中国人为什么会成为人类食物链的顶端？

作者 | 李成东

东哥笔记126期：鲨鱼是海洋生物食物链的顶端，人类是所有食物链的顶端，中国人是人类食物链顶端。中国人的未来，前途一片光明！

两周前在肯尼亚，从内罗毕的机场出来，行进的路边有很多的大鸟，同行的几个湖南企业家说，怎么炒着会更香更好吃。接待的朋友说，肯尼亚是禁止狩猎的，当地人也不吃野生动物。我想说，肯尼亚人肯定是没有挨过饿，不然靠禁是不可能禁的住的。

不过，在肯尼亚的安博塞利公园确实感受到了，动物与人类的亲近，仅相隔几米的大象穿过马路，无视人类的存在。

言归正传，还是谈一谈中国经济未来的问题，我们企业的未来问题，以及我们个人的未来的问题。

虽然有美国搞拉帮结派，搞地缘政治围堵中国，国内强化“安全”，扰乱了市场秩序，反而引发企业家的焦虑。疫情之后，经济不振，信心不足，中国企业加速全球化。但我的结论是很清晰的，未来的中国人和中国企业前途是非常光明的，将处于全球食物链的顶端。

我记得十年前有一张日本人规划的产业链布局的图，叫做“雁型模式”。
即在西太平洋地区，各国的经济发展像雁阵一样有序;日作为领头雁，亚洲四小龙为第二梯队，泰国、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等国家为第三梯队。

但最近十年已经发生了改变，即中国成为东亚东南亚绝大多数国家最大的贸易伙伴，也是最主要的投资合作伙伴。中国并不会停留在最低端的来料加工的制造业角色，中国人中国企业一定是往微笑曲线的两端走。

两周前去肯尼亚考察了一周时间，在疫情之前肯尼亚有八九万中国人，在整个非洲大陆就有200多万，尼日利亚最多，有百万以上。而在2000年，也就是10万人的规模量级。有一部分人是跟随基础设施建设去的工人，但很多工人也转变成了创业者。

比如肯尼亚第一大电商kilimall之前是华为在肯尼亚负责M-PESA支付项目的，完成以后离职开始了自己的非洲创业之路。中国人在非洲从事的业务有很多，从基建（修高速/铁路），搞工业园区，搞房地产，配套搞瓷砖水泥钢铁厂，做品牌的传音手机，日化，食品工业，也有做服装、塑料、手机、电视机工厂，服务业有搞商场批发零售、餐饮、酒吧、按摩服务一条龙，也有搞农业养鱼、养牛羊、咖啡坚果、农场蔬菜瓜果种植等等，个别像我邀请庄亮总这种在非洲有2000平方公里土地中粮的大地主大户，也有极少数类似kilimall做本地互联网的，当然目前赚到大钱的只有做P2P放高利贷的。

3月27日从肯尼亚回来，送我去机场的美女（在非洲有十几个国家的建材业务）说，她认识一个在很穷的国家马拉维搞塑料回收生产塑料袋的老板，一年赚一千万。我查了一下，这个国家人口2000万，人均GDP才400多美元，经济规模不到100亿美元。只要有赚钱的机会，中国人无处不在。

非洲算是比较特殊的一个情况，战争不断，政局动荡，一片商业荒蛮之地，但仅仅20年时间，中国人就布满了整个非洲的角角落落，各行各业。

王侯将相宁有种乎，中国人是不会干做打工人的。全世界的犹太人也不过1500万，以色列有680万，犹太人不会去非洲创业。中国人才是世界上更大量级更大范围的犹太人，中国人在哪里都混的不差的，尤其是在欧洲和东南亚，是非常明显的，就是当地最富裕的一个群体。东南亚多数国家的前十的富翁基本都是中国人。尤其是福建的莆田人，300万莆田人，100万在全世界各地创业，100万在全国各地创业，留在本地的100万，一半在创业。这就是为什么莆田人普遍富有，听说当地最低的彩礼都在80万以上了。

这就涉及到了一个问题，中国人为什么是全球各族食物链的顶端？

回到100年前200年前，什么样的人是中国食物链的顶端？除了官吏之外，是经营盐业票号的晋商，是经营米面粮油酱醋茶，还有笔墨纸砚的徽商。当然还有更普遍的，就是掌握土地、耕牛等生产资料的大地主。

为什么美国人富有？因为从全世界角度来说，美国人掌握了资本/金融，掌握了先进技术，掌控了流通渠道，掌握了品牌，掌控了物流。因为掌握了资本，通过股权控制了全球最优秀的企业，虽然台积电、三星、LG不是美国企业，但大量的股权控制在美国资本手中。因为掌握了技术，虽然苹果只占全球不到15%的销量，但是中国的所有手机厂商赚的钱，还没有卖手机芯片专利技术的美国芯片公司赚得多。全世界的种植户，都需要向美国种子公司支付专利费。当所有人都互联网化之后，全世界的企业都需要向Facebook和Google支付广告费，向亚马逊支付佣金和仓储物流服务费。

美国科技企业的牛逼是毫无疑问的，但也就是那百十来家，美国人不会把所有地区所有产业所有环节都做了，美国人只会吃最容易吃最肥的肉。中国的优势在于不仅仅有华为、大疆、比亚迪、腾讯、字节、阿里、shein这样的顶流企业，还有蚂蚁雄兵，创业者的数量数以千万计。中国人既做自己的生意，也会嵌入到美国产业链当中分利。

在可预见的三五年内，中国的汽车品牌就会干翻所有的日系、德系、美系品牌，从中低端到高端，因为中国在所有的地区，在所有的行业都是群狼战术。非洲如此艰难的营商环境下，说明了中国人的灵活善变，具备了最强的适应能力，学习能力。

同样的情况看印度，印度政府也是竭力的扶持本国的企业，但你能看到的故事都会集中在塔塔、信实、安迪亚贝拉、还有新进的阿达尼家族集团，总共六大家族财阀。印度没有群狼，只有巨头经济。巨头如果能够靠家族的政治关系躺赢，为什么还要去创新和突破呢？比如最近上汽集团MG就被迫以35亿元出卖了印度业务的控股权，卖给了印度最大的钢铁企业JSW。

（摄于乞力马扎罗山下）

去非洲之前，我总觉得太遥远了。去年作为kilimall的战略顾问，创始人邀请我去，总觉得太远了不想去了。去了一次，立马有计划再过几个月还要组织企业家投资人再去一次，也正好七八月是马赛马拉的大迁徙，和国内景区是完全不一样的感受。比去东南亚要远一些，也就是多飞六七个小时，很多人都坐过绿皮火车，这点距离不是问题。在肯尼亚见过了很多带了十几年二十几年，三十年的中国创业者。但新的一代人，再去，其实已经好了很多了。除了当地经济已经有了很好的发展，还有前一代创业者铺垫的关系网络，交过的各种学费。

非洲如此，其它区域国家也是如此。昨天和投资的SMARTDEER创始人Elaine聊，她们这两年业务也有很大变化，之前服务于WEB3的客户很多，现在服务于理想、蔚来、霸王茶姬这些出海的品牌，为他们提供当地人才（组织管理）等各方面的专业服务。Elaine之前是腾讯和美团的高管，我说，中国企业出海，当然可以选择本地的专业公司，但会更愿意选择中国人自己的企业，如果有专业的企业能够提供服务。所以现在中国企业出海，已经不是单打独斗的时代了。

最后总结一下为什么中国人会成为人类食物链的顶端？

中国人具备了其他民族哪些不具备的特质能力？高风险承受能力，新环境适应力，快速的学习能力，同乡会/商会的抱团协作能力，还有就是大家普遍熟悉的勤劳、诚实守信、聪慧。

过去的二十多年，中国在快速的向全世界输出制造业商品，未来的二十年，中国会更快速的向全世界输出创业者。所有地区所有产业，无处不在，掌握更多的生产资料，这才叫食物链的顶端。

当然中国人，中国企业在海外赚了钱，钱，回不回来是下一个问题！

聚焦主业，阿里“以退为进”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

菜鸟没有如期上市。

近日，阿里巴巴撤回了菜鸟的上市申请。阿里巴巴集团公告称，其物流子公司菜鸟智能物流网络有限公司已撤回在香港证券交易所的首次公开募股和上市申请。

从一年前的“1+6+n”的组织架构改革，到现在主动放弃资本市场上市。阿里的策略再次发生改变。阿里开始“瘦身”，逐渐把资金和资源集中在电商和云计算，对其他业务收缩。

菜鸟不“单飞”

菜鸟撤回了IPO。

一年前，阿里巴巴刚刚宣布了“有史以来最大的组织架构变革”，宣布构建“1+6+n”的改革。“逍遥子”张勇也曾表示，“条件成熟一个，上市一个”。彼时菜鸟首个正式进入IPO进程的业务集团，向港交所递交了招股书。菜鸟也被认为是最可能先上市的公司，被寄予厚望。

但现在一切再次发生变故。在今年2月的电话会议上，阿里巴巴转变了口风。阿里巴巴集团主席表示，阿里巴巴不急于让菜鸟、盒马进行IPO，“我们会去考虑不同业务的单独融资，但是我们不会操之过急。”

直到3月26日，“靴子落地”。阿里巴巴集团公告称，其物流子公司菜鸟智能物流网络有限公司已撤回在香港证券交易所的首次公开募股和上市申请。

资本环境没有改善是一大原因，现在或许不是菜鸟上市的好时机。

根据Wind数据显示，港交所2021年的募资能力达到顶峰，但2022年港股募资额缩水三分之二，其中IPO募集资金1046亿港元，同比下降68%；2023年港股募资额同比下滑40%，其中IPO募集资金463亿，同比下滑56%。

上市变得越来越难。随着资本环境变差，菜鸟的估值也在下滑。

在2023年胡润发布的全球独角兽榜上，菜鸟以1850亿元的估值跻身前十。

为“安抚”股东，阿里巴巴宣布回购菜鸟股权。计划以每股0.62美元的价格要约收购菜鸟少数股东的所有股权和员工已归属的股权，总对价高达37.5亿美元。这也反应当前菜鸟估值为103亿美元，折合人民币约744亿元。一年之内，菜鸟的估值下降近六成。

蔡崇信表示，综合考虑菜鸟在阿里巴巴的战略角色和未来规划，以及在当前市场条件下IPO难以反映菜鸟的战略价值，阿里巴巴决定撤回申请，并提议收购菜鸟少数股东及员工股权。

菜鸟已经扭亏为盈，可以自我造血。招股书显示，菜鸟网络2021年、2022年、2023财年营收分别为527.3亿元、668.7亿元、778亿元，同比增长27%、16%，非国际财务报告准则调整后利润净额（主要调整项为薪酬支付中股权激励部分、并购整合成本、公允价值变动等）分别为-8.29亿元、-10.30亿元、2.79亿元。

国内的快递新规，也对菜鸟驿站和通达系快递提出了新要求。菜鸟的压力不减，送货上门或许会带来更多成本费用消耗。

国际物流也成为新站场，在总营收当中的占比超过国内物流。

2021年、2022年及2023年财政年度，菜鸟的国际物流业务包裹量分别为13.81亿件、16.79件及15.19亿件。出现小幅下滑，但好在去年上半年逐渐回归正向增长，截至2023年6月30日止三个月的4.39亿件，去年同期为3.47亿件。

断舍离

一个明显的信号是，阿里巴巴开始聚焦电商、云计算等主业，收缩其他业务。今年以来阿里巴巴的动作不断。

先是市场开始传出，阿里将把盒马和大润发给中粮的消息，但官方对此进行辟谣。这也不是盒马第一次被传出售的消息。盒马也很快传出人事变动，侯毅卸任CEO,由CFO严筱磊接任。有财务背景的CEO或许更奠定了盒马接下来降本增效的基调。

在业绩电话会上，蔡崇信表示，“目前阿里的资产负债表上依然有一些传统的实体零售业务，他们不是核心的聚焦业务，阿里退出也是合理的。但考虑到当前的市场情况，退出可能需要时间去实现。”

在投资方面，阿里巴巴也开始撤出变现。

今年开年一个月内，阿里四次减持快狗打车，最终持股比例下降到4.88%。

再次减持小鹏。去年12月15日，淘宝中国控股有限公司计划售出2500万股小鹏汽车的股权，总价值约3.91亿美元，持股由10.2%降至7.5%；今年小鹏汽车向美国证券交易委员会递交的文件再次现实，淘宝中国控股有限公司计划出售3300万份小鹏汽车ADS，总价值3.14亿美元。

B站也没逃过被减持的命运。今年3月，有市场消息称，阿里巴巴将出售3085万份B站的ADR，筹集资金3.578亿美元。

疯狂“卖卖卖”之后，阿里有更多的资金可以聚焦主业。同时也能面对不确定性环境。

电商已经进入存量竞争。淘宝为应对价格战，也对中小商家投入颅更多的资源。今年年初，也传出消息，将成立直播电商公司，为入淘开播的主播和机构提供全托管服务。

更聚焦之后的阿里，正在“以退为进”，全面发力电商和云计算业务。

参考资料：

1.时代财经，菜鸟撤回IPO，阿里斥270亿“安抚”投资人

2.连线Insight，菜鸟全速「返航」，阿里更聚焦

3.听筒Tech,阿里终究回归了阿里

4.新摘商业评论，撤回上市申请背后，菜鸟急需破局

5.雷达财经，蔡崇信也想上演“热辣滚烫”？

超粮集团CEO庄亮：得外汇者得非洲…|海豚社新消费50人论坛第16期

海豚社新消费50人论坛第16期合影

3月23日，海豚社携手超粮集团共同举办了新消费50人论坛第16期活动。超粮集团CEO庄亮总现场介绍了自己在非洲20年经历和非洲市场的机遇与挑战。

以下内容为观点提炼，供大家参考学习。（活动现场资料、视频，海豚社会员可私信东哥助理莎莎免费领取）

1非洲市场的挑战和痛点

中非贸易，尤其是小众产品贸易存在几个痛点：违约率高，产品质量不标准、资金周转慢、缺乏金融工具。

非洲运输不好，交通工具也不多，每一个环节中间都可能会出现各种问题，另外它也没有好的加工设备，所以产品标准化特别差。

2得外汇者得天下

外汇与利润的关系：外汇对产品成本和售价有着直接的影响，掌握外汇可以带来更高的利润空间。

非洲市场潜在利润：非洲市场的利润率相对较高，可以达到60%至100%。

外贸与走私：在非洲市场挣钱的主要方式是外贸和走私。外贸需要正规手续和足够的外汇储备，而走私则是一种高风险高回报的方式。

3得小宗者得外汇

非洲拥有丰富的矿产资源，但由于缺乏基础设施，这些资源往往难以开发和运输。这导致了资源的开采和出口受限。

非洲的人力成本相对较低，但缺乏工业化基础，人力资源未能有效聚集和利用。农产品成为非洲可以利用的出口商品之一，价位适中且不需要高成本的运输。

4非洲农业发展机遇与中国农产品转移趋势

目前，非洲正逐渐成为中国及其他国家小宗农产品转移的目标地区。随着中国经济的发展和农业政策的调整，中国对小宗农产品的种植正在减少，转而更多地依赖进口。这一趋势为非洲国家提供了发展农业出口、增加外汇收入的机会。

5关于坦桑尼亚

坦桑尼亚是非洲最民主的国家，有钱且稳定。

非洲沿海天然气资源丰富，坦桑尼亚拥有50万亿立方的天然气储量，是世界上最大的天然气田之一。

6管理非洲业务的组织体系

庄总在经营非洲市场时采用了合伙人模式。他将市场分成了多个区域，并在每个区域找到了不同的合作伙伴，这些合作伙伴分别担任不同的角色，如政务关系处理、产业合作、品种经济等。通过建立这样的合伙人网络，可以更有效地管理和扩大业务，实现更大规模的发展和利润。

7非洲市场，如何获利退出？

对于百万级别的小额资金，可以通过地下钱庄等非正式渠道回流，这种方式虽然存在一定风险，但操作简单且风险可控。

针对千万美元级别利润的大规模农产品销售，需要更加复杂的退出路径，包括土地仓库打包、丝路银行做物品、在开曼做VIE并在中国或美国上市等。

8索马里海盗真的猖獗吗？

索马里没有安全问题，索马里海盗基本都是故事，最早的索马里海盗是保险公司的骗保。这里面也涉及到复杂的国际关系和地区治理。

早些时候，索马里不是一个正常的国家，它是恐怖主义国家。现在索马里是合法政府，一个月前索马里政府已经取消了恐怖名单，成为了正常国家。

9二手汽车出口非洲有没有机会？

非洲国家正逐步限制二手汽油车进口。一些国家如土耳其和埃塞俄比亚已经开始实施相关政策，停止进口二手车，转而鼓励在当地建立组装厂，使用二手配件进行车辆组装。这种模式可以把中国二手汽车行业的这波红利洗了。

对于想要进入非洲二手车市场的企业来说，可以考虑在当地投资建立组装厂，并与当地人合作，因为当地政策要求贸易合作必须与当地人合作，且银行账户必须为当地人所有。

活动现场

出行非洲，如何定义你的下一个战场？|东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记125期：

一般人印象，世界最危险的地方在非洲，战乱和病毒，非洲最危险的在索马里，黑鹰坠落电影加上索马里海盗，让人印象深刻。

我有个十几年的朋友，在非州很多国家搞农业，其中重点国家之一包括索马里，和总统关系挺好。

后来有一个朋友来聊，他们在非洲搞产业园现在已经在加蓬，刚果金，刚果布，科特迪瓦等12个非洲国家都有自己的产业园。和当地政府合资建的产业园，产业园里有一栋楼，一条龙服务，海关，税务，工商，移民，办矿证，生产证，环保证，总之一条龙搞定，甚至上游木材矿石农产品等原料，公路及海运都能帮助搞定！

确实效率比我想象的要高得多，秒杀我大东北，我南方城市也没有几个能做到啊！以中国南方城市为样板，但是走得更远。

非洲做几百亿的生意机会不太多，但做几千万做几个亿的生意还是有不少机会，然后还有不错的利润空间。且没有那么卷。所以东哥说，如何差异化竞争，如何定义你的下一个战场，也是杰出CEO的一项能力。

3月20日东哥出行非洲，所见所闻做个笔记，分享整理一下。首先不要想太多了，先来玩一趟再说....

01

落地非洲，到了肯尼亚，内罗毕有600多万人口，到了内罗毕东非最好的商场，一铺难求，是印度人的。印度人是120年前跟随英国人来到肯尼亚，英国人走了，印度人留下来了，不像中国人有念乡情节。

所以印度人在肯尼亚是非常有影响力的，不管是商界还是政界。英国首相是印度裔，是七八十年代肯尼亚印度裔人移民到了英国，还有大家熟知的美国总统奥巴马。

内罗毕是一个非常国际化的城市，世界五百强有一半多在内罗毕设立非洲总部。微软google等在肯尼亚都有超千名员工，月薪几千美金的工程师。所以非洲人并不笨！

肯尼亚没有什么矿产资源，铁矿铜矿石油都没有，只有自然动物，每年来这里的欧美游客非常多。肯尼亚的战略就是发展人力资源，肯尼亚比多数非洲国外汇储备多！就是得益于侨汇，肯尼亚人在海外不像印度人是做苦力的，都是干智力高级工作的。

kimimall在非洲的员工，子女也都在本地国际学校学习。刚在门店见的吴总也是我们海豚社会员，他说小孩在这边七八点去学校，五点半回家，同学也都是国际化的。学费不贵，八九万一年！还有一点非常重要的，非洲这边读书完了，去欧美大学非常容易。欧美给非洲的名额比较多，非洲人卷不过中国人。

02

在‮洲非‬的中国人，远比非洲人在中国的数量多得多，我‮说就‬两个原因。

一是‮国中‬在非洲‮公的‬司数量‮远远‬大于非‮人洲‬在中‮的国‬公司数量。二‮中是‬国人‮得买‬起去非洲‮机的‬票，非‮人洲‬买不起‮中到‬国的机票。

润‮美去‬国，为什么‮如不‬润去肯尼亚？

为‮么什‬中国人去‮非了‬洲，有很‮人多‬也不‮意愿‬走？因‮这为‬边创业‮点赚‬小钱‮容很‬易，竞争不卷。很‮易容‬过上‮上人‬人的生活，家‮配里‬个保‮和姆‬司机有，也就是2000元/月，小‮送孩‬去国际学校（8-9万/年），考美欧‬名校‮比远‬在中‮容国‬易。如果有‮过想‬地主生活，娶‮个几‬老婆，那‮来么‬肯尼亚就‮适再‬合不过了。治安尚可，略‮于强‬美国，常年‮温气‬在20°左右！润‮美去‬国，反而‮易容‬因为物价贵，很‮把快‬家财散尽。

03

用蹩脚的英语和肯尼亚Uber司机聊，盛赞中国人。中国只是来了20年时间，就改变了肯尼亚的生活。主要的城市公路（包括高速路）是中国人建的，拔地而起的建筑也是中国人盖的，中国来的商品价格便宜了一半以上，而电视和手机，轮胎等等是日本欧美品牌价格的四分之一。

他不喜欢美国人，是个到处给别的国家惹麻烦的国家。对英国人，印度人不喜欢，他们没有让肯尼亚人变得富裕。中国人带来了城市变化，带来了工作，让肯尼亚人更富裕。

司机一天收入7000先令（350元），给公司2000先令，扣除油费2000多先令（油费比国内贵30%），还有不到3000先令，但这已经是在肯尼亚人里面高收入的了。肯尼亚就业人口当中只有30%有稳定工作，70%是干不稳定的兼职工作。稳定工作的人，一个月也就是1000元水平。内罗毕人口是600万人口，问了一下司机，内罗毕的贫民窟有150万人口，每天生活费低于1美元。

Uber司机家里有三个小孩，大的21岁刚大学毕业找不到工作，小的5岁，老婆没有工作，租的房子8000先令/月（400元/月），只有一个房间，两个房间就要600元，租不起了！所以听说我住的酒店一晚上要50000-60000先令，他简直不敢相信！

04

肯尼亚的普通人生活，处于哪个水平？

肯尼亚贫富差距应该是比较大的内罗毕有百万贫民窟。普通劳动一线员工，1000元/月收入，仓储，物流，保姆 1000上下，也有给 Google，微软打工的，月收入几千美金的。开 Uber司机的，一个月扣除成本四五千块钱。大学老师，到手有七八千元收入。收入不高，但商品物价比较贵，多数还是依赖进口的商品，是国内零售价基础翻两三倍。

所以大件如汽车和摩托车依赖二手的，新车买不起。(新摩托车卖2万/辆)，房价 6000元/月，房租也要6000元-2万元/月所以内罗毕算是桂林的房价，北京的房租水平，酒店 2000元/晚(贵的有几万)主要还是服务于海外游客，而不是当地人。打车费收费标准和桂林/长沙差不多水平。

05

很多肯尼亚人有个充值习惯，就是每天早上起来充值20先令（5毛钱），因为就是这么多钱。包括Uber打车，我也遇到过估算完全程费用，司机半路加个够全程的几百先令（几十块）油。走高速，下高速时，你得先帮他把高速费给交了，也就是说，一分多余钱都没有！

肯尼亚的银行固定利率是17%，各种借贷平台日息1%也是很常见的！老百姓不存钱，通胀高，有钱就花了。

接车的司机，一直打kilimall老板电话，因为堵在了停车场交不起20块停车费。司机一个月1000块，是一分不会剩的。

肯尼亚已经是非洲经济比较好的的国家了，所以能来中国的非洲人，买得起几千块钱机票的，不会是最底层的人，得是当地中产以上的人。除非是大学留学生，有奖学金这种。但是出发到中国，这个机票钱，还是得自己掏的！

06

相比于越南的房地产，肯尼亚的房地产价格不贵（不像越南那么离谱），房租很高，这个得益于内罗毕是一个国际化大都市，有高科技公司研发中心，有两个联合国机构常住，有非盟总部。这个都是越南比不了的！

欧美白人喜欢来这里度假，酒店价格一两千很常见，更贵的几万块也有，旺季，还需要提前一年预定！当然这边搞房地产的中国人已经很多了，你们就不要来了。

07

埃塞俄比亚作死，坦桑尼亚和乌干达躺赢

在肯尼亚十二年的朋友说，肯尼亚隔壁的坦桑尼亚自然资源，比肯尼亚还要丰富，整个乞力马扎罗山在坦桑尼亚，所以想爬乞力马扎罗山需要从坦桑尼亚上山。

如果是看动物，肯定是首选坦桑尼亚的塞伦盖蒂国家公园，动物70%时间在塞伦盖蒂，30%时间在肯尼亚这边，所以才有了七八月到马赛马拉看大迁徙。

为什么欧美游客喜欢去肯尼亚，因为肯尼亚的这边旅游基础设施更好。为什么肯尼亚的更好，这与它们各自独立后站队有关系。肯尼亚抱了欧美资本主义大腿，坦桑尼亚抱了社会主义大腿，所以才有了坦赞铁路。

坦桑尼亚也有自己的机会，这一届之前的总统是个傻大独裁，新冠刚开始的时候，逆全世界潮流，大开放，并宣布新冠已结束，没想到很快就感染而且挂了，是全世界极少数得新冠挂掉的。受益的是该国某岛委派的女副总统继任，这个女总统非常开明。然后遇到了两年前埃塞俄比亚上了一个傻总理，引发了内战，为了打仗筹资，对中资企业敲诈勒索，所以在埃塞俄比亚的中资企业大部分都跑去了坦桑尼亚和乌干达，可谓躺赢。

中资去坦桑尼亚的另外一个原因，在于继任时期是不计算时间点，再结合当地宪法，连任两届，所以坦桑尼亚有十几年的稳定政治环境。昨天在北京搞了一个“新消费五十人论坛”，一个朋友在坦桑尼亚有一千多平方公里的土地。也听说，这个女总统的闺蜜是一个非常牛逼的中国女创业者/企业家，非常亲中。

为什么不是肯尼亚呢？肯尼亚的中资情况是，新冠之前有八九万中国人，现在只剩下四五万了，这些人也跑去坦桑尼亚和乌干达了。因为两年前上了一个新总统，印度压对了（双边押注），中国压错了，所以不亲中了，为了搞钱，营商环境变差了。

所以即便是在非洲，中资企业对营商环境是非常敏感的，也是跟着营商环境走的。如果营商环境不好，立马走人。

08

关于非洲人偷盗问题，类似的视频网络上有很多。kilimall做到几乎零盗损，整个仓储物流都是由本地人管理和运营。创始人和我说，没有什么是一定会发生的，偷盗的根本原因在于家里人生计存在问题了。本来收入就不高，通胀高，所以老百姓手里是没有什么钱的。家里出点状况，就很难。几年前发现一个仓储员工晕倒了，居然是因为没有吃早饭，低血糖导致的。后来公司搞了福利，提供早餐和午餐，人均月成本增加100-150元/月，员工自己解决要花200-300元，而当地收入也就是700-1000元。对员工来说，这就是福利待遇的极大改善。

一旦员工相信这是一份长期稳定的工作，有稳定的福利，他们不会偷盗，更不会联合外面的人来抢劫。

09

在肯尼亚这边聊过的十来家民营企业老板，包括开工厂，搞零售的，都是给员工合规交社保的，福利待遇普遍高于平均水平50%以上！怕查，罚款更多。毕竟是外来的和尚，是没有特殊优待的，反而更严！

有个老板叫辉哥，在肯尼亚做很大的买卖，包括房地产。去年查税，平时合规做的还可以，所以和税务局打官司打到最高院了，大概率会胜诉。

所以肯尼亚也有一点好处，讲法制。对非洲绝大多数国家来说，并不是那么讲法制的！

这两年，埃塞的中国企业跑了很多，往坦桑和乌干达跑，和换了一个独裁总理有很大关系，中国企业被搞的很惨很惨。我们自己都不好意思说埃塞是非洲的中国了！

10

中国制造正在向中国资本转型，中国劳动力也在逐渐拒绝从事劳动密集型的工作，未来中国企业的趋势是利用国外的廉价劳动力，实现全球化分布。因此，大力推动出海是未来几年中国企业的主要发展方向，而与当地企业合作深度结合，是降低出海成本的主要方式。

举个例子，中国企业在非洲开设工厂和建设工业园区的趋势正在增强，原因在于：由于存在中间商，非洲的物价较贵，所以越来越多的中国企业选择在当地开设工厂。

出行期间陪@杨涛 - 非洲电商 Kilimall 接待商务部唐副部长来考察中国人在肯尼亚做电商。来非洲公司的已经很多了，但搭自己电商/零售平台的很少。

本地生活关键一战，美团打赢了吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

3月22日港股盘后，美团发布了业绩公告。总体来看，保持营收和利润双向增长的趋势。

2023年Q4美团收入737亿元，同比增长22.6%，略超出彭博社一致预期的21.1%。非GAAP下经调整溢利净额为44亿元，去年同期为8亿元，占总收入比例从去年同期1.4%上升至5.9%。2023年收入2767亿元，同比增长25.8%。非GAAP下经调整溢利净额为233亿元，去年同期为28.3亿元，占总收入比例从去年同期1.3%上升至8.4%。

本地生活赛道热闹起来。抖音、高德、小红书和快手等平台陆续加入，想要从中分一杯羹。本地生活“老大哥”美团守擂成功了吗？

业绩一览

美团集中火力在外卖、闪购和到店酒旅的业务上，不赚钱的社区团购等新业务收缩。

在财报中，美团明确表示，社区电商2024年的目标是大幅减少经营亏损。未来计划提升商品加价率并降低补贴，更加关注用户自然留存率的长期增长。

2023年Q4美团收入737亿元，同比增长22.6%。非GAAP下经调整溢利净额为44亿元，去年同期为8亿元，占总收入比例从去年同期1.4%上升至5.9%。

具体来看，核心本地商业主要包含外卖和闪购、到店、酒旅和民宿交通票务。核心本地商业分部的收入551亿元，同比增长26.8%。新业务包含美团优选、美团买菜、出行等。新业务分部的收入186亿元，同比增长11.5%。Q4即时配送交易单数为60.5亿单，同比增长25.2%。

在业绩增长的同时，也开始降本增效。除了营销费用在面对竞争时不得不上涨外，其他费率保持下降的趋势。

销售成本487亿元，同比增长12.7%，占收入百分比由71.8%下降至66.1%。销售及营销开支167亿元，同比增长55.3%，占收入百分比由17.9%增长至22.7%。研发开支54亿元，同比保持稳定，占收入百分比由8.7%下降至7.4%，一般及行政开支27亿元，同比增长10.2%，占收入百分比为3.7%保持稳定。

2023年Q4的经营溢利及经营利润率分别为18亿元及2.4%，而于2022年同期的经营亏损及经营亏损率分别为731.6百万元及1.2%。2023年Q4录得溢利22亿元，而2022年同期则为亏损11亿元。

2023全年收入2,767亿元，同比增长25.8%。非GAAP下经调整溢利净额为233亿元，去年同期为28.3亿元，占总收入比例从去年同期1.3%上升至8.4%。

核心本地商业分部的收入2,069亿元，同比增长28.7%。新业务分部的收入698亿元，同比增长18.0%。全年即时配送交易单数为219.0亿单，同比增长23.9%。

国家统计局显示，2023年全国餐饮收入52,890亿元，同比上升20.4%。2023年，美团闪购订单量同比增长超过40%，年度活跃商家也同比增长近30%。2023年闲暇复苏，到店、酒店及旅游业务交易金額同比增长超过100%，年度交易用户及年度活跃商家同比增长分别超过30%和60%。2023年美团买菜升级为全新品牌小象超市，从食杂品类拓展到超市全品类，小象超市的交易金额同比增长约30%。

销售成本1,796亿元，同比增长13.5%，占收入百分比由71.9%减少至64.9%。销售及营销开支586亿元，同比增长47.5%，占收入百分比由18.1%至21.2%。研发开支为212亿元，同比保持稳定。占收入百分比由9.4%下降至7.7%。一般及行政开支为94亿元，同比保持稳定。占收入百分比由4.4%下降至3.4%。

2023年的经营溢利及经营利润率分别为134亿元及4.8%，而于2022年的经营亏损及经营亏损率分别为58亿元及2.6%。2023年录得溢利139亿元，而2022年则为亏损67亿元。

广告回流美团，但挑战还在后面

在本地生活众多玩家当中，抖音无疑是最受瞩目的一个。

在美团的生意模式下，外卖的配送并不赚钱，但可以通过外卖高频的流量去带动到店酒旅等高利润率的业务。作为短视频平台，抖音则同样拥有强大的流量基础。

两大平台的用户也高度重合，一场用户的争夺战正在开始。信证券研报数据显示，美团与抖音的用户重合数高达 3.2 亿人，重合比例为 81%。

到店等业务来说，消费者最看重的还是性价比，谁给的价格低就会进行购买消费。抖音最先用低价开始吸引用户，为应对竞争，美团不可避免的进行补贴投入。

2023年Q4美团的销售及营销开支167亿元，同比增长55.3%，占收入百分比由17.9%增长至22.7%；核心本地商业分部的经营利润率由16.6%下降至14.5%。

好在这笔投入并没有白费，美团在反攻抖音的过程中取得了成果。

在Q4核心本地商业分部中，佣金收入同比增长高达32.7%；在线营销服务同比增长高达40.8%，是最近两年季度增速的最高值。同时广告增速大于佣金增速，也在说明商家的广告预算也出现回流。

美团采用了价格战和直播内容结合的策略。首页上线了“特价团购”，并且推出“拼好饭”业务，在渗透下沉市场。客单价的下滑，配送成本又偏“刚性”也是造成核心商业利润率下降的原因。同时上线“神枪手”等，推出低价商品，促进消费者成交。

但抖音的增速也并不慢，抖音发布的《2023年度数据报告》显示，2023 年抖音生活服务 GTV同比增长 256%，超 450 万家门店获得生意增长。

和抖音高增长相比，美团最大的优势在于核销率高。

交银国际估算抖音本地生活的规模约2700 亿元，核销率约60%，估算美团：抖音市场份额为71%:21%，美团核销规模约是抖音的3.4 倍。并且预估2024到2025 年，两者规模差距仍将继续缩小，但核销后规模美团仍将是抖音的3 倍左右。

从传统电商和直播电商之间的博弈也能看出，两者都会有自身的天花板限制，直播电商也很难颠覆传统电商。

抖音可以满足品牌商家的宣传需求，未来本地生活的广告增长潜力大。但对很多中小商家来说，短视频的运营有门槛，更需要精准的流量成交，很难在抖音持续投放。和电商不同的是，本地生活行业的增长空间还很高。

交银国际预估，本地生活服务行业GMV 在2023 年约8000 亿元，行业较去年同期增长超130%，对应10 万亿元传统行业规模，仍有增长空间。

本地生活大战胶着，美团未来或许还会持续投入补贴，保持价格优势，以免用户在抖音产生了习惯。美团还有很长一段难熬的日子。

参考资料：

1.虎嗅，字节动了美团根基

2.开源证券 ，港股公司深度报告：本地生活赛道快速成长，美团抖音差异化价值并存

3.交银国际证券， 美团-W（03690）核心业务地位稳固，行业竞争格局好于电商，维持买入

挑起大梁，Temu的出海远征

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

拼多多又一次杀疯了。

3月20日，拼多多集团于美股盘前发布了业绩公告。Q4总收入为888.8亿元，同比增长123%。本季度归属于普通股股东的非GAAP净利润为254.8亿元，同比增长110%。此前市场普遍预测，Q4营收780.5亿元，同比增长96.0%，拼多多再一次大幅超出市场预期。

2023年全年总收入为2476.4亿元，同比增长90%。归属于普通股股东的非GAAP净利润为679.0亿元，同比增长72%。业绩利好下，美股报收132.2美元，同比上涨3.5%，总市值约1756亿美元。

年初以来，拼多多的股价多次波动。这也反应了投资者背后的担忧，市值超越阿里巴巴后，拼多多是否已经到顶？国内电商陷入内卷，拼多多能守住吗？Temu在海外大杀四方后，还能继续保持超高速增长吗？

拼多多这份答卷，回应了所有质疑。

国内和海外的双重爆发

营收持续高速增长，利润也没有受到国内竞争和海外扩张的影响。拼多多高效率打赢了这场攻防战。

这次业绩表明，一是国内主站的增长远没有见顶，拼多多抵御住了电商的价格攻势，并且“消费升级”成功反击；二是从增长引擎到扛起大梁，Temu对业绩拉动已经发生质的改变，未来会打开估值空间。

Q4总营收为888.8亿元，同比增长123%。Q4在国内外都是消费旺季，拼多多整体的业绩依然远超市场预期。具体来看，在线营销服务和其他收入（广告等）为486.8亿元，同比增长57%。交易服务收入（佣金）为402.1亿元，同比增长357%。

按照市场对Temu的收入口径推测，在线营销服务和其他收入主要来自国内主站，57%的增速远超线上大盘。2023年Q4全国网上零售额46066亿元，同比增长9.6%。

交易服务收入超高速增长有国内主站的贡献，但更多是Temu的增势喜人。

抵御国内电商价格战，海外高速扩张，拼多多的利润反而持续增长，说明拼多多的智慧。

总收入成本为350.8亿元，同比增长293%，增长主要来自履行费、支付处理费、维护成本和呼叫中心费用的增加。总运营费用为314.1亿元，同比增长44%，这一增长主要是由于销售和营销费用的增加。销售和营销费用为266.4亿元，同比增长50%，主要是由于促销和广告活动支出增加。一般和管理费用为19.1亿元，去年同期为16.4亿元。研发费用为28.6亿元，去年同期为24.1亿元。

毛利率的下滑主要是由于Temu的全托管模式影响。营销费用的增长预计同样是由于Temu在海外的广告投放和优惠补贴。但和营收增速对比，这笔费用花的很值，费率并未受到影响。

最终Q4营业利润为224.0亿元，同比增长146%。Q4非GAAP营业利润为245.8亿元，同比增长112%。本季度归属于普通股股东的净利润为232.8亿元，同比增长146%。Q4归属于普通股股东的非GAAP净利润为254.8亿元，同比增长110%。

全年业绩依然保持营收和利润双增的状态。2023年全年总收入为2476.4亿元，同比增长了90%。在线营销服务和其他收入为1535.4亿元，同比增长49%。交易服务收入为941.0亿元，同比增长241%。

总收入成本为917.2亿元，同比增长192%。总运营费用为972.2亿元，同比增长42%。

销售和营销费用为821.9亿元，同比增长51%。一般和管理费用为40.8亿元，去年同期为39.6亿元。研发费用为109.5亿元，而同期为103.8亿元。

营业利润为587.0亿元，同比增长93%。非GAAP营业利润为657.8亿元，同比增长73%。

归属于普通股股东的净利润为600.3亿元，同比增长了90%。归属于普通股股东的非GAAP净利润为679.0亿元，同比增长72%。

国内海外双丰收，看似是极致性价比恰逢了理性消费时代，取悦了消费者。实际上价格只是表象，稳定的供应链是一项系统性的能力。从国内主站到Temu，拼多多再次验证了高效率“去中间化”的魅力。

电商卷低价，拼多多“消费升级”突围

近年来，电商进入“性价比为王”的时代。以拼多多为标杆，卷性价比、卷服务已经成为行业标配。京东、淘宝、抖音等电商平台，都把价格力作为最重要的目标之一。并且对标服务，开始推行包邮、退款售后等升级政策。

一时间，拼多多成为电商行业的对标学习对象。靠质价比起家的拼多多，在国内是如何打好这场攻防战？

2023年拼多多的国内高速增长最主要的原因来自两方面，质价比用户心智带来复购率持续提升，以及通过大量招商优质品牌，高客单价品类在交易额当中的占比提升。

拼多多崛起抓住了早期头部平台忽略的下沉市场用户和更多长尾商家，并且建立了公平高效的平台算法机制，让品质和服务更好的商家获取流量。

低入驻门槛和低抽佣率是拼多多吸引海量商家的核心。在拼多多，百亿补贴目前的佣金率仅为2%到3%，不参与百亿补贴的商家，仅收取0.6%的提现费。高效的流量匹配机制，让消费者能够更快的匹配到合适的商品。低价、商品竞争力成为对商家最核心的评判标准。

同样在国内电商用价格“狙击”拼多多的同时，拼多多不可能单纯防守，坐以待毙。去年年初的“高质量战略”开始从“消费升级”的方面进行反击。拼多多从最初的白牌商品，逐渐拓展品牌和品质好物。

一份专家纪要显示，2023年Q1，拼多多上来自旗舰店、专营店和专卖店的品牌店铺，GMV已经占到全盘的50%以上，而百亿补贴GMV则占到全盘17%左右。

拼多多用户对品牌商品的需求，已经成为新的增长动力。品牌商家的增多，并不代表拼多多会走上电商客单价大幅提升，品牌化的老路。目前的模式下，用户的心智和频次足以维持拼多多的增长空间。

Temu也是拼多多逆袭的一场“灵活的复制”。

上线一年半，Temu已能挑起大梁

很多商家一开始加入Temu最主要的原因就是清库存。

95后“厂二代”王博文从耶鲁大学毕业后，回家接手了父母的保温杯工厂，去年3月只是抱着清库存的态度，把商品上线到Temu。令他没想到的是300多只冰沙杯很快就销售一空。专做外贸帽子品类的“厂二代”柳文海表示，“很多人都赚到钱了，特别有些疫情时濒临倒闭的工厂，库存都卖掉了”。

同样的商品，原本是传统外贸或者跨境电商的库存，为什么换了Temu就卖爆了？

原因是质价比拉满。摩根大通分析师指出，Temu上的产品定价通常是其他电商平台的三到七折但品质和其他平台并没有太大差别，而且，Temu在售后中的服务足以打消消费者的犹豫。

Temu也因此备受欢迎。据SimilarWeb最新数据显示，截至去年底，Temu的全球独立客户访问量已达4.67亿，位列全球第二，第一是访客量达23.45亿的亚马逊。

这样的质价比固然有平台的补贴影响，但更多是可持续的，因为去掉了更多中间环节。从无数出海的“先烈”平台可以看出，北美五环外确实有多实惠的需求，但价格一旦和劣质挂钩就会让消费者感到不值，几次下单新鲜感过后，就不会再使用。产业带商品良莠不齐，为此Temu首创的全托管模式，能从平台对商品的质量和服务进行强把控，向海外输出更适合市场的产品。

这样也减少了中间环节，产业带商家直达海外消费者，保障了健康持续的低价。

柳文海表示，在传统跨境电商，人工物流方面的成本要占据产品售价的30%，但在Temu上仅为10%。传统外贸模式下，厂家缺少话语权，利润微薄。在北美，缺少线上运营经营的厂家也很难烧钱再在亚马逊等成熟平台上起量。独立站成本高，也需要投流做广告。

去掉中间环节，商家节省了运营成本，海外消费者享受到了低价。凭借全托管模式，Temu已经在北美下沉市场占据一席之地。市场调研公司Earnest Analytics的数据显示，去年11月Temu已经在美国折扣市场拿到了17%的市场份额，位列市场第三。

上线一年半，Temu还在高速增长，仅用清库存的逻辑无法解释清楚。毕竟库存总有清完的一天，Temu正在进入下一个发展阶段。商家态度已经发生了明显改变，正在把Temu作为出海的重要阵地。

拼多多国内主站先靠极致质价比积累用户，再通过“百亿补贴”、“百亿生态”等项目向上深耕完成逆袭。人群破圈的过程，也是新品牌高速成长的最佳时机。类似历程还有淘宝做淘品牌。不少业内人士认为，Temu后续可能会出现“百亿补贴”的时间点。现在入局，也是为后期产业带升级做出海品牌铺垫。

很多“厂二代”过去都是大牌商品的代工厂，生产经验丰富，也有做品牌的梦想。现在能够直接接触消费者，及时了解消费趋势，也为自主创新能力提升提供了机会。

Temu也在海外两次投放“美国春晚”超级碗的广告。强大的流量势能下，正在形成良性循环。低价吸引更多的消费者；有利可图，更多商家上架商品；消费者发现更多低价好物，继续购买。

据了解，柳文海的店铺“黑五”大促当天店铺帽子销量就突破10万顶，“黑五”期间备的100多万顶帽子也基本卖完；保温杯商家王博文也表示“黑五’大促周店铺销量是前一周的2倍。

Temu能在海外再成功实现“拼多多式”的逆袭吗？

现阶段，当地政策的影响是出海最大的风险之一，TikTok也成为前车之鉴。鸡蛋不放在同一个篮子里。Temu也加快了在非美国地区快速扩张。截至目前，Temu已开通的站点数量达到50多个，随着南非站点的开通，当前Temu业务已实现了覆盖所有大洲，其中欧洲站点数量最多，美国市场当前体量最大。

Temu今年也跟进推出了半托管的模式，不同的是Temu把物流和售后开放给了商家，店铺运营和定价依然掌握在平台手里。

此举也被认为是在吸引已经海外当地有仓储物流甚至生产工厂的商家。把出海的过程一部分留在当地，也是缓和政策影响。同时，也会缓解Temu的利润压力。物流始终占据运营费用的大头。半托管也会降低物流费用，提高履约时效。

高盛预测数据表明，Temu每份订单的亏损将从（2023年11月份预测的）7美元收窄至4美元。

Temu未来还有新的增长空间。

写在结尾

质价比只是表象，考验的是背后的供应链和高效率。电商行业的本质是供给和需求的高效匹配。价格战在零售行业已经屡见不鲜，价格力的背后是要持续为商家和用户创造新价值。

国内拼多多主站持续增长，通过庞大用户群，以及“消费升级”下持续吸引更多优质品牌商品增加，用户的购买频次和客单价提升。海外的Temu持续跑马圈地。

“去中间化”为拼多多带来的优势，正在把中国产业带的商品带上国内电商舞台，也正走向海外消费市场。

怎么寻找厚厚的雪和长长的坡？ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记123期：

东哥新商业思维20讲里有个经营理念叫：滚雪球效应。

滚雪球效应，是说一旦你获得某种起始的优势，雪球会越滚越大，优势越来越明显。巴菲特有一句名言是，人生就像滚雪球，重要的事情是你要找到很深的雪，很长的雪道，这样的话。有了很长的坡，才能够迅速揽业务。

巴菲特说这个话，最核心领域是复利的逻辑，对我们创业公司来讲不着急着把公司做大，重要的是你的赛道可以，然后慢慢扎下来，总有机会越做越大。

老子曰：图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易。当年朱棣造反三年，四处奔波挣扎对抗朝廷围剿。智囊姚广孝建议朱棣直捣黄龙，疾趋京师，京师应天空虚，建文帝亡！创业也是如此，一定要从最容易的地方切入。单点突破，想法要简单，先满足用户核心痛点需求。

战略在市场不同时期的反馈是完全不一样的，在未充分竞争市场，做什么都是机会都是对的，在恶性竞争市场，公司应该谨慎选择扩张！

01

专注滚自己的雪球

做零售和消费品品牌，不仅能做得很长久，也能做的很大。有人是不是认为做零售特别low，不高大上，做高科技特别牛？其实不是这样的，很多国家的首富都是做消费品和零售的，中国首富是农夫山泉的老板。做零售做消费品一点都不low。

这些公司有什么特点？聚焦下来很简单，就是持续专注核心业务，成为所在细分市场绝对地位的品牌。聚焦之后还做什么事情？并购。中国公司投资并购氛围不好，看到一个竞争对手品牌起来了，巨头不是想收购你，它喜欢成立一个事业部来模仿和打压你。如果已经是巨头，其实收购是长期最有效的手段，也是最安全的策略。

我记得十几年前，苏宁张近东讲京东的问题，那时候京东还很小，北京一年营业额已经几十个亿，如果那时候苏宁收购京东，是不是更安全一点？早些年腾讯投京东也是一样的，腾讯嫌京东太贵了，自己也做不起来，想办法收购易讯网打京东。结果越打京东越大，你越打对方实力越强。

世界500强它的增长是比较平庸的，随着经济发展起伏波动。我发现很多企业不管经济周期好还是不好，行业好与不好，明年目标直接设立30%增长。除非是新能源汽车行业这种整体往上涨的，如果经济不好，要把速度降下来，你逆着来一定很惨。创始人缺乏长期主义的战略。

巴菲特讲一句话，寻找厚厚的雪和长长的坡，以滚雪球的方式来提升自身财富。大家选好行业，慢慢来，不要太着急。

02
企业发展 “快与慢”，应对之道

快与慢，应对之法。我帮助很多企业用这一招，特别管用，很简单很有效。

独角兽之死，很多互联网商业模式为什么不成立，就是跑的速度太快了，脱离了商业常识。绿皮火车跑80公里不会翻车，你让绿皮火车跑300公里肯定翻车。产品和模式不太差，如果他死了，一定是跑太快了，没有别的原因，超过他的驾驭能力了，违反了商业常识。

你告诉我怎么决定快与慢？现在大部分思路是，基于去年增长多少倍，今年调预期就可以了。第一取决于行业，快的行业不能慢，这个行业，比如说新能源汽车，渗透率特别快，你慢就死了。这是企业基配的速度，快的行业不能慢，拼多多不能慢，它是流量的问题，快的行业要快，慢的行业要慢。

第二个要看自己是否具备快的能力，团队、资金是否具备实力。很多企业不评估，所以容易翻车。因为你容错率低，不会每一步都在你计划范围内的。

第三个看对手。有一定规模的企业都会把对手放在优先级的位置，尤其是我们中国创业者太爱学习了，觉得谁都是你的对手，没必要。我们叫马拉松策略，分为四种情况，第一种情况叫遥遥领先，打着望远镜看不到后面的公司，就不用考虑对手情况，你就认为哪个重要做哪个。亚马逊从来不看对手，物流、供应链、信息化都很重要，一个一个做完了就是遥遥领先的。

第二种情况是相对领先。领先一点点，但是有潜在威胁的第二梯队，这个时候要适当加节奏拖垮对手。这在互联网很常见，就是投流，把获客成本拉高就领先。我原来参与的公司，用这一招那一年把广告费加了10倍，把对手拖垮了。放弃利润，让对手难过一点，因为上市公司还是苛求利润。

第三种情况是相对落后。你要跟随领先者，不要带节奏。把自己的短板补好，慢慢补，等待机会超越。

第四种情况是远远落后，看不到第一第二名，就不要看了，就做自己业务为主。

第四个是看政策。有些有政策风险的，你要慢一点，像金融行业，蚂蚁金服跑太快了，腾讯财付通跑的慢。你要区分你所在行业，是高风险行业，还是低风险行业。这是很重要的维度，制定你的节奏快和慢，是高调还是低调。

我讲过一个案例，大家知道社区团购赛道里很多公司死了，我问他，今年这个赛道里还有公司活着吗？他说还有，过一个亿就有三家公司。一个是大庆的一家公司，一年做了一个亿；还有一个就是我们，一年大几个亿还赚钱。六七年前我们第一次见面聊，它们特别想融资，但聊下来，我发现它们干自己的就可以了，因为团队太弱了，规模太小了，做差异化还有生存下去的机会。所以即便是大家认为在大平台高强度竞争的，寸草不生的行业，也有活下来的企业。不是说不可能跟大公司竞争就放弃，如果很早采取措施，至少活下来是没问题的。做几十个亿，赚钱也是没问题的。如果你非要跟大公司去拼，最后就烧没了，创始人还要连带负债。

对于绝大多数普通马拉松参赛者，最重要的不是第一个冲过终点，而是最终能够冲过终点就可以了。不要认为自己是天之骄子。

03

看待竞争：同向为竞，相向为争

其实“竞”和“争”不是一回事，同向为竞，相向为争，这两个事情是有很大区别。

比如跑步，大家都是为了到达一个目的地看谁跑得快，你不是为了把对方绊倒，这是“同向为竞”。

但相向为争，“争”还有两种：一种是拳击竞争，一种是足球竞争。就算是竞争我们也偏向于足球式竞争，目的是把球踢进球框里。而为了把球踢进门框里，为得分，这过程需要过人、铲球、假动作等，这些都可以理解，但目的是把球踢进门框。

拳击竞争完全是另外一码事，他的胜利就意味着你把对方打倒，打倒对方是整个竞争目的本身。

回顾业务本身，做的品类越多不是增加了成功的机会，而是加大了失败的风险，战线太长不仅要分散资源，也会失去聚焦，迷失了自己的核心用户需求！扩品需谨慎，是机会更多是陷阱。你有驾驭能力吗？就好比追女朋友，追一个肯定比同时脚踏三只船的成功概率要大一些。

04

聚焦才能燃烧

印尼第26富曾国奎言：“经营的生意务必专业、深谋远虑，只做跟自己擅长和熟悉的相关产业。人的精力有限，用有限的精力专注做一件事，才能获得最终成功，也只有这样，才能在有关领域里做到最好、最强。

小时候玩过放大镜，在这里不是说要放大人的优点或者缺点，而是要说放大镜把平行的光聚焦在一点，然后点燃。任何一个人一家公司一个国家把分散的精力和资源聚焦于一点，就会产生惊人的力量！目前阶段，除了少数电商能做全产业链的，大部分电商应该分工聚焦于自己所擅长的。

公司的几个服务原则，1.独立性，以创业者利益最大化角度提供服务；2.专业性，只服务自己能服务的项目，专注于电商（大消费）领域。

05
自我造血

作为创业者，绝大多数情况是拿不到风险资本的，也就是只能靠业务本身利滚利的方式发展。大家选择了风险资本，则是希望借助外力，缩短发展的时间。甚至对外部资本的依赖，往往超过了自我造血能力。所以一旦融资不顺利，自我造血能力又跟不上，很容易打乱发展节奏。

先想着怎么赚钱活着，不要想着融资后怎么活着！如果一开始就赚不了钱的生意，想必融资后也是活不长的。

电商品牌，三个关键词：“选择”、“聚焦”、“节奏”

1.选择比做要，在细分市场里找蓝海，避开强势传统品牌领地；

2.聚焦比资源重要，一掌没有一拳有力，如果是发力在一根针上，可击穿一切，少则是多；

3.节奏比规模重要，节奏失控是诸多阶段性成功品牌走向衰落的核心原因。

逆周期下，营收利润双增，万物新生（爱回收）做对了什么？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

逆周期下，万物新生（爱回收）再次交出一份出乎意料的答卷，营收利润都远超预期。

3月12日，二手消费电子产品交易和服务平台万物新生（爱回收）集团（纽交所股票代码：RERE）发布业绩报告。2023年全年总营收同比增长31.4%达到129.7亿元；调整后的净利润（非GAAP）为2.3亿元，而2022年全年为5080万元。其中Q4取得non-GAAP经营利润8158万元，同比增长136%，连续六个季度实现经营利润，季度non-GAAP经营利润率从2022年同期的1.2%提升至2.1%。

当日美股盘后报收1.51美元，大涨26.9%。

此次营收增长远超预期，业绩实现爆发式增长，说明万物新生的多年沉淀，正逐渐开花结果。

逆周期下，营收利润双增

万物新生成立于2011年，已经形成了C2B+B2B+B2C的完整产业链闭环，旗下包含了C2B业务爱回收、B2B业务拍机堂、B2C业务拍拍、海外业务AHS DEVICE。

万物新生的营收增速超越二手行业及消费大盘。Q4总营收38.7亿元，同比增长29.9%。对比Q4同时期，全国网上零售额46066亿元，同比增长9.6%。

同时，2023年Q4手机和电脑厂商都发布了新品，新手机出货量增长的情况下，换机增加，在一定程度上助力万物新生的业绩快速增长。

万物新生的营收由两部分构成，1P业务包含自营产品的销售收入，3P业务包含为第三方提供服务而收取的服务费。自营业务确定性强，能给用户带来更好的体验，一直是万物新生的根基，也是业绩的增长引擎。

Q4的1P产品净收入35.2亿元，同比增长31.1%。3P服务净收入3.5亿元，同比增长19.7%。2023年Q4平台的商品交易数量为850万件，而2022年同时期为750万件。

2023年Q4调整后的经营利润（非GAAP）为8160万元，去年同期为3460万元，同比增长136%。

所以万物新生的利润增长，主要还是来自对成本费用的严格控制，降本增效。Q4调整后的净利润（非GAAP）为9100万元，而2022年同期为2250万元，同比增长305.2%。

从全年来看，增长的趋势也更加明显。

2023年全年总营收129.7亿元同比增长31.4%，全平台二手商品交易数量为3230万件。

全年采货成本为103.4亿元。履约费用为11.2亿元，与去年同期持平。销售和营销费用为12.5亿元，同比下降18.6%。一般和管理费用为2.7亿元，研发费用2.0亿元。

全年调整后的经营利润（非GAAP）为2.5亿元，而2022年全年为690万元，同比大涨超过35倍。

调整后的净利润（非GAAP）为2.3亿元，而2022年全年为5080万元，同比增长342.9%。

万物新生账上还有充裕的现金，能保障公司业务开展。截至2023年末，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额总计28.5亿元。

二手电商商品非标准化、交易成本高和需求分散始终是难点。一度被认为是利润低、规模增长慢的“小众市场”。万物新生如何能保持营收和利润持续双向增长呢？

门店心智增强，多品类、“以旧换新”增长

二手行业的痛点在于需求和供给更多来自于C端消费者。回收的渠道高度分散，且主要是在线下门店，且缺少标准，模式非常重，所以是一个入门很低，做大门槛极高的生意。

为赢得消费者的信任，获得线下分散的流量，万物新生建立了线下连锁门店，门店最关键的是能提供稳定的一手货源。二手回收整个流程当中，层级多，不同的中间商加价，导致消费购买的价格高且标准不透明。

门店直达消费者，减少中间环节，也有利于万物新生控制成本。

万物新生从2014年首次布局线下门店，截至2023年12月31日，线下门店遍及全国268座城市，门店总数达1819家。

万物新生通过线下门店和线上平台结合的方式，不断加强用户渗透。多年门店的建设，已经积累了品牌效应。有了用户心智和品牌基础，万物新生开始复用门店的能力，已经不局限在3C品类。万物皆可回收，所以也可以打开万物新生的想象空间。

万物新生从2022年Q2开始重点推进“多品类”的战略，在核心的手机3C回收业务之外，在门店内增设了影像器材、箱包、腕表、黄金、名酒、鞋服等品类的回收。

多品类的战略增加了新的增长曲线，同时也扩大了门店的坪效，增厚了利润。

截止2023年末，多品类业务已在全国252家门店铺开，全年多品类回收GMV超10亿元。而在2022年末，爱回收的多品类回收还仅在全国14座城市的63家店铺开展。短短一年的时间，多品类业务进展堪称快速。

线下门店和线上平台的结合也是必不可少，万物新生攻入关键场景“以旧换新”。

理性消费时代下，消费者对新机的购买欲望不如从前。根据Counterpoint Research的智能手机出货数据显示，2023年，中国智能手机销量同比下降1.4%。但在2023年Q4，中国智能手机销量同比增长6.6%，为两年多来首次实现季度增长。

更换新品时，能用旧产品抵扣一些费用，也能促进销量。想要抓住“以旧换新”的用户，万物新生从购买的源头入手。

在手机回收当中，苹果品牌占据了大头。据统计，2021年iPhone占到手机总体回收交易量的45%。

2023年Q2，万物新生与苹果达成了中国内地的回收和“以旧换新”官方合作，现已经覆盖品牌官网和线下旗舰店。仅Q4，苹果官方回收业务为爱回收贡献了3亿元收入。

同样京东在3C品类有很强的用户心智，万物新生持续强化与京东的协作，提供“一站式以旧换新”“多件折抵换新”等服务。2023年，京东以旧换新业务同比增长100%。

“以旧换新”业务更增加了万物新生的“抗周期性”。新品发布不会影响消费者对二手手机的需求，相反替换的手机为二手市场输出了供给。

门店的服务能力是用户的直观感受，万物新生的质检能力也是基础。

自动化质检技术提升效率

从回收到再次出售，中间的检测环节考验技术能力。二手交易的不透明性在于缺乏质检和定价的行业统一标准，缺少自动化、高效率、高精度的质检技术。

过往二手产品更依赖人工质检，导致成本高，标准不一，检测结果也不尽相同。把二手产品从非标品变成标品，自动化的质检能力必不可少。

以华南（东莞）自动化运营中心为例，采用全流程数字化的管理系统进行控制，承担输送、分拣、质检、仓储、发货等职能。

其中，“X-Ray”系统可在不拆机的情况下完成对手机内部和硬件功能的全方位检测，“拍照盒子”系统能够从计算机的视觉对手机的细微划痕自动检测，“007”系统能够对硬件产品功能自动插线检测，“拍照魔镜”能高精度识别屏幕老化、坏点和其他瑕疵。

此外，二手电子回收行业面临一大痛点就是用户隐私容易泄露，万物新生自主研发的“爱清除”能多次数据擦写、覆盖，杜绝数据被恶意恢复。

截至2023年12月31日，万物新生拥有区域大型运营中心8个，城市小仓15个。

2023年对万物新生而言可以视为“效率之年”。万物新生自动化技术的应用，也促进了规模效应释放，在提高效率的同时，降低了履约费用率。

集团持续提升质检准确率，以Matrix 3.0为代表的自动化质检系统，将全年由于质检失误导致的损失降低19%。结合大数据算法，自营大小仓收发货方案优化，全年non-GAAP履约费用率同比降低2.4个百分点至8.5%。

万物新生对二手供应链能力的持续打造，成效也体现在B2B拍机堂和B2C拍拍的业绩上。

Q4拍机堂平台收入同比增长14.9%，注册商家数达到59.6万，较2022年增长46.2%，收费率同比提升69个基点至6.02%。全年来看，拍机堂整体收费率达到6.17%，同比提升189个基点。拍机堂作为二手行业基础设施的位置进一步强化。此外，2023年，万物新生B2C主营零售GMV达28.8亿。拍拍全年合规翻新零售收入5.6亿元，以自营售后质保服务满足消费者优品二手购买需求。

用户缺少出售二手产品的渠道，也同样缺少高质量的购买渠道。过去市面上有很多私翻机并不合规，用户购买只能看到外观，很难对产品的内部零件进行判断。不少私翻机买回去不久就会损坏。万物新生技术水平提升，也能输出规模化的合规翻新能力。

2023年以来，万物新生在全国主要仓内增加了合规翻新的运营能力。全年自营翻新业务收入达8.1亿元，占主营回收收入9.4%的业务贡献比例。合规翻新业务的开展进一步打开了价值链和利润空间。

二手电商春天将至

营收持续高速增长，连续两年实现调整后的利润增长。这对万物新生来说只是一个开始。

经济周期下，二手行业的繁荣成为必然。消费者支出变谨慎，会选择更有性价比的二手商品，对手中的收藏也有变现的需求。

有数据显示，目前国内二手电商整体渗透率不足8%。相较于全球二手电商渗透率约20%，还有很大的发展空间。

循环经济的风口下，万物新生已经完成了在供应链能力、服务能力的核心壁垒建设，在这个万亿赛道当中也会获得更大的机会。

如何找到有潜力股的另一半？|东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记122期：

传说古希腊哲学大师苏格拉底的三个弟子曾求教老师，怎样才能找到理想的伴侣。
苏格拉底没有直接回答，却带弟子们来到一片麦田，让他们每人在麦田中选摘一支最大的麦穗，不能走回头路，且只能摘一支。第一个弟子刚走几步便迫不及待地摘了一支自认为是最大的麦穗，结果发现后面的大麦穗多得是，懊悔不已;第二个弟子一直左顾右盼，东瞧西望，认为麦穗不够大，一直到了终点才发现，前面最大的麦穗己经错过了，当不知不觉快走出麦地时，赶紧随便摘了一支。第三个弟子把麦田分为三份，走第一个1/3时，只看不摘，分出大、中、小三类麦穗，在第二个1/3里验证是否正确，然后选择了大麦穗中的一支美丽的麦穗。
虽然都说中国男人比女人多，但女人找老公，并不比男人找老婆容易，其实是不平等的博弈。如果说婚姻是交易，女人的资产议价能力从25岁就开始衰减了，而不是30岁。男人刚毕业，如果不是父辈，基本是零，22岁大学毕业，25岁才算起步，30岁可能才能看到点资产实力。女人找老公，就是一个风险投资。男人有钱（一般有钱就可以），再老都能找到年轻的老婆。但女人老了，有钱，也不大可能找年轻的男人，主要是传统社会文化环境下自己都难以接受。
所以苏格拉底说的并不完全对，因为找伴侣这个事儿，男人和女人还都不一样。男人走的麦田要长的多，而女人走的麦田要短得多，决策压力要大得多。男人越走，越有选择权。女人越走，选择越少。

01

什么在决定你的个人命运？

去年清明回家扫墓，然后也是难得的见了二十年未见的初中同学，还有几位是小学同学。家里亲戚也好，老同学也罢，都问到了，有没有什么好机会。外部地缘政治，疫情冲击经济，叠加AI技术变革，搞的大家人心惶惶的，想躺平都不行了。

我说两个观点，可能对大家有一点点价值。个人收入高低，取决于外部和内在两部分。

外部宏观：

1、国强则自强，同样对工作岗位，在美国肯定比在中国收入多，中国又比印度强。

2、地区差异，同样是公司前台，浙江的就比广西的强。

3、行业差异，腾讯的行政收入肯定比做工厂的行政收入高。

选择大于努力，有些没得选择，比如国籍，但地区和行业，大家是可以选的。

内在能力：

1.受教育水平，受教育程度越高，收入越高，全球来看都是这样的。这就是为什么要读大学！概莫能外。

2.当老板的要比打工的收入高，所以这就是为什么江浙福建广东人的相对收入水平要高很多。比如莆田人的普遍富裕程度是要远高于中国其它城市的，和他们接受的教育程度没有什么关系。这里面具体有两个的差异点，一个是永远不满足现状，很强的企图心。一个是很强的风险承受力。所以躺平一族，绝对是不可能发财的。

受教育程度高，只能超越社会平均水平，但想远远好于社会平均水平，甚至想达到1%水平，就必须还需要具备很强的企图心和承受风险的能力。

02
风险投资怎么做

说起女人挑老公就如做风险投资，那么风险投资怎么做？
1.做PR，让好项目来找你，创新工场，经纬，真格都是佼佼者。妹子呢，多发发照片；
2.夯实基础，没钱做不了投资，好项目会有很多投资人追逐。东哥建议妹子呢，要加强内在的，勤锻炼身体，上得了厅堂下得了厨房；
3.会筛选尽调，项目很多，但最后只能投一个，看不清楚的可以先放一放等一等看一看，确认判断；
4.好项目下手要快，要主动，不怕投贵最怕错过。妹子遇到好男人，尽调也差不多了，要主动出击。

03

如何改变命运？

一个看出生，中国的有钱人家庭越多，意味着很多女人一出生就少了很多辛苦，多了很多机会。

一个看读书，女生读书一般都比男生强，现在入学率很高了，还是很大机会改变命运。

一个看找工作，虽然多读书有机会改变命运，也不是必然的。选择行业选择公司还是有很大差别，不代表大学读的好，就工作找的好。

还有一个就是看找老公了，如果在25岁之前还没有显著看得到的变化，那就看最后这临门一脚了。你得想想凭什么优秀的男人要选你？

当然也有不走寻常路的，走创业路线的。这一类的成功不多，即使是男人也是“九死一生”。没人说，改变命运容易，对男人对女人都一样。

04

女人如何找个好老公的诀窍？

如果你不考虑结婚，那么就不用往下看了。本思考，仅限于自己还是想结婚的，还想找个三观一致，还不错的老公，白头偕老。

之前在上海出差，见了一个创业者，两年前烧了1000多万做婚恋市场，通过用户授权抓取用户在各平台的消费数据打标签，在加上脑电波数据，然后在做男女匹配，通过线下活动做撮合。花了很多钱，但项目不了了之。

我问，既然有了这么多的大数据标签，撮合的效果怎么样？他说：一般般吧，不是很容易商业化。

我说：你们只需要加一个环节，就可以极大的提高撮合效率，这个项目还是有很大机会成功的。这个我在最后说！

整体社会的结婚率下降，离婚率上升，那么问题卡在哪个地方？排除那种完全不想结婚的那种情况。我想绝大多数女性还是想结婚的，只是宁缺毋滥，没有合适的对象。

那么问题就是，女性如何找到一个好老公？这个问题很简单，就如你如何考上一个好大？毕业了如何找到一个好工作？无非就是三种情况。

一个是要有目标，你到底想上什么学校什么专业？你到底想去什么行业什么公司什么岗位？一个是要努力，勤奋刻苦的练习课文大量刷题，要大量投递简历认真打扮训练面试，一个是找关系走点捷径。

找一个好老公，其实是一样的。

1）对于女生来说，必须要有强烈的危机感和目标感，时不我待。客观的意识到，年龄对自己是不利的，越拖到后面越不利。这个和到点了就考试，毕业了就要找工作，是一样的。只是没有那么明显，告诉你25岁就要如何如何，是不是个婚恋拐点。

有些人对年龄不屑一顾，毕竟是新时代了。但我想问一句，女生会不在乎男人的工作收入吗？没有这个是很难保证生活品质的。其实是一样的。女生会在意男人物质，而男人会在意女人年龄美貌。

2）对于女生来说，找老公也是需要大量的面试筛选的，你得走出去多看看多聊聊，你天天抱怨，天天再说宁缺毋滥，你好歹先多聊那么一些。社交网络不加人，不参加线下活动，家里安排相亲也不看，婚恋平台不投“简历”。所以阅人无数，数量也是质量的保障之一。

对于女生来说，加入阿里腾讯百度这样的大公司，可以在公司内部就能够找到相对不错的对象了，因为公司的HR已经帮你筛过一遍了。

3）就是走捷径了，就是家里有点基础，可以帮着找个还不错的还算靠谱的门当户对的对象，其实这个还是挺普遍的现象。

4）最后就是临门一脚了，如果刷到了不错的男人，适当一点点主动，学一学“渣女”的套路，姜太公钓鱼愿者上钩。这个和找工作是一样的，都是有一些小技巧的。不完全是靠硬实力的！

我和创业者说：你们撮合效率低，问题的关键点，不是技术问题，而是卡在了女生上。要么是女生的婚恋目的性太弱了，纯来玩。要么是女生的预期太高，觉得都不合适。所以你们少了一个婚恋培训的环节！只要女生积极主动了，带着很强的危机感目标感，回到正常心态，通过你们的大数据筛选，应该总是有合适的。

05

找另一半像
普通投资人投到超级独角兽

关于如何普通女“找到”钻石王老五？就如普通投资人投到超级独角兽。

就说一个身边投资人朋友的故事，八五后投资人宋欢平。中国餐饮天使投资第一人，可以说一点不夸张。3000万不到启动资本，毫无背景，当下最热门的几个餐饮项目最早轮次都是他投的，基本都是第二三大股东，项目成功率高达70%。

然后投资项目和找钻石王老五老公有什么关系？

说白了钱很多，没有背景没有影响力，好的项目，普通投资人根本抢不过高领红杉。资本市场也是有马太效应的！

同样是说做投资拼概率，凭什么宋欢平的成功率是70%，凭什么他能投出这么牛逼的项目？请宋欢平过来交流投资经验。

1认准赛道，发自内心的认为有大机会。

参考逻辑：女人要坚信有潜力的好男人还是很多的。如果你不信，就没有了发掘潜力股动力。

2.专注市场，更加勤奋。以餐饮为主业投资，和餐饮只是覆盖赛道之一，决然不可能是在同一个思考深度及服务能力。

参考逻辑：专注找老公/男朋友，还要比其他人勤花十倍时间精力。不要指望身边随机出现一个钻石王老五给你捡现成的。

3.快速决策投资，立马打钱再签协议，持续提供深度服务，持久与创业者绑定。

参考逻辑：找到潜力股以后，迅速决策，发起主动攻击，不要犹豫，然后在事业上全力支持另一半！

4.以用户视角和创业者视角投资决策。

参考逻辑：什么样的男人是未来的钻石王老五，一定是敢冒险有责任感，学习力和执行力都很强的人。看他身边是什么样的朋友，花多少时间在工作和学习上。

女人找钻石王老五老公就是一场风险投资，想超出平均概率，绝对不能靠运气！

还是好几年前，老哥在过年的时候在饭桌上扯淡的一句话“学得好，不如考得好，考得好不如报考学校专业好，学校考的好不如找个好工作好，找好工作好不如找个好老公好！”。以前觉得没啥道理，现在再思考还是有道理的。

守住低价，京东开始反击

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

实施低价战略一年，京东业绩表现如何?

3月6日，京东集团在美股盘前发布了业绩公告。2023年Q4营收为3061亿元，同比增长3.6%，非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为84亿元，去年同期为77亿元。2023年全年营收为10847亿元，同比增长3.7%。非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为352亿元，去年同期为282亿元。

总体来看，京东Q4的营收增速出现拐点，季度和年度的利润在价格战下不降反增，超出华尔街分析师预期。在业绩利好的影响下，股价也一扫阴霾。3月6日美股收盘，京东报收24.91美元，同比大涨16.2%。京东究竟是如何做到的？

同时电商行业除了低价，新一轮竞争已经悄然开始，服务成为新发力方向，这次京东能否应对？

营收出现拐点，京东守住了

在2024年1月底的演讲中，我说了一个关键点。对京东来说，目前最重要的是守得住，才能攻的出去。同样是Q4，阿里核心商业/电商收入是下降了3%，这对阿里很危险。第四季度也是超出我预期的，因为流量侧，依然不是京东优势，在抖音和拼多多新势力冲击下，阿里京东流量都有所下滑。所以京东肯定是做对了一些事情。

京东Q4营收为3061亿元，同比增加3.6%，已属难得。自营的未必是价格最低的，所以2023年，京东更多的流量用于扶持第三方商家。自营肯定带来的收入会更高，同样的订单，如果分配给自营产品计入财报的营收会是全部的商品价格，但分配给第三方商家则只能计入5-20%佣金广告，相差80-95%。低价的战略不可避免让京东的业绩承压，好在Q4出现了拐点。

具体来看，3C品类的销售增长是主要的原因，同时日用百货重回正向增长没有“拖后腿”。Q4商品收入2465亿元，同比增长3.7%，其中电子产品及家用电器商品收入1504亿元，同比增长6.1%；日用百货商品收入961亿元，同比增长0.2%。服务收入84亿元，同比增长3.0%，其中平台及广告服务收入33亿元，同比下滑4%，物流及其他服务收入51亿元，同比增长8.1%。

这和消费环境的改善有关。根据国家统计局数据计算可得，Q4全国网上零售额46066亿元，同比增长9.6%。第四季度苹果、华为等厂商发布新品的策略，也带动京东手机销量上涨。

根据Counterpoint Research的智能手机出货数据显示，2023年，中国智能手机销量同比下降1.4%。在2023年Q4，中国智能手机销量同比增长6.6%，为两年多来首次实现季度增长。所有厂商中，苹果占据榜首，小米和华为紧随其后。其中苹果Q4销量同比下降9.0%，而华为销量增长了71.1%。

在市场的利好下，京东也进行了严格的成本费用控制，只有营销费用出现小幅上涨，总体成本费用下降，所以低价并没有影响到利润。

Q4营业成本2626亿元，同比增长3.4%；履约开支（包括采购、仓储、配送、客户服务及支付处理开支）173亿元，同比增加2.5%。营销开支131亿元，同比增加9.4%，营销费用明显上涨，意味着第四季度加大了促销力度。研发开支43亿元，同比减少0.6%。一般及行政开支24亿元则同比减少34.8%。

2023年Q4归属于本公司普通股股东的净利润为34亿元，去年同期为30亿元。2023年Q4非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为84亿元，去年同期为77亿元。

实施低价策略一年，物流成为2023年新的增长引擎，京东全年的利润也显著提升。2023年全年收入为10847亿元，同比增加3.7%。其中，京东零售9453亿元，同比增长1.7%。京东物流1666亿元，同比增长21.3%。其他266亿元，同比下滑10.7%。

营业成本9250亿元，同比增加2.9%。履约开支646亿元，同比增加2.5%，占收入的百分比为6.0%，与去年持平。营销开支401亿元，同比增加6.3%，占收入的百分比为3.7%，去年为3.6%。研发开支164亿元，同比减少3.0%，占收入的百分比为1.5%，去年为1.6%。一般及行政开支97亿元，同比减少12.2%，占收入的百分比为0.9%，去年为1.1%。

2023年全年的非美国通用会计准则下经营利润为354亿元，去年同期为276亿元。全年归属于本公司普通股股东的净利润为242亿元，去年同期为104亿元。全年非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为352亿元，去年同期为282亿元。

活跃用户数增长，低价实现良性循环

过去一年，京东率先发现消费者对性价比商品的需求变化，抢先开启电商低价的调整策略。京东创始人刘强东说道，“低价是我们过去成功最重要的武器，以后也是唯一基础性武器。”

彼时市场对京东的调整存疑，毕竟一直以来京东干的都是零售的脏活、累活，利润率低在价格战上优势不显。现在低价策略已经取得了一定的效果，京东是如何做到的？

为满足消费者需求，京东平台开始增加性价比商品的供给，吸引第三方商家，专门开设“百亿补贴”频道，也给予免佣金和流量扶持。

同时对自营业务做出大刀阔斧的改革，自营和第三方商家实现流量和资源的平权。创始人刘强东强调，从消费者的满意度出发，“谁能做到低价，就给谁一定的流量倾斜。”这在京东的发展史上是一次颠覆性的改革。公平公正的规则给第三方商家信心，虽然牺牲了自营业务的权益，但也促进了自营模式的低价改革。第三方商家增加，佣金和广告等高毛利率的收入增加，也给京东的利润提供了保障。

对于第三方商家来说，京东的高价值用户、粘性也是主要的吸引力。2023年，第三方商家数量同比增长了88%，一年内新增商家数量同比增长4.3倍。截至2023年底，京东三方商家数量已近百万，三方商家的商品SKU数量较年初增长了近一倍。

此外，京东还设置了采销，让利商家和消费者，主打不收坑位费和达人佣金，从而实现更稳定的低价。

多重策略下，用户对京东低价的心智不断回归。去年双十一期间，京东的成交额，订单量和用户数创新高，京东采销总观看人数突破3.8亿。京东Q4季度活跃用户数实现加速增长，用户平均购物频次也在持续提升。

第三方商家和采销等策略给京东带来了流量的上涨，也提升了自营的效率。

京东的库存周转天数大幅下降。在有双十一大促的Q4，京东库存周转天数达到了30.3天，低于去年同期的33.2天，这还是拥有超过1000万SKU的自营商品的情况下。

在消费分层的环境下，低价商品增加了用户的粘性，激活了整个生态，为京东的3C品类引流，带去了更多的成交额。

消费者收获了实惠，第三方商家收获了新的流量和机会，京东自营也在流量增长和用户粘性下达成了更多的成交，提升了供应链的效率，实现了良性循环。

然而只有低价，无论是对京东还是整个电商行业来说，都是远远不够的。

京东“反攻”

京东的核心优势是什么？正品行货，服务好。所以京东积累了几亿中国最优质最忠诚的中产消费者。

价格不代表一切，但过去一年，低价已经毫无意外的成为行业的重点策略。京东如何放大自身的优势，实现可持续的发展成为关键问题。

京东的零售业务可以简单的分为两个部分

一个是to B业务，比如企业采购，京东一年为700多万家大中小企业提供采购服务，是这个领域绝对的老大。非常看重正品行货，有发票，有售后服务。这个不是靠流量靠低价就能够搞得定的业务。

还有就是京东工业品，服务于工业生产制造的，对即时响应能力要就更高了，业务模式很重。所以自营的采购能力，以及自建物流的服务能力，是京东非常核心的护城河。

一个是to C的零售业务，一个是线上业务，包括京东，京东到家，京东健康等等，基本上大家买3C家电等大件商品，会优先选择在京东上购买。价格可能有比京东更便宜的，但是售后服务做的比京东好的，没有。但不强调售后的服饰化妆品，则就是京东的弱势了。一个是线下零售业务，其实我们在线下已经看到过很多京东便利店、京东家电、京东酒世界，包括京东之前收购的五星电器等等。毕竟线下零售还占了社会零售的70%，还是主流零售。这几年苏宁国美逐渐衰落，其实京东是吃了这个红利的。这也是抖音，拼多多都不愿意去碰的业务，阿里自己都想出售了自己之前并购的线下零售业务了。

没有一家电商平台，再愿意干一件京东干过的事情，大规模自建仓促物流，自营运营1000万个sku商品。从这个角度来分析，当下的市值，显然是远远低估了京东的价值。

现在京东比较难的还是，线上的业务，尤其是不太强调自营和售后服务的品类。京东作为一家零售商，不得不守住低价的心智，还不能放弃服务品质的牌。所以，2023年，京东从自营逐渐渗透到第三方商家。

早在2014年，京东自营就推出过“退款不退货”，现在服务进一步升级。在已有9成第三方商品包邮的基础上，今年3月底将对其余近10%第三方商品普及最高满59元包邮。

京东对“免费上门退换”服务再次升级，凡是带有该服务的商品无论大小、轻重和数量，上门退换运费全免，这项服务也将在今年底覆盖超9成的第三方商品。

春节前我在京东买了一个高压水枪，用了几天结果喷头坏了，问了一下客服，立马过两天京东快递就上门给换了个新的，把坏了的直接拿走。这种换货体验，在别的电商平台是无法实现的。

对第三方商品的“大件运费险”服务进行升级，为用户每年最高可以增加1万元退换货运费。京东快递在2023年开启个人寄件时效提速计划，推出的“次晨达”服务已覆盖北京、上海等9个城市。京东保险的“晚到赔”服务在四季度已为1.2亿件商品提供了送达时效保障。

“牵一发而动全身”，服务的价值也会反哺到价格。3月1日，新修订的《快递市场管理办法》开始施行，最明显的变化是快递公司未经消费者允许，不能擅自把快递投放到驿站、快递柜等区域。未来会有更多的快递“送货上门”。

但这在通达系的快递公司很难实现，包裹数量多快递员人数少。羊毛出在羊身上，为适应新规，商家很可能会将成本摊到价格上。

“送货上门”过去已经成为京东自营的标配，京东过去在物流方面的投入，成本效率已经提升。京东差异化的价值将会更加明显，低价的优势随着物流在第三方的渗透，更加稳定持续。

电商的2024会更加内卷，留给京东的压力不减。卷完价格，卷服务。走出增长低谷，京东接下来要在擅长的服务领域反攻。

谁还用唯品会？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东

有了天猫、京东，谁还用唯品会？

这次唯品会的财报，我们或许能看到一些不同的答案。

折扣零售的“翻红”

唯品会上周发布的23Q4及全年业绩，还算稳健。

2023全年，唯品会净营收1129亿元，同比增长9.4%；全年GMV突破2000亿，达到2080亿，同比增长18.7%；高价值SVIP活跃用户同比增长13%。受益Q4天气多地骤冷，穿戴需求增长，唯品会Q4净营收达347亿，同比增长9.2%；Q4 GMV同比增长21.9%至664亿。

回看整个2023，唯品会在多个季度都实现了相对稳健的业绩增长，这是折扣零售“翻红”的一个折射。而推动折扣零售发展的背后，不可忽视的是，大众消费观念的转变。

这一轮经济周期的重要特征之一，是理性消费主义的加速涌现。

消费者对性价比、质价比的偏好迅速提升。过去一年，各地的奥特莱斯商场，仓储会员店如Costco，折扣商超店，这类基于品牌的折扣商业模式，都迎来了不同程度的消费热潮。

报告显示，我国折扣零售行业市场规模在2021年已达1.62万亿。国泰君安预测，到2030年国内折扣零售行业市场规模望达到4.58万亿，2023-30年复合年均增长率CAGR约12.7%。

以奥莱为例，据奥莱领秀数据，2023年我国奥特莱斯行业整体规模预计超1600亿，近50家奥莱（不含港澳台地区）突破10亿大关，创新高。

唯品会全年业绩发布后，多家机构上调其目标价，其中，招商证券上调目标价至25.06美元每股。华泰证券指出，唯品会有望进一步提升其估值吸引力。

国泰君安表示，基于宏观消费环境的变化、新世代消费理念的更替、折扣零售赛道中各公司崛起等因素，折扣在国内正进化成一种主流的零售模式；并且并非仅仅单纯源自价格敏感型群体的扩大，事实上，折扣零售商正收获更多、消费能力更强的忠实用户。

很显然，大家不再用“传统电商”的视角去看唯品会。

“衣服鞋子”唯品会

过去一年，国内服装消费恰好火热。

数据显示，2023年，社会消费品零售总额471495亿，比上年增长7.2%。其中，服装、鞋帽、针纺织品类零售额同比增长12.9%，明显好于社会消费品零售整体水平。在实物商品网上零售额中，穿类商品增长10.8%。

这个现象，映射在了唯品会身上。2023年，唯品会全品类GMV增速为18.7%，但衣服鞋子穿戴类的增速去到了24%。换句话说，在唯品会上买东西的人，很热衷于买衣服鞋子。

唯品会衣服鞋子卖得好，也能得出一个结论，家电数码、生活百货等标品的增速确实不及穿戴类。为什么消费者在买衣服鞋子这件事上更在意品牌折扣？

生活百货上追求丰富，天猫更有优势，更大量的SKU，各种选择琳琅满目。家电数码上追求新潮炫酷，京东更有优势，品牌首发重地，家电起家。而衣服鞋子上，是品质和性价比“内外双追”，唯品会是在品牌品质的基础上搞折扣，这一点和纯粹低价的白牌有本质区别。

除此之外，唯品会和顺丰坚持的上门换货服务，也某种程度助推了平台“衣服鞋子”心智的形成。提升了消费者在平台购买穿戴类的消费体验，但也因此影响了退货率。在投资者电话会上透露，23年退货率比22年增加了3至4个点。这被网友称为宠爱消费者的“代价”。

有了天猫、京东，谁还用唯品会？用当下年轻人开始流行起来的“天猫生活百货、京东家电数码、唯品会衣服鞋子”精准消费方式来回答，并不是没有道理。

“留量”有方 但“流量”未知

从用户数据来看，过去一年，唯品会活跃用户数8740万，同比增长3.9%，兑现了实现用户回归正增长的目标。付费会员，全年SVIP活跃用户数同比增长13%至760万，贡献线上消费的45%。同时，SVIP会员续费率有明显提升，人均消费亦有所增长。

这说明，唯品会在整体用户增长上表现一般，不及预期，但在留存和转化上做得不错。这说明，唯品会本身是有留存力的，能带来品牌折扣的价值，但需要用户去发现挖掘、去适应平台的逻辑和规则。这个结论，和现在网上的消费者对其的吐槽非常相似。

华泰证券认为，唯品会持续深化优质供给实力有望进一步促进消费者的跨品类购买，通过提升用户购买频次及人均消费额（ARPU）助力公司GMV及收入稳健增长。

很显然，唯品会在“留量”上已经有了心得，这正是支撑唯品会稳健发展的核心。但从长期来看，唯品会如何在新客增长，“流量”方面取得突破，还没有非常清晰的答案。

公司在投资者会上承认在获客方面还有空间，2023年整体的客户增长没有达到理想预期。另一方面，从天气变化来看，服饰消费能否延续去年的增长？还有待观察。

对于唯品会而言，现在最缺的是，如何被更多人看到并尝试。

首次年度盈利，电商高速增长，东南亚小腾讯SEA当真高枕无忧了吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

SEA的苦日子还没过完。

3月4日，东南亚小腾讯SEA在美股盘前发布了业绩公告。财报显示，2023年Q4的SEA营收36.2亿美元，同比增长4.8%。经调整后的EBITDA为1.27亿美元，去年同期为4.96亿美元。

2023年全年GAAP总收入131亿美元，同比增长了4.9%。上市以来，首次实现年度盈利，经调整后的EBITDA为11.8亿美元，去年同期为亏损8.78亿美元。

受到业绩利好影响，3月5日美股盘后股价报收53.9美元，同比上涨5.58%。

首次年度盈利，电商高速增长，东南亚小腾讯SEA当真高枕无忧了吗？

重启增长，“挤出的利润”难持续

SEA的业绩最大的亮点是证明自我输血能力。综合来看2023年的业绩，上市以来首次实现了年度盈利。营收总体增速不高，但主要是受到游戏的拖累，电商和金融服务表现不俗。

2023年全年GAAP总收入131亿美元，同比增长了4.9%。2023年全年净利润为1.627亿美元，去年同期净亏损为17亿美元。经调整后的EBITDA为11.8亿美元，去年同期为亏损8.78亿美元。

按业务板块来看，电商的GAAP收入为90亿美元，同比增长23.5%;金融服务部分的GAAP收入为18亿美元，同比增长44.0%；游戏部分的GAAP收入22亿美元，同比下滑43.6%。

这也并不能表明SEA万事大吉。总营收是在提高电商和金融服务板块来弥补游戏的下滑，利润的来源主要靠费用端的收缩。

2023年全年，总营收成本为72.3亿美元，同比下滑0.5%。总销售和营销费用28亿美元，同比下降了15.0%。一般和管理费用11亿美元，同比下降了21.1%。研发费用12亿美元，同比下降了15.4%。

在烧钱内卷的东南亚市场，SEA在增长和利润之间摇摆，艰难地寻找平衡点。在疫情后跨境电商处在红利期，SEA在全球扩张多个市场。但随后又为了证明自我供血能力开始收缩撤退，在出现了连续几个季度利润后，2023Q2的电话会中，SEA宣布重启增长策略。“挤出利润”难持续。

全年的利润中有近九成来源于上半年收缩。重启增长后，利润显著下滑。2023年全年经调整后的EBITDA为11.8亿美元，按季度来看，分别为5.07亿美元、4.96亿美元、0.35亿美元、1.27亿美元。

从Q4的业务表现中，更能看出SEA近期的业务表现。营销费用翻倍，放弃下滑的游戏，投入到更可能带来增长的电商和金融支付服务。

2023年Q4的GAAP总营收36.2亿美元,同比增长4.8%。按照业务板块来看，Q4电商的GAAP收入为26亿美元，同比增长23.2%；金融服务的GAAP收入为4.72亿美元，同比增长24.3%；游戏的GAAP收入为5.11亿美元，同比下滑13.7%。

2023年Q4总营收成本为20.9亿美元，同比增长19.2%。总费用为15.81亿美元，同比增长了16.7%。销售和营销费用9.67亿美元，同比增长了104.3%，拆分来看，游戏业务的营销费用同比下滑30.8%，电商同比增长131.7%,金融服务同比增长73.6%。一般和管理费用2.33亿美元，同比下滑34.0%。研发费用达到2.80亿美元，同比增长14.6%。

SEA的利润不可避免地再次收窄。

2023年Q4的净亏损为1.12亿美元，而2022年Q4的净利润为4.29亿美元。经调整后的EBITDA为1.27亿美元，去年同期为4.96亿美元，同比下滑74.4%。

SEA的股价经历了过山车。从2017年以15美元每股上市以来，经历了2021年疫情期372.7美元每股的高峰，再到近期跌落到58美元每股，重启增长策略的SEA还能回到曾经的巅峰吗？

扛住TikTok进攻，Shopee的战斗未止

过去一年，东南亚经历了“电商大乱斗”。

1月京东从东南亚撤退关闭泰国和印尼站点，但并没有影响到其他玩家的热情；2月TikTok shop推出“商城”模式，正式进军东南亚；老玩家也没有闲着，大股东阿里巴巴也为lazada投入了粮草，4月注资3.53亿美元，12月再次注资6.34亿美元；lazada和Shopee也推出了全托管模式；8月TEMU正式进军菲律宾，或许是考虑到东南亚的经商环境，后续没有明显动作。

在一众友商当中，TikTok曾被视为Shopee最大的威胁。

2023年，TikTok激进的把东南亚GMV目标设置为150亿美元，据业内人士分析，如果目标达成，TikTok将从不到Shopee的不到1/10跃升至近1/3。

忙于盈利的Shopee险些被TikTok钻了空子。TikTok正在靠降低佣金疯狂抢占份额，简单粗暴的砸钱砸人和当初SHOPPPEE逆袭的方式如出一辙。

据了解，今年8月，TikTok商家入驻的保证金由过去的400美元降低至90美元，约合人民币650元，而Shopee的保证金约合3000元人民币；TikTok Shop设置了3个月的免佣期，并将佣金从2.5%～3%下调至1%。而Shopee在东南亚各地区均没有免佣期，并在过去两年连续上调佣金，目前佣金普遍为6%~7%。

彼时的Shopee没有充足的弹药，曾经的“现金牛”游戏业务也陷入低谷。印尼对TikTok两个多月的封禁让SHOPPPEE喘了一口气。

GMV为231亿美元，同比增长28.6%，环比增长15.3%。Q4整体订单数量为25亿，同比增长46.0%，环比增长13.4%。

对比投入营销规模差不多的Q3，GMV的增长不明显。Q3电商营销费用8.61亿美元与Q4的8.8亿美元持平，但GMV为201亿美元同比仅增长5%。

TikTok跌倒，SHOPPPEE才回归高速增长。侧面印证了SHOPPPEE缺少新增长引擎，在这场防守战中应对疲乏。好在Shopee最终抗住进攻。

2023年Shopee电商GMV达到785亿美元。TikTok全球电商GMV约为136亿美元，东南亚贡献值90%。（数据研究机构Yipit Data发布）。粗略对比，TikTok达到了Shopee的17%，距离此前分析人士的1/3有很大距离。

但TikTok的增速不可小觑。东南亚市场份额从2022年的4.4%提升至2023年的13.2%（Momentum Works的数据）。

Shopee还在上调商家佣金（除了受政策影响的马来西亚市场），来维持电商业务的盈利，保障现金流。经历了印尼的封禁令，不少商家已经开始多平台运营，并且Shopee发展成熟，商家短期内也会依赖平台。lazada也同样上调了佣金。

Shopee电商业务Q4营收为23亿美元，同比增长23.2%。其中佣金和广告收入16亿美元，同比增长40.6%；佣金和广告收入增速远高于GMV,可见商业化速度加快。增值服务（包含物流等服务）收入6.6亿美元，同比下滑5.3%，SEA解释称是扣除航运补贴带来的影响。

但为了吸引更多流量，也或许是应对TikTok的高用户基数，Shopee加大了对消费者的补贴。

通过计算得知，Shopee的Q4订单单价为9.24美元，同比下滑了12.8%。

Shopee电商部分的Q4经调整后的EBITDA为亏损2.25亿美元，去年同期为盈利1.96亿美元，2023Q3为亏损3.47亿美元。

在东南亚市场，“拼多多式”的进攻不断上演。当老玩家靠烧钱占据了市场份额，提高佣金率时，总会有新玩家再次靠降低门槛抢占市场。这也说明在还在增长的东南亚市场，各个平台还没完全占领心智，用户的忠诚度不如国内电商平台。

虽然TikTok的直播带货很难颠覆Shopee的货架电商，但刚刚盈利的Shopee想要打赢这场防守战并不容易。

“被放逐”的游戏Garena

Garena曾经是SEA的现金奶牛，但在降本增效和维持利润下，业务逐渐“随波逐流”。季度付费用户和活跃用户出现下滑。

Q4入账流水为4.56亿美元，环比增长1.9%。经调整后的EBITDA占流水的47.6%，上个季度为52.2%。Q4季度活跃用户为5.29亿人，上个季度为5.44亿人；季度付费用户为3970万，上个季度为4050万。平均每个用户的流水为0.86美元，环比增长4.8%。

即便如此，分配给Garena的营销费用还在逐渐下滑。

Q4的游戏业务的营销费用为0.3亿美元，同比下滑30.8%。

递延收入的“余粮”很难再掩盖住Garena的经营状况。

游戏部分的GAAP收入为5.11亿美元，同比下滑13.7%。经调整后的EBITDA为2.17亿美元，去年同期为2.34亿美元。

Garena就好像被SEA“放弃”了，这是为什么？

从Garena的发家史或许能找到原因。

Garena主要用“大DAU、低ARPU”的游戏理念抢占心智，也就是“走量思维”，吸引更多的玩家下载游戏，保持游戏热度，但只靠少部分的玩家的充值赚钱。这也和东南亚玩家的消费能力弱有关。

2023年Q4付费用户比例为7.6%,疫情期间的巅峰只是2021Q3的12.8%。

为此，Garena过去也进行下沉和本地化运营。据了解，早期东南亚和拉美市场普遍使用的是中低端的移动设备，爆款游戏《Free Fire》通过降低场景效果、游戏容量等来支持低端设备的流畅的游玩体验。同时采用本地化的运营，不同的语言版本和本地KOL宣传，本土定制游戏角色，增强玩家粘性。

《Free Fire》在2020年连续数个季度蝉联拉美、东南亚和印度市场收入第一，占Garena的流水高达九成。

大幅增加投入只能收获小部分的付费用户，带来的利润未知，得不偿失。少投入，会带来营收下滑，但也节省了成本，利润减少的幅度较小。

对比Q4游戏板块的营收从8.9下滑到5.9亿美元，但是经调整后的EBITDA仅从2.9亿美元下滑至2.3亿美元。

2023年游戏全年营收21.7亿美元，游戏的营业成本6.7亿美元，经调整后的EBITDA为9.2亿美元。2022年游戏全年营收38.7亿美元，营业成本10.7亿美元，经调整后的EBITDA为13.1亿美元。营业成本减少了4亿美元，费用没有按照业务单独列出，但整体都在收缩，最终经调整后的EBITDA也大概减少了4亿美元。

这也是为了降本增效下的迫不得已。但从Q4的用户和流水数据来看，一味收缩仅吃《Free Fire》的老本，能维持的时间有限，副作用已经开始出现。

一些不可抗力事件的发生，也对游戏营收造成了影响。

疫情“宅经济”的红利退去，用户玩游戏的时间缩短。《Free Fire》曾被印度政府以国家安全为由封禁一年半；2022年，拳头公司收回了Garena在《英雄联盟》和《TFT》（云顶之弈移动版）在东南亚的代理运营权。在SEA整体降本增效和重电商的策略下，留给Garena开发新游戏的空间变小。主力游戏《Free Fire》的表现持续疲软，新的游戏没能挑起大梁。

最省心的 SEA MONEY

SeaMoney 是一款数字金融服务产品，早期作为 Garena 和 Shopee 的支付平台起家。是发展最晚也是最让SEA省心的业务。正在扛起利润的大梁。

Q4金融部分收入为4.72亿美元，同比增长24.3%。经调整后的EBITDA为1.49亿美元，同比增长96.4%。

2023年全年金融服务部分营收为为4.72亿美元，同比增长24.3%；经调整后的EBITDA为5.50亿美元，正在弥补电商的亏损，占总经调整后的EBITDA的近一半。

SeaMoney业务的稳定性也在提升。

数字金融服务收入和营业收入主要归因于消费者和中小企业信贷业务。截至2023年12月31日，消费者和中小企业贷款本金为31亿美元，同比增长27.0%。其中包括25亿美元的账面贷款和6亿美元的账外未偿贷款本金。Q4逾期90天以上的不良贷款占账面消费者和中小企业贷款的比例为1.6%，季度环比稳定。

综上，从这份财报来看，Shopee暂时走出了低谷。亮点在实现了年度首次盈利，Q4电商的GMV回归高速增长。但并不代表Shopee高枕无忧。电商方面，靠补贴带来用户是否可持续，同时TikTok已经通过收购卷土重来；游戏方面，放弃投入带来的副作用已经显现；同时重启增长是否会再次陷入亏损也未可知。未来留给Shopee的压力不减。

参考资料：

1.华泰证券，2023年SEA公司专题研究：强业务协同铸就东南亚互联网巨头

2.雪豹财经社，字节跳进东南亚，Shopee不想打但也不能输

亚马逊服装做不起来的本质问题

“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，来东哥饭局的基本是一线投资机构合伙人、新锐品牌创始人以及电商平台高管，都是一线实战经验丰富的大咖。

每期东哥饭局3-4个小时，就事论事，往往对行业一针见血的交流，并通过饭局建立起信任及合作。这是十三.东哥饭局第99期。主题为【谈中国消费市场投资、趋势、本质】

作者：海豚社

来源：海豚社会员服务号

十三·东哥饭局第99期（深圳站），本期饭局主要讨论了2024年消费市场投资机会，未来的消费趋势变化，Sora对广告市场的影响，黄峥和早期拼多多的崛起，二手平台和二手奢侈品行业的变化和品牌出海等问题。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1

2024年，消费市场投资机会

消费市场的机会是持续在的，2024年的热度比去年起来一些了，当然永远不会回到2021年时消费市场的那个热度。第一，抗周期的消费还是抗周期，第二，潮水退去以后，你会发现谁在裸泳，优秀项目的估值很明显的在发生变化。

2

未来，医疗消费是一个大的趋势

日本药妆店里医药消费产品很火。

中医药里面只有一种方向可以走，那就是走食品化，走药是走不通的，或者说很难走。药是因为一次性通不过，其次是上游的原材料好多都解决不了。

3

黄峥和早期拼多多的崛起

黄峥是做什么事情都把所有的复杂问题极其简化，对所有的项目能够迅速的抓到本质。所以拼多多的生意模式到今年为止还是极其简单的。用最基础的逻辑做最简单的事情，然后取得最好的效果。

另外，他的洞察力很强，早期拼多多的雏形是楚楚街，楚楚街的流量基本来自空间，都是学生流量。但当时已经比较火了，他实际上是用的流量重复做了一个楚楚街的事情。

黄峥培养人的能力极强，核心管理团队都是他自己培养的，而且团队极其稳定。

4

Sora对广告市场的影响

Sora对广告行业的影响基本上可以说是洗牌。

第一，它可以取代原来很贵的TVC广告，比如之前要搭一个很贵的场景建模，现在可以直接生成。

第二，对于商业广告而言，它基本上可以做到非常精确个性化。

5

未来中国消费行为趋势判断

一种是低价化，折扣低价这种方式，用户在往拼多多跑。另外一种是未来有钱人的终端消费其实是往回流的，中产有钱人消费群体，其实已经在离开线上平台了，山姆会员店就是很典型的现象。

6

二手平台消费趋势的变化

二手业务受盘面的影响，所以整体的增长还可以。二手业务是现代经济的受益者，不管是处置闲置的需求，还是购买者的需求都被激发了。

对于没钱的用户来说，二手平台现在成了一个变现渠道；对于买家而言，二手是天然的性价比。

7

抖音二手奢侈品的情况

抖音二手奢侈品过去一年是没涨的，整个两三年奢侈品在抖音的盘子是没有变化的。抖音的流量逻辑本身就是一个极卷的逻辑，极卷的逻辑上你的roi的效率最终是暴利产品来跑赢模型信息流。就跟以前的二类电商一样，最终是谁的利润率高，谁来取胜。

除非你是深库存标品的高毛利的产品，否则就别碰，因为它的退货率本来就非常高，你根本跑不赢里面的模型。

8

为什么Shein会起来，亚马逊服装做不起来？

电商和内容的供给本质是一回事，就是需求是多样化的。

亚马逊的问题实际上是没解决供给问题，供给侧被亚马逊的规则管住了，另一方面是被跨国公司的采购卡住了。基于本土的需求，中国的服装生产量是很大的，只有解决的了供给问题，亚马逊的sku才能多起来。

9

品牌出海是不是品牌不重要

很多人纠结自己是不是品牌，其实在国际上看来并不重要。在全球性来看，打个比方，你的品牌叫七匹狼，你出海后换个英文名，你觉得是不是叫七匹狼还重要吗？原先是不是品牌对你出海并没有太大影响，干啥难度都是一样的，大家都半斤八两。最后形成全球性品牌都是少数的。

中国企业出海已经波涛汹涌，重点是去哪？怎么做？要注意什么？

“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，来东哥饭局的基本是一线投资机构合伙人、新锐品牌创始人以及电商平台高管，都是一线实战经验丰富的大咖。

每期东哥饭局3-4个小时，就事论事，往往对行业一针见血的交流，并通过饭局建立起信任及合作。这是十三.东哥饭局第98期。主题为【品牌出海策略】

作者：海豚社

来源：海豚社会员服务号

十三·东哥饭局第98期（广州站），本期饭局主要讨论了品牌出海的策略，包括聚焦核心品类，并强调了中国品牌出海的价值观问题。同时，也探讨了中国品牌在国际化过程中，如何传递精神价值，包括如何吸引和营销高端产品，以及如何让消费者感知到中国品牌。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1

谈全球服装制造业

东哥饭局认为，从服装行业来看，全球的消费都不太好，我们看到土耳其制造业下滑得很厉害，跟大家的想象是相反的。以前很多都会到土耳其采购，现在都到中国采购了。

中国有一点好的是小环境还不错，例如中国有些新兴出海品牌，采用小单快反的模式，对国外消费者来讲既时尚又高性价比，在经济下行时反而增长很快。服务这些品牌的制造会好。

2

土耳其营商环境与避坑指南

土耳其通胀有几个要注意的，第一是通胀非常厉害，不过汇率一直在贬，实际支出没有太大变化。

第二，是土耳其的税非常高。在土耳其开工厂，从中国的公司总部借钱给土耳其公司，政府要收30%的税。

第三，用土耳其本地手机卡需要注意，手机卡三个月后非本地买的手机会被自动锁定，要缴钱才能解锁。当地手机售价是咱们国内售价的两到三倍。

相比之下，国内的营商环境算好的了。

3

服装品牌供应链在往外走

现在服装品牌供应链都在往外走，因为新一代品牌的诉求核心就是快，要求快就要近岸生产。土耳其离欧洲近，墨西哥离美国近，要是做南美就巴西近。第二是以前供应链太过集中，一有问题容易受影响。

4

中国品牌国际化的必然趋势

未来中国有三个比较确定的机会：

第一个是境外医疗，未来30年人口老龄化对应医疗需求；

第二个是品牌出海；

第三个是聚焦核心品类。

为什么讲中国品牌出海是必然趋势？

第一个原因，国内太卷了。

跟当年欧美国家那些大品牌一样，无论是麦当劳还是肯德基，可口可乐还是百事可乐，都是在他们国内卷到受不了，怎么办？只能搞全球化，而且一出来就是走中高端的。

打个比方新秀丽(Samsonite)，宣传是来自美国的全球化旅行箱包品牌。实际这个牌子在美国已经破产了，美国破产有保护法，破产以后在美国是99美金3个，结果进入中国后一下子变成高端牌子了，还在香港上市。包括哈根达斯也是这个道理。

第二，如果品牌出海做不好，天天讲高科技也没用。

现在讲高质量发展，人工智能也好，芯片也好，最终都是要造到手机，汽车里面变成一个消费品，让消费者去购买，所以又回到内卷和品牌出海。所以高质量发展是指我们投入这么多资源，最后还是要应用到产生更多附加值的工业制成品。所以中国品牌出海不可逆，未来30年这个过程会淘汰很多企业。

第三个，伴随着你的企业做大，你有很多生产制造要本土化的。如果你做中高端，没法搞小包，那么直接从中国寄快递到美国，3到5天，平均160块钱一个小快递，这个成本还是很高的。所以开厂全球化战略也要提上日程。

企业全球化后，各位老板的身家就不存在转移的问题，大壕无国界，就像苹果的事业都是在全世界的。每个国家自然都要想方设法留住你。全球化这个事情，过去我们把低端加工制造卖给外国，再到逐渐我们去外国投资盖厂，再到品牌国际化，倒推中国未来的升级变化，这是中国品牌出海的必然路径。

5

中国品牌出海最大的问题：价值观

第一，越高端的东西需要带精神价值，不能只是物理价值。

中国品牌出海，如何把自身品牌的精神价值表达给老外看，你需要有这方面的人才。

第二，你只要让老外感知到这是个中国品牌，问题就比较大，特别是中高端的。

6

谈通胀与通缩

一个通胀的社会经济持续发展，还是一个通缩的社会更重要？你看日本就是通缩的，日元贬值能够刺激经济，是因为日本出口的都是高附加值的工业制成品，利润高，虽然天天比价格，但低价反而能占领市场。但如果你的产品没有附加值，利润低还低价内卷，老板员工全都赚不到钱谁去消费？谁去投入研发？谁去投资做品牌？现在赚钱的反而是做线下的，某品牌去年做了20个亿，大概翻了将近一倍，东西卖得很贵。

经济要发展，就是我花一块钱买他的东西，他收到这一块钱，他赚到钱了他就有钱消费。如果你的价格很低，我买完你赚不到钱，你的员工涨不了工资，东西越买越便宜，产品越做越垃圾，大家就都很穷，生命健康都没保障，最后是人人均穷了。

7

A股、港股、美股投资思路与风险分析

A股相较于美股是非常困难和复杂的。A股研究下来有几个特点，第一是政策国家意志对A股影响特别大。国家意志就是托而不举，不希望大涨，也不希望出系统性风险。什么时候可以买A股？等到你身边都没人讨论炒股了再买。港股是地狱模式，要么不买，买就买高股息的。美股今年的变数是大选，特点是A股下跌还给你喘息机会，美股不给你机会，讲究赢家通吃。

东哥饭局还讨论了美国经济的长期趋势和风险，强调了在没有系统性风险的情况下，投资美股就是寻找逻辑最强标的是关键。

8

非洲市场的发展与挑战

东哥饭局讨论了非洲的政治、经济和文化状况，同时也讨论了非洲公司的业务模式，包括在当地建立起与当地政府的紧密关系，并强调了公司在产品研发和售后服务方面的优势。此外，公司在非洲的员工数量和售后服务保障的重要性。

9

成功的品牌经验分享

主要讨论了一家成功品牌建设的三个关键要素：一是准确的定位，二是产品研发能解决人群痛点，三是营销要做好。大道至简，道理听起来简单，做起来就难了。

生鲜战事再起，叮咚买菜危机未解

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

在爆出盈利的利好信号之后，叮咚买菜还有好几场硬仗要打。

财报显示，叮咚买菜Q4总收入49.94亿元，同比下滑19.5%。非GAAP净利润为1630万元，而去年同期为1.158亿元。此外，非公认会计原则净利润率占总收入的0.3%，而2022年同期为1.9%。

营收下滑和收窄的利润导致股价下跌。业绩发布后，叮咚买菜美股盘后报收1.15美元，同比下滑10.16%。

巨头重回生鲜赛道、疫情后线上买菜不再刚需，叮咚买菜难招架。

业绩一览：

叮咚买菜Q4营收下滑19.5%，堪堪盈利

因为过去一年的撤城和关闭站点，加上疫情过去线上买菜不再成为刚需，叮咚 买菜的总营收不可避免继续下滑。

叮咚买菜Q4总收入为49.94亿元，而去年同期为62.01亿元，同比下滑19.5%。其中，产品收入为49.22亿元，去年同期为61.38亿元，同比下滑24.7%；服务收入为7100万元，去年同期为6270万元。

在收入下滑两成以上的情况下，叮咚买菜不得不更加努力地收缩成本和费用。总运营成本和费用为50.30亿元，较去年下降18.3%,但依然超过总营收，详细明细如下：

销售商品成本为34.68亿元，同比下降16.7%，商品销售成本占收入的百分比从年的67.1%增至69.4%。毛利率从2023年第三季度的30.4%小幅上升至30.6%。

生鲜的商品成本很难控制，叮咚买菜狠心砍除费用，除了销售和营销费用小幅上涨外，履约、管理、研发大幅缩减。

履行费用为11.79亿元，同比减少21.1%，占总收入比例从24.1%下滑至23.6%，叮咚买菜称，这主要是由于区域处理中心以及一线员工的效率提高。

销售和营销费用为9780万元，同比增长7.3%，占总收入比例从1.9%略微升至2.0%。

一般和行政费用为9390万元，同比下滑36.9%，占总收入比例从2.4%下滑到1.9%，主要是由于专业服务费和股份制赔偿费用的降低。

产品开发费用为1.91亿元，同比下降26.2%，占总收入比例从4.2%下滑到3.8%，主要是提高了研发人力资源效率。

最终叮咚买菜依然录得营业亏损为2190万元，而去年同期营业利润为5250万元。净亏损为440万元，而去年同期的净利润为4990万元。

在剔除股权激励等费用后，叮咚买菜的非GAAP下净利润为1630万元，而去年同期为1.16亿元。此外，非公认会计原则净利润率占总收入的0.3%，而2022年同期为1.9%。叮咚买菜堪堪保住了非GAAP下的净利润。

同时叮咚买菜单独披露了江苏和浙江2023年Q4的GMV增长了3.6%。2023年Q4经营活动提供的净现金为1.20亿元。

此前据中国电子商务研究中心统计，国内生鲜电商领域，大约有4000多家参与者，其中仅有4%营收持平，88%陷入亏损，最终只有1%实现盈利。叮咚买菜继续保持多个季度下盈利已属不易。

但收窄的利润，也不免让市场担心，这样的盈利状况还能持续多久。短时间内，叮咚买菜情况为何急转直下？

战事再起

叮咚买菜的持续盈利，让遍地鸡毛的生鲜赛道重拾了些许信心。

从去年年初开始，已经有不少巨头虎视眈眈，重新入局。京东上线京东买菜，并重启了前置仓模式；美团买菜也重启了扩张计划，在武汉、廊坊、苏州等二线城市开启了新业务，淘宝APP首页上线了“淘宝买菜”，从温州、杭州等华东地区入手，随后开城上海，直奔叮咚买菜的大本营。

战事再次被点燃。同期的叮咚买菜却出现了不一样的局面，一边盈利，一边撤城。去年5月撤出四川、重庆两地。今年业绩发布前的2月27日，叮咚买菜被曝出关闭了广州、深圳地区共38个站点，官方回应称为提升运营效率，华南整体近90%的服务范围未受影响。

赛道两端“冰火两重天”。前置仓需要高订单密度和高客单价撑起来。

可以说，不是前置仓的模式跑通了，是场上的玩家只剩几家了。几轮大战之后的幸存者们被疫情救了一命，其他玩家撤出留下的份额被重新盯上。

生鲜电商不再性感，但也成为巨头们不得不重拾的一块业务。电商流量进入存量竞争，买菜的流量高频刚需。叮咚买菜在前，这项业务有可能保持不亏损，也会为其他业务引流，是再好不过了。

对综合电商来说是引流，对叮咚买菜来说，最重要的还是持续地活下来。叮咚买菜靠收缩和自有品牌和预制菜的策略。创始人梁昌霖曾表示，“我们的未来可能会是一家食品公司。”

叮咚买菜表示，自有品牌产品在Q4首次超过总GMV的20%，增长了3.1%。其中，非生鲜自有品牌产品占非生鲜GMV总量的34.3%，与2022年同期相比上升了7.7个百分点。高毛利率的自有品牌和非生鲜品类，让叮咚买菜盈利。

在2022年，叮咚买菜的销售和营销费用在大幅缩减，但每个季度营收基本维持上涨趋势。当时生鲜赛道整体处在一种大战后的中场休息当中。已经撤退的玩家给幸存者留下了生存空间。所以叮咚买菜即便削减了营销开支，得益于疫情，市场的规模也没有大幅变化。但现在努力缩减业务下，叮咚买菜也不得不增加投放来保持市场的地位，2023年营销费率不断走高。

生鲜电商还是很难打败线下的菜市场，消费者正在回流。网经社电子商务研究中心《2023年（上）中国生鲜电商市场数据报告》显示，2023年生鲜电商交易规模可达6427.6亿元，同比增长14.74%。交易规模增速降至9年以来的最低点，几代先烈打下的市场渗透率正在萎缩，行业渗透率约为8.97%，同比将下降12.75%。

在微盈利的状态和消费者回流下，叮咚买菜还可能面临一场价格战比拼。

朴朴超市也要做自有品牌了，只不过是为了低价。

据报道，朴朴超市2024年市场重点是全面拥抱“硬折扣”，通过自有品牌直连工厂做低价，主要品类是食品、日用百货、冻水产肉禽。目标是自有品牌年销售额做到50亿，占总体销售的15%到20%。

同样打低价的手段还有美团，小象超市（原美团买菜），在首页推出临期特惠、亿元补贴、大牌特卖等频道。从“买菜”到“超市”的品象升级，也代表着品类的进一步扩张。

生鲜电商赛道战事还没结束。

参考资料：

1.商业观察家，朴朴全面拥抱“硬折扣”，2024自有品牌目标年销50亿

2.有数DataVision,叮咚买菜背叛生鲜电商

生娃到底是消耗品还是投资品？

作者 | 李成东

东哥笔记121期：

如果只有一笔钱可以发，总额1万亿，只是基于短期拉动消费角度，肯定是发给生娃的，而不是发给老人。你给老人发1万，他给你存5000。给生娃的发1万，他消费至少得4万。

我们每年的基建投资是10万亿级的，只需要拿出来十分之一用来投资生娃，回报率绝对比基建高得多！

但现在人人关心生育率，都希望其他人多生，就是自己不愿意生。

目前社会的主流思潮还是生育小孩是消耗型的逻辑，需要更多的教育投入，需要更多的精力投入，还有带娃的金钱投入等等。没有太多讨论，生娃能带来什么快乐，能对自己后半生有什么影响。

但作为三位娃的父亲，感觉还是多生娃比较开心。生娃养娃，是辛苦的也是很幸福的一件事，生两个双倍快乐，生三个六倍快乐。大家都不想生娃，促生的slogan，这个事情我想了很长时间：“多生一个，人生就多一种可能！

生娃这个事情，建议大家用投资思维，而不是消耗思维。

这么说吧，我们要做的决策就是要做到“一生的幸福最大化”，而不是某个阶段的幸福最大化。当然生育的那十年，单纯从多花了精力和金钱角度，是幸福感下降的。但四五十岁以后呢，60岁退休以后呢？

01

生娃的消耗思维和投资思维。

中国生育率暴跌一直是热门话题。据说中国很快就会暴跌到七百八万一年了，人人关心生育率，都希望其他人多生，就是自己不愿意生。

有个投资朋友在东哥电商投资群还发了一个全球主要国家带娃的成本，中国是最高的，还说上海带一个娃的成本2000万。确实是带娃的直接和间接成本高的吓人，以至于让年轻人不敢生娃，不敢多生娃。

说白了，收入和青春是有限的，生的越多消耗的越多，当下生活品质就会下降，自然不愿意生育了。

我今天说一个完全不同的思维，不同于主流的消耗思维，就是投资思维。

昨天投资合伙人来北京，和项目开了一个下午点会，晚上的时候一起吃饭聊。谈及生育率的事情，之前忙于创业，这三年又疫情耽误了，才生了一个，肯定还要生两三个。我说，你老婆答应吗？这个肯定没有问题的。这是我们那里的文化。自己七兄妹，已经生了十几个了，自己这一辈至少20个起步。

观点很简单，你只生一个，不可能保证未来就一定混的好的。多生几个，有一个成功了，家族就起来了。我们那都是这样的，不可能只生一两个的。有一个混成功了，也会帮兄弟姐妹一把。他所在的镇，他自己的公司估计都带出来1000多个合伙人了。

中国有句话，“望子成龙，望女成凤”，大家这么卷小孩，说白了就是有这个想法的。

所以这就变成了数学题，假如我们养娃的总预算是100万，投资一个的成功率高，还是分摊在4个概率高。假定一个人进入中上水平精英的平均概率是10%，100万all in在一个娃上，兴趣爱好搞起来，拼命去考好大学，成功概率提升到了15%。而100万放在四个娃上，放养模式，每个的成功概率降低到了7%，1-0.93∧4＝25.19%。当然这也不是说有一个成功，就代表另外3个就是不成功，没有回报的。如果有比较好的传帮带，其实最终也是不只是一个成功的。

我说一下，对于大部分人来说，工作三五年后基本就确定了人生轨迹，就是你当下的工作你当下的收入决定了一生的消费能力。未来老了生活怎么样，唯一的最大变数，只有自己的子女。

几十年前都还是普通农民，因为别家的子女鲤鱼跳龙门了，所以跟着离开了农村，我们每个人身边类似案例应该是特别多的！

多生一个，就增加一种可能。大家不要说，自己老了只靠自己，到时候子女太辛苦也忙不过来。中国还是以孝治天下，孝文化还是第一位的。不可能丢弃父母，老了不管不顾的！

大家也不要说什么，60岁退休以后不重要了，早点死了算了，重要的是活在当下。从发达国家数据来看寿命也是越来越长，大家其实是不太想死。我想说的是，你也不要认为对年轻时候的生活品质很重要，标准要求很高很重要，到了60岁退休后就可以降低标准。60岁以后的生活品质，也是一样重要的，没有人想孤独终老。老了能活的怎么样，这个不是取决于自己年轻时候的收入，而是生了多少子女。

最后结论就是收入有限，多生粗养，比少生精养好得多。多生一个，就增加一个可能。建议大家用投资思维，切换掉现在的消耗思维。

02

建议发钱刺激生娃

为什么建议政府赶紧发钱，尤其是给生娃的发钱？一年发1万亿。

为什么是1万亿？

这笔账我是算过的，如果是给6岁以下家庭，每月发放1000元/个。1000元，在一线城市确实不够，但中国90%人口并不生活在一线城市，所以还是非常有用的。

如果中国能够维持每年1500万新生儿，9000万儿童，每年生育补贴也就是1.08万亿。

生育补贴这个事情只能财政能干，不同地方财政实力差别太大。通过发型专项生育永续国债补贴，也不占用现有财政资金！

为什么不是老人，而是给生娃发钱？

如果只有一笔钱可以发，总额1万亿，只是基于拉动消费角度，肯定是发给生娃的，而不是发给老人。你给老人发1万，他给你存5000。给生娃的发1万，他消费至少得4万，衣食住行和教育都得花钱，长大了还得结婚买房。

现在大家都不想生娃，2022年已跌至1000万/年以下，已经严重破坏了对国家长期预期信心，导致房地产市场萎靡不振，已进入恶性循环。

另外中国财政完全具备相应的实力，也有美国这个榜样可学。

【美国榜样】

2020财年美国联邦政府财政赤字达3.1万亿美元

2021财年美国联邦政府财政赤字2.776万亿美元。

2022财年美国联邦政府财政赤字达1.375万亿美元

2023财年，美国联邦政府的财政收入预计为4.8万亿美元，财政支出预计为6.37万亿美元，大约1.57万亿美元的财政赤字。

2020-2022年同时期中国财政赤字分别为27800亿元，27500亿元，26500亿元。2023年预算全国财政赤字38800亿元，比上年增加5100亿元，其中，财政赤字31600亿元，增加5100亿元；地方财政赤字7200亿元！

中国的经济规模是美国的75%。

2020-2022年三年疫情期间美国新增财政赤字8.8万亿美元，同时期中国新增财政赤字8.18万亿人民币。三年时间，美国为了挽救下行经济，狂发国债，给老百姓和企业狂发钱。美国财政赤字比中国多54.3万亿，也就是中国新增赤字只有美国的七分之一不到。

2023年预算赤字规模只有美国的三分之一，完全可以承受每年再加1万亿专项永续生育国债，刺激生育。有美国带头撒钱示范了，你怕个啥呢。

如果真担心发钱太多了，高通胀（目前通缩风险很大），那就把每年搞基建的十几万亿，挪出来1万亿！生娃回报率，绝对比基建高。

03

增加发财/成功概率

有人说房价就是最好避孕药，放在北上广深等一二线城市可能是没有问题的，但在广大三四线及农村这个逻辑是不成立的！

有人又找到了彩礼一说，我觉得主要还是婚育观念变了！变懒了，懒得结婚，懒得生娃。

之前一个投资合伙人来聊，说了一个生娃思维，自己有七兄妹，说生三四个要至少的。为什么要多生娃？增加发财/成功概率。

现在大家是把生娃，当成是“成本中心”“负担”来理解，自然更不愿意生了。

我身边生二胎三胎四胎的朋友，私下里交流很少吐槽国家如何如何，的确是有抱怨小孩之间打架啊吵闹啊不好带啊。但大多数时候，还是幸福的多。一个人自在，一家人充实。

人生百味，就是如此。苦即是乐，其实也没有那么苦。我觉得阿Q精神就很好，少搞一些横向比较，多做一些纵向对比，和自己的父母辈人比起来，现在好太多了。什么苦都不想吃，都想自由自在，无拘无束的安排时间，那么总有买单的时候。毕竟不是富二代，能让父母买单。再强壮的狼也会选择结伴而行，而不是特立独行。因为再强壮，也有遇到强者的时候，也会遇到自己衰老的时候。人也是一样的，单身不生娃之路走不通！

end

在田租上，高祖“轻田租，十五而税一”，文景两朝更减至三十税一。此外，为鼓励生产，增加人口，多生孩子可免除赋税两年。这一条政策就很好，为了鼓励生育，生娃可减免个人所得税！

最后东哥觉得，生娃养娃这个事情，还是唯心主义比较好。钱可以慢慢赚，生娃的事情不能拖太久，需要抓住窗口期。

全年利润翻十倍，携程稳了吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

2月22日携程集团发布了2023年Q4的业绩公告。财报显示，携程营业收入103亿元，同比增长105%，相比于2019年同期增长124%。Q4归属于携程集团的非GAAP净利润为26.8亿元，去年同期为5.0亿元。

2023全年营收445亿元，同比增长122%。非GAAP下，2023年归属携程集团股东的净利润为131亿元，去年同期为13亿元。

业绩利好下，2月22日携程集团美股市场涨超6%。2月22日携程港股收盘涨超7%，23日股价上涨3%。

出行爆涨，全年利润翻十倍

2023年Q4呈现强劲复苏。国内酒店预定同比增长超过130%。出境酒店和机票预定恢复到2019年疫情前同期的80%以上，国际航空客运量恢复至60%。公司国际OTA平台的总预定同比增长超70%。

Q4营业收入103亿元，同比增长105%，相比于2019年同期增长124%。

按营收结构来看，住宿预定收入为39亿元，同比增长131%，相比于2019年同期增长132%；交通票务收入为41亿元，同比增长86%，相比于2019年同期增长118%；旅行度假收入7亿元，同比增长329%，相比于2019年同期增长88%；商务差旅收入6亿元，同比增长129%，相比于2019年同期增长170%。

营收成本20亿元，同比增长68%；研发费用29亿元，同比增长39%；营销及销售费用23亿元，同比增长103%；管理费用8.7亿元，同比上涨6%。

Q4最终归属于携程集团的净利润为13.0亿元，去年同期为20.6亿元。归属于携程集团的非GAAP净利润为26.8亿元，去年同期为5.0亿元。经调整EBITDA利润率为28%，相比去年同期为6%。

2023全年营收445亿元，同比增长122%。住宿预定收入173亿元，同比增长133%；交通票务收入184亿元，同比增长123%；旅游度假业务收入31亿元，同比增长294%；商旅管理业务营收23亿元，同比上升109%。

全年营业成本81亿元，占总营业收入的18%；产品研发费用为121亿元，占营业收入27%；销售及营销费用92亿元，占总营收的21%；管理费用37亿元，占总营收的8%。

2023年全年净利润为100亿元，去年同期为14亿元。非GAAP下，归属于股东的利润为131亿元，去年同期为13亿元。

截至2023年12月31日，现金及现金等价物、受限制现金、短期投资及持有至到期的定期存款和理财产品总额为773亿元。

国内外强劲复苏

去年以来，出行的需求就在强劲复苏。从“小饼小串配小葱”的淄博烧烤，到跳水大爷的天津，再到“尔滨你让我感到陌生”的冰雪大世界，再到现在各地文旅在社交媒体上为自家的景点疯狂宣传。

文化和旅游部发布了《2023年上半年国内旅游数据情况》，数据显示，2023年上半年，国内旅游收入（旅游总花费）2.30万亿元，比上年增加1.12万亿元，增长95.9%。

出行的需求暴涨，这一趋势也延续到了春节期间。经文化和旅游数据中心测算，春节假期8天，全国国内旅游出游4.74亿人次，同比增长34.3%，按照可比口径较2019同期增长7.7%。

热门景点人满为患，旅客天价机票回不来，旺季紧缺、淡季过剩也反映出供给端的应变能力匮乏。

携程集团也在这样的环境下，迎来了大爆发。据在电话会议中透露，2023年核心OTA业务的GMV已经达到 1.1 万亿元，并表示截至 2023 年，业务已完全恢复到疫情前的水平，以后的业绩不再和2019年做比较。

携程一直加码的海外市场，也将会成为新的增长引擎。

“4Q 我们在亚太地区的海外OTA品牌GMV同比增长超过70%，与2019年相比增长超过100%。”携程集团在电话会议中表示，“在中国以外的大多数市场，大都需要两到三年的时间才能完全恢复其国际旅游。鉴于 2024 年出境旅客量恢复 70% 至 80%，同比增长将达到约 65% 至 90%。这清楚地表明了未来一年出境游强劲增长的潜力。”

预计随着今年海外市场的复苏，出入境旅游的增加，携程的业绩会有新的增长。

除了美团，国内盯上在线旅游的还有抖音、小红书等一众平台。业绩反弹到疫情前，携程的防守之战还没有结束。

抖音在内容方面的优势吸引了部分商家。交银国际曾预测，2023年抖音本地生活服务规模将达到2500 亿元，其中酒旅GMV实现600亿，接近美团的四分之一。

和以往卖流量的方式不同，在线旅游“又重又苦”。抖音想要拿下在线文旅，不能只靠庞大的用户基数，还要搞定酒店商家的入住。抖音切入的更多是性价比酒店，这和美团短兵相接。

作为一个短视频平台，很多用户都还没有形成在抖音订酒店的认知。抖音的团购核销率较低。虽然也会到抖音进行比价，低价之外也需要新的竞争力。否则用户容易向美团和携程回流。

美团和携程的供应链优势还会持续。

和其他平台相比，携程在高星酒店的优势明显。2023全年营收445亿元，非GAAP下归属于股东的利润为131亿元，占比约29%。2023年暴增的业绩也会有更多的弹药迎接新的竞争。

复苏之后，携程进入新的竞争。

参考资料：

1.携程集团财报及电话会议

2.银杏科技：携程探路，半喜半忧

3.海豚投研：携程：2024国内能否稳住，海外能否接棒？

胖东来解释了什么叫做零售靠薄利多销？

来源：东哥解读电商

作者：李成东

很多人没明白为什么胖东来比竞争对手门更便宜，对员工薪酬福利更好，净利润还会更加的好。很简单，胖东来人流大到摊薄房租水电和人工成本，净利润还非常好。

以下数据仅是一般性假设，仅供参考，逻辑上应该是大差不差的。

假设一个1万平方大型商超综合体，月销售收入1000万，假设25%毛利率，250万毛利。月房租70万（7%），胖东来自建均摊成本会更低，月人工成本70万（90人，7%），月管理费10万（1%），水电费等20万（2%），营销推广20万（2%），损耗30万（3%）。费用合计220万，费率22%。

25%毛利率，最终税前净利润也就是3%，一个月也就是30万的税前净利润。一年做1亿2000万，也就是360万税前净利润。不要以为3%很低了，很多上市商超还亏损着！

胖东来这人潮涌动，同样1万平方面积，至少单店月收入3000万以上。上面的人工成本会多一些，人数加30%，人均薪酬加30%，就是118万，占3000万营收比是3.9%。其它成本基本不变，月房租70万，月管理费10万（0.33%），水电费20万（0.67%），营销推广20万（0.67%），损耗30万（1%），费用合计268万元，费率8.9%。

所以就算胖东来商品价格比前者便宜10%，也就是销售的毛利率比前者低10%，最终商品毛利率15%，因为综合费用只有8.9%，税前净利润也有5.1%。月毛利额450万，月净利润182万。

按年算，即使是胖东来均价比竞争对手便宜10%，对员工福利提升30%，同样是1万平方米单店，年销售收入会多出2.4亿，毛利额会多出2400万，净利润会多出1824万的净利润。

也就是胖东来一个店的税前净利润，同行需要开6家。

像胖东来，以及美国的Costco，山姆会员店的中国店，也一定是自建物业，房租会更便宜。

很多人说，胖东来学不了，实在不行，我靠数量行不行。不行，3%的净利润其实是很难守住的，经不起风吹草动。永辉超市之前也是做的很好了，都连续两年亏损了。而15%的毛利率，就能实现5%的税前净利润，更是难以挑战的。因为换一家，自己本来就不赚钱，就更没有办法/条件降价抢市场了。

有人问，东哥怎么知道的？因为我就投了几个类似的线下零售业态。线下零售非常讲基本功，一个是大家常说的供应链，好与不好，类似服装和杂货类，一样品质，毛利率能差20-30点。一个是房租，类似我们电商说的获客成本，差别能到5-20个点。人力成本，这个其实调整空间有限，生意好就人多一些，生意不好可以人少一些，也可以通过招聘临时工控制一部分成本。主要还是要扩大单店的营收，所以为什么线下选址一定是第一位的。人流和人流质量（购买力）非常重要，不是越便宜越好，便宜没好位置。

这就是一个悖论了，新品牌往往没有谈判优势，房租死贵死贵，一般创业者是不敢租的。所以我之前投资的也多是“网红品牌”，也就是具备一定的房租谈判优势。

不说胖东来，我就说普通线下业态，其实就是赚两个钱，一个是优化供应链的钱，一个是打造网红效应，赚了省掉房租的钱。大家可以去翻一下名创优品的财报，大家可以发现疫情后净利润暴涨（靠毛利率大幅改善），单店销售额大涨，大幅摊薄了费用，净利润大涨。

线下店做好了，是一个护城河非常高非常高的生意，也是一个非常持久的生意。做电商的，除了平台和超级品牌，没有谁能保证明年能赚钱！希望能给大家有所启示！

降本增效下，企业办会如何保全“面子”和“里子”？

来源：东哥解读电商
作者：李成东、金珊
随着疫情后出行放开，会展行业全面复苏。

全国各地都在忙着“迎宾送客”，举办不同的会展。被誉为“中国第一展”的广交会三年来首次全面恢复线下办展；2023年甚至也被业界称作“深圳的会展大年”，预计全年办展面积创历史记录。不少企业都在通过会展找生意的新机会。

办会需求激增，供不应求，企业如何快速找到适合的场地？乍暖还寒，在降本增效的背景下，企业要如何办好线下的展会？

2023年，会展行业全面复苏

2023年已经结束，消费正在强势反弹，整体好于2022年。但“病去如抽丝”，消费势头增长还是不及市场预期。

消费信心缺失具体有哪些体现？最直接的就是房子销售情况，2023年商品房销售面积是11.17亿平米，大概回到2012年的水平；商品房销售额11.66万亿，回到2016年水平。

其次就是住房贷款下降，有些人甚至提前还贷。老百姓原本想用来消费、旅游的钱，都存进银行里了。个体户老板没有继续投资，也存进了银行。2018年之前，每年新增存款是4-5万亿，2022年新增存款高达18万亿。

为什么消费缺信心？

2023年房市和股市同时大幅下跌，老百姓资产缩水，受财富效应影响，消费意愿下降。中国消费者居民资产结构里面，住房占了60%，老百姓财富缩水肯定会导致消费意愿下降。卖地减少，制造业转移，地产、互联网、教育裁员等等，都影响到了消费信心。整体来看，2023年消费没有报复性反弹，是多方因素导致，是基于多个产业、多重打击的持续影响。只有稳定产业，稳定就业市场，才能稳定消费者长期信心。

2023年个人消费性服务业的反弹成为唯一的亮点。出行数据强势反弹，基本回复到2019年同期水平。交通运输部数据显示，2023年1至11月铁路客运量同比增长126.5%，相比于2019年同期增长4.9%；民航客运量同比增长144.1%，相比于2019年同期下滑6.3%；水路客运量同比增长121.4%，相比于2019年同期下滑4.3%。

在流量、渠道红利，品类红利和资本红利都逐渐消失的2024年，企业应该怎么办？海豚社创始人李成东认为，“活着，只要在牌桌上就有机会。”

既要寻找新机会，也要做好勒紧裤腰带过日子的准备。出行政策放开后，线下办会参会又重新成为企业的选择。疫情积压的线下办会需求有望得到释放。

北京、广州、深圳等一线城市的会展快速复苏。被誉为“中国第一展”的广交会三年来首次全面恢复线下办展，不少企业纷纷参展，和外商洽谈订单。展会能够引导供需对接，引领消费趋势。

会小二的数据显示，2023年89%的行业企业办会频次增长，72%的行业企业办会预算增长。会展的数量和规模正在强劲复苏。

公开资料显示，2023年全年广州展会数量将达250场左右，会展行业将恢复到2019年疫情前水平；2023年上半年，北京市一万平方米以上场馆共计划承接展会项目数量和面积已分别恢复至2019年的93%和85%。

会展井喷，但实际上想办好一场线下展会并不容易。

会小二如何为企业减负？

在中国饭店协会和会小二联合发布的《2023中国会议酒店MICE市场互联网发展报告》中显示，从企业班会类型维度来看，培训、经销商会议、研讨论坛类会议的需求频次占比增长明显，但发布会的需求占比有减少，反映了企业在当下开会更重“里子”。

在降本增效的背景下，企业究竟要如何做？

办会首要烦恼是找场地。今年异地办会的需求也明显增加。但很多企业对酒店和场地资源的积累也仅限于一两个城市。

会小二的第一大优势就是资源多。中国的三星级以上酒店大概是3万多家，其中有2万+跟会小二有深度合作，此外还有9万个特色类的活动场地。累计服务客户59万，是全国知名的线上会务平台。

会小二覆盖了全国300多个城市，有11万+的会议合作方，和50万+场地都有深度合作。

场地有了，侃价也是一件劳心费神的事情。会小二可以实时提供档期和价格，省成本，能做到淡旺季价格稳定，这是很多会务公司做不到的。而且价格要比自己找场地还要省30%。VIP立享30万+企业集采价，还能再省20%。

使用会小二，一个明显优势就是工作人员回复快，1对1的会议顾问咨询服务，免服务费。同时作为“中间人”，会小二也会对客户的信息进行保护，减少客户办会之后被广告电话骚扰。

场地资源多、价格稳定、服务质量好。会小二为企业“减负”，既能帮助企业办好大会赢得开门红，保障“面子”；也满足了企业节省成本，重视“里子”的需求。

目前已经有30万+企业客户选择会小二，其中有美团点评、蚂蚁金服、百度、腾讯、京东、滴滴出行、亚马逊等知名企业。

长得快不如活得久

会小二所在的赛道MICE，在中国已经形成了万亿规模的市场。

MICE可以简单理解为和办会场景相关的场地、用餐、住宿等消费，是对Meetings(会议)、Incentives( 奖励旅游)、Conferencing/Conventions(大型企业会议)、Exhibitions/Exposition(活动展览)和Event(节事活动)的简称。

在MICE赛道中，会小二持续扩大领先的原因，是真正建成了面向酒店等资源网络的实时招标网络。把产业采购与交易实现了在线拉通。他们先将不同环节标准化，再达成交易的闭环。会小二前期完成了对6000家全国重点酒店场地数据的标准化，每家酒店的数百个点位的VR、基于会议的楼层分布数据等，都围绕会议举办而进行了标准化，酒店等资源基于会小二的数据平台来跟客户提供实时档期、报价。除了重点酒店，50万+其他酒店、特色场地，也都在进行数据标准化，办会人可以线上查看对比。

围绕会议活动的场景，会小二不止局限在预定场地，也在不断提供新的价值。外地参会的老板需要订房，会小二也会提供距离近的酒店客房团购价，实行一会一码，通过小程序直接特价预定，企业也能实时了解到哪位老板已经参会。

在三年疫情期间，会小二练内功，不但没裁员，反而加紧利用这段酒店空闲的时间做酒店数据的标准化，也基本实现了三年盈亏平衡。疫情过后的第一年，尽管企业活跃度比疫情前相差较大，市场遇冷，但会小二比上年增长2倍，并达到疫情前市场最火爆时的80%，在人数比历史高峰时扩张一倍的情况下，实现全年盈利。会小二在会展行业的优势还在持续扩大。

中国大部分企业，更像仙人掌，借助各种红利快速成长起来，却经不起外部环境变化的考验。长得快不如活得久，在垂直领域中，专注是穿越周期的利器。

电商都在学的拼多多，为何难被超越？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

质疑拼多多，理解拼多多，成为拼多多。

过去一年国内电商先是打响价格战，吸引中小商家，随后开始在物流和退款方面卷服务。出海方面，TEMU最先推出的全托管模式，也引来其他平台的跟进。一时之间，拼多多成为电商研究和效仿的对象。但似乎想要完成一场拼多多式逆袭，后来者居上并不容易。

电商都在学的拼多多，为何难以被超越？

拼多多式逆袭

以前总有人觉得拼多多用户太低端了，卖的是低价产品，起不来。但高瓴资本张磊投资腾讯的时候，他说有一个很有意思的观点。他们做了调研，发现义乌小老板都在用，他讲是三低，低年龄、低学历、低收入，是主流用户。但不会一直趴着不动的，拼多多也是。

迭代率快、高效，这就是拼多多可怕的地方。

拼多多开启了一场“农村包围城市”的逆袭。国家统计局数据显示，线上零售额占比从2014年的10.7%，增长到2023年的32.72%，不断渗透。这个过程中，拼多多的社交场景触达到更多的人，其中不乏首次接触电商的用户，对电商行业而言都是纯粹的用户增量。

拼多多主站没有自营店铺，流量的匹配更加公平高效。

现在整个线上渗透渐渐到头。电商整体供大于求，服务能力成为竞争的关键。

2023年电商的一大明显的趋势是，讨好消费者，只有消费者满意的生意才是持久的。显然拼多多更早的意识到了这一点。

有人说拼多多确实很牛，但其他电商平台没那么弱，可能只是80分和90分之间的差距。拼多多真的能持续领先？但是他忘了一个事情，就像我们高考，你差一分，隔了几千个人，你差5分，别人是重点，你就是普通重点，差两分就是成千上万人。看拼多多做的服务我都能做，好像也没那么大差距。但其实不是这样的，如果差距一直存在，份额会出现明显的变化。

图片来源：新茅榜，数据仅供参考

从单量和交易额也可以看出，用户正在用脚投票。

2023年线上零售额达15.43万亿，同比增长11.9%。2023快递业务同比增长19.4%。物流增速快于电商增速，意味着快递单价往下走，拼多多等质价比的订单的份额在不断上升。

海豚智库通过行业调研了解到交易额、订单和客单价方面的数据，拼多多2023年GMV为40451亿元，同比增长31%，在2023年新茅榜中位列第二。对比去年TOP的电商平台的平均增速为12.0%。

中国电商订单数TOP10，2023年12月每日快递单量排名TOP10电商物流订单数，占每日物流配送订单总量的87.7%。拼多多1.1亿单位列第一。

从看不上到看不懂，拼多多背后的流量、供给在不断迭代。从极致质价比到平台的服务能力，拼多多的模式成为电商们模仿的对象。跳出国内内卷的市场，海外给拼多多带来了更大的想象力。

多多跨境的杀手锏

中国互联网企业的未来，不是在中国14亿人口里面抢存量市场，而是在全球80亿人口里面抢美国亚马逊和Facebook的市场。

我们在过去十几年前讲BAT，后面十年讲阿里系、腾讯系，再过几年讲的可能是字节系、拼多多系。在全球市场抢生意的公司，未来十年将替代阿里和腾讯的江湖地位。

在东哥年度演讲当中，不少现场观众也表达了对多多跨境的看法，“中国公司去卷海外，竞争力非常强。在国外工作的朋友和我讲，他们的同事都在用拼多多产品，病毒式传播，我非常看好。”

2023年1月到11月TEMU在全球各大市场的下载量强势增长，多次登顶美国、欧洲、中东等地区应用商店的榜首。

多多跨境从2022年9月份上线，到现在一年两个月时间，已经在40多个国家上线，下载量超过3亿，年GMV达到140亿美金，日订单量250万单，SKU数量400万，均单价25.7美金。

多多跨境在海外为什么能够如此火爆？主要是因为多多跨境模式解决了性价比供给和库存的问题。

海外电商市场未来有无限潜力，亚马逊等主流电商平台其模式决定了缺少更具性价比的好货，市场存在空白。

全托管模式对于供给端来讲，商家不需要熟悉外语、平台规则，直接进平台的仓库。降低了商家出海的门槛，所以基本上解决了供给的问题。

亚马逊上游的供给是优选的供应链，在中国数以亿计的SKU里面，十几万个商家搬了几百万个SKU到亚马逊上来。为什么TEMU会比较快一点？现在SKU也没有那么多，是因为我仓放在国内，在中国几千个，上百万个工厂里面，可以去挑，筛出来最畅销的品。

因为原来物流成本比较高，大量性价比商品被限制，没有接触到美国市场。

亚马逊不太做服装，因为服装变化太快了，需求都是以周为变化。欧洲人美国人其实穿的比较单一，中国人穿的很时尚，这是因为供给的问题，中国人生产制造很方便，各种花色时尚都会有。

另一方面，零售能不能赚钱最核心的问题，就是解决库存损耗。好多跨境商家赚钱的背后是柔性供应链、小单快反的优势。TEMU，SHEIN、TikTok电商以中国供应链为中心，以性价比为杀手锏，必将大杀四方。

在美国做亚马逊的人，特别担心卖不掉的问题，仓库会收特别贵的租金，销售不出去就报废了。

就像山姆会员店一样，在中国40几个店，有大概500个前置仓，畅销品有五六百个，放在前置仓里能大幅度提升物流效率，从7天变成4天，履约费用降到5、6美金，供应链效率更快。

全球电商化浪潮才刚刚开始，中国渗透率是30%左右处于领先地位，其他国家的渗透率还比较低。

出海有机会，也存在风险，很多人用中国电商的经验想去海外搞降维打击，这不完全可行。地缘政治、贸易保护政策、合规、创新方面都有值得注意的问题。

小步快跑，先试起来。分散风险，多做几个国家。敬畏市场，不要乱搞。一开始就要重视合规，海外市场不能投机取巧。全球化思维，接地气做生意，先赢得用户满意度。

2024电商打响效率之战

无论是国内还是海外，电商未来的竞争最终会回归到供应链的效率上。

而拼多多的人效始终位于互联网公司前列。根据财报数据统计，拼多多员工1万多人，2023年Q3的营收688亿元，同比增94%；经营利润167亿元，同比增60%。营收和利润同时实现高速增长。

虽然电商平台站位消费者已经是大趋势，但真正服务消费者的还是商家。未来有持续竞争力的平台，一定是能够让商家盈利的。拼多多也在不断为商家投入资源，确保电商的可持续发展。2023年拼多多上线百亿生态项目，提供帮扶资金对优质商户进行资源倾斜，推动中小商家高质量增长，也正在逐渐提升平台整体的服务效率和品质。

在海外方面，多多跨境又上线了半托管业务。和全托管不同的是，商家可以自行负责仓储和履约。在亚马逊仓库、海外线下实体仓库中有库存的商家会获得新的销售渠道。

2024电商更加内卷，供应链效率会持续成为核心竞争力。拼多多正在把电商的效率做到极致。