新能源相关业务。

Q：新董事长换了以后对公司正常经营是不是没区别？

A：正常经营影响不大，决策、做事风格上和高总会有区别。丁总业绩诉求和价格管控方面比高总要强。

Q：明年增速预期15%以上，但提价比较困难，是不是主要靠量的增加？

A：是的，飞天的量7%-8%，还有两款非标1935和香溢五洲要出来，确保15%以上业绩增加。

Q：整个公司的量有多少？

A：明年飞天3.3-3.35万吨，非标明年最大能放到7-8千吨，极限不超过4万吨。

Q：之前国家监管局针对茅台镇酱酒投资的话题上，网上流传第一批清理400-500家小酒厂是真实发生的吗？

A：遵义对中小型酒企有很多限制，一是不能限制无限贴标，二是一个酒企下面只能挂一个销售公司，三是外来资本要投资必须要投资到实体上，必须要挖酒窖，做基础设施建设，不能买基酒。

Q：未来茅台在当地买地会不会简单些？

A：还是比较难的，现在茅台周边土地很少了，而且国家环保中心进驻100多人，环保抓的比较严，很多在建酒厂都停工。

Q：茅台价不提，但一直存在价格双轨制，基于什么压力提价有困难？

A：首先提完价后会不会导致茅台整体价格再往上涨，上面关注度很高；其次可能对整体消费市场有冲击，部分地区整箱和单瓶价差超1000元，担心资本介入对整箱囤货太多导致崩盘。

Q：市场价格离出厂价越来越远，内部有没有讨论？

A：中间利差怎么分配是很大的问题，这几年不给经销商增量就是这个问题，未来所有增量都给直营。

Q：很大增量也给国资背景的公司?

A：政治因素，比较复杂。

Q：内部怎么解决双轨制的问题？

A：首先是价格管控，外面资本市场钱多，量放多也能都买下来，还是希望都被喝掉，希望能把终端价格压下来，这个价位个人消费很有压力。

Q：1935是归为茅台酒还是系列酒？

A：目前酒厂还没出文件，应该是接近于飞天的产品，总量不会特别大，控量在2000吨左右，未来会归纳在茅台酒里面。

Q：2022年基酒产量应该会到4万吨以上，您刚说到明年会有比较快的增长是因为基酒不紧张吗？

A：正常安排3.8万吨没问题，今年产能有点小紧张。

Q：15%的目标是内部预测还是您自己的判断？

A：现在已经在讨论明年方向了，基本就是这个数字。

Q：15%以上没有包括提价吧？

A：包括了，把所有渠道结构、产品结构完善都算上正常是达不成的，肯定有价格因素。

Q：今年非标量多少？

A：目前来看5000吨，传统飞天3.28万吨，单纯看量明年最多做到7%-8%。

Q：加价现在这个节点来看比较困难，为什么定15%增长？

A：10%肯定能保证，新领导表示要稳增长确保完成十四五目标，明年只做10%十四五会比较困难。明年提价决定性因素是管控住市场价格，我们出的任何政策都是价格2天下降，第三天又开始反弹，现在在讨论怎么样才能管得住市场价格。

Q：您觉得虽然明年目标15%，但靠现在的情况比较难实现是吧？

A：是的，单纯靠量比较困难。

Q：对新领导来说控价压力有多大，稳价可不可以还是要往下压？

A：首先领导控价决心要做，价格一定要回调，未来拆箱政策肯定要取消，整箱和散瓶价差要收窄，箱价控制在3500是一个比较合理的价位，降回3000可能性也不大。

Q：但这样操作消费者可接受的茅台价格反而上升了吗？

A：不允许流出散瓶，散瓶还是1499，未来可能会提到1799，现在散茅经销商流出太多还是黄牛在抄。表面价格提升，但整体价格是下降的，散瓶是不正常的状态。

Q：现在是单纯考虑控价，不考虑出厂价和批价的差价吗？

A：都会考虑，但首要目标是双轨制合并。

Q：为什么明年非要定15%的目标？

A：具体多少还没出来，按15%规划是比较合理的，包含价格因素可能不止15%，低于15%省里过不去。

Q：今年传统飞天是3.28万吨，明年做到3.3-3.38万吨，今年产量多少？

A：是的，今年产量能突破3.7万吨，明年极限4万吨。

Q：现在茅台增量是技改完成后5000吨的量吗，假设每年3%-4%增量，2-3年又有瓶颈，茅台集团对产能有没有远期规划？

A：现在整体产能不到4万吨，基酒整体5.6万吨是可以的，未来最大成品酒能做到5.5万吨。十四五期间老厂区腾挪办公场所，新建两个自有车间，释放8000吨产能，2024年完成，基酒做到6.3万吨。远景规划到2035年之后，把系列酒和非标产品拉到中华片区，老厂区只做飞天茅台，现在的包装车间也还能做两个车间，未来有可能再多1万吨。

价格上面会管控，想办法把渠道价差缩小，提升出厂价的同时控制住终端价。

Q：去掉拆箱政策整体价格上升，是不是更不利于我们提价？

A：现在一个产品两个价格中间的价差一定要去掉，更多是考虑这个方面。至于之后怎么再降价，是下一步目标。我们的想法是经销商卖整箱，散货全面打击，继续增大直营渠道，让普通消费者以指导价买得到来喝，资本市场和送礼用整箱，把3800降到3500。

Q：现在直营渠道还是很难买到茅台，最后还是得通过黄牛？

A：一个是最近增量部分全给直营，另一个加大直营全国布局。现在的问题是很多直营商超买到的酒也是卖给黄牛，现在在严查。

Q：指导价和终端价差这么大怎么管得过来？

A：所以我们目标是把所有散货渠道打掉，黄牛渠道1瓶、2瓶收不过来。

Q：直营、经销商、集团和省国企量分配是什么样的？

A：直营17%-18%，未来目标50%，现在集团营销公司3000多吨，国企1000多吨，自营合计4200吨未来做到8000吨左右；商超3000多吨，未来做到5000多吨；电商1000多吨，未来没有扩大的计划。

Q：假设1499提升到1799，直营渠道提升20%左右，整体提升4%-5%就接近10%+的目标了，能不能这么理解？

A：可以这么理解，如果明年涨不了出厂价，我们会调指导价。

Q：新能源能不能展开讲讲？

A：还处在厂内部讨论的方向，应该是能源方面。

价值投资日志刘文权