冒险的企业家：要创造，要失败，要成功 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记112期：

美国企业家誓言：我是不会选择做一个普通人的，如果我能够做到的话，我有权成为一位不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安稳，我不希望在国家的照顾下成为一名有保障的国民，那将被人瞧不起而使我感到痛苦不堪。我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我也要成功。

东哥在行业十几年，见过太多的创业者、企业家，只有一个感触，中国人不发财是不可能的，高风险高回报，只有肯冒险的民族才能发财。中国人就是高风险偏好者，愿意尝试新品牌新产品，也敢大胆尝试新的投资理财产品，甚至明知击鼓传花的骗局而毅然而然的投入当中，明知山有虎偏向虎山行。

举个东哥身边的案例。一般人印象，世界最危险的地方在非洲，战乱和病毒，非洲最危险的在索马里，黑鹰坠落电影加上索马里海盗，让人印象深刻。

我有个十几年的朋友，在非州很多国家搞农业，其中重点国家之一包括索马里，和总统关系挺好。

这就是中国人的冒险精神，中国人不发财都很难！

01

选择冒险要全力以赴

在博弈的游戏中，假如你不得不冒一点风险，通常都是越早冒险越好，风险越低回报越高。这也提醒那些传统企业，在电商业务还小的时候，要大胆的去尝试，而不是等到火烧眉毛才想起断臂求生，得不偿失！

对于重大创新业务，一旦选择冒险去做，就得全力以赴，而不能半途而废。假设当年阿里做淘宝半途而废，京东做物流半途而废，就断然没有今天的阿里和京东。

有多少钱才能做风险投资？十几二十万就可以了。
东哥的第一笔天使投资是在2012年的时候，我刚加入的时候。由于前一份工作也才四千多工资，其实没什么储蓄。给一个大学生团队5万块，加上后来的一笔也就十几万的样子。这家公司后来拿了两轮钱，虽然属于它所在行业里面靠前的一家，目前也才盈亏平衡的样子。
现在想想自己，还真是极度的冒险主义者！

02

【如何发展突破性的产品和服务，非常重要】创新者：2.5%的冒险家；早期采用者：13.5% 的意见领袖；早期大众：34% 的深思熟虑者；晚期大众：34% 的传统百姓；落后者：16%的 落伍者。电商才刚渗透到消费者中13.5%意见领袖，爆发前夕。

03
投资也看企业家个人

VC喜欢投大公司大背景的创业项目，尤其是有连环成功创业经历的人物，比如季琦和雷军。既然是风险投资，投的就是人，投的是这个人之前经验，赌他现在的项目也能成功。我很少听说过，投资人会投一个没啥经验的，甚至多是失败经验的人！成功是成功之母，失败和成功没必然联系。

04

企业家精神

论企业家精神，美国有特斯拉马斯克，全世界看新能源汽车新势力，除了美国搞新能汽车的，就中国了。

而且还不是一家，是几十家，即使杀到现在胜出的还有四家，蔚来、理想、小鹏和威马。这些人都是财务自由以后，继续创业的。这不仅仅需要冒险精神，还要考验融资能力，创新能力，执行力。

我们观察整个欧洲和日本，也就只有传统汽车厂商杀入到新能源汽车行业。纯粹的外行创业者，zero。

05

基因不同，命运必有差异

突然意识到一件事，一个连续独角兽创始人和我说。同样都是白人，新教国家就比天主教国家富有的多。因为新教国家富有冒险性，提倡勤劳致富。

比如新教主导的德国，英国，美国，澳大利亚，新西兰等

比如天主教主导的法国，意大利，葡萄牙，西班牙，及其他们曾经殖民过的拉美和非洲，亚洲国家。提倡今朝有酒今朝醉，即时享乐主义！

当然美国澳大利亚也有小三分之一人信天主教，大量的墨西哥拉丁人口涌入，长期来看削弱美国竞争力！

中国儒家文化就是勤劳，不搞寅吃卯粮的事情！受中国儒家文化影响的日本韩国和越南就很典型了。新加坡就不说了，而东南亚各国华人也是当地最富有的民族。

文化基因差异，最终导致的必然命运有差异！

06

成功的人比一般人要承担更大风险

案例一：

我有个项目福建人股东在七八年前在车上流浪了两年，不敢住酒店。为什么？做生意失败了，欠了高利贷，也欠了银行很多钱。

但终究押对了赛道，现在每年赚好多个亿。

我身边的亿万富翁特别多，排除少数权贵的，这些人的共同特征之一是敢冒险，比一般人承担更大的风险！

案例二：

我在福建莆田有个合作伙伴。他和我说了莆田三个100万，莆田一共300万人口。100万在全球，100万在全国，还有100万在本地。

他有个忘年交，60多岁的朋友，做木材生意的。苏联解体前就去了，混的都是把脑袋别在裤腰带过日子，最早就是拿钱卖命混黑社会。后来有自己的武装，干趴当地的黑社会，当地人都得向他们交保护费。

中国有很多地方的人，在海外冒险闯荡打工做生意。比如这一次从意大利跑回来的浙江丽水青田县，在意大利就有10万多人。传帮带，出去的中国人越来越多，抢夺了本地人的生意，所以在意大利和西班牙等很多地方都很排斥中国商人。这种移民，有很强的地域性，比如还有在非洲加纳淘金的广西上林县人。

早些年在海外去闯荡的中国人，大多数都是非法移民，打黑工，没有任何学历，就如现在广州的黑人一样。尤其是日本，欧美发达国家的！有些人去了，还会回来。还有更多的人，会融入当地。

这些中国人，会拉进与中国的贸易关系。

这些中国人，都是极具冒险精神的人。

和那些滞留在中国的很大一部分非洲人，本质上是一回事！

东哥对莆田人的商业冒险精神，合作精神叹为观止！说他们是东方犹太人，也太低估了他们。控制的产业，可以简单用“56789”概括！其中的8，就有大家熟悉的80%民营医院和医美机构。与众不同的思维方式，缔造了今日莆田人普遍经商和普遍富裕。

......

我见过的人

越优秀越有良好的习惯

良好的生活/运动习惯

良好的工作/职业习惯

良好的学习习惯

一路人都有共同的品质！

出海成功 再造拼多多

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

拼多多的业绩再次大超市场预期。

拼多多发布了2023年Q3的业绩公告。财报显示，拼多多营收688.4亿元，同比增长高达93.9%。远超市场此前做出的55%的预期。本季度归属于普通股股东的非GAAP净利润为170.3亿元，同比增长37%。

受业绩利好的影响，11月28日拼多多美股报收139美元，同比大涨18.08%，市值1846.74亿美元，与中国电商一哥阿里的1954.40亿美元，相差不到90亿美元。

在没有大促节日、消费信心正在缓慢回升的Q3，线上电商大盘也只维持了5%。拼多多业绩如此“逆天”靠的究竟是什么？

多数人的观点来自大经济环境不好消费降级的结果，可以解释拼多多的逆势增长，但很难解释超预期增长。

而事实上，拼多多股价之所以一枝独秀，更大的原因来自海外市场超预期的表现。

业绩一览：跨境出海“再造”拼多多

中国只有14亿人口，而中国之外还有65亿消费者等待服务。

拼多多在海外采取“全托管”模式快速发展是拼多多业绩远超预期的原因。

2023Q3拼多多营收为688.4亿元，同比增长93.9%，远超市场53%的预期。实现美国通用会计准则口径净利润155.4亿元，净利润率为22.6%。

营收结构中在线营销服务和其他收入为396.9亿元，同比增长了39%；交易服务收入为291.5亿元，同比增长315%。

营收远超市场预期的原因主要是因为多多跨境在海外的加速狂奔。

根据Data.ai数据显示，在前三季度，Temu应用超越Amazon等热门购物应用，在全球下载量排名第2，仅次于Shein，并在美国、英国、法国、德国和澳大利亚排名第一。

深受海外消费者喜爱的同时，GMV也取得了大幅增长。据报道，今年Q3多多跨境的销售额已经突破50亿美金，或能超额完成年度150亿美金的GMV目标。另有消息称，多多跨境2024年的GMV目标为300亿美元。

拼多多正在把国内的经验复制到海外，基于柔性供应链，直连工厂和消费者。通过全托管模式，多多跨境助力广东、浙江、山东、安徽等地的百余个产业带的万余家工厂加速出海，触达全球40多个国家及地区。

多多跨境的成功也是由于全品类的实惠商品过去在海外并没有很好的展示渠道。亚马逊等平台的运营成本更高，低价就意味着利润受限。同时还会涉及到买流量的营销推广，这些过去都需要卖家需要承担更多成本。全托管下，卖家的压力较小。

成本费用方面，总收入成本为268.3亿元，同比增长262%。增长主要来自履行费、支付处理费、维护成本和呼叫中心费用的增加。履行费用的增加，主要来自多多跨境的全托管模式，对物流费用的承担。

总运营费用为253.5亿元，同比增长44%。增长主要是由于销售和营销费用的增加。销售和营销费用为217.5亿元，同比增长55%，主要是由于促销和广告活动支出增加。一般和管理费用为7.6亿元，去年为9.1亿元。研发费用为28.5亿元，去年同期为27.0亿元。本季度营业利润为166.6亿元，同比增长60%。

本季度归属于普通股股东的净利润为155.4亿元，较上年同期增长47%。本季度归属于普通股股东的非GAAP净利润为170.3亿元，同比增长37%。

截至2023年9月30日，现金、现金等价物和短期投资为2028亿元，截至2022年12月31日为1494亿。

海外为拼多多增加了更多的想象力，国内大盘的稳定也为出海提供了动力。

高质量发展下，“消费升级”维护实惠心智

今年以来，电商进入激烈的价格竞争当中。增加极致性价比的供给，带动消费，已经是通用策略。但消费者所追求的并不只是价格，而是质价比。对拼多多而言，国内主站从原有的白牌商品，逐渐增加品牌和品质好物，走出一条“消费升级”的道路。

年初拼多多开始执行的“高质量战略”已经初见成效。国内主站的大盘在高质量的供给带动下，用户的规模和消费的金额也在逐渐增加。

半个月前见了一个某电商平台的高管，谈及各大平台的竞争，现在阿里和京东主动应对拼多多的竞争。我说：拼多多不会趴在原来的位置等着阿里和京东来抢夺市场，拼多多会主动消费升级，向上服务更多中产消费的需求。

最能体现省钱和品质的一大现象是国货的翻红。九月下旬，拼多多联合100家国货、老字号品牌，开启了一个多月的“国货节”大促。鸿星尔克、上海制皂、361度等国货品牌也在拼多多的百亿补贴的“团建”联动。

拼多多拥有8亿多流量，是品牌不能错过的曝光阵地。同时质价比心智和国货品牌的品质实惠的特性相符，消费者在拼多多用订单进行投票。“从2020年到去年，孔凤春完成了40倍增长，到今年应该有100倍的增长。”杭州孔凤春化妆品股份有限公司CEO赵之甲表示，“拼多多的实惠、好用和高性价比，让更多消费者逐渐从心里认可国货，相信国货。”

其他品牌也取得了高速增长。郁美净儿童霜单日销量增长达到230%；活力28的销量更是暴增了10倍以上，多款产品售罄；蜂花洗护产品单日销量最高增长了5万单。花洛莉亚的眉笔单日销量最高增长2万单。

农产品也一直是拼多多的坚守。农产品的难点在线上化率低、产品难标准化、毛利较低。在这样的背景下，想要做到低价高品质就更不容易。拼多多目前已经形成最大的农产品上行阵地，据统计，2022年拼多多的农产品占整个交易额已经达到了16%，对比2021年农产品实物网上渗透率仅为4%。

深入源头产业带的“农云行动”也增加了生鲜的品类。江苏的陆先生此前一直做大闸蟹的养殖和线下批发，随着电商的发展，2017年在拼多多开店，目前每年的销售额已经可以达到两三千万。今年秋季有近百位商家参与了拼多多的培训活动，开始在平台开店运营。通过农地云拼把消费端分散的需求通过团购结合起来，同时把产地分散的销量通过云端集中，减少流通环节达成了更高效的匹配。

在此基础上，今年拼多多又投入10亿元资源包，联合平台30万涉农商家与全国超1000个农产区，推出“多多丰收馆”，全面覆盖了米面粮油、肉禽蛋奶、蔬菜水果等各种农副产品。

在图书方面，拼多多也持续投入了亿元级的读书基金进行补贴，再叠加“百亿补贴”的资源，为近9亿用户送去了1200种、600万册的平价正版好书。

国货、品牌、农产品和图书等品类在拼多多进一步扎根，完善了平台的生态。拼多多本身的更高效的流量的匹配机制，也增加了用户的购物体验。平台没有自营产品，在流量匹配上能更加公平，一视同仁。实惠、好用取代是否自营、品牌与白牌成为推荐的唯一标准。这样简单高效的货找人的模式，激发用户下单意愿，拼多多的用户粘性在电商中遥遥领先。

这也带来了显著的成果，百亿补贴的低价心智进一步渗透。拼多多CEO赵佳臻在业绩电话会中表示，“通过“百亿补贴”，让原有的高质、高价商品变得更加平易近人、触手可及。在刚刚过去的“双十一”大促中，拼多多“百亿补贴”的用户规模已经突破了6.2亿。”

国内海外“双飞轮”

国内主站在高质量的发展策略下，实惠心智并没有被友商的内卷抢走，拼多多输出了自己独有的平台价值。主站的稳定增长为海外的征程提供了稳定的现金流。

海外的多多跨境通过“全托管”模式在进一步的增长。在海外同样面临理性消费的背景下，多多跨境还有很大的成长空间。

国内和海外业务的双飞轮，让拼多多的业绩取得了飞速增长。Q3拼多多营收和利润双升。虽然毛利润可能主要是受到了全托管模式的选品、履约等影响，在所难免。这对出海的整体服务和商品品控把握更强，更具备竞争力。但在业务的高速增长下，拼多多的费用率的走势甚至还在不断降低，可以看出拼多多人效更高，把控更严格。

大超市场预期的原因，在于市场还是低估了多多跨境在海外的成长速度，并没有把这项业务纳入对拼多多的市场预期。由此推断，市场目前对多多跨境的估值还没有反馈到拼多多的股价当中。毕竟相比国内电商内卷下，海外还是一个高速成长的赛道，对标其他跨境平台，多多跨境不容小觑。

拼多多的高速增长还有更大的想象空间。

这就是为什么今年以来拼多多的股价表现远好于同行！

万亿二手市场崛起，Q3万物新生（爱回收）营收利润双增

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

近日，万物新生集团（爱回收）发布了2023年Q3的业绩公告。财报显示，营收32.6亿元，同比增长28.4%突破指引高端。non-GAAP净利润为4764万元，non-GAAP净利润率达1.5%。

目前万物新生连续多个季度实现营收和利润的高速增长。在当前的消费环境下，二手回收是一门好生意。万物新生是如何实现连续增长的？未来的天花板在哪？

业绩一览

万物新生集团（爱回收）2023Q3总营收为32.6亿元，同比增长28.4%。non-GAAP净利润为4764万元，non-GAAP净利润率达1.5%。

其中1P的产品收入29.2亿元，同比增长31.4%；3P服务收入3.3亿元，同比增长7.3%；3P平台收费率达到5.4%。

成本费用方面，商品成本26.1亿元，同比增长35.1%，主要是因为产品销售增加所致。履约费用2.9亿元，同比增长3.8%。销售及营销开支3.0亿元，同比下滑12.1%；一般及行政开支0.7亿元，同比增长9.7%。研发费用0.4亿元，同比下滑21.4%。

non-GAAP经营利润为7381万元，同比增长585.5%，non-GAAP经营利润率提升至2.3%，去年同期为0.4%，连续五个季度达成经营利润。净亏损为4419万元，去年同期为3009万元。Q3的non-GAAP净利润为4764万元，non-GAAP净利润率达1.5%。去年同期non-GAAP净利润为7738万元，non-GAAP净利润率达3.1%。

截至2023年9月30日，万物新生现金及现金等价物、限制性现金、短期投资和来自第三方支付服务商的应收账款共计23.1亿元，去年同期为28.0亿元。

公司预计今年Q4的收入将在37.3亿元至38.3亿元之间，由此计算同比增长25.1%到28.5%之间。截至2023年9月30日，万物新生线下门店覆盖城市273座，门店总数达1952家。

多品类、与品牌合作、拓海外下，门店心智增强

万物新生是中国最大的二手消费电子产品交易和服务平台，已经形成了C2B+B2B+B2C的完整产业链闭环，包含C2B业务爱回收、B2B业务拍机堂、B2C业务拍拍、海外业务AHS DEVICE。多品类、拓海外、增加品牌合作的策略，让万物新生的品牌效应进一步提升。

二手交易总体还是一门低频、非刚需的生意。商品供给掌握在分散的消费者手中，大水漫灌式的流量犹如过筛，转化率很低。想要采购精准的流量，成本又很高。万物新生从一开始就选择的是更有挑战的模式，自建完整的控货体系，门店就是掌握一手货源供给的关键。，线下门店的优势提供了面对面的信任保障，成为营收增长的主引擎。

此前万物新生已经进行了多品类业务的试点，今年以来黄金、二奢和其他高价值物品兑换现金的热情增强，给业务提供了新动能。2023年Q3万物新生多品类业务回收交易规模达到3.5亿元，连续多个季度快速增长。

万物新生也已经和苹果顺利达成合作。用户可以直接在苹果官网或线下门店进行iPhone13、iPhone14等型号回收换新，旧机由苹果完成前端履约后，交给爱回收处置。这也表示万物新生的能力得到了苹果的认可。苹果2015年在中国推出这项活动之后，此前一直由“爱锋派”进行（富士康旗下全资公司）。只有今年新增了爱回收作为回收服务商。

7月底，万物新生签署了华为的官方维修授权，探索了多个安卓品牌的产品翻新能力，以可控的维修成本，整体撬动4%到5%的毛利增加，为用户提供更多翻新选择。

苹果品牌在主营的回收业务收入中保持60%左右的占比。万物新生此前就表示，加入iPhone官方回收项目最终可能会让其每年营收增加多达15亿元。按照去年的营收推算，只这一项合作未来会给万物新生带来约15%的同比增长，还没有包含其他策略对业务的影响。

另一方面，海外版图的扩大，也是业绩增长的原因之一。继去年万物新生将手机自助回收机落地日本后，万物新生今年与欧洲知名二手手机回收和销售平台Swappie达成合作，自动回收机将进入瑞典门店。

万物新生也开设了短视频矩阵账号，制作内容，基于位置算法为门店吸引客流。

多重策略下，爱回收门店的品牌效应提升，用户心智进一步渗透。一个明显的表现是，双十一过去是新品大促的节日，二手回收业务也得到了大幅度的增长。高线城市销售额和用户到店消费行为的增加，也是证明。

双11开门红期间，爱回收C2B的回收额取得了同比60%的显著增长，上海和北京2个城市在10月均达到了单月回收交易额超过了一亿元人人民币的里程碑。B2C的业务双11期间当天的全渠道成交额突破了1.6亿元人民币，同比增长24%。

1P自营业务Q3用户直接到到店回收的收入占主营回收收入的比例，较去年同期提升了六个百分点。

写在结尾

业务增长下，成本费用依然得到了有效控制。万物新生Q3 non-GAAP经营利润7381万，同比增长585.5%。

首先是公司non-GAAP履约费用率从2022年同期的10.7%降至8.7%。一方面物流费较去年同期节约了11%。全国仓储布局也得到了优化。

自动化质检能力的提升是万物新生成本费用下滑的关键。Matrix 3.0自动化质检系统的优化，失误造成的退货损失同比降低20.5%。

公司预计今年Q4的收入将在37.3亿元至38.3亿元之间，由此计算同比增长25.1%到28.5%之间。由此预估2023年全年的营收增速在29.9%到30.9%之间。沙利文等机构则预测2025年中国二手电商市场的规模将达到3万亿。在万亿规模的二手回收市场，万物新生集团的天花板还远没有到来。

生意做得好，难道就不缺钱？ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记111期：

什么样的人追妹子容易成功？一是精英；二是死皮赖脸（脸皮厚）。找投资也是一样的。

没有搞不定的项目，没有找不到的钱，只要足够认真，足够用心肯定是能做到的。不要觉得一个生意做得很好，就是不缺钱！

没差异化的东西，必然卷！没有护城河的，都在裸泳！现在全行业都是玩差异化，没有差异化就别玩了！在同质化越来越严重的时候，任何一点点差异化都会被放大，这就是机会。

01

为什么很多创业者会失败？

因为融资到位之后，不会去使用钱，不会分配钱的使用，所以最后失败了。

增长不能破内卷！迅速增长不能破内卷！

很多高手是被组织限制了。

创业很多是在做低水平竞争，并没有做高水平竞争。

大部分商家为什么很难？是因为都在考虑成本、流量问题，不考虑或者很少考虑未来问题。很多都是做流量生意，不考虑做长远生意。

创始人最重要不止是智商，最重要的是开放以及对规则的理解。选择一个好的团队，很难！

02

放弃内卷

内卷是很低效的。线上内卷形势严峻，且出现不可逆现象。

综合分析：

第一、毛毛虫效应：很多商家盲目跟从同行习惯或者因为过往的思维惯性而做出反应，导致行业越来越内卷，很多商家卷进去可能就跳不出来，能跳出来的公司规模很好。像添可。

第二、节点性机会：很多主播，像李佳琦是借势的，突然一下流量结构性变化非常大，就一下把直播带货推进起来了。

第三、结构性时间节点竞争：抓住节点红利就可能赚钱了，但是所谓的种草红利、投放红利，这些节点终将被时间磨平。

比如追求性价比，便宜就是王道，这是错误的，所以才会出现内卷越内卷。

内卷问题出现其实是脱离了商业本质。如果想要脱离内卷，商业本质不改变，对于大品牌还想推大品牌，不管是品牌之间还是平台之间。比如说添可是个大品牌，其他平台就会出现跪舔，比如拼多多就会主动来找，这个时候，品牌他绕过平台算法了，当你还在抢平台流量、购买平台流量的时候，那平台主动给流量的品牌，品牌与品牌就已经不在一个PK维度上。

03

投资人，现在都投什么领域？

一类是专注投供应链和产业领域。

1、产业投资领域，纯产品端投资分两类：一类带电的智能硬件之类，带有技术含量；一类就是医和美、带功效的；如医美的领域合成生物、胶原蛋白，保健品、益生菌类。

2、突出成本效率模型的零售、渠道、供应链；

二类是寻找有新的增长点的机会，更多是在概念方面，比如元宇宙。

东哥这几年投了一些线下的小生意，只算装修及硬件成本算回本周期，不算房租押金和备货资金，因为行业差别大。今年整体看起来线下生意还是不错的!

特卖尾货的生意，8个月回本
培育钻石的生意，10个月回本
创意杂货的生意，10个月回本
奶茶的生意，10个月回本
医美的生意，5个月回本
电商则是越来越卷越来越难赚钱了，平台收割的太厉害了。

也有人经常问东哥，投资人角度都怎么做投资决策？

做投资本质上是：看好！看好未来。看好机会。认准赛道，发自内心的认为有大机会。做投资决策从来不问创始人多久能回本？由于回本的概念很泛，统计口径、维度都是不同的，所以考虑回本是没有意义的。

• 对钱有绝对的自主权。

• 资本投资，看创始人的心在哪里？做成事的人，需要什么特征？足够热爱！热爱产品；热爱钻研。专注市场，更加勤奋。

• 资本市场也是有马太效应的！

• 快速决策投资，立马打钱再签协议，持续提供深度服务，持久与创业者绑定。

• 以用户视角和创业者视角投资决策。

04

反对内卷和固化

为什么反对这种论调，常识是什么？

首先整个社会财富极速扩张，也就是意味着赚钱机会越来越多了。如果整个社会如三四十年前，所谓精英也很穷。

其次整个社会机会更多了，有国企有公务员，有外企，也有民营科技企业，也有普通小公司。更多的组织，也就意味着更多岗位机会。

其三从机制来看，还是看能力居多，而不是看关系和资历。

什么时候容易内卷和固化阶层？就是增量蛋糕越来越小，进入一个存量蛋糕分配阶段。在一个存量蛋糕分配里面，的确有关系的肯定比没有关系的强。

05

东哥分享策略打法

东哥在饭局当中分享了几个策略打法：

• 逆周期扩张策略！——典型案例是地主！但行业第一人是三星！在行业低迷、出现产能过剩的时候，三星就去拼命做扩产，低价拉拢人才，现在已经建立了独立的思想地位，它采用的是典型的逆周期扩张策略。

• 跟随者策略！当你不了行业、改变不了行业的时候，那就跟随行业节奏做策略。处在什么位置做什么样的决策！做决策取决于我们自身对自身的企业未来看法和未来机会这两大核心点的认知。

• 确定性vs多样性随着中产群体的扩大，大家对确定性的供应链和服务需求越来越大，这就是为什么京东能稳健增长，而不受威胁。当你拥有整个市场的时候，你要做多样性；当你没有整个市场的时候，你要追求确定性。（投资人分享）没人喜欢不确定性的东西。无论是商家、消费者、创始人、投资人都一样。

特卖“信徒”唯品会

来源 | 东哥解读电商
作者 | 李成东

两年半回购近20亿美元，接近公司总市值四分之一。

把赚的利润又投回自身，怎么理解唯品会的“神操作”？

上周，特卖电商唯品会发布了Q3财报。在市场并未抱太高预期的Q3服饰淡季，唯品会竟然还算稳健。

整个Q3，净营收228亿元，同比增长5.3%，此前预期0%-5%；Non-GAAP净利润18亿元，同比增长15.5%。毛利率为23.6%，较2022年同期上升1.9个百分点。整体好过市场预期，但盈利确实没有上个季度增速快。

但真正引发市场关注的是，唯品会在回购这条路上走得越来越坚定。短短两年半，已回购近20亿美元的股票，而公司总市值当前才80多亿美元。

有人用“中概股里的老实人”来形容唯品会，也有人认为唯品会“孤注一掷”了，颇有几分道理。这种“操作”并不常见，唯品会为何对特卖这条路如此看好？

服饰需求修复，丰富度待提高

一、二季度曾指出过，国内服装消费需求修复，是一定程度利好唯品会的宏观因素。

国家统计局数据显示，今年1—9月，全国限额以上单位消费品零售总额同比增长5.9%，其中，限额以上单位服装鞋帽、针纺织品类商品零售额同比增长10.6%，实物商品网上穿类商品零售额同比增长9.6%。

穿戴是唯品会的“核心”。从今年双11来看，服饰是唯品会最受关注的品类之一，女装、男装、母婴鞋服等都有很强的爆发力。

这一点直接体现在财报中。三季度数据显示，唯品会穿戴类GMV继续保持双位数增长。也在投资者会议上表示，三季度业绩不错主要是受到服装类别持续增长势头的推动。

要知道，Q3本是穿戴类服饰的淡季，唯品会能两位数增长，实属不易。但也能看出，现在影响服饰类消费需求的因素，天气只是之一，折扣、服务、性价比也成为了核心原因。

广发证券就指出，三季度零售大盘弱复苏下唯品会服装品类表现继续表现出色，营收和利润增长超出预期。

眼下已转入保暖服装消费需求旺盛的四季度，冬季服饰客单价更高，平台收入增长有望进一步提升。但需求的增加也对唯品会提出了更高的挑战，商品的丰富度、差异化货品的供给、买手规模的扩大，也会成为唯品会新的难题。

这次，很清晰，在电话会上进一步表示，未来要发挥穿戴优势，加大在货品上的投入，“尤其是差异化货品，包括穿戴的，价格有优势的，或者是独家商品等等，通过商品给用户创造价值。”

这意味着，Q4对唯品会来说，至关重要。

折扣零售、奥莱“走出阳线”

近年来，以奥特莱斯为代表的国内折扣零售业走出了一条“阳线”。

中国百货商业协会发布的报告显示，2022年奥莱行业的销售规模约为2100亿元，增速为8%，高于其它零售业态。今年上半年，全国奥特莱斯销售额超过1300亿元。

从王府井、百联股份等线下零售百货巨头的表现来看，奥莱业务持续高增，已成为业绩增长的重要驱动。

前三季度，百联股份的奥莱业务营收增速达46.36%，超过百货、购物中心、超市等其他业务。上海青浦百联奥特莱斯，在今年五一当天创下了开业17年以来的销售最高纪录。

王府井方面，前三季度，相较于经营承压的超市、百货等传统零售业态，王府井旗下的奥莱业务营收同比增长33.24%，领先于其他业务，助推整体业绩增长。

说到底，是因为品牌折扣、奥莱模式，顺应了当下大众既追求品质又追求性价比的新消费潮流，这是一种消费观念和质量的升级。

波士顿咨询公司（BCG）发布的2023上半年中国消费者调研就显示，未来12个月，中产和以下的消费者群体持续向物美价廉的渠道倾斜，具有价格优势的渠道吸引力大大增加，其中，对比过去6-12个月，奥莱店/折扣店作为首选渠道指数增长了68%。

作为“线上奥莱”，唯品会也承接住了这波消费转化。近来的业绩表现有两个明显的特征：

第一，活跃用户增加，大家买的更多了。以三季度为例，唯品会GMV为425亿元，同比增长13.1%；活跃用户数4250万，同比增长3.5%；订单数1.799亿，同比增长6.9%。客单价236元，相比去年同期增长了6%。

第二，高价值用户粘性提高。截至三季度末，唯品会SVIP活跃用户数同比增长17%，已连续多个季度保持增长；SVIP活跃用户贡献线上消费约45%，人均消费额持续增长，这一比例在整个电商行业算很高了。

可以说，唯品会规模体量不大，但用户黏性不可小觑。

当然，用户黏性高也不仅是稳定折扣，还有很多体验和保障，也在一直推动。比如现在各大平台都在强调低价，而唯品会在折扣之外，已经开始加码品质保障。近期，唯品会与中国检验认证集团达成战略合作，全面升级质检、溯源、质量认证体系。

海豚社创始人李成东认为，唯品会针对会员、品控等方面的系列举措吸引了一众追求高品质生活、购买力强且理性决策的消费者，而折扣零售市场的翻红相当于放大了平台的这一优势。

150亿“孤注一掷”

过去几年，唯品会持续开展大手笔回购。三季度财报显示，在最新一轮10亿美元回购计划下，唯品会已经回购了4.48亿美元的股票，还有5.51亿美元的授权额度。

从2021年3月底到今年三季度末，唯品会已回购近20亿美元的股票，折合人民币接近150亿元，相当于自身市值的四分之一。放眼近年的中概股市场，这类操作实属少见。

可以明确，服饰品类需求旺盛、高价值用户稳步增长是其业绩稳健增长的主要支撑点，而折扣零售业的高景气度也让公司对未来持有更积极的预期，市场价值有望进一步得到提升。

三季度财报发布后，市场也有了新的看法。花旗将唯品会ADR评级上调至买进，目标价20美元。国内机构如华泰证券、国泰君安、国信证券、浦银国际等维持买入/增持评级。

此外，唯品会近年在ESG方面也持续加大投入。日前，国际权威指数机构MSCI明晟公布最新ESG（环境、社会和治理）评级结果，唯品会评级从“A”上调至“AA”级。ESG评级调升算是体现了外界对唯品会ESG管理成果的认可。

海豚社创始人李成东认为，中长期来看，持续重金回购可在一定程度上提振投资者信心，而ESG管理方面的“加分项”有可能给唯品会在资本市场带来进一步的正面影响。

从唯品会连续三个季度的业绩，我们可以清晰感受到折扣零售的翻红。但伴随着“折扣”在大众视野几何级速度地呈现，“一向求稳”的唯品会能否在货品、服务、供应链、买手规模等跟上这波消费洪流，还得看Q4的表现。

快手消除“后顾之忧”，杀入本地生活“抢蛋糕”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

今日，快手发布了2023年Q3的业绩公告。财报显示，快手的营收为279.5亿元，同比增长20.8%。非国际财务报告准则计量下的31.7亿元，去年同期为亏损6.7亿元。

11月21日港股收盘，快手报价58.5港元，同比下滑2.66%。

业绩一览

快手2023Q3的收入279.5亿元，同比增长20.8%。其中按照业务类型划分来看，线上营销服务营收147.0亿元，同比增长26.7%；直播收入97.2亿元，同比增长8.6%；其他服务收入35.4亿元，同比增长36.6%；按照区域划分来看，国内营收273.0亿元，同比增长19.0%；海外营收6.5亿元，同比增长245.0%。

毛利144.5亿元，占总营收比例为51.7%；去年同期为107.0亿元，占总营收比例为46.3%。经营利润为22.1亿元，去年同期为经营亏损26.1亿元。

销售及营销开支144.5亿元，同比减少2.1%，占总收入的百分比从去年同期的39.5%下降到32.0%。行政开支89.8亿元，同比减少15.3%，占总收入的百分比从去年同期的4.6%下降到3.2%。研发开支29.7亿元，同比减少6.0%，占总收入的百分比从去年同期的15.3%下降到10.6%，快手称这主要是由于雇员的福利开支减少。

我们的盈利能力提升得益于在线营销、电商及直播等核心业务分部收入的强劲增长，以及我们为提高运营效率而不断进行的优化。例如，我们通过利用先进技术不断提高服务器及宽带利用效率，我们的服务器及宽带成本占收入百分比在过去数个季度中持续下降。

期内的利润为21.8亿元，去年同期为27.1亿元。非国际财务报告准则计量下的31.7亿元，去年同期为亏损6.7亿元。

期末现金及现金等价物为112.7亿元，去年同期为112.7亿元。

截至2023年9月30日的三个月，平均日活用户为3.87亿人，同比增长6.4%；平均月活用户6.8亿人，同比增长9.4%；每位日货用户平均线上营销服务收入为38.0元，同比增长19%；电商商品的交易总额为2902.4亿元，同比增长30%。

强化电商业务，快手持续盈利

用户增长、保持大幅减亏、电商保持高增长是快手Q3财报的亮点。

首先，用户规模在视频号和小红书发力电商的情况下，依然保持了不错的增长。对应的营销支出还出现了下降。说明快手的用户虽然更加下沉，但是用户忠诚度和粘度很高。同样以下沉市场用户为主的视频号，发力电商后并没有影响快手增长的趋势。

中国电商还没到零和博弈阶段，天花板仍会继续提升。“快手用户更大众化，更加的下沉，尽管大众人群获取信息的渠道相对有限，但他们对于品质，生活和低价好物的追求一直存在，同时消费忠诚度更高，更契合快手的信任电商和刺激氛围。”

对成本费用的控制，让快手继续保持盈利。一直被诟病的“未分摊项目”Q3也已经缩减到了3.1亿元。期内利润和非通用会计准则下，都实现了持续盈利。据报道，2021年10月，程一笑上任后，就把扭亏为盈作为主要行动纲领。强化电商业务也是实现盈利的关键。

双十一快手电商取得了高速增长。“今年双11预售规模更大，参与的商家范围更广，品类和S ku 更全，通过提前锁定用户需求，预售GMV同比提升了84%。”快手在业绩电话会中表示。Q3泛货架整体GMV占比近20%。商城是复购的关键，但从目前来看，用户习惯还需要加强。

财报显示，Q3快手腰部及以下达人占整体达人GMV比例从2021年初的超过20%，逐步提升至近50%。快手正在逐步摆脱以“辛巴”家族等大主播贡献GMV的局面，中小主播的发展，有利于整个生态的发展。避免过于依赖头部主播带来的潜在风险。

大环境的向好也为快手业绩提供了助力。快手广告，分为内循环广告和外循环广告，“内循环”是指快手平台上的商家和主播在站内投放广告；“外循环”则是指来自站外的品牌和商家在站内投放广告。外循环主要和大环境相关。Q3传媒、教育培训和大健康行业的广告预算有一定程度的恢复，外循环增速环比提升。

“传媒资讯行业中付费短期增长最好。今年付费短剧行业在快手的投放消耗逐月提升。2023年Q3，付费管局消耗同比增长超过了300%，环比增长近50%，这得益于我们在付费短期小程序及付费链路上的局域优化。”快手高管在业绩电话会议中表示,“教育培训行业主要是由于成人教育赛道贡献，我们对于部分重点客户进行深度运营。比如，中老年教育获得了营销客户的增量投放预算。对于大家比较关心的，有些行业Q3小程序游戏的投放消耗，同比增长低40%，这主要是由于我们通过链路优化，提升了小程序，各链路的转化率。

电商平台和交通行业则受部分重点客户在全媒体投放预算压缩的影响，消耗统一有所下降，但是进入Q4受到了双11大促营销节点拉动，电商平台日均消耗环比提升至30%，对于交通行业虽然部分平台类型客户的投放预算有所缩减，但汽车厂商的投放力度有所加大。

盈利后的快手，加速杀入本地生活

取得盈利之后，用户的规模还在增长，快手没有“后顾之忧”，加速商业化的变现。本地生活的到店和到家业务，迎来新玩家加码。

快手在业绩电话会中表示，经过一年运营，本地生活业务有了更清晰的策略，打法和目标也取得了不错的进展，Q3日均GMV较一季度有约五倍的增长。”“Q3本地生活供给端的生态更加繁荣，动销商家数环比增速保持在150%以上。”目前非餐饮的GMV，占比接近了40%。例如华莱士在Q3转化近300万新客，GMV 相比一季度更有超过了200%的增长。

快聘业务Q3也保持快速发展的势头，活跃商家数同比增长超过了120%。日均简历投递次数，同比增长超过了200%啊，为供给侧我们积极拓展平台，稀缺类岗。

本地生活有美团和抖音的布局，快手想要进入，还需要讲出新的故事。同时业务版图的拓展，快手也需要解决流量如何分配的问题。

阿里巴巴经历多事之秋

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

近日，阿里巴巴截至2023年9月30日止三个月的业绩公告。财报显示，营收2248亿元同比增长9%，超过市场预期的2241亿元。非公认会计准则净利润为401.88亿元，同比增长19%，超过市场预期的392亿元。

11月16日，美股报收79.11美元，同比下滑9.14%。11月17日，港股报收73.25港元，同比下滑10.0%。

业绩一览

2024财年Q2收入为2247.90亿元，同比增长9%。

淘天集团合计营收976.5亿元，同比增长4%。在中国零售商业部分中，客户管理收入686.6亿元，同比增长3%；直营及其他营收239.0亿元，同比增长6%。中国批发商业部分营收50.9亿元，同比增长18%。

阿里国际数字商业集团营收189.8亿元，同比增长73%。本地生活集团155.6亿元，同比增长16%；菜鸟集团营收228.2亿元，同比增长25%；云智能集团276.5亿元，同比增长2%；大文娱集团营收57.8亿元，同比增长11%。

成本费用总额为1912.1亿元，同比下滑3%；营业成本1396.6亿元，同比下滑1%；产品开发费用142.2亿元，同比下滑1%；销售和市场费用254.9亿元，与去年持平；一般及行政费用94.1亿元，同比下滑1%；无形资产摊销24.3亿元，与去年持平。

经营利润为335.8亿元，同比增长34%。同比增长主要是由于经调整EBITA增加，以及股权激励费用下降所致。

经调整EBITA同比增长18%至428.5亿元。归属于普通股股东的净利润为277.1亿元。净利润为267.0亿元，2022年同期则为净亏损224.7亿元，主要是由于我们所持有的股权投资的公允价值上升而产生的净收益，而去年同期则为净亏损，以及经调整EBITA的增加所致。

非公认会计准则净利润为401.9亿元，同比增长19%。

经营活动产生的现金流量净额为492.3亿元，相较2022年同期的471.1亿元同比增长4%。自由现金流为452.2亿元，相较2022年同期的357.1亿元增长27%。

截至2023年9月30日，阿里巴巴员工总数为224955人，截至2023年6月30日为228675人。

此外，本季度88VIP会员数超过3000万，实现同比双位数增长。截至2023年9月30日止单月，闲鱼其日均活跃用户（DAU）同比增长超过20%。包括Lazada、速卖通、Trendyol、Daraz、Miravia和Alibaba.com在内的国际零售商业整体订单同比增长约28%。

电商业绩符合预期，国际业务挑起增长大梁

根据国家统计局数据计算得知，2023年7到9月的实物商品网上零售额为29812亿元，同比增长为5%。结合低价成为今年电商的趋势，“以价换量”的模式下，阿里淘天集团的增速放缓，市场也有预料。

随着淘宝对中小商家的政策支持，淘系生态进一步完善。“以用户为先”的策略，也是通过生态的完善和低价供给的增加，让用户逐渐回归淘宝。

这个季度阿里巴巴的变现率也有所增强。阿里表示，主要由于商家广告投资意愿增强，部分被淘宝和天猫的在线GMV（剔除未支付订单）轻微下降所抵消。电商业务调整成果需要时间验证。

国际数字商业集团同比增长53%，成为本季度最大的黑马。跨境电商打开了更多想象力。增长主要来源于海外电商的渗透率增加，还有阿里巴巴速卖通推出的Choice服务。Choice服务主打的是低价和更快的物流体验。目前在韩国可以做到三到五日达，欧洲七到九日达。

阿里巴巴在业绩电话会议中表示，“Choice 推出至今已有一年左右的时间，增长速度无疑非常快，订单占比也越来越高。从现在开始的几个季度内，Choice 订单量将占全球速卖通收入的 50% 以上。”

跨境平台和Choice模式结合成全托管模式，已经成为阿里国际电商的新动力。

再生变数

当然，电商的业绩走向市场已有预期。和业绩同时宣布的消息是股价大跌的原因，阿里云分拆意外搁浅、盒马暂停IPO和马云抛售股票，导致市场的信心下滑。

不到一年，原本被市场看好的“1+6+N”组织架构改革再度生变。

阿里巴巴认为，美国近期扩大对先进计算芯片出口的限制，给云智能集团的前景带来不确定性。云智能集团的完全分拆可能无法按照原先的设想提升股东价值，因此决定不再推进云智能集团的完全分拆，而是会面对不确定的环境，专注建立云智能集团可持续增长的模型。

盒马鲜生也暂停了IPO计划。

“当时，我们认为一家企业的运营环境是可以预测的，我们有能力预测业务、与投资者沟通，并向将独立持有云智能股份的投资者提供一定程度的透明度，但情况已经发生了变化。”阿里巴巴在业绩电话会中回应到。

“我们不是专注于金融操作，而是专注于如何发展云业务。其中很大一部分是让我们集团提供现金进行投资，因为在人工智能驱动的世界中，要开发基于高度网络化和高度规模化基础设施的成熟业务，需要投资。因此，我们宁愿向投资者展示云业务的运营情况，而不是将其剥离出来，并希望在我们实现未来增长、收入和利润的同时，能够为股东提高价值。”

快速实现盈利，实现自我输血，再次成为主要任务。目前成功递表的只剩下菜鸟集团。

同时文件披露显示，马云家族信托将在11月21日在纽交所分别减持500万股阿里巴巴美国存托股份，涉及股票市值共计8.7亿美元。

海豚社创始人李成东认为“我认为这其实是一个被动的减持，不是马云自己想减持”。阿里巴巴在中国互联网产业影响很大，减持股票本质上就是在削弱马云在整个阿里巴巴的话语权和控制权。“马云也不大可能因为不看好阿里巴巴就卖股票，没有必要，还会给带来市场的负面反应。”

阿里巴巴正在经历前所未有的动荡期，未来面临压力。

参考资料：1.海豚投研：阿里：不玩拆分上市 “技术活”，专注投资内生增长

执着和固执是两回事 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记110期：

最近东哥发了个朋友圈：认输没有什么不好，很多企业就是死于老板不认输，所谓识时务者为俊杰 ！但执着和固执是两回事...

执着是一种难得的品质，其本质是目标坚定，而机会主义的人很少有坚定的目标！

我觉得我们年轻人，缺乏一些能力，缺乏辨别什么事该较真什么事不该较真，什么事该执着什么事关注即可的区分能力。分不清主次，就会浪费大量时间精力在毫无意义的事情上。

马库斯教授分析了美国1000家大公司表现，发现大赢家们都具有以下四大特征：最佳利润点，灵活性，纪律性，专注性。大输家四大特征：无效利润点，固执僵化，笨拙无能，目标涣散。电商竞争如此惨烈，您看到哪些电商能够最后胜出，并能够获取巨额利润？哪些电商注定会多走弯路？

深入非洲内陆的探险家利文斯顿，天生的对未来最乐观的人了吧！！当然了，没有执着没有积极乐观的心态也没法做探险家！

年轻人需要有执着激情野心和无视一切的冒险精神，但也需要有自知之明，明辨自己长短，弯的起腰，识的了实务。稳重冒险兼顾，看似矛盾，但也是实际需要，否则难成大器吧！

01

企业需要先思考

东哥聊过上千家创业公司，电商C轮死大多死于激进的扩张，资金链断裂！东哥请创业公司思考几个问题：公司的强项与弱项是什么？它是否进入最佳利润点（或者亏损得以控制下降）？是否有灵活性，纪律性和专注性？如果它处于无效利润点，固执僵化，笨拙无能，还目标涣散，需要采取哪些措施加以改进？

02

电商怎么样做才算正确

什么事什么逻辑才是正确的，你认为正确的事情和逻辑才是正确的，简单的说人们会先入为主的锚定一个正确的标准，然后用现在的事情和逻辑再去套，套上了为正确。

电商怎么样做才算正确，大家锚定欧美亚马逊ebay模式为正确，与之背道而驰的为错误。大谬矣！企业习惯了自己的成功模式，就不喜欢“创新者”！

03

什么生意是好生意？

卖的贵的生意都是好生意！

·为什么茅台经久不衰？因为富人的年增长是20%，而茅台年增长大概10%，茅台供不应求，所以卖的越来越贵。同时，茅台是一个没有规矩的品，流通于二级市场，其流通性极强！

·小米也开始走高端路线了。小米最新战略就是走高端路线了。

·小米是内卷收割机，现在做品牌的很多都看小米，那死掉是必然的，做不起来也是必然的。

·摘桃子策略！

京东为什么首先做的是城市，而不是农村市场；亚马逊也是做有钱人市场；所以怎么看拼多多？市场是很讨厌拼多多和小米的。

04

赚该赚的钱

东哥每天和一线项目打交道，很多都是执行层面的事情，看很多事情还是比较清楚的！战略只是定大方向，选合适团队谁做很重要，但是选谁都有视野的局限性，所以还是需要不断的具体业务指导。但业务层面，自己也不是万能的，所以还需要拉入各种具体业务专家参与进来。不是说，扯淡两句就可以的！

也见了不少电商创业者，总是过于乐观！尤其是业务处于高速增长阶段，我没有太多要说的，且以“凡客”为教训！外界的市场环境变化比你大想象的快，凡事预则立不预则废，有备无患！

做人和做公司一样，东哥说的是业务层面不是做人层面！术业有专攻，不可能面面俱到，什么样的业务都擅长，什么样的人都能对付，就算万能，每个人的时间精力也是有限的！做好取舍，有得必有失，赚该赚的钱！

营收利润超预期，京东低价改革完成逆袭？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

昨日，京东美股盘前发布了2023年Q3的业绩公告。财报显示，京东营收2477亿元，同比增长1.7%，高于市场预期的2466亿元。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为106亿元，去年同期为100亿元。虽然超预期了，但明显的增速放缓，这算是一份出众的财报吗？

受业绩利好影响，11月15日报收28.6美元，同比大涨7.0%。

业绩一览

2023年Q3收入为2,477亿元，同比增加1.7%。

京东和阿里一样，作为传统电商势力都一样的。在抖音拼多多新势力影响下，流量场景已经发生了变化。那么京东能否抓得住中国的核心主流消费者，能否守得住低价心智？变成了关键，也是京东之所以发起新一轮“低价改革”的原因。

按业务板块来看，京东零售2121亿元，同比增长0.1%。京东物流417亿元，同比增长16.5%。达达29亿元，同比增长20.5%。新业务38亿元，同比下滑23.6%。

按照商品和服务分类来看，商品收入1953亿元，同比下滑0.9%。其中电子产品及家用电器商品收入1193亿元，同比增长0.03%；日用百货商品收入760亿元，同比下滑2.3%；服务收入524亿元，同比增长12.7%。平台及广告服务收入195亿元，同比增长3.0%；物流及其他服务收入329亿元，同比增长19.3%。

相比于一二季度，三季度零售业务增长显著放缓，除了受到大的宏观经济环境影响之外，主要还是受到年初优先价格策略的影响。从流量分配策略上，从更优先于自营业务，到只要价格便宜，第三方平台商家商品也有机会展现在最前面。这样的结果就是“削减”了自营业务，而强了第三方平台商家，导致自营业务收入下滑。好处就是消费者得了更多的实惠，平台获得了抽佣利润。这就是为什么利润表现比收入更好！

那么什么时候能够看到京东“低价改革”对收入的提升？是需要一个较长时间的过程，不可能指望短期见效，尤其是一个多平台多诸侯争霸的时期。

Q3营业成本2089亿元同比增长0.8%。履约开支主要包括采购、仓储、配送、客户服务及支付处理开支，为152亿元，同比增长6.1%。营销开支80亿元，同比增加4.6%。研发开支38亿元，同比减少7.8%。一般及行政开支25亿元，同比减少5.6%。

Q3经营利润为93亿元，去年同期为87亿元。2023年Q3京东零售不含未分配项目的经营利润率为5.2%，与2022年Q3持平。

Q3非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润为106亿元，去年同期为100亿元。

截至2023年9月30日止十二个月的经营活动现金流量为584亿元，去年同期为458亿元。不包括京东白条应收款项计入经营活动现金流量的影响，截至2023年9月30日止十二个月的自由现金流为394亿元，去年同期为258亿元。

从供应链中“挤水分”，低价改革初见成效

从Q3的业绩当中，可以看到京东的低价改革初见的一部分成效。营收超过市场预期，同时利润也没有受到影响，还高于去年同期。

首先营收的增长虽然只有1.7%，但是此前京东已经下调过Q3的预期，所以市场并不意外。我们此前也分析过，第三方商家的进入，的确会给京东的营收带来压力。同样的商品，京东自营卖出，销售额可以全部计入营收当中，但如果是第三方商家卖出，只能按照3%或者0.6%的佣金进入到服务收入当中，中间相差可能达到一百多倍。

此前，京东表示短期内 3P 的货币化率不是的重点。为了迎合理性消费的市场需求，京东还在努力拓展商家的生态。所以平台及广告服务收入195亿元，同比增长3.0%，并没有高速增长。

京东在财报电话会议中表示，Q3百亿补贴计划当中3P的GMV贡献占比已经提高到50%以上。用户可以选择使用1P或3P中的任何一种，不会以损害1P业务为代价来推动 3P 的发展。

目前仅是京东对3P的商业化比较克制，随着生态体系的发展，这些3P商家未来能够为京东的业绩提供更好的动能。更完善的生态体系也能更好地面对接下来复杂地消费环境。

自营的电子产品及家用电器收入保持正增长已是不易。家用电器受房地产影响增速放缓和手机换机周期延长，是长期趋势。根据TechInsights发布的数据。2023年Q3全球智能手机出货量为2.96亿部，同比下降0.3%，这是智能手机销量连续第九个季度出现年度下滑。

另一方面，从成本费用来看，百亿补贴等低价策略并没有影响京东的利润表现。Q3的毛利率为15.6%，非会计准则下的净利润率为4.3%，已经达到近三年最高。

京东自身的降本增效已经初见结果，管理和研发费用得到控制，在备受市场关注的营销费用和履约费用方面，只有小幅度的上涨。

Q3营销开支占收入百分比为3.2%，去年同期为3.1%，只有微小的增幅。可以看出百亿补贴中第三方商家的低价更多受益于自身供应链的优势，京东并没有因为在这方面打价格战受到明显的影响，形成了健康的低价。

“该省省，该花花”，京东在物流和用户体验上也没有随着低价而打折扣。京东将免费配送服务的最低订单价值从 99 元降低到 59 元，供所有用户使用，并为 Plus 会员提供 1P 商品的无限免费配送。在降低门槛的同时依然保持了“211限时达”。履约费用率小幅升高，2023年Q3，履约开支占收入百分比为6.1%，去年同期为5.9%。

在今年的双11大促中，身边有不少消费者也都感受到京东商品价格明显下降，特别是一些自营店铺，同时还能享受京东物流。

今年双11京东也顺势推出了自己的采销，主打“不要坑位费、不要达人佣金，现场降价。”。大主播依靠粉丝体量和品牌供应商议价，从而拿到“全网最低价”，商品很难赚钱，并且无法产生后续的复购。京东在直播方面更有优势，自营采销可以“以价换量”，同时还能享受京东的物流、退换等保障。虽然消费者趋于理性，京东依然代表着品质和服务。品牌也愿意在平台曝光，提升品牌认知。京东采销直播的低价是可持续的。

京东“换挡”，将在阵痛后重生

过去电商及品牌都在为“消费升级”做筹谋，但随着理性消费时代的来临。消费分化成为明显的趋势。中国的中产规模还在增加，消费升级的状态也还继续存在。消费者也同样追求低价，要高品质服务，也要低价供给。平衡第三方商家和自营，对京东来说本来就是难题。

京东的低价改革已经初见成效，但面对消费环境，京东还有很长的路要走，业绩的压力依然很大。现在京东正在经历转型的阵痛期。既要从供应链中挤水分，也要保障高品质的服务。

但在未来，一个更加能健康完善的商家生态，能满足消费分化后的各种需求。现在激烈的第三方商家也会随着商业化的提升为京东注入新动能。一如过去京东坚持做自营物流服务，当时并没有广泛地被投资者看好，但现在物流已经恒威京东地核心竞争力之一，并逐步取得盈利。

新消费趋势下的京东，需要更多的时间来完成“大象转身”。时间是最好的验证方式。

在财报发布的同时，京东也公布了一项全新的人士任命。京东集团CEO许冉女士将兼任京东零售集团CEO，原京东零售集团CEO辛利军另有任用。

辛利军从去年担任京东零售CEO到今年结束的一年多时间里，经历了京东低价改革的重要时期。经历并推动了打通自营和第三方商家、推出百亿补贴频道等关键节点。为京东的低价提供了基础。

京东集团CEO许冉过去先后帮助京东完成了达达、德邦、中国物流地产等上市公司的并购，京东科技的业务重组以及京东在港的二次上市，在京东的投融资史上发挥了重要作用。未来在零售方面也将引领京东更好的发展。

根据财报，目前估算京东商城板块每年有近400亿元的经营利润，账上资金和短期投资还有2400亿元左右。但是目前京东的市值只有3000亿元左右，股价被低估。低价改革谈短期逆袭还遥远，但随着业绩修复，扎实基本盘，未来可以有更多想象力。

史上最惨双11，2023年各大电商平台表现解读分析

来源 | 东哥解读电商
作者 | 李成东、金珊

“一觉醒来，双十一结束了”不少消费者在社交平台发出这样的感慨。

但，走的静悄悄！电商行业里的人都不屑于讨论了。

今年电商巨头们再次不约而同，依然没有公布具体的交易金额。天猫方面仅表示“402个品牌成交破亿”。京东也同样心照不宣，表示“成交额、订单量、用户数齐创新高”。

根据星图数据发布的《2023年双十一全网销售数据解读报告》显示，2023年双十一总交易额达到11385亿元，同比增长降至个位数2.1%。全平台只有2.1%，甚至去年还有146%增速的直播电商增长，今年也暴跌至18.6%，不再成为亮点。

为什么说是史上最惨？因为身处疫情当中的2022年双十一全网总交易额11154亿元，同比增长13.7%！

数据来源星图数据

但实际根据国家统计局的物流数据显示，今年全周期的包裹量还有23.2%的增长。一种解释就是“消费降级”，低价内卷下，消费者参与的积极度上升，但是客单价大幅下滑了。另一方面抖音、拼多多低价供给崛起，京东天猫包邮门槛下滑，给低价提供了保障。

“2.08%”，如何理解这有史以来最惨双十一，那么各家电商平台的表现又如何？

为什么疫情之后，有消费风向标之称的双十一，如此之惨淡？如何看待不披露交易额，背后有什么秘密？

总览：低价内卷下的电商平台

根据星图数据发布的《2023年双十一全网销售数据解读报告》显示，2023年双十一总交易额达到11385亿元，同比增长降至个位数2.1%。换而言之，今年基本与去年封控时期持平，万亿规模的基数下，今年仅仅增长了一个零头，231亿元。

从2020年开始，双十一已经开始连续四年的增速下滑。

数据来源星图数据

具体来看，今年双十一的综合电商已经处于负增长的状态，交易额为9235亿元，同比下滑1.1%。

主要增量还是来源于直播电商，交易额1814亿元，同比增长18.9%。值得注意的是去年双十一期间，直播电商的增速还在146.1%，今年的增速已经相当于“脚踝斩”，从新兴的红利渠道沦为常规。其他方面，新零售交易额为236亿元，同比增长8.3%，社区团购经历降温撤退后，也出现了负增长。

仅从交易额的层面来看，双十一的主力综合电商颓势明显，而直播电商也失去了高增长。双十一难找到全新的增长引擎。

是什么造成今年双十一的低增长？

史上最惨，最主要的原因是什么？

2023年双十一大促时间缩短了

数据来源星图数据
2022年双十一各大平台促销安排

数据来源星图数据
2023年双十一各大平台促销安排

通过对比两张大促安排的时间表，2022年和2023年双十一的数据，星图虽然统计的都是10月31日20:00-11月11日23：59，京东是从10月23日开始。但实际上各大电商平台都从10月23日，甚至更早就开始了。预售制度，就是订单截流，以方便平台双十一当天数据更好看。京东2022年是从10月20日开始预售，今年京东双十一时长实际上是少了三天。

2023年各大电商平台的双十一取消了预售制度，减少预售强度，意味着双十一之前的订单截流减少，实际上大促时间缩短了。

交易额中或许掺杂了消费者为了凑满减而产生的退单，发货的物流包裹量的数据，更直观的反应了今年双十一。

根据国家统计局的数据显示，今年11月1日至11日（基本可看做预售到最终结束的全程），全国共揽收快递包裹52.64亿件，同比增长23.22%，日均业务量是平日业务量的1.4倍。双十一当天，全国邮政快递企业共揽收快递包裹6.39亿件，是平日业务量的1.87倍，同比增长15.76%。

还有一个侧面数据反馈今年整体的电商趋势，1-9月份中国快递业务量（不包含邮政集团包裹业务）累计完成931.2亿件，同比增长16.4%。

2023年双十一的实际增速至少是在全年平均增速以上，而不至于比平均水平还要差得多。

那么全程和当天都在增长，实际上是比去年和前年要好的，和各个平台的小二交流，也说今年比2022年好不少，但反应在最终的交易额却没有明显增长。为什么包裹数据和第三方数据产生了巨大差异？

东哥和海豚社的不少消费品牌创始人交流，近几年大促刷单的情况明显变少了。比起虚假的交易额，商家更在意能否实实在在赚到钱。因为刷再漂亮的数字，也拿不到风险投资了。和2019年2020年，包裹量增速大幅超过交易额增速相比，今年的物流数据更具备真实性。我记得五六年前，东北某省就给GDP挤过20%水分，不然后来者压力太大了，很难搞出来业绩。今年业绩压力大， 还有一个原因就是之前的双十一水分就很大。

电商拼命在卷的低价是另一大重要因素。主要是平均每个包裹的单价变低了。粗略估算，今年双十一平均每个包裹的单价为216元，同比下滑17%。电商“以价换量”是常态。

消费者还在参与双十一的狂欢，只不过买的更少了。我们从周围消费者中了解到，有人双十一选择一单不买，立省百分百，甚至手中还有618没有用完的存货；有人仅购买了一些日常的家居消耗品，洗面奶护肤品等等；也有更换了手机和电脑。按照需求购买，不再无脑冲，各个平台比价，挑选最低价再下单成为这届双十一消费者的剁手状态。

今年虽然拼多多、抖音快收都提前开始了双十一，但京东和天猫的周期和去年相比缩短了。预售制度更多味双十一的正式开始造势，锁定双十一当天的交易额。今天预售制度的改变，分散到十几天，而不是集中到一天，也让双十一当天的爆发力度变弱。京东的现货销售模式，也让一天的集中爆发分散到全周期。但这会提升消费者体验和商家的经营效率。

这就是为什么今年双十一当天的交易额暴跌50%的真相！

双十一始终是消费的“晴雨表”。目前社会零售还处在缓慢地复苏当中。大促也不可避免地受影响。

综合电商平台：以价换量，难掩疲态

2023年双十一综合电商平台9235亿元，同比下滑1.1%，电商格局依然没有改变，依然是天猫、京东、拼多多。虽然各家没有明确公布具体的交易额金额。

但是根据星图数据，可以看出全网各个品类的表现。明显看出，排名在前的家用电器、手机数码、服装和个护美妆总体有轻微的下滑，不及去年表现。但食品饮料和运动户外取得了超7%的增长。

数据来源星图数据

具体来看各个平台的表现。年初各大平台主张的低价，都是由吸引商家，用低价供给来吸引由低价需求的消费者下单。在这届双十一，除了部分品牌保持增长之外，中小商家的订单量和交易额也在如期上涨。不披露交易额之后，用户的规模、商家的增长成为电商的主要动力。各家公司也陆续发布了自己的战报。

淘宝天猫：用户和商家规模增长，淘系生态健康发展

截至11月11日零点，共有402个品牌成交破亿，其中有243个是国货品牌，3.8万个品牌成交同比增长超过100%。消费者对天猫双11迸发出更大热情，全周期累计访问用户数超8亿，创下历史峰值。88vip用户规模突破3200万，成交同比双位数增长，“用户为先”战略效果凸显。用户规模和商家规模显著增长，规模优势进一步扩大，带动订单量和成交总额全面增长。

总的来说，今年双十一，天猫应该是各平台里表现比较常规的。 “全网最低价，有史以来最低价”，直播把双十一的日常化，也冲击了女性消费者对双十一的关注度。

京东：回归低价优势，新商家成交单量增长

京东方面表示，截至11月11日晚23:59，成交额、订单量、用户数齐创新高。三年没换的手机开始换手机了，今年结婚的也比往年多，需要置办大家电了。每年双十一第一第二大品类分别是家电和手机，也都是京东核心优势品类，所以京东受益是很大的。双十一表现，但也不是说特别好。

京东主打“不收坑位费、不收达人佣金，就是更便宜”，总观看人数突破3.8亿，累计超过60个品牌销售破10亿元，近20000个品牌成交额同比增长超3倍，新商家成交单量环比增长超5倍。

拼多多：天天双十一，升级趋势明显

拼多多发布了11.11大促前三天的战报。参与大促的品牌数量、商品数量均创下新高，超过20个类目实现翻倍增长。开门红阶段，平台海鲜、羊肉、水果、运动、美妆、小家电、电动车、学习机、茶饮料、进口零食、电脑硬件、高端乐器等商品销量同比增长超过110%，家具、家居、新能源汽车配件等商品销量同比增长超过320%，宠物品牌销售额同比增长超过600%，家居家纺部分类目的销量同比劲增超过800%。

唯品会：保暖服装迎来爆发增长

唯品会数据显示，11.11启动至今，保暖服饰销量迅速上涨，运动羽绒服销量同比上涨108%，儿童羽绒服销量同比增长85%，男士羽绒服、保暖裤销量分别同比增长54%、49%，女士羊毛衫同比增长54%，儿童棉鞋销量同比增长87%。

小红书：发力买手电商，商家和用户增长

11月6日，小红书电商举办双十一交流会，公布双十一期间小红书电商新变化。交流会上发布的数据显示，截至11月3日，参与小红书电商双十一的商家数量是去年的3.7倍，日均购买用户数是去年的3.8倍。小红书的电商潜力在进一步释放。

直播电商增长，格局改变

直播电商虽然增速放缓，但依然是电商中难得的增量。目前直播平台的格局还没有完全稳定。今年直播平台销售额为2151亿元，前三大平台依次为抖音、快手、点淘。去年直播电商的销售额为1814亿元，前三大平台依次为抖音、点淘、快手。快手的交易额逆袭超过了点淘。

具体来看各家的战报。直播电商仍然在加紧完成复购的闭环，发力商城GMV。在双十一当中，抖快两家的商城GMV都取得了增长。

抖音：累计直播5827小时，商城消费人数同比增长111%

11月13日，抖音电商发布“抖音商城双11好物节”数据报告。报告显示，10月20日至11月11日，抖音电商里的累计直播时长达到5827万小时，挂购物车的短视频播放了1697亿次，抖音商城GMV同比增长119%。报告显示，活动期间，平台整体动销商家数量同比增长了91%，抖音商城场景的消费人数同比增长111%。

快手：品牌与泛货架成为新增量

快手官方数据显示，双11全周期订单量增长近50%，动销商品数增长超50%，中小商家GMV同比增长75%，品牌GMV同比增长155%，其中同比增长达100%的品牌数量近2500家。有近1亿快手消费者和超过100万的商家、达人参与了此次大促。同时泛货架GMV同比增长160%，短视频GMV增长139%，搜索成交GMV增长146%。

点淘：达播店播双重爆发

据报道，截至2023年11月11日23时59分，淘宝直播破亿达人25个；首次破亿达人8个；破千万达人159个。垂类主播开播主播人数同比增长126％，境外达播开播主播人数同比增长86％。

写在结尾

海豚社创始人李成东认为，数据不佳，公布以后会影响资本市场的股价，影响整体环境对平台的信心，这是现在不再公布数据主要原因。同时美国的黑五活动，亚马逊也从来不公布数据。所以双十一战报阶段性的某些价值已经没有了。

平台过度的关注双十一数字，反而会越来越背离双十一大促的初心。

过去电商处在高速增长的阶段，双十一的战报和股价挂钩，战报的公布更多是为了造势，吸引商家，吸引资本的关注。中概股已经躺平，品牌也拿不到资本的钱，后疫情时代转向务实风格。虽然公众依然关注交易额，但建议更多关注大促本身的价值。

消费者能不能买到高性价比商品，体验是不是很好，品牌商卖掉产品是不是能赚到钱，如此的双十一，才能够可持续的发展。

数据来源：国家统计局 星图数据《2023年双十一全网销售数据解读报告》 各公司官方战报公开报道

双十一淘宝GMV、订单量双双增长，原因不只是低价

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

一年一度的双十一已经结束了。

各大电商平台没有披露具体的GMV数据，但来自物流包裹的数据清晰显示出双十一的增长。据国家邮政局监测，2023年11月1日至11日，全国邮政快递企业共揽收快递包裹52.64亿件，同比增长23.22%，日均业务量是平日业务量的1.4倍。11月11日当天，共揽收快递包裹6.39亿件，是平日业务量的1.87倍，同比增长15.76%。

但理性消费时代下，消费者对大促的态度也发生了明显变化。疫情结束后的首个年底大促，物流也不再受影响，各大电商平台也纷纷开始“抢跑”，提前近一个月开始活动。低价成为今年双十一的主旋律。

用户理性消费和电商低价竞争博弈下，今年双十一战绩到底如何？

双十一收官，今年有哪些看点？

今年双十一全面卷低价，各大电商平台也纷纷拿出了杀手锏。

新老势力都在用低价争夺流量。淘宝天猫主打“全网最低价”，京东、拼多多、抖音、快手、小红书也纷纷加大营销力度，谁能赢得用户低价心智？

在简单粗暴的低价下，今年消费者的满意度明显提升，毕竟不用做算术题了。《2023“双11”消费洞察报告》显示，监测期间（2023年10月31日-11月3日）各平台网络零售总额5155.6亿元，同比增长9.5%，还处在增长阶段。

淘宝已经率先公布战报。11月12日凌晨消息，2023年天猫双11天猫数据显示，GMV、订单量、用户商家规模全面增长，全周期累计访问用户数超8亿，创下历史峰值。截至11月11日零点，共有402个品牌成交破亿，其中有243个是国货品牌，3.8万个品牌成交同比增长超过100%。

品牌的成交额增长，用户参与的积极度也在提高，电商增长的底层逻辑已经发生了改变。从过去单一的客单价驱动，切换为客单价、用户规模和订单量三重驱动，以及商家最在乎的利润驱动。比起总交易额，商家也开始看重健康经营，和大促为日常经营带来的存量用户。

在新经济周期下，又叠加了直播电商的冲击，淘宝未来的增量在哪？双十一作为电商大促节日，真的失去意义了吗？电商狂欢节后续增长的动力在哪里？

就如前几日在海豚社，我问了一个问题，“全民网购的双十一到底是被谁给搅浑了？何以存在感远不如十年前了。”

电商都在卷低价，淘宝有何优势？

低价是2023年电商日常主命题，双十一只会更重要，所以日常的低价是无法取代超级大促的。

消费者所追求的是“品质低价”，而不是绝对低价。消费者的理性体现在“该省省该花花”，可以无脑冲一个大牌口红，但可能在毛巾、袜子等其他品类上追求低价。并不是放弃品牌消费，追求白牌商品。日常的低价，更多是纯粹的白牌商品，或者是品牌在处理库存商品。品牌商家不愿意放弃价值，大促是理性消费者和品牌价值之间的最优解法。

在今年的双十一，全网最低价甚至成为了淘宝的核心KPI。在最能体现低价力度的商品iphone15的9款主要型号中，淘宝有7款做到了全网最低价。11月11日当天，在iPhone 全系产品的带动下，淘宝百亿补贴成交额同比增长699%，购买用户同比增长386%。

在天猫强势的美妆品类当中，有人汇总发现，前500名的热门美妆产品中，天猫有六成的价格低于其他平台。不少消费者感慨，“曾经的双十一又回来了”。

淘宝是如何实现全网最低价的？平台从供给、流量、机制、生态构建了自己的价格力。

首先，低价源于更多的商家的供给。淘宝今年更加重视中小商家，据报道，过去一年内淘宝新增商家512万。

中小商家的加入，带来了更多低价的商品供给，有低价需求的用户回归淘宝。“万能的淘宝”心智进一步巩固，给商家带去了更大的流量。同时淘宝也在用其他方式积极的吸引用户，例如逛逛增加短剧、段子等泛娱乐内容。今年更是和腾讯广告全面合作，从生态引入更多流量。最终淘宝DAU已经连续6个月高速增长。

值得注意的是，今年双十一不少酒水主播销售额破亿。电商虽然是“得女性得天下”，但现在男性也逐渐成为平台拉拢的对象，贡献出了销售额。

价格力效应带来用户规模和商家生意的同步增长。仅三线以下市场，今年天猫双11就新增了2000余万购买用户和超1.4亿笔新增订单。

为了让低价商品能够被看见，淘宝也已经发生了改变，逐渐形成“以价换量”的机制。今年五星价格力体系已经上线，以价格作为流量匹配的首要依据。据天猫双11发布会，今年9月，被赋予四五星价格力的商品，流量涨幅平均值为62.5%。

品牌商家能够依靠心智赢得用户的购买，低价商品能够在新的机制下被用户看见并成交。回归低价后的淘宝已经取得了更加完善的生态，可以迎接持久的低价竞争。

进入店播时代，淘宝双十还有哪些红利？

提及低价，过去这一标签一直属于直播电商。

以前，直播电商的低价主要依赖头部主播的议价权。现在头部主播的低价越来越难持续。很多商家意识到，过度的低价只能得到短时的曝光，甚至有“破价”的风险。而且达人单场直播结束之后，商品链接就会下架，很难收获品牌复购。投入和产出难成正比，只做达播没有利润可言。

直播电商已经逐渐进入店播时代。店播与达播的本质不同，店播的本质是经营、拔草，看店播的用户基于的是对品牌的认知，消费意愿更强，更容易转化。看达播的消费者更多是基于对主播的信任下单，实际买到的商品可能并不完全适合自己，冲动下单导致退货率更高。

店播达播结合，能形成直播带货更健康的低价。淘宝的货架电商发展成熟，能够用更短的链路沉淀直播带货吸引的流量，形成用户品牌的认知。今年双十一，淘宝店播已经给不少商家带来了新红利。

珠宝就是天然适合直播带货的品类之一，消费者能够从直播中看到最真实的产品和佩戴效果，更容易转化下单。千叶珠宝是一家7年老店，去年开始做淘宝店播时每个月的销售额达到1000多万，店播占比从5%提升到了38.9%。

为迎接双十一的店播红利，千叶珠宝也做了一系列的准备。九月就开始做内容蓄水，一共发了4300多条种草内容，覆盖的人数达到了30多万，也对短视频进行了投放曝光。最终有15%的访客，都是通过内容吸引来的。

双十一最开始，千叶珠宝店播成绩比较落后，通过研究竞争对手进行了调整。把选品放在了手镯、项链、戒指等标品上，并且加大的优惠力度。

从10月24日到11月3日，短短几天店播交易额达到7000万到9000万，店铺位列直播大盘总榜的第二名左右，小时榜第一名。更关键的是收获了未来生意的核心用户，双十一千叶珠宝每天平均增加3000多个粉丝，日常直播涨粉只有100个左右。双十一店铺粉丝已经从30多万涨到了33万。

“我们只要是天猫做得好，比如说出了一款爆品，其他平台都会做得好，去吃天猫的流量。反过来，只要是其他平台做得好了，总有20%-30%会回流到天猫。”千叶珠宝电商负责人十一表示。

淘宝店播逐渐发展成为经营的主阵地。不止珠宝品牌，其他品牌也在预售中收获了确定性增量。

10月31日晚8点，双11正式开卖后。淘宝直播29个开局即破亿，280个店铺成交额破千万。破千万的店铺中，有37个成交同比增长超100%。华为天猫官方旗舰店成为首个破亿店播，15分钟即破亿。

淘宝店播迎来大爆发，全平台58个破亿中，店铺直播占比超过6成，451个店播成交破千万，预售期4小时内首次出现成交破亿的品牌。

电商的尽头是私域

电商进入存量竞争时代，大促低价和店播吸引的流量，最终还是要沉淀在商家的私域当中，反哺日常的生意经营。

双十一期间私域的红利已经体现，商家会员成为新增长红利。截至11月11日零点，淘宝天猫累计为商家带来新增会员规模超1亿，全平台商家会员规模同比增长近30％，商家会员订单连续多日增长超100%。

淘宝在今年进行了一系列动作，为商家沉淀私域提供了保障。先是3月放开私域最低价，店铺的会员价、粉丝价有机会低于618、双11等大促的活动价；新模式下，淘宝店铺将完全与逛逛、直播等内容账号打通，“店号一体”新模式；还调整了私域机制，开放会员运营权限，商家可以0门槛试用。

会员体系为品牌商家的增长提供了路径。以国产新锐品牌优时颜为例，通过天猫会员权益体系，用活动吸引新会员，增强老会员的复购率。一方面用U先派样的低门槛刺激新客首单转化，另一方面通过会员专属定制GWP和礼盒、多种权益和玩法，形成老客权益更优的认知，保障会员服务质量。

数据显示，今年618期间，优时颜的人群资产同比提升65%，成交额破亿，其中会员成交额超过5000万，同比增长107%。

电商的尽头是复购。能建立私域的品牌和商家才能在存量竞争中胜出。加强私域的运营能够帮助企业降本增效，高质量增长。只有商家赚钱了，它们才会更愿意停留在能够健康可持续经营的平台上。只有更丰富的商家商品，才能够留住优质的中国消费者。

低价、店播、私域已经成为淘宝在高质量发展下的新增长引擎，是淘天集团CEO戴珊的“用户为先、生态繁荣、科技驱动”三大战略在双11的直接体现。

双十一已经走过15个年头，大促增长的逻辑已经发生变化。不再只追求数字上的增长，高质量健康发展、以用户为中心成为新的趋势。让更多商家赚到钱，让消费者买到放心的商品，阿里才有机会在电商平台战国时代保持持续领先优势。

谨慎绝对乐观陷阱 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记109期：

乐观和悲观 ，我对行业是乐观的，是需求是潜力是希望，但我对具体电商个体是悲观的，因为无法忽视市场的激烈竞争和企业自身无法具备应对高速增长的能力。不要因为我说行业乐观，就觉得未来坦途一片，也不要看到电商竞争惨烈而放弃可能的市场机会！

聊过很多优秀的创业者，有还在融资路上的，有融了一轮两轮的，有冲刺上市的，有已经成功上市的！你会发现两个特征：一个活在自己的世界里（行业里）；一个是超级自信，非常乐观！当然了，成功了就是自信富有远见，失败了就是自恋目中无人！

01

先乐观看待“竞争”

如果没有第二次世界大战，原子弹是肯定不会造出来的，导弹也不会有，喷气式飞机也不会。电脑更不会，没有美苏争霸，也不会有卫星和人类登月，那么智能手机就瞎扯了，更不会有什么移动互联网，移动电商了。

或者换个靠谱结论，至少不会在二十世纪短短的三四十年里就全部实现，还会往后推迟很久。

恶性竞争的时候，会把人类智慧逼到极致。

东哥也是这么看中国电商行业的，同行竞争太恶性了，还有一堆羊毛的鸡贼用户和职业找茬的第三方公司！欧美发达市场电商已经好多年都没什么创新了。

关于中美冲突我怎么看？美国从立国以来都喜欢树立竞争对手死磕的习惯。挑战英国，打过墨西哥，西班牙，后来灭德国，再后来灭苏联，期间的对手敌人无数，现在轮到了中国。这个不奇怪，没有敌人，都不知道自己的前进方向。

东哥之前作为虚职CSO，到杭州参与某合作电商的年中战略会，分享了一个观点:“公司现在发展很不错，但有一个很严重的问题。就是我们领先太多了，行业第二名是我们的1/30。这会让我们自己变得没有压力没有危机感，丢失目标。俗话说“人无远虑必有近忧”“生于忧患死于安乐”。我们没有抄袭对象，我们必须得自己探索发展方向只能倒逼我们自己创新。

和阿里巴巴，亚马逊比，京东还谈不上伟大。但只是看京东自己的成长历程。京东是非常了不起的公司，14年前从中关村小柜台千起。创始人刘强东背景简历绝对不算是靓丽的，涉足电商也不是最早的，在开始的时候，拿钱不是最早也不是最多的。按说8848，新蛋中国，当当网，红孩子更有机会。京东的成长过程中，打败了很多公司最早是3C数码的新蛋，易迅网，然后家电的库巴网，图书的当当，商超的1号店，真的是一路在战斗。

没有竞争没有进步，没有恶性竞争没有突破性进步。我们应该更加乐观看待“竞争”，无论是公司行业竞争，还是国家层面的竞争只要不死人就好!这是我的真实内心看法!

02

机会人人平等

之前东哥讲到了一个阶级固化的事情，有人不同意，说出生在上海的人和江西农村的人差距是天然客观存在的。比如说马云出生在杭州，老爸是马来法，浙江省曲艺家协会第四、五届，从小给老外当兼职翻译，1985年21岁去澳大利亚，扩大了见识，有了走向全球的萌芽意识。我出生在广西桂林农村，小学被留级，20岁到了杭州读大学，才见到很多外国人，英语一直是自己的bug，毕业以后只身北漂。这是天然的差距，但并不代表没有机会。

我倒不认为是出生背景，导致了我和马云的差距。一个是年龄，或许再过20年，我也不会太差，至少肯定比现在强。还有一个是时势造英雄，没有人再做一个阿里和腾讯，此一时彼一时，这个时间节点过了。就像我看电商，万亿级的只有阿里和京东，千亿级的现在是唯品会拼多多，大多数能够冲到百亿级就不错了。好的模式，已经被人做过了，好的品类人家已经做过了。这就好比我们看欧美市场，其实创业特别难，因为产业比较成熟，规则也比较成熟，年轻人创业没啥机会。不像中国，什么都不成熟，什么领域都有机会，只要自己敢想敢拼敢干。

没有背景的成功者也大把，有家庭背景平平淡淡的也更多。家庭背景很重要，但这不是最重要的。乐观的拼搏者，不会把背景作为自己成长的核心要素。比如刘强东就没有什么特殊背景，这类的创业者我也认识大把。如果你一开始就认为出生很重要，其实就很难突破了。所谓龙生龙凤生凤，老鼠生来会打洞。

03

谨慎乐观的预测决策

我们总是想到了如果该方案该决策成功了会如何如何，却很少想如果失败了如何如何，电商行业变化太多，很多人死于过于乐观的预测决策，不仅仅是草根电商，也包括那些融资的中型B2C电商。太过于乐观！所以还算成功还算顺利的电商，内部一定要培养和保护好悲观派，别被乐观冲混头脑，被乐观带进了阴沟。

两个前老同事创业，找我来聊。发现的问题，其实创业公司也多如出一辙！不只是在融资上有很多挑战，在战略战术经营上都有很多问题。尽管如此，依然对自己非常乐观！当然了，每个创业者都必须都应该乐观，但不应该盲目的乐观。

东哥认为领先者不能低估市场增长的潜力，而弱者则不能高估市场的潜力。领先者，若低估了市场增长的速度，那么必然会错失机会，甚至会因为投资不足而导致超负荷运营。而弱者过高的估计市场的潜力以及低估竞争的压力，则面临出人意料的恶性竞争亏损。前者需要更加乐观，后者则需要更加谨慎。

04

机会，都具备哪些特点

东哥在2017年初写过这样一篇文章：《李成东| 2017年下一个百亿美金级创业机会的6个特征》点标题可回顾，如今这篇依旧可具有复制和参考性，回顾一下当时的洞察整理：

东哥怎么看新的市场机会？以及这些机会具备哪些特点？

1流量

不管过去还是未来，不管线下还是线上，任何商业的前提都是流量（人气）。目前最赚钱的互联网公司，都是有流量的公司，BAT无一例外，美国互联网巨头也无一例外。

再看过去四五年崛起的垂直电商，基本都是靠流量创新起家。贝贝网之前是做导购的，小红书靠社区，2016年崛起的拼多多和微拍堂主要都是靠社交。拼多多成立两年时间内就突破日订单量500万单，而京东用了至少10年时间。但凡是从市场直接采购流量的，可以确定是没一个活得好的。或者能够维持住高速增长！

So，市场流量越来越贵，新流量将依然是考察新机会的关键特点，当然具体还要考虑流量的体量、质量、活跃度和壁垒。阿里新零售，本质上是做线下的大流量入口，而不是和京东在线上抢夺新用户，因为在2016年Q4的阿里净增长新用户仅400万了。

2跨界

流量怎么来？跨界而来，比如阿里的新零售就是跨线下的流量。比阿里先行的公司有良品铺子，已经基于2000家门店给服务号拉粉拉用户三年时间了。然后由阿里控股投资，京东前高管侯毅创办盒马鲜生又再度验证了这套思路，因为盒马鲜生用户里面50%并非淘宝/支付宝用户。

东哥投资辅导的一家英语自媒体，当年积累了数百万的粉丝。新榜最新排行榜位列培训类第一，超过新东方和江户英语。此前主要通过广告变现，收入不多。但转向在线英语培训变现后，一两个月迅速上升到数百万以上。

师资培训内容的确是他当下所面临的一大挑战，但有低成本流量，是其它竞争对手无法超越的。本着同样的逻辑，东哥还参与了移动医疗、美容美发视频内容，人体数据采集等几个项目。

3长尾

互联网之所以能够颠覆传统，因为互联网能够充分的发挥长尾效应，通过技术手段能做很多传统做不了的生意。比如，阿里（蚂蚁金服）和京东做的供应链金融和消费金融，在传统银行那里50万以下的放贷是不赚钱的，而蚂蚁金服和京东金融的即便是5000块的放贷依然可以赚钱，因为不需要人工审核，通过技术做风控。

当然也包括保险行业，美团沈鹏创办了水滴互助，阿里也有出来做互联网保险的，几十块就能买的商业保险。传统保险肯定做不了，获客和运营成本决定的。

4县域

如果按品类看，似乎没有什么电商机会了，该做的都做了。如果按照区域看，其实是另外一回事。在线零售占整体零售的12-14%，剔除刷单，也就10%+，像北京上海这样的一二线城市渗透能够到25%左右。如果到东哥老家桂林这样的城市，桂林下面的县城多走走，电商渗透还是非常低的，不会超过5%。....

5海外

2015年，认识一家做海外电商的朋友，在贫瘠的非洲做电商，至少印象中是这样的。年前再问这个朋友，已经日订单量数万了。真是难以置信。还有一个朋友是做家具的，主要是针对美国市场。一天数百单，客单价数百美元，毛利率30%以上，每个月利润数百万美元以上，活得非常滋润。

海外市场，不管是发达的欧美市场，还是贫瘠的非洲、东南亚，南亚市场，都有非常多的机会。聊过数百个项目之后，发现一个有意思的事情，华为系创业者非常多。了解本地市场，有当地的资源，还有自己本身吃苦能干。当然了，不足是缺乏电商运营经营，还有供应链的资源。

在国内电商市场相对饱和后，阿里有两大战略，一个是全面拥抱线下，一个是全面拥抱海外市场。京东的战略也是大致相似的方向！...

淘宝“卷”物流，双11商家的新红利

来源 | 东哥解读电商
作者 | 李成东、金珊

双十一如期而至，在各大电商平台聚焦低价的时刻，淘宝已经开始卷服务了。

十年前的天猫双十一，用户抢的很开心，很多人等快递十天半个月很痛苦。

双十一的购物物流体验一直以来都是消费者和商家关注的焦点。商家销售数字节节高，卖得很开心，但是包裹送不出去，最后不少订单因为送货慢而被用户退了货，到嘴的肉都丢了。

过去很大部分快递不送货上门已经是“约定俗成”，消费者疯狂囤货后还要去自提点找货取货。如果说双十一还有哪些可以改善用户体验，那一定是物流服务。

今年双十一物流方面也展现出了新面貌。不少消费者感到今年双十一的快递变得更快更好了，商家也吃到了这波新红利。

君乐宝辰硕专卖店店长赵岩表示，参与送货上门服务后，店铺物流服务评分已经达到4.9分显著高于同行，用户不再抱怨物流了。短短一个月，店铺新用户复购率从11.3%提升到了19.4%，付费会员复购率也从31.2%提升到33.4%，10月最终销售额环比上涨了5%。

国产新兴猫砂品牌许翠花相关负责人表示，过去有10%的消费者明确提出送货上门需求，开通淘宝官方送货上门服务后，转化率得到改善，客诉率明显下降。金领冠电商品牌经理金铭表示也表示，参与活动后，店铺流量也在肉眼可见地涨。

前端流量争夺战背后，电商后端物流的战争也打响了。

淘宝补足物流能力

以用户的诉求为先，今年淘天双十一推出了三大杀手锏。

“刚付完款十分钟，快递已经到门口了”、“下完单一小时，快递已经到了”，不少消费者在社交平台上感慨，快递比以往更加快了，“尾款人秒变收货人”。

今年双十一的快递是如何做到提速的？

原来双十一快递很慢，一方面也是因为订单都集中在11月11日的一天集中爆发，订单量是日常的十几倍，导致物流运力无法及时处理，收件中心，中转分拣中心，配送站等物流节点爆仓。现在双十一“放弃一天的狂欢”，延长到19天，大促的周期拉长，订单不会集中至一天爆发。昨天邮政总局发布了最新物流数据，11月1-4日日均快递量5.1亿件，是平日快递量的1.5倍，这就在物流公司的处理能力范围内。再加上现代的物流分拣中心的自动化力量替代了人工分拣，也大幅提高了物流公司的效率，物流公司不再需要通过人海战术来应对双十一了。

为了改善用户体验，淘天除了拉长了双十一促销时长，还在一些特殊品类做了运营流程的优化。比如美妆、运动、食品等品类都是有计划和需要地去购买，消费者往往在预售期内付定金。但最终收货往往会等很长的物流时间。

今年淘宝官方物流联合菜鸟、顺丰两大物流伙伴，推出了“预售极速达”，商家与物流企业配合，根据预售付定金的情况，提前把商品送到距离消费者最近的网点，以便消费者在支付尾款的次日、甚至当晚完成配送。Nike、Jordan、宝洁、联合利华、欧泊莱、vivo品牌商家均已加入服务计划，消费者可以享受次日达的服务保障。

解决了物流速度的问题，消费者一直期待的送货上门问题也迎来了新变化。过去一些品类囤货心智强，如宠物的大袋口粮、生鲜、家居等，但重量大自提不便。同时还有尿不湿等母婴品类，妈妈群体可能产后需要照顾小孩，不方便也拿不动商品。

针对这些特殊品类，淘宝天猫也推出了“囤货送货上门”服务，目前已有数千家头部品牌为超过100城的消费者提供该项服务，承诺不上门必赔，方便消费者双十一剁手。

以往新疆、内蒙等“快递七省”都是物流服务的重灾区。由于发货、退换货的成本高，用户需要支付的邮费也很高。据淘宝数据显示，此前收货地在新疆的订单已有80%包邮，但剩下不包邮的订单平均每单消费者仍需支付25元。

但今年双十一不少新疆地区的淘宝用户发现，有“特惠集运”标识的商品，从原本二三十的高价运费直接下降到5.5元起，直接享受“个位数包邮”。

从原本的商家端直发变成，先发到包邮地的杭州“集运仓”，再由集运仓统一发出，运费成本得到了大幅下降。

过去对送货上门和时效有需求的用户，更倾向选择有自营物流优势的平台。现在淘天提升物流服务质量，正在补上最后且最重要的一环。

双十一新红利，物流如何提升商家转化率？

在消费者为王的时代，购物体验提升，服务质量增强自然加强了商家的转化率。今年8月，淘天集团成立了物流部，联合快递端“最后一公里”的“痛点”将会被逐步解决。

“今天看到的用户转化率是有提升的。尤其是对平台上的高购买力的用户，提升是更加明显的。”淘宝物流相关人士表示。

对商家而言，现阶段在市场的竞争力已经不局限在商品和品牌的“硬实力”。服务消费者的“软实力”也同样是竞争的核心。在电商的消费场景下，物流是体现品牌服务能力的关键。

这对单个商家而言并不容易。在电商的履约方面，单个商家在快递公司面前的话语权较弱。如果品牌想要提升物流服务质量，例如“送货上门”服务，或是节省新疆邮费想要集中运输。这其中单个商家付出的成本要更多，要承担仓储费用、用户付完定金再退货的物流费用等等。而且很难对最终的效果进行监管，得不偿失。

商流决定物流，有时候需要借助平台的力量。淘天的庞大的订单量有更大的“议价权”，并能对快递服务建立完善的奖惩机制。在不干预品牌和快递公司原有的合作关系下，根据用户和商家的共同诉求，用平台侧的力量赋能，引导快递服务质量的提升。

更关键的是，商家提升服务能力的初衷还是为了最终的转化。平台能够让商家在服务上做出的努力被看见，起到调控作用，达到提升商家转化率的目的。例如，商家和快递沟通自己的每笔订单做送货上门，最终用户只有购买之后，才知道原来这个商家可以享受送货上门的服务，购买之前用户并没有感知。

通过淘宝平台界面上的显示，用户在下单之前就了解到商品可以享受最晚次日达的物流服务。

购物前就已经把商家服务能力展现出来，能够促进用户的转化率，提升ROI。

同时，淘宝平台可以收集用户对送货上门等服务的需求，沉淀下来。进而能够为商家提供解决方案，定向地完善商家的服务能力。

据了解，目前送货上门依然处在红利期，淘宝会在商家订购送货上门服务时提供每单补贴。

淘天优化双十一物流，对商家还有一个最重要的影响，送货更快了，物流体验更好了，退货率就能够降下来，商家才能真正的赚到钱，而不是赚了一堆退货库存。

电商效率的终极战场——物流

消费者得到了更好的购物体验，商家的转化率也由所提升，达到了双赢局面。

但相比于京东、顺丰有自己的物流体系，淘宝则明显不同，或者说对淘天难度是要更大的。整个过程涉及不同几十万商家仓储物流和几十家不同的快递公司，订单量数据大且操作难度提升。关键是终端的快递员可能来自不同的快递加盟点，想要达到极速达、送货上门难度更大，付出的更多。

为此，淘天平台必须要用数字化能力进行全链路的打通和调控。实现了从商家、仓库和快递公司系统全部打通。保证在消费者下完单之后，所有的指令能够精准地下放到各个层面。

快递员拿到包裹后，能够在网点分件中、自己的终端系统中、快递箱外部的面单标识等各个渠道知道这是一笔需要送货上门的订单，确保最后上门的动作被实际执行。

淘天可以检测到实际履约情况。如果快递公司无法按照标准履约，淘天可以罚钱或者减少对应的合作，督促快递公司执行。有了淘天的监管，合作的快递公司总部会把新的考核条件加入对网点和派件员的日常考核当中。

送货上门并非压榨快递员，平台也在补贴快递员的派费。以往快递员不愿意配送上门主要海氏因为费力不讨好，派费低。平台对物流的补贴，其中要求一部分必须分发到快递员手中。这也改变快递公司的考核逻辑，提高了快递员送货上门的积极性。

送货上门等服务不止停留在双十一，会慢慢渗透到日常的消费订单当中。通达系快递服务，也在逐渐向京东顺丰看齐，淘天平台的力量下沉到末端物流，也会提升整个行业的服务质量，树立新的标杆。

作为淘天集团首个自建物流部的双十一，淘天所做的事情，不是去具体执行物流的某一个环节，而是是通过洞察用户需求、消费趋势，为商家的物流提供服务，提供物流解决方案，制定仓储管理、履约标准等。用物流助力商流，帮助商家生意增长。

归根结底，电商的竞争还是供应链效率的竞争，用户体验的竞争。

今年以来电商的低价之战，也是对商家的供应链考验，深入产业减少中间环节，用成本费用的减低来维持低价的心智。物流也同样如此，如果能够根据商流进行更高效的仓储和周转，不仅能够提高用户体验，也能降低商家的成本，提升利润。

根据国家统计局数据，2022年我国社会物流总费用占GDP的比重为14.7%，这一数据明显高于美国的7%，欧盟的6%，东盟十国的10%。这代表着物流运输“不经济”，创造同样的社会价值花费的运输费用更高，对资源浪费严重。

物流，是淘天双十一极其重要的一环。如果在淘天整合下物流供应链能够显著提效提速，将会释放出更多的活力，节省的费用将会转换成企业的利润和消费者的低价。这将是一个，一箭三雕，三方都受益的事情。

Shopify“瘦身”扭亏为盈，营收同比增长25%

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

Shopify“瘦身”扭亏为盈，营收同比增长25%

战略大转身，“瘦身”后的Shopify业绩正在逐渐走出低谷。

Shopify的2023年Q3营收和利润双双超出市场预期。股价往往反映了公司的业绩表现和资本市场的态度，Shopify的股价在近几年经历了过山车。受业绩利好影响，公司美股收盘价达到59.7美元，单个交易日大涨22%。时间拉长，2020年股价增长1.8倍，2021年增长两成，2022年“膝斩”跌幅超过七成，从2023年初至今Shopify股价同比上涨了72%。

出售物流、降本增效、和亚马逊达成合作，是这次扭亏为盈的原因。

业绩一览

今日，为北美商家提供独立站服务的Shopify发布2023Q3业绩报告。总营收17.1亿美元，同比增长25%。其中，订阅解决方案（为商家提供SaaS服务）收入4.9亿美元，同比增长29%；商家解决方案（增值服务，物流、支付等产品）收入12.3亿美元，同比增长24%。

成本费用方面，订阅解决方案部分的营业成本为0.9亿美元，同比增长7%；商家解决方案部分的营业成本为7.3亿美元，同比增长17%。总毛利率为53%，去年同期为48%。营销费用3.0亿美元，同比下滑2%；研发费用3.1亿美元，同比下滑24%；管理费用1.4亿美元，同比下滑46%。总运营费用7.8亿美元，同比下滑23%。

净利润7.2亿美元，去年同期为亏损1.6亿美元。经调整后的净利润为3.2亿美元，去年同期亏损3200万美元。受业绩利好影响，Shopify盘前股价上涨了17%。

GMV（交易额）为562.1亿美元，同比增长22%。GPV（剔除未支付后的交易额）为327.6亿美元，同比增长31%。MRR（每月经常性收入）为1.4亿美元，同比增长32%。

Shopify“瘦身”

2004年，一名软件工程师打算开一家专门售卖滑雪装备的网店。当时电商的基础工具比较简陋，他和朋友从零开始搭建了网站。生意很快获得盈利，但很快他们发现比起网店本身，更多人关注点在网站是如何搭建的。

于是网店被暂时搁置了，他们选择专注于打造一款能帮助人们搭建的网站的工具，Shopify出现了。他们就是创始人Tobias Lütke和Scott Lake。

亚马逊的低价内卷逐渐激烈，独立站可以自主定价，也成为不少商家的拓展渠道的选择。Shopify也被称为“亚马逊的反叛同盟军”。和亚马逊相比，Shopify的物流和支付环节是个弱点。

为对标亚马逊的FBA服务，Shopify开始疯狂砸钱，先是去年花费21亿美元收购了物流公司Deliver。并在今年开始投入10亿美元建设自有仓库的数量，计划为超过90%的美国人口提供物流服务。

亚马逊也不甘示弱，在去年推出Buy with Prime服务，Prime会员在独立站购买商品依然可以使用亚马逊物流配送，享受同样的退换货服务，同时可以使用亚马逊的账户进行支付。Shopify则对商家发出了警告，称这可能会导致客户数据被盗，使用这项服务的订单将不会受欺诈性保护。

但在今年两家的公司的态度发生了转变，达成了世纪大和解。

创始人兼CEO Tobias Lütke在公开信中提出了战略转变，进行了瘦身。首先是出售物流业务Shopify Logistics（包含已收购的Deliverr）给物流公司Flexport。同时Shopify还计划将自动化仓储机器人公司6 River Systems卖给英国零售科技公司Ocado。

虽然Shopify优势明显，但在物流方面很难竞争过已经发展多年的亚马逊。打包出售，避免物流方面的正面竞争，也是为了集中精力回到自己擅长的商家服务的领域当中。

“Shopify业务可分为“主线”与“支线”，电商SaaS是Shopify的“主线”，物流则是分散注意力的“支线”。”Tobias Lütke在公开信中表示。

据报道，亚马逊正式推出能适用于Shopify的Buy with Prime应用程序版本。双方开始了合作，Shopify称这会为商家和客户提供更多的选择。亚马逊也表示“很高兴与Shopify合作实现这一目标”。

亚马逊的物流和支付获得了独立站的用户的使用。订单转换率的提升，卖家经营更高效获得了全新的流量，两方公司也实现了双赢的局面。根据亚马逊官方的数据显示，过往一年，使用Buy With Prime后，平均订单转换率可提升25%。

甩掉成本高投入多的物流业务，再加上和亚马逊握手言和，Shopify业绩获得了利好。两个一直互掐的公司终于体验了一把“真香定律”。两大巨头的合作，一方面也是因为TEMU和SHENI等跨境电商崛起，选择暂时抱团。

但是两者的合作或许也只是暂时，Shopify和亚马逊始终属于一种互相博弈的状态。

物流出售的对象Flexport公司已经成为Shopify首选物流合作伙伴，Shopify也是这家公司背后的股东。只是换了另一种方式间接竞争。

有海外分析师在文章中表示，“Shopify 大约有 50% 的毛利润来自支付，如果这部分利润通过亚马逊来实现，那对 Shopify 来说就是个问题。但我不确定这种情况会发生得那么快。这是一个潜在的巨大威胁。”

瘦身之后的Shopify还有很长的路要走。

参考资料：

1.品牌工厂：Shopify“瘦身”

2.36氪出海：“瘦身”后第一个财季，Shopify认为自己机会越来越多

3.品牌工厂：亚马逊帝国的“反叛军”Shopify越来越“亚马逊化”了

4.FINLeY菲尼跨境:Amazon与Shopify联手，跨境电商迎来新变局

5.美港股观察社:Shopify和亚马逊的双赢交易

悲观者正确，乐观者发财 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记108期：

祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。了解东哥的人都知道我这个人特别乐观，虽然大家都说消费没有信心，但总的来说还是在恢复，不至于太差。今年Q4信心会逐渐回来的，大家放心！

东哥自认为，经济周期是有必要有价值的，不管是对政府，还是对企业。持续的扩张，问题必然是很多的，比如盲目自信，喜欢乱花钱乱搞，资源错配。经济周期，淘汰弱者，有助于企业专注，有助于优质企业快速扩张。

那有人问，做企业是悲观好，还是乐观好？东哥觉得做企业既需要悲观，也需要乐观，所谓生于忧患死于安乐。过于乐观，容易“激进”“爆仓”，但过于悲观，容易过于谨慎，丢掉机会。

现实如何操作？这个取决于自身所在行业的具体情况，行业好的时候，你也未必好。行业差的时候，你也未必差。当然讲大道理，争论是没有意义的，重要的是赚钱。

01

悲观多说也受影响

东哥身边的创业者很多，其中大多数都是草根创业者，即啥背景都没有，从零起步。

他们身上有一些特有的气质，就是乐观，乐于学习，追逐新机会，永不言败。天天抱怨这不好，那也不行的，大多数都是失败者！

很多人不要以为自己负能量吐槽只是随便说说，但说多了，悲观主义情绪会影响你的行动！

02

中国巨大的数字化潜力归功于三个因素

1、中国市场体量庞大、网民数量可观且较为年轻，这为数字化商业模式的迅速市场化创造了条件；

2、中国不仅孕育了若干数字化巨头，更形成了不断扩张的数字化生态系统；

3、政府不仅为数字化企业提供了足够的试水空间，同时也是数字技术的投资者和消费者。

未来5年，中国互联网公司将大规模出海，除了欧美主流互联网市场，也会席卷亚非拉所有区域！我对中国的互联网企业非常乐观。

03

为什么说美国去全球化，
中国人的全球化才刚刚开始？

东哥和一个从海外转悠了一圈的朋友吃饭聊，东南亚也是有鄙视链的，多数也都是中国人做的。P2P/现金贷属于中上的，网络和线下属于中等的，缅北电诈属于最低级的。

与其说是电诈，不如说是绑票压榨，手段野蛮，技术含量低，收入又不高，口碑特别差。

东南亚某国最大的网络公司，年利润几百亿，赚中国人钱太多，不敢回国。赚了太多的钱，现在各种的买经营性资产，把钱洗白。

印度市场的资金进出问题很大，所以也带来了一个利润巨大的业务，就是地下钱庄，中间通道收10%。

东南亚电商还是很难赚钱，东南亚的老百姓还是太穷了，这几年卖水的公司发财了，地下钱庄，洗钱的（），物流，营销等等。

同样都是发展中国家市场，去中东和非洲市场其实更容易赚钱。但也不是做电商和互联网的，而是做生产，线下零售和品牌的。

我们知道传音是非洲之王，卖手机的。昨天第一次知道，还有两家在非洲做消费品在一百亿以上的。最早在非洲卖建材，后来转而做快消品，把国内过剩的生产线搬到非洲去。

大家可以理解为中国20年前的短缺经济，依靠进口，物价奇贵无比。统一，旺旺和康师傅是怎么靠中国市场发展起来的。

有个海豚社会员在尼日利亚做B2B生意，一年几亿美元，现在最大的一个问题就是上游缺货，因为没有什么竞争，工厂利润率是非常高的。还有一个会员是在非洲做电商的，也面临供应链的问题，现在也是想办法在本地找供应商合作。

昨天也是和自己投资的一家创业公司聊，自己抱紧平台的大腿，也开始往墨西哥和土耳其开工厂了，没有办法，地缘政治的风险，必须更加接近市场。而且是同样的业务，海外工厂利润比国内要高20个点以上。国内市场太卷了。

前一段时间和投资的茉莉奶白创始人聊，也在计划出海的生意。国内已经有一大把消费企业出海了，比如名创优品在海外应该有几千家店了，蜜雪冰城在印尼就有2000多家店了。

真正要做伟大消费品的公司，真心实意的建议看看海外市场，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，主要是没有国内市场这么卷。

04

中国制造业，中国卖家都能秒杀全球

中国制造业秒杀全球，借力跨境电商走向全球化。中国制造业为什么更有竞争力，或者中国卖家为什么更有竞争力，能够秒杀海外的卖家品牌？东哥饭局，会议纪要，干货整理。

平时刷微博多了，时不时有人跳出来说中国制造业成本太高了，尤其是劳动力成本，没有优势。中国制造业唱衰者比比皆是！认识不少Amazon、ebay，阿里京东海外业务的人，也认识不少做跨境电商的品牌卖家朋友。东哥饭局有干货，通过饭局朋友的分享，就简单说一点我了解的情况。当然所言不是全部事实，道听途说，仅供参考：

1.ebay头部三分之一强卖家都是中国人。

2.Amazon2017年开放平台占GMV的近50%，中国卖家有40万，占整体GMV的10%...；

3.一个朋友公司去年把新蛋网给收购了，当年新蛋在中国美国都是此诧风云。之所以有信心收购，他们发现新蛋网上的商品，主要是台湾品牌（杂牌），东西很贵，毛利润率还不高（30%），这个和新蛋网的创始人是台湾人有关系。他们觉得到中国随便找，换一批一样品质的产品，价格便宜一半，毛利润率还能多10个点以上。

4.wish也是百亿美金级的销售平台，而主要得益于中国的招商团队，提供了海量的低价商家资源。

5.有个七零后广州朋友做家居品牌，主做cosco，Amazon等平台，二十多人，做了六七千万美金的销售额，正规纳税，20%以上的净利润率。都属于闷声发大财的，老板不参加什么活动。

6.有个八五后深圳朋友做美妆产品，主做Amazon，主打低价，一年也是小几亿的销售额。

中国卖家为什么牛逼，除了中国制造业本身发达以外。

1.淘宝京东的成熟培育服务能力和意识，中国卖家是24小时不间歇，退货又很方便；

2.善于研究规则，海外卖家根本就不是对手；当然破坏规则的结果导致今年2月年前的时候，Amazon痛下杀手上万卖家店铺被关。

3.自成生态，成熟的产业链支持，从支付，出关，退税，物流等等，这个在别的国家很难看到；

4.之前很多跨境电商平台，都是台湾、香港贸易商，在广东找的工厂生产，在海外注册做的伪品牌，没什么价格竞争，坐着数钱，这两年被中国卖家纷纷干死。尤其是3C数码类；

5.中国制造业发达，不只是说能够生产便宜的产品，而是产品创意，产品品质都很好。

05

从中国制造，到中国品牌

中国市场的自我进化能力非常强，“从中国制造，到中国品牌”

改革开放初期是短缺经济，一开始大多数都是粗制滥造的产品，因为需求大供给不足；

后来大家发现粗制滥造的产品利润太薄了，就开始有玩家造好的产品卖更好的价格，因为需求在升级；

再后来发现只是卖产品没啥利润空间，就开始走“盗版”路线，同样是批发，假冒利润高啊。这个在运动鞋品牌领域很常见。

但是即使是假冒产品，也要好坏优劣之分，这个时候假冒产品可能比真产品都还要好。这个在奢侈品领域很常见。

假冒产品利润虽然高，但是风险也大，有人胆子大一直干，也有不少转型自己做品牌了。

如果只是有品牌，是远远不够的，那就是还需要产品差异化，这时候会倒闭研发设计创新。

只要给中国企业足够时间，它们会证明中国人能够打造世界最优秀的企业。华为就是佼佼者之一，从中国制造，到中国品牌。

06

结尾

都说这世界是年轻人的世界，老人也不会轻易退去。

一个朋友是十几年前的电商风云人物，后来公卖了，陆续又创办了两家公司，几年前做了一家新公司，年营业额也是七八十亿的规模。

还有一个合作公司，创始人也是十年前的电商风云人物，两年前再次创业，新公司盈利，又拿了两轮资本。快速发展！

跌倒了，再爬起来。和他们聊，永远都是乐观的，拼搏的。从来未见他们有养老的想法！

另外你问100个长寿的人，吃的不尽相同，喜好也不尽相同，但他们都会告诉你长寿的秘诀是乐观！so，我觉得我能长寿，当然同时发财是最好了。

电商卷低价，李佳琦成为“众矢之的”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

一年一度的双11活动开启，李佳琦再次陷入风波中心。前脚“李佳琦时隔43天再次带货花西子”词条冲上热搜，后续又被迫陷入海氏品牌方和京东采销人员争议当中。

电商“卷”低价，和超级头部主播李佳琦的“全网最低价”之间爆发了矛盾。头部主播未来的优势会在哪里？头部主播的效应逐渐减弱，直播电商未来的发展路径如何？

双11预售的“罗生门”

事件起因是一封律师函。

10月24日京东双11晚八点预售首播开始，京东采销人员发布朋友圈称收到品牌商海氏的律师函。他表示自己被品牌投诉由于海氏某款烤箱的京东价格低于李佳琦直播售价，导致海氏违反了“底价协议”要赔偿巨额违约金。并表示这次补贴费用完全是京东自掏腰包，牺牲部门毛利才做到现在的价格，喊话个别超级头部主播有“二选一”的行为，相关部门针对“伪全网最低价”的行为进行管理。

在晚8点开启的双11预售中，海氏的一款电烤箱产品直接5折促销，并明显低于李佳琦的价格。

随后李佳琦所在MCN机构回应称没有所谓的低价协议，商品定价权在于品牌，不存在二选一行为。海氏品牌也发文否认底价协议的存在，并表示京东采销员工的朋友圈信息不实。并将矛盾直指京东，称平台没有协商就擅自修改价格。每一台的损失，都由海氏品牌承担。

但随后，新浪科技曝光了美ONE与品牌商的合同，要求品牌商在指定范围给予最大的促销力度，范围基本涵盖所有平台，相当于“全网最低价”。如果品牌违约将要向消费者退还五倍差价，并向美ONE赔偿200万元。甚至这样的协议在电商平台和主播方面已经屡见不鲜。

在今年双11的启动会上，京东零售CEO辛利军表示，京东的低价服务是依靠规模效应和技术驱动供应链持续创新实现的。

随后，疯狂小杨哥在当中也怒批李佳琦价格垄断，称因为李佳琦控价控库存，导致自己大牌多数被下架。

紧接着，京东家电家居分区上线了“价低李佳琦”，并举办抽奖活动送花西子眉笔。

据报道，如果情况属实，京东和海氏品牌商之间属于合同纠纷，而李佳琦的“底价协议”则涉嫌垄断和不公平竞争。一时间，李佳琦成为双11的众矢之的。

被围攻的李佳琦

李佳琦陷入多事之秋。一直被神话的“超头部效应”也在减弱。

据报道，在今年双十一预售首日，李佳琦上架400个商品，价格从几十元到上万元不等，初步统计这场直播的总交易额已经达到了95亿元，但相比于去年同期的215亿元，已经下降了超过一半。

此前已有消息爆料称，李佳琦有对赌协议在身，今年双11要冲击300亿元的销售额，如果顺利完成目标，能够带到150亿元的保守，反之面临巨额违约金赔偿。

这主要还是因为此前的“79元眉笔”事件伤了消费者的心，“所有女生”不再心甘情愿的买单。

今年双11是电商卷低价最狠的一届。过去综合电商甚至被当成“扛价阵地”，在电商平台低价策略开始后。超级头部主播核心的“全网最低价”不如从前占优势了。电商平台也开始和头部主播竞争低价心智。

一直以来品牌也苦大主播久矣。头部主播确实可以让品牌商品“一飞冲天”，快速出单获得知名度和影响力。但“全网最低价”也限制了行业内的健康发展。主播的坑位费、佣金提成，都让品牌的利润承受压力。

“当时没有人劝我别做直播带货，因为它的确能拉销量。可是刨除活动优惠，主播佣金，坑位费，赔得很彻底；大主播那里赔本赚吆喝，品牌方根本不敢得罪那些大主播。”新消费品牌Chabiubiu私房原叶茶王雨朦表示，大主播太坑，只能做中小主播。

坑位费确实便宜了不少，但中小主播没有给品牌赋能的能力，更没有忠诚的消费者粉丝，所以只能靠商品真的便宜来吸引观众，提出价格砍半上直播的要求。这样品牌再刨去 30%-40% 的佣金，陷入做一单赔一单的境地。品牌价格下来后，就再也回不去了，没有利润，基本不长久。最终Chabiubiu私房原叶茶放弃了直播带货。

超头部主播用强大的粉丝群体和品牌方谈判，签订底价协议，拿走了整个销售链条最大的利润，却似乎没有给产业链创造出更多的价值。

平台回归价格战之后，超头主播的神话逐渐成为过去式。高速发展之后的直播电商需要思考更加健康的方式。

参考资料：

1.调皮电商：双11第一战：李佳琦一天“被痛打”三次，到底冤不冤？

2.经济观察报：“双11”低价之争背后：谁在“挟”低价以“令”品牌？

3.定焦ONE：李佳琦被撕，揭开双11六大趋势

4.21世纪经济报道：京东、李佳琦陷“底价协议”风波 一场低价大战中的定价权之争

5.硅星人Pro：围攻李佳琦

6.浪潮新消费：一位女性新消费创业者的艰难求生

创业在牌桌上才有机会，“熬着，剩者为王 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记107期：

什么叫做洗牌？就是老的市场格局被打破，曾经占巨大市场份额的企业失去优势，整个市场会重新分配。洗牌，有三种情况：１.倒闭，彻底出局；２.增长乏力，掉队；３.既然是洗牌，有下必有上。

真正的职场高手，是有什么牌打什么牌，从烂牌开始，而不是等着换把好牌再出手。你得先保证自己在牌局上。
此前一华为高管约了百度朋友一起吃饭，问我怎么看当下行业时局？我说现在看不出什么大的机会，没有什么大的机会就很难有什么变化，你就很难超越前者。所以必须得等，等着下一次行业洗牌的时候。风水轮流转，今日到我家。但前提是你必须在牌局上！

创业就是这样，好比打桌牌。桌牌输赢既取决于抓一副好牌，也取决于怎么出牌，当然，抓一副好牌而输掉的人也比比皆是。行业“洗牌”对一些人而言，是机会，也是陷阱，关键是能否看到本质。

01

赚钱的都是什么样的？

举个亲眼看到的例子，去年8月份的一个情况，当时出口销售下降很多，很多商家都非常难过。原因是上半年出货太猛了，导致美国所有仓库都满满的，都在去库存。所以能不能恢复出口，要取决于这次圣诞的销售情况，如果库存恢复到正常水平，采购才能逐步恢复。

但有一位做出口欧洲的大佬，在销售量和销售额都下滑的情况下，净利润和去年差不多。怎么做到的？

其实他们在4月份就已经去库存了，发货往欧洲的货柜减了一半，大幅缩减SKU，然后终端零售价格上调30%。通过减量，涨价和受益于海运价格大幅下降，结果净利润和去年一样，而同行却撑不下去下了牌桌。

另一位海豚社会员是做美国出口家具的，一年也能做到2亿美元。今年收入和去年差不多，净利润涨的还不错，上半年量价齐涨，下半年就控制了出口，保了利润。

2022年，有太多的明星公司消亡：

不同的选择，产生了不同的结果。当别人都在大力出货时，有的企业却在减量保利润。所以同样的商业环境，结果却天差地别。

那为什么没能做出正确选择判断？因为缺少商业常识。大部分企业家创业者都很聪明，所以他们很少在技巧技术上面犯错，但大部分都在商业常识上犯错。

比如，做企业盈利是常识，但总会有人选择不盈利，想通过烧钱来占领市场，打击竞争对手，结果陷入低价内卷；

比如，低负债率是常识，但总会有人选择高负债率发展；

比如，销售好坏核心看产品，但总有人觉得是流量太少了，是平台渠道的问题。

无一例外，赚钱的公司，都是回归了商业常识。

那我们该如何回归商业常识？

就是寻找商业直觉背后的逻辑，找到逻辑背后的禀赋条件，包括自己的条件，也包括外界的环境。然后，制定出符合自己企业定位的战略规划，最终落实到组织和文化上。

02

紧跟时策，线下也有大机会

政府力量介入零售业，打破了线上线下的力量平衡。

大的逻辑是“打压线上，扶持线下”。政策调整背后，和财政收入都有关系。

2020年中国网上实物零售销售额9.76万亿，但9.76万亿，一半黑一半白。有一半是合规纳税的，有一半是不合规纳税的。比如京东苏宁这种自营模式的，肯定是合规纳税的。淘宝、拼多多、抖快平台的商家，大多数是没有合规纳税的。就算不考虑其它税费，只算增值税，5万亿，乘以13%，这就是6500亿。考虑到一些小规模纳税人，砍一半也有3000个亿。

通过线上合规，能够增收3000个亿的税，据我所知就算牺牲一部分线上商家，征税已经在路上了。我认为可能会参考欧洲美国，今年在执行的平台代扣代缴模式。目前中国商家不管是在亚马逊平台卖货，还是自己的独立站，都要交税了。商家普遍涨价50-100%应对欧美的强制征税。

前一段时间和一个海豚社会员，一年有个几十亿规模，主打欧美市场的跨境电商创业朋友交流，他们明显感受到下半年涨价以后的消费疲软。如果中国电商商家普遍交税，不得不涨价，而丧失了价格优势，那么一部分消费就会转向线下消费。七八年前我还在腾讯的时候，代表腾讯电商去过商务部开过会。现场的有二十多位线下零售商吐槽线上不合规纳税，假货横行，导致线下生意越来越差。但中国地方财政又非常依赖卖地，打击线上，复苏线下零售业。现在有疫情，线下生意就更差了。所以这个是迫在眉睫的事情！

之前搞了一个中国TOP100电商排行榜，其中90%在我的东哥电商投资。可以说，没有谁比我更熟悉电商，但我依然认为电商的时代过去了！

不是现在认为的，我是两年前就是这么看的，线上没有效率了。我个人有一些天使投资，前两年投了bigoffs，今年还参与了几个线下项目。所以建议大家可以多思考线下的创业和投资机会，观点仅供大家参考！

03

融合与增长

零售，就没有说只做线上的道理。就如几年前传统零售商必须要做电商一样。所以东哥说，电商也都必然会做线下。但如何定义线下的价值，不同品类都不一样。

另外就是要解决一个可复制规模化的问题，风投之前不投，觉得线下是加法生意，一个一个的开店，不性感，增长太慢。电商，乘法生意，砸钱给供应链和流量，就能快速增长！

其实之前投资人没有搞明白一个道理，砸钱效率和留存率的问题。电商的确增长快，但很多都是薅羊毛虚假销售，其实烧钱效率很低，最终留存很低。另外传统线下零售虽然慢了一点，但找到了合适方法模式，增长也可以很快，关键是留存率很高。同样一分钱，产出要高得多。

虽然本质都是零售，传统零售和线上零售的差别，在于故事想象力不一样！！现在资本转向线下，既有盒马鲜生的功劳，也有社会资本太多的客观因素。

04

大赢家才能通吃

消费零售的两大趋势，一个是平台去垄断化，多平台竞争。一个是品牌垄断化/集中化，品牌吃掉白牌市场。底部和腰部商家，快速洗牌迭代！品牌最大的机会来自两个，一个是渠道洗牌，一个是快速建立认知窗口期红利。

另一个想法是，在渠道变革中，品牌洗牌也会随之产生，或者说因为传统品牌会更倾向于依赖传统渠道，从而会产生一些新品牌的机会！这种变化规律在以往的渠道变革中也是存在的，和电商没有关系！

关于电商我一直反对洗牌的说法，洗牌是有上有下，实际上现在是淘汰赛，赌桌上的玩家越来越少了，押注越来越大，看的比玩的多！只有玩家才知道背后的斗智斗勇惊心动魄，最后剩下了的才是大赢家，通吃！

现在大家的底子都差不多，类似长身体的娃，哪有太多的能量厮杀。建议还是少一些杀气，多一些专注内功：供应链（仓储、物流、货）、品牌、技术（人才）。做好自己，别自寻死路。

05

“熬着，剩者为王

22年东哥和投资的辛巴达创始人开会，它们是SHEIN最大的供应商，有20多家工厂，所以比一般的出口制造工厂好一些，上半年还有60%增长，而且马上要去土耳其开工厂，开启全球化之路。因为土耳其有纺织工业基础，原料和纺织工人都有，劳动力成本更低，靠近欧洲。疫情给国内服装行业带来冲击非常大，但辛巴达这个月大概能实现盈利了，绝大多数同行很惨，业务都在萎缩。我的观点是，“熬着，剩者为王。只要在牌桌上就有机会，不着急扩张。”

然后创始人说了个事，P8P9的高端人才价格大幅下降了，面了几百人，招了几个核心高管，以前都是大几百万的，现在三四折就够了。所以资本泡沫破灭，也未必全是坏事。大家也没那么浮躁的，天天想着跳槽了！

投融资市场也是一样的，现在的估值也是很理性了。

06

开放性思维和颠覆性思维

如果你去看大的互联网公司三五年战略规划，和传统企业一样，基本都是线性思维。根据各个业务线部门汇报总结的情况，因为过去怎么样，然后接下来会怎么样！老业务怎么样，新业务怎么样！基于现有的业务基础和资源，如何突破新的业务。

中国的公司，不管是线下的还是线上的，都存在战略局限性。基本都是怎么把现有的资源，变现能力最大化。而不是说发展新业务，怎么样才能更好的满足用户需要。但是新业务往往需要更多创新，而公司大了，传统利益集团内部斗争，会让那些新业务也因久拖胎而死腹中，更不必说在面对更加灵活的竞争对手，需要快速更新迭代产品和服务了。所以有时候，你会经常发现，大公司的新业务在与小公司竞争的时候，并不会有太多的优势，即使是大多数人认为的钱方面的投入。

传统企业其实缺少清零重启的思维。

那么面对新机会，传统企业怎么样才能行？回归本源，如何更好的满足用户需求！

思考用户需要什么的产品和服务？怎么样才能够让用户最满意，体验最好？该怎么做就怎么做？而传统企业的各种资源只做支持，而不是影响战略策略的影响因素，更不能因为企业资源而束缚新业务发展，变成了包袱。

会员年费199元，东方甄选要学山姆？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

东方甄选APP又有新动作。低调内测数日之后，东方甄选在推出了付费会员业务，用户付费199元购买会员，可以享受优惠券和多项权益。目前会员的使用仅限于东方甄选APP和小程序，其他的渠道暂时不可用。

10月17日，东方甄选APP内俞敏洪、董、顿顿等多个主播也亮相，开始为自家会员造势，当晚APP直播人数也超过了淘宝和抖音。

“狡兔三窟”的东方甄选，在抖音爆火之后，拓展了淘宝直播渠道，又再次布局了独立的APP。现在推出会员制的东方甄选意欲何为？会员制和直播电商的结合，会是MCN效仿的新趋势吗？

东方甄选的野心

有不少东方甄选的粉丝都表示会支持会员。

东方甄选针对会员，给出了三大权益，第一，百款自营产品88折；第二，每月都可以领取一张“满100减12元”的优惠券；第三，6张限时满减的优惠券，部分是指定品类使用，共计优惠66元。

所有的优惠券累计优惠金额略超过年费。所以想要物超所值，带折扣的自营产品会成为之后的选择。

东方甄选宣称，用户通过会员制一年最多可以节省高达12000元，甚至给出了购物频率低、最终不划算的会员可以申请现金退卡的承诺。这也打消了消费者的回本疑虑，有利于转化。

但目前山姆基础会员费目前为260元/年。据报道，平均每个山姆会员每年的消费金额为13000元。

想要达到东方甄选此前宣传的一年最多可节省12000元的效果，无疑对标着更大的消费金额，看起来也更难实现。

会员制的推行也有迹可循，早在今年1月的财报电话会议上，东方甄选 CEO 孙东旭就已经有搭建会员体系的想法，“付费会员实际上是一种双向奔赴，客户选择支付一定的年费，我们也会给付费会员提供更加全面的、专享的服务，包括实实在在的商品打折和优惠。”

在今年9月东方甄选公布的2023财年报告中显示，东方甄选GMV已经达到100亿元，来自抖音的GMV占据绝大部分，抖音上第三方产品及自营产品已付订单总署为1.4亿单。

和主流的电商会员相比，东方甄选的会员价格较高。淘宝88VIP会员88元/年，在商品折扣的同时，还有饿了么、优酷等资源联动；京东PLUS会员99元/年，商品优惠券叠加无限免邮。可以看出东方甄选的会员，现在主要针对的更多是平台的重度用户。

以东方甄选的产品数量来看，粉丝心甘情愿买单的背后，也有部分是“知识付费”的独特直播风格的“溢价”。

东方甄选的模式也更像是直播电商版的山姆。

山姆难学

东方甄选不想只做大主播，从入局淘宝直播、发展APP可以看出企业的野心。俞敏洪也曾表示，“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，有很强的脆弱性。”

随着大众新鲜感的过去，东方甄选在抖音的流量出现了下滑。

根据蝉妈妈、海通证券数据显示，2022年6月东方甄选的GMV为2355万元，后续几个月陆续上升，但进入2023年之后GMV快速下滑，到今年4月GMV已经下滑到1489万元。

这主要是观看人次的下滑导致的，从2022年6月的2526万人次下滑到今年4月的830万人次。

同时东方甄选的风格在一众大主播中杀出重围，进入的流量愿意听主播谈论诗和远方，但购物的目的性相对较弱。

海通证券显示，东方甄选4月观看规模高于交个朋友、琦儿LEO、隋心主播，但在转化率上更低。

这也不难理解东方甄选为何要快速构建自己的私域流量，APP就是重要的形式之一。今年7月东方甄选抖音停播三天，主要是触发了平台规则。

东方甄选APP火速“救急”，推出自营品85折的优惠，收获了一批忠实用户。七麦数据显示，当月东方甄选APP在苹果应用商城下载量超过55.7万，超过同期山姆会员商店的下载量50.5万。

APP已经积累了一定的用户基础，用户的粘性也更加重要。毕竟购物的垂类APP如果没有用户粘性，很容易被淘宝京东这种功能更全的超级APP取代，用户慢慢打开的几率就会降低。

比起淘宝天猫的电商会员制，东方甄选更像是“线上的山姆”。东方甄选急切需要会员制，来绑定用户未来的购买力，培养用户下单习惯。会员制门槛低，但要做好考验的还是供应链的水平。

同样强调精选商品，对标中产家庭。山姆背后有沃尔玛的生态体系作为支撑，能快速研发升级适合会员的产品，商品的损耗率低。会员大规模下，订单量大，所以从源头厂家拿到更低的价格。

虽然自营SKU占比较小，但东方甄选的粉丝对自营的粘性更强。据晚点的报道，2022年，山姆的自有品牌商品占比在25%至30%，营业额占比约40%。

富昌金融集团报告显示，而东方甄选自营APP目前在售的SKU仅有1000左右，其中不到10%为自营。从自营产品交易额占比来看，东方甄选目前已经达到了30%（2023年4月），甚至有超过30%的趋势，已经接近山姆。

东方甄选不得不做会员，提高APP内私域流量的粘性。对标“线上山姆”挑战不减，供应链和产品需要更快升级才能更跟得上东方甄选的野心。

靠运气赚来的钱，别凭实力亏光 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记106期：

睁眼看世界，抬头看机会。不要错把运气，当作自己的远见！这会让自己看上去像个“守株待兔”般的傻瓜！

东哥私下以为成功的模式很简单，找到适合自己的目标，持续的，专注就可以了！风口这样的东西，不好把握，投机主义看运气，但想掌控人生不能靠运气！

成功秘诀公式，成功＝运气+勤奋+耐心/时间！很多人总是抱怨，为什么自己运气不好？有时候认真思考，并不是运气不好，而是不够勤奋，或许勤奋过，但又不够坚持，半途而废。

01

学不到的东西叫：运气

能学习能模仿的叫基本规律，不能学的学不到的，那叫运气。分析那些阶段性成功的电商企业，多看它们遵从了哪些成功的基本规律，别去找它们的运气，更别指望自己能够复制它们的运气 ！当然，电商失败案例也是有基本规律的，吸取失败教训比成功经验更有价值。

根据东哥个人业务经验，互联网“唯快不破”需要有四个跟得上，一个优化：团队跟得上，产品服务跟得上，现金流跟得上，主要业务指标还在持续优化。不然快的结果就是加速死亡，就算融资几千万美金也不顶事。周围好几个朋友公司都这样！！其实我是不喜欢太快，快总是容易出问题，小公司容错率太低，容易“一着不慎满盘皆输”成为先烈！

刚和一个朋友聊，品茶了三个小时。IPO以后，属于少数成功创业退出的，赚了几套北京房子，手里有个千把万现金，每年公司还发个百十来万。躺平也不想躺平，但也不想瞎折腾了。

有三个重要小结论：首先创业运气很重要；其次及时套现别贪婪；其三别瞎折腾。

02

业务顺利也要把握节奏

一个朋友来聊天请教业务，上一次创业融资过一百多亿！说聊完挺有收获，应该早点来找我，等着今年先赚钱，明年请我做战略顾问。我说早点和我聊也没有什么用，一切顺利的时候，也听不进去。

我就提些概要的信息：

1.跟着赚钱的人，才能知道怎么赚钱。身边都是烧钱的，不可能听到怎么赚钱的方法。

2.不要去考虑四五年后的战略，不要考虑大平台的竞争。什么阶段的资源，做什么业务。想多了没有用

3.招人用人七分就够，最牛逼的不可能找到，并且能够持续跟着走到底的。

4.所有的问题都是创始人的问题，尤其是创始人盲目自信，盲目相信投资人的时候。

5.创业好比马拉松，重要的不是多长时间跑完，最重要的是第一个跑完，次一点就是最终能跑过终点。有多少实力，跑什么样的节奏。

03

别在错误时间做决策

人在什么时候会做出愚蠢的决策？三种情况，愤怒的时候，恐慌的时候，野心勃勃自信爆棚的时候。举例电商：1.愤怒，因被攻击发起价格战，二选一站队退出某平台；2.恐慌，害怕掉队，狂烧钱打广告，团购业的悲剧；3.自信爆棚，连续的成功未必能够延续，某些互联网品牌快速扩张背后的库存危机。

04

市场增长从未停止

东哥以为，市场高速增长阶段，市场稳定增长阶段和市场饱和下降阶段采取的市场策略是完全不同的，当有人恐吓电商红利期已过去的时候，会让人们对市场造成错误判断。流量下降也许是事实，但那是自我定位错位经营失败的结果，而非市场增长已经停止！看到那么多市场者，还在以100%的速度增长，有什么理由怀疑呢？

05

战略要看明天，不在今天

公司战略应该由屁股决定，收入在哪里？利润在哪里 ？业务重心在哪里？absolutely，这是错误的。战略应该由用户需求决定，如果用户转移线上or正在转移，那么公司战略应该积极调整为线上，战略要看明天，而不是今天。反过来看国内大量传统企业， 将电商作为补充or下水道战略，是极其短视的 。

06

峭壁边缘启示：

1、重视系统性风险，仓储物流IT运营任一环差错，将可能引发系统性危机；

2、公司整体利益大于一切，危机时刻其他都可以妥协；

3、做好最坏打算预案，在危机扩大之前，快速行动；

4、信心很重要，不能忽视外界谣言；

5、钱多不是问题，不要在估值上较真；

6、任人唯贤，让不尽责的人滚蛋。

轮子应该设计成什么样？圆的呢，方的，三角形的，还是梯形的？感觉这是一个很弱智的问题，当然是圆形的，众所周知的事情。是的，很多创业者正在犯同样的错误，不睁眼看世界，非要埋头搞“创新”搞摸索！

很多电商独角兽之所以短命，主要是不甘于做一个“小而美”的平台，大多数死于快速扩张！心太大，而能力又不够。

谣言四起，为什么京东市值只剩拼多多的零头？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

早上一个帖子写道北京某刘姓商人被抓。相关内容被传的到处都是，下午京东不得不作出辟谣！

京东股价大跌，和这个帖子有关系吗？没有。

图源：网络

近两日，京东港股美股股价相继遭遇“闪崩”，单日跌幅创今年以来最大。先是美东时间10月12日股价下跌8.3%，然后是今日港股收盘之后股价下跌11.5%，再度跳水。

把时间线拉长去看电商股的表现，京东从年初以来市值跌了近50%，阿里跌8%，拼多多涨26%。目前京东市值431亿美元，拼多多1410亿美元，阿里2149亿美元。京东市值仅为拼多多的零头，拼多多市值已接近阿里的三分之二。

能让资本市场火速行动的必定不是捕风捉影的桃色新闻。股价变动背后，资本市场对电商股的评估发生了改变。

股价下跌不止京东一家，报复性复苏的梦碎了

实际上，昨日股价下跌的不止京东一家，阿里、百度、蔚来、哔哩哔哩等多家公司都出现了不同程度的下跌。“运气不好”的中概股，赶上了昨日美国通胀数据的发布。9月CPI上涨了0.3%，通胀没有缓解，美国极有可能再次加息。消息引发中概股又一次地震。

阿里和京东估值“很低”，因为存量市场存在被抖音、美团等等争夺下行的趋势。不仅是因为纯中国资产就被低估了，过去一年瑞幸咖啡股价正在增长。

真正让京东单日股价大“闪崩”的原因，或许和近日出现的两则报告相关。

日本第一大券商野村证券发表报告，预期京东Q3收入同比增长1%至2460亿元人民币，对比其指引持平至增长5%，处于接近下限水平，亦较市场预期低3%。

同样，国内中信证券也发布报告称，预计京东2023Q3收入同比增长0.5%至2447.5亿元，预计非国际会计准则下的净利润率为4.2%。

两家顶级券商不约而同下调了对京东的营收预期。0.5%或1%的营收增速足以引爆市场的消极情绪。

看起来像是京东一家公司表现不尽如人意。这则指引实际也代表着大家一直期待的下半年消费报复性复苏，遥遥无望了。经济缓慢复苏的大环境下，内需不振，尤其是中产人群。

国家统计局数据显示，1—8月份全国网上零售额95387亿元，同比增长12.1%；其中，实物商品网上零售额79821亿元，增长9.5%。2023年已经过去大半，消费者的信心还没有完全恢复，结合前几个月的数据，可以看出增长后劲不足，弱复苏依然是主基调。

大环境笼罩下，这不会是之后京东一家公司面临的问题。过去在疫情期间京东的表现也数次跑赢3C品类的大盘。换机周期的延长、房地产高质量发展让数码家电进入了新的周期。京东的优势仍在，但也面临压力。

好在京东零售的利润率有望回到正轨。中信证券显示，7月以来，百亿补贴中的3P的GMV占比已经超过1P；百亿补贴的推进，平台商家的涌入，也让整个供给生态能够提供更多的商品，来抵御“逆风”环境。

电商年初就开始卷低价。考虑到做淘宝的80%不赚钱，做抖音的95%不赚钱，追逐流量，追求订单规模，对品牌而言也并不是一条可持续发展的道路。

电商的核心在于用户、产品和服务。度过经济下行周期，京东的成本效率优势建立的价值，会给予市值新的支撑。

资本为TEMU“买单”

提到理性消费、低价心智，或许想到受益的电商平台是拼多多。大盘的弱复苏会影响到零售的方方面面。拼多多的崛起，更多是触及了五环外下沉市场，原始用户中有很大部分是电商市场中的纯增量。

市值表现也总是与预期相关。从今年拼多多Q3的营收结构只能看出拼多多的佣金和广告增速很快。结合毛利润和营收的表现，可以得出，多多跨境超预期的增长和收入的确认口径，可能是这次拼多多营收能够超过市场预期近百亿元的原因。超出市场预期的是TEMU的增长。TEMU的增长是让拼多多受到资本市场“偏爱”的主要原因，国内的电商发展日渐成熟，投资的视角转向跨境。

国内基本盘稳定，海外TEMU让拼多多充满想象力。

拼多多在中概股中一直被视为“全村的希望”，今年以来几个季度的业绩也一直超过市场预期。拼多多的市值高涨，既有国内业务营收利润增长为基础，能够为海外的TEMU持续输血。。烧钱多不能带来估值提升的多多买菜业务，也砍掉了大部分省份，社区团购行业大撤退，可以集中精力和金钱做其他业务。

市场给予的估值中更多还是因为TEMU海外业务更有想象力。去年 9 月，Temu 成为美国 Google Play 单日下载量第一，10 月排名 App Store 免费下载量第一，11 月跻身美国 iPhone 应用下载量前三名。在今年亮相“美国春晚”超级碗之后，又进一步打开了欧美市场。Temu已连续五个月蝉联英国购物应用下载量榜单的冠军，在英国的月活超过SHEIN。

TEMU的业务也随之增长。据不同渠道的估算，TemuQ2的GMV规模已在20-25亿美元左右，环比Q1暴增了1-2倍。

就算按照TEMU今年广告烧掉200亿，再加上物流补贴100亿的速度，海外业务一年烧掉300亿元来估算。拼多多全年还大概有五六百亿元净利润，国内的基本盘提供了海外增长的弹药。

未来海外还有更大想象空间，资本提前买入，这也是拼多多市值上涨的原因。

两种不同的估值逻辑造成了拼多多和京东的股价变化。股价更多取决于市场的看法，会围绕内在价值上下波动，但不能完全代表公司提供的价值。