第三届李成东2024“专业主义”电商年度演讲未删减全文

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来源：东哥解读电商
作者：李成东
助理：haitun1088

大家新年好！我是专注电商和消费行业分析14年的分析师，李成东。今年是我第三次进行年度分享，主题是“长得快，不如活得久”。

现代生活的快节奏带来了很多亚健康疾病，企业发展的超快节奏同样会带来经营风险。背后原因是：大家对业绩增长的追求，远远超过了当下宏观环境、消费环境的正常发展速度。如果创始人本身并不具备快跑的能力，盲目加速也会让企业更快地散架。

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我十年前在腾讯和京东的战略投资部，出来后依然每年还会投资一些创业公司，接触过很多优秀的创业公司。能够拿到风险投资的创业公司是凤毛麟角，产品和服务能力一般不会太差。一般经营出了问题，十有八九是因为“快”。这张图里很多企业，相信在座诸位都比较熟悉，有些公司还在。大部分追求高融资、高增长企业，最后都“倒”在了创业的路上。我前两天跟一个我之前投资的项目创始人打电话，计划年内要IPO了，但创始人特别纠结“估值”的事情。其实很多创始人都会有种心态：我的业务比别人好，凭什么给这么低的估值？我觉得这是心态问题。资本市场环境已经明显发生了改变，如果创始人不能及时调整、摆正心态，也很容易出现问题。

过去不计代价烧钱做规模、企业负债累累、创业失败、创始人限高、住房被拍卖、妻离子散的案例非常多。多数人的失败，大都来自不切实际的快速增长需求。但凡能拿到融资的企业，产品和团队都不会太差，只要放弃不切实际的快速增长，想活下来很容易，想赚钱也很容易。

在座很多都是从事消费领域的创业者、投资人，大家都很清楚，2024年除了视频号和小红书，几乎没有流量红利了；渠道红利几乎也没有了；品类红利呢？现在市场越来越卷，比如两年前洗地机火起来，立马就有一堆公司开始做，因此可以认为，品类红利也并没有太多了；最后，当下的环境，资本红利也基本消失。

这个时候应该怎么办？只有一个办法，就是“活着”，只要还在牌桌上，就有机会。有些人特别担心台海危机、中美关系会对自己的业务构成多大影响，其实大部分人的业务，还没有大到能让地缘政治构成威胁。

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下面，我们正式开始今天的演讲主题。

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“长得快，不如活得久”，是我今天要分享的大主题。开始前我想简单举几个例子，第一个是大家比较熟悉的，日本战国时期有三个著名人物，织田信长、丰臣秀吉、德川家康。德川家康在位一年就去世了，这就是创业者的困境：你赚了很多钱，没享受到什么就挂了，反而你老婆和儿子享受到了一切。还不如把节奏放慢下来，边赚钱边享受人生。

第二个案例，小不忍则乱大谋，伊势新九郎一开始被家人赶出去了，只能寄人篱下混日子，后来他把自己家族推翻，自立为王，“近邻”三浦氏看他不顺眼，出兵攻打他的领地，打了十几年，伊势新九郎却下令不让下属出城迎战，三浦氏也不会空手而归，便在城外收割粮食，年年如此。就这样过了15年，每年秋收三浦氏就像例行公事一样来收粮食，以至于所有的三浦氏人都不认为是打仗了。最后一次，就在三浦军在回城半路上休息之时，新九郎突然率领大军杀至。三浦军被杀了个猝不及防，一直败退到了新井城。这对应我们的中美关系，当下需要“忍”，最终时间是站在我们这边的。

第三个例子，动物里面蜂鸟寿命3-4岁，老鼠1-3岁，而格陵兰睡鲨却能活400岁，乌龟活200岁，水母几乎长生不老。2003年德国科学家研究了心脏跳动快慢与长寿之间的关系。发现心脏跳得越慢，平均寿命越长。老鼠的心脏每分钟能跳400-500次，但平均寿命一般仅为2年，而鲸鱼与大象心脏每分钟跳动20-30次，最长可以活百年。就像汽车的限速一样，当速度超过发动机的最大承载能力时，车就报废了。

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大部分运动会带来心脏的负荷，运动过激会造成心梗。当然，并不是鼓励大家不运动，而是要讲究“适度原则”。我最近在练站桩，它是唯一一种不增加心脏负担的运动，甚至能够让心脏跳动速度慢下来。去年我之前投资的公司创始人，尿酸比较高，站了半年站桩，尿酸恢复到了正常水平，现在能喝酒也能吃海鲜了。传统的中国传统文化里面，还是有一些精华的。

除了动物，植物也有寿命长短之分。墨西哥巨人仙人掌，平均10米高，下雨的时候能一次性蓄水10吨，但是根系太浅了，容易被大风吹倒；美国常绿红杉长得比较慢，但根系比较广，能够覆盖几个足球场，根基扎的深，能够屹立千年不倒。我们中国大部分企业，更像仙人掌，借助各种红利快速成长起来，却经不起外部环境变化的考验。

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中国的创业公司比较像墨西哥巨型仙人掌，通过抓住一波红利，快速长大。但问题也很明显，就是根基太弱了，经不起外部宏观环境巨变。但现在的情况是外部环境已经发生了改变，所以大家还是要学习红杉。把根扎的更深更广，习惯慢慢的增长，所以我们大部分企业的经营理念，经营方法是需要进行调整的。

人生总共有七次机会，前两次机会因为太年轻根本抓不住，甚至没看到。后面两次机会，因为在50岁、60岁才看到，但已经没有冲劲和冒险能力了。因此我们的人生也就三次可以抓住的机会，创业者一定要做大概率成功的经营决策。

我们创业跟投资概率学不一样，做风险投资，投十个有那么两三个成功就够了，但我们创业者的身家都在自己的企业中，我们赌不起，每次决策不可太冒险，也不可太激进。

最快的成功方法是什么？相信大家都看过稻盛和夫的书，他讲过，最快的成功方法是保持对一件事情的专注，不停地重复，不停地钻研，只要看透时间的复利效应，每一个人都是一个小领域的佼佼者，怕的就是你在各个领域之间徘徊游荡。

我们今天的正式演讲内容：

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在开启正式演讲之前，先抛出来一些我关心的，或者大家都关心的一些疑惑。也是接下来的两个小时的演讲分享中，会回答的一些问题。比如大家关心的宏观经济情况是否在变得更差，统计数据是否真实？还有大家疑问的既然经济增长全球领先，为什么股市和房市大跌？2023年出口下滑，中国的制造业未来在哪里？完整版内容或者演讲PPT需要：助理

当然我最擅长的还是电商和消费领域，我会分享一些关于世界500强的案例，它们长寿的基因在哪里？还有就是国内电商平台格局的变化，拼多多和字节能否替代阿里和腾讯的江湖地位？如何看待抖音电商以及京东的未来趋势？中国企业出海有哪一些规避的风险？还有就是TEMU电商为什么一年时间就能够突破140亿美元？在消费下行的环境下，中产市场和下沉市场的两个案例分析有什么成功之处？最后就是说一说自己作为战略顾问指导企业，如何更加正确的制定自己的经营节奏。

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针对图片目录内容部分演讲不做展示，全文需要助理...

接下来部分会单独谈谈外资投资，出口趋势，消费趋势，以及就业收入，还有就是信心拐点什么时候到来？

外资投资

2023年中国获国际直接投资（FDI流入）1880亿美元，基本跟2022年持平。尽管美元基金对消费的投资变得很少，但其他一些行业的投资还是增长的。

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从全球FDI流入情况横向对比来看，中国略有下降，但仍保持在全球第二的水平。说明外资对中国还是有在投资的，只不过有些产业退出去了。比如说富士康，把产能转移到印度，再往前推5年、10年，耐克、阿迪也早就把产能转移到越南了。这是正常的，因为我们的产业是从劳动密集型向着科技密集型去演化的。不过个别制造业、服务业，外资依旧保持看好，比如汽车制造，医疗仪器设备、电子通信设备、高技术制造业，还有建筑业。建筑业为什么涨这么快？是因为2022年的基数太低了。

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另外，经常有人说，欧洲和美国穿一条裤子，我不这么认为。欧洲是欧洲，美国是美国，欧洲和美国每年在打官司、相互搞产业，欧洲也不能看作完全的整体，它的内部成员之间依然彼此保持相对的独立，不能以偏概全。

出口趋势

关于出口趋势，从18年开始上涨，中国占全球贸易比重上涨，预计2023年为14.5%。去年中国占整个全球贸易比例仍有所增长。21年确实是一个高点，22年有些下降，这主要是疫情政策的原因。总体而言，中国在全球贸易比重上不断地提高。

具体而言，2023年民营企业比重在增加。一方面是外资降幅较多，达到14%，整个中国是负4.6%，外资转移明显。国企与商品价格有关，商品价格下降导致国企的份额增强。去年演讲我总结过一个数据，就是中国的贸易顺差130%都是民企创造，那么更应该扶持民营企业。

第三世界出口增强，这是19年与23年的4年数据进行对比。美国出口增长，去年达到5000多亿美金，增长19%，更大增幅来自于第三世界国家东南亚，增长45.7%。全球去除掉发达国家的10亿人口，另外还有56亿人口的“拼多多机会”。拼多多就是先通过赢得边缘化的外部市场，因为五环外市场胜在人多。发达国家大概有10亿人口，第三世界有56亿人口，还有增量空间较大。

2023年，高科技领域呈现出强劲的增长势头。其中，新能源、航空和无人机等行业的增长速度尤为显著。然而，集装箱行业的表现相对较弱，这主要是因为去年美国成功解决了港口拥堵问题。与此同时，铁合金、焦炭和钢铁出口则呈现疲软态势。值得注意的是，消费电子和服装并未出现在增长最快的10个品类中，它们分别出现了负5和负8的下滑。尽管大类家电实现了增长，但消费电子略有下降。去年，笔记本电脑和手机的出口均呈下滑趋势。

总体来看，对未来的判断应关注就业与收入的关系，因为信心受到阶段性影响。长远的消费趋势仍需以就业和收入为基础进行根本性判断。要解决消费长期信心问题，首先需解决就业问题。

就业与收入

中国拥有7.3亿就业人口，其中47.1%依赖于服务业。第一产业占据了33.1%的劳动力，而服务业则吸纳了47.1%人口。所以中国人从事农业的比例较高，绝对值也非常高，有1.7亿人，所以相比较于美国只有几百万的农民，中国的劳动力资源仍然充足，并且仍然存在巨大的潜力可以挖掘。

如何提高居民收入，尤其是农民收入，从结构数据来讲比较简单，就是要扩大第二第三产业，如果第二产业也很难扩大，就剩下扩大第三产业了。

第一产业人均产值只有5万块钱，为什么农民收入低？中国农民人均农田太少了，所以人均产值一年才5万块钱，增值部分很少，所以一年忙到头也就一两万块钱就很不错了。

现在很多人不太相信制造业工资收入高，因为白领的收入才五六千块钱。我有朋友在江苏苏州，工资开到一万多，招不到人。工厂工资为什么能开那么高，还是制造业人均产值扩大有关系。第三产业是人均18万多的产值。扩大就业的核心还是服务业，农田太少了，很难有增益的部分。

大家看一下中国第一产业就业人数下降一半，在04年有3.5亿人，现在有1.7亿的量，人均产值是5.1万元，能提升的空间是很有限的。农业产值还不是靠种田种水稻，而是靠经济作物，养殖行业，比如种一些砂糖桔，猕猴桃这种经济作物。

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第二制造业，2012到2023年制造业减少2726万个就业。有两年反弹，21年、20年制造业有反弹，因为全球疫情的时候，制造业是崩溃的，所以非常利好当时疫情控制得当的中国。但是到了23年是下降的趋势，因为出口下滑了。在制造业来讲，提升就业的空间是有限的。大家发现过去二十年制造业的人均产值上升得比较快，我理解为未来制造业工资还会上涨。不是企业老板良心发现，还是跟中国制造业的附加值和产值有关系。人均产值年复合增长率总的是124%。过去20年，第三产业就业人数增加了52%，人均产值提升5.3倍。

关于出口制造业的思考，总体来讲有三点。

首先是关注市场。外资搬走后，中国制造企业也跟着出海，无法阻挡。市场在哪里，中国制造业就在哪里。第一个原因是地缘政治原因，因为美国制裁加关税，所以中国制造业比越南制造业高10%，很多是为了关税去的，墨西哥也是如此。

第二个原因是保护主义。这不仅是美国，还包括欧洲。宁德时代和比亚迪在欧洲也受到影响。

第三个原因是更好地洞察市场需求。比如中国大量企业在非洲市场开工厂，也在越南、印尼开工厂，只是大家把美国的关注度拉得太靠前了。另外为什么企业要外迁，也是因为劳动力成本上涨太快了，在苏州招白领五六千很好招聘，但是招聘工人一个月一万多，都很难招到合适的。

最近有人看到关于汽车2023年出口增长大约是552万辆，觉得很开心，因为终于第一次超过了日本，成为了全球最大的汽车出口国家。我查询了日本的数据，日本在2002年的时候出口超过1000万辆，日本企业更关注日系品牌在全球汽车市场份额，而不是本国出口量。日本本土生产700多万辆，但大部分还是在海外生产海外销售。因此中国未来企业也是如此，更应该关注中国企业在全球某个行业的市场份额，不在意是否在国内生产。

在国内生产中存在一个很大的问题，贸易顺差过大，例如特斯拉和苹果的出口，造成的顺差全是中国的，但中国自己在其中的附加值贡献只有2-3%。中国一年的贸易顺差有8000多亿美金，这里很多是外资企业形成的。

我们认为日本衰落，并非如此。中国制造业转移到墨西哥、越南、印尼、非洲和匈牙利，这会减轻矛盾。从上面数据分析，中国贸易顺差太大，实际上并没有赚多少钱。富士康代工iPhone，中国的附加值才百分之三四。

还要关注附加值。相比于越南、孟买制造，中国服装未必具有价格竞争力，相比德国、日本制造，中国新能源汽车竞争力是全面领先。这正是中国制造业当前的趋势。廉价劳动力不可持续，招聘廉价劳动力难以找到。中国有8000万工程师的红利，如果不能与发展中国家竞争，就只能与发达国家竞争，没有选择。

我去上海见到一个亚马逊的朋友，是中国区的高管。我询问他如何看待中国的经济趋势，他对中国特别有信心。我问他为何特别有信心，中国与越南、墨西哥有什么区别？

他表示美国增加了25%的关税，中国难以通过提高效率，弥补关税产生的成本差异，所以很多公司一定会向外转移。然而越南和其他国家在某一点上，是很难学习和追赶的，工程师红利。中国有8000万的工程师，而越南没有这么多工程师。

另外朋友举了一个例子，中国新一代95后和00后心中没有包袱。他提到平替心理，中国品牌的传统习惯，是外国品牌的价格为100美金，而自己产品更好的反而价格更低，只敢卖50美金。然而目前出海新一代创业公司在海外市场，至少有一批企业家和老板没有心理包袱，产品卖得比你贵，还卖得比你好。有一家代表公司就是深圳的影石360这是典型的产品经理文化和工程师红利，这是其他国家无法替代。

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下面的内容，讲一下这个行业的趋势。

第一，对软件行业的重塑，交互方式将发生颠覆性变革。

第二，AI 智能体呈现爆发式增长，将解决实际场景的实际问题。原来讲人工智能没有实际应用，接下来能解决具体实际的问题。

第三，成本效益的考虑将加速小模型的爆发，会出现超越GPT4能力小模型，更专注更专业一些。

第四，实时多模态大模型的兴起，将连接不同类型的数据，助力解决复杂问题。

最后一点是垂直领域成为大模型主战场，拥有数据和场景的企业活下来。美国有模型，中国人多产业多，各有优劣势，不用担心美国的问题。2024年大模型趋势解码判断，基础模型框架会发生变革，进一步提升大模型推理效率和效果。23年还在摸索当中，24年会有一些成果出来。

另外是MAAS模型，即服务生态逐渐完善。边缘智能和具身智能蓬勃发展，终端设备可部署，人形机器人逐渐成熟。伦理和安全可信的监管措施落地，积极促进大模型生态可持续发展。

最后一点传统版权概念将会被重新定义，知识传播方式将会被重新思考。这是数势科技李总的归纳和分析和对大模型未来发展趋势预测。去年到今年还是摸索期，24年到25年是发展期，到25年以后才会爆发期，到28年以后逐渐成熟。

让我们回到最后的话题，关于就业的影响。白领可能需要焦虑，例如150年前伦敦的马车夫成为司机，甚至不再需要司机，有了人工智能之后，某些行业岗位将会消失。总体来讲，受到冲击工作岗位需要分为几类，档案专员、检票员、排版员、报告撰写员、会计记录员、法律助理等，基本上通过人工智能解决。客服代表、旅行代理、订票与预定服务，市场调研员会被替代，包括投资机构券商的分析员、保险理赔员，这些人会减少。新闻撰稿人、媒体行业、文案编写人、翻译员、内容策划、影视剪辑师、UI设计师、图像编辑、美术指导也会减少。

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接下来讲，中美博弈4场战役，是科技战引来的转折点。

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为什么说这个转折点很重要？有一个起点很重要，就是中美关系，跟18年特朗普有很大关系。

分为四个类型：

第一个是贸易战，以关税为核心，打击中国出口，迫使制造业转移海外。

第二个是科技战，以半导体和华为为核心，减缓中国科技进步速度。

第三是金融战，以美元资本退出中国市场为核心，减缓中国科技企业创新速度。

还有意识形态战，丑化中国形象，在全球制造中国敌人，对中国企业全球制造障碍。

你发现美国水平确实比较高。它的预期想法和实现的结果，在推进进行当中。回过头来讲，我们的应对，未必那么有效。

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为什么是转折点？这取决于企业和产业。无论是军事、文化还是经济，最终还是回归到产业竞争。23年是中国科技信心的转折年，以8月24日华为发布mate60为转折点，至少过去5个月没有人再焦虑半导体。之前大家还焦虑说华为完蛋了，中国半导体产业链完蛋了。不要说搞定5纳米、7纳米，未来10年，14纳米芯片都搞不定，甚至5G产业链都崩溃掉了。我理解23年是中国科技信心的转折年。

18年科技日报发布了一篇报道，关于中国工业发展35项卡脖子技术。最新结论是B站有一位科技UP主进行了归纳，目前卡脖子只剩一项，光刻机确实无法解决。其他的基本都能解决，他们说能解决的意思是只要够用就算，并非最好。

例如芯片能够制作7纳米，虽然7纳米并非最好，但是有能力解决。过去三四年时间基本上都能解决，产业链迭代速度非常快。

包括我和华为半导体的一位高管在聊天时也提到类似的看法，对2024年的看法他还是比较乐观的，他表示中国擅长工程问题，虽然在发明创造方面弱一点，但是已经有样板产品，迭代能力、学习能力和模仿能力非常强。半导体今年有5纳米芯片，也会出现7纳米，不仅有，而且有足够量的芯片。所以不出意外2024年华为的消费组业务也会有一个大的发展。

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第二个就是不只是芯片，还有半导体上下游产品用的一些东西也会进展比较快比如光刻胶等等。这些东西，原来大家不买国产的，这个行业大家还是习惯买确定性的高品质的，比如日本产品和欧洲产品。现在大家都知道了，美国制裁之下，担心有可能哪一天供应断掉了，所以一下子把国内的需求激发了。你看去年华为5G手机的爆卖，包括问界M9汽车的火爆，一旦下游芯片的需求确定了，所以半导体上下游接下来会有一个爆发式的持续增长过程。

我之前问深创投，过去一年深创投围绕华为半导体投入100多个亿，他们说我们只是一家而已，本地还有一些国有企业也在投。为什么敢投资，这里面最核心的一点，在美国制裁之下，带来确定性的需求，之前就怕投进去的钱没有回来。

前两年外媒采访我半导体和华为的事情，我感受到很明显，外媒特别开心的事情，就是华为业务又下降了，怎么看？比如问葡萄牙把5G排除掉，你怎么看？

我回复说，葡萄牙是很小的国家，甚至不如东莞一个地方的需求量，在欧洲来讲，更重要的是德国和法国，他们撤出5G很重要，但葡萄牙是很小的国家，如果你问葡萄牙撤出5G声明，有什么影响吗？我说没有什么影响，葡萄牙市场很小，没那么大影响。

他们特别期待华为失败。我自己平常也经常看金融时报，也看经济学人报纸，每个月都在看，我觉得他们确实挺期待华为失败的，尤其在半导体产业链。但我感觉它们接下来的几年要特别失望了。

下半场：电商零售案例

1.500强企业

世界500强企业平均年龄超90岁，只有中国500强企业严重拉低了平均年龄。如果没有中国企业，平均寿命是在100岁以上，中国有100多家企业，都是改革开放以后成立起来。

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零售企业平均年龄是60岁， 消费品的企业平均年龄是125岁，比较长寿。科技企业没那么长寿，科技企业不跟进技术迭代，一年以后就挂了，消费品做得好的企业，是比较稳健的。大家不要追求过快的增长。

沃尔玛是62年，近20年营收复合增长率是4.63%。Costco是48年，近20年营收复合增长率是8.88%。成立30年的亚马逊，近20年营收复合增长率27.2%。路易威登集团，近20年营收复合增长率是20.49%。雀巢近20年复合增长率0.37%。可口可乐是3.83%。73年的茅台集团，近20年营收复合增长率23.25%。还有成立48年的Apple公司，近20年24.42%。

像茅台、路易威登、Apple做的是高素质人群，业务增长是更快的。如果只是偏向普通消费者的，就跟社会节奏相关，不会有额外的增速。消费品企业，想每年翻倍增长，是不太容易的。

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做零售和消费品品牌，不仅能做得很长久，也能做的很大。大家是不是认为做零售特别low，不高大上，做高科技特别牛？其实不是这样的，很多国家的首富都是做消费品和零售的，中国首富是农夫山泉的老板。做零售做消费品一点都不low。

这些公司有什么特点？聚焦下来很简单，就是持续专注核心业务，成为所在细分市场绝对地位的品牌。聚焦之后还做什么事情？并购。中国公司投资并购氛围不好，看到一个竞争对手品牌起来了，巨头不是想收购你，它喜欢成立一个事业部来模仿和打压你。如果已经是巨头，其实收购是长期最有效的手段，也是最安全的策略。

我记得十几年前，苏宁张近东讲京东的问题，那时候京东还很小，北京一年营业额已经几十个亿，如果那时候苏宁收购京东，是不是更安全一点？早些年腾讯投京东也是一样的，腾讯嫌京东太贵了，自己也做不起来，想办法收购易讯网打京东。结果越打京东越大，你越打对方实力越强。

世界500强它的增长是比较平庸的，随着经济发展起伏波动。我发现很多企业不管经济周期好还是不好，行业好与不好，明年目标直接设立30%增长。除非是新能源汽车行业这种整体往上涨的，如果经济不好，要把速度降下来，你逆着来一定很惨。创始人缺乏长期主义的战略。

巴菲特讲一句话，寻找厚厚的雪和长长的坡，以滚的方式来提升自身财富。大家选好行业，慢慢来，不要太着急。

2.电商格局

国家统计局数据显示，去年线上零售额达15.43万亿，同比增长11.9%。

线上零售额占比从2014年的10.7%，增长到2023年的32.72%。过去4年直播极大普及了消费者，拼多多的社交电商触达到更多的人，学生、大爷大妈都砍一刀。很快发现一个问题，整个线上渗透渐渐到头。甚至有一部分中产阶级跑了，开始回归线下了。

渗透率到顶，是多种原因导致的。电商数据统计是不是对的？中国物流公司订单很多都是来自于电商，所以物流订单量可以反映电商状况。物流增速快于电商增速，物流增长是49%，电商增长是11%，意味着单价往下走，拼多多份额在上涨，抖音一键发货在上涨，他们的份额也在快速上涨。

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这个是中国TOP10的电商榜单，数据不一定完全准确，仅供参考，有些数据是推测的。

阿里巴巴是-3%，京东是2%，拼多多、抖音、字节电商直播电商在往上涨，包括SHEIN零售43%。整体平均增速12%。这些公司怎么涨上来的？不可能全涨，有人涨，肯定有些人被份额吃掉了。这些交易额，包含了线下业务，有水分。接下来我们拆水分。这是真实的变化，这个数据更敏感一点，仅供参考。一个是单量，一个是交易额，用户正在用脚投票。

每日快递单量方面，拼多多是1.1亿单，阿里是1亿单，抖音9500万单。抖音最近数据单天支付交易额大概是100亿人民币，客单价大概是70元多一点点，这么算是1.3到1.4亿单左右。因为支付完以后有很多退单。京东是3500万单，包含了京东到家，可能实际比这个少一点。快手3000万单，美团电商2300万单，TEMU是250万单，唯品会225万单，得物205万单，SHEIN是180万单。

TOP10电商占每日物流配送订单量的87.68%。数据仅供参考，因为像微商、视频号，还有别的业态电商，也是有包裹的，没有算。客单价方面，拼多多就是四十块人民币，抖音是七十多块钱，京东有两三百块钱人民币，单价是不一样的。还有退货率不一样，抖音退货率到非常高的水平，实际交易额没有那么大。

接下来讲一下GMV，阿里是7万多亿，拼多多是4万多亿人民币，阿里至于很危险吗？我觉得很危险，非常危险，特别危险。

有人说拼多多很牛逼，阿里没有那么弱，80分和90分的差距，但是他忘了一个事情，就像我们高考，你差一分，隔了几千个人，你差5分，别人是重点，你就是普通重点，差两分就是成千上万人。看起来，阿里如果一直都是85分，对方是90分，有差距，但不是很明显，你做的服务我都能做，好像也没那么大差距。其实不是这样的！

如果一直这么差的话，份额会出现明显的变化。有人觉得拼多多用户太低端了，卖的是低价产品，无底线，平台不喜欢他，它未来起不来。但高瓴资本张磊投资腾讯的时候，他说有一个很有意思的观点。他们做了一个调研，发现义乌小老板都在用QQ，他讲QQ是三低，低年龄、低学历、低收入，是主流用户。但QQ不会一直趴着不动的，拼多多也是，这就是可怕的地方。拼多多迭代率非常快，所以对于阿里来讲，只满足于90分和80分的差异。不是放弃市场垄断的问题，可能就是真的被拼多多超越了。

2015年拼多多诞生的时候，阿里做两大战略，一个是线下新零售，一个是消费升级，前者成就了抖音，后者成就了拼多多。阿里问题出在哪里？

首先来讲，阿里战略上没有忽视过竞争。2017年阿里就上了淘特，跟拼多多跟得很紧。直播电商阿里也是最早一批做的，并不存在马云看不到，所有高管也眼瞎看不到，被拼多多和抖音偷袭成功了，不是这样的。核心原因是场景不在阿里手里，社交流量参与不到这里面。虽然阿里很早就做社交电商流量了，阿里也尝试过，只是进不到的社交流量圈，阿里只能搞一个淘特业务，就是不让你快速增长。

抖音直播电商也是这样的，它是短视频领域起来的。但阿里比较尴尬在于，如果阿里特别大力度的去推直播业务，那么阿里培养的用户流量都跑抖音去了，其实是左右手互搏的。讲了这么多，就没有战略错误吗？其实还是有问题的，也不应该那么差。一个是阿里搞消费升级，把9.9元干死了，商家要活着，其实帮助了拼多多解决了供给问题。阿里的一个决策，可能导致100万个中小商家被干死，但拼多多有流量，就全都接过来了。用户在淘宝搜索不到9.9元的商品，因为阿里在拉消费升级。但消费者就要9块9的，你非要39.9元，还是阿里在战略上判断错误，而且纠正的速度太慢了太晚了。

第二个，我们讲短视频流量同样没法控制，如果意识到这是你的短板。美国500强公司，他们不是万能的，就是一招投资收购，没有比这个更安全的手段。阿里在线下新零售投了几千亿，大量资源陷在里面。在七八年前的时候，阿里就应该大力的投资小红书，B站和字节的前身今日头条。通过投资和收购弥补自己的内容短板。

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趋势一，所有电商平台都在千方百计讨好消费者，但真正在服务消费者的是商家，未来有持续竞争力的平台，一定是能够让商家盈利的。让商家持续投入资源的平台，这是阿里的动作。拼多多的问题是品牌不愿意去。拼多多做搬运工的动作也会有。如果所有平台都不作为，那么优秀的商家将会重点转向线下渠道了。一定是这样。

尤其我们在做直播电商的时候，一共下单了100块钱，有20块钱发货前退掉，发完货后又有一半的退货。退完的货能不能二次销售？不一定的。而且流量费越来越贵，如果只把不好的东西卖给消费者，你总有骗到头的时候。消费者不满意的生意是不持久的。

趋势二，抖音电商的问题，长久不看好抖音电商。很简单，绝大部分商家是不太赚钱的只有前面50%是赚钱的。第一个是得罪商家，第二50%以上退货率，像服装70%的退货率，男装都60%的退货率，女装更高。直播电商是标配，但并不等于商家长期All in抖音直播里面。去年有一个趋势很明显，大家看到一个投资案例，三只松鼠和良品铺子做线下，品牌商线上流量太贵了，这个品类的消费者习惯在发生变化。疫情后消费者减少逛街，但不是不逛街。

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趋势三，京东的问题是追求服务和低价的矛盾困境。追求服务品质跟别人不一样和追求低价，它是矛盾的，很难统一，还会有管理问题等。中国电商市场正在劣币驱逐良币。京东重自营的模式天然缺乏成本优势。三通一达两三块钱全国包邮，京东怎么做？确实很难。追求品质和服务，就不得不放弃低端用户。你要放弃品质和服务，容易得罪高端用户。面对友商低价补贴挖用户，有百亿补贴，你就更难了，进退维谷。有京东高管跟我聊怎么办？我说我也没什么招，强化品质和服务优势，守得住才能攻，以退为进。

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趋势四，中国互联网企业的未来，不是在中国14亿人口里面抢存量市场，而是在全球80亿人口里面抢美国亚马逊和Facebook的市场。拼多多有很大的机会，主要是亚马逊美国的公司只做欧美发达市场，没有做穷人买卖，空白市场太多了。抛开拼多多具体运营打法没问题。还有腾讯和字节跳动在海外做的很好。我们在过去十几年前讲BAT，后面十年讲阿里系、腾讯系，再过几年讲的可能是字节系、拼多多系。在全球市场抢生意的公司，未来十年将替代阿里和腾讯的江湖地位。

3.出海案例

出海大家讲得比较多的TEMU，我不知道大家怎么看TEMU这个公司？

观众：我一直在美国，第一TEMU对消费者渗透能力特别强，美国消费者非常欢迎，第二，美国像亚马逊这些公司对TEMU的重视程度还是很高的，而且流量上确实受到一些威胁，以我个人浅薄的观点，TEMU发展还是非常有后劲的。

观众：我其实在海外知道的信息比较有限，我自己是8月份下单的拼多多的股票，我的理解是中国公司去卷海外，竞争力非常强。其实国外的公司真的从卷这一个维度来讲，跟我们差距非常大。另外有几个细节，我们投过的做美国市场的公司，包括我朋友在国外工作的都跟我讲，他们的同事都在用拼多多产品，病毒式传播，我非常看好。

李成东：同样在七八月份的时候，徐昕泉电话跟我聊，他在一级市场和二级市场都赚了很多钱，他买了上市公司的股票，做了很多行业调研。我们晚上聊了两个小时，他问我怎么看拼多多，我说它有风险，但总的来讲比较看好的。从数据上可以直接看出来，23年1月到11月TEMU在全球各大市场的下载量强势增长。

第二个看一年的数据，它从22年9月份上线，到现在一年两个月时间。已经在40多个国家上线，下载量3亿+，年交易额140亿美金，日订单量250万单，SKU数量400万，均单价25.7美金。

全托管模式对于供给端来讲，商家不需要熟悉外语、平台规则，就是直接进平台的仓库，降低商品供给的门槛。所以基本上解决了供给的问题。亚马逊的供应是怎么解决的？亚马逊为什么在美国特别牛？是因为它在美国和欧洲有很多仓，一个仓放的东西是有限的。在美国做亚马逊的人，特别担心一个事情，卖不掉，会收特别贵的租金，销售不出去就报废了，特别难，所以做亚马逊，它上游的供给是优选的供应链，在中国数以亿计的SKU里面，有十几万个商家搬了几百万个SKU到亚马逊上来。

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为什么TEMU会比较快一点？现在SKU也没有那么多，是因为我仓放在国内，在中国几千个，上百万个工厂里面，可以去挑，筛出来最畅销的品。因为原来物流成本比较高，大量商品被限制，没有接触到美国市场。拼多多一定会做美国仓、欧洲仓，因为中国发货太慢，物流太贵了。拼多多发家具用的钳子，物流费就有15美金，那肯定是赔钱的，畅销品一定会做美国的前置仓。就像山姆会员店一样，在中国40几个店，有大概500个前置仓，畅销品有五六百个，放在前置仓里能大幅度提升物流效率，从7天变成4天，履约费用降到5、6美金，供应链效率更快。

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为什么TEMU一定会起来的原因是解决了供给侧的问题。亚马逊不太做服装，因为服装变化太快了，需求都是以周为变化。其实欧洲人美国人穿的比较单一，中国人穿的很时尚，这是为什么？是因为中国人生产制造很方便，各种花色时尚都会有，就是供给的问题。或者你可以理解为，TEMU的模式解决了低价供给和库存的问题。零售最核心的问题，能不能赚钱，就是卖货，我赚钱的核心是什么？是解决库存损耗的问题。好多跨境商家赚的是库存的钱，背后是柔性供应链、小单快反的优势。

全球80亿人口，70亿是穷人，美国人也不是所有人都有钱。TEMU，SHEIN、TikTok电商以中国供应链为中心，以低价为杀手锏，必将大杀四方。全球电商化浪潮才刚刚开始，中国渗透率是30%，全球还是很低的。亚马逊赢得中高端市场，其他市场将被中国电商企业获得。这是必然的。所以TEMU对亚马逊没影响，对1美元店影响很大。

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24年都在做出海，要注意风险，贸易保护政策、政治风险、合规风险、还有创新风险。像TikTok在印尼交了5亿美金保护费，2024年地缘政治肯定还是有的。

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应对之道，有5条：

1、小步快跑。未必有宏大的想法，先试起来。

2、分散风险。可以多做几个国家，试试看，不要押在一个点上面。美国风险是最大的，欧洲还好一点。

3、敬畏市场，不要乱搞。

4、一开始就要重视合规。海外市场不能投机取巧。

5、全球化思维，接地气做生意，先赢得用户满意度。用户不满意就不要出海了。

4.中产机会案例

山姆是最好的典型案例，大概46家门店，500个前置仓，销售收入660亿元，累计1000万会员，年续费率80%。我不需要做所有群体，我的选品和服务，针对7000万就可以了。山姆很多店一开就爆。很多人想做所有的生意，但其实只能做一部分的生意，你的产品服务只能对应一部分，不能对应所有消费者。

山姆1996年开第一家店，到去年前置仓就占了50%的销售额，前置仓对他收入拉动比较大。为什么山姆业务非常稳定？核心是慢慢来，供应链比较强。它的体验可能不是最优秀的，因为要结算，提款，也要排队的，店的密度也不高。山姆的品竞争力非常强，容易获得核心用户人群的吸引力，自己吸引流量，不像做电商，每天要买流量。山姆会员店收费680元/年。

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5.下沉市场案例

10月28日发生了一件事，商业博主刘润pk折扣牛老板马昕彤，真的有数据造假的问题吗？最后大家都知道了，没有那么大规模，加盟商也好，自营点流水未必有那么大。在郑州的时候我见过马昕彤，去过门店，他跟我聊过，做的折扣市场没那么大。牛的品牌，没有那么多库存给你卖，所以往大了做比较难做。我知道上海那一家门店，一个月两亿五的流水，一年下来就30亿，也没有到那么大的体量。供应链没那么好搞，没办法做成更大的生意。它其实是一个博弈的关系。他的核心是在三线以下城市，但中国的零售业集中度没有那么高，供应链的效率偏低，尤其在下沉市场里面有大量的夫妻老婆店。你要跟他们竞争，把供应链一点点做好，把价格和效率做上来，就可以把这个事情做得很大。中国市场有很多千亿级机会，现在在小县城也能做几千万一个亿，专注下沉市场还是有机会的。

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6.“快与慢”，应对之道

最后面一点讲快与慢，应对之法。我帮助很多企业用这一招，特别管用，很简单很有效

独角兽之死，很多互联网商业模式为什么不成立，就是跑的速度太快了，脱离了商业常识。绿皮火车跑80公里不会翻车，你让绿皮火车跑300公里肯定翻车。产品和模式不太差，如果他死了，一定是跑太快了，没有别的原因，超过他的驾驭能力了，违反了商业常识。

你告诉我怎么决定快与慢？现在大部分思路是，基于去年增长多少倍，今年调预期就可以了。第一取决于行业，快的行业不能慢，这个行业，比如说新能源汽车，渗透率特别快，你慢就死了。这是企业基配的速度，快的行业不能慢，拼多多不能慢，它是流量的问题，快的行业要快，慢的行业要慢。

第二个要看自己是否具备快的能力，团队、资金是否具备实力。很多企业不评估，所以容易翻车。因为你容错率低，不会每一步都在你计划范围内的。

第三个看对手。 有一定规模的企业都会把对手放在优先级的位置，尤其是我们中国创业者太爱学习了，觉得谁都是你的对手，没必要。我们叫马拉松策略，分为四种情况，第一种情况叫遥遥领先，打着望远镜看不到后面的公司，就不用考虑对手情况，你就认为哪个重要做哪个。亚马逊从来不看对手，物流、供应链、信息化都很重要，一个一个做完了就是遥遥领先的。

第二种情况是相对领先。领先一点点，但是有潜在威胁的第二梯队，这个时候要适当加节奏拖垮对手。这在互联网很常见，就是投流，把获客成本拉高就领先。我原来参与的公司，用这一招那一年把广告费加了10倍，把对手拖垮了。放弃利润，让对手难过一点，因为上市公司还是苛求利润。

第三种情况是相对落后。你要跟随领先者，不要带节奏。把自己的短板补好，慢慢补，等待机会超越。

第四种情况是远远落后，看不到第一第二名，就不要看了，就做自己业务为主。

第四个是看政策。有些有政策风险的，你要慢一点，像金融行业，蚂蚁金服跑太快了，腾讯财付通跑的慢。你要区分你所在行业，是高风险行业，还是低风险行业。这是很重要的维度，制定你的节奏快和慢，是高调还是低调。

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我讲过一个案例，大家知道社区团购赛道里很多公司死了，我问他，今年这个赛道里还有公司活着吗？他说还有，过一个亿就有三家公司。一个是大庆的一家公司，一年做了一个亿；还有一个就是我们，一年大几个亿还赚钱。六七年前我们第一次见面聊，它们特别想融资，但聊下来，我发现它们干自己的就可以了，因为团队太弱了，规模太小了，做差异化还有生存下去的机会。所以即便是大家认为在大平台高强度竞争的，寸草不生的行业，也有活下来的企业。不是说不可能跟大公司竞争就放弃，如果很早采取措施，至少活下来是没问题的。做几十个亿，赚钱也是没问题的。如果你非要跟大公司去拼，最后就烧没了，创始人还要连带负债。

对于绝大多数普通马拉松参赛者，最重要的不是第一个冲过终点，而是最终能够冲过终点就可以了。不要认为自己是天之骄子。中国创业公司平均寿命2.9年，根本活不过3年，在寒冬的经济环境下，思考如何活下去，胜过跑第一，“长得快，不如活得久”，只有立于不败之地，才能决胜于千里之外。这是我的看法。

日拱一卒，我是专注电商和消费行业分析14年的李成东，期待2025年大家再次来到这个现场。

感谢大家！

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东方甄选增收不增利，自营能否摆脱“依赖症”？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

告别小作文风波之后，东方甄选未来的道路并非一片坦途。

近日，东方甄选（01797.HK）发布了2024财年上半年（日历年2023年6月1日至11月30日）的业绩公告。营收28.0亿元，同比增长34.4%；净利润2.5亿元，同比下降57.4%；按非国际财务报告准则计量下，经调整后的利润为5.1亿元，同比下滑15.4%。

向母公司全面出售教育业务，全面转型直播带货后的东方甄选出现了增收不增利的情况。财报发布后第二天，东方甄选的股价报收24.2港元，同比下滑8.33%。东方甄选究竟怎么了？

增收不增利，钱去哪了？

营收和利润之间的反差对处在成长期的公司并不算一件好事。

从营收来看，直播电商已经是东方甄选目前的核心业务。总营收28亿元，同比增长34.4%。自营产品及直播电商分部营收24.1亿元，同比增长36.6%，其中自营产品的营收达到19亿元；大学教育分部营收3.7亿元，同比增长23.9%；机构客户分布营收0.18亿元，同比减少6.2%。

成本和费用端出现了大幅的增长。总营收成本总额17亿元，同比增长55.0%，财报解释为业务的大幅增长导致自营产品的存货成本和运输成本增加所致。

毛利11亿元，同比增长11.4%；毛利率为39.1%，去年同期为47.2%。自营产品及直播电商的分部毛利率从42.5%下滑至32.9%，财报称是由于自营产品总营收比例增加所致。

销售及营销开支5.6亿元，同比增长145.6%，主要由于自营产品及直播业务营运招聘及吸引更多人才导致员工成本增加；研发开支0.8亿元，同比增长56.5%；行政开支1.4亿元，同比增长129.6%，主要是股份酬金开支增加。

这些都指向了对自营业务的投入、招聘人数增长和股份酬金。

自营的投入体现在了SKU、仓储和快递等方面。大力发展自营品牌继续扩大产品选择及SKU。于报告期间，自营产品的数量已超过264个。

仓储额外增加青岛、昆山、新疆仓扩展仓库网络，做到常温发货中国覆盖99%以上，冷链发货中国覆盖97%以上。快递方面，我们已与顺丰快递及京东物流合作以在全国范围建立仓库网络，包括北京、西安、广州、天津、上海、杭州、南京等，实现全国范围当日达、次晨达的快递交付。

其他数据上。员工人数方面，截至2023年11月30日，自营产品及直播电商团队总人数达到1,587人，其中供应链及产品团队达到643人。于2023年11月30日，现金及现金等价物13亿元，于2023年5月31日及2022年11月30日分别为12亿元和8亿元。

焦虑的“依赖症”和难讲的自营故事

“没有App就没有自己的家，没有自己的家就永远是流浪汉。除非做成一个产品公司，这个产品公司的销售是靠渠道来销售，而不是靠我们自己来推广。要是靠我们自己来推广，App就变得必不可少。”俞敏洪在分析师会议中发言揭开了东方甄选的焦虑。

线上版的山姆故事不好讲。直播带货原本是赚佣金的轻型业务，走自营的路线明显让东方甄选变重，利润受到了蚕食。

大力发展自营业务的背后也是东方甄选难摆脱对抖音平台和董个人的依赖症。

截至2023年11月30日的六个月内，GMV（包含抖音、淘宝及自有应用程序等所有销售渠道的已付销售额）为57亿元，同比增长19%；东方甄选也在财报中表明，来自抖音的GMV占绝大部分。

抖音关注人数为4.6亿，同比增长30.1%；抖音上已付订单数量6.0亿，同比下滑15.1%。

同时，东方甄选目前还是依赖董这一头部主播。新账号“与辉同行”首次开播就稳居抖音人气榜第一名，东方甄选则徘徊在30名左右。

与辉同行更像是公司下的一个矩阵号，东方甄选强调和与辉同行之间并不是MCN和主播的关系。

“MCN是一个简单的分成模式，通常是主播在直播卖货，供应链、投流都是由MCN公司来做，最后主播获得销售额的一定比例分成。而东方甄选和与辉同行的关系是符合上市公司治理结构下的一个共同发展的关系，是一个现代组织结构经济体。只有东方甄选和与辉同行两者全面发展，才是对所有人利益的最大保障。”俞敏洪表示。

摆脱流量焦虑，东方甄选把未来押注在自营。但很明显东方甄选距离山姆还很远，粉丝基数也还不足以支撑系统化的选品。东方甄选似乎要通过提升服务来增强用户的粘性。

虽然俞敏洪明确表示不会在地面开店，但会在一线城市进行前置仓的试点，希望“在2小时内完成订单到交付过程。”

“我们的目标是希望更多的客户在尽可能短的时间内能收到商品。这也是我反复强调不要卖预售产品的原因。长时间拿不到商品，会给客户带来不好的体验。”俞敏洪说道。生鲜电商已经有无数前置仓的惨痛案例，如果是自建还会进一步压缩东方甄选的利润。

对于东方甄选前CEO孙东旭仍以顾问身份留在公司，俞敏洪也做出了回应，“我用人一般都是要用人的长处，从不‘把人一棍子打死’，在这点上，孙东旭在过去两年带领东方甄选打硬仗、建App、在直播领域探索，都为东方甄选作出了重大贡献的。我们不能因为一个人一时的错误，就把这个人原来的贡献给抹去，也不能把这个人的能力全部否认。“

小作文风波之后对东方甄选和董来说都是一个全新开始，但在直播电商的红利消退的背景下，东方甄选还有很长的道路要走。

参考资料：

1.新消费日报，东方甄选增收不增利？赚钱还得靠董

2.多知网，首次出席东方甄选财报会，俞敏洪回应一切

长得快不如活得久！| 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记120期：

什么是好的企业战略？就是活的更久，而不是长得更快。很多人都知道墨西哥沙漠有种巨柱仙人掌，一次暴雨能吸水1吨，但根系很浅，也很容易受微风吹倒。像美国红杉这种奇葩，长几千年，虽然每年都长不多，但终究成为巨人！

好的战略不是决策千里之外预见未来，而是战略一定与行业和公司发展阶段匹配，公司资源，以及管理团队能力经验匹配的。东哥以为任何一个环节出了错误都可能是致命的。很多C轮死的公司，问题大多不是出在模式本身，而是战略节奏和自身发展阶段不匹配，用力过猛死了。

挪威捕鱼人在船舱中放入几条鳗鱼，才使得不好动的沙丁鱼能够活着上岸。一种动物如果没有对手，就会变得死气沉沉...

01

《思考，快与慢》

我们对自己认为熟知的事物确信不疑，我们显然无法了解自己的无知程度，无法确切了解自己所生活的这个世界的不确定性。我们总是高估自己对世界的了解，却低估了事件中的偶然性。当我们回顾以往时，由于后见之明，对有些事会产生虚幻的确定感，因此我们变得过于自信。

by丹尼尔.卡尼曼《思考，快与慢》

02

关注三个要点，四个原则

公司战略重点关注三个点：用户，公司和竞争对手。

公司战略重点关注用户需求点，公司自身需要建立的长期竞争壁垒关键点，针对竞争对手分析的差异化点。

一个公司战略好不好，三五年后回顾自己的产品服务，有没有满足用户需求，是否建立起竞争壁垒优势，与竞争对手建立起差异化核心能力。

好的企业战略要符合4个原则：

1.适应环境原则，简单的说内外部企业经营环境，不是格局越大越好；

2.整体最优原则，强调企业整体的利益最大化；

3.全部参与原则，战略不是某一个部门而是企业整体，每一个员工参与；

4.适度合理原则，战略是长远的，但环境变化很快，要留有调整空间。

所以战略制定要有一定的自有拓展度。

03

全球化思维，是基金最基本的思维

前一段时间在上海搞了一个饭局，有个朋友是韩国的某基金合伙人（韩政府是大Lp）。

说了一个事，韩国人做企业，都是看全球市场，包括他们做投资也是这个风格。

为什么这样？

换个角度很容易理解，韩国就5000多万人口，还不如浙江省人口多。在中国做企业，或者投资企业标的，肯定不会想只做一个浙江省，或者半个山东省人口的生意。

全球化思维，是基金最基本的思维。

所以我们自己投企业，主要还是看海外不同国家市场机会，投了以后，也会帮助企业灌输这种全球化的思维。

当然了，他们也会有一套完整的全球化打法思维，去完成市场占有率的目标。

04

融资有利弊

作为创业者，绝大多数情况是拿不到风险资本的，也就是只能靠业务本身利滚利的方式发展。大家选择了风险资本，则是希望借助外力，缩短发展的时间。甚至对外部资本的依赖，往往超过了自我造血能力。所以一旦融资不顺利，自我造血能力又跟不上，很容易打乱发展节奏。

今天见一电商创业者，建议先想着怎么赚钱活着，不要想着融资后怎么活着！如果一开始就赚不了钱的生意，想必融资后也是活不长的。

创业者该如何融资？

首先想清楚为什么融资？不是什么企业都需要融资及符合风险投资的需求；其次要多少融多少，而不是越多越好。拿太多了，乱花钱死的快；其三合理估值，不要透支业绩。

05

没有一笔生意是被强迫的

品牌商不能指望渠道商来拯救自己，自己不能控制渠道，不能控制价格，被带到阴沟里翻船，最终怪渠道商的压迫是没有道理的。市场经济，没有一笔生意是一方强迫对方一定要达成的！

06

企业靠什么实现持续增长

最后我要强调的是，企业靠什么实现持续增长？当然需要钱，但这钱来自内生的会对持续的增长更有力。外部的钱，并不是可持续性的，而且投资人的钱是对短期业绩是有期待的，而且要求更高的回报，不是没有成本的。

如果你是自己赚的钱，你可以给高管和员工更好的福利待遇，靠资本的你最多只能给自己开两三万工资，福利就别谈了。

如果你是赚钱的，你可以更加从容的选择投资人，选择上下游合作伙伴，给予它们更好的条款，而不是压榨它们的资金。如果是自己赚钱的，那么对自己平台内部的薅羊毛党打击也会更加干脆。

07

长得快不如活得久

“天下功夫，唯快不破”，但“十个事故九个快”，资本泡沫时代过去了，融资和估值都只是账面暂时的，流水属于平台的，只有利润是自己的。企业存在的价值在于持续创造商业利润，而不是创造账面估值。正如我常说的一句话：“长得快不如活得久”！

2022年12月疫情政策调整后，大水漫灌，没有引来房地产和股市大反弹。中概股悲剧，中国故事到中国事故。

2023年在负财富效应下，主流消费依然谨慎，但也不是没有亮点，服务业大反弹。

2023年拼多多市值超过阿里，2023年SHEIN即将赴美IPO，中国企业的本土故事结束，未来属于中国企业的全球化的故事。

值此2024新年之际，东哥为大家做一场电商消费互联网从业者必听的年度总结报告，希望帮助大家更好地理解自身业务，更好地做企业决策。

除了喜茶和三得利，茶品牌还能从哪突围?

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来源 | 东哥解读的电商

作者 | 金珊

在新消费环境下，茶无疑是少有的热门赛道之一。

2024年刚开始，蜜雪冰城和古茗在同日冲击上市，打响了“新式茶饮第二股”的争夺战。跨界联名、开万店、出海，成为新式茶饮的主旋律。咖啡品牌也想分走茶的一杯羹，星巴克在中国推出茶瓦纳冰摇茶，瑞幸上线碧螺春拿铁，库迪成立子品牌茶猫。

另一方面，无糖的瓶装茶也不甘示弱，在原有的三得利、东方树叶之外，也增加了不少新选手。据不完全统计，去年有近二十个品牌推出无糖茶新品。

茶似乎更多变成了一种饮料、有味道的水，或是水果和奶精、糖的背景板。似乎已经少有人记得茶的起源是药用价值。

近日，浙江大学茶叶研究所“含茶制品”新产品发布会在杭州圆满举办。会上发布了“豪眼力润眼茶含片”是市面上首款针对干眼症人群研发的“药食同源”食品，主打纯天然食材提取，没有任何添加剂、激素和色素，安全无副作用。

从农产品到快消品，打开茶的万亿市场

开门七件事，柴米油盐酱醋茶。

从古至今，茶文化传承千年，中国人也越来越爱喝茶。

“茶的发展跟一个国家的经济作用发展是高度正相关的。”浙江大学茶学学科带头人、浙江大学茶叶研究所所长，王岳飞教授在会议上谈道，“在封建社会中国人喝茶从来没有超过二两（全国人均茶叶年消费量），1996年到了半斤，前面半斤花费了五千年，现在2023年就达到3斤7两。所以茶的万亿时代要到了。”

同时中国是茶叶大国。2022年，中国茶叶种植面积占全球62.6%，产量占世界茶叶产量的49.1%，消费量占比44.2%，出口量占比20.6%。

中国茶正处在爆发前期，但产业的发展也面临一些瓶颈。

茶叶与白酒同为传统文化的瑰宝，但命运不同。“酒行业有12家超过百亿的企业，传统茶业一家都没有。”王岳飞教授说道。

“有品类无品牌”是传统茶叶面临的困境。产业不集中，“大而散”，导致一些名茶都是依靠“产地+品类”的模式出圈，例如西湖龙井、信阳毛尖等等。

品牌化难，农产品属性重，导致利润受影响，甚至有说法称“七万家茶企品牌，年利润还不及英国立顿一家”。

另一方面，虽然茶的行业规模还在增长，但随着产量的提升，也逐渐出现了供过于求现象。前瞻研究院数据显示，2022年全国茶叶产量335万吨，内销数量240万吨，出口数量超过36万吨，产生不少库存。茶叶急切需要新的形式消化。

饮品之外，茶还能从哪里破局？

茶叶在努力迎合当下的消费趋势，进行了不同的破局。

一是“升级”，想塑造“茶中的茅台”，让消费者为文化和身份认同付出更多溢价；例如小罐茶，主打大师制造、年份茶。

二是“下沉”，添加奶、水果、糖增加受众，过去有康师傅冰红茶，现在有喜茶、瑞幸的茶咖、抹茶蛋糕等等，消费者更多是对糖上瘾。三是便利性需求下催生新形态，茶里CHALI的袋泡茶，主打健康无糖概念的三得利、东方树叶等等。

简而言之，已经陷入了固化的思维，茶叶默认形式就是饮用。自己泡茶，懒不愿意泡茶有成品。不愿意喝茶的就添加概念改变口味。

跳出饮品，茶真的没有其他商业价值了吗？

“茶为万病之药”，茶文化诞生的起源是因为独特的功效性。《神农本草经》中也曾写道，“神农尝百草,一日遇七十二毒,得茶而解之。”茶有益健康，已经成为共识。

豪眼力润眼茶含片将茶和大健康概念的结合，打开了新赛道，给茶的品态增添了更多的可能性。

王岳飞教授在演讲中表示，茶多酚对咽炎（咽干，咽痒，干咳，异物感）有明显改善，实际上，茶叶的作用远不止于此。

浙江大学特聘副研究员、硕士生导师周继红博士多年从事茶叶功能研究，就目前她已有的学术成果来看，茶叶具有抗肥胖与代谢综合症、护肝、抗炎、益脑、维护肠道健康、抗氧化抗衰老等多重功效。此外她还特别指出，茶叶可降低视网膜损伤、缓解视疲劳、减轻眼部炎症反应。

现代人生活节奏加快，工作、刷短视频、熬夜、长期使用美瞳和隐形眼镜等等都会导致用眼过度、视疲劳，对眼睛的伤害增加。干眼症是最常见的眼部疾病之一。在中国，平均每四个人当中就有一个是干眼症患者。

每年的花粉季、雾霾天，都令过敏性结膜炎患者的噩梦。同时过敏性鼻炎可以通过鼻泪管诱发过敏性结膜炎。茶的抗炎功效发挥作用，缓解过敏性结膜炎、鼻炎的症状。

豪眼力润眼茶含片创新地选择将茶叶作为原料基底，将茶的功效性和大健康结合，进行创新。

前期的200人产品内测中，有超9成体验者表示，服用豪眼力润眼茶含片以后“有效”，一部分用户可以基本替代眼药水。这个结果一定程度上验证了通过改善眼部微循环，确实一定程度上缓解干眼症。

在发布会的圆桌互动环节，孟河医派丁氏学派嫡系传人、豪眼力的研发者之一赵明宇先生对原理进行了说明，“我们的眼睛为什么会不舒服？中医里的说法是‘督脉不通’，我们辅以多种药食同源的原料，首先会把我们后脑的‘玉枕穴’打通，然后把茶叶和其他原料富含的营养物质快速输送到眼部，简单来说就是打通气血、营养眼睛，同时茶叶还能消除眼睛的炎症，最终达到缓解视疲劳的效果。”

为什么茶产品创新难？

创新是打开新赛道的关键。

新式茶饮的创新体现在一个个爆品，不同茶和鲜果、奶的搭配；袋泡茶是对不同茶口味的创新组合；茶的创新局限于包装、营销联名和概念。

和茶要素相关的创新，似乎更少更难。向快消转变的茶品牌总是容易陷入同质化的竞争。

这或许是因为我们其实对茶并没有那么了解。对茶的认知主要停留在健康的饮料、提神，对茶具体功效性原理知之甚少。

茶叶的内含物质非常丰富,到目前为止,茶叶中经分离、鉴定的已知化合物有700多种。茶叶成分复杂给研究提供了难度。茶多酚中，儿茶素约占50%到60%，EGCG（表没食子儿茶素没食子酸酯）又是儿茶素中活性最高、含量最多的功能成分，清楚自由基、抗氧化能力最强。从茶叶的众多成分中支取高纯度的EGCG有难度。

这也导致茶的功效性很难应用。除了饮品外的尝试也和消费习惯不同，依赖新的场景引入。

所以茶似乎总是困于“喝”，含茶制品的创新还处在少数。茶作为文化的代表之一，和汉服、文创、民宿、社交等元素结合出现。除了饮品之外很少作为一个大单品出现。

当然，后端产业的分散、标准化低也限制了前端的创新。

官宣！浙江大学茶叶研究所发布新品“豪眼力 润眼茶含片”

唐代医学家陈藏器在其《本草拾遗》中这样描述茶叶：“诸药为各病之药，茶为万病之药”。随着社会变迁，茶叶被赋予了更多的文化内涵和商业价值。“喝茶有益健康”大家都知道，但多数人并不了解茶叶有哪些有效成分，以及这些成分是如何保护人类身体健康的。

1月10日，浙江大学茶叶研究所“含茶制品”新产品发布会在杭州圆满举办。本次会议主办方为浙江大学茶叶研究所，由润目无忧（北京）生物科技公司、福建茶境界生物科技有限公司联合承办。

此次新品发布会的产品之一，就是“豪眼力润眼茶含片”，利用茶叶对肝功能具有保护作用，维护肝脏代谢功能，更好的存储代谢视黄醇（维生素A），以及茶叶中茶多酚可减轻光诱导视网膜损伤，降低眼部炎症反应等途径有效改善视疲劳等问题，是首款缓解干眼症，及更多爱护眼健康人群研发的“药食同源”含茶功能性食品，纯天然食材提取，没有任何添加剂、激素和色素，安全无副作用。

会议伊始，浙江大学茶学学科带头人、浙江大学茶叶研究所所长，王岳飞教授登台，介绍了浙江大学茶叶研究所的发展历程。王岳飞介绍称，浙江大学茶叶研究所依托的茶学学科建于1952年，是我国最早的茶学专业之一，也是目前全国唯一的茶学国家重点学科，在全国茶学专业中起着“领头羊”的作用，国内外均享有较高知名度。通过对茶叶的深度研究和知识普及，浙江大学茶叶研究所致力于广泛普及喝茶的好处，让更多消费者喝茶的同时，帮助更多的茶农脱贫致富。

他还提到，中国的茶产业还有巨大的待挖掘的潜力，2022年，中国茶叶种植面积占全球62.6%，产量占世界茶叶产量的49.1%，消费量占比44.2%，出口量占比20.6%。可以说，中国茶叶对世界茶叶的生产和消费有着巨大的影响。但是中国茶产业面临着很多问题和挑战，茶叶产能过剩，超过一年的库存量，且单位价值很低，中国茶叶流通协会的数据显示，2022年云南亩产价值只有3068元。

茶产业的巨大潜力，离不开茶叶本身的营养价值。在诸多成分中，茶多酚是茶叶中主要的天然活性成分之一，决定了茶叶的色、香、味，也是体现茶叶“健康”功效及营养价值的主要成分。

图片来源：网络

“大部分常年从事茶叶研究的专家和学者，都非常长寿，比如我们系庆时候到场的程启坤，是中国国际茶文化研究会名誉副会长兼学术委员会主任，今年87岁；茶学专家刘祖生，已经93岁了”王岳飞教授在演讲中表示，日常有喝茶习惯的人不仅更健康，也更长寿。他还指出，茶多酚对咽炎（咽干，咽痒，干咳，异物感）有明显改善，实际上，茶叶的作用远不止于此。

浙江大学特聘副研究员、硕士生导师周继红博士多年从事茶叶功能研究，就目前她已有的学术成果来看，茶叶具有抗肥胖与代谢综合症、护肝、抗炎、益脑、维护肠道健康、抗氧化抗衰老等多重功效。此外她还特别指出，茶叶可降低视网膜损伤、缓解视疲劳、减轻眼部炎症反应。中医里讲茶叶有清肝明目的效果，在国内外科学研究上是有事实依据的。

正是由于茶叶具有强大的保健价值，豪眼力润眼茶含片才选择将茶叶作为原料基底。事实上，在所有眼部疾病中，最常见的就是“干眼症”，据《中国干眼专家共识（2020年）》，中国的干眼症患者已经超过3.6 亿，平均4 个人中，就有一个干眼症患者。

资料来源：共研产业咨询（共研网）

疲劳干涩、眼痒、视物模糊、异物感、灼痛感等，都是干眼症的典型症状。那么干眼症的发病原理是什么？眼球表面有三层泪膜——粘液层、水层、油层。任何一层的分泌出现异常，都会导致干眼症的发生。

资料来源：美国眼科学会官方网站

哪些人群更容易患上干眼症？首先，随着年龄增长，女性荷尔蒙水平变化明显，这会导致泪腺、睑板腺的分泌功能异常，因此更年期的女性更容易患上干眼症；

其次，患有自身免疫性疾病、长期服用某些抗组胺、抑郁类、安眠类药物的人群，也会影响到泪腺的正常分泌，患干眼症的概率提升；另外，不良的用眼习惯（如长时间看屏幕、长时间佩戴隐形眼镜、熬夜等），会减少眨眼次数，导致泪液分泌不足，也会诱发干眼症。

传统的西方医学治疗/缓解干眼症，主要是干预中层泪膜，即“水层”：

1.直接补充人工泪液；

2.疏通阻塞的泪管（手术）；

3.用眼药水，刺激泪液分泌。

针对粘液层、油层，当下西方医疗体系中并没有明确的治疗方法，也正因如此，干眼症很难被彻底治愈，又称“不治之症”。事实上，人体各个器官的新陈代谢，都需要依靠最基础的“血液循环”，而更细化来看，每个组织细胞及细胞群，均要由“微循环”（供血微小动脉与微小静脉之间毛细血管中的血液循环）场所提供氧气和养料、传递能量、交流信息、排出二氧化碳及尿素（氮代谢）等代谢废物。

因此，本质上来说，改善眼部的微循环，或许可以从根源解决“干眼症”。在已经发表的学术研究成果中，除了茶叶茶多酚之外，“葛根”也是少数被临床验证可以改善眼部血液循环的食材之一，它富含的葛根素，具备扩张冠状血管、降低外周血管助力的作用，能有效改善视神经及视网膜微循环。

豪眼力的配料中也添加了“葛根”这一原料。前期的200人产品内测中，有超9成体验者表示，服用豪眼力润眼茶含片以后“有效”，一部分用户可以基本替代眼药水。这个结果验证了：通过改善眼部微循环，能一定程度上缓解干眼症。

除了干眼症，过敏性结膜炎也是高发型眼病，我国的发病率高达20%，也就是说，平均5个人，就有一个人患有过敏性结膜炎。并且一般情况下，过敏性鼻炎可以通过鼻泪管而侵犯眼睛，导致过敏性结膜炎，两种症状常常合并出现，统称为“过敏性鼻结膜炎”。每年的花粉季、雾霾天，都令过敏性鼻结膜炎患者苦不堪言。在豪眼力测试期间，也有多位用户表示，产品能一定程度上缓解过敏性鼻炎、过敏性结膜炎。

在发布会的圆桌互动环节，孟河医派丁氏学派嫡系传人、豪眼力的研发者之一赵明宇先生，对产品的原理做出了详细的解释：“诸药为各病之药，唯茶为万病之药。茶叶解百毒，同时能兼容百药，是中医药食同源里非常好的一味‘君药’；而前面周博士提到，茶清肝明目、消炎杀菌，这是通过大量的基础科学数据得出的结论。这两方面，是我们选择茶叶作为豪眼力基础原料的重要原因。

我们的眼睛为什么会不舒服？中医里的说法是‘督脉不通’，我们辅以多种药食同源的原料，首先会把我们后脑的‘玉枕穴’打通，然后把茶叶和其他原料所富含的营养物质快速输送到眼部，简单来说就是打通气血、营养眼睛，同时茶叶还能消除眼睛的炎症，最终达到缓解视疲劳的效果。”

不可否认，茶产业正在迈进黄金时代，而这种现象，本身是建立在大健康产业蓬勃发展的基础上的。润目无忧公司创始人李成东认为，在互联网化的当下，产品的销售离不开电商，但电商的营销同样离不开大学专业科学研究团队的强大背书。依托浙江大学茶叶研究所强大的研究能力，通过产研结合，才能为“润眼茶含片”这类创新型功能性食品创造更好的产品基础竞争力。

发布会最后，润目无忧团队与浙江大学茶叶研究所“含茶制品”项目研发组的合影，标志着本次发布会圆满成功。从“喝茶”到“吃茶”，消费者也能享受更加高效、便捷的吃茶体验，同时也为消费者找到了一种更安全、更有效的眼部健康的营养保健方案。

平台低价竞争，中小商家如何从电商下半场赚到钱？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

引言：低价是零售平台核心竞争力，只让商家参加价格战，但不能让商家在低价中实现盈利显然也是不可持续的。

回首2023年，低价成为电商的主命题，尤其是在消费信心不足的大环境下，军大衣成了加拿大鹅平替，曾被中产鄙视的速溶咖啡也成了消费新宠。各大平台纷纷推出自己的低价心智策略，而淘天集团更是All in低价，策略不断，意在重塑淘宝的低价心智。

当下，电商流量无限逼近天花板已成为行业共识，2024年电商存量市场的内卷也将会更加激烈。拼多多靠的社交流量崛起，抖快通过短视频直播流量崛起。阿里和京东的传统货架电商，自然不甘落后，持续加码直播和内容化，增强用户粘性，稳住流量池。但从长远来看，电商平台之间的竞争，核心还是要看价格力。

十年前的天猫双11还做过全场半价的活动。只是之前平台竞争并不激烈，当时的阿里和京东竞争主要还是和线下零售商争夺消费者。现在淘天启动价格力的竞争，对自身而言，是一场流量重新分配的自我革命，对商家而言，也是倒逼商家优化成本效率，通过低价要用户增长和复购。

从9块9包邮到6块9、3块9甚至1块包邮的2023年，电商平台不断试探价格底线。作为中国电商的拓荒者，拥有最多用户群体的淘宝也深度参战，从年初的星级价格力，到618时上线“淘宝好价”频道，再到岁尾的双12改名“年终好价节”，低价，成为贯穿淘宝过去一年始终的核心命题。整年酣战，从商家到用户，对淘宝价格力感知如何？平台低价竞争的中小商家，如何应对行业的新趋势？

低价是零售的核心

一句“不是羽绒服买不起，而是军大衣更有性价比”让“性价比文学”在社交平台上爆火，也掀开了新的消费趋势。线下2元面包店火爆，折扣店成为新“顶流”；线上电商价格战也如火如荼。价格看起来好像从未被摆到如此重要的位置当中。

十几年前我们说电商的崛起的价格优势，是因为比线下更少的房租，还省去了门店的装修费，更低的人力运营成本。淘宝双十一大促节的诞生，汇聚全网注意力，形成年度最大流量池，摊薄商家拓客成本，实现用户购物优惠，商家扩大生意规模的目的。这也是双十一能长盛不衰的关键。

那么淘宝为什么要做低价？这不是一个问题，因为淘天占据中国电商半壁江山，没有价格力做支撑是不可能存在和持续的。而在淘天平台的商家如果没有价格力作为支撑，也很难在淘天平台上获得发展。

当有全新的低价模式进入市场，占领用户的心智，也会引来效仿者。行业竞争激烈，就会有参与者选择服务、物流、体验等方向来进行差异化竞争。这些最终会带来成本上升，价格的增加。此时就会有更创新低价模式来推动新一轮的渠道改革。

正如节日大促的低价更多是品牌商品的狂欢，不会损伤品牌的价值，造成破价。产业带商品满足了消费者日常对品质和低价的需求。阿里巴巴2023财年年报显示，过去一年淘宝新增商家512万个，以中小商家为主流。从品牌到中小商家，2023年掀起新一轮的入淘潮。

淘天的价格力，首先要解决优质低价供给，就是要扩大产业带招商，源头厂家，没有中间商赚差价，这是价格力的基础所在。其次低价得让消费者看得到摸得着，在搜索展现流量权重要加大比例。就如去年618期间，淘宝将“好价频道”置于APP核心位置，是树立平台低价心智的重要动作。

电商平台的价格力竞争已经是明牌了，对于商家来说，厚此薄彼的策略也需要重新思考。淘宝的确是超过20年的电商老兵，但年龄大，不代表模式老，货架电商的流量精准和高效，是兴趣电商难以企及的——每一个逛淘宝的，都是揣着钱夹子的。在这样一个场子里，只要你价格到位，用户从种草到拔草的链路，是最精简的。

用户为先和商家利益之间的“最优解”

在商品供给过剩的状态下，价格竞争无法避免，价格战下的商家真的无法赚到钱吗？顺应趋势，改变策略，也能找到新的策略和机会。

以价换量，以量换利的玩法在淘系生态中仍然行得通。产业带商家已经开发出成熟的玩法。

主攻宠物用品的瓜洲牧旗舰店可以说从诞生那天起就在打性价比。背靠“世界超市”义乌，瓜洲牧店铺可以做到品牌的丰富性和成本控制，实现每周3-5款的速度上新，100余款价格力商品，日均发货25万件。

宠物用品品牌瓜洲牧创始人周俊男

创始人周俊男将打法概括为，性价比商品吸引更多用户进店，带来更高订单转化率和笔数，从而撬动更多免费流量，形成正向循环，“我们看的是一个整体，日均5万的订单，只要维持这个体量，快递费、仓储人效，是可以节约很大一笔费用的。”

淘宝的价格力工具无疑放大了店铺的性价比优势。店铺上线猫窝作为价格力产品，新链接已经成为搜索行业第一。为了接住新流量，店铺把商品关联度高的产品放在一起，做组合sku进行销售，比如猫砂盆+猫砂、猫咪玩具5件套。客单价也能提高，获取一定的利润。同时结合店播讲解提高订单的转化率。组合拳的作用下今年双11店铺营业额增长了30%。

价格力工具的门槛也并不高，哪怕是淘宝新店也可以合理利用，实现快速起店。一家主营保暖内衣的淘宝新店店主猴哥表示，他通过淘宝星级价格力工具2个月实现了60万的销量。店主猴哥此前做线下批发积累了本地工厂资源，议价更轻松，物流更快，沟通成本低。借助靠近产业带优势，猴哥店内多款内衣获得四五星级价格力。星级价格力，是淘宝2023年初上线的价格管理体系，星级越高，越能获得更高的免费展现流量。这意味着，淘宝以减少直通车收入为代价，换取卖家降价主动性。

只要降价就有流量，流量成本降低，也支撑了总利润的提高。上线一件加绒加厚的保暖吊带，首先，通过参与“新店开业大酬宾”，上架两三天积累了五十多件的基础销量。然后，通过达人直播助力产品打爆。平台当时对新店有达播扶持，不需要付费，上了六次，每次都卖了两百多件。有了基础销量的积累，我们参与竞价活动期间，拿到了五星价格力的标签，在前台有“全网低价”的标签。这件商品已经成为四星商品，月销达到几千件。

店主猴哥说道，“一件产品在没有参加价格力之前销量是100件，每件利润是10块钱；提高价格力之后，带动流量进店，销量会变成200件，虽然利润可能比之前一件减了3块钱，但销量翻倍了，总利润还是提高了很多。”

对品牌商家而言，盲目的价格战难免损害品牌价值，导致破价。设置低价商品可以引流，撬动更多潜在用户。

2013年，通过淘宝代理赚得第一桶金的董飞跃创立了自己的运动品牌YOTTOY。经过几年坎坷发展，品牌已经成长为天猫瑜伽品类的TOP1，还获得了刘涛、谷爱凌等明星的喜爱。

为了生意获得更大增长，破圈成为最主要的需求。董飞跃想要触达下沉市场，辐射更多人群，增加市占率。“五星价格力”机制发现了不一样的玩法。

拉力器是常用的运动器械，同类产品很多，价格便宜。购买拉力器的消费者也是瑜伽服的潜在用户。品牌YOTTOY将原价29元的拉力器降价到19块9，被平台成功赋五星后，月成交额增长3至4倍。通过这样的低客单产品，吸引更多用户进店，促动他们复购或套购更高价值的其他产品，例如瑜伽垫、瑜伽服。

单品价格力等级被标记为四到五星后，对链接有流量加权。店内一款热销瑜伽垫，平时一天卖20件左右，突然之间，单日搜索量从60增加到900，单日销售额也上升到100件。YOTTOY店铺粉丝原有80万，现在已经接近100万，五星价格力的机制让每天粉丝增长速度提升了20%。

这是利用淘宝星级价格力策略获取生意增量的典型案例。不只是旗舰店、老店，不少淘宝新店也见证了“降价就有流量”。

电商下半场，从流量到留量

用低价产品充当引流的钩子发现潜在用户，再用私域、客服、直播等工具形成组合拳增加复购，这是一条在商家端得到验证的商业新通路。对淘天来说，商家以降价换流量虽然减少了平台的广告收入，但却为平台带来了低价心智以及用户留存。

电商运营的本质是流量/用户管理。流量越来越贵的今天，能赚钱的商家越来越注重老客复购的价值。

数据显示，一个商品每吸引的一位访客，都会给店铺内其他商品带来0.4到1个流量。一个价格力产品的连接如果能够带来1000位访客，也会给店铺内其他商品带来400到1000的流量。如果商家要利用淘宝直通车达到类似效果，按照平均用户点击费用2元，相当于节省了800到2000元的成本。

引流产品的让利相当于是另一种付费推广。电商行业的增长神话正在褪去，比起单纯的GMV指标，商家和平台未来的健康经营是更值得关注的指标。

过去在消费者端，淘宝的低价可能要通过满减、折扣、88VIP等多种方式来实现。对商家而言，也需要适应平台的流量机制和玩法来给商品引流。低价提高了消费者购买的积极性，降低了商家的引流门槛。

价格竞争不是某一天的，这将是未来一个持续的过程。随着淘宝鼓励更多中小商家的进入，会带来更多低价供给。之前低价商品在消费升级中，被算法“排挤”。但淘系生态近一年流量机制的改变，低价商品的流量会得到一定程度的倾斜，这将有利于提高淘宝APP的用户活跃度。

QuestMobile数据显示，2023年10月24日双11预售当天，淘宝APP活跃用户数达5.07亿，DAU同比增幅超5%，双11全周期内，淘宝实现了用户规模、总订单量和GMV的全面增长，其中，用户规模首次突破8亿大关。12月14日，高盛发布的中国互联网月度报告显示，双十一期间淘宝活跃用户数和用户时长均有7%的高基数增长。电商群体也有感知，高举价格力的一年，他们能明显感受到用户的回归，说明低价心智已经重新夯实。在去年淘宝的五大战略中，私域、内容化、物流、直播这四大战略，一定程度上也是为淘宝的价格力战略护航。

对淘宝来说，未来或将逐渐弱化大促模式，抬高日销比重，让平台从大促时才优惠逐步向“天天低价”转身。后半年来，我们发现淘宝平台上打标“天天低价”商品已越来越多，这一标志意味着该商品不仅在淘内，而且在全网平台具备竞争力——这是一场全天候的低价竞争。

用户要低价，商家要利润，新的一年，平台间竞争无疑将更为白热化，淘宝在流量分配上将如何取舍，又将是一场大考。

李成东电商年度演讲：为广大电商、消费创业者总结2023，决策2024

文：李成东

来源：海豚社会员服务

“天下功夫，唯快不破”，但“十个事故九个快”，资本泡沫时代过去了，融资和估值都只是账面暂时的，流水属于平台的，只有利润是自己的。企业存在的价值在于持续创造商业利润，而不是创造账面估值。正如我常说的一句话：“长得快不如活得久”！

2022年12月疫情政策调整后，大水漫灌，没有引来房地产和股市大反弹。中概股悲剧，中国故事到中国事故。

2023年在负财富效应下，主流消费依然谨慎，但也不是没有亮点，服务业大反弹。

2023年拼多多市值超过阿里，2023年SHEIN即将赴美IPO，中国企业的本土故事结束，未来属于中国企业的全球化的故事。

值此2024新年之际，我为大家做一场电商消费互联网从业者必听的年度总结报告，希望帮助大家更好地理解自身业务，更好地做企业决策。

思考一：要不要做出海业务？

拼多多的经验告诉我们，市场上还有两块巨大蛋糕：一个是国内下沉市场，一个是广大的海外市场。如何判断自己要不要做出海业务，以及自身业务出海有没有机会，需要结合自身赛道和用户规模来判断，还要对出海国家的文化、法律、未来商业环境、市场增量有一定的判断。第三届李成东电商年度演讲，东哥会告诉你如何抓住这两块蛋糕。

思考二：保规模还是保利润？

美国红杉树，在雨季会长得快一点，干旱季节长得慢一些。企业也是一样的，保规模，需要在非常困难的融资环境下面有融资能力。保利润，感觉企业活得更久，但是规模没了。如何两全呢？作为企业决策者应该怎么办？东哥大会上会深入剖析。另外，晚宴还会请顶级投资人朋友分享，未来什么样的项目能够拿到钱。

思考三：要不要追求高增长？

从财报上面看，头部企业利润非常好。那2024年，我们要不要扩大规模，保持高速增长？还是退守城池，继续求稳为主？东哥最近几年投资的一些企业，规模和利润都保持高速增长。那如何判断自身企业2024年的经营节奏呢？东哥大会上会帮你找到答案。

思考四：优化老品还是换新品？

品类是创业者最重要的一个选择点，找到足够大的一个点，哪怕是一个很小的品类，只要能占据第一名，也有机会把生意做得很大。正所谓“入窄门，成大业！”创业者必须要做一个判断，到底有没有选对品类？如果选对了，那就要持续优化老品，优化营销，优化渠道。如果没有选对，那就要换新品。一个好品类都有哪些指标？东哥年度演讲会在下半场，通过消费品牌案例，帮助大家搞清楚。

思考五：外包还是招新人？

中国的消费品牌发展这几年相当迅速，但品牌人才非常稀缺。所谓的高手，到底都在哪里？没有靠谱人，业务到底怎么做？是要找到专业服务公司外包出去吗？企业如何处理组织管理的问题，东哥年度演讲晚宴，我们也会请资历非常深的人力资源朋友给会员分享。

思考六：还有哪些渠道红利能抓住？

各大平台内卷，从“全网最低价”到“仅退款”。平台间的竞争，实际上是以牺牲商家利润为代价的，竞争越激烈，大家受伤越重，不参与，就没量，疲于奔命。那还有哪些渠道红利能抓住？东哥年度演讲，我们也会把发现的新渠道，做得好的案例分享给大家。

【专业主义·2024李成东电商年度演讲】

环节安排：

大会活动分为演讲和晚宴两部分：演讲的上半场讲宏观经济，电商，消费市场；下半场则通过案例，分享一年做得好的企业，萃取可以学习的地方。

演讲节目单（以现场为准）：

01长寿的动物，为什么都很慢?

02宏观经济是否在变得更差?

03消费信心何时引来逆转?

04谁能接住外资撤出的出口缺口?

05 世界500强，平均寿命90岁+。

06长寿的企业，业务都很专一?

07如何判断所处行业是上行还是下行趋势?

08马拉松策略，如何制定快与慢的节奏?

09拼多多+抖音能换掉腾讯+阿里互联网格局?

10直播电商，何已到尽头?

演讲结束后，我们还有百人东哥饭局（交流晚宴），话题交流分享等环节。

为什么连续三年参加东哥年度演讲？

同事在整理报名名单，统计下来，有106位会员连续三年参加东哥年度演讲。我私下问了几位会员，为什么连续三年都来参加东哥大会？

第一，认可内容价值。

这份报告，实际是以顶级企业创始人所关心的角度来写成的。刘强东，马化腾会从哪些维度去思考和判断明年的趋势，需要哪些决策依据，都会在这份报告里体现。

所以，对于电商、消费创业者而言，听东哥年度演讲，就是企业用来总结业务，辅助制定明年策略的！

第二，认可团队实力。

为什么海豚社能做好价值百万级的电商、消费年度报告？

首先，海豚社创始团队背景强大，海豚社创始人东哥和海豚社联创那总，都是从腾讯电商总裁办出来的，电商从业十余年，指导和帮助的企业也非常多，是实战派高手。

东哥年度演讲的质量之高，相当于是给刘强东，马化腾做的企业内部年度报告，往低了说也是价值百万级别。

另外，我们有非常多的电商、消费企业咨询成功案例，像微拍堂、bigoffs、番茄口袋、茉莉奶白、辛巴达、华采找鱼、Kilimall等项目我们都是深度参与，反复在实践里验证过的结论。

东哥的分享不预设立场，而是实事求是。我们不从表面的东西里获取结论，而是真正的实战，所以我们更能拨开云雾见本质，更能应用到企业实战里面，能落地。

第三，认可圈子价值。

刘强东的企业内部报告不对外开放，才能参加。我们的活动也只对海豚社会员开放。

东哥在电商、消费圈子深耕十多年，聚集了中国头部商业圈最顶级的头脑和资源，有时候东哥饭局，别人无意的一句话，就解答了一直以来的疑问。主要是大家认知深度足够，讲话接地气，又能够同频共振，所以收获颇大。

每年大会结束后，海豚社会员晚宴畅聊，晚上还会彻夜深聊，一年来的收获和苦恼，一股脑说到天亮。跟同频的人在一起，互相抱团取暖，互相帮忙解决问题，就是释放压力的一种方式。一年一度的大洗礼，必须参加。

跟同频的大脑在一起，共同进步。欢迎大家推荐朋友参加东哥一年一度大会，建议直接报名会员，可享受东哥大会免费，晚宴免费，还能进，年后还有十几场会员活动和东哥饭局。

产品有价值，团队有实力，圈子够活跃，这就是东哥年度演讲，每年都能吸引上百位头部电商、消费品牌创始人/高管报名的原因。

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新号卖断货，董秒杀东方甄选？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

2024年首个爆火的诞生。

1月9日晚七点，不少丈母娘们期待已久的与辉同行终于开启了首播。

丈母娘也很给力，收获了开门红。据灰豚数据，截至1月9日晚上9点，该场直播累计在线观看人数超3000万，观看人数峰值超170万，涨粉超167万。整场直播持续了四个多小时，最终总的GMV超过1.5亿，登顶抖音当天带货榜第一名。

的火爆程度让工作室始料未及。1月12日，与辉同行不得不发文称，停播一天，因为没有东西卖了。

董安全了吗？与辉同行的爆火会持续多久？失去董后的东方甄选究竟何去何从？

销售额破1.5亿，“与辉同行”迎来开门红

首播与辉同行选择了七个主播才艺表演进行开场，有盼盼、董董、汉森、鹏鹏等人。在表演的间隙，董充当主持人串场。相比于之前，董更加游刃有余。

据相关人士分析，董的意图是想要带火“新主播”。新团队的成员规模近70人，基本都来自从东方甄选原团队。与辉同行计划一周直播5天。

账号整体也主打一个“听劝”。9号也算是丈母娘们挑选的日子。因为董在去年6月9号因双语直播爆火，此后的长白山直播、甘肃文旅等直播也是9号。

这次在直播结束时，董听从建议，没有直接下播，用短片进行结尾。董现在更注重粉丝的运营，更加自由地决策。

“一睁眼就是房租，就是这么多人的工资”董曾在表示，“这几天吃不下，睡不着，昨晚一整夜没合眼。”

中途合体直播的俞敏洪则是安慰到“不要定任务，我不在乎你们销量。”也顺带再次回应了小作文风波，“如果没有这么一个波折呢，你这个平台即使要建，可能还得时间呢。有的时候确实需要契机”，“尽管直到现在也不希望那次事情发生。”

小作文事件的风波告一段落。东方小孙以兼职主播身份回归，董拥有个人工作室单飞，俞敏洪也仍是背后最大的赢家。

自从董重返东方甄选抖音之后，东方甄选账号的粉丝数量已经开始回升，截至目前粉丝数量已经回到3100万以上。

近日，一则广东电商峰会论坛发布的2023年度网络主播净收入50强引发关注。董年度净收入5.226亿元，排名第四，位列疯狂小杨哥、辛有志、李佳琦之后。

对此董也进行了幽默地辟谣，“不负责任的新闻。我妈给我发信息说，钱快拿来。”这份榜单至少也肯定了董的价值。

看似单飞之后的董真的安全了吗？

东方甄选，与辉同行，左右手互博

令人意外的是两家的选品很相似。黄桃罐头、风干牛肉、猕猴桃等产品亮相。

这或许是经历过文旅直播后，效果并不好。毕竟董粉丝进文旅被价格劝退曾登上过热搜，称“想支持一下好难”。与辉同行的暂时回归了农产品、图书等选品。

可以看出刚刚成立的对自身的定位还在摸索中。董也在中表示，工作室会在俞敏洪的指示下，首先坚守农产品的初心，同时满足大家生活用品的需求，探索在书籍和文化在旅游上的可能性。

对于公司整体来说，粉丝的购买力只不过是从东方甄选账号迁移到了与辉同行的账号当中。

本质背后受益的都是俞敏洪，毕竟他也是新账号背后的实控人。根据天眼查APP显示，与辉同行（北京）科技有限公司注册资本1000万元，董为法定代表人、执行董事、经理，俞敏洪担任监事，俞敏洪最终受益股份为99%。

但开播当天，东方甄选的人气明显下滑。与辉同行登顶抖音GMV榜首，而东方甄选的排名则为30名左右。这再一次表明了，小作文事件之后，还是没有摆脱对头部主播的依赖症。

失去头部董之后，东方甄选的其他主播面临压力，应当尽快挑起大梁，完成多元化的发展。俞敏洪也表示未来会酌情考虑给其他主播开辟。

东方甄选已经全力押注了直播带货业务。去年年末已经向母公司新东方建议以15亿元的价格出售教育业务，东方甄选此后将成为专注自营产品及直播业务的运营商。

重新出发的东方甄选面临更多的增长压力。此前有消息报道，东方甄选有出海的策略，未来将向海外的TIKTOK进军。

东方甄选的优势在于，出海并没有语言障碍，新东方旗下有很多优秀的外语老师，能将特色带到海外的。但另一方面，国内外的环境不同，出海更考验东方甄选背后的供应链和物流等基础设施。本土化的运营也是压力的关键。

对于董而言，有个人的工作室只是第一步，一切才刚刚开始。东方甄选和董在新模式下能否破局，有待时间验证。

参考资料：

1.定焦，4小时卖1亿，董下一步怎么走？

2.时代周报，董新号首播带货超1亿，2小时涨粉160万

3.拓品新消费，揭秘董个人9号开播内幕

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淘宝大改店铺评分：好服务即新增长，商家需要顺势而为

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

引言：2024年电商已经进入存量竞争阶段，竞争愈发激烈。未来电商的趋势是很清楚的，剩者为王的平台和商家，最大的机会，一定是用户复购。

抢占“低价心智”已是各大平台的共识，但价格只是新一轮电商竞争的一部分。吸引客户，更需要留住客户，我们不能将电商竞争简单理解为价格战，暗潮涌动之下，一些信号值得关注。

在1月9日举办的2024淘宝天猫商家服务大会上，平台宣布将推出全新店铺综合体验评分标准、升级店铺标签体系等多项策略，并为优质服务商家提供多种流量与权益扶持，帮助商家通过好服务获得生意增长。为什么淘宝要这么做？说白了，不管什么生意都还是要做回头客。回头客，除了好商品好价格，还需要好服务。

这一次流量政策调整，淘宝将变革的大斧劈向了物流、售后等服务价值上面。流量越来越贵，行业竞争倒逼平台必须更加重视用户。淘宝如果不变革，最终只会被用户抛弃。商家如果不紧跟行业走向，重视用户，也同样被行业抛弃。

值得一提的是，这一轮“卷服务”对于商家并不意味着新负担，其策略都指向了全新的流量分配机制。好服务=新增长，重视服务的商家将有可能从中找到新的流量红利机会。

电商下半场拼的是服务/电商下半场，淘宝为何打起“服务牌”？

电商已陷入同质化竞争，对于任何平台而言，价格固然重要，但死磕低价远远不够，因为消费者也不只是看价格。

中国的电商崛起，要从2003年前淘宝上线算起，那时候淘宝诞生的土壤，是复杂且高度不透明的线下零售业。淘宝通过无限货架的优势，可以让消费者买到任何想买的商品，且千人一价，童叟无欺。万能的淘宝，就是这么来的。淘宝已经从早期非主流消费者购买非主流商家的非主流商品，发展到现在主流消费者购买主流商家的主流商品。淘宝的崛起除了商品的丰富性之外，就是很方便，足不出户就能够买到自己想买的商品。当然这个时候还谈不上服务品质。

随着行业的发展，电商平台也在日益成熟，商品层面的差异化已经不那么明显了。

但服务作为购买商品的附加值，却在逐渐变得更加重要。网经社发布的《三大零售电商售后服务评测报告》中指出“商品+服务”一体化是大势所趋，各家都在开拓新的“潜在服务需求”。

消费者对电商服务的要求提高，已经不再简单的满足于七天无理由退货的服务标准，期待全新升级。事实上，如今各家平台在如何提升消费者购物体验方面，还是有很多细节可以提升的地方。

皮之不存毛将焉附，对在平台上经营的商家，也是一样的。当拉新不再成为行业主旋律，留客便更加重要，商家都需要为消费者提供更好的用户体验的时候，只有跟平台一起发力，才有可能拿到更多流量、抓住行业当前的机会。这个道理并不难懂，就算是我们自己在线下做餐馆生意也是一样的，想要留住老客户，既要做好菜，也要做好服务。

淘宝调规则，商家如何顺势而为？

做服务是要成本的，对平台和商家来说都不是易事。

过去很多淘系商家不想着重做服务的原因，是投入很难带来增量。因为做服务，是成本中心，不是利润中心。在淘系生态中服务对消费的购前决策不会产生过多影响。

商家的实际服务和消费者之间存在信息不对称。服务是滞后的，下单之前看不见摸不着，消费者只有下单之后才能享受到。苦心做服务或许还不如买量带来的效益更快。

这也和平台性质和规则相关。第一，服务是一项软实力，并不像价格那样显而易见，很难拆分量化。第二，对服务的把控难统一。淘宝并非自营，很难形成统一标准。

这也导致一些商家过去在服务方面做的并不那么好，部分消费者的体验不佳。新政策最大的变化，是将服务与运营直接挂钩，这或许能带来改观。

淘宝全面升级后的店铺体验评分标准，将更关注与消费者求助有关的指标，新增“退款拒绝率”、“平台求助率”等；“退货运费险”等影响消费者购物决策的优质服务，也会成为商家加分项。

在物流方面，淘宝天猫针对物流停滞、发货速度等消费者痛点，将新增“轨迹异常率”、“承诺时效”、“送货上门”等考核指标，与商家携手为消费者提供更顺畅、快捷的物流体验。

可以说，全新升级后的店铺体验评分标准，把服务变成了一道道可拆解的数学题。物流、售后、客服等各个维度分解。这也给了商家很多的灵活性，能够根据自身的特点，进行对应的服务升级，吸引消费者。

但只有分数并不够，而是在于分数会为商家带来什么实实在在的红利。基于体验分，淘宝首先将为商家提供官方“打标”认证；等于让商家的努力和投入能更好的被看见。

具体来看，新的标签不仅包含体验分数，还包括“平均发货时长”、“破损包退”、“客服回复时间”等多个影响消费者购物体验的关键维度。服务标签与体验分将一同出现在店铺首页、印象页、商品详情页等多个显著位置，为消费者购物决策提供有力参考。

二是全域流量扶持。获得评分的优质店铺，能在首页商品推荐、商品搜索、广告投放中对商家服务质量更高的商品及店铺做加权推荐。

由此可见，淘宝用流量来引导商家完善自己的服务。而用好服务给店铺带来新增长。这一点已经得到了验证。

在过去的双十一当中，平台针对物流已经做出了尝试，店铺将物流改为送货上门好服务的商家可以获得官方物流体验的打标。

君乐宝辰硕专卖店店长赵岩表示，参与送货上门服务后，店铺物流服务评分已经达到4.9分显著高于同行，用户不再抱怨物流了。短短一个月，店铺新用户复购率从11.3%提升到了19.4%，付费会员复购率也从31.2%提升到33.4%，10月最终销售额环比上涨了5%。

国产新兴猫砂品牌许翠花相关负责人表示，过去有10%的消费者明确提出送货上门需求，开通淘宝官方送货上门服务后，转化率得到改善，客诉率明显下降。

已有商家获得了增量，淘宝新政策在已有的经验对物流方面再次做了升级。针对物流停滞、发货速度等消费者痛点，淘宝天猫将新增“轨迹异常率”、“承诺时效”、“送货上门”等考核指标，督促商家完善物流服务。

除了物流，另一项服务也是影响消费者体验感的关键。据电诉宝显示，2023Q3全国网络消费投诉问题TOP10中，退款问题排在了首位，占比达30.14%。

全新的店铺综合体验评分标准，将更关注与消费者求助有关的指标，新增“退款拒绝率”、“平台求助率”等；“退货运费险”等影响消费者购物决策的优质服务，也会成为商家加分项。

淘宝天猫针对非商家责任的纠纷，淘宝天猫为消费者提供额外保障，累计支出客户保障金约40亿元，超5000万消费者受惠。

数据显示，优质的消费者服务有效促进了老客复购，淘宝天猫平台同类目5星店铺商家的复购率显著高于3星店铺，尤其在宠物类目中5星店铺复购率高出127%。

淘宝正在用流量和官方补贴补齐服务短板。这对商家来说是新的增长点，不少店铺已经参与其中。

在过去一年当中，天猫平台涌现出了数千家在全年24期考核中均获得综合体验分五星的商家，包括bananain蕉内旗舰店、oppo官方旗舰店、良品铺子旗舰店等。

复购会成为电商摆脱内卷的关键举措。好的服务会增加消费者的粘性。整体服务质量的提升能够降低退货率，让商家真正赚到钱。

从拼流量到拼内功

从淘宝角度来看，商家通过提升服务，商家可以更好的和消费者产生联系，更好地了解消费者地需求，提升顾客的忠诚度，最后也会转化为生意的增长。

过去一年，淘宝天猫持续优化物流、售后、88VIP服务等各个环节，实现用户体验升级，平均到货时长下降8.1小时、平均退货退款时长下降17小时、旺旺满意度提升6个百分点。

电商趋于存量竞争的情况下，提升消费者的体验，也能给平台和商家带来复购和ARPU的提升。

在电商的转折变革期，流量日益稀缺，商家和平台都要苦练内功，才能获得增长，尤其是对那些刚加入电商的新商家们。电商的最终胜者，是既要好产品好价格，还要好服务。这也可以理解为何淘宝近来的频繁变革。

不同政策地推出，也是给商家更多能够撬动流量的机会。但这些流量并非一次性的新流量，更多是需要商家将流量转变为用户留在店铺中。一味花钱买流量是很难赚钱的，能赚钱的一定都是有老客户复购的商家。淘宝商家能够赚到钱，就愿意持续愿意在淘宝上投入优质商品和服务，商家才能在电商的下一阶段占据主动。

行业优胜劣汰。如果平台意识不到消费者变化，平台必将被淘汰。如果商家意识不到游戏规则已经变化，那么商家业也将有可能被行业所淘汰。

什么是好的电商模式，持久的模式 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记117期：

什么是好的电商模式，持久的模式，东哥以为一定在传统线下找到特定模型所对应，完全创新的绝大部分都是不靠谱的！没有新的生意，只是展现的方式不同而已。

尤其是对于一些只有流量，又没有或者只有有限变现场景的公司来说，及早的找到变现的手段极为重要。而不是说，我有了用户，我未来一定有办法能够赚到钱。而对于很多电商公司，如果是能够赚到钱的，就更不要愚蠢的为了增长放弃收钱，转为免费模式。这类愚蠢的决策，我在很多创业公司都见过。

那创业公司持续增长靠什么？靠钱

钱，来自哪里？有外部的和内生的，但依靠内生的更重要。

钱，该怎么花？最好的情况是花钱能赚钱，次优是花钱办大事少亏钱，有效率的花钱。

01

“奇货可居”的典故

吕不韦到邯郸去做生意，见到异人后大喜，说：“异人就像一件奇货，可以囤积居奇，以待高价售出。”这就是“奇货可居”的典故！但如果没有后续吕不韦的运作，异人没有什么价值，一个被抛弃在赵国的不受爱戴的秦王孙子。先要说服异人同意做华阳夫人的儿子，然后还要说服华阳夫人接受收异人为子养老。最后还要想办法在战争状态下把异人带回秦国。这就是一起大型并购案！吕不韦不只是有三寸不烂之舌，还有思维缜密的执行，任何一个环节出了问题都功亏一篑。

02

什么样的生意最好做最赚钱？

它们都有一个共同的特点，就是“垄断性”，就是垄断的生意最好做。不管这种垄断，来时技术专利垄断，还是资源垄断；行政垄断，市场竞争自然垄断，还是行政政策垄断。只要是垄断，就都容易赚钱。

虽然中国的电商生意特别火，相关的公司几乎拿了一半以上的风险资本的钱，但卖货，零售也是最难赚钱的行当。虽然能够创造巨大的收入，但是最终的利润率非常低。市场充分竞争，而且是充分恶性竞争，而获取每一分收入都不易。所以百度、腾讯等等，习惯了赚快钱的公司都做不了电商，半途而废，太苦了。

对于在做电商卖货的朋友，最次的选择也是做品牌，任何时候做品牌都有机会。尤其是深处中国这个消费快速迭代，升级的时代！选择大于努力！

03
经商与处世一样

谈到经商管理和为人处世的信念时，印尼第26富曾国奎言：“信念有三大条：一、要诚信和谦虚，做事凭良心，从来不骗人。诚信既是企业发展之道，也是做人之本；二、勤劳无畏、不屈不挠，量入为出才能累积资本；三、经营的生意务必专业、深谋远虑，只做跟自己擅长和熟悉的相关产业。”

昨天一个合作伙伴问了一个问题？问我怎么看事业和生意？一般人的理解是事业是自己喜欢的，要改变行业的，或以上市为目标。生意呢，一般多是指赚钱的业务，上不上市无所谓。我对这种看法一直都是不以为然，70%A股上市公司年末利润都不够买北京一套房。另外我也认识很多上市的老板，上市图的是股份便于交易，还是为了赚钱，搞资本运作就更是了。另外改变行业这种事情，不是那么容易的事情，对于大部分创业者，还是想想怎么改变自己，怎么赚钱，怎么养活团队，先生存再谈改变行业。当然改变行业的理想肯定是要有的，但创业，需要务实，因为99%的创业者是拿不到融资的，你总不能拿理想喂饱自己的团队。

04
想象力比知识重要

传统的电商靠砸钱买货砸钱买流量砸钱做服务，已经穷途末路，创业小公司不可能用这种笨拙的办法与巨头PK了。东哥以为必须打开自己的想象力，在跨界的领域穿插结合创新寻找突破！you will get，意外的惊喜。想象力比知识本身更重要，座右铭20年。但富有想象力，不等于不看书不交流不学习！只有了解更多知识才能丰富想象力，想象力不是凭空而来，很多创新来自跨界思考！

05

远离价格战，摆脱内卷，创造价值

如果你把价格战，理解为必要的教育市场的成本，改变用户购物行为习惯的成本。就觉得自然而然多了。亏损不是做生意，问题是你要做长远的生意还是短期生意，你是要做大生意还是小生意。当然，各家财务状况、体量资源不一样，价格战的适用尺度不一样，甚至很多电商应该主动选择规避和远离价格战。

另外内卷是很低效的！破除内卷就是要创新，走别人不走的路，去看别人没看到的视野。内卷的本质就是大家都拼命干，拼命做，但是没有创造价值；当大家都干一样当然也没价值；而只有当你干不一样的才会有价值和意义；

价值——你只有做出跟这个社会不一样，但有用且有价值的东西，那就摆脱内卷了；做产品摆脱内卷的方式就是，创造价值。抄袭别人，内卷都是极度没有意义的。

06

遇到冬天怎么过？

1、保证合理的利润率，现金储备充足——摒弃价格战；

2、创新研发，为春天做好准备——系统研发；

3、老板和高管以身作则——肩并肩战斗的团队是电商的核心竞争力所在。

线下线上的很多生意本质都是一样的，谁拥有流量谁有价值。那么流量的再分配，决定了未来谁更有商业价值。

盒马放弃会员制，折扣化是新零售的解法吗？

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

盒马难解开新零售的困局。

前段时间，盒马因业务调整暂时不支持开通或者续费会员，之前开通但没有到期的会员权益可以正常使用。相关负责人表示，盒马在做折扣化转型，未来所有商品完成降价之后，不需要额外购买会员，直接享受低价。

简而言之，过去能拿到优惠的会员已经失去了意义，降价后的盒马的优惠已经没有门槛。

盒马为什么要放弃会员制？一直面向中产消费群体的盒马为什么会开始推进折扣化的改革？和山姆模式分道扬镳的盒马后续的发展走向何方？

从消费升级到降价折扣

过去7年盒马发展历程可谓跌宕起伏。

2016年，盒马鲜生第一家门店在上海开业，成绩令人惊讶，年坪效高达5万元，是传统超市的三到五倍。这一年结束，盒马还仅有6家门店。

彼时传统商超开始进入缓慢的增长期。马云在杭州的“云栖大会”上首次提出了“新零售”这一概念。盒马创新的线上线下结合的模式也是阿里探索新零售的关键，良好的业绩也获得了传统商超的效仿和追捧。

2018年随着京东推出七鲜超市，盒马也不甘示弱，开始大规模扩张。仅仅一年就新开88家门店，门店总数达到112家。

很快疯狂的扩张迎来了转折。到了2019年中旬，盒马出现首次关店，盒马鲜生昆山店停业。

于是盒马暂缓开城计划，开始不断的尝试，一口气新增了多个新业态，包含盒马小站、盒马mini、盒马菜市等等。盒马还没找到全新的解法，陷入边开边关的状态。

盒马鲜生CEO侯毅曾表示：“不会把盒马预先设想好了未来以什么样的状态在做，而是边做边改，不行就改，改了再看。”

同期的永辉超级物种、永辉mini店和会员店以及七鲜超市也并不顺利。

归根结底，生鲜品类很难形成规模效应。盒马对标中产人群，高品质的商品也意味着更高的成本。低毛利、高损耗对供应链也提出了更高的要求。这也导致盒马投入很多难以盈利。

据传在阿里内部，盒马被称为“第二个天猫”。在全新的消费环境下，对生鲜品类更追求平价、民生的产品。

但盒马想要通过其他业态进行下沉，又面临新的选品和店铺经营思路，以及传统商超和社区便利店的竞争。

定位高端的同时难放弃下沉市场，生鲜规模效应弱，盒马的题难解。同时随着阿里的组织架构改革留给盒马的时间也不多了。

12月20日，阿里巴巴集团CEO、淘天集团董事长吴泳铭兼任淘天集团CEO，彼时有报道称，盒马正在考虑出售，但很快被盒马方面辟谣，称传闻不实。

盒马暂停IPO，在阿里新的组织架构调整下，完成自我输血格外紧迫。在2024财年中期报告当中，包含盒马在内的“所有其他”项目经调整后的EBITA为负31.7亿元，尚未盈利。

盒马必须尽快变革。

盒马妥协

今年下半年盒马和山姆的价格战愈演愈烈。

8月盒马推出“移山价”。盒马X会员店的一款榴莲千层蛋糕的售价从近120元下降到99元，山姆不甘示弱将价格下调为98.9元。两方互相比价，最终盒马价格降到79元，山姆下降到了85元。

盒马门店流量和销量大涨，上海地区的榴莲千层销量增长26倍。尝到甜头后的盒马又开始了进一步的降价措施。折扣化改革正式开启，10月盒马宣布线下门店五千多款商品降价20%。

在2023新零供大会上，盒马CEO侯毅说道，“目前中国零售业的价格远远没有竞争力，在与电商低价竞争时，实体零售业没有任何还手之力。但经过折扣化的经营采购模式改革后，零售行业反而比线上渠道更能做到低价。因为实体门店所有的运营成本是固定的，最多多个补货成本，它是有限的，但线上的流量成本、物流成本是与规模增长同比例发生的，是刚性的。”

他表示，未来的低价一定是在实体门店，而不是在电商。盒马似乎褪去零售的“新”，逐渐回归传统零售。

未来的2024年，价格战也将成为常态。盒马推出了“移山打牛”项目，项目负责人甬泽表示，2024年移山价的“头牌”商品是牛肉。而这也同样是山姆的优势品类。盒马用低价逐渐攻入山姆腹地。

盒马CEO侯毅在接受媒体采访时也表态，“如果我们（价格战）竞争不过对手，就意味着消费者未来会选择别人而不是我们。所以我们的价格力竞争不是一天两天，而是长期状态。”

现阶段的盒马虽然和山姆打的有来有回，争夺存量用户。没有了会员带来流量。盒马的收入上也少了会员费这一项。盒马还在持续搞价格战。

线下的折扣生态在新消费环境下又迎来了新对手。叮咚买菜今年也在上海开出了首家线下奥莱店。

盒马未来收到的挑战不小，能否冲出重围值得期待。

参考资料：1.新眸，盒马取消会员制背后，新零售的困局难解

2.远川研究所，盒马的难题

3.鸟哥笔记，折扣化改革 盒马的“山姆梦”还能实现吗？

4.市值榜，盒马山姆商战升级：移山打牛、屏蔽IP、“刺探敌情”

淘宝京东加码，“仅退款”能否争夺更多用户？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

昨日，一则“淘宝将支持仅退款”的消息登顶微博热搜榜首。京东也不甘示弱，新增了交易纠纷支持用户仅退款的规则。而早在今年9月，抖音也已经推出这一规则。“仅退款”这一由拼多多最先推出的“独门利器”，已经成为国内电商巨头的基操。

电商卷完低价，再次卷服务。仅退款能带来更多用户吗？

相继仅退款，“围剿”拼多多

质疑拼多多、理解拼多多、成为拼多多。

近日，淘宝发布了《淘宝平台争议处理规则》公示通知，主要有三条内容产生了变更。

1. 基于买家权益保障及合理减轻或免除买家举证门槛，淘宝将基于平台自身大数据能力进行多方位评估认定，对买家发起的售后直接做出快速退货退款或退款支持。2.卖家未征得同意发货，且卖家未收到货而拒收商品的，由此产生的费用由卖家自行承担，订单支持退款买家。3.支持7天无理由退货的商品或经平台判断支持买家拒收的商品，交易支持退款。

简而言之就是，淘宝新增了用户仅退款的权益。

京东也火速对售后服务和平台交易纠纷处理的规则进行了修订。此前京东只支持换货和退货退款，现在新增了退款不退货的执行标准、交易纠纷支持用户仅退款的标准。

此前抖音在今年9月已经正式生效了这一政策。抖音指出，为了保障消费者权益，如商品的好评率低于70%，平台有权对商品交易订单的售后申请采取支持仅退款、退货退款包运费等措施。

仅退款已经成为电商巨头的标配。

上个月美股市场刚刚见证了历史性的一刻，拼多多的市值首次超过了阿里巴巴。这无疑刺激了阿里巴巴的变革来适应新的市场环境。当时就有网友发帖称，阿里连夜复盘，漏斗、中台、闭环、打法、纽带、矩阵...而拼多多的应对方法只有两项——降价和仅退款。

这虽然只是一个段子，阿里也仍然是一家伟大的电商公司。在新的消费环境下，拼多读哦已经成为各个电商公司“抄作业”的对象。从年初京东和阿里已经陆续开始的低价改革拉开价格战的上半场，仅退款也象征着对服务等软实力的内卷。

电商集体仅退款究竟是为了什么？从根本来看，还是为了讨好消费者。电商经过多年的发展，商品丰富度已经有很大的提升。早期电商刚刚发展，为了吸引商家入驻，平台可以推出多项政策。现在供给过剩，但消费者的需求并没有大幅提高。消费者的购买力更稀缺，商业的趋利性自然会改变规则。

互联网已经进入存量竞争，用户掌握了了话语权。从淘宝的“回归用户”、京东的低价改革也可以看出电商的“用户至上”的理念。

仅退款下的争议

拼多多的市场教育下，消费者对过去的七天无理由退款已经逐渐丧失了耐心。要卷只能大家一起卷。仅退款的时代来临，会对行业产生什么样的影响？

毕竟这项政策在商家和消费者之间是两极分化的。商家对用户“零元购”的行为非常不满，消费者赞许有嘉。

对于平台而言，如何取得两者之间的平衡是要考虑的问题。关键在于平台如何公正合理的用大数据进行评判，否则仅退款就会成为引发双方矛盾的导火索。

拼多多今年就因为偏袒消费者，引发了商家的炸店风波。

好的方面，部分消费者的服务体验能得到提升；因为商品本身的问题产生的维权能够更快更好地得到处理。但也不否认，一些消费者会利用平台的规则“钻空子”。劣币驱逐良币，毕竟羊毛出在羊身上，之后道德底线低的“羊毛党”无故仅退款产生的成本，会让整体消费者去均摊。给商家的经营带来了成本和压力。

比平台更了解商品质量的一定是收到货的消费者，行业内有观点认为，平台相当于“雇佣”了消费者对卖家进行监督评判。

开年以来，电商为了顺应消费环境，开始增加低价供给，增加中小商家。这部分商家也会是仅退款主要面对的对象。自营和品牌的商品有更强的监控能力，因为质量问题产生的纠纷也相对比白牌商品少，消费者也养成了对这些商品的认知。需要用到仅退款功能的概率更低。

这一政策或许也是为了规范提升新进入的中小商家的服务质量，减少陷入价格的疯狂内卷。

拼多多能够实行仅退款的原因之一也是客单价低。虽然吸引了低价供给，但天猫和京东的客单价总体还是相对较高的状态，面对仅退款能否顺利执行也是挑战之一。背后的商家如何应对成本的上升也是关键。

此前不少商家在面对“仅退款”规则，还可以选择换平台或者多平台进行经营。但当现在这一规则已经逐渐成为电商行业的标配，只能适应行业内的大趋势，改变自己的策略。毕竟平台流量的减少也会影响商家的变现。

2024对电商而言，无疑是更具挑战的一年。

参考资料：

1. 知危，淘宝、京东推出仅退款，电商“0元购”时代来临？

2. 刘润，淘宝、京东宣布仅退款，要卷一起卷

3. 调皮电商，淘宝京东“反卷”拼多多，从此“仅退款”成行业标配

2024中国的全球化时代，势不可挡！| 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记116期：

东哥为什么搞 海豚社 重点关注消费品牌赛道。因为东哥相信未来5年内，将有诞生超过100家年销售额100亿的新锐品牌，其中相当一部分将是出海品牌。

中国需要更多的华为、小米、OPPO、传音，大疆，安克、石头，需要更多的SHEIN。这也是为什么VC疯狂的押注跨境电商，我认为本质还是押注中国未来品牌能够在全球竞争中胜出。

接下来竞争维度本质上也将发生改变，之前主要是和发展中国家PK生产制造成本优势，而接下是和欧美竞争渠道、品牌和产品创新能力。

不要搞内卷竞争了，都出海吧！

01

跨境一定是中国未来一个新经济增长点

• 在跨境市场，中国现在正在面临一个百年之大变局。

• 跨境出海——中国在海外抢一个存量零售市场。

• 虽然海外整个销售市场是下行的，但是对中国是增量市场。

中国走向全球的发展历程中共有三大关键词：

1、中国制造——前面10年按照一年之前就大致会去生产；

2、中国品牌——比如传音、安克创新等成功出海的中国品牌；（现在正处于第二阶段）；

3、中国老板/中国股东——未来全球将会诞生很多中国老板，或者很多企业背后有中国股东参与。

02

怎么看全球机会？

从大的消费趋势来看，出海有很大机会！有两个出海方式：

1、通过互联网打全球，跨境出海、营销出海、mcn出海；

2、直接选择一个市场做深度经营，比如做东南亚市场跨境出海！Shopee...

发展国外市场，把握两条主线：一条以欧美发达国家为主（互联网向上发展，选择欧美发达国家）；一条以东南亚等发展中国家为主（互联网打下沉，选择东南亚、印尼等发展不如中国的国家）。

03
为什么SHEIN起来了？
为什么SHEIN做的成功？

赛道选的好。

因为在国外没有服装电商，欧美购买服装以线下店为主，欧美有一批线下垂直店铺。所以国外服装电商是有机会，也容易起来。

进入的早。

SHEIN比所有的竞争对手早进入市场两年。借助势能；中国有很强的的势能！比如供应链势能；数字经济势能；人才势能（人才溢出）

SHEIN做了一件作为中国服装供应链最重要的事情：一定程度上促进了中国服装供应链快返机制的形成，这种管理机制一下子促进了买卖过程中下单-制作-发货这一链条快速的完成。

这种快速完成订单的效率加持了SHEIN的品象。

极致性价比打法。

SHEIN为什么能打ZARA？最重要是价格，SHEIN产品价格是ZARA价格的60%；本质是成本上拉开了距离，所以SHEIN能做到极致性价比。

04
关于抓住TikTok的机会

很多出海品牌通过独立站+TikTok+亚马逊的模式也获得高速增长。

第一，TikTok的流量机会。

目前TikTok的海外流量仍在持续增长。按广发传媒数据，通过TikTok在Tier1-4国家下载量/人口渗透率计算，至少还有一倍的增长空间。

第二，流量红利的背后实际是美国Z世代消费者的机会。

对于Z世代消费者而言，他们更注重品牌的价值观，在社会中承担的责任即使命感，比如Z世代消费者会注重产品有没有动物实验，是否环保可持续，可回收。也关注包容性的议题。这些Z世代在哪？就在TikTok新媒体平台上。

第三，价格。

品牌出海到底争夺的是谁的市场？99%美国品牌市场。所以除了品牌价值观使命感，产品创新，还有一个要素就是低价。某出海品牌产品只要十五美金，而美国市场同类产品价格大概在三十到五十美金。

而且这些出海品牌在国内经历了天猫，小红书，抖音的历练，团队有了更加清晰的品牌定位和更快的从前端到后端的反应能力。

05

跨境电商的核心在供应链

做好跨境电商的关键是什么？海豚社会员们一致认为在供应链。跨境电商中，有企业会疑惑，为什么明明积攒了大量客户，但复购率却不高且投诉很多？在国内，电商竞争激烈，产品差异不大，物流体验极佳，用户的选择丰富所以忠诚度不高，平台需要大量投放市场营销。

而在国外，供应链、物流次不齐，一旦没有复购率，获客成本就会大大提升，如果不能单笔生意赚回本，那企业一定做不下去，所以能拉开差距的就是供应链。

难点在于，对创业者而言，要把供应链做强做大非一时之功，研发能力也有限，又该如何做好跨境？

06

跨境电商做品牌还有没有机会

中国人的文化自信逐渐让新国货崛起，而国内市场相对饱和，趋势必然是全球化。国内的渠道已经开始做品牌，跨境亦可以。

国货取代进口商品的优势有哪些？首先是国内市场对用户需求的把握更精准，反馈更迅速；且供应链周期更短，通过柔性生产让库存管理更加简单；缩减了支出环节，成本压缩，有更多的支出可用户市场营销，在消费者前的曝光度大大增加，在流量上就封杀了进口商品。

以国内市场为例，有的品牌靠流量玩法出圈，前期投入较高，如完美日记。通过烧钱买流量的方式扩大规模，频繁在消费者面前刷眼缘，实现了小众产品破圈。也有通过内容属性占据用户心智，以吸引粉丝，如花西子，其产品主要围绕中国文化输出，靠内容取胜，定价稍高于完美日记，却能拥有一批忠实用户。不管何种方式，对创业者而言都是一笔不小的投入。

资本入场、市场打开，现有的环境对品牌孵化很有利，但是很多品牌方却是当局者迷，做品牌保持卖货思维，实现了从零到一，却始终达不到十。因为对互联网品牌来说很难占据用户心智。不管是可口可乐、还是奢侈品品牌，都已经在线下有很强的立足点，足以渗透各个生活场景。所以，互联网品牌需要铺设全渠道。

07

品牌的重要性及未来的发展趋势

供应链之后，产品就是王道。有一款好的产品用于推广，亦能弥补供应链上的短板。某会员分享道，他们的多款产品在亚马逊的销量已经跻身类目前十。而做品牌的本质是质量，在多样化、个性化的用户需求下——产品质量严格以待，能顺应不断被提高的合规性要求。

市场的整体走向是线上零售增速远快于线下，平台管控商家。据了解，在淘系活跃商家中，仅有5%的商家是盈利的，约有七成商家处在亏损状态。所以在接下来的时间里，政策会倾向于扶持线下和商家，而不是线上和平台。

在资本市场，平台型企业的价值也远不如品牌企业的价值。完美日记、泡泡玛特先后上市，估值达到千亿，而一些平台逐渐淡出资本视野。资本都是趋利的，可以说市场的风口已经转向品牌。

未来品牌的发展趋势可以总结为：新品牌吃掉老品牌，品牌吃掉白牌，大品牌吃掉小品牌。以南极人为例，品牌做到头部，不需要做过多的营销就可以通过平台的流量分发机制在淘系拥有曝光度，仅仅通过吞食长尾小品牌每年就能实现30%的增长；在拼多多上南极人也胜于白牌，导致越来越多的商家成为南极人代理商，效应下越滚越大。

有人可能会说品牌的估值过高，甚至没有盈利，就已经是达到千亿市值了，当中有太多泡沫。我们却一致认为，现在做品牌只是刚刚开始。十年前，百亿业绩的企业比比皆是，京东毫不亮眼，彼时没人敢把京东的体量往万亿上联想，而如今，京东不仅万亿GMV，更有千亿估值。

所以说，花西子、完美日记等品牌相继进场仍是早期，估值虽高，但高不过茅台，需要我们有更大的想象力。

End

中国的全球化时代，势不可挡！

“天下功夫，唯快不破”，但“十个事故九个快”，资本泡沫时代过去了，融资和估值都只是账面暂时的，流水属于平台的，只有利润是自己的。企业存在的价值在于持续创造商业利润，而不是创造账面估值。正如我常说的一句话：“长得快不如活得久”！

2022年12月疫情政策调整后，大水漫灌，没有引来房地产和股市大反弹。中概股悲剧，中国故事到中国事故。

2023年在负财富效应下，主流消费依然谨慎，但也不是没有亮点，服务业大反弹。

2023年拼多多市值超过阿里，2023年SHEIN即将赴美IPO，中国企业的本土故事结束，未来属于中国企业的全球化的故事。

值此2024新年之际，东哥为大家做一场电商消费互联网从业者必听的年度总结报告，希望帮助大家更好地理解自身业务，更好地做企业决策。

淘天换帅，阿里开启AI时代

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

阿里又有大动作。

昨日，阿里巴巴集团董事会蔡崇信在内部全员信《唯一不变的是变化，让我们点燃重新创业的精神！》中说到，“全新的时代，需要全新的战略和组织体系变革。”，并宣布“为了推动集团的核心电商业务相关板块高效的战略协同和高强度资源投入，阿里巴巴集团CEO、淘天集团董事长吴泳铭将兼任淘天集团CEO。”

至此，戴珊卸任，吴泳铭兼任淘天集团CEO。吴泳铭能带领阿里巴巴创造新的辉煌吗？

吴泳铭“身兼三职”

至此，吴泳铭同时担任阿里巴巴集团、淘天集团、阿里云智能集团的CEO。

吴泳铭是谁？

曾有人称他为阿里的“秘密武器”，也被称为“最年轻的十八罗汉”。出生于1975年的他是阿里的第四号员工，也是阿里的第一名程序员。从1999年跟随马云创办阿里开始，吴泳铭几乎参与并推动了淘宝快速崛起的整个过程。

2003年，淘宝网的项目启动，吴泳铭是马云点的七大将之一；2004年，支付宝成立，吴泳铭又成为支付宝的技术总监；随后吴泳铭先后担任中国雅虎P4P(按效果付费)产品及技术总监、一淘网总裁、阿里巴巴网络技术有限公司总经理、阿里健康董事会等职务，期间创办了手机淘宝、阿里妈妈数字化营销平台等。2020年辞任阿里健康董事会，短暂离开阿里，今年回归到业务一线。

今年6月，阿里构建了新的“1+6+N”的组织结构，并完成了交接，吴泳铭接任了公司首席执行官及董事。9月，吴泳铭以阿里巴巴集团新任CEO身份发布了全员信，宣布了两大战略重心，用户为先、AI驱动。

现在吴泳铭接任戴珊成为淘天集团CEO。在全员信中，蔡崇信表示，“吴泳铭接任阿里集团CEO三个月，明确了全集团的战略重心和优先级选择，围绕主业进行了坚决的取舍，同时全面推动管理团队年轻化改革。由吴泳铭兼任阿里云和淘天的一号位，将有助于以技术创新引领淘天的变革，有助于确保集团对两大战略重心电商和云的统一指挥和高强度持续投入。”

同时也宣布了戴珊卸任后的去向，“戴珊作为阿里巴巴18个创始团队成员，二十多年来一直奋斗在公司一线，为公司的创立和成长付出了巨大的心血。在淘天集团全面回归用户、回归互联网、回归万能淘宝的进程中，戴珊完成了使命。筹备集团资产管理公司是阿里变革之后新的业务职能，需要开拓的精神和极强的组织架构能力，戴珊将充分发挥她的专长，为公司继续创造价值。”

阿里走向何方？

传统电商已经进入关键的变革期。AI未来会是阿里突破的方向吗？

在11月29日晚间，拼多多盘中的市值首次超过阿里巴巴，成为美股中市值最大的中概股。此前阿里员工就曾在内网发文称“那个看不起眼的砍一刀，快成老大哥了。”。

阿里电商面临压力。财报显示，Q3阿里巴巴的营收2248亿元同比增长9%，超过市场预期的2241亿元。非公认会计准则净利润为401.88亿元，同比增长19%，超过市场预期的392亿元。淘天集团合计营收976.5亿元，同比增长4%。在中国零售商业部分中，客户管理收入686.6亿元，同比增长3%。Q3拼多多营收688.4亿元，同比增长高达93.9%。

马云也罕见地在内网回应肯定了拼多多过去几年的努力，但也表示“坚信阿里会变，阿里会改。所有伟大的公司都诞生在冬天里。AI电商时代刚刚开始，对谁都是机会，也是挑战。”

海豚社创始人李成东表示，“阿里接下来的策略是很清晰的，为应对接下来抖音和拼多多的高强度竞争，回归主业，剥离非核心业务，剥离包袱业务。”

川财证券指出，AI与电商结合，有利于全方位提升电商产业效率，在产品设计、店铺运营、客服、营销等多个环节发挥重要作用，为电商产业提供增长新动能。

毕竟电商的本质离不开效率和体验。AI对电商而言也是降本增效的利器。

用户方面，能从互动中更好的了解消费者的需求，更好的匹配商品，甚至成为“专属导购”。提升消费者粘性与转化率的同时，也能促进平台交易额的进一步增长。

商家方面，也可以提供基础的商品描述和客服咨询等服务，更好的了解需求，提升产品的孵化能力。这也能促进平台业绩的高质量增长，优化平台的生态。

AI浪潮下，电商的发展可能进入全新时代。

同时这次的人事调整也透露出“让年轻人上”的信号，蔡崇信在全员信中说道，“接下来，我们将全面启用在基层得到锻炼，崭露头角的年轻管理团队，为年轻人创造属于他们的创新环境。”

吴泳铭此前也指出了管理者年轻化的策略，“我们会坚决实行团队年轻化，要让年轻主力管理者刷新业务管理团队，创造让更多年轻的阿里人成为阿里的核心力量的机制和文化环境。”

AI和年轻人能否带阿里再创辉煌，还有待时间验证。在电商短期难再出现爆发性增长的情况下，阿里未来面临更多挑战。

参考资料：

1.钛媒体，阿里的“秘密武器”吴泳铭

2.豹变，淘天一号位换人：戴珊卸任，吴泳铭身兼「三职」

3.上观，最年轻的“十八罗汉”，阿里巴巴的新CEO

做生意唯一不变的，就是“变化” | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记115期：

没差异化的东西，必然卷！没有护城河的，都在裸泳！现在全行业都是玩差异化，没有差异化就别玩了！

在同质化越来越严重的时候，任何一点点差异化都会被放大，这就是机会。

一些伟大的企业家总结出一些成功的人生经验，比如专注、坚持、勤奋等等，我们都认同，但在生活中绝大部分人还是会分散精力、半途而废、投机，而让自己变得平庸。好比沃伦巴菲特的投资理论很简单，绝大部分的投资者似乎都认同都支持，但在实际操作当中，绝大部分人还是会选择投机，陷入亏损。

01

50%都将意味着一个巨大的生意

风险投资经常讲三个概念，一个是平台的网络效应，一个是零售公司的规模效应，当然最终会落到赢家通吃的“马太效应”上，即强者愈强、弱者愈弱的现象。通常用的一个数据份额是7：2：1，赢家通吃，第一名70%，第二名20%，其它10%。

领先者必须要有占领市场50%份额的想法，来重新做自己的战略规划。

比如可以坚持垂直战略路线，而不是希望通过品类市场更大的规模满足投资人的需要。

比如可以统筹考虑如何布局线上线下的业务，发展的节奏及实现的手段方式。而不是一时头脑发热跟风去做一些决策。

比如可以深度思考如何深挖供应链的壁垒和产品服务的差异化，区隔与大平台的竞争。

很多投资人不喜欢小而美的生意，毕竟太垂直了。但14亿人口的中国任何一个生意，50%都将意味着一个巨大的生意。

02

如何去衡量一个国家的未来
以及未来这个国家能不能变富裕？

1、看创业者指数。举个例子：中国哪个地方人最有钱？福建莆田，看两组数据大家就明白了：

一组是56789-莆田产业中有中国50%加油站（民营加油站的80%以上），60%金银珠宝行业，70%木材，80%民营医疗、医美，90%寺庙，工艺品等。

一组是3个一百万-100万在全世界创业，100万在全中国各地创业，还有100万在本地创业。所以说莆田人是最有钱的。

2、莆田系产业特点：一大产业；二重资产；三做垄断；四独特的管理人才体系。

03
为什么很多创业者会失败？

1.因为融资到位之后，不会去使用钱，不会分配钱的使用，所以最后失败了。

2.增长不能破内卷！迅速增长不能破内卷！

3.很多高手是被组织限制了。

4.创业很多是在做低水平竞争，并没有做高水平竞争。

大部分商家为什么很难？是因为都在考虑成本、流量问题，不考虑或者很少考虑未来问题。很多都是做流量生意，不考虑做长远生意。

创始人最重要不止是智商，最重要的是开放以及对规则的理解。另外选择一个好的团队，很难！

从失败中分析：（以xx团购失败经验分析）

第一个失败地方：做自营业务。如果只做流量，现在一年净利润赚取几个亿很轻松。

第二个失败之处：用人错误。招聘传统思维的人过来搞新业务，做传统比较成功了，人心变浮躁，在新业务上就没做起来。（天下英雄尽为我所用，有时候不见得就能成功）

第三个失败之处：被针对，被盯上。

04
角色不同，方向不一致

增量市场拼创新，存量市场拼效率。

拼效率，拼运营效率，操盘效率；拼创新，产品创新，营销创新。

如果你想打全场，你单拼效率，你就很难打。你单拼创新，你也很难打。

比如存量市场你想打定价问题，别人为什么定这个价格，别人为什么就卡在这个价格区间？要考虑！

无论是传统线下渠道，还是互联网，做任何生意都会有竞争。当然不会说，有竞争，就不要做了。问题是怎么做，怎么考虑自己的角色，有时候换个角色去考虑，把竞争对手当成合作伙伴，成功机会还是有很多的。换句话说，传统企业弄明白自己擅长什么，不擅长什么，扬长避短，转型的成功概率就会大很多！

05

做的越多不等于机会越多

做的品类越多不是增加了成功的机会，而是加大了失败的风险，战线太长不仅要分散资源，也会失去聚焦，迷失了自己的核心用户需求！扩品需谨慎，是机会更多是陷阱。你有驾驭能力吗？就好比追女朋友，追一个肯定比同时脚踏三只船的成功概率要大一些。

06

什么是战略？

战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动。在竞争中做出取舍，选择不做哪些事情。

三个原点：

1、基于种类的定位（variety-based positioning）；

2、基于需求的定位（needs-based positioning）；

3、基于接触途径的定位（access-based positioning）。

——by迈克尔.波特

07

“3+2+1”新锐品牌六力模型

第一产品力。产品创新是起点。产品创新及供应链是一个品牌最核心 的内容，关系到后续的复购与留存。

第二品牌力。品牌力能力是创业者最基础的能力之一。如何判断品牌力强弱？有四个维度，第一看自然流量占比。品牌好的公司 用户会主动搜索；第二看加价率。通常越好的品牌产品加价率越高；第三看百度、指数。品牌力越强，指数越高；第四看市场份额。品牌好的公司在行业内市场份额相对更高。

第三操盘力。操盘能力的高低直接关系到品牌成长的节奏把控，组织 部门是否协同，运营效率高低等公司的底层建设。

第四渠道力。渠道提升要有渠道力，通过渠道破圈来增加销售渠道，才能快速扩大。抖音、快手、天猫、拼多多等渠道都要计划着用起来。

第五资本力。走资本路线是必选项，品牌要做大做强，资本这条路线是必须要运走的。品牌靠自己太慢了，要靠资本强化自己的供应链，品牌。

第六政府力。到一定规模后，还是要靠国家即地方政府支持。尤其现在大的政策环境，不拥抱政府差别非常大，任何国家的企业都需要有政府的保证，无一例外。

比如添可的成功，就很符合这六力模型。

伟大的企业，不是一开始就成为伟大 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记114期：

伟大的企业都是不断不断变伟大的！不是一开始就成为伟大。

除了行业和领先者，我们能够按照一定的规律去推演它的未来增长速度，其他追随者根本没法判断。

它们并没有明显的递增或者递减增长规律，它们的增长完全取决于自身的企业发展战略，以及为此做出的投资和营销策略。这背后是野心的较量和资金实力的较量。世事无常，昨日的成长明星不堪一击！

伟大的企业，优秀的老板抓业务，而不是做管理！乔布斯如此，贝佐斯如此，马化腾如此，只有产品和服务牛逼了，公司才能伟大，从来没有听说过一家企业是通过抓管理就能牛逼哄哄的！

要有一点认知是：你的心智、品牌力和服务，决定了在艰难的时候，消费者能不能给你投一票。

01

知道自己的目标

为了避免被捕食，沙丁鱼以及一些鸟类，会成群结队。表面上看鲨鱼和鹰隼的捕猎的成功概率更高，实际上因为目标过多，而让鲨鱼和鹰隼一无所获。看似自己成功机会更多，实则不然。成功的，总是目标能够明确的！

每个人的精力都是有限的，但可以做的事情非常多，有一些是机会有一些是陷阱，即使都是机会，因为投入精力的不同差别也非常大。有得便有失，有的放矢，做好取舍非常重要。什么都想试一下的，最终可能一无所获！增加机会次数，并不等于增加成功概率。

02

创业成功，是概率学

和创业伙伴电话，节点越多成功概率越低，一家电商创业公司，涉及供应链，产品，渠道，运营，资金，即使任何一个方面都有90%的把握，那么：90%×90%×90%×90%×90%＝59%的成功概率，如果只有85%把握，那么就只剩下44%的成功概率了。这还没有考虑外部竞争环境的变化！创业不是，成功概率的高低，取决于每个环节都有人能扛得住事！反过来说，创业公司容易死，要么每个环节都差不多，要么是某一个环节有严重的bug拖后腿了！

做的品类越多不是增加了成功的机会，而是加大了失败的风险，战线太长不仅要分散资源，也会失去聚焦，迷失了自己的核心用户需求！扩品需谨慎，是机会更多是陷阱。你有驾驭能力吗？就好比追女朋友，追一个肯定比同时脚踏三只船的成功概率要大一些。

资源往往是有限的，所以当你想做的越多，那么增加的不是机会，而是增大了失败的概率！把鸡蛋放到N个篮子里，不如放到一个篮子里。电商创业，聚焦才有成功可能！

03
创业者敢不敢花钱？

创业者融资的时候，投资人会很关心一个问题，就是创业者是否具备花大钱的能力，很多创业者拿到了几千万，几个亿的资金花不出去买理财产品的这种情况是大量存在的。然而这点，投资人完全不必担心，无数案例证明创业者都能很快的把钱花掉。其实真正让投资人需要关心的是创业者的赚钱盈利能力，据我所知屈指可数。败家容易，养家难！

04

莆田人有三个不一样的能力

很多人特别爱用幸存者偏差来形容这个事情概率很低，不能拿小概率事件作为案例。

莆田，就是一个普遍学历很低，但通过创业，普遍富裕的地方！成功道路千万条，读大学也只是学习路上必经之道，不是成功之道。

莆田人有三个不一样的能力：

第一个能力是冒险能力（愿意尝试新事物），莆田300万人，一百万在全世界各地创业，还有一百万在全国各地创业，剩下的一百万还有三分之一创业。莆田要当老板，不当公务员，不做打工人。

第二个能力是团队协作能力，分工合作，互帮互助非常好。莆田某村，出了二十多个厅级，百个以上处级。莆田多数全国性产业，都是以镇和村为单位的，一人得道全村发财，全镇跟进。

第三个能力是财富分配/分享能力，财聚人散财散人聚。莆田人做生意肯分钱，这就是为什么莆田在全球全国各地都能做生意，说明和当地关系搞得好。

这些东西，学校里教不会，实践出真知。

冒险协作和分享能力，对应的就是：保守/墨守成规，孤立主义和自私自利。

再补充一个莆田现象，莆田人应该是中国最爱篮球运动的市。合伙人一个小区里就有三支篮球队，他们公司里有上百支篮球队，他自己一周至少三场比赛，多则四五场比赛。

05

孙子兵法中的战略

“孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。

不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。”

东哥站在行业里，简单翻译，从一开始就在谋求生存的策略，尽量的把自己做好，做更好的产品，更好的体验，不瞎搞补贴。不优先考虑打垮竞争对手，等待竞争对手犯错。其实还是，竞争对手给了我们成功的机会！

06

行业领袖企业的共同特点

自己观察到的行业领袖的企业有一些共同特点。

1.明确的企业经营边界，基于定位，什么做什么不做，就是非常专注，宁为鸡头，不为凤尾。因为在电商里面比较常见的都是扩品类，调整自身初始定位，寻求更大的增长空间。也就是企业是认同企业是有能力边界的，创始人是有能力边界的，不是什么都能做成功的。

2.十年夯实基础，两年快速扩张。十年两年，这里是概述，不代表所有企业情况。简单的意思就是在商业模型没有成立之前，是不会盲目扩张的。而打造业务模型的过程，非常漫长，三五年，七八年都有。不会因为一个概念非常火热，或者已经有成功的案例，就开始烧钱快速扩张。所以从业务反应看，早期的三五年增长非常慢，而拿了钱以后，在两三年时间里就快速爆发了。这个在钱大妈身上就非常明显。陈浩在做Nome之前创立的KM也是如此。一些看上去没有壁垒的生意，其实壁垒非常高。

3.前端轻，后端重。无论是线上，还是线下，很多业务看上去都非常容易。之所以后来者难以超越，是因为领先者企业花了大量时间和金钱用于后端的供应链和系统管理。只有后端强大，前端跑起来才轻松，不会失控。这也是众多电商公司里面容易犯错的地方，把太多的钱用于前端，而不是用于后端的打造，头重脚轻，缺乏壁垒，也无法留住用户。

当然了独角兽，未必都具备这些特点，但最终成功的行业领袖必然具备这些特点。

END

我们说成功在于不断的尝试，但很多人说我尝试了也没见成功，东哥以为你尝试的还不够多不够深。有时候成功就是运气问题，而运气是概率问题，就是在于尝试的次数和深度。

日本企业经营理念中有一条，满足自己、交易对方以及社会三方的利益才能算是好的生意。赚钱多少不重要，重要的是能持续的赚钱。

重返印尼，TikTok稳了吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

TikTok在“双十二”重返印尼。

今年10月TikTok在印尼市场被封禁，主要是当地政府的政策变动。快速增长的直播带货切掉了当地中小商家的蛋糕。

东南亚作为出海的重要市场之一，TikTok不可能会轻易放过。早前已经有传闻表示TikTok正在寻找新的方式回归。

距离TikTok Shop下线不到两个半月的时间，近期TikTok宣布和印尼当地的GoTo集团达成战略合作，TikTok取得GoTo旗下电商业务平台Tokopedia的75.01%的股权。两者的电商业务整合在新的“PT Tokopedia”主体下。TikTok还做出了承诺，未来会累计投资超过15亿美元。

无法放弃的“蓝海”

东南亚是电商公司不能错过的重要阵地。TikTok不会放弃印尼市场，印尼也同样希望跨境电商的经验能够带动当地的电商崛起，当然也不能过度损害本土中小商家的利益。TikTok Shop和Tokopedia的合作是大势所趋。

东南亚正处在人口红利期，人口年轻化，人均消费金额快速增长，都预示着这个市场的潜力。

根据霞光智库《2022年东南亚电商市场趋势研究报告》显示，2022年东南亚人口总量约6.7亿人，是全球年净增人口最多的地区之一；预计东南亚的数字经济规模将从2021年1610亿美元增长到2025年的3300亿美元，人均线上消费的金额也将翻番。

印尼则是东南亚最大的电商市场。人口超过2.7亿，其中约74%的人口是互联网用户，年轻消费者是电商的主力军，购买意愿强。印尼的发展和当地政府的政策也会影响东南亚其他市场的态度和策略。

TikTok也把东南亚的首站放在了印尼。2021年2月TikTok进入印尼，并在一年多以后逐渐扩展到马来西亚、泰国、越南、菲律宾和新加坡。

凭借高额补贴和短视频强大的用户基数，TikTok在东南亚狂奔。据The Information报道，仅2022年TikTok Shop的GMV就达到44亿美元，增长超过三倍；据报道，今年上半年TikTok东南亚电商已实现GMV近90亿美元，其中印尼市场就贡献了40亿美元，占比44%。TikTok Shop的2023年的目标是实现120亿美元的GMV。

另一方面，Tokopedia被称为“印尼版的淘宝”，是印尼本土最大的电商公司，市场份额高达35%。据了解，Tokopedia成立于2009年，物流范围覆盖了93%的印尼市场，平台注册卖家达到600万。

招商证券显示，2021年Tokopedia的GMV为208.7亿美元，在东南亚电商平台中排名第二，仅次于Shopee。

阿里巴巴、红杉和软银都是Tokopedia背后的投资人。

作为TikTok Shop东南亚GMV的大部分来源，TikTok Shop无法割舍。毕竟和东南亚未来的发展潜力相比，目前的投入还是划算的。

获得75%左右的股权之后，TikTok Shop就可以化被动为主动。Tokopedia在东南亚的基础设施和市场份额也会为TikTok Shop提供助力。这也代表着东南亚电商的混战继续加码TikTok Shop重回牌桌，Shopee和Lazada短暂的松了一口气。东南亚电商的竞争格局尚未稳定。

选在双十二这一天进行“复出”也有深意。12月12日是印尼的全国网购日（Harbolnas）。从2012年开始创办，本身就是为了培养网民的线上购物习惯，也是为了当地中小企业的发展。这一天也临近印尼的圣诞和新年消费旺季，更能激发消费者的购买欲望。

恢复上线的当天，两家电商平台也将共同上线“购买本地产品”(Beli Lokal)活动，共同帮助中小企业的发展。

出海的本地化

TikTok Shop和Tokopedia形成战略合作伙伴的过程中，印尼的态度也发生了转变。

早在TikTok Shop被封禁不久后，外媒报道，印尼贸易部前发言人、经济学者Fithra Faisal Hastiadi就曾表示，封禁TikTok电商是一个错误。他认为，印尼政府声称廉价的中国商品冲击印尼传统市场的观点是错误的。在社交电商进入印尼之前，中国商品已经进入市场长达十余年。

在合作前，印尼贸易部长Zulkifli Hasan表示，“本质上，这个安排是为了让社交电商支持印度尼西亚的经济增长，让它可以成为中小微企业和印尼行业主导市场的支持者。”

印尼市场的重新接纳，也给其他东南亚地区表示了态度。跨境电商出海面临本土化的问题，要考虑当地的利益。

“说起来，印度都是学中国的经验，市场换技术。但不能过于简单化中国经验。”海豚社创始人李成东认为，“类似亚马逊和沃尔玛在印度完全收购本地企业的方式，最后还是要被印度法律各种限制。问题出在了没有和本地财阀合作，甚至把控制权让给印度企业。”

收购Tokopedia或许只是重新打开印尼市场的开始，TikTok Shop未来在东南亚市场还面临很多挑战。如何切实地帮助当地的中小商家，同时也给自身的业务带来增长。

或许是考虑到印尼政策的不确定性，TEMU在东南亚的扩张首站并没有选择印尼。而是先进入了菲律宾和马来西亚。TikTok Shop未来的压力依旧不减。

为了分散在东南亚经营的风险，TikTok Shop在美国也开始加速经营。首次在美国迎战“黑五”购物节，用全托管模式加入北美混战。

在跨境电商的赛道中，TikTok Shop发展的机遇和挑战仍在。

参考资料：

1.白鲸出海，TikTok Shop回归，印尼商家已出单

2.每日经济新闻，TikTok电商“杀”回印尼：控股Tokopedia75%后 东南亚市场“稳”了吗？

3.霞光社，TikTok控股Tokopedia：印尼重启直播带货

哪里有钱赚，资金向哪流！|东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记113期：

赚钱的时候都是价值投资者，赔钱了，叫做认清现实，还是要回归短线操作的投机路线。

赚钱就一招——跟对人！跟对人很重要，跟着赚钱的人肯定赚钱。赚钱不需要很多招。

从全球来看，中国电商渗透率是最高的。即使美国也比中国低很多，更不用说中东、东南亚、整个欧洲。

一个是，对比国内，国外跨境出口、零售等消费行业的规则很多，很严格。另一个，本质上规则多了以后就限制了后来者进入的机会。比如说欧洲会有限制商品促销、折扣、打折等规则。比如为用户打标签，获取用户数据，都属于违法，要被罚款。比如法国曾发生过一件事情：因采集员工宗教信仰被罚款。

01

穷国思维和富国思维

之前听说过穷人思维和富人思维，穷人思维是拼命省钱攒钱，富人思维是想尽办法借钱花钱赚钱。

随着通货膨胀，穷人越来越穷，富人越来越富。

那东哥，今天来说一下穷国思维和富国思维。

穷国拼命压低汇率，保持成本优势，维持出口，省钱攒钱。富国拼命拉高汇率，低成本进口商品，维持国内低通胀高水平生活，穷国积累外汇储备，买富国国债，借钱给富国。

穷国思维就是维持低端产业和低端国家竞争三瓜两枣的出卖劳动力收益，富国思维是升级高端产业，做知识创新做材料做渠道做品牌和发达国家竞争高端产业。
穷国一直安分趴在低端可以安逸了吗，不能，每十年富国搞一波金融危机，割一波韭菜，把穷国里的富人财富吸引过来。无限循环，穷国如何翻身？

02

去全球化，中国的全球化刚开始

为什么说美国去全球化，中国人的全球化才刚刚开始？

东哥和一个从海外转悠了一圈的朋友吃饭聊，东南亚也是有鄙视链的，多数也都是中国人做的。P2P/现金贷属于中上的，网络和线下属于中等的，缅北电诈属于最低级的。

与其说是电诈，不如说是绑票压榨，手段野蛮，技术含量低，收入又不高，口碑特别差。

东南亚某国最大的网络公司，年利润几百亿，赚中国人钱太多，不敢回国。赚了太多的钱，现在各种的买经营性资产，把钱洗白。

印度市场的资金进出问题很大，所以也带来了一个利润巨大的业务，就是地下钱庄，中间通道收10%。

东南亚电商还是很难赚钱，东南亚的老百姓还是太穷了，这几年卖水的公司发财了，地下钱庄，洗钱的（），物流，营销等等。

同样都是发展中国家市场，去中东和非洲市场其实更容易赚钱。但也不是做电商和互联网的，而是做生产，线下零售和品牌的。

我们知道传音是非洲之王，卖手机的。昨天第一次知道，还有两家在非洲做消费品在一百亿以上的。最早在非洲卖建材，后来转而做快消品，把国内过剩的生产线搬到非洲去。

大家可以理解为中国20年前的短缺经济，依靠进口，物价奇贵无比。统一，旺旺和康师傅是怎么靠中国市场发展起来的。

有个海豚社会员在尼日利亚做B2B生意，一年几亿美元，现在最大的一个问题就是上游缺货，因为没有什么竞争，工厂利润率是非常高的。还有一个会员是在非洲做电商的，也面临供应链的问题，现在也是想办法在本地找供应商合作。

昨天也是和自己投资的一家创业公司聊，自己抱紧平台的大腿，也开始往墨西哥和土耳其开工厂了，没有办法，地缘政治的风险，必须更加接近市场。而且是同样的业务，海外工厂利润比国内要高20个点以上。国内市场太卷了。

前一段时间和投资的茉莉奶白创始人聊，也在计划出海的生意。国内已经有一大把消费企业出海了，比如名创优品在海外应该有几千家店了，蜜雪冰城在印尼就有2000多家店了。

真正要做伟大消费品的公司，真心实意的建议看看海外市场，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，主要是没有国内市场这么卷。

03
消费真的降级了？

真的都在消费降级了吗？那今天我说个消费升级的案例

一直都有消费降级的讨论，似乎消费降级已经成为趋势，京东都不得不自降身价和拼多多搞起了百亿补贴大战。

当然，如果大家搜索“消费降级”关键词，其实已经至少讨论有五六年了。

可以先看一些消费数据，瑞幸咖啡财报，第三季度总净收入为72.000亿元人民币，同比增长84.9%，净利润9.6亿。今年瑞幸咖啡门店数远超星巴克中国，营收超过星巴克中国。我就等着9.9元消费降级之风碾压星巴克中国业绩的时候，星巴克发布了最新财报。

但没有等来星巴克的暴跌！

在中国市场，星巴克第四季度收入8.406亿美元，同比增长15%；净新增门店326家，再创历史记录；同店销售额增长5%，同店交易量增长8%。星巴克首席执行官纳思瀚表示，中国市场每个季度的收入都实现环比增长，下半年收入比上半年增长20%。

我以为的中国中产消费降级，喝不起30多块的星巴克，都改去喝9.9的瑞幸咖啡了！为什么不是的？

今年咖啡市场这么火爆，也导致了上游云南的咖啡原料价格翻了一倍，差不多14块钱一公斤。

是不是喝奶茶的都改去喝咖啡了？NO，今年的奶茶市场依然快速扩张，霸王茶姬，沪上阿姨，一个月能开出来两三百家新店。我自己作为小微股东的某个品牌，也一个月开五六十家新店。虽然今年喜茶都降价了，那也都是十几块钱一杯。

从解渴需求来看，喝烧开的自来水不要钱，喝桶装水一杯几分钱，喝瓶装水一瓶2块钱，喝速溶雀巢咖啡一袋才2-3块钱，喝元气森林东方树叶也就四五块钱。今年居然都有钱去喝十几块钱奶茶和咖啡了。

这是饮品市场的“消费升级”吗？

有个被投项目创始人说，现在逛商场的年轻人，花十几块钱，就是买个开心，也不贵。

如果大家逛商场多的话，还会发现儿童游乐区生意火爆，自动售卖的彩票机生意也异常火爆，带动了今年中国彩票营收大涨50%多。

04

做平台流量是个问题
如何突破流量问题？

1、就像做品牌，流量很重要、供应链很重要。这个时候就要分阶段考虑问题：1-2个亿是一种考虑——考虑生存；2-10亿是一个考虑——考虑方式方法；10-20又是另外一种考虑——考虑战略；

不同阶段考虑的问题不一样，需要的能力不一样，采用的价值思想也不一样。市场上很多价值观点分享，说的都很多，单拎出来也都很对，但是要考虑品牌发展的适用阶段，很有价值但是不匹配品牌，对品牌发展也是不利的。

2、做企业的要想明白，你是什么阶段问题？在你同一个赛道里面，考虑自己品牌的位置。

05

一分钱一分货的真相

“我给你一万，你给我摸下胸好吗？”美女立马脱下了衣服，十分钟后，美女: “你怎么还不摸？”“我没钱。”这就是目前市场的最高境界，看为上策！

现在的客户很多都是只打听价格，而不是真的下订单！亮底牌要慎重！裸了客户不一定要！耍流氓的很多！不要问我最低多少钱，多低的价格能满足你的欲望，没有利润的服务，他敢做，你敢用吗？请记着的一句老话【一份价钱一分货】，非常现实的市场，现实的现状……

06

男性消费与女性消费的不同

女性消费是悦己消费；男性消费是场景消费。

男性消费心理账户分4种情况：

• 第一是普通消费账户——花费最少的账号；本质上男性更抠门。这部分的消费是满足日常生活的。

• 第二是投资账户；KTV、洗脚、洗浴中心、送烟送酒、送茅台等为赚钱肯投入的消费，叫投资账户。

• 第三是情感维系账户——最容易花钱的账号；约女朋友、约妻子、家庭出游等。

• 第四是孝心账户；子女教育、养老等部分的消费，这部分消费投入也非常大。

07

关于零售业态

零售，就没有说只做线上的道理。就如几年前传统零售商必须要做电商一样。所以东哥说，电商也都必然会做线下。但如何定义线下的价值，不同品类都不一样。

另外就是要解决一个可复制规模化的问题，风投之前不投，觉得线下是加法生意，一个一个的开店，不性感，增长太慢。电商，乘法生意，砸钱给供应链和流量，就能快速增长！

其实之前投资人没有搞明白一个道理，砸钱效率和留存率的问题。电商的确增长快，但很多都是薅羊毛虚假销售，其实烧钱效率很低，最终留存很低。另外传统线下零售虽然慢了一点，但找到了合适方法模式，增长也可以很快，关键是留存率很高。同样一分钱，产出要高得多。

虽然本质都是零售，传统零售和线上零售的差别，在于故事想象力不一样！！现在资本转向线下，既有盒马鲜生的功劳，也有社会资本太多的客观因素。

08

管理漏洞思考

有时候，我们高估了电商基于数据挖掘和分析的智能决策，对很多电商依旧离不开传统品牌商采购，定价等等问题。如何快，充分授权，授权基础是信任，信任的基础又是什么？帮派？任人唯亲还是任人唯能？一直考虑如何更快，却很少思考如何健康。管理有漏洞，缺乏内控，这时候快，是要死人的。

09

商业计划书基本框架

东哥建议：1.要做什么事？商业模式。2.谁做这事？团队介绍；3.这事市场价值有多大，市场情况什么样？4.为什么要做这个事，行业痛点在哪？新模式解决了什么问题？5.现在做到什么阶段？6.要多少钱出让多少股份？拿钱干什么事？7.接下来怎么做，阶段性规划。7.15页PPT就好！

黑五网一收官，中国跨境电商再卷亚马逊

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

年终对国外和国内的电商公司来说，都是一个促销好时机。国内有双十一、双十二，海外有黑五网一。

黑五网一过去主要是亚马逊、沃尔玛和shopify独立站等巨头之间竞争。今年TEMU、Tiktok等巨头的加入，打响了流量的争夺战。

黑五网一结束之后，各大电商的表现如何？同样理性消费下，海外消费者还为大促买单吗，电商平台推出了什么样的政策？同时，从这场顶级大促背后也可以看出电商格局正在发生变化。

黑五网一总销售额超预期

由于通货膨胀和失业率的影响，市场对黑五网一预期并不高。

美国的通货膨胀出现了缓解，但失业率上升。10月美国CPI同比为3.2%，较9月回落0.5个百分点，为2022年7月以来低点。10月美国新增非农就业15.0万人，为6月以来低点；失业率上升为3.9%，为2022年1月以来高点。

事实上今年的黑五网一，并没有想象中那么惨，还是超出预期的。

根据Adobe数据，黑五当天线上消费额达98亿美元，同增 7.5%（预期 5.7%）；其后的“网络星期一”线上消费额达 124亿美元，同增9.7%（预期6.1%）。同时Adobe Analytics 也对整个周期进行了预测，指出今年“黑五”购物季（11 月1 日至12 月31 日）美国网购销售额将达到 2218 亿美元；德勤也预测，2023 年年末假日季电商渠道销售额将实现10.3%-12.8%的年增长，达到2780 亿-2840 亿美元。

首要原因是海外电商也玩起了延长大促时间的操作，所以整体的销售额提升。

亚马逊干脆将大促提前了一周的时间，周期持续11天，比以往任何年份都要长。TikTok shop的促销时间持续了一个月以上，从10月27日开始大11月30日结束。TEMU整体周期也超过一个月，预热期从10月20日到11月1日，黑五大促期从11月2日到11月26日，网一大促期从11月27日持续到12月5日。Wish（活动期10 月29 日-12 月11 日）的促销活动甚至跨越了10 月、11 月和12 月三个月。

同时促销折扣大幅提升，让消费者的热情回归。除了老牌电商亚马逊、沃尔玛等，TikTok shop、TEMU等新兴电商平台也加入了流量争夺战。价格战成为吸引消费者的直接操作。TEMU甚至直接在首页打出了最高九折的标签。

有研究机构预计，今年美国“黑五”购物季期间，将有1.82 亿人购物，比去年多出1600 万人，也将是自2017 年有数据统计以来人数最多的一年。

海外电商低价之战

总销售额超预期的背后，各大电商平台的表现并不同。亚马逊的表现平平，但还稳坐电商的龙头宝座。新兴的电商平台出现了高速的增长。

亚马逊并没有公布具体的销售额和增速，但表示活动期间（11月17日到27日），全球消费者在亚马逊商城中购买了超过十亿件商品，其中有5亿多件来自平台上的第三方商家，他们更多是中小企业。活动期间新增了数百万Prime会员，消费者通过Buy with Prime购买的商品数量同比今年10月增长了300%。

根据Insider Intelligence和eMarketer Forecast提供的最新数据，亚马逊以1061.8亿美元销售额占据第一名，但同比增长2.4%。沃尔玛、苹果、Target、eBay、Best Buy依次位列其后。亚马逊仍然“一骑绝尘”，大概是第二名沃尔玛销售额的5倍，但总体的增速放缓。或许是今年连续两场的Prime Day,提前透支了消费者的购买力。新兴的电商平台也给了亚马逊压力。

一些跨境大卖也发布了数据。九号公司公布了从11月23日至27日为期5天的美国“黑五网一”战报，实现官方商城和亚马逊旗舰店全网线上销售额超800万美元（约合5700万人民币），实现电动滑板车、电动卡丁车等短交通产品销量超2万台，同比增长47%。致欧科技在投资者互动平台表示，公司整体黑五网一销售额同比增长了78%。

Shopify、TikTok Shop等电商爆发了超高速的增长。

根据官方数据，在11月14日-11月20日的黑五大促活动中，TikTok Shop全托管在美国市场的订单量增长205%，动销商品数量增长177%；在英国市场的订单量增长142%，动销商品数量增长133%。Shopify宣布，黑五至网一大促期间，Shopify商家创下了93亿美元的销售记录，比去年增长了24%；通过Shop Pay产生的销售额较去年增长了60%等。

亚马逊和新兴跨境电商平台的低价战争正在打响。

德邦证券数据表示，在Temu、SHEIN、TikTok Shop、速卖通的围攻下，从2023 年4 月到7 月，亚马逊美国日活用户数量减少了 800 万。

同时，Temu也开始了新一轮进攻。黑五网一已经结束，但有最新消息报道，Temu已经计划再次在美国超级碗中投放广告。

在大促结束没多久，亚马逊也宣布从明年1月开始下调对部分商家的抽佣比例。售价低于15美元的服装产品的抽佣比例降至5%；价格在15-20美元之间的服装产品的抽佣比例降至10%。此前，这两类产品的抽佣比例均为17%，大幅下降。

这一举动也被看作对Temu和Shein的低价攻势的防守，吸引服装这一关键品类的低价商家，来补充商城的供给。

海外电商平台的一场大战正在开始。

参考资料：

1.公司公开战报资料

2.霞光社，“黑五”卷海外：喜报背后的隐忧

3.，拼多多的“卷”，亚马逊也不得不接

“守擂者”美团陷入无限战争

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

近日，美团发布了2023年Q3的业绩公告。财报显示，美团Q3营收765亿元，同比增长22.1%。经调整溢利净额57亿元，同比增长62.4%。营收和利润略超出市场预期。

Q3餐饮和旅游等消费迎来了快速的回弹。国家统计局数据显示，9月的餐饮收入达到4287亿元，同比上涨13.8%。中国民航今年7、8、9月的旅客运输量分别同比增长高达83.7%、98.0%、166.1%。在大环境出行和消费逐渐复苏的利好下，美团Q3的业绩也取得了稳健的增长。

在一直备受关注的本地生活领域，美团也守住了市场份额，但也牺牲了一部分利润。业绩向好下，美团的股价却出现下滑。11月29日美团港股股价下滑12.2%，30日收盘上涨0.2%。

这或许是美团对Q4做出的低预期带来了影响，股价需要一段时间消化。

业绩一览

美团2023年Q3营收765亿元，同比增长22.1%。经调整EBITDA达62亿元，同比增长29%；经调整溢利净额57亿元，同比增长62.4%。

其中，核心本地商业营收577亿元，同比增长24.5%；经营溢利同比增长8.3%至101亿元，经营利润率为17.5%。Q3即时配送交易笔数同比增长23.0%。餐饮外卖保持强劲增长势头，单日订单量峰值达7800万单，创历史新高并比三年前翻了一番。Q3的年度活跃商家数同比增长30%。

8月，美团闪购的日单峰值突破1300万单。不同线级城市的用户数量不断增长，尤其是在低线城市。美团闪电仓现已突破5000家，有效补充了传统的线下零售供给。到店、酒店及旅游业务在Q3保持强劲增长，交易金额同比增长超过90%。季度活跃商家数同比增长超过50%，季度交易用户数也大幅增加。

2023年Q3，新业务分部收入188亿元，同比增长15.3%。该分部的经营亏损同比收窄24.5%至51亿元，而经营亏损率则继续改善至27.2%。

销售成本495亿元，同比增长12.2%，占收入百分比由70.4%减少至64.7%。销售及营销开支169亿元，同比增长55.3%，占收入百分比由17.4%增长至22.1%。研发开支53亿元，同比下降1.7%，占收入百分比由8.6%下降至7.0%，主要归因于雇员福利开支减少。一般及行政开支为人民币25亿元，同比保持稳定。占收入百分比由4.0%减少至3.3%，主要是经营杠杆作用改善所致。

经调整EBITDA达62亿元，同比增长29%；经调整溢利净额57亿元，同比增长62.4%。截至2023年9月30日，美团持有的现金及现金等价物和短期理财投资分别为251亿元和1085亿元。

美团防住了抖音

美团在和抖音的竞争中守住了市场份额，代价是牺牲了部分利润。电商平台卷低价，本地生活则是陷入“无限战争”当中。快手也开始加大对到店业务的投入，把本地生活业务升级为独立部分并成立了事业部，并增加了相关的招聘岗位。

到店及酒旅业务一直是美团的现金奶牛，也是不得不防守的业务。好在美团的正面回击取得了成果。Q3包含外卖和闪购业务在内的单量取得23.0%的增长下，核心本地商业的佣金收入同比增长了30.5%，广告营销收入同比增长了31.6%，均大于订单量的增速。这也代表着，核心本地商业的佣金和广告的增速可能更多是由于毛利更高的到店和酒旅业务所贡献的。

美团正在发力的直播也在外卖、到店和酒旅方面取得了成果。据了解，9月份每天的平均直播数比6月份增加了300%。国庆黄金周期间，GTV甚至激增40多倍。我们还推出了各种以节日为主题的促销活动，使到店和旅游的日交易价值相比2019年提升超过150%，许多旅游目的地在黄金周人气显著增加。

营销费用也随着美团的反击上涨，Q3销售及营销费用169亿元，占总收入比例为22.1%，连续三个季度呈现出上升的趋势。去年同期占总收入的比例仅为17.4%。美团对其他成本和费用也进行了严格控制，利润率表现好于去年同期，但环比来看还是有所下降，这也是再所难免。Q3经挑战溢利净额占总收入的比例为7.5%，去年同期为5.6%，Q2为11.3%。

Q4的低预期引发了市场的担忧，市场在担心未来美团的增长空间在哪，是否会从成长股转变为价值股。现阶段美团优选等新业务进入减亏阶段，香港的外卖新业务成本较高。

美团对Q4做出了比较低的预期。这主要是去年因为疫情外卖受到利好，基数较高，今年部分消费回流线下，增长有压力。

在业绩电话会中，美团也对外卖业务进行了Q4的预计，“我们认为外卖业务收入的同比增长将略低于 Q3；闪购收入增长将和订单量增长相似。外卖的 AOV 同比将下降，主要由于去年同期大额家庭订单和远距离订单将贡献更多占比。同时，去年许多中小商户停业，今年中小企业的全面复苏和消费者行为的变化导致 Q4 外卖的 AOV 有明显的下降。”

此前也有传言称，美团正在考虑进军东南亚，想要收购Delivery Hero在东南亚地区的Foodpanda业务，目前消息还未被证实。这也意味着美团也正在寻找新的增长引擎。

作为曾经“百团大战”的胜出者，美团的执行能力一直很强。在本地生活的无限竞争中，守擂者美团有更多的实战经验。机会与挑战并存，美团还有一场艰苦的缠斗。

参考资料：1.美团2023Q3财报及电话会议

2.海豚投研，美团：不服输，还会继续投入

3.海豚投研，一直折腾不服输，美团还耗得起吗？