【豆总介绍公司情况】

两个团队电商在杭州那边已经深度融合。

会员数量超过7000万人。

生产：公司经历三个大的发展阶段：0-1亿，1亿-10亿，10亿-100亿，新工厂是按照100亿这个标准去打造的。

营销：营销推广方面我们一直有动作，在中央电视台做广告，和抖音现在有E-CITY的推广合作，请了易烊千玺做代言人。

产品：红枣是减少品类，从800个SKU降低到300个，百草味主要做多品类，好想你和百草味加起来2000个SKU。

渠道：纵向是挖掘每个终端产出的最大化，横向是拓宽渠道类型，探索新零售。

人才：2020年会有些组织变革的变化出来，组织效率的提升比收入、利润的提升更重要。薪酬激励方面也有计划，好想你之前2016年有了员工激励，百草味方面还没有员工股权激励，现在已经进行回购了。

成立30周年的收入目标是100亿。从产品、渠道、融合、增厚四个方面提升。融合我们主要是强调提高运营效率。工厂900多亩，都是和百草味共用的，和普洛斯的合作，实现仓配一体。增厚方面是指利用非经常性损益，包括政府补助、对外投资、红枣期货的运用等。红枣期货交易库全国14个，我们占了4个。期货交割品要求是一级、二级枣，我们也匹配了相应的加工基地。

【交流环节】

2019年收入前低后高，利润有些波动，目标是收入+14%，利润+24%，收入大概率完成，利润实现的概率多大？

——利润完全能够实现，大家不用担心。

四季度的加速具体采取了哪些措施？

——几个方面的影响：1）公司整体策略前期因为业绩对赌期，比较稳健，1-6月收入增速相对竞争对手偏低。从6月开始就以收入为导向，在全年业绩有保证的情况下，加大了费用投入。2）产品方面，去年对今年的新品上新已经有全年规划，今年其实比规划做得更超预期，批量上新，不管是产品内涵还是包装，都比原来上了个新的台阶。3）营销方面：今年换了个新的代言人，易烊千玺的传播效率要比杨洋更好。开发了很多新零售、直播的形式等。组织效率的提升，小组化，避免大企业运转效率下降，2018年准备了半年多的时间，2019年才逐步看到效果，5-6月份正式实施。

线下店的发展情况？

——百草味最开始是线下店，2012年开始转线上。我们发现线下也有很大的需求。现在开了5家店，有不同的类型第1家店在杭州西湖银泰，第2家地铁口，第3家写字楼、第4家社区门口；银泰的店70多平方，半年基本做到了盈亏平衡。2020年可能开几十家店。门店的标准化运营、门店信息化在做很多工作。储备人才，目前还没有开放加盟，自己做好了才能往外铺，目前都是直营。

好想你和百草味渠道融合？

——1）电商渠道，好想你原来电商有4个多亿收入，把郑州团队搬到了杭州，但人手还不够，从百草味调了一部分人，招聘了一部分人，好想你和百草味已经一起办公了。百草味运营总监兼任好想你的总监，对好想你来说是个学习和提升的节点。2）线下店，主要是升级，1.0都没有了，2.0偏远地区还有一些，3.0是主要的，4.0新开的店都是。百草味的坚果和休闲食品和好想你的枣放在一个大礼包里。3）商超，2015-2016年企业业绩不太好的核心原因是商超渠道亏了很多，2018年底的时候转出去了，红枣这块的收入略有下降，但今年能盈利，因为转出去了，未来更多依靠加盟商去做。

组织架构的具体变化？

——到了非调不可的阶段。前三年业务对赌期，企业里面两边是分开的。2019年虽然说了文化上融合，但还是有两边的团队，打通后效率更好。今年我们打算把业务板块（休闲食品、红枣类和其他板块共三个）、组织架构上全部进行调整，组织架构上主要是公共服务部门大家共用，共用的板块为业务板块进行赋能。

——固定费用主要是折旧。红枣10个亿收入，1年一个多亿的折旧，折旧摊销把盈利的钱都吃掉了。规模上去之后把多出来的利润做市场，拉动销售的提升。省固定费用、管理费用是省不了多少钱的。现在做央视的广告、新媒体营销等都是为了销售的增长。

分品类产品方面的设想？

——我们自己分析品类时从几个方面来考虑：中国食品行业产品的趋势是什么、网红产品的趋势是什么、同行推出的产品趋势是什么。我们发现几个增速快的品类，第一个是每日坚果，17-18年坚果品类增速放缓，但19年又起来了，是因为每日坚果这个品类的带动。第二个肉类，增速有三位数以上。第三个品类是我们称之为“百味中国”的系列，地方特色产品，如鲜花饼、麻薯等。今年还是围绕大的品类做深做细。每日坚果今年含税收入计划4亿。肉类里面，我们的牛肉干、牛肉粒、猪肉脯等也不错。烘焙品类不赚钱，所以不重点做。我们重点做的“百味中国”品类毛利净利都是比较高的。“百味中国”2019年在布局，2020年估计会发力。2019年收入占比5%不到，今年可能会突破10%。

“百味中国”系列还是储备产品，腰部品类有些什么规划？

——核心品类（体量已经非常大，但增速不太高）保增长，重点品类（未来有机会成为爆品的）快扩张，新品类实现点突破。我们自己内部会有细化的目标，每个品类明年要到多大规模。

明年的收入利润和毛利率规划？

——收入和利润增速会比今年更好一点，利润增速会比收入增速高一点。

每日坚果干湿分离一开始是我们先做的，怎么后来大家都在学？

——食品本来门槛就比较低。有人学我们说明我们做的好，我们也一直在研发创新。每日坚果的原材料（全球12个国家寻找优质原材料）、工艺（原来用烘焙，现在有些可以用冻干）、包装、细分目标客户（针对孕妇、健身达人等不同群体）方面

  郑重申明：以上内容仅仅供跟踪研究分析，不作投资建议，据此操作，风险自负！