城乡知识水平的鸿沟，谁能弥合？

借着世界读书版权日刚刚过去的这股东风，4月25日，拼多多主办的“众声创作者计划” 暨“平价正版公益联盟”正式启动。事实上，早在3月31日，拼多多就已经正式发起“多多读书月”，联合国内30余家出版社补贴超过1000款正版图书。

文| 李成东、张雅坤
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

除了拼多多，当当和京东作为销售图书的主要电商平台，也前后举办过类似的活动，但是几乎没有平台来做“平价正版图书、知识普惠”这件事。那么，拼多多做这件事的动机是什么？

► 为什么要大力推行“知识普惠”？

首先，由于我国经济环境的发展特点，城乡居民在人均可支配收入和支出方面的差距较大。根据国家统计局的数据，2020年全国居民人均教育文化娱乐消费支出2032元，其中城镇居民2592元，农村居民1309元，显然农村居民在教育文化支出方面距离平均水平和城镇居民水平还有很大差距。

其次，国内第三方数据研究机构比达咨询发布《2019年中国数字阅读市场研究报告》显示，2019年我国人均阅读量达到7.99本，其中纸质书4.67本、电子书3.32本，虽然人均阅读量有很大提升，但是与日本、法国等发达国家相比，还有较大差距。

自2014年起，“全民阅读”连续八次被写入政府工作报告。2021年政府工作报告指出,要推进城乡公共文化服务体系一体建设,创新实施文化惠民工程,倡导全民阅读。所以由读书延伸出的知识普惠是符合国家主旋律的。

事实上，过去20年中国图书零售的发展历程也是从线下到线上的变迁历程。当当副总裁陈立均曾在采访中回忆道，“当当产生第一个订单时是1999年，我记得是四川凉山的一单，那个时候没有快递，还是通过邮局汇款。”这天正是11月9日，也由此成为了当当的店庆日。伴随图书销售政策的全民放开，二十一世纪初，网络销售也渐渐成为购书的新型消费渠道。

2000年当当开始卖书的时候，称得上“仅此一家”——亚马逊还在长途跋涉前往中国的路上，淘宝连影子都没有，更别提京东商城了。在信息匮乏，网络不发达的若干年前，“一本书”跋山涉水来到小县城。这不仅是国内电商市场的开始，也是图书电商的开端。

当年的图书电商，是亚马逊和当当两家独大：2004年，当当网的销售额相当于西单图书大厦，占网上零售总额的40%，在传统书店只有5%年增长率时，当当已经达到了180%；2009年，当当以40%的市场份额成为中国最大的网上购物平台。虽然2011年京东掀起图书价格战，但相比当当60万种图书类目，当时的京东只是其1/3。

近些年伴随着亚马逊退出中国市场，京东发展成综合性平台，当当现在俨然在图书市场独占鳌头。但是线上售书渠道占比逐年攀升，在过去的一年中，图书行业电商渗透率已接近60%，而整个图书市场规模不到400亿，100多亿销售额的当当大约占据30%的份额，也就是说线上图书市场依旧有很大增长空间。

这一切都表明，随着网购的普及和用户消费习惯的转变，电商已经是大众获取知识、购买图书的重要渠道。但是就图书电商零售来讲，除了当当网这种垂直电商平台，还有淘宝京东等综合平台。

► 那么，相比于他们，拼多多能做好这件事吗？

答案是能，这得益于三方面优势。

首先就是用户基础。拼多多拥有近8亿用户，是中国用户规模最大的电商平台，同时由于起家于农产品和长久以来的农产品上行工作，拼多多也是农村地区用户占比最多的平台之一。因此，在缩小城乡阅读量差距这件事情上，拼多多有更广泛的用户资源，这是做好知识普惠工作的基础。

其次，拼多多刚在扶贫工作上取得了阶段性成果，在全国脱贫攻坚总结表彰大会上获得了“全国脱贫攻坚先进集体”称号，新时代脱贫攻坚任务如期完成，极大增强了人民群众的获得感、幸福感和安全感。下一阶段除了巩固当前成果以外，知识下乡活动将是扶贫工作顺理成章的延伸。

根据马洛斯需求层次理论，生理需求是最底层的需求，而处于上层的社交需求、尊重需求和自我实现需求，都属于精神文明建设，读书则是充实精神世界的必要手段之一，因此，在接下来的乡村振兴工作中，知识普惠也将会成为重要的一环。

图片来源：百度图片

另外，拼多多在三区三州助力脱贫攻坚战时，发现订单数据显示许多偏远地区的青少年对于图书有强烈的需求。《2020多多阅读报告》也显示，去年有超过4亿人次的读者通过拼多多“拼”知识，其中，广东、山东、河南等人口大省拼单量占据全国前三甲，而新疆、西藏等大西北地区“拼书”增速最快，来自农村地区的图书订单量和交易额同比增长双双超过180%，其中收货地址为乡村中小学的图书订单量、图书交易额增速也都突破了152%。

作为每天服务中国最为广大消费者群体的新电商，这种飞速增长的知识消费需求，让成立不到6年的拼多多还远远未能满足。此次，拼多多通过扶植青年作家、联合出版社补贴正版好书，把“知识普惠”送到广大农村地区，助力城乡知识鸿沟加速弥合。

► 拼多多已经做了哪些事？

自3月31日起，拼多多正式开启了“多多读书月”大型知识普惠行动，正品、平价、经典、普惠是这次“多多读书月”的核心价值观。

• “众声创作者计划”，推动优质阅读

“众声创作者计划”旨在通过新电商平台，协助优质创作者找到更多读者，通过销售正版书籍获得更多收益。4月5日，由国家反盗版形象大使郑渊洁授权的“童话大王旗舰店”已在“多多读书月”期间正式入驻拼多多。

据悉，郑渊洁、易中天、雪漠、杨红樱、刘子超、迟宇宙、张皓宸、张明扬、薛易、周书养、何帆等十余位知名作家，成为首批“众声创作者计划”的入驻作者。未来一年里，将至少邀约百位创作者入驻拼多多，为他们投入流量资源，在百亿流量包、明星IP店铺打造和专业运营小组扶持等方面，协助更多的优秀作家、优质图书面向大众。

具体来说，拼多多将为加入该计划的作家，免费开通专属品牌页（明星店铺），首期持续时间截至2021年12月31日，该页面可通过搜索作家关键词直连。作家可以授权出版社进行业务承接，出版社作为实际运营方，可基于此产品获得更快速增长及新增客户群体。

推动优质阅读，推动正版图书市场发展，除了针对作家的众声创作者计划，拼多多还成立了平价正版公益联盟。

• 5000万读书基金，助力平价正版公益行动

移动互联网10年来，逐步实现了信息普惠、物流普惠、出行普惠，但从书店到网店，正版书的价格却因“低价折扣”“爆款效应”“满减促销”等营销手段，大幅压缩了出版社的利润空间，导致出版社不得不提价，以维持盈利。数据显示，正版图书价格从2000年的15.9元上涨到2020年的48元。

4月15日开始，拼多多宣布投入5000万元读书金，针对社科、文艺、教辅等多个类目超过1000款图书进行百亿补贴大型直补。参加百亿补贴的书目由十余位资深编辑从诺贝尔文学奖、雨果奖、星云奖、茅盾文学奖等获奖作品及全网各大阅读榜单中精选而来，在全网最低价基础上补贴正版经典名著。

4月25日，拼多多联合上海世纪出版集团、知识出版社、当当网、博库网络、文轩在线、磨铁文化等六家出版社和图书商，成立了“平价正版公益联盟”，希望以此加速推动平价正版书籍市场发展，满足更多新兴阅读群体的知识消费需求。

知识出版社社长姜钦云介绍，知识出版社入驻拼多多两年来，累计销售码洋7000万元，销售图书120万套。4月23日，知识出版社在拼多多直播，不到4个小时销售了200多万码洋的图书。

市场上的盗版图书屡禁不止，这一方面是因为知识产权保护相关的法律建设还不完善，另一方面也是国民的正版版权意识还有待加强，因此，坐拥近8亿用户的拼多多，有义务加强正版图书市场的建设，也有责任加强全民正版意识的普及。

除此之外，拼多多为了重塑正版低价图书市场，与联合出版社、京版十五社反盗版联盟、少儿出版反盗版联盟、中国出版协会、新华文轩等机构签署知识产权保护等协议，联合推进打击侵权盗版图书。甚至还和英中贸易协会 （CBBC） 签署合作备忘录加强双方知识产权合作，这也等于签约了包括牛津大学出版社、大英图书馆、多家英国顶尖大学在内的400多个单位。

除了针对国内电商知识产权领域面临的新问题共同开展行业研究，平价正版公益联盟的成立也有利于加强送书下乡等公益方向上的合作。

• 启动“书香角”公益计划

凉山地处四川西南，曾是全国“三区三州”深度贫困地区之一。2020年7月，拼多多曾联合当地政府启动消费扶贫周活动，线上、线下销售额达到1.26亿元。拼多多的农产品上行体系以新电商平台打通了扶贫产品线上销路，是东西部扶贫协作的新尝试。

曾经的农产品扶贫合作为双方互通资源奠定了基础，因此这次凉山地区也成为拼多多在精神文化建设上的首个帮扶试点。4月8日，拼多多发起“书香角”公益捐赠计划，首站进入四川省凉山彝族自治州，为当地中小学捐赠一万册教辅书籍。

本次向凉山中小学生捐赠的书籍，既涵盖新华字典等教辅类书目，也有《时间简史》《泰戈尔诗选》《视觉之旅：神秘的化学元素》等帮助学生增强各方面知识的课外读物，还有《之江新语》《红星照耀中国》《钢铁是怎样炼成的》等红色读本。

“书香角”捐赠计划，是“多多读书月”公益活动的重要组成部分。中小学生正处在三观形成的早期阶段，因此对于课外读物的筛选比较重要，拼多多本次捐赠的书籍多是文学、科技类读物和励志型小说，与这一年龄段的知识需求非常匹配，也可以看出拼多多对于本次书香角公益计划投入了比较多的资源和精力。

据悉，未来拼多多还将继续在湖北、贵州、云南等地继续发起“书香角”捐赠计划，为偏远地区的孩子带去知识与光明。

在正版图书不断涨价的今天，拼多多正在带领广大用户实现从水果自由到读书自由的跨越，同时还肩负着加速城乡知识鸿沟弥合的历史重任，这是拼多多在精神文明建设上迈出的一小步，却是推动全民优质阅读的一大步。

腾盟计划2.0开启，品牌构建私域的黄金时代即将到来？

导语：当下最热门的是直播电商，但达人抽佣20%以上，并不比传统电商平台收的少。流量费上涨是长期趋势，所以不管是什么模式，品牌流量的终极形态是私域流量。

文| 李成东、张雅坤
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

4月19日，在微盟Weimob Day 2021·北京站全链路增长峰会上，微盟与腾讯广告联合发布“腾盟计划2.0”，通过整合微盟数字化营销、数字化系统、数字化运营的全链路数字化能力，在1.0版本基础上进行全面升级，全方位助力企业私域经营。距离腾盟计划1.0发布已经过去了近两年的时间，那么，是什么原因促成了这次的升级？

【图：腾盟计划2.0发布仪式】

前一段时间得知，斑马会员创始人在半年前创立了AEP高端洗发水品牌，仅仅三个月时间，通过视频号直播就实现了月销售额3000万元。私域流量，是很多新锐品牌0-1阶段最佳起点。而对于很多成熟品牌来说，站外流量越来越贵，如何把流量沉淀到私域流量，并且通过工具，在全平台打通整合，提高交易效率，是一个迫切的问题。

► 流量越来越贵，品牌私域流量运营亟待升级

从早期的微商，到后来的个人号，再到现在的数字化驱动，私域流量的生态一直在发生变化，并且呈现出越来越细分的趋势。正是这样的大环境，推动了微盟这次的全链路营销升级。具体来讲，可以体现在四个方面：

首先，随着京东、拼多多的崛起和抖音、快手的入局，用户购物时的选择越来越多元化，整个电商行业已经进入存量竞争阶段，而众所周知，私域本质上是一种用户的精细化运营，是存量市场的必然结果，所以，私域流量的运营对于当下的企业来讲有着很高的战略地位。

其次，技术方面的基建已经基本完成，包括5G技术的落地和云计算等大数据能力的成熟，都已经能够支持企业构建私域流量。私域已经成为了企业数字化转型的入口，无论是把私域当作销售渠道，还是企业本身就是数据驱动型模式，都意味着企业在积极迎接数字化变革。

另外，2020年的疫情打破了传统的零售思维，加速了线下零售商的线上化进程，尤其是基于的私域流量运营，微盟作为腾讯广告一直以来的合作伙伴，势必要走在前端，推出更高效的全链路数字化营销工具，为更多商家赋能。

最后值得一提的是，随着今年新消费新国货浪潮来临，市场上涌现出越来越多的新品牌，对于成长期的品牌来讲，精准投放不仅能压缩营销成本，还能迅速打开市场，也能根据目标用户群的购买数据随时调整营销策略，让品牌的营销更加高效。

目前很多品牌都把DTC（Direct To Consumer，直接面向消费者的模式）营销提升到了重点战略地位，DTC即通过社交平台与消费者直接互动营销，也就是国内很多人认为的私域运营。针对这一点，运动品牌lululemon是个很好的例子。最近lululemon发布年度财报，有一个点值得关注：那就是整个2020年DTC渠道收入猛增101%，占总营收的52%，而2019年该占比只有29%。lululemon 的DTC收入渠道，主要来自线下自营门店、线上官网与APP，在中国还包含天猫和商城。

基于以上行业背景，微盟升级服务是必然的，那么本次的腾盟计划2.0，都做了哪些方面的升级？

► 腾盟计划2.0升级，解决了哪些问题？

在腾讯广告ADSS（Ads广告、Data数据、Service服务、SaaS云应用）生态战略扶持下，微盟将在腾盟计划2.0中全面升级全链路解决方案。微盟全链路数字化解决方案主要通过数字化系统、数字化营销、数字化运营三个关键环节，为企业构建以用户为中心的全链路营销闭环，为有意愿探索全链路数字化转型的品牌提供全方位扶持。

数字化营销是本次升级中最基础的部分，微盟将携手腾讯广告以大数据、智能算法等技术及优质媒体源，为广告主提供一站式精准营销投放服务。而除了精准营销，本次升级还有诸多亮点。

• 数字化系统：多种工具升级

品牌搭建私域流量可能是为了营销，也可能是为了数字化转型，但是最终都离不开卖货。而一旦涉及到卖货，无论是线上的单闭环交易，还是与线下结合的双向闭环交易，背后都要有一套系统支持引流、营销、交易等具体环节。

相比于其他做私域流量的运营服务商，微盟的最大优势就是可持续性。私域流量应该是一池“活水”，它有流出，也有流进，同时里面的流量还需要裂变，另外还需要不断激活那些非活跃流量，这样整个盘子才能流动起来，私域流量池才会不断扩大。

微盟的数字化系统升级是基于SaaS系统的数字化扩展延伸，具体包含了用户系统、营销系统、渠道系统、导购系统等等，针对裂变转化、互动留存等方面升级了一系列工具，帮助品牌跟消费者形成趣味性互动，比如拼团、砍价等活动。

比如用户系统上某童装品牌通过与微盟合作，目前已经开始探索千人千面，让不同时段进入到云店的宝妈领到不同金额的优惠券；渠道系统上，打造品牌商城线上线下消费一体化体验，同时将线下门店下沉化，形成消费者体验的双重保证，另外还通过打造云店模式平衡经销商线下店和品牌的利益关系等等。

当然，所有的消费者和工具之间流通的数据也一样会沉淀到系统里来，为企业后续做整个数字化经营提供非常重要的参考。这就不得不提到，在数字化系统升级时，除了多种工具的升级助力，微盟还将联合腾讯广告推出腾盟魔方，为品牌提供数据赋能。

• 腾盟魔方：全渠道数据的融通力

数据对于电商而言是极其重要的，它不仅反映着当前在销售端和用户端的真实状况，也会直接影响到后续的产品升级和品牌商的战略导向。为了提升全渠道数据的融通性，微盟联手腾讯广告推出了“腾盟魔方”数据产品，为商家提供更高效的服务。

腾讯是基础设施平台，是用户运营中心，而微盟专注的是开发商家运营工具，因此与微盟之间的关系，就像微盟与商家的关系，所以微盟既是品牌与平台的桥梁，又是品牌与用户的枢纽。

腾讯广告渠道生态合作部副总经理张磊表示，服务商生态在不断演进，工业化细分和生产力重构是大势所趋。腾讯通过Ads广告、Data数据、Service服务、SaaS云应用的“ADSS战略”，发展服务商全链路能力模型，如在广告投放方面，微盟作为全域营销服务商，可布局品效全赛道，以精准营销驱动业务高速成长；微盟与腾讯广告联合推出腾盟魔方，对接腾讯有数服务以及商品库，实现数据共建并打造数据产品，沉淀数据资产。

【图：腾讯广告渠道生态合作部副总经理张磊】

腾盟魔方主要通过整合平台电商、小程序电商和线下门店等多纬度数据进行汇总分析，进而优化定向提升曝光，捕捉有效点击，促进成交转化，提高营销效率。腾讯广告行业销售运营总经理范奕瑾表示，腾讯广告和微盟联合推出的腾盟魔方能力，将仅应用于腾讯和微盟客户，通过完善的数据链促进交易投放提效，丰富的触点抓手实现后链路运营升级。

已经展开的腾盟魔方实验结果显示，配置了腾盟魔方数据的实验组相比未配置的对照组广告条均消耗提升9%，以直购为目标的部分客户下单ROI提升10%。可见打通全渠道数据对于品牌的增长具有很高的战略价值。

• 全链路运营：为企业持续赋能

从行业来看，代运营业务的火爆具有必然性。快手电商今年要做8000亿规模，如果代运营比重是20%，那么这个市场就有1600亿规模，所以这个赛道必然会出现类似于乐其电商、宝尊电商、壹网壹创这种大型代运营公司，同样的，小程序去年GMV达到1.6万亿，生态下也势必会出现类似的需求。

事实上，运营本身是一个比较复杂的业务板块，除了线上商城的建设，还要有内容的创作输出、产品的升级迭代、数据整合、策略的制定及落地执行等等多个方面，几乎每部分都是独立成体系的，因此部门之间的协同性就显得尤为重要。

如果这些部门是品牌、零售商和服务商分散开管理的，那么整个生态的合力就会被打散，但想找到一个人去统筹也很难，因为很少有人能懂所有的业务，这样最后也是事倍功半。所以最好的办法就是全部交给服务商，形成一个全链路的运营方案。

这对服务商的要求会很高，而微盟通过联结线上线下的零售商和门店，形成了系统性解决方案。微盟集团首席运营官尹世明表示，微盟本次升级服务想做的是“TSO”，T是流量，S是SaaS，即工具，O则是运营。所以TSO的核心就是把流量、数据、运营综合在一起形成一个服务的解决方案包，为客户提供定制化，可以是冷启动也可以是后续比较复杂的运营。

【图：微盟集团首席运营官尹世明】

举个例子就是全棉时代。全棉时代的广告由微盟投放，商城工具使用微盟的小程序。因此微盟就有机会把它的全链路和后链路进行衔接，甚至有机会优化它的落地页，比如用数据接应它的落地页过程，这会极大的增强转化，而全棉时代也确实在转化上取得了非常不错的业绩。

► 升级后，未来可能会发生怎样的改变？

首先，会成为品牌营销阵地之一，也会成为品牌商战略布局的关键一环。这不仅是因为是用户运营的中心，也是因为微盟对于数据的把控和营销技术的打磨。当然，或许微盟也会成为一个品牌代运营的服务商，微盟从去年开始已经推出了代运营服务，帮助经验不足的企业来构建私域流量。

其次，如果未来视频号和小程序打通，那么微盟将会发挥更大的势能。据已有数据，小程序2020年GMV增长同比超100%，商家自小程序GMV增长同比提升了255%。小程序交易规模之所以增速这么快，就是因为现在几乎所有的零售商业生态都是基于搭建线上业务的。所以未来如果大部分创业者是基于去创业，那么微盟的机会就要大很多。

目前，小程序的基础建设和底层逻辑基本都已经搭建完成，视频号上线之后，凭借对用户的独特交互性，也呈现出了良好的发展态势。二者未来一定会打通，届时微盟可以利用全场景转换能力为视频号提供更多的基础性服务工具，甚至可能会重构整个电商的交易体系。

所以，微盟能为商家带来什么？大概就是从0到1、从1到10，甚至从10到100，每个阶段都能找到适合自己的营销方案。

峰瑞资本李丰：遭遇行业最困难时，创始人该如何决策？

3月27日，海豚社新消费新国货大会在杭州成功举办，会议上，峰瑞资本创始合伙人李丰分析了过去一年消费投资热潮的背后原因。

峰瑞资本成立于 2015 年，专注于早期和成长早期投资，重点投资方向是消费、深科技，我们关注生活方式、教育、金融、智能制造、人工智能、生物科技与新药研发、新能源新材料等多个领域，参与投资的消费品牌包括三只松鼠、三顿半咖啡、信良记、钟薛高等。

在演讲结尾，李丰分享了三个绝处逢生的品牌案例，值得创始人和投资人共同深思。

案例一：Wonder Lab

Wonder Lab以代餐奶昔这款爆品切入市场，聚焦90、95后女孩的减肥场景，2019年天猫最受女性欢迎的瓶装代餐奶昔品牌中，WonderLab位列TOP1，去年凭借代餐奶昔做到了4个亿规模。今年在天猫陆续上线了维生素泡腾片、纤维粉等，开始向健康行业进军。

2020年初，很多电商处于春节前的停摆状态，而Wonder Lab的创始人觉得大家春节回来之后会迎来第一胖，所以他就赌了一下，赌春节回来胖三斤，大家会开始减肥。于是，他囤了非常多的货过年，准备等春节回来卖。

但是后来疫情爆发，大年29封城各地开始封城，全面复工的时候已经进入5月份，就是女孩子必须穿短袖、裙子的时候。另外，纵观去年疫情期间的公共场所，除电影院以外，开放最晚的就是健身房，一直到5月底、6月份才慢慢开放。

这几方面累加作用下，4月份的时候，大家都想快速度减肥。这个时候问题就出来了：商家没有货，因为供应链没有恢复。本来Wonder Lab创始人已经比较绝望了，但是在三四月份的时候，发现女生减肥需求激增，这个行业就这么起来了，品牌也算是经历一死一生的过程。

案例二：钟薛高

2019年10月份时，钟薛高的融资非常不顺利，现金流也碰到了一些问题，创始人当时很绝望。他自救的方法就是去做了线下零售端的招商。到了10月份，虽然建立起了经销商体系，但没有人进货，因为到了11月份，买雪糕的人已经很少了。

所以当时，他手里是囤了一些货的，在现金流已经有点挑战的时候，时间进入到2020年的疫情。疫情开始之后，产生了如下这样的状况：首先，大家因为待在家里已经三个月，实在没有太多可以吃的，大部分人在二三月已经吃的黔驴技穷，所以雪糕就成为了比较好的调剂。于是原本他为线下经销商囤的货在那个时候就卖掉了，而且后面上直播以后立马卖爆了。

4月份卖爆之后，5月份进入旺季就开始变得更好。其次，疫情影响，线下零售去年所有的大品牌全都没有出新品，而去年5月份大家行动恢复之后，便利店里的冷柜需要上新品，但是没有太多新品，也没有每一年都出现不同的网红雪糕。

恰好消费者的行为变化是从线上看网红，线下去消费，所以钟薛高前一年10月份找的所有经销商全部回来了，说我要进你的雪糕，于是5-7月三个月就崛起了，最后变成融资的时候全部人都要抢份额。

案例三：信良记

信良记也是峰瑞资本投资的一个品牌，在2019年之前已经有两次差点死掉了，因为它做小龙虾的时候，先赶上了小龙虾的大年，又赶上了小龙虾的小年，就带着这样的痛苦进入了2019年。

信良记有一个冷冻小龙虾的技术，所以它做了非常多的反季库存，想卖给餐饮企业，但是到了2月份的时候完蛋了，因为餐饮企业都凉了。后来投资人和公司团队开董事会，李丰建议他们做to C，放到老罗的电商直播里，投放以后立马就卖火了。

因为当时大家在家里做饭已经很烦了，凑好赶上一个不常见、有意思的佐料，又是预调味的，又赶上这个特殊的反季时节，后面一下就起来了，变成了去年各个平台预调味海鲜制品的第一名。其实销售额和2019年几乎一样，但是2019年是to B，低利润，还要依赖餐饮企业，而2020年to C卖的非常好，且独立性很强。餐饮恢复之后，原本to B的客户全都回来找他进货。

这三个案例其实都指向了一个事实：创业者基本上都是靠坚韧不拔把苦熬成了甜。凡是大家看着好的时候，一般都有点问题，凡是大家不太看好的时候，一般都有点机会。

挑战者资本周华：投资人到底该不该介入被投项目的业务？

3月27日，海豚社新消费新国货大会在杭州成功举办，会议上，挑战者资本管理合伙人周华分享了从如何加速消费品品牌快速增长的相关干货，其中，有两个案例很有借鉴意义。

从2016年创立到现在为止，挑战者资本累计已投资100+创业公司，投资案例包括老虎证券、元气森林、活力28、拉面说、BIGOFFS、食族人、Today便利店、熊猫精酿、观云白酒、戴可思等众多优秀项目。在消费领域不断深耕的挑战者也获得了清科集团“2020年中国早期投资机构30强”、“2020年中国文化消费领域投资机构30强”、“2019年中国早期投资机构30强”、“2019年中国新锐投资机构15强”、投中集团“2018年中国最佳创业投资机构TOP100”等多项业内荣誉。

关于到底怎么打造品牌、怎么赋能，挑战者资本有一套体系。周华表示：“创业者走的路我们都走过了一遍，我们走过很多弯路，也有很多经验，这些资源都可以和创业者进行分享。”

案例一：活力28

70后80后应该对活力28比较熟悉，它是90年代的第一日化，也是央视的标王，相当于现在的立白。它当初的年销售额是一千万人民币，挑战者资本接手以后，帮助品牌重新定位，产品、渠道、重新包装等等，2019年大概做到1个亿，2020年做到10个亿，今年应该能够做到25-30亿左右。

有几个基础：第一，这本来就是一个国货老品牌，也就是说它有很强的用户基础，在中国70后、80后中有一定的知名度；第二，日化是非常大的赛道，像立白一年可以做200亿，蓝月亮一年可以做六七十亿，说明它的天花板足够高，只要你的品牌做的比现有品牌稍微有特色，渠道不要弱于他们，就很容易起量，比搞一个新品类要快很多。因为需求是确定的，无非是给消费者一个选择你的理由。比你重新教育一个市场要容易得多。

这也是挑战者资本的逻辑。首先，整个消费环境伴随着国货复兴，以前我们用联合利华和宝洁的产品，现在是用国货；第二，用户在变化，老品牌需要重新定位，不能用80、90年代的产品来迎合当代年轻人；第三，外资在慢慢后撤，现在整个中国的工业非常成熟，在日化行业里面进口和国产差别是不大的，甚至某些国产还有优势。

这三个方面综合在一起，使得挑战者资本对它进行赋能以后迎来了高速增长。据周华称，挑战者资本最开始投资活力28的时候大概是7000万人民币估值，最新是100亿，仅用了三年时间。

那么究竟是如何赋能的？挑战者资本投资以后，会派遣团队，投入自己的资源，在需要的时候到品牌商的公司办公。当然，挑战者资本也会邀请自己的被投企业一起交流沟通，所有的系统、资源全部是开放的。

具体来讲，挑战者资本做的主要是三个方面：第一是形成统一的视觉体系，二是老品牌的重新打造，三是统一的产品体系。听起来也不是很复杂，但是这些都是团队体系和数据测试以后形成的结果，具有很强的实践性。

案例二：观云白酒

这是一个江苏的企业，酿酒世家，产品做的相当好，大家如果有兴趣可以尝试一下，如果你买它的酱香型和茅台放在一起是喝不出来的。创始人非常有匠心，包装也非常用心，比如它外面的纸盒找了苹果的供应链，纸盒在打开的时候比较顺畅，这是磨了苹果包装供应商半年才磨来的；它的瓶盖，竖着拉不开，只有横着能拉开，等等细节都很用心。

但是这个创始人有一个问题，就是营销方面很差，不太会卖东西，产品做好后导致2020年一年大概销量只有几千万。挑战者资本团队内部沟通以后，决定控股这个公司，保留创始人的股份，他们负责营销、销售、品牌打造，创始人只负责把产品做好。

创始人也非常开放，双方一拍即合，今年年初，仅一个月就做了它去年整年销售额的1.5倍。也就是说，挑战者资本在制定策略时会考虑被投项目的实际情况，如果品牌本身发展的很好，资本方当然是大力支持创始人单独发展，但是如果发现在某些方面有所欠缺，资本方就会把这块补上。这可能也是挑战者资本跟其他做财务投资的机构最大的不同点——会离这个市场更近，给创始人更多的帮助。

黄光裕回归后，国美真的不一样了！

黄光裕回归，国美新征程已然开始。

文| 李成东、张雅坤
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

两个月前，黄光裕在阔别多年后重新出现在国美控股集团的高管会议上，并发表了主题为“拼搏奋进，再攀高峰”的内部讲话。一般来讲，越大的公司，“创始人效应”就越明显。黄光裕的回归，势必将给国美带来巨大的变革。

那么，是怎样的行业机遇和战略布局，让他拥有“力争用未来18个月的时间，使企业恢复原有的市场地位”的信心？

► 不得不提：传统零售业，痛点与机遇并存

近日，市场监管总局依据《反垄断法》对某头部电商作出行政处罚决定。事实上，随着这件事的落幕，整个电商行业的监管和竞争环境，在未来都会更敏感，这意味着中国电商一家独大的时代即将过去。

对所有传统电商平台来讲，这是挑战，也是机遇。

整体来看，传统零售业存在一些难以根治的痛点。首先，用户心智已经成熟，各大平台已经进入存量竞争时代；其次，传统电商平台收费标准越来越高，尤其是商家持续增加的渠道运营成本；第三，传统线上平台缺乏线下场景支撑，而且商家如果线上线下同时运营，需要投入两套成本，会形成自身竞争且内耗严重；此外，大部分平台无法向商家提供主场及数据。最后，从同业竞争角度来看，本地生活赛道市场空间巨大且增长迅猛，正在蚕食传统零售的市场份额。

另一方面，虽然直播和短视频正在成为电商标配，但是各个平台的直播短视频业务有同质化倾向，且淘宝直播、抖音和快手的地位很难动摇，未来随着互联网巨头不断投入资源，同业竞争会越来越激烈。

但即便如此，无论是宏观背景下的消费升级和内循环，还是近两年雨后春笋般出现的新国货新品牌，都指向一个事实：零售市场未来增长空间依然很大。那么，国美认为自己能够把握机遇脱颖而出的依据是什么？

► 把握新机遇，国美底气何在？

重新梳理一下国美的战略布局，可以发现几乎是“360度无死角”覆盖了零售的核心要素。

• 产品：真选供应链

首先，在信息爆炸的当下，消费者的决策时间成本越来越高。国美零售通过大数据调研后发现，消费者面临的备选产品越多，决策难度越大。因此，国美借助线上平台的大数据力量提出了“八重真选”的选品逻辑，进一步提高了供应链效率。

其次，国美零售已与拼多多、京东就多项业务开展深度合作，一方面可以为国美带来流量，另一方面也极大丰富了SKU。目前，国美已陆续从京东引入了百货商品数万SKU，增加了用户高频购买的场景，极大增强了用户黏性与复购率。同时，品类的扩充也为国美赋能产业链条，推动了C2M反向定制规模化落地进程。

此外，国美完成了物流服务平台的基础建设，完成了从仓、城市仓到门店仓的建设和运营，目前国美已有500万平米覆盖全国的物流网络，能够实现货品准时快速到家，提升周转效率，进一步夯实了供应链基建。

• 渠道和运营

当前，国美实行线上“真快乐”平台+线下“国美家”展示服务平台的双平台战略。前者侧重于娱乐体检及成交，后者侧重于场景体验、配送、引流。双平台战略能够进一步发挥线上平台技术与运营能力，为线下平台、线下商户及线上商户赋能，进一步凸显线上线下并行的效率。

值得一提的是，国美在持续推行娱乐化战略，代表性玩法就是“真快乐”APP上的“抢-拼-ZAO”板块，即在保证购物效率基础上，营造出快乐有趣的购物气氛。娱乐化战略的核心，概括来说就是要实现商家和平台的“娱乐卖+分享乐”、消费者和用户的“娱乐买+分享乐”。

目前，国美的娱乐化路线，已经初显成效。自“真快乐”APP抢先版推出以来，国美线上平台增长势头迅猛。据国美零售全球投资人电话会议披露，一季度线上平台 GMV 同比增长近 4 倍，日活稳定在百万规模以上，SKU数量持续提升，母婴、护理等非家电类品类高速增长。与此同时，国美线上社群已突破100万，成功覆盖1亿人群。这从侧面反映了国美娱乐化战略的商业价值，今后，娱乐化战略将会加速国美零售场景体验化、内容生动化、营销趣味化、分享社交化的多维进程。

当然，这些运营措施都离不开技术的支持。据了解，国美连续上线了“北斗”“星火”“云仓”等技术项目，加码数字技术升级，形成了以供应链、物流、服务、场景为核心的国美零售新基建的雏形，成为国美数字化转型的坚实基础。

• 服务升级

目前，国美已经将所有线下门店场景“开”到线上，在“真快乐”APP完成全国3000多家门店的线上平移，实现“一店一页”“一城一页”，使得每个门店可服务周边3-5公里的国美社群用户；“视频导购”可以与用户进行面对面交流，引导用户完成交易过程，带来沉浸式购物体验。

另外，在“真快乐”APP“门店”频道购买3C数码和小家电的用户，还能体验最快半小时收货的“闪店送”服务。此外，据官方消息，国美管家正在全力整合升级到家服务，为客户提供包括送货安装、维修保养、家电回收、智能家居物联、智能客服等在内的产品全生命周期服务。

财报披露，今年Q1国美零售实现销售收入同比提升超170%，“真快乐”APP的GMV同比增长近4倍，MAU稳定在4千万规模，DAU近千万。很显然，国美服务的全面升级在消费端产生的效果相当明显。

• 社群+直播=更高的转化率

在直播成为电商标配的形势下，国美去年也开始大力发展直播业务，依托“社群+直播”模式，走出一条“知识型内容+顶级IP+场景化”的特色直播之路，并成为行业中一个典型的示范样板。

比如，国美在节日大促中多次打响“万人直播”活动，形成了线上线下一体化的场景。在直播中，国美经常邀请电器品牌负责人在直播现场与观众互动，品牌背书力极强，并且国美销售人员化身为“KOL”主播，用专业的知识和对生活使用场景的理解，介绍产品使用体验、分享美好生活方式，有效打动消费者。同时，直播过程中，国美的厨房场景、卫浴场景、客厅场景都提供了实景，可以让用户在直播购物的过程中拥有沉浸式的购物体验。更重要的是，一体化的营销场景，极大地提升了营销效率，最直观的体现就是转化率和复购率。

值得一提的是，国美与央视合作的“买遍中国”全国巡回带货直播系列，也充分展现了央视主持的专业与智慧，不论是生活知识，还是段子、幽默梗，都让带货直播变得好玩儿、有趣、更有用，知识含量很高，为国美直播添色不少，也有效地提升了转化率。此外，直播带货的内容还兼具了导购和娱乐的多重属性，与国美正在力推的娱乐化零售战略十分契合，直播中，用户在热情下单中收获了趣味体验。

目前，国美线上社群数量已近100万，线上线下会员超2亿人、九九付费会员超100万。2020年12月新客首单转化率达15%，同比提升64%，会员复购率31%，同比提升21%，会员活跃度同比提升105%。可以看出，国美“社群+直播”模式的成效不言而喻。

• 资金风险小

国美零售首席财务官方巍在4月7日的全球投资人电话会议上表示，至2020年末，国美零售现金及现金等价物（不含抵押存款）共计约人民币96亿元，较上年的82亿增长17.2%，流动资金充足。

除了账面的资产指标，从国美本身资金实力来讲，国美零售去年11月初发布公告称已成功回购500万股股份，国美零售拟溢价发行股份，并获得大股东增持，这些举措都有利于优化费用、减轻财务负担。

此外，据报道，在去年3月疫情较为严重的时期，国美仍然成功偿还了一笔本息合计约4.78亿美元的境外债券，这从侧面反映了国美强大的资金实力。

从资本市场的风向来看，中金近日发布研究报告，称公司2020业绩符合中金预期，维持国美零售“中性”评级，目标价上调30%至1.3港元。这也表示，资本市场对国美是有信心的。

全方位布局的国美，欲重回昔日行业地位。黄光裕曾在国美控股集团高管会上释放奋进的信号，“力争用未来18个月的时间，使企业恢复原有的市场地位”。那么，国美的新未来会是怎样的？

► 国美的未来

随着创始人的回归和战略布局的调整，可以预见，新国美会走出一条差异化的道路。我认为主要体现在两方面，第一就是供应链的持续升级。国美高层表示，除家电外，今后国美将逐渐扩充食品酒水、服饰鞋包、家居日用等6大类目的丰富度，同时还将加入家装家居以及服务类，形成一个全品类的大采购平台，并且将在自营的基础上，开放供应链向外赋能。

另一方面，虽然今后是双平台运营，但是线下业务依旧是重点之一。首先，近期国美零售聚焦本地零售数字化服务平台，拟178亿租赁3处物业，打造地标式城市展厅，营造家庭生活“新维度”。线下展示体验能为线上平台精准赋能，且能增强用户的忠诚度和复购率。

实际上，从去年开始，整个零售业的变化尤其明显，全渠道化早已经成为一种趋势，典型案例就是京东收购五星电器。收购以后，得益于京东在供应链上对门店进行的一系列改造，五星电器的线下销售情况实现了扭亏为盈。这说明，布局线下店依旧有价值。

相对而言，国美也是线下家电行业的佼佼者。如果未来国美进一步开放生态，与包括京东在内的品牌深化合作，相信国美将拥有更大增长空间，并持续增强品牌穿透力。

零售是一场没有终点的马拉松。希望随着黄光裕的回归，新国美能在下一赛程中再创巅峰！

金沙江创投朱啸虎：凡客为何衰落？DoorDash和Airbnb又凭何崛起？

文|海豚社：haitun1066

3月27日，海豚社新消费新国货大会在杭州成功举办，会议上，金沙江创投主管合伙人朱啸虎分享了从投资维度看新消费品牌机会的相关干货，其中，有几个案例值得深思。

案例一：凡客的衰落

互联网品牌热潮准确来讲起源于十几年前，当时的品牌被称为“PC时代的独立电商品牌”。那个时候市场非常红火，最开始的柠檬绿茶（现在可能年轻人不知道了，当年是非常厉害的一个品牌），是淘品牌里第一个GMV过亿的独立品牌，它当年还在上海搞了轰轰烈烈的“出淘大会”，不过第二年就销声匿迹了。

但是投资人发现，这么小的一个品牌能迅速增长到1个亿，这说明独立品牌是有机会的，所以他们开始迅速关注这些品牌，包括淘品牌和后面的独立电商品牌，累计投资了超过50亿美金。但是这50亿美金投进去，基本上是颗粒无收。

2010年电商平台的TOP20里，今天只有5家还活着，并且活下来的5名都是平台型的企业，挂掉的都是独立品牌的企业，包括当年最出名的凡客。凡客累计融资超过6亿美金，最高年销售额超过30亿人民币。它那一年最初把销售额目标设为60亿人民币，后来调高到100亿，最终只实现了30几亿。

6亿美金可能现在来看不多，但是当年如果有6亿美金，是可以把广告打得铺天盖地的。那时候最火的凡客体甚至成为了一个网红体，这是当年很多广告界成功案例的楷模，一说要做广告就是“凡客体”。

因此，有人感慨独立电商是不是个伪命题？

今天的视角来看当时，独立电商确实是个伪命题，因为独立电商确实获客成本太高了。虽然大家生意都做的很好，但是可能都不是独立电商品牌，可能我们都是多渠道的，在淘宝、抖音、快手上做电商，都不是独立建站、独立做APP。

但是朱啸虎表示，有时候记性太好可能不是一个好事情。投资人始终记得十几年前风险投资在独立电商上烧钱烧得颗粒无收，而四年前，金沙江创投团队年轻的同事拼命向他推荐完美日记，当时朱啸虎很不屑地认为独立电商品牌肯定没戏，四年以后，完美日记集资100亿美金上市，他表示“这是血的教训。”

后来金沙江创投团队经过反思，今天跟十年前到底什么地方不一样呢？过去十年，中国互联网确实出来了很多超级平台，今天这些超级平台的地位都非常稳固了，但是他们也需要内容，品牌的内容恰好是非常合适的，所以超级平台之后，必然会出现超级品牌的机会。

而且我们发现虽然这些超级平台都很强大，但是对品牌来说，广告投放却更加碎片化。十几年前，广告投放的渠道非常有限，凡客那时候主要是投放百度品专（今天可能都没人知道了），还有就是投新浪，投那些门户网站，还有投线下的公交车站，总之媒体和广告投放都非常昂贵。

独立电商在十几年前都巨亏无比，是因为广告投放获客成本都要在30%以上，甚至会高达40%，所以当时PC独立电商全部是亏损，烧到最后投资人不敢投下去。而今天我们看很多独立品牌的创业者，广告投放可能只有10%左右，这样就造成盈利空间会相差巨大。

另外，今天95后、00后确实和70后、80后差别很大，国潮起来，大家都非常喜欢，而70后、80后还是比较相信国际大牌。所以说代际变化同样造成了国潮品牌崛起的巨大机会，同样在日本、韩国也有这样的机会，当国家GDP到达一定程度以后，国民对国产品牌的相信和喜欢也会形成一种趋势。

案例二：DoorDash碾压Grubhub

很多创业者说，今天我们看到的这些千亿级赛道，很多都已经很满了，里面既有老的品牌，又有新的品牌，到底还有没有机会。其实赛道满并不可怕，关键是能不能充分发掘消费者需求，去重新定义这个赛道，重新定义品类，颠覆现有王者，做到品牌即品类。

DoorDash是近几年在美国资本市场异军突起的外卖配送平台，比同类型对手Grubhub晚做了五六年，事实上DoorDash开始创业的时候，Grubhub已经上市了。但是Grubhub只为有配送能力的商家提供外卖订餐服务，这就意味着这个赛道机会很小，因为大部分餐厅没有配送能力，有配送能力的都是一些连通能力较强的大餐厅，所以Grubhub做的非常非常小。

而DoorDash就重新定义了赛道，自己建立了一个配送队伍，为所有餐厅提供配送服务，这样就把市场放大几十倍。而且当时Grubhub已经上市了，根本没有可能性去建立自己的配送队伍，因为一旦开始建立队伍，在没有订单利润的情况下，就会面临严重亏损，作为上市公司是无法承受这样的财务压力的。

当然，直到今天，Grubhub在每年的财报上还在嘴硬，说不认为自己建立队伍是一个好的经济选择。针对这个观点，懂得都懂，现在有自己的配送队伍不仅是外卖配送的必要条件之一，而且是巨大的战略优势。美团的士气这么高，就是因为它有一个几百万人的配送队伍，它不仅可以送外卖，也可以配送货品。比如今天你买一个华为手机，京东可能要隔天才能到，最多上午下单下午送到，但美团一小时就能送到，这是最快的电商送货手段之一，是非常具有战略价值的，所以DoorDash靠重新定义外卖市场，迅速打败了Grubhub。

案例三：Airbnb重新定义“共享房屋”

Airbnb的案例和DoorDash很相似。Airbnb和HomeAway是美国做房屋共享的两个鼻祖，但HomeAway对共享房屋的定义非常窄，范围限定在度假区的房屋，都是一些比较豪华的别墅区房产，这样一来，不仅客户群很小，可供选择的房屋类型也很少。

而Airbnb一开始定义共享房屋，就定位在“共享1个房间”这种形式，甚至可以共享房间内的一张沙发、一张桌子、一张床。他把“共享房屋”这个赛道的量级一下子扩大了几十倍甚至上百倍，所以说重新定义赛道的能力非常重要。

那么，什么才是“重新定义赛道”？

举例来讲，元气森林之所以能有60亿美金的估值，是因为它重新定义了气泡水，对标可口可乐，看看自己能否打败可口可乐，这背后有巨大的想象空间，再比如三顿半咖啡，最近在融资圈也非常火，投资人要根据三顿半给出的课题写论文，才能见到团队创始人。咖啡这个赛道是千亿级，它重新定义了速溶咖啡，对标的是雀巢咖啡，这样也能把想象空间打开。

美国近两年还有一个新兴苏打酒品牌叫WHITECLAW，在ins上极为火爆。最近一两年，尤其是在去年疫情期间，美国年轻人在家开party，基本都是喝WHITECLAW，因为它重新定义低度气泡酒，意图取代啤酒，而啤酒也是几千亿甚至上万亿市场。重新定义一个品类，去颠覆一个巨大的已有品类，这样就会创造巨大的想象空间，这也是投资人最喜欢听的故事。

抖音电商的机会在哪里？

导语：疫情以来，短视频和直播带货逐渐普及，内容电商被默认为最优解，主流电商平台几乎都已入局直播赛道。因其直观生动的商品展示形式，大大降低了消费决策成本，但随着推荐技术的不断成熟，看似完美的模式也逐渐显现bug。

文| 李成东、朱柳香
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

► 从内容到直播，电商还有下一增量场吗？

不同于传统的货架式电商，以内容驱动的消费在呈现形式、社交玩法、购物体验等多方面具有优势。基于直播电商在“人、货、场”上的创新，其渗透率不断提高，也带动了行业发展，电商规模开启十万亿时代。

据商务部监测，仅2020年上半年，全国电商直播就超过1000万场，观看人次超过500亿，上架商品数超过2000万。直播带货直接促使了电商平台交易数额的显著增长。国家统计局数据显示，2019年全国网上零售总额达到106324亿元，同比增长18%；2020年1—11月份，全国网上零售额高达105374亿元，同比增长11%。

不过，直播电商并不是终局形态。就短视频平台而言，流量的转化率有待提升、头部带货达人难以复制、商品供应链不够成熟……尾部主播话语权低、缺乏营销策略，带货能力没有被完全释放，用户的潜在需求也未开发。

这些问题该如何优化？

现在或许有了答案。4月8日，在抖音电商首届生态大会上，抖音电商总裁康泽宇首次阐释了“兴趣电商”概念，并提出抖音电商要做兴趣电商。据抖音电商调研显示，很多用户在消费前并没有明确计划，他们在抖音电商里购物，就像逛街一样，是被商品激发了兴趣。其内部将这一模式定义为“兴趣电商”。

这是一种基于用户对美好生活的向往，主动帮助消费者发现潜在购物兴趣，提升生活品质的电商。它类似于一个的概念——首先，汇聚流量，商品内容化后，精准推荐给所有相关用户；其次，通过视频内容的方式，让用户在信任的基础下转化。如果用户满意，就会关注沉淀为主播的用户基础，然后他们又成为下一个循环的一个基础，形成一个无限的生意。

兴趣电商的核心在于主动满足消费者潜在的消费需求。为消费者提供新的商品服务，提升其生活品质。因为依托内容，兴趣电商的主要载体还是短视频和直播，但可以通过更精准的信息分发技术、平台相关活动等帮助商家触达消费者，通过消费需求提前预知市场动向，商家更能有的放矢。

► 抖音布局兴趣电商的优势

抖音作为代表性的短视频软件，上线4年多，日活跃用户数已经突破6亿。在庞大的流量群以及日益完善的带货能力下，抖音电商成为优质渠道。

回顾过去的一年——抖音电商不仅通过直播，扶持了地区商家复工复产；还在抖音奇妙好物节活动期间，获得了超100亿次的直播观看量，总成交额突破80亿元；随后的首届抖音年货节，总成交额达到208亿，期间抖音直播间累计看播用户量143亿，互动评论数超19亿条，互动人次超过3.2亿。

随着平台生态的不断完善，从直播电商到兴趣电商，是抖音发展的必要延伸。

此话怎讲？因为电商下一个十万亿机会在“兴趣电商”。

对抖音电商而言，通过丰富平台活动玩法，不仅助力达人和商家开拓新的变现模式、满足了用户的多样化需求，更提升了平台综合实力；第三方数据测算显示，兴趣电商前景可观，市场规模到2023年有望超过9.5万亿，整个电商行业会有越来越多的参与者转向兴趣电商。

百家争鸣，抖音电商又凭借什么脱颖而出？

抖音电商的优势有三：其一，短视频和直播的普及，让商品展示变得更生动、直观，大幅降低了消费者的决策门槛。作为国内短视频平台的龙头，马太效应之下抖音优先享受行业红利。

其次，随着推荐技术越来越成熟，基于内容兴趣的个性化推荐成为市场标配。抖音电商的推荐和信息分发技术趋于成熟，通过“前台”的优秀视觉化内容创作和“中台”的精准数据科技，唤醒原本处在“后台”的沉默消费力量。

其三，抖音平台拥有大量优秀的内容创作者和用户，截至 2020年8月，连同抖音火山版在内，抖音的日活用户超过6亿。优质商品可以得到更好的内容形态展示，商家也有了更多机会通过创作者触达到他们的粉丝。

概况来说，抖音有良好的内容生态，众多优质创作者，多元化用户和较为成熟的兴趣推荐技术，有很大机会做好兴趣电商。相比之下，如果缺乏零售数据沉淀、电商基因、流量基础不足的平台，很难一蹴而就。

► 推出三大扶持计划，抖音与社会共赢

抖音布局兴趣电商，有望开启消费新篇章。对消费者而言，可以发掘新的商品，提升其生活品质，满足潜在的消费需求，让买东西不仅仅是因为刚需。

对商家而言，兴趣电商下精准的信息分发技术、平台的扶持等，可以触达更多消费者。现在，有很多品牌开启了抖音电商的线上生意。据商家调研数据显示，大量商家入驻抖音电商后有了全新的增长和获客机会，在平台的消费者构成中，85%以上是新客户。

以国产品牌太平鸟服饰为例，自2020年入驻抖音后，品牌自播月度GMV平均增速为78%。在抖音电商抢新年货节期间，太平鸟女装打破服饰品牌自播记录，单场直播成交额达2800万元。

对整个社会而言，兴趣电商所收集、沉淀的数据，能提供更符合消费者需求的产品、加速产业链的发展，给消费侧带来了值得期待的新空间。

如今，抖音电商借助兴趣电商优势，实践社会价值，持续助力乡村振兴和传统工艺的传承保护。

很多传统手艺人通过抖音电商，发现了新顾客。油纸伞、陶器、皮雕等原本传统小众的工艺产品，通过抖音电商触达全国用户，拓宽了销路，在移动互联网时代找到自己的消费群体。他们从无人问津到年入百万，实现了在抖音上的逆袭。

去年，共有110位市长、县长通过抖音电商“县长来直播”活动带货，把各地农特产推广到全国大市场。疫情期间，为缓解农产品销售受阻的问题，抖音联合今日头条、西瓜视频发起了“战疫助农”公益项目，通过设立农产品供需信息发布专区等一系列措施，帮助农产品找到销路。

中国人民大学经济学院教授、教育部青年长江学者聂辉华表示，直播经济打破了信息不对称，突破了时间和空间的限制，在助力偏远贫困地区农产品去库存，弥合地区差距等方面带来了巨大的机会。

为了持续践行社会价值，抖音电商推出了三大扶持计划，助力生态共赢。未来一年，将帮助1000个商家实现年销破亿元，其中100个新锐品牌年销破亿元；帮助10万个优质达人实现年销10万元，其中1万个达人年销破千万元；帮助100款优质商品年销破亿元。此外，该平台还将从专项扶持、服务商体系和多维培训等多个方面为商家和达人提供支持。

此外，针对新品类、新品牌、新货品，抖音电商也推出了新品计划，进行多维度的扶持。包括但不限于独享新品标识、新品营销活动、中心化流量阵地、商家流量激励、达人撮合矩阵等。全面助力商家上新，鼓励用户尝鲜，把抖音电商全面打造成有新品心智的营销阵地。

抖音电商总裁康泽宇强调，平台希望为广大商家提供良好的经营环境，保障每个消费者提供购物体验，不让劣币驱逐良币。只有高GMV不是抖音电商，能提供优价好物才是抖音电商。他表示，平台治理是长期工作，抖音电商还会持续继续不计成本，大力投入。

► 结语

兴趣电商作为新渠道品牌的新机会，是实现电商下一个十万亿规模的机遇所在。抖音拥有6亿活跃用户，在良好的内容生态、成熟的分发技术优势下，有望率先实现增长。

​罗永浩给直播行业带来的变革

导语直播一年，罗永浩以惊人的速度完成了蜕变。一组组亮眼的数据，离不开他在直播过程中的不断总结与复盘，也离不开背后团队强大的运营、选品和组织协调能力。

文| 李成东、张雅坤
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

在直播电商虚假繁荣和浮躁氛围的影响下，由于产品质量和售后服务不过关而屡屡翻车的主播实在太多。除了沸沸扬扬的辛巴假燕窝事件，去年11月中国消费者协会也发布过双11消费维权舆情分析报告，针对用户体验等问题，点名批评了汪涵、李雪琴、李佳琦等人。

但跨界直播罗永浩却越来越稳，并开辟了一条极具老罗特色的直播带货道路。

据罗永浩方面公开数据显示，从去年4月第一场直播开始到今年3月结束，老罗全年的带货成绩已经超过30亿；另据胖球数据发布的双十带货排行榜，前十名中来自抖音的主播只有罗永浩一人。

经过半年多的直播带货，老罗不仅交出了一份瞩目的成绩单，更是交到了1600多个品牌“新朋友”。

谈到做直播的契机，罗永浩曾公开表示是为了还债，不过没想到的是这件事为他带来了巨大的满足感，还意外做出了极佳的用户口碑。正因如此，他和团队在直播这件事上投入了越来越多的热情，也呈现出越来越好的带货成绩。目前，老罗或许不是全网带货最牛的主播，但他的平均退货率仅为8%，远远低于“30%的行业平均退货率”，且极少翻车。

当然，罗永浩的直播团队能到达今天的高度，固然离不开他们对产品质量和用户服务的高度重视，更离不开他们在台前幕后对直播业务的不断打磨。

► 罗永浩跨界带货，如何逆风翻盘？

• 经验不够，就要不断复盘优化

罗永浩当时从了解直播带货到做出决策，只用了不到三周的时间。

罗永浩之前没有任何直播带货的经验。虽然做直播的契机很偶然，但是在前期依旧需要做很多准备工作。不到一个月的时间里，他需要完成的工作量是巨大的：组建核心团队、筹备直播间、重构整个招商体系、梳理选品流程、与平台对接谈合作和其他必要的系统性工作。

从罗永浩开播，高开低走的质疑就有不少。观察罗永浩的直播数据，无论是GMV走势还是观看量变化，都有个很明显的V字型走势。

事实上，所谓的V字走势，也是罗永浩直播间在不断成长进步的过程。业内一直有一个说法：第一场直播不重要，重要的是第100场直播。意思是主播只有播到第100场，其与粉丝的默契、商业模式、风格才会逐渐形成。这是一个创业、做生意的逻辑。

不过即使是在低谷，罗永浩也没有打乱直播的步伐，还做出了许多调整升级：硬件上，直播间设备从三台DV很快换成了电影级摄像设备，画面的形式也不断迭代，此外，每次直播结束，他都会组织开会，及时复盘，及时优化和改进，开会的结论会写入新的流程，让它固化成标准手册。

很明显，时至今日，罗永浩直播间的生意逻辑已经基本形成，而随着经验的积累，他不仅打脸了所谓的“预测”，带货表现也越来越好。这样的成绩单，不仅能提升消费者的信任度和忠诚度，也会缩小品牌商所承担的风险。

• 全程参与选品，不断打磨供应链

如果交个朋友是一个木桶，木桶里最长的那一截是罗永浩的影响力和流量，那么最明显的短板则是货品的供应和选择。因此，罗永浩及其团队在供应链和选品上做了很多尝试与调整。

罗永浩直播间与商家的合作分为这几种：一是跟品牌商合作，二是跟渠道商合作，其次是跟工厂合作，另外则是与平台合作。团队通过不同渠道的配比，通过谈判的方式获得了更好的产品和更好的议价，优化了整个公司的供应链能力。

目前，罗永浩直播间已经挑选了7400多个单品sku，且每次罗永浩都会全程参与选品工作，比如商务对接、产品经理跟进试用和评价、用户评价/口碑和销量的调研、供应链及其他背景调查、双方市场团队对接、商务和法务协同跟进、确定合同协议等等。

另一方面，根据交个朋友直播间的数据，罗永浩直播间最畅销top 3 品类分别是电子数码（44.5%%）、食品饮料（16.5%）、鞋服配饰（7.2%），很明显，3C品类占有绝对优势，除了选品计划等原因外，也是因为罗永浩之前的创业方向与数码有关，消费者有一定的认知和信任度，另外，数码产品的品牌背书作用很强。当然，罗永浩在选品时也能够保持开放的心态，对于一些他不熟悉的快消品，只要拥有特定受众，他也能接受并做好直播的准备工作。

不过，想介绍好自己不擅长的品类，势必要提前做很多相关功课。这种一丝不苟的态度，支撑着罗永浩直播间走到了今天，且呈现出越来越好的趋势。而除了团队在供应链选品上的把控，罗永浩在“破圈”方面，也是下了很大的功夫。

• 为了提升转化率，积极寻取破圈方式

时至今日，罗永浩直播间的粉丝“质”与“量”已经产生了巨大的变化：抖音粉丝从100万增长到了目前1666万，直播间转化率越来越高。

细究起来，这种转变最直观的体现就是男女粉丝的数量差距不断缩小。从前做电子产品的时候，他的粉丝更多是文青、愤青，以男性为主，而目前女性粉丝占比已经超过了30%。

这背后离不开罗永浩和团队为了破圈所做的一系列动作，效果最显著的就是参加脱口秀大会。作为“德云社编外成员”，罗永浩的妙语连珠使得他本身就有说脱口秀的优势，这种优势能让他最大限度的发挥自己的边际效用，不仅能将罗永浩直播间的营销完成到极致，还轻松改变了原有的男女粉丝结构比例。

另外，罗永浩粉丝群体的转变也体现在他的直播间吸引了越来越多年轻的消费群体。现在，罗永浩直播间里的90后 “朋友们”占比52.15%，在数量上有绝对优势。

除了年轻化这个特点，罗永浩直播间的粉丝也有很强的购买力，图中可以看出，他的粉丝分布最多的地区基本都是经济较为发达、城市化程度较高的省市，数据也显示他的观众主要在一二线城市，恰好符合罗永浩直播间的偏城市化定位，而这也就间接导致了罗永浩直播间的客单价是全行业最高的。

当然，从高开低走再到重回巅峰，“抖音带货一哥”这个名头背后凝聚的是罗永浩及其团队的日夜耕耘。不过尽管罗永浩的带货效果越来越好，他的目标也绝不仅仅是做一个带货主播。

► 提高直播频次，打造“交个朋友”带货方阵

关注罗永浩直播间的人都能感觉到，他的直播节奏一直在变化。从一周单播到一周三播，再到如今的一周七播，频率越来越高，这背后离不开罗永浩的直播培养和垂类账号建设计划。

虽说能力越大责任越大，但是鉴于头部主播的不可复制性，罗永浩也无法一人扛起整个团队直播业绩的增长。因此，罗永浩和他的团队正在持续扩张自有主播的矩阵，在不同类目上培养新晋的年轻主播，从而搭建不同领域的垂类账号，大幅度提升直播的频次。另外，不同于自有主播的建设，“交个朋友”直播间也在通过自身供应链的优势积极打造与前端明星艺人主播的合作。目前，除了罗永浩以外，“交个朋友”直播间的明星主播方阵成员还包含李诞、戚薇、吉克隽逸、李晨、钱枫等合作艺人。

事实上，当粉丝数量和带货效果达到了临界点以后，头部主播孵化新主播是顺应趋势所要走的路，这与其说是转变，不如说是一个非常自然的过程。薇娅和李佳琦都在搭建自己的选品供应链、孵化签约新的主播。

总的来讲，罗永浩能在边播边学的情况下迅速找到状态，且呈现出稳步上升的趋势，除了努力这个因素，整个团队极强的学习能力和适应能力也很关键。希望交个朋友团队明年也能保持这个状态，继续创造业内奇迹！

宝宝树财报公布c2m战略，谁能带宝妈们实现“母婴产品”自由？

刚刚结束的两会中，“产业升级”作为政府工作报告的重点之一被频繁提及，而此背后的深远意义则是推动数字经济与实体经济的融合发展。C2M模式作为近两年热议的智造模式，正引领各产业升级的步伐，也同时“因地制宜”地演化出多种不同的创新模式，从改造环节、品牌独立度到、改造目的等多维度各有侧重。

在母婴行业率先涉足C2M领域的宝宝树，也在刚刚发布的业绩报中公布了其C2M商业战略与进展。据悉，宝宝树近期率其自有品牌孺期推出一系列聚焦母婴家庭洗护场景的产品。据悉，孺期主打的模式与宝宝树前期的C2M业务方向有所不同，该品牌生产主旨将聚焦于母婴家庭生活中的几大高频场景而非爆款单品，通过平台、生产商、品牌方等多方协作，为各大生活场景提供一站式的商品解决方案，满足消费升级下的新生代孕育生活需求。

以此次推出的洗护系列为例，第三方市场研究机构比达咨询发布了《2020年度中国互联网母婴市场研究报告》，报告显示，疫情后我国母婴家庭的健康意识提高，抑菌产品、洗护类产品销量提升，母婴家庭对健康类产品的消费需求增强。与此同时《2020年度中国家庭孕育方式白皮书》亦指出：受疫情影响，母婴家庭对预算进行了重新分配调整，清洁、健康、安全类产品呈现消费升级趋势。在此背景下，宝宝树着眼于洗护场景推出一些列产品。

切换C2M智造“思维” 攻克母婴生活场景下的商品解决方案

具体看到孺期推出的产品，如“爸爸都能轻松完成，一张就能搞定宝宝清洁需求的干湿两用巾”、“1秒拆装，成长高度自由定义的3重防护浴室防滑板凳”等，“效率与速度”是宝宝树在该场景下所解读出的用户需求关键词。从如何打造爆款，到如何将场景中的商品服务如何做到极致，是宝宝树在C2M上的新思路，也由此影响其与合作方的合作模式。

“在以往的合作中，我们与供应商更多是下单与交付的交流模式。如今，我们将对用户的洞察、消费行为的分析等与供应商作为生产资料共享，我们希望多方共同发挥优势，从生产的每一个环节看到满足用户需求的更多可能性，由此创造增长的更多可能性。”宝宝树C2M负责人表示。

在母婴消费转型且不断“线上化”的大环境下，宝宝树利用其平台规模与大数据优势从传统互联网模式转型，借助C2M模式的不断创新深入制造领域腹地，是行业升级变革使然，也是企业发展成熟的必经之路。

Z世代新需求催生新品牌 宝宝树C2M升级抢占市场先机

当前90后、95后已成为新妈妈群体的主力军，Z世代用户消费理念和习惯和之前完全不同，可以说是一群全新的消费群体。新用户意味着新的商业格局，新的需求促生更多新品牌诞生发展，带来更多新可能。

鉴于此，宝宝树以宝宝树孕育App、社群、短视频平台等全域用户的消费、行为、反馈等多维数据为“生产”指导，优选各垂直领域生产厂商，合作定制满足母婴用户的高频复购款产品和细分需求款产品。宝宝树C2M负责人进一步谈到“洗护场景之后，我们会不断拓宽更多家庭生活场景，如喂养、备孕等已在筹备中。此次我们的C2M升级，不仅仅是为了在日益激烈且规模不断增大的母婴市场抢占先机，以爆品撬动更大的市场，同时也是通过一个个核心场景的精准击破，赋能品牌、产品与渠道，增强品牌黏性，提升用户信任，进而反哺品牌。从而实现由传统互联网向产业互联网迈进，完善宝宝树母婴生态的构建。”

让年轻家庭享受美好的生命旅程是宝宝树的使命，在用户体验和用户服务方面，宝宝树一直走在前列。在产品服务方面，此次的C2M升级也是一次全新的探索，将给母婴行业带来怎样的影响，时间会给出答案。

东哥点评：

根据中泰证券的研究报告，我国母婴商品市场交易规模预计2023年将突破5万亿。其实大家都知道母婴市场是个很大的赛道，但是之前在消费领域存在感都比较低。

我国母婴市场的CR10还是集中在国外品牌，以宝洁、花王、金佰利等为主，国产品牌还处在起步阶段，哪怕是跑出来了一个babycare，也是偏强营销的品牌。从产品结构来看，当前国内婴儿用品市场产业结构还不完善，占比较大的是婴幼儿服饰、棉纺制品、食品与奶粉。这些都是百亿、千亿级的赛道，但国产品牌渗透率较低。

宝宝树的C2M属于产品结构的功能性升级，这种模式在电商行业已经比较成熟，相比于一般品牌的营销创新，生命周期更长。单从场景来讲，显然C2M模式和生活场景的联系更加紧密，宝宝树的C2M模式算是母婴赛道的一个创新点，它很大的优势在于深耕母婴领域多年，而母婴品牌恰好是非常看重时间积累的。供应链的积累和整合，是提升品类渗透率的一个重要因素。

未来人口趋势上婴幼儿会减少，所以母婴品牌想做大做强，一靠单客价值的提升，二靠品类渗透率的提升。由于Z时代对于价格的敏感度越来越低，所以其实如何通过营销和渠道加强渗透率的提高，是所有母婴品牌面临的问题。而对于宝宝树来讲，如何在C2M可复制性不高的情况下加强跨品类的复购特性，同样是未来的关键点。

美团2020年财报解读：营收首破千亿，零售加速布局五环外

导语：美团开启新十年。

文| 李成东、朱柳香
来源| 东哥解读电商（ID: dgjdds）

美团（3690.HK）于3月26日发布了2020年第四季度及全年业绩报告。数据显示，美团2020年全年营收1148亿元，较上年同期的975亿元增长17.7%；2020年全年净利润47.1亿元，去年同期为22.36亿元，全年调整后净利润31.2亿元。

数据来源：美团财报

► 业绩一览

2020年疫情横贯始末，美团作为最大的本地生活服务平台，全年营收仍然有17%的增长，并首次突破千亿。

财报显示：美团2020Q4营收379亿元，较上年同期的281.58亿增长34.7%。其中，佣金收入243.74亿元；在线营销服务收入60.6亿元；其他服务及销售收入72.3亿元。

按业务来看，外卖第四季度收入215亿，同比增长37%；到店、酒店及旅游业务第四季度收入71.35亿，同比增速恢复至12.2%；新业务及其他收入92.44亿，同比增长51.9%。

数据来源：美团财报

纵观全年，美团2020年营收1148亿元，较上年同期的975亿元增长17.7%。

财报显示，美团2020年运营利润43.3亿，同比增长61.6%。其中，餐饮外卖运营利润为28.33亿元，较上年同期的14.15亿增长10%；到店、酒店及旅游业务的运营利润为81.8亿元，较上年同期的84亿元下降2.6%；新业务及其他的运营亏损108.55亿，较上年同期的67.49亿扩大60.8%。

作为核心的餐饮外卖业务，2020Q4交易金额同比增长39.4%至1563亿元，餐饮外卖交易笔数同比增长33%至36.2百万笔；全年实现101亿单交易笔数，年交易额达4889亿元。

截至2020年12月31日，美团平台活跃商家数和年度交易用户数分别增长至680万和5.1亿；在美团平台上获得收入的骑手就超470万人。

“受益于国内经济的快速回暖，美团各项业务继续保持稳健增长。我们在过去一年服务了更多的用户和商家，进一步丰富了服务品类和场景，也带动了更多就业和消费增长”，美团CEO王兴表示，“随着中国数字化进程的加速，我们聚焦 ‘Food+Platform’战略，一如既往保持对新机会的探索，在零售等具有战略价值的领域长期投入，通过持续的科技创新，继续为社会创造长期价值，帮大家吃得更好，生活更好。”

► 净增用户破纪录，推动实现百亿订单

截止2020年12月31日，美团年度活跃买家数达到5.11亿人，年净增6000万，增幅达到13.3%。值得重点注意的是，仅第四季度，活跃买家数净增3410万，突破过去四年里季度净增用户记录。美团表示，用户的增长主要来自三线及以下城市。

不仅如此，在餐饮外卖板块，凭借在线运营解决方案和数字化运营方式的持续优化，平台吸引了更多商家入驻。2020年新上线美团外卖的品牌商家数同比增长127%，进一步丰富了外卖的优质供给。

得益于更加丰富的服务品类、更好的线下履约和配送体验，以及品牌渗透率的持续加强，消费者对美团外卖的满意度日益提升，提升了用户的购买频次，每位用户年均交易笔数达到28.1笔。

在用户数量、质量双双推动下，平台餐饮外卖全年交易笔数同比增加16.3%至101亿笔，日均订单量达到2780万，全年交易额同比增长24.5%至4889亿元。在如此庞大的体量之下，美团将2025年外卖日均订单目标设定为1亿单，也就是说，接下来的五年里，美团预计实现260%的增长。

要实现此举，需要扩大用户池并提升老用户的复购率。以头部电商企业的用户规模为参照，拼多多的用户数已经达到7.88亿，美团的用户规模远远没有到达天花板。在新业务如社区团购的开展下，有望进一步挖掘下沉市场用户，且通过高频次的生鲜购买等场景形成使用惯性，虽然客单价不会因此提高，但复购率可以再上台阶。

► 全年营收首超千亿，外卖规模增长稳健

2020年是受疫情影响最大的一年，逆市之下美团全年的营收仍然增长了17.7至1148亿元，首次突破千亿。

数据来源：美团财报

其中，餐饮外卖年营收662.65亿，较上年同期的548.43亿增长20.8%。值得注意的是，2020年美团的外卖GMV同比增长了24.5%至4889亿元，而外卖佣金收入仅增长18.%至586亿元。意味着，平台外卖的佣金率在下降，收入增长是因为规模大而非收取佣金高。具体来看，美团外卖全年订单量增长16.3%、受平台上品牌商家订单比例上升影响，每笔订单平均价值增加7%。另外，受活跃商家数增加及营销意识加强影响，在线营销服务收入增长48.2%至76亿元。

美团不仅提供平台交易服务，还有即时配送服务，佣金包括了交易和履约两部分，这和实物电商不一样。美团官方表示，现有的680万的商户里大部分都是中小商户，会把商户当作合作伙伴而不是利润来源，所以并不看重变现率。未来也会继续把佣金维持在一个合理的范围，确保监管合规。

数据来源：美团财报

另外，到店、酒店及旅游业务营收212.5亿，较上年同期的222.75亿元下降4.6%；新业务及其他营收272.76亿元，较上年同期的204亿元增长33.6%。

后疫情时代，到店、酒旅业务需求释放，收入短暂缩水不改长期价值。

受疫情拖累，美团酒店年度间夜量首次下滑，较2019年下降9.7%。不过，到第四季度，间夜量有所恢复，增幅达到8.8%。值得注意的是，2020Q4美团五星级酒店的间夜量同比增长超过110%。这对从低星酒店起家的美团酒旅而言，高端市场的开拓进展顺利，并抢占了携程等同类企业的增量。

疫情常态化之下，国内旅游消费回暖，美团已经与各地政府携手推出覆盖到店等多场景的“安心消费节”，合作项目覆盖163个地市区。未来，有望通过增加垂直新品类、定制化产品、低线城市的渗透以及高星级酒店供给的增加等，推动国内酒店间夜量重回正增长。

餐饮外卖、到店酒旅作为美团的两大主体业务，其优势是过去十年长期建设的成果。

美团在满足消费者一日三餐需求的同时，也在挖掘业务模式的纵深和品类的横向拓展的新空间。比如从配送技术的投资，美团语音的发布、外卖业务的在线营销服务等都是业务模式的上下游探索；品类的横向拓展，就包括新的消费趋势，比如夜经济、茶饮咖啡的高频订单量，不能单纯地认为外卖的量只靠午晚餐支撑。外卖的供需两端都在进入新的发展阶段，供给端更多元场景更丰富；需求端粘性更大，更高频更必须。

能力越强，责任越大。如今，美团构成了一张立体而高效的餐饮和物流网络，在疫情期间发挥了城市新基础设施的重要作用。未来，美团新业务的战略重点在零售，包括买菜和优选，为解决社会需求做出贡献。

► 聚焦城乡消费市场， 坚定投入新业务

美团作为互联网企业代表，同时也是“全国脱贫攻坚先进集体”。仅去年一年，在美团平台上获得收入的骑手就超470万人，截至2020年底，从美团平台上获得收入的脱贫地区骑手累计占比24%。在业务的延伸上，美团选择针对下沉市场，重点关注新零售业务。

最新数据显示，美团优选在2020Q4已经覆盖全国约2000多个市县。并且，通过数字化下沉，美团优选助力当地村民在家门口就能获得就业和创业机会，实现农民增收，助力乡村振兴。

受益于其配送效率、便捷的用户体验和产品服务，美团闪购在药品、鲜花等品类方面的订单量继续保持增长，实现日订单峰值约450万。

“面对2020年充满挑战的市场环境，我们收获一个健康的财年，得益于核心能力的持续提升，主体业务具备长期健康增长和优化经营的潜力”，美团CFO陈少晖表示，“我们将继续探索新机会，在零售领域坚定投入，以长期回报为导向，继续推进中国消费市场的数字化升级，让零售行业生态从中获益。”

为什么美团坚定地投入新业务？不单单是平台需要开拓新的流量池，更重要的是——零售背后的商业价值和社会价值。

美团CEO王兴在财报电话会上谈及外界较为关注的美团优选，称零售是一个很大的市场，并且具有继续数字化和重建全零售产业链的潜力，他认为没有一个单一的业务模式能满足全国用户的食杂零售需求，所以美团会继续面向不同的市场进行不同业务模式的探索。用王兴的话说，是一个能触及最后一批电商增量用户的机会。

除此之外，零售的社会价值在：以前仅仅面向城乡居民的实物电商以更低廉的成本更快速的履约进入到更下沉的五环外市场，同时带动下沉市场尤其是农村市场的供应反哺城市。消费端可以实现农村居民买难问题，最终可能会彻底消除消费鸿沟；供给端解决农产品上行的渠道问题，带动农村振兴。这和美团的使命帮大家吃得更好，生活更好一脉相承。

对美团坚持新业务的持续投入，市场也有了担忧：拖累盈利能力。

亏损是所有人预期中的的结果。但是美团优选，背后的核心实际上是更下沉、更快速的实物电商。对于一个进入快速成长期的企业而言，谈变现为时尚早。美团新业务，在特殊时期承担起了“城市基础设施”的作用，加码投入势在必行。

► 结语

2020年是美团成立的第十个年头，美团逐渐从本地生活服务平台进化成横跨本地生活和实物电商的综合型电商入口。未来，美团坚持布局零售赛道，成为新增长点，打破天花板，下个十年同样可期。

重磅解读！《海豚社·2021中国新消费新国货品牌TOP100排行榜》最终版

导语：有人说：“在这三十年一遇的‘巨浪’之下,每一种消费品,都值得再重新做一遍。”而2020年各个新品牌的发展状况，恰好再次验证了这句话。

豚社创始人李成东

3月27号上午9点，海豚社主办的2021新消费新国货大会在杭州顺利召开。在今日举行的大会上，海豚社创始人李成东现场发布《海豚社·2021中国新消费新国货品牌TOP100排行榜》与进行了主题演讲。

发布新消费品牌的榜单机构有很多，那么海豚社.2021中国新消费新国货品牌top100排行榜有什么不一样？

应该是覆盖公司数量相对最完整，唯一一个拥有相对准确销售额及增长的数据的排行榜榜单。也是唯一一份数据相对可靠，投资圈可以作为投资参考依据，“按图索骥”的消费品牌排行榜榜单。这得益于我们咨询了数百家商家品牌，以及上百家投资机构确认数据，前后更新迭代了13个版本。从最早的不足100个入围品牌，到最后超过200个品牌报名参与。尽管努力探寻，但我们认为依然还有数以百计的新锐品牌潜藏水下，并没有纳入榜单。

随着新消费“巨浪”来袭，新国货品牌在天猫双十一榜单上与国外品牌平起平坐，甚至独占鳌头的情况逐年增多；而在投资，新消费赛道也成为当前关注度和讨论度最高的赛道。

2020年新消费赛道的投融资事件近200起，其中有28个过亿项目。在过去一年里，新国货品牌的飞速发展，似乎再向所有投资人证明：新国货品牌做到百亿规模、千亿估值都是完全可以实现的。

为帮助所有关注新消费赛道的朋友了解新国货品牌的发展状况，新消费新国货第一社群海豚社联合电商独角兽值得买科技，云集，微拍堂，每日优鲜，花生日记，好省，芬香，海拍客，寺库，行云全球汇，投资机构元生资本，五源资本，高榕资本，挑战者资本，钟鼎资本，峰瑞资本，金沙江创业投资，华映资本，深创投，头头是道，共同发起了《海豚社·2021中国新消费新国货品牌TOP100排行榜》榜单评选。

榜单数据根据上市公司财报、行业调研及“东哥电商投资群”、“海豚社”的数百位投资机构合伙人，电商平台、品牌创始人沟通核实修正，历时3个月13个版本，榜单最终版于3月27号在大会现场正式发布。

所有上榜企业的共同之处在于，他们在产品研发、价格区间、服务质量、渠道铺设、品牌营销这些核心纬度上都对各自的细分行业极具引领价值，且与行业内其他竞争对手相比，具有极明显的差异化特征。

通过这个榜单，大家可以迅速了解新消费品牌赛道的最新发展趋势。通过纵向和横向对品牌的创立时间、品类、GMV规模、增速等多个指标进行比较，获得对新消费行业的洞察。

在海豚社·2021中国新消费新国货大会现场，关于新消费新国货品牌，海豚社创始人李成东通过对《海豚社·2021中国新消费新国货品牌TOP100排行榜》的研究分析，提出三个观点和一个结论！

► 观点一：食品、美妆个护、饮料酒水、智能家居四个赛道机会最多

海豚社统计了200家新消费创业品牌公司，发现新消费品牌公司主要集中在6个赛道：食品、美妆个护、饮料酒水、服装饰品、智能家居、宠物，其余的则零星分布在母婴、医药保健和隐形眼镜等品类。

根据榜单上的品牌品类可以发现，食品、美妆个护、饮料酒水和智能家居四个赛道的竞争最为激烈，品牌数量占比高达69%。

从销售额上来看，剔除小米、一加手机、SHEIN和智能汽车品牌以后，剩余品牌销售额共1509亿，其中食品、智能家居、美妆个护和饮料酒水四个赛道公司销售额占比为76%。

可以发现，新消费品牌集中的品类呈现了很强的出细分化特征。在消费升级和消费分级这两大背景下，消费者需求正在迅速变化，对于新品牌创业者来讲，如何找到细分人群并提供精准的产品解决方案，是解决从0到1、从1到10以及从10到100的关键问题。

►观点二：现在top100入围品牌，大部分未来5年会出局

虽然发展前景一片大好，但是这个榜单的排名也只是过去一年的，并不能代表今后的长期发展趋势，品牌同样需要“居安思危”。通过纵向对比2010年与2018年前20名的电商公司发现，可以发现，8年的时间，除了阿里、京东、当当、唯品会和苏宁易购这五个平台，剩下的80%成员已经全部换血！

这也意味着，随着国际环境的变化，未来新消费新国货会成为线上零售的主流，那么类比B2C电商平台的发展历史，可以预判，不少现在做的较好的品牌，未来几年会出局。未来《海豚社·中国新消费新国货品牌TOP100排行榜》的提名品牌迭代速度也会超乎大家的想象。

► 观点三：未来五年，中国将诞生超过100家年销售额在100亿以上新消费品牌，以及20家以上千亿级新消费品牌。

根据商务部发布的《中国电子商务报告》显示，2010年，中国电商交易规模4.8万亿，互联网用户数4.57亿。2018年，中国电商交易规模31.63万亿，互联网用户数8.29亿。8年时间，互联网用户数涨了1.8倍，中国电商交易额增长了6.9倍。

不过，中国头部电商公司，这8年又何止涨了6倍。海豚智库曾发布过《2018年中国B2C电商TOP100榜单》，统计发现，2010到2018年，阿里巴巴GMV增长14倍，京东增长165倍，苏宁易购增长520倍，唯品会增长654倍，当当网增长6倍，整体平均增长271倍。

目前新国货榜单中有4家企业年销售额过千亿，有9个品牌为百亿级别，那么类比B2C电商的增速，可以预判，未来五年，中国将诞生超过100家年销售额在100亿以上新消费品牌，以及20家以上千亿级新消费品牌。

另外，高速发展中的赛道也会给予投资人更强的信心。过去十年中国互联网独角兽公司有141家，其中成功IPO的有34家。

目前，手机、小家电、汽车、美妆领域已有不少新消费品牌成功IPO，可以预见，未来几年内，新消费品牌都将会是创投圈的重点关注对象。

那么，想要成为“后浪”，让新品牌获得持续增长，需要具备哪些能力？

►海豚社关于新消费新国货品牌的结论：3+2 五力模型

具备什么样能力的新消费新国货品牌更有机会胜出？

海豚社创始人李成东认为，未来具备3+2五力模型的品牌会胜出。即产品力、品牌力、操盘力3个能力，这个三个是基础能力，再加上渠道力和资本力2个能力。

对于品牌创业者来讲，未来需要具备五大能力：产品力、品牌力、操盘力、渠道力和资本力。其中，产品能力、品牌能力和操盘能力是创业者入局所需要的最基础的能力，能让品牌打通从0到1，而渠道能力和资本能力则可以通过外部合作的基础上生成一个累加性，完成从1到10的跨越和突破。

具体来讲，首先，产品创新及供应链是一个品牌最核心的内容，关系到后续的复购与留存；其次，操盘能力的高低直接关系到组织部门是否协同、运营效率高低等公司的底层建设；另外，品牌能力则能帮助新品牌在市场上迅速站稳脚跟，所以这三者是用户端和流量端所需要的基础能力。

而渠道能力和资本能力则关系到产品销量、供应链升级、团队建设等多个维度，在品牌打开市场后，这两个能力是品牌升级的必要能力。这五种能力的重要性没有先后之分，综合能力越强的品牌，出圈速度就会越快。

事实上，本次榜单评选只是涵盖了大部分崛起的新品牌，除了这些已经发展起来的品牌，新消费品牌赛道内的机会还远未被开发完全。相信一年之后，无论是榜单的入选企业还是排名都有可能发生变化。

销售额也只是一个维度，我们将在年底推出“金海豚奖”，增加更多评价维度，预祝新消费品牌们能够继续荣登榜单！最后，恭喜所有上榜品牌，也祝所有新消费品牌创业者在2021年再创佳绩。

微盟2020年财报解读：双轮驱动领跑行业，营收再涨43.7%

导语：“新经济SaaS龙头股”，微盟集团2020年交出满意答卷。

文| 李成东、朱柳香
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

3月17日，国内领先的智慧商业服务提供商微盟集团（2013.HK），公布了2020年全年业绩报告：经调整总收入同比增长43.7%至20.64亿元；经调整毛利同比增长37.8%至10.98亿元；经调整EBITDA同比增长78.3%至2.99亿元；经调整净利润同比增长39.1%至1.08亿元，连续三年实现经营性盈利。

数据来源：微盟财报

同时，微盟集团优化营收结构，两大主营业务——数字商业和数字媒介的收入双双录得高增长。

作为国内SaaS产业的龙头，微盟是投资机构眼中的优秀标的，近期受到了贝莱德等机构增持，摩根士丹利认为微盟业务符合市场预期，并将其目标价上调至25港元。

► 业绩一览

2020年微盟经调整总收入同比增长43.7%至20.64亿元。微盟表示，为了更好地体现公司为商家提供数字化服务的实质，将营收结构优化，细分为数字商业和数字媒介两大板块，其中数字商业又包含订阅解决方案和商家解决方案。

微盟2020全年的成本支出为9.66亿元，同比增长51%，由此带来的毛利为10.98亿元。

2020年的经调整EBITDA达到2.99亿元，增长78.3%；经调整净利润达1.08亿元，同比增长39.1%，连续第三年实现经营性盈利。

财报显示，截至2020年12月31日，微盟的现金及现金等价物达到18.19亿元，储备充裕，财务结构健康。

► 双轮驱动表现亮眼，营收增长43.7%

疫情之下企业数字化升级迎来机遇，微盟乘风而起。通过数字化系统、数字化营销、数字化运营助力企业转型，经调整总收入逆势增长43.7%至20.64亿元，创历史新高。

报告期内，数字商业和数字媒介两大数字业务齐头并进，收入双双大幅增长。其中，数字商业收入12.46亿元，同比增长44%；数字媒介收入8.18亿元人民币，同比增长43.2%。

数字商业旨在为电商、零售、餐饮、酒店、本地生活等行业提供订阅解决方案的SaaS及流量运营。其中，订阅解决方案收入7.18亿元，同比增长41.6%；付费商户数为9.8万名，每用户平均收益增长15%至7326元。商家解决方案收入5.28亿元，同比增长47.4%；付费商户数45698名，每用户平均收益11560元，精准投放的毛收入为97.64亿元，同比增长111.9%，规模和变现能力进一步扩张。

数字媒介旨在为商家提供广告服务，微盟通过在渠道下沉、行业深耕、流量多元化等方面持续投入，业绩持续增长。报告期内付费商户数量为2504名，毛收入为9.16亿元，每付费商户平均开支365612元。

财报同时披露，在商家解决方案和数字媒介中，微盟合计助力4.8万商户投放精准广告以获取流量，精准营销毛收入达106.8亿，同比增长102.2%。业务间互相赋能，呈现出1+1＞2的效果。

可以说，微盟2020年合作客户数量增多，每客户的贡献值也增加，数字商业和数字媒介双轮驱动的业务模式开始收割成果。

在营收稳步增长的同时，微盟通过提升运营效率，盈利能力进一步增强。财报显示，2020年经调整EBITDA大幅增长78.3%至2.99亿元，经调整净利润达1.08亿元，同比增长39.1%，连续第三年实现经营性盈利。

► 领跑SaaS产业，促进商业数字化

作为国内新经济SaaS行业龙头，微盟在2020年提出了“流量－SaaS产品－运营（TSO）”全链路智慧增长解决方案，通过数字化系统、数字化营销、数字化运营助力企业数字化转型。

具体来看，数字化可以通过两大方面来驱动品牌的业务增长：

一方面，针对消费者的个性化需求，精细化运营。即利用现有消费数据积累并分析，帮助品牌方刻画目标客户画像，进而在营销环节投放相关的媒体渠道和内容，并指导线下门店选址，实现更精准的潜客触达；亦可以预测市场需求，通过个性化推送、优惠政策，促成复购。基于大数据，品牌商能及时嗅到市场动态，调整商品、服务和供应链。

另一方面，助力商户降本增效。将生产、销售等路径数字化，既可以预估库存，也可以及时补货，释放人力，帮助解决传统销售模式的库存压力及生产决策。

相比同行企业，微盟更加擅长营销，其多元化的流量是关键优势。通过与腾讯、头条、百度等多个流量方开展深度合作，其服务可以满足商家多元化的流量推广需求。微盟也在继续加强与订阅解决方案的生态协同，探索“广告+小程序”一体化解决方案，通过全链路营销升级助力商家品效双赢。

以微盟的合作方之一，梦洁为例：梦洁最开始是传统的线下家纺零售品牌，随着线上红利崛起、线下流量、库存管理压力凸显等问题，不得不面临转型。在和微盟的合作中，借助了其生态优势、精准的营销能力和渠道数据，最终实现了线上用户的积累。

此外，微盟在不断完善对下沉市场的布局，以获取更多的合作机会，为业绩发展开辟下一增量场。近年来，深耕三四五线城市的互联网平台正在迅速崛起，拼多多、快手均已跻身互联网大厂前五。目前，微盟已在全国多个城市设立分公司。同时，继续深耕行业，在本地生活、酒旅等行业形成了完整解决方案。

► 智慧商业持续布局，大客化成效显著

值得关注的是，在此次财报中微盟首次披露了“大客化、生态化、国际化”战略进展。

首先，大客化战略在智慧零售、智慧餐饮等SaaS标杆产品的推动下，业务发展成效显现，尤其是智慧零售业务突飞猛进，成为业绩增长新引擎。

微盟智慧零售于2018 年上线，核心服务包括商品管理、会员经营、数据分析等功能，通过不断完善的产品与服务能力，深耕大客市场。2020年微盟通过收购控股零售软件商海鼎成功切入了商业地产、连锁超市等领域，实现零售商业全覆盖。截至2020年12月31日——微盟智慧零售商户数量达到3682家，年收入同比增长224%至1.45亿元，贡献订阅解决方案收入的20%；其中品牌商户达618家，品牌商户每用户平均订单收入28.2万元。

智慧零售部分合作品牌商

在智慧餐饮领域，2020年微盟控股雅座、并投资商有，随后进行业务整合成立智慧餐饮公司，通过“三店一体”解决方案，助力餐饮企业数字化升级。2020年，微盟餐饮商户数达6996家，智慧餐饮年收入同比增长13%至4481.7万元，贡献订阅解决方案收入的6.2%，实现疫情下的逆势增长。餐饮商户的每用户平均订单收入同比增长46.2%至1.9万元，大客化转型初见成效。伴随餐饮行业数字化升级的大趋势，微盟的智慧餐饮产品处于行业领先地位，其业务有望持续增长。

其次，微盟的生态化战略将围绕流量、开发者、投资三大生态展开——深化、快手、小红书等平台的布局，帮助客户实现全渠道经营；通过微盟云平台和微盟服务市场，将客户、开发者、服务商连接起来，共建SaaS生态；目前微盟已经形成“公司直投+兼并收购+产业基金”的多元化投资体系。通过投资并购丰富产品能力，建设智慧商业生态服务矩阵。

最后，在国际化布局上，微盟的数字商业已在全球十多个国家和地区进行营运，服务1009家海外客户，为开拓国际市场带来业绩增长点。

► 优质赛道催化微盟估值上涨

后疫情时代，企业、商户加速数字化转型，将利好数字商业及数字媒介业务，作为港股新经济SaaS第一股、国内龙头企业，微盟将率先享受行业红利。

疫情期间，微盟联合腾讯云团队推出了数字战疫方案，以数字化工具帮助电商零售、餐饮等行业的客户快速实现线上经营，助力企业展开“云”销售，不仅带动了客户业绩增长，也为微盟扩大了平台影响力，带来了潜在付费商户。

微盟表示，2021年企业数字化转型、云化进程将显著加速，公司将从深耕行业，提升大客占比、升级全链运营能力、构建开放的生态、拓展云服务品类、加快国际化布局5大方向协同发力，助力商家生意增长，扩大数字商业市场领先优势。

作为生态最大的第三方服务商之一，电商的崛起，也将打破微盟业务的天花板。随着流量成本增加，阿里、京东等平台的边际获客成本已经接近600元，私域流量成为兵家必争之地，而国内最大的私域流量池在生态。要知道，2019年小程序的交易额就超过了8000亿，增速超过160%。这是什么概念？体量堪比拼多多，成长速度远超主流平台。

如今，微盟用其稳健的运营和高质量的业绩增长屡获市场青睐——2020年微盟集团先后被纳入MSCI中国小型股指数、恒生科技指数，并于2021年2月正式纳入MSCI中国全流通指数。

微盟财报发布后，中金公司、摩根士丹利、美银美林、瑞信、瑞银等多家机构纷纷发表研报表示看好微盟未来增长前景。其中，中金公司表示，随着近两年私域红利在各行业依次渗透，预计微盟集团在未来两年加大投入、抢抓机遇，一方面全力突破各行业头部客户，贯彻大客战略，另一方面加力推广 TSO（流量--软件工具--运营） 模式，实现商业模式的升级。

可以说，微盟的营收和利润在数字商业和数字媒介的双轮驱动下稳健增长，并在和腾讯等合作伙伴紧密的业务协同下，把握了正确的发展方向，必然有更大的想象空间。

拼多多财报解读：用户7.88亿成中国最大电商意味着什么？

导语：换将不换初心，拼多多向8亿用户的新时代冲刺。

文|李成东、朱柳香
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

北京时间3月17日，拼多多发布了2020年第四季度及全年业绩报告，核心数据增长亮眼。

截至2020年底，拼多多年活跃买家数达7.884亿，成为中国用户规模最大的电商平台；年GMV同比增长66%至16676亿元。

第四季度，拼多多实现营收265.48亿元，同比增长146%；全年实现营收594.92亿元，同比增长97%，远超彭博分析师预期的518.81亿元。非通用会计准则下，第四季度净亏损1.84亿元，全年净亏损29.65亿元，均较上年同期大幅收窄。

与此同时，拼多多董事长黄峥发布2021年度致股东信，宣布董事会已批准其辞任董事长，由联合创始人、现任CEO陈磊接棒。

拼多多通过建设农产品上行，促进了订单量及成交额的提升，也为用户及农户带来持续的价值。

► 业绩一览

2020年拼多多营收再创新高。Q4营收同比增长146%至265.48亿元；其中，在线营销技术服务收入为189.22亿元，同比增长95%；商品销售收入为53.578亿元。

全年营收同比增长97%至594.92亿元。在线营销技术服务收入479.54亿元，较上一年同比增长79%。

成本和费用方面：拼多多2020Q4成本为115.26亿元，较上年同期的20.37亿元增长466%。2020Q4总费用支出170.69亿元，同比增长57%。其中，第四季营销费用147.12亿元，同比增长59%；管理费用4.05亿元，同比增长17%，研发费用19.51亿元，同比增长53%。

值得注意的是，2020年拼多多投入研发费用总计68.91亿元，同比增长78%，该项费用率达到11.6%。

非通用会计准则下，拼多多2020Q4净亏损1.84亿元，2019年同期为8.15亿元；全年净亏损为29.65亿元，2019年为42.65亿元，亏损大幅收窄。第四季度拼多多加强了在仓储、物流及农货源头的新一轮重投入，但在强劲营收的带动下，该季经营仍基本达到盈亏平衡。

拼多多的现金流维持稳健增长，平台生态更加健康。第四季度的运营现金流为149.47亿元，全年实现运营现金流281.97亿元。截至2020年底，拼多多持有现金及现金等价物及短期投资870亿元，2019年底为411亿元。

业务数据方面，截至2020年12月31日，拼多多年活跃买家数达7.884亿。第四季度新增5710万活跃买家，2020年累计新增活跃买家规模超2亿。

受用户增长利好，拼多多2020年GMV为16676亿元，较2019年的10066亿元同比增长66%；总订单量也增长94%至383亿单。

► 超越阿里，拼多多用户数达到7.88亿

以用户规模计，创立不到6年的拼多多，已经发展成为中国最大的电商平台。截至2020年底，拼多多年活跃买家数达7.884亿，较上一年底的5.852亿同比增长35%。同期阿里巴巴年活跃买家数为7.79亿，京东为4.72亿。

月活跃用户数方面，2020Q4拼多多APP平均月活跃用户数达7.2亿，单季净增7650万。2020下半年，拼多多月活用户数累计新增1.51亿。

精彩的的弯道超车，让我们思考一个问题：为什么后浪拼多多能发掘阿里、京东等先行者未开发的流量？

根本原因是，移动互联网时代，内容电商崛起之后，流量上游的企业掌握话语权，拼多多通过社交实现流量自供给，依靠流量进口的企业如阿里面临用户增长危机。

传统的搜索式电商是人找货，并通过大数据匹配相近商品。淘宝和京东的购物习惯中，九成来自直接搜索，再按照销量和评价来选购。这其中有部分不会主动网购的人群被忽视。

拼多多正是看到了这部分被忽视的需求，尝试通过构建社交场景完成货找人的逻辑。以简化的购物流程，聚焦单品购物，并通过“拼”模式精准定位个人的消费圈层，优化购物体验，在不同消费者间圈粉。

正如智库的报告数据显示，用户选择在拼多多购物的原因中，有44%认为是跟熟人拼团更容易。

所以，在近8亿用户的共同推动下，以“拼”为核心的新消费业态，变革了农产品分销、品牌建设等在内的传统模式，消费者更加追求性价比。

拼多多不光实现了用户规模的反超，用户质量也在提升。2020年拼多多活跃买家年度订单量大幅攀升至48.6笔，平均消费额同比增长23%至2115.2元。据物流行业人士透露，目前，拼多多已经是快递物流行业的主要业务来源。

用户粘性高速增长的势头，延续至了2021年。据QuestMobile报告，今年春节期间，拼多多日活跃用户首次登顶行业第一。其间，拼多多人均单日使用时长同比增长25.9%，在日活过亿的APP中增速最快。

对拼多多而言，“用户”这个牵一发而动全身的变量，也会拉动平台交易额及营收的增长。

► 助农战略落地，平台收入翻倍

受益于用户规模和平均消费额的双双增长，2020年拼多多GMV再涨66%至16676亿元。国家统计局数据显示，2020年全国网上零售额同比增速为10.9%，意味着拼多多在万亿GMV的基础上，增速是行业平均水平的六倍。

而且，在市场不断弱化GMV的统计下，拼多多披露此数据的意义在于，让商户看到渠道间的差异在缩小，获得更多的商家支持和话语权。

财报显示，拼多多2020全年实现营收594.92亿元，同比增长97%，平台的货币化率达到3.57。

其中，在线营销技术服务收入占总收入的81%，同比增长79%至479.54亿元；交易服务和商品销售收入分别占总收入的10%。

可以说，在线营销技术服务收入的强劲增长以及新增商品销售所产生的收入，是促进拼多多营收稳健增长的关键。

此外，拼多多依旧践行商家端“0佣金”和“0平台服务年费”的策略。按照行业标准测算，2020年拼多多帮助商家节省了超过800亿元的资金成本。

深入业务，拼多多的这些成就，离不开以农产品类目为核心的战略。目前，农业领域的线上渗透率始终落后于行业平均水平，而生鲜农产品是生活必需品，拼多多通过优化生产、分销和消费流程，不仅提升了行业效率，也为自身带来了可观的收益。

在“双循环”的新发展格局下，拼多多先后推出抗疫助农、助力外贸企业转内销等系列举措，并与中国各制造业主产区深化合作。既解决了疫情期间的农产品的产销对接问题，也带动了农户增收、减少用户消费成本。

但是，国内现有的物流水平，逐渐难以满足快速增长的农产品的需求，且履约能力受季节影响严重。于是，为了扩大农产品上行的市场规模，2020年8月，社区团购多多买菜上线，通过次日自提模式帮助农户、分销商实现本土化销售，减少流通，降本增效。

现在，农产品是拼多多平台上增长最快的品类。2020年，拼多多来自农（副）产品的成交额为2700亿元，规模同比翻倍，占全年成交额的16.2%，远高于行业3%左右的平均占比。

随着业务扩张，拼多多成为中国最大的农产品上行平台，直连的农业生产者已超过1200万人。

► 拼多多换将不换初心

业绩上，拼多多各项数据增长稳健，业务上，拼多多以“助农兴农”为核心坚定企业发展方向，实力和决策力并存。

拼多多创始人黄峥，41岁就积累了4500亿财富，在胡润中国富豪榜中位居第三，亦是2020年度中国最具影响力的25位企业领袖之一。在我们都以为他会继续带领拼多多创造新神话时，他却去追求自己的科研梦，并将接力棒交给了现任CEO陈磊。

黄峥在致股东信中称，行业竞争的日益激烈甚至异化，让其意识到传统的以规模和效率为主要导向的竞争有其不可避免的问题，要改变就必须在核心科技和其基础理论上寻找答案。黄峥表示，辞任董事长后，自己将更多结合个人终身兴趣，致力于食品科学和生命科学领域的研究。

事实上，陈磊在去年7月接任CEO后，拼多多保持了强劲的用户增长势头。过去半年时间里，拼多多的活跃买家增长了1.05亿，月活用户增长了1.51亿，市值扩大了一倍以上，各项增幅均领跑全行业。

技术出身的陈磊，加大了新电商生态体系的技术和战略投资，并推出了包括“多多买菜”在内的一系列创新业务，试图通过技术推动农业从种植、生产、流通到消费的全链条变革，以实现“普惠”的目标。

过去，拼多多对农业领域的贡献主要在流通领域，未来，拼多多将继续重农兴农。在基础设施方面，拼多多希望通过未来几年的持续投入，建设一个聚焦农业、降本增效、迅速履约的物流基础平台，有效提升相关商品的履约效率。

供应链基建，需要数十年的付出甚至更多，在这期间，拼多多的研发费用支出必然会增加。

从2020年第四季度的结果上来看，虽然拼多多加强了在仓储、物流及农货源头的新一轮重投入，但经营仍基本达到盈亏平衡。

短期内，拼多多能否盈利不是关键，对一个成立仅有6年的“少年”而言，其战略的制定、业务的开展和落地能否扩大用户规模、收入规模，才是核心。

从结果上来看，拼多多正在逐渐缩小和友商的差距，并跑得越来越快，没有理由不被看好。

京东财报解读：2020Q4用户增量再创新高，数智供应链赋能社会

导语伴随着第四季度强劲的营收、净利润表现，以及用户的大幅增长，京东2020年完美收官。

文| 李成东、朱柳香
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

京东（纳斯达克股票代码：JD；港交所股票代号：9618）于3月11日晚间发布了2020年第四季度及全年业绩报告：2020Q4营收2243亿元，同比增长31.4%；2020全年营收7458亿元，同比增长29%。第四季度的净利润大涨至243亿元，2019年同期为36亿元；2020年全年的净利润为494亿元，2019年全年为122亿元。

京东通过数智化供应链助力实体经济，营收及利润双双超出市场预期。

► 业绩一览

披露数据显示：京东2020Q4营收2243亿元，较上年同期的1707亿元增长31.4%。其中，第四季度的商品收入约1922亿元，同比增长28%；服务收入约321亿元，同比增长53%，服务收入占整体营收的比例增至14%。

数据来源：京东财报

京东2020全年营收达到7458亿元，同比增长29%。全年商品收入6518亿元，同比增长28%；服务收入为939亿元，同比增长42%。

2020Q4经营利润为5.9亿元，经营利润率为0.3%，去年年同期为5.3亿元。2020年全年经营利润为123亿元，2019年全年为90亿元。

2020Q4的净利润大涨至243亿元，2019年同期为36亿元；Non-GAAP下2020Q4的净利润为24亿元，2019年同期为8亿元。

2020年全年的净利润为494亿元，2019年全年为122亿元。Non-GAAP下2020年全年净利润为168亿元，2019年全年为107亿元。

成本及费用方面——京东第四季度成本达到1932亿，较上年同期的1467亿元增长31.7%。

单季度费用为305亿 同比增长30%；其中，2020Q4的履约费用为148亿元，同比增长34%；营销费用为104亿元，同比增长26.7%；研发费用为45亿元，同比增长25.4%；管理费用为20亿元，同比增长34.4%。

数据来源：京东财报

截至2020年12月31日，京东现金及现金等价物、受限资金及短期投资共计1511亿元，去年同期为645亿元。

业务数据方面：截至2019年12月31日，京东年度活跃用户数增长至4.719亿，单季净增超过3000万，全年净增近1.1亿活跃用户。其中，超过80%的新增活跃用户来自于下沉市场。

促进就业方面，京东系上市公司及非上市公司在2020年净增了10万名员工，截至2020年12月31日员工数已达36万人，其中有80%的一线员工来自于农村地区。

► Q4营收大涨31.4%，服务收入占比提升

继2020年第二季度营收突破两千亿元大关以来，京东的营收逐步再上新台阶。第四季度营收达到2243亿元，同比增长31.4%，维持较高增速；全年营收实现7458亿元。

数据来源：京东

其中，第四季度的商品收入约1922亿元，同比增长28%。众所周知，京东零售的核心品类是数码家电，自疫情以来，京东确保亿万用户家庭基本生活所需的可靠供应，致使日百、快消品的销售比例不断提升。更加均衡的品类发展不仅有利毛利率的提升，亦会促进零售业务的营收。

值得注意的是，随着物流的开放，京东服务收入占比已经达到14%，单季度收入为321亿元，同比增速远超整体达到53%。从2013到2020年的7年间，京东集团的净服务收入年均复合增长率达到70%。不断开放的技术和服务，既为合作伙伴带来了不菲的价值，也让京东找到了下一增长点。

数据来源：京东

正如京东董事会兼首席执行官刘强东先生所说，“本季度，京东持续推进以供应链为基础的技术与服务战略，不断丰富公司收入的多样性。公司强劲的发展势头在进入2021年以来得以延续，同时，京东也将积极响应市场发展和需求的变化，并持续投资于创新、高增长潜力的业务，以助力公司长期可持续地增长。”

► 下沉市场圈粉，用户增幅创新高

截止2020年12月31日，京东年度活跃用户数增长至4.719亿，单季净增超过3000万，创造了上市来最高增幅。全年净增近1.1亿活跃用户，有超过80%的新增活跃用户来自于下沉市场。

数据来源：京东

京东圈粉无数，离不开其优质的购物体验和稳定可靠的供应能力。在2021年春节期间，京东连续第九年履行“春节也送货”的承诺，即使是在除夕到初三，也能够将运营保障范围覆盖到将近300个城市、1500个区县。

京东的底气来自于行业领先的物流基础设施。截至2020年12月31日，京东物流运营超过900个仓库，包含京东物流管理的云仓面积在内，京东物流仓储总面积约2100万平方米。

此外，京东的用户体验在持续优化。过去一年里，京东零售通过不断深化和精细化用户体验指数（NPS）绩效考核机制，全年用户体验指数持续提升，商品质量及丰富度、客售服务体验提升。

值得一提的是，自2020年6月至12月，京东全程支持北京市消费券的发放与核销，助力商家复商复市，惠及上千万市民；2020年京东还为上海、广州、深圳等多个城市提供消费券技术与运营支持，提振城市消费活力。

在用户和合作伙伴来看，京东是优秀的零售平台和技术服务企业；在员工眼里，京东也是就业“稳定器”和创业“加速器”。

即便是在疫情全覆盖的特殊年份里，京东仍净增了10万员工。截至2020年12月31日员工数已达36万人，这其中有80%的一线员工来自于农村地区，20多万一线农村员工的背后就是20多万个拥有稳定收入的家庭。

可以说，用户的认可和员工的支持，背后都离不开京东在下沉市场打开的一片新天地。那么，过去一年里，京东在下沉市场都做了哪些努力？

首先，为深耕和扩大在下沉市场的影响力，京东成立了“京喜事业群”，以更好地满足下沉市场的消费者需求以及赋能当地中小型企业主。该事业主要整合了社交电商平台“京喜”，便利店业务“京喜通”和社区团购业务“京喜拼拼”。

此外，京东还将通过业务合作和战略投资，加强了在下沉市场的供应链能力。不久前，京东宣布战略投资了国内领先的社区团购电商平台兴盛优选、以及领先的农产品批发市场运营商、香港上市企业中国地利集团。以凭借彼此在技术、供应链和物流领域的紧密合作，共同在下沉市场赋能，业务协同发展。

现在，京东的全渠道业务已覆盖药店、专卖店、商超、便利店、汽修店、鲜花店等多种线下业态，链接367万线下门店；同时，聚焦于更广阔的城乡消费市场，为下沉市场用户提供更高性价比的商品和更有保障的服务。

可以说，京东年度活跃买家数自2019Q3开始重返高速增长轨道以来，其品象不断增强，消费者对京东品牌认知的也持续提升。

► 实体经济互联网化，京东赋能全社会

在京东财报中，还有一个亮眼的数据——第四季度的库存周转天数进一步降低至33.3天，在2020年淡季的第三季度，该项指标为34天。

怎么理解这个数据？沃尔玛和亚马逊的库存周转天数均超过40天，作为全球零售业周转速度标杆的Costco，库存周转天数在30天左右，但Costco仅管理几千个SKU。随着SKU规模的提升，库存的难度呈指数级增长。目前，京东自营商品超数百万SKU，库存周转天数降至33.3天，并通过覆盖全国的仓配物流体系，实现92%区县、83%乡镇24小时达，运营效率首屈一指，是世界级的水平。

如今，随着平台知名度的提升、智慧供应链及高效的库存管理能力，让许多时尚、奢侈品品牌也不断入驻京东。其中包括意大利顶级男装品牌Stefano Ricci，LVMH集团旗下时尚品牌JW Anderson，法国银器及珠宝品牌Christofle等。

因为在过去十几年，京东不仅仅只是卖货满足消费需求，而是围绕“商品供应链+物流供应链”，构建了全球领先的供应链基础设施，持续优化整个行业的成本、效率与体验。

独善其身很容易，开放技术和服务需要魄力，京东选择了后者。从2017年初全面向技术转型以来，过去4年间京东体系已经投入了近600亿元用于技术研发。在2020年的JDD大会上，京东首次提出构筑数智化社会供应链，并提出了三大目标，赋能实体经济，提升社会效率，促进环境友好。相较于大量的平台型企业，京东在产业互联网拥有更多的优势，因为京东在过去十几年间就始终将提升供应链效率作为自身的价值体现，这也是京东为什么会在基础设施上大量的投入。

目前，中国社会化物流成本占GDP的比重已从2007年的18.4%降至目前的14.7%，这意味着数万亿物流损耗的减少。京东相信通过数智化社会供应链的构建，未来十年这一数字将降至10%以内，比肩欧美等发达国家。

京东是被供应链改造得最为彻底的企业之一，积累了先进技术与领先生态运营经验，是实体企业数智化转型的最佳实践。在技术和创新的推动下，京东重点孵化的新业务板块也在顺利开展——京东健康成功于香港联交所主板上市，京东物流向香港联交所提交上市申请表格，以及京东产发A轮融资的推进……

作为第一家以供应链为基础的技术与服务企业，京东坚持以技术、服务为核心——不仅通过服务性业务的收入直接反哺了自身的营收，也通过带动用户增长间接提升了营收水平；更通过数智化供应链助力实体经济的发展，达成了亮眼的企业社会责任。

苏宁引入新资方，来自“国家队”的认可

导语：国资入股苏宁，下一个十年如虎添翼。

文| 李成东、朱柳香

来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

经历上月底短暂的停牌后，苏宁2月28日发布公告称将引进两家国有战略投资方：深圳国资委旗下两家机构深国际控股有限公司（下简称“深国际”）和深圳市鲲鹏股权投资管理有限公司（下简称“鲲鹏资本”），拟以148亿元收购苏宁合计23%的股权。

此次交易完成后，深国际将持有苏宁易购8%的股份，鲲鹏资本持股15%；苏宁易购原控股股东、实际控制人张近东及其一致行动人苏宁控股集团持股比例为16.38%，苏宁电器集团持股比例为5.45%。此后，苏宁会处于无控股股东、无实际控制人状态，但张近东仍为第一大表决权股东。

苏宁2月28日公告

► 互相赋能，实现双赢

回顾历史，苏宁的治理结构不断优化，经历了个人公司到公共公司，再到今天的混合所有制。今后，苏宁将由管理层、战略投资者、国有战略资本等各种结构融合协同发展，提升企业治理水平。

此前，市场认为苏宁在短期管理以及资金链方面存在隐忧，随着国有资金的注入，不仅帮助苏宁优化了股东结构、拓宽了融资渠道，也补充了资金实力。现在，苏宁将进一步聚焦零售服务业务，夯实全场景零售核心能力建设，提高企业资产及业务的运营效率和盈利能力。

民企贴上“国”字标签，早有成功先例。2017年时，深圳地铁在接手华润集团15.31%的万科股份、获得恒大集团14.07%万科股份的表决权、提案权及参加股东大会的权利后，深圳地铁基本对万科形成控股，在控股但不干预经营的情况下帮助万科顺利发展。随后三年里，万科年营收增速从1%大幅提升至23%，成为国资控股对企业发展形成助力的典范。

所以，苏宁此消息一出，市场纷纷对其充满信心，直接展现在股价上，3月1日复盘便迎来涨停。

事实上，此举必将迎来双赢。对深圳国资委而言，未来可与苏宁在物流业务、项目拓展和资本运营等方面形成较强的协同效应；尤其是华南地区电商业务的布局，也会随之崛起。

或许有人提出疑问，为什么国家队会选择苏宁？

► 国资委牵手苏宁的两大原因

可以概括为苏宁的“物流+商流”优势。

首先来了解一下深国际的业务——主要从事收费公路和物流业务，主要涉及粤港澳大湾区、长三角和环渤海地区。

深国际也在公告中表示，此次收购有望强化与苏宁物流基础设施间的合作关系，并可适时承接苏宁优质的物流资源，加速实现综合物流港项目的全国布局。

苏宁物流优势体现在覆盖广、服务全——截至2020年12月31日，苏宁已在48个城市投入运营67个物流基地，在15个城市有17个物流基地在建、扩建；线下末端服务网点超过26000个，在全国 95%以上的区域可以实现 24小时达的配速服务。覆盖大件、小件、冷链、跨境、社区等多种类型服务。

其次，不管是北京、杭州还是广州等地区，都有成熟的头部电商企业坐镇。提及深圳企业，更多的会想到腾讯、华为等技术企业，即便深圳有四万多家跨境电商公司，也鲜有大企出圈。

尤其是受疫情等不可抗力因素影响，跨境电商企业因订单下降，物流费用上涨，举步维艰。如何刺激内循环是当前要解决的难题。

而苏宁在“商流”上的优势，可以让深国际从物流产业向综合产业延伸，支持本地电商发展，响应国资委号召的构建城市保障、城市建设、金融投资、新兴产业四大板块。

这个已经经营了三十年的老牌零售企业，一直在持续投入，并实现了场景全覆盖——在线下，苏宁网络覆盖全国，拥有苏宁广场、苏宁家乐福社区中心、苏宁百货、苏宁零售云、苏宁极物等各类门店；在线上，苏宁线上通过自营、开放和跨平台运营，在电商零售企业中也位居前列。这个拥有雄厚线上线下资源的互联网零售平台，正如张近东所比喻的“零售业态3D打印机”。

数据显示，在家电市场，苏宁维持了全场景渠道第一，并实现了疫情冲击下的稳健增长。

截至2020年12月31日，苏宁零售注册会员数超过6亿；一二级市场苏宁云店占家电3C家居生活专业店（不含商超门店）比例46%；2020年由门店推客带来的线上销售规模同比增长145.70%。2020年零售云业务保持快速增长，全年新开门店3201家，全年销售规模同比增长超过100%，并实现盈利；

而且，在头部电商平台中，只有苏宁身处A股，是稀有的优秀标的。所以，早在此次入股之前，苏宁就一直和深圳资本有往来。2017年11月，苏宁公告称，苏宁物流与深创投共同发起设立物流地产基金。2018年7月，上述基金完成备案手续，首期募资50亿元，其中深创投认缴24.5亿元。2020年11月底，苏宁宣布子公司云网万店完成A轮60亿元融资，领投方深创投正是深圳国资委旗下机构。

可以说，深圳国资委在物流、电商等业务上的需求，正是苏宁擅长所在。同样的，国资的背书，可以为苏宁提升品牌知名度，并在业务发展、综合授信等方面，为苏宁赋能。

► 此次入股，对苏宁有哪些利好？

总的来说，有四方面——资金资源支持，协同业务发展、提供品牌背书、提升企业治理。

第一，在国内激烈的零售市场竞争环境下，充足的资本是占据主动权的关键。2021年苏宁将进入下一个新十年，升级为“零售服务商”后，苏宁的变革会不断延续。而所有的变革都需要资金和资源作为支撑，而此次股份转让对苏宁来说正意味着资金。

目前苏宁总股本为93.10亿股，按照双方披露的公告，深国际、鲲鹏资本拟按6.92元/股，分别收购苏宁易购7.45亿股、13.97亿股股份，占总股本的8%、15%，交易总价达148.17亿元。此次23%股份转让意味着将有近148亿元资金注入。

这些资金，将会为苏宁线上、线下各个零售场景的发展提供更为充足的“子弹”，持续保持苏宁在当下市场竞争中的优势，巩固市场规模和地位。

第二，与此同时，深国际、鲲鹏资本作为产业投资人，将与其他相关方共同围绕商品供应链、电商、科技、物流、免税业务等领域，对苏宁进行综合赋能；苏宁将在深圳设立华南地区总部，充分依托产业投资人的本地资源优势，全面提升公司在华南地区尤其是在大湾区的经营能力及企业品牌知名度，有效提升市场占有率。

第三，国有资产的认可，可以为品牌加分。互联网企业大多是民营资本，缺少的恰恰是国资的认可。有人会担忧，国有资产的加入会影响未来的融资途径。

恰恰相反，凭借国资股东较高的信用背书，提高了企业抗风险能力，上市公司融资渠道也将得到拓宽，从而避免了资金短缺对经营管理的掣肘。

第四，本次苏宁引入战略投资人，自身的经营管理工作未受牵制。国资占股比例维持在23%，可以保证企业治理的灵活性和自由度。既没有全资收购或者成为绝对控股，给了苏宁足够的自由度；也足以成为大股东，具有压舱石的效果，让苏宁成为国资背景的企业，在政策层面获得更多支持和便利。苏宁也将在管理层、战略投资者、国有战略资本多方协同治理下，获得更高效、正确的决策，进一步提升经营能力。

从整个零售行业来看，此次投资交易亦有里程碑式的意义。国家队高度认可苏宁的发展战略并愿意为其保驾护航，资金投入进来是双方对长期发展战略形成共识之后的产物。意味着，苏宁所坚持的智慧零售，全场景零售和转型至零售服务商的长期战略不但不会在交易之后受到削弱，反而会在大资金的投入下得到加持。

回过头来看，这场双赢的事件在意料之中。

► 如虎添翼，下一个十年拉开序幕

在持续创业、不断创新与探索之后，苏宁的核心关键词落在“聚焦”上。张近东指出，在新的时代背景下，企业发展导向更加清晰，就是要聚焦、高质量、脚踏实地。”

在新资金、新资方的支持下，苏宁将聚焦零售主业，投入商品供应链、用户运营、服务建设、技术能力四个方面的基础能力建设。加快开放赋能、优化线下店面结构、推动大快消供应链融合、推进物流网络的结构调整；将聚焦家电、自主产品、低效业务调整以及各类费用控制四个利润点，强化苏宁主站、零售云、B2B平台、猫宁四个规模增长源。

并通过做减法，将不在零售赛道、脱离商品和用户的业务，大胆调整，该砍的砍，该转的转。例如，苏宁将启动PP体育等业务转型，聚焦内容运营，大幅降低版权投入。

此外，在积极实施降本增效，加强人员绩效考核下，苏宁提升了投入产出效率，报告期内总费率同比下降1.15个百分点。

苏宁历经了传统经营到智慧零售，从一家店到一万多家店，从几个人到几十万员工，自1990年创立至今，已走过了30 个年头。2021年将踏上“零售服务商”十年的新征程，并将自身的成果不断向行业和社会开放。

可以说，深国际战略入股后，双方将依托各自优势，加强在物流基础设施、综合物流服务业务等方面合作，互相赋能，实现双赢。

唯品会Q4财报解读：活跃用户大涨37%，股价错杀须得正名

导语：唯品会2020年收官，业务数据稳健增长，拨开云雾越过低谷。

文| 李成东、朱柳香
来源|东哥解读电商（ID: dgjdds）

北京时间2月25日，美股盘前折扣零售电商唯品会披露了其2020年第四季度及全年财报。数据显示，唯品会2020Q4实现营收357.75亿元，较上年同期的293.19亿元增长22%；全年营收达到1019亿元，较上年同期的930亿元增长9.5%。

唯品会已经连续33个季度实现盈利。通用会计准则下，唯品会第四季度归属股东净利润为24亿元，相较于2019年同期的15亿元上涨67.7%；2020全年归属于普通股的净利润同比增长47.1%至59亿元，去年同期为40亿元。非通用会计准则下，第四季度归属于股东的净利润同比增长33.4%至26亿元。

数据来源：唯品会官方

受财报利好, 唯品会盘前股价涨超五个点，收盘涨幅达到6.33%，报收38.45美元/股。自去年8月低点以来，唯品会的涨幅超过了京东和拼多多，最新市值达到260亿美元。

早在去年八月份唯品会发布第二季度财报时，我们就在文章《唯品会Q2：净利润大涨88.9%至15亿元，股价或被错杀》中表示，唯品会被市场低估了，其营收和用户增量均保持了稳健的增长，长期值得看好。

► 业绩一览

财报数据显示，唯品会2020Q4总营收同比增长22.0%至358亿元，去年同期为293亿元；2020年全年营收同比增长9.5%至1019亿元，去年同期为 930亿元。

费用方面：2020Q4唯品会整体费用支出54亿元，与去年同期持平。其中，履约费用达到22亿元，占比40%，与去年同期的21亿元持平；营销费用17亿元，占比31%；研发费用和管理费用分别为2.7亿元和13亿元，同比均有下降。

第四季度，唯品会的毛利润为78亿元，同比增长12.1%，季度毛利率稳定在21.78%；2020年全年的毛利润同比增长2.9%至213亿元，去年同期为207亿元。

第四季度归属于普通股的净利润同比增长67.7%至24亿元，去年同期为15亿元；2020全年归属于普通股的净利润同比增长47.1%至59亿元，去年同期为40亿元。

截至2020年12月31日，唯品会拥有现金、现金等价物和限制性现金128亿元，短期投资73亿元。

此外，四季度的GMV同比增长25%至593亿元；2020年全年的GMV同比增长11%至1650亿元。

第四季度活跃用户人数为5300万人，与去年同期的3860万人相比增长37%；2020年全年的活跃用户数从去年的6900万增加到8390万，同比增长22%。

2020Q4的总订单量从去年同期的1.746亿增长至2.273亿，同比增长30%；全年总订单量从上一年的5.663亿增长22%至6.924亿。

唯品会预计，2021年第一季度营收将达到272至282亿元。

► 以用户需求切入，差异化好货圈粉

今年四季度，唯品会的总活跃用户数达5300万人，同比大涨37%，体现了后疫情时代，特卖模式的持续破圈能力。继Q2季度活跃用户增长17%、Q3增长36%之后，第四季度37%的增速再登高点。

数据来源：唯品会历年财报

对此，唯品会董事长兼首席执行官沈亚表示：“我们很高兴新老用户均认可平台提供的差异化好货的价值，例如2020年第四季度用户转化率同比增长10%。”

怎么理解唯品会所说的“差异化好货”？

首先，通过大数据反馈，深入洞察，以好货好价持续促进核心女性用户稳步增长。

唯品会的核心用户群体为“理性的精致女性”，其消费追求主要体现在货品精致（好货）与价格精明（好价）两方面——唯品会通过合作、采买、定制等形式获取品牌独家低价货源，发挥品牌超高性价比，达到“好货”标准；再借助小程序运营，上线多个特色栏目，满足消费者对极致性价比的追求，实现“好价”目标，最终以超低价格实现客户转化。

其次，唯品会深化品牌合作，丰富品类，拓展男性、银发用户，打造大众化的品牌特卖平台。

针对男性用户相对精专、银发用户品类需求丰富的消费习惯：唯品会通过与品牌联合定制，丰富电子产品、体育用品等男性用户关注品类，同时打通品牌线下门店和平台线上销售，让门店的货品通过唯品会的平台直达消费者；并推出快速退换货服务解决银发用户网购顾虑，吸引大量新增银发用户。

简单来说，就是用好商品、好品牌、好价格，吸引用户，并且让用户来了一次之后，长期再来。

之前，在2020Q2财报分析中，我曾提到唯品会毛利率下滑是由于扩充品类导致的，并只会造成短期影响。如今，唯品会的毛利率逐季度恢复至21.78%。从结果上来看，扩充品类是必然的，而且越早扩张越容易成功，虽然短期影响财务表现，但可以长期提振用户。

最后，在用户体验上，唯品会强化了运营服务，全方位提升用户消费体验。不仅深化了外部物流合作，提高了物流效率和配送服务质量，还设置了“按灯”规则，对问题商品进行下架审查，并对相应产品质量、资质进行审核。

除了平台内部的“差异化”，对比其他平台，唯品会的特卖模式也极具竞争力。表面上来看，疫情导致的消费降级，受益的不只是唯品会，还有拼多多，而唯品会所处的尾货市场服务的用户更加小众，和同样是主打低价的拼多多相比，会面临更多增长压力。但事实上，二者处于错位竞争，唯品会是做的专业级的品牌特卖市场，而后者主打的是白牌市场。

长期稳定的供应链，也是唯品会的优势所在。正常情况下，一个品牌在唯品会的年平均销售量可达到其库存量的40-50%，有的品牌甚至能全部销掉。而且，在唯品会上的销售并不影响品牌商的传统渠道或网站旗舰店的正常销售，也不会对其品象造成影响反而可以帮助供应商快速回笼资金，以此吸引了大量合作商。

所以，唯品会实现了连续的破圈吸粉。截至2020年年底，全年活跃用户数从去年的6900万增加到8390万，同比增长了22%。

受用户快速增长的推动，第四季度唯品会的总订单数再创新高。2020Q4的总订单量从去年同期的1.746亿增长至2.273亿，同比增长30%；全年总订单量从上一年的5.663亿增长22%至6.924亿。

优质购物体验带来的用户、订单双增长将成为唯品会持续为合作企业贡献价值的动力，最终转化了供应商的尾货、库存压力，促成了平台的GMV增长，三方受益。

► 营收稳健提升22%，连续33个季度盈利

在销售旺季的第四季度，唯品会营收大涨22%至358亿元，去年同期为293亿元。

数据来源：唯品会历年财报

究其根本，是因为后疫情消费环境下，服饰美妆消费回暖，消费决策趋于理性，特卖模式迎来机会点。

本季度，在服饰穿戴品类同比28%的强劲增长带动下，唯品会的GMV也显示出强劲的增长势头，从去年同期的476亿增长至593亿，同比增长25％。

超行业增速之下，唯品会持续稳定的货源成为平台运营关键。对此，唯品会表示，服装独特的生产模式、订货制度等会导致库存不断产生，并非市场一时之态，所以货源可以保持稳定；此外，唯品会现在有很多商品是品牌给专供定制，通过平台预测市场的需求，反馈给合作品牌商，针对多样化需求源源不断地供给。现在，唯品会已经实现了品牌折扣的“日常化”，销量持续乐观。

2021年春节期间，金银首饰、美妆产品、鲜花手礼等品质商品消费旺盛，商务部重点监测零售企业的珠宝首饰、服装比去年同期分别增长160.8%、107.1%，服饰美妆消费快速回暖。

后疫情时期的消费者消费决策趋于理性，更青睐优质品牌的深度折扣商品。特卖模式通过帮助消费者以高性价比购买品质好货，满足用户消费升级与理性消费的需求，或将迎来更多机会点。

坚持做对的事情，也让唯品会连续33个季度盈利，是名副其实的造富机。非通用会计准则下，第四季度归属于股东的净利润同比增长33.4%至26亿元。

在营收高速增长的前提下，唯品会本季度的费用支出却保持了去年同期的54亿元，盈利能力得到提升。具体来看，受履约物流安排变化的影响，2020Q4的履约费率从上年同期的7.0%降至6.1%；研发及管理费用也均缩减；只有营销费用略增至4.8%。

数据来源：唯品会历年财报

概括而言，尽管疫情对国内经济及消费整体带来冲击，但长期来看，唯品会的特卖模式具有抗周期性，且盈利能力强。

► 走出低谷，价值翻倍

去年二季度发布财报后，唯品会的股价曾因负面新闻被市场错杀，也在友商的光环下被市场忽视。回过头来看，去年八月份经历低谷以来，唯品会的股价表现已经超过了拼多多和京东——8月19号收盘时，唯品会股价下跌近20%，随后几日内跌至17美元附近；到今年2月份，唯品会回调幅度已经超过100%，身价再度达到260亿美元；同时间内，投资京东的回报率约为30%，拼多多的回报率约为90%。牛年之前，我的唯品会持仓收益已经翻倍有余了。

坚持看好唯品会的逻辑在于，特卖模式抗周期，差异化竞争下盈利能力乐观，供应链优势让其具备更高的护城河，在存量争夺里实现了高用户增长。

作为企业，除了要关心股东收益外，社会责任亦要积极践行。目前，唯品会开展了互联网公益项目“唯爱心”。

2020年，唯品会持续深耕女性赋能、精准扶贫、互联网公益创新、青少年发展支持等公益板块，打造唯爱妈妈、唯爱心公益计划、唯爱工坊与唯爱助农等系列旗舰公益项目。用户捐爱心，唯品会捐善款，为用户提供更便捷的公益参与方式。截至2020年第四季度，唯品会投入的公益资金累计已超过2.65亿元。

唯品会在2020年为我们呈交了一份满意的答卷——疫情之中，折扣零售热度不减；疫后时代，唯品会升级产品和服务不断圈粉，必将在特卖这条路上带来持续的价值。

新消费品牌快讯moody、4iNLOOK、贝诗珠宝进一步融资

海豚社：haitun1066

1、moody连续完成3.8亿元B轮和B+轮融资

2、4iNLOOK宣布完成1亿B+轮融资

3、贝诗珠宝获得千万级人民币天使轮融资

1、moody连续完成B轮和B+轮融资，总值约3.8亿元

据36氪报道，美瞳品牌moody近期连续完成总值约3.8亿元B轮和B+轮融资。B轮由GGV纪源资本领投，XVC和某战略投资方跟投，老股东高瓴创投、经纬中国和源码资本追加投资；B+轮由中信产业基金和另一战略投资方联合领投，GGV纪源资本和XVC追加投资，老股东高瓴创投、经纬中国和源码资本持续加注。棕榈资本连续担任独家财务顾问。融资资金将主要用于产品研发和品牌建设。

moody成立于2019年10月，创始团队来自宝洁、欧莱雅、强生、阿里巴巴、字节跳动等头部品牌和互联网公司，创始人慈然毕业于康奈尔大学，曾就职于JP Morgan和红杉资本。据天眼查信息显示，在此之前，moody已经完成了三轮融资，详情如下：

图片来源：天眼查

2、4iNLOOK宣布完成1亿B+轮融资

据猎云网报道，美瞳品牌4iNLOOK宣布完成1亿B+轮融资。4iNLOOK成立于2008年，目前是国内一家在美瞳品类打通线上线下全渠道的品牌，其品牌天猫旗舰店在2020年实现了100%增长。

本轮融资除了老股东的持续追加，另外主要是产业资本的进入，公司引进战略伙伴，通过资本助力和整合产业资源。

从2018年到2020年，4iNLOOK陆续完成了天使轮、A轮和A+轮融资，投资方包括虎童基金、星陀资本等。

可以看出，moody在半年多的时间里完成了三轮融资，且投资方中高瓴资本算是老股东，而4iNLOOK的融资频率也不低，这可以提炼出两条信息：第一，美瞳行业正在加速向前跑，第二，资本比较看好这个赛道相关品牌。

作为美妆个护的子品类，美瞳市场之前几乎由国外品牌占据，国内的生产商、经销商几乎是一盘散沙，没有行业规范，更别提品牌建设。但是随着悦己消费时代的来临，美瞳已经成为了妆容中必不可少的一部分，且是轻决策的周期性消耗品。

整体来看，据悉，2020年美瞳终端销售额已超200亿，过去五年的CAGR高达41%。但相比日本接近35%的渗透率，中国仅有7.5%，同时短抛期的渗透率相较于发达市场依然有较大距离，中国美瞳行业依然还有5-7倍的成长空间。所以切入这个市场还是非常有潜力的。

作为新消费品牌，营销方面moody和4iNLOOK自然不必多说。不过从技术上来讲，美瞳的生产制造并不复杂，市面上各种花纹也应有尽有，因此其实做美瞳想从产品上突破，只能立足于“佩戴舒适，为眼睛减负”这个点，moody力推日抛的原因之一就在于此。

此外，美瞳的生产成本也比较低，目前大多数美瞳品牌定价基本都在100元以下，与国外品牌的美瞳价格差距明显，因此性价比高也是国产品牌迅速跑出销量的重要原因。相比于4iNLOOK的全渠道，目前moody还以线上渠道为主，未来或许可以考虑铺设线下渠道，入驻丝芙兰、屈臣氏等大的美妆日用品牌或者开展自己的新零售门店。

3、贝诗珠宝获得千万级人民币天使轮融资

根据投资界消息，黄金珠宝首饰短视频直播供应商“贝诗珠宝”获得千万级人民币天使轮融资，本轮融资由珠宝行业某B2B平台独家投资。本轮融资将用于人才招募、完善供应链、产品内容制作、产品研发以及私域数据中台研发等。

贝诗珠宝成立于2020年7月，瞄准20-40岁3-5线城市的下沉市场女性用户，以黄金、珍珠等饰品切入，上游与生产商家直接合作，下游链接腰尾部KOL，以短视频直播带货、社群团购、自媒体大号推广等方式进行转化，成交主要在小程序“贝诗珠宝”，成交后与KOL分成。

珠宝赛道是热门赛道的预备役之一，马上会迎来爆发，预计2024年将突破万亿。目前，我国珠宝首饰市场已经形成内地品牌、香港品牌、国外品牌珠宝企业三足鼎立的竞争局面，但内地品牌在短期内明显是处于弱势的。而且国内珠宝市场的竞争格局极度分散，生产商、品牌商高度分散，整合难度非常大。

前两天，珠宝设计品牌梵誓刚刚宣布获得约3000万元A轮融资，与梵誓珠宝不同的是，贝诗珠宝定位于下沉市场，因此与其叫珠宝，不如称为“饰品”更合适。虽然下沉市场潜力很大，但是竞争形势依旧很严峻，因为贝诗珠宝的定价会比较尴尬：比高端品牌低很多，但是比一般的饰品店要高。

且下沉市场作为拼多多用户，很难用更高的价格再去洗一遍，所以其实揣摩并抓准用户心理是非常重要的。直播带货确实能帮助他把从0到1做起来，但这种流量并不是持续的，后续的复购与留存都是难点。所以还是要考虑到用户真正的需求，才能把品牌真正做起来。

新消费品牌快讯0224: 花点时间完成亿元C1轮融资、懒熊火锅获近亿元A轮融资...

海豚社haitun1066

1、花点时间完成亿元C1轮融资

2、懒熊火锅获近亿元A轮融资，一年内已完成4轮超亿元融资

3、阳际山野获千万元Pre-A轮融资

1、花点时间完成亿元C1轮融资

根据36氪报道，鲜花生活方式品牌「花点时间」今日宣布完成亿元C1轮融资，投资方包括梅花创投、双良玖创资本等机构，驼峰资本担任本轮融资的财务顾问。据悉，本次融资将主要用于持续建设供应链和新零售花店、加强产业互联网信息化、高端人才引进等方面。

花点时间成立于2015年，据“投融界”相关资料显示，花点时间创始人朱月怡曾任“易到用车”CMO，2011年从时尚媒体转型开始互联网创业，过去十年,一半深耕媒体,一半扎根互联网。

在此次融资之前，花点时间曾有过三轮融资，详细融资情况如下：

图片来源：投融界

2015年成立以后，花点时间用“每周一花”的模式切入市场，即在中，用户预定最少一个月的鲜花（99元/月起，每月4束），随后将在每周一或周六收到不同的主题花束。目前，花点时间已经从鲜花电商品牌升级为生活方式品牌，为消费者提供线上线下全渠道的“鲜花生活美学”。

作为消费品牌，花点时间的品类比较新颖，鲜花这个赛道比较细分，且竞争者比较少，的确有利于吸引流量。不过鲜花作为一种特殊的生鲜产品，对温度的要求极其严苛，必须维持在2-8度的恒温，这也意味着对于运输冷链有更高的标准。从整个供应链来看，上游庞大的花卉种植基地，下游零散碎片化的花店和顾客，或是中间损耗极大的物流配送，哪一块都是硬骨头，整合的难度显而易见。

但是国内鲜花市场与发达国家的规模还有很大差距，随着中产阶级队伍的庞大，未来互联网鲜花市场还有很大的空间。个人观点是，生鲜电商会成为花点时间的有力竞争对手，因为他们在供应链上深耕力度大，并且生鲜作为必需品，购买频次更高，鲜花更容易被顺带加入购物车，目前，叮咚买菜、美团买菜等生鲜平台已经加入了“每日鲜花”，未来如果社区团购也加入鲜花品类，也会是有力的竞争对手。

2、懒熊火锅获近亿元A轮融资，一年内已完成4轮超亿元融资

据36氪获悉，社区食材连锁品牌“懒熊火锅”近日完成近亿元A轮融资，由星陀资本领投，老股东虢盛资本和字节跳动跟投，本轮资金将主要用于数字化系统研发和市场扩张。2020年，懒熊火锅曾获得种子轮融资、来自字节跳动的天使轮融资和虢盛资本的pre-A轮融资，截至目前累计融资金额超亿元。

懒熊火锅是一家社区连锁生鲜便利店，提供火锅食材、中餐成品、半成品、烤肉、生鲜食材等，以中原六省为主要区域，2020年至今已开业1100多家门店，有堂食和零售两种门店，其中堂食门店集中在山西，以火锅为主。零售门店分布在山西、河南、河北、安徽等省份，中原六省目前以加盟方式经营，多为社区店，分布在年轻社区和高档社区，北京和上海则为直营门店，以“店中店”方式开设在大型商超或新零售门店。

目前，锅圈食汇和懒熊火锅算是在火锅食材这一品类跑的比较快的。虽然也是生鲜食材，但是首先，这一品类非常细分，对于供应链的要求相对来说不算太高；其次，火锅食材在定价上有一定的上调空间，意味着毛利率比一般的生鲜电商要高；另外，从火锅食材切入市场，后续也比较容易扩展其他品类，比如懒熊火锅的品类覆盖手抓饼、饺子等早餐食材，正餐除提供火锅食材、半成品外，还与西北菜、川湘菜等100+餐厅合作推出菜品。

但是，门店形式的运营成本比较高，具体的盈利模型还需要不断摸索，且整个行业虽然热门，竞争却来自四面八方，不仅有类似锅圈这种做火锅食材的同行，还有线下的火锅店，以及各大生鲜电商平台，整体来讲，风险并不小，想要不被淘汰，还是要有自己的差异化标签和护城河。

3、阳际山野获千万元Pre-A轮融资

据36氪报道，速食米粉品牌“阳际山野”已于去年完成千万元Pre-A轮融资，投资方为三七互娱。据悉，本轮融资资金将用于新品研发。

阳际山野成立于2017年，是一个还原江西本地米粉口味的速食品牌。2019年上半年公司开始上线产品，当年完成销售额300万；2020年在疫情催化下，方便食品发展迅猛，阳际山野的年销售额也爆发增长至7000多万，相比2019年翻了20多倍。

随着食品饮料成为热门互联网消费赛道，越来越多曾经带有地域限制的商品逐渐崭露头角，前有柳州螺蛳粉，后有江西米粉，其实这两种产品比较接近，具有一定的可替代性。毕竟米粉其实是我国南方地区常见的食物，阳际山野能做起来，别的品牌一样可能做起来，这也离不开食品高复购轻决策的基础特点。因此其实对阳际山野来讲，如何在竞争中快速建立自己的差异点是比较重要的。

短期看，想要做得更好，在渠道和营销上发力比较合适，长期看想要加速出圈，后续扩品类还是有必要的，除此以外，还需要在产品研发上需要投入资金和精力，毕竟想要延长生命周期，产品和价格至少要有一个拥有明显的优势。

2021最具成长性的中国新消费品牌-beta7.0版本

“2021年中国新消费新国货Top100排行榜”评选，2月11日beta7.0版本（欢迎新锐品牌报名，补充数据，添加：lichengdong2016）

最新数据海豚社每天更新一版！榜单覆盖了2021年完美日记，元气森林，江小白，三顿半，钟薛高等最热门新消费品牌的最新销售数据，仅供参考。欢迎新锐品牌报名。

海豚社修正数据补充增加：

小鹏，55.5亿，同比增长139.21%，智能汽车，2014

理想，89.6亿，同比增长1767.09%，智能汽车，2015

蔚来，160.37亿，同比增长104.95%，智能汽车，2014

威马，21亿，同比增长17.98%，智能汽车，2015

小米，2506.92亿，同比增长21.79%，手机，2010.03

一加科技，450亿，同比增长15%，手机，2013.12

石头科技，45.3亿，同比增长7.73%，智能家居，2014.07

vitavp唯它，1.5亿，电子烟，2015

2021最具成长性的中国新消费品牌-beta6.0版本

“2021年中国新消费新国货Top100排行榜”评选，2月10日beta6.0版本（欢迎新锐品牌报名，补充数据，添加：lichengdong2016）

最新数据海豚社每天更新一版！榜单覆盖了2021年完美日记，元气森林，江小白，三顿半，钟薛高等最热门新消费品牌的最新销售数据，仅供参考。欢迎新锐品牌报名。

海豚社修正数据补充增加：

大朴物美，3亿，同比增长1200%，美妆个护，2018.9

麦富迪，15亿，宠物，2016.01

pidan，1亿，宠物，2015.11

红狗，2亿，同比增长30%，宠物，2013

数据修正：

橘朵，下调至8.5亿，同比增长35%，美妆个护，2016.04

锅圈食汇，上调至45亿，同比增长275%，食品，2019.07

德尔玛电器，23亿，上调同比增长为50%，智能家居，2011.07